Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

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EMPRENDER INNOVAR CONSOLIDAR ACTIVAR Fecha: 27 de noviembre de 2012 El mar de pensamientos del cliente en el punto de venta.

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27 de noviembre de 2012. Este documento muestra parte del contenido del taller sobre organización del punto de venta, que tiene como objetivo orientar la decisión del cliente. El proyecto, gestionado conjuntamente con SEISONSEIS, se organizó en la localidad de Los Santos de Maimona para el comercio tradicional local. Se trabajó con 8 empresas, diseñando experiencias orientadas a reforzar la fidelización del cliente, atraer nuevos clientes, reforzar y asociar nuevos valores en su cultura de empresa, etc. Más info del proyecto en http://comerciolocal.creatividadfuncional.es/ Más información en http://www.payperthink.es

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EMPRENDERINNOVARCONSOLIDARACTIVAR

Fecha: 27 de noviembre de 2012

El mar de pensamientos del cliente en el punto de

venta.

Page 2: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Fuente: ICSC.org

14 billones de metros cuadrados al por menor

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19 billones de catálogos

Fuente: CarbonRally.com

Page 4: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

234 millones de sitios webs

Fuente: Royal Pingdom

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1.81 trillones de textosFuente: CTIA

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90 trillones de e-mail

Fuente: Royal Pingdom

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El consumidor es bombardeado con 34 gb de datos al día....vale, vale...entendido!!!!

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Qué se puede hacer en nuestro punto de venta?...

De pronto paseo por Vigo y...

...o en Badajoz...me paro en...

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Comencemos por el principio...

Compramos como conducimos, sólo pasamos de alfa a beta cuando nos encontramos con algo

importante, un stop por ejemplo.

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Nuestro cerebro sólo puede procesar 7 fragmentos de información a la vez... el resto lo desechamos.

En una tienda y en la selva.

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El comprador

1 Reconoce la forma

2 Reconoce el color

3 Examina la zona que rodea al objeto

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Que sabemos del comprador?

El 70% de las decisiones de compra se toman en la tienda.

68% de las compras en la tienda son compras por impulso.

El 68% de los compradores alternan sus decisiones de compra entre distintas marcas.

Sólo el 5% de los compradores se declara fiel a una marca.

El 73% hace la compra en 5 o más puntos de venta.

Sólo el 26% es fiel a un distribuidor.

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Neuromarketing y Eyetraking.

La mayor parte de las fijaciones oculares (80%) apuntan a productos que finalmente no serán comprados.

No hay relacción directa entre el tiempo de observación de un objeto o el número de fijaciones visuales y la compra (por lo que no tienen sentido utilizar eyetracking exclusivamente para investigar este tipo de cosas).

La valencia emocional (diferencia de actividad entre hemisferios cerebrales: dominancia izquierda= atracción; dominancia derecha = repulsión y rechazo) funciona como predictor de la compra.

Las categorías que obtienen mayor engagement (activación cerebral general) son las bebidas, las comidas enlatadas y los dulces. Las que menor, los papeles y plásticos, carnes y queso y las verduras.

Las categorías con valencias emocionales de mayor acercamiento son snacks, bebidas y alcohol. Las que generan mayor alejamiento son salud y belleza (cremas y potingues varios), carne y queso y la sección de comidas internacionales.

La primera fijación ocular en un producto es la que produce una mayor respuesta emocional. La fijación previa a la compra siempre tiene una intensidad menor.

El “ruido visual” reduce la selección del producto. El consumidor responde más favorablemente cuando encuentra rápido lo que está buscando. El esfuerzo por hacer destacar el producto en el lineal no es en vano.Las mujeres son más felices que los hombres durante el proceso de compra. Disfrutan más de la experiencia

Fuente: Neuromarca y Sands Research

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Qué es que en una tienda

Expositores-Presentadores

Back to Back Floor stand Expositor impulsivo Peg board

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Recipientes especiales

ContenedoresPresentadores

Bull Basket

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Muebles Caja

Cajas de salida

Check out stand

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Góndolas

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Conceptos Claves. Lo + básico

La cara del producto debe estar bien expuesta, orientada hacia el cliente.

