Oscar Javier Fabra Suarez Mayo 2010 - Trabajos de Grado de...

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Oscar Javier Fabra Suarez Mayo 2010

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Oscar Javier Fabra Suarez

Mayo 2010

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leza confidencial, aparte de la información que sea del dominio público a través de otros medios, y que

cualquier divulgación o uso de la misma por el lector, podría causar grave daño o perjuicio a Oscar Fabra.

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Este es un plan de negocios y por lo tanto no implica una oferta de seguridades.

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Tabla de Contenidos

1. RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................... 5

Misión ................................................................................................................................... 9

Objetivos ............................................................................................................................... 9

Claves de Éxito ................................................................................................................... 10

2. RESUMEN CORPORATIVO .......................................................................................... 10

2.1 Estructura Legal de la Empresa .............................................................................. 11

2.2 Resumen de Inicio .................................................................................................... 11

3. PRODUCTOS Y SERVICIOS .......................................................................................... 13

3.1 Proceso de Selección de las Prendas ....................................................................... 14

3.2 La Innovación de los Modelos de Negocio .............................................................. 15

3.3 Resumen de la Innovación Propuesta ...................................................................... 18

3.4 Gastos Requeridos ................................................................................................... 20

3.5 Políticas de Inventario ............................................................................................. 24

4. RESUMEN DE ANÁLISIS DEL MERCADO ................................................................. 25

4.1 Segmentación del Mercado ...................................................................................... 27

4.2 Estrategia de Segmentación del Mercado Meta ...................................................... 29

4.3 Perfil del Mercado Meta .......................................................................................... 29

4.4 Análisis del Sector ................................................................................................... 31

5. RESUMEN DE ESTRATEGIAS E IMPLEMENTACIÓN ............................................ 48

5.1 Ventaja Competitiva ................................................................................................ 49

5.2 Estrategia de Marketing .......................................................................................... 51

5.3 Estrategia de Ventas ................................................................................................ 58

5.4 Plan de Metas .......................................................................................................... 62

6. RESUMEN DEL PLAN PARA INTERNET ................................................................... 63

6.1 Descripción básica del sitio web ............................................................................. 63

6.2 Plan de Marketing Digital ....................................................................................... 66

6.3 Requisitos Básicos de Desarrollo ............................................................................ 71

7. RESUMEN DE PERSONAL ............................................................................................. 74

7.1 Direccionamiento Estratégico ................................................................................. 74

7.2 Estructura Organizacional ...................................................................................... 76

7.3 Equipo Ejecutivo ...................................................................................................... 76

7.4 Contrataciones Clave .............................................................................................. 78

7.5 Plan de Personal ...................................................................................................... 78

8. PLAN FINANCIERO ........................................................................................................ 80

8.1 Financiamiento Inicial ............................................................................................. 80

8.2 Suposiciones Importantes ........................................................................................ 80

8.3 Análisis de Punto de Equilibrio ............................................................................... 81

8.4 Estado de Utilidades y Pérdidas Proyectado .......................................................... 82

8.5 Flujo de Caja Proyectado ........................................................................................ 87

8.6 Retorno Sobre la Inversión ...................................................................................... 89

8.7 Balance General Proyectado ................................................................................... 89

9. RESUMEN DE RIESGOS ........................................................................................................ 91

10. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................... 92

APÉNDICE .............................................................................................................................. 99

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1. RESUMEN EJECUTIVO

El Problema

Por décadas, las tendencias en moda han sido dictadas por un puñado de individuos influyentes (diseñado-

res importantes, personalidades famosas) y la prensa tradicional de la moda. Eso significa que ellos han

manipulado lo que los diseñadores locales deben producir y en última instancia, la manera en que el lector

y el autor de este Plan se han vestido desde que nacieron [FASHIONSTAKE2010].

Adicionalmente, muchos diseñadores talentosos no tienen acceso para recibir financiación adecuada. Lan-

zar una colección de moda cuesta a un diseñador emergente (joven, empírico o aficionado) un mínimo de

25.000 USD [LOWDTOWN2009]. Por si fuera poco, un diseñador emergente que en realidad quiera ob-

tener visibilidad para ser financiado, debe exhibir su colección en una feria de modas local que le cuesta

por lo menos 14.000 USD. Estos valores están fuera del alcance de la mayoría, especialmente en los paí-

ses en vías de desarrollo [FORBES2008].

Pero ahí no termina. Los diseñadores que logran obtener dinero para confeccionar sus prendas y vender al

por mayor, es el minorista quien se queda con la mayor parte de las ganancias. Existen pasarelas regiona-

les para promover a los nuevos diseñadores, pero no hay un “hub” de fácil acceso para todos los que quie-

ren darse a conocer y financiar su sueño de llegar a las grandes pasarelas del mundo [FORBES2008].

La Solución es OhMyClothes

OhMyClothes: The emerging designers* showcase (La vitrina de los diseñadores emergentes) será ese

“hub” que proveerá a diseñadores de moda emergentes un espacio en Internet para promocionarse de ma-

nera fácil y divertida. OhMyClothes hará el negocio de la moda más equitativo para los diseñadores emer-

gentes y les dará la oportunidad de sobresalir sin necesidad de tener una cuenta bancaria enorme. Adicio-

nalmente, dará a los clientes el poder para apoyar a sus diseñadores favoritos, vestirse como ellos realmen-

te quieren y finalmente, decidir las tendencias en moda que deberán establecerse a nivel global.

Para tal fin, OhMyClothes venderá moda a las masas mediante “crowdsourcing”. Básicamente, cualquier

persona aficionada a la moda será motivada a enviar dibujos técnicos de sus diseños; la comunidad califi-

cará y comentará sus diseños, OhMyClothes fabricará los diseños más populares y cada pocos días lanzará

una nueva colección. Los diseñadores ganadores recibirán dinero en efectivo, bonos de compra y el 10%

de comisiones por las ventas totales. Inicialmente se permitirá el envío y la compra de diseños de ropa

femenina en 5 categorías: blusas, vestidos, pantalones, faldas y chaquetas. Posteriormente se irán diversi-

ficando las categorías y durante el segundo año se lanzará una línea de ropa para hombre.

Potencial del Mercado

OhMyClothes tiene dos grupos objetivo: diseñadores de moda emergentes y clientes finales de edades de

18 a 24, ambos internautas de cualquier lugar del mundo ya que el canal de ventas será Internet. De acuer-

do a un artículo de El Tiempo, el número de estudiantes de diseño de modas en Colombia se duplicó entre

2001 y 2007 [ELTIEMPO2008], y según Nielsen Global, la categoría “Ropa/Accesorios/Zapatos” es la

segunda más popular en compras por Internet y fue la categoría de mayor crecimiento entre 2005 y 2007,

con un crecimiento asombroso de 80% en sólo 2 años, pasando de 175 millones de usuarios a 315 millo-

nes de compradores de ropa por Internet en el mundo [NIELSEN2008].

Modelo de Negocio

OhMyClothes propone innovaciones al modelo de negocio de una boutique online tradicional, basado en

el "crowdsourcing". Crowdsourcing es un tipo de innovación abierta de productos (en este caso ropa) que

nos permite acceder a un rango de conocimiento en diseño de modas más amplio y variado que el que

existe en cualquier casa de modas gracias a la participación masiva de aficionados a través de Internet.

1. A diferencia de la gran mayoría de marcas de ropa actuales, OhMyClothes no decide qué se ofrece

sino que lo deciden los usuarios a través de un proceso de participación democrática.

2. Los diseñadores destacados ganan un premio que sobrepasa largamente lo que usualmente gana

un diseñador de una casa de modas por las ventas de la marca para la cual trabaja.

3. No habrá colecciones semestrales de productos estándares sino colecciones quincenales con pro-

ductos exclusivos para saciar el gusto de una variedad de clientes exigentes.

Ventaja Competitiva

1. La probabilidad de venta es mucho más alta de lo usual ya que a través del proceso de calificacio-

nes, se asegura que cada producto guste a los clientes antes de sacarlo a la venta.

2. Debido al ambiente de competencia, podemos asegurar basados en la “teoría de juegos” que la ca-

lidad conceptual de los diseños será muy sobresaliente ya que los usuarios harán su mejor esfuer-

zo para ganar el concurso.

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3. Gracias a que los usuarios son contribuyentes, se sentirán parte de la empresa y la promocionarán

gratuitamente por voz a voz y está demostrado que la recomendación de pares es la forma más

eficaz y eficiente de publicidad [SERNOVITZ2006].

Estrategia de Marketing y Ventas

La estrategia general de marketing es hacer de nuestros participantes verdaderos evangelistas de nuestra

marca. Para esto usaremos tácticas de marketing digital como marketing viral, marketing en redes socia-

les, optimización de motores de búsqueda, y mensajes de texto a los celulares. Fuera de línea se buscará

sorprender a los diseñadores ganadores con regalos inusuales y bonos de compra para activar voz a voz y

promover la compra en línea.

Como estrategia de ventas se hará “venta aumentada” a través de recomendaciones automáticas en el sitio

web, y se utilizará un sistema de fijación de precios de “venta de muestras” para maximizar el volumen de

ventas. Este sistema es utilizado por muchas boutiques de descuento en Nueva York, y por la boutique

online Gilt Groupe, considerada por la revista Fast Company “la empresa de moda más innovadora del

mundo en 2010” [FC2010]. A diferencia de una boutique tradicional, la “venta de muestras” consiste en

establecer precios en descuento para las nuevas colecciones durante un periodo de tiempo corto, después

del cual se retorna a su precio regular. De ese modo los clientes serán motivados a comprar tan pronto

sean exhibidas las nuevas colecciones, haciendo el proceso de compra competitivo y adictivo para los

usuarios.

Equipo Ejecutivo

OhMyClothes es liderado por el emprendedor, visionario de Internet y amante de la moda, Oscar Fabra.

Oscar fue el líder del equipo “YouCaptivate”, ganador del Uniandes Moot Corp 2009 y líder del equipo

“OhMyClothes”, ganador del Premio Santander de Emprendimiento 2009 en la categoría Industria. La

victoria del Uniandes Moot Corp le dio el boleto para participar en el concurso de planes de negocio más

importante del mundo, Global Moot Corp 2009, en el cual tuvo la oportunidad de ampliar y fortalecer sus

puntos de vista acerca de los negocios online.

Oscar es un estudiante sobresaliente de último semestre de Ingeniería de Sistemas (con promedio sobre

4,4) y octavo de Ingeniería Industrial (con promedio sobre 4,2), y un lector permanente de libros estadou-

nidenses de negocios y marketing digital (más de 50 libros a la fecha), lo que le ha dado un conocimiento

de vanguardia y un “termómetro mental” para saber con criterio hacia dónde se dirige el mundo. Adicio-

nalmente, ya se han adelantado relaciones con ejecutivos en el área de Operaciones, Relaciones Públicas y

Tecnología de Información para hacer parte de OhMyClothes tan pronto sea necesario.

Proyecciones Financieras

Gracias a que OhMyClothes sigue las tendencias mundiales del e-commerce, espera tener ventas totales de

$600.000 dólares el primer año, con agresivas proyecciones de crecimiento de 300% en el año 2 y 300%

en el año 3, impulsado por la diversificación de las categorías de ropa, el incremento de los beneficios

para los diseñadores y las técnicas de evangelización de clientes. En este momento se requieren $100.000

de capital semilla para lanzar la versión inicial de OhMyClothes.com. Posteriormente, OhMyClothes.com

se nutrirá a sí misma para lanzar su segunda versión y para continuar creciendo según crece el número de

participantes. El punto de equilibrio se alcanzará en el mes 4, el retorno sobre la inversión en el mes 12 y

el flujo de caja proyectado es cercano a $10 millones de dólares en el año 5.

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Misión

Nuestra misión es democratizar la moda y reducir las desigualdades a lo largo de la cadena de suministro.

Nuestro “mantra”, podría resumirse así: “Impulsar diseñadores emergentes”1

.

Objetivos

Brindar niveles de servicio superiores al estándar de la industria para crear recomendaciones posi-

tivas por voz a voz y ventas repetidas.

o Dar a cada cliente una atención totalmente personalizada.

o Entregar el 99% de los pedidos dentro del tiempo pronosticado.

o Sorprender a cada nuevo cliente y a cada ganador del concurso con un paquete atractivo y

regalos inesperados.

Tener 200.000 usuarios registrados al cabo del primer año, 1 millón de usuarios al cabo del año 2,

y 3 millones al cabo del año 3.

Tener ventas totales el primer año de US $600.000. Crecer el negocio 300% en el año 2 y 300%

en el año 3.

Organizar una feria de modas propia “The emerging designers* showcase”, donde los diseñadores

de OhMyClothes exhibirán sus mejores creaciones, a finales del tercer año y continuar realizándo-

la cada año.

Abrir la primera tienda con nuestros diseños exclusivos de cada quincena en el Centro Comercial

más concurrido de Bogotá en el año 4.

1

“Impulsar diseñadores emergentes”, en palabras del experto mundial en marketing Guy Kawasaki, es nuestro “mantra”: una

frase de 2 o máximo 3 palabras que puede guiar a toda una organización a tomar decisiones correctas. Kawasaki habla de que una

“Declaración de Misión” es demasiado larga para recordar, los empleados en ocasiones no la entienden y por lo tanto no sirven

como guía. Por tales motivos, propone una innovación a la Teoría Organizacional tradicional: “¡No más Declaraciones de Misión,

mantras es lo que se necesitan!” [KAWASAKI2004]. Por ejemplo, “impulsar diseñadores emergentes” implica que jamás vende-

remos ropa de China para maximizar utilidades porque nuestro negocio no es vender ropa, sino impulsar diseñadores emergentes.

Vender ropa que no sea seleccionada por crowdsourcing reduciría la confianza que los diseñadores depositan en nosotros y por lo

tanto mermaría la participación hasta el punto de llevarnos a la quiebra, así como lo afirman los directivos de Threadless (la popu-

lar empresa online de venta de camisetas propuestas por el público) acerca de su negocio [WEBTWO2009].

Claves de Éxito

1. Vivimos en la “edad de cautivar” [SHIFFMAN2008]. La clave principal de éxito es persuadir a

las personas a que compartan sus diseños en nuestro sitio web, y desde nuestro sitio web hacia

otros sitios de manera viral.

2. Si queremos que realmente sean los mejores diseños los que se produzcan, hay tres condiciones

que se deben buscar: Diversidad –que haya una muestra heterogénea de participantes, Indepen-

dencia –que las decisiones de un participante no sean influenciadas por la de los demás (por

ejemplo, no se deben mostrar los resultados parciales de las calificaciones porque los primeros ca-

lificadores sesgarían el resultado) y Descentralización –no debe ser la empresa la que elija a los

ganadores, sino que se deben seleccionar de manera democrática y transparente

[SUROWIEKI2005].

3. Facilitar la participación de las personas en el concurso a través de un sitio web muy sencillo,

proporcionando simultáneamente usabilidad y buen diseño [SHIRKY2009].

4. Hacer claro a nuestros participantes que nuestra marca le apuesta a algo que es genuinamente dife-

rente para ellos, y ser consistente con nuestra promesa de marca debido a que el mercado digital

ha amplificado el ruido y por ende, la importancia del branding [ADAMSON2008].

2. RESUMEN CORPORATIVO

OhMyClothes es un portal web para la venta de ropa de diseñadores emergentes mediante un proceso de

crowdsourcing. La percepción de marca que buscamos transmitir es que “OhMyClothes te hace cautivado-

ra”: algo similar al efecto Axe pero más romántico. Nuestro nombre es evidentemente una expresión de

sorpresa y surgió de la yuxtaposición de la expresión “OhmyGod!” (popular en nuestro mercado meta) y

la palabra “Clothes” que significa ropa.

OhMyClothes venderá por Internet a cualquier lugar del mundo realizando envíos a través de Servientrega

para Colombia y FedEx para el resto del mundo. Se dispondrá de una bodega para almacenar el inventario

y enviar los pedidos a los clientes. El sitio web OhMyClothes.com está actualmente alojado en servidores

americanos y el idioma por defecto será inglés debido a que la mayor parte de los diseñadores de moda

emergentes y clientes potenciales residen en Estados Unidos y Europa.

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2.1 Estructura Legal de la Empresa

OhMyClothes fue fundada por Oscar Fabra el 23 de Diciembre de 2009 como una LLC (Limited Liability

Company) en Delaware, Estados Unidos. Esta decisión es estratégica y obedece a la ubicación de nuestro

mercado meta y a los beneficios inigualables que ofrece este tipo de registro a los propietarios: (1) no hay

impuestos por ventas, (2) no hay impuestos sobre bienes muebles, y (3) no hay impuestos sobre bienes

intangibles [VALIS2010]. Esto se puede realizar perfectamente debido a que OhMyClothes es una empre-

sa cuyas ventas iniciales serán en su totalidad por Internet. En el momento de optar por vender en un al-

macén o tienda tradicional, se hará indispensable registrar la Empresa en la Cámara de Comercio de Bo-

gotá y pagar impuestos a Colombia para poder operar.

Adicionalmente, se dispone de una Identificación de Empleador de Estados Unidos (EIN, por sus siglas en

inglés), y una Dirección Postal y un teléfono en Estados Unidos, que reenvían todos los correos y llamadas

a nuestra oficina en Colombia. Entre otras cosas, esto nos permite realizar pedidos de gran volumen a bajo

costo de boutiques online, que de otro modo no se podrían realizar puesto que la mayoría de boutiques

online de Estados Unidos no ofrecen envíos directos a Colombia.

OhMyClothes ha recibido un total de aproximadamente $40.000 dólares de las siguientes fuentes:

concursos de negocios que hemos ganado ($20.000), un socio de la empresa ($15.000) y del fun-

dador ($5.000).

2.2 Resumen de Inicio

El propósito de este plan de negocios no es académico. Por ese motivo se hace uso de todo tipo de áreas

de conocimiento indistintamente y se hace énfasis en los aspectos estratégicos y financieros más que en

los detalles técnicos. Este plan será utilizado con tres propósitos:

1. Describir todos los componentes estratégicos necesarios para crear una tienda online exitosa que

haga uso de crowdsourcing.

2. Proveer a la gerencia un mapa para seguir2

.

3. Asegurar financiamiento de parte de instituciones privadas en concursos de nuevos negocios e in-

versionistas independientes o ángeles.

La Tabla que sigue detalla los Requerimientos de Inicio. Varios de estos gastos, como el registro de la

Empresa, ya han sido pagados puesto que OhMyClothes se encuentra en la etapa de arranque. En particu-

lar, el Efectivo Requerido es un valor para imprevistos que se debe tener en caja por seguridad, y los gas-

tos legales incluyen el Registro legal de la empresa en Estados Unidos, y el registro de la marca como una

marca de exportación (Trademark) en la Oficina de Patentes y Marcas de Estados Unidos (United States

Patent and Trademark Office). En la sección 3.4 de este Plan de Negocios se describe de manera general

los requerimientos tecnológicos y de maquinaria, y se detalla cada uno de los rubros de esta tabla.

Plan de Inicio

Activos Requeridos

Gastos de Inicio

Legales $3.100

Mobiliario y Equipo de Oficina $1.500

Elementos para atención de Pedidos $1.650

Servicios Públicos $4.400

Marketing y Publicidad $4.510

Administrativos $53.720

Total de Gastos de Inicio $68.880

Activos de Inicio

Efectivo Requerido $8.000

Inventario de Inicio $7.050

Otros Activos de Corto Plazo $0

Activos a Largo Plazo $0

Total de Activos $15.050

Total de Requisitos $83.930

2

El hecho de que esté dirigido a la gerencia y no a los empleados tiene grandes implicaciones. En primer lugar, implica que este

es en realidad un Plan de Negocio, no un Plan de Producto. Un Plan de Negocio dedica mucho a hablar del negocio y muy poco

de los productos. Si fuera lo contrario, sería un Plan de Producto, como un SRS o un SAD que están dirigidos a los empleados y

no a los gerentes [ZWILLING2009].

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3. PRODUCTOS Y SERVICIOS

OhMyClothes ofrecerá prendas de vestir ready-to-wear3

con marca propia al mercado “premium masivo”

(estratos Medio-alto y Alto) de jóvenes entre 18 y 24 años, con diseños exclusivos de diseñadores emer-

gentes obtenidos mediante crowdsourcing. Inicialmente todas las colecciones serán de ropa casual con

estilo para mujer, incluyendo las categorías generales: blusas, faldas, chaquetas, vestidos y pantalones.

Dado que los diseños particulares no son propuestos por OhMyClothes sino por los usuarios, se aceptarán

todo tipo de prendas cuyos materiales sean tejidos de punto y tejidos planos, sin incluir cueros, ya que

estos últimos requieren unos procesos de manufactura que no están disponibles en nuestros confeccionis-

tas iniciales. A finales del segundo año se planea lanzar una línea de ropa casual para hombre y la dinámi-

ca de selección de diseños será similar.

En una segunda instancia del negocio también se ofrecerán líneas de Zapatos y Accesorios de marcas de

lujo a precios por debajo de las tiendas tradicionales obtenidos de selectas boutiques online de Estados

Unidos con el propósito de refinar nuestra percepción de marca y aumentar el valor promedio de nuestras

ventas. Los estilos y marcas particulares serán seleccionados en el momento de compra, dado que deben

coincidir con las tendencias en moda del momento, y están limitados a lo que podamos conseguir a través

de Internet de boutiques de Estados Unidos. Los motivos de seleccionar la mercancía de tiendas america-

nas por Internet son los siguientes: Nueva York es la capital de la moda en toda América, se pueden con-

seguir prendas a precios de fábrica y el proceso de compra es mucho más sencillo que presencialmente.

3

Existen tres tipos de diseño de modas: mass market (mercado de masas), ready-to-wear (prêt-à-porter o lista para usar) y haute

couture (alta costura). La ropa del “mercado de masas” es estándar, se produce por cantidades para reducir costos y los diseños

son definidos generalmente después de que la tendencia ha pasado para asegurar que se vendan. Un ejemplo de esta categoría es

Arturo Calle. La “lista para usar”, más conocida como ready-to-wear, es un híbrido entre el mercado de masas y la alta costura.

Esta moda ofrece más exclusividad en el sentido de que se sacan pocos ejemplares de cada diseño, y generalmente apunta a un

mercado “premium masivo” ya que es un poco más costosa, pero se podría ofrecer a las masas si se reducen costos. Un ejemplo

de esta categoría es Zara. La “haute couture” o alta costura es la confeccionada a la medida, está hecha para un cliente particular y

son literalmente obras de arte, no solo por la originalidad sino por el uso de materiales y procesos costosos [BUREAU2010]. Un

sistema de crowdsourcing bajo pedido produciría prendas de alta costura pero sería mucho más complicado llevarlo a la práctica

debido a sus implicaciones a nivel de procesos de confección.

3.1 Proceso de Selección de las Prendas

Las prendas serán seleccionadas por “crowdsourcing”. Crowdsourcing es un proceso de “innovación

abierta” de productos que consiste en contratar un trabajo que tradicionalmente realizaban empleados

dentro de una organización, a un número indefinido de usuarios a través de la web [HOWE2008]. En

nuestro caso, los trabajos que se pedirán en crowdsourcing son el de hacer propuestas de diseños para

nuestras colecciones, y el de seleccionar los mejores diseños, trabajos que usualmente realizan empleados

dentro de una Casa de Modas. El proceso particular que utilizará OhMyClothes consta de 4 pasos simultá-

neos y permanentes que se describen a continuación.

Paso #1: Registrarse en el Sitio Web

Los internautas podrán registrarse en nuestro sitio web de dos formas: pidiéndonos una invitación en nues-

tra página de aterrizaje ó recibiendo la invitación de un amigo. Paradójicamente, al hacer el registro por

invitación, las personas fashionistas serán más motivadas a ingresar por tres razones principales. En pri-

mer lugar, porque ésta es una práctica común en todos los eventos de moda en el mundo. En segundo lu-

gar, porque los economistas han demostrado que una de las claves para persuadir a las personas a acceder

a un bien es hacerlo limitado, ya sea en tiempo (por ejemplo, promociones con fecha límite), o en cantida-

des (por ejemplo, conciertos con cupo limitado) [KAWASAKI2008]. Y en tercer lugar, porque nos permi-

te delegar a nuestros miembros la tarea de invitar a sus amigos, recompensando a los mejores “evangelis-

tas”, facilitando el crecimiento de la red social y haciendo el proceso de relaciones públicas muchísimo

más poderoso. La recompensa es la siguiente: por cada amigo que inviten a OhMyClothes, el usuario que

lo invitó recibirá un bono de compras de $5 cuando su invitado haga su primera compra.

Paso #2: Enviar Diseños

Una vez estén registrados en el sitio web, serán invitados a participar en una convocatoria abierta y per-

manente de dibujos de diseños. “Abierta” significa que podrá participar cualquier persona sin ningún re-

quisito particular ya que en el crowdsourcing lo único que tiene importancia es la calidad de los productos

(en este caso los dibujos de diseños) y no las personas que los realizan (es decir, es totalmente irrelevante

los títulos o galardones que haya recibido) [HOWE2008]. “Permanente” significa que no será por tempo-

radas ni para resolver un problema particular; sencillamente los usuarios podrán subir los diseños que

quieran y cuando quieran, y estos diseños entrarán automáticamente a la fase de calificación.

