LICET PATRICIA ARRIETA ZÚÑIGALICET PATRICIA ARRIETA ZÚÑIGA

ORGANIZACIÓN DE ZONAS Y ORGANIZACIÓN DE ZONAS Y RUTEROS DE LA FUERZA DE RUTEROS DE LA FUERZA DE

VENTASVENTAS

RUTAS DE VENTARUTAS DE VENTA• SON ITINERARIOSSON ITINERARIOS• RUTAS Y ORGANIZACIÓN DE VISITAS RUTAS Y ORGANIZACIÓN DE VISITAS • ES NECESARIO PREPARAR Y CREAR ES NECESARIO PREPARAR Y CREAR RUTASRUTAS

• La ruta de ventas es un La ruta de ventas es un conjunto de clientes conjunto de clientes actuales o potenciales actuales o potenciales ordenados en un ordenados en un territorio.territorio.

• Por medio de visitas Por medio de visitas podamos conseguir los podamos conseguir los mejores resultados. mejores resultados.

LA PREPARACIÓN DE LA RUTALA PREPARACIÓN DE LA RUTA

FRECUENCIA DE LAS FRECUENCIA DE LAS VISITASVISITAS

Características de cada cliente.Características de cada cliente.Número de clientes.Número de clientes.

Segmento de clientes. Segmento de clientes. Tipo de visita que se valla a realizar.Tipo de visita que se valla a realizar.

TIPOS DE VISITATIPOS DE VISITA

PromociónPromociónVenta.Venta.

Seguimiento .Seguimiento .MantenimientoMantenimiento

LA PREPARACIÓN DE LA RUTALA PREPARACIÓN DE LA RUTA

ITINERARIOSITINERARIOS

A Seguir

Zonas Geográficas

Visitas de Mantenimiento

Urbanos

Orden de sucesión de visitas.Combinando los tipos de visitas con

las características de territorio

Se realizan dentro del mismo territorioLlevan consigo costes.

Se deben agrupar clientes por proximidad

Poco complejas Se pueden agrupar con otro tipo de

visitas.

Se debe aprovechar el tiempoHay que reducir costos.

Hay que tener en cuenta la frecuenciaMedios de Transporte.

LA RUTA DE MERCADEOLA RUTA DE MERCADEO

• Permite planificación del Permite planificación del tiempo. tiempo.

• Permite trabajo bajo Permite trabajo bajo esquemas ordenados. esquemas ordenados.

• Facilita ejercer control de Facilita ejercer control de fuerza de ventas. fuerza de ventas.

• Es necesario constante Es necesario constante actualización, el mercado actualización, el mercado es muy cambiante.es muy cambiante.

LA ACCIÓN COMERCIALLA ACCIÓN COMERCIAL• Llamadas de los clientes (cuadrar Llamadas de los clientes (cuadrar

citas)citas)• Humos del vendedor. Humos del vendedor. • Precios. Precios. • RotaciónRotación• La Necesidad (cumplir metas, La Necesidad (cumplir metas,

inventarios).inventarios).• PARA LOGRAR: PARA LOGRAR: • Más visitas a la semana. Más visitas a la semana. • Emplear menos tiempo. Emplear menos tiempo. • Captar más clientes. Captar más clientes. • Encontrar la frecuencia optima. Encontrar la frecuencia optima. • Aumentar ventas.Aumentar ventas.

OBJETIVOSOBJETIVOS

• Aprovechar mejor el tiempo de Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento. desplazamiento.

• Hacer que las distancias de Hacer que las distancias de desplazamientos sean de máxima desplazamientos sean de máxima rentabilidad. rentabilidad.

• Reducir en la fatiga del vendedor. Reducir en la fatiga del vendedor. • Reducir los gastos improductivos. Reducir los gastos improductivos. • Localizar a los vendedores. Localizar a los vendedores. • Conseguir buena coberturas.Conseguir buena coberturas.

VENTAJASVENTAJAS

• Incremento de tiempo productivo.Incremento de tiempo productivo.• Planear a que se visiten todos los Planear a que se visiten todos los

clientes y no solo los cómodos al clientes y no solo los cómodos al vendedor.vendedor.

• Facilita la elaboración del Facilita la elaboración del presupuesto para costos.presupuesto para costos.

• Aumento en la regularidad de Aumento en la regularidad de visitas.visitas.