Sí ponemos muchos productos y saturamos la exposición, el cliente puede pensar que nadie compra esos productos.

Presentar el producto de forma ordenada, el caos no motiva a comprar ni aunque tengas Diógenes.

Lo que no se ve, no se vende.

Los productos deben ser fácilmente accesibles para el cliente.

Comunicar correctamente el precio.

El producto debe tener imagen de estabilidad, no dar la impresión de que se va a caer o de que está mal colocado.

El producto debe estar expuesto en las condiciones más reales posibles, es decir, se debe presentar en el entorno para el cual ha sido destinado.

El producto debe estar expuesto de forma correcta (teniendo en cuenta temperatura, higiene, tamaño…).

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Conceptos Claves. Las 6As.

El producto adecuado.

El lugar adecuado.

El tiempo adecuado.

La cantidad adecuada.

El precio adecuado.

En la forma adecuada.

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Productos con buen potencial de ventas.Artículos que den beneficios.Tenemos que tener en cuenta cosas cómo el color, sabor, packaging, marca, etc...El tamaño y la variedad correcta.

Conceptos Claves. El producto.

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Conceptos Claves. El Lugar correcto.

El producto debe venderse por sí mismo.Debemos lograr el máximo beneficio por metro cuadro del piso de ventas.Sí es posible ubicación en la estantería, que se vea.De frente al comprador.

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Conceptos Claves. En el momento correcto

Tenemos que buscar la comodidad para el cliente, sé debe sentir cómodo en nuestro establecimiento.Debemos seducirlo para que pase el mayor tiempo posible en nuestro establecimiento.Debemos transmitir prestigio, seguridad, buena logística, entrega.Seguir la temporada, la moda.

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Conceptos Claves. En las cantidades correctas.

Que no falte.Que no esté caducado o mal conservadoÓptima presentaciónHay que tener variedad, género que se decía antes y poner el mayor número de productos en contacto con el mayor número de clientes y durante el mayor tiempo posible de forma ordenada.

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Conceptos Claves. Al precio correcto

Tenemos que ser competitivos, pregúntate sí tu cliente está dispuesto a pagarte un precio más alto.Debes dar un valor agregado.Debes dar servicio, garantía y utilidad.

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Conceptos Claves. En la forma correcta

En el espacio adecuado.El número de unidades correctas en la estantería.

Con una posición de los productos coherente, bien relacionados o vinculados entre sí.

Con un Lay out correcto.

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Puntos calientes naturales:Frontal de una columna en función del sentido de circulaciónLa zona de la derecha al entrarEncima de un mostrador Cruces de pasilloPuntos calientes artificiales:Zonas de promocionesMensajes publicitarios impresos, auditivos o visualesAmbientación especial (decoración, iluminación)Zonas próximas a espejosPuntos fríos:Zona a la izquierda y al fondo del establecimientoParte trasera de una columna en función del sentido de circulaciónMala orientación del flujoRincones y pasillos sin salidaEsquinasZonas oscuras, ruidosas, con malos oloresFalta de decoración, suciedadPuntos de estanterías demasiado altos o bajos

Conceptos Claves. Zona Caliente y Zona Fría

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MANUALES PRÁCTICOS DE GESTIÓNCOMO UTILIZAR EL MERCHANDISING EN MI NEGOCIO

A la vez que se diseña la circulación del establecimiento, también hay que tener en cuenta la distribución del establecimiento en función de las zonas frías o calientes.

La zona caliente es la zona de circulación natural que recorrerá todo comprador que entre en el establecimiento y se extiende desde el acceso a la tienda a lo largo del llamado pasillo de aspi-ración (pasillo que se extiende en línea recta desde el acceso hasta el fondo del establecimiento). Por el contrario, la zona fría es la zona de ventas que está situada fuera del flujo normal de circu-lación y que, por lo tanto, no será recorrida por los clientes a no ser que algo llame su atención.