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Paso #3: Calificar Diseños

Cada diseño presentado tendrá un cronómetro propio para ser calificado y comentado durante 7 días por la

comunidad virtual de OhMyClothes. Estas calificaciones y comentarios nos ayudarán a seleccionar la

siguiente colección quincenal de OhMyClothes. Por tanto, cada quince días el equipo de OhMyClothes

revisará los diseños cuyo periodo de calificación haya terminando en los pasados quince días, y seleccio-

nará los mejores calificados que conformen una colección completa (es decir, es posible que los mejores

calificados sean todos pantalones pero debemos seleccionar prendas adecuadas para cada colección). Por

cada diseño ganador, su autor recibirá un premio que incluye inicialmente: un cheque de $100, un bono de

compras de $100 y el 10% de las ventas totales de su diseño. A medida que la comunidad crezca se irán

incrementando la cantidad de diseños ganadores y el premio por cada uno, como se explica posteriormente

en el Plan Financiero.

Paso #4: Comprar Ropa

Los diseños ganadores serán mandados a fabricar en empresas colombianas y se venderán a través de

nuestro sitio web. Lo primero que se realiza cuando se contrata la confección de una colección es recibir

“muestras” (ejemplares en talla S) de cada uno de los diseños. Luego se aprueban o se pide hacer mejoras,

y finalmente se contrata la producción de los lotes completos. Posteriormente se toman fotografías a mo-

delos usando las muestras y se ofrecen en preventa a través de nuestro catálogo online. La preventa con-

siste en vender cosas sin aún tenerlas en bodega y a un precio muy por debajo de lo normal para compen-

sar el tiempo que pase entre la compra del cliente y el envío de los productos a su domicilio. En el caso

particular de OhMyClothes, todas las colecciones nuevas se ofrecerán en preventa durante la primera se-

mana de exhibición con descuentos de hasta el 50%. Esta decisión es estratégica y el propósito es incenti-

var la compra y mejorar nuestra liquidez aprovechando las bondades de Internet.

3.2 La Innovación de los Modelos de Negocio

Es necesario entender que, según el objeto de innovación, existen tres tipos de innovación en las empre-

sas: (1) Innovación de productos o servicios (por ejemplo, un sitio web, un programa de software, un nue-

vo plato de comida, o un nuevo paquete de servicios), (2) Innovación de procesos (por ejemplo, una nueva

metodología de desarrollo de software, un nuevo sistema de aseguramiento de calidad, o un nuevo marco

para coordinar operaciones) y (3) Innovación de modelos de negocio (por ejemplo, pasar de ser una em-

presa de desarrollo de software a ser un intermediario para una empresa de moda con nuevas formas de

ingreso o nuevos tratos) 4 [OSTERWALDER2007].

Particularmente, cuando un modelo de negocio es innovador, no hay una única categoría donde se pueda

enmarcar [GODIN2005]. Es decir, no se podría decir solamente “es una empresa de desarrollo de softwa-

re”, o “es una tienda online”, porque de lo contrario se estaría refiriendo a una innovación de procesos o a

una innovación de productos. La innovación de modelos de negocio es el tema de investigación actual en

Gestión y Teoría Organizacional de los gurús de administración más influyentes del mundo, como W.

Chan Kim, Gary Hamel y Malcolm Gladwell [FORBES2009].

En el orden mencionado, cada tipo de innovación es más importante que el anterior en cuanto a su capaci-

dad para producir resultados financieros. Los Directores Ejecutivos (Chief Executive Officers ó CEOs por

sus siglas en inglés) de las grandes empresas no consideran la innovación de productos tan sobresaliente

como la innovación de modelos de negocio, porque la primera puede ser eclipsada por la competencia en

cuestión de meses, mientras que la segunda requiere más de “pensar fuera de la caja”, es más difícil de

copiar una vez se constituye una organización (porque la empresa que quiera imitarla tendría que cambiar

prácticamente toda su organización), y puede materializarse en ingresos de proporciones astronómicas

[OSTERWALDER2007].

Modelo de Negocio de la Industria Ready-to-wear Actual

Por obvias razones, para saber si un modelo de negocio es innovador, es indispensable entender perfecta-

mente cómo funciona la industria actual. En resumen, la Industria Ready-to-wear actual funciona de la

siguiente manera: una Casa de Modas (léase, una fábrica donde se confeccionan una o varias marcas de

ropa) tiene varios diseñadores de casa y analistas de tendencias. Estas personas proponen diseños a su

empresa según las tendencias que observan en el mercado. Hay un “Diseñador en Jefe” o “Director Crea-

tivo” que elige las propuestas que más le parece que pueden “pegarse”. Entonces estos diseños son lanza-

4

No todos, pero típicamente, los ingenieros asumen que existe un solo tipo de innovación: la de productos. Como diría Ken Ro-

binson: “es un paradigma, algo que dan por sentado sin siquiera preguntárselo” [ROBINSON2009]. Es difícil saber lo que damos

por sentado porque lo hacemos, lo damos por sentado. Por ejemplo, si el lector está usando reloj en la muñeca, eso es un paradig-

ma: supuso que lo tenía que usar sin siquiera preguntárselo. Por lo general, los adolescentes no usan reloj en la muñeca porque

viven en otro mundo: nacieron en la era digital y saben que la hora está en todos lados; en su portátil y en su celular

[ROBINSON2010].

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dos en una colección y se realiza toda una campaña publicitaria alrededor de ella, como es el caso de “Sex

Sells… Unfortunately We Sell Jeans”, la campaña Primavera/Verano 2010 de Diesel.

En general, todas las Casas de Moda funcionan similar y lanzan colecciones semestrales, conformando así

un Océano Rojo donde las reglas de la Industria son conocidas, y todos actúan como “ovejas caminantes”

que parece que no notaran el paradigma en el que están metidos [GODIN2008], a nuestro criterio, por la

cultura de facilismo, rumba y poco estudio que caracterizan el mundo de la moda, no solo en su mercado

meta, sino también en sus protagonistas y directivos. En la siguiente sección argumentamos la validez de

este razonamiento.

Idoneidad del Equipo OhMyClothes para Innovar la Industria Ready-to-wear

A parte de los estudios obvios en Ingeniería de Sistemas e Ingeniería Industrial de Oscar Fabra, y estudios

no tan obvios en administración y marketing5

, el equipo de OhMyClothes ha tenido la oportunidad de es-

tudiar el mundo de la moda de manera informal a través de Internet y revistas6

y hemos tenido la oportuni-

dad de conversar con diversos diseñadores emergentes7

. Además, hemos asistido a varios eventos de mo-

das8

y hasta tomado clases de modas9

. Por esas razones podemos asegurar que las características mencio-

5

Para comprobarlo, el lector puede pedir a Oscar Fabra que le enseñe su biblioteca de más de 50 libros estadounidenses de Ges-

tión y Marketing leídos y subrayados en los últimos 5 años.

6

Para comprobarlo, el lector puede ver los más de 1,500 amigos en Twitter de OhmyClothes y los más de 2,000 tweets relaciona-

dos con la moda en la dirección web www.twitter.com/ohmyclothes.

7

Para comprobarlo, el lector puede ver los más de 1,500 fans de OhmyClothes en Facebook y las conversaciones del equipo

OhmyClothes en la dirección web www.facebook.com/ohmyclothes.

8

El lector puede pedir personalmente a Oscar Fabra sus escarapelas e invitaciones a la Semana Internacional de la Moda de Bo-

gotá en 2009 y 2010, entre otros eventos.

9

El lector puede preguntar a Oscar Fabra acerca de su inscripción en el curso de “Comercialización de Modas” en 2010 en la

prestigiosa Escuela de Modas LaSalle College de Bogotá y su posterior retiro por falta de tiempo. También puede consultar con el

Departamento de Admisiones de LaSalle College Bogotá [email protected]

nadas de la Industria de la Moda actual tienen un fundamento, y aunque no se podría decir que son total-

mente objetivas, tienen un alto porcentaje de acierto.

Si bien las carreras de moda exigen bastante esfuerzo y creatividad, hemos notado que los estudiantes y

profesores se dedican a “hacer su tarea”, sin estudiar más allá de lo que se les pide. Dicho comportamiento

es totalmente nocivo para la innovación, puesto que, como lo afirma el experto mundial en creatividad Sir

Ken Robinson: “La creatividad, la cual yo defino como el proceso de tener ideas originales que posean

valor, en la mayoría de los casos proviene de la interacción de diferentes formas disciplinarias de ver las

cosas” [ROBINSON2006].

No está de más decir que el proceso de emprendimiento requiere un compromiso total, negarse a uno

mismo muchas comodidades y hasta estar dispuesto a ser rechazado con el fin de no ceder ante lo que uno

sabe que es lo correcto. Como lo diría eufóricamente el prolífico emprendedor y autor de libros bestsellers

Gary Vaynerchuck: “¡Somos empresarios! ¡Por Dios Santo! ¡Estamos montando empresas, no fiestean-

do!” [VAYNERCHUCK2008]. O como también lo afirmaría el Inversionista Ángel y Emprendedor de

Redes Sociales David Silver: “Los emprendedores son los altruistas de la sociedad, los que son capaces de

trabajar por años sin recibir un salario, y hasta abstenerse de recibirlo en lo absoluto con el fin de dejar un

legado para su siguiente generación” [SILVER2009].

3.3 Resumen de la Innovación Propuesta

Dada la fundamentación anterior, el lector podrá entender y valorar más objetivamente las innovaciones a

nivel de modelo de negocio que propone OhMyClothes. Las principales innovaciones de OhMyClothes se

describen a continuación en detalle.

Innovación en valor #1: Crowdsourcing

A diferencia de una boutique tradicional, OhMyClothes no escoge su surtido de prendas sino que lo esco-

gen los usuarios a través de un proceso de organización y selección de las propuestas que ellos mismos

hacen. Gracias a este método, podemos obtener excelentes diseños más rápido y más barato que una Casa

de Modas, accedemos a un rango de conocimiento en diseño de modas más amplio del que obtendríamos

contratando a diseñadores expertos, y mediante la participación de los usuarios podemos conocer a prime-

ra mano los deseos de nuestros propios clientes [HOWE2008].

El crowdsourcing es un tipo de innovación abierta que si se analiza en profundidad, hace quedar en ridícu-

lo a las innovaciones centralizadas. En primer lugar porque es tonto pensar que 50 o 100 cabezas dentro de

19

una organización puedan tener más o mejores ideas que 1 millón de cabezas haciendo aportes a través de

Internet. En segundo lugar, si se considera por ejemplo esa “prenda tecnológica eco-amigable” o esa “cha-

queta multitareas todo en uno” que alguien en cualquier momento pueda inventarse y hasta montar una

empresa con ella, fácilmente haría el ridículo ante nuestro sistema de crowdsourcing ya que nosotros no

tendremos un solo producto, sino cientos de prendas increíbles en un solo año, miles al transcurrir el tiem-

po, y más allá de lo que nos podamos imaginar si tan solo aprendemos a capitalizar el conocimiento de

todos nuestros participantes y realizamos publicidad adecuadamente [HOWE2008].

Innovación en valor #2: Mayores beneficios

Los diseñadores destacados de OhMyClothes ganarán el 10% de las ventas de sus prendas, lo cual sobre-

pasa largamente lo que usualmente gana un diseñador por las ventas de la marca para la que trabaja. De

hecho, en una organización tradicional el único que gana un porcentaje de ventas son los Directores Crea-

tivos. Los diseñadores secundarios aportan en la creación y selección de diseños, pero generalmente reci-

ben un salario fijo, ni siquiera un porcentaje de ventas. Esto permitirá que los diseñadores nos elijan por

encima de las organizaciones tradicionales, incrementando la participación y las ventas de OhMyClothes.

Podemos entregar perfectamente el diezmo a los diseñadores gracias a que los márgenes brutos que se

manejan en la ropa son generalmente superiores al 50% [SEMANA2009] y nuestros gastos administrati-

vos y de ventas serán significativamente menores a la mayoría de tiendas. La razón es que no tendremos

que pagar arriendos costosísimos, ni servicios costosísimos, ni una fuerza de ventas costosísima como las

tiendas en los centros comerciales, gracias a que nuestra bodega se encontrará en un lugar económico y

nuestro mercadeo será basado en voz a voz e Internet.

Innovación en valor #3: Mayor exclusividad

A diferencia de una boutique tradicional, no habrá colecciones semestrales (Primavera/Verano y Oto-

ño/Invierno) de muchos productos estándares, sino colecciones quincenales con productos exclusivos para

dar gusto a una gran variedad de clientes exigentes. Muy pocas tiendas ofrecen exclusividad, es decir,

pocos ejemplares de cada diseño. OhMyClothes puede darse el lujo de ofrecer exclusividad porque realiza

un estudio de mercado por cada propuesta (las calificaciones de los usuarios), y de esa forma podemos

asegurar que los diseños que se producen, aunque sean poco comunes, indudablemente se venderán.

Justificación para Innovar el Modelo de Negocio

La razón más importante por la cual los empresarios deberían enfocarse en la innovación de modelos de

negocio y no en la innovación de productos es la escalabilidad [KM2005]. Por ejemplo, luego de tener un

modelo de negocio exitoso, FedEx innovó sus servicios y sus camiones porque tuvo el flujo de caja sufi-

ciente para hacerlo. De igual forma, Microsoft luego innovó el DOS a Windows porque tuvo la liquidez

para contratar el mejor personal. Google luego innovó su buscador y comenzó a ofrecer más productos y

servicios gracias a sus ingresos por publicidad.

Después de probar su modelo de negocio, OhMyClothes espera innovar su sistema de recepción de dise-

ños mediante una aplicación en la que los usuarios puedan definir sus diseños. Pero esa es una innovación

de producto: una decisión técnica que sencillamente se contrata, pues gente técnica es lo que sobra (lite-

ralmente, pues hay bastante desempleo en Colombia; lo que se necesitan son empresarios que den empleo)

[DINERO2010]. Ese producto no tienen ningún potencial extraordinario por sí mismo, es solamente una

ayuda para hacer el modelo de negocio de OhMyClothes un pequeño porcentaje más rentable.

Para colocar ejemplos de crowdsourcing y que el lector pueda entender el potencial de OhMyClothes,

piense en YouTube y Wikipedia. El modelo de YouTube es muy sencillo: que la gente pueda subir, califi-

car y ver los videos de los demás. Nótese que no fue la innovación de un producto, pues al iniciar el nego-

cio utilizaban videos con calidades más bajas de las que podía reproducir un computador fuera de línea.

Tampoco fue la innovación de un proceso, pues subir o ver un video, se hace igual que para una foto, lo

cual implica una curva de aprendizaje muy corta por parte de los usuarios. Innovaron la manera en que la

gente debía ver televisión y compartir videos. El caso de Wikipedia fue hasta de burla de parte de las enci-

clopedias que había, pues pocos creían que la gente podría colaborar y crear la enciclopedia más leída de

la Historia Humana [SHIRKY2006].

3.4 Gastos Requeridos

A continuación se especifican los gastos necesarios para iniciar el negocio y operar durante 6 meses. Se

establecieron 6 meses de inversión dado que se prevé que es suficiente para permitirnos alcanzar el punto

de equilibrio. Cada valor fue investigado de manera meticulosa por el equipo de OhMyClothes, tratando

de reducir los gastos al máximo, pero sin descuidar la parte más importante en un negocio de ventas al por

menor que es el marketing.

21

Mobiliario y Equipo de Oficina

Para los primeros seis meses del negocio se requieren los siguientes equipos. Todos los valores han sido

convertidos a dólares para facilidad de cálculo.

Equipo de oficina* Cantidad Valor unitario Precio Total

Impresora-Fax 1 $300,00 $300,00

Teléfono 1 $35,00 $200,00

Mueble de vidrio multi-propósito 2 $200,00 $400,00

Sillas especiales 2 $50,00 $100,00

Mesa de vidrio 1 $100,00 $250,00

Sillas estándar 4 $35,00 $140,00

Biblioteca 1 $50,00 $50,00

Elementos para aseo 1 $50,00 $50,00

Total gastos $1.490,00

* El mueble de vidrio multipropósito es una unidad de oficina con espacio para computador, escritorio y

cajones para almacenar papeles. Uno será para el Director Ejecutivo y el otro para la Directora Creativa,

los trabajadores principales durante el primer año. La Biblioteca averiguada tiene espacio para archivar los

documentos del negocio y colocar libros. Los elementos de aseo incluyen traperos, escobas y jabones.

Elementos Para Atención de Pedidos

Los siguientes son los elementos que se requieren para atender los pedidos que hacen los clientes a través

del sitio web. En particular, los blocks de colores son para imprimir las facturas, los cupones de descuento,

las cartas escritas a mano y los formatos para devolución.

Insumos*

Valor Unita-

rio

Cantidad Precio

Total

Diseño de empaques $100 1 $100

Empaques $0,5 1000 $500

Block papel colores $2 12 $24

Tinta para imprimir $6 10 $ 60

Soportes almacenamiento $20 20 $400

Cajones almacenamiento $10 25 $250

Ganchos plásticos (docena) $5 20 $100

Bolsas protectoras $5 20 $100

Bolsas plásticas (docena) $5 20 $100

Total gastos $1.634,00

* Los soportes para almacenamiento de ropa son estructuras de aluminio que permiten colgar aproxima-

damente 25 prendas cada una. Se espera tener que almacenar 1000 prendas en promedio. Una parte será

almacenada con ganchos y la otra en cajones. La unidad de almacenamiento en cajones es una estructura

de cajones con bordes de tela de caucho, que permite almacenar aproximadamente 50 prendas dobladas

cada una. Las bolsas de caucho son protectores especiales para cuidar la ropa colgada que haya sido pedi-

da y por último, las bolsas plásticas se utilizarán para cubrir toda la ropa colgada que no haya sido pedida.

Servicios Públicos

La siguiente tabla resume los servicios públicos que se deben pagar los primeros 6 meses. En particular, la

bodega que se averiguó es una oficina profesional con espacio para almacenaje ubicada en el Parque Cen-

tral Bavaria en el Centro de Bogotá puesto que dispone de una oficina de Servientrega/FedEx muy cerca y

es un lugar que goza de una buena imagen. El alojamiento web se paga anualmente y tiene un costo para

el primer año de US $180. Posteriormente se tendrán que utilizar servidores dedicados según la cantidad

de usuarios registrados que tenga el sitio web, como se explica más adelante en el Plan Financiero.

Servicios Costo mes Cantidad Costo

Arriendo de la bodega $600,00 6 $3.600,00

Alojamiento web (incluye dominios) $180,00 1 $180,00

Seguridad web de VeriSign $20,00 6 $120,00

Pasarela de pagos Authorize.net $12,00 6 $72,00

Paquete de Internet de ETB (incluye teléfono) $35,00 6 $210,00

Servicios públicos en bodega (agua, luz, gas) $35,00 6 $210,00

Total gasto

$4.392,00

Gastos de Marketing y Publicidad para Iniciar

La siguiente tabla resume los gastos en marketing y publicidad para iniciar. Debido a que nuestra estrate-

gia de entrada consiste en atraer diseñadores emergentes (estudiantes y diseñadores aficionados), inicial-

mente imprimiremos pósters y repartiremos volantes en escuelas de diseño de modas y diseño industrial.

El “Video de Animación explicando el Negocio” tiene el propósito de ser un elemento viral para que los

usuarios lo compartan en las redes sociales a las que acceden y de esa forma den a conocer OhMyClothes.

Posteriormente, en la Estrategia de Marketing se detalla mejor la Estrategia de Promoción que incluye

estos gastos.

23

Actividades Costo unitario Cantidad Costo

Diseño de Pósters $150 1 $150

Pósters para Escuelas de Diseño $6 10 $60

Diseño de Tarjetas de Presentación $150 1 $150

Tarjetas de Presentación $0,5 500 $250

Diseño de Volantes $150 1 $150

Volantes de Invitación $0,25 2000 $500

Pago a modelos para que repartan volantes $150 2 $300

Video de animación explicando el negocio $700 1 $700

iPods Touch para concurso inicial en Twitter* $250 3 $750

Publicidad y Diseño Gráfico en Redes Sociales $1.500 1 $1500

Total gasto

$4.510,00

* El concurso inicial en Twitter consiste en una rifa que se hará utilizando esta red social. En resumen,

nuestros seguidores serán motivados a utilizar el tag #OhMyClothes en sus tweets. Los usuarios de esta

red social saben que el caracter “#” vuelve la palabra contigua un vínculo de búsqueda, favorece decisi-

vamente el incremento de seguidores y en consecuencia, el número de visitantes a nuestro sitio web. Va-

rios negocios web han realizado actividades similares obteniendo resultados increíbles, como es el caso de

la empresa de desarrollo web “Moonfruit”, que mediante una rifa similar, incrementó sus ventas en un

20% en un periodo de sólo 3 meses [ADLER2009].

Gastos Administrativos Iniciales

Durante los primeros 6 meses se espera lanzar 10 colecciones: una por mes durante los primeros 2 meses,

y luego una quincenal. Cada colección tendrá 20 diseños distintos, y 16 ejemplares por diseño (lo cual

ofrece exclusividad, puesto que serían en promedio sólo 4 prendas por talla). Las modelos averiguadas

cobran $40 por sesión y se usarán 3 modelos para cada colección durante los primeros 6 meses. En conse-

cuencia, son $120 en modelos por colección. La estilista y fotógrafa acordada cobra $4 por foto. Dado que

son 20 diseños por colección y sacaremos 3 fotos de cada diseño (por delante, por detrás y en otro uso),

son $240 por sesión fotográfica.

Concepto Costo unitario Cantidad Costo

Modelos $120 10 $1.200

Fotógrafa y Estilista $240 10 $2.400

Directora Creativa $700 6 $4.200

Diseño Gráfico del Sitio Web $1.600 1 $1.600

Desarrollo del Sitio Web $12.000 1 $12.000

Diseño de Marquillas $2 160 $320

Pago a diseñadores por el Concurso $200 160 $32.000

Total gasto

$53.720,00

La Directora Creativa será permanente y tendrá un pago mensual de $700. Su labor incluye redactar blogs

de moda, entrevistar diseñadores destacados, y ayudar a seleccionar los diseños ganadores para cada una

de nuestras colecciones con base en las tendencias mundiales en moda. En el Plan de Personal se detallan

las funciones y el trasfondo de los empleados requeridos el primer año.

Inventario Inicial

Concepto Costo unitario Cantidad Costo

Confección (Inventario de Inicio) $12,5 500 $6.250

Moldes para la confección 40 20 800

Total Inventario Inicial

$7.050

El costo de producción promedio de las prendas se estimó en $12,5 con el confeccionista contratado. Para

iniciar fueron seleccionados 20 diseños a través de Facebook realizando concursos desde finales del año

pasado. De cada uno de los diseños se confeccionaron 25 prendas, para un total de 500 prendas.

3.5 Políticas de Inventario

El inventario es el activo más importante de cualquier empresa de ventas al por menor, no solo porque

posee la mayor participación porcentual en los activos corrientes, sino porque es el elemento que más

habla de la empresa desde el punto de vista de los clientes. Con el propósito de mejorar la rotación de

nuestro inventario, reducir los costos de almacenamiento y los productos defectuosos, OhMyClothes ha

desarrollado políticas sencillas pero muy poderosas que nos permitirán cumplir con nuestros objetivos

organizacionales.

Política de Inventario #1: Tamaño de compras

El nivel de inventario por cada diseño será pronosticado a partir de los resultados de las calificaciones de

los usuarios. Los motivos saltan a la vista: las calificaciones de los usuarios son un estudio de mercado,

25

por lo tanto el promedio obtenido y el número de “lo compraría” (una comprobación que se podrá hacer

de cada propuesta) deberán ser directamente proporcionales al tamaño del lote a producir para una tempo-

rada particular.

Política de Inventario #2: Reabastecimiento de prendas

La decisión de fabricar un nuevo lote de cualquier diseño se tomará basada únicamente en las peticiones

de los usuarios de volver a producir la prenda. Esta política es demasiado importante y está basada en una

funcionalidad que tendrá el sitio web: la Lista de Espera. Esta funcionalidad consiste en un botón en la

página del producto que permitirá a los usuarios informar a OhMyClothes que quieren esa prenda pero no

se encuentra disponible o no está la talla que necesitan. De esa forma OhMyClothes le enviará un mensaje

a su correo cuando se vuelva a manufacturar. Cada quincena OhMyClothes revisará el estado de los pro-

ductos que fueron manufacturados anteriormente y hará un nuevo pedido de los que tengan más peticiones

adicionales. De esta forma nos aseguramos nuevamente que la prenda se vuelva a vender y reducimos los

costos de almacenamiento.

Política de Inventario #3: Financiamiento con los confeccionistas

Obtener el máximo financiamiento de los proveedores para la adquisición de los inventarios. El financia-

miento no sólo incluye el monto del crédito sino también el plazo de pago. Sería ideal que las ventas y

consumos de los inventarios coincidieran con el pago a proveedores, porque de esta manera no se asignar-

ían recursos del capital de la empresa para inventarios o por lo menos serían minúsculos, mejorando nues-

tro flujo de caja, y por ende el retorno sobre la inversión.

4. RESUMEN DE ANÁLISIS DEL MERCADO

Tamaño y evolución de la demanda de ropa por Internet

De acuerdo a un estudio global conducido por Nielsen, en 2008 el 85% de la población online había usado

Internet para hacer una compra, 40% más alto que hace 3 años, y más de la mitad de los usuarios de Inter-

net son compradores online regulares, haciendo compras por lo menos una vez al mes [NIELSEN2008].