• Cubrir zonas con igual intensidad.Cubrir zonas con igual intensidad.

RUTA DE VENTA, ¿PARA RUTA DE VENTA, ¿PARA QUIÈNES?QUIÈNES?

• Cuando se visitan a muchos clientes Cuando se visitan a muchos clientes pequeños.pequeños.

• Por lo general sin cita previa. Por lo general sin cita previa. • Con frecuencia alta.Con frecuencia alta.• Productos de Gran consumo y alta Productos de Gran consumo y alta

rotación. rotación.

GESTIÓN DE RUTAGESTIÓN DE RUTA• Las rutas muchas veces son Las rutas muchas veces son

cambiantes, evolucionan. cambiantes, evolucionan. • Deben ser gestionado por el Deben ser gestionado por el

vendedor, el es quien conoce de vendedor, el es quien conoce de primera mano. primera mano.

• No solo hay que ordenar No solo hay que ordenar geográficamente sino relacionar:geográficamente sino relacionar:

• Frecuencia.Frecuencia.• Días concretos de visitas. Días concretos de visitas. • Horas Concretas (tener en cuenta Horas Concretas (tener en cuenta

que no todos los días/horas nos que no todos los días/horas nos pueden atender).pueden atender).

ÀREA DE VENTASÀREA DE VENTAS• Conjunto contiguo de rutas de Conjunto contiguo de rutas de ventas. ventas.

• Es decir se suman las rutas de Es decir se suman las rutas de venta.venta.

• Financieramente es un centro Financieramente es un centro generador de ingresos y gastos. generador de ingresos y gastos.

• VARIABLES A TENER EN CUENTA EN VARIABLES A TENER EN CUENTA EN LAS RUTAS:LAS RUTAS:

• Numero de clientes. Numero de clientes. • Tipos de ClientesTipos de Clientes• Frecuencia de la visita.Frecuencia de la visita.• Territorio a Gestionar. Territorio a Gestionar. • Volúmenes de venta.Volúmenes de venta.

ELEMENTOS DE LA LOGÍSTICA ELEMENTOS DE LA LOGÍSTICA

• Proporcionar todos y cada uno de Proporcionar todos y cada uno de los elementos a los vendedores. los elementos a los vendedores.

• Medir el numero de visitas que Medir el numero de visitas que pueden hacer por día.pueden hacer por día.

• Evaluar hasta que punto es rentable Evaluar hasta que punto es rentable cada visita realizada.cada visita realizada.

• Deben ser compensadas, para evitar Deben ser compensadas, para evitar los días fatigantes.los días fatigantes.

TIEMPO CON CADA CLIENTETIEMPO CON CADA CLIENTE

• Evitar el gasto de tiempo entre una Evitar el gasto de tiempo entre una visita y otra. visita y otra.

• Conocer el cliente.Conocer el cliente.• Ordenarlos de manera que no Ordenarlos de manera que no

queden el mismo día (algunos queden el mismo día (algunos especiales).especiales).

• Evitar las mañanas (o comienzos de Evitar las mañanas (o comienzos de días “Muy Malos”).días “Muy Malos”).

• Importante educar al cliente, a los Importante educar al cliente, a los horarios, a evitar ser sus apaga horarios, a evitar ser sus apaga incendios.incendios.

NIVEL DE SERVICIO EN LAS NIVEL DE SERVICIO EN LAS RUTASRUTAS

• Verificar las exigencias del cliente. Verificar las exigencias del cliente. • Competencia en el mercado. Competencia en el mercado. • Fechas de vencimientoFechas de vencimiento• CalidadCalidad• Los medios disponibles.Los medios disponibles.• La rotación del producto en cada La rotación del producto en cada

punto de venta.punto de venta.• Coordinar la relación venta – Coordinar la relación venta –

reparto. reparto.

¿VISITAS?¿VISITAS?

• FACTORES: FACTORES: • Potencial de ventas. Potencial de ventas. • Nivel de atención y presión Nivel de atención y presión

(Especialmente competencia).(Especialmente competencia).• Naturaleza del producto. Naturaleza del producto. • Hábitos de compra.Hábitos de compra.• Costos de cada visita. Costos de cada visita.