A continuación, se muestran ejemplos de la localización de las zonas fría y caliente de los establecimientos, dependiendo de su punto de acceso:

Cuadro 5: Zonas fría y caliente de un establecimiento comercial

Fuente: Merchandising. Cómo vender más en establecimientos comerciales. Ricardo Palomares.

ZONA FRÍA

ZONA FRÍA ZONA FRÍA

ZONA CALIENTEZONA CALIENTE

ZONA CALIENTE

ZONA CALIENTE

ZONA CALIENTE

ZONA CALIENTE

ZONA FRÍA

ZONA FRÍAZONA FRÍA

Page 27: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Conceptos Claves. Zona Caliente y Zona Fría

Algunos datos:

Sólo un 10% de las personas que penetran en un local de ventas alcanzan el tercio final del mismo.

Sólo un 20% traspasan la mitad y la inmensa mayoría, 70%, no llega más allá del primer tercio del establecimiento.

Productos fríos y calientes:

Los productos más vendidos (calientes) a la zona fría.

Los productos menos vendidos (fríos) a la zona caliente.

Objetivo: Crear una gran zona templada que le permita generar una circulación fluida, que “obligue” al cliente a visitar las diferentes secciones que componen la tienda, propiciando las compras por impulso y, con ello, rentabilizando la superficie de ventas.

La tienda ideal:

Zona fría: máximo 10% de la superficie de ventas.

Zona caliente: sobre el 20% de superficie de ventas.

Zona templada: 70% de la superficie de ventas.

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Como puedes observar, en el caso de que tu establecimiento posea más de una entrada, la localización de las zonas frías y calientes varía. Es necesario que sepas ubicar perfectamente estas zonas en tu local, para que las tengas presentes en la distribución de tu mercancía.

Una vez localices las diferentes temperaturas en tu establecimiento, debes clasificar los pro-ductos que vas a poner a la venta según su nivel de rotación, es decir, según sea su ritmo de renovación/ventas, para poder después ubicarla en la zona más idónea.

Tras clasificar los productos por su nivel de rotación, podrás proceder a su ubicación en tu comercio, siendo aconsejable que los emplaces de la siguiente forma

Cuadro 6: Ubicación de los productos según tipo de zona

Fuente: Elabooración propia.

La lógica de esta disposición de los productos es conducir la circulación de los clientes hacia el área teóricamente menos concurrida del comercio –zona fría- en busca de los productos que necesitan con más frecuencia, haciéndoles recorrer así la mayor superficie posible de superficie expositiva.

A continuación, se muestra un cuadro que compila la tipología de productos que debes ubicar en los diferentes puntos fríos y calientes:

TIPO DE PRODUCTO TIPO DE ZONA

Poca rotación Zona caliente

Rotación media Zona templada o de transición

Rotación alta Zona fría

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Anulando las causas (eliminando los malos olores, eliminando ruidos, mejorando la iluminación...)

Colocando productos imprescindibles

Ubicando promociones en la zona

Animando la zona (vídeos...)

Forzando la circulación mediante la disposición del mobiliario

Ubicando zonas cálidas (colocación caja registradora, los espejos, probadores...)

Conceptos Claves. Calentamos la tienda???

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Conceptos Claves. La circulación.

Disposición del mobiliario:

Recta en parrilla (permite memorizar itinerario, ahorrar espacio y elegir circuito, es aburrida)

De circulación aspirada o en espiga (muebles en forma oblicua para guiar a los clientes, permite ver varias góndolas a la vez fomentando la compra por impulso, desaprovecha espacio).

Colocación libre (dota al establecimiento de un estilo peculiar, imagen diferenciada, dificultad, muebles por encargo)

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Cuadro 2: Disposición del mobiliario en parrilla

Fuente: Elaboración propia.