Esta encuesta fue realizada entre Octubre y Noviembre de 2007 y contestaron 26.312 usuarios de Internet

de 48 mercados provenientes de todo el mundo. Hace tres años sólo el 10% de la población mundial (627

millones) había hecho una compra por Internet. Tan solo en dos años, este número creció un 40%, a una

asombrosa cantidad de 875 millones de personas (aproximadamente un 13,8% de la población mundial).

El reporte de Nielsen también señala que la categoría “Ropa/accesorios/Zapatos” es la segunda más popu-

lar en compras por Internet y fue la de mayor crecimiento entre 2005 y 2007, pasando de 175 millones de

usuarios a 315 millones de usuarios en el mundo; un crecimiento asombroso del 80%. Las regiones con

mayor porcentaje de usuarios que compran ropa por Internet son Norteamérica (39%), Asia Pacífico

(38%) y Europa (37%). Las que menos compran son Latinoamérica (17%) y EEMEA (Europa del Este,

Medio Oriente y África, 16%). Dado que Norteamérica es la región que más compra por Internet, el idio-

ma por defecto de OhMyClothes será el inglés.

Según el reporte de 2007 “Apparel E-commerce” de Forrester Research, en Norteamérica tan solo el 8%

de las compras totales de ropa se hicieron por Internet, frente a un 41% de los computadores y un 21% de

los libros. Pero el mercado de ropa es muchísimo mayor que los otros, por eso está en segundo lugar des-

pués de los libros y tiene mayor potencial de crecimiento por Internet que todos los demás [NRF2008]. El

informe también señala que la razón del crecimiento tan acelerado es la salida de importantes marcas de

ropa a Internet.

27

El actual crecimiento de las ventas de ropa por Internet contradice contundentemente todas las prediccio-

nes que indicaban que sería muy difícil trasladar este negocio a Internet [NYT2007]. Se pensaba que la

mayoría de los compradores nunca querrían comprar ropa sin poder probar cómo les queda, evaluar la

sensación del tejido al tacto y comprobar que la talla es correcta; elementos que varían mucho de unas

marcas a otras. No obstante, las ventas han demostrado que estas variables se pueden superar mediante

políticas de devolución generosas, como por ejemplo: devoluciones gratuitas durante 30 días, para dar la

oportunidad a los clientes de probarse las prendas sin tener que aceptar una mala compra.

4.1 Segmentación del Mercado

Necesidades del mercado

Muchos diseñadores talentosos no tienen acceso para recibir financiación adecuada. Lanzar una colección

de moda cuesta a un diseñador emergente un mínimo de 25.000 USD [LOWDTOWN2009]. Por si fuera

poco, un diseñador que en realidad quiera obtener visibilidad para ser financiado, debe exhibir una colec-

ción en una feria de modas local que le cuesta por lo menos 14.000 USD de la siguiente forma: modelos

$11.000, fotógrafo $1.000 y DJ de música $2.000. Estos valores están fuera del alcance de la mayoría,

especialmente en los países en vías de desarrollo [FORBES2008]. Pero ahí no termina. Los diseñadores

que logran obtener dinero para confeccionar sus prendas y vender al por mayor, es el minorista quien se

queda con la mayor parte de las ganancias. Existen pasarelas regionales para promover a los nuevos dise-

ñadores, pero no hay un “hub” de fácil acceso para todos los que quieren darse a conocer y financiar su

sueño de llegar a las grandes pasarelas del mundo [FORBES2008].

Sin embargo, los diseñadores emergentes se están volviendo muy creativos a la hora de promocionarse

con un bajo presupuesto. Actualmente usan: (1) exhibiciones con maniquís, comunes por temporadas en

los centros comerciales, (2) salas de exhibiciones en ferias para conocer la aceptación de las prendas antes

de producir en masa, (3) YouTube y Facebook gracias a que genera parloteo y atrae muchas miradas, (4)

Ferias con patrocinio para diseñadores emergentes, generalmente están limitadas a un máximo de 50 dise-

ñadores escogidos por “expertos”, (5) Un gran porcentaje opta por viajar a Europa y acceder a cursos

avanzados en diseño de modas para adquirir visibilidad [FORBES2008].

El problema con estas alternativas es que aunque algunas son económicas y pueden ser de gran beneficio

para los diseñadores, las más importantes como las exhibiciones en centros comerciales, salas de exhibi-

ciones y ferias siguen siendo nepotistas: no es para los mejores (meritocráticas) ni para los que el público

más quiera (democráticas) sino para los que tengan los contactos y estén “en la rosca”. De cierta forma

todas las áreas del conocimiento han sido así por años. Hasta ahora. Internet está permitiendo democrati-

zar el conocimiento en todos los aspectos, y OhMyClothes aprovechará este medio para democratizar la

moda y hacer aún más económica la entrada al mercado [HOWE2008].

Análisis del Mercado Potencial

Clientes Potenciales

Creci-

miento

Previsto

2010 2011 2012 2013 2014

Creci-

miento

Anual

Estudiantes de Diseño 15% 20.000 23.000 26.450 30.418 34.981 15,00%

Estudiantes otras Discipli-

nas 3,5% 900.000 931.500 964.103 997.847 1.032.772 3,50%

Jóvenes profesionales,

Estratos Medio-Alto a Alto 4% 1.500.000 1.560.000 1.622.400 1.687.296 1.754.788 4,00%

Total 3,92% 2.420.000 2.514.500 2.612.953 2.715.561 2.822.541 3,92%

La tabla anterior muestra el crecimiento del Mercado Potencial de OhMyClothes en Colombia únicamente

[ELTIEMPO2008]. El reporte indica que las carreras de 3 años o menos, entre ellas Diseño de Modas,

incrementaron sus miembros en más de un 100% en tan solo 6 años (de 2001 a 2007), muy por encima del

promedio de todas las carreras. Haciendo la suposición arriesgada de que el alumnado en este pregrado y

en pregrados afines ha llevado un crecimiento similar en todo el mundo, se puede extrapolar diciendo que

el crecimiento de diseñadores emergentes será de un 15% anual entre 2010 a 2014. El crecimiento para los

estudiantes universitarios es en general más aproximado y se estima en un 3,5% anual.

29

4.2 Estrategia de Segmentación del Mercado Meta

Primero que todo, es importante aclarar que hay dos formas para tener una estrategia de marketing desta-

cable: La primera es pensar a través de los límites establecidos en una industria particular para proponer

soluciones que integren diversos mercados, y la segunda, reducir el mercado objetivo tanto como sea ne-

cesario para que uno se pueda volver el mejor del mundo en ese segmento [HS2010]. La segunda alterna-

tiva es la más común para los negocios que están empezando, y es una decisión imprescindible: empezar

atacando un segmento bastante pequeño, y luego ir diversificando la mezcla de mercadeo para incrementar

los ingresos.

OhMyClothes pretende convertirse en la mejor comunidad online de crowdsourcing de diseño de modas

para diseñadores de 18 a 24 años y la mejor boutique online del mundo para mujeres universitarias de 18 a

24 años. La selección de los diseñadores obedece a los reportes acerca del crecimiento de los estudiantes

de diseño de modas (15% anual), que es muchísimo mayor al promedio de todas las carreras (3,5% anual).

La selección de las compradoras universitarias obedece al mismo criterio, ya que las diseñadoras serán

literalmente “prosumidoras” (tanto creadoras de diseños, como consumidoras de sus productos), y también

al hecho de que la población más joven es la más apta para comprar por Internet [SOCIALNOMICS2009].

4.3 Perfil del Mercado Meta

Las siguientes descripciones fueron hechas basadas en el “Marco de Planeación de Marketing Digital” de

la empresa de Marketing Online más importante del mundo: OgilvyOne [WF2008]. Las luces acerca de

los clientes fueron extraídas de varios reportes de Nielsen Global, principalmente “Consumer and Desig-

ner Brands” de Abril de 2008 [NGD2008]. Estos estudios fueron realizados con usuarios de todo el mun-

do. Otras descripciones siguen nuestras propias intenciones, debido al posicionamiento de marca que que-

remos transmitir y que se detalla en la Sección 5 de este Plan de Negocios.

Perfil General

Base general de usuarios. La base general de usuarios está conformada por jóvenes que les gusta

llamar la atención. Son cautivados por la ilusión de la moda y el estilo de vida lujoso. Les gusta

usar atuendos únicos. Estarán en el rango de 18 a 24 años, y estimamos que aproximadamente el

80% serán mujeres. Tienen un alto poder adquisitivo y poseen una tarjeta de crédito.

Aspectos psicográficos. El usuario típico es un fashionista aspirante; le gusta estar a la moda, y

siempre que se viste busca perfeccionar su pinta y darle un toque personal o único. Dada su corta

edad y su preocupación por lo estético, OhMyClothes no apuntará a gorditas, solo a tallas S, M, ó

L (6, 8 ó 10 en pantalones) por razones de inventario.

Comportamiento de compra. Gasta por lo menos $2.000 dólares en ropa cada año. Le gustan las

marcas de moda orientadas al “premium masivo” como ZARA, Banana Republic, Diesel, H&M,

Topshop y Bershka. Compra en su mayoría tops y pantalones. Le importa mucho su presentación

personal, y prioriza la calidad sobre la cantidad.

Perfil Digital

Hábitos de uso digital. Saben bastante de Internet; acceden a Internet y usan el correo diariamen-

te, tienen un teléfono celular. El 96% de ellos acceden a redes sociales, cerca del 80% ha hecho

una compra por Internet y hacen comentarios o suben fotos semanalmente

[SOCIALNOMICS2009].

Preferencias de consumo de contenido. Le gustan los programas de moda y de farándula. Cerca

del 50% sigue un blog o revista. Con respecto a la ropa, según se informa, cerca del 16% de los

consumidores mundiales compran marcas de diseñador, al 90% le gustaría poder comprar en una

tienda de marca de lujo pero no lo hace por el costo [NGD2008].

Perfiles Individuales

Participantes de alto valor. De acuerdo a diversos estudios de redes sociales, se ha llegado a una

conclusión demasiado importante llamada “La Regla 90:9:1” [http://www.90-9-1.com]. Esta regla

dice que, en general, en un sitio web participativo, de cada 100 personas, 1 creará contenido y vo-

tará (en nuestro caso, enviará diseños), 9 sólo votarán por el mejor contenido (las personas que ca-

lificarán los diseños) y 90 simplemente serán observadores pasivos [HOWE2008]. Los participan-

tes de alto valor corresponden a ese 1% que creará contenido, votará por él para ganar y comprará

para verificar la calidad de los productos y el cumplimiento de las promesas de marca. Esos parti-

cipantes se espera que sean diseñadores de 18 a 24 años que han hecho compras por Internet, tie-

nen alto poder adquisitivo y disponen de una tarjeta de crédito para comprar.

Diseñadores emergentes. Son estudiantes de cualquier rama de diseño (pero especialmente dise-

ño de modas) de 18 a 24 años. Cabe aclarar que los pregrados de Diseño de Modas son usualmen-

te de 3 años de longitud. A nivel global la mayoría corresponden a estratos altos ya que son los

más preocupados por lo estético. Adicionalmente, la mayoría de los programas de Diseño Indus-

trial ofrecen cursos de Diseño de Modas. El usuario promedio es una joven creativa y vanidosa

31

que compra ropa frecuentemente y crea en promedio más de 6 diseños cada semestre

[TEJADA2007].

Clientes finales. El usuario promedio es un estudiante de pregrado creativo, exclusivista y vani-

doso de estratos medio-alto y alto, con un rango de edad entre 18 y 24 años. Es el más frecuente

visitante de redes sociales, especialmente Facebook y Twitter [SOCIALNOMICS2009]. OhMy-

Clothes se enfocará en los estudiantes más exclusivistas, que generalmente son los de diseño

gráfico, diseño industrial, artes, arquitectura, comunicación y los miembros de las escuelas de

modelaje. Los exclusivistas son los que no les gusta ver a otro vestido igual a ellos, independien-

temente del costo de las marcas que usen.

4.4 Análisis del Sector

Análisis del sector de confecciones y textiles en Colombia

Según el Presidente de DuPont, la empresa multinacional fabricante de textiles: “Colombia tiene una ubi-

cación privilegiada que la vuelve en una piedra angular y en un punto equidistante a todos los mercados de

la región”. Las principales razones por las cuales Colombia es el país más privilegiado para la fabricación

y exportación de confecciones y textiles son las siguientes [PROEXP2008]:

Acceso gratuito a un mercado de $220 billones por año. Colombia se ha vuelto en un centro de

producción, distribución y un “hub” de exportación para Norte, Centro y Sur América, debido a

un gran número de acuerdos comerciales que han sido firmados con diferentes países de América

y Europa. Adicionalmente, los costos y los tiempos de transportación son relativamente mejores

comparados con las instalaciones de Europa y Asia.

Un mercado doméstico cautivo: Actualmente las importaciones de textiles suman más de $950

millones de dólares. Existe una oportunidad de inversión para fortalecer la fabricación de textiles

para consumo domestico y exportación. Adicionalmente, Colombia tiene una cadena de abasteci-

miento totalmente integrada y consolidada de denim y otras importaciones textiles.

Colombia tiene un excelente suministro de energía, con costos competitivos en comparación con

otros países de la región ($0,073KW por hora). Colombia ofrece servicios de energía ininterrum-

pidos de bajo costo gracias a su abundante suministro de energía. De acuerdo a la organización

Latinoamericana de Energía, los costos de Colombia son inferiores a los de Perú, México y Amé-

rica Central, lo cual lo vuelve en un país privilegiado para la producción textil y la confección.

Análisis económico colombiano

Colombia se ha convertido en un mercado estratégico y se ha posicionado como uno de los destinos prin-

cipales para inversión extranjera, según publicaciones tan importantes como “BusinessWeek”, quien tam-

bién resalta la posición líder de nuestro país en café, aceite, textiles y flores, y el rápido crecimiento

económico que es “más rápido que el promedio Latinoamericano” [PROEXP2008].

Esta tendencia es el resultado de un buen desempeño del sector industrial, especialmente de las industrias

textiles y de confección, que han estado ganando terreno en mercados internacionales gracias a la mayor

innovación y especialización, particularmente a través de tejidos de punto de alta calidad, similares a

Hong Kong, que han mejorado la eficiencia y la velocidad de producción y los procesos de entrega. Estos

factores han convertido la industria en uno de los sectores más prometedores de la economía nacional y

uno de los más grandes beneficiarios de los acuerdos de libre comercio, lo que ofrece a los inversionistas

la posibilidad de entrar a mercados potenciales con tratos preferenciales.

Análisis del sector de textiles y confecciones de Colombia

El sector de textiles y confecciones es una de las industrias más importantes en Colombia dado que genera

más de 600.000 empleos directos e indirectos, y tiene una historia de más de 100 años. También represen-

ta más del 10,3% del PIB en manufactura, y el 1,6% del PIB nacional.

Colombia es uno de los principales centros de moda en Latinoamérica, presentando ferias como Colom-

biatex y Colombiamoda, que congregan compañías de diversos países para mostrar las ventajas, la calidad,

el diseño y los mayores desarrollos de la industria de la moda. Colombiamoda 2007 generó oportunidades

de negocio valuadas en 72 millones de dólares. De estos, 23.178 millones fueron tratos cerrados durante el

evento, y los restantes 49 millones son ventas que se dieron durante el año como resultado de más de

5.000 reuniones de negocios que se llevaron a cabo durante el evento. Esta sola feria trajo consigo 6.679

empresarios colombianos y 1493 compradores extranjeros.

Adicionalmente, un artículo de eltiempo.com de Enero de 2009 indica que los eventos de moda en Co-

lombia se han multiplicado en los últimos años: “De Colombiamoda y Colombiatex, las dos ferias que

surgieron en Medellín a finales de los 80, se pasó a más de una docena de eventos en el 2008, con una

multiplicación acelerada de ferias y pasarelas” [ELTIEMPO2009]. Mientras que en la mayoría de países

“fashionistas” hay sólo dos eventos de moda en el año, en Colombia hay más de una docena. Esto signifi-

33

ca que vivimos en el país correcto y estamos en el momento correcto para iniciar la más asombrosa comu-

nidad de diseñadores emergentes.

Análisis de la comercialización de modas en Colombia

Es importante aclarar que en Colombia prácticamente no se vende moda. Las marcas más importantes de

nuestro país como Gef, Pronto, Armi y Arturo Calle no lo hacen. “Vender moda” significa vender ropa a

las masas, pero confeccionada según las tendencias que se ven en las pasarelas más importantes del mun-

do que son Nueva York, Paris, Londres y Milán [FASHIONISING2010]. Las marcas como Zara, Diesel,

Stradivarius y Bershka son de las pocas que lo hacen, pero no son colombianas sino extranjeras.

Si una persona en realidad desea estar a la moda, debe dirigirse a tiendas de marcas extranjeras. Un ejem-

plo de tendencias actuales son el estilo “militar” (por ejemplo, chaquetas con hombreras y botones como

los militares y el uso de botas, entre otros detalles), el estilo “tribal” (por ejemplo, jeans desteñidos y entu-

bados con rajas horizontales que dejen ver la piel y detalles decorativos en las extremidades) y el estilo

“hippie chic” (por ejemplo, vestidos de algodón florales con recogido en el busto, botas de cuero y balacas

novedosas para recoger el cabello) [FASHIONISING2010]. En el momento de escribir este Plan de Nego-

cios, estos estilos sólo se pueden encontrar en tiendas de marcas extranjeras y en algunas tiendas colom-

bianas especializadas.

OhMyClothes busca ofrecer con ayuda de sus diseñadores contribuyentes, moda a precios económicos en

un solo lugar, para aprovechar la economía de escala y de esa forma proveer un servicio de alto valor a los

fashionistas nacionales e internacionales.

4.3.1 Competencia y Patrones de Compra

Principales empresas y participación fuera de línea

De acuerdo al estudio global realizado por Nielsen Global a internautas de todo el mundo llamado “Con-

sumer and Designer Brands” en Abril de 2008, las marcas más vendidas son: Calvin Klein con un 21%,

seguida por Ralph Lauren (14%), Diesel (11%), Chanel (11%), Christian Dior (10%) y Gucci (10%). Sin

embargo, un gran porcentaje de consumidores prefiere comprar ropa de diseñadores de su país (23%), y

muchos de los entrevistados respondieron “Ninguna de las anteriores” con el 42% [NGD2008]. Pero nin-

guna de estas marcas es competencia directa de OhMyClothes dado que sus propuestas de valor son dis-

tintas.

Principales Empresas y participación en el ambiente online

Según la compañía de información de la Web Alexa.com, para la semana que inicia el 7 de Septiembre de

2009, las principales empresas de e-commerce de ropa son las siguientes

[ALEXA2009]. Este posiciona-

35

miento es basado en la popularidad o cantidad de “tráfico” que tiene el sitio web y no basado en las ven-

tas, pero es un buen indicador relativo de las ventas.

Empresa Sitio web Descripción Variación en

3 meses10

1. Gap, Inc. www.gap.com Moda para hombres, mujeres y niños. +7.7%

2. Zappos www.zappos.com Vestidos, ropa casual y atlética, y zapatos

para hombre y mujer.

+3.4%

3. Victoria’s Se-

cret

www.victoriassecret.com Ofrece una gran selección y variedad de

ropa íntima.

-6.7%

4. H&M www.hm.com Página principal de H&M. Ropa de moda

con alta calidad y precios bajos. Tiendas en

todo el mundo.

-12.3%

5. Forever21 www.forever21.com Venta al por menor de ropa de tendencia,

con ventas online y ubicador de tiendas.

Envíos a Estados Unidos y Canadá.

+12.4%

6. American Eagle

Outfitters

www.ae.com Ofrece ropa casual para hombre y mujer. +7.7%

7. Urban Outfitters www.urbanoutfitters.com Versión online de Urban Outfitters. Venta

de ropa, accesorios para hombres y mujeres

jóvenes.

+27%

8. Threadless.com www.threadless.com Una colección de camisetas propuestas y

calificadas por el público.

+86%

9. BuySeasons,

Inc

www.buycostumes.com Vende ropa para ocasiones especiales.

Tiene más de 15000 prendas, contiene la

mayor selección de ropa para halloween y

fiestas.

+40%

10. Abercrombie

and Fitch

www.abercrombie.com Ropa casual y accesorios para hombres,

mujeres y niños.

+3%

Caso de Estudio 1: Threadless

La idea de OhMyClothes proviene del excepcional modelo de negocio de Threadless. Sin embargo, nues-

tro público objetivo y productos son distintos. Threadless empezó como un hobby a finales del 2000 con

dos estudiantes universitarios de Chicago que ganaron $1.000 dólares en un concurso de camisetas y se

preguntaron “¿Por qué no hacerlo permanente?”. Entonces se retiraron de sus respectivas universidades

para dedicarse por completo al negocio. Seis años más tarde salían en la portada de la revista “Inc” como

10

Representa la variación en el porcentaje de usuarios de todo el mundo.

“La empresa más innovadora de Estados Unidos”, vendían $30 millones de dólares al año con solo 27

empleados y tenían un margen neto superior al 30%. Luego fueron entrevistados en CNN y se volvieron

estrellas de los negocios dando conferencias en las más importantes universidades de Estados Unidos,

empezando con MIT [INC2008].

Con respecto a las operaciones, Threadless es una boutique online en la cual cualquier persona puede pro-

poner sus propios diseños de camisetas. Cada diseño es calificado y comentado durante 7 días por la co-

munidad. Los mejores calificados se mandan producir, hacen parte de la colección semanal de Threadless

y obtienen un premio que incluye: $2.000 en efectivo + $500 en certificados de regalo + $500 cada vez

que se reproduzca un lote con su diseño + la oportunidad de ganar otros $2,500 si es el diseño del mes +

$25.000 si es el diseño del año.

Hace un año estaban más allá de las 20 primeras empresas de e-commerce de ropa y ahora están entre las

10 más grandes del mundo. Se estima que en 2009 sus ventas alcanzaron los $100 millones de dólares con

sólo 80 empleados11

. Totalmente increíble. Pero llegar al primer puesto les tomará un poco más de tiempo,

11

El lector puede estimar las ventas de Threadless haciendo un experimento muy sencillo que le tomará solo 1 minuto. Ingrese a la

dirección web http://www.threadless.com/everywhere (Última revisión: 16 de Mayo de 2010). Allí podrá ver las ventas de Thre-

adless en tiempo real en un mapa de Google. Si lo observa por unos segundos, podrá notar que venden aproximadamente 2 cami-

37

ya que sólo Zappos, la segunda mayor tienda de ropa por Internet después de GAP y recientemente com-

prada por Amazon, vende cerca de $1.000 millones de dólares anuales por Internet [ALEXA2009].

Caso de Estudio 2: Gilt Groupe

La estrategia de ventas de OhMyClothes llamada la “venta de muestras” que se explica en detalle en la

sección 5.3 de este Plan de Negocios, proviene del excepcional modelo de Gilt Groupe. Se pide al lector

atención total, dado que lo siguiente puede volar la tapa del cerebro a cualquier empresario o inversionista:

fundada en Noviembre de 2007, apenas en su segundo año fiscal obtuvieron $100 millones de dólares en

ventas y 1,5 millones de usuarios registrados, con su sistema de “venta de muestras” y su registro por invi-

tación. En la edición especial de Febrero de 2010, la revista de negocios más importante del mundo “Fast

Company” la cataloga como “La Empresa de Moda más Innovadora del Mundo” (No. 21 en el ranking

general) y elogia la labor gerencial de la CEO Susan Lyne [FC2010]. A continuación se describe su mode-

lo de ventas y los motivos de tan escandaloso éxito.

Traducido al español de su página de Facebook: “Gilt Groupe provee acceso, solo por invitación, a marcas

de lujo para hombres, mujeres y niños, a precios con un descuento de hasta el 70% sobre el valor de tien-

das. Cada promoción dura solo 36 horas e incluye estilos escogidos a mano de un solo diseñador. Todas

las ventas son por Internet y nuestra colección completa de mercancía siempre está disponible al inicio de

cada promoción, así que asegúrate de iniciar sesión temprano” [GFB2010]. En palabras de su CEO, Susan

Lyne: “La mayoría de las tiendas online se copian de las ventas brick-and-mortar. No están aprovechando

las ventajas que se pueden alcanzar online: el sentido de entretenimiento y competencia. Una gran parte de

la promesa de marca de Gilt es descubrimiento: Entras todos los días y cada día es distinto” [FCA2010].

setas ($36) cada 7 segundos. Eso significa que venden unos $444,000 en un día, $13’000,000 en un mes, por lo menos

$160’000.000 al finalizar este año. Probablemente sea más alto ya que no en pocas semanas realizan promociones especiales.