ZONAS A CADA VENDEDORZONAS A CADA VENDEDOR

• POR TERRITORIOS:POR TERRITORIOS:• Definir claramente cada una de las Definir claramente cada una de las

funciones, responsabilidades.funciones, responsabilidades.• Cultivar relaciones con clientes. Cultivar relaciones con clientes. • Proporcionar información. Proporcionar información. • Evitar o reducir gastos. Evitar o reducir gastos. • Manejo del estrés/tiempo.Manejo del estrés/tiempo.• Control y planeación. Control y planeación.

CARACTERÍSTICAS DE LOS CARACTERÍSTICAS DE LOS TERRITORIOSTERRITORIOS

• Facilidad para administración. Facilidad para administración. • Ventas reales o potenciales.Ventas reales o potenciales.• Dentro de los tiempos entregados a Dentro de los tiempos entregados a

cada ruta. cada ruta. • Evitar los casos de clientes atípicos.Evitar los casos de clientes atípicos.• Posibilidad para captar clientes.Posibilidad para captar clientes.• Marcarlos con muestras de la Marcarlos con muestras de la

empresa.empresa.

COSTOS DE LA RUTACOSTOS DE LA RUTA• Salario/Honorarios del vendedor.Salario/Honorarios del vendedor.• Equipo de trabajo del vendedor.Equipo de trabajo del vendedor.• Comisiones. Comisiones. • Transporte: Gasolina, Buses/Taxi, Transporte: Gasolina, Buses/Taxi,

Peajes, Depreciación, Parqueo, Peajes, Depreciación, Parqueo, entre otros. entre otros.

• Muestras gratis.Muestras gratis.• Material de oficina (papelería, Material de oficina (papelería,

formatos, facturas).formatos, facturas).• Descuentos. Descuentos. • Regalos, pases de cortesía, entre Regalos, pases de cortesía, entre

otros.otros.• Hay productos que por su misma Hay productos que por su misma

naturaleza tienen muchos costos, naturaleza tienen muchos costos, productos refrigerados, productos refrigerados,

RENTABILIDAD DE LA RUTARENTABILIDAD DE LA RUTA

• RENTABILIDAD DE LAS RUTAS:RENTABILIDAD DE LAS RUTAS:• El numero de vendedores debe El numero de vendedores debe

tener relación con el numero de tener relación con el numero de clientes potenciales/reales, el clientes potenciales/reales, el volumen, la facturación.volumen, la facturación.

• Promociones, patrocinios, participar Promociones, patrocinios, participar en concursos, uso de espacios.en concursos, uso de espacios.

• Relación positiva entre los costos y Relación positiva entre los costos y la rentabilidad de la ruta. la rentabilidad de la ruta.

• Tiempos de entregas (logística de Tiempos de entregas (logística de reparto).reparto).

LOGÍSTICA DE LA RUTALOGÍSTICA DE LA RUTA

• Entregar todo lo necesario al Entregar todo lo necesario al vendedor,vendedor,

• Evitar el diligenciamiento de Evitar el diligenciamiento de formularios, es necesario que formularios, es necesario que tengan aparatos tecnológicos en el tengan aparatos tecnológicos en el cual solo se deba marcar.cual solo se deba marcar.

• El vendedor debe tener acceso a la El vendedor debe tener acceso a la información de lo que hay en información de lo que hay en bodega y apartarlo como vendido.bodega y apartarlo como vendido.

• Con esto se evitará quedarle mal al Con esto se evitará quedarle mal al comprador.comprador.

• La tecnología le hace la vida mas La tecnología le hace la vida mas fácil al vendedor y a la empresa, fácil al vendedor y a la empresa, como hacen los courielcomo hacen los couriel

ORGANIZACIÓN DE LA RUTAORGANIZACIÓN DE LA RUTA

• Está se puede organizar por: Está se puede organizar por: • GEOGRAFÍA.GEOGRAFÍA.• PRODUCTOS COMERCIALIZADOS PRODUCTOS COMERCIALIZADOS

POR LA EMPRESA. POR LA EMPRESA. • TIPOS DE CLIENTES. TIPOS DE CLIENTES. • MERCADOSMERCADOS

ZONA GEOGRÁFICAZONA GEOGRÁFICA

• Se reparte cada porción de un Se reparte cada porción de un territorio a un vendedor o grupo de territorio a un vendedor o grupo de vendedores.vendedores.