La colocación del mobiliario en forma aspirada o en espiga guía todo el recorrido del cliente y favorece la compra por impulso, ya que permite visualizar diversas secciones y productos a la vez. Sin embargo, la colocación de los muebles de forma oblicua supone un menor aprovecha-miento del espacio del establecimiento.

Cuadro 3: Disposición del mobiliario de forma aspirada o en espiga

Fuente: Elaboración propia.

La disposición libre del mobiliario no sigue formas regulares o simétricas, por lo que permite diferenciar el establecimiento y transmitir una imagen personalizada.

Cuadro 4: Disposición libre del mobiliario

Fuente: Elaboración propia.

De dcha a izda (Entrada por la derecha).

Intentar recorrido diagonal para que abarque más secciones. Si entramos por el centro el recorrido es más corto (no nos interesa).

Cajas en el lado contrario al de la puerta.

Cuanto más productos vean más posibilidades de ventas. (Sin cansar).

Los clientes deben estar cómodos.

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Cuadro 2: Disposición del mobiliario en parrilla

Fuente: Elaboración propia.

La colocación del mobiliario en forma aspirada o en espiga guía todo el recorrido del cliente y favorece la compra por impulso, ya que permite visualizar diversas secciones y productos a la vez. Sin embargo, la colocación de los muebles de forma oblicua supone un menor aprovecha-miento del espacio del establecimiento.

Cuadro 3: Disposición del mobiliario de forma aspirada o en espiga

Fuente: Elaboración propia.

La disposición libre del mobiliario no sigue formas regulares o simétricas, por lo que permite diferenciar el establecimiento y transmitir una imagen personalizada.

Cuadro 4: Disposición libre del mobiliario

Fuente: Elaboración propia.

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Cuadro 2: Disposición del mobiliario en parrilla

Fuente: Elaboración propia.

La colocación del mobiliario en forma aspirada o en espiga guía todo el recorrido del cliente y favorece la compra por impulso, ya que permite visualizar diversas secciones y productos a la vez. Sin embargo, la colocación de los muebles de forma oblicua supone un menor aprovecha-miento del espacio del establecimiento.

Cuadro 3: Disposición del mobiliario de forma aspirada o en espiga

Fuente: Elaboración propia.

La disposición libre del mobiliario no sigue formas regulares o simétricas, por lo que permite diferenciar el establecimiento y transmitir una imagen personalizada.

Cuadro 4: Disposición libre del mobiliario

Fuente: Elaboración propia.

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Conceptos Claves. La estantería. Niveles de exposición.

Nivel Superior: Productos están situados fuera del alcance de las manos del cliente; puede utilizarse como un nivel más o como reserva.

Nivel Cabeza o Techo: Fines publicitarios, no vendedor. Entre los 170-210 cm del suelo. Tiene una aportación a las ventas del 9%.

Nivel Medio-Superior: Es el más visible y el más vendedor ya que los productos están situados a la altura de los ojos del cliente. Atrae y retiene la atención del cliente. Hasta 170 cm de altura. Tiene una aportación a las ventas del 52%.

Nivel Medio-Inferior: Situado en la zona central del mueble, en la zona más accesible y se presta a ser un nivel muy vendedor. Hasta 110 cm de altura. Tiene una aportación a las ventas del 26%.

Nivel Inferior: Menor visibilidad y, después del nivel superior , es el nivel que mayor problemas presenta a la accesibilidad. Máx. 50 cm de altura. Tiene una aportación a las ventas del 13%.

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Conceptos Claves. La estantería. Niveles de exposición.

Nivel Superior:

Produce la sensación de más cantidad y diversidad del surtido.

Permite la reserva de los productos de más rotación.

No facilita la accesibilidad del producto.

Nivel Medio-Superior:

“Atrapa” la mirada del cliente.

Atrae y retiene la atención del cliente.

Nivel Medio-Inferior:

Ofrece el producto.

Permite al consumidor acceder cómodamente al producto.