Algunas de las explicaciones del éxito de Gilt son las siguientes: Primero, a diferencia de la gran mayoría

de boutiques, Gilt pone en promoción lo nuevo, no lo viejo. Un cambio más drástico que este puede que

no lo haya. Segundo, ellos sacan pocos ejemplares de cada diseño. Eso hace alusión a una de las 6 leyes de

Persuasión: la escasez12

. Esta ley afirma que la gente le asignará mayor valor a los recursos escasos, y la

escasez percibida siempre generará mayor demanda [CIALDINI98]. En tercer lugar, Gilt es “hot” (atracti-

va). Pone la moda al alcance de todos, y su sitio web, a pesar de ser sencillo, es muy agradable a los senti-

dos. Los que han comprado de Gilt saben que no es algo que de pena, sino que es un orgullo. ¿Acaso pue-

12

Los grandes ejecutivos saben que hay 6 Leyes de Persuasión: Reciprocidad (cuando una persona da algo gratis, la gente se

sentirá obligada a retribuirle), Compromiso (una vez que una persona toma una decisión en voz alta o por escrito, difícilmente

cambia de opinión), Aprobación social (la mayoría de la gente usualmente hará lo que ve hacer a otros, aunque los líderes sean los

que van en contra de la corriente), Autoridad (la gente obedecerá las figuras de autoridad o las personas que admiran), Gusto (las

personas son persuadidas fácilmente por las personas que aman, aún cuando no sea la decisión más inteligente o justa) y Escasez

(la gente le asignará mayor valor a los recursos escasos, y la escasez percibida generará mayor demanda) [CIALDINI98].

39

de haber algo más agradable para una fashionista joven que decir a sus amigas: “¡Compré esta gabardina

de Burberry Prorsum en tan sólo $1000 dólares!”?13

Importancia de los casos de estudio Threadless y Gilt Groupe

Para ponerlo en perspectiva, si Threadless o Gilt fueran colombianas, estarían en el quinto lugar de las

empresas de textiles y confecciones más grandes de nuestro país con $200 mil millones de pesos en ventas

anuales, superadas solamente por Textiles Fabricato Tejicondor ($600 mil millones), Manufacturas Eliot

($550 mil millones), Vestimundo ($280 mil millones) y Leonisa ($270 mil millones). Y superando a Per-

moda ($195 mil millones), Coltejer ($180 mil millones), Protela ($170 mil millones) y Lafayette ($160

mil millones), entre otras. Zappos, la segunda más grande de venta de ropa por Internet con $2 billones de

pesos en ventas, sumaría las ventas de las 5 empresas de textiles y confecciones más grandes de nuestro

país, es decir: Fabricato, Eliot, Vestimundo, Leonisa y Permoda juntas [SEMANA2009].

Es interesante que Threadless y Gilt hayan logrado en tan solo 9 y 2 años respectivamente, lo que a las

empresas de nuestro país les tomó varias décadas. Y más interesante aún es que, según se reporta, el mer-

cado potencial de ropa al por menor está creciendo sólo un 3,5% anual frente a un 40% anual en el am-

biente online [NIELSEN2008]. Internet evidentemente está canibalizando una parte del mercado tradicio-

nal. Las ventas por Internet nunca sumarán más que las ventas tradicionales, pero este crecimiento nos

muestra que mientras el ambiente tradicional es un Océano Rojo donde habría que quitar participación a

otros para poder crecer, el ambiente online es un espacio con menos competencia donde aún hay la opor-

tunidad de obtener un buen pedazo de participación.

13

Burberry Prorsum es una marca de ropa elegante del Reino Unido. La imagen de su campaña Primavera 2010 es nada menos

que Emma Watson (Hermione en las películas de Harry Potter), galardonada en varias ocasiones como la “Joven más stylish del

mes” en la revista Teen Vogue, y un ícono del estilo para todas las jóvenes fashionistas. La “gabardina de Emma Watson” cuesta

más de $5,000 dólares en una tienda oficial de Burberry Prorsum, y recientemente ha sido promocionada en Gilt a tan sólo

$1,000 dólares. El lector puede incluso ver la colección en esta dirección:

http://www.style.com/fashionshows/complete/S2010RTW-BURBERRY

Competencia Indirecta

Cualquier diseñador de modas podría confirmar al lector que Threadless y Gilt son muy diferentes a Oh-

MyClothes. Es decir, no podrían considerarse competencia directa. Threadless porque sus productos y

mercado objetivo son distintos; no venden moda, solo ropa estándar, además sus diseños son realizados

por diseñadores gráficos y no diseñadores de modas. Y Gilt porque no hace uso de un proceso de crowd-

sourcing: los diseños son elegidos por estilistas de casa y no ofrecen la oportunidad a diseñadores emer-

gentes de promocionar sus productos ya que sólo venden marcas de lujo. Además, Gilt no vende una mar-

ca propia sino marcas de otros. En otras palabras, Gilt es una empresa de comercialización, mientras que

OhMyClothes es de manufactura.

Dado que nuestro modelo de negocio es poco común, la mayoría de tiendas se consideran competencia

indirecta. Así como Ray Kroc, fundador de las franquicias de McDonald’s, solía decir que su negocio eran

los “bienes raíces” (se refería a que su estrategia era conseguir los mejores terrenos para ubicar sus restau-

rantes y no vender hamburguesas) [KIYOSAKI2004], nosotros podemos afirmar que debido a nuestro

enfoque en el crowdsourcing, nuestro negocio no es en realidad vender ropa. Ese es el negocio de la in-

dustria actual. Nuestros diseñadores se encargarán de invitar a sus amigos a que compren sus prendas

porque ganarán un porcentaje de las ventas, así que nuestro negocio no es vender ropa. Como se expresó

al inicio, nuestro negocio es “impulsar diseñadores emergentes”. Este insight es totalmente determinante

para nuestro éxito, y más importante que cualquier descripción técnica que demos.

Competencia Directa

La siguiente es una lista de negocios que podrían considerarse competencia directa de OhMyClothes por-

que hacen uso de un proceso de crowdsourcing de diseños de modas y apuntan a un mercado objetivo

41

similar, es decir, jóvenes fashionistas de estratos medio-alto y alto. Sin embargo, cada uno es bastante

diferente entre sí, cómo se explica a continuación.

Polyvore. Permite a los usuarios definir sus propios atuendos haciendo uso de una pequeña apli-

cación en flash. Los usuarios pueden tomar imágenes de prendas de tiendas online que están aso-

ciadas con Polyvore, crear sus propios looks y comprarlos de manera directa. Hay concursos per-

manentes para crear ciertos looks propuestos por Polyvore y los mejores ganan premios.

Exuve. Tiene una convocatoria abierta para recibir dibujos de diseños. Las propuestas entran a un

concurso donde son calificadas por el público. Las mejores calificadas hacen parte de la colección

mensual de Exuve y los diseñadores ganan 5% de las utilidades.

Shopflick. Permite a diseñadores de modas destacados de diferentes lugares del mundo vender

sus mejores productos a través del sitio web, luego de pasar por un proceso de aprobación que rea-

liza Shopflick. Tiene aplicaciones que hacen atractivo el perfil de cada diseñador, como su propio

blog y la oportunidad de incluir widgets de otros sitios web como videos de YouTube y sus catá-

logos de fotos de Flickr, lo que permite a los diseñadores promocionarse a sí mismos.

UsTrendy. Tiene una convocatoria abierta para recibir colecciones de modas. Las colecciones en-

tran a un concurso donde son calificadas por el público. La mejor colección de cada semana es

mandada producir y vendida a través del sitio web, y su diseñador gana un porcentaje de las ven-

tas.

StyleCaster. Tiene una asesora de ventas virtual que utiliza un mecanismo de inteligencia artifi-

cial para realizar recomendaciones a los usuarios basadas en las páginas que observa y las com-

pras pasadas del cliente. Adicionalmente, permite a los usuarios realizar “compras sociales”, lo

que significa que pueden pedir asesoría de compras a sus compañeros que estén conectados en el

momento en que quieren comprar.

Chictopia. Considerado por varias revistas como una de los mejores sitios web de moda para el

público joven del mundo, es un sitio web donde las personas pueden subir fotos con sus mejores

atuendos. Da la posibilidad a los usuarios de vender su ropa y accesorios a través del sitio web y

de recomendar las prendas a otros usuarios dependiendo de los looks que ellos indiquen que les

gustan.

Bases de Decisión de Compra

La siguiente figura resume los resultados de un estudio publicado en 2007 por Forrester Research acerca

de las compras minoristas en línea en Estados Unidos [FORRESTER2007]. Debido al modelo de negocio

de OhMyClothes y la ubicación de nuestro mercado meta, estas estadísticas son bastante representativas

para nuestro negocio.

La razón principal de compra por Internet es el ahorro de tiempo, con un 83% de los encuestados. Esto es

debido a que el cliente promedio generalmente dispone de poco tiempo para salir de compras y prefiere

gastar su tiempo libre para salir a cine o para hacer cualquier otra actividad lúdica en vez de salir de com-

pras. El siguiente motivo es “Para evitar la congestión en las tiendas” con un 70%. Estos dos motivos

hacen referencia a que la conveniencia es el principal driver de compra por Internet.

El siguiente motivo, la selección, será una de las claves de éxito de OhMyClothes puesto que ofreceremos

variedad y exclusividad. La conveniencia es un atributo que ofrece Internet por sí mismo. Sin embargo, la

selección y el costo dependen de la empresa online. Un 62% de los encuestados afirmó que compra online

porque encuentra productos online que no encuentra offline. Esto no es solo por la selección, sino también

por la facilidad de búsqueda.

43

Es importante también que más de la mitad de los compradores (55%) afirma que encuentra mejores pre-

cios online que offline. Esto significa que OhMyClothes deberá ofrecer precios menores que los de las

grandes marcas en los centros comerciales, así como lo hace Gilt.

4.3.2 Tendencias

Macrotendencias

Dado que OhMyClothes será un negocio global, a continuación se exponen las macrotendencias (tenden-

cias globales y de fuerte impacto en las vidas de los consumidores [MS2000]) que favorecen el surgi-

miento de nuestra comunidad online.

Desarrollo de las Tecnologías de Información y Comunicaciones (TICs). Mejorará la tecno-

logía de comercio electrónico, la calidad y fluidez de gráficos y de videos a través de internet lo

cual facilitará e impulsará el comercio de productos por este medio [LAUDON2008].

Estilos de vida global y nacionalismo cultural. Un mismo producto puede ser rentable en dife-

rentes países. Esto se puede visualizar en la moda casual: si se compara la manera en que se visten

los jóvenes (estudiantes de ingeniería, por ejemplo) estadounidenses o europeos con los colom-

bianos, se puede ver que no hay muchas diferencias. En moda existen más diferencias debido a es-

tilos de vida (por ejemplo, artistas Vs. ingenieros) que entre países [MS2000].

Edad de mujeres líderes. Las mujeres ocupan cada vez más puestos directivos en las empresas,

entonces tienen más capacidad de gasto. Las mujeres harán más gastos para su belleza, lo cual in-

cluye prendas de vestir y además son las principales compradoras de ropa tanto en línea como fue-

ra de línea [MS2000].

Resurgimiento del arte. Lo estético está resurgiendo. Ahora existen “fashionistas”, un término

muy conocido entre los jóvenes y personas del mundo de la moda para referirse a personas obse-

sionadas con el look y lo estético [MS2000].

Megatendencias en Moda

Algunas de las Megatendencias (tendencias globales y de fuerte impacto en un área particular [SM2000])

en moda según Li Edelkoort, una de las más conocidas “profetas” del diseño a nivel mundial son las si-

guientes:

La era de lo joven. ¿Ha notado el lector que ahora las señoras se están vistiendo igual que las jo-

vencitas y los señores igual a los jóvenes? Esto no es resultado únicamente de las personalidades,

sino también de que la Industria está proponiendo estilos jóvenes para hombres y mujeres de todas

las edades. Los que estudian modas saben que cuando ésta inició (Renacimiento, siglo XV) era

generalmente para los reyes y príncipes; debía ser incómoda y llamativa para mostrar que no ne-

cesitaban trabajar para vivir. Luego surgió la Revolución Industrial (Modernidad, finales del siglo

XVIII), y debido a esto, las personas más ricas no eran los reyes sino los empresarios que más tra-

bajaban, entonces no tenían tiempo para lucir sus vestidos. Sus hijas y esposas pasaron a ser sus

“trofeos” que debían vestir lo mejor posible para mostrar que ellos trabajaban duro y ganaban mu-

cho dinero. En consecuencia, la moda se enfocó en la mujer. En la era Post-moderna actual (años

80 en adelante), los avances en tecnología y los momentos históricos hicieron que los hijos de los

boomers tuvieran todas las comodidades que quisieron. Por esa razón muchos ahora tienen hora-

rios flexibles y fiestean todos los fines de semana. Estas personas influyeron en los demás países

del mundo a través del cine y los medios de comunicación, y de esa forma la “vida joven” se vol-

vió el estilo de vida predominante [BERGUA2008].

La fusión entre la “fashionista” y la “fundamentalista”. Básicamente, la fashionista (léase “li-

beral”) se está volviendo un poco más conservadora, y la fundamentalista (léase “conservadora”)

un poco más liberal, llegando ambas a un punto intermedio. Por ejemplo, desde hace ya varios

años está out para las mujeres mostrar la barriga, así que las fashionistas no están mostrando mu-

cho, y al mismo tiempo las fundamentalistas se han vuelto más tolerantes con sus códigos de ves-

tuario. Esto tiene un profundo impacto en la vestimenta y las decisiones de compra, y por consi-

guiente, en la mezcla de mercadeo de las empresas [BERGUA2008].

La edad de cautivar. No sólo lo dicen los mercadólogos de Internet, sino también los diseñadores

de modas. Anteriormente la moda era para “mostrar estatus”. Los avances en la tecnología conlle-

varon a una reducción en los costos de confección. Simultáneamente el aumento en el Ingreso per

Cápita de todos las países del mundo ha hecho que haya una “clase media generalizada” y cada

día más amplia. En consecuencia, la moda ya no es de unos pocos sino de todos. Entonces su en-

foque pasó de “mostrar estatus” a “cautivar”. Es decir, ya no nos vestimos para mostrar que tene-

mos más dinero sino para llamar la atención y agradar a los sentidos [BERGUA2008].

Tendencias en Redes Sociales

Puesto que el modelo de negocio de OhMyClothes fue desarrollado como un “Océano Azul”, no es sola-

mente un minorista virtual, sino también una “comunidad online”. Una comunidad online es una red social

45

orientada a nicho, o bien porque trata de un tema específico (en este caso la moda), o bien porque contem-

pla a los usuarios de una sola marca (por ejemplo, la comunidad de usuarios de SAP, o la comunidad de

Linux). Debido a esto, las tendencias en las redes sociales son vitales para comprender el potencial de

OhMyClothes.

Web Viva (Web 2.0 y Web 3.0). Esto a grandes rasgos significa que la web es cada vez más

oblicua, omnipresente y social. Las redes sociales están ofreciendo todo tipo de herramientas so-

ciales para permitir a los usuarios interactuar entre sí [SHIFFMAN2008].

Crowdsourcing: el triunfo de los aficionados. El modelo de OhMyClothes está tomando fuerza

a nivel global y las empresas están adaptando sus planes de mercadeo para hacer uso de crowd-

sourcing gracias a sus beneficios [HOWE2008].

El enfoque en la Larga Cola: Infinitos micro-nichos. Internet ha cambiado las reglas del mer-

cado. La reducción en el costo de almacenamiento y distribución hace que ya no sea necesario fo-

calizar el negocio en un producto promedio para gente promedio, sino que uno se puede centrar en

ofrecer muchas excentricidades a gente no promedio (geeks innovadores ó rezagados) y obtener

éxito sin precedentes, pues a través de Internet la gente de gustos similares se puede reunir fácil-

mente independientemente de su ubicación geográfica [ADAMSON2008].

Tribus: los núcleos de socialización virtuales. Las “tribus” son un tema de moda entre los estu-

diosos de los medios sociales. Se refiere a que las personas que comparten un gusto se están aso-

ciando con otras a través de Internet independientemente de su ubicación geográfica, y están cre-

ando movimientos para cambiar cosas en el “status quo” que no les gustan [GODIN2008].

Integración: de Facebook a todas las redes sociales. Las redes sociales se están integrando entre

sí. Por ejemplo, ahora cualquier red social puede permitir que sus miembros se conecten a ella

usando su cuenta de Facebook. De esta forma, cada vez que un usuario publique algo, esto se

transmite automáticamente a su perfil de Facebook. Lo mismo con Twitter, YouTube y otras redes

y blogs. Esto tiene un profundo impacto en el poder publicitario de los consumidores, pues con un

solo clic pueden transmitir un mensaje a todos los sitios web donde estén registrados [WF2008].

Tendencias en E-commerce

Las siguientes son las tendencias en el comercio electrónico general. Esto incluye B2C (Empresa a Con-

sumidor, por ejemplo Amazon.com), B2B (Empresa a Empresa, por ejemplo Alibaba.com), C2C (Consu-

midor a Consumidor, por ejemplo Mercadolibre.com), P2P (“Igual” a “Igual”, por ejemplo Rapids-

hare.com) y Móvil (por ejemplo, la App Store de iPods y iPhones) [LAUDON2009].

Tecnologías sociales y contenido generado por el usuario. Los sitios web deben proporcionar

un sentido de comunidad. El contenido que genera el usuario es transmitido viralmente mediante

“agregadores de contenido”: pequeños botones que permiten compartir la información en las redes

sociales y sitios de bookmarking como Delicious, Digg y Reddit [LAUDON2009].

Las tecnologías de e-commerce se propagarán a todas las actividades del comercio. Todo lo

que implique transacciones comerciales será mediado por tecnología digital, especialmente los ce-

lulares. En poco tiempo todo mundo tendrá 3G o más, y el valor agregado de conveniencia hará

que las personas prefieran los pagos en línea a través de sus móviles que en sus PCs [WF2008].

Estrategias click-and-brick. Comerciantes virtuales están lanzando canales de venta offline, y

los tradicionales están adoptando Internet. Lo ideal es tener presencia en ambos canales y aprove-

char las ventajas de cada uno [LAUDON2009].

Tendencias en Marketing Digital

El marketing digital consiste en promover marcas virtuales o no, a través de medios digitales como la

Web, los dispositivos móviles e IPTV, con el fin de atraer a los usuarios de dichos medios. El marketing

digital es de vital importancia para los negocios virtuales debido a que apunta a los consumidores en el

mismo canal de ventas, reduciendo el tiempo entre la intención y la decisión de compra. Las siguientes

tendencias fueron tomadas del libro “DigiMarketing: The Essential Guide to New Media & Digital Mar-

keting” [WF2008] cuyo autor es nada menos que Kent Wertime, Presidente de OgylvyOne, la empresa de

Marketing Online más importante del mundo.

De “clientes objetivo” a participantes. Para los negocios online, los clientes no son más un “tar-

get”. La terminología basada en la milicia es inadecuada. Los clientes son participantes o socios

de la empresa, no un objetivo que hay que atacar.

De impresiones a relaciones. En el marketing tradicional se utilizaban las “impresiones” para mi-

rar la efectividad de las campañas publicitarias. En el marketing actual el enfoque es en las rela-

ciones: los más exitosos segmentarán mejor el mercado, crearán un mensaje diferente para cada

segmento, y mantendrán una relación con cada cliente particular.

De medios que hacen broadcast, a medios que apuntan. Ser creativo en el ambiente digital im-

plica adaptar los mensajes de marketing según las preferencias y deseos de cada cliente con ayuda

de la tecnología de información.

47

De medios guiados por horarios y limitados por las locaciones, a medios que no tienen en

cuenta ni el tiempo ni la geografía. En el mundo digital, los clientes no van a esperar su progra-

ma favorito ni tolerarán ser interrumpidos para ver una propaganda. En lo digital el cliente ve lo

que quiere, cuando quiere y donde quiere. Las propagandas deben ser mostradas sólo a los clientes

que les aporte valor, identificando previamente sus preferencias.

De mensajes creados por mercadólogos, a mensajes creados y dirigidos por los clientes. Una

gran porción de la publicidad vendrá directamente de los clientes. El rol de los mercadólogos ya

no es principalmente crear propagandas, es motivar y recompensar la creación de contenido que

promueva sus marcas.

De marketing push, a marketing optativo (opt-in) y viral. Todos los mensajes que se envían a

los clientes deben ser optados por los clientes y personalizados para cada cliente. Las empresas

buscarán optimizar sus mensajes para ser transmitidos viralmente y recompensar a los mejores

“evangelistas”.

De planeación de medios tradicionales, a planeación de nuevos medios. El marco de las 4Ps es

ya totalmente obsoleto. Los grandes empresarios lo saben y en las principales Escuelas de MBA

del mundo se están creando nuevos marcos de planeación. Los mercadólogos deben ser adaptado-

res tempranos: deben conocer perfectamente los nuevos medios (redes sociales, IPTV, entre

otros), aún más que los mismos usuarios porque de lo contrario serán vencidos fácilmente por la

competencia.

De Relaciones Públicas, a Influencia Digital. En el ambiente digital es imposible manipular las

noticias porque los clientes son más rápidos que las empresas y tienen muchas opciones para

hacerse escuchar. Los mercadólogos tienen que hacer un esfuerzo por cambiar el enfoque hipócri-

ta predominante en el siglo pasado, ser sinceros y unirse a la conversación online para no parecer

desconsiderados, o lo que es peor, ignorantes.

De Marketing Integrado a Marketing Unificado. Los enfoques que se enseñaban en las “Co-

municaciones Integradas” (por ejemplo, transmitir el mismo mensaje a través de un Call Center y

otros puntos de atención) son insuficientes para conectar los puntos de atención online y tradicio-

nales. Se deberá hacer un mayor esfuerzo para conectar los diferentes canales, de tal manera que

la percepción de la marca sea la misma desde cualquier punto. Por ejemplo, si una marca es con-

siderada “rápida y atenta”, además de tener información compartida, todos los puntos de atención

al cliente como teléfono, email y celular deberían funcionar igual.

De mensajes sin datos previos, a mensajes con todos los datos de los clientes. Los datos son la

sangre que da vida al marketing. Los mercadólogos deberán generar planes para obtener datos de

los clientes en cada punto de encuentro y aprovecharlos para mejorar su servicio.

De mediciones post-campaña, a mediciones exactas y en tiempo real. En el mundo digital, los

datos históricos son insuficientes. Los mercadólogos desarrollarán técnicas de análisis de datos en

tiempo real y los sistemas responderán inmediatamente ante el comportamiento de los clientes.

Esta es la razón por la cual las encuestas fuera de línea y los grupos focos son decisiones estúpidas

según Kent Wertime.

5. RESUMEN DE ESTRATEGIAS E IMPLEMENTACIÓN

Análisis DOFA

Antes de proceder a explicar las estrategias se debe hacer un análisis interno del Equipo Ejecutivo de Oh-

MyClothes. La siguiente tabla resume nuestro análisis DOFA y la manera de capitalizar las fortalezas,

mejorar nuestras debilidades, beneficiarnos de las oportunidades y mitigar las amenazas.

Fortalezas Debilidades

F1: Experiencia de más de 2 años

en Web 2.0 y en Marketing Digital.

D1: Es el primer emprendimiento y

encuentro laboral con la industria

de la confección.

F2: Un equipo comprometido y que

pertenece al target.

D2: Poca experiencia en gestión de

negocios

F3: El modelo de negocio: se pue-

den incrementar las ventas y agre-

gar funcionalidades con bajos in-

crementos en los costos

D3: Los costos de envío, compara-

do con los países industrializados

debido a que la mayor parte de los

clientes serán extranjeros.

F4: La diversidad y exclusividad de

los productos

Oportunidades Estrategias FO (de crecimiento) Estrategias DO (supervivencia)

O1: Crecimiento de diseñadores

de moda y de “fashionistas” a

nivel mundial.

Proveer el diseño web más conve-

niente y atractivo para el target.

F1 + F2 x O1 + O2

Aliarnos con diseñadores de moda

emergentes para aprender de ellos.

D1 x O1 + O3

O2: Incremento de la demanda

de ropa por Internet a nivel

mundial.

Maximizar la adquisición y reten-

ción de participantes para incremen-

tar las ventas.

F1 + F3 x O1 + O2

Aprovechar los desarrollos en tec-

nología para asociarnos con aseso-

res especializados en los negocios

online.

D2 x O3 + O4

O3: Incremento en el uso de la

tecnología digital y de Internet.

Proporcionar atractivas promocio-

nes en ventas para maximizar las

ganancias.

F1 + F4 x O2

Incrementar las fuentes de ingreso y

destinar recursos para pagar un

porcentaje del costo de envío a los

países desarrollados.

49

D3 x O2 + O3

O4: Incremento en el poder de

la tecnología digital, incluyendo

celulares y cámaras fotográfi-

cas.

Ser adaptadores tempranos de los

últimos desarrollos en tecnología

social.

F1 x O3 + O4

Implementar planes de mercadeo

que incluyan celulares y cámaras

para aprender más de moda con los

usuarios.

D1 x O4

Amenazas Estrategias FA (supervivencia) Estrategias DA (de fuga)

A1: Constante aparición de

nuevos negocios basados en

crowdsourcing.

Utilizar nuestra experiencia en web

2.0 y marketing digital para ser los

primeros en adaptar las últimas

técnicas.

F1 + F2 x A1

Arrancar el negocio y venderlo a un

comprador estratégico.

A1 x D1 + D2 + D3

A2: La aplicación de crowd-

sourcing por parte de los gigan-

tes de la industria de la moda

Aprovechar nuestro conocimiento y

el hecho de ser parte del target para

proponer el servicio más atractivo

posible.

