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OliviaFoxCabane

Elmitodelcarisma

Cómocualquierpersonapuedeperfeccionarelartedelmagnetismopersonal

EMPRESAACTIVA

Argentina-Chile-Colombia-España-EstadosUnidos-México-Perú-Uruguay-Venezuela

Contenido

Portadilla

Introducción1. Elcarismadesmitificado2. Lasconductascarismáticas:Presencia,poderycordialidad3. Obstáculosalapresencia,elpoderylacordialidad4. Cómosuperarlosobstáculos5. Cómocrearestadosmentalescarismáticos6. Diferentesestilosdecarisma7. Primerasimpresionescarismáticas8. Hablar—yescuchar—concarisma9. Lenguajecorporalcarismático10. Situacionesdifíciles11. Cómohacerpresentacionesconcarisma12. Elcarismaenunacrisis13. Lavidacarismática.CómoresponderaldesafíoConclusiónRecursosrecomendadosResúmenesdeloscapítulosEjerciciosdecarismaAgradecimientosNotasCréditos

Introducción

MarilynMonroequeríademostraralgo.Eraundíadeveranode1955, en la ciudaddeNuevaYork.Seguidaporun

redactor de una revista y un fotógrafo, Marilyn entró en la Grand CentralTerminal. Aunque estaban en pleno día de trabajo y los andenes estabanabarrotados,niunasolapersonasediocuentadequeellaestabaallí,esperandoelmetro.Mientras el fotógrafo disparaba su cámara, subió al tren y se dirigiótranquilamentehastaunrincóndelvagón.Nadielareconoció.

Marilyn quería demostrar que, si así lo decidía, podía ser la maravillosaMarilynMonroeolacorrienteNormaJeanBaker.Enelmetro,eraNormaJean.Perocuandovolvióasalira lasmuytransitadasacerasdeNuevaYork,decidióconvertirse en Marilyn. Miró alrededor y, con aire burlón, le preguntó alfotógrafo: «¿Quieres verla?»Nohubo grandes gestos; se limitó a «ahuecarse elpeloyadoptarunapose».

Con este simple cambio, de súbito se volviómagnética.Una aura demagiapareció surgirdeellay todo sedetuvo.El tiempoquedódetenido, igualque lagentequelarodeaba,queparpadeabanasombradosalreconoceralaestrella,allíentre ellos. En un instante, Marilyn quedó sepultada por sus fans, y «fueronnecesarios unos cuantos empujones durante varios minutos aterradores» paraque el fotógrafo consiguiera ayudarla a escapar de lamuchedumbre, cada vez

mayor.1

Elcarismasiemprehasidounasuntointriganteypolémico.Cuandoledigoalos asistentes a conferencias o cócteles que «enseño carisma», de inmediato seanimany,confrecuencia,exclaman:«Pero,yopensabaqueesoeraalgoquesetiene o no se tiene». Algunos lo ven como una ventaja injusta, otros estánansiosos por aprender, todos están fascinados. Y tienen razón de estarlo. Laspersonas carismáticas tienen impacto en elmundo, tanto si ponen enmarchanuevosproyectos,nuevasempresasonuevosimperios.

¿AlgunavezsehapreguntadocómoseríatenertantomagnetismocomoBill

ClintonosertancautivadorcomoSteveJobs?Tantosicreequeyatienealgodecarismaylegustaríallevarloalsiguientenivelcomosihadeseadotenerunpocodeesamagia,peroopinaquenoesdeltipocarismático,tengobuenasnoticias:elcarismaesunahabilidadquesepuedeaprenderypracticar.

¿Quéharáelcarismaporusted?

Imagine cómo sería su vida si supiera que en cuanto entrara en una estancia,todossedaríancuentadeinmediato,querríanescucharloquetienequedeciryestaríanansiososporganarsesuaprobación.

Para laspersonas carismáticas, esoes algocorriente.A todos les impacta supresencia. Se sienten atraídosmagnéticamente hacia ellos y—aunque parezcaextraño—obligadosaayudarlosdecualquiermaneraquepuedan.Laspersonascarismáticasparecenllevarunavidaencantada:tienenmásopcionesrománticas,gananmásdineroyexperimentanmenosestrés.

El carisma hace que gusten a los demás, que éstos confíen en ellos y quequieranque los lideren.Puedendecidirque los vean como seguidoreso comolíderes, que adopten sus ideas y lo eficazmente que se ponen en práctica susproyectos.Tantosinosgustacomosino,elcarismapuedehacerqueelmundogire; hace que los demásquieran hacer lo que alguien con carisma quiere quehagan.

El carisma es, claro, fundamental en los negocios. Tanto si solicitamos unpuestode trabajocomosiqueremosprogresardentrodenuestraorganización,nosayudaráaalcanzarnuestroobjetivo.Múltiplesestudioscoincidenenindicarquelaspersonascarismáticasrecibenunapuntuaciónmásaltaenlaevaluaciónde resultados y son considerados más eficaces por sus superiores y por sus

subordinados.2

Si es usted un líder, o aspira a serlo, el carisma importa. Le da una ventajacompetitivaparaatraeryconservaralaspersonasconmástalento.Hacequelosdemás quieran trabajar con usted, con su equipo y con su empresa. Lasinvestigaciones muestran que los que siguen a líderes carismáticos consiguen

mejores resultados, viven su trabajo como algomás significativo y tienen unamayor confianza en sus líderes que los que siguen a líderes eficaces, pero nocarismáticos.3

ComoobservaelprofesordenegociosdelaWhartonSchool,RobertHouse,loslíderescarismáticos«hacenquesusseguidoresseentreguenencuerpoyalmaa lamisióndel líder,haganconsiderables sacrificiospersonales,y trabajenmás

deloqueexigeeldeber».4

Elcarismaesloqueposibilitaqueunvendedorvendacincovecesmásquesuscompañeros de la misma zona. Es la diferencia entre los emprendedores quetieneninversoresquellamanasupuertay losquetienenquesuplicaralbancoquelesconcedauncrédito.

Lafuerzadelcarismaesigualmentevaliosafueradelambienteempresarial.Esútilparaelamadecasaquenecesitainfluirensushijos,enlosmaestrosdesushijosoenotrosmiembrosde lacomunidad.Puede serunaherramientadeunvalor incalculable para los alumnos de instituto que querrían bordar susentrevistasparalauniversidad,oquesepresentanparapuestosdeliderazgoenlasorganizacionesestudiantiles.

Puedeayudaraquealguienllegueasermáspopularentresuscompañerosysentirsemás seguro endiversas situaciones sociales.A los pacientes les gustanmás los médicos carismáticos, los cuales disfrutan de una mayor demanda;además,esmásprobablequeesospacientessiganfielmentelostratamientosqueles prescriban. Es tambiénmenos probable que los demanden cuando algo vamal.El carisma importa incluso en la investigacióny en elmundodocente; esmás probable que alguien carismático consiga que publiquen sus obras, queatraigafinanciaciónparainvestigarprocedentedesubvencionesdelsector,oquelogreimpartirloscursosmáscodiciados.Elprofesoralque,despuésdelasclases,siemprerodeanestudiantesqueloadmiran...tambiénesoescarisma.

Noesmagia,sonconductasaprendidas

Al contrario de lo que suele creerse, no nacemos carismáticos así sinmás; no

tenemos un magnetismo innato. Si el carisma fuera un atributo innato, laspersonas carismáticas siempre serían cautivadoras, y no es así. Hasta en lasuperestrella más seductora, el carisma puede estar presente en un momentodadoyausentealsiguiente.MarilynMonroepodía«apagar»sucarismaigualquesi le diera a un interruptor, y pasar totalmente desapercibida. Para ponerlo denuevoenmarcha,sóloteníaquecambiarsulenguajecorporal.

Comohandemostrado las amplias investigaciones realizadas en los últimos

años, el carisma es el resultado de conductas no verbales específicas,5 no unacualidad personal intrínseca o mágica. Esta es una de las razones de que losniveles de carisma fluctúen: su presencia depende de si alguien exhibe esasconductasono.

¿Hatenidoalgunavezlaexperienciadesentirsetotalmenteseguro,dueñodelasituación?¿Unmomentoenquelosdemásparecíanimpresionadosporusted,incluso un único momento en que a los que le rodeaban se les escapaba un«¡Oooh!»? No siempre pensamos en esas experiencias como carisma ni nosconsideramos carismáticos, porque damos por sentado que las personascarismáticaslosonencadainstantedecadadía.Noesasí.

Unadelasrazonesdequesecreaerróneamentequeelcarismaesalgoinnatoes que, como muchas otras habilidades sociales, la conducta carismática seaprende a una edad muy temprana. De hecho, por lo general no nos damoscuentadeestaraprendiéndola.Sóloprobamosnuevoscomportamientos,vemoslos resultados y los refinamos. Con el tiempo, esos comportamientos seconvierteneninstintivos.

Innumerables figuras carismáticas muy conocidas se han esforzado muchopor conquistar ese carisma, aumentándolo paso a paso. Pero, como lasconocemos en la cima de su carisma, puede ser difícil creer que esassuperestrellasnosiemprefuerontanimpresionantes.

SteveJobs,expresidenteejecutivodeApple,consideradounodelosdirectivosmás carismáticosde la década,no era así al principio.Dehecho, si vemos susprimeraspresentaciones,observaremosqueparecíatímidoytorpe,queoscilabaentreserexcesivamentedramáticootímidoendemasía.Conlosaños,Jobsfueaumentando progresivamente su nivel de carisma, y se podía ver esa mejoragradualensusaparicionespúblicas.

El carismaha sidoobjetodeun análisisminuciosoporpartede sociólogos,psicólogosycientíficosespecialistas enel conocimientoy la conducta.Ha sidoestudiadodemúltiplesmaneras,desdeexperimentosde laboratorioyencuestastransversales y longitudinales hasta análisis cualitativos. Los sujetos de estosestudioshansidopresidentes,líderesmilitares,estudiantesdetodaslasedadesyejecutivosdeempresa,desdejefesdenivelbajoadirectivosdealtonivel.Graciasa esas investigaciones, ahora comprendemosque el carisma es un conjuntodecomportamientos.

¿Quéaspectotieneunaconductacarismática?

Cuandoconocemosa alguien, evaluamosdemanera instintiva si esunposibleamigooenemigo,ysitieneelpoderparallevaralaprácticasusintenciones.Elpoderylasintencionesesloquetratamosdecalibrar.«¿Podríasmovermontañaspormí?¿Querríashacerlo?»Pararesponderalaprimerapregunta,tratamosdevalorarcuántopodertieneesapersona.Paracontestaralasegunda,tratamosdevalorar hasta qué punto le caemos bien. Cuando conocemos a alguiencarismático,tenemoslaimpresióndequetienemuchopoderydequelecaemosmuybien.

Laecuaciónqueproduceelcarismaes,enrealidad,muysencilla.Loúnicoquetenemosquehaceresdarlaimpresióndequeposeemos,alavez,muchopoderymucha cordialidad, dado que las conductas carismáticas proyectan unacombinaciónde ambas cualidades. «¿Lucharohuir?» es lapregunta relativa alpoder.«¿Amigooenemigo?»eslaqueserefierealacordialidad.

Subyacenteaambascualidadeshayunadimensiónfinal:lapresencia.Cuandoalguiendescribeloqueexperimentaalverelcarismaenacción,tantosisetratade Colin Powell, de Condoleezza Rice o del Dalai Lama, suele mencionar laextraordinaria«presencia»deesapersona.

Presencia es el aspecto del carisma más solicitado cuando trabajo conejecutivos.Quierenaumentarsupresenciaejecutivaopresenciadesaladejuntas.Ytienenrazónencentrarseenella;resultaserelauténticocomponentecentraldel carisma, el fundamento sobre lo que se construye todo lo demás. Cuando

estamosconunmaestrocarismático—digamosBillClinton,porejemplo—,nosólo sentimos su poder y una sensación de contacto cálido, también sentimosqueestátotalmenteahí,connosotros,enesemomento.Presente.

Magiapráctica

El carisma se ha convertido en una ciencia aplicada. Lo que este libro hace estraducir la ciencia a unas herramientas prácticas, de aplicación inmediata, conresultadosmedibles.Aprenderácarismadeunmodometódicoysistemático,conejerciciosprácticosquesonútilesdeinmediatoenelmundoreal.Yadiferenciade losqueaprendimosatravésdenuestroserrores,notendráquedesperdiciarnada de tiempo para averiguar qué da resultado y qué no lo da. Podrá irdirectamente a las herramientas ya probadas y comprobadas, que de verdadpotencianelcarisma.

Llegarasermáscarismáticoexige trabajo,untrabajoque,aveces,esdifícil,incómodo, incluso desalentador. Pero también es increíblemente gratificante,con respecto a cómo nos relacionamos con nosotrosmismos y, también, conrespecto a cómo los demás se relacionan con nosotros. Significa administrarnuestro ecosistema mental, comprender y atender a nuestras propiasnecesidades,asícomoconocerquéconductahacequelosdemásnosveancomocarismáticosyaprenderamostrarla.

Estelibroleguiaráalolargodeeseproceso.Ledaráherramientasconcretaspara proyectar los tres aspectos cruciales del carisma: presencia, poder ycordialidad.Cuandolasuse,experimentaráunmagnetismopersonalaumentado,y si ya estaba fuertemente presente, conseguirá un controlmás afinado de esepodercarismático.Aprenderáaaprovecharloyaejercerlocondestreza.Tambiénaprenderá cómo elegir la clase de carisma acertadopara supersonalidad y susobjetivosencualquiersituación.

Logrará ver lo que pasa en la mente —y el cuerpo— de las personascarismáticas. Le proporcionaré información acerca de contra qué luchan, ensecreto,losdirectivosalosquepreparo.

Loqueencontraráaquíesmagiapráctica:unconocimientoúnico,extraídode

diversas ciencias, que revela qué es realmente el carisma y cómo actúa.Conseguirá tanto las ideas como las técnicas que necesita para aplicar eseconocimiento.Elmundoseconvertiráensulaboratorioy,cadavezqueconozcaaalguien,tendrálaocasióndeexperimentar.

Una vez que domine lo esencial, estará preparado para aprender a sercarismático incluso en situaciones difíciles; por ejemplo, cuando sostenga unaconversaciónquepuedecambiarsurumboprofesional,cuandotrateconalguiendifícil o cuando haga una presentación. Y una vez que sepa cómo acceder alcarismaavoluntad,dispondrádelossecretosquetieneensuinteriorparavivirlavidacomopersonacarismática.

Aprenderáasermásinfluyente,máspersuasivoymásmotivador.Aprenderáa exudar carisma; la capacidad de cruzar una habitación y que la gente diga:«Guau,¿quiénesése?»

1

Elcarismadesmitificado

En el tórrido verano londinense de 1886, William Gladstone se enfrentaba aBenjamin Disraeli para el cargo de primer ministro del Reino Unido. Era laépocavictoriana,asíquequienganaradominaríamediomundo.En la semanaanteriora laselecciones,dio lacasualidaddeque losdos invitaronacenara lamismajoven.Comoesnatural,laprensalepreguntócuálerasuimpresióndelosdosrivales.Lajovendijo:«DespuésdecenarconmísterGladstone,penséqueerala persona más inteligente de Inglaterra. Pero después de cenar con místerDisraeli,penséqueyoeralapersonamásinteligentedeInglaterra».

¿Seimaginaquiénganólaselecciones?Fueelhombrequehacíaqueotrossesintieraninteligentes,impresionantesyfascinantes:BenjaminDisraeli.

Consciente o inconscientemente, las personas carismáticas eligen unasconductas específicas que hacen que los demás se sientande unadeterminadamanera.Cualquierapuedeaprenderyperfeccionarestasmanerasdeactuar.Dehecho, en experimentos de laboratorio controlados, los investigadores fueroncapacesdeaumentarydisminuir losnivelesdecarismade los sujetos,comosi

movieranundial.1

Al contrariode loque sustentan losmitos comunes sobre el carisma,no esnecesario sernaturalmenteextravertidoni físicamenteatractivo,ni tampocoespreciso cambiar de personalidad. Con independencia de cuál sea su punto departida, puede aumentar su carisma de forma significativa y cosechar losbeneficios,tantoenlosnegocioscomoenlavidadiaria.

Elmitomáscomúnsobreelcarismaesque,parasercarismático,hayqueserbullicioso o extravertido por naturaleza. Uno de los descubrimientos másinteresantesesqueesposibleserintrovertidoymuycarismático.Enlasociedadoccidental, hacemos tanto hincapié en las aptitudes y habilidades de los

extravertidosquelosintrovertidospuedenacabarsintiéndoseanormalesyfuerade onda. Pero la introversión no es un impedimento irreversible. De hecho,comoveremos,puedeserunagranventajaparaciertasformasdecarisma.

También es un mito que haya que ser atractivo para ser carismático.Innumerablesfigurascarismáticashanestadolejosdecumplirconlosprincipiosclásicos de la belleza. Churchill no era considerado, en general, apuesto y,ciertamente,noeraconocidoporsuatractivosexual.Sinembargo,fueunodeloslíderesmásinfluyentesypoderososdelahistoria.

Sí, ser guapoda una cierta ventaja. Pero esmuyposible ser carismático sintenerunacaraoun tipo llamativos.Dehecho,elpropiocarismanosharámásatractivos.Cuando, en experimentos controlados, se les dieron instrucciones alosparticipantesparaquemostraranconductascarismáticasespecíficas,sunivel

deatracciónfuepuntuadomuchomásaltoqueantes.2

Porúltimo,peronoporellomenos importante,noesnecesariocambiardepersonalidad. A fin de llegar a ser más carismático, no tendrá que forzarse aadoptar un estilo particular de personalidad ni hacer algo que vaya contra sunaturaleza.

Loqueharáseráaprenderalgunashabilidadesnuevas.Con la formación para el carisma, aprenderá a adoptar una postura

carismática,adarcalidezasucontactovisualyamodularlavozdetalmaneraque hará que los demás presten atención. Veamos tres consejos rápidos paraconseguirunaumentoinstantáneodecarismaenunaconversación:

•Bajeeltonodesuvozalfinaldelasfrases.•Reduzcalarapidezyfrecuenciaconqueasiente.•Hagaunapausadedossegundosantesdehablar.

Comopuedever, se tratade simples retoques,nodeprofundos cambiosde

valor.Supersonalidadseguirásiendolamismamientrasasíloquiera.¿Estas nuevas habilidades y actitudes le parecerán extrañas al principio? Es

posible. Pero lo mismo le sucedió al cepillarse los dientes cuando aprendió ahacerlo,aunqueahora(espero)sehaconvertidoenunhábitoquepracticacadadía sin pensarlo. Igual que muchas habilidades nuevas, las conductas

carismáticas pueden parecer incómodas al principio, pero con la prácticallegarán a ser algo natural, como caminar, hablar o conducir. Este libro es suguía,pasoapaso,paraadquiriresasconductasyconvertirlasenpropias.

Entendemos que el dominio del ajedrez, del canto, o de golpear una pelotarápidaexigeunaprácticaconsciente.Elcarismaesunahabilidadquetambiénsepuededesarrollarmedianteunaprácticaconscientey,comointeractuamosconlosdemásconstantemente,acabamosusandonuestrasherramientasdecarismadeformacotidiana.

Sé que el nivel carismático de alguien puede cambiar mediante la prácticaconscienteporqueheayudadoainnumerablesclientesapotenciarelsuyodeestamanera.Lasentrevistashechasapersonascercanasamisclientesantesydespuésde nuestro trabajo conjunto me han confirmado que éstos fueron capaces decambiarlamaneraenquelosdemáslospercibían.Tambiénheenseñadoausaresasherramientasaestudiantes,antesydespuésdegraduarse,despuésdequelaescuela de negocios de Berkeley me pidiera que creara un plan de estudioscompletoparaelcarismayelliderazgo.

Sisiguelasinstruccionesdeestelibro,suniveldecarismaaumentará.Yunavez que estas prácticas se conviertan en algo natural, seguirán actuando ensegundo plano, sin que necesite pensar en ellas, y seguirá cosechando susbeneficiosapartirdeesemomento.

Cómofuncionaráestoparausted

He dado la vuelta a la ciencia del carisma estudiando las ciencias cognitiva yconductual que hay detrás y esforzándome por extraer las herramientas ytécnicasmásprácticas.Estelibroleayudaráaponerenprácticaesascienciasparapoderacelerarlacurvadeaprendizaje.

Leofrezcolosútilesquelerendiránelmáximobeneficiodesuinversión,ylastécnicasmejoresymáseficacesdeentreunaampliagamadedisciplinas,desdelaconductual,lacognitivaylaneurocienciaalameditación;desdeunapreparaciónatléticadealtorendimientoalMétododeinterpretacióndeHollywood.

Le ofreceré la ciencia cuando sea pertinente (o divertida o fascinante) y, lo

más importante, le proporcionaré las herramientas prácticas. Mi objetivo coneste libroesdarleunastécnicasquepuedaaplicarde inmediatoparaconseguirtanto las aptitudes como la confianza en usted mismo que conducen a unosresultadosexcepcionales.

Cuando me preguntan cuánto tardan mis consejos en rendir resultados,respondo: en una sesión, notará la diferencia. En dos sesiones, otros verán ladiferencia.Entressesiones,tendráunapresenciatotalmentenueva.

No obstante, sólo leer este libro no rendirá todos sus beneficios. Se estaríaengañando si evitara cualquiera de los ejercicios por extraños o inclusoincómodosqueleparezcanaveces.Parateneréxito,tienequeestardispuestoahacerelesfuerzodeaplicarloquelea.Cuandounejerciciolepidaquecierrelosojoseimagineunaescena,ciérrelosdeverdadeimagínela.Cuandolepidaquedescribaunasituaciónporescrito,cojaunpapelyunbolígrafoqueescriba.

Es elmismo reto que llevo al despachode todos los ejecutivos quemehancontratado.Nadapuedesustituirelhacerlosejercicios.Ojearlosporencima,conlaintenciónsinceradecompletarlos«otrodía»noessuficiente,comotampocoloeshacersóloaquellosejerciciosqueparecen fácileso interesantes.Si lepidoque haga algo, es por una buena razón, y tendrá un efecto real en su nivel decarisma.

Algunasde las técnicasqueaprenderáaquí ledaránresultadode inmediato,por ejemplo aprender a ser carismático cuando haga una presentación ante elpúblico, tanto reducido como numeroso. Otras necesitarán semanas paradesarrollarse plenamente. Algunas quizá sean sorprendentes; por ejemplo,aprender que los dedos de los pies pueden ayudarle amaximizar su potencialcarismático.

Cuando le pregunté a uno demis clientes qué consejo le daría a otros queestuvieran a punto de empezar este trabajo, dijo: «Dígales que, aunque quizáparezca intimidante al principio y los haga salir del ámbito en que se sientencómodos,valelapena».Comprométaseyhagasusdeberes.

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Lasconductascarismáticas:Presencia,poderycordialidad

La conducta carismática se puededesglosar en tres elementos clave: presencia,poderycordialidad.Estoselementosdependendenuestraconductaconscientey,también,defactoresquenocontrolamosconscientemente.Losdemáscaptanmensajes que, con frecuencia,nosotrosni siquieranosdamos cuentadehaberemitido mediante pequeños cambios en nuestro lenguaje corporal. En estecapítulo estudiaremos cómo podemos influir en estas señales. Para sercarismáticos, tenemos que elegir estados mentales que hagan que nuestrolenguaje corporal, nuestras palabras y nuestra actitud fluyan al unísono yexpresenlostreselementosfundamentalesdelcarisma.Dadoquelapresenciaeselfundamentodetodolodemás,empezaremosporella.

Presencia

¿Algunavezhasentido,enmitaddeunaconversación,comosisólolamitaddesu cabeza estuviera presente, mientras la otra mitad estaba muy ocupadahaciendoalgunaotracosa?¿Creequelaotrapersonasediocuenta?

Sinoestáplenamentepresenteenunainteracción,esmuyprobablequesusojossevidrienoquesusreaccionesfacialesseretrasenunsegundo.Dadoquelamentehumanapuedeleerlasexpresionesfacialesenuntiempotancortocomo

diecisietemilisegundos,1 esprobableque su interlocutor sedé cuenta, incluso,delmásmínimoretrasoensusreacciones.

Quizápensemosquepodemosfingirqueestamospresentes.Quizápensemos

que podemos fingir que escuchamos. Creemos quemientras parezcamos estaratentos, no pasa nada por dedicar nuestro cerebro a otras cosas. Pero nosequivocamos.Cuandonoestamosplenamentepresentesenunainteracción,losdemásloverán.Nuestrolenguajecorporalenvíaunmensajeclaroquelosdemásleerányalquereaccionarán,porlomenosensusubconsciente.

Seguroquehatenidolaexperienciadehablarconalguienquenoleescuchabadeverdad.Quizáparecíaqueestaba«haciendocomoque»escuchabaparaqueustednoseofendiera.Dealgunamanera,noparecíaprestarletodasuatención.¿Cómo se sentía usted? ¿Sentía que el otro no le hacía caso? ¿Le irritaba? ¿Sesentía francamente mal? Como me dijo un alumno de una de mis clases enHarvard:«Mepasóhacepococuandoestabahablandoconalguien:notéqueesapersonanoestabapresentedeverdad.Mesentídolido,inferiorrespectoaloquefueraqueeramásimportanteparaellaquenuestraconversación».

La falta de presencia no sólo puede ser visible, también se puede percibircomo falta de autenticidad, lo cual tiene consecuencias emocionales inclusopeores. Cuando nos perciben como faltos de sinceridad, es prácticamenteimposible generar confianza, comunicación o lealtad. Y es imposible sercarismático.

La presencia es una destreza que se puede aprender. Como cualquier otrahabilidad (desde pintar a tocar el piano) se puede aumentar con práctica ypaciencia. Estar presente significa simplemente ser conscientes, en cadamomento,deloqueestápasando.Significaprestaratenciónaloquesucede,enlugardeestarensimismadosennuestrospropiospensamientos.

Ahoraqueconoceelcostedenotenerpresencia,pruebeahacerelejerciciodelapáginasiguienteparaponerseaprueba,paraverlopresentequepuedeestarypara aprender tres sencillas técnicas para aumentar, de forma inmediata, sucarismaenlasinteraccionespersonales.

Cómoponerloenpráctica:presenciaAquí tiene unas cuantas técnicas para permanecer presente, adaptadas de las disciplinas deconscienciaplena.Loúnicoquenecesitaesunlugarrazonablementetranquilodondepuedacerrarlosojos(sentadoodepie)durantesólounminutoyalgúnmedioparacontrolareltiempo.

Fijeelcronómetroen1minuto.Cierrelosojosytratedeconcentrarseenunadeestastrescosas:lossonidosquelerodean,surespiraciónolassensacionesquenotaenlosdedosdelospies.

1.Sonidos:Busquesonidosensuentorno.Comomedijounmaestrodemeditación:«Imaginequesusoídossonantenasdeunsatélite,queregistransonidos,pasivayobjetivamente».2. La respiración: Concéntrese en su respiración y en las sensaciones que provoca en su nariz oestómagoalentrarysalirelaire.Presteatenciónaunarespiracióncadavez,peroprocurepercibirtodoenestarespiración.Imaginequesurespiraciónesalguienaquienquiereprestartodasuatención.3.Losdedosdelospies:Centresuatenciónenlassensacionesdelosdedosdelospies.Estoobligaasumentearecorrertodosucuerpo,ayudándoleaentrarenlassensacionesfísicasdelmomento.

¿Qué tal ha ido? ¿Se ha encontrado con que su mente divagaba

constantemente, aunque estaba haciendo todo lo posible por estar presente?Comohabráobservado,permanecerpresentedel todonosiemprees fácil.Haydosrazonesprincipales.

Laprimera es quenuestro cerebro estáprogramadoparaprestar atención anuevos estímulos, sean visiones, olores o sonidos. Estamos programados paradistraernos,paraquecualquiernuevoestímulocapturenuestraatención.¡Podríaser importante! ¡Nos podría comer! Esta tendencia fue clave para lasupervivenciadenuestrosancestros.Imagineadosmiembrosdeunatribuqueestáncazandoenlasllanuras,escudriñandoelhorizonteenbuscadeseñalesdelantílopequepodríaalimentarasufamilia.Algosemuevea lo lejos.¿Quépasóconelhombre cuya atenciónno sedespertóde inmediato?Queno esnuestroantepasado.

La segunda razón es que nuestra sociedad alienta la distracción. La entradaconstante de estímulos que recibimos empeora nuestras tendencias naturales.Estopuedeacabarllevándonosaunestadodeatenciónparcialcontinuada,enelcualnuncaprestamostodanuestraatenciónaunaúnicacosa.Siempreestamosparcialmentedistraídos.

Asíque si, con frecuencia, le resultadifícil estarplenamentepresente,no secastigue.Esdeltodonormal.Lapresenciaesdifícilparacasitodosnosotros.Unestudio realizado con 2.250personas, cuyo coautor es el psicólogodeHarvardDaniel Gilbert, calculaba que casi lamitad del tiempo de la personamedia se

gastabadejando«vagarsuimaginación».2Inclusolosmaestrosdelameditaciónpuedendescubrirque sumentevagadurante supráctica.Dehecho, este esun

tema corriente de chistes durante los retiros intensivos de meditación (sí, loschistessobremeditaciónexisten).

Lasbuenasnoticiassonqueinclusounaumentomenordenuestracapacidadpara estar presentes puede tener un efecto importante en los que nos rodean.Comosontanpocoslosquepuedenestarplenamentepresentes,siconseguimosaunque sólo sean unos momentos de presencia plena de vez en cuando,lograremosungranefecto.

Lapróximavezqueconverseconalguien,intentecomprobardeformaregularsisumenteestáplenamenteentregadaosivagaporalgúnotrolugar(incluyendola preparación de su próxima frase). Procure traerse de vuelta al momentopresentetantasvecescomoseaposible,concentrándoseenlarespiraciónoenlosdedos de los pies por un segundo y luego volviendo a centrarse en suinterlocutor.

Unodemis clientes, despuésdeprobar este ejerciciopor vezprimera, dijo:«Descubríquemerelajaba,quesonreíay,derepente,losdemássefijaronenmíymesonrieronasuvez,sinqueyodijeraniunapalabra».

Nosedesanimesinohatenidounéxitocompletoenelanteriorejerciciode1minuto. En realidad, sí que consiguió aumentar su carisma en aquel mismomomentosencillamentealpracticarlapresencia.Ycomoyahalogradocambiardemododepensar(conscienciadelaimportanciadeestarpresenteycostedenoestarlo), ya ha avanzado. Aunque fuera a dejar aquí este trabajo, sin seguirleyendo,yahabríavalidolapena.

Veamoscómofuncionaríaestoenunasituaciónpráctica,cotidiana.Digamosqueuncompañeroentraensudespachoparapreguntarlequéopinasobrealgo.Sólodisponedeunosminutos antesde supróxima reunióny lepreocupaqueestoleocupemástiempodelquetiene.

Si deja que su mente continúe trabajando mientras él le habla, no sólo sesentiránerviosoy lecostarámuchoconcentrarse,ademásdará la impresióndeestar impaciente y no plenamente presente. Su compañero puede llegar a laconclusión de que él o su problema no le importan lo suficiente como paraprestaratencióndeverdad.

Si, por el contrario, se acuerda de usar una de las soluciones rápidas —concentrarseduranteunsegundoenlarespiraciónoenlosdedosdelospies—,

esto ledevolveráal instantealmomentopresente.Estapresenciaplenaseharáevidenteensusojosysucara,ylapersonaconlaquehablaloverá.Aldarleunosmomentosdepresenciaplena,sesentirárespetadayescuchada.Cuandoestamosplenamente presentes, esto se evidencia en nuestro lenguaje corporal de unamaneraqueaumentaenmuchonuestrocarisma.

Sercarismáticonodependedeltiempoquetengamos,sinodelopresentesqueestemosencadainteracción.Lacapacidadparaestarplenamentepresenteshaceque nos destaquemos de entre la multitud; nos hace memorables. Cuandoestamos plenamente presentes, incluso una conversación de cinco minutospuedecrearunefecto«guau»,ademásdeunaconexiónemocional.Laspersonasconlasqueestamossentiránquedisfrutandetodanuestraatenciónyque,paranosotros,sonlomásimportantedelmundoenesemomento.

Uno demis clientesme contó que, con frecuencia, disgustaba a los demáscuandoestabasometidoapresiónuocupándosedemúltiplesasuntos.Sialguienibaaverlo,mientrashablabansuspensamientossedesviabanaaquelloenloquehabía estado trabajando y, como resultado, esa persona sentía que no le hacíacaso,quenoeraimportanteparaél.

Despuésdeponerenprácticaalgunosdeestosejerciciosdefocalización,medijo:«Aprendílovaliosoqueeradarlestodamiatención,inclusoduranteunosmomentos,ylastécnicasmeayudaronaseguirpresenteenesemomento.Comoresultado, al dejarmi despacho, la gente sentía queme importaban, que eranespeciales». Ésta, según me dijo, fue una de las lecciones más valiosas queaprendiódetodoeltrabajoquehabíamoshechojuntos.

Cada vez más, la capacidad para estar presentes no sólo mejora nuestrolenguajecorporal,nuestrahabilidadparaescucharynuestrafocalizaciónmental,también podría mejorar nuestra capacidad para disfrutar de la vida. Condemasiadafrecuencia,cuandollegaunmomentoespecial,comounacelebraciónoinclusounosminutosdetiempodecalidadconunserquerido,nuestramentesedisparaenseisdireccionesdiferentes.

La maestra de meditación Tara Brach ha convertido la práctica de estarpresenteenunestudiopermanente.Asíescomoloexpresa:«En lamayoríademomentos, tenemos enmarcha un comentario interno continuo sobre lo queestápasandoysobreloquedeberíamoshaceracontinuación.Quizárecibamosa

unamigoconunabrazo,pero lacordialidaddenuestrarecepciónsedesdibujaporque estamos calculando cuánto tiempo debemos abrazarlo o qué vamos adecir cuando dejemos de hacerlo. Nos apresuramos a cumplir con esaformalidad,sinestarplenamentepresentes».Estarpresentesnospermitedarnosplenacuentayempaparnosdelosbuenosmomentos.

Acabadeconseguir tressoluciones instantáneasparausardurantecualquierinteracciónque,mediantelapráctica,puedenllegaraconvertirseenunasegundanaturaleza. Recuerde que cada vez que se lleve de vuelta a la presencia plena,cosechará beneficios importantes: tendrá más efecto, será más memorable ytransmitirá la impresión de tener una base más sólida. Está asentando loscimientosdeunapresenciacarismática.

Ahoraquesabequéeslapresencia,porquétieneimportanciaparaelcarismaycómoconseguirla,veamoslasotrasdoscualidadescrucialesdelcarisma:poderycordialidad.

Poderycordialidad

Quenosveancomoalguienpoderososignificaquenospercibancomoalguiencapazdeafectaralmundoquenosrodea,obienmediante la influenciaobienmediante la autoridad sobre los demás, o bien mediante grandes sumas dedinero, conocimientos, inteligencia, pura fuerza física o elevado nivel social.Buscamoslasclavesdelpoderenlaaparienciadealguien,en lareacciónde losdemásanteély,sobretodo,enellenguajecorporaldeesapersona.

Lacordialidad,dichosencillamente,es labenevolenciahacia losdemás.Nosdicesiesapersonaquerráutilizarelpoderquetengaennuestrofavor.Quenosveancomoalguiencálidosignificaquenospercibencomoposeedoresdeunadelas cualidades siguientes: benevolencia, altruismo, interés o disposición a tenerunefectopositivoennuestromundo.Lacordialidadsevaloracasiporcompletoatravésdelaconductayellenguajecorporal;seevalúamásdirectamentequeelpoder.

¿Cómocalibramoselpoderylacordialidad?Imaginequeacabadeconoceraalguien. En la mayoría de casos no dispone del beneficio de una amplia

comprobación de sus antecedentes, de entrevistas con amigos o parientes; nisiquieratienetiempoparaesperaryobservarsumododeproceder.Asíque,enlamayoríadeloscasos,tienequehacerunaconjeturarápida.

Ennuestrasinteracciones,buscamosinstintivamentepistasquenospermitanevaluar la cordialidad o el poder, y luego adaptamos nuestras suposiciones enconsecuencia.Una ropacaranos llevaa suponer riqueza,un lenguaje corporalamistosonosconduceasuponerbuenasintenciones,elaplomonoshacesuponerqueesapersonatienealgoquehacequesesientaseguradesímisma.Enbreve,tendemosaaceptarloquealguienproyecta.

Sencillamente aumentando su proyección de poder o de cordialidad,aumentaráustedsuniveldecarisma.Perocuandopuedeproyectarelpoderylacordialidadunidos,maximizadeverdadsupotencialdecarismapersonal.

Hoyhaymuchosmediosparaconseguirquenospercibancomoalguienconpoder, desde hacer gala de inteligencia (pensemos en Bill Gates) a mostrarbondad (pensemos en elDalai Lama).Pero en los primerosdías de la historiahumana,predominabaunaformadepoder:lafuerzabruta.Sí,lainteligenciaeravaliosa, pero mucho menos que hoy; es difícil imaginar que a Bill Gates lehubieraidobienenlaselva.Pocosdelosqueconseguíanpuestosdepoderpormediodelafuerzaylaagresiónpurasmanifestaríanademásmuchacordialidad.Lacombinacióndepoderycordialidadseríamuyraraymuy,muypreciosa;unapersonaconpoderqueademásnoscontemplaraconbondadpodíasignificarladiferencia entre la vida y la muerte en momentos críticos. Averiguar quiénpodría querer ayudarnos y quién tiene el poder de hacerlo ha sido siemprefundamentalparanuestrasupervivencia.

Poresarazónnuestrareacciónanteelpoderylacordialidadestáarraigadatanprofundamente. Nuestros antepasados sobrevivieron reaccionando muypositivamente a la grasa y el azúcar, cosas ambas que ayudaron a nuestrasupervivenciayeranescasasennuestroentornooriginal.Aunquehoyabundan,nuestroinstintosiguepresente.Lomismopuededecirsedelcarisma;aunquelacombinacióndecordialidadypoderesmuchomás fácildealcanzarhoy, sigueteniendounenormepesoennuestrosinstintos.Tantomedianteexperimentosdelaboratorio como mediante las imágenes del cerebro, las investigaciones handemostrado sistemáticamente que son las dos dimensiones que evaluamos en

primerlugaryalasquedamoslamayorimportanciaalvaloraralosdemás.3

Tanto el poder como la cordialidad son condiciones necesarias para elcarisma.Alguienqueespoderosoperonocálidopuedeimpresionarnos,peronolo percibiremos necesariamente como carismático, y nos puede parecerarrogante, frío o distante. Alguien que posee calidez sin poder puede seragradable, pero no lo percibiremos necesariamente como carismático, y nospuede parecer demasiado ansioso por agradar, obsequioso o desesperado porcaerbien.

Durantelaseleccionesde1886,WilliamGladstoneproyectabapoder.Personacon un alto prestigio social, sólido peso político y poderosas conexiones,conocidoporsuagudainteligenciayprofundosconocimientos,impresionóasujoveninvitadaconsupoder,perocarecíadelacordialidadnecesariaparahacerlasentirespecial.

Disraeli también proyectaba poder. También él tenía un historial de poderpolítico, ingenio impresionante y penetrante inteligencia. Pero el genio deDisraeliresidíaensucapacidadparahacerquequienquieraconelquehablarasesintierainteligenteyfascinante.Emitíapresenciaycordialidad,ademásdepoder,yfuerecompensadogenerosamenteporello.

Aunquehayotrasposiblesmanerasdeenfocarelcarisma,lacombinacióndepresencia, poder y cordialidad es una de las más eficaces para ayudarnos amaximizartodonuestropotencialcarismático.

Lenguajecorporalcarismático

Despuésdeexhaustivosestudios,elMediaLabdelMITllegóalaconclusióndeque podía predecir el resultado de negociaciones, ventas por teléfono ypresentacionesdeunplandenegociosconunaciertodel87porciento,sóloconanalizarellenguajecorporaldelosparticipantes,sinescucharniunasolapalabra

delcontenido.4

Aunquepuedaparecerincreíble—¿cómopuedenlaspalabrastenertanpocopesocomparadasconellenguajecorporaldequienlaspronuncia?—,enrealidad

tiene su lógica. En el ámbito de la evolución humana, el lenguaje es unainvención relativamente reciente. Pero ya interactuábamos mucho antes, pormedio de modos de comunicación no verbales. Como resultado, lacomunicación no verbal está grabada en nuestro cerebro mucho másprofundamentequelascapacidadesdeprocesamientodel lenguaje,muchomásrecientes. Por esta razón, la comunicación no verbal tiene un impactomuchomayor.

Paraelcarisma,nuestro lenguajecorporal importamuchomásquenuestraspalabras. Con independencia de la fuerza que tenga nuestro mensaje y lahabilidadconqueelaboremosnuestrodiscurso,sinuestrolenguajecorporalnoeseladecuado,noseremoscarismáticos.Porotrolado,conunlenguajecorporalacertado,seremoscarismáticossindecirniunapalabra.Confrecuencia,loúnicoque necesitamos para que nos perciban como carismáticos es proyectarpresencia,poderycalidezpormediodellenguajecorporal.

Elcarismaempiezaenlamente

Mientras usted leía el último párrafo, ¿era consciente de que parpadeaba deformaregular?

¿No?Sinembargo,lohacíaaintervalosprecisos.¿Percibíaelpesodelalenguaenlaboca?¿Olaposicióndelosdedosdelospies?¿Havueltoaolvidarsedesuspárpados?Sin que nos demos cuenta, nuestro cuerpo emite miles de señales cada

minuto. Igual que la respiración y el latido del corazón, estas señales formanpartedelosmillonesdefuncionescorporalescontroladasnopornuestramenteconsciente, sino por el subconsciente. El lenguaje corporal es demasiadoabundantecomoparaquepodamoscontrolarloconscientemente.

Estotienedosconsecuencias.Laprimeraesque,comonopodemoscontrolarde forma consciente todo nuestro lenguaje corporal, no podemos emitir unlenguaje corporal carismático a voluntad. Para acertar con todas las señales,necesitaríamos controlar simultáneamentemiles de elementos, desdemínimasfluctuaciones vocales al grado preciso de tensión alrededor de los ojos. Es

prácticamente imposible. No podemos microgestionar el lenguaje corporalcarismático.Porotrolado,dadoquenuestrosubconscienteesresponsabledelamayoría de nuestras señales no verbales, si pudiéramos orientar nuestrosubconsciente de lamanera apropiada, solucionaríamos la cuestión. (Podemoshacerlo,yaprenderácómo.)

La segunda consecuencia es que nuestro lenguaje corporal expresa nuestroestadomental tanto si nos gusta como si no.Nuestra expresión facial, nuestravoz, nuestra postura y todos los demás componentes del lenguaje corporalreflejan nuestro estado mental y emocional a cada segundo. Como nocontrolamos este fluir de forma consciente, lo que tengamos en la cabeza seevidenciaráennuestrolenguajecorporal.

Inclusosicontrolamoslaexpresiónprincipaldenuestracaraolamaneraenquesostenemos losbrazos, laspiernaso lacabeza, sinuestroestado internoesdiferente de lo que tratamos de expresar, antes o después en nuestra caraaparecerá lo que se llama una microexpresión. Estas microexpresiones, queduran apenas un segundo, pueden ser fugaces, pero serán captadas por losobservadores (recuerde que los demás pueden leer nuestra expresión en uncortísimo espacio de 17 milisegundos). Y si hay alguna incongruencia entrenuestra expresión principal y esa microexpresión, lo percibirán en un nivelsubconsciente:suinstintolesdiráquehayalgoquenovabien.[*]

¿Algunavezhanotado ladiferencia entreuna sonrisa real yotra falsa?Hayunadiferenciaclara,visibleentreunasonrisasocialyunasonrisasincera.Unasonrisa de verdad pone en juego dos grupos de músculos faciales, uno curvahaciaarribalascomisurasdeloslabiosyelotroafectaalazonaalrededordelosojos.Enunasonrisagenuina,mientrasquelascomisurasdeloslabiosseelevan,laparteinteriordelascejassesuavizaycae.Enunasonrisafalsa,sóloseusaelmúsculodelacomisuradeloslabios(elcigomáticomayor).Lasonrisanollegaalos ojos o, por lo menos, no del mismo modo en que llegaría una auténtica

sonrisa6ylosdemáspuedendarsecuentadeladiferencia.Comoloquepensamossenotaennuestrocuerpoycomolosdemáscaptarán

incluso la más breve microexpresión, para ser efectiva cualquier conductacarismáticadebeoriginarseenlamente.

Si nuestro estado interior es anticarismático, ningún esfuerzo ni fuerza de

voluntadpodráncompensarlo.Antesodespués, se transparentaránalgunosdelos pensamientos y sentimientos subyacentes. En cambio, si nuestro estadointerior es carismático, entonces surgirá sin esfuerzo el lenguaje corporalacertado.Asípues,elprimerpasoparaaprendercarisma—yalqueestádedicadalaprimerapartedeestelibro—esdesarrollar losdiversosestadosmentalesqueproducenunasconductasyunlenguajecorporalcarismáticos.

Empezaremos por obtener cierto conocimiento de los estados mentalescarismáticos; qué son: cuál es la mejor manera de acceder a ellos y cómointegrarlos plenamente para que lleguen a no requerir ningún esfuerzo. Sólodespués empezaremos a practicar conductas carismáticas externas. Si lohiciéramos a la inversa, podríamos llegar a unos resultados embarazosos.Imaginemosque estáhaciendounapresentación importante. Lo estáhaciendobien, usando todas las nuevas y estupendas herramientas que ha aprendido,siendoincreíblementecarismático.Yentonces,derepente,alguiendicealgoquesacudesuconcentraciónmentalyhacetambalearsesuseguridademocional.Seaturulla,ytodasesashabilidadesreciénadquiridassalenvolandoporlaventana.

Esforzarse por adquirir aptitudes carismáticas internas sin aprender cómomanejarnuestromundointeriorescomoañadirbonitosbalconesaunacasaconunoscimientosdébiles.Esundetalleagradable,peroalprimerterremototodosehará pedazos. Si nuestro estado interno es confuso, resulta difícil recordar, ymuchomenosusar, loqueacabamosdeaprender.Lashabilidadescarismáticasinternas, que nos ayudan a controlar nuestro estado interno, establecen losfundamentos necesarios sobre los que construir nuestras habilidadescarismáticasexternas.

Cuandolasempresasmecontratanparaquelasayudeamejorarlosresultados—para que ayude a sus ejecutivos a sermás persuasivos,más influyentes,másestimuladores—, con frecuencia me dicen que su gente tiene sólidosconocimientos técnicos. Esos conocimientos técnicos son pura capacidadmental, lo que empleamos para comprender las instrucciones paramontar unmueble.Loquelesfaltaaesosejecutivos,segúnmedicen,sonaptitudessociales,asíqueesaspersonaslleganesperandoleccionessuperficialesenmodalessocialesyetiquetaempresarial.

Peroloquenecesitanprimeroysobretodosonaptitudespersonales,internas.

Laspersonasque tienen sólidashabilidades internas son conscientesde loquesucede, exactamente, dentro de ellos y saben cómo manejarlo. Reconocencuándo su confianza en sí mismos ha recibido un golpe, y tienen lasherramientas necesarias para recuperar su seguridadde formaque su lenguajecorporalsigasiendocarismático.

Acontinuaciónencontraráundiagramadeautocalificaciónquesuelodibujarpara las personas quepreparo, desde jóvenes asociados a altos directivos, parapedirlesqueseevalúenyevalúenasussubordinados.Tómeseunmomentoparapuntuarsushabilidadestécnicas,externaseinternas.

Confrecuencia,veoingenierosbrillantesque,segúnladescripcióndeotrosydeellosmismos, tienenhabilidades técnicas,altas;externas,medias;e internas,bajas. Los consejeros delegados tienden a asignarse habilidades técnicas einternas medias, pero externas altas. Y las personas muy carismáticas suelendarse una calificación baja en habilidades técnicas, pero alta en habilidadesexternaseinternas.

Aunquelaspersonasconcarismapuedendecirquetienenmenoscapacidadestécnicasquesuscolegas,sushabilidadesinternasyexternaslesdanunaventajaglobal mucho mayor. Las habilidades internas necesarias para el carismaincluyen tanto la conscienciade su estado interno como lasherramientasparacontrolarloeficazmente.ElfilósofochinoLaoTzudijo:«Conoceralosdemásesinteligencia;conocerseaunomismoessabiduría».

Loquelamentecree,elcuerpolomanifiesta

Conocernuestromundointernoempiezaconunconceptoclavesobreelqueseconstruyentodosloscarismas:nuestramentenopuededistinguirloshechosdelaficción.Estaesladimensióndenuestromundointernoquepuedeayudarnosaentrar,avoluntadycasidemanerainstantánea,enelestadomentalcarismáticoacertado.

¿Alguna vez ha sentido cómo le late el corazón con fuerza cuando ve unapelículadeterror?Conscientemente,sabequesóloesunapelícula.Comprendeque está viendo a unos actores a los que, a cambio de un bonito cheque, lesencantafingirquelosestánasesinando.Sinembargo,nuestrocerebrovesangreyvísceras en la pantalla, y nos remite directamente al modo de lucha o huida,liberandoadrenalinaennuestrosistema.Veamoscómofuncionaenlapráctica:

Pienseensupiezademúsicafavorita.Ahoraimaginequearañaconlasuñasunapizarra.Ahoraimaginequehundelamanoenunsacodearenaysientecómocrujen

losgranosentresusdedos.Yahorapruebequédiferenciahayentreellimónylalima:¿cuálesmásácido?No había arena y no había ningún limón. Sin embargo, en respuesta a un

conjunto de sucesos totalmente imaginarios, su mente ha producido unasreacciones físicas muy reales. Como nuestro cerebro no distingue entreimaginación y realidad, las situaciones imaginarias hacen que nuestro cerebroenvíe al cuerpo lasmismasórdenesque enviaría enuna situación real. Loquenuestramentecree,nuestrocuerpolomanifestará.Simplementeentrandoenunestado mental carismático, nuestro cuerpo manifestará un lenguaje corporalcarismático.