Nivel Inferior:

No beneficia la visibilidad.

No facilita la accesibilidad.

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Surtido coherente: Debe tener cierta homogeneidad y complementariedad con respecto a las necesidades que desea satisfacer.

Surtido rentable: el surtido debe ser rentable, pero hay que considerar que la rentabilidad puede ser de dos tipos, directa e indirecta. La rentabilidad directa hace referencia a productos de venta diaria y continuada que son rentables en sí mismos (por ejemplo, el pan). La rentabilidad indirecta, sin embargo, hace referencia a ciertos artículos que son mantenidos para aumentar la venta de productos rentables., como pueden ser productos de primera necesidad, productos imagen, productos de acuerdos comerciales.

Surtido actual: un surtido debe adecuarse a los cambios que se dan en el mercado o en los gustos del consumidor, que dan lugar a la aparición de nuevos productos.

Conceptos Claves. Criterios para la exposición de los productos. El surtido.

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Por rotación del producto: Los de mayor rotación se ubican en las zonas menos visibles y accesibles del mobiliario, el cliente va a buscarlos da igual donde estén. Se

pretende que el consumidor, en esa búsqueda, encuentre otros productos de menor rotación que se le presenten en los niveles o zonas centrales.

Por margen comercial: Los productos de mayor margen se ubicarán en las zonas más visibles y accesibles. Suelen tener menor rotación, pero, a través de su ubicación

preferente en el lineal, conseguiremos que el consumidor los vea e incluso los coja, sugiriéndole el deseo de compra.

Por legibilidad vertical: Colocar los productos con etiquetas de lectura vertical en la zona o nivel inferior, resulta más cómodo leerlo desde arriba.

Por ser artículos de compras por impulso: Se sitúan en las zonas más visibles y accesibles de la estantería.

Por se artículos imán o gancho: Son artículos en oferta que serán adquiridos independientemente de donde se sitúen; por ello deben ubicarse en lugares menos

visibles y accesibles que los productos corrientes.

Por fines publicitarios: Supone colocar en el nivel o zona superior presentaciones decorativas de productos.

Por novedad: Los productos nuevos se ubicarán en el nivel o zona más visible para darlos a conocer al cliente.

Por uso frecuente y obligatorio: Pueden colocarse en cualquier nivel por lo que se recomienda colocarlos en el nivel inferior.

Por seguridad y comodidad para el consumidor: Los productos más grandes y pesados en el nivel inferior para facilitar la seguridad y comodidad del consumidor.

Conceptos Claves. Criterios para la exposición de los productos. La Rotación

Page 34: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Conceptos Claves. La rotación del stock

Secciones de productos de alta rotación: Contienen un surtido que se vende mucho ventas y que satisfacen necesidades primarias (panadería, carnicería, fruta…)

Secciones de productos de media rotación: Están los productos de media rotación como son el textil, calzado, menaje, congelados, ferretería…

Secciones de productos de baja rotación: Son poco vendidos (textil-hogar, libros, jardinería, automóvil...)

Secciones de productos de baja rotación-alta implicación: Productos de compra reflexiva, de consumo duradero que por precio, su venta exige una relación muy participativa entre el cliente y el comerciante. La compra suele realizarse tras una comparativa entre varios establecimientos (muebles, informática, electrónica, alta costura...)

Page 35: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Secciones de alta rotación: Localizarse en las zonas menos transitadas (zona fría), con la finalidad de conducir al consumidor hacia esta zona.

En las medianas y pequeñas superficies, se puede utilizar el pasillo principal. El visitante va en busca de la salida y, en su recorrido, puede que encuentre otros productos que no pensaba adquirir.

Secciones de media rotación: Ubicación sujeta a una localización entre la baja rotación (zona caliente) y la alta rotación (zona fría). En general, el consumidor no suele buscar este tipo de artículos, sino que los encuentra expuestos sobre los pasillos adyacentes que conducen a las secciones de alta rotación.