F1 + F2 x A2

5.1 Ventaja Competitiva

El modelo de negocio de OhMyClothes posee un conjunto significativo de características únicas, defendi-

bles y atractivas debido a que fue desarrollado como un “Océano Azul” [KM2005]. Nuestra guía general

es que es “La Era del Individuo”. Por ejemplo, el sistema PageRank de indexación de páginas web de

Google democratizó la web, Digg democratizó las noticias, Flickr democratizó la fotografía y YouTube

democratizó el video [SHIFFMAN2008]. OhMyClothes pretende democratizar la moda. Las principales

ventajas son las siguientes:

1. Alta expectativa de ventas. La probabilidad de venta es mucho más alta de lo usual ya que a

través del proceso de calificaciones, se asegura que cada producto guste a los clientes antes de sa-

carlo a la venta. Esto se debe al estudio de mercados camuflado y divertido que se realiza por cada

propuesta. Una vez se confeccionen los ganadores de cada quincena, se enviará una invitación a

comprar al email de cada persona que calificó cada propuesta ganadora con una puntuación de 4 o

5 (en una escala unitaria de 0 a 5), como se explica posteriormente en el Plan para Internet. Esto

dirigirá a los prospectos nuevamente a nuestro sitio web e incrementará increíblemente la probabi-

lidad de venta por encima de las tiendas online actuales [SILVER2007].

2. Calidad y selección de productos. Gracias al ambiente de competencia, podemos asegurar que la

calidad conceptual de los diseños será muy sobresaliente [HOWE2008]. Además, debido a que se

ofrecerá una colección cada quincena, la “selección” de productos será superior a la mayoría de

las tiendas actuales, ya que éstas lanzan colecciones cada 6 o 3 meses. Adicionalmente, cada

prenda tendrá nuestra Marca Registrada OhMyClothes ®, lo que significa que habrá una impor-

tante Propiedad Intelectual que evitará que la competencia copie nuestros diseños.

3. Publicidad eficiente. Debido a que los usuarios son contribuyentes, se sentirán parte de la empre-

sa y la promocionarán gratuitamente por voz a voz (especialmente aquellos usuarios cuyos pro-

ductos sean destacados) y está demostrado por Nielsen que la recomendación de pares es la forma

más eficaz y eficiente de publicidad [HEATH2008]. Diversos estudios muestran que aunque las

personas conozcan una marca por publicidad pagada, generalmente toman la decisión de compra

con base en la recomendación de amigos. Dado que los diseños no son realmente nuestros y nues-

tro mercadeo estará basado en voz a voz, nuestra publicidad será más eficiente: obtendremos más

negocio con menos inversión en publicidad [SERNOVITZ2006].

4. Excepcional conciencia de marca. Las imágenes de los diseños serán presentadas en “widgets”

con nuestro logo. Los “widgets” son pedazos de páginas web portables, que pueden ser copiados y

pegados de un sitio web a otro, al igual que los videos de YouTube. De cualquier sitio pueden ser

agarrados y compartidos por otros usuarios, y así sucesivamente. En consecuencia, miles y hasta

millones de usuarios promocionarán la marca de OhMyClothes. Lo poderoso es que promocio-

narán el aspecto de la marca, es decir, los dibujos de diseños, que es más probable que gusten a

los usuarios que las reciben, y por lo tanto, crearán una conciencia de marca muy positiva

[WF2008].

5. Excepcional retención de participantes. Nuestro vínculo con nuestros participantes será esen-

cialmente emocional y humano, así que una vez experimenten nuestro servicio, será muy poco

probable que seleccionen un sitio web distinto para comprar ropa y recibir inspiración. Nos esta-

mos enfocando en lo que nuestros clientes van a pensar de nosotros después de que usen nuestro

servicio, y no antes de recibirlo, ya que esto último puede llevarnos a dar apariencias engañosas.

Los más grandes empresarios del mundo saben que es más difícil competir contra un ideal emo-

cional, que contra un ideal basado en características palpables que pueden ser eclipsadas por la

competencia en cuestión de meses o aún semanas [ADAMSON2008].

51

5.2 Estrategia de Marketing

La estrategia general de marketing es hacer de nuestros participantes verdaderos evangelistas de nuestra

marca. Esto significa que la mayor parte de nuestra publicidad no vendrá de nosotros, sino de nuestros

usuarios, siguiendo los parámetros que se describieron en las Tendencias de Mercadeo. Para hacer esto

motivaremos la creación de contenidos y premiaremos a los usuarios que inviten a sus amigos a nuestro

sitio web, como se explica más detalladamente en el Plan para Internet.

5.2.1 Estrategia de entrada al mercado

Uno de los cambios más dramáticos en los negocios del siglo XXI con respecto al siglo pasado, y en espe-

cial con relación a los negocios en Internet, es el entendimiento de parte de los mercadólogos que las en-

cuestas y grupos foco son decisiones ignorantes: requieren mucho tiempo y son increíblemente impreci-

sas. En la actualidad se desarrollan funcionalidades administrativas en el sitio web que muestran de mane-

ra precisa y en tiempo real el uso que los clientes dan al sitio web, permitiendo a los gerentes tomar deci-

siones más acertadas [WF2008].

La estrategia general de cualquier negocio por Internet debe ser “entrar rápido y crecer dentro”: primero

lanzamos una versión mínima de nuestro sitio web (Mínimo Producto Viable, MVP por sus siglas en

inglés14

) para validar y hacer ajustes a nuestro modelo de negocio, y luego crecemos con la retroalimenta-

ción de los adaptadores tempranos. En otras palabras, los clientes hacen parte del equipo de desarrollo. En

un ambiente de Web 2.0 el sitio web no es estático, ni en su interactividad ni en su desarrollo. Con respec-

to al desarrollo, permanecemos en un estado de “Beta Perpetuo” en el que diaria y eternamente deben

14

El Mínimo Producto Viable es un término que se maneja en todas las escuelas de MBA del mundo y corresponde a una de las

principales diferencias entre un negocio y un proyecto: la incertidumbre. El lector debe entender que un negocio no es un proyecto

en el sentido literal de la palabra. Un proyecto tiene un inicio y un fin definidos, un negocio tiene inicio pero se espera que no

tenga fin. Un negocio consiste en una serie de proyectos con el fin de validar una idea, mientras que un proyecto debe hacerse con

el mínimo de incertidumbre. El objetivo de un negocio es generar el más alto retorno sobre la inversión y eso implica romper

paradigmas. El objetivo de un proyecto es simplemente cumplir con unos requerimientos temporales de un negocio. Cuando se

desarrolla un negocio, y en especial, cuando se innova un modelo de negocio, es necesario empezar a generar ingresos con una

versión mínima del producto e ir haciendo arreglos y agregando funcionalidades con base en la retroalimentación de los clientes

para no tener que hacer re-procesos y de esa forma reducir el retorno sobre la inversión [NIVI2009].

hacerse mejoras al sitio web porque de lo contrario somos vencidos por la competencia

[SHIFFMAN2008].

Para hacer mejoras al Mínimo Producto Viable, actualmente los negocios están utilizando servicios de

CRM sencillos en su página de “Feedback”. OhMyClothes utilizará el más popular: UserVoice. Este ser-

vicio permitirá a los clientes de OhMyClothes hacer sugerencias como: “Integrar OhMyClothes con Face-

book Connect”, “Mejorar la aplicación de recepción de diseños” ó “¡Me molestan esos colores de fondo!”.

Inmediatamente los demás clientes podrán votar por las sugerencias con las que se identifiquen y las más

votadas flotarán al primer lugar de la lista. OhMyClothes revisará periódicamente lo que más quieren sus

clientes y tomará las decisiones más apropiadas para el momento, mejorando así los resultados financie-

ros.

5.2.2 Mezcla de Mercadeo

En esta sección se describen los aspectos estratégicos generales para aproximarnos a nuestro mercado

meta. Cada uno de los factores que se mencionan a continuación es el resultado de una exhaustiva investi-

gación formal e informal que OhMyClothes ha hecho de los diseñadores de moda y los clientes que com-

pran modas.

Producto

Dado que los diseños que se ponen en venta no son elegidos directamente por OhMyClothes, nuestro pro-

ducto principal es el sitio web [FIM2007]. OhMyClothes.com será un portal vertical relacionado con la

moda y por lo tanto más efectivo que las redes sociales para promocionar sus productos ya que la gente

entrará expresamente a mirar y comprar ropa. En el Plan para Internet se detallan los requerimientos gene-

rales y el funcionamiento del sitio web. En esta sección se describen los beneficios que proveerá a nuestro

mercado meta. Los beneficios para los diseñadores emergentes incluyen:

1. Producción. Es importante tener claro que si bien el núcleo de nuestro negocio no es la manufac-

tura sino el marketing, y que la confección será contratada, no obstante, OhMyClothes es una em-

presa de manufactura. También es importante saber que lanzar una colección le cuesta a un dise-

ñador un promedio $25.000 dólares, tres meses de trabajo y mucho tiempo en diligencias verifi-

cando materiales, insumos y costos [FORBES2008]. Por esos motivos, el beneficio de la Produc-

ción es extraordinario y es nuestro principal valor agregado a ojos de cualquier diseñador.

53

2. Retroalimentación. Independientemente de que ganen o no el concurso, los diseñadores que par-

ticipen tendrán la oportunidad de recibir retroalimentación a través de los comentarios de la co-

munidad virtual. Esto les permitirá hacer diseños y colecciones personales cada vez mejores, in-

crementando su conocimiento y por lo tanto, sus probabilidades de éxito. Se hará énfasis en este

aspecto en la publicidad para que OhMyClothes se convierta en un “Departamento de Investiga-

ción de Mercados”: un paso obligado para todos los diseñadores aficionados para verificar el nivel

de aceptación de sus propuestas antes de mandarlas a fabricar por su propia cuenta.

3. Ventas. Aunque ya tengan sus tiendas, podrán participar en OhMyClothes para incrementar sus

ingresos y la popularidad de sus diseños. Cada diseño ganador se fabricará por lotes. OhMyClot-

hes prácticamente mantendrá a los diseñadores que ganen, pues obtendrán un 10% de las ventas y

se volverán a manufacturar las prendas que la gente siga pidiendo después de que se acabe un lote,

como se explica más adelante en el Plan para Internet.

4. Promoción. Es nuestro mayor compromiso promocionar nuestro sitio web para asegurar que in-

cremente la influencia de los diseñadores y promueva sus carreras en la moda. Adicionalmente,

OhMyClothes preparará entrevistas con los diseñadores ganadores vía chat o a través de video pa-

ra darlos a conocer.

5. Inspiración. Cada quincena habrá una nueva colección de diseños ganadores, las cuales serán un

“termómetro de las tendencias de la moda” y ofrecerán “inspiración”15

a los diseñadores para pro-

ducir colecciones personales cada vez mejores.

Los beneficios para los clientes finales incluyen:

15

Las expresiones “termómetro de las tendencias de la moda” e “inspiración” son expresiones comunes entre los diseñadores de

modas. Siempre que un diseñador lanza una colección se dice que se “inspiró” en algún evento histórico, lugar geográfico o ten-

dencia social. Debido a esto y a pesar de que cada diseñador tenga su propio estilo, casi siempre en las “Semanas de la Moda” hay

elementos comunes entre todos los que exhiben sus creaciones. Estos “elementos comunes” son las denominadas “tendencias” de

la moda. Las pasarelas más importantes del mundo son las de Paris, Londres, Nueva York y Milán, y en cada país se realizan dos

Semanas de la Moda anuales donde se exhibe con 6 meses de anticipación lo que los diseñadores prevén que se “pegará” en los

próximos meses [FASHIONISING2010].

1. Exclusividad. Se sacarán relativamente pocos ejemplares de cada diseño y habrá una colección

nueva cada quincena. Este es el principal valor agregado a ojos de cualquier consumidora: evitarse

el mal momento de ver a una amiga vestida igual a ella y al mismo tiempo estar muy bien vestida.

Adicionalmente, esto asegurará un flujo constante de tráfico y de ventas a través del sitio web ya

que los usuarios entrarán cada quincena así sea por curiosidad para mirar los nuevos diseños.

2. Variedad. Las pocas tiendas que venden moda en nuestro país se especializan en unas pocas ten-

dencias. Puesto que recibiremos propuestas de diversos diseñadores, podremos ofrecer en un solo

lugar gran variedad de tendencias para que el usuario pueda escoger las que más se acomoden a

sus gustos.

3. Calidad. Gracias al ambiente de competencia, los diseñadores harán su mejor esfuerzo para ganar

el concurso y por esa razón la calidad conceptual de los diseños será muy sobresaliente. Esto sig-

nifica que aunque las prendas sean fuera de lo común, su concepto estético será muy bueno,

haciendo ver bien a las personas independientemente de los acabados.

4. Valor. Gracias a la estrategia de ofrecer en descuento las nuevas colecciones, OhMyClothes pro-

veerá una buena relación precio/beneficio para cada cliente, muy por encima de las marcas actua-

les ya que ofrecerá Moda Ready-to-wear (con las tendencias del momento) a precios de Moda pa-

ra las masas. Para el lector no fashionista, esto es como decir que se ofrecerá ropa de Zara a pre-

cios de Arturo Calle: el valor sería, hasta el momento, insuperable por las marcas de ropa que se

encuentran en nuestro país16

.

16

El potencial de este beneficio es realmente basto y es la mejor alternativa para época de crisis mundial. Para ilustrarlo, se co-

menta en esta nota la historia de uno de los Nuevos Billonarios del Mundo según la revista Forbes en Marzo de 2009: el chino

Zhou Chengjian con $2,6 billones. “Anteriormente modista, Zhou hizo su fortuna vendiendo moda a las masas. Su tienda minoris-

ta de tendencias, Metersbonwe, le apunta al conjunto de 18 a 25 años, contrata estrellas pop como voceros y lanza 3,000 diseños

cada año. Abrió su primera tienda en 1995, y hoy tiene 2,600 tiendas y 9,000 empleados. Hizo su empresa pública en 2008 en una

de las Ofertas Públicas más exitosas de China, levantando $200 millones. Las acciones de Metersbonwe han crecido 25% desde

entonces; Zhou y su hija aún son dueños del 90% de la compañía” [FORBESB2009]. Lo interesante es que lo haya logrado en un

año donde la mayoría de empresas perdieron: en 2008 desaparecieron $1,4 trillones de dólares del mundo; había 1,125 billonarios

y en 2009 había 793. [FORBESL2009]

55

5. Conveniencia. OhMyClothes venderá a todo el mundo. La conveniencia está en la reducción del

tiempo para ir de compras, la facilidad de búsqueda, el envío hasta la puerta de la casa y la política

de devoluciones que consistirá en devoluciones gratuitas durante 30 días por una compra de igual

o mayor valor. En la publicidad se hará énfasis en esta Política de Devoluciones ya que el temor a

que no les quede bien la prenda es uno de los principales declinantes de compra y la ropa es la ca-

tegoría de bienes con más devoluciones en las ventas online [NGD2008].

Precio

El sistema de fijación de precios que se utilizará es el de “venta de muestras”. En el caso particular de

OhMyClothes, esto significa que se hará pre-venta de los nuevos diseños ganadores con descuentos in-

creíbles durante su primera semana de exhibición, y posteriormente se retornará a su precio regular. La

pre-venta consiste en hacer las prendas disponibles para la compra a través de nuestro catálogo pero sin

tener las prendas en stock. Así que una vez se adquiera el inventario, se hacen los envíos a los usuarios

que hicieron pedidos. El porcentaje de descuento se fijará examinando cada prenda particular. El objetivo

de este descuento es servir de “carnada” para los usuarios, y gracias a las recomendaciones automáticas,

“engancharlos” con una venta aumentada, es decir, hacer que el cliente termine comprando más de lo que

pensaba inicialmente para completar sus looks.

Mediante el sistema de pre-venta, los clientes serán motivados a comprar tan pronto sean exhibidas las

nuevas colecciones, haciendo el proceso de compra competitivo y adictivo para los usuarios ya que es

probable que algunas tallas se acaben rápido. Está demostrado que funcionará: la gente pagará sin que se

les envíen inmediatamente las prendas ya que así es exactamente como funciona Gilt y ha sido todo un

éxito [FC2010]. Esto nos dará mayor liquidez para incrementar nuestro inventario y por ende, nuestras

utilidades. Las prendas que lleven un periodo considerable en bodega también tendrán un descuento espe-

cial, con el propósito de salir del inventario antiguo y mejorar la rotación del inventario.

Promoción

Nuestra Promesa de Marca es: "OhMyClothes te hace cautivadora". Es similar al “efecto Axe” pero más

romántico ya que apuntamos inicialmente a mujeres. Esto significa que en todas nuestras imágenes y pro-

pagandas se buscará hacer creer a las niñas que cuando se colocan la ropa de OhMyClothes se vuelven

más atractivas. Por ejemplo, las fotos del catálogo van a ser todas en paisaje: la modelo usando la prenda

en algún lugar común para nuestro mercado meta (la U, un centro comercial, o una discoteca) y un tipo

que se queda boquiabierto por la ropa que lleva. Vamos a jugar con esa percepción en todas las fotos. Esa

decisión es estratégica, y obedece a la megatendencia de moda “La edad de cautivar”: en general, ya no

nos vestimos para mostrar estatus sino para cautivar.

Nuestra Imagen Corporativa es: Elegancia y Lujo Accesible. La Elegancia hace referencia a la percepción

burócrata: mostrar que las niñas serán como “las princesas” y los hombres sus “vasallos” cuando usen

OhMyClothes. Esto se debe a que tener muchos admiradores es uno de los principales motivos de orgullo

para las fashionistas. El “Lujo Accesible” significa que las prendas serán exclusivas y al mismo tiempo

muy económicas. Se debe a que los consumidores continúan embelesados con el estilo de vida lujoso,

pero en general los precios de las marcas de diseñador se consideran muy costosas [NGD2008].

Debido a estos valores, el logotipo de OhMyClothes es una joya con la palabra “OHMYCLOTHES” en

estilo minimalista. La joya corresponde a las iniciales OMC. Si no se fija en las letras sino los espacios,

contiene un mensaje implícito: dos globitos a los lados y en la mitad una prenda. El globito del lado iz-

quierdo representa a los diseñadores y el del lado derecho a los clientes finales. La mitad simboliza que los

productos son seleccionados en conjunto entre diseñadores y clientes. El mensaje implícito hace que la

marca tenga una “historia para contar”, un elemento pequeño pero muy importante para el voz a voz de la

empresa [GODIN2009].

Estas explicaciones con relación a la marca son extraordinariamente importantes porque en el mundo de la

moda vale más la imagen que las mismas prendas (en algunas marcas como Prada, decenas de veces más).

La imagen es un valor agregado de los productos porque hace más contentas a las consumidoras. Existen

muchas teorías para manejo de marcas en moda, más que en cualquier otra industria. Se han mencionado

sólo los aspectos más sobresalientes de la marca OhMyClothes. En particular, el premio para cada diseña-

dora que gana el concurso incluye una “Pulsera de Honor” con un dije igual a nuestro logo (pero con ma-

teriales de fantasía), con el propósito de crear Conciencia de Marca fuera de línea alrededor del mundo e

impulsar el voz a voz [SERNOVITZ2006].

El enfoque inicial para hacer crecer el negocio consiste en atraer diseñadores emergentes (estudiantes y

diseñadores aficionados). Por ese motivo, inicialmente se imprimirán pósters y se repartirán volantes en

escuelas de diseño de modas y diseño industrial así como se desglosó en los Gastos de Inicio. Las acade-

mias de diseño de modas incluyen: Arturo Tejada Cano en Bogotá, Lasalle College en Bogotá, Escuela de

Artes y Letras de Bogotá, la facultad de Diseño Industrial de la Universidad de los Andes y la Fundación

57

Universitaria del Área Andina. Dado que la mayor parte del marketing se hará por Internet, en el Plan para

Internet se detallan muchos más aspectos acerca de la Promoción.

Distribución

Durante los primeros 3 años el único canal de ventas será Internet, aceptando pagos mediante tarjeta de

crédito y débito para Colombia, pero sólo crédito para clientes internacionales. OhMyClothes recibirá las

prendas de los confeccionistas, las almacenará en su centro de distribución y cada mañana empacará los

pedidos que fueron hechos el día anterior. Cada tarde se llevarán los pedidos empacados a Servientrega.

Dichos pedidos serán enviados a los clientes nacionales a través de Servientrega y a los internacionales a

través de FedEx. Los envíos serán pagados por el cliente en el momento de hacer su pedido y dependen

del lugar de destino y del peso de la mercancía, al igual que en cualquier sitio de e-commerce. El precio

será un estándar para cualquier lugar de Bogotá y otro para el resto del país. Para envíos internacionales se

utilizará el servicio web de FedEx para obtener el precio exacto a partir del destino y las características de

la mercancía.

Se hará uso de tres proveedores indirectos: para el alojamiento web, la seguridad web y los pagos online.

Los proveedores indirectos son los que habilitan el funcionamiento del Negocio en Internet. Para el aloja-

miento web, se está usando Inmotion Hosting, la empresa No. 1 de alojamiento web del mundo. El costo

de este servicio depende de la cantidad de servidores web que se alquilen. Inicialmente se está utilizando

un servidor compartido que tiene un costo de $12.00/mes. Un servidor dedicado cuesta $200.00/mes, so-

porta 100.000 usuarios y es indispensable para iniciar pues se espera superar el umbral de los 10.000 usua-

rios en menos de 3 meses. Para la seguridad en el inicio de sesión y otras secciones que requieren privaci-

dad se utilizará VeriSign, el No. 1 de seguridad en Internet del mundo. El precio de este servicio para un

plan PYME es de $20.00/mes. Para el procesamiento de pagos con el Banco, Authorize.net, el No. 1 del

mundo en pagos online. El precio de este servicio es de $12.00/mes más comisiones del 3% en cada tran-

sacción.

Servicio

Junto con el pedido que hace el cliente, se incluirá la factura y un formulario de devolución para el caso de

que no quede satisfecho con algún producto. Adicionalmente, dada nuestra estrategia de sorprender al

cliente para que nos promocione por voz a voz, se incluirá un catálogo con las últimas 4 colecciones y

cupones de descuento con fecha límite de uso. Los descuentos planeados incluyen: “10% sobre todo un

pedido”, y “compra un ítem y lleva otro de igual o menor valor con un 30% de descuento”.

5.3 Estrategia de Ventas

Siguiendo las Tendencias en Mercadeo mencionadas, en un negocio online las ventas no son “push” sino

“opt-in”. Eso significa que uno no trata de hipnotizar a los clientes para que compren un producto así co-

mo se hace fuera de línea sino que se dan las herramientas para facilitar al cliente la compra sin empujarlo

a que la haga. La labor de empujarlos es de sus amigos, no de OhMyClothes. Las siguientes son las estra-

tegias básicas de venta. Las estrategias más ingeniosas se encuentran en el Plan para Internet.

1. Venta aumentada. La venta aumentada se hace a través de recomendaciones automáticas de la

forma “los clientes que compraron esto, también compraron…” en la página de cada producto y

en la página del carrito de compras para que la gente agregue cosas antes de proceder a pagar. De

esta forma se hace que el cliente termine comprando más de lo que pensaba inicialmente.

2. Pre-ventas. Esta estrategia ya se mencionó y consiste en hacer las prendas disponibles para la

compra con descuentos increíbles a través de nuestro catálogo pero sin tener las prendas en stock.

Mediante este sistema, los clientes serán motivados a comprar tan pronto sean exhibidas las nue-

vas colecciones, y nos dará mayor liquidez para incrementar nuestro inventario.

3. Soporte en línea. Ofrecer soporte en línea a través de un chat embebido en nuestro sitio web.

Adicionalmente, se dispondrá de explicaciones detalladas acerca de cómo participar, cómo com-

prar y cómo calificar diseños en cada página correspondiente para que el cliente lo pueda realizar

fácilmente.

Políticas Comerciales

Todos los pagos serán de contado, a través de tarjetas de crédito VISA, MasterCard, American

Express y Discover debido a que son las que acepta la pasarela de pagos Authorize.net y son las

más utilizadas para compras por Internet, con más del 70% de los compradores online

[NIELSEN2008].

Para los clientes de Colombia se aceptarán pagos por consignación bancaria, por lo cual OhMy-

Clothes dispondrá de una cuenta en los principales bancos de nuestro país (Bancolombia, Banco

de Bogotá y Banco Santander).

59

No se aceptarán las devoluciones que se hagan después de 30 días de haber realizado el envío al

cliente y si los productos son retornados pasados este tiempo serán propiedad de la Empresa.

5.3.1 Pronóstico de Ventas

Las siguientes proyecciones se hicieron tomando como referente el crecimiento en ventas de Threadless

dado que es un negocio con una dinámica similar. El costo de ventas incluye las comisiones de ventas del

10% que se dan a los diseñadores y el 3% de comisión que cobra la pasarela de pagos Authorize.net por

cada transacción. Las ventas inician en Noviembre del presente año; en Abril de 2011 se lanzará la línea

de zapatos y accesorios para mujeres, en Noviembre de 2011 la línea de ropa y accesorios para hombre y

en Abril de 2012 la plataforma de crowdfunding para los diseñadores destacados. Las ventas incluyen

todas las prendas transadas en OhMyClothes, aunque de la ropa que no es nuestra sólo ganaremos el 10%.

