OptimizacióN De Las PráCticas Profesionales

Optimización de las prácticas profesionales

Maximizando el Valor del Profesionista

Temas de reflexión

El modelo para potenciar el valor y el desarrollo

Definición del Mercado Objetivo

Conocimiento del cliente

La propuesta del Valor

Ejecución

Conclusiones

CONTENIDO

¿Qué tan exitoso soy como profesionista independiente?

¿Ya desarrollé todo mi potencial?

¿Actúo con las mejores prácticas de mi profesión?

Se que soy un experto en mi materia, pero:

¿La gente lo valora y lo paga

¿Soy siempre su primera opción?

Nuestro potencial a desarrollar

Temas de reflexión

• Pensemos en nuestra profesión como una forma de mejorar la vida de nuestros clientes… no somos un fin, sino un medio

Toda actividad que desarrollemos debe de dar valor a quien nos contrata.

Nuestra actividad no es el fin último, es un medio

Generación de Valor

Utilizamos nuestras metodologías y prácticas profesionales como medio para ofrecer beneficios

Temas de reflexión

• Debemos demostrar el verdadero valor de nuestro conocimiento y experiencia

1. Mejorar la percepción de nuestros prospectos y clientes en el sentido de que siempre recibirán más beneficios de nosotros.

2. Identificar claramente los beneficios que perciben nuestros prospectos y clientes, separándolos de aquellos que no causan ningún impacto.

Maximización de nuestra propuesta de Valor

3. Personalizar nuestra oferta.

Temas de reflexión

• Romper paradigmas de lo que creemos ser y potenciar lo que realmente somos

Sólo nosotros podemos auto-limitarnos.

El potencial de desarrollo está a nuestro alcance si identificamos como y cuando utilizar nuestras herramientas.

Paradigmas

Entendamos lo que el resto de la gente valora de nosotros y garanticemos que les sea fácil identificarlo.

Temas de reflexión

• Definamos beneficios para nosotros mismos

Beneficios que recibimos al comprar en una tienda determinada

Beneficios que recibimos al seleccionar una línea aérea.

Beneficios que interpretamos de un hotel.

Espacio de reflexión

5 ejemplos de empresas que destaquen por el valor que percibimos como consumidores

El modelo para potenciar el éxito en 4 fases

VALOR Y DESARROLLO

IMERCADO

IICLIENTE

IIIPROPUESTA

DE VALOR

IVEJECUCIÓN

Definición del mercado objetivo

1. Fortalezas y debilidades

2. Segmentación

3. Importancia de los factores exógenos y endógenos

4. Expertise o especialización

5. Cobertura

6. Competencia y saturación

7. Alianzas


1. Fortalezas y debilidades (SWOT/FODA)

Cuáles son mis fortalezas y debilidades

• Qué pienso yo que hago bien y en que puedo mejorar

Conocimientos relevantes por encima de otros profesionistas afines (especialista)

Trato personal, relaciones públicas, empatía, comprensivo; impulsivo, poco paciente o intolerante.

Metódico y Organizado; espontáneo y poco estructurado

Innovador, creativo; costumbrista y tradicionalista

Estudioso de mis casos complejos; baso mi práctica en la experiencia acumulada

Asertividad (Identifico rápidamente la problemática o necesidad); Analítico (voy entendiendo la situación conforme obtengo más información.

Cuales han sido mis principales éxitos y agradecimientos; errores y reclamaciones.


1. Oportunidades y Amenazas (SWOT/FODA)

Oportunidades (reflexión)

Qué alternativas afines a mi profesión se me han presentado que no he podido capitalizar

Qué oferta está demandando el mercado que no he podido entregar

Amenazas que disminuyen mi valor y mi mercado (reflexión)

Tecnologías alternas que pueden reducir mi número de oportunidades Cambios en los hábitos de mis clientes Diferencias sustanciales en el entorno económico que me rodea Cambios regulatorios (Imposiciones gubernamentales, riesgo de demandas legales)

Consolidación de mi profesión en empresas o despachos que integran a otros profesionistas y disminuye mi competitividad.


2. Segmentación (agrupación por criterios comunes)

La segmentación es fundamental para: Alcanzar un nivel de especialización. Entender los requerimientos de ese segmento

Segmentación de los pacientes Demográficas

Edad; Bebes, niños, adolescentes, adultos, edad avanzada

Características específicas Salud: grupos de atención especial por su condición.

Económicos: Nivel socio-económico

Geográfica Lugar de residencia

Mejorar la oferta Diferenciarse

Diferenciarse!



Nuestra Propuesta de Valor se fundamenta en el conocimiento de nuestro mercado objetivo

Mercado potencial:Cualquier paciente de

Nivel C + hasta A

Zona Sur D.F.

Niv

elS

ocio

-eco

nóm

ico

Edad

Mercado Totalgeografía

Segmentación definida:Edad Avanzada

Tratamiento especial a diabéticos

Implantes

Nivel socioeconómico C + o superior

Ciudad de México y Estados colindantes

Ejemplo

Personas físicas



Aún cuando disminuya el mercado objetivo, nuestra diferenciación nos dará ventajas competitivas

Ejemplo

Personas físicasBase de PacientesRelación 1,142: 1

Mercado Objetivo:40,000

Relación 1 x 532 pacientesOferta Especializada:

35|

Mercado Potencial: 3 millones de Pacientes

Oferta de Servicios:20,000 médicosRelación 150: 1



Los que son “uno más” no pueden mejorar el valor percibido de su oferta

Ejemplo

Personas físicas

Base de PacientesRelación 1,142: 1

Mercado Potencial: 3 millones de Pacientes

Oferta de Servicios:20,000 médicosRelación 150: 1

Consulta promedio $ 500

Consulta promedio $ 300

$

Los que segmentaron su propuesta y entienden a sus Pacientes objetivo, son reconocidos y valorados



Los que son “uno más” no pueden mejorar el valor percibido de su oferta

•En el grupo

•En la competencia

•¿Se diferencía el valor?Cuando no es así….

Cuando si se ha logrado….



Factores Endógenos

•Los que yo puedo controlar, ejemplos:

•Los que están fuera de mi control, ejemplos:

Factores Exógenos

Mis honorariosEl número de clientes o prospectos que esto dispuesto a atenderTipo y calidad de mis serviciosMercado al que me dirijoMis procesos (de promoción, atención, seguimiento, cobranza, etc.

Incremento en la competenciaEconomíaCambios RegulatoriosNuevas TecnologíasCondiciones climáticas



Factores Endógenos

•Como muevo estas “palancas” para mejorar mi posición

Factores Exógenos

Ejemplos de cambios endógenos

•Que tan preparado estoy para adaptarme a las nuevas circunstancias

•Reflexión:

Cómo me ha afectado algún cambio exógeno y que tanto he podido adaptarme o como me ha afectado


4. Expertise o especialización

Evaluación de mi nivel de especialización

•Experiencias o estudios

Eventos recurrentes en los que he ganado un mayor nivel de experiencia

Eventos en los que he profundizado

Temas en los que me siento más seguros

Asuntos que me consultan mis colegas

¿En que temas me gustaría informarme más? ¿Qué conozco de las nuevas avenidas de especialización

de mi profesión? ¿Cuál es el mercado objetivo de mi especialización?


5. Cobertura: como maximizar mi “capacidad instalada” Definición del área geográfica de Influencia

•Integrar o ser integrado por terceros

Cómo maximizar el valor de mi tiempo a través de dedicarlo a los clientes que perciben el mayor valor

Cual es el número máximo de clientes/proyectos que puedo administrar por mi mismo y a través de mi equipo o terceros

•Rol de operador•Rol de coordinador•Rol de supervisor

Cuál es mi ingreso promedio por unidad de tiempo o proyecto y cual es mi potencial máximo

Qué tanto se pueden repercutir los tiempos “muertos” o de “traslado”

Jugando Roles Diferentes

Operador $

Supervisor$$$

Coordinador$$

INGRESOPROMEDIOPOR HORA

Reflexión: Identifiquemos los roles que hemos jugado


6. Competencia y saturación Identificación de la competencia

•Quienes son y donde están

•Investigación de sus clientes: porque los escogieron y cual fue o es su experiencia•Como trafican su oferta sobre valor a tus diferencias no a tu competencia

•Cual es el nivel de saturación del mercado en general y de mi mercado objetivo

•Cual es su diferenciador

•Cuales son sus fortalezas y debilidades


6. Competencia y saturación Reflexión

•¿Que sabemos de la competencia?

•Ejemplos de Éxito

•Que estaríamos dispuestos a reconocer y adaptar


La real diferencia se centra en el conocimiento profundo de nuestros clientes y prospectos

• Para las personas físicas Cuales son sus valores

Las personas y las familias evolucionan, no son estáticas Tenemos que conocer los niveles de influencia de cada miembro de la familia en las

decisiones e inclusive de amigos cercanos

No obstante que existen patrones de conducta, cada individuo le da mas peso a temas específicos de acuerdo a su marco de referencia

• Efectos emocionales• Efectos patrimoniales• Altamente estructurados o impulsivos

• Experiencias previas que generan confianza o desconfianza


Cada vez que requerimos un bien o servicio nos internamos en un proceso de decisión

1. Identificamos un requerimiento o necesidad (en ocasiones esta es creada o fomentada)

2. Buscamos o recibimos información que nos ayuda a dimensionar el alcance y la velocidad de respuesta

3. En ocasiones solicitamos la asesoría de un experto o de una persona que consideramos que no es fiel, que tiene mejores conocimientos y que nos dará un juicio honesto

4. De acuerdo a la información disponible nos allegamos de datos y referencias

5. Descartamos aquellas alternativas que no tienen suficiente información o falta de referencias válidas (por insuficiencia o por falta de oportunidad

6. Normalmente la selección, de acuerdo a la importancia del impacto físico, emocional o patrimonial se reduce a unas cuantas alternativas

7. Nuestra comparación definitiva se reduce a 2 o 3 finalistas

8. Realizamos una selección ponderado por el peso de cada variable conforme a nuestro marco de referencia y las credenciales que cada alternativa nos otorgo para cada elemento que ponderamos


Entender el proceso de decisión, no garantiza un nuevo cliente pues depende del “match” de lo que el prospecto necesita y nuestra oferta

Sin embargo, no entenderlo disminuye drásticamente nuestra oportunidad de tener el “match” perfecto y no ser elegidos

Por lo anterior se requiere cuidar los momentos críticos en la toma de decisiones


Cuando nuestros clientes objetivo generan una necesidad, a donde acuden para informarse de las alternativas.

Momentos críticos del proceso de decisión

Cual es el tipo de información que debe estar disponible para su evaluación

Quienes son los líderes de opinión a las que pueden acudir y que hacemos para estar presentes en su mente

Como garantizamos nuestra disponibilidad para aclarar dudas y ganar la confianza

Que tanta influencia podemos ejercer en su gente de confianza

Que tan receptivos somos a sus criterios de ponderación


Reflexión

Momentos críticos del proceso de decisión

¿Qué hacemos para estar en la mente del prospecto de pacientes?

Pacientes actuales como referencia

Facilidad de contacto

Velocidad de respuesta

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