Secciones de baja rotación: Debemos mostrar los productos en sitios que aseguren su visibilidad para que puedan vendidos. Estas secciones deben ser expuestas en la zona caliente de la tienda. Se trata de darles zonas donde el consumidor circula con naturalidad hacia las secciones de alta rotación a través de los pasillos más transitados del comercio.

En el mostrador debemos colocar los productos con más margen y menos rotación cerca de la caja registradora puesto que es una zona caliente natural y en las esquinas o lo más alejado posible de la caja, productos de mucha rotación y poco margen, es donde menos se fija el cliente y estos productos son buscados por el consumidor.

En los estantes de detrás del mostrador se situarán en los niveles menos visibles y en los extremos aquellos productos que más se venden y en los más visibles y en el centro los productos que menos se venden.

Conceptos Claves. La rotación del stock

Page 36: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Conceptos Claves. Donde pongo esto????

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MANUALES PRÁCTICOS DE GESTIÓNCOMO UTILIZAR EL MERCHANDISING EN MI NEGOCIO

Cuadro 7: Puntos fríos y calientes en el punto de venta

Fuente: Elabooración propia.

Para ver más ejemplos relacionados con la situación de los productos en los establecimientos comerciales, puedes dirigirte al apartado 9.2 Ejemplos de la colocación de los productos según su tipología.

5.2.2 El mobiliario

Hoy en día, la supervivencia de un comercio está íntimamente relacionada con la desapa-rición de las barreras entre la mercancía y el cliente y la presentación del producto se realiza mediante un mobiliario de presentación que debe cubrir varias premisas:

El mobiliario refleja la imagen y calidad de la tienda, por lo que debe ser coherente con el tipo de actividad que desarrolle el establecimiento y con los productos que ofrece.

y potenciando su presentación.

LOCALIZACIÓN TIPO DE PRODUCTO PREFERENTEPU

NTO

S CA

LIEN

TES

Zona central del establecimiento.Productos de media y baja rotación, combinados con otros de atracción (productos que gozan de gran popularidad).

Zonas cercanas a los lugares con turno de espera.

Productos de media y baja rotación (normalmen-te productos que gozan de un alto margen co-mercial).

Zonas con decoración e iluminación cuidadas, con espejos, etc. Productos de baja rotación.

Zona de mostradores. Productos de compra impulsiva (novedades, productos muy llamativos cuyos destinatarios son los niños, pequeños artículos de decoración, etc.).Zona cercana a las cajas de salida.

PUN

TOS

FRÍO

S

Zonas muy cercanas a la entrada. Productos de atracción.

Rincones y pasillos sin salida.Productos de alta rotación y de atracción (pro-ductos que gozan de gran popularidad), realizar acciones promocionales.

Niveles de estanterías demasiado altos o bajos, que dificultan el acceso a los productos.

Productos de atracción, en promoción (con bue-na señalización).

Zonas con ambientación deficiente: escasa iluminación, decoración pobre, etc.

Productos de atracción, productos de alta rota-ción, productos en promoción.

Lo vemos de otra manera...

Page 37: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Amplitud de surtido: Mide el número de secciones o líneas de productos que vende un establecimiento.

Anchura: Esta dimensión del surtido viene dada por el número de categorías de familias que contiene una sección.

Secciones: Son unidades de negocio que agrupan diferentes categorías de productos homogéneos (por ejemplo alimentación).

Categorías: Son divisiones de la sección que agrupan varias familias (por ejemplo, dentro de una sección de alimentación una categoría serían los productos frescos).

Familias: Son grupos de artículos que satisfacen las mismas necesidades (por ejemplo, dentro de la categoría de productos frescos de alimentación, estarían las familias de carnes, pan, lácteos, etc.)

Implantación: Ubicación proporcionada y racional de todos los elementos que componen la superficie de ventas (secciones, mobiliario, productos, etc.).

Lineal: Longitud de exposición de productos en un punto de venta.