Proyección de Ventas

Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015

Venta en Unidades

Ropa de Mujer 10.300 28.080 48.000 86.400 168.000

Zapatos y Accesorios de Mujer 2.250 10.800 19.200 28.800 57.600

Ropa de Diseñadores Destacados 0 18.000 72.000 288.000 1.152.000

Ropa de Hombre 0 3.120 12.000 21.600 38.800

Zapatos y Accesorios de Hombre 0 1.200 4.800 7.200 13.600

Ventas por Unidades Totales 12.550 61.200 156.000 432.000 1.430.000

Precio por Unidad Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015

Ropa de Mujer $45,00 $45,00 $45,00 $45,00 $45,00

Zapatos y Accesorios de Mujer $100,00 $100,00 $100,00 $100,00 $100,00

Ropa de Diseñadores Destacados $0,00 $55,00 $55,00 $55,00 $55,00

Ropa de Hombre $0,00 $65,00 $65,00 $65,00 $65,00

Zapatos y Accesorios de Hombre $0,00 $120,00 $120,00 $120,00 $120,00

Ventas

Ropa de Mujer $463.500 $1.263.600 $2.160.000 $3.888.000 $7.560.000

Zapatos y Accesorios de Mujer $225.000 $1.080.000 $1.920.000 $2.880.000 $5.760.000

Ropa de Diseñadores Destacados $0 $990.000 $3.960.000 $15.840.000 $63.360.000

Ropa de Hombre $0 $202.800 $780.000 $1.404.000 $2.522.000

Zapatos y Accesorios de Hombre $0 $144.000 $576.000 $864.000 $1.632.000

Ventas Totales $688.500 $3.680.400 $9.396.000 $24.876.000 $80.834.000

Costo Directo por Unidad Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015

Ropa de Mujer $21,35 $21,35 $21,35 $21,35 $21,35

Zapatos y Accesorios de Mujer $73,00 $73,00 $73,00 $73,00 $73,00

Ropa de Diseñadores Destacados $0,00 $49,50 $49,50 $49,50 $49,50

Ropa de Hombre $0,00 $30,00 $30,00 $30,00 $30,00

Zapatos y Accesorios de Hombre $0,00 $92,40 $92,40 $92,40 $92,40

Costo Directo de Ventas

Ropa de Mujer $219.884 $599.452 $1.024.704 $1.844.467 $3.586.464

Zapatos y Accesorios de Mujer $164.250 $788.400 $1.401.600 $2.102.400 $4.204.800

Ropa de Diseñadores Destacados $0 $891.000 $3.564.000 $14.256.000 $57.024.000

Ropa de Hombre $0 $93.592 $359.970 $647.946 $1.163.903

Zapatos y Accesorios de Hombre $0 $110.880 $443.520 $665.280 $1.256.640

Subtotal de Costo Directo de Ventas $384.134 $2.483.324 $6.793.794 $19.516.093 $67.235.807

61

Claves de Éxito en Ventas

A continuación se describen las estrategias y tácticas principales para alcanzar las ventas proyectadas. En

el Plan para Internet se detallan las actividades que se llevarán a cabo.

1. Estrategia #1: Convertir el sitio web OhMyClothes.com en un “hub” de mercadeo, en el que los

mismos participantes conforman la fuerza de ventas del negocio [HS2010].

a. Persuadir a los diseñadores a que compartan sus diseños en nuestro sitio web, y desde

nuestro sitio web hacia otros sitios de manera viral.

b. Premiar a los participantes que inviten a sus amigos al sitio web con la promoción de re-

cibir crédito por cada invitado cuando éste haga su primera compra.

c. Dar retroalimentación a los usuarios con respecto a la efectividad de sus mensajes de invi-

tación para que mejoren su persuasión continuamente. Esta retroalimentación consiste en

estadísticas como el número de emails que envió, la cantidad de personas que abrieron el

correo y el número de personas que se registraron.

2. Estrategia #2: Aprovechar los canales digitales para aumentar la probabilidad de venta.

a. Aceptar la petición de ingreso sólo a participantes de alto valor dado que estas personas

son los mejores evangelistas y les gusta la calidad y lo exclusivo. Esto se debe a que nues-

tro modelo de ventas no incluye publicidad online, por lo cual se debe evitar al máximo

tener muchos usuarios solo por tenerlos, ya que aumentarían nuestros costos sin incre-

mentar nuestras ventas [SILVER2009].

b. Escribir blogs diarios con las principales tendencias en moda, los diseñadores emergentes

más interesantes y vida en la empresa de OhMyClothes para dar confianza de compra a

los prospectos y enseñarlos a valorar el estar a la moda [HD2010].

c. Enviar mensajes de texto a los diseñadores que ganen el concurso, y premios físicos vía

postal para incentivar voz a voz fuera de línea [WF2008].

3. Estrategia #3: Desarrollar una promoción de entrada para cada nuevo producto o servicio que se

ofrezca en el sitio web.

a. Generar “parloteo” (buzz) a través de las redes sociales antes de lanzar un nuevo servicio,

incluyendo videos con tráileres de las nuevas funcionalidades [WF2008].

b. En el momento de lanzar un nuevo producto, utilizar las redes sociales para realizar pro-

mociones como rifas con el objetivo de incrementar el tráfico en el sitio web, y por ende

la probabilidad de conseguir nuevos participantes de alto valor.

5.4 Plan de Metas

La siguiente lista enumera las actividades a realizar para el lanzamiento de OhMyClothes.com y la fecha

límite para realizarlas. Los presupuestos ya fueron incluidos en los Gastos de Inicio, por tal motivo no se

detallan aquí. Todas las actividades estarán a cargo de Oscar Fabra.

Realizar concursos para seleccionar 4 colecciones iniciales, Enero 2010 - Julio 2010.

Redactar sección informativa del website, Mayo 2010.

Diseñar blogs y perfiles en otras redes, Mayo 2010.

Contratar Diseño Video de Presentación, Mayo 2010.

Diseñar website de presentación, Mayo – Junio 2010.

Desarrollar y subir prototipo del website a nuestro blog, Junio 2010.

Desarrollar sitio web inicial, Junio – Octubre 2010.

Confección de primeras 4 colección, Julio - Septiembre 2010.

Tomar fotografías a modelos, Septiembre - Octubre 2010.

Lanzamiento del sitio web, Octubre 26 de 2010.

Diseño de Pósters y Volantes, Noviembre de 2010.

Colocar Posters y Repartir Volantes en Escuelas de Diseño, Noviembre de 2010.

63

6. RESUMEN DEL PLAN PARA INTERNET

6.1 Descripción básica del sitio web

Dado que el registro es por invitación, la página de aterrizaje mostrará solo un formulario para iniciar

sesión y otro para pedir una invitación. OhMyClothes decidirá a quiénes darle invitación. En caso de que

una persona desee ingresar y no reciba invitación, deberá recurrir a alguien que ya haya accedido para que

lo invite. A continuación se resumen las secciones principales de OhMyClothes.com una vez el usuario

inicia sesión. Cada sección está definida como una acción. De esta forma será muy fácil para los usuarios

sospechar lo que se puede hacer y los motivará a acceder [SHIFFMAN2008].

1. Submit. Contiene un formulario para presentar dibujos de diseños. Además, se describe de mane-

ra muy sencilla el proceso básico para participar, consejos para ganar y las razones por las cuales

se declinaría una propuesta de diseño.

2. Rate. Muestra el catálogo de los diseños que han sido propuestos por los usuarios. Cada diseño

tendrá su página de calificación. Esta página mostrará las imágenes enviadas por el diseñador, una

pequeña descripción dada por el mismo diseñador y permitirá a los usuarios hacer comentarios.

Las calificaciones serán de 0 a 5, junto con un campo de comprobación ( ) para saber el

promedio de calificaciones y el número de usuarios que estarían dispuestos a comprar ese diseño,

respectivamente. Esta comprobación corresponde a la última pregunta de marketing: ¿Compraría

este producto? Gracias a esto podremos pronosticar con mayor precisión de lo usual cuántos com-

prarían esa prenda en caso de que sea ganadora, permitiéndonos gestionar mejor el inventario.

3. Shop. Muestra el catálogo de los diseños que fueron ganadores y que están disponibles en nuestra

bodega para comprar. Como se mencionó en la sección de Productos, inicialmente habrá 5 cate-

gorías: Tops, Dresses, Jackets, Skirts y Bottoms. Cada producto tendrá su página de descripción.

Cada página de descripción de producto tendrá una descripción básica de la prenda redactada por

OhMyClothes, fotografías de modelos usando la prenda y un párrafo que pediremos a cada dise-

ñador con su testimonio de haber ganado el concurso.

Funcionalidades Complementarias

1. User Profile. Cada usuario tendrá su propio perfil de OhMyClothes con el objetivo de que los

participantes se conozcan e interactúen entre sí. En este perfil se mostrarán los diseños que el

usuario haya subido y diversas estadísticas para hacer adictiva la participación en OhMyClothes

como el promedio ponderado de sus diseños, la cantidad de insignias de “promotor” que tiene y

sus insignias de “OhmyDesigner” en caso de que haya ganado el concurso alguna vez. Los usua-

rios tendrán la oportunidad de compartir diversos detalles de sí mismos como una imagen perso-

nal, la dirección de su sitio web personal y una pequeña biografía de sí mismos.

2. Stock Chart. En esta sección se exhibirá públicamente la disponibilidad en stock de cada produc-

to. Su representación será a través de una lista vertical de fotos en miniatura de cada diseño. Cada

una de estas fotos tendrá a su lado una gráfica de barras horizontal indicando la cantidad de ejem-

plares que hay por cada talla. Esta sección es supremamente vital para el éxito de OhMyClothes

ya que permitirá a los usuarios identificar cuántos de sus diseños se han vendido y los motivará a

invitar a todos sus amigos a que les compren para no dejarse ganar por los otros diseñadores cuyos

productos también se encuentran en venta.

3. Hall of Fame. Esta sección mostrará el “Salón de la Fama” de OhMyClothes y motivará a los

usuarios a participar para volverse famosos. Mostrará una lista de los ganadores de todos los

tiempos organizados por quincenas, de los más recientes a los más antiguos. Cada campo de la lis-

ta mostrará una imagen en miniatura del diseñador, una imagen en miniatura del diseño con el

cual ganó y un extracto de su testimonio. La imagen del diseñador será un vínculo a su perfil de

OhMyClothes y la imagen del diseño será un vínculo a la página del producto.

4. Blog. Es un blog iniciado por el staff de OhMyClothes, en el cual los usuarios podrán participar

haciendo comentarios. Estará dividido en tres categorías: Actualizaciones (Blogs con tendencias y

temas populares en la moda, escritos por nuestra Diseñadora de Casa), Noticias (Descripción de

las últimas promociones, comerciales y “vida en la empresa” de OhMyClothes), y Entrevistas

(Entrevistas y reportajes con los diseñadores destacados de OhMyClothes). Estos blogs pueden

contener videos, los cuales serán alojados en “Vimeo” (un sitio web similar a YouTube pero espe-

cializado en videos de alta calidad).

5. Order Status. Esta sección permitirá a los compradores llevar el rastro de sus pedidos. Básica-

mente, el usuario ingresará el número de su pedido y su contraseña de OhMyClothes y se le in-

formará si su pedido está en alguno de estos estados: (1) En espera, (2) Siendo atendido, (3) En

bodega, ó (4) Enviado. El propósito es informar al cliente de su pedido y reducir la incomodidad

que pueda generar el tiempo que tome el envío.

65

6. Service & Help. Esta sección ofrecerá a los usuarios una variedad de información acerca de Oh-

MyClothes. La información incluye: Términos de uso, política de privacidad, opciones de envío,

preguntas frecuentes, información de la prensa y “acerca de nosotros”. Adicionalmente, dispondrá

de una aplicación de chat propia para que los usuarios puedan preguntarnos cualquier cosa durante

el día o cuando haya algún representante en línea.

Objetivos de Diseño de Software

1. Usabilidad. Consiste en que el sitio web sea muy fácil de usar y que todos los usuarios puedan

acceder sin necesidad de tener computadores de última generación.

2. Disponibilidad. Que todas sus secciones estén online la mayor parte del tiempo. Esto se asegura

contratando un excelente servicio de Alojamiento como ya se ha hecho, y haciendo actualizacio-

nes y mantenimiento de la manera más corta posible para no interrumpir a los usuarios.

3. Escalabilidad. Consiste en desarrollar un sistema que pueda soportar el crecimiento exponencial

del número de usuarios registrados. Este es uno de los aspectos críticos y de mayor cuidado a ni-

vel de construcción de software. Por ejemplo, Twitter y Facebook han tenido dificultades en algu-

nos momentos debido a su crecimiento tan acelerado, a pesar de contar con buenos ingenieros.

4. Seguridad. Asegurar que los hackers y delincuentes virtuales no puedan distorsionar el saldo de

los usuarios y garantizar que las transacciones se realicen sin inconvenientes.

Políticas de Diseño del Sitio Web

1. Minimalismo. El minimalismo es una tendencia mundial a nivel de diseño y ha sido ampliamente

adoptado por los mejores diseñadores del mundo. Consiste en hacer un esfuerzo consciente para

omitir todo aquello que no sea necesario en el sitio web como decoraciones, imágenes, texto, vi-

deos y aún colores, para mostrar sólo lo esencial y no distraer a los usuarios con información irre-

levante.

2. Elegancia. Aunque el sitio web sea muy minimalista, las fotografías de nuestros productos y los

videos deben ser de una calidad sin igual, debido a que esto es lo que realmente importa y porque

todos los usuarios pueden ejecutar este contenido sin necesidad de tener computadores de última

generación.

6.2 Plan de Marketing Digital

Para organizar las estrategias de marketing por Internet, OhMyClothes siguió el “Marco de Planeación de

Marketing Digital” de OgilvyOne debido a que es un marco excepcional para los negocios online y nos

permite explicar nuestro negocio con bastante precisión [WF2008]. Este plan está dividido en sub-planes

que siguen las Tendencias de Mercadeo mencionadas al inicio. Se ha incluido sólo un resumen de las sec-

ciones más importantes para que el lector pueda entender mejor el negocio y los motivos de tener proyec-

ciones financieras tan optimistas.

Mezcla de Canales

Este plan define los parámetros generales de cómo vamos a mercadear nuestra plataforma. Se desarrolló

revisando los hábitos digitales de los participantes y el ciclo de experiencia del consumidor.

Canal Propósito Ciclo de experiencia Métricas clave

Sitio web Adquisición y contacto permanen-

te.

Número de registrados en el sitio.

E-mail Activación y servicio post-

compra.

Porcentaje de participantes que recibieron un e-mail e hicie-

ron una compra.

Celulares Activación. Porcentaje de personas que accedieron a la promoción de los

que recibieron un SMS.

Redes sociales

y mundos vir-

tuales*

Activación y contacto permanente. Porcentaje de personas que acceden a links desde las redes

sociales a OhMyClothes.com.

Videos Activación. Porcentaje de personas que accedieron a la promoción de los

que vieron el video.

* Los mundos virtuales son juegos sociales en los que los participantes crean su propio “avatar” (represen-

tación gráfica) y participan en un mundo creado por los mismos participantes, como Second Life y Small

Worlds. Son clave para OhMyClothes debido a la gran cantidad de “fashionistas” que los acceden

[WF2008].

Plan de Mensajería

El plan de mensajería describe los mensajes que se enviarán a los usuarios a través de e-mail o mensajes

de texto y la frecuencia de estos mensajes. El sistema de e-mail marketing se configurará para que envíe

estos mensajes automáticamente. La frecuencia se seleccionó de manera cautelosa para no molestar a los

usuarios. No obstante, los participantes más fervientes recibirán mensajes más frecuentes, como sugiere la

siguiente tabla.

67

Segmento Propósito del mensaje Contenido del mensaje Frecuencia

Nuevos registrados

en el sitio web.

Darles la bienvenida y

empezar a “empaparlos”

con el sitio web.

E-mail de bienvenida resaltando los benefi-

cios principales del sitio web.

Apenas un

usuario se

registra.

Participantes que se

suscriben a nuestro

boletín semanal.

Brindar información de

los últimos aconteci-

mientos del sitio web.

E-mail con los descuentos de la semana y un

pequeño análisis de las tendencias de la

moda.

Semanal

Los ganadores de la

quincena

Felicitar a los ganadores

y darles su premio.

Una alerta vía e-mail y vía SMS. Vía servi-

cio postal: un cheque por $100, un bono de

compras de $100, una “Pulsera de Honor”

con nuestro logo, y una carta de felicitacio-

nes escrita a mano y firmada por el CEO.

Quincenal

Participantes que

votaron por un diseño

ganador

Alerta informando dis-

ponibilidad de un diseño

que les gustó

Mensaje vía e-mail y SMS informando que

el diseño que les gustó está disponible para

compra.

Cuando el

diseño votado

salga a venta

Todos los comprado-

res de ropa

Confirmar la recepción

de los pedidos, confirmar

los envíos y activar el

voz a voz.

E-mail para confirmar que el pedido fue

recibido y otro e-mail para confirmar que

fue enviado. Vía servicio postal: el pedido,

un catálogo con las últimas 4 colecciones y

calcomanías con el logo.

Siempre que

los usuarios

compren

ropa.

Usuarios que están

haciendo su primera

compra

Activar el poder evange-

lizador de los nuevos

clientes sorprendiéndo-

los.

Vía servicio postal: Un paquete atractivo

llamado “OhmyKit” adjunto a su pedido,

que contiene cupones de descuento, dulces

bajos en calorías y una carta de agradeci-

miento escrita a mano y firmada por el CEO.

La primera

vez que los

usuarios

hagan com-

pras.

Usuarios que hicieron

una compra de ropa

durante los últimos 6

meses

Persuadir una nueva

compra de ropa.

Invitación vía e-mail a comprar ropa junto

con un cupón de descuento en formato digi-

tal.

Mensual

Participantes que

agregaron productos

a su lista de espera

Persuadir la compra de

productos que no estaban

disponible

Invitación vía email informando que se

volvieron a manufacturar los productos de su

lista de espera.

Cuando el

producto

salga a venta

Plan Viral

En el mundo online los participantes frecuentemente conocen las marcas a través de amigos y no a través

de publicidad pagada. De acuerdo a una encuesta desarrollada por Nielsen y a otro estudio hecho por J.C.

Williams Group, “la recomendación de usuarios es la forma más creíble de publicidad y la ayuda No. 1

para decidir una compra” [SERNOVITZ2006]. Este plan muestra el contenido “viral” y la manera de acti-

var el comportamiento de los usuarios. “Viral” significa que el contenido puede ser compartido por los

usuarios desde OhMyClothes a cualquier otro sitio web y desde estos sitios a cualquier otro lugar, y así

sucesivamente, tal como un virus.

Contenido viral Propósito/Función Incentivo viral*

Invitaciones, dado que el registro

en el sitio web será por invitación.

Hacer de nuestros clientes verda-

deros evangelistas de nuestra

marca.

Por cada usuario que invites y se re-

gistre en OhMyClothes, gana un crédi-

to de $5 cuando tu amigo haga su

primera compra.

Dibujos de diseños subidos por los

usuarios.

Permitir a los usuarios compartir

sus propuestas en otros sitios web

para que los internautas se regis-

tren en OhMyClothes y los califi-

quen.

Por cada 3 diseños que compartas en

Facebook o Twitter, gana una insignia

de “promotor” en tu perfil de OhMy-

Clothes.

Fotografías de nuestro catálogo. Exhibir los diseños ganadores para

mostrar nuestra colección, dado

que hay diferencias entre las pro-

puestas ganadoras y nuestros pro-

ductos.

Por cada diseño que compartas en

Facebook o Twitter, gana una insignia

de “promotor” en tu perfil de OhMy-

Clothes.

“OhmyVids”, una serie de videos

cortos describiendo el negocio y

comentando las noticias más desta-

cadas.

Construir interés y conocimiento

en los internautas acerca de Oh-

MyClothes y de sus beneficios.

Por cada video que compartas en Fa-

cebook o Twitter, gana un cupón de

descuento para tu próxima compra.

* Para hacer compartible cualquier contenido, se ubican unos botones cerca al contenido que se quiere

hacer viral diciendo “comparte en Facebook”, “comparte en Twitter” ó “enviar por e-mail”. Estos botones

permiten a cualquier sitio web compartir sus cosas a las redes sociales más populares y detectar cuándo los

usuarios utilizan dichos botones.

Plan de Conciencia Digital

El plan de conciencia digital indica la manera de crear conciencia de nuestra marca en el ambiente online,

especialmente a través de banners, optimización de motores de búsqueda y programas de afiliación. En

particular, las campañas de banners nos permiten definir cuándo queremos que se muestren nuestras pro-

pagandas, a quiénes y la cantidad de dinero que estamos dispuestos a pagar en una base de costo por im-

presiones (CPM, “Cost Per Milestone” por sus siglas en inglés). Este plan no es indispensable, puesto que

como ya se afirmó, los negocios online generalmente son conocidos por voz a voz y no por publicidad

pagada. Sin embargo los negocios más poderosos del mundo lo hacen para crecer más rápidamente

[WF2008] así que OhMyClothes planea intentarlo.

69

Tipo de

publicidad

Sitio web o canal

digital

Rol Métricas clave Costo

Banners Facebook.com, la

red social más

grande del mundo

Banner estático para construir la

imagen de OhMyClothes en una

boutique cuyos diseños son pro-

puestos y calificados por el públi-

co, y los mejores ganan mucho

dinero.

Clics hacia el

registro de

OhMyClothes

Decidimos

invertir $30

mensuales.

Texto Fashion.net, el

portal de moda

número uno del

mundo.

Pequeñas descripciones en texto

para construir la imagen de Oh-

MyClothes en “la vitrina de los

diseñadores emergentes” dada las

características de los usuarios de

este sitio.

Clics hacia el

registro de

OhMyClothes

$20 mensuales

aprox.

Búsqueda Palabras clave en

Google y en selec-

tos motores de

búsqueda europeos

y asiáticos.

Acrecentar el tráfico para las ven-

tas durante los fines de semana,

días en que los usuarios más com-

pran por Internet.

Clics hacia la

compra de

productos.

$30 mensuales

aprox.

Afiliación Lookbook.nu, la

comunidad de

amantes de la

moda más grande

del mundo y la de

mayor crecimiento.

Socio estratégico para eventos y

promociones online. Lookbook.nu

tiene relaciones estratégicas con

varios sitios web de moda y es ya

la más grande red social de moda a

pesar de haber sido fundada apenas

en abril de 2008.

Clics hacia el

sitio web de

OhMyClothes

No tiene pero

hay que conse-

guirla. OhMy-

Clothes promo-

ciona a Look-

book.nu y ellos

a nosotros.

Plan de Influencia Digital

El plan de influencia digital nos permite recordar constantemente a los participantes acerca de nuestro

valor, manteniendo nuestra marca en el top-of-mind. El objetivo del plan de influencia digital es saber qué

están diciendo los usuarios de nuestra marca e intervenir honestamente en las conversaciones para volver-

las positivas. También hace que los motores de búsqueda nos coloquen en los primeros lugares ya que

estos priorizan aquellos sitios web de los que más se hable. La siguiente tabla resume nuestro plan de in-

fluencia digital.

Canal de influencia/Audiencia Contenido/Propósito Frecuencia

Redes sociales selectas, incluyendo:

Facebook, Twitter y Lookbook.nu.

Crear una base de fans, unirse a las discusiones clave

acerca de moda y compartir el mejor contenido de

nuestro sitio web.

Diaria

Sitios de videos e imágenes, inclu-

yendo: YouTube, Vimeo, Flickr y

Photobucket.

En los sitios de videos, mostrar las entrevistas y noti-

cias de OhMyClothes y “detrás de cámaras”. En los

sitios de fotografías, mostrar las imágenes de los

mejores diseños.

Semanal

Blogs de moda, incluyendo: Onsu-

gar.com, Technorati.com y fas-

hionblogsite.com

Participar activamente en estos blogs para aprender de

ellos y ser percibidos como “expertos” en el ámbito

de la moda.

Semanal

Mundos virtuales, incluyendo:

Second Life y Small Worlds.

Crear una tienda propia*, crear nuestros propios dise-

ños de moda virtuales iguales a nuestros ganadores

reales, y participar en los eventos de moda que se

llevan a cabo en estos mundos.

Semanal

Blog propio de OhMyClothes en

onsugar.com, el blog más focaliza-

do para negocios de moda

Proveer información acerca de la vida en la empresa,

análisis de las tendencias en la moda y chats con

diseñadores destacados de otros países.

Semanal

Artículo en Wikipedia de OhMy-

Clothes.

Redactar la historia de OhMyClothes de manera atrac-

tiva para atraer usuarios a nuestro sitio web.

Actualización

Bimensual

* Los mundos virtuales son juegos, así que dicha tienda propia es una representación en 3 dimensiones de

una tienda real. Estas tiendas virtuales venden productos virtuales en la moneda propia del mundo. Las

monedas no son intercambiables por dinero real, aunque actualmente se están diseñando estrategias para

que lo sean. Muchas empresas de ropa ya han creado sus propias tiendas en dichos mundos para promover

sus marcas. Los diseños particulares que OhMyClothes venderá en su tienda virtual se crearán con aplica-

ciones de personalización que ofrece el mismo mundo y serán los mismos diseños reales de nuestro sitio

web.

Plan de Unificación de Canales

El plan de unificación de canales describe las actividades que se llevarán a cabo para “unificar” la percep-

ción de la marca tanto en el mundo físico, como en el mundo digital. En otras palabras, describe aquellas

promociones que OhMyClothes llevará a cabo entre Internet y el mundo físico.

1. “El reto Street Team”. OhMyClothes subirá pósters en formato de imagen a su sitio web. Si los

participantes los imprimen, los colocan en sitios públicos clave donde viven y se toman una foto-

grafía junto al póster y nos la envían, ganarán bonos de descuento. El propósito de esta promoción

es ofrecer conciencia de marca offline alrededor del mundo y guiar a la web a participantes poten-

ciales.