• Se le ofrece a todo tipo de clientes.Se le ofrece a todo tipo de clientes.• Se comercializan todos y cada uno Se comercializan todos y cada uno

de los productos de la empresa que de los productos de la empresa que se venden en la ruta.se venden en la ruta.

• Aplica: Ejemplo; Solo tiendas de Aplica: Ejemplo; Solo tiendas de barrios, en la cual se le ofrecen por barrios, en la cual se le ofrecen por lo general los mismos productos.lo general los mismos productos.

• No Aplica: para línea de productos No Aplica: para línea de productos diferentes.diferentes.

PRODUCTOS COMERCIALIZADOS PRODUCTOS COMERCIALIZADOS POR LA EMPRESAPOR LA EMPRESA

• Cada uno de los vendedores se hace Cada uno de los vendedores se hace cargo de un producto de los que cargo de un producto de los que comercializa la empresa.comercializa la empresa.

• Esto permite que el cliente se Esto permite que el cliente se especialice.especialice.

• APLICA: Cuando se comercializan APLICA: Cuando se comercializan productos muy diferentes y difíciles productos muy diferentes y difíciles para la venta para la venta

• No Aplica: No Aplica: • Muchos clientes se quejan cuando Muchos clientes se quejan cuando

los visitan varios vendedores de la los visitan varios vendedores de la misma empresa.misma empresa.

• Muchas veces se llevan bien con Muchas veces se llevan bien con uno y piden unificación.uno y piden unificación.

CLIENTESCLIENTES• Se divide el mercado teniendo en cuenta Se divide el mercado teniendo en cuenta

los clientes: los clientes:

• Consumidores Finales.Consumidores Finales.• Industriales.Industriales.• ComercialesComerciales• Mayoristas. Mayoristas. • Minoristas.Minoristas.• Usuarios finales.Usuarios finales.• APLICA: Especialización en cada tipo de APLICA: Especialización en cada tipo de

cliente.cliente.• Servicio diferenciado a cada tipo de Servicio diferenciado a cada tipo de

cliente.cliente.

AL INICIAR UNA RUTA AL INICIAR UNA RUTA

• ¿Qué queremos conseguir?¿Qué queremos conseguir?• ¿Cómo lo vamos a conseguir?¿Cómo lo vamos a conseguir?• ¿Con que cuento para lograrlo?¿Con que cuento para lograrlo?• ¿Qué tiempo tengo?¿Qué tiempo tengo?• ¿Qué tipo de clientes tengo?¿Qué tipo de clientes tengo?

• A PARTIR DE ESTO A PARTIR DE ESTO PLANIFICOPLANIFICO

FRECUENCIA DE VISITASFRECUENCIA DE VISITAS

• DEPENDE:DEPENDE:

• DEL TIPO DE CLIENTE QUE SE DEL TIPO DE CLIENTE QUE SE ENCUENTRA EN LA RUTA.ENCUENTRA EN LA RUTA.

• CAPACIDAD DE COMPRA DE LOS CAPACIDAD DE COMPRA DE LOS CLIENTES.CLIENTES.

• TIPO DE VISITA A REALIZAR.TIPO DE VISITA A REALIZAR.• TIPO DE PRODUCTO.TIPO DE PRODUCTO.

INICIO DE LA RUTA INICIO DE LA RUTA

• MENOR TIEMPO.MENOR TIEMPO.• MENOS KILÓMETROS.MENOS KILÓMETROS.• MENOS COSTO.MENOS COSTO.

INICIO DE LA RUTA INICIO DE LA RUTA

• TIPOS CONCÉNTRICOS Y ESPIRAL.TIPOS CONCÉNTRICOS Y ESPIRAL.• El TRÉBOL.El TRÉBOL.• LA MARGARITA.LA MARGARITA.• PLANIFICACIÓN ALTERNATIVAPLANIFICACIÓN ALTERNATIVA• LÍNEA RECTA Y ZONAS.LÍNEA RECTA Y ZONAS.• ZIGZAG/ONDULADO.ZIGZAG/ONDULADO.

ESPIRAL/CIRCULOS ESPIRAL/CIRCULOS CONCÉNTRICOSCONCÉNTRICOS

• CLIENTES REPARTIDOS DE MANERA UNIFORME.CLIENTES REPARTIDOS DE MANERA UNIFORME.• SE NECESITAN EL MISMO SE NECESITAN EL MISMO • NÚMERO DE VISITAS.NÚMERO DE VISITAS.• PERMITE LLEGADA FÁCIL AL PUNTO DE PARTIDA.PERMITE LLEGADA FÁCIL AL PUNTO DE PARTIDA.• DESPLAZAMIENTOS LARGOS.DESPLAZAMIENTOS LARGOS.• NO TIENE EN CUENTA LA TOPOGRAFÍA DEL NO TIENE EN CUENTA LA TOPOGRAFÍA DEL

TERRENO.TERRENO.

TRÉBOLTRÉBOL

• CADA DÍA SE RECORRE LA CUARTA PARTE DE SU CADA DÍA SE RECORRE LA CUARTA PARTE DE SU ZONA.ZONA.

• AL FINAL DEL DÍA REGRESA AL PUNTO DE PARTIDA.AL FINAL DEL DÍA REGRESA AL PUNTO DE PARTIDA.• APLICA: APLICA: • SECTORES HOMOGÉNEOS Y RELATIVAMENTE SECTORES HOMOGÉNEOS Y RELATIVAMENTE

PEQUEÑOS.PEQUEÑOS.• PERMITE HACER A LA PAR TRABAJO DE OFICINA, PERMITE HACER A LA PAR TRABAJO DE OFICINA,

PERMITE REGRESAR FÁCILMENTE.PERMITE REGRESAR FÁCILMENTE.• ES NECESARIO QUE EL VENDEDOR VIVA CERCA AL ES NECESARIO QUE EL VENDEDOR VIVA CERCA AL

LUGAR DE PARTIDA Y REGRESOLUGAR DE PARTIDA Y REGRESO

MARGARITAMARGARITA

• EL VENDEDOR POR JORNADA RECORRE CADA UNO EL VENDEDOR POR JORNADA RECORRE CADA UNO DE LOS SUBSECTORES QUE SE ENCUENTRAN EN DE LOS SUBSECTORES QUE SE ENCUENTRAN EN LA GRÁFICA.LA GRÁFICA.

• APLICA: EN AMPLIOS SECTORES Y CON MUCHOS APLICA: EN AMPLIOS SECTORES Y CON MUCHOS CLIENTES.CLIENTES.

• PERMITE HACER TRABAJO DE OFICINA.PERMITE HACER TRABAJO DE OFICINA.• SE PUEDEN CUBRIR TODOS LOS SECTORES DE UNA SE PUEDEN CUBRIR TODOS LOS SECTORES DE UNA

ZONA COMPLEJA.ZONA COMPLEJA.

PLANIFICACIÓN ALTERNATIVAPLANIFICACIÓN ALTERNATIVA

• NO SE CUENTA CON CLIENTES DE FORMA REGULARNO SE CUENTA CON CLIENTES DE FORMA REGULAR• SE TOMAN LOS CLIENTES POR ZONAS.SE TOMAN LOS CLIENTES POR ZONAS.• SE TRATA DE ARMAR LAS RUTAS SEGÚN SE SE TRATA DE ARMAR LAS RUTAS SEGÚN SE

ENCUENTREN LOS CLIENTES ESTABLECIDOS EN ENCUENTREN LOS CLIENTES ESTABLECIDOS EN LAS RUTAS.LAS RUTAS.

LÍNEAS RECTAS Y ZONASLÍNEAS RECTAS Y ZONAS

• APLICA CUANDO LOS CLIENTES NO SE APLICA CUANDO LOS CLIENTES NO SE ENCUENTRAN REPARTIDOS DE MANERA ENCUENTRAN REPARTIDOS DE MANERA UNIFORME.UNIFORME.

• EXISTENCIAS DE ZONAS CON ALTIBAJOS DE EXISTENCIAS DE ZONAS CON ALTIBAJOS DE POTENCIAL DE CLIENTES. POTENCIAL DE CLIENTES.

ZIG ZAGZIG ZAG

• APLICA CUANDO EXISTEN CLIENTES CERCA A UNA APLICA CUANDO EXISTEN CLIENTES CERCA A UNA CARRETERA PRINCIPAL .CARRETERA PRINCIPAL .

• PRESENTA UN ALTO KILOMETRAJE.PRESENTA UN ALTO KILOMETRAJE.•