Profundidad de surtido: Mide el número de referencias o artículos específicos que existen en el establecimiento dentro de cada una de las diferentes familias de productos.

Surtido: Conjunto de artículos que el establecimiento pone a disposición de su clientela.

Otros Conceptos Claves.

Page 38: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

TendenciasExperiencia de compra

Obtener información clara, completa, oportuna e innovadora hará que el comprador sea amante de su tienda

Hechiceros de marcas

Cronovenencia

Datos preciosos

Historias de compra

Microambientes

Sentidos

Cercanía emocional

Los consumidores buscan como un antídoto a la impersonalización del mundo globalizado, algún tipo de conexión con su hogar, con su origen, con la tierra.

Amor por el Origen

Amor Gratis

Generosidad inc

Ser una estrella

Marcas mayordomo

Efecto Cardumen

Ofertas

Conseguir el mayor beneficio con el menor es esfuerzo, sentirse afortunado, confirmar su astucia, ser un ganador...

Soy un cazador.

Soy inteligente.

Siempre gano yo.

Quiero ahorrar

Explosión de precios

A.B.A

Page 39: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Hechiceros de marca

La abundancia de productos le exige al consumidor mayor tiempo para comparar diversas posibilidades. Toma importancia el papel de los asesores filtrando información.

CronovenienciaCada vez tenemos menos tiempo, queremos cosas que vayan más rápido, quién genere rápidez ganará un atributo diferencial, no colas.

Datos preciososDemostrarnos a nosotros mismos que tomamos decisiones inteligentes, nos reafirman. La respuesta adecuada para ese requerimiento.

Historias de compras

Poseer una historia para contar es para el individuo una forma de lograr la atención de los demás, ser recordado, ser protagonista, las marcas que ofrecen una historia que contar es una fuente de conexión.

Tendencias de experiencias de compra

MicroambientesUn diseño que resuelva un problema, que sorprenda o que rompa con lo cotidiano son elementos que busca el consumidor en el punto de venta.

SentidosVer, oir, sentir, oler probar a la máxima potencia, presentarle a los sentidos nuevas experiencias forma parte de la historia de la humanidad.

Page 40: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Tendencias de oferta.

Soy un cazadorBuscar la mejor presa, gastar la menor cantidad de energía, caracterizó al hombre primitivo. El instinto cazador es propio de los humanos.

Soy inteligenteAl consumidor le agradan los retos en los que puede poner a prueba su inteligencia como negociante. Prueba de ello el éxito del regateo.

Siempre gano yoEl consumidor tiene la necesidad de obtener el sentimiento de ganancia siempre que hace una compra.

Quiero ahorrarEl “quiero ahorrar” es un mantra de los consumidores. Ahorrar es responsabilidad, el sentimiento del deber cumplido y la seguridad en el futuro.

Explosión de precios

Internet y las redes sociales dan mucha información sobre los precios. Cada vez son más los consumidores que forman parte de una exclusiva red que recibe y demanda ofertas especiales.

A.B.AActos de bondad al azar, nada que genere más vinculado emocional entre un comprador y un vendedor que un gesto de amabilidad inesperado y si solicitar nada a cambio.

Page 41: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Tendencias de cercanía emocional.

Amor por el origenEl deseo de los consumidores de autenticidad, comunidad y exclusividad y la dificultad inherente que tiene la globalización para satisfacer esas necesidades, hace que nazca el amor por lo local.

Amor gratisInternet ha llevado a los consumidores esperar que muchos productos sean gratis y además no podemos olvidar la conexión emocional con las marcas para atraer consumidores, nada mejor que un acto de amor para activar ese vínculo.

Generosidad incrustada

Esto es la habilidad de las marcas para que los consumidores donen. Las marcas innovan invitando a sus consumidores a co-decidir sobre cómo donar, encargándose de la logística.

Ser una estrella Las marcas deben darle a los consumidores lo que el ser humano siempre ha buscado, sentirse especial.