71

2. “¡A que no adivinas cuál es este!”. Cada semana, OhMyClothes subirá videos en los cuales se

invita a alguien a describir algunos de nuestros diseños pero no se muestra a los videntes cuáles

son los diseños. Los usuarios explorarán el sitio web en busca de los diseños y los primeros en

contestar acertadamente ganarán un bono de descuento por cada respuesta correcta. Esta interac-

ción no es en vivo, OhMyClothes sube el video y los participantes responden cuando entren al si-

tio web y lo vean. El propósito de esta promoción es motivar a los participantes a que exploren y

conozcan detalladamente nuestro catálogo y que puedan interactuar con nuestro staff.

3. “OhmyCommercial”. Cada cierto tiempo, los participantes serán motivados a diseñar un comer-

cial de 30 segundos para nuestra marca y a enviárnoslo privadamente. Nuestro equipo interno se-

leccionará un ganador y éste recibirá un premio. El premio será algo físico enviado vía postal pero

será diferente para cada concurso. Luego publicaremos el video ganador en nuestra sección de vi-

deos para hacerlo viral. El propósito de esta actividad es reforzar nuestra identidad de marca y

comprometer más a los usuarios con nuestra marca.

4. “Promotores de la semana”. Como se mostró en el Plan Viral, los usuarios ganarán insignias de

“promotores” cuando compartan los diseños o videos de los diseñadores. Los que acumulen ma-

yor número de insignias cada semana harán parte de “Los 3 Promotores de la semana” y se les

hará un reconocimiento público exhibiéndolos en la página inicial de OhMyClothes, al igual que

los ganadores del concurso de diseños. El propósito de esta promoción es incentivar a todos los

usuarios a que promuevan a los diseñadores que están participando en OhMyClothes para que es-

tos diseñadores se vuelvan populares y adquieran más confianza en sí mismos.

6.3 Requisitos Básicos de Desarrollo

La siguiente figura ilustra de manera simplificada la cadena de valor de OhMyClothes. En resumen, Oh-

MyClothes.com será un sitio web de comercio electrónico que deberá disponer de un centro de distribu-

ción donde recibirá las prendas que mandará producir en outsourcing y desde el cual hará los envíos a los

clientes.

Las fábricas deberán tener acceso al sistema de e-commerce para determinar lo que debe producir cada

una. OhMyClothes es un centro de distribución que deberá acceder al sistema de e-commerce para actua-

lizar los niveles de inventario. El sistema de e-commerce recibirá los precios y las opciones de envío de

los operadores logísticos, utilizando los “API” (Interfaz de Programas de Aplicación) que ofrece FedEx

para los sitios de e-commerce. Esto permite al sistema de e-commerce actualizarse automáticamente

cuando FedEx haga cambios en sus precios y opciones de envío. Estos módulos son típicos en todos los

sistemas de e-commerce pero son invisibles a los usuarios.

Adicionalmente, el sitio web requiere de unos servicios de internet para su funcionamiento, como son el

alojamiento web, que permite almacenar la información en Internet y exhibirla a través de un sitio web

comercial; la seguridad en el inicio de sesión, que contribuye para que los delincuentes virtuales no distor-

sionen la información de los usuarios; y los pagos online que permiten recibir pagos directamente de los

usuarios a través de tarjetas de crédito, débito o cuentas bancarias virtuales como PayPal.

Internamente deberá tener una arquitectura de software robusta para soportar las transacciones y la parti-

cipación de los usuarios. Para los sistemas de comercio electrónico, generalmente se utiliza un patrón de

diseño MVC (modelo-vista-controlador) distribuido en tres capas de software. Básicamente, el servidor

web estará vinculado a una capa de nivel medio que incluye una serie de servidores que realizan tareas

específicas, y estos a su vez estarán conectados a una capa inferior de aplicaciones corporativas

[LAUDON2008].

73

El servidor web es el encargado de mostrar las páginas web. Los servidores de nivel medio incluyen un

servidor de correos que es el que permite enviar mensajes automáticos a los correos de los usuarios, y el

servidor de bases de datos que es el que recibe y almacena la información de los usuarios. El servidor de

bases de datos gestionará tres bases de datos que son indispensables en cualquier sistema de e-commerce:

una base de datos de productos, otra de clientes y otra de pedidos.

Las aplicaciones corporativas (backend) incluyen el módulo de los proveedores, el gestor del catálogo de

productos, el gestor del catálogo de propuestas, el gestor de los carritos de compras y el gestor de pedidos.

Estas aplicaciones permiten a OhMyClothes realizar cambios a su sitio web sin necesidad de programar y

permiten identificar las preferencias de las personas sin necesidad de realizar encuestas. Las aplicaciones

corporativas estarán conectadas entre sí y estarán alojadas en la web, sólo que no serán accesibles direc-

tamente desde el sitio web OhMyClothes.com, si no a través de direcciones ocultas y mediante un nombre

de usuario y contraseña privados como usualmente se realiza en sistemas de e-commerce

[LAUDON2008].

6.3.1 Aplicaciones de Software Requeridas

OhMyClothes requiere una variedad de aplicaciones para funcionar. Sin embargo la mayor parte es soft-

ware libre, así que nuestros costos serán en realidad bajos. El software libre incluye:

Lenguaje de programación PHP 5.2. Para desarrollar las páginas web dinámicas y que acepten

contenido generado por el usuario.

Servidor web Apache 2.2. Es el servidor web más utilizado con PHP 5.2. Interpreta el código de

PHP en código HTML que es el que muestran los exploradores web.

AJAX. Es un software y una técnica para desarrollar aplicaciones web enriquecidas. AJAX es

sinónimo de Web 2.0. Es el lenguaje que permite a las páginas web actualizarse automáticamente

sin que el usuario tenga que hacerlo explícitamente.

Gestor de Bases de Datos MySQL 5. Para gestionar las 3 bases de datos del servidor de e-

commerce (productos, clientes y pedidos).

Administrador de contenido phpMyAdmin 3. Es una herramienta para hacer más fácil y rápida

la administración de bases de datos MySQL.

Tampoco habrá inicialmente costos de licencia de software propietario dado que las aplicaciones que lo

requieren son de diseño gráfico y estas labores serán contratadas en outsourcing. Las aplicaciones de

software propietario y los precios de licencia son los siguientes:

Adobe Dreamweaver CS4, $800. Es una aplicación para diseñar páginas web muy atractivas.

Microsoft Windows Vista Professional, incluido en el precio del computador. Es necesario

que sea la versión Profesional y no la Home, porque la Home no permite realizar varias operacio-

nes de desarrollo de software.

6.3.2 Desarrollo del sistema de E-commerce

El desarrollo de la versión inicial de OhMyClothes.com ha sido contratado con imaginamos.com, una de

las mejores empresas de desarrollo web en Colombia con más de 5 años de experiencia y más de 1.000

clientes satisfechos, incluyendo la Pontificia Universidad Javeriana y muchas multinacionales como Frito-

Lay, Comcel y Kimberly Clark [IMAGINAMOS2010]. El valor inicial de la propuesta fue de $15.000

dólares y la fecha planeada para el lanzamiento es el 26 de Octubre. Sin embargo, existe la posibilidad de

agregar detalles para hacer el website más atractivo, por lo cual su precio probablemente suba al igual que

su fecha de lanzamiento. Se espera que el sitio web esté online a más tardar en Noviembre de 2010 y que

el precio ascienda a unos $20.000 aproximadamente.

De acuerdo al cronograma suministrado por Imaginamos.com, el proyecto está dividido en dos fases: una

de diseño gráfico, con una duración de 1 mes y medio, y se espera que esté lista a mediados de Junio de

2010, y una fase de programación que se espera esté lista en un poco más de 4 meses, a finales de Octubre

de 2010 debido a que no se disponía de plantillas para desarrollar el website como OhMyClothes lo nece-

sita. Dicha información fue obtenida de diversas reuniones que OhMyClothes tuvo con uno de los Project

Manager y un Asesor Comercial de Imaginamos.com.

7. RESUMEN DE PERSONAL

7.1 Direccionamiento Estratégico

Visión

Ser en el 2015 una empresa reconocida a nivel global como la más grande comunidad de diseñadores de

moda emergentes del mundo, elogiada por la exclusividad de sus diseños, la originalidad de su evento de

modas, y la calidad de sus tiendas.

75

Misión

Nuestra misión es democratizar la moda y reducir las desigualdades a lo largo de la cadena de suministro.

Nuestro mantra, podría resumirse así: “Impulsar diseñadores emergentes”.

Objetivos Generales

1. Proveer a los diseñadores de modas jóvenes, empíricos y aficionados que tal vez no hayan podido

desarrollar sus carreras como lo anhelan, la oportunidad de promover sus carreras y darse a cono-

cer al mundo.

2. Brindar a los consumidores un sitio web donde puedan conseguir prendas exclusivas de alta cali-

dad con tendencia y elegancia.

3. Promocionar a los diseñadores destacados del sitio web a través de mensajes, entrevistas, videos y

la producción y venta de sus mejores diseños.

4. Construir una organización plana y flexible que permita un gran flujo de ideas innovadoras y que

trabaje al mismo nivel de nuestra visión, que es llegar a ser la más grande comunidad de diseñado-

res emergentes del mundo.

Cultura Organizacional

La cultura de OhMyClothes está basada en tres pilares fundamentales: (1) Reducir al mínimo los procesos

burocráticos y los protocolos. (2) Permitir a los empleados y clientes expresar su creatividad de la manera

más libre posible, y (3) La honestidad y el respeto como pilares fundamentales de interacción.

Principios y Valores

Nuestros principios y valores son los siguientes: (1) Innovación y creatividad, (2) Amor a la moda, (3)

Apertura al cliente, (4) Compromiso con los resultados, (5) Integridad y honestidad. En particular, la aper-

tura al cliente nos permitirá adquirir un entendimiento más profundo de nuestros clientes a través de abra-

zar ideas y contribuciones externas.

7.2 Estructura Organizacional

7.3 Equipo Ejecutivo

Oscar Fabra (25)

Fundador, Chief Executive Officer y Chief Marketing Officer

Oscar es un estudiante sobresaliente de último semestre de Ingeniería de Siste-

mas con énfasis en Negocios en Internet y promedio sobre 4.4, el mayor de su

promoción, y octavo semestre de Ingeniería Industrial con énfasis en Logística y

promedio sobre 4.2. Oscar fue el líder del equipo “YouCaptivate”, ganador del

Uniandes Moot Corp 2009; líder del equipo “OhMyClothes”, ganador del Pre-

mio Santander de Emprendimiento 2009 en la categoría Industria, y ha levantado

decenas de millones de pesos de inversionistas independientes. Es un lector per-

manente y compulsivo de libros estadounidenses de negocios y marketing, faná-

tico de la moda y las redes sociales. Es el cerebro detrás de OhMyClothes y es-

tará a cargo de la gestión total del negocio y de la planeación de marketing.

Ing. Nelson Rodríguez MSC (28)

Chief Operating Officer

Nelson es Ingeniero Electrónico con énfasis en Automatización, graduado con

honores de la Universidad Distrital. Desde hace tres años ha sido consultor de

77

proyectos y ha asumido diversos cargos relacionados con Tecnología de Infor-

mación en el área de la integración, administración y optimización de operacio-

nes. Ha sido ponente en congresos internacionales de Ingeniería, automatización,

dinámica de sistemas logísticos y modelos de negocio. Su tesis de maestría en

Ingeniería Industrial de la Universidad Distrital busca optimizar las operaciones

de e-business de sistemas de e-commerce B2C como OhMyClothes.

Asesores Externos

Ing. Camilo Ortiz MSC

Camilo es Ingeniero Químico bilingüe, Magíster en Ciencias de la Gestión de la Uni-

versidad de Rouen en convenio con la Universidad Nacional. Es experto en prospectiva

y desarrollo de estrategias para el lanzamiento de nuevos productos. Con experiencia

práctica y docente en formulación de planes de negocio, vigilancia tecnológica, geren-

cia de innovación y proyectos tanto de desarrollo empresarial como regional. Camilo

ha sido asesor permanente de Oscar Fabra desde hace 2 años incluyendo sus ponencias

en el concurso Global Moot Corp y en el Premio Santander de Emprendimiento en

2009. Ha sido asesor de proyectos que han levantado centenas de millones de pesos,

incluyendo HeartView, destacado en el Uniandes Moot Corp en 2010.

Ing. Efraín Ortiz MBA

Efraín es Ingeniero de Sistemas, especialista en Gerencia de Tecnología y MBA de la

Universidad Politécnica de Madrid. Es consultor, docente, e investigador en los campos

de gestión de tecnología e innovación, prospectiva, gerencia estratégica, emprendi-

miento y sistemas de información organizacional. Es Presidente y fundador de Ennove

Group, una firma de consultoría en Innovación y Emprendimiento. Efraín es actual-

mente Director de Proyecto de grado de Oscar Fabra y ha apoyado con su conocimiento

el desarrollo de sus Planes de Negocio. Ha sido asesor de planes de negocio que han

levantado decenas de millones de pesos y fue asesor junto con Camilo Ortiz del equipo

Heartview, equipo destacado en el Uniandes Moot Corp 2010.

7.4 Contrataciones Clave

1. Chief Creative Officer (Directora Creativa). Es quien validará las propuestas de los diseñadores

y gestionará la calidad de las prendas con los confeccionistas. Adicionalmente deberá servir de

fashion blogger actualizando los blogs y perfiles de OhMyClothes, y además realizar los reportes

semanales con los ganadores y las entrevistas con los diseñadores invitados. Deberá tener cono-

cimientos en diseño de modas y estilismo. Preferiblemente una joven muy bonita egresada de la

escuela Arturo Tejada Cano, Lasalle College o la Escuela de Artes y Letras de Bogotá.

2. Chief Information Officer (Jefe de TI). Debe ser un ingeniero de sistemas cuyo propósito es

desarrollar y mantener actualizados los documentos de requisitos de software (RSS), arquitectura

de software (SAD) y pruebas. Deberá realizar vigilancia tecnológica para desarrollar las estrate-

gias de tecnología de información del negocio que nos ayuden a reducir costos y mejorar los re-

sultados financieros. Deberá tener conocimientos en arquitecturas de software, lenguaje PHP,

MySQL, plantillas Smarty y javascript.

3. Chief Financial Officer (Jefe de Finanzas). Debe ser un contador, ingeniero financiero o admi-

nistrador de empresas con una fuerte formación en finanzas y geek de la tecnología. Su labor será

la de desarrollar los reportes financieros para las entidades gubernamentales de Estados Unidos,

mantener actualizadas las proyecciones financieras de este plan de negocios para recibir financia-

ción en el futuro y proveer datos exactos a los inversionistas potenciales.

7.5 Plan de Personal

En el momento de iniciar el negocio habrá 2 empleados, el fundador, Oscar Fabra (incluido en “Adminis-

tración”) y un Desarrollador de software (incluído en “Producción de Software”) para hacer modificacio-

nes y arreglos al website y comenzar a apropiarnos del sitio web proporcionado por Imaginamos.com.

Posteriormente, en el sexto mes (Marzo de 2011) se contratará la Directora Creativa (incluida en “Marke-

ting y Logística” debido a la naturaleza de sus funciones en OhMyClothes) y en el séptimo mes (Abril de

2011), una persona para organizar y empacar pedidos además del fundador.

Es importante resaltar que debido a que es una start-up, los primeros meses todos hacen de todo, sencilla-

mente que su función principal es la que se les asigne [ZWILLING2009]. En el Apéndice se incluyen

proyecciones mensuales para el primer año (Noviembre de 2010 a Octubre de 2011) de cada uno de los

estados financieros más importantes.

79

Plan de Personal

Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015

Producción de Software

Empleados 1 5 15 25 40

Promedio por Empleado $12.000 $20.400 $24.000 $26.400 $26.400

Subtotal $12.000 $102.000 $360.000 $660.000 $1.056.000

Marketing y Logística

Empleados 1 5 9 15 20

Promedio por Empleado $4.500 $7.200 $9.600 $9.600 $9.600

Subtotal $4.500 $36.000 $86.400 $144.000 $192.000

Administración

Empleados 1 3 4 5 5

Promedio por Empleado $12.000 $30.000 $36.000 $48.000 $60.000

Subtotal $12.000 $90.000 $144.000 $240.000 $300.000

Aseguramiento de Calidad

Empleados 1 2 5 7 9

Promedio por Empleado $3.100 $6.000 $7.200 $9.600 $9.600

Subtotal $3.100 $12.000 $36.000 $67.200 $86.400

Total de Empleados 4 15 33 52 74

Total de Gastos de Nomina $31.600 $240.000 $626.400 $1.111.200 $1.634.400

8. PLAN FINANCIERO

8.1 Financiamiento Inicial

Plan de Fondos de Inicio

Gastos de Inicio para Financiar $68.880

Activos de Inicio para financiar $15.050

Total de Fondos Necesarios $83.930

Activos

Otros Activos de Inicio $7.050

Efectivo Necesario para Inicio $8.000

Fondos Adicionales Obtenidos $0

Saldo en Caja en Fecha de Comienzo $8.000

Total de Activos $15.050

Pasivos y Patrimonio Neto

Pasivos

Préstamos a Corto Plazo $0

Pasivos a Largo Plazo $0

Cuentas por Pagar $0

Otros Pasivos a Corto Plazo (sin interés) $0

Total de Pasivos $0

Patrimonio Neto

Inversiones Previstas

Propietario $50.480

Inversionista 1 $16.450

Inversionista 2 $17.000

Inversiones Adicionales $0

Total de Inversiones Previstas $83.930

Pérdida al Iniciar (Gastos de Inicio) ($68.880)

Total de Patrimonio Neto $15.050

Total de Patrimonio Neto y Pasivos $15.050

Total de Fondos $83.930

8.2 Suposiciones Importantes

Los aportes parafiscales están estimados en 12,65%, constituidos por 7,65% por seguridad social, 2% por

desempleo y 3% por subsidio familiar. Las tasas de interés de préstamos a corto y largo plazo fueron esti-

mados en 8% según negocios similares, y la tasa impositiva es del 30% sobre la utilidad operativa.

81

Supuestos Generales

2011 2012 2013 2014 2015

Plan Mensual 1 2 3 4 5

Tasa de Interés a Corto Plazo 8,00% 8,00% 8,00% 8,00% 8,00%

Tasa de Interés a Largo Plazo 8,00% 8,00% 8,00% 8,00% 8,00%

Tasa Impositiva. 30,00% 30,00% 30,00% 30,00% 30,00%

Otro 0 0 0 0 0

8.3 Análisis de Punto de Equilibrio

La siguiente tabla detalla el costo fijo mensual que tendrá OhMyClothes y el número de productos que se

necesitan vender en un mes para que el negocio sea rentable.

La cantidad de unidades que se necesita vender en un mes para alcanzar el punto de equilibrio es

de 435. Esto equivale a un promedio de 15 prendas diarias o 5 pedidos diarios suponiendo que las

personas compran 3 prendas por pedido.

El punto de equilibro se proyecta alcanzar en el 4º mes de operaciones (Febrero de 2011) ya que

es en ese mes en el que se superan las 435 unidades mensuales de ventas.

Para mantener las ventas por encima de este nivel, OhMyClothes ofrecerá beneficios y comisiones

de ventas a los diseñadores de las prendas como se explicó en el modelo de negocio. También se

buscará diversificar cada mes la oferta de categorías de ropa, revisando las tendencias de moda,

apoyados en la Directora Creativa.

Análisis de Punto de Equilibrio

Cantidad de Unidades Mensuales de Punto de Equilibrio 435

Ventas Mensuales de Punto de Equilibrio $23.873

Supuestos

Precio Promedio por Unidad $54,86

Costo Promedio Variable por unidad $30,61

Costo Fijo Mensual Aproximado $10.554

8.4 Estado de Utilidades y Pérdidas Proyectado

La tabla de la siguiente página resume las utilidades y pérdidas proyectadas a cinco años. Los supuestos

hechos son los siguientes:

En el rubro “Otros costos de ventas” se estimó el costo de empaques, facturas y cartas inclui-

das en el pedido. Se supusieron pedidos de 3 unidades, y un costo promedio adicional de $3

por pedido.

En los Gastos Generales de Marketing y Logística se incluyeron los premios que se dan a cada

ganador, puesto que esto impulsa la publicidad por voz a voz del usuario. Se supuso que se se-

leccionarán 20 ganadores quincenales, 40 mensuales, y en el primer año el premio para cada

uno es de $100 dólares en efectivo y $100 en crédito para comprar. En el segundo año $125

en efectivo y $125 en crédito. En el tercer año $150 y $150. En el cuarto $250 y $250. En el

quinto año $500 y $500.

En los Gastos Generales de Administración, se supuso que se necesitaría un servidor dedicado

por un costo de $250 dólares mensuales por cada 100 mil usuarios registrados. Según el plan

de marketing, se tendrá 1 millón de miembros al cabo del año 2, por tanto 10 servidores al ca-

bo del año 2, 20 al cabo del año 3, 30 al cabo del año 4, y 40 al cabo del año 5.

Las modelos averiguadas cobran $40 por sesión y se usarán 3 modelos para cada colección

durante los primeros 6 meses. En consecuencia, son $120 por colección. La estilista y fotógra-

fa acordada cobra $4 por foto. Dado que son 20 diseños por colección y sacaremos 3 fotos de

83

cada diseño (por delante, por detrás y en otro uso), son $240 por sesión fotográfica. Por ese

motivo son $360 dólares por sesión, o $720 mensuales durante el primer año. En los años si-

guientes se incrementó considerablemente este valor porque se planean adquirir fotógrafos y

modelos de mayor calidad.

Se requiere personal para “Aseguramiento de Calidad” dado que se manejarán inventarios. El

primer año se dependerá de los mismos confeccionistas. En los años posteriores será necesario

tener personal en bodega dedicado a asegurar la calidad de los productos.

Puesto que se espera tener perfiles y blogs de OhMyClothes en diferentes redes sociales, se

espera obtener un ingreso no operacional por publicidad en estos medios.

Utilidades y Pérdidas Proyectadas

Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015

Ventas $688.500 $3.680.400 $9.396.000 $24.876.000 $80.834.000

Costo Directo de Ventas $384.134 $2.483.324 $6.793.794 $19.516.093 $67.235.807

Producción de Software Nomina $12.000 $102.000 $360.000 $660.000 $1.056.000

Otros Costos de Ventas $14.500 $43.200 $84.000 $144.000 $240.000

Total de Costo de Ventas $410.634 $2.628.524 $7.237.794 $20.320.093 $68.531.807

Margen Bruto $277.866 $1.051.876 $2.158.206 $4.555.907 $12.302.193

Porcentaje de Margen Bruto 40,36% 28,58% 22,97% 18,31% 15,22%

Gastos Operativos

Marketing y Logística Gastos Gene-

rales

Marketing y Logística Nomina $4.500 $36.000 $86.400 $144.000 $192.000

Gastos de Publicidad y Promoción $1.200 $2.400 $8.000 $10.000 $30.000

Otros Gastos Marketing y Logística

Gastos Generales $50 $500 $1.000 $5.000 $10.000

Crédito para Comprar $44.000 $60.000 $72.000 $120.000 $180.000

Efectivo por Ganar Concurso $44.000 $60.000 $72.000 $120.000 $180.000

Total de Gastos Marketing y Logísti-

ca Gastos Generales $93.750 $158.900 $239.400 $399.000 $592.000

Marketing y Logística Porcentaje 13,62% 4,32% 2,55% 1,60% 0,73%

Administración Gastos Generales

Administración Nomina $12.000 $90.000 $144.000 $240.000 $300.000

Marketing y Promoción $70 $440 $2.360 $4.720 $4.720

Depreciación $0 $1.000 $3.000 $3.500 $4.000

Arriendo $4.200 $7.200 $14.400 $28.800 $28.800

Servicios web (Alojamiento, servido-

res) $858 $30.000 $60.000 $90.000 $120.000

Seguros $0 $240 $480 $1.920 $7.680

Impuestos de Nomina $2.846 $19.582 $54.650 $101.402 $139.960

Servicios públicos (Internet, agua,

luz) $1.200 $3.000 $6.000 $12.000 $18.000

Papelería $100 $200 $800 $1.200 $1.600

Asistencia técnica $0 $250 $1.000 $2.000 $3.000

Fotografías y modelos $7.920 $12.000 $16.000 $24.000 $40.000

Total de Gastos Administración

Gastos Generales $29.194 $163.912 $302.690 $509.542 $667.760

Administración Porcentaje 4,24% 4,45% 3,22% 2,05% 0,83%

Aseguramiento de Calidad Gastos

Aseguramiento de Calidad Nomina $3.100 $12.000 $36.000 $67.200 $86.400

Consultores $0 $1.000 $2.000 $2.000 $2.000

Reemplazo y reproceso de prendas $600 $2.000 $5.000 $7.000 $10.000

Total de Gastos Aseguramiento de

Calidad Gastos Generales $3.700 $15.000 $43.000 $76.200 $98.400

Aseguramiento Calidad Porcentaje 0,54% 0,41% 0,46% 0,31% 0,12%

Total de Gastos Operativos $126.644 $337.812 $585.090 $984.742 $1.358.160

Utilidad antes de Impuestos e Inter-

eses $151.362 $716.084 $1.578.116 $3.584.565 $10.971.033

Utilidades antes de Intereses, Im-

puestos y Amortizaciones $151.362 $717.084 $1.581.116 $3.588.065 $10.975.033

Gastos de Intereses $0 $0 $0 $0 $0

Impuestos $45.408 $214.825 $473.435 $1.075.369 $3.291.310

Ingresos Adicionales

Publicidad en blogs de OhMyClothes $180 $2.000 $5.000 $12.000 $24.000

Contenido popular en Redes Sociales $0 $100 $300 $2.000 $4.000

Total de Ingresos Adicionales $180 $2.100 $5.300 $14.000 $28.000

Otros Gastos

Gastos de viajes $20 $50 $100 $200 $400

Reparaciones $20 $30 $200 $400 $600

Total de Otros Gastos $40 $80 $300 $600 $1.000

Ingreso Adicional Neto $140 $2.020 $5.000 $13.400 $27.000

Utilidades Netas $105.953 $501.259 $1.104.681 $2.509.195 $7.679.723

Utilidades y Pérdidas Netas 15,39% 13,62% 11,76% 10,09% 9,50%

85

87

8.5 Flujo de Caja Proyectado

En el siguiente flujo de caja se puede ver un crecimiento exponencial en las ventas, dada la naturaleza de

la comunidad online y las estrategias mencionadas. OhMyClothes buscará establecer relaciones con sus

confeccionistas para mantener los siguientes elementos controlados:

Descuentos por cantidad de compra. Esto nos ayudará a reducir los costos a medida que au-

mentan nuestras ventas.