Enmedicina,elpoderosoefectopositivodelamenteenelcuerpoesconocidocomo efecto placebo. Un placebo es un tratamiento médico simulado; a lospacientes que reciben pastillas «de mentira», se les dice que están recibiendopastillasreales;oquehansufridounaintervenciónmédicacuando,enrealidad,noleshanhechonada.Enunnúmerosorprendentedecasos,lospacientesquereciben estos tratamientos inertes experimentan, de todosmodos, unamejorarealdesudolencia.

ElefectoplacebosedescubriódurantelaPrimeraGuerraMundialcuandosehabíanagotadolasreservasdemedicamentosylosmédicosdescubrieronque,aveces, podían aliviar el sufrimientode los pacientes diciéndoles que les habíanadministrado tratamientos analgésicos. El descubrimiento recibió unreconocimientoamplioduranteladécadade1950,cuandolacomunidadmédicaempezó a realizar estudios clínicos controlados. Durante una gran parte de lahistoriahumana,lamayorpartedelamedicinafue,dehecho,puroplacebo;losmédicos prescribían pócimas o intervenciones que ahora sabemos que sonfundamentalmenteineficaces.Sinembargo,lasdolenciasdelagentemejoraban,graciasalaimpresionantecapacidaddelamenteparainfluirenelcuerpo.

A veces, el efecto placebo puede ser extraordinariamente poderoso. EllenLanger,profesoradepsicologíaenlaUniversidaddeHarvard,reunióaungrupodepacientesancianosenunambienteparecidoaldeunaresidenciaylosrodeóde la decoración, ropa, comida y música que eran populares cuando eranveinteañeros.Enlassemanassiguientes,losexámenesfísicosmostraronunapielmástersa,unavisiónmejor,mayorfuerzamusculareinclusomásdensidadóseaqueantes.

Elefectoplaceboeslabasedemuchasdelasmejorestécnicasexistentesparapotenciarelcarisma;hablaremosdeestoconfrecuenciaa lo largodel libro.Dehecho,probablementeesalgoqueustedyahacedeformanatural,ymuchasdelas prácticas tendrán sentido para usted demanera intuitiva. En los próximoscapítulos,afinaremosestahabilidadyreforzaremoslossistemasinternosqueyautiliza.

El efecto de la mente sobre el cuerpo tiene también su correspondiente

desventaja, llamadaelefectonocebo.7Enestecaso, lamentecreaconsecuenciastóxicas en el cuerpo, como reacción a causas totalmente ficticias. En unexperimento,sefrotóconunahojatotalmenteinocuaaunaspersonasquesabíanqueeranextremadamentealérgicasalahiedravenenosayselesdijoquehabíansidoexpuestasaesaplanta.Atodas lessalióunaerupciónenelsitiodonde leshabíanfrotadoconlahoja.

Tantoelefectoplacebocomoelefectonocebotienenunpapelfundamentalennuestra capacidad para liberar todo nuestro potencial carismático. Debido alhechodequecualquiercosaquetengamosenlamenteafectaanuestrocuerpo,y

dado que a nuestra mente le cuesta distinguir entre imaginación y realidad,cualquier cosa que imaginemos puede tener impacto en nuestro lenguajecorporaly,porello,ennuestrosnivelesdecarisma.Nuestraimaginaciónpuedeaumentar o inhibir de forma espectacularnuestro carisma, dependiendode sucontenido.

Acabadeadquirirlosfundamentosdemuchasdelasherramientasinternasdecarismamáspoderosas;nosreferiremosaellasconfrecuencia.

IDEASCLAVEQUERETENER

• El carisma tiene tres componentes esenciales: presencia, poder ycordialidad.

• Estar presente —prestar atención a lo que está pasando, en lugar deensimismarnosennuestrospensamientos—puederendirunosbeneficiosinmensos. Cuando mostramos nuestra presencia, los que nos rodeansientenquelosescuchamos,respetamosyvaloramos.

•Comonuestrolenguajecorporaltelegrafíanuestroestadointernoalosquenosrodean,parasercarismáticos—exhibirpresencia,poderycordialidad—debemoshacergaladeunlenguajecorporalcarismático.

•Comonuestramentenosabediferenciarentreimaginaciónyrealidad,alcrear un estado interno carismático nuestro lenguaje corporal mostrarácarismadeunmodoauténtico.

•Paralograrcarisma,nuestroestadointernoesfundamental.Siacertamoscon ese estado interno, aparecerán de forma automática el lenguajecorporalylasconductascarismáticasacertadas.

*Dehecho,losinvestigadoresdeStanfordrealizaronexperimentosquedemostrabanquecuandotratamosdeocultarnuestrosauténticossentimientos,provocamosenlosdemásunareacciónderespuestaanteuna

amenaza.5

3

Obstáculosalapresencia,elpoderylacordialidad

MiguelÁngel insistía enquenunca creaba sus gloriosas estatuas, se limitaba arevelarlas.Decíaquesuúnicotalentoeramirarelbloquedemármolydiscernirlaestatuaquehabíadentro.Loúnicoquenecesitabaentonceseraladestrezaparairquitandoloquesobraba,dejandoquesurgieralaestatua.Esomismoesloqueestecapítuloleayudaráahacer:identificarlosobstáculosqueimpidenelpasoasuyocarismático.

Comoyasabeahora,nuestroestadomentalescrucialparanuestracapacidadde proyectar un lenguaje corporal carismático. No obstante, hay una serie decosasquepuedenimpedir—yconfrecuenciaimpiden—quetengamoselestadomental acertado para proyectar presencia, poder o cordialidad. Aumentarnuestro carisma exige conocer primero qué obstáculos internos inhibenactualmentenuestropotencialpersonaldecarisma.Enestecapítulo,echaremosunaojeadaalasdiferentesclasesdemalestarfísicoymentalquepuedenimpedirelpasoanuestroyocarismático.

Malestarfísico

Era un negocio de cuatromillones de dólares, y estuvo a punto de perderse acausadeuntrajedelananegro.

Enundíasoleadoycaluroso,enManhattan,hayunenjambredecochesylagenteseapresuraporlascallesatestadas.Sentadoenlaterrazadeunrestaurante,consumejortrajenegro,delana,Tomestudiaelmenú.Alotroladodelamesa,

consupropiomenú,estáPaul,consejerodelegadodeunaempresaalaqueTomllevamesescortejando.Eligensusplatos,elcamareroanotaloquepiden,recogelosmenúsdeencimadelamesaysemarcha.

Durante meses, Tom y su equipo han estado haciendo númerosobsesivamenteyprobando todasuertedeposibles situaciones.Saben,con todacerteza, que su sistema le ahorraría a Paul tiempo y dinero. Pero para Paul setrata de una apuestamuy arriesgada. Poner en práctica un nuevo sistema, entodalacompañía,podríaircatastróficamentemal.¿YsiseestropeabalamañanadeNavidad,cuandolastiendastienenquefuncionarsinningúnfallo?¿EstaríanallíTomysuequiposiseproducíaunacrisis?

PaulhadecididodarleunaúltimaoportunidadaTomparaconvencerlo.ParaTomestepodríaserunpuntocrucialensucarrera.Estásegurodequesusistemaes sólido y que él y su equipo pueden cumplir. Ahora le toca comunicar estaabsolutaconfianzaaPaul.

Cuando Paul plantea situaciones de crisis, Tom tiene preparadas lasrespuestas. Pero mientras detalla los planes de contingencia, empieza atoquetearseeltraje,pasandolosdedosporelinteriordelcuello,yPaulvequeaTomseleentrecierranlosojos.¿Estensiónloqueseveensusojos?,sepreguntaPaul.Tomparecetensoeincómodo,yPaulempiezaatenerunamalaimpresión.¿Quéestápasando?

PaulacertabaalvertensiónenlosojosylacaradeTom,peroesatensiónnoteníanadaqueverconelasuntoqueteníanentremanos.Vestidoconuntrajenegrodelanaenundíasoleadoycaluroso,Tomsesentíafísicamenteincómodo.

¿Quéhabríahechoustedde estar en lapieldeTom? Incluso sinaquel trajeque picaba, imagine que está en una terraza soleada en mitad de unaconversación importante y que, de repente, el sol empieza a darle en los ojos.Cuandoelsolnosdaenlosojos,comoreacciónseestrechanoentrecierrandemaneraautomática.Losmúsculosdelojoreaccionandelamismamaneraaestaclase de estímulo externo que a un estímulo interno. Para elmundo exterior,nuestracaramostrarálamismareacciónantelamolestiacausadaporelsolquelo haría debido a sentimientos de enfado o desaprobación. La persona quetenemosdelanteveráestareacciónyquizánosepanadadesumalestarfísico.Loúnicoquesabeesqueestáhablandoconusted.Seríanaturalmalinterpretar su

tensióncomounareacciónaloqueacabadedecir.Dehecho,esoesprobablementeloquesucederá,porquelamayoríatendemos

a interpretar loquepasa—seapersonalo impersonal—comoalgorelacionadocon nosotros. Si encontramos mucho tráfico de camino a una reuniónimportantepuedequenospreguntemos: ¿por qué tenía quepasarme esto amíhoy?

Cualquier malestar físico que afecte a nuestro estado externo, visible —nuestro lenguaje corporal—, puede afectar, aunque sólo sea levemente, a locarismáticosquelosdemáspercibenquesomos.Cuandointeractúeconalguien,déporsentadoqueesapersonasentirá(porlomenos,subconscientemente)quetodoloquehagaguardarelaciónconella.

Elmalestar físico no afecta sólo a nuestro estado externo; también afecta anuestroestado interno.Algunasdesus formas,comoelhambre,puedendañarsuactuacióndemuchasmaneras.Quizáyasepaquepiensaconmenosclaridadcuandotienehambre,oporlomenosconmenosclaridad,sobretodoloquenoguarderelaciónconlacomida.Numerososestudiosconfirmanqueunosnivelesbajos de glucosa en la sangre hacen que la atención disminuya, así como que

surjandificultadespararegularlasemocionesylaconducta.1Estosignificaquequizálecuesteentrarenelestadomentalespecíficorequeridoparalaconductacarismáticaquelegustaríaexhibir.

Contrarrestarelmalestarfísicoqueperjudicaelcarismaessencillo:1.Prevenir.2.Reconocer.3.Remediaroexplicar.Elprimeryóptimopasoeshacerplanesporadelantadoparaimpedirqueese

malestar se produzca. El clásico proverbio «Más vale prevenir que curar» esverdadenestecaso.Entodoloquepueda,planeeporadelantadoparaasegurarsedeestarfísicamentecómodo.Recordarestocuandotomesusdecisionescadadíaesunmediosencilloparahacerqueelcarismaseamásfácildealcanzar.

Cuando tenga que elegir un lugar para una reunión, tenga en cuenta lacomodidad.Pregúntesequétemperaturayruidohabrá.Asegúresedequelesdan

bien de comer; no se permita (ni permita a sus invitados, si es el anfitrión)quedarseconhambre.Pienseensuniveldeenergíayenelniveldeenergíadelaspersonas con las que vaya a interactuar. ¿La reunión esmuy tempranoomuytarde?Enellenguajecorporal,esfácilquelossignosdefatigaparezcanunafaltadeentusiasmo.

Cuidedeescogerropaquenolehagasentirdemasiadocalorodemasiadofrío.Evite ropa que pique, que no sea de su talla o que sea molesta en cualquiersentido.Aunque quizá no se dé cuenta, cualquier distracción física consumiráparte de su concentración mental y mermará su actuación. Es especialmenteimportante asegurarse de que la ropa le queda lo bastante holgada para poderrespirarbienya fondo(estosignificapoderhacer respiracionesabdominalesynorespiracionespectoralessuperficiales).Lobienquepuedarespirarafectaráala cantidad de oxígeno que llega al cerebro y, por lo tanto, lo bien que actúamentalmente.

Es cierto que podemos conseguir una confianza valiosa y, en consecuencia,carisma,sisentimosquetenemosunapresenciaimpresionante,aunquellevemosropa incómoda. A usted le toca decidir: ¿el aumento de confianza vale esemalestar? Lo ideal sería llevar ropa que le haga sentir cómodo y tenermuchaconfianzaensuaspecto.

Cercióresedequenoestásacrificandolacomodidadenpequeñosdetallesquepodríanlimitarlo.Suobjetivoesconseguirtodaslasventajasquepueda,¿verdad?

Un joven me explicó que tiene unos ojos tan sensibles a la luz solar queinclusocuandoexplicalacausadesutensiónfacial,laspersonasconquienesestáparecendudardesuexplicación. Instintivamente, siguenpensandoquehayunproblemaentreellos.Susoluciónesexaminarlasalaantesdesentarse,paraestarsegurodequenoestarádecaraalsol,opedirquelecambiendesitioencuantoelsol se convierte en un problema. Como es consciente de su problema, puedetomarmedidasantesdequeafectealaimpresiónquecausa.

Mantenerse alerta es el segundo paso para enfrentarse al malestar físico.Compruebe su cara de vez en cuando, no debe estar tensa. Ahí es donde lahabilidad para seguir estando presente le ayudará una vez más; cuanto máspresenteesté,másoportunidadestendrádedarsecuentasisulenguajecorporalmuestratensión.

Eltercerpasoesactuar.Sisepercatadeque,poralgunarazón, tiene lacaratensa,haga algo para solucionarlo. Antes de que los demás lomalinterpreten,procureremediartantoelmalestarcomolamalainterpretación.

Volvamosalaconversaciónenlaterraza,cuandoelsolledabaaTomenlosojos.Ahorayasabequenodeberíaintentarnohacercasoasumalestar.Porelcontrario, podría detenerse un segundo, levantar la mano (el mensaje visualayuda)ydeciralgocomo:«¿Leimportaríaquenosmoviéramosunpoco?Elsolmehacedañoenlosojos».

Cuando no sea posible aliviar elmalestar físico, es inclusomás importanteimpedir que los demás se tomen su tensión como algo personal. Dedique unmomentoaexplicarqueestáincómododebidoaunproblemaenparticular.Porejemplo,sisesienteirritadoporelconstanteruidodeunaobracercana,expliqueelproblema.Porlogeneral,expresaralgoabiertamentepermitiráqueamboslodejendelado.

Malestarmental

Aunqueseoriginatotalmenteenlamente,elmalestarpsicológicopuedeactuarentodonuestrocuerpo,asícomoennuestramente.Afectatantoalamaneraenquenossentimoscomoalmodoenquenosven.Elmalestarmentalpuedeserelresultado de la ansiedad, la insatisfacción, la autocrítica, la duda sobre unomismo, formas todas ellas de negatividad interna, y cada una puede ser unobstáculoparasupotencialdecarismapersonal.

Sabercómomanejarhábilmenteelmalestarmentalesinclusomásimportanteque saber cómoocuparse delmalestar físico. Esta es una de las seccionesmásexigentesdel libroy, a la vez,unade lasmás importantes.Puede serdifícil deprocesar,peroleprometoqueacabarábeneficiándose.Dehecho,tendrámuchomás poder. Habrá conseguido ideas que harán que lleve la delantera, y habráestablecido una base sobre la cual construir las siguientes secciones. Así queprepárese,respirehondoysigaleyendo.

Laansiedadcausadaporlaincertidumbre

¿Alguna vez ha tenido la horrible sensación de estar esperando que algomalosucedaypensarquepreferiríaqueledieranmalasnoticiasaseguirensuspenso?Digamos que, recientemente, ha iniciado una relación amorosa con alguien yque, de repente, ese alguien deja de contestar a sus llamadas. Su cerebro sedisparacontodotipodeexplicacionesposibles,yseobsesionasobreelporquédeesesilencio.¿Nohasentidoquepreferiríaqueledijera«Seacabó»anosaberlacausa de su silencio? Aunque la respuesta fuera un rechazo, por lo menos losabría.

Paramuchosdenosotros,elestadodedudaoincertidumbreesunasituaciónincómoda.RobertLeahy,directordelAmericanInstituteforCognitiveTherapy,afirma que, con frecuencia, sus pacientes le dicen que preferirían recibir undiagnósticonegativoquepermanecerensuspenso,aunquelaincertidumbresigapermitiendolaesperanzadeunresultadopositivo.

Nuestra incapacidad para tolerar la incertidumbre acarreamúltiples costes.Puedehacerquetomemosdecisionesprematuras.Puedeserunobstáculoenlasnegociaciones, llevándonos a revelarmás de lo que deberíamos para tratar dellenar el silencio, incapaces de soportar la incertidumbre de no saber qué estápensando la otra persona. Y lo más importante, puede hacer que sintamosangustia.Laangustiaesunserioinconvenienteparaelcarisma.Primero,afectaanuestroestadointerno;esobvioqueesdifícilestarplenamentepresentemientrasse está angustiado. Esa angustia puede, además, reducir nuestra confianza.Ansiedad, una presencia baja y una confianza también baja puedenmostrarsedirectamenteennuestrolenguajecorporal,ademásdereducirnuestracapacidadparatransmitircordialidad.

Sin embargo, si algo es cierto es que la incertidumbre no va a desaparecer.Considerando el ritmo cada vez más rápido de los avances económicos ytecnológicos, así como de las convulsiones económicas, la incertidumbre y laambigüedadseránunfactorcadavezmáspresenteennuestravidacotidiana.Losquemejorlomanejenconseguiránunaventajaclarasobrelosdemás.

Imaginequetieneentremanosunasituacióndifícilcuyoresultadoesincierto.Prevé una serie demaneras en que podría resolverse y prepara una estrategia

pararesponderacadaunadeformaóptima.Hastaaquí, todovabien.Unavezquehapensadobienencadasituación,lológico,razonableyracionalseríadejarde pensar en la situación y seguir con sus actividades diarias hasta que fueranecesarioactuar.

Pero¿cuántoshemossentidoquenuestracabezarepasabaunayotravez lasdiferentes posibilidades, barajando los diversos planes que hemos hecho,volviendo a representar los posibles escenarios, ensayando mentalmente lasconversacionesinminentesnosólounaveznidos,sinoadnauseam?

EnlassemanasanterioresasureuniónconPaul,Tomempezóadarlevueltasa las diferentes alternativas, una y otra vez. Primero imaginó un resultadopositivo y exploró todas sus ramificaciones. Pensó en las personas a las quetendríaquellamaryenquéordenparaqueparticiparanenelproyecto.Pero¿ysilarespuestaeranegativa?Empezóadesplegarlasecuenciadepasosquevendríanacontinuación:cómoleexplicaríaelveredictoasujefe,cómoselocomunicaríaasuequipo,etc.

Durantelostresdíassiguientes,Tomsediocuentadequelosdosescenariosestaban presentes en sumente, y su cerebro revisaba las estrategias que habíaplaneado para cada eventualidad. Mientras iba en coche al trabajo, se dabacuentadequeestabavolviendoaensayarlaconversaciónquetendríaconsujefeparaexplicarleelrechazo.Eneltrabajo,sepercatabaderepentedequeteníalamirada perdida, al otro lado de la ventana, mientras soñaba despierto cómoanunciaría lavictoriaasuequipo.Tomsabíaqueestabadejandode ladootrosasuntos apremiantes. Trató de dejar de pensar en la situación, pero sumentevolvía,unayotravez,alasdosposibilidades.

LarazóndequeTomnopudieradejarloestaresquenuestramentesesientefundamentalmenteincómodaconlaincertidumbre.Encuantoelcerebroregistrauna ambigüedad, emite una señal de error. La incertidumbre queda registradacomotensión;algoquedebecorregirseparaquepodamossentirnoscómodosdenuevo.

Nuestromalestarnaturalantelaincertidumbreesotrolegadomásdenuestroinstintodesupervivencia.Tendemosaestarmáscómodosconloqueesfamiliar,que obviamente todavía no nos hamatado, que con lo que es desconocido oincierto,quepodríaresultarpeligroso.

Vale la pena aprender amanejar la incertidumbre, no sólo porque hacerlopotencia el carisma, sino porque la capacidad de estar cómodos con laincertidumbreylaambigüedadresultaserunodelosindicadoresmásfiablesdeléxito en los negocios. Esta es la conclusión a la que llegó Adam Berman, exdirectorejecutivodelBusinessSchoolCenter for Innovationde laUniversidadde Berkeley después de seguir el progreso de sus alumnos de MBA en suprofesión.

Muypocasescuelasdenegociosenseñandeformaespecíficaasusalumnosamanejar la incertidumbre. En cambio, los psicólogos llevan décadasayudándonosaaumentarnuestrahabilidadenesteterreno,creandoypuliendoherramientassóloparaestepropósito.CuandoBermanmepidióquecrearaunprograma para ayudar a los ejecutivos a manejar y aceptar mejor laincertidumbre, me aconsejó que examináramos las herramientas que lospsicólogos habían ideado y viera cuáles se podrían aplicar en un contextoempresarial.Desdeentonces,headaptadoesteconjuntodeútilesalamedidademuchasempresasenunaampliaseriedecompañías,ysueficaciasiguevigente.

La técnica más eficaz que he encontrado para aliviar el malestar que nos

producelaincertidumbreeslatransferenciaderesponsabilidad.2Ensituacionesinciertas, lo que realmente queremos saber es que las cosas acabarán saliendobien.Sipudiéramosestarsegurosdequetodoirábien—quetodoseráatendido—, la incertidumbre causaríamuchamenos ansiedad.Dediqueunmomento ahacerelejercicioquehaymásabajo.Siprefierequemivozleguíedeprincipioafin, vaya a la página de Charisma Myth,http://www.CharismaMyth.com/transfer.

Cómoponerloenpráctica:transferenciaderesponsabilidad

1.Siéntesecómodamenteotúmbese,relájeseycierrelosojos.2. Respire hondo dos o tres veces.Mientras inspira, imagine que lleva aire limpio hacia la partesuperiordelacabeza.Mientrasespira,dejequeelairelorecorradearribaabajo,limpiandotodaslaspreocupacioneseinquietudes.3.Elijaunaentidad—Dios,elDestino,elUniverso, loquemejorencajeensuscreencias—a laquepuedaimaginarcomobenevolente.

4.Imaginequesesacaelpesodetodoloqueleinquieta—estareunión,estainteracción,estedía—delaespaldaylocolocaenlaespaldadelaentidadquehayaelegido.Ahoraellaseencargará.5.Visualmente, sáquese todode encima y sienta ladiferenciaahoraque yano es responsabledelresultadodeningunadeestascosas.Alguienseencargadetodo.Puederecostarseenlasilla,relajarseydisfrutardetodolobuenoquepuedaencontrarensucamino.

La próxima vez que sienta que está sopesando resultados alternativos para una situación, prestemucha atención. Si sus pensamientos dan vueltas en círculos, obsesionándose sobre posiblesresultados, pruebe a hacer una transferencia de responsabilidad para aliviar parte de la angustia.Piensequepuedehaberunaentidadtodopoderosa—elUniverso,Dios,elDestino—yconfíeletodaslaspreocupacionesquetieneenlacabeza.

¿Qué tal ha resultado? ¿Notó una reacción física? Después de hacer la

transferencia de responsabilidad, muchos clientes informan de que se sientenmásligeros,oqueelpechoselesabreyensancha.Sinonotóningunareacciónfísicaoaliviomental,quizásignifiquequelaincertidumbrenolecreabaangustia.Si sintió que pasaba algo, estupendo: acaba de realizar una transferencia deresponsabilidad.

Con el tiempo,muchos demis clientes han descubierto que vuelven a estatécnicacontantafrecuenciaquesevuelveinstintiva.Cadavezquelapractican,se vuelve más fácil de visualizar, transferir sus preocupaciones e inquietudesdiariasydisfrutardelosefectospsicológicosdelatransferencia.

Larazóndequeestatécnicadéresultadoesquecuandosepresentaconunasituación,laprimerareaccióndenuestrocerebroesconsiderarlaposible.

William Bosl, científico investigador delHarvard-MITHealth Sciences andTechnologyProgram,explicalasconsecuenciasdeunrecienteestudiofuncionalrealizado mediante IRM [imagen por resonancia magnética] sobre lo que

creemos,nocreemosylaincertidumbredelasiguientemanera:3

«Nuestro cerebro está programado primero para comprender, luego paracreer y después para no creer.Dado que no creer exige un esfuerzo cognitivoadicional,primero recibimos los efectos fisiológicos.Y, aunquecreerdure sólounbrevemomento,essuficienteparaproducirunatranquilidadfísicaquepuedecambiar nuestros patrones de pensamiento, así como aliviar los sentimientos

incómodos.»4Nuestrafisiologíarespondealovisualmuchoantesdequellegue

la incredulidad cognitiva. Además, evita nuestros circuitos cognitivos y vadirectamentealosnivelesemocionalesdelcerebro.

La transferencia de responsabilidadnodisipa la incertidumbre (el resultadosigue siendo incierto). Pero sí que hace que esa incertidumbre sea menosincómoda. La diferencia importa. Hacemos lo imposible para librarnos de laangustiaproducidapor la incertidumbre,desde tomardecisionesprematurasaprovocar resultados malos pasando por anestesiar nuestra angustia consustanciasdediversostiposquealteranlamente.Noobstante,latransferenciaderesponsabilidadactúasinintentarnegarlaincertidumbre.Encambio,nosayudaasentirnosmenosafectadosporella,sacándonosdelosestadosmentalesyfísicosnegativos que suelen acompañar una situación de no saber. El resultado denuestra situación puede seguir siendo incierto, pero ya no nos sentimos tanangustiadosporello.

Al ofrecer a nuestramente la posibilidad de que la responsabilidad ha sidotransferida, estamos dando un buen uso al maravilloso efecto placebo, laincapacidaddelcerebroparadistinguirentrelaimaginaciónylarealidad.Comoveremosmásadelante,elefectoplaceboactúainclusocuandosabemosquenosestamos engañando, quizá gracias al retraso cognitivo natural de la

incredulidad.5

Unodemisclientesusóestatécnicajustoantesdesubiralestradoparahacerunapresentaciónclave.Podíaserunmomentocrucialensucarrerayllevabaunasemana en tensión. En la hora anterior a ese gran momento, su ansiedadaumentóyempezóadolerleelestómago.Cuandoelconsejerodelegadosevolvióhacia él y dijo: «Bien, Patrick, te toca a ti», sintió que su nivel de estrés sedisparaba.Notabalatensiónenloshombros,lacaraylosojos.

Sabíaloperjudicialquepodíaserunlenguajecorporaldominadoporelestrésparasupresentación.Asíqueabandonólasala,buscóunrincóntranquilo,cerrólosojosydurante tresminutos imaginóquetransfería laresponsabilidadtantode su actuación como de la manera en que recibirían la presentación a loshombrosdeunserbenevolente.Mecontóquesintiócómounalivioinmediatolerecorríaelcuerpo,desdelacabezaalospies.Ysupresentaciónfueungranéxito.

Personalmente, yohedecidido creer enunUniversobenevolente, que tieneungranplanmaestroparamí(ypara todo lodemás).Hedescubiertoqueesta

creenciaeslaquemejormeva;meayudaavertodoloquepasacomopartedeeseplan.Cuandomepercatodequeminiveldeansiedadsube,suelohacerunavisualización rápida para transferir la responsabilidad. Es asombroso notar elinstantáneoalivioycómocrecen lacordialidad, lacalmay la serenidad.Sientoquetodomicuerposerelaja,yescomositodomiserempezaraabrillar.

Lainsatisfaccióncausadaporlascomparaciones

Imagine que es un viernes por la noche y está en una cena conmucha gentesentadaenmúltiplesmesas.Ensumesa,laconversaciónesuntantoaburrida,enpenosocontraste con laúltima fiesta a laqueasistió,donde lopasómuybien.Paraempeorar lascosas,en lamesadeal ladoestallanencarcajadas.¿Noseríanatural pensar: «¡Ojalá estuviera en esa otramesa! Se lo están pasandomuchomejor»?

Pornaturaleza,lossereshumanostenemoslatendenciaacomparar.Siempreque tenemos una experiencia, tendemos a compararla con nuestras anterioresexperiencias, con las de otros, o con nuestra imagen ideal de lo que esaexperiencia debería ser. Esta tendencia se agudiza más si cabe cuando nosofrecenvariasopcionesyqueremos tomar lamejordecisiónposible,buscandooptimizarelresultado.

Cadaetapadeesteciclodañanuestrocarisma.Elactomismodecompararyevaluarentorpecenuestracapacidadparaestarplenamentepresentes.Elintentode optimizar daña nuestra presencia y crea ansiedad debido a la presión porencontrar lamejor opción posible. Y es fácil que una evaluación negativa noslleve a un estado mental negativo, como la insatisfacción, la envidia o elresentimiento.

Como esta tendencia a comparar está arraigada muy profundamente ennuestro cerebro, tratarde luchar contra ella puede exigir un gran esfuerzo.Encambio, observe qué sucede cuando hace comparaciones y usa la técnica detransferenciaderesponsabilidadparaaliviarcualquiermalestar internoqueesatendenciapuedahabercausado.

Autocrítica

Imaginequevadecaminoaunaimportanteentrevistadetrabajo.Conformeseacercalahora,suvozcríticainteriorleatacahaciéndoledudardeustedmismo,trayéndole recuerdos de fracasos, humillaciones e incompetencias pasadas. Laansiedadaumentay,sinosabecómomanejarhábilmentelosefectosfísicosdelataque de su crítico interior, su actuación sufrirá. (No se preocupe, obtendrátodaslasherramientasnecesariasparamanejarepisodiosasíenelcapítulo4.)

Pocas cosas tienen un mayor impacto en nuestra actuación que cómo nossentimosrespectoanosotrosmismos.Losdeportistasdicenqueunmalestadomental afecta a sus resultados, sin importar lo bien preparados que esténfísicamente. La negatividad psicológica puede tener consecuencias físicasmuyreales.

Cuando nuestra voz interior empieza a criticarnos, arremetiendo contranosotros,puedeparecerquesufrimosunataque.Comoelcerebronodistingueentreimaginaciónyrealidad,nuestramentepercibeestosataquesinternoscomosi fueran un auténtico ataque físico, y pueden generar una reacción físicaautomática conocida como respuesta a una amenaza, o respuesta de lucha ohuida.

Los efectos de esta activación son bien conocidos. Igual que una cebrareaccionaalatensióndeverseperseguidaporunleón,elcuerpohumanodisparaadrenalinaycortisol(hormonasdelestrés)pornuestrasvenas,ydirigetodossusrecursos hacia funciones cruciales: ritmos cardiaco y respiratorio elevados,reaccionesmusculares,agudezavisual,etcétera.Alcuerpoyanolepreocupavivirdiezañosmás, sinosobrevivirdiezminutosmás.Cancela las funcionesquenoson urgentes, como la reparación muscular, la digestión y el sistema

inmunitario,6 y también funciones «superfluas» como el razonamientocognitivo. En otras palabras, como no es crucial para la supervivencia, elpensamientointeligenteesdesconectado.

David Rock, fundador del NeuroLeadership Institute, explica que «larespuestaaunaamenazabloqueaelpensamientoanalítico,lapercepcióncreativa

ylasolucióndeproblemas».7Estaclasedenegatividadnoafectasóloanuestraactuaciónreal,sinotambiénalamaneraenquenospercibenlosdemás.

Digamos que estamos hablando con alguien. Decimos algo y, al instante,

pensamos:«Vayaestupidezqueacabodedecir».¿Quévaapasarennuestracara?Puede que la idea haga que nos crispemos y nuestra expresión puede ponersetensa. Como ya hemos dicho, debido a que no podemos controlar nuestrolenguaje corporal, cualquier negatividad que haya en nuestra mente acabarámostrándoseennuestracara.

Porbrevequeseaesaexpresiónnegativa, lapersonaque tenemosdelante ladetectará.Y loúnicoque sabe es quemientras lamirábamos y escuchábamos,pornuestra cara pasóuna expresiónnegativa.Como esnatural, supondráqueesaexpresiónfueunareacciónprovocadaporella—porloquedijoohizo,oporloquenosotrospensábamosdeella—.Asíescomolanegatividadinternaafectaanuestrolenguajecorporaly,porlotanto,anuestrocarisma,ademásdeafectaranuestraactuación.

Laautocríticaesunodelosobstáculosmáscomunesparaunagranactuaciónen cualquier campo.Con frecuencia se dice que es el asesino silenciosode losnegocios,porqueaunque sonmuchos los ejecutivosque lapadecen, sonpocoslos que se atreven a hablar de ella. He oído a personas muy diversas, desdeasociados júnior a ejecutivos de más alto rango, admitir en privado que lanegatividad consumía una gran parte de su jornada laboral, con sus críticosinternos señalando constantemente sus fallos o pronosticando unos resultadosdecepcionantesparasusproyectoseiniciativas.Enalgunoscasos,ellos(yyo)nosasombrábamosdequeconsiguieranhaceralgo,considerandoque,comodijounejecutivo: «El ochenta por ciento del día lo paso luchando contra mi críticointerior».

Dudadeunomismo

Dicho sencillamente, dudar de nosotros mismos es una falta de confianza ennuestrapropiacapacidadpara lograralgo:dudamosdenuestracapacidadparahacerlooparaaprenderahacerlo.Peoraúneselmiedoaquehayaalgoesencialde lo que carecemos, algonecesario, pero inalcanzable, y que sencillamente nosomos lo bastante buenos. Una de las manifestaciones de la duda acerca denosotros mismos, conocida como síndrome del impostor, hace que personascompetentes creanque, en realidad,no saben lo que estánhaciendo y esperan

que alguien los delate como fraudes. Desde que en 1978 los profesores de laUniversidadEstatal deGeorgia identificaron el síndrome del impostor, hemosaveriguado que más del 70 por ciento de la población lo ha sufrido en unmomentouotro.8Hoy,por fin,contamosconunasherramientaseficacesparacontrolarlo (vea el capítulo 4). Pero sólo el mero hecho de conocer launiversalidad de ese sentimiento puede ayudarnos a neutralizar sus efectos yreducirsupoder.

Es interesanteconstatarqueel síndromedel impostorespeorentrequienestienenunrendimientoalto.CuandohablodeestoenHarvard,Yale,StanfordyelMIT,elsilencioenlasalaestalquesepodríaoírelvuelodeunamosca.Yveoquelosalumnossueltanunsuspirodealivioalcomprenderqueesesentimientotienenombreyquenosonlosúnicosensufrirlo.

Cada año, se pregunta a la clase entrante en la Stanford Business School:«¿Cuántosdeustedespiensanquesonelúnicoerrorcometidoporelcomitédeadmisiones?» Cada año, dos tercios de la clase levanta la mano. Cuandomenciono esto en mis discursos, todos expresan su estupefacción. ¿Cómo esposiblequelosalumnosdeStanford,queestánentrelosmejoresymásbrillantesdel país, que han conseguido superar un exhaustivo proceso de admisión ytienenunlargohistorialdesólidoslogrosdetrás,sientanque,dealgunamanera,esenoessusitio?

Sin embargo, es un sentimiento cuyo eco oiremos en todos los estadios deléxito. Michael Uslan, productor de todas las películas modernas de Batman,siguepercibiéndolo,enocasiones,cuandoestáenelestudio.«Enel fondo,sigoteniendoesasensación,ladequeunodelosguardiasdeseguridadvendráymeecharáalacalle»,medijo.

Paraalgunos,estádirectamenterelacionadoconelprogresoprofesional:unamayor responsabilidad trae una mayor duda interior, conforme el coste delfracasocreceycrece.BobLurie,sociogerentedelMonitorGroup,medijoqueéltambién conoce esa sensación. «Durante los seis o siete primeros años demicarrera,fuielejemplovivientedelsíndromedelimpostor.Estabaconvencidodeque si entraba en una sala con ejecutivos de alto rango, se darían cuenta deinmediatodequeyoeraunfraude.»

Hemos visto los efectos de la ansiedad, la insatisfacción, la autocrítica y la

dudadenosotrosmismos.¿Dedóndevienetodaestanegatividad?Esosdifícilessentimientosqueexperimentamossonunproductoderivadodeunodenuestrosmecanismosdesupervivenciamásútiles.Lanegatividadexisteparaanimarnosala acción, sea para solucionar el problema o para salir de la situación. Lossentimientoscomoelmiedoolaansiedadtienencomoobjetoobligarnosahaceralgo.Sonincómodosporqueestán«concebidos»paraserlo.

Hay veces en que el malestar producido por un miedo absoluto es muyapropiado. Si estuviéramos en un peligro físico que amenazara nuestra vida,seguroque agradeceríamosquenuestro cuerpo concentrara todos sus recursosparaasegurarnuestrasupervivenciainmediata.Noobstante,ennuestromundoactual, pocas situaciones justifican una respuesta de lucha o huida. En estoscasos,nuestrasreaccionesinstintivasvanrealmenteencontradenosotros.

¿Algunavezhaquedadoparalizado enmitaddeun examenoha sentido elmiedo escénico?Comoun ciervo deslumbrado por los faros de un coche, nosquedamos inmóviles, el corazón se desboca y nos sudan lasmanos. Tratamosdesesperadamentede recordarquépensábamosdecirohacer,pero tenemos lamenteenblanco.Nuestrasfuncionescognitivassuperioressehandesconectado.

A veces, bajo los efectos del estrés, el cerebro cree que estamos en unasituaciónde lucharohuir,declaraelestadodeemergenciaydesconecta loqueconsidera funciones superfluas. Por desgracia, eso significa que el cuerpo estáreduciendo nuestras capacidades cognitivas justo cuandomás las necesitamos.Aunque puede resultar difícil recordarlo en mitad de un ataque de ansiedad,tenga la seguridad de que esta reacción es totalmente normal y natural, unareacciónquebuscabanuestrobienestar.

Por supuesto, cierto gradodedudadenosotrosmismospuede serútil paraespolearnos a la acción. Por ejemplo, el síndrome del impostor puede ser unaestupendaherramientademotivación,quenoshacetrabajarmásquelosdemás.Pero¿aquéprecio?Considerandoqueestaclasedenegatividadinternaafectaanuestrolenguajecorporaly,porlotanto,anuestrasinteracciones,pornohablarde nuestra capacidad para disfrutar de la vida, ¿no sería mejor aprender amanejarelsíndromedelimpostoryquefueralaconfianzaennuestracapacidadylaalegríadellogroloquenosmotivara?

Sabercómomanejarelsíndromedelimpostorylacríticainternaesesencial

paraliberarnuestropotencialdecarisma.Conlapráctica,usandotécnicascomolasqueaprenderáenelcapítulosiguiente,podráconseguirunaciertadistanciadelanegatividadinterna,inclusoalcanzarunlugarenelquelavozdesucríticointeriorsólolehagasonreírosoltarunarisita.Seloprometo.

Hastaahora,ha logradouna informaciónclavesobre lanegatividad interna,cómo reconocerla y cómo actúa en nuestramente y en nuestro cuerpo. En elpróximo capítulo adquirirá las herramientaspara llevar este conocimiento a lapráctica.

IDEASCLAVEQUERETENER

•Cualquiermalestarinterno—seafísicoomental—puedeafectaracómosesiente,cómoactúaycómolosdemásleperciben.

• La tensión física causada por algo tan simple como el sol en los ojosproducelosmismoscambiosenellenguajecorporalqueunamolestiamásgrave,comolaansiedadolairritación.

• Lomejor esprevenir; planee con antelaciónpara asegurarsedeque estácómodoconlaropaquelleva,asícomoconellugaryelmomento.

• Procure ser conscientede cualquier sensación físicademalestar. Si esemalestarapareceduranteunainteracción,actúesindemoraparaaliviarlooexplicarlo.

• Use técnicas como la transferencia de responsabilidad para reducir laansiedad,incertidumbreeinsatisfacciónquesemanifiestanensulenguajecorporaleinhibensucarisma.

• Comprenda que la negatividadmental, la ansiedad, la insatisfacción, laautocrítica y la duda acerca de usted mismo, son normales y algo quetodosexperimentamos.

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Cómosuperarlosobstáculos

Yahaadquiridoideasimportantessobrecómoelmalestarfísicoymentalpuedeperjudicar el potencial de su carisma personal. En este capítulo, obtendrá lasherramientas necesarias para ponerlas en práctica, superar los obstáculos ycontrolar con éxito casi cualquier malestar interno. Sean cuales fueren losdifíciles sentimientosque surjan—dudadeunomismo, impaciencia, disgusto,irritación—podráocuparsedeellosconconfianza.

Manejarhábilmentecualquierexperienciadifícilesunprocesoentrespasos:eliminar el estigma del malestar, neutralizar la negatividad y reescribir larealidad.Empecemos.

Pason.o1:Eliminarelestigmadelmalestar

Eliminarelestigmadeunaexperienciasignificareducirsupoderalcomprenderque es algo normal, común, y no debe causarnos ansiedad o avergonzarnos.Sentirmalestarynegatividadinternosesunapartenaturalde lavida.Todos loexperimentamos.

Todos sentimos el espectro completo de las emociones, por buenos queseamos. Incluso Tich Nhat Hanh, unmonje que había practicado el budismotodasuvidayqueeraelsímbolomismodelapaziluminadaenelmundo,enunaocasiónseenfureciótantoconalguienqueteníaganasde levantarseydarleuntortazo.

Sinembargo,ennuestraculturanoshemosacostumbradoaverencualquiermalestarfísicoomentallaseñaldequealgosehatorcido,quizásinclusolaseñal

dequenospasaalgomalo.Otambiénduranteacontecimientosperturbadoresdenuestravida—uncambioimportantedetrabajo,undivorcio,lamuertedeunserquerido—,cuandoaceptamosunaciertacantidaddetristezaomalestar,solemosponerunlímitedetiempoalaaceptacióndenuestrossentimientos,despuésdelcualcreemosqueseríainapropiadoquesiguiéramossintiéndonosasí.

Este modo de pensar es una de las principales razones de que lospensamientos, emociones y experiencias internas negativos sean difíciles demanejar; sentimos que «no deberían» estar sucediendo. Así pues, no sólo nossentimosmal,nossentimosmalporsentirnosmal.

Paraeliminarelestigma,recuérdesequeestemalestarinterno,cualquieraquepuedaser,esunapartenormalde laexperienciahumanayunsubproductodeunodelosmecanismosdesupervivenciadelcerebro.Ayudapensarenotrosquehayanpasadoporloqueustedestápasando,enespecialsisetratadealguienqueescomousted,peroquequizávaunpardepasospordelante,alguienconquienpuedaconectaryaquienpuedaadmirar.

Sihaperdidounclienteclave,porejemplo,pienseenalguienqueconozca—unmentoraquientengaenmuchaestimaouncompañeroalquerespete—quehaya sufrido un revés parecido. Imagínelos pasando por esa experiencia. Porsupuesto, que le cuenten sus males en persona sería ideal, pero inclusoimaginarlosviviendo laexperienciaycontándoselaaustedpuede sermuyútil.(Recuerdequesucerebronosedarácuentadeladiferencia.)

Otromododeeliminarelestigmadelmalestaresrecordarsequenoestásolo.Con unos siete mil millones de personas en el planeta, puedo garantizarleabsolutamentequenosólouna,sinodocenasdepersonasestánpasandoporlomismoqueusted en estemismomomento.En lugarde verlo comounaúnicagran emoción sentidaporunaúnicapersona, pienseque todauna comunidadestábatallandocontraella,queesunadifícilcargacompartidapormuchos.Enlugardesersóloustedquientienequelidiarconella,véalocomoladepresión,lavergüenza,latristezaquesienteunamultitudjustoenestemomento.

Unodemisclientesmedijoqueconectarseconotrosdeestamaneraesútilyleproduceelmismoefectocalmantequelatransferenciadelaresponsabilidad.Legustamiraralrededor,dondequieraqueseencuentre,e imaginarbocadillos,porencimadelacabezadelagente,dondeestáescritoloquepiensan,mientras

seocupandelascosasdecadadía.Ydice:«Esunaliviodarsecuentadequenoestá“mal”pensarosentirloqueseaqueyopiensoosiento.Esnormal».

Tanto enmi experiencia personal como cuando preparo amis clientes, hedescubiertoqueadaptar,simplemente,estenuevomododepensaryaprenderaaliviar la ansiedado la vergüenzapuedehacerque el tumulto interior seamásllevadero.

Verá,lavergüenzaesfunesta.Detodaslasemocionesquepodemossentir,esuna de las más tóxicas para la salud y la felicidad. Brené Brown, que hainvestigadolavergüenza,ladefinecomo«elmiedoanoserdignodeseramado.La vergüenza es ese sentimiento o experiencia intensamente doloroso que noshace creer que somos defectuosos y, por lo tanto, indignos de amor y deperteneceraunafamilia».

Lavergüenzanoshierecontanta fuerzaporque transmiteunmensajesobrenuestra aceptabilidad fundamental como seres humanos. Y en cuanto a lasupervivencia, si la tribu nos rechaza, morimos. Es una situación de vida omuerte.Elcerebroequipara lasnecesidadessocialescon lasupervivencia; tenerhambre y que nos condenen al ostracismo activan parecidas respuestas

neuronales.1 En algún lugar, en lo más profundo de nuestro cerebro, está elmiedoaquenosdesapruebenhastatalpuntoquelosqueimportanparanuestrasupervivencianosexcluyan.

Dadoquesedisparaconfacilidadyaumentarápidamente,lavergüenzapuedecrecerfueradetodamedidaymostrarsedemanerasquenonosayudan.Heoídoaclientesqueexpresabantantavergüenzaporhabercomidoundulcequehabríasidomásapropiadasihubierancometidounhomicidioentercergrado.

Chade-MengTan,elJollyGoodFellow(Muchachoexcelente),deGoogle,[*]ypracticantedevotodelameditaciónconconcienciaplena,creequelatendenciaasentirse mal es especialmente cierta en las buenas personas. Empezamos apensar:«Sisoyunabuenapersona,¿porquésientoestavergüenza?Seguramente,sifuerabuenodeverdadnomesentiríaasí».

Saber cómo eliminar el estigma de la vergüenza de las emociones y lasexperiencias difíciles es absolutamente fundamental para el carisma. Confrecuencia,lomásdolorosonoesloquesentimos;eslavergüenzaporsentirnosasíloquecausaeldaño.Unavezquevemosestesentimientocomoalgonormal,

inclusoalgoqueesdeesperar,resultamuchomásfácildesoportar.Comosucedeconcualquiermalestarosentimientodifícil,esútilrecordarquelavergüenzaesunaparteestándardelaexperienciahumanayquetodoslasentimosdevezencuando.

Cómoponerloenpráctica:elimineelestigmadelmalestar

La próxima vez que una emoción incómoda lemoleste, pruebe con esta guía, paso a paso, paraeliminarelestigma:1.Recuerdeque lasemociones incómodassonnormales,naturales;sonsimplementeun legadodenuestroinstintodesupervivencia.Todoslasexperimentamosdevezencuando.2.Desdramatice:setratadeunapartecomúnalaexperienciahumanaquesucedecadadía.3.Pienseenotrosquehanpasadoporestoantes,enespecialpersonasalasqueadmire.4.Véalocomounacargacompartidapormuchos.Formaustedpartedeunacomunidadde sereshumanosqueexperimentanesemismosentimientoenestemismomomento.

Loqueacabadeaprenderescómoeliminarelestigmadelmalestarinterno,lo

cualaumentarásuresistenciaaesanegatividadquereduceelcarisma.Sóloporhaberconseguidoestasherramientas,yahaaumentadosuniveldecarisma.Sonunosútilesimportantesqueusarárepetidamenteduranteelrestodellibro.

Pason.o2:Neutralicelanegatividad

Unavezquehayaeliminadoelestigmadelaexperiencia,elsiguientepasoparaenfrentarsealanegatividadinternaesneutralizarlospensamientosnegativos.Lamejor manera de hacerlo es comprender que sus pensamientos no sonnecesariamenteexactos.

¿SeacuerdadelaexperienciadeTomyPaulenelrestaurante,causadaporeltrajenegroquepicaba?Inclusocuandopareceestarclaroquealguienreaccionanegativamentehacianosotros,esposiblequeloquevemosensucaranotenga

nada que ver con nosotros. ¿Qué está pasando que nosotros no vemos? ¿Esapersonatienehambre,estáenfermaocansada?Puedequetengaalgúnmalestarmentalofísicoqueestéesforzándoseporcontrolar.

La próxima vez que le parezca ver frialdad o reserva en la cara de alguienmientrashablaconnosotros,procurerecordarquebienpodríasersencillamentelaseñalvisibledesuincomodidadinterna.Podríaserqueestuvierapercibiendolas sacudidas superficialesdeuna tormenta interna, y esmuyprobablequenotenganadaqueverconloquesienterespectoaustedorespectoa loqueustedacabadedecir.

A mí, recordar esto suele ayudarme. Cuando estoy sosteniendo unaconversación con alguien y percibo un tono de irritación o impaciencia en suvoz, o cuando veo una fugaz expresión negativa en su cara, a veces siento unabatimientoinstintivo.Meresultadifícilnosuponerqueloqueacabodeveresunareacciónaloqueacabodedecir.Peropisándolelostalonesaestareaccióninstintivallegaelreconocimientodequeloquehevisto,bienpuedeserunaseñaldecómoesapersonasesienteconsigomisma,untrajedelanaquepica,oalgototalmentediferente.

Una de las razones principales de que nos afecten tanto nuestrospensamientos negativos es que pensamos que nuestra mente comprende larealidad con exactitud, y que sus conclusiones son generalmente válidas. Noobstante, esto es una falacia. La visión que nuestramente tiene de la realidadpuedeestar,yconfrecuencialoestá,absolutamentedistorsionada.

En un estudiomuy conocido, los investigadores deHarvard pidieron a losparticipantes que vieran un vídeo corto en el cual dos grupos de personas sepasabanunapelotadebaloncesto.Lespidieronquecontaranelnúmerodepaseshechoporunode losequipos.Enunmomentodelvídeo,entrabaenelcampounamujerdisfrazadadegorila.

Acabadoelvídeo,sepreguntabaalosparticipantessihabíanvistoalgofuerade lo corriente. En lamayoría de grupos,más de lamitadpasabanpor alto al

gorila,aunqueéstehabíaagitadolosbrazosdelantedelacámara.2

¿Creequeustedloharíamejor?Pruebeconlosiguiente:Mirealrededorsuyoyfíjeseentodoloquehaydecolorazul.Ahoramirefijamenteestapágina.Sinapartar lavista,pienseentodoloque

haydecolorrojoenlahabitación.Deverdad.Tengapacienciaconmigo.Hágalolomejorquepueda.Ahoravuelvaamiraralrededor.¿Vemuchasmáscosasrojasderepente?¿Por qué pasa esto? Tenemos una capacidad limitada para la atención

consciente,quereducenuestrasposibilidadesdeloquepodemosdarnoscuentaenunmomentodado.De losmillonesde informaciones visualesquenuestrosojos reciben en cualquier momento, percibimos conscientemente muy pocas.Percatarnosaconcienciadeltotaldeloquenosrodeaseríaabrumador.

Para solucionarlo, el cerebro filtra la información pertinente, sea la queconsideraimportanteoaquelloaloquelehemospedido,conscientemente,queprestara atención. Durante este proceso, nuestra mente no nos ofrece unarepresentacióncompletayexactadelarealidad.Comotienequefiltrarla,nosdaunavisiónincompleta,presentandoúnicamentealgunoselementosyocultandootros.

La mayoría de las veces, los elementos que pasamos por alto no tienenimportancia,y la imagenquerecibimosestábastantecercade larealidad.Perootras veces, nuestra mente nos ofrece una visión de la realidad gravementedistorsionada.Y,confrecuencia,esadistorsióntieneunsesgohacialonegativo,porqueloselementosquenuestrocerebro,concentradoenelpeligro,consideraimportantessuelenserlosmásnegativos.Estatendenciasellamasesgonegativo;veamoscómoactúaenlapráctica:

Maryesunajovendiseñadoragráficaque,porprimeravez,dirigeunproyectoparaunodelosclientesmásimportantesdesufirma.Unassemanasdespuésdeempezar el trabajo, recibe una llamada de Jim, su homólogo en la firma delcliente. Jim ledice: «Mira, ya sabesque soy tumayor fan.He estadocantandoalabanzasdetiydetubrillantetrabajoatodoslosquepodíanoírme.Pero,noséporqué,mi jefeno lo entiende.Meparecequeno le impresionaste cuandoosconocisteis ynoha tenidoocasiónde cambiardeopinión». Jimexplicaque legustaríaqueMaryseencargaradetodoslosproyectosdediseñodesuempresa,yquecreequesu trabajoes tanbuenoqueestásegurodequesu jefesequedarádeslumbradocuandoloveadenuevo.Porlotanto,legustaríaquepresentarasutrabajoenlapróximareunióndedireccióndelacompañía.

HaymuchoselementospositivosenlosqueMarypodríacentrarse.Sucliente

dicequeesungranadmiradorsuyo,quesutrabajoes«brillante»,yquequierequeseencarguedetodoslosproyectosdelacompañía.LamentedeMarypodríapasarlassiguienteshorasdeleitándoseconloselogiosdesucliente,peronoesasícomofuncionan lamayoríadementes.Pesea laaltaproporciónde lopositivorespectoalonegativo,¿enquésecentralamentedeMary?Enelúnicoelementonegativo:elhechodequenoimpresionóaljefedeJimcuandoseconocieron.SiMary se queda atorada pensando sólo en lo único negativo que hay en unasituaciónmuypositiva,yapodemosimaginarlomaloqueestopuedeserparasuniveldeconfianzaensímisma,yporlotantoparasuniveldecarisma,cuandollegueeldíadelapresentación.

Cuando el cerebro de usted proyecte escenarios negativos, recuérdese quequizánoestérecibiendounapercepciónexactadelarealidad.Esposiblequesucerebro esté obedeciendo a su sesgo negativo, acentuando algunos elementosmásqueotros,uomitiendo,porcompleto,algunosaspectospositivos.

Igualqueunailusiónópticaqueengañanuestrosojoshaciéndonosvercosasque no son reales, nuestra mente puede experimentar ilusiones mentales quehacenqueestemossegurosdequeunaideainexactaesreal.

El científico cognitivo Steven Hayes nos aconseja que veamos lospensamientosnegativoscomosi fueranpintadasenunapared.Sivamospor lacalle y vemos esaspintadas, quizápensemosque sonunas imágenes feas, peroqueveamosunasimágenesfeasnosignificaquenosotrosseamosunaspersonasfeas.

Imaginequerecorre loscaminosde sumente.Derepente,apareceuna ideadesagradable.Véalacomounapintadaenlapared.Esoesloquees,unapintada,nounveredictosobrelaclasedepersonaqueesusted.

Tambiénpuedeverlospensamientoscomosifueranchispazosdeelectricidadqueestallanenlasuperficiedesumente.Lospensamientos,dehecho,notienenuna sustancia tangible; son sólo pequeños impulsos eléctricos enviados desdeunapartedenuestrocerebroaotra.

Comprender quemis pensamientos no son necesariamente válidos fue unarevelación para mí. Necesité mucha práctica, pero hoy neutralizar lospensamientosnegativos inútilessuelesucedercontantarapidezque lodoyporsentado. Se ha convertido en un reflejo automático que se produce en cuanto

percibounpensamientoinútilquepodríacrearnegatividadinterna.Aalgunosdemisclienteslesgustapreguntarse:«¿Quéeslopeorquepodría

suceder?»ComodijoChurchill,elfracasopocasvecesesfatal,ycomprenderqueesposiblesobrevivir inclusoa lapeorde las situacionespuedereforzarnuestraconfianza. Aunque en algunas personas esto pueda tener efectoscontraproducentes —imaginar la peor de las situaciones posibles aumenta suansiedad—,valelapenaprobarparaversiaustedledaresultado.

Cómoponerloenpráctica:neutralizarlanegatividad

Use las técnicas que le ofrecemos a continuación siempre que quiera reducir los efectos de unospensamientosnegativospersistentes.Alprobar cadaunade ellas, preste atencióna lasquemejorresultadoledanysigapracticándolashastaquelleguenaseralgoinstintivo.Además,quizádescubraalgunaspropiasquelefuncionenigualdebien.• No dé por sentado que sus ideas son exactas. Que a su mente se le ocurra algo no significanecesariamentequeseaválido.Déporsentadoqueestarápasandoporaltounagrancantidaddeelementos,muchosdeloscualespodríanserpositivos.• Vea sus pensamientos como si fueran pintadas en la pared o pequeños impulsos eléctricos quechisporroteanensucerebro.•Póngaleunaetiquetaasuexperiencianegativa:autocrítica,rabia,ansiedad,etc.Sóloconnombrarloquepiensaysientepuedeayudaraneutralizarlo.• Despersonalice la experiencia. En lugar de decir «Estoy avergonzado», pruebe con «Aquí hay unsentimientode vergüenza». Imagine que es un científico que está observandoun fenómeno: «Quéinteresante,estánsurgiendoalgunospensamientosautocríticos».•Imaginequesevedelejos.UtiliceelzumparadistanciarsetantoquepuedaverlaTierraallálejos,enelespacio.Luegoacérquesedenuevoparaversucontinente,luegosupaís,suciudady,finalmente,la habitación donde está. Vea su pequeño yo, los impulsos eléctricos que zumban a través de sucerebro.Unpequeñoyoqueestáteniendounaexperienciaparticularenestemomentoparticular.• Imagine que su charla mental procede de una radio; vea si puede bajar el volumen o, incluso,apartarlaaunladoydejarquesigaparloteando.• Considere el peor resultado posible para su situación. Dese cuenta de que, fuere cual fuere,sobrevivirá.• Piense en todas las veces anteriores en que se ha sentido así —pensando que no conseguiríasuperarlo—,y,sinembargo,estáclaroquelohasuperado.

Estamosaprendiendoaneutralizarpensamientosquenosirvenparanada.Es

preciso que evitemos caer en la trampa de discutir con ellos o tratar dereprimirlos. Esto sólo empeoraría las cosas. Piense en esto: si le pido que nopienseenunelefanteblanco—¡porfavor,noimagineunelefanteblanco!—,¿quées lo primero que le servirá su cerebro? Exacto. Decir: «Nada de elefantesblancos» provoca que legiones de paquidermos blancos desfilen por nuestramente.

StevenHayesysuscolegasestudiaronnuestratendenciaapensardemasiadoenloprohibidoylepidieronalosparticipantesensusestudiosdeinvestigacióncontroladosquededicaranunosminutosanopensarenun jeepamarillo.Paramuchos,laideaprohibidaapareciódeinmediatoyconunafrecuenciacreciente.Paraotros,inclusosiconsiguieronreprimirlaideaduranteuncortoperiododetiempo, en algúnmomento se desmoronaron y los pensamientos de los jeepsamarillos aumentaron de forma espectacular. Los participantes informaron deque seguían pensando en jeeps amarillos durante días y, a veces, semanasdespués.

Como tratar de reprimir una idea autocrítica sólo consigue que cobremásimportancia en nuestros pensamientos, una estrategia mucho mejor essencillamentetratardeneutralizarla.

Ha dado los dos primeros pasos para controlar la negatividad interna:eliminarel estigmadelmalestaryneutralizar lanegatividad.El terceryúltimopasoleayudaránosóloareducirlanegatividadinterna,sinoasustituirlaporunarealidadinternadiferente.

Pason.o3:Reescribalarealidad

Sonlasochodelamañanadeunlunesyvaencocheporlaautopista,decaminoaunareuniónimportante.Tienequehacerunapresentacióndetreintaminutosque podría cambiar el rumbo de su carrera. Está concentrado y en calma.Derepente,uncochenegrograndelecortaelpaso,metiéndoseensucarril.Conel

corazóndesbocadoylasmanosaferrándosealvolante,pisaconfuerzaelfreno.El coche negro no sólo le ha avanzado y se le ha puesto delante, sin hacerninguna señal, sino que ahora acelera y frena de forma errática, haciendo quecasiseempotreustedcontrasupartetrasera.Yluegogiraysaledesucarrildenuevo, haciendo que el coche de su derecha frene con un chirrido de losneumáticos. ¡Peroqué conductor tan idiota e imprudente!La ira le inunda lasvenas.

¿Quéhapasadoensucuerpoduranteelincidente?Unarespuestadepelearohuir hizo que el corazón se le acelerara, los músculos se le tensaran y lashormonasdelestrés inundaransusistema.Ahoradesbordaestrésyrabia.Sabeque necesita volver a un estado físico y mental carismático a tiempo para supresentación, pero sólo cuenta con unos minutos y no puede sacarse a eseconductoridiotadelacabeza.

Unavezquelarespuestadeluchaohuidaseactivaesdifícilaquietarla.Lairaesunaemocióndifícildeeliminardenuestrosistema;estaeslarazóndequeundesagradable tropiezo de tráfico por lamañana pueda permanecer en nuestracabezadurantehorasy,aveces,todoeldía.

Si simplemente tratara de reprimir la ira, pagaría un alto precio. Cuandoalguienesinducidoaunestadoemocionalnegativoyluegolepidenquereprimalas emociones negativas, su experiencia negativa interna suele permanecerinalterada,manteniendouna respuestade estrés elevada en su cerebro y en su

sistemacardiovascular.3

Pero¿ysiseenteraradequeeseconductoraparentementetemerarioeraunamadreangustiadacuyopequeñoseestuvieraahogandoenel asientodeatrásyestuvieratratandodesesperadamentedesaliralarcénmientrasseinclinabahaciaatrásparasalvarlavidadelpequeño?

¿Reduciríaesosuiradeinmediato?Enlamayoríadepersonassíqueloharía.Decidir cambiar de opinión sobre lo que ha sucedido (algo llamado

técnicamentereevaluacióncognitiva)reduceeficazmentelosnivelesdeestrésdelcerebro.Estosalióa la luzatravésdelas investigacionesrealizadasenStanfordutilizando aparatos de resonancia magnética. Los investigadores llegaron a laconclusióndequedecidircambiarloquecreemoseraunasoluciónmuchomás

eficazysanaquetratardereprimiroignorarlasemociones.4

Enlamayoríadesituaciones,nosabemosconseguridadquémotivalosactosdealguien,asíquelomejoreselegirlaexplicaciónquemásútilseaparanosotrosy crear una versión de los acontecimientos que nos lleve al estado mentalespecíficoquenecesitamosparaelcarisma.

Aunque puede que al principio este consejo parezca descabellado, decidirvolver a escribir nuestra percepción de la realidad es, realmente, lo racional einteligente.Puedeayudarnosarecuperarelestadomentalacertadoparaproducirunlenguajecorporalcarismáticoy,además,puedemejorarnuestraactuación.

Supedelatécnicadereescrituradelarealidadduranteuncursoenlaescuelade negocios,[*] y me ha servido magníficamente en los años pasados desdeentonces.SiemprepiensoenunanocheenBogotácuandotuveunaexperienciadirectadelafuerzaqueestatécnicapuedetener.

Eranlascuatrodelamadrugadaynopodíadormir.Estaballenadeaprensión.Alcabodepocashorasibaadirigirmealostrescientosejecutivosdealtorangode una gran corporación multinacional. El consejero delegado, que me habíapedidoquehablaraalaaltadirección,esperabaquesugentesalierademisesiónhabiendo cambiado demanera de pensar y con un conjunto de herramientasprácticas.Teníanoventaminutosparavolverlosmássegurosdesímismos,másinfluyentes, más persuasivos y más motivadores. Y todo esto, en español. Lapresióneramucha.

Llevabahorasdandovueltasymásvueltas, caminandoarribayabajopor laimpersonal habitación del hotel y mirando fijamente por la ventana a lasparpadeantes luces de la ciudad, tratando desesperadamente de dormir. Sentíanáuseas, estaba agotada y emocionalmente exhausta. Mi cabeza no paraba ytemíalashorasdeinsomnioqueteníapordelante.

De repente, el ejercicio de reescritura de la realidad me vino a la cabeza.Aunqueparecíaalgoexagerado,comprendíqueyahabíaprobadotodolodemásynoteníanadaqueperderhaciendolaprueba.Mesentéalamesa,saquélápizypapel y me pregunté: ¿Y si esta desdichada y desagradable experiencia esabsolutamente perfecta tal como es: el insomnio, las náuseas, el hecho de quesuceda lanocheantesdeun trabajomuy importante? ¿Cómopuede resultar serabsolutamenteperfectaparamí?

Mellevóunosminutos,peroalfinalempezaronasurgirrespuestas.Yescribí:«Esposiblequemañanalohagabienyaverigüeque,inclusofaltadesueñoyenun idiomaextranjero,puedasalirbien librada.Esposiblequesaberloseaclavealgúndíacuandomeenfrenteauntrabajotodavíamásimportante.Ymesientaagradecidaporhabertenidolaincómodaexperienciaqueestoyviviendoahora».

Al principio, estas afirmaciones parecían puro engaño. Pero escribirlas(averiguará por qué esto es importante) abrió una pequeña ventana deposibilidadesenmimente.Continuéescribiendotodaslasposiblesventajasdeladesgraciada experiencia. Hice que la nueva realidad fuera tan detallada ysensorialmentericacomofueraposible;describí loqueyodecía,elaspectoquetenía el público, cuándo y cómo asentían y se reían durante mi discurso.Conforme la listacrecía, sentíaquemiansiedaddecrecía.Al final,micalmaseconvirtió en somnolencia y —aleluya— volví a la cama, aunque fuera paraconseguirmenosdeunahoradesueño.

¿Y sabe qué?Cada parte de la versión, ligeramente engañosa y difícilmentebuena de la realidad que había soñado la noche anterior, se hizo realidad. Eldiscursofuegenial,elpúblicodeejecutivosséniorsemostróentusiasmadoyelconsejero delegado quedó encantado. Hoy, siempre que mi mente empieza apreocuparse porque las cosas no son del todo perfectas antes de un discursoimportante,medigo:AcuérdatedeBogotá.

Desde entonces, he usado con frecuencia la técnica de la reescritura de larealidad para entrar en un estado mental que me lleve a alcanzar un mejorresultado,yahoraselotransmitoatodosmisclientesdecoaching.Nosólolesdaresultado a ellos; además, a lo largo de los años he conocido a personas conmucho éxito que me han dicho que emplean técnicas parecidas. Unemprendedorcarismáticomedijo:«Decidointerpretarlotododeformaquemefavorezca. No es sólo que sea optimista, en realidad es que me engañoconvenientemente».

¿Porquéfunciona?Unavezmás,podemosagradecerlealcerebrosutendenciaaaceptar lo imaginadocomosi fuerareal.Unestudiorealizadopor laHarvardMedical School señala que quizá no sea necesario engañarnos para que seproduzcaelefectoplacebo,puedeobrarmaravillasinclusocuandosabemosque

estamostomandounplacebo.5

Asípues,cuandosurgeunasituacióndifícilquepuedeafectarasusnivelesdecarisma,enlugardetratardereprimironohacercasoasusdificultadesinternas,considere unas cuantas versiones alternativas de la realidad. Conjure unoscuantosescenariosdiferentesqueleinduzcanaentrarenunestadomentalmásútil.

Por supuesto, la realidad alternativa más útil no es necesariamente la másagradable.Cuandomi editorialmediounañopara escribir el libroque ahoratieneensusmanos,yoqueríaavanzarconlamáximaeficaciaposible,evitandolatrampadedejarloparamásadelanteenlaquecaenmuchosautoresprimerizos.Unamigo,tambiénescritor,merecordóunadelasllamadasLeyesdeParkinson:«El trabajo aumenta hasta llenar el tiempo disponible para completarlo». Melanzóundesafío:«Enlugardedejarqueelprocesodeescriturallenetodoelaño,intentaescribirtodoellibroenunmes.Alfinaldelmes,loquetendrásnoseráunlibroacabado,peroserámásdeloquetendríassineseplazoautoimpuesto».

Me pareció sensato, así que decidí hacer la prueba. Imaginé —tangráficamentecomopude,congranriquezadedetallessensoriales—queeleditormehabíadadounplazodemencialdeunmesparaescribir todoel libro.Ymequedé sorprendida por lo rápido que este plazo totalmente imaginario seconvertía en emocionalmente real. Incluso sentía un nudo en el estómago,recordatoriofísicodequeeltiempopasaba.

¿Eraagradable?Porsupuestoqueno.¿Eficaz?Sinningunaduda.Alcabodeunmes,pudeenviarunterciodelborradoralaeditorial.Aunqueestabalejosdeser un libro completo, era, con toda seguridad, mucho más de lo que habríaproducidosinomehubieraimpuestoeseplazoimaginario.

Laspreguntasclaveson:¿quéestadomentalseríaelmásútilenestasituación?¿Qué versión de la realidadme ayudaría a alcanzarlo? En el caso del carisma,puedeusarestatécnicasiemprequeunasituaciónpongaenpeligrosuniveldecordialidad o confianza. Para cosas menores, sólo imaginar una explicaciónalternativa suele ser suficiente para reducir la rabia o la impaciencia y generarcompasiónensulugar.

Cómoponerloenpráctica:reescribirlarealidad

Imaginemos que debido al tráfico va a llegar tarde a una reunión importante y que su nivel deansiedadescadavezmayor.Pregúntese:¿ysiesteretrasoesalgobueno?Repita lapreguntavariasveces yobserve lo creativaque sumentepuede llegar a ser con las respuestas. Podríanocurrírseleexplicacionescomoéstas:•Esteretrasomevaasalvarlavida;sieltráficohubierasidofluido,micaminosehabríacruzadoconeldeuncamióndedieciochoruedasquepatinóenmediodelcruce.• Laspersonas conquienes tengoque encontrarme van conunplazomuy justo y agradecen cadaminutoquemeretraso,porquelespermitetrabajarunpoquitomás.• El Universo (o elDestino oDios), pensando enmis intereses, no quiere que esta reunión tengalugar.Lascosasseguiránunadireccióninclusomejor.Cuandosetratedeunasituaciónmásgrave,siénteseyescribaunanuevarealidadenunpapel.La

escrituraaccedeapartesdiferentesdenuestrocerebro6yafectaanuestrasopinionesdemanerasqueotrosmodosdeexpresiónnohacen.Sehademostradoqueelactodeponercosasporescritoesmuy

importantetantoparacambiarelmododepensar7dealguiencomoparahacerqueunashistorias

imaginadas parezcan más reales.8 Escriba en tiempo presente: «El discurso va bien...» O, mejorincluso,enpasado:«Eldiscursofueunéxitocompleto...»

Unodemisclientesdescribe suutilizaciónde la técnicade reescriturade la

realidaddelasiguientemanera:«Uncompañeromeenvióunmensajebastantesarcástico.De inmediato,estoprovocóunmontóndesentimientosnegativosyme di cuenta de que me estaba metiendo en una espiral de pensamientosnegativos. Así que probé con reescribir la realidad. Imaginé que esa personaestabamuysolaenaquelmomento.Nosabíacómoacercarseamí,asíquehizolo que pudo para conectar conmigo. Estome ayudó amantener unmodo depensarpositivo(buenoparamí)yenviarunarespuestapositiva(buenoparalosdos)».

Puedequehayavecesenquenecesitemossercarismáticoshaciaalguienquenosmolesta.Comopuede imaginar,el resentimientoesunestadomentalmuypococarismático,quecausaunagrannegatividadtantoennuestramentecomoen nuestro lenguaje corporal. Además, es nuestro cuerpo el que sufre lasconsecuencias de cargar con esta negatividad. Para citar uno de mis dichosfavoritos: «El resentimiento es como tomar veneno y esperar que sea el otroquienmuera».

Seancualesfuerenlascircunstanciasdesuresentimiento,puedeimpedirquesumalestarinternointerfieraensucarisma.Peroreducireseresentimientonoesfácil.Esentoncescuandoreescribirsurealidadpuedetenerunvalorincalculable.El ejercicio que hay a continuación le proporcionará una buena manera dereducireseresentimiento.Esposiblequecreaquees,alavez,lareescrituramásincómodaymásgratificantedetodaslasquehaga.

Cómoponerloenpráctica:alcanzarlasatisfacción

•Pienseenunapersonaquelehayaofendido.•Cojaunpapelenblancoyescríbaleunacartadiciendocualquiercosaytodoloquedeseehaberledichoalgunavez.Entréguesedellenoahacerlo;notienenadaqueperder.Escribalacartaamano.•Cuandolohayaeliminadoabsolutamentetododesumenteypuestosobreelpapel,dejelacartaaunlado.•Cojaotropapelenblancoyescribalarespuestadeesapersonatalcomodesearíaquefuera.Podríahacer que se responsabilizara de sus actos, reconociendo y disculpándose por todo lo que hizoalgunavezqueledolieraausted.Noesnecesarioquebusqueningunajustificaciónasusactos,sóloelreconocimientoyunadisculpa.Estáensuimaginación,asíqueesustedquiendecideexactamenteloquequiereoír.

Puedeque,alprincipio,esteejercicioleparezcaalgoajeno,incómodooirreal

(esto le sucede amuchaspersonas).Ypuedequeno sientaun cambio internoinmediato.Noobstante,a lo largode lospróximosdías,puedesorprendersealverqueesta«nuevarealidad»seafianza.Quizásientaquesíqueconsiguióponerelpunto finalquenecesitaba.Paraacelerarelproceso,vuelvaa leer lacartadedisculpacadanoche,duranteunoscuantosdías.Apreciarálosresultados.

Unademisclientesmedijoqueperseverarenesteejerciciolequitódeencimaunpesoconelquecargabadesdehacíadiezaños,conmáseficaciaqueañosdeterapia.Otro, que sus interacciones con su socio en la empresa, que sehabíanvueltocadavezmásdifíciles,sebeneficiaronengranmaneradeestatécnica,medijo:

Si hubiera podido elegir, no habría vuelto a verlo. Pero iba a tener querelacionarmeconél,ysabíaquesinoencontrabalamaneradealiviarmiresentimiento, seguiría vivo en mi cabeza, corroyendo mi atención yafectandotantoamilenguajecorporalcomoamiactuación.Asíquehiceelejerciciodesatisfacción.Alprincipio,nonoténingúncambio,aunqueme sentí bien al sacarme todo aquello del pecho. Pero en los díassiguientes,mesentídiferentecuandointeractuabaconmisocio.Aunqueseguíasindisculparseporsuconducta,elresentimientoyanolimitabamiatención.Comoconseguírealmenteladisculpaquenecesitaba(aunquelaescribierayomismo),laverdadesqueyanosentíaquenecesitaraqueélsedisculpara,yestohacequeseamuchomásfácilinteractuar.Aunquenohayaarreglado la relación, es suficienteparaque las cosas funcionendemomento.Al usar estos dos ejercicios, reescribir la realidad y conseguir satisfacción,

podemos elegir el modo en que percibimos la situación, un modo que nospermitasereficacesycarismáticos.

Cómoreunirlotodo

Ahora que ha aprendido el sistema en tres pasos para superar los obstáculosinternosquehaycontraelcarisma,vamosareunirlotodo.Elsiguienteescenariodelavidarealleayudaráaverlasecuenciaenacción.Incluyeinstruccionesquepuede usar en cualquier momento para eliminar el estigma del malestar,neutralizarlanegatividadyreescribirlarealidad.

Hastaentonces,habíasidounbuendía.Michaelhabíadadolostoquesfinalesa un proyecto apasionante, se lo había enseñado a su equipo y todos estabanentusiasmados.Mientrasvolvíaasudespacho,sentíaqueestabaenlacrestadelaola.Vioquelaluzdelcontestadorautomáticoparpadeaba,sesentóypulsoPLAY.Era su principal cliente, John, que parecía tenso y le pedía a Michael que lollamaraloantesposible.

Aloír esas pocas palabras, aMichael se le cayó el alma a los pies. «Tuve lacertezavisceraldequeJohnestabaapuntodedecirquesehabíaacabado.Queponíafinanuestrocompromiso.Sabíaqueestabaapuntodeperderamimayorcliente.Meparecíatotalmenteinevitable.Quierodecir,podíaoírlatensiónenlavozdeJohn.»

Michaelpensabaquealgohabíasalidomal.Pero,enlugardecogerelteléfono,aterrado,conelmiedoincrustadoensucerebroyafectandoasuvoz,sedetuvo.Sabescómomanejaresto,sedijo.Luegosiguiólasinstruccionesdeestalista:

1. Respire hondo y sacuda el cuerpo para asegurarse de que ningúnmalestarfísicosesumaasutensoestadomental.2. Desdramatice. Recuérdese que son sólo sensaciones físicas. En este mismomomentonoestápasandonadagrave.Sóloesunasensaciónincómodadebidoacómo está programado el cerebro. Amplíe el enfoque para verse como unapersona pequeña sentada en una sala mientras ciertos productos químicosinundansusistema.Nadamás.3.Elimineelestigma.Recuérdesequeloqueexperimentaesnormalyquetodospasamosporellodevezencuando.Imagineainnumerablespersonasentodoelmundosintiendoexactamentelomismo.4.Neutralice.Recuérdesequelospensamientosnosonnecesariamentereales.Hahabido muchas ocasiones en que ha estado seguro de que un cliente estabadecepcionado,sóloparaaveriguarquelaverdaderatodolocontrario.5.Considereunascuantasrealidadesalternativas.Michaelconsideró:

PuedequelatensiónenlavozdeJohnnotenganadaqueverconmigo.Puede que se sienta agobiado porque va retrasado en aquel proyecto que

mencionólasemanapasada.Puedequetemaqueyopuedaponerfinanuestroacuerdo.Puedequelepreocupenosertanimportanteparamícomomisotrosclientes.Puedequeseaélquientengamiedodeperdermeamí.

6. Visualice una transferencia de responsabilidad. Sienta cómo el peso de laresponsabilidad por el resultado de esta situación desaparece de sus hombros.Dígasequealguiensecuidadetodo.

Conformerevisabalalista,utilizandocadaunadelastécnicas,Michaelsentía

que su tensión se iba aliviando. Seguir esta secuencia le ayudó a poner enperspectiva su predicción pesimista inicial, como sólo una de las muchasexplicacionesposiblesal tonodelmensajedeJohn.Conunacalmarecuperada,Michael cogió el teléfono listo para hablar con su cliente con una seguridadcarismática.

Cómoestarcómodoconlaincomodidad

Usted yaha recorridoun largo camino.Desde el principiode este capítulohaadquiridoun arsenalde técnicasque le ayudarán a superar losobstáculosmáscomunesparaelcarisma.Perohayunacosamásquenecesitaaprender.Siquierealcanzarniveles avanzadosde carisma, donde actúan losmaestros, la siguienteherramienta le llevará allí. Esta técnica le ayudará a volver al carisma, sinimportar lodifícilqueseasuestadointerno.Escomotenerunasenlamanga.Sólo saberqueestáahí listopara cuando lonecesite, encasodequeasí sea, ledaráunasólidabasedeconfianza.

Esta técnica le proporcionará ventaja en las negociaciones, presentaciones,situacionessociales,encualquierocasiónquesuactuaciónimporte.Noobstante,no es unaherramienta fácil de adquirir, ya que exige ir en contra de nuestrosinstintosmásbásicos.¿Cuálesestaarmasecreta?

Sentirsecómodoconlaincomodidad.¿Parecesencillo?Loes.Sencillo,peronofácil.Imaginequeestásentadoenunavión,paradoentierra,esperandodetrásde

otrosavionesparadespegar.Estáatrapadoenunasientodiminutoyestrecho.Elaireacondicionadonofunciona,latemperaturaestásubiendo,elaireempiezaaestarviciadoynotacómoempiezaacaerleelsudorporlaespalda.Justocuando

cree que las cosas no pueden empeorar, un niño empieza a berrear en la filainmediatamentedetrásdelasuya.Notacómoaumentasumalestar,latensiónlerecorreelcuerpo,lairritaciónseapoderadesumente.Laazafatalehacogidolabolsacontodosumaterialdelecturaylahaguardadofueradesualcance,asíquenotienenadaconquéentretenerse.Ynotieneniideadecuántovaaduraresto.Perosíquesabequeponersecadavezmástensonosirvedenada.¿Cómopuedeevitarlo?

La respuesta, sorprendentemente, es ahondar en la sensación misma de laincomodidad.Exacto.Aunquesueneilógico,enlugardetratardereprimirla,nohacerle caso o dominarla a la fuerza, sumeta es prestar toda su atención a lasensaciónmismaqueinstintivamentequiereeliminar.

Centrarse en las sensaciones de su incomodidad física sirve a un doblepropósito: le da a sumente algo concreto en que concentrarse que no sea sucreciente convicción de que la situación es insoportable. También tiene laventaja de llevarlo, al instante, a la presencia plena, un componente clave delcarisma. De hecho, esta técnica, llamada ahondar en las sensaciones, puedeayudarle a acceder a la presencia carismática incluso durante situacionesmuyincómodas.

Cómollevarloalapráctica:ahondarenlassensaciones

Esteejerciciocrearáunasituaciónincómodayluegoleayudaráapracticarparasentirsecómodoenella.Necesitaráunlugartranquiloyrelajanteparaestar,ademásdeunamigoocompañeroenquienconfíecomopareja.

Unavezqueempieceelejercicionopuededetenerseparacomprobarlasinstrucciones,asíqueleaelguiónunaodosvecesantesdeempezar.Siprefierequemivozleguíedeprincipioafin,visitelapáginawebdeCharismaMyth,http://www.CharismaMyth.com/discomfort.•Programe30segundosenuncronómetroyluegomireasucompañero/aalosojos.Mantengaesecontactovisualapartirdeahora.• En cuantopercibaalguna incomodidad,préstelemuchaatención.Observedónde se localiza esasensaciónensucuerpo.Deleunnombre:¿opresión,presión,cosquilleo?•Ahondeencadasensacióntantocomopueda;intentesentirsutextura.Descríbalacomosifueraunchefdescribiendounplatodesuespecialidad.• Deje que aumente la incomodidad. ¿Cómo se manifiesta físicamente? ¿Siente tensión en la

mandíbula?¿Enelestómago?• Imagine que es un científico que investiga esta experiencia. Dele nombre a sus sensaciones.Obsérvelastanobjetivamentecomopueda.Véalascomopurassensacionesfísicas,comoelfríoyelcalor.•Cuandosientaelimpulsodereír,hablaroaliviarlaincomodidaddelmodoquesea,resístase.Essuoportunidadparaahondarenlassensaciones,noparaevitarlas.Siustedysucompañero/alogranestarasílostreintasegundos,denseunaspalmaditasenlaespalda.Hacefaltaunavoluntaddehierroparalucharasícontraelinstinto.

Ahoravuelvaaprobarconelmismoejercicioyveasipuedeaumentarsueficaciaañadiendodoscosas:1.Aliéntesede formacontinuada.A lo largode todoelejercicio, recuérdesequeestáhaciendountrabajovalienteyavanzadoyquesusesfuerzosrendiránbeneficios.2.Recuérdesequeestaincomodidadpasará,comohanpasadotodaslasdemásemocionesquehasentidoantes.Aunquepuedaparecerinsoportableenestemomento,desaparecerá.Unpardehorasdespuésdehacerelejercicio,compruebesuniveldemalestar.Quizálesorprendaverlo lejano que parece, aunque mientras estaba en mitad de la experiencia, pensaba que nuncaacabaría.Sideverdadsuincomodidadparecelejana,tomeunaclaranotamentalpararecordarlolapróximavezquesumenteinsistaenqueunaexperienciaesinterminableeinsoportable.

Robert,unodemisclientesfavoritos,esunejecutivobrillante,ingenioso,muy

eficazymuycreativo.Reaccionaconuna increíble rapidez.También tieneunapacienciamuylimitada.ParaRobert, lasreunionesde lacompañía,detodoundía de duración, eran un puro suplicio. Notaba la creciente oleada deimpaciencia,perosesentíaimpotenteparadetenerla.Luchabadesesperadamentecontraelsentimientode«Nopuedosoportarloniunminutomás»ysalíadeesasexperienciasconelcuerpoagarrotado.

En loquehaceasucarisma, laenergíaqueusabapara tratardereprimirsuimpaciencia sólo empeoraba las cosas. Librar esa clasedebatalla internano esbueno para el carisma. Tampoco lo es el evadirse mentalmente, lo cual sóloreduciríasupresenciayharíaqueparecieracarentedecarisma,enelmejordeloscasos, e indiferente en el peor. Así pues, le propuse que hiciera la prueba deahondarenlassensaciones.

Robert se tomó la práctica tan en serio que se convirtió en una segundanaturaleza para él.Ahora, cuando siente los primeros indicios de impaciencia,

ahondaensussensaciones físicasde forma instintivae inmediata.Diceque lasdescribe para sí mismo «como un sommelier describiría un vino de una grancosecha». «Hacerlo —dice— es una técnica muy útil, que me distrae de laimpaciencia y, simultáneamente, hace que siga totalmente presente en cadamomento.»

La habilidad para manejar el malestar es muy valiosa. Cuanto menos nosafecte la incomodidad,menosseránlassituacionesquepuedanreducirnuestroposible carisma. Cuando sabemos cómo manejar la incomodidad, ningunasituación puede hacernos flaquear; ningún sentimiento, sea profesional opersonal,puedehacerquesalgamoscorriendo.

Un consejero delegado me dijo que «lo más eficaz que se puede hacer ennuestra profesión es llegar a estar cómodo estando incómodo». Piense en laplétoradeincomodidadesqueacompañanelliderazgo,desdetenerquedespedira losempleadosacargarcon laculpadel fracasodeunequipo,osimplementesoportarunasreunionesmolestas.Pienseenlodecisivoquepuedesermanejarlaincomodidad del silencio durante las negociaciones. Con frecuencia, losnegociadores profesionales me han dicho que podían predecir exactamente,desde las primeras etapas, el resultado de unas negociaciones utilizando unasencillapista:laparteconmenoscapacidadparaaguantarelsilenciopierde.

Pruebeconelejercicioquehayacontinuaciónparaaumentarsuresistencia.Parafacilitar lascosas,considérelounanuevadestrezaqueestápracticando,enlugardeuntestconelqueevaluarsuactuación.Imaginequeestáaprendiendouna nueva pieza de música o un nuevo modo de lanzar la pelota. Igual quelevanta pesas en el gimnasio para aumentar su fuerza física, aquí lo que estáaumentandoyfortaleciendosonlosmúsculosdesucapacidadderecuperación.

Cómoponerloenpráctica:ampliarelámbitoenquesesientecómodo

Aquítienemástécnicasqueleayudaránaensancharelterrenoenquesesientecómodoyconstruircomodidad con la incomodidad. Dado que la mayoría entrañan un cierto grado de molestia, esmejorusarlasenencuentrosdondesejueguepoco,enlugardeconclientesclaveoconsujefe.•Mantengaelcontactovisualmástiempodelqueleresultecómodo.Unodemisestudiantesempezóapracticarconlospasajerosdeloscochesquepasabanmientrasesperabaelautobús.Dijoquelas

reaccionesqueprovocabaeranasombrosas;ibandesdesonrisasysaludosabocinazosygritos.•Experimenteconelespaciopersonal.Acérquesealaspersonasmásdeloqueharíaenunascensor,por ejemplo.Observe lo fuerte que es el impulso para volver a su conducta estándar. Procure noceder.•Mantengaabiertalapuertadelascensorparatodoslosquelleganyluegoentreelúltimo.Quédesedeespaldasalapuerta,mirandoalosdemás.•Inicieunaconversaciónconuncompletodesconocido.Porejemplo,mientrashacecolaenuncafé,hagauncomentariosobrelabollería,yluegohágaleasuvecinounapreguntade«respuestaabierta»,deésasquenosepuedencontestarconunsimplesíono;porejemplo:«Estoytratandodedecidircuálesunpecadomásgrande,elbollo,latartaletaoelpastel.¿Ustedcómolosclasificaría?»

Estos ejercicios pueden resultar muy incómodos y quizás un tanto

embarazosos las primeras veces que los haga. ¡Recuerde que no está haciendonada ilegal!Loúnicoque le frena son las costumbres sociales.Tambiénpuederecordarse que está haciendoun trabajopersonal importante, aumentando sushabilidades y ampliando los límites del terreno en que está cómodo.Recuerdetambién que, igual que cualquier otra experiencia, también ésta pasará. Porincómoda que parezca, se desvanecerá tan completamente como todas las quepuedahabertenido.Además,mejoraráysesentirámáscómodoconlapráctica.Asíque,sipuedeobligarseahablarcondesconocidossiemprequeestéhaciendocolaoviajeenelautobúsoeneltren,hágalo.Aprovechetodaslasocasiones,ymejorarárápidamente.

Puede practicar esta técnica con cualquier incomodidad, física o mental.Tanto si tiene demasiado calor, demasiado frío, si está furioso, impaciente,irritadootienemiedo,quizásesorprendaalaveriguarquealgunossentimientosquenolegustanpuedenllegaraserligeramenteagradables.

Ahora cuenta con todas las herramientas que necesita para entrar en unestadomental carismático, con independencia de cuál sea el obstáculo. Puedeusarelsistemaentrespasosparaeliminarelestigmadelmalestar,distanciarseyreescribirencualquiermomentoquesurjaunaexperienciadifícil.Vuelvaaestecapítulosiemprequeunasituaciónexijaestasherramientas,hastaquelleguenaserunasegundanaturaleza.

IDEASCLAVEQUERETENER

• Para ser carismático, primero tiene que aprender a superar el principalobstáculodelcarisma:elmalestarinterno.

• Controle hábilmente el malestar interno con un proceso en tres pasos:elimine el estigma de su incomodidad, neutralice sus pensamientosnegativosyreescribasupercepcióndelarealidad.

• Elimine el estigma del malestar y desdramatice los sentimientosincómodosrecordandoquesoninstintosdesupervivenciaypartenaturaldelaexperienciahumana.Pienseenotrosquehanpasadoporestoantes—en especial, personas a las que admire—, y véase como parte de unacomunidad de seres humanos que están experimentando el mismosentimiento,enestemismomomento.

• Neutralice los pensamientos negativos inútiles recordandoque lamentesueledistorsionarlarealidadyfiltrarelentornoparadestacarlonegativo.Pienseensusideasnegativascomosifueranpintadasenlapared:quizáleparezcanunavisiónfea,peroelqueveaalgofeonosignificaqueustedseaunapersonafea.

• Reescriba la realidad considerando unas cuantas alternativas útiles a suactual perspectiva. Para conseguir el máximo efecto, anote sus nuevasrealidadesamano,ydescríbalasconelmáximodetalle.

•Paraunaprácticaavanzada,ahondeenlassensacionesfísicasdelmalestar.Centrarse en esas sensaciones le da a su mente algo concreto en queconcentrarse, apartando suatenciónde la ideadequeesa experiencia esinsoportable.

*Sí,eseessutítulooficial.Elsubtítuloes,claro:«Whichnobodycandeny»(«Ynadielopuedenegar»).

*LaclasedelprofesorSrikumarRaosobrelafelicidaderaunodeloscursosmáspopularesquesehabíanofrecidoenlaColumbiaBusinessSchool.Elprocesodeadmisiónera,claroestá,durísimo.

5

Cómocrearestadosmentalescarismáticos

Enelcapítuloanteriorhaaprendidoacontrolarhábilmentelosobstáculosmáscomunes contra el carisma. Ahora está listo para crear los estados mentalesacertadosqueleayudaránaalcanzartodosupotencialcarismático.Aprenderáaaumentar su confianza y a emanar cordialidad y poder: dos de los trescomponentes cruciales del carisma.Tambiéndescubrirámediospara construircualquierestadomentalquequiera,desdelaserenidadaltriunfo.

Visualización

ElgolfistaJackNicklausdijoquenuncalanzabaungolpe,nisiquieradurantelosentrenamientos, sin visualizarlo primero. Durante décadas, los deportistasprofesionaleshan considerado la visualización comounaherramienta esencial,con frecuencia dedicando horas a visualizar su victoria, a decirle a su menteexactamenteloquequeríanquesucuerpoconsiguiera.

«Haybuenaspruebasdequeimaginarnosrealizandounaactividad,activalaspartesdelcerebroqueseusanpararealizaresaactividad»,meescribióelprofesorStephen Kosslyn, director del Center for Advanced Study of the BehavioralSciences,delaUniversidaddeStanford.Estaeslarazóndequelavisualizacióndé tan buenos resultados; de hecho, algunos deportistas dicen que se sientenfísicamente exhaustos después de unas sesiones intensas de visualización. Lavisualizaciónpuede llegar a alterar físicamente la estructura cerebral; repetidosexperimentos han demostrado que simplemente imaginar, con la suficiente

repetición,quetocamoselpianoconduceauncambiodetectableymensurable

enlacortezamotoradelcerebro.1

Elcerebroesextraordinariamentecambiante:establecenuevasconexionessincesar.Sehademostradoquelaidea,sostenidaenelpasado,dequesuperadauna

cierta edad ya no experimenta cambios, es errónea.2 Siempre que usamos elcerebro, activamos ciertas conexiones cerebrales que, cuantomás seusan,másfuertes se hacen. En esencia, vamos grabando surcos en el cerebro; cualquierproceso mental que se use de forma sistemática, se fortalecerá. Podemosconstruiryluegoreforzarcualquiertendenciaenlaquenoscentremos.

Las técnicasdepreparaciónmental tambiénsonyaunaprácticahabitualenHollywood, donde una de ellas, conocida como el Método, es utilizada pormuchasdelasestrellasmásrespetadas.SeanPenn,MerylStreep,RobertDeNiro,MarlonBrandoyPaulNewman,todosalabanestaescueladeactores.

ElMétodosurgióparaayudaralosactoresensutareamásdifícil:acertarensu lenguajecorporal.Tratardecontrolarconscientemente su lenguajecorporaltantocomofueraposibleeraagotadoryestabacondenadoalfracaso;inclusoconañosde aprendizaje, era imposible controlarlopor completo. Si sus emocionesinternas no eran lo que querían que viera elmundo exterior, antes o despuéspartedeesospensamientosysentimientossubyacentessurgíanalasuperficie.

ElMétodo adoptó un planteamiento diferente. En lugar de intentar que elactor controlara su lenguaje corporal, iba directamente al origen del lenguajecorporal—lamente—yhacíaquelosactoresseesforzaranporconvertirseenlospersonajesquequerían representar,que sintierandeverdad las emocionesquequerían transmitir. Así, los miles de gestos del lenguaje corporal fluirían deformanaturalycongruente.

Dadossuspoderososefectosmentalesyfisiológicos,lavisualizaciónesunadelas herramientas disponibles más eficaces para potenciar el carisma. Unavisualización acertada puede ayudarnos a aumentar nuestra confianza interna,asícomonuestrahabilidadparaproyectarla.Simplementeusando las imágenesmentales adecuadas, nuestramente subconsciente enviará, por todo el cuerpo,una extraordinaria reacción en cadena de señales de seguridad en nosotrosmismos. De hecho, podemos exteriorizar casi cualquier mensaje de lenguaje

corporalsimplementeeligiendolavisualizaciónacertada.El cuadro que hay a continuación es una guía, paso a paso, para la

visualización,quepodráutilizarsiemprequequieracambiarsuestado interno.Aquí practicará la visualizaciónde la confianza, peromás adelante, en el libroencontraráotrosejerciciosútilesparavisualizarlacordialidadylaempatía,olacalmaylaserenidad.

Cómoponerloenpráctica:visualización

La siguiente visualización es una herramienta estupenda para aumentar el poder que quieretransmitir.Puedeprobaresteejercicioencasa,enelsofá,eneltrabajo,sentadoalamesa,oinclusoenunascensor,siemprequetengalaoportunidaddecerrarlosojosunminuto.•Cierrelosojosyrelájese.•Recuerdeunaexperienciadelpasadoenque sintieraun triunfoabsoluto;porejemploeldíaqueganóunconcursoounpremio.•Oigalossonidosquehayenlaestancia:elmurmullodeaprobación,laoleadadeaplausos.•Vealassonrisasyexpresionesdecordialidadyadmiración,enlacaradelagente.•Sientalospiesafirmadosenelsueloylosapretonesdemanosconquelefelicitan.•Sobretodo,experimentesussentimientos,lacálidasensacióndeconfianzaquecreceensuinterior.¿Se siente más seguro? Algunas personas experimentan grandes resultados desde su primeravisualización yotras,no tanto.Pero, comosucedeconcualquierotradestreza, su capacidadparacrearvisualizacionesrealistasmejoraráconlapráctica.

La próxima vez que haga este ejercicio, trate de crear imágenes todavía más detalladas. «Laimaginería guiada debe ser precisa, vívida y detallada para ser efectiva», dice Stephen Krauss,especialistade visualización, formado enHarvard.Cuando se usa la visualización con los equiposolímpicos de esquí, los esquiadores se visualizan descendiendo por las pistas a toda velocidad,sintiendocómoselestensanlosmúsculos,experimentandocadabacheycadagiroensumente.

A algunas personas les resultamás fácil pensar a través de un escenario de

visualización.Encambio,otras sonmás sensiblesa impulsosauditivos, asíqueaquítieneunaalternativaalavisualización:frasesclaveseleccionadasparaquesecentrementalmenteenellas.Misclientesencuentranútilesunaampliavariedaddefrases;aquíleofrezcounoscuantosejemplos,quepodríanayudarleaalcanzar

la calma y la serenidad. Cubren toda la gama de gustos y estilos; por ellodescubrirá que algunas le irritan mientras que otras despiertan una fuerteresonanciaenusted:

• Dentro de una semana, o dentro de un año, ¿algo de esto tendrá

importancia?•Tambiénestopasará.Sí,pasará.•Busquepequeñosmilagrosquesucedenenestemismomomento.•Disfruteconlaconfusión.•¿YsipudieraconfiarenelUniverso,inclusoconesto?

Axiomascomoestospuedenserunagraciasalvadoraenmomentosdepánico,

cuandotenemoselcerebroenblancoyloúnicoquepodemosrecordarsonfrasessencillas.Losprincipiantesdelpiragüismoen aguasbravas aprendenuna rimafácil de recordar —«Toes to nose» [los dedos de los pies a la nariz]— paraacordarsede la secuenciademovimientosquedebenejecutar sielbotevuelca.Incluso los bomberos veteranos a veces recurren a un mantra como «Pon lasustancia blanca [óxido de cinc] encima de la roja [el fuego]» para actuar deinmediatoduranteunincendio.

Tambiénpuede añadirun elemento sensorial real a sus visualizaciones.Porejemplo, ponermúsicamientras verbaliza o subvocaliza (repitementalmente),eligiendocancionesquesabequeledaránunaenergíayconfianzaespeciales.Lostemasdepelículas sonparticularmenteútiles. Los ejecutivos a los quepreparosuelenmencionarmelodías deRocky III («Eye of the Tiger»),Carros de fuego(música de Vangelis) oTopGun («Melodía de Top Gun»). Mi banda sonorapreferida es la de la película Peter Pan: «Flying», de James Newton Howard.Póngaseloscascosydejequelamúsicaquehayaelegidocreeelambienteparacualquierestadomentalquequieraalcanzar.

Si está preparado para ir a por todas, añada movimiento para que suvisualización alcance unnivel totalmente nuevo.Como la fisiología afecta a lapsicología(sí,nuestrocuerpoafectaanuestramente;hablaremosmásdeestoenelpróximocapítulo),adoptarciertosmovimientosoposturaspuedehacersurgiremocionesespecíficasensumente.

Procurepensarenquégestosuelehacercuandoconsiguealgo,comounbuengolpedegolfocuandorecibeunasnoticiasrealmentebuenas.¿Eselclásicogestoconelpuñocerrado?Oquizálevantalosdosbrazosyexclama«¡SÍ!»Añadiendoeste gesto en particular (y las palabras, si las hay) al final de su visualización,cuando su confianza esté alta, hará que entre en juego toda su fisiología y«blindará»elsentimientodetriunfo,maximizandoelefectodelejercicio.

En todas estas dimensiones —visual, auditiva y cinestésica— sigaperfeccionándose sobre la marcha. Si le parece que una imagen, frase,movimientoo canciónenparticular ledabuen resultado, retóquelaunpocoyobservesiestoafectaa losresultados.Observequépasacuandoseacercaa losdetallesvisuales, lossonidosolassensaciones.Tantosioyevocesalentadorasosiente el calor del sol, siga haciendo pequeños cambios. La combinación devisiones y sonidos que mejor resultado me da, a mí, ha cambiado de modoconsiderablealolargodelosaños.

La visualización es de verdad un método milagroso, que nos ayuda aaumentar la confianza, emanarmás cordialidad, sustituir la ansiedad por unatranquila serenidad, o acceder a cualquier emoción que nos gustaría sentir yluego transmitirlamediante nuestro lenguaje corporal. De hecho, vale la penatomarse el tiemponecesario para desarrollar y practicar una visualización a laque acudir en busca de ayuda para recuperar la calma y la confianza. De esemodo,durantemomentosdeestrés,nonecesitaráelaborarunanuevaimagineríadeprisaycorriendo.Yasabráquéledaresultado.

Acontinuación,tresvisualizacionesmásparausarcuandoquieraunaumentode carisma antes de hacer una presentación, asistir a una reunión clave o encualquiermomentoenquesesientaangustiado/a.

Justoantesdehacerunapresentación: algunosde los conferenciantesmásfamososdeestesiglodicenqueusanalgunaversióndevisualizaciónjustoantesdeponersebajolosfocos.Dehecho,seríararoencontrarunoquenolohiciera.Cuando los clientes me preguntan si deben usar la visualización antes de undiscursoimportante,lesdigo:«Sólosiquierequevayabiendeverdad».

Después de quince años pronunciando charlas profesionalmente, creo quehacer aunque sólo sean treinta segundos de visualización produce un cambioimportante en mi actuación. Afecta y mucho a lo carismática que sea en el

estrado.Dehecho,siemprequenohagounavisualizaciónantesdesaliraescena,lolamento.Inclusocuandomeséeldiscursotanbienquepodríadecirloalrevés,vale la pena usar la visualización para estar segura de que estoy en el estadomentalcarismáticoacertado.

Paraquelavisualizaciónseamáseficaz,procurollegarallocaltemprano,yasípoder recorrer el estrado y sentirme cómoda con el espacio. Llevo conmigo lamúsicaadecuadayempiezolavisualizaciónallímismo,conelobjetodevincularunossentimientosdeconfianzaytriunfoalhechodeestarenaquelambienteenparticular.Mientrasescuchounabandasonoraquemeanimaymedaenergía,creopelículasmentales, imaginandode la formamásvívida lo fantásticamentequevaeldiscurso,viendoyoyendolareacciónentusiastadelpúblicomientrascruzoelescenario,segurademímisma.

Unos minutos antes de tener que salir bajo los focos, me refugio en unahabitación vacía (esta es una práctica tan habitual entre los actores, políticos,oradoresytodoslosintérpretesque,confrecuencia,sereservasóloaestefinunasala llamada la sala verde) y repaso mi visualización, bailando (sí, lo digo enserio)alritmodemibandasonoraparticular.

Antes de reuniones importantes: Una de las mujeres de negocios jóvenesmás impresionantes que conozco parece flotar siempre en una nube deconfianza,ytodopareceirlesiemprebien.CuandoSilviaentraparadefenderuntrato,losquelaconocendanporsentadoquesaldrávictoriosa.

Recientemente,me confió que la visualización es uno de los secretos de suéxito.Antesdeunareuniónclave,imagina«lassonrisasensuscarasporquelescaigo bien y confían en el valor que les ofrezco. Imagino tantos detalles comopuedo;inclusoveolasarrugasalrededordesusojoscuandosonríen».Visualizatoda la interacción, hasta los apretones de manos al final de la reunión, paracerrareltrato.

He descubierto que la visualización es útil incluso antes de escribir e-mailsimportantes.Igualquelavisualizaciónapropiadanosayudaaadoptarellenguajecorporalapropiadoparaquelasseñalesadecuadasfluyansinesfuerzo,podemosusar la visualizaciónpara entrar enestadosmentaleso emocionales específicosparaquelaspalabrasapropiadasfluyantambién.

Si, por ejemplo,nuestromensaje tieneque comunicar cordialidad, interés y

empatía, nos resultará mucho más fácil encontrar las palabras apropiadas sipodemosentrarenunestadocálidoyempático.Visualizarunaescenaquehagasurgir estos sentimientos —imaginar a una niña que viene a contarnos susproblemasenlaescuela—nosayudaráaalimentarnuestramenteparaquefluyaellenguajeapropiado.

Encualquiermomentoenquesintamosansiedad:Elmediomásseguroparasentirnos mejor cuando sentimos ansiedad es inundar nuestro sistema conoxitocina.Llamadaconfrecuenciaelneuropéptidodelaconfianza, laoxitocinafrenaalinstantelaaparicióndelarespuestadeluchaohuida.

Enunodemisrecursosfavoritosdelaneurociencia,elWiseBrainBulletin,sedecíaqueunabrazodeveintesegundosessuficienteparaenviaroxitocinaatodavelocidadpornuestrasvenas,yquesepuedeconseguirelmismoefectosóloconimaginar el abrazo.Así que la próxima vez que le domine la ansiedad, podríaimaginarquealguienqueleimportaleestádandounenormeabrazo.

Unayotravez,misclientessesorprendendeloeficacesquesonestastécnicas.«LastécnicasdevisualizaciónhansalvadovidasenelMIT»,medijoungraduadoreciente.Esta institución, famosaporsualtonivel,es tambiénconocidaporsualtatasadesuicidios,especialmentedurantelosexámenesfinales(elporcentajedesuicidiosenelMITduranteeseperiodofueun38porcientomásaltaquela

de Harvard, por ejemplo).3 Ahora, el MIT Health Center distribuye cedés devisualizaciónasusestudiantesdurantelosexámenesfinales.

Uno de mis clientes dijo que las técnicas de visualización eran «trucosmentalesdelJedienlavidareal».Otromedijoque,aunquesiemprehabíausadolas técnicas de visualización en los deportes y la música, nunca se le habíaocurridoaplicarlasalosnegociosylavidadiaria,yquesehabíaquedadoatónitoantelosresultados(ysedabadebofetadaspornohaberpensadoenelloantes).

NapoleonHill,autordelsigloXIX,visualizabaregularmenteanuevehombresfamosos, como si fueran sus asesores personales, entre ellos Ralph WaldoEmerson,ThomasEdison,CharlesDarwinyAbrahamLincoln.Escribió:«Cadanoche [...] celebraba una reuniónde consejo imaginaria con este grupo al quellamabamis“Consejerosinvisibles”[...]Ahoraacudoamisconsejerosinvisiblesconcualquierproblemadifícilquemeenfrentaamisclientes.Confrecuencia,losresultadossonasombrosos».

Elijaasuspropiosconsejerossegúnlasemocionesqueencarnenparausted.ElconsejeroelegidoporHillpara laautoconfianzaeraNapoleónBonaparte.Parapotenciar su carisma, elija figuras que representen una absoluta confianza enellos mismos, o cordialidad e interés, o calma y serenidad. También podríaencontraralgunasfigurasqueencarnentodosloselementosalavez.Visualíceseacudiendo a estos personajes para que le den «una charla que le levante elánimo» siempreque la necesite.Gracias a lamaravillosa respuesta placebodelcerebro,estoproduciráefectoinclusoaunquenoparezcareal.

Lavisualizaciónes,realmente,unaherramientadegranpoder.Entretodaslastécnicasdepotenciacióndelcarisma,lerecomiendoqueéstalaconviertaenunapartepermanentedesucajadeherramientas.Sinosacanadamásdeestelibro,estatécnicarepresentaráunadiferenciaimportantísimaparasucarisma.

Gratitud,benevolenciaycompasión

La cordialidad es uno de los componentes clave de la conducta carismática.Puedehacer que le caigamosbien a los demás, que confíen ennosotros y quequieran ayudarnos. Por desgracia, paramuchas personas, la cordialidad no esalgoobvio,defácilacceso;sencillamentenolasientencomoalgonatural.Ensuprimerasesión,muchosdemisclientesmeconfíanquenoestánmuysegurosdecómoeslacordialidad.Dehecho,confrecuenciaoigocómomisnuevosclientessepreocupan:«Pero¿ysi,enel fondo,soyalguiensincorazón?¿Ysinopuedoacceder a la cordialidad?» Las buenas noticias son que puedo garantizarletotalmente que no es alguien sin corazón, y sé, seguro, que todos podemosaprenderaexpresarmejorlacordialidad.

Esunacualidaddifícilparamuchos.Estopodríaserdebidoatodaunaseriederazones:crianza,infancia,entornoactual,osimplementequesupersonalidadesasí.Sinningunaduda,lacordialidadnoeraalgonaturalparamícuandoentréeneste campo. Para experimentarla, tuve que utilizar todas las herramientas querecojoenellibro;todasycadaunadelasqueustedestáapuntodedescubrir.Vaaentrarenunatransicióngradual,entrespasos,alacordialidad,yendodesdelomenosalomáspersonal.

Elprimerpasoesentrarencontactocon lacordialidaddirigidaa lavidaengeneral y a su vida en particular. Esto pertenece a la categoría general de lagratitud.Lagratitud tieneunaventajaespecialpara losque,aveces, se sientenincómodos para conectar con los demás. Nos puede ofrecer una cordialidadcarismáticasintenerqueconectarconnadie.

Luego, experimentará con la cordialidad hacia los demás: estamos en losdominiosdelabuenavoluntad,elaltruismo,lacompasiónylaempatía.

Finalmente, explorará lo que parece ser, para la mayoría, la clase decordialidadmenoscómoda:lacordialidadhacianosotrosmismos.Setratadeladisciplinaemergentedelaautocompasión.

Cualquieradelostrespasosleaportaráunincrementomedibledecarisma,asíquejueguecontodosellos,sipuede,tantoconlosqueparecennaturalescomoconlosqueleexigenunesfuerzo.

Pason.o1:Gratitudyapreciación

¿Quéesloopuestoagratitud?Elresentimiento,lanecesidadyladesesperación,ninguno de los cuales es muy carismático. Todos sabemos que pocas cosasdestruiránnuestrasoportunidadesmásquedar la impresióndedesesperación,tantosisetratadeunaentrevistadetrabajocomodeunacita.Lagratitudesungranantídotocontratodosestossentimientosnegativosporquesurgealpensaren cosas que ya tenemos, desde artículosmateriales o experiencias hasta unasrelaciones preciadas. La gratitud puede ser un gran conductor de carisma, aldevolverle al presente y darle acceso inmediato a sentimientos de confianza ycordialidad.

Hoytodoelmundoparecepredicarlagratitud.Oprahdefiendeuna«actituddegratitud»,yhanaparecidoestudiosquedemuestranquelagratitudnosayuda

a vivir más, estar más sanos e incluso ser más felices.4 Son argumentosconvincentes,comotambiénloeselmodoenquelagratitudpuedepotenciarelcarisma.Sipuedeaccederalagratitud,seoperaráuncambioinstantáneoentodosu lenguajecorporaldesde lacabezaa lospies; su rostro se suavizaráy todoel

cuerposerelajará.Sulenguajecorporalirradiarácordialidad,yunaparticularysólidaconfianzaquelosdemásencontraránmuyatractiva.

Pero pocos de nosotros podemos decidir, sin más, entrar en un estado degratitud. De hecho, para la mayoría, la gratitud no resulta fácil. Los sereshumanos están programados instintivamente para la adaptación hedonista: la

tendenciaadarporsentadolobuenoquetenemos.5Decirnosanosotrosmismosque deberíamos estar agradecidos suele ser contraproducente, ya que sóloprovoca culpabilidad. Los clientes se quejan de que cuando alguien les dice:«Debería estar agradecido», sólo les provoca que se sientan peor: resentidos oculpablespornoestaragradecidos.

Unamaneradeinvocargratitudescentrarnosenpequeñascosas,físicamentepresentes. Durante una reciente reunión-almuerzo en un restaurante, porejemplo,meconcentréenpequeñosdeleites:elsolqueentrabaporlaventana,elcielo azul, que el camarero no se equivocara con lo que le había pedido; o laexistencia,ladisponibilidadylamaravilladelketchup.

Otrabuenaherramientaqueaumenta lagratitudesvernuestravidacon losojosdeotrapersona,yescribirunrelatosobrenosotrosmismosbajounaópticapositiva.

Porejemplo,Mary,a laqueyahemosconocidoantes,escribió:«Mary tieneuna vida bastante genial, de verdad. Tiene una fuente de ingresos estable.Cuandotantossoportanuntrabajofísicoonopuedenencontrartrabajo,ellavaaundespachodondelatratandecentementeymuchoscompañeroslarespetan.Asusamigosysufamilialesgustaylaaprecian.Muchaspersonasseinteresandeverdad por ella. Con frecuencia ha sido una buena amiga. En varios casos,decidióestarahíparaalguienquelanecesitaba.Yhoylohahechobastantebien:hacompletadouninforme,expresadoqueagradecíalaayudadeuncompañero,e incluso ha ido al gimnasio». No es necesario que sea algo profundo. CosaspositivascomolasqueMarymenciona,quesonpequeñas,perosignificativasennuestravida,sonunagranelecciónparasentirseagradecido.

Este es uno de losmuchos casos en que el acto de escribir representa unadiferenciacrucialpara la eficaciadel ejercicio.Haceque laperspectivapositivaparezcamás real,más sólida. Si nos limitamos a imaginar cómo alguien veríanuestravida,quizánoparezcarealenabsolutoypierdatodasusustanciaypeso.

En cambio, si lo escribimos, aunque al principio parezca extraño, al acabar elpárrafotendráunaspectoextrañamentereal.

Siga los ejercicios del cuadro que hay a continuación para poner a pruebaestosplanteamientosenustedmismo.

Cómoponerloenpráctica:gratitudCéntreseenelpresente: Lapróxima vez que lemoleste algodemenor importancia, recuerdequedejar que su mente se concentre en esa molestia puede perjudicar su lenguaje corporal. Paracontrarrestarlo,sigalosconsejossiguientes:• Recorra su cuerpo de la cabeza a los pies y encuentre tres cosas que apruebe. Podría estaragradecido/aportenerpiesydedosquelepermitencaminar.Podríavalorarsucapacidadparaleer.Pruébeloahora:1.2.3.•Observe su entorno.Mire alrededor y encuentre tres cosas agradables a la vista, incluso lasmáspequeñas.Talvezpuedaverelcieloyapreciarsusmaticesdecolor.Quizápuedapercibirlatexturadelamesaalaqueestásentadooinclusodelpapelquetienedelante.Pruébeloya:1.2.3.Use la óptica de una tercera persona: Para esta técnica, necesitará unosminutos para sentarse,ademásdepapelylápiz.•Empiecepordescribirsuvidacomosifueraunobservadorexterno,ycéntreseentodoslosaspectospositivosqueseleocurran.• Escriba sobre su empleo, el trabajo que hace y las personas con las que trabaja. Describa susrelaciones personales y las cosas buenas que amigos y familiares dirían de usted.Mencione unascuantascosaspositivasquelehayansucedidohoyylastareasqueyahacompletado.•Tómeseeltiemponecesarioparaescribiresterelato.Limitarseapensarenélnoserátanefectivo.Imaginesupropiofuneral:Laúltimatécnicaparafomentarlagratitud,usadaenmuchosseminariosdeliderazgomuyvaloradoses,peseasuextravagancia,lamásintensa;noselatomealaligera.

¿Algunavezhasentidounenormealiviodespuésdeencontraralgoimportantequepensabaquehabíaperdidoo lehabían robado? (Amímepasacada vezquepierdo las llaves.)Estearrolladoragradecimientoinstintivopuedeserextraordinariamentepoderoso,yexplotapozosdegratitudmásprofundosquecasicualquierotrapráctica.

Puede fabricar esta sensación de alivio que produce gratitud imaginando su propio funeral. Enpocos segundos, esta visualización puede llevarle a un estado de vitalidad emocional y, al darsecuentadequetodavíaestávivo,aunestadodegratitud.

Elobjetoprincipaldeesteejercicioesayudarleaaccederadiversosgradosdecordialidadydarlelaoportunidaddesentirsecómodoconestossentimientos.

Esunodelospocosejerciciosquepuedensermuyeficacesparaayudarleasentirgratitudporlavida.Puedesermuyemotivo,aportarleunagranpercepciónydarleclaridadsobrevaloresprofundos,pero tambiénpuedehacerle sentirmuyagitado.Asíqueenestecaso,por favor, cercióresedequeestáenunambientedondesesientacómodomostrandosusemociones.Suelorecomendarquesehagaencasa.Desetiempoparaentrarenelejercicio,tiempoparaexperimentarlo,ytiempoparasalirdeél yprocesarlo.Comosucedecontodas lasvisualizaciones, vale lapena recoger tantosdetallescomo sea posible, así que aplique sus cinco sentidos. Si prefiere que mi voz le guíe en todo elproceso,encontraráunagrabaciónonlineenhttp://www.CharismaMyth.com/funeral.•Siénteseotúmbese,cierrelosojosypreparelaescena.¿Dóndesecelebrasufuneral?¿Enquédíadelasemana?¿Aquéhoradeldía?¿Quétiempohace?Veaeledificiodondetienelugarlaceremonia.Vealagentequellega.¿Quiénviene?¿Cómovisten?Ahoraentreeneledificioymirealrededor.¿Veflores?Siesasí,huelasuintensoperfumeenelaire.Vealaspersonasqueentran.¿Quépiensan?¿Enquéclasedesillassesientan?¿Quéaspectotienenlassillas?•Elfuneralempieza.Pienseenlaspersonasalasquemásquiereocuyasopinionesmásleimportan.¿Quépiensan?Veacómoseacercan,unatrasotra,ypronunciansupanegírico.¿Quédicen?¿Quépesar sienten respectoausted?Ahorapiense: ¿qué legustaríaquehubierandicho?¿Qué lamentaustedrespectoaustedmismo?• Vea a los que siguen su ataúd hasta el cementerio y se reúnen alrededor de su tumba. ¿Qué legustaríaverescritoenlalápida?•Casitodos,detodaslasedades,génerosycategorías,acabanconlosojosllenosdelágrimas.Quizásesientaemocionado,afectado,conmovido.Conserveestasemocionestodoloquepuedayprocuresentirsecómodoconellas.

Asíescomopuedeaccederalagratitudporlavida.Esagratitudestantoun

gran primer paso hacia la calidez como una sólida técnica para regresar a unbuen estado mental, incluso en medio de una situación difícil. Simplementeconsiderando la posibilidad de la gratitud o buscando pequeñas cosas queapreciar hará que un cambio positivo impregne su lenguaje corporal. Comopremio adicional, también puede aumentar su sensación de seguridad yconfianza,mejorandoasísurendimientomental.

Pason.o2:Benevolenciaycompasión

¿Haestadoalgunavezconalguienque leparecieradeverdadque sepreocupa

sinceramente por el bienestar de usted? ¿Qué impresión le produjo? Es muyprobable que experimentara sentimientos agradables y cálidos. La buenavoluntad es una manera muy eficaz tanto de proyectar cordialidad como decrearla en los demás. Cuando nos concentramos de verdad en el bienestar dealguien,nossentimosmásconectadosaellos, senosveen lacara,y losdemásnospercibencomoalguienllenodecordialidad.Nuestrococientedecarismasedispara.

La benevolencia es el segundo paso en el camino hacia la cordialidad y,finalmente, hacia el carisma.Utilizarla en nuestras interacciones diarias puedeinfundir,alinstante,máscordialidad,amabilidad,afectoycompasiónennuestrolenguajecorporal,todasellascualidadesmuycarismáticas.

Confrecuenciaheoídocomentaralagente,refiriéndoseasuencuentroconelmuycarismáticoBillClinton:«Tehacesentircomosifueraslaúnicapersonadelmundoparaél».Séquecadavezquellegoaunestadodebenevolencia,sientouncambio instantáneo en la interacción; de inmediato, los demás se vuelvenmáscordialesyparecequelesgustomás.

Labenevolenciamejoracómonossentimosmientrasinundanuestrosistemadeoxitocinayserotonina,ambassustanciasquímicasmaravillosasparasentirnosbien.Además, es interesante verque reducenuestranecesidaddehacerque lainteracción tenga éxito. Cuando nuestro único propósito es transmitirbenevolencia, se elimina la presión. Ya no nos esforzamos, luchamos niempujamos para llevar las cosas en una determinada dirección. Y ya que nospreocupa menos cómo vaya la interacción, podemos sentir y proyectar másconfianzacarismática.

Labenevolenciaeselsimpleestadodedesearlomejoralosdemás.Podemospensarenellacomosifueraunmúsculomentalquesefortalececonlapráctica.Inclusosisusmúsculosdelabenevolenciasehanatrofiado,puedehacerqueserecuperen.Unestudio recientedelWiseman Institute,utilizando la resonanciamagnética,hamostradoqueestosestadospositivospodíanaprenderse,igualquetocaruninstrumentoo llegarasermuybuenoenundeporte.Losanálisishanrevelado que los circuitos cerebrales correspondientes «cambiaban de maneraespectacular»conelentrenamiento.

Unamanerasimple,peroeficaz,deempezarestratardeencontrartrescosas

quelegustenenlapersonahacialaquequieresentirbenevolencia.Noimportaconquiénestéhablando,busquetrescosasquevaloraroaprobar,inclusosisontanpequeñascomo«llevaloszapatosmuylimpios»o«llegóalahora».Cuandoempiezaabuscarelementospositivos,suestadomentalcambiaenconsecuencia,yluegoimpregnatodosulenguajecorporal.

Más adelantehayotros ejerciciosdebenevolenciamás intensos con los queexperimentar. En algunas personas, dan un resultado instantáneo. A otras, lesparecenextraños.Pruébelos,ysiéstosnolefuncionan,tenemosotrosparaqueexperimenteconellos.

Primero, una visualización. Ésta procede de la neurocientífica doctoraPrivahini Bradoo, una persona muy carismática cuya radiante cordialidad yfelicidadhacemuchoqueadmiro.Leagradecíquemehicierapartícipedeunodesussecretos:encualquierinteracción,imaginequelapersonaconlaquehabla,ytodoslosqueestánasualrededor,tienenunasalasdeángelinvisibles.

Esto puede ayudarle a cambiar de perspectiva. Si, aunque sólo sea por unsegundo,puedeveraalguiencomounser fundamentalmentebueno,estoharáquesureacciónemocionalhaciaélseamásdulceycálida,locualcambiarátodosulenguajecorporal.Asíquehagalaprueba:mientraspaseaovaconduciendo,veaquelosdemásquepaseanoconducentienenalasdeángel.Valelapenaqueimagine que también usted tiene alas. Imagine que son todos un equipo deángelesquetrabajanjuntos,haciendotodos,conentusiasmo,lomejorquesaben.Muchosdemisclientesdecoaching(inclusoendurecidosejecutivosdealtonivel)mehandicholoextraordinariamenteefectivaquehasidoestavisualizaciónparaellos.Alinstante,puedensentirmáscordialidadypresenciainternas,yyopuedover un gran aumento tanto en la presencia como en la cordialidad que sulenguajecorporalproyecta.

Si usted responde mejor a guías auditivas, pruebe con unas cuantas frasesdiferentes.Porejemplo,almiraraalguien,piense:Ustedmecaebien.Ymegustasóloporustedmismo.Otratederecordarestadirectriz:Ametodoloquepuedadondequieraqueesté.Recuérdeseestasmáximasvariasvecesaldíayobserveelcambioquepuedenproducirensumenteyensucuerpo.Otrafrasequelagentesueleencontrar igualmenteefectivaes:De todas lasopcionesque tengoantemíahora,¿cuálaportaríamásamoralmundo?

Paralamayoríadelaspersonas,estastrestécnicassontodoloquenecesitanparasentirbenevolenciay,deestemodo,lacordialidadqueaumentaelcarisma.Paraellas,sólocentrarseendesearlomejoralosdemásyalesayudaaaccederalacordialidad.Paraotras,puedenosersuficiente.Quizálapersonahacialaquequeremos mostrar buena voluntad se muestra antipática. Quizá nos sentimosirritadosoresentidosconella.Oquizápareceestardemasiadolejana.

Enestoscasos,procureirunpasomásalládelabenevolenciahacialaempatíaylacompasión:

•Benevolenciasignificaqueledeseamoslomejoraalguien,sinquesepamos

necesariamentequésiente.• Empatíasignificaquecomprendemos loquesiente;quizáshemosvivido

unaexperienciaparecidaenelpasado.•Compasiónesempatíamásbenevolencia;comprendemoscómosesientey

ledeseamoslomejor.Paul Gilbert, uno de los principales investigadores en el campo de la

compasión,describeelprocesodeaccederaelladelasiguientemanera:primerollega la empatía, la capacidad de comprender qué siente alguien, de detectarangustia; luego, la simpatía, sentirnos emocionalmente conmovidos por laangustia; y después, la compasión, que surge del deseo de que nos importe elbienestardelapersonaquesufre.

Las buenas noticias son que tenemos una tendencia natural hacia lacompasión; está profundamente arraigada en nuestro cerebro, incluso máshondoyconmás fuerzaque lashabilidadescognitivas.ElneuropsicólogoRickHansonafirmaque loshumanos son, conmucho, la especiemás empáticadelplaneta.Aseguraquepodemosllevarnosmentalmentealacompasión,inclusosinolasentimosdeformanatural.

Lavoluntaddecentrarnosenelbienestardeotrosesloúnicoquenecesitamospara cambiar demodo positivo nuestro lenguaje corporal. Esto será suficientepara que los demás sientan que nos importan de verdad, y es uno de loscomponentesfundamentalesdelcarisma.

Seaprendeanadarnadando.Yaprendemosasercompasivospracticandola

compasión,inclusosialprincipioresultaincómodo.Pruebeelsiguienteejercicioparacultivarsucapacidadparalacompasión.

Cómoponerloenpráctica:compasiónLabenevolenciay lacompasiónnosdancordialidadparaequilibrarnuestropoderypuedenevitarqueparezcamosdemasiadosegurosdenosotrosmismoso,peortodavía,arrogantes.Tambiénpuedeserunaherramientaoculta,unabaladeplataquedélavueltaalasconversacionesdifíciles.

Empleelostrespasossiguientesparapracticarlacompasiónhaciaalguienqueconozca:1. Imagine el pasado de esa persona. ¿Y si usted hubiera nacido en las circunstancias, familia ycrianzadeella?¿Cómofuecrecerenesasituaciónfamiliarconloquefueraqueexperimentaranensuinfancia?Se sueledecirque todos tienenhistoriasque contar yque todos tienenalgunasquenosromperían el corazón. Piense también que si usted hubiera experimentado todo lo que ellos hanexperimentado,quizáshabríasidocomoellossonahora.2. Imagineelpresentedeesapersona.Trate,deverdad,deponerseensu lugarenestemomento.Imaginequésesientesiendoesapersonahoy.Póngaseensulugar,métaseensupiel,veaatravésdesusojos.Imagineloquepodríaestarsintiendoahoramismo;todaslasemocionesquepodríaestarconteniendoensuinterior.3.Sirealmentenecesitadinamitaquehagaestallarlacompasión,mírelaypregúntese:¿Ysifuerasuúltimodíadevida? Inclusopuede imaginarsu funeral.Estáensu funeraly lepidenquedigaunaspalabras.Tambiénpuedeimaginarquélediríadespuésdemuerta.

Aunque puedan parecer embarazosas, incómodas, o sensibleras, la

benevolenciay la compasión sonhabilidadesempresarialesvaliosas, inclusoenuncampotanáridocomolacontabilidad.EselcasodeTomSchiro,unodelosprincipalesejecutivosdeDeloitte,lacompasiónesunadelastrescualidadesmásimportantesquebuscacuandoevalúaaposibleslíderes,yestáconvencidodequeesunodelosprincipiosfundamentalesdelcarisma.ÁngelMartínez,presidentedelconglomeradomultinacionalDeckersOutdoors,estádeacuerdo.«Incrustadaen la idea del carisma está la empatía—medijo—.No veo que puedas ser unlídereficazsinestacualidad.»

Asíescomopodemosaccederefectivamentealabenevolenciaylacompasiónhacia los demás. Veamos ahora la forma de compasión más personal y, confrecuencia,másdifícildealcanzar:lacompasiónhacianosotrosmismos.

Pason.o3:Laautocompasión

Helenerabrillante,sindudaalguna.Podíaelaborarargumentosllenosdefuerzay persuasión, y transmitía la imagen de una persona organizada, digna deconfianzaybuenaoyente,queseconcentrabaintensamenteenloqueledecían.Peronoeracarismática,yellalosabía.«Séquedespiertointerés—medijo—.Soybuenaoyenteybuenaconversadora.Peronocreoser simpáticay, sinningunaduda,notengocarisma.»

Helen tenía mucha confianza en sí misma. Entonces, ¿qué le faltaba?Cordialidad.Alosdemáslesimpresionabalomuchoquesabía,peronosentíanque eso les importara. Helen no era capaz de emanar cordialidad porque lecostaba mucho sentirla, tanto hacia los otros como hacia ella misma. Por elcontrario, solía sentirse un poco alienada, desconectada. En nuestra primerareunión, sepreguntósinceramente,envozalta:«¿Porqué tendríaquegustaralosdemás?Nisiquieramegustoamímisma».Comoesfácilimaginar,estefríomensaje internoresonabaensucabeza,seexpresabaensu lenguajecorporal,ydisminuíalacordialidadquepodríahaberemanado.

ParaHelen,elcaminoalcarismapasabaporlacordialidadhaciaellamisma.La cordialidad, tal como la hemos descrito hasta ahora, se dirige hacia fuera:haciaotraspersonas, ohacia la vida en general.Pero también sepuededirigirhacia dentro, hacia nosotros mismos. Esta cordialidad autodirigida se llamaautocompasión,yaunquepuedasonar(yparecer)incómoda,puedecambiarnoslavida(ysindudapotenciarnuestrocarisma).

Primero,distingamostresconceptosclave:Laautoconfianzaes lafeennuestracapacidadparahaceralgooaprendera

hacerlo.Laautoestimaescuántonosaprobamosovaloramos.Confrecuenciaesuna

evaluación comparativa (sea medida respecto a otros o a nuestros criteriosinternosparalaaprobación).

Laautocompasióneslacordialidadquesentimoshacianosotrosmismos,enespecialcuandopasamosunaexperienciadifícil.

Es posible que alguien tenga una gran confianza en sí mismo, pero unaautoestima baja y una autocompasión muy baja. Al igual que Helen, estas

personassepuedenconsiderarbastantecompetentes,peronoporellosegustanmás,ypuedensermuydurasconellasmismascuandonotienenéxitoenalgo.

Las recientes investigacionesde la cienciaconductual indicanquepuede ser

mássaludablecentrarseenlaautocompasiónqueenlaautoestima.6Laprimerasebasaenlaaceptacióndenosotrosmismos;lasegunda,enlaautovaloraciónyla comparación social. La autoestima es más parecida a una montaña rusa,supeditadaacómocreemosquesomoscomparadosconotros.Tambiéntiendeacorrelacionarseconelnarcisismo.

Laspersonasque tienenunapuntuaciónaltaenautocompasióndemuestranunaresistenciaemocionalmayorantelasdificultadesdiariasymenosreaccionesnegativas ante las situaciones difíciles, como recibir una crítica poco

halagadora.7 Una autocompasión alta predice un mayor sentido de laresponsabilidadpersonalenelresultadodelosacontecimientos;ayudaapredecirhastaquépunto seestádispuestoa rendircuentas.Losquepuntúanaltoen laautocompasión tienen también una tendenciamás baja para la negación. Estoparecelógico:loserrorespersonalesgeneraríanmenosautocrítica,deformaqueestaríamosmásdispuestosareconocerlos.

Cuandooímoseltérminoautocompasión,confrecuenciadamosporsentado

que es sinónimo de autoindulgencia, de sentir pena de nosotros mismos.8

Sorprendentemente,laverdadestodolocontrario.Investigacionesconcienzudasdelaconductamuestranquecuantomásaltoeselniveldeautocompasión,másbajo es el sentimiento de pena por nosotros mismos. Se puede pensar en ladiferenciaentrelasdosdeestamanera:laautocompasiónessentirqueloquenosha sucedidoesdesafortunado,mientrasque la lástimapornosotrosmismosessentirqueesinjusto.Deestamanera,esalástimapuedellevaralresentimientoola amargura y a sentirnos más aislados y alienados. Por el contrario, laautocompasiónconduce, con frecuencia, aque sintamosmásconexióncon losdemás.

Laautocompasiónesloquenosayudaaperdonarnoscuandonohemosdadolatalla;esloqueimpidequelascríticasinternasnosdominenyseevidencienennuestra cara, destruyendo nuestro potencial carismático. De este modo, laautocompasiónesfundamentalparaemanarcordialidad.

Es interesante que la autocompasión tambiénpueda ayudarnos a transmitirunamayorconfianzaennosotrosmismos.Unodemisclienteseraunejecutivode la banca, con un alto rendimiento y un gran éxito, increíblemente duroconsigomismo.Yaennuestraprimerasesión,Brianmesoltó:«¿Sabe?,esacríticainterna,esunauténticoproblemaparamí».Medijoquesentíacómosucríticointernoleencontrabadefectosatodoloquehacía.

Alospocosminutosdeponerapruebalatécnicadelaautocompasiónquelepropuse, Brian ya percibió la diferencia.Me dijo: «Noté un efecto inmediato.Soltélarespiración,sentíalivio,semeensanchóelpecho.Deinmediatotuvemáspresencia, sentí que eramás un “jefe demanada”, que ocupabamás espacio».Como la autocompasión disipa la voz crítica interna que afecta al lenguajecorporal,puededarnosunaposturamásexpansiva,másllenadeconfianza.ParaBrian,paradójicamente,laautocompasiónfueelcaminoparaquelopercibieranmáscomounjefedemanadasegurodesímismo.

Laautocompasiónaportaunaserieimpresionantedebeneficios:disminucióndelaansiedad, ladepresióny laautocrítica;mejorade lasrelacionesymayoressentimientos de conexión social y satisfacción con la vida; aumento de lacapacidadparamanejaracontecimientosnegativos;einclusounfuncionamiento

mejordelsistemainmunitario.9

Suena genial, ¿verdad? Por desgracia la autocompasión no se enseña en laescuela.Dehecho,enlaculturaactualpareceindulgenteeinjustificada,ypuedeparecernos algo muy ajeno. Para empezar, muchos no tenemos una ideademasiadoclaradequées.

Asípues,primerobusquemosunabuenadefinición.KristinNeff,unade lasinvestigadorasmásdestacadasde lacompasión,define laautocompasióncomounprocesoen trespasos:Primero,darnos cuentadeque tenemosdificultades.Segundo,responderconbondadycomprensiónhacianosotrosmismoscuandosuframos o nos sintamos incompetentes, en lugar de criticarnos duramente.Tercero,comprenderque,sealoqueseaporloqueestemospasando,lomismolo experimentan comúnmente todos los seres humanos, y recordar que todospasamosportiemposdifíciles.

Cuando las cosas se tuercen ennuestra vida, es fácil creerque losdemás lotienenmásfácil.Encambio,reconocerque,enalgúnmomento,todoshantenido

o tendrán la misma experiencia que nosotros estamos teniendo ahora puedeayudarnosasentirqueformamospartedelaexperienciahumanamásamplia,enlugardepensarqueestamosaisladosyalienados.

Cuando nuestro crítico interior empieza a señalar nuestras faltas eimperfecciones, con frecuencia sentiremosque a todos losdemás les vamejor,quesólosomosnosotroslosquetenemosesosdefectos.Laautocríticaesmuchomásfuertecuandonuestrosufrimientoparecedebidoaloquepercibimoscomofallos y deficiencias propios que cuando nos parece que es causado porcircunstanciasexternas.Esentoncescuandolaautocompasiónesmáspreciosa.

¿Cómosehaceparacultivarlaautocompasión?Lasbuenasnoticiassonquelaintencióneselcomponentemáscrucialparaquenostratemosbien.ChristopherGermer,autordeTheMindfulPathtoSelf-Compassion[trad.cast.:Elpoderdel«mindfulness»: libératede los pensamientos y las emocionesautodestructivas] estajantealdecirque«laautocompasiónnoesundonconelquenacemosononacemos. Es una habilidad, una destrezamental que podemos aprender y quetodos y cada uno de nosotros, sin excepción, podemos desarrollar y reforzar».Germeraconsejaempezardondeestamosahoramismo:descubrirlamaneraenqueyacuidamosdenosotrosmismos,yluegorecordarquehemosdehacerestascosascuandonosasaltalanegatividad.

Cómoponerloenpráctica:autocompasión

Puedehacerestesencilloejercicioenunosminutos.Anotecincomanerasenqueyacuidadeustedmismocuandopasaunamalaépoca.1.2.3.4.5.Destaque las que encuentre particularmente efectivas, y ya está. Ha empezado su lista deautocompasión.

Ahorayaestálistoparalasprácticasmásintensasdeautocompasión.ElmuycarismáticoDalaiLamaesconocidoporserunapresenciatanradiante

de cordialidad e interés que incluso las personas con un corazón frío como elhielosederritenensupresencia.Asignagranpartedesuefectoenlosdemásalasprácticasbudistasdecompasión,unadelascuales,llamadaMetta,estáustedapuntodeaprender.

Metta es una práctica de compasión y autocompasión budista conmiles deaños de existencia, que podríamos traducir, aproximadamente, como«benevolencia». Dicho simplemente, Metta es la práctica consciente dedesarrollarbuenasintencioneshaciatodoslosseres.CuandolosneurocientíficosexaminaronypusieronapruebaelcerebrodepracticantesentregadosaMetta,surgieronalaluzdiferenciassignificativas.Nosóloemitíanondascerebralesmásprofundas, sino que se recuperaban de situaciones de estrés con mucha másrapidez,ymostrabanunaumentoparticularenellóbulofrontaldesucórtex,la

«regiónfeliz»delcerebro.10

Metta es laherramientamáspoderosaquepodemosusarpara contrarrestarlosataquesdenuestrocríticointernoy,consusmuchosbeneficios,esmagníficapara potenciar el carisma. No obstante, es una práctica muy incómoda paramuchos de nosotros. Francamente, cuando yo empecé, me parecía más queincómoda;meresultabatotalyabsolutamenteviolenta.Inclusosieseestambiénsucaso,hágalodetodosmodos.

Cómoponerloenpráctica:MettaLasiguientevisualizaciónleguiará,pasoapaso,porunaformadeMettahechaamedida.Hasidopreparadaparabeneficiarsededostendenciashumanasinstintivas:nuestraabsorcióndeimágenesynuestro respeto de la autoridad. Si prefiere oír cómo le guío por este ejercicio, encontrará unagrabación «online» en http://CharismaMyth.com/metta. A lo largo del ejercicio, es posible queobserveunciertoritmocreadoporlasrepeticiones.Eseessupropósito;ustedsóloestédispuestoahacerlaprueba.•Siéntesecómodamente,cierrelosojosyrespireprofundamentedosotresveces.Alinspirar,imaginequeatraemasasdeairepurohacialapartesuperiordelacabeza;luegodejequerecorranvelozmentetodo su cuerpo, desde la cabeza a los pies mientras espira, llevándose con ellas todas suspreocupaciones.•Pienseencualquierocasióndesuvidaenquehizounabuenaobra,grandeopequeña.Sólounabuenaobra,unúnicomomentodeverdad,generosidadovalor.Concéntreseeneserecuerdoduranteunmomento.•Ahorapienseenunser,presenteopasado,míticooreal—Jesús,Buda, laMadreTeresa,elDalai

Lama—quepudieransentirungranafectoporusted.Puedeserunapersona,unamascotaoinclusounanimaldepeluche.•Imagineaesteserensumente.Imaginesucordialidad,subondadysucompasión.Véalasensusojosyensucara.Sientacómosucordialidadirradiahaciausted,envolviéndolo.•Véaseatravésdelosojosdeesospersonajes,concordialidad,bondadycompasión.Sientacómoleofrecen todo su perdón por todo lo que su crítico interno dice que está mal. Usted está total yabsolutamenteperdonado.Hahechotablarasadetodo.•Sientacómoledansuaceptacióndetodocorazón.Loaceptantalcomoes,ahoramismo,enesteestadiodecrecimiento,contodassusimperfecciones.

Esustedperfecto.Enesteestadiodedesarrollo,esperfecto.Enesteestadiodecrecimiento,esustedperfecto.Enesteestadiodeperfección,esustedperfecto.

Contodoloquehayensucorazónyensucabeza,esustedperfecto.

•Contodassusimperfecciones,esustedperfecto.•Paraestafasedecrecimiento,esustedperfecto.•Loapruebanplenamentetalcomoes,enesteestadiodecrecimiento,enestemismomomento.

Despuésdehacer el ejercicioMetta,mis clientes suelen informarmedeuna

sensaciónfísicadealivio:loshombroscaendurantelavisualizacióndelperdón,yluego la cordialidad se eleva durante el proceso de autoaprobación. Muchaspersonas sientencalor en la regióndelplexo solar.Algunas lodescribencomounaespeciede«exquisitodolor»,odicensentirse«muysensibles».Noimportaloqueexperimente,sisientealgo,significaquefunciona.

Incluso cuando la propia experiencia no da la «sensación» de que estéfuncionando,Mettamerecelapenadebidoalosefectosindirectosqueproduce.Confrecuencia,aunqueelejerciciohagaquenossintamosincómodos,observaráqueduranteelrestodeldíaestámáspresente,conectamejorconlosdemás,yesmás capaz de absorber y disfrutar de los buenosmomentos de su vida.ComodiceGermer:«Unmomentodeautocompasiónpuedecambiartodasuvida.Unaseriedemomentosasípuedecambiarelrumbodesuvida».

Puede usar la visualización Metta en cualquier momento en que sufra unataque del crítico interior. Como propone Germer, puede pensar en laautocompasión comounadefensa contra el propiodaño, de lamismamanera

queseenfrentaríaaalgoqueamenazaraaunserquerido.Los investigadores que empezaron a experimentar con esta clase de

visualizaciones con personas muy autocríticas, informaron de «reduccionessignificativas en depresión, ansiedad, autocrítica, vergüenza y [sentimiento de]inferioridad», al tiempo que notaban un «aumento significativo en los

sentimientosdecordialidadytranquilidadparaelyo».11

SilavisualizaciónMettanoledieraresultado,pruebeacolgarportodasucasao en su despacho, fotografías de personas por las que siente afecto. Estasimágenespodríanserdeamigosofamiliares; inclusodefiguraspúblicasque leparece que podrían sentir afecto hacia usted, como el Dalai Lama, NelsonMandela o cualesquiera otras que estén en consonancia con sus opinionespersonalesoquellevencordialidadasucorazón(mascotasypeluchesincluidos).

Paranutrirmicordialidadinterna,preparoun«círculoMetta»defotografíasen la zonadondepractico cadamañana.También llevo conmigoun librito defrasessabiascuandoquieroestarseguradeestarenelestadomentalcarismáticocorrecto.Lacordialidadcrecientequeablandaelcorazónyquesientocadavezquelohojeo,notieneprecio.Aumentamicarismaenpocosminutos,haciendoquepasedeunestadodepreocupaciónoirritaciónaotrodecalma,confianzaycordialidad.

Una demis clientes elaboró lo que llama un «libro amable». Cada vez quealguienledicealgoagradable,elogiosooafectuoso,loanotaenellibro.Inclusoha buscado en sus diarios antiguos y ha encontrado auténticas perlas decordialidad.Dicequecadavezquelolee,lahacesentirsecálida,segurayquerida.Siente que tiene un equipo de animadoras en la cabeza, que le dan su apoyodurantetodoeldía.

Cómousarelcuerpoparainfluirenlamente

Hastaahoranoshemoscentradosobretodoenlamaneraenquelamenteafectaalcuerpo:lasmuchasmanerasenquenuestroestadomentalyemocionalinfluyeen nuestra postura, nuestro lenguaje corporal y nuestra expresión facial. Pero

¿sabía que el proceso también actúa en sentido contrario? Las emociones y ellenguaje corporal están tan entrelazados que adoptar una cierta postura oexpresiónfacialcreará,dehecho,lossentimientoscorrespondientesenlamente.Igual que sucede con la visualización, donde la imagen correcta creará lasemociones y el lenguaje corporal correspondientes, podemos fraguar muchasemocionesadoptandoellenguajecorporalcorrespondiente.

LosinvestigadoresdepsicologíadeHarvardyColumbiadescubrieronquelossujetosqueadoptanunaposturafísicafuerteyconfiadayluegohablanconunavozfirme,acompañadadegestosllenosdeautoridad,producían,realmente,unareacción bioquímica que les hacía sentirse y parecermás seguros y poderosos.Porelcontrario,losqueadoptabanunportevacilanteysumiso,experimentaban

exactamentelareacciónbioquímicacontraria.12

Exhibir un lenguaje corporal confiado le hará sentirse más seguro; estossentimientos, a su vez, influirán en su lenguaje corporal, que se adaptará enconsecuencia,mostrandomásseñalesdeconfianzaenustedmismo.Estoledaráotroempujónasussentimientos,yelciclosealimentaráasímismo.Loúnicoqueustedtienequehaceresponerloenmarcha.

Cómoponerloenpráctica:usarelcuerpoparacambiarlamente

Pruebe las siguientes posturas para ver por ustedmismo la fuerza con que la postura del cuerpopuedeinfluirenlamenteylossentimientos.• Primero, adopte el lenguaje corporal de alguien que está absolutamente deprimido. Hunda loshombros, deje caer la cabeza y afloje los músculos de la cara. Ahora, sin mover ni unmúsculo,pruebe a sentirse real y verdaderamente entusiasmado. Adelante, intente ver si puede crear algúnentusiasmosinmoverse.Escasiimposible.•Ahorahagalocontrario.Láncesefísicamentealentusiasmo.Saltearribayabajo,comosilehubieratocadolalotería,sonríaconunasonrisadeorejaaoreja,agitelosbrazosenelaire,ymientrashacetodoesto,tratedesentirsedeprimido.Denuevo,escasiimposible.Acontinuacióntieneunoscuantoscambiosfisiológicosmásconlosquejugar:•Paralaconfianza,laseguridadenustedmismoyparasercapazdetransmitirgravedad,imagínesehaciendoelpapeldeungeneraldelejército:plánteseconlaspiernasabiertas,saquepecho,ensancheloshombros,manténgasederechoyenlacelosbrazosalaespalda.Sientaelefectodeestaposturaensuinterior.

•Paraconseguirunasubidadeenergíaycordialidad,póngaseerguido,estire lasmanos tanarribacomopueda,inspiretodoloquepueda—imaginequelacajatorácicaseensancha,hastaalcanzareldoble de tamaño—, sonría con la sonrisamás grande que pueda ymire hacia arriba, aguante unsegundoyluegorelájeseporcompleto.Puedeusarestasherramientasrápidasencasicualquiersituación,encualquiermomentoquequerríauncambioensuestadointerno,tantosiesantesdeunaimportantereunióndenegocioscomodeunencuentrosocial.

Cuando expliqué esta técnica a una de mis mejores amigas, exclamó: «Sé

exactamente a qué te refieres. En Madrid tuve una experiencia que me hainfluidodesdeentonces.YolallamomimomentodeMissPiggy».CuandoMissPiggy,deElShowdelosMuppet,estáapuntodesaliralescenarioyenfrentarsealpúblico,sedetieneunsegundo,semiraenelespejo,seacicalayluegoanuncia:«¡Estoybellísima!»Yluego,echandoatrásloshombros,conlacabezamuyalta,se lanzaalescenarioparahacersugranentrada.Miamigamecontósupropiahistoriaasí:

Caminaba por la Gran Vía deMadrid; me sentía cansada y sola, teníahambre, llevaba ropa pasada de moda y era el epítome de lanorteamericanafea.Laactitudnomeayudabaennada,asíque¿quépodíahacer?Decidíqueeraunaestrelladecinedeincógnito.Meenderecé,echéloshombroshaciaatrás,conlacabezaerguida,enlaposturaqueimaginoquetendríasifueraunmiembrodelarealeza.Derepente,elvestidoqueparecíatanfueradelugarunmomentoantesmeparecióunaafirmaciónasombrosademoda,algoquetodosdeberíancopiar.Mientrasavanzabapor la calle, me di cuenta de que las cabezas se volvían, todas ellas.Cuandolepreguntéladirecciónaunhombre,dijoqueseríaunhonorsilepermitíaacompañarme.Fueextraordinario.Enunossegundospasédeserunadesconocida, fea, anticuada ydesgarbada, a seruna estrella quehacía que se volvieran a su paso. Fue algo memorable. Y tambiénilustrador.Cuandoledigoamisclientesquelosdemáslospuedenpercibircomollenos

depodersóloconqueproyectenunlenguajecorporalmásllenodeconfianza,aveces les preocupa que esa confianza sea algo con lo que se nace o que seadquiere durante la primera infancia. Creen que sólo cambiar su lenguajecorporalseríafingir.

De hecho, podemos conseguir una confianza real en nosotros mismos,ademásdelapercepcióninstantáneadeunamayorautoconfianza,simplementecambiando nuestro lenguaje corporal. Sí, es cierto que al principio puedeparecernos extraño o violento, un poco como montar en bicicleta sin lasruedecillas de atrás. Pero si aplica la técnica, obtendrá resultados. Y si siguepracticando,acabarásintiéndosecómodo.Alfinal,seráunasegundanaturaleza.

Calentamientoparalosmomentosclave

Imagineque se ha estado entrenandopara correr unamaratón.Ha terminadootras carreras, está en plena forma, está preparado. El día de lamaratón, ¿quéharía al llegar a la líneadepartida? ¿Sequedaría allí, sinhacernadahastaquedieraneldisparodesalida,y luegosaldría lanzadoa todavelocidad?Claroqueno.Probablemente,haríauncuidadosocalentamiento.

Puedehacerexactamentelomismorespectoalcarisma.Planeeunperiododecalentamientoquelepermitasubirpasoapasohastaelnivelquedesea.Cuandoquieraasegurarsedeunaactuacióncarismáticadeprimera,noesperealcanzarlomásaltodesurendimiento,pasandodeceroauncarismapleno,avoluntadyalinstante.Nopuededependerdelapurafuerzadevoluntadparallegarhastaahí.De hecho, es importante comprender lo limitadas que son nuestras reservas

diariasdevoluntad.13

Losinvestigadoresdelacienciadelaconductahanllegadoalaconclusióndeque la fuerza de voluntad se parece un poco a un músculo que se fatigadependiendodelomuchoquelousemos.Silaexplotamospararesistirnosaunatentaciónosoportaralgunamolestia,estarámásdébilcuando,alcabodepocotiempo, la necesitemos para otra actividad. De hecho, ejercer la fuerza de

voluntad nos fatiga físicamente.14 Es un recurso finito, así pues, actúe

estratégicamenterespectoadóndeycuándologasta.¿Se acuerda de Robert, el ejecutivo impaciente, dotado de gran rapidez

mental? Me contó que con frecuencia se irritaba consigo mismo por suincapacidad para tener paciencia con los demás.Observó que cuando duranteuna conversación o una reunión, pasaba tiempo luchando contra su crecienteimpacienciainterna,despuésactuabapeordurantehoras.Cuandoteníavariasdeesas interacciones durante la mañana, su capacidad para ser carismático mástardesufríaclaramente.

Leexpliquéquecadavezqueusabasufuerzadevoluntadvaciabasusreservas.Sería mejor que dejara de criticarse y se diera cuenta, en cambio, de que setrataba simplemente de asignar sus recursos de fuerza de voluntadapropiadamente. Le pedí que sopesara cuidadosamente cuáles de esasinteracciones diarias merecían que gastara su precioso capital de fuerza devoluntad en ellas. Le recomendéque, en el casode las interaccionesqueno lomerecieran,lasdelegaraenunempleadodemenorrango,olepidieraauncolegaqueseencargaradeellasacambiodeocuparsedeunatareaqueagotaramenossufuerzadevoluntad.

Veamoscómosedesarrollaríatodoestoenlapráctica.Digamosqueasisteauna cena que podría afectar a su carrera de manera significativa, así que legustaría ser particularmente carismático. Para optimizar sus posibilidades deserloalmáximo,sabequenecesitaentrarenunestadomentaldecordialidadypoder. Si durante la cena quiere transmitir una confianza absoluta en ustedmismo,cercióresedequeduranteeldía,yespecialmenteenlashorasanterioresalacena,notienereunionesointeraccionesquepudieranhacerlesentirmalconustedmismo.Enlugardepresentarsejustoparacenar,planeeuncalentamientoque potencie su autoestima; tome café con alguien que le haga sentir bienrespectoaustedmismo,oplaneeunaactividad(practicarundeporteotocaruninstrumentomusical) que le haga sentir competente o hábil. Si hay un cóctelantesde lacena, interactúeconlaspersonasquelehacensentirbienconustedmismo,nocon losque lecriticano le tomanelpelo,aunqueseaenbroma.Sí,intercambiarbromaspuedesermuydivertido,perodéjeloparalasnochesenqueelcarismaseamenoscrucial.

Igualqueundeportistaquetienemuchocuidadodepermanecerconcentrado

lamañanadeunagrancarrera,cuandonecesitesercarismáticoalmáximo,vigileatentamente lo que entra en su mente. Incluso la música que escuche puedeinfluir en su estadomental y emocional. ¿Sabe que escuchar canciones tristespuedehacer que se entristezca? Sea conscientedeque todo lo que entra en sumenteafectaasuestadointerno.

Selecciono mi música teniendo en cuenta tanto el ritmo como la letra y,cuandomepreparoparaunmomentoclave, tengocuidadodeelegircancionesquesecorrespondanconelestadodeánimoquetratodelograr.Tengomúsicapara la autoconfianza, la cordialidad, la empatía y lapaciencia.Hedescubiertoque, de verdad, influyen, y mucho. Estas piezas musicales están organizadascomo«antesdehablar»,«despertadormatinal», incluso«antesde lasreunionesfamiliares».(Sí,habloenserio.)

Unodemisclientesmeescribióentusiasmadodespuésdeusar la técnicadecalentamiento.Dijo:«Acabodeprobarlo,¡yfunciona!Porlogeneral,mesientoincómodo en grupos numerosos y pienso en lo desagradable que será esaexperiencia. Antes de esta reunión, programé una cena con un viejo amigo yfuimos adaruna vuelta.Me sentíamaravillosamentebien cuando entré y vi aotro amigo al que hacía tiempo que no veía, me acerqué y dedicamos unosmomentos aponernos aldía, algoque sabíaque tambiénmeharía sentirmuybien. A partir de ese momento, todo fue pan comido. Varias personas mecomentaronqueteníaunaspectomuyrelajado,quedaba la impresióndeestardisfrutando.¡Yasíera!»

Otro de mis clientes que da fiestas de manera regular me dijo que, confrecuencia, pone la música que ha seleccionado para la fiesta mientras vapreparandoelpiso.«Meayudaasubirminiveldeenergíaymeponedehumorparahacerdeanfitrión.Aveces,tambiénlohagoantesdeunaentrevista.»

La próxima vez que tenga una reunión fundamental, haga el ejercicio delrecuadrosiguienteparapreparareldespegue.Cuandonecesiteserespecialmentecarismático,estaherramientaseráungranrefuerzo.

Cómoponerloenpráctica:calentamientoCuandohagaelprecalentamientoparaunacontecimientoimportante,sigaestalistaparaprepararsuestadointernoymaximizarsucarisma.

• Revise su programa de las horas previas al acontecimiento. Piense en cómo le afectarán lasactividadesyreunionesquehaplaneado.•Sipuede,evitecualquierencuentrodifícilybusqueexperienciasqueaumentensucordialidadosuconfianza.•Creesupropiaseleccióndemúsicaparaelestado internoque legustaríatener.Puedehacerunalistaparalaenergíaylaconfianza,otraquelehagasentircordialidadyempatía,yotraqueleinspirecalma y serenidad. Este ejercicio es en sí mismomuy divertido, y puede añadir nuevas cancionestantasvecescomoquiera.

Estoes tambiénunsustitutoestupendode losejerciciosdevisualizacióndel

capítuloanteriorparacualquieraquetodavíanoestécómodoconellos.Sepuedeusar en lugar de las visualizaciones, o usted puede planear un calentamientoadicionalsirealmentequieremaximizarsupodercarismático.

Digamosqueestáapuntodediscutirunacuestióndifícilconalguienque leintimida. Para hacer el calentamiento para la reunión, practique primeromentalmente, visualizando la escena tal como le gustaría que se desarrollara.Luegopídaleaalguienconquiensesientacómodoquehagaelpapeldelotroconusted. Asegúrese de adoptar una actitud llena de fuerza y seguridad en ustedmismo. Imagínese como un general del ejército de cuatro estrellas que pasarevistaasustropas.Plánteseconlaspiernasabiertas,saquepecho,ensancheloshombros, permanezca erguido y enlace los brazos a la espalda con aplomo.Practique cómo presentar sus argumentos con voz fuerte y ademanes queimpongan.

Cuandotengaunaseriedereuniones, llamadasoentrevistas,tantosisonenunúnicodíacomoalolargodeunasemana,valelapenaprogramarlasdemenosamásimportantes,paraquepuedapracticar,aprenderyaumentargradualmenteendestrezayconfianzasegúnvayaavanzando.Pienseenustedmismocomoundeportista que va a participar en partidos eliminatorios o en carreras depreselección.

Tambiénpuedeprobarloconcartasoe-mailssitienequeescribirvariossobreel mismo tema. Redacte los menos importantes primero y acabe con los másimportantes. Para cuando haya escrito cuatro o cinco, su cerebro tendrá más

prácticaysuescrituraserámásfluida.Ahoraquehaaprendidoaaccederalestadomentaladecuadoparaelcarisma,

¿cómopuedegarantizarqueesoscambiosvayanadurar?Ahíesdondeentraelmantenimiento del carisma. Si alcanzara un nuevo nivel de forma física yquisieraconservarlo,seguiríaconsurégimendepuestaapuntoyadoptaríaunadieta sana. No esperaría seguir en buena forma sin acudir regularmente algimnasioycomerbien.Elcarismaserigeporlosmismosprincipios:sigasiendocarismático mediante la utilización regular de todas las herramientas que haaprendidoenloscapítulosanteriores.

IDEASCLAVEQUERETENER

• Crearun estadomental óptimo es crucial para liberar todo supotencialcarismático.

•Lavisualizaciónpuedeayudarleacrearelestadomentaladecuadoy,así,ellenguaje corporal carismático acertado.Paraque las visualizaciones seanmás efectivas, haga que sus cinco sentidos participen vívidamente en loqueimagina.

• Puedeaumentar tanto la cordialidadcomo la seguridadenustedmismopracticando la gratitud, la benevolencia y la compasión hacia los otrosigualquehaciaustedmismo.

• Igual que hacen los artistas y los deportistas profesionales, planee uncalentamiento gradual para alcanzar el nivel más alto en su actuacióncarismática.Antesdeunacontecimientoimportante,evitelasexperienciasque podrían perjudicar su estado mental, y prepare actividades queaumentensucordialidadyseguridadenustedmismo.

•Elcuerpoinfluyeenlamente.Delelavueltaalatécnicadevisualizaciónypractiqueadoptandolaposturaylaexpresiónfacialadecuadasparatenerunmayoraccesoacasicualquierestadointernodeseado.

6

Diferentesestilosdecarisma

Del mismo modo que hay diferentes estilos de personalidad y de liderazgo,tambiénhaydiferentesestilosdecarisma.TantoMadonnacomoSuSantidadelDalaiLamaatraenmultitudesysonvistoscomocarismáticos,peroporrazonesdiferentes.

Enestecapítuloveremoscuatroclasesdistintasdecarisma:defocalización,devisión,debondadydeautoridad.Veremoscómosepercibecadaunodeellos,cómodesarrollarloycuándousarlo.

Hay, desde luego, otras clases de carisma que podríamos considerar, peroestascuatrosonlasmásprácticasparalavidadiaria,lasdeaccesomásfácily,porello,lasquemásútilsondeestudiar.

Carismadefocalización:presenciayconfianza

ElonMusk,cofundadordePayPalyactualpresidenteejecutivodeTeslaMotors,encarnaestetipodecarisma.Comolesdiráélmismo,esmuyintrovertido.EnelespacioabiertodelasoficinasdeTesla,sumesa,casivacía,estáenelrincóndelfondo, con dos enormes monitores colocados para crear un refugio que leprotegedelrestodelaoficina.

No obstante, cuando emerge de detrás de las pantallas, está plenamentepresente y focalizado. Podemos sentir la intensidad de su atención, loatentamente que escucha y absorbe todo lo que decimos. Y no necesita decirnadaparamostrarnosquenoscomprende:sulenguajecorporal,noverbal,noshacesentirplenamenteescuchadosycomprendidos.(Aprenderálossecretosdeestaclasedeescuchaenelcapítulo8.)

El carisma de focalización se basa principalmente en una percepción delpresente.Daalosdemáslaimpresióndequeestamosplenamentepresentes,conellos,escuchándolosyabsorbiendoloquedicen.Estecarismahacequelosdemásse sientan oídos, escuchados y comprendidos. No lo subestime; este tipo decarismapuedetenerunafuerzasorprendente.

El carisma de focalización puede ser muy efectivo en los negocios. UnejecutivoquehatrabajadoconBillGatesmedijo:

La mayoría de las personas piensan que los que tienen carisma sonpersonas exuberantes, que dominan una estancia con una personalidadextraordinaria. Pero, pese a su aparienciamodesta, con su constituciónmenudayconlapintadeserelestereotipodelapocado,Billdomina,sinninguna duda, la estancia; su presencia se percibe de inmediato. Si ladefinición de carisma es que cuando alguien entra en una habitacióntodoslosojossefijanenél,entoncesBilltienecarisma.Siesesacualidadqueatraealosdemásyhacequequieranescucharloquetienesquedecir,entoncesBilltambiénlatiene.JackKeeler,expresidentedeIBM,eraconocidocomofiguramuycarismática

queencarnabaotrocomponenteclavedelcarismadefocalización: lacapacidadde comunicar respeto. Recuerde que uno de los fundamentos del carisma eshacerque losdemás se sientanbien consigomismos.Keeler sabía cómohacerque los demás sintieran que sus opiniones importaban y que ellos eranimportantes. Creía sinceramente que incluso los empleados de menor rangopodíantenerperlasdesabiduríaquecompartir.Unejecutivoquetrabajóconélmedijo:«Loveíasacercarsealosresponsablesdefabricaciónyalosingenierosdeplanta,yestabaclaroquelosteníaengranestima,losveneraba.Yellos,asuvez,lovenerabanaél;selesiluminabalacaracuandoélentrabaenlasala».

Loquelosdemásobservan:Valoramoselcarismadefocalizacióntotalmentea través de la conducta. La presencia es clave; dado que podemos percibircualquier lenguaje corporal distraído y poco atento, esas señales socavaránrápidamenteelcarismadefocalización.

Cómodesarrollarelcarismadefocalización

Este carisma exige, por supuesto, la capacidad de centrarse y estarauténticamente presente. Unas buenas aptitudes para la escucha soninnegociables,igualqueunciertogradodepaciencia.Paradesarrollarelcarismade focalización, cultive su capacidad para estar presente; use las técnicas de lasección«Presencia»enelcapítulo2(¡presteatenciónalosdedosdelospies!).

Unavezquelotenga:Elcarismadefocalizaciónesquizálaformadecarismamás fácil de alcanzar, y puede ser sorprendentemente efectiva, pero vaacompañado de dos riesgos principales. El primero es que si hacemos gala demuy poco poder, podríamos tener un aspecto demasiado ansioso y, enconsecuencia, mostrar un estatus inferior o parecer incluso serviles. En elcapítulo9aprenderácómoaumentarlacantidaddeconfianzaquetransmitimos.Unriesgomenoscomúnesmostrarmuypocacordialidad,locualconduceaunaatención que resulta demasiado intensa. Si la focalización es tan concentradacomo un láser, la interacción puede empezar a parecer una entrevista o, peortodavía, un interrogatorio. Es entonces cuando tiene que equilibrar lafocalización con la cordialidad y la aceptación o auténtico respeto, y los doscapítulossiguienteslemostraráncómohacerlo.Aunquesebasaprincipalmenteen la presencia, el carisma de focalización sigue requiriendo un mínimo deconfianza y cordialidad.No se puede descartar ninguno de estos aspectos porcompleto.

Cuándousarlo: El carisma de focalización es apropiado para casi todas lassituaciones empresariales. Es particularmente útil cuando necesitamos que losdemásseabranycompartaninformación.Dehecho,esungranestilodecarismapara los consultores de gestión o para los que prestan otros serviciosprofesionales, como abogados, contables y asesores financieros. El carisma defocalización puede ser también muy útil en situaciones difíciles, como lasnegociacionesoparadistenderconversacioneshostiles.Porotrolado,eviteestetipo de carisma cuando necesite parecer alguien con autoridad o durante lasemergencias,cuandoseaprecisoasegurarseunaobedienciainmediata.

Elcarismadevisión:convicciónyconfianza

Elcarismadevisiónhacequelosdemássesientaninspirados;hacequecreamos.Puede ser extraordinariamente efectivo aunque no haga, necesariamente, quegustemosalosdemás.SteveJobseraclaramentetemidoenAppleyteníamuchosdetractores, tanto dentro como fuera, pero incluso a esos detractores no lescostaba admitir que era visionario y carismático. Alguien que asistiórecientemente a una presentación de Steve Jobs me dijo: «Hablaba con tantaconvicción,tantapasión,quehizoquetodasnuestrasneuronasgritaran:¡Sí! ¡Loentiendo!¡Estoycontigo!»

¿Por qué el carisma de visión es tan eficaz y poderoso? Debido a nuestraincomodidadnaturalconlaincertidumbre.Enunmundoenconstantecambio,anhelamos algo sólido a lo que aferrarnos. Durante la primera campañapresidencial deGeorgeW. Bush, las encuestas realizadas entre sus partidariosrevelaronqueunaclavedesuatracciónera«laconvicciónyseguridadqueteníaensusopiniones».

Transmitir un carisma de visión requiere la capacidad de proyectar unaconvicciónyunaconfianzacompletasenunacausa.Enestesentido,elcarismadevisiónsebasaenelpoder.Noobstante,tambiénsebasaenlacordialidad.Losvisionarioscarismáticosnoson,necesariamente,personascordiales,perosientensuvisiónconfuerza,inclusoapasionadamente.Yparaserdeverdadcarismática,esavisióndebeincluirunciertogradodenoblezayaltruismo.

Un periodista describió a Steve Jobs diciendo: «Lo impulsa un celo casimesiánico [...] Jobs no vende ordenadores. Vende la promesa de un mundomejor». Con frecuencia, estos visionarios carismáticos prometen la redención;pensemosenJuanadeArcooMartinLutherKingJr.Conuncarismadevisión,estamosconvenciendoa losdemásde labondaddenuestravisiónmásquedenosotrosmismos.

Lo que los demás observan: Valoramos el carisma de visión sobre todo através de la conducta, que incluye el lenguaje corporal y la actitud.Debido alhecho de que los demás tienden a aceptar lo que proyectamos, si parecemosinspirados,daránporsentadoquehayalgoquenos inspira.Paraelcarismadevisión, la apariencia importamuchomenos que para otros estilos de carisma.

Podríamosirvestidosconharaposyseguirtransmitiendoconéxitouncarismadevisión.

Cómodesarrollarelcarismadevisión

En el carisma de visión, elmensaje importa. Esto significa saber elaborar unavisiónaudazytransmitirelmensajecarismáticamente(veaelcapítulo11).

Unadelasclavesparacomunicarelcarismadevisiónesentrarenunestadode convicción total, despojándonos de cualquier duda. Puede usar lasherramientas que consiguió en los capítulos 3 y 4, como reescribir la realidad,reforzarsusopinionesotransferirlaresponsabilidadparalibrarsedelosefectosdelaincertidumbre.

Una vez que lo tiene: El carisma de visión puede inspirar una convicciónfervienteyllevarauncambiomonumental.Noobstante,tambiénpuedeinspirarunas ideas fanáticasy llevaraalguiena tomarunasdecisionesdesastrosas (JimJones, líder de un culto religioso, convenció a 900 personas para cometer unsuicidioenmasa).

Cuándo usarlo: El carisma de visión es importante cuando necesitamosinspiraraalguien.Esparticularmenteútilcuandoqueremosinspirarcreatividad.

Elcarismadebondad:cordialidadyconfianza

Cuandosomosbebés,nuestrospadrescreenquesomosperfectos tal comonosven,sinimportarloquehagamos.Perodespuésdeunosmeses,suaceptaciónsevuelvecondicional.Ahoratenemosquecomernoslaszanahoriasysonreírlealaabuelita para conseguir su aprobación. Pocas veces volveremos a sentir unaaceptaciónincondicionaltanabsolutaporpartedealguien,salvo,quizás,enlasprimerasetapasdelenamoramiento.

Una de las razones de que el Dalai Lama tenga un efecto tan poderoso ennosotrosessucapacidadparairradiarunatremendacordialidadyunacompletaaceptación. Unas personas que quizá nunca se hayan sentido aceptadascompletamente,detodocorazón,derepentesientenquelasvendeverdadyse

sientenenvueltasensuaceptación.Esteeselcarismadelabondadenacción.Estecarismasebasaprincipalmenteenlacordialidad.Conectaconelcorazón

delagenteyhacequenossintamosbienvenidos,apreciados,abrazadosy,sobretodo,plenamenteaceptados.

Loque los demás perciben: Igual que el carisma de visión y el carisma defocalización,elcarismadebondadprocedeporcompletodel lenguajecorporal;específicamente,delacara,yaúnmásespecíficamente,delosojos.

Cómodesarrollarelcarismadebondad

También usted puede aprender a emanar algo de la magia del Dalai Lama,aunque exige voluntad, paciencia, práctica y las herramientas adecuadas.Empiece con el estado mental: practique para acceder a la cordialidad conherramientas internas tales como la gratitud, la benevolencia, la voluntad, lacompasión y la indulgencia propia descritas en el capítulo 5. En el capítulo 9aprenderáaemanarcordialidaddesdelacara,ellenguajecorporalylaactitud,yahacerelcontactovisualadecuado.

Como el carismade bondaddepende tanto de la cordialidad, es vital evitarcualquier lenguaje corporal de tensión, crítica o frialdad. Las herramientasinternasparaenfrentarnosalmalestarmentalofísicodelcapítulo4tienenaquíunvalorincalculable.

Unavezquelotiene:Aunqueelcarismadebondadsebasasobretodoenlacordialidad, si no va acompañado de fuerza, se arriesga a dar la impresión deestar demasiado ansioso por complacer. Aquí es donde la capacidad detransmitirunmínimodepoderdevieneimportante.

Lasherramientasconseguidasenelcapítulo5—visualización,calentamientoyusodelcuerpoparacambiarlamente—leayudaránalograrelmododepensaracertado. Los capítulos siguientes le ayudarán a equilibrar la cordialidad y lafuerzaensulenguajecorporal.

Elcarismadebondadtienesuprecio.Unademisamigasmásqueridasirradiaun carisma de bondad tal que la gente se queda cautivada adondequiera quevaya.Desdeloscolegasdelaoficinahastalascajerasdelsupermercado,todossesienten aceptados y queridos en cuanto están en su presencia. Esto puede ser

encantador, pero tambiénuna carga pesadade llevar.Mi amiga siente dolor yculpacuandoestaspersonas,quehanquedadoembelesadas,sesientenheridasoresentidas cuando ella no puede darles cabida en su vida. Es una de lasdesventajasdelcarismadebondad:puedellevaralaadulacióny,posiblemente,aun apego excesivo. Encontrará herramientas para impedir estos efectossecundariosenelcapítulo13,dedicadoacómovivirunavidacarismática.

Cuándousarlo:Elcarismadebondadesperfectosiemprequequieracrearunvínculoemocionalohacerquealguiensesientaseguroycómodo.Puedesermuyimportanteenalgunassituaciones,comocuandotenemosquedarmalasnoticias(veaelcapítulo12).Tambiénpuedeserunaherramientaasombrosamenteeficazparatratarconpersonasdifíciles(yenelcapítulo12nosocuparemostambiéndeesto).Noobstante, igualqueconel carismade focalización,quizá le convengaevitarlo cuando necesite mostrar autoridad, o cuando exista el riesgo de quealguien se sienta demasiado cómodo y le haga partícipe de demasiadas cosas(menosmalquetieneelcapítulo13paraayudarleaevitarlo).

Carismadeautoridad:estatusyconfianza

Posiblemente,estaformadecarismaeslaquetienemáspoderdetodas.Nuestradeferenciainstintivahacia laautoridadpuedetomarproporcionesépicasy,porsupuesto,inclinarsetantohaciaelbiencomohaciaelmal.ColinPowellyelDalaiLamaencarnanelcarismadelaautoridad,perotambiénloencarnabanStalinyMussolini. La reacción humana hacia la autoridad tiene raíces profundas; está

grabadaennuestrocerebro.1

Los que poseen este tipo de carisma no gustan necesariamente. MichaelJordan,enelpuntoculminantedesucarreraconlosChicagoBulls,ledijoaunperiodistaque le importabamuchomásserun líderquegustara losdemás.Elperiodistaescribió: «Irrita, avecesenfurece, a suscompañerosdeequipo.Perousasucarismaparaelevarelniveldejuegodetodoelequipo».

Loquelosdemásperciben:Elcarismadeautoridadsebasasobretodoenlapercepcióndelpoder;laconviccióndequeesapersonatieneelpoderdeinfluir

en nuestromundo. Evaluamos este carisma pormedio de cuatro indicadores:lenguajecorporal,apariencia,títuloyreaccionesdelosdemás.

Lo primero que evaluamos es el lenguaje corporal. ¿Emana seguridad en elpoderdeesapersonaparainfluirenlosdemásoparainfluirenelmundoquelarodea?

En segundo lugar valoramos la apariencia. Estamos biológicamenteprogramadosparaquenosimporteelestatusyparasentirnosimpresionadosporél,porqueestareaccióninstintivafavorecenuestrasupervivencia:losindividuoscon un estatus alto tienen el poder de ayudarnos o perjudicarnos. Parasobrevivir, necesitamos saber cuál es nuestro sitio en la jerarquía. Comoconsecuencia, somosmuy sensibles a cualquier indicioquepueda ayudarnos adeterminarelestatusdelosdemás.

Laropaesunadelasclavesprimerasymásfuertesparaevaluarelestatusy,enconsecuencia, el posible poder y el carismade autoridad.Buscamos señales depericia y experiencia (la bata blanca del médico) o de mucha autoridad (eluniformemilitarodelapolicía).Prestamosunaatenciónparticularalossignosdeunaltoestatusoéxitosociales,comolaropacara.EnunexperimentollevadoacaboenlaciudaddeNuevaYork,losparticipantestendíanaseguiraunpeatón

imprudentevestidoconuntrajecaroantesqueaotroconropamáscorriente.2

En otro experimento, un investigador realizaba encuestas falsas en centroscomercialesvestidoconunsuéterseaconmarcadediseñoseasinella.Cuandoseenfrentabana lamarcadediseño,un52porcientode los sujetosaceptabanhacer la encuesta, comparado con sólo un 13 por ciento en el caso de no verningún logo de marca. Los logos caros también influían en los impulsoscaritativosdelagente.Loscolaboradoresdelainvestigaciónconsiguieroncasieldoblededonacionescuandovestíancamisasconunaetiquetadediseñovisible

quecuandollevabancamisassinetiqueta(idénticassalvoporestedetalle).3

Finalmente,eltítulodealguienylamaneraenquelosdemásreaccionananteélnosdanmáspistas sobreel carismadeautoridad, aunqueestosdos factorestienenmenospesoque losdosanteriores. Instintivamente,comprendemosquealguienqueocupauncargoaltoperorecibepocorespetotienemenospoderrealqueotrapersonaconuntítuloinferior,peroqueesmuyrespetada.

Aunquetodasestasvaloracionespuedentenerlugarenmenosdeunsegundo,el orden es, sin embargo, importante. Si hay un conflicto entre las señales,confiaremosenellasenelordenqueacabamosdever.Comosiempre,ellenguajecorporal triunfa sobre todos los demás signos de carisma. Incluso si todos losdemás están presentes, un lenguaje corporal que exprese inseguridad socavarácualquier posibilidad de que exista un carisma de autoridad. Y viceversa, sepuedeconseguirunciertogradodeestecarismacontandosóloconel lenguajecorporalsiésteeslobastantefuerte.

Cómodesarrollarelcarismadeautoridad

Nuestro principal propósito si queremos obtener un carisma de autoridad esproyectar poder exhibiendo signos de estatus y confianza. Por suerte, los dosaspectosmásimportantesdelestatusy laconfianzasontambiénaquellossobrelosquetenemosmásinfluencia:ellenguajecorporalylaapariencia.

Como se ve afectado con tanta fuerza por el lenguaje corporal, nuestrocarisma de autoridad depende de lo seguros de nosotros mismos que nossintamosenesemomento.Aquíesdondeentranenjuegolasherramientasqueobtuvoenelcapítulo5:puedeusarlavisualización,elaumentodelacordialidadoelcuerpoparacambiarsumenteafindeentrarenunestadomentalllenodeseguridadenustedmismo.

Para que su lenguaje corporal proyecte poder y confianza en ustedmismo,tendrá que aprender a «ocupar espacio» con su postura, reducir gestos noverbales(comoasentirconlacabezaenexceso)yevitarrebullirconstantemente.Puede que tenga que hablar menos y hacerlo más lentamente, saber cómo ycuándo hacer una pausa en sus frases o a modular su entonación. Nosocuparemosdetodoslosdetallesdecómoemanarpoderpormediodellenguajecorporalenelcapítulo9.

Enloquehacealaapariencia,elegirropaqueparezcacaraodealtonivelesunadelasmanerasmásfácilesdeteneraspectodeautoridad.

Una vez que lo tiene: El carisma de autoridad tiene la ventaja de que nosescuchany,confrecuencia,nosobedecen.Noobstante,tienevariasdesventajas:

•Puedeinhibirelpensamientocríticoenlosdemás.•Noinvitaaquenosrespondan,asíquenosarriesgamosanorecibiruna

informaciónquerealmentenecesitamos.•Esfácilquenoshagaparecerarrogantes.

Aquíesdondeaprenderaemanarcordialidadpuedeserloquenossalve.No

sólo esa cordialidad reducirá el riesgode quenos perciban como arrogantes ointimidantes,tambiénserámásvaloradaporqueahoranosvencomodotadosdeunaltoestatus.Siunapersonadeestatusbajoestáansiosaporagradarnos,puedequeloencontremosagradable,peronodaremosnecesariamenteunaltovalorasuentusiasmo.Despuésdetodo,nopuedehacermuchopornosotros;antesbiensomosnosotroslosquepodemoshaceralgoporellos.Porotrolado,siun«jefede manada» de alto estatus nos concede su atención y cordialidad, estamosencantados,porqueesapersonapuedemovermontañas.

Cuándousarlo:Elcarismadeautoridadfuncionabienenmuchassituacionesde negocios, y en cualquier situación en que queramos que nos escuchen yobedezcan. Es especialmente útil durante una crisis (vea el capítulo 12), ysiempre que necesitemos una conformidad inmediata de los demás. Por otrolado,quizáquieraevitarloenambientessocialescomolasbodasolosfuneralesoensituacionesdenegociosdelicadas,porejemploaldarmalasnoticias.Evítelotambiéncuandoquieraestimularlacreatividadolasreaccionesconstructivas,yaque puede inhibir el pensamiento crítico de los demás. En estos casos, use elcarismadevisión,defocalizaciónodecordialidad.

Cómoelegirelcarismaacertado

Noexisteunúnicomododesercarismático,nitampocohayunúnicoestilodecarismaquedéresultadoencualquiersituación.¿Cuándosonciertosestilosmáseficaces?¿Quéestilonosconvendrámás?Determinarcuálessuestilodecarismapreferido y saber cuándo usarlo es un paso crucial para hacer realidad supotencialdecarisma.

Diferentesclasesdecarismaseránlasapropiadasendistintascircunstancias.Y

diferentesclasesdecarismaseránmejoresopeoresparausted.Paradecidirquéelementosdelcarismaponerdemanifiesto,tendráquevalorartresindicadores:lomásadecuadoparasupersonalidad,parasusmetasyparalasituación.

• Supersonalidad:Es importante saberqué leparececómodoyelegir los

estilos, herramientas y técnicas que encajen en sus cualidadescaracterísticas.

• Susmetas:Tambiénespreciso tener claroquéquiere alcanzar.Algunosmodelosdecarismaharánquelosdemásleobedezcan,otroslosllevaránaabrirseycompartir.

• La situación: ¿En qué contexto va a entrar? La situación determina elescenarioenquesucarismaactuará.

Elcarismaadecuadoparausted

Laprimeraconsideraciónessucarácterfundamental.UnodeloserroresdeJohnKerrydurantelacampañapresidencialde2004fue

tratar de «amortiguar» su focalizado carisma intelectual para hacerse más«accesible».Nosóloresultóineficaz,sinoquelesalióeltiroporlaculataalalejaralosquesehabíanvistoatraídosporsupersonalidadoriginal.Suincomodidadlehacíaparecertorpeypocoauténtico.

Encambio,enelmundodelosnegocios,SteveJobscultivóyfuefielasuestilodecarismadevisióny,pesealoquesepuedadecirdesupersonalidadoestilodeliderazgo, siempre daba la impresión de ser auténtico, además de poderoso.OprahWinfreyhahabladode sudecisiónde ser auténtica comounmomentocrucialensucarrera.Unavezqueabandonósusintentosporser«lanuevaDianeSawyer»,laconocidapresentadoradetelevisión,prosperócomo«lamejorOprahquepodíaser».

Notienequemetersealafuerzaenunestiloparticularparasercarismático,yabogofirmementeporquenohaganadaquevayaencontradesusvalores:sóloactuaríaensucontra.Tratardeobligarseaentrarenunestilodecarismaquenoes el adecuadoparaustedpuede ser tandesagradable como contraproducente.Por ejemplo, alguien introvertido que se obligara a ser extravertido podría

parecer torpe y poco natural y ser percibido así por los demás. No sólo seimpondría una experiencia desagradable, también fracasaría en su intento poraparecernaturalmenteextravertido.Enlugarde lucharcontrasuestilonatural,sabertrabajarconélpuederendirlebeneficiosimportantes.

Cómoponerloenpráctica:trabajarconlaintroversión

Sisesientenaturalmenteincómodoenreunionessocialesnumerosas,lapróximavezqueestéenunafiesta,no seobliguea ser sociablede inmediatooa estar «conectado» toda lanoche.Pruebe, encambio, con las siguientes sugerencias fáciles. Al llegar, concédase cinco minutos para esperar yobservar. Luego,durante la fiesta, tómesepequeños «descansospara la introversión»: espaciosdecincominutosdesoledad.Conozcoaunaintrovertidamuycarismáticaquesuelehacerexactamenteeso durante las reuniones tanto sociales como de negocios. Cuando vuelve a emerger pararelacionarseconlosdemás,éstossuelencomentarloradiantequeestá.

No sólo no es necesario que se obligue a adoptar un estilo de carisma en

particular; tampoco tiene por qué limitarse a unúnico estilo. Estos estilos sonsóloejemplosdecómolosdiferenteselementosdelcarismaactúanenelmundoquenosrodea.Enrealidad,puedealternardiferentesmodalidadesdecarismaencadamomento.Cuantosmásestilosdomine,másversátilpodráser.

Lacapacidadparaadaptarseadiversassituacionessocialesescaracterísticadepersonasmuycarismáticas.HayesBarnard,elcarismáticoconsejerodelegadodeParamountEquity,me contó que se ve comounanavaja suiza, que sirve paracualquier situación. Cuando cruza una estancia, varía a propósito la voz y ellenguajecorporalsegúnlapersonaopersonasconlasquehabla.Alseleccionarlíderes, busca personas que tengan una capacidad parecida para adaptarse amúltiplescondiciones.

Enrealidad,setratadeaccederadiferentesaspectosdenuestrapersonalidadysentirnos cómodos al expresarlos; todos tenemos en nuestro interior un ciertogradodebondadyunmínimodeautoridad.Segúnpractiquecadaestilo,ésteseiráhaciendo,gradualmente,másnatural.Sipracticalosuficiente,estasconductassevolverántanfácilesycómodascomocepillarselosdientes.

Nosólopuedepasardeuntipodecarismaaotro, tambiénpuedemezclary

combinar, añadiendo un toque de benevolencia a su carisma de autoridad, oinfundiendoalgodefirmeautoridadasucarismadefocalización.Oprahpuededemostrarfocalización,amabilidady,enalgunoscasos,inclusocarismadevisiónduranteunaúnicaentrevista.

Los presidentes Clinton y Obama encarnan el carisma de visión. Ambostienenuntoquedeautoridad.Noobstante,Obamalideraconfocalización.Losque lo conocen dicen que su inteligencia es palpable y que se centraintensamenteenlapersonaconlaqueinteractúa.Clinton,encambio,lideraconcordialidad.Esconocidoporteneruna«empatíafueradeserie».

Al elegir un estilo de carisma, recuerde comprobar su estado mental yemocional.Sisesienteinseguro,notratedelograruncarismadeautoridadhastaque haya recuperado la confianza. Elija un estilo de carisma que exija menosseguridadenustedmismo,porejemplolafocalizaciónolaamabilidad,y luegopase, gradualmente, a la autoridad si así lo desea. También puede tomarse eltiemponecesarioparaaumentarsuconfianzahastaestarlistoparatransmitirelcarismadeautoridad.

Lasegundaconsideraciónalescogerunestilodecarismaeslametaquequierealcanzar. ¿Cómo quiere hacer que se sientan los demás? ¿Cómo quiere quereaccionen ante usted? Por ejemplo, si quiere que le escuchen y obedezcan, elcarismadeautoridadesel ideal.Enlasseccionesanteriores ledábamosideadequéestilodecarismapuedeapoyarmejorcadameta.Conformepractiquecadaestilo,intuirácuáldamejorresultadoenlasdiferentessituaciones.

Elcarismaacertadoparacadasituación

Laterceraconsideraciónalelegirunestilodecarismaeslasituaciónenlaqueseencuentre.

Enlavida,haydocenasdesituacionesenlasqueciertasclasesdecarisma,ynoimportaelpoderquetengan,nosonbienvenidas.Encambio,ciertassituacionesexigen específicamente ciertas clases de carisma. Por ejemplo, los estudiosmuestran sistemáticamente que en tiempos de crisis acudimos a personas

audaces,segurasdesímismasyresueltas.4Eselmomentodeaplicarelcarismadeautoridadoeldevisión.

Elcontextoenelqueactuamosestableceelcolordelcristala travésdelcuallosdemásnospercibenypercibennuestrocarisma.

Veamos, primero, el contexto emocional. El estado emocional de alguieninfluye en cómonospercibe, ypotenciao inhibe el poderdenuestro carisma.Ciertosestadosemocionales,comolasensacióndecrisisourgencia,aumentanlaposibilidaddeque losdemásnos encuentrencarismáticos.Noobstante,puedehaber carisma sin crisis: el presidente George W. Bush era consideradocarismáticomuchoantesdelaconmocióndel11deseptiembre.

Paracomprenderel contextoemocionalquehaya sualrededor,pregúntese:¿cómose sientenquienes lo rodean? ¿Quénecesitanenestemomento?Si va adespedir a alguien, el carismade autoridadpodríano ser elmás adecuado; encambio,quizáquiera sacar sucarismade focalizaciónoamabilidad.Y, al igualqueOprah,puedealternardiferentesmodosdecarisma,jugandocondiferentespartesdesupersonalidadalresponderadiferentesaspectosdelasituación.

El contexto social también importa; una conducta podría ser vista comocarismáticaenEstadosUnidos,peronoenJapón.ElmismogradodecontactovisualqueseríarecibidocomounamiradasinceraydirectaenlamayorpartedeNorteamérica, podría ser entendida como agresiva e inaceptable en algunaspartesdeAsia.Aunquelapresencia,lacordialidadyelpodersonloselementosfundamentales del carisma, la manera en que se expresan varía un tanto deculturaencultura.

Noobstante,unavezdichotodoesto,siconsiguequesuestadomentalysuconducta sean los acertados, ha recorrido un 80 por ciento del camino. Lasexpresionesfacialessonuniversales,[*]asíqueunaexpresióndebuenavoluntad,empatíaointerésseríapercibidaexactamenteigualenNuevaYorkqueenNuevaDelhi,oinclusoenPapúaNuevaGuinea.

Esmuy importanteque losdemásdenmucho crédito a las intencionesquepercibenquetenemos.Asíquesi,porejemplo, lograadoptarunestadomentaldebenevolencia,estoseveríaensuexpresiónfacialyensulenguajecorporal,ylosdemáslodetectaríanaunnivelemocionalprofundo.Losquelopercibieranquerríanqueustedlesgustara,querríanversuconductaysusactosdelamaneramás positiva. Piense que la benevolencia es como la red de seguridad de sucarisma: mientras consiga un estado de benevolencia, tendrá todas las

posibilidadesdeacertarconsucarisma.(Puedevolveralcapítulo5pararevisarlastécnicasdepotenciacióndelabenevolencia.)

Además, puede actuar estratégicamente al elegir cuándo poner a prueba

nuevosestilosdecarisma:escogersituacionesenquesejueguepocoparaampliarlos límites de su zona de confort. Si, por ejemplo, asiste a una reunión paraestablecerredesdecontactosoauncóctelquetendrápocoimpactoensucarrerao su vida social, utilícelos como campo de pruebas. Es el momento deexperimentaryponerapruebanuevosmodosdeactuar.Useestasocasionesparasentirse cada vez más cómodo con nuevos estilos de carisma. Podría inclusopracticar nuevas técnicas en interacciones cortas y superficiales con cajeros oporteros.

En cambio, cuando esté en una situación donde hayamucho en juego—apuntodehacerunapresentacióno iraunaentrevistadetrabajo—,nocorraelriesgodeadoptarunaire incómodoopocoauténtico.Enestoscasos,esmejorceñirsealaconductayestilodecarismaqueleresultenmásnaturales.

IDEASCLAVEQUERETENER

• Elegir el estilo de carisma acertado dependerá de su personalidad, susobjetivosylasituación.

• Puede alternar diferentes estilos de carisma o inclusomezclarlos.No sefuerce a adoptar un estilo que le resulte demasiado incómodo. Hacerlotendría un efecto negativo en cómo se siente y cómo lo perciben losdemás.

•Cuantosmásestilosdecarismapuedaconseguir,másversátil seráymássegurodeustedmismoestará.

•Amplíe los límitesdesuzonadeconfortensituacionesenquese jueguepoco.

• Cíñase a estilos que ya conozca bien en situaciones en que se jueguemucho.

• Deje que la benevolencia sea su red de seguridad. Proceder desde unespaciodeauténticabenevolencialedarálamejoroportunidaddeacertar

consucarisma.

*LafascinanteinvestigacióndePaulEkmansobreestetemalollevóaviajarportodoelmundo,yendohastaloslugaresmásremotos,estudiandotribusdecazadores-recolectores,ycatalogandoycomprobandomásde10.000expresionesfaciales.

7

Primerasimpresionescarismáticas

Nunca se dispone de una segunda oportunidad para causar una primeraimpresión positiva. En pocos segundos, con sólo una mirada, los demás hanjuzgado nuestro nivel económico y social, nuestro nivel de educación, inclusonuestroniveldeéxito.Enunosminutos,tambiénhandecididonuestroniveldeinteligencia, fiabilidad, competencia, cordialidad y confianza. Aunque estasvaloraciones se hacen en un instante, pueden durar años; las primerasimpresionessonindelebles.

¿Esposible superarunaprimera impresiónnegativa?Sí, lo es.A lo largodevariasreuniones,avecespodemoscambiarlapercepcióninicialquealguientienede nosotros. Pero tendremos que esforzarnos mucho más que si parecemoscarismáticosdesdeelprincipio.

¿Por qué unas impresiones instantáneas duran tanto? Según el economistaJohnKennethGalbraith,unarazónesquecuando«nosenfrentamosatenerqueelegir entre cambiar de opinión o probar que no hay ninguna necesidad de

hacerlo, casi todos nos decantamos por la prueba».1 Las investigacionesconductualeshandemostradoque tenía razón.Unavezquehemosestablecidounjuiciosobrealguien,pasamoselrestodenuestrarelacióntratandodeprobarque teníamos razón. Todo lo que vemos y oímos se filtra a través de aquella

primeraimpresión.2

Sicausamosunaimpresiónfavorablecuandoconocemosaalguien,elrestodenuestra relación se verá teñidopor esa impresión, inclinandoasí labalanza ennuestro favor. En cambio, una primera impresión desfavorable puede resultarimposible de superar y, con frecuencia, puede decidir el resultado de unareunión, aunque el resto del contacto haya sido impecable. Los abogadosdefensoressabenlomuchoquelaprimeraimpresiónqueunclientecauseenun

juradopuedeinfluirenelresultadodelprocesoy,confrecuencia,dedicanhorasaprepararloparaeseprimermomento.Porestarazón,inclusosillegamostardeaunareunión,vale lapenatomarnostreintasegundospararecuperarelestadomentalyellenguajecorporaladecuados.Delocontrario,nosarriesgamosadarunaprimeraimpresiónnadacarismática.

La otra razón de que las primeras impresiones tengan tanto efecto es quesuelenseracertadas.EnunestudiollevadoacaboenlaUniversidaddeTexas,enAustin, losparticipantes fueroncapacesde juzgaracertadamentenuevedediezrasgos de personalidad mirando una única fotografía. Los rasgos en cuestióneran extraversión, franqueza, capacidad para llegar a acuerdos, estabilidademocional, simpatía, autoestima, soledad, religiosidad, e incluso orientaciónpolítica.

«Sabemos desde hace mucho que saltamos a conclusiones respecto a otrosbasándonosenmuypocainformación—dijounodelosinformadores—,perolosorprendenteescuántasdeestasimpresionestienenunfondodeverdadenellas,

inclusobasándoseenunaúnicafoto.»3

Posteriores estudios han confirmadoque, con frecuencia, acertamosmuchoennuestrapercepciónde lapersonalidad, inclusodespuésdeestarconalguien

durantesólounossegundos.4UnequipodeinvestigacióndeHarvardenseñóalosalumnosunasecuenciamudadedossegundos,dondeaparecíaunprofesoralque nunca habían visto antes, y les pidieron que evaluaran su eficacia. Acontinuación, los investigadores compararon estas evaluaciones con las de losestudiantes que habían asistido a las clases del profesor durante todo un

semestre. La similitud de ambos resultados era impresionante.5 Esto significaque, sin haber oído ni una palabra del profesor ni asistido a ninguna de susclases, personas que no lo conocían en absoluto podían predecir con muchaexactitudlaspuntuacionesquerecibiría.

Losaltosdirectivos, igualque losprofesionalesderecursoshumanos,suelenreconocerquedecidensicontratanauncandidatoparaunpuestodetrabajoenlosprimerossegundosdelaentrevista.Comomedijounejecutivodealtonivel,«elrestodelaentrevistaessóloparacubrirlasapariencias».

El equipo de Harvard comprendió que las primeras impresiones son

producidasporlapartemásrápidadelcerebro,queestambiénlamásprimitiva.Este cerebro reptiliano genera nuestros reflejos instintivos, primarios, y puedequefueralaclavedelasupervivenciadenuestrosancestros.Enlostiemposdeloscazadores-recolectores,confrecuenciasóloteníanunafraccióndesegundoparadecidir si las formas que entraban en su campo de visión eran animadas oinanimadas, humanas o no humanas, amigas o enemigas; en otras palabras, sihabía que «luchar, huir o relajarse». Los que acertaban en esas decisiones demilésimasdesegundosobrevivían,prosperabanysemultiplicaban.Losquenoacertaban,acababansiendolaracióndeproteínasdealguien.

Hoy, inclusoenambientesempresarialessofisticados, seguimosactuandodeacuerdo al instinto de supervivencia de los cazadores-recolectores. Cuandoconocemos a alguien, la pregunta instintiva es: ¿amigo o enemigo? ¿Quéprobabilidades hay de que sus intenciones sean amigables? Para dar con larespuestaseguimosbuscandolaspistasquetanútilesfueronentiempostribales:aparienciaycomportamiento.

Sihayalgunaprobabilidaddequeesapersonapuedaserunenemigo,nuestrasiguientepregunta es: «¿Luchoohuyo?»Si tuvieramalas intenciones, ¿tiene lafuerzaparallevarlasacabo?Paraencontrarlarespuesta,nuestrocerebrotratadedeterminar cuál de los dos ganaría en una pelea. Tomamos en consideraciónfactorescomolaestaturayeltamaño,laedadyelsexo.

Es sólo después de realizar estas evaluaciones cuando entra en juego elcontenidodeloquedecimosycómolodecimos.

Laregladeoro

Así pues, ¿cómo podemos causar una primera impresión fabulosa? Nuestraprogramaciónpordefectoesmuysencilla:nosgustanlaspersonasquesoncomonosotros. Durante lamayor parte de la historia, de la cual proceden nuestrosinstintosactuales, lagentevivíaentribus.Enunentornoasí, lacapacidadparareconocersinequivocarnossialguieneraonoeraunmiembrodenuestratribupodía tenerconsecuenciasdevidaomuerte.Si sabemoscómo lograrqueestasrespuestas instintivas actúen a favor nuestro, tenemos la mitad de la batalla

ganada.Cuando somos similares en cuanto a vestimenta, apariencia, conducta y

lenguaje,damosautomáticamenteporsupuestoquecompartimosunambiente,unaeducacióneinclusounosvaloressocialessimilares.Sentimosqueformamosparte de unamisma tribu, o como escribió Rudyard Kipling enEl libro de lajungla:«Túyyosomosdelamismasangre».

La apariencia general se evalúa antes que el comportamiento y el lenguajecorporal. Puede que sea porque la ropa se ve desde más lejos y nos ayuda adeterminarmásrápidamentelaprobabilidaddequeelotroseaamigooenemigo,miembrodelamismatribuono.Laropa,enesencia,eselatuendotribaldelaépocamoderna.

Atuendotribal

¿SepuedeimaginaraunpresidentedeEstadosUnidospronunciandoeldiscursodelEstadodelaNaciónvestidoconunalbornoz?Claroqueno.Pormuchoquenosesforcemosporserobjetivos,laropaimporta.Elmismodiscursoexactoserápercibido de manera muy diferente si el orador viste traje o lleva puesto unalbornoz.

Undirectivodanésmedijo:«Hedescubiertoquecuantomásdevestiresmiropa,másrespetanmisopiniones».Paraélladiferenciaesasombrosa.Presentarla misma opinión vestido con ropa informal un día y con traje al siguienteproducíaunosresultadosespectacularmentediferentes.Enelprimercaso,segúndice, «la gente apenas escuchaba». En el segundo, «todos escuchaban y yoconseguíaloquequería».

Enladécadade1970,cuandoelmododevestirdelosadultosjóvenestendíaacaerenlo«hippy»oenlo«convencional»,losinvestigadoresexperimentaronconlos efectos de la elección de vestimenta. Abordaban a los estudiantes en uncampus universitario, vestidos a veces con ropa hippy y otras con ropaconvencional, y les pedían unas monedas para llamar por teléfono. Cuandovestíanconelmismoestiloqueelestudiante,éstedecíaquesídosdecadatresveces. Cuando vestían con el estilo opuesto, sólo recibían una respuesta

afirmativamenosdelamitaddelasveces.6

Una empresa que comprendía este principio y lo usaba con ventaja eraAmerican Express. Hicieron su primera buena jugada cuando empezaron aenviar a sus vendedores a los campus universitarios vestidos como vestían lospropios estudiantes. Luego dieron un paso más. No sólo los vestían comoestudiantes, contrataban estudiantes. Y fue entonces cuando vieron cómo susventassedisparaban.

Cómoponerloenpráctica:atuendotribal¿Integrarse o destacar? La respuesta depende del objetivo. Si quiere que los demás se sientancómodos,adápteseasuvestimentatribal.Sesabequecuandoenviabanasusvendedoresavisitaraclientes corporativos tradicionales, los directivos de IBM les decían: «Puede vestir como quiera,siemprequelleveuntrajeazulmarino».

Nosepondríaunacamisahawaianaenunbancodeinversiones,niuntrajeconchalecoenunaempresareciéncreada.Loscódigosdelavestimentapuedenvariarinclusodentrodelmismosector;unfiscalquizánollevelamismaropaqueunabogadoespecializadoenelmundodelespectáculo.

Siquiereimpresionaralosdemás,mirelavariedaddeeleccionesquehaydentrodeeseambienteyelijalafranjasuperior.Lafrase«Dresstoimpress»(vestidoparaimpresionar)existeporalgunarazón.

Vale la pena investigar. Si va a una fiesta, llame al anfitrión; si va a una

entrevistadetrabajo,paseporlasoficinasunosdíasantesparavercómovistenlosqueentranysalen.

EnmiprimeravisitaaOracle,cometíelerrordepresentarmeconuntrajedenegociosnegroalestilodeNuevaYork.OraclenosóloeraunafirmadelaCostaOeste (esdecir, relajada), sinode alta tecnología, para colmo; rápidamentemeaconsejaron que me deshiciera del traje. En la actualidad, cuando dirijoprogramasdeasesoríaenlacentraldeGoogle, llevovaqueros,mientrasquelosbrillantes ingenieros a los que preparo andan por allí en shorts, camisetas ychanclas.

Elpoderdeunbuenapretóndemanos

El consejero delegado de una de las empresas deFortune 500me dijo en una

ocasión que cuando tenía que elegir entre dos candidatos con calificacionesparecidas,ledabaelpuestoalquemejorestrechabalamano.¿Uncasoextremo?Quizá,perolosexpertosengestióndelaUniversidaddeIowaqueanalizaronlasinteraccionesenlasentrevistasdetrabajodeclararonquelosapretonesdemanoseran«más importantesque la capacidadpara llegara acuerdoso la estabilidademocional».7Otrosestudiosdeterminaronqueunapretóndemanosmejora lacalidad de la interacción, produciendo un grado más alto de intimidad yconfianzaencuestióndesegundos.

Suelodecirlesamisclientesqueporcaroqueseasutraje,relojomaletín,sisuapretóndemanosesmalo,laprimeraimpresiónquecausenseverádañada.Darel apretóndemanosacertadocuestamuchomenosyharámuchomásqueuntrajedediseño.Estrecharbien lamanoescrucialparaelcarismadeautoridad.¿Se puede imaginar una figura poderosa con un apretón de manos flácido ydébil?

Aunquepuedaparecerintrascendente,unapretóndemanoses,deverdad,unpaso importanteen la intimidad.Elcontacto físicorequiereeliminar labarreradel espacio personal, aunque sólo sea por un momento. Por lo tanto, exigeconfianza.Siesaconfianzasevevalidada(sielapretóndemanosestábien),sehadadoelprimerpasoenlarelación.

La primera imagen de un apretón de manos se encontró en unos frescosegipciosdatadosalrededordelaño2800a.C.Hastahoy,entodosloshemisferiosyculturas,elactodeestrecharlamanosiguesiendoasombrosamentecomún,ysiempre es con la mano derecha. Dado que ésta era la que se usabatradicionalmente para empuñar las armas, estrechar la mano derecha era elsímbolodeunasuspensióndelpeligro,almostrarqueelquesaludabanollevabaunarmaenlamano.

En la época romana, el apretón se daba, en realidad, en los brazos. Cadahombre cogía al otro justo por debajo del codo. Este gesto ofrecía unaoportunidadmejor para palpar en busca de dagas ocultas en lasmangas. Loscaballerosmedievales llevaron lasprecaucionesunpasomás allá al añadirunasacudidaalsaludoparadesplazarcualquierarmaoculta,yasínacióelapretóndemanos.

Deentreloserroresgarrafalesquesepuedencometeralestrecharlelamanoa

alguien,veamoslospeores:Elpezmuerto:Esquizás elpeor.Se tiendeunamano flácida, sinvida, y se

estrecha,apenas,ladelotro.Esteapretóndemanospuedearruinarunareuniónincluso antesde empezar.Y, pordesgracia, he conocido adocenasdemujeresconestadolenciaenparticular.

El triturador de nudillos: Esta forma de estrechar lamano puede ser unademostración de machismo, pero también el resultado de alguien que no esconscientedesu fuerza. Igualmente,puedeserel resultadodeunasenseñanzaserróneas: a algunas mujeres les han enseñado que cuanto más fuerte sea suapretóndemanos,másenseriolastomarán.Deahíquecreanquedebenapretarcomosilesfueralavidaenello.

Elapretóndominante: En este caso, se tiende lamano, con lapalmahaciaabajo, quizá transmitiendo la intención de coger la sartén por elmango en lainteracción. Una variación de este apretón sería el Apretón dominantegiratorio: lamanosetiendeinocentementerectahaciafuera,perogiraunaveziniciadoelapretónparaconseguirlaposicióndominante.

El apretón a dos manos: Cerraremos esta abominable lista con el clásicoapretón con las dosmanos. En este caso, lamano izquierda de su compañeroentraenacción,cerrándosesobresumano,muñeca,brazo,hombroderechososobre su cuello. También se conoce comoEl apretón demanos del político,nombrequeledaráunaideadelmalconceptoenquetenemosalosquelousan.Laúnicaexcepciónescuandolapersonaconlaquenosencontramosseayaunbuen amigo e, incluso en ese caso, yo la reservaría para las ocasiones en quequeremostransmitirunacordialidadespecial(mejorusarloconmoderación).

Muchos de mis clientes se quedaron estupefactos al saber que, sin serconscientes de ello, eran culpables de uno de los casos anteriores y que, alhacerlo,habíanperdidopuntosdecarismaantesdedecir siquieraunapalabra.Veamos, pues, ¿cuáles son los ingredientes de un apretón demanos perfecto?Compruebeelcuadrodemásabajoparaverlosdiezcomponentesdeunapretóndemanosmedalladeoro.

Cómoponerloenpráctica:elapretóndemanosperfecto

Sigaestosdiezpasosparaacertarsiempreovisitehttp://www.CharismaMyth.com/handshakeparaver una demostración, paso a paso, de apretones de manos buenos, malos, y absolutamentemaravillosos.1. Lo primero: asegúrese de que tiene la mano derecha libre. Cambie con antelación a la manoizquierdacualquiercosaqueestésosteniendo.Nodebemanoteartorpementeenelúltimomomento.2.Evitetenerunabebidaenlamanoderecha,especialmentesiestáfría,yaquelacondensaciónharáquesumanoestéfríayhúmeda.3. Tanto si es usted hombre o mujer, antes de estrecharle la mano a alguien, levántese si estásentado.Y saque lasmanosde losbolsillos;unasmanos visiblesharánqueparezcamásabierto ysincero.4.Cercióresedeusarmuchocontactovisual,ysonríaconcordialidad,peroconbrevedad;unexcesodesonrisaspodríahacerleparecerdemasiadoansiosoporgustar.5.Mantengalacabezarecta,sinladearlaenningúnsentido,ymirealapersonatotalmentedefrente.6.Mantenga lamano absolutamente perpendicular, ni dominante (con la palma hacia abajo) nisumisa(conlapalmahaciaarriba).Sitienedudas,dirijaelpulgardirectamentealtecho.7.Abrabienelespacioentreelpulgaryelíndiceparaasegurarsedeconseguiruncontactoóptimodelamembranainterdigital.8.Asegúresedequehaycontactoentrelaspalmasdelasmanosmanteniendosupalmaplana—noahuecada—yenvolviendodiagonalmenteconsumanoladesucompañero.9.Procure rodearcon losdedos lamanodesucompañero,desplegándolosunoauno,comosi loestuvieraabrazandoconlamano.Casitendráeldedoíndicesobresupulso,casi,peronodeltodo.10.Unavezconseguidoelcontactototal,bajeelpulgaryaprieteconfuerza,casitantocomoaprietasu compañero. Mueva el brazo desde el codo (no desde la muñeca); si quiere transmitir unacordialidadparticular,deténgaseunmomento,ydéunpasoatrás.

Variosdemisclienteshanvueltoasombradosde loquecambia lascosasun

buen apretón demanos. Practique con amigos o familia, con personas que ledaránsinceramentesuopinión.Hagaqueleanestasección.(Yrecuerde,todoloquehayaquíesespecíficodeEstadosUnidos.)

Bien,hacausadounaprimeraimpresiónfantástica.Hadadoungranapretóndemanos.Sedirigealotroy¿quépasa?Habla.Losconversadorescarismáticossaben cómo empezar conversaciones fácilmente, cómohacer que los demás se

sientan especiales, y cómo terminar una conversación con elegancia. Veamoscómopuedecrearasociacionespositivasdeprincipioa fin,desde lamaneraenqueiniciaunaconversaciónhastalamaneraenqueladeja.

Rompaelhielo

Una manera fácil de empezar una interacción de manera que comuniquecordialidadypongalaconversaciónenelcaminoacertadoeselogiarloquellevapuesto su interlocutor.Esta seríaunagranapertura cuando tratede transmitiruncarismadebondadouncarismadefocalización.Tambiénpuedeserunbuenmedio para equilibrar el poder de su carisma de autoridad, si cree que esnecesariaunaversiónmáscontenidadesufuerza.

Continúeconunapreguntaabierta,como:«¿Yeso?Cuénteme,cuénteme».Lapalabra «contar» tiene un efecto emocional muy intenso en la mayoría de lagente;losponedirectamentedeunhumornarrativo,locualcambiaalinstantelarelación entre ustedes dos. Además, dado que esa persona eligió llevar esaprenda,lomásprobableesquetengaunsentimientopositivorespectoaella.

Otrabuenapreguntapararomperelhieloes:«¿Dedóndeesusted?»Seacualfuere la respuesta, alentará el diálogo. Tanto si la respuesta es «Nueva York»como«NuevaDelhi»,sinoesusteddeallí,puedeseguircon:«¿Cómoescrecerallí?» Cuantomás pequeña la población de origen, más les gustará que ustedexpreseinterés.

Para hacer que alguien siga hablando, haga preguntas de respuesta abierta,como: «¿Qué le ha traído aquí esta noche?» o «¿Cuál es su conexión con estareunión?»Porelcontrario,laspreguntascerradassepuedencontestarconunsíounnoy,unavezcontestadas,nosdevuelvenalpuntodepartida, tratandodepensarenalgomásparamantenerlaconversaciónenmarcha.

Procurequesuspreguntassecentrenentemaspositivos,porquelosdemásleasociaránconlossentimientosquegeneresuconversación.Deformainstintiva,probablemente sabrá evitar preguntas como: «¿Y qué tal va el divorcio?»Céntrese, en cambio, en preguntas que es probable que despierten emocionespositivas.Alpreguntar,tieneelpoderdeorientarlaconversaciónenladirección

quequiera.Sialguienempiezaahacerlepreguntassobreustedyquierecentrardenuevo

la conversación en él, use la técnica del rebote. Responda la pregunta con undato,añadaunanotapersonalyredirijalapreguntaaél,comosigue:

Laotrapersona:«¿Yadóndesetraslada?»Usted:«AChelsea[datoobjetivo].Noshemosenamoradodelosparquesylas

panaderías[notapersonal].¿Quéopinadelazona?[reorientar]».Recuerde, se tratademantener laatenciónsobreelotro tanto tiempocomo

seaposible.«Hábleleaunhombredeélmismo,y leescucharádurantehoras»,dijoBenjaminDisraeli.Dehecho,inclusocuandoustedestéhablando,lapalabraquedebesurgirconlamáximafrecuencianoesyo,sinousted.Enlugardedecir«[Yo]he leídounartículoestupendosobreese temaenTheNewYorkTimes»,pruebecon«Alomejor[austed]legustaríaelrecienteartículodeTheNewYorkTimes sobre este tema». O simplemente inserte: «¿Sabe...?» antes de cualquierfraseparahacerquesuinterlocutorseanimeypresteatención.

Paralograrqueseainclusomásfácilconectarconusted,adaptesueleccióndepalabras,laamplitudyprofundidaddesuvocabularioysusexpresionesparaqueencajenensupúblico:céntreseensuscamposde interésyescojametáforasdeesosámbitos.Siaelloslesgustaelgolfyustedquierehablardeéxito,digaqueescomohacerunhoyoenunsologolpe.Sinavegan,unacatástrofeseconvierteenunnaufragio.

Unademisclientes,unaanalistadelDeutscheBank,medijoquenoparecíacapazde establecer una buena relación con su jefe. Lodescribió como alguienbastante brusco, casi belicista en su actitud: «Dehecho, usa lenguaje bélico ennuestros contactos diarios». Para mí, esa fue la pista que necesitábamos. Leaconsejéqueemplearaanalogíasmilitaresenlascualesellasecompararaconun«soldado leal» o un «buen teniente» y, gradualmente, aumentara el uso devocabulariomilitarensusconversaciones.Alcabodeunasemana,medijoquesus interacciones habían mejorado de forma significativa; ahora parecíaconsiderarlacomo«unodelossuyos»,alguienconquienpodíacontar.¡Fueungranrendimientodelainversiónhechasóloporañadirunaspocaspalabrasasuvocabulario!

Salidaselegantes

Igual que una primera impresión puede influir en el resto de la relación, lomismopuede suceder con los últimosmomentos. Llegar a ser un conversadorcarismático significa que los demás disfrutarán estando cerca de usted, ypuedequecadavez se resistanmásadejarque sevaya.Dehecho, cuantomáscarismático sea, más difícil le resultará escapar de sus nuevos fans. Muchaspersonascarismáticasmencionanqueésteesunodesusmayoresretos.Asípues,¿cómosepuededejar,conelegancia,unaconversación?

Primero,noesperedemasiadoparaponerle fin.De locontrario, tantoustedcomosucompañerosentiránlatensiónyllegaránaestarincómodos.Lamaneramásfácildesalires,claro,tenerunarazónoficialparahacerlo.Eseesunodelosmuchosmotivospara servoluntariooasumiralgúndeberoficialen las fiestas.Cuandoestamos«de servicio», losdemásdaránpor sentadoquenopodremospasarmásqueunosminutosconellos.

Otramanera de salir de una conversación con elegancia es ofrecer algo devalor:

•Información:Unartículo,unlibroounapáginawebquecreaquepuede

serdeinterésparasuinterlocutor.•Unaconexión:Alguienquetendríanqueconocer,aquienustedconocey

puedepresentárselo.• Visibilidad: Una organización a la que usted pertenece, donde podría

invitarlosadarunacharla.•Reconocimiento:Unpremioalquecreequedeberíansernominados.

Con frecuencia, ofrecer valor creará en los demás un sentimiento de

cordialidadybenevolenciahaciausted,ysuabandonodelaconversaciónestaráaureoladoporlaimpresióndegenerosidadquehacreado.

Esperehastaquesucompañeroenlaconversaciónhayaterminadounafraseydigaalgoparecidoaesto:«¿Sabe?,porloquemehadicho,creoquetendríaqueverestapáginaweb.Si tieneuna tarjeta, leenviaréel link».Encuanto ledésutarjeta,tendrálaoportunidadperfectaparadecir:«¡Estupendo!Leenviaréune-

mailenseguida.Hasidounplacerconocerlo».Otraposibilidad,siesapersonahaaceptadoconoceraalguienqueestáenla

sala,esdecirsimplemente:«Permítamequeselopresente»yreúnalos.Comoleshadadogenerosamentealgo,suinterlocutornopodráevitartenersentimientospositivoshaciausted.Tambiénpuedeatraeralaconversaciónaotrosquepasen;siempreesmásfácildespedirsedeungrupodetresocuatropersonas.

¿Ysiesustedquienrompeungrupo?Quizásestárescatandoaalguiendeunaconversaciónquehaindicadoquequieredejar,onecesitapresentarloaalguien,osenecesitaaunodelosparticipantesdelgrupoparaotrosmenesteres.

En este caso, centre toda su atención, conun contacto visual especialmentecálido(veaelcapítulo9),noconlapersonaquesellevaráconusted,sinoconlaque dejará. Esto minimiza las posibilidades de que se sienta excluida, y esespecialmenteimportanteparatransmitircarismadebondadodefocalización.

Unabuenamaneradeexpresarloes:«Losientomuchísimo,peronecesitanaChristopherpara[llenarelespacio].¿Mepermitequemelolleve?»Además,estoledaalotrolaimpresión,porlomenosnominal,depoderdecidir.

Una vez que la conversación ha llegado a su fin, no malgaste el tiempopreocupándosepor lo quedijo, lo que le gustaría haberdichoo lo quedirá lapróxima vez. Como demostraron los estudios delMedia Lab, delMIT, lo queinfluyeenlosdemásnosonlaspalabrasnielcontenido.Loquerecuerdanesloquesentíanalhablarconusted.

Esposiblequenorecordemoselcontenidoexactodelasconversacionesquetuvimos hace una semana, pero es probable que recordemos la impresión quenoscausaron.Loquepermanecenosonlaspalabras,sinolahuellaemocionaldelaconversación.Ysiutilizatodaslasherramientasquehemosdescrito,lahuellaemocionalserá,sencillamente,espléndida.

IDEASCLAVEQUERETENER

• Lasprimeras impresiones seproducen en segundos ypuedenafectarnosólo al resto de la interacción, sino también al resto de nuestra relaciónconesapersona.

• Con quienes nos sentimos más cómodos es con los que se parecen a

nosotrosdealgunamanera,incluyendolaaparienciayelmododeactuar.Hagasusdeberesydecidaenquémedidaquiereadaptarsuvestimentaysueleccióndepalabrasasuentorno.

•Unbuenapretóndemanospuedehacermucho.Deigualmodo,unomalopuededejarunaprimeraimpresióndesfavorableyduradera.Valelapenadedicar algún tiempo a perfeccionar el modo adecuado de saludar aalguien.

• Los grandes conversadoreshacenque el centrode interés siga siendo laotrapersona,yqueéstasesientabienconsigomisma.

•Sepaabandonarunaconversaciónconelegancia,dejandoalosdemásconunossentimientospositivos.

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Hablar—yescuchar—concarisma

Comohemosvisto,ellenguajecorporalyotrossignosnoverbalespuedenemitirdiversosmensajes,ysepuedenutilizarparaproyectarcarisma,inclusoantesdequesepronuncieunasolapalabra.Elprimerpasoescontrolarunestadomentalcarismático, pero este capítulo revelará unas técnicas verbales y vocalesespecíficas para transmitir con éxito nuestro estado mental carismático.Aprenderáacomunicarpresenciaalescuchar,yfuerzaycordialidadalhablar.

Laescuchacarismática

Cuando le pido a mis clientes que digan cuál es la primera habilidad queperfeccionarían en sugente sidispusierandeunavaritamágica, lamayoríadedirectivos dirían: «Mejorar la capacidad de escuchar». Puede que no parezcacomplejaniatractiva,peroestacualidadesunrequisitoabsolutoparaelcarisma,y lamayoríademaestrosdelcarismalaposeenenabundancia.Siendoungranescuchador podemos hacer que los demás se sientan totalmente oídos ycomprendidos, sin necesidad de decir ni una palabra. De hecho, esextraordinariamentefácilimpresionaraalguiensóloescuchándoloatentamente.

Vamosaexponertresclavesparacomunicarpresencia:escucharatentamente,abstenerse de interrumpir y hacer pausas deliberadamente. Escuchar es loprimero y más importante, porque prepara el terreno para la presencia,fundamentalenelcarisma.

John F. Kennedy era conocido como un «escuchador extraordinario» quehacíaquelosdemássintieranque«estabaconelloscompletamente».Susgrandesaptitudesparalaescuchaleayudabanaprestarmuchaatenciónaloquesentíala

personaconquienestuvierahablando,permitiéndoleestablecerelcontactoaun

nivelemocionalmuyprofundo.1

Estoyseguradequeustedsabequeescuchares importante.Pero¿sabíaqueunospequeñosretoquespuedenllevarsucapacidaddeescuchadelobuenoalorealmenteexcepcional?Unagrancapacidaddeescuchaempiezaconelmododepensaradecuado:se tratatantode lavoluntadcomode lacapacidadmentaldeestar presentes, de prestar atención y centrarnos en lo que el otro dice.Comopuede imaginar, esto es absolutamente fundamental para transmitir el carismadefocalización,aunquetambiénpuedepotenciarcualquierade losotrosestilosdecarisma.

Uno de los errores más comunes que cometen mis clientes es equipararescucharcon«dejarqueelotrohablehastaquemetoqueamí».Losiento,peroesonoessuficiente.Inclusosielotrohablatodoelrato,ustednopuededejarquesumentedivaguemientrasesperaaquelleguesuturno.Inclusosiloquepiensaes loquequieredeciracontinuación, llevará su faltadepresenciaescritaen lacara. El otro verá que no está plenamente presente y que sólo espera a que élacabeparaintervenir.

La presencia es una piedra angular de una escucha efectiva. Ahora ustedcuenta ya con todas las herramientas que necesita para evitar que su mentedivaguemientrasalguienestáhablando:

• Si el problema es que se ausentamentalmente, devuélvase al momento

presentecentrándoseen las sensaciones físicas, como la sensaciónen losdedosdelospiesolarespiraciónqueentraysaledesucuerpo.

• Si el problema es que se impacienta, resuélvalo profundizando en lasmínimassensacionesfísicasquesienta.Luegovuelvaalaotrapersona.

Unavezquehaya logradoelmododepensaracertado,¿cómoseasegurade

llegaralaconductaadecuada?Unaescuchaefectivasignificaactuardeunmodoquehagaquelapersonaconquienhablasesientarealmentecomprendida.

Los buenos escuchadores saben que nunca, jamás, pueden interrumpir, nisiquiera si el impulsoparahacerloprocededel entusiasmoprovocadoporalgoque el otro ha dicho. No importa lo cálida y elogiosa que pueda ser su

intervención, siempre tendrá como resultadoque el otro sienta, por lomenos,unapunzadaderesentimientoofrustraciónpornohaberlepermitidocompletarsu frase.Uno demis clientesme dijo: «Sólo esta práctica vale su peso en oro.Dejardeinterrumpiralosdemáspodríaserlahabilidadmásimportantequeheaprendidotrabajandocontigo».

Losgrandesescuchadoressabendejarquelosdemáslosinterrumpan.Cuandoalguienleinterrumpa,permítaselo.¿Teníarazónalhacerlo?Claroqueno.Peroinclusosiseequivocaba,novalelapenahacerquesesientamal;porelcontrario,su tarea es lograr que se sienta bien. De hecho, si se percata de que suinterlocutor se agita repetidamente con ganas de hablar, utilice frases cortas ydejefrecuentespausasparaquepuedaintervenir.

Realmente, nos encanta oírnos hablar. Cuantomás deje que alguien hable,mejorlecaerá.Unejecutivojovenmedijo:«Enlasentrevistasdetrabajo,mehanhechoofertassimplementeporiraunaentrevistaydejarqueseaelentrevistadorquienhableunnoventaporcientodeltiempo.Cuandomemarcho,élmeadoraabsolutamente,yaquehemoshabladodeloqueaélmásleimportaba».

Losmaestros de la escucha conocen un truco extra, una costumbre sencillaperoextraordinariamenteeficazqueharáque losdemássientanquedeverdadlos escuchan y comprenden: la pausa antes de responder. En una ocasión, elpianistaArturSchnabeldijo:«Lasnotasnolastocomejorquemuchospianistas.

Perolaspausasentrenotas...ah,ahíesdonderesideelarte».2

Saber cómo y cuándo hacer una pausa es también un arte en lasconversaciones profesionales, y algo que la mayoría de conversadorescarismáticosempleandemodonatural.Consideradasunaherramientaclaveenuna negociación, las pausas pueden tener también un papel maravilloso paralograrquelosdemássesientanbienconsigomismoscuandoestánconusted;esuna manera fácil de hacer que se sientan inteligentes, interesantes, inclusoimpresionantes.

Cuando alguien haya hablado, vea si puede hacer que lo que primeroreaccioneseasuexpresiónfacial,mostrandoqueestáabsorbiendoloqueelotroacabadedecirydándoleasubrillantedeclaraciónlaconsideraciónquemerece.Sóloentonces,despuésdeunosdossegundos,responderá.Lasecuenciaesésta:

•Suinterlocutoracabalafrase.•Lacaradeustedabsorbe.•Lacaradeustedreacciona.•Entonces,ysóloentonces,ustedresponde.

Nodigoqueseafácil.Soportarelsilenciorequiereconfianza,tantodebidoalo

violentoquepuedesentirsecomoa la incertidumbredenosaberquépiensaelotroduranteesosdossegundos.Perovalelapena.Variosdemisclientesmehandichoqueestasencillatécnicatuvoungranefectoenellos.Laspersonasconlasque interactuaban parecían sentirse más relajadas y mejor comprendidas, yestaban dispuestas a compartir más y abrirse, un gran beneficio por sólo dossegundosdepaciencia.

Una gran habilidad para la escucha le dará presencia—el fundamento delcarisma—ypotenciarácualquierestilodecarisma.Ahoraqueyahemospuestounos cimientos sólidos para comunicar presencia, pasemos a comunicarcordialidadyfuerzacarismáticas.

Hablarconcarisma

Imagínese una mañana en que tiene prisa por llegar al trabajo. Realizaapresuradamente su ritual habitual, sale corriendo a la calle, y en la primeraesquina, mientras espera a que la luz se ponga verde, presencia un choquemortal.Apartirde ahora, ¿quépensará siemprequepasepor ese cruce?Enelaccidente,claro.Seríacasiimposiblepasarporesacalleconcretasinpensarenél.Quizárecuerdesusensacióndehorroryterror,ocómoparecióquelasangreselehelabaenlasvenas.

Nuestra mente vincula las sensaciones que experimentamos a los lugares,personasysensacionesfísicasquepercibimosmientraslasexperimentamos.Estaes la razón de que los fabricantes de coches suelan incluirmodelos femeninasmuyatractivasenlosanunciosquepromuevensuscoches.(Daresultado:enunestudio, los hombres a los que se pidió que evaluaran los coches en cuyosanuncioshabíamodelosfemeninasatractivaslospuntuaroncomomásrápidos,

másmodernosymásdeseables.)3

La misma asociación se produce con los sentimientos negativos, lo cualexplicaquelosencargadosdelaprevisióndeltiempoentelevisiónreciban,confrecuencia,hatemail (mensajes insultantes) de los telespectadores que asociancon tanta intensidad a los meteorólogos con el tiempo del que informan quecreenquesonellosloscausantesdeltiempoquehace.Noesraroquedurantelastemporadasconmaltiempo,unmeteorólogorecibaporlomenosunaamenaza

demuerte.4

Ahora imaginemos una gran corporación en la cual una única empleada(digamos la directora de recursos humanos) sea responsable de todos losdespidos.Siempreque losdemáspiensenenella,pensaránde inmediatoen lasasociaciones negativas relacionadas con sus deberes laborales. De hecho, losefectosnegativosalargoplazodeesasasociacionessontanconocidosquesehadesarrollado todounsectoren tornoa lacomunicacióndeesasmalasnoticias:los despidos, el cierre de plantas, etc. Estas firmas especializadas actúan paraasestarelgolpe,servircomopuntofocaldelresentimientodelagenteyluegosemarchan,presumiblementellevándoselopeordelasasociacionesnegativasconellas.

¿Haoídoalgunavez la frase: «Nomatealmensajero»?En laantiguaPersia,despuésdeunabatalla,sedespachabaunmensajeroparallevarlealreylanoticiadelavictoriaoladerrota.Sielmensajeroinformabadeunavictoria,leofrecíanunbanquete. Pero si era portador de la noticia de la derrota, era ejecutadodeinmediato. Aunque ya no ejecutamos a nadie por capricho, la base en que sesustenta esta costumbre sigue presente: los demás nos asociarán, de manerasistemática,concualesquierasentimientosqueproduzcamosenellos.

En 1904, Ivan Pavlov (al quemás tarde se le concedería el premio Nobel)estaba estudiando el proceso digestivo de los animales; en este caso de perrosencerradosensulaboratorio.Parallamarlaatencióndelosperrosunavezqueles habían puesto la comida, hacía sonar una campanilla. Un día, mientrasjugueteabaconlacampanilla,observóunfenómenocurioso:aloírelsonidodelacampanilla,losperrosnosóloselanzabanhaciasulugardecomerhabitual,sinoqueempezabanababear.

Muchosdueñosdegatoslediránquesóloconqueempiecenaabrirunalatade comida, sus felinos acudirán al plato. Resulta que nosotros, los humanos,actuamos exactamente igual. ¿Hay ciertas canciones que hacen que se sientallenodevigor?¿Yquéhaydelasquehacenquesesientanostálgicoyqueselellenenlosojosdelágrimas?¿Algunavezlehaparecidoque,sóloconpercibirunciertosaboruolor,volvíaaunmomentoespecíficodesuinfancia?

Asociamos loque sentimos convisiones, sonidos, sabores, olores, lugares y,claro, personas, lo cual explica que otros nos asocien con el modo en quehacemos que se sientan. Para lamayoría de carismas, pero en especial para elcarisma de bondad, es crucial hacer que los demás se sientan bien consigomismos.ElgeniodeBenjaminDisraelierasuhabilidadparahacerquecualquierpersona con la que hablara se sintiera inteligente y fascinante. Los demásasociabanlomaravillosamentequesesentíanjuntoaélconelpropiohombre.

Como creamos constantemente asociaciones en la mente de los demás, escrucial en todas las situaciones, tanto profesionales como sociales, serconscientesdecómohacemosquesesientanlosdemás.Parasercarismático,esprecisocrearfuertesasociacionespositivasyevitarcrearotrasnegativas.

Cuandounadelasmayoresfirmasdecontabilidaddelmundomepidióqueprepararaasus«estrellasemergentes»,mesorprendióloentusiastas,trabajadoresybienintencionadosqueeranestosjóvenesjefes.Elegidosporsugranniveldecompetenciayconocimientos,pasabanunperiododedosañosenlacentraldelaempresaantesdevolverasusoficinas locales.Y,sinembargo,enelrestode laempresasentíanunprofundodesagradohaciaellos.

Duranteestosdosaños,losjóvenesjefestrabajabancomoexpertosparatodaslas oficinas locales, que acudían a ellos en situaciones difíciles; por ejemplo,cuando se tratabade cuestionespeliagudaso cuando las cosashabían idomal.Comopasabaneltiempodescubriendoerroresydandolasrespuestascorrectas(oexplicandocuáldebíahabersido larespuesta),habíanacabadoporasociaraestosexpertosdereservaconsituacionesdifícilesysentimientosdesagradables.

Ya se puede imaginar lo difícil que,más tarde, resultaba para el resto de lafirmasercálidosycordialesconesosmismosexpertoscuandose«repatriaban»alasmismasoficinascuyosfalloshabíantenidoqueseñalar. ¡Hablandodemalasasociaciones!Debidoaestesistema,hacerquelosdemássesintieranapoyadosy

quelosasociaranconalgopositivoeratodounretoparaestasnuevaspromesas.Paradarlelavueltaaestaconnotaciónnegativaytransmitirtantacordialidad

como fuera posible, trabajamos para asegurarnos de que comunicaban unaproporciónmejordenoticiasbuenasoneutrasrespectoalasmalas.Aprendierona destacar lo que alguien había hecho bien; empezaron a enviar correoselectrónicosconactualizacionesyconsejosútiles;hastaincluíanunasecciónde«prestigio» para felicitar a cualquier oficina local que hubiera hecho un buentrabajo. Estas técnicas les ayudaron a usar el alto estatus de su puesto comoexpertosparadarasucordialidadyelogioinclusomáspeso.

Acepteloselogios

Con frecuencia, ponemos obstáculos a nuestra cordialidad con asociacionesnegativas sin siquiera darnos cuenta. Esas asociaciones negativas se puedenproducir en cualquiermomento en que alguien se sientamal cuando está connosotros,ysonunriesgoparticularsihacemosquesesientamalconsigomismo,quecreaqueestáequivocado,queesineptooestúpido.

¿Cómosesientecuandoalguienloelogia?Porejemplo,cuandoledicenquetienebuenaspectooquehalogradoalgoimpresionante,¿lequitaimportanciadeformainstintiva?Amuchaspersonas,loselogioslesresultanalavezagradablesyun poco incómodos, y no saben muy bien cómo manejarlos. Muchos nosavergonzamosodesviamosmodestamenteelelogiodiciendoalgocomo:«Oh,noesnada».

Por desgracia, al hacerlo enviamos a nuestro admirador unmensaje que ledice que se equivocó al elogiarnos. Probablemente, se sentirá un poco tonto;inclusoesposiblequeasocienconustedestaexperienciadesentirsetontos.Silohacebastantesveces,notardaránendejardeintentarlo.Si,porotrolado,ustedconsiguequesesientanbienporelogiarlo,sealegrarándesentirsebienconellosmismos,yquerránvolverahacerlo.

La próxima vez que lo elogien, los pasos siguientes le ayudarán a manejarhábilmenteesemomento:

1.Deténgase.

2.Absorbaelelogio.Disfrutedeél,sipuede.3. Deje que ese segundode absorción aparezca en su cara.Muéstrele a esa

personaquehacausadoefecto.4.Dele lasgracias.Decir«muchasgracias»essuficiente,peropuededarun

pasomás agradeciéndole su consideración y diciéndole que le ha dadounaalegría.

ImaginequeleofreceunelogioaBillClinton.¿Cómocreequeselotomaría?

Llevabauntiempoproponiendoestoamisclientescuandounodemisamigosmedijoqueélhabíatenidoesaexperienciaenpersona,cuandoelexpresidenterecorríalasoficinasdeGoogle:

Alverlovenirporelpasillo,tuveganasdeabordarlo,perosóloteníaunsegundo para pensar en algo que decir que no fuera sólo «¡Hola!»Meencontrédiciendo:«Esto...graciasporsuservicioalpaís».Élsedetuvoypareciópensativoduranteun segundo, como si la ideano se lehubieraocurridonunca.Luegoparecióasumirlo,comosifueralomásamablequenadie le hubiera dicho nunca. Relajó los hombros, sonrió con su gransonrisade «Ah, vaya», y reaccionó como si él fueraunmiembrode losCub Scout deslumbrado y yo fuera el presidente. «¡Oh, fue un honor!»¡Quémaneradeaceptarunelogio!Lobordó.Crear asociaciones positivas para destacar la cordialidad significa hacer que

alguiensesientabiencuandoestáconusted.EsdeldominiopúblicoqueClintonlograba que cualquiera con el que hablara se sintiera como si fuera la personamásimportantedelasala.¿Cómosepuedelograrquealguiensesientaasí?

Primero,pienseencómoactuaríaustedsiestuvierahablandofrentea frentecon la personamás importante de la estancia. Seguramente, usted querría oírtodo lo que tuviera que decir. Estaría en verdad interesado, quizás inclusoimpresionado,yesaactitudesexactamenteloqueharáquelosdemássesientanenlagloriaconsigomismosyasocienesossentimientosconusted.

Como dijo Dale Carnegie: «Se pueden hacer más amigos en dos mesesinteresándosesinceramentepor losdemásqueendosañostratandodeque los

demás se interesen por nosotros».5 Un truco estupendo es imaginar que lapersonaconlaqueestáhablandoeslaestrellaprotagonistadeunapelículaqueestá viendo en ese momento. Esto le ayudará a encontrarla más interesante;además,inclusoesposiblequehagaquesesientacomounaestrelladecine.Laspersonas carismáticas son maestras en el uso de asociaciones positivas, seaconscienteo inconscientemente.Además,confrecuenciaoiráhablara lagente,embelesada, de lo «especiales» y «maravillosos» que les hicieron sentir esaspersonascarismáticas.

Atodosmisclienteslesdigo:Notratedeimpresionaralosdemás.Dejenqueellos le impresionenausted,y lequerránporello.Aunquenolocrea,notienenecesidad de parecer inteligente. Sólo necesita hacer que ellos se sientaninteligentes.

Seagráfico

Si ledijerancuántasmuertescausadasporel tabaco seproducencadaaño, ¿seacordaríadelacifraexactadentrodetresmeses?Probablementeno.Pero¿ysiledijeranqueestacifraesigualatresavionesBoeing747cargadosdepasajerosquese estrellaran contra el suelo cadadíaduranteunaño, sinquehubieraningúnsuperviviente?Esaimagennoseleolvidaríaenmuchotiempo.[*]

Una imagen valemás quemil palabras, sin duda, y por buenas razones. Lageneración de imágenes tiene un impacto de gran fuerza en las emociones y

estados fisiológicos, y un fuerte efecto en el funcionamiento del cerebro.6 Lacapacidad del cerebro para procesar el lenguaje esmuchomás reciente y estáintegradamenosprofundamentequenuestracapacidaddeprocesamientovisual.Cuandohablamosconpalabras,elcerebrotienequerelacionarlasconconceptosy, a continuación, traducir esos conceptos en imágenes, que son lo que secomprenderealmente.¿Porquénohablardirectamenteenelpropiolenguajedelcerebro?Siemprequepueda,elijahablarconimágenes.Tendráunefectomuchomayorysumensajeserámuchomásmemorable.

Loscarismáticosvisionarioshacenplenousodelpoderde las imágenes.Lospresidentes descritos como carismáticos, como Franklin Delano Roosevelt yAbraham Lincoln, usaron el doble de metáforas visuales en sus discursos de

investiduraquelosdescritoscomonocarismáticos.7

CuandoSteveJobslanzóeliPodNano,necesitabaalgoteatralparailustrarlopequeñoqueeraylopocoquepesaba.Primerolosacódelbolsillomáspequeñode sus vaqueros, prueba tangible de lo pequeño y delgado que era. Luego,comparó el peso del Nano con ochomonedas de un cuarto [25 centavos]; ladiapositivadesupresentaciónmuestraeliPodenunladoylasochomonedasenelotro.

Durante la extraordinaria recuperación de Chrysler, Lee Iacocca puso enmarcha el cierre de varias fábricas, lo cual significaba, claro está, que seríandespedidosmiles de trabajadores. Paramitigar la violenta reacción emocionalquepodríahaberseproducido,utilizólametáforadeunabatalla;secomparóconun cirujanodel ejército, un trabajo quedefinió como «lamisiónmásduradelmundo».Enmitaddelabatalla,conheridosportodaspartes,losmédicosdebenpriorizar a cuáles atender. Esto se llama triage [seleccionar]: ayudar a los quetienenmásposibilidadesdesobrevivirydejardeladoalosdemás.

Con esta metáfora, Iaccoca logró que la gente sintiera que el cierre de lasplantaseradolorosoparatodos,perosehacíaeninterésdelbiengeneral,yqueélmismoestaba en las trincheras con sushombres, eraun salvadorde vidasquetratabaunaorganizaciónduranteunaguerra.

Cuando elabore sus imágenes y metáforas, trate de hacerlas ricas ensensaciones:involucreloscincosentidostantocomoleseaposible.Locreaono,puedehacerloencasicualquiersituación,inclusoconelasuntomásárido.

Unodelosastrosemergentesdelafirmadecontabilidaddelaquehehabladoantes me pidió que lo ayudara a comunicar la importancia de una nueva ycompleja regulación de tal manera que todos comprendieran lo indispensablequeeraasegurarsedequelosclienteslacumplieran.Estaeslametáforaqueseleocurrió: «Si no consigue la conformidad de los clientes, es como si fueranremandoinocentementeporunríoyustedsupieraqueseacercaunacascaday,sin embargo, no hiciera nada para impedir que cayeran por ella y se quedaramirando cómo se estrellaban contra las rocas del fondo, con los cuerposdestrozadosylasangrederramándoseporelagua».¿Duro?Sí.¿Efectivo?Puedeestarseguro.

Por supuesto, es necesario que tenga mucho cuidado al elegir la metáfora

adecuada para su objetivo particular. En el ejemplo anterior, queríamosimpresionaralagenteyasustarlosparaquerecordaranalgoimportante.Nomecausóningúnproblemaproponerunametáforatandesagradable.Seaconscientedelcontenidoemocionaldesumetáforaydecidaenconsecuencia.

Eviteloselefantesblancos

Esta tendencia del cerebro a pensar en imágenes puede ser, algunas veces,problemática. Una vez que imaginamos una imagen, es casi imposible«desimaginarla». ¿Se acuerda del ejercicio del elefante blanco? Cuando se nospidequenopensemosenunelefanteblanco,antesodespués(casisiempreantes)elcerebrosecentraráprecisamenteenloquesequiereevitar.

Un jovendirectivomedijo: «Hemos tenido algunosproblemasde ingresos.Cuandohablabadeelloconmiequipo,enocasionesusabalafrase“Noesalgoquevayaahundira laempresa”.Unodemisempleadosmedijoquecadavezquelodecía,seimaginabaalacompañíahundiéndose.Dejédeusarlafrase».

Nosonsólolasmetáforasloquepuedepintaruncuadrodesacertado.Algunasfrasescorrientespuedentenerelmismoefecto.Cuandoledecimosaalguien«Nohayproblema»,«Nosepreocupe»o«Nodudeenllamar»,porejemplo,esposibleque su cerebro recuerde «problema», «preocupe» o «dude», en lugar de quedeseamos ayudarlo. Para evitar ese efecto negativo, use frases como «Nosocuparemosdeello»o«Siéntaselibredellamarencualquiermomento».

Rindaungranvalor

La atención es un recurso precioso, igual que el tiempo y el dinero. Cuandopedimos a alguien que escuche lo que decimos o lea lo que hemos escrito, leestamospidiendoquegastesutiempoysuatenciónennosotros.Lepedimosquenosentreguepartedesusrecursos.

¿Quéledamosacambio?Siemprequeselepideaalguienquegastepartedesus escasos recursos, puede usted apostar a que (por lo menossubconscientemente) el otro está calculando qué beneficios le reportará suinversión.Puededarvaloraotrosdemúltiplesmaneras:

•Entretenimiento:Hagaquesue-mailosureuniónseaagradable.• Información: Ofrezca un contenido interesante o informativo que los

demáspuedanusar.• Buenas sensaciones: Encuentre maneras de hacer que se sientan

importantesobienconsigomismos.Cuantomástiempohable,másaltoeselprecioqueleshacepagar,asíquemás

alto debería ser el valor. Con frecuencia, los oradores profesionales, cuandoensayanunanuevapresentación,hacenque lesgrabeny transcribansuprimerintento,y luegorevisancada frase, conelobjetodeajustar sudiscurso todo loposible.

De hecho, procurar dar un valor alto a cambio de un esfuerzo bajo reúnetodoslospuntosquehemoscubiertoenestasección.Cuandohableoescriba,usepocas palabras y muchas imágenes, y esfuércese por hacer que suscomunicacionesseanútiles,agradables,einclusoentretenidas.

Cómoafinarlavoz

Lafluctuacióndelavozeslabasetantodelafuerzacomodelacordialidadvocal.En 1995, en los semestres de otoño y primavera, Stephen Ceci, profesor deCornell, impartió un curso de psicología del desarrollo a grupos de unostrescientosestudiantescadavez.Duranteelperiododeinviernoqueseparabalosdossemestres,trabajóparamejorarsuestilodepresentación.Recibióformaciónpara aumentar la fluctuación de su tono de voz, usar más gestos al hablar ycomunicarunlenguajecorporalgeneraldeentusiasmo.

Cuando llegó la primavera, impartió un curso idéntico en contenido al delotoño. Ceci y sus colegas compararon las grabaciones de ambos grupos deconferencias para verificar que eran copias palabra por palabra. Las únicasdiferenciaseranlasvariacionesdeltonodevozylaincorporacióndegestos.Lamaneradecalificar,el librode textoasignado, lashoras, laspruebas, inclusoelperfildemográficobásicodelaclaseeranlosmismos.

Sinembargo,losalumnosdieronunapuntuaciónmuchomásaltaatodoslosaspectos de la clase y del profesor en el semestre de primavera. Inclusocalificaronmejor el libro de texto, que recibió una aprobación casi un 20 porcientomásalta.Losalumnosdelsemestredeprimaverapensaban,además,quehabían aprendido mucho más, aunque sus resultados en las pruebas seguíansiendoidénticosalosdelosestudiantesdelsemestredeotoño.ElpropioCecifuepuntuado comomás informado,más abierto a las ideas de los demás ymejororganizado, aunque (como élmismomedijo)ningunode estos factores habíasufridoningúncambiorespectoalsemestreanterior.

Los estudios han demostrado sistemáticamente que lo que influye en losíndicesdepopularidaddeunaconferenciaesmáselestilodepresentaciónqueel

contenido.8 La voz es fundamental para comunicar tanto cordialidad comofuerza, pero no existe una única voz carismática. Podemos elegir acentuardiferentesaspectosdenuestravoz,dependiendodeloquequeramostransmitiryconquiénnosestemoscomunicando.

CuandoelMediaLab,delMIT,llegóalaconclusióndequepodíanpredecireléxitode las llamadasdeventassinescucharunasolapalabra,éstosson losdosúnicosbaremosquenecesitaron:

•Relaciónentrehablaryescuchar.•Gradodefluctuacióndelavoz.

Antes,enestemismocapítulo,estudiábamoscómoequilibrarelhablaconla

escucha.Elsegundorasgovocalimportanteeslafluctuación.Elgradoenelquela voz fluctúa afecta a nuestra capacidad de persuasión y nuestro carisma.Aumentarlafluctuacióndelavozsignificahacerquelavozvaríedecualquierade lassiguientesmaneras: timbre(altoobajo),volumen(fuerteoquedo), tono(resonanteohueco),tempo(rápidoolento)oritmo(fluidoostaccato).

Cómoponerloenpráctica:fluctuacióndelavozPuede aprender mucho sobre la fluctuación de su propia voz practicando frases con unmagnetófono.Repitauna frasevariasvecescon lavariaciónmásampliadeemocionesquepueda.Pruebe a decirla con autoridad, con rabia, con pesar, con interés y preocupación empáticos, con

cordialidadyconentusiasmo.

Potenciavocal

Sisuobjetivoescomunicarpoder,fijeeltimbre,eltono,elvolumenyeltempodesuvozdelasiguientemanera:

Alturaytono:Cuantomásgrave,másresonanteymásdebarítonoseasuvoz,másimpactotendrá.

Volumen: Una de las primeras cosas que un actor aprende a hacer en elescenarioesproyectarlavoz,locualsignificamodularsuvolumenydirigirladeunamanera tan concentrada que partes específicas del público la puedan oír,inclusodesdelejos.Unejercicioclásicoparaafinarsucapacidaddeproyecciónesimaginarquesuspalabrassonflechas.Alhablar,apunteadiferentesgruposdeoyentes.

Tempo:Untempolentoymedido,confrecuentespausas,transmiteconfianza.

Cómoponerloenpráctica:potenciavocalLasdirectricesquehayacontinuaciónleayudaránatransmitirpoderatravésdelavoz.1.Hablelentamente.Visualiceelcontrasteentreunadolescentenervioso,convozchillona,quehablaatodavelocidad,yeltonolentoyenfáticodeunjuezaldictarsentencia.2. Pausa. Las personas que transmiten confianza hacen frecuentes pausas al hablar. Se detienenduranteunpardesegundosentrefrasesoinclusoenmitaddeunafrase.Estotransmitela ideadequetienentantaseguridadensupoder,queconfíanenquenadielasinterrumpirá.3.Dejecaerlaentonación.¿Sabequelavozseelevaalfinaldeunapregunta?Vuelvaaleerlafraseanterior yoigacómosube su vozal final.Ahora imagineunadeclaración:un juezquedice«Casocerrado».Observecómocae laentonacióndesuvozen lapalabra cerrado.Bajarel tonodevozalfinaldeunafrasetransmitepoder.Cuandoquierasonarextraordinariamentesegurodeustedmismo,puedeinclusobajareltonoenmitaddelafrase.4. Controle la respiración. Cerciórese de que está respirando profundamente, con el abdomen, einspireyespireporlanariz,mejorqueporlaboca.Respirarporlabocapuedehacerqueparezcasinalientoyansioso.

Cordialidadvocal

Sólo es preciso que haga una cosa para darmás calidez a su voz: sonreír. Lasonrisa afecta a cómo hablamos hasta tal punto que, en un estudio, los queescuchabanpudieron identificardieciséis tiposdiferentesde sonrisa basándose

sóloenelsonido.9Porestarazón,valelapenasonreírinclusocuandohablamosporteléfono.

¿Quépasaenloscasosenquenotenemosnecesariamenteganasdesonreír?Lasbuenasnoticiassonquenonecesitasonreírdeverdad;confrecuencia,sólopensaren sonreíres suficienteparadarlemáscordialidada lavoz.Aunquenohay una única manera de lograr una expresión carismática, aquí tiene unaimageneficazparatransmitirsimultáneamentefuerzaycordialidad.Imaginequeesunpredicadorqueexhortaasucongregación.Pienseenlavozrica,ondulantey resonante de un predicador; le importan sus fieles (cordialidad) y, además,sientequetieneelpoderdeDiosrespaldándolo(poder,autoridad,confianza).

Ahora que ya cuenta con las herramientas que necesita para comunicarpresencia, cordialidad y poder a través del habla y la escucha, echemos unaojeadaallenguajecorporal.

IDEASCLAVEQUERETENER

•Elpoder,lapresenciaylacordialidadsonimportantes,tantoparahablarcomoparaescuchardeunmodocarismático.

•Unagranhabilidadparalaescuchaesclaveparacomunicarunapresenciacarismática.

•Nointerrumpanuncaanadiey,devezencuando,hagaunapausadeunpardesegundosantesderesponder.

• Los demás nos asocian con los sentimientos que despertamos en ellos.Evite crear asociaciones negativas: no haga que se sientan mal oequivocados.

•Hagaque losdemássesientanbien,enespecialrespectoaellosmismos.No trate de impresionarlos; deje que ellos le impresionen a usted y lequerránporello.

• Sea gráfico: use imágenes, metáforas y un lenguaje sensorialmente ricoparatransmitirunmensajeconvincenteycarismático.

• Use elmínimode palabras posible, y entregue todo el valor que pueda:entretenimiento,informaciónobuenossentimientos.

•Paraemanarpotenciavocal,useuntempolentoymesurado;insertepausasentrefrases,ydejecaerlaentonaciónalfinal.

• Para emanar cordialidadvocal, sólo tienequehaceruna cosa: sonreír, oinclusosimplementeimaginarquesonríe.

*Esta imagenno sólo tieneunagran fuerza, ademásesaterradoramenteexacta.SóloenEstadosUnidos,mueren530.000personas,cadaaño,debidoaenfermedadescausadasporeltabaco.Esequivalentea1.325accidentesdeunBoeing747(másdetresavionesestrelladosaldía).

9

Lenguajecorporalcarismático

Era el últimodíademis vacaciones y tenía la intencióndedisfrutar decadaminuto. Estaba paseando por un pequeño parque del centro de laciudad, empapándome de sol, cuando de repente algo me llamó laatención.

Encaramado en la plataforma de un quiosco de música, pintado deblanco,unhombredemedianaedadestabapronunciandounapasionadodiscurso.Rápidamente se iba reuniendounamultitud y, no sé por qué,mesentíatraída,tambiényo.Habíaalgoenelmodoenquehablaba—susgestos expansivos y fluidos, el tempo de su discurso— que resultabacautivador.

Durantemásdecuarentaminutos,supúblico,cadavezmásnumeroso,yyonosquedamosallí,atrapados.Todavíahoynotengoni ideadequéhablaba aquel hombre. Verán, esta escena tenía lugar en una pequeñaciudaddeMéxico...ymiespañoleracasiinexistente.

Durantecasiunahora,RonaldRiggio,unodelosprincipalesinvestigadoresenelcampo del carisma, había permanecido allí, fascinado, sin entender ni unapalabradelcontenido.Estabaclaroqueloqueeloradordecíanoimportabaparasupoderdeseducción.Lamaneraenquelodecíaerasuficiente.

Laspalabraslascaptaprimeronuestramentecognitiva,suladológico,quesepone en marcha para comprender su sentido. Por el contrario, el lenguajecorporalnosafectaenunaspectovisceral,emocional.Esaestenivelemocionalalquetenemosqueaccederparainspiraraotrosaseguirnos,paralograrquelesimportemosoquenosobedezcan.AAlanWeiss,elgurúdelosnegocios,legustadecir:«Lalógicanoshacepensar.Laemociónnoshaceactuar».¿Quéprefiere?Si

sólohablaalamentelógica,desperdicialamitaddelterrenodejuego.Elcarisma,quehacequenossintamosimpresionados,inspiradosoespeciales

de una manera emocionante, habla a nuestro lado emocional. Evita nuestropensamiento lógico. Igual que la impresiónde sobrecogimiento vamás alládenuestracomprensiónynosafectaaunnivelemocional,lomismosucedeconelcarisma.

Losmodosnoverbalesdecomunicaciónestángrabadosennuestrocerebroamuchamás profundidad que la más reciente capacidad de procesamiento dellenguajeynosafectanconmuchamásfuerza.Cuandonuestrasseñalesverbalesynoverbalessoncongruentes(cuando«concuerdan»unasconotras),lonoverbalamplifica lo verbal. Cuando están en conflicto, nos inclinamos a confiar en loprimeroporencimade losegundo.Sinuestro lenguajecorporalescontrarioalcarisma,noimportalogenialqueseaelmensaje.Porotrolado,conellenguajecorporalacertadopodemosteneréxito.Inclusosielmensajeesimperfecto.

En algunas situaciones, la manera de expresar un mensaje tiene un efectomuchomayorqueelpropiomensaje.Porejemplo,ladetalladainvestigacióndelaHarvard Business Review demostró que cuando las revisiones de resultadosnegativosibanacompañadasporunlenguajecorporalpositivo,losempleadoslasrecibían mucho mejor que cuando se trataba de revisiones positivas

acompañadasdeunlenguajecorporalnegativo.1

Nuestratendenciaareaccionaracómosedicealgomásqueaquésediceesespecialmentefuerteensituacionesdondehaymuchoenjuego,tantosisetratadeganarunnuevocliente,impresionaraunnuevojefeohacerunnuevoamigo.

En situaciones dondenos jugamosmucho, reaccionamos conmás fuerza allenguajecorporalquealaspalabras,debidoaqueseactivanuestrarespuestadeluchaohuiday tomaelmandounapartemásprimariadelcerebro.Estapartedelcerebronocomprendedirectamentepalabrasniideas.Encambio,recibedeinmediatoelimpactodellenguajecorporal.

Contagioemocional

Ellenguajecorporalesparticularmenteimportantesiocupamosunaposicióndeliderazgo,debidoalprocesoconocidocomocontagioemocional.Loscientíficosconductuales lo definen como «proceso mediante el cual las emocionesexpresadas por un individuo “contagian” a otro». Es sabido que las personascarismáticas sonmás «contagiosas»; tienenunagrancapacidadpara transmitirsus emociones a los demás. Como líder, las emociones transmitidas por ellenguajecorporal,aunqueseadurantebrevesyocasionalesencuentros,puedentener un efecto de onda expansiva en todo el equipo o, incluso, en toda lacompañía.

Esteefectoexpansivosedebea lasneuronasespejoencargadasdereplicaroreflejar en nuestra mente las emociones que observamos en alguien. Cuandodetectamos las emociones de alguien a través de su modo de actuar o de suexpresión facial, nuestras neuronas espejo las reproducen. Esto es lo que hacequelaempatíaseaposible.

Confrecuencia,mellamanlíderesconunafuertepersonalidadqueyatienenun carisma poderoso y necesitan aprender a manejar su contagio emocional.Analizamos el impacto que tienen y en quién lo tienen, y luego lesproporcionamoslasdestrezasparacontrolarloavoluntad.

Imaginemos que usted interactúa con alguien mientras está en un estadoemocional de ansiedad. Cuando la otra persona lee su lenguaje corporal, susneuronas espejo sedisparan, reflejando ese estado.Más tarde, el otro se reúnecon otra persona, el proceso se reproduce, y el estado emocional de usted sepropaga.Elcontagioemocional«despiertaeseestadoenotros,enunaespeciede

reacción en cadena».2 Dentro de una organización, las emociones del lídersiempre se propagan conmás rapidez porque los que ocupanunaposicióndepoderinfluyenintensamenteenlosdemás(tambiénestopodemosagradecérseloanuestro instintode supervivencia).A travésdel contagioemocional,nuestrasemocionespuedeninfluirprofundamenteenlaeficaciadenuestrosseguidores.

Cuando es positivo, el contagio emocional puede ser algo maravilloso. Ensituacionesexperimentalescontroladas, sedemostróqueel contagioemocionalpositivo de los líderesmejoraba no sólo el estado de ánimo, la actuación y laeficacia de sus seguidores, sino también su percepción de la eficacia de los

líderes.3

Porsupuesto,elcontagioemocionaltienetambiénsuefectonegativo,yvalelapenasermásconscientesdenuestropropioestadointerno,asícomoaumentarnuestra capacidad para manejar nuestras emociones, a fin de controlar lasconsecuenciasdeestapropagación.Elcapítulo12leayudaráahacerlo.

Lapotenciadenuestrocontagioemocionalesunabuenamedidadenuestronivel de carisma. Cuando investigaba para su libro Inteligencia social, DanielGoleman analizó un vídeo de Herb Kelleher, el carismático cofundador deSouthwest Airlines, caminando por los pasillos de la central de la aerolínea.Golemandijo:«Casipodíamosvercómoactivabalososciladoresencadapersonaconlaqueseencontraba».

Elmimetismoconsciente

¿Alguna vez se ha dado cuenta de que los miembros de una pareja que llevacasadamuchosañosacabanpareciéndose?Esunhechobiendocumentadoque,segúnpasamos tiempo juntos, tendemos a adaptarnos al lenguaje corporal del

otro.4 Esto incluye naturalmente nuestras expresiones faciales, que acabanmoldeando nuestra cara de manera similar al usar repetidamente los mismosmúsculosfaciales.

Técnicamente,estatendenciaacopiarel lenguajecorporaldeotrosrecibeelnombre de resonancia límbica, y está integrada en el cerebro humano. Laresonancia límbica es posible gracias a una cierta clase de neuronas llamadasosciladores, quenos coordinan físicamente regulando cómoy cuándonuestroscuerpos se mueven juntos. Daniel Goleman recoge en la Harvard BusinessReview loque sucedecuandodosvioloncelistasdegrannivel tocan juntos.Nosólo producen sus notas al unísono, sino que, gracias a los osciladores, loshemisferiosderechosdesuscerebrosestáncoordinadosmásestrechamenteentre

síqueconloshemisferiosizquierdosdesupropiocerebro.5

Imitar el lenguaje corporal de alguien es una manera fácil de establecer laconfianzaylarelación.Estatécnica,quesuelellamarsereflejo[comosifueraun

espejo] omimetismo, es la aplicación consciente de algo quemuchas personascarismáticashaceninstintivamente.

Cuando reflejamos conscientemente el lenguaje corporal de alguien,activamosunosinstintosprofundosdeconfianzayagrado.Porestarazón,puedeserdeunagranayudacuandonecesitamosquealguienseabra.Unexperiodistapolítico comentó lo eficaz que era ese reflejo en las entrevistas. «La gente seinclinaacompartir»,medijo.Instintivamente,empiezanacontarmáscosas.

Variosestudios,realizadosportodoelmundo,handescubiertoquereflejarellenguajecorporaldealguienpuedehacerqueesapersonarecojaalgoquesenoshacaído,quecomprenuestrosproductosoquenosdéuntratomejor.Esereflejo

inclusohacequeparezcamosmásatractivosalosojosdelosdemás.6

En sus próximas conversaciones, trate de reflejar, en general, la postura delotro;lamaneraenquesostienelacabeza,cómocolocalospies,cómohaceoscilarsupeso.Simuevelamanoizquierda,ustedmuevaladerecha.Procuretambiénadaptarsuvozaladeéltantoenvelocidadcomoentimbreyentonación.

Comoalinteractuarnoscentramossobretodoennosotrosmismos,losdemásno suelen darse cuenta de que los imitamos, amenos que lo hagamos de unamanera excesivamente obvia. No obstante, a continuación le ofrezco algunosmediosparasermássutil:

• Sea selectivo: haga sólo lo que le resulte natural. Por ejemplo, algunos

gestossonespecíficosdeunsexo.•Usevariacionesenlaamplitud:sielotrohaceungestomuyamplio,usted

podríahacerotromásreducido.• Emplee pausas: deje que pasen unos segundos antes de adoptar una

posiciónrefleja.A lo largo de los años, he tenido el privilegio de preparar a unas cuantas

personasextraordinariasquededicansuvidaamejorarlasdelosdemás.Unodemis favoritos de todos los tiempos es Darius, el joven cofundador de NewScholars, organización no lucrativa dedicada a crear «un cuerpo de paz paraemprendedores».

Unamañanatemprano,enNairobi(Kenya),Dariussedirigíaareunirseconel

director de la red empresarial más grande de África. Era un encuentroimportantísimoparaél,suúnicaoportunidaddecimentarunaasociaciónentresu joven organización y un coloso de la industria. Darius decidió que era elmomentoperfectoparaponerapruebalatécnicadelreflejo:

Al llegar, nos recibióGeorge, uno de los ejecutivos de la organización.Nosacompañóalasaladejuntas,dondecharlamosmientrastomábamosté. Presté mucha atención a George mientras conversábamos. Estabasentadounpocoapartadodelamesa,conlaspiernascruzadas,inclinadohaciadelante.Gradualmente,mefuicolocandoenunaposiciónparecida.Estotuvounefectoperceptible;Georgeempezóaexcitarse,ahablarmásrápidoyaparticipar realmenteen laconversación.Asíqueyo igualé suexcitaciónysuritmo.Mepareciónaturalyfácil.

Eldirectordelaorganización,Nathan,llegópocodespués.Encuantoentró, sentí cómo cambiaba la energía de la estancia. Se hizo menosrelajada, más tensa. Nathan se sentó bastante separado de la mesa, serecostóhaciaatrásenlasillaycruzólaspiernasdeunamaneradiferentequeGeorge.Asíqueyoigualésupostura,apartándomemásde lamesa,inclinándomehaciaatrásycruzandodenuevolaspiernas.

Alobservarqueel tonodeNathamera lentoydeliberado,adaptémitonoalsuyo.Entonces,devezencuando,movíalasmanosparasubrayarun punto, yo respondía de igual modo. En un momento dado, se diomediavueltayapoyóelbrazoenlamesa.

Cuandometocóhablar,meacerqué lobastantecomoparaapoyarelbrazoen lamesay, también,mepusede lado.Aunquesabíaqueestabacopiandosusmovimientos,seguíapareciéndomenatural,yeraobvioqueNathaneratotalmenteinconscientedeloqueyohacía.Alhacerlo,sentíaqueelambientesehacíamáscómodoyrelajado.

Finalmente,cuandonuestraconversacióntocabaasufin,lepreguntéaNathan cómo veía la ejecución de nuestra asociación. Se incorporó, sevolvió para mirar hacia la mesa y subrayó cada aspecto que destacabadandogolpecitossobreella.Semecayóelalmaalospies:loqueacababade anunciar era muy diferente de lo que nosotros habíamos esperado.

Perodejéqueacabara sin interrumpirley, cuandome tocóhablaramí,me erguí, me puse de cara a la mesa y dije: «Así es como nosotros lovemos».Acadapuntoquedestacaba,dabaungolpeenlamesa,igualquehabíahechoél.

Lo que pasó a continuación me dejó estupefacto. Nathan se irguió,miróenasualrededoryaceptótodasycadaunadenuestraspeticiones,inclusolasquenoteníamosningunaesperanzadelograr.Nomelopodíacreer. Sigo sin poder creérmelo. No sé si se debió totalmente al reflejomimético, pero puedo decirle que nunca había tenido una reunión queempezara como aquella y, sin embargo, acabara como lo hizo.Conseguimostodoloquequeríamos,sintenerquerenunciaranada.Eselacuerdomásimportantequehemoscerradohastahoy.Como muestra la historia de Darius, con frecuencia, copiar el lenguaje

corporaldealguienessuficienteparacontactary,aveces,suficienteparalograrqueacepten tupuntodevista.El reflejomiméticoes tambiénunade laspocastécnicas que pueden ayudar a superar una mala primera impresión. Esextraordinariamente eficaz. De hecho, puedo decir que, aunque enseño estematerial, estas técnicas dan resultado en mí misma, incluso cuando soyconscientedequelasestánusando.

Pero ¿y cuando el otro exhibe un lenguaje corporal negativo? ¿Seguimosmimetizándolo?Bueno, depende. En algunas situaciones, es necesario primeroreflejar su lenguaje corporal para luego conducirlo gradualmente en unadirecciónmáspositiva.

Digamos que una de sus colegas viene a verlo, con aspecto de estar muydisgustadaporalgo.Daunostímidosgolpecitosalapuertaypidepermisoparaentrar. Entra con pasos vacilantes.Cuando la invita a decirle qué pasa, pareceansiosayretraída;lecuestainclusoencontrarlaspalabrasparaexpresarloquelepreocupa.

Este esun caso enque el reflejopodría serútil para establecer contacto.Loque podría hacer en esta situación es observar atentamente la postura de sucolega—cómosesienta,cómosostienelacabeza,cómocolocaloshombros—ygradualmente ir adoptando la misma postura. Busque movimientos rítmicos.

¿Asienteconlacabezaperiódicamente?¿Sedagolpecitosenlarodilla?¿Jugueteaconunbotón?Puedebuscarunmododeimitarvagamenteesosmovimientos.Y,claro, ajustar su voz a la de ella; adoptar una cadencia, tempo y volumensimilares.

Unavezqueestéenunaposturarefleja,pasetodoeltiempodeescuchadeesemodo:mientrasescucha,equiparesulenguajecorporalaldeella.Sólocuandoletoquehablarausted,debeempezarainfundircordialidad,interésycompasiónen la interacción, a través de su voz, su cara y sus ojos.Mientras habla, vayapasando gradualmente a una postura más relajada, tranquila y, finalmente,confiada.Haymuchasprobabilidadesdequeellahagalopropio.

Mimetizaryluegolideraresunaestrategiainteligentecuandolapersonaconla que interactúa necesita que le den seguridad, cuando se siente nerviosa otímida,ansiosaoincómoda,rígidaoretraída.Todosestosestadosemocionales,refléjelosparaestablecerconfortyrelación,yluego,gradualmente,provóquelos.Enestassituaciones,noesbuenaideatratardeinfluirenellenguajecorporaldelotrocondemasiadaenergía.

Porotrolado,haycasosenquenodebemosmimetizarellenguajecorporaldeunapersona.Siestáfuriosaoaladefensiva,reflejaresaactitudsóloaumentaríalatensión.Digamosquesereúneconundirectivoquelehanegadounapeticiónyqueestásentadoenunaposturadefensiva;inclinadohaciaatrásconlosbrazosy las piernas cruzados y las manos cerradas en puños. En lugar de imitarlo,pruebeahacerqueabandonesupostura,dándolealgo,unpapeloun lápiz, loque sea que dé resultado. Y luego, en cuanto haya adoptado otra postura,distráigalo ofreciéndole nueva información o cambiando de tema mientrasreflejasuposturapararestablecerelcontacto.

Recuerdequenuestrafisiologíaafectaanuestrapsicología.Estevínculoentrelasdosestambiénlarazóndequeseatanimportanteconseguirquealguienquesemuestra furioso, tercooa ladefensivacambie su lenguaje corporal antesdeintentarcambiarsumododepensar.Mientrassucuerpoestéenunciertomodoemocional,serácasiimposiblelograrquesientaalgodiferente.

Elespaciopersonal

Loscientíficosconductualespuedenpredecir,conunaprecisiónasombrosa,quécubículoelegiráalguienenunoslavaboscomunes.Seguimos,sistemáticamente,un patrón específico, que depende de los cubículos que ya estén ocupados.Nuestra adherencia a las normas del espacio personal es tan fuerte que se hadescubiertoque,cuandopracticamosjuegosdelarealidadvirtual,obedecemosalasnormasdelespaciopersonaldelavidarealdentrodeljuego.

Elconceptodelespaciopersonalhaevolucionadoapartirdelosestudiosdela

conductadelosanimalesdelzoo,realizadosamediadosdelsigloXX.7Delmismomodoquelosanimalesdefinenydefiendensuterritorio, loshumanostenemosun sentimiento de «propiedad» respecto al espacio que nos rodea. Percibimosesteterritorio,aunquesólotengaunoscuantoscentímetros,comounaextensiónde nuestro cuerpo, y actuamos para conservar este espacio, reaccionando confuerzasiloinvaden.

Sercarismáticosignificalograrquelosdemássesientancómodos,tranquilosy bien consigo mismos cuando están con nosotros. En la comunicación noverbal, un elemento crucial para hacer que los demás se sientan relajados yestablecerelcontactoesrespetarelespaciopersonalquenecesitanparasentirsecómodos.Delmismomodo,norespetarlaspreferenciasdeespaciopersonaldelosdemáspuede crearunaltonivelde incomodidad,una emociónquepodríaasociarseconusted.Valelapenaprestaratención.

Digamosqueestásosteniendounaconversaciónyobservaquesucompañerose inclina, alejando laparte superiordel cuerpo, echando lacabezahaciaatrás,inclusodandounpasoparaapartarsedeusted.Estopodría ser la señaldequenecesitamásespaciopersonal.Lopeorquepodríahacerustedesacercarse.Silohiciera, acentuaría la incomodidad del otro y es muy probable que esossentimientos los asociara con usted. Haga lo contrario, dele espacio; inclínesehaciaatrásoretrocedaunoscentímetros.

El tamaño del espacio personal varía según cada cultura, la densidad de lapoblación y la situación. La zona de confort de un único individuo es muyvariable.Aceptamosrestriccionesdelespaciopersonalenciertassituaciones,porejemplo,enunascensor,enunautobúsoenunmetroabarrotados.

Me di cuenta de lo profundamente arraigado que está nuestro sentido delespacio personal al tratar de vencermi propio instintomientras estaba en unvagón de metro abarrotado. Cuando las puertas se abrieron y la gente salió,creandobolsasdeespacioabierto,resistíelapremianteimpulsodeapartarmedemivecino.Porelcontrario,meobliguéaquedarmeenelmismositioylamismaposición, igual de cerca que habíamos estado cuando la muchedumbre nosempujóelunocontraelotro.Mehabíaestadopreguntandosimiconocimientodenuestrastendenciasinstintivasmeliberaríadesucontrol.Estabaclaroquenoeraelcaso;medicuenta,divertida,dequemesentíafísicamenteincómoda,casideunamanerainsoportable.Ypeseatodosmisesfuerzosporquedarmequieta,descubrí, demasiado tarde, que mi cuerpo se me había escapado; aunque nohabíamovidolospies,elrestodelcuerpoestabainclinadohaciaatrástodoloquepermitíanelequilibrioylagravedad.

Elespaciopersonalinfluyeennuestrainteracciónconlosdemásylamaneraen que percibimos una situación. Por ejemplo, esta es la razón de que losnegociadores elijan el lugardonde se sientanalrededordeunamesa con tantocuidado; saben que esa elección puede influir en el resultado de toda lanegociación. Cuando nos sentamos unos frente a otros con unamesa de pormedio, tendemos a hablar con frases más cortas, es más probable que

discutamos,yrecordaremosmenosdeloquesehadicho.8

Cómoponerloenpráctica:opcionescarismáticasparaelegirasiento

La próxima vez que quiera establecer una relación cálida con alguien, evite una disposición deasientosqueinvitealenfrentamiento;siéntenseunoalladodelotrooenunángulode90gradosunodeotro.Estasson lasposicionesen lasquenossentimosmáscómodos.Dehecho,esunejercicioquepuedeprobarconuncompañero.•Empiecenlaconversaciónsentadosunojuntoalotro.•Aloscincominutos,cambiendeposición,parasentarseunofrentealotro.Probablemente,notaráunaclaradiferenciaensuniveldeconfort.•Despuésdeotroscincominutos,pasenaunángulode90gradosyobserveladiferencia.•Finalmente,vuelvanasuposicióninicial,sentadosunoalladodelotro.

Preste mucha atención a cómo aumentan y disminuyen los sentimientos de confianza y confortduranteelejercicio.

Siquierequealguiensesientacómodo,evitesentarlodeespaldasaunespacio

abierto,enparticularsihayotraspersonasmoviéndosepordetrás.Estaclasedeposiciónhacequeelritmodelarespiración,eldelcorazónylapresiónsanguínease aceleren rápidamente, en especial si esa persona tiene a sus espaldas una

ventanaounapuertaabiertasenunpisoalniveldelacalle.9Y,porasociación,esprobablequesuincomodidadinfluyaencómolepercibeausted.

Losojos,ventanasdelalma

¿Sehaencontradoalgunavezconversandoconalguienquenoparabademirarpor encimade suhombro, para ver si quizá llegaba alguienmás importante ointeresantequeusted?Esosojosvagabundosnosonnadacarismáticos.

Un buen contacto visual tiene una importancia increíble. Un profundocontactovisualpuede tenerunpoderoso impacto;puedecomunicar empatíaytransmitirlaimpresióndeconsideración,sabiduríaeinteligencia.Sencillamente,no se puede ser carismático sin él. De hecho, el contacto visual es una de lasprincipalesmaneras conque losmaestrosdel carismahacenque sintamosquesomoslapersonamásimportantedelahabitación.

La antropóloga Helen Fisher explica que mirar fijamente a alguien puedeacelerarelritmocardiacoyenviarunahormona llamada feniletilamina,oPEA(Phenylethylamine en inglés) a la corriente sanguínea. La PEA es la mismahormonaqueproduceelfenómenoquellamamosamoraprimeravista.

En un estudio, se pidió a unos completos desconocidos que contaran elnúmero de veces que la persona que tenían delante parpadeaba. Era sólo untruco para hacer quemiraran profundamente a los ojos del otro, sin sentir laincomodidadquesuelesurgiralhacerlo.Alospocosminutos,informarondeunaumento del afecto, algunos incluso de sentimientos apasionados uno por

otro.10 Claro está que no es conveniente exagerar, pero puede ser algo muy

eficaz.Los ojos son una parte clave de la comunicación no verbal, quizá la más

importante.¿Porquédecimosquelosojosson«lasventanasdelalma»?Porquesonlaparteconmásmovilidaddelacaray,porello,lamásexpresiva.

Imaginequeestáhablandoconalguienquellevagafasdesol.¿Noleresultaríamásdifícilsaberquépiensa?Esaeslarazóndequelosjugadoresdepóquerlaslleven,igualquehacíaAristótelesOnassis,elmagnatedelasnavieras,durantelasnegociaciones difíciles, para que sus adversarios no supieran qué estabapensando.

El contactovisual es tan importanteparanosotrosquenuestro cerebro estáprogramadoparaexperimentarlaangustiadelaseparaciónsiemprequealguiencon quien teníamos contacto visual aparta lamirada.Unbuenmedio para nocrearestaansiedadesmantenerelcontactovisualdurantetressegundosalfinaldenuestrainteracciónconalguien.Puedequeparezcamuypocotiempo,peroenrealidad se nos hará interminable. Si nos acostumbramos a hacerlo,descubriremosquevalelapena.Conunainversióndepocossegundos,losdemássentiránque,deverdad,leshemosprestadoatención.

Dos de los problemasmás comunes de contacto visual que tenemos son lafalta de contacto debido a la timidez y a la distracción. Por desgracia, ambospuedenarruinarnuestropotencialparaelcarisma.Unaúnicatécnicadabuenosresultadosparalosdos:ahondarenlassensaciones.Almiraraalguienalosojos,presteatenciónaloquesientefísicamenteenesemomento.Sielproblemaesdetimidez, esta técnica le ayudará a desdramatizar la incomodidad. Si es dedistracción, leayudaráaseguirconcentradoenelmomentopresente.Tambiénpuedemirarlosdiferentescoloresqueveensusojos,losdiferentesmaticesqueaparecenalrededordesuspupilas.

Digamosqueestáenunafiesta.Elcónyugedesujefelecogeporelbrazoyseponeahablarlealoídodeuntematremendamenteaburrido.Esposiblequesesienta tentadoadejarque sumentedivagueoque susojosvagabundeen.Perosabequecualquieradelasdoscosasseríavisibleydisminuiríasucarisma.Ahíesdondelastécnicasdepresenciapuedenayudarloaseguircentrado.

Esta información y estas herramientas le ayudarán a conseguir la duracióncorrecta del contacto visual. Pero eso no es suficiente; para ser carismático,

tambiénesnecesarioquesepacómousarlaclaseacertadadeesecontactovisual.Elgradoy la claseprecisade tensiónqueapareceennuestrosojos influyendemaneraextraordinariaenelmodoenquenosperciben.

LesFehmi,neurocientíficoespecializadoenestecampo,descubrióquetodosereducealamaneraenqueprestamosatención.Sitenemosunaatenciónestrecha,centrada y evaluadora —imagine ver el mundo con los ojos de un policía—,nuestrosistemadeestrésestaráenunaalertaconstantedegradobajo.Estoharáquelosojosveanconmásclaridad,quenuestrareacciónalestrésaumenteyque

tantolacaracomolosojossetensen.11Inhibiráengranmedida lacordialidadquepodemosproyectar.

Elcontactovisualcarismáticosignificapasaraunafocalizaciónmássuave.Deinmediato, los ojos y la cara se relajan y se aquieta nuestro sistema de estrés.Veamos tres sencillos pasosparapasar auna focalizaciónmás suave y abierta:primero,cierrelosojos.Concéntreseenelespacioquelorodea,elespaciovacíodelahabitación.Ahoraconcéntreseenelespacioquellenaeluniversoentero.Yaestá,hapasadoala«focalizaciónsuave».

Cómoponerloenpráctica:ojoscarismáticos

Paracomprenderdeverdadlodiferentequeparecesucaracuandotienelosojosrelajadosyabiertos,vealatransformaciónporsímismo.•Busqueunahabitaciónconunespejo,dondenolomolestenduranteunosminutos.• Cierre los ojos y piense en algo que lemolestó hace poco; algo de poca importancia que lo haestadofastidiandoúltimamente,ounatareadesagradable,comoprepararladeclaracióndelarenta.• Cuando sienta que la irritación se afianza, abra los ojos y mire atentamente el espejo. Note latensiónentornoalosojos,lamaneraenquesehanentrecerrado.•Ahoracierrelosojosypienseenalgoqueinduciríasentimientoscálidos,unaexperienciaagradablereciente,comoelratoquehapasadoconunamigo.•Cuandosurjalacordialidad,abralosojosyobserveesaclaseprecisaderelajación.Eseeselaspectoquetienelacordialidad.•Cierrelosojosunavezmásypienseenunmomentoapasionanteenquesesentíallenodeconfianzayenlacimadelmundo,alalcanzaruntriunfo,recibirunpremio,oalgunanoticiafantástica.•Cuandohayaaccedidoaesesentimientodeconfianza,vuelvaaabrirlosojosyobserveatentamente

quéaspectotienenahora.Eseeselaspectoquetienelaconfianza.

Unodemisclientescomentóquecuandoprobabaesteejercicio,veía«lopoco

quecuestahacercambiosdrásticosenlosojos...:verdaderamente,unadiferenciademilímetrostieneunefectoenorme».

Usted sabía que el contacto visual importaba, y tenía razón. Pocas cosasperjudicanmáselcarismaqueunmalcontactovisualypocascosasnoshacenganarmáspuntosdecarismaquemejorarelcontactovisual.Lapróximavezqueestésosteniendounaconversaciónconalguien,tratedecomprobarregularmentesi sus ojos parecen tensos. Si nota la másmínima tensión, trate de relajarlos.Puede usar cualquier visualización rápida favorita suya (incluso una imagenreconfortantepuededarresultado)otratardepasaraunafocalizaciónsuave.

Que su mirada sea la acertada es fundamental para emanar cordialidad.Veamosahoraunelementocrucialdelpoder:lapostura.

Laposturacorrectaparaelpodernoverbal

Como no podemos echar una mirada dentro del corazón y la mente de losdemás,suponemosunosatributosapartirdeloqueobservamos.Cuandoalguienexhibeunagranconfianzaatravésdesulenguajecorporal,tendemosadarporsentadoquetienealgoquelehaceestarseguro;simplemente,aceptamosloqueesa persona proyecta. Cualquier aumento de la confianza que transmite sulenguajecorporalleaportaráimportantesbeneficiosparasucarisma.

Proyectar poder y seguridad es lo que nos permite emanar cordialidad,entusiasmo y pasión, sin parecer servil ni excesivamente ansioso por gustar.Comoellenguajecorporalestáintegradotanprofundamenteennuestrointerior,las señalesdeconfianza (o su inexistencia)ennuestro lenguajecorporal tienenpoder de veto sobre todas las demás señales de energía. No importa cuántasseñales de poder y estatus alto proyectemos pormedio de nuestra apariencia,cargo,o inclusoatravésde ladeferenciade losdemás:unlenguajecorporaldeinseguridadmataráelcarismadeinmediato.Porotrolado,unlenguajecorporal

queexpreseconfianzapuededotardecarismaaquienlotransmita,inclusosinohaypresenteningunaotraseñaldepoder.

Enlasseccionessiguientes,aprenderáaemitirpoderconsuposturayportedeunamaneraqueestéequilibradaadecuadamenteconlacordialidad.

SeaelGranGorila

EsunagradabledíadeprimaveraenCaliforniaylosestudiantessepaseanporelsoleado campus de la Universidad de Stanford. Con sus edificios de estiloespañol,consuscolorespastel,laspalmerasyunaprofusióndefloressilvestres,launiversidadpareceuncruceentreuneleganteclubdecampoyunahaciendaespañola.

Cruzandonerviosamenteelcampus,mirandoatravésdelgruesocristaldelasgafas, Ella es una joven de aspecto frágil, que estudia historia y que, con losbrazoscargadosdelibros,vaasuprimeraclasedeKickboxing101.

Alentrarenlosvestuariosnotieneniideadequépuedeesperar.Seponeunospantalonescortosyunacamiseta,sintiéndose,derepente,muyfrágil.Alomejorempezamos con unas flexiones, se dice.O puede que trabajemos con el saco dearena. Espero que no nos pidan que luchemos de entrada delante de todo elmundo.Nohedadoungolpeenmivida.

Paragranaliviosuyo,laclasenoempiezacongolpesniconflexiones.Porelcontrario, el entrenador anuncia una tareamuchomás sorprendente. «Volvedafuera y buscad un espacio lleno de gente y mucha actividad en el campus.Durantelapróximahora,mientrascamináisdeunladoparaotro,trataddequelos demás se aparten para dejaros pasar.» La única regla es que Ella no tienepermitidoapartarseparadejarpasaralosdemás.Siestoquieredecirquechocaráconalguien,puesqueasísea.

Ya tenemos a Ella haciendo acopio de fuerzas para moverse por el patioprincipal lleno de gente. Lo único que sabe es que debe conseguir, de algunamanera, que los demás se aparten de su camino. ¿Usted qué habría hecho?Imaginequelehandadoesamisión,¿cómolograríaquelosdemásseapartaran?

Cuandopensamosencombatesdeboxeoyenloqueayudaaqueunodeloscontrincantes ganeopierda en el cuadrilátero, lamayoría visualizamos fuerza,

velocidad y agilidad. Todo esto es verdad. Pero como muchos boxeadoresprofesionalesledirían,esmucholoquepasaantesdequepongansiquieraelpieen la lona, mucho antes de que se lance el primer golpe. El porte de losboxeadores—lo impresionantese intimidantesqueparezcan—puede tenerunpapeldecisivoenlapelea.

Aunquequizánonosdemoscuenta,nuestramentesubconscientenodejadeescudriñar lo que nos rodea mientras nos movemos, a fin de extraer lainformación que necesitamos para seguir avanzando. Los ojos observan yvaloran posibles obstáculos, incluyendo a otras personas que puedanestorbarnos. Para determinar si necesitamos modificar nuestra ruta paraevitarlas,interpretamossulenguajecorporalsinsiquieradarnoscuenta.

Sitransmitenunlenguajecorporalquedice:«Másvalequeteapartes,guapo»,lomás probable es que lo captemos y les dejemos sitio. Del mismomodo, sicreemos que somos el gorila más grande, mantendremos nuestro rumbo yesperaremosqueseanellosquienessehaganaunlado.

Ahora,cierre losojose imaginequeesungorilaenorme.Unrivalacabademeterse en su territorio y el gorila está furioso. Carga a través de la jungla,alcanza la ramamás alta del árbolmás alto y, desde allí, quiere transmitir supresenciaatodasparteseintimidaralrivalobligándoloasalirdesuzona.¿Quéharía? Seguramente sacaría pecho y se lo golpearía con los puños; son dosaccionesquetienenelefectodehacerloparecermásgrande.Elgolpeteotambiénhacequeparezcafuriosoyquedémiedo.Asíescomoquiereparecerungorilaque carga a través de la jungla: grande, furioso y aterrador. En términoshumanos, interpretamos la confianza del mismo modo, por el espacio quealguienestédispuestoaocupar.

Deborah Gruenfeld, profesora de conducta organizacional de la escuela denegocios de Stanford, dice que «una persona poderosa se sienta de lado en lasilla, apoya los brazos en el respaldo, o se apropia de dos sillas colocando unbrazo en el respaldode la sillade al lado.Pone lospies encimade lamesa. Sesienta en la mesa». Todas estas actitudes, dice, son maneras de reivindicarespacio.

Lapróximavezqueestéenunlugarabarrotado,practiqueparahacerquelosdemásseapartenparadejarlesitio.Inclusopodríahacerlodecaminoaltrabajo.

Primero, visualice el aspecto que tendría un gran gorila abalanzándose calleabajo. Luego, adopte el lenguaje corporal correspondiente: imagine que es ungran gorila a punto de cargar y deje que su cuerpo lo exprese.Ocupe todo elespacioquepueda.Hincheelpechoyavanceconfuerzaatravésdelamultitud.Inclusopuedebalancearlosbrazossegúnavanza,ocupandotodavíamásespacio.

Cuandoempieceaponerapruebaeste lenguajecorporal llenodeseguridadenustedmismo,puederesultarlealgoespeluznante.Perovalelapena.¿Quéeslopeorquepuedepasar?Que choque con alguien.Úselo comounaoportunidadparapracticar elpasoal carismadebondad, conuna rápidavisualizaciónparaaumentarsucordialidad.Imaginequelapersonacontralaquehatropezadoseaunamigo,ovéaloconalasdeángel.

Setratadeaprenderaocuparespacioysentirsecómodoalhacerlo.Recuerdequenecesitarálibertaddemovimientosparasacarpecho,asíqueevitellevarropaque le apriete yno lepermita respirar. Sinoxígenonopodrá tenerunaspectoqueimponga.

Unadelasprimerascosasquelepreguntoamisclientescuandotrabajamosen la proyección de un lenguaje corporal carismático, es: «¿Cómo es surespiración en este momento?» Siempre que la respiración sea superficial, seactiva larespuestadeestrés.Esdifícilsentirsetranquilo,relajadoysegurodesímismocuandonosetienesuficienteoxígenoysucuerpopiensaqueestáenunmododeluchaohuida.

Cómoponerloenpráctica:serelGranGorilaEsteesunejercicioestupendoparausarloantesdecualquierreuniónocontactodondequierasentiry transmitir confianza; por ejemplo, antes de una entrevista de trabajo, o antes de reunirse conalguienque le intimidaunpoco.Sigaestossietepasosparaexpresarun lenguajecorporal llenodeconfianza.1.Cercióresedequepuederespirar.Aflójeselaropasiesnecesario.2.Póngaseenpieysacudaelcuerpo.3.Abralaspiernasyplantelospiesconfirmezaenelsuelo.Unaposturaaplomadayestableleayudaasentiryproyectarmásseguridad.4.Alcelosbrazoshaciaeltecho,tratandodetocarloconlapuntadelosdedos.

5.Ahoraestirelosbrazosaamboslados,hacialasparedes,tratandodetocarlas.6.Dejecaer losbrazosdeformarelajadaalosladosyhagagirar loshombroshaciaarribay luegohaciaabajo.7.HÍNCHESE. Trate de ocupar todo el espacio posible. Imagine que se está hinchando comoungorila,doblandosutamaño.ComoaveriguóGruenfeld,deStanford,laspersonasqueadoptanposesexpansivas(ocupandomásespacio)experimentanuncambiofisiológicomedible.Enunexperimento,lashormonaspromotorasdeseguridadyenergíaaumentaronenun19porciento,mientrasquelashormonasdelaansiedadcaíanenun25porciento.Adoptarunaposturafísicafirmeyconfiada leharásentirmásseguroymáspoderoso.Alsentirsemáspoderoso,sulenguajecorporalseadaptaráenconsecuencia.Esto,asuvez,leproporcionaráotroimpulsobioquímicoyelcicloserealimentaráasímismo.Loúnicoquetienequehaceresponerloenmarchay,sisiguepracticando,unlenguajecorporalllenodeconfianzaseconvertiráensusegundanaturaleza.

Unaposturaregia

¿SepuedeimaginaraJamesBondrebullendoenlasilla?¿Ytirándosedelaropa,subiendo y bajando la cabeza o retorciendo los hombros? ¿Y carraspeando yvacilando antes de hablar? Claro que no. Bond es la quintaesencia de unpersonaje sereno, tranquilo y controlado. Es el epítome de la confianza en símismo.

Esta clase de lenguaje corporal de gran confianza y un alto estatus secaracterizaporhacerpocosmovimientos.Laspersonasserenasexhibenunnivelde quietud que, a veces, se describe como aplomo. Evitan gestos extraños ysuperfluos como toquetearse la ropa, el pelo o la cara, asentir con la cabezaconstantementeodecir«hum»antesdehablar.

Estosgestos,que losexpertosenconducta identificancomodebajoestatus,suelen ser señales usadas por alguien que quiere transmitir aprobación a lapersona con quien interactúa. Este deseo puede derivarse de dos fuentesdiferentes:

• Empatía: El deseo de asegurarse de que el otro se siente escuchado y

comprendidoysabequeleprestamosatención.• Inseguridad: El deseo de agradar o apaciguar a la persona con quien

interactuamos.

Encambio,losquetienenunaspectodefuerza,seguridadoaltoestatussuelen

sermáscontenidos;no sienten tantanecesidaddemostraraprobación,porquenolespreocupatantoloqueelotropiense.

Imagíneseenunacortereal.Pienseenunsirvientenerviosoquenoparadeinclinarseyhacerreverenciasansiosamente.Ahoraimaginelocontrario:elreyolareina.Conaplomoypoder,notienenningunanecesidaddehacernada.

Cuandoquieraaumentarsuaplomo,tienequeestaralertaantetresaspectosimportantes. El primero es asentir con la cabeza demanera excesiva o rápida.Asentirunavezparahacerhincapiéenalgooexpresarnuestroacuerdoestábienypuedeserunmétododecomunicacióneficaz,peroasentirtresocuatrovecesen una rápida sucesión no lo es. Es lo que uno de mis clientes ha acabadollamandotenerunacabeza«desubeybaja».

El segundoobstáculoesmostraraprobaciónverbalmentede formaexcesiva:emitirun sonidocomo«ajá»,ounamedia frase como«Oh, claro».Expresarlounavez,ydemaneraconsciente, estábien;múltiplesvecesencada fraseno loestá.

El tercer aspecto es la agitación o elmovimiento incesantes (dar golpecitosconel lápizoconelpieo recolocar las cosasquehayencimade lamesa).Esetoqueteo reduce la presencia y, por lo tanto, el carisma. Incluso cuando tienecordialidad, confianza y estámentalmentepresente, si noparademoverse,nopuedesercarismático.Sulenguajecorporalenvíaseñalesquedistraen.Conozcounjovenemprendedorenparticularquetieneseguridadycordialidad,perosusconstantesticseincesantetoqueteolehacenparecerextrañoyexcéntrico.Dalaimpresióndeserunniñoquenopuedequedarsequieto,ylecuestamuchoquelotomenenserio.

¿Cómoacabarconestascostumbres?Elprimerpasoeslaconsciencia:necesitaver qué aspecto presenta a los demás. Una de las cosasmás útiles que puedehaceresgrabarseenvídeoduranteunareunióno inclusoenunaconversacióncasual. Cuando se siente a ver la grabación, hágala avanzar diez minutos;probablementeparaentoncessehabráolvidadode lacámara losuficienteparaexhibirunlenguajecorporaldesinhibido.Alprincipio,quiteelsonidoylimíteseacompararsulenguajecorporal(asentir,hacergestos,etc.)coneldelapersona

demásjerarquíaenlasala.Luegovuelvaaverloconsonidoycomparesuniveldeseguridadverbalconeldeotros.Aunque laexperienciapuedeserdolorosa,confrecuenciaesinestimable.Desecuentadequetodoloqueveenlacintaesloquelosdemásestánviendo.Másvalequeseaconscientedeello.

Conestanuevaconsciencia,esposiblequesepillemuchasvecesalolargodeldíaofreciendo,verbalynoverbalmente,suaprobacióna losdemás,ysesientaconsternadopor la frecuencia conqueesto sucede.Esnormal.Muchosdemisclientesmedicenque losprimerosdías se sienten increíblemente frustradosalconstatarcuántasvecesyconcuántoentusiasmoasientenconlacabeza.

Deseunrespiro.Todospasanporesteperiododefrustraciónyesposible,deverdad,abandonarestascostumbres.Laclientaquedijoqueeseasentimientoeratenerunacabezade«subeybaja»informómuyorgullosa:«Sigoasintiendoconlacabeza,devezencuando,peroahoralohagodeliberadamente,enmomentosbienelegidos».

Conténgaseencuantodescubraqueestáasintiendooaprobandoverbalmenteaalguieny tratedesustituirloporlacalmayelsilencio.Procuresentirsecómodoconelsilencio,insertandopausasentresusfrasesoinclusoamediafrase.Siquiereacelerarelproceso,pídaleaunamigoocompañeroqueselodigasiemprequelopilleasintiendooaprobando.Untrucomuyeficazesllevarconsigounfajode billetes de un dólar y comprometerse a romper uno en pedazos cada vez que tropiece. Paraconseguir lamáxima eficacia, pídale aun amigo, a su cónyugeo aun compañeroque le ayude apillarloencualquiercostumbrequequieraabandonar.

Noobstante,seaconscientedequetransmitirdemasiadopoderpuedehacer

que amuchas personas les parezca arrogante o intimidante. Las técnicas paraintensificarlacordialidadquehaaprendidoenestemismocapítulo,comolademantener los ojos en una focalización suave, contrarrestarán esto. Tambiénpuedetratardebajarlabarbillaunpoco;imagíneseaunreyinclinandolacabezaanteunemisarionoble.Estoaportaundoblebeneficio.Evitadarlaimpresióndeque mira a alguien por encima del hombro (la impresión que se da cuandoinclinamos la cabeza hacia atrás) y, al mismo tiempo, nos hace parecer másconsiderados, atentos y reflexivos, porque automáticamente abrimos más losojos.

Cómosaberquéhacerycuándo

Elmismogradodecomunicaciónoaprobaciónnoverbalespuedeserapropiadoyútilenuncontexto,peroperjudicarleenotro.Porejemplo,sibuscaconseguirqueuncolegaosubordinadotímidosesientacómodoyseabra,seríainteligentepuntuarsuinteracciónconunaaprobaciónnoverbal(asintiendo)yverbal(ajá).

Si su interlocutor parece inseguro y cree que necesita que le ofrezca surespaldo,incrementeelgradodecordialidadqueproyecta.Usecualquieradelasvisualizacionesquepotencianlacalidezquehaaprendidoenelcapítulo5o lastécnicasdecalidezverbaldelcapítulo8,yadaptesulenguajecorporalaldeéloella.

Encambio,cuandoquieraqueleveancomounigualsegurodesímismoounjefe respetado, céntrese en el aplomo y la contención y limite los signos deaprobación.Enlugardesincronizarsulenguajecorporalconeldeellos(amenosquelaesenciamismadelaseguridadquequiereexhibirsealadeellos),cíñaseasupropioritmoymantengasuposturacontenidayllenadeseguridad.

Ahora ya tiene la base para proyectar presencia, poder y cordialidad pormediodelacomunicaciónverbalynoverbal.

Primero ha aprendido a sentar unos fundamentos internos sólidos para elcarisma, luego a llevar su carisma almundo.Ahora está listo para aprender aaplicarestasherramientasensituacionesdifíciles.Elcapítulosiguienteleayudaráaseguirsiendocarismáticocuandomásimporta.

IDEASCLAVEQUERETENER

• Mientras que nuestras palabras hablan a la mente lógica de alguien,nuestracomunicaciónnoverbalhablaasumenteemocional.

• Lacomunicaciónnoverbal amplifica la comunicaciónverbal cuando lasdossoncongruentes.

• Cuando losmensajes verbales y no verbales se contradicen, tendemos aconfiarenloquevemosenellenguajecorporaldelotromásqueenloqueoímosquedice.

•Atravésdelcontagioemocional,nuestrasemocionespuedenpropagarseaotras personas. Como líder, las emociones transmitidas por el lenguaje

corporal, incluso en encuentros breves y superficiales, pueden tener unefectoencascadaensuequipoe,incluso,entodalaempresa.

• Paracomunicarcordialidad,procureque losdemás se sientancómodos;respetesuespaciopersonal,copiesulenguajecorporalymantengalosojosrelajados.

•Cuandoalguienacudaaustedenbuscadeaprobación,primeroreflejesulenguajecorporaly, luego, lléveloaposicionesmás tranquilas, abiertasyllenasdeconfianza.

• Cuando alguien esté a la defensiva, rompa el bloqueo de su lenguajecorporaldándolealgoquemirar,oalgoque leobliguea inclinarsehaciadelanteparacogerlo.

• Para proyectar poder, ocupe espacio (sea el GranGorila) ymanténgasequieto(adopteunaposturaregia).

•Suprimalaaprobaciónverbalynoverbalcomoasentirconlacabezayusardeformaexcesivael«ajá».

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Situacionesdifíciles

En general, mis clientes reconocen un éxito importante al incorporar a susinteracciones sociales y empresariales las técnicas de potenciación del carismaqueustedacabadeaprender.Pero,comopuedeimaginar,ciertascircunstanciasproblemáticasquizárequieranunplanteamientomásmatizado.Enestecapítuloaprenderá a manejar situaciones tales como enfrentarse a personas difíciles,comunicar malas noticias o expresar críticas, y disculparse de la manera máscarismática que pueda. Es realmente posible salir intacto y posiblemente hastareforzado,decadaunadeestasexperiencias.

Cómotratarconpersonasdifíciles

Haypersonasquesonsencillamentedifíciles.Algunastienenunegoquenecesitaque lo mimen, otras siempre están criticando, y otras son deliberadamenteagresivas.Enmuchoscasos,estaspersonastienenpornormaresistirseaquelasconvenzan.Esta sección leproporciona las técnicasnecesariasparadesarmaralaspersonasdifícilesyconseguirqueesténdesuparte.

Petereraelpresidentemundialdeunafirmaglobaldeserviciosprofesionales.Cuandovinoaverme,teníayaunniveldecarismaquelamayoríadeejecutivosenvidiarían.Peroseenfrentabaaunretodiferente:queríaquelafirmaglobal,ensutotalidad,tomaraunanuevadirección.

«Escomopastoreargatos»,gruñóaquellamañana,encuantonos sentamos.Paraquesuiniciativatuvieraéxito,losochomiembrosdelconsejointernacionalde la firma tenían que aceptarla, y cada uno de ellos, segúnme dijo, era «unenormeegoconunpardebrazosyunpardepiernasañadidos».Sóloteníauna

oportunidad de triunfar: una inminente reunión del consejo internacional.Fracasarnoeraunaopción,asíquePetervaciósuagendayvolóaNuevaYorkparareunirseconmigo.

¿Quétrucosmágicosdecarismapodíateneryo,mepreguntó,paraconvenceratodoelconsejo?

Divideyvencerás

LoprimeroquelerecomendéaPeterfuesencillo:notratesdeganártelosatodosalavez.

Siemprequealguiennosve,supercepciónsefiltraatravésdelcontextoenelque los dos actuáis: su estado interno y sus filtros personales y culturales. Esmuchomásdifíciltenercarismacuandotratamosconungrupo,porquetenemosquemanejartodosloscontextosindividuales,ademásdeladinámicadelgrupo.Laúnicaexcepciónescuandoestamosenelescenario:elefectodeestarbajolosfocoscompensaelinconvenientedelcontextomúltiple.Pero,engeneral,cuandotienes que convencer a un grupo de personas difíciles, tendrás muchas másprobabilidadesdeéxitosilastrabajasdeformaindividual.

Porestarazón,Peteryyopreparamosunaestrategiadepersuasiónindividualparaeldirectordecadapaís,yélsereunióporseparadoconcadauno.Esto lepermitióelegirelestilodecarismaadecuadoparacadapersonaycadasituación.Comovimosenelcapítulo6,elestilodecarisma«acertado»dependedenuestrapersonalidad,nuestrasituación,nuestrasmetasylapersonaconlaquetratamos.

Unasituacióndadapuedeexigiruncarismadefocalización.Quizá tratemosconalguienquenecesitasentirqueloescuchanylotienenencuenta.EnelcasodePeter,eldirectordelasucursalespañolasesentíamaltratado.Pensabaqueelrestodel consejono ledaba ladebida consideracióna susopiniones.Tambiéndesaprobaba el reciente «Mensaje del presidente», enviado por Peter a toda lacompañía, por e-mail, y quería que lo supieran. «La verdad es que sólo queríadesahogarse—medijoPeter—.Elcarismadefocalizaciónfueperfecto.Hizoquesintieraqueloescuchaban,lehacíancasoylocomprendían.Despuésdeeso,semostrómuchomásdispuestoaconsiderarcualquiercosaqueyopropusiera.»

Otrassituacionespodríanexigirobienuncarismadeautoridadobienunode

visión;porejemplo,cuandoalguienseenfrentaa la incertidumbreybuscaunavisiónclarayconvincente.EnelcasodePeter,eldirectordeArgentinavivíaunaincertidumbre enorme. Su país se enfrentaba a una grave crisis económica ysocial.Petermedijoquesehabíanquedadosinrespuestas.Enestecasoseapoyó,sobretodo,enelcarismadevisiónypresentóunplanestratégicoqueledaríaalequipoejecutivoséniorunaestructura sólidaenqueapoyarse,ademásdeunasdirectricesclarasqueseguir.

Unavezquesepaaquiénnecesitaconvenceryquéestilospodríandarmejorresultado para cada persona, considere las siguientes recomendaciones paraconvencerlos.

Hagaqueracionalicenensufavor

ElmodofavoritodeBenjaminFranklinparaconvencerasusrivalespolíticosnoerahacerlesfavores,sinopedírselos.Enunaocasión,Franklinescribióunanotaauno de sus adversarios expresando su esperanza de leer cierto libro raro quehabíaoídoqueaquelcaballeroposeíaypidiéndoleelfavordetomarloprestadopor unos días. El caballero aceptó. Franklin se lo devolvió como habíaprometido,conunasegundanotadondeexpresabaqueapreciabayagradecíaelfavor.

En su autobiografía, Franklin describe lo que sucedió como resultado: «Lasiguiente vez que nos encontramos en la Cámara, me habló (algo que nuncahabía hecho antes) con mucha cortesía y, a partir de entonces, manifestó sudisposiciónaayudarmeentodaocasión,deformaquellegamosaseramigos,y

nuestraamistadcontinuóhastasumuerte».1

Esta técnica ha acabado conociéndose como Efecto Benjamin Franklin. Alhaberledejadoellibro,suoponenteteníaqueobienconsiderarsefaltodelógica(por hacer un favor a alguien que le desagradaba), o bien racionalizar su actodecidiendo que, en realidad, Franklin le caía bastante bien. «He hecho algoagradable para esta persona, así que tengo que apreciarlo.No habría aceptadohacerleunfavoraalguienquenomegustara.Notendríasentido.»ElusodeestatécnicaalentóasuadversarioaracionalizarsusactosafavordeFranklin.

¿Cómopuedeemplearestatécnicaensubeneficio?Podríapedirayudaoun

favorasusadversarios.Mejortodavía,pídalesalgoquelepuedandarsinincurrirenningúngasto: suopinión.Preguntarle a alguienquéopinaesunaestrategiamejorquepedirleconsejo,porqueaconsejarpareceexigirunesfuerzomayor,yaqueesprecisoprepararunarecomendaciónamedidade la situación,mientrasqueenelcasodeunaopinión,puedesoltarloqueseleocurra.

Lomejordetodoesapelaralosbeneficiosdelaracionalizaciónmediantealgoqueyahayanhechoporusted.Busquemanerasderecordarlescualquierayudaquelehayanprestadoenelpasado.Expresesuapreciaciónygratitud,destaqueladecisión que tomaron, el esfuerzo que dedicaron; y si de alguna maneraarriesgaron su reputación por usted, aprovéchelo. Recuerde, esto hará queracionalicensusactosensu favor.«Vaya, realmentehice todo loquepudeporestapersona.Tienequecaermebiendeverdad.»

Cómoexpresaraprecio

Allápor1936,DaleCarnegieescribióCómoganaramigos e influir en la gente.Aunque,desdeentonces,susdirectricesoriginalessehanconvertidoenclichés,algunosprincipiosfundamentalessiguensiendoválidos,yenelcasodelelogio,losescritosdeCarnegiesonigualdeaplicableshoy.Escribe:«Todosansiamosunaprecio sincero. Es un hambre humana persistente e inquebrantable; y el raroindividuoquelasatisfaga,tendráalagenteenlapalmadelamano».

La ciencia reciente respalda esta sencilla recomendación. Somosincreíblemente sensibles a los elogios.Dehecho, la investigación realizada porKeiseIzumademostróqueoírqueunordenadordecía«¡Bienhecho!»,iluminabalas mismas regiones de recompensa del cerebro que una ganancia económica

inesperada.2

Loselogiosmáseficacesycreíblessonlospersonalesyespecíficosalavez.Porejemplo,enlugarde«Buentrabajo»,debemosdecir:«Lohahechomuybien»,omejortodavía:«Lamaneraenqueconservaste lacalmacuandoaquelclientesepusotandesagradablefueimpresionante».Cuantomásaprecioexpreseymáslesdemuestre el efecto que le han causado, mejor les caerá y más sentirán queparticipandesuéxito.Racionalizaránensufavor.Cuandomostramosaalguiencómonoshaafectado,sienteque,enciertosentido,noshahecho.Estesentidode

propiedad lesproporcionaunderechoadquiridoy se identificanconnosotros;nos convertimos en parte de su identidad. Por lo tanto, se sienten másresponsablesdeasegurarnuestroéxito.

Hacer que la gente racionalice en nuestro favor es una técnica clásica demarketingquesuelenemplearlascompañíasaéreascomerciales.Muchasveces,cuando nos dan la bienvenida a nuestra ciudad de llegada, el piloto o losauxiliaresdevuelodicen:«Sabemosquetienemuchasaerolíneasdondeescogeryleagradecemosquehayaelegidovolarconnosotros».Oírsureconocimientonosrecuerdaqueteníamosunaopciónyquenosotrosloselegimosaellos.¿Cuáleselresultado?Nosinclinaremosaveraesacompañíaconunaopiniónmásfavorableporque,bienmirado,nosotroslaelegimosydetestamosequivocarnos.RecuerdelacitadeJohnKennethGalbraithsobrenuestrafuertepreferenciapordemostrarqueestamosenlocierto,enlugardecambiardeopinión.Lamayoríapreferimosdecidir que estamos contentos con la aerolínea escogida a criticar nuestradecisión.

Recordarleaalguienqueélpodíaelegiryqueloeligióausted,asucompañía,su servicioo supropuesta, esunade lasherramientasmásútilesparaque sigaapoyándoloaustedoasuidea,enparticularcuandolascosasseponendifícilesylagenteempiezaaquejarse.

Recuerdequeesteprocesotambiénfuncionaalrevés,asíqueevitehacerquelos demás crean que se han equivocado. Si alguien siente que nos hanperjudicado, trataránde racionalizar sus actos y se convencerándeque lo quehicieronestaba justificado.No lesgustapensarque sonmalaspersonas;por lotanto,somosnosotroslosquedebemosdehaberhechoalgomalparaqueellosactúen de esta manera. Son pocos los que se culparán a sí mismos, por muyequivocadosquepuedanestar;inclusoelfamosogánsterAlCaponeseveíacomounbenefactorpúblico.

Podemosusar la racionalizaciónnosóloparanosotrosmismos, sinopara laidea que apoyamos. Al mostrarle a alguien el impacto que ha tenido en unproyecto o una idea, sentirá que en cierta medida le pertenecen y se veráimpulsadoaapoyarlos.Muéstreleelcambioqueexperimentaroncomoresultadode suparticipación, susactoso sus recomendaciones.El cambioes el signodeque ha habido un impacto. En cuanto creamos un cambio, hemos creado un

impacto.Mejortodavía,muéstreleaesapersonaquesuideaoproyectoseinspiraba,en

sunúcleomismo,ensuorigenmismo,enloqueellahabíahechoenelpasado;unaidea,unproyectoounainiciativasimilaresqueapoyó.

Esto es lo que Peter hizo con el presidente de la sucursal francesa de lacompañía.Hizo hincapié en todos los aspectos en que su empeño era no sólosimilar sino que, de hecho, estaba inspirado por iniciativas anteriores que elrepresentantefrancéshabíalanzado.

Noactúesinprotección

Como sucede con las sustancias tóxicas, las personas tóxicas deben ser«manejadasconcuidado».Noporelbiendeellas,sinoporelnuestro.Tratarconalguien difícil, igual que con cualquier situación hostil, puede activar nuestrosistemadeestrés,enviandounaoleadadeadrenalinaportodonuestrocuerpo.Yesopuedeserfatal.

EldoctorRedfordWilliams,profesordepsiquiatríadelCentroMédicodelaUniversidadDuke,dedicómásdeveinteañosaestudiarelefectodelamenteylasemocionesen lasalud.«Enfadarseescomotomarunapequeñadosisdeunvenenodeacciónlenta»,fuesuconclusión.Provocaunapresiónsanguíneamásalta y daños arteriales, y estimula a las células grasas, llenas de colesterol, avaciarseenlacorrientesanguínea.Enresumen,lossentimientoshostilestiendenaperjudicarnuestrasalud,amenosquesepamoscómomanejarlos.

Para contrarrestar las hormonas del estrés que podrían inundar nuestrosistema,afectarlafunciónmentalygenerarunlenguajecorporalnegativo,loquetenemosqueconseguires inundarnuestrosistemaconoxitocina.Parahacerlo,cuando trate conunapersonadifícil, entre en la empatíayquédese allí.Puedeutilizar cualquiera de las herramientas de acceso a la compasión que haaprendido en el capítulo 5. También podría serle de ayuda pensar que esapersonapodríasentirunodioabsolutohaciasímisma.Elmundointeriordelaspersonas difíciles puede ser bastante desagradable; esa es la razónde que seandifíciles. Si su climamental fueradepaz y amor, rezumarían cordialidad.Confrecuencia,lahostilidadnoesmásquelamanifestaciónexternadelaconfusión

interna.Si necesita una inyección de compasión, considere una realidad alternativa.

Imagine que, sólo pocas horas antes, esa persona viomorir a su padre o a sumadre. Recuerde, no es por ella por quien está haciendo esto, sino por usted.Reduciráelnivelde toxicidadensucuerpoyharáque laexperiencia le resultemenosirritante.Puederecurriraestatécnicasiemprequesientaquesuniveldefrustraciónaumenta.

Entrar en la empatía protegerá su estado mental y emocional, y le dará ellenguajecorporalacertadoentodomomento.Sisuánimoesdeenfrentamiento,lo llevará escrito en la cara. La empatía le ayudará a conseguir un estado deánimocolaborador,leproporcionaráunlenguajecorporalfantástico,ademásdehacerquelainteracciónseamuchomásfácildemanejar.Estaeslarazóndequeelcarismadebondadpuedaserunaherramientasorprendentementeeficazparatratarconlaspersonasdifíciles.

María,unajovengraduadadelMIT,queacababadeincorporarseaunanuevaempresa de Boston, me dijo que combinaba varias de las herramientas paraaliviar el resentimiento que sentía hacia dos de sus colegas. «Son buenaspersonas, pero su conducta me puso furiosa de verdad. Y como no sedisculparon,elresentimientocrecióycreció.»Nosesentíalobastanteseguradesí misma como para exigir una disculpa, pero tampoco podía dejar que suresentimiento fermentara, porque era preciso que trabajara bien con sus doscompañeros.

Asípues,Maríaescribióunacartaparadesahogarse,describiendoendetallecómosesentíarespectoalasituación.Luegoescribióunadisculpaimaginariadesus compañeros. «¡Escribir la carta y recibir las disculpas fue muy liberador!Sentí una satisfacción sorprendente y noté que, de verdad, el resentimiento sedisipaba.»

Aldíasiguiente,enlahoraanterioralareunióndelequipo,volvióaleerlasdisculpasyutilizó la técnicadelalejamientoparamirar toda lasituacióndesdelejos, para ver lo pequeño que, en realidad, era todo aquello. Finalmente,visualizó un cálido momento de triunfo. También me contó que durante lareuniónlefuedemuchaayudaimaginarasusdoscolegasconalasdeángel.«Fueuna prueba paramí. ¡Pero dio resultado!No sabes lo diferentes que fueron la

experiencia y el resultado. No sabes lo bien que me sentía. Sé que sentía ymostrabaunacálidaautoconfianza.Guau.»

VolvamosaPeter.Aprincipiosdeseptiembre,yasehabíareunidocontodoslosmiembros del consejo. Había utilizado unmodo de carisma diferente concadauno, ymedijo: «Bueno,pareceque todos están convencidos.Pero, claro,podríaequivocarme,ynuncasesabequépodríapasardurantelareunión».Peternodejónadaalazar.Enlashoraspreviasalareunióndelconsejo,seaseguródequesuagendaindujeraalcarismatodoloposible,utilizandolasherramientasdelasección«Calentamientoparalosmomentosclave»(Capítulo5).Justoantesdeque empezara la reunión, dedicó quinceminutos a entrar en el estadomentaladecuado.

Más tarde me dijo: «Cuando entré en la sala, podía notar la seguridad, lacalidadylacalmaqueirradiaba.Eraasombroso».Resultóquelosconsejerossesentíanahoratanconvencidosdelanuevadirecciónenqueélqueríallevaralafirma que lo único que tuvo que hacer fue sentarse cómodamente y dejar quefueranellosquienespresionaran.

Cómodarmalasnoticias

Fueunodeesoscasosrarosenqueescuchéaambaspartesdelahistoria.Una tarde de verano, Xavier empezó nuestra sesión de coaching con una

petición. «Hay un mensaje de voz que recibí hace unas horas y que me estáfastidiando.¿Leimportaríaescucharloyayudarmeaentrarenunestadomentalmejorantesdedevolverlallamada?EsdeSusan.»

Este es el mensaje que Susan había dejado: «Xavier, quiero hablar contigosobretunota.Tengomalasnoticias...bueno,nodeberíadecirlo,peroesalgoquequizás encuentres insultante y te aseguro que no es ésa mi intención. Encualquiercaso,llámame».

Uf. ¿Puededetectar los erroresdeSusan?Primero, creabaasociacionesmuynegativas:sumensajeeradesagradabledeprincipioafin.Segundo,habíacaídoen la trampa del elefante blanco al decirle a Xavier que «no debía» sentirseinsultado. Como el cerebro no puede desprocesar una información que ha

recibido,esprobablequelapalabra«insultado»fueraloqueXaviertuvieramáspresente.

Tercero,alservagaensumensaje,SusandejabaqueXavierimaginaralopeor.Conel cerebroprogramadoparaestaralertaa lonegativo, cuandooímos«sonmalas noticias», automáticamente nuestro cerebro empieza a pensar en laspeoressituacionesposibles.

Susantambiénformabapartedelequipoalqueyoinstruía,asíquecuandolavi, le dije: «Ponte en lugar de Xavier. Imagina que recibes unmensaje de vozanunciándote malas noticias y pronosticando que te sentirás insultada, sinninguna explicación. No cabe ninguna duda de que has captado su atención.Pero¿quéclasedeemocionescreesqueasociarácontigoapartirdeahora?Cadavezquepienseenesemensaje,pensaráenmalasnoticiasyensentirseinsultado.¿EsdeverdadconesoconloquequieresqueXavierteasociementalmente?»

Nosiempresepuedeescogerelmomentoyel lugarpara lasconversacionesdifíciles.Pero,cuandoseaposible,nodudeen tomarenconsideración tantoelmomentocomoellugar.Antesdecogerelteléfonooreunirseconalguienparahablar,tómeseunmomentoparaimaginarenquéestadomentalpuedeestarelotro.

Sisabequeacabandetenerveinticuatrohorasduras,estresantesocansadasypuedeesperarundía,hágalo.Heexperimentadoladiferenciaentrerecibirmalasnoticiasundíaenqueestabafuncionandobienyotroenqueestabaenfermaocansada. En el segundo caso, fue mucho más difícil soportar las noticias; ungranodearenaparecíaunamontaña.

Antesdedarmalasnoticias,pienseenelambiente;recuerdequetransferimosloquesentimosrespectoalambientealaexperienciamisma.Tantocomopueda,elijaunlugarcómodo.Notratedesostenerunaconversacióndifícilenunsitioruidoso,comounaestacióndetrenounaeropuerto.

Hagatodoloquepuedaparaaumentarlacomodidaddelotro.Inclusopuedeutilizar ayudas. ¿Alguna vez ha observado que jugueteamos con cosas quetenemosenlasmanosoconlaropa;porejemplo,toqueteandolosbotonesdelacamisaenmediodeunaconversacióndifícilocuandonoscuestaexpresarnos?Lo que estamos haciendo, subconscientemente, es buscar objetos en los cualesconcentrarnos para distraernos de la incomodidad de nuestra experiencia

inmediata.Haga que a su interlocutor le resulte fácil teniendo amanoobjetoscon loscualesélpueda jugaryasísentirsecómodomásrápidamente,mientrasconversa con usted.Ni siquiera se dará cuenta de qué sucede y, sin embargo,percibiráquelainteracciónsevuelvemásfácilymáscómoda.

Yo tengo siempre amano un bote de plastilina Play-Doh para que cuandoalguienvieneavermepuedajugarconél.Esparticularmenteútilconlosquesonnaturalmentetímidosocuandolaconversaciónesdifícil.Esfascinantevercómo,durante la interacción,seconcentrandenuevoen laplastilinaquetienenen lamanosiemprequesesientenunpocoincómodosynecesitanaliviarlaintensidaddeesaincomodidad.

Las velas y el fuego de una chimenea tienen elmismo y positivo efecto dedistracción.Esaeslarazóndequeesténtanvaloradosensituacionesrománticas,cuandoesfundamentalestarcómodosyrelajados.Estoselementosenconstantemovimiento nos hacen sentir que algo pasa, en segundo plano, algo a lo quepodemos prestar atención cuando necesitemos una distracción. La música defondo,porsupuesto,sirveenpartealmismopropósito.

Cuando demos noticias desagradables del tipo que sea, nuestro lenguajecorporalloestodo.¿Seacuerdadequelosresultadosnegativoscomunicadosconun lenguaje corporal positivo fueron recibidos mucho mejor que loscomunicados con un lenguaje corporal negativo? En situaciones de estrés, ellenguaje corporal tiene un impactomuchomayor que las palabras. Cuando elsistemadeestrésseactiva,entraenacciónunapartemásprimariadelcerebro,quenocomprendedirectamentepalabrasoideas.Encambio,seveafectadadeinmediatoporellenguajecorporal.

El lenguaje corporal acertado para dar malas noticias debe expresarcordialidad: interés, preocupación, comprensión y empatía. En esencia,demuestre tanto carisma de bondad como sea posible. Cuanto peores lasnoticias,másimportanteesquequienlasrecibesientaquelocomprendemosdeverdadyqueestamosconél.Aquíesdondeentranenjuegolasherramientasdebenevolencia,compasiónyempatía.

•Primero, llévesealestado internoadecuado.Accedaa lacompasiónpara

quelatransmitaentodosulenguajecorporal.

•Métaseenloszapatosdelotro;imaginecondetallesvívidoscómoesestardentrodesucabeza,dentrodesuvida.

•Imagínesealosdosconalasdeángel,trabajandoparacumplirunamisióncomún.

• Concéntrese en una frase compasiva, como «Ame todo lo que puedadondequieraqueesté».

• Tratede transmitir empatía en su expresión facial, su tonodevoz y suspalabras.

El lenguaje verbal acertado para dar malas noticias depende de la clase de

mensaje difícil que tiene que dar. En la mayoría de casos, puede seguir losconsejosquedábamosenelcapítulo8:hagaqueelmensajeseaatractivoparaelreceptor, use las palabras, analogías y metáforas que él usaría. Si estácomunicando este mensaje a un público numeroso, vaya al capítulo 11 paraconsultarelcapítulodedicadoalaspresentaciones.

Asegúrese de que, a lo largo de toda la interacción, expresa su interés ypreocupacióntantoverbalmentecomoporescrito;dígale(s),siesapropiado, loque le gustaría hacer para aliviar su incomodidad.Demuestre que comprendeplenamente no sólo lo desagradable que ha sido la noticia, sino también lasramificacionesquepodríatenerparaél/ellos.

Durantetodalaexperiencia,dirijasucarismadebondadnosólohaciaél/ellos,sinotambiénhaciausted.Usetodaslasherramientasinternasquehaconseguidoparamanejarestadifícilexperiencialomejorquepuedaynodejedeelogiarseydarseánimos.Loestáhaciendolomejorquepuede.

Cómoexpresarcríticas

«Las críticas sinceras son difíciles de aceptar, en particular si proceden de unfamiliar,unamigo,unconocidooundesconocido»,dijoelhumoristaFranklinJones. ¿Algunavez seha estremecidoante elmero recuerdodeuncomentariooído años atrás? Pocas cosas escuecen tanto o duran tanto tiempo como uncomentariodesagradable.

Paramuchosdemisclientes,lapeorpartedesutrabajoestenerquehacerunacrítica negativa.Muchos dicen que cuando saben que tienen que criticar algo,danvueltasymásvueltas,arribayabajotodoeldía,conunnudoenelestómago,temiendolainminenteconversación.

Por desgracia, las críticas—como las visitas al dentista, la seguridad de losaeropuertos y, según a quién se lo preguntemos, los impuestos— son unmalnecesario. Quizá no nos gusten, pero a veces es preciso hacerlas. En algúnmomentodenuestravida,alguien—padre,madre,cónyuge,amigo,compañeroo jefe—hará algomal y tendremos que decírselo. La cuestión, claro, es cómohacerlobien.

Haycuatropasoscrucialesparaexpresarunacríticademodocarismático.Primero, piense en el momento y el lugar. Procure ser lo más empático

posiblealelegirlos.Considerelosnivelesindividualesdeestrésyfatiga.Cuandose tratadeunacrítica (ode«unarespuestaconstructiva»),procureofrecerla loantesposibledespuésdepresenciar laconductaquequierecambiar.Asegúresede que, cuando lo haga, quien va a recibir la crítica esté en un estado física yemocionalmentereceptivo.

Segundo,entreenelestadodeánimoadecuado,unestadodecompasiónyempatía. Sí, incluso cuando expresemos una crítica, nuestra compasión semostrará en nuestro lenguaje corporal y afectará a toda la interacción de unmodopositivo.Lacordialidadtambiénesimportanteaquí.Accederalcarismadebondad o de focalización facilitará la situación, mientras que el carisma deautoridadlaempeorará.

Cuandolosdemássientenqueactuamosensubeneficio,estopuedecambiarladinámicaporcompleto.Chris,unejecutivodeLosÁngeles,mehablódeunantiguo jefe que, en su opinión, tenía un gran interés en su éxito. Este jefe,cuando señalaba aspectos quemejorar, le recordaba aChris que quería que lopromovieran lo antes posible y que, por eso, le señalaba las cosas que debíamejorar.

Igualmente,paraaccederalestadomentalacertado,justoantesdeexpresarsucrítica, puede tratar de pensar en alguien por quien sienta un gran respeto.Podría tratarse de un abuelo favorito, un mentor, una figura espiritual ocualquieraqueseaimportanteparausted.Situvieraquehacerlesestecomentario

aellos,odelantedeellos,¿conquépalabrasexpresaríasucrítica?¿Enquésentidovequehancambiadosuscomentarios?Tratedeacordarsedeestoregularmentedurante esa conversación difícil e imagine que su respetado mentor lo estáobservando.

Tercero,decidaexactamentequépuntosquieredejarclaros:seaespecífico.Centrarseenunoscuantosaspectosclave,enlugardehacerunalistaexhaustiva,impedirá que el otro se sienta abrumado. Por añadidura, si nuestra crítica esdemasiadogeneral,sucerebro,quereceladelpeligro,podríaimaginarlaspeoresinterpretacionesposiblesdenuestromensaje.

Cuarto, despersonalice. Tanto como sea posible, comunique que lo quecritica es la conducta, no a la persona. Es más difícil encontrar un terrenocomún cuando alguien cree que sus intenciones o rasgos de carácter han sidocriticados. Tenga mucho cuidado de no dar por sentado que ha juzgadoacertadamentelosmotivosdealguien.Porelcontrario,céntreseenlaconductaobservadayenloshechosverificados.

Incluso cuando se centre en la conducta, procurehacerque la crítica sea lomás impersonalposible.Unamaneraerróneadehacerlo seríadecir: «¿Porquésiempreesperahastaelúltimomomentoparaprepararlaspresentaciones?»Estoes a la vez personal y generalizado. Es mejor centrarse en una única actitudobservada: «Cuando espera hasta el último momento para preparar lapresentación, me pongo nervioso». Después de todo, nosotros creamos laansiedadennuestrocuerpo;somosnosotrosquienesdecidimosdisgustarnos.Siesposible,nomencioneenabsolutoloqueelotrohahecho.Limíteseaexplicarloquelepasaausted:«Cuandonoveoacabadaunapresentaciónhastaelúltimominuto,mepongonervioso».

Laexpresióndelacrítica

Ahora que ya hemos pensado en elmomento y el lugar, y elegido los puntosespecíficos, expresados enfáticamente, que queremos destacar, estamos listospara empezar a comunicar carismáticamente nuestra difícil crítica. Esimportante empezar conbuenpie.Lamanera enque empecemos afectará a lapercepciónquelosdemástengandelaconversación.

Loshumanosrecordamos«lasprimerasveces»—laprimeravezquepasaalgooelprincipiodeunaexperiencia—y,también,tendemosarecordar«lasúltimasveces». Se realizó un estudio con pacientes a los que se les había hecho unacolonoscopia; enalgunospacientesel examenduró tresminutos,mientrasqueen otros fue más largo, pero el aparato se mantuvo inmóvil durante los dosúltimosminutos,acabandoporellolaexploraciónconmuchomenosdolor.Estesegundogrupodepacientesrecordabatodoelexamencomomenosdolorosoy

estabanmásdispuestosasometerseaélunasegundavez.3

Si empezamos nuestra crítica de forma positiva, esto afectará al resto de laexperiencia.Enlosprimerosmomentos,cuandonossentimosmásaprensivos,loque necesitamos es que nos tranquilicen. Podemos darle a alguien un terrenofirmequepisardiciéndolequelovaloramos,quereconocemossuvalorcomoserhumanoyquenosimportacomocompañeroocliente.

Una vez tranquilizado respecto a su propia valía, aceptará nuestroscomentariosmásfácilmenteyestarámenosaladefensiva.Laverdadesqueestepasopuede ser elmás importanteparamitigaruna reacciónde este tipo.Bienmirado, ponerse a la defensiva suele ser sólo la cara externa del miedo y lainseguridad.

Digamosqueuncolegasehaestadoretrasandoensuscompromisos.Enlugarde señalarle este hecho directamente, reconozcamos primero sus muchasaportacionespositivas.Deestamanera,sentiráquesereconoceconjusticiatodosu historial. También se reconoce que la conducta objeto de crítica esmomentánea,unfalloenunaactuaciónporlodemásbuena.

Unavezquehayamosempezadoconunanotapositiva,podemoshablardelproblemarealquequeremosabordar.Dígaleaesapersonaexactamente loquequiere y loquenoquierede ella.A losmaestrosde escuela se les enseña anotenerreglasnegativas,yselesadviertedequesi,ensuclase,dicen,porejemplo,«Noosmetáisjudíasenlosoídos»,podríanencontrarseconquelamitaddelosalumnosnotardaránenhacerlo.

Aldecirlealapersonaalaquecriticamoscómoquerríamosquecorrigierasuactitud,despersonaliceesapeticiónigualquehahechoconlacrítica.Enlugardepreguntar: «¿No podría tener terminada la presentación antes?», diga: «En elfuturo,leagradeceríamuchoquelapresentaciónestuvieralistaunosdíasantes».

Estoelimina la ideadequién lohacíabienyquién lohacíamalysecentra,encambio,enalgoenque losdospodéisestardeacuerdo,sinqueningunotengaqueperderoganar.

Igualquecuandotratamosconalguiendifícil,procureevitarqueesapersonasientaquehahechoalgomalcuandolacriticamos.Cuandoledecimosaalguienque se ha equivocado, incluso si se da cuenta de que ha fallado, seguiráesforzándoseporjustificarse.Podemosherirsuegoydespertarsuresentimiento,impulsándoloadesacreditarnosalintentaratenuarsupropiaculpabilidad.

Ensusmemorias,ellegendariodiplomáticoBenjaminFranklinreconocióquehabíaaprendidoestalecciónalasmalas.Dejoven,cuandodescubríaqueunodesusadversariosestabaequivocado,leparecíaquelocorrectoeraseñalarelerror,probandomásalládetodadudaqueaquelhombrehabíaerrado.Loconseguía,yseganabaunenemigodeporvida.Franklinacabócomprendiendoqueelfugazplacerdetenerrazónnocompensabalasconsecuenciasnegativasalargoplazo.Apartirdeentonces,adoptólaprácticade«negarseelplacerdecontradeciralosdemás».Encambio,empezabaobservandoque«enciertoscasosocircunstanciassu opinión era acertada, pero en el caso presente parecía haber una ciertadiferencia».

Sepuedetomaruncaminoparecidodiciendo:«¿Sabe?,esposiblequenomehayaexplicadobien.Permítameintentarlodenuevo».Tomeelbuencamino.Serun comunicador carismático significa que los demás se sientan bien con ellosmismoscuandoesténconusted.Significaque losdemás tenganganasdeestarconustedporquesegustanmáscomoresultadodeestarcercadeusted.

Como siempre, el lenguaje corporal importa. Puede decirle a alguien queustedcreequeseequivocaconunamirada,conel tonodevozoconungestocon lamisma elocuencia que si lo dijera con palabras. Así pues, use todas lasherramientas de que disponga para mantener un estado interior de calma ybenevolencia.Sulenguajecorporalloreflejará.

Es absolutamente fundamental que durante una conversación difícilpermanezcaatentoacualquierseñalqueindiquequeelotroseestáponiendoaladefensiva.Cuandopercibaestaactitud,seaensuexpresiónfacial,ensulenguajecorporaloeneltonodevoz,aumentesucordialidadparahacerqueesapersonavuelvaaunestadodeánimomáspositivo.Puedehacerlodedosmaneras:

• Verbalmente: Aliente asociaciones mentales positivas. Por ejemplo,

mencione algo que esa persona ha hecho bien en el pasado, o algo queustedapruebeenlasituaciónpresente.

• No verbalmente: Use el lenguaje corporal para influir en el del otro.Vuelva a un estado de benevolencia para que sea visible en su cara. Lasneuronasespejodelcerebrodesuinterlocutormimetizaránlasemocionesque ven en usted, y esto hará que el estado de ánimo del otro seamáspositivo.

Sipuede,alponerfinalaconversación,tratedeacabarconunanotapositiva.

Recuerde lo importantesque son losprincipios y los finales;pueden influir entoda la interacción. Es en estemomento cuando puede hacer hincapié en trespuntosimportantes:

•Siguientespasos:Reviselospasosquesedaránparamejorarlasituación,

en particular si van a actuar juntos.Dé la impresión de unmovimientoconstructivo,haciadelante.

•Valoración:Digalomuchoqueaprecialobienquesuinterlocutorsehatomadosucrítica.Elogie,incluso,elmásmínimoesfuerzoquevea;ustedleestáofreciendounrefuerzopositivoparaquemejoreconeltiempo.

• Unfuturopositivo:Saqueacolacióncualquiercosaque losdospuedanesperarconganasenelfuturo;porejemplo,cualquierreuniónoproyectoinminente que los entusiasme; cualquier cosa que transmita el hechodequeconfíaenquehayafuturasinteracciones.

Disculpas:Quéhacercuandolascosassetuercen

Asíque lahafastidiado.HapulsadoRESPONDERATODOSporerror,nohacomprobado los números, el perro se ha comido sus deberes. Llámelo como

quiera, algomalo ha sucedido y, tanto si acierta como si se equivoca, alguienpiensaqueesculpasuya.Notema.Si juegabiensuscartas,podrádar lavueltainclusoaunaspifiadasembarazosas.

En realidad, un desacuerdo o un conflicto pueden mejorar una relación yacabarsiendoalgobueno.Cuandounarelaciónhaidobiendesdeelprincipio,enelfondoquizásientaunaligeraduda.Todohaidomuybienhastaahora,pero¿ysiesocambia?¿Cómoreaccionaríaelotro?Unavezquehemospasadoporunasituación difícil y la hemos manejado bien, sabemos que la relación resistirácualquierdificultad.Laaprensiónseresuelve.

Unodemisprimerosclientesmedijoque sealegrabadecometerpequeñoserrores,enespecialalprincipiodeunarelacióncomercial.«Lamayoríahaceuntrabajo de pena al disculparse, así que sólo con sermedio decente al hacerlo,estarámuy por encima de los demás.» Otro empresariome dijo: «Tengo unabuena cantidad de historias que han convertido pifiadas en buenas ventas».Veamos, pues, cómo podemos abordar, conducir y concluir las disculpas demaneracarismática.

Primero,comosiempre,entremosenelestadomentaladecuado.Loprimeroyprincipal es perdonarnos. Sí, hablo en serio. Aunque no parezca lógico, sentircordialidad hacia nosotrosmismos—aunque seamos culpables— es necesariopara impedirque lasituaciónempeoredebidoaun lenguajecorporalnegativo.Serádegranayudaevitarcualquierseñaldeunaactituddefensiva,tantoenlavozolaposturacomoencualquierpartedenuestraexpresiónfacial.Asípues,utilicetodaslasherramientasquehemosvistoparaaccederypermanecerenunestadodecompasiónhacíaustedmismo.

Perdonarnos y entrar en un buen estado mental también nos ayuda a noparecer excesivamente contritos, serviles o inseguros. Con la confianza queacompañaunestadointernopositivopodemosencarnartantocordialidadcomoarrepentimiento y, sin embargo, ser vistos como alguien que actúa desde unlugardefuerza.

Ahoraqueestamosenelestadomentaladecuado,vayamosalaotrapersona.Cuanto más grave sea la ofensa, más debemos esforzarnos por conseguir untoque personal. Para quedar satisfecho, el que recibe la disculpa debe ver elremordimientoennuestracarao,comomínimo,oírloennuestravoz.

Como una parte tan importante de nuestra comunicación es no verbal,cuando nos disculpamos en persona, tenemos el máximo número deherramientas a nuestra disposición: lenguaje corporal, expresión facial y tonovocal, ademásde laspalabrasque elijamos.Por teléfono, sólo contamos con lavozylaspalabras,ypore-maildisponemostodavíademenosinstrumentos.

Algunaspersonasencuentranmásfácilmanejaresassituacionesdifícilesconladistanciaqueproporcionaunmedioescrito.Lacomunicaciónescritatienelaventajadequepodemosdedicarhorasapensarunaspocaslíneasyconseguirqueesténbiendeltodo.Poneralgoporescritopuedeser,también,unadeclaraciónconunagran fuerza.Encierto sentido, estamoshaciendoque seapermanente;estamosdispuestosaasumirlaresponsabilidad.

Enestecaso,comoconmuchasdelastécnicasdepotenciacióndelcarisma,setratará de ver qué es lo mejor, considerando nuestras preferencias, las quesupongamosqueson laspreferenciasdelotro,y loquepermitan la logística,elmomentoyelcontexto.

Escuchetodoloquetenganquedecir

Tanto si se disculpa en persona comopor teléfono, lo primero es dejar que elotrodigaloquepiensa.Elmediomássencilloyefectivodehacerloesescuchar:dele lapresenciaplenadelcarismadefocalización.Nodigoque llevarestoa lapráctica sea fácil.Por cadaquejaquepronuncie su interlocutor, esposiblequeustedtengadocenasderéplicasrebullendoensumente.Peroenestemomento,lo peor que podría hacer es interrumpir. Por brillante que usted sea, porrazonablesqueseansusargumentos,elotrosesentirámenospreciado,enlugardeaceptadoycomprendido.

Mientras escucha, esté plenamente presente y procure evitar preparar surespuesta.Porelcontrario,centretodasuatenciónendeterminarconprecisióncuáleslaqueja.Hagapreguntasparaconprenderlobien.Sialguiendice:«Nomeagradó lamanera comosedesarrolló la reunión»,pregunte: «¿Podríasdecirmealgomás?Deverdadquieroentenderlo.¿Quéfueloquetehizosentirincómodo?¿Fuelagente,elmomentooalgunaotracosa?»Tambiénpuedetratarderepetirlasquejasdesuinterlocutorconsuspropiaspalabras.Sabráquehaescuchadolo

suficientecuandoéldiga:«¿Estoyhablandodemasiado?»

Aquítambiénlabenevolenciaimporta

Entrarenunaconversaciónconelánimode«ayúdemeacomprendercómoveusted las cosas» puede cambiar el resultado por completo. El simple hecho detenerunaposiciónmentalabiertaafectaanuestravoz,nuestraexpresiónfacial,laspalabrasqueusamosy laposturacorporal,ycambiadrásticamenteel tenoremocionaldelainteracción.Llevamoslabuenavoluntadescritaenlacarayseveencadamínimaexpresión.

Use cualquiera de las herramientas internas que hemos visto para inyectarcordialidad en la interacción y recurra a su carisma de bondad. Recuerdemantenerlabarbillabaja,losojosbienabiertosylavozcálidaylenta,haciendofrecuentespausasparadejarespacioafindequeelotropuedaintervenirsiemprequesientalanecesidaddehacerlo.

Unavezqueestésegurodehabercomprendidototalmentelaqueja,ysiestáde acuerdo en que fue culpa de usted, lo indicado es una disculpa cabal. Essorprendente,peroel lenguajequeusepuedesermuysencillo(unavezmás, loque realmente importa es el lenguaje corporal). Un simple «lo sientomuchísimo» dicho con una presencia y una cordialidad plenas puede hacermaravillas.

Loqueimportaeslaconsideración,el interésyelcompromisopersonalquetransmita.Porejemplo,hayunadiferenciaimportanteentredecir«Leruegoquemeperdone»y«Perdón».Laprimerafrasedemuestraqueusted,personalmente,se identifica con la situación y se siente afectado por ella. La sinceridad es laclave:esprecisoquesuenecomosilosintieradeverdad,enlugardedisculparsesóloparaqueelotrosecalme.

Demuestrequecomprendenosólolasconsecuenciasdirectasdesusactos(ode su inacción) sino también sus ramificaciones. En un contexto empresarial,podríamostrarqueentiendequeesteerror influyeenlasmetasoeléxitode laempresa de su interlocutor.A continuación, diga lo quehará para corregir lascosas, o para asegurarsede que lo sucedidono vuelva a repetirsenunca. ¿Quémedidastomará?Seatodoloconcretoquepueda.

Todos,inclusolosmejores,cometemoserrores.Perosiponeestosprincipiosen práctica, incluso sus tropiezos pueden convertirse en oportunidades. Bienmanejadas, estas interacciones difíciles pueden convertirse en experiencias queestablecenvínculos,ynuestrasrelacionespuedenalcanzarunanuevahondura.

Teléfonoye-mail

Porloquerespectaalcarisma,lacomunicaciónporteléfonoye-mailtieneunosproblemas específicos. Está claro que se pierde una gran parte de lacomunicaciónnoverbal.Porteléfonodesaparecetodalacomunicaciónvisual,ypore-maildesaparece todo, salvo laspalabras.Porañadidura,ele-mail nonospermite hacer correcciones a media conversación dependiendo de lo querespondalaotrapersona.

Noobstante,losprincipiosmásimportantessiguensiendoválidos:pienseenelmomento,ellugarylasituaciónenquepuedeencontrarseesapersona.Planeeelordenen el cual escribe los correos electrónicos yhace llamadas telefónicas,desde losmenosa losmás importantes,paramejorarcon lapráctica.Tambiénpuedeusarvisualizacionesantesdeunallamadaounmensajeimportantesparaentrarenelestadomentalacertado,deformaquelaspalabrasyeltonofluyansinesfuerzo.

Por teléfono, yo siempre pregunto: «¿Es un buen momento para hablar?»,antes de empezar la conversación. Por importante que sea su información oagradable su llamada, unmalmomento significamalos resultados para usted.Esapersonapuedetenerunplazoinapelablequecumpliroestarenmitaddeunacrisis.

Una vez iniciada la conversación, preste atención. Tiene que estar tanconcentrado como si estuviera cara a cara; quizás incluso más, ya que tienemenospistas visuales (comoel lenguaje corporal)paraorientarse ydebe fiarsesólodelasseñalesauditivas.Céntreseypermanezcaensilencio.¿Creequepuedecomer, bebero trabajar en el ordenadormientrashablapor teléfono?Novayatandeprisa.Comerybeberestánfueradecuestión.Inclusosicreequenohaceningúnruido,lapersonaconlaquehablaoirácómomasticaytraga,porquelos

auriculares están hechos específicamente para amplificar el sonido. Por esomismo, seguro que le oirán teclear y se preguntarán a qué le está prestandorealmenteatención.

Tampocoes aconsejable leer el correo electrónicoonavegarpor la red; condemasiadafrecuencia,estocausaráunaligerademoraensutiempoderespuesta,quedarálaimpresióndequesumentedivaga.

Una respuesta vocal que llega con retraso puede tener elmismo efecto queuna expresión facial que tarda en aparecer. Si sumente divaga, su distracciónpuede notarse. Estar presente por teléfono es, como mínimo, tan importantecomo loes enpersona.Dehecho, esmás fácilproyectarpresencia enpersona,debido a que hay muy distintas maneras de comunicarnos. Por teléfono, esprecisoesforzarnosmuchomásparallegaralreceptor.

Paracomunicarpresencia,MichaelFeuer,fundadordeOffice-Max,dicequesuele cerrar los ojosmientras escucha.Me impresionó lo bien que escuchaba;inclusoporteléfonopodíanotarlaintensidaddesuescucha,lobienqueabsorbíatodoloqueyodecía.

Paraconseguirlosmejoresresultados,levántesedelamesayapártesedetodoloquepudieradistraerle.Permanezcadepieycaminedeunladoparaotro(suvozsonarámásvigorosa)mientrasseconcentraporenteroenlallamada.Igualquehacenlosactorescuandoprestansuvozaunasmarionetas,uselasmismastécnicas del lenguaje corporal que usaría en persona. Como saben los actores,esto realzará enormemente su voz. Recuerde los estudios sobre la sonrisa quedemostraronque quienes escuchanpodían identificar dieciséis tipos diferentesdesonrisa,basándosesóloenelsonido.

Escucheloqueelotrodiceyloquepasaalfondo.Sioyequesuenaotralíneatelefónica, pregunte si necesita contestar y asegúrele que por usted no hayproblema. Él lo agradecerá, y, por otro lado, no queremos que su cerebro sedividaentreescucharnossinprestaratenciónytratardededucirquiénpodríaserelquellamaporelotroteléfono.

Veamosunarecomendaciónespecífica—ysorprendentementeeficaz—paraelcarismaporteléfono,cortesíadelescritorLeilLowndes:Nocontestealteléfonode un modo cálido o cordial. Por el contrario, conteste con un tono claro yprofesional. Luego, sólodespuésde saber quién llama, deje que la cordialidad,

inclusoelentusiasmo,impregnensuvoz.Estasencillatécnicaesunamanerafácilyeficazdehacerque losdemássesientanespeciales.Se larecomiendoa todosmisclientescuyasempresastienenunfuertecomponentedeservicioalcliente.Elaumentodesatisfaccióndesusclientesesimpresionante.

Cuandoescribae-mails,puedeaplicartodoslosprincipiosyherramientasqueha aprendido en las secciones anteriores. Revise algunos de sus mensajes decorreo electrónico. ¿Con cuánta frecuencia aparece la palabra yo respecto a lapalabra tú ousted? ¿Elmensaje habla primerodeusted y de sus intereses?Notrate de luchar contra su tendencia natural (después de todo, estamosprogramados para cuidar sobre todo de nosotros mismos). Por el contrario,escribasuse-mailscomodecostumbre,peroantesdeenviarlos,corteypeguedetalformaqueloquepertenezcaalaotrapersonaaparezcaprimeroyenellugarmásdestacado.

También puede hacer lo mismo con su material de marketing, sea en supáginaweb,susfolletos,oencualquierotrosoportequelerepresenteaustedorepresente a su empresa ante el mundo. Con frecuencia, en mi trabajo deconsultoría con empresas de gran tamaño, les recomiendo que revisen esematerial (puede hacer lo mismo con sus e-mails) usando dos rotuladores dediferentecolor,unoparalascosasqueserefierenaellosmismosyelotroparafrasesquesedirigenasusposiblesclientes.Sielsegundocolornopredomina,esquehayunproblema.

Igualquealhablar,vigileelrendimientodesusfrases:midalalongituddesumensajerespectoalvalorquerinde.Amuchosdemisclienteslesasignolatareade leer sus e-mails tres veces antes de enviarlos. Deben eliminar todas laspalabrasextraqueseaposible,hastaquenoquedenadaquepudieraserborrado.ParafraseandoaAntoinedeSaint-Exupéry,autordeElprincipito:«Laperfecciónse logranocuandoyanohaynadaqueagregar, sinocuandonohaynadaquesustraer».

IDEASCLAVEQUERETENER

•Abordealaspersonasdifícilesindividualmenteyelijaelestilodecarismaadecuadoparacadapersonaycadasituación.

• Exprese agradecimiento por su ayuda o efecto positivo; esto hará queracionalicensusactosensufavor.

• Cuando démalas noticias, entre en un estado de compasión ymuestrecordialidadypreocupaciónensueleccióndelmomentoyensulenguajecorporalyverbal.

•Cuandohagaunacrítica,entreenunestadodebenevolenciaycentresupetición de cambio en actuaciones específicas más que en rasgospersonales.

• Cuando se disculpe, muestre presencia para escuchar a su interlocutorhastaelfinal,muestrecordialidadensudisculpayfuerzaenlamaneraenquecorregiráelerroroimpediráqueserepita.

• En las comunicaciones por teléfono o correo electrónico, use todas lasherramientasquehaaprendidoparalacomunicaciónenpersona.

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Cómohacerpresentacionesconcarisma

Era un momento decisivo en la carrera de David. Se había incorporado a laempresaseismesesantesy,aunquehabíatrabajadonocheydíaparademostrarsuvalía,suscompañerostodavíanolohabíanaceptado.Elaltocargoquehabíapresionado para que lo contrataran y creía de verdad en su potencial, decidióofrecerle una gran oportunidad para que se luciera. Le dio el liderazgo de unproyecto que definiría el futuro de la compañía. David iba a presentar laestrategia que proponía ante todo el comité de administración. Sabía que sólopodríahacerun intento.«¿Quéestilodecarismadebousar?—mepreguntó—.Tengoquehacerloalaperfección.»

Hablarenpúblicodemodocarismáticorequierevariosestilosdecarisma.Enestasección,aprenderáa:

• Construir una presentación que inspire y motive usando el carisma de

visión.• Dominar la atención y el respeto de su público usando el carisma de

autoridad.•Conectarconsupúblicousandoelcarismadebondad.

Lassiguientesrecomendacionessonválidastantosihacesupresentaciónante

ungrupomuypequeñocomosiestáanteotromuynumeroso.Dehecho,estasdirectricespuedenserinclusomuyimportantescuandosuobjetivoseainspirar,influiropersuadiraunpúblicoformadoporunasolapersona.Asípues,tantosipronunciaundiscursodeaperturaenuncongresocomosidefiendeunanuevaideaantesujefe,estastécnicasleguiaránparaqueelaboresumensaje,elijasuspalabras y perfeccione su expresión hasta que sus presentaciones sean

simplementeirresistibles.

Cómoconstruirunmensajecarismático

Para lamayoría, en laspresentaciones se tratade convencer a alguiende algo:unaidea,unainiciativa,unalíneadeconducta.Aunquecubriremosunconjuntocompleto de técnicas para emitir un mensaje carismático, todo empieza consaberexactamenteaquiénqueremosconvencer.

TheNewYorkTimes—uno de los periódicosmejores ymás respetados deEstados Unidos— está escrito, a propósito, de un modo tan sencillo que un

estudiante de 15 años puede entenderlo.1 Entre los lectores del diario hayejecutivosempresarialesconunaltoniveldeeducación,emprendedoresdeéxitoy altos directivos. Pero los redactores saben que, con frecuencia, sus lectoresestán pensando en seis cosas a la vez, haciendomalabarismos con demasiadaspelotasenelaire.

Tambiénustedsecomunicará,amenudo,conunpúblicoescasodeatención,quesólodedicaráunapartedeellaa loqueusteddice.Sipuedeconservarestehecho en mente mientras prepara su presentación y diseña su discurso enconsecuencia,serámásefectivoqueel80porcientodelosoradoresqueandanporahí.

Digamos que va a hacer una presentación un miércoles a las cuatro de latarde.Supúblicollevadesdequesedespertóporlamañanapensando,actuando,interactuando y enfrentándose a problemas. Lo que haya estado ocupando sumentedesdeentoncesnosedesvanececomoporartedemagiacuandoentranenlasalaparaasistirasupresentación.Todosigueensucabezay,quizá,tengaquecompetirconesoparacaptarsuatención.

Seleccione la ideamás importante que quiere transmitir y haga que sea tanclaracomoelaguay tan fácildeentendercomoseaposible.Lo ideal seríaquepudiera expresar su mensaje en una única frase. Dentro de este mensajeprincipal, tenga preparados tres o cuatro puntos clave de apoyo. El cerebrohumanopiensaentríadas(desdelasmedallasolímpicasaloscuentosdehadas,

siempresontres:tresmedallas,trespríncipes,tresosos),ynopuedecomprenderdeinmediatonúmerosmayoresquecuatro.[*]Cadaunodenuestrospuntosdeapoyodeberíaabrirseconanécdotasentretenidas,datosfascinantes,estadísticasconvincentes,grandesmetáforas,ejemplosyanalogías.

Losrelatos (cuentos,historias) tienenun impactoparticularmente fuerteennosotros.Dehecho, con frecuencia recordaremosprimero lahistoriay sóloensegundolugarelaspectoqueexpone.Desdeelprincipiode lostiempos,hemoscontadocuentoscomomedioparatransmitirnosinformaciónunosaotros.

Paraquelashistoriasseanmásefectivas,elijapersonajesqueseanparecidosalaspersonasdelpúblicoparaque les resultemás fácil identificarse con ellos, yhaga que sean tan entretenidas (y cortas) como un preestreno deHollywood.Cuandohaceunapresentación,estáenelnegociodelentretenimiento,aunquenolosepa