Marcas MayordomoLas marcas necesitan urgentemente afilar sus habilidades de mayordomos para asistir a los consumidores. Las marcas que interactuán con los consumidores son tratadas mejor, que aquellas que los bombardean.

Efecto banco de peces

La tecnología permite captar la sabiduría de la gente. Obtener datos colectivos que ayudan al vendedor. La conexión le da al comprador la sensación de “formar parte de...”

Page 42: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Una Reflexión.

Con respecto a la experiencia de

compra

Con respecto la oferta

Con respecto a la cercanía con la

marca

Cómo puedo alterar los sentidos de mis

clientes?

Cómo puedo conmover a mis consumidores?

Cómo co-crear con mis visitantes?

Page 43: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Casos de éxito

El gigante Tesco lanzó en el Reino Unido el primer supermercado drive-through en Agosto de 2010. Ojo con lo que hace Mercadona. Cronovenencia.

Page 44: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

La galería Vienesa “Gegeneltag” ofrece para sus compradores un fusión entre arte y moda. La selección de moda cambia cada tres meses de acuerdo a un tema. Historia de compra.

Page 45: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Abierta en Copenague en 2010 la tienda conceptual “The Art of” organiza sus productos alrededor de ciertos temas. Por ejemplo: “El arte de todos los días”, “El arte de cocinar”. Microambiente.

Page 46: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Liz Earle’s, empresa de cuidado natural de la piel, Reino Unido en su sede principal, dispuso una “barra botánica” en la que los clientes pueden tocar y oler los ingredientes y saber más sobre ellos gracias a los libros sobre salud y belleza natural que ubican sobre la barra. Sentidos.

Page 47: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Makro, Reino Unido, lanzó una campaña en la que invitó a sus clientes a “tuietear el precio” y bajar el precio. Durante ese tiempo, cuanta más veces un producto era retuiteado, más grande era el descuento disponible, con un máximo de 50% de descuento por 50 retweets. Quiero ahorrar.

Page 48: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Eli Stetik, de forma totalmente desinteresada ofrece peluquería gratis, tanto hombres como mujeres, que estén en paro y tengan una entrevista de trabajo. Amor gratis.

Page 49: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

La cerveza Corona Light permitía a los usuarios de Facebook que hacían clic en “me gusta” (la cerveza), ser exhibidos en una pantalla digital de 46 metros ubicada en el Time Square de Nueva York. Ser una Estrella.

Page 50: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Cómo hacerlo mal o muy mal.

Olvídate del exterior de la tienda, no pongas atención en la fachada y sí pedes que el exterior no tenga nada que ver con el interior, siempre que puedas que tus clientes no vean el interior de la tienda.

Pasa de rótulos.

Haz difícil y poco accesible la entrada a tu tienda.

Ten un escaparate descuidado, sucio y con productos pocos novedosos, cosas de tiempos de Carracuca. Es importante que el escaparate no informe sobre el interior. Que pasen semanas y semanas sin variar el escaparate.

Dentro de la tienda haz que el cliente se sienta incómodo, deja cosas por el medio, haz que sienta calor o frío, ten la tienda sucia. Procura que pase el menor tiempo posible dentro.

Sí puedes, debes conseguir que no vea la mayor parte del producto.

Lo mejor es que no encuentre nada.

El mobiliario no importa!

Colapsa la tienda con muebles

El sentido común está sobrevalorado!!!!

El consumidor comprará lo que tu decidas

Page 51: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

Esta presentación ha sido posible gracias a la aportación de los que realmente

saben y comparten su conocimiento.

Fuentes:Shopping Reinvented: Next Generation Apparel Retailing.Proceso de ShopperMarketing Fabiola Pérez Ramos.Tendencias retail.Como aplicar el merchandising en mi establecimiento. BIC Galicia.Organización en el punto de venta. Manual básico de Gestión de Ventas. Ana Isabel Bastos Boubeta. Ideas Propias.

Page 52: Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes

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gracias