Tiempo de entrega y fiabilidad. Esto será crucial para maximizar los beneficios durante los

periodos clave de venta. Para la mercancía que se importará del exterior se estimarán tiempos

de entrega razonables para garantizar su disponibilidad para la temporada en que estén de mo-

da.

Se compartirá información de nuestra demanda y porcentajes de devoluciones para que haya

mayor coordinación con los confeccionistas y puedan ayudarnos a tomar medidas preventivas

con base en su experiencia. Se supuso un inventario disponible o stock promedio de 0,5 me-

ses, o 2 semanas.

Términos de pago y acuerdos. Se supuso un periodo de pago de 60 días. El primer y segundo

mes se sacará una sola colección de 400 prendas por mes. Durante los siguientes meses se es-

pera sacar dos colecciones mensuales. Por tanto, se supuso una compra mínima de $6000

dólares, que equivale al costo de ventas de las 500 prendas de nuestra primera colección.

Adicionalmente, en el rubro “Compra de Activos a Largo Plazo” se incluye la compra de un

vehículo en el segundo año por un precio de $20.000 financiado a dos años, y el cuarto año la

compra de una bodega propia por un valor de $250.000 dólares. El último año incluye la

compra de terrenos por $25.000 para eventos especiales relacionados con la moda.

Flujo de Efectivo Proyectado

Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015

Efectivo Recibido

Efectivo proveniente de Operaciones

Ventas al Contado $688.500 $3.680.400 $9.396.000 $24.876.000 $80.834.000

Subtotal de Efectivo proveniente de las

Operaciones $688.500 $3.680.400 $9.396.000 $24.876.000 $80.834.000

Efectivo Adicional Recibido

Otro Ingreso no operativo $180 $2.100 $5.300 $14.000 $28.000

Impuesto de Ventas, IVA,

VAT,HST/GST Recibidos $0 $0 $0 $0 $0

Préstamos Nuevos de Corto Plazo $0 $0 $0 $0 $0

Otros Pasivos Nuevos de Corto Plazo (sin

interés) $0 $0 $0 $0 $0

Pasivos Nuevos a Largo Plazo $0 $0 $0 $0 $0

Venta de Otros Activos de Corto Plazo $0 $0 $0 $0 $0

Ventas de Activos a Largo Plazo $0 $0 $0 $0 $0

Inversiones Nuevas Recibidas $0 $20.000 $0 $0 $0

Subtotal de Dinero Recibido $688.680 $3.702.500 $9.401.300 $24.890.000 $80.862.000

Gastos Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015

Gastos Operativos

Gastos pagados en Efectivo $31.600 $240.000 $626.400 $1.111.200 $1.634.400

Pago de Facturas $383.883 $3.184.245 $7.082.300 $20.356.737 $69.669.245

Subtotal de Gastos Operativos $415.483 $3.424.245 $7.708.700 $21.467.937 $71.303.645

Dinero Adicional en Efectivo Gastado

Gastos generales $40 $80 $300 $600 $1.000

Impuestos de Ventas

(VAT/IVA/HST/GST) Pagados $0 $0 $0 $0 $0

Pago de Capital de Préstamos de Corto

Plazo $0 $0 $0 $0 $0

Pago de Capital de Otros Pasivos de Cor-

to Plazo $0 $0 $0 $0 $0

Pago de Capital de Pasivos a Largo Plazo $0 $0 $0 $0 $0

Compra de Otro Activos de Corto Plazo $0 $0 $0 $0 $0

Compra de Activos a Largo Plazo $0 $5.000 $15.000 $250.000 $25.000

Dividendos $0 $0 $0 $0 $0

Subtotal de Dinero en Efectivo Gastado $415.523 $3.429.325 $7.724.000 $21.718.537 $71.329.645

Flujo Neto de Efectivo $273.157 $273.175 $1.677.300 $3.171.463 $9.532.355

Saldo en Caja $281.157 $554.332 $2.231.631 $5.403.094 $14.935.449

89

8.6 Retorno Sobre la Inversión

Inversión 2011 2012 2013 2014 2015

($ 83.930) $ 273.157 $ 273.175 $ 1.677.300 $ 3.171.463 $ 9.532.355

TIR 411%

VPN $ 3.459.769

Tasa 40%

El proyecto es rentable desde cualquier punto de vista. Para el valor presente neto, se tomó la tasa más alta

que se podría considerar debido al riesgo inherente del proyecto por ser innovador.

8.7 Balance General Proyectado

Todas las proyecciones financieras serán actualizadas mensualmente para reflejar el desempeño anterior y

los supuestos futuros. Los supuestos futuros estarán basados en nuestros planes de mercadeo y ventas,

diversificación de productos planeada y tendencias en moda. Para desarrollar estas proyecciones trabaja-

remos con un contador que cuenta con más de 20 años de experiencia en el sector comercial, específica-

mente en el sector de la moda, que es familiar de Oscar Fabra. Se espera un crecimiento de utilidades ne-

tas fuerte y constante después del primer año fiscal de operaciones.

Balance General Proyectado

Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015

Activos

Activos a Corto Plazo

Efectivo $281.157 $554.332 $2.231.631 $5.403.094 $14.935.449

Inventario $38.978 $671.166 $777.029 $2.343.794 $9.683.993

Otros Activos de Corto Plazo $0 $0 $0 $0 $0

Total de Activos de Corto Plazo $320.135 $1.225.497 $3.008.661 $7.746.888 $24.619.442

Activos a Largo Plazo

Activos a Largo Plazo $0 $5.000 $20.000 $270.000 $295.000

Depreciación Acumulada $0 $1.000 $4.000 $7.500 $11.500

Total de Activos a Largo Plazo $0 $4.000 $16.000 $262.500 $283.500

Total de Activos $320.135 $1.229.497 $3.024.661 $8.009.388 $24.902.942

Pasivos y Patrimonio Neto Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015

Pasivos a Corto Plazo

Cuentas por Pagar $199.132 $587.235 $1.277.718 $3.753.250 $12.967.081

Préstamos a Corto Plazo $0 $0 $0 $0 $0

Otros Pasivos a Corto Plazo $0 $0 $0 $0 $0

Subtotal de Pasivos a Corto Plazo $199.132 $587.235 $1.277.718 $3.753.250 $12.967.081

Pasivos a Largo Plazo $0 $0 $0 $0 $0

Total de Pasivos $199.132 $587.235 $1.277.718 $3.753.250 $12.967.081

Capital $83.930 $103.930 $103.930 $103.930 $103.930

Utilidades Retenidas ($68.880) $37.073 $538.332 $1.643.013 $4.152.208

Utilidades $105.953 $501.259 $1.104.681 $2.509.195 $7.679.723

Total de Patrimonio Neto $121.003 $642.262 $1.746.943 $4.256.138 $11.935.862

Total de Pasivos y Patrimonio Neto $320.135 $1.229.497 $3.024.661 $8.009.388 $24.902.942

Valor Neto $121.003 $642.262 $1.746.943 $4.256.138 $11.935.862

91

9. Resumen de Riesgos

Clasificación Riesgos Estrategias de minimización

Técnicos

Los proveedores tomen más tiempo del

esperado

Habrá una lista de proveedores alternativos,

incluyendo grandes empresas y PYMES.

Lead time sea superior a seis semanas Se mantendrá un buen nivel de stock de

seguridad como se ha mencionado.

Dificultad para desarrollar funcionalidades

del sitio web

Se hará una lista de empresas desarrolladoras

y de expertos para pedir su ayuda o contra-

tarlos temporalmente.

Mercado

Aumento inesperado de la demanda Se hará una lista de bodegas alternativas que

puedan ser alquiladas rápidamente.

Reducción inesperada de la participación

en el concurso de diseños

Incrementar nuestra influencia en el ambien-

te online participando en los blogs y redes

sociales mencionadas.

Competencia

Aparezca un nuevo negocio similar Entrar primero y crecer dentro. Hacer énfasis

en los elementos diferenciadores.

Uno de los grandes de la industria desarro-

lle un proceso de crowdsourcing similar

Hacer énfasis en los elementos diferenciado-

res de la marca e involucrar aún más a los

usuarios con el negocio a través de promo-

ciones especiales en el Plan de Unificación

de Canales.

Legales

Haya una reglamentación para evitar que

se copien diseños de diseñadores

Vender los productos de los diseñadores con

su propia marca.

Haya una demanda porque alguno de los

diseños producidos fue copiado por su

diseñador

El diseñador deberá responder puesto que

aceptó nuestro acuerdo de licencia.

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APÉNDICE

Proyección de Ventas mensuales Primer Año (Noviembre de 2010 a Octubre de 2011)

nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct

Venta en Unidades

Ropa de Mujer 200 300 400 500 600 800 900 1.100 1.200 1.300 1.400 1.600

Zapatos y Accesorios de

Mujer 0 0 0 0 0 100 150 200 300 400 500 600

Ropa de Diseñadores Desta-

cados 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Ropa de Hombre 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Zapatos y Accesorios de

Hombre 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Ventas por Unidades Totales 200 300 400 500 600 900 1.050 1.300 1.500 1.700 1.900 2.200

Precio por Unidad nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct

Ropa de Mujer $45,00 $45,00 $45,00 $45,00 $45,00 $45,00 $45,00 $45,00 $45,00 $45,00 $45,00 $45,00

Zapatos y Accesorios de

Mujer $100,00 $100,00 $100,00 $100,00 $100,00 $100,00 $100,00 $100,00 $100,00 $100,00 $100,00 $100,00

Ropa de Diseñadores Desta-

cados $55,00 $55,00 $55,00 $55,00 $55,00 $55,00 $55,00 $55,00 $55,00 $55,00 $55,00 $55,00

Ropa de Hombre $65,00 $65,00 $65,00 $65,00 $65,00 $65,00 $65,00 $65,00 $65,00 $65,00 $65,00 $65,00

Zapatos y Accesorios de

Hombre $120,00 $120,00 $120,00 $120,00 $120,00 $120,00 $120,00 $120,00 $120,00 $120,00 $120,00 $120,00

Ventas

Ropa de Mujer $9.000 $13.500 $18.000 $22.500 $27.000 $36.000 $40.500 $49.500 $54.000 $58.500 $63.000 $72.000

Zapatos y Accesorios de

Mujer $0 $0 $0 $0 $0 $10.000 $15.000 $20.000 $30.000 $40.000 $50.000 $60.000

Ropa de Diseñadores Desta-

cados $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Ropa de Hombre $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Zapatos y Accesorios de

Hombre $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Ventas Totales $9.000 $13.500 $18.000 $22.500 $27.000 $46.000 $55.500 $69.500 $84.000 $98.500 $113.000 $132.000

Costo Directo por Unidad nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct

Ropa de Mujer 47,44% $21,35 $21,35 $21,35 $21,35 $21,35 $21,35 $21,35 $21,35 $21,35 $21,35 $21,35 $21,35

Zapatos y Accesorios de

Mujer 73,00% $73,00 $73,00 $73,00 $73,00 $73,00 $73,00 $73,00 $73,00 $73,00 $73,00 $73,00 $73,00

Ropa de Diseñadores Desta-

cados 90,00% $49,50 $49,50 $49,50 $49,50 $49,50 $49,50 $49,50 $49,50 $49,50 $49,50 $49,50 $49,50

Ropa de Hombre 46,15% $30,00 $30,00 $30,00 $30,00 $30,00 $30,00 $30,00 $30,00 $30,00 $30,00 $30,00 $30,00

Zapatos y Accesorios de

Hombre 77,00% $92,40 $92,40 $92,40 $92,40 $92,40 $92,40 $92,40 $92,40 $92,40 $92,40 $92,40 $92,40

Costo Directo de Ventas

Ropa de Mujer $4.270 $6.404 $8.539 $10.674 $12.809 $17.078 $19.213 $23.483 $25.618 $27.752 $29.887 $34.157

Zapatos y Accesorios de

Mujer $0 $0 $0 $0 $0 $7.300 $10.950 $14.600 $21.900 $29.200 $36.500 $43.800

Ropa de Diseñadores Desta-

cados $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Ropa de Hombre $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Zapatos y Accesorios de

Hombre $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Subtotal de Costo Directo de

Ventas $4.270 $6.404 $8.539 $10.674 $12.809 $24.378 $30.163 $38.083 $47.518 $56.952 $66.387 $77.957

Plan de Personal Primer Año (Noviembre de 2010 a Octubre de 2011)

nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct

Producción de Software

Empleados 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

101

Promedio por Empleado $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000

Subtotal $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000

Marketing y Logística

Empleados 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1

Promedio por Empleado $400 $400 $400 $400 $500 $500 $500 $600 $600 $600 $600 $600

Subtotal $0 $0 $0 $0 $500 $500 $500 $600 $600 $600 $600 $600

Administración

Empleados 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Promedio por Empleado $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000

Subtotal $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000

Aseguramiento de Calidad

Empleados 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1

Promedio por Empleado $0 $0 $0 $0 $500 $500 $500 $500 $400 $400 $400 $400

Subtotal $0 $0 $0 $0 $0 $500 $500 $500 $400 $400 $400 $400

Total de Empleados 2 2 2 2 3 4 4 4 4 4 4 4

Total de Gastos de Nomina $2.000 $2.000 $2.000 $2.000 $2.500 $3.000 $3.000 $3.100 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000

Utilidades y Pérdidas Proyectadas Primer Año (Noviembre de 2010 a Octubre de 2011)

nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct

Ventas $9.000 $13.500 $18.000 $22.500 $27.000 $46.000 $55.500 $69.500 $84.000 $98.500 $113.000 $132.000

Costo Directo de Ventas $4.270 $6.404 $8.539 $10.674 $12.809 $24.378 $30.163 $38.083 $47.518 $56.952 $66.387 $77.957

Producción de Software

Nomina $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000

Otros Costos de Ventas $200 $300 $500 $600 $750 $1.100 $1.350 $1.500 $1.700 $1.900 $2.100 $2.500

Total de Costo de Ven-

tas $5.470 $7.704 $10.039 $12.274 $14.559 $26.478 $32.513 $40.583 $50.218 $59.852 $69.487 $81.457

Margen Bruto $3.530 $5.796 $7.961 $10.226 $12.441 $19.522 $22.987 $28.917 $33.782 $38.648 $43.513 $50.543

Porcentaje de Margen

Bruto 39,23% 42,93% 44,23% 45,45% 46,08% 42,44% 41,42% 41,61% 40,22% 39,24% 38,51% 38,29%

Gastos Operativos

Marketing y Logística

Gastos Generales

Marketing y Logística

Nomina $0 $0 $0 $0 $500 $500 $500 $600 $600 $600 $600 $600

Gastos de Publicidad y

Promoción $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100

Otros Gastos Marketing

y Logística Gastos

Generales

$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $50 $0 $0 $0 $0

Crédito para Comprar $2.000 $2.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000

Efectivo por Ganar

Concurso $2.000 $2.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000 $4.000

Total de Gastos Marke-

ting y Logística Gastos

Generales

$4.100 $4.100 $8.100 $8.100 $8.600 $8.600 $8.600 $8.750 $8.700 $8.700 $8.700 $8.700

Marketing y Logística

Porcentaje 45,56% 30,37% 45,00% 36,00% 31,85% 18,70% 15,50% 12,59% 10,36% 8,83% 7,70% 6,59%

Administración Gastos

Generales

Administración Nomina $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000 $1.000

103

Marketing y Promoción $0 $0 $0 $0 $0 $70 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Depreciación $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Arriendo $0 $0 $0 $0 $0 $600 $600 $600 $600 $600 $600 $600

Servicios web (Aloja-

miento, servidores) $12 $12 $12 $12 $12 $12 $12 $12 $12 $250 $250 $250

Seguros 15% $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Impuestos de Nomina 15% $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $2.846

Servicios públicos (In-

ternet, agua, luz) 15% $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100

Papelería 15% $0 $0 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10

Asistencia técnica 15% $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Fotografías y modelos $360 $360 $720 $720 $720 $720 $720 $720 $720 $720 $720 $720

Total de Gastos Admi-

nistración Gastos Gene-

rales

$1.472 $1.472 $1.842 $1.842 $1.842 $2.512 $2.442 $2.442 $2.442 $2.680 $2.680 $5.526

Administración Porcen-

taje 16,36% 10,90% 10,23% 8,19% 6,82% 5,46% 4,40% 3,51% 2,91% 2,72% 2,37% 4,19%

Aseguramiento de

Calidad Gastos

Aseguramiento de Cali-

dad Nomina $0 $0 $0 $0 $0 $500 $500 $500 $400 $400 $400 $400

Consultores $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Reemplazo y reproceso

de prendas $50 $50 $50 $50 $50 $50 $50 $50 $50 $50 $50 $50

Total de Gastos Asegu-

ramiento de Calidad

Gastos Generales

$50 $50 $50 $50 $50 $550 $550 $550 $450 $450 $450 $450

Aseguramiento de Cali-

dad Porcentaje 0,56% 0,37% 0,28% 0,22% 0,19% 1,20% 0,99% 0,79% 0,54% 0,46% 0,40% 0,34%

Total de Gastos Opera-

tivos $5.622 $5.622 $9.992 $9.992 $10.492 $11.662 $11.592 $11.742 $11.592 $11.830 $11.830 $14.676

Utilidad antes de Im- ($2.092) $184 ($2.021) $244 $1.959 $7.880 $11.415 $17.195 $22.210 $26.838 $31.703 $35.847

puestos e Intereses

Utilidades antes de

Intereses, Impuestos y

Amortizaciones

($2.092) $184 ($2.021) $244 $1.959 $7.880 $11.415 $17.195 $22.210 $26.838 $31.703 $35.847

Gastos de Intereses $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Impuestos ($627) $55 ($606) $73 $588 $2.364 $3.424 $5.159 $6.663 $8.051 $9.511 $10.754

Ingresos Adicionales

Publicidad en blogs de

OhMyClothes $0 $10 $10 $10 $10 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20

Contenido popular en

Redes Sociales $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Total de Ingresos Adi-

cionales $0 $10 $10 $10 $10 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20

Otros Gastos

Gastos de viajes $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $20

Reparaciones $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $20

Total de Otros Gastos $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $40

Ingreso Adicional Neto $0 $10 $10 $10 $10 $20 $20 $20 $20 $20 $20 ($20)

Utilidades Netas ($1.464) $129 ($1.415) $171 $1.371 $5.516 $7.990 $12.037 $15.547 $18.786 $22.192 $25.093

Utilidades y Pérdidas

Netas -16,27% 0,95% -7,86% 0,76% 5,08% 11,99% 14,40% 17,32% 18,51% 19,07% 19,64% 19,01%

Flujo de Efectivo Proyectado Primer Año (Noviembre de 2010 a Octubre de 2011)

nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct

Efectivo Recibido

105

Efectivo proveniente de

Operaciones

Ventas al Contado $9.000 $13.500 $18.000 $22.500 $27.000 $46.000 $55.500 $69.500 $84.000 $98.500 $113.000 $132.000

Subtotal de Efectivo prove-

niente de las Operaciones $9.000 $13.500 $18.000 $22.500 $27.000 $46.000 $55.500 $69.500 $84.000 $98.500 $113.000 $132.000

Efectivo Adicional Recibido

Otro Ingreso no operativo $0 $10 $10 $10 $10 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20

Impuesto de Ventas, IVA,

VAT,HST/GST Recibidos 0,00% $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Préstamos Nuevos de Corto

Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Otros Pasivos Nuevos de

Corto Plazo (sin interés) $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Pasivos Nuevos a Largo Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Venta de Otros Activos de

Corto Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Ventas de Activos a Largo

Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Inversiones Nuevas Recibidas $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Subtotal de Dinero Recibido $9.000 $13.510 $18.010 $22.510 $27.010 $46.020 $55.520 $69.520 $84.020 $98.520 $113.020 $132.020

Gastos nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct

Gastos de las Operativos

Gastos pagados en Efectivo $2.000 $2.000 $2.000 $2.000 $2.500 $3.000 $3.000 $3.100 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000

Pago de Facturas $0 $140 $4.448 $12.026 $18.589 $21.500 $24.842 $43.427 $47.786 $58.738 $70.565 $81.821

Subtotal de Gastos Operativos $2.000 $2.140 $6.448 $14.026 $21.089 $24.500 $27.842 $46.527 $50.786 $61.738 $73.565 $84.821

Dinero Adicional en Efectivo

Gastado

Gastos generales $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $40

Impuestos de Ventas

(VAT/IVA/HST/GST) Paga- $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

dos

Pago de Capital de Préstamos

de Corto Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Pago de Capital de Otros

Pasivos de Corto Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Pago de Capital de Pasivos a

Largo Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Compra de Otro Activos de

Corto Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Compra de Activos a Largo

Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Dividendos $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Subtotal de Dinero en Efecti-

vo Gastado $2.000 $2.140 $6.448 $14.026 $21.089 $24.500 $27.842 $46.527 $50.786 $61.738 $73.565 $84.861

Flujo Neto de Efectivo $7.000 $11.370 $11.562 $8.484 $5.921 $21.520 $27.678 $22.993 $33.234 $36.782 $39.455 $47.159

Saldo en Caja $15.000 $26.370 $37.932 $46.416 $52.336 $73.856 $101.534 $124.528 $157.762 $194.543 $233.998 $281.157

Balance General Proyectado Primer Año (Noviembre de 2010 a Octubre de 2011)

nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct

107

Activos Saldo

Inicial

Activos a Corto

Plazo

Efectivo $8.000 $15.000 $26.370 $37.932 $46.416 $52.336 $73.856 $101.534 $124.528 $157.762 $194.543 $233.998 $281.157

Inventario $7.050 $2.780 $3.202 $4.270 $5.337 $6.404 $12.189 $15.082 $19.041 $23.759 $28.476 $33.194 $38.978

Otros Activos de

Corto Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Total de Activos de

Corto Plazo $15.050 $17.780 $29.572 $42.202 $51.753 $58.741 $86.046 $116.616 $143.569 $181.520 $223.020 $267.192 $320.135

Activos a Largo

Plazo

Activos a Largo

Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Depreciación Acu-

mulada $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Total de Activos a

Largo Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Total de Activos $15.050 $17.780 $29.572 $42.202 $51.753 $58.741 $86.046 $116.616 $143.569 $181.520 $223.020 $267.192 $320.135

Pasivos y Patrimo-

nio Neto nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct

Pasivos a Corto

Plazo

Cuentas por Pagar $0 $4.195 $15.858 $29.902 $39.282 $44.899 $66.688 $89.268 $104.184 $126.589 $149.302 $171.281 $199.132

Préstamos a Corto

Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Otros Pasivos a

Corto Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Subtotal de Pasivos

a Corto Plazo $0 $4.195 $15.858 $29.902 $39.282 $44.899 $66.688 $89.268 $104.184 $126.589 $149.302 $171.281 $199.132

Pasivos a Largo

Plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Total de Pasivos $0 $4.195 $15.858 $29.902 $39.282 $44.899 $66.688 $89.268 $104.184 $126.589 $149.302 $171.281 $199.132

Capital $83.930 $83.930 $83.930 $83.930 $83.930 $83.930 $83.930 $83.930 $83.930 $83.930 $83.930 $83.930 $83.930

Utilidades Retenidas ($68.880) ($68.880) ($68.880) ($68.880) ($68.880) ($68.880) ($68.880) ($68.880) ($68.880) ($68.880) ($68.880) ($68.880) ($68.880)

Utilidades $0 ($1.464) ($1.336) ($2.750) ($2.580) ($1.208) $4.308 $12.298 $24.335 $39.882 $58.668 $80.860 $105.953

Total de Patrimonio

Neto $15.050 $13.586 $13.714 $12.300 $12.470 $13.842 $19.358 $27.348 $39.385 $54.932 $73.718 $95.910 $121.003

Total de Pasivos y

Patrimonio Neto $15.050 $17.780 $29.572 $42.202 $51.753 $58.741 $86.046 $116.616 $143.569 $181.520 $223.020 $267.192 $320.135

Valor Neto $15.050 $13.586 $13.714 $12.300 $12.470 $13.842 $19.358 $27.348 $39.385 $54.932 $73.718 $95.910 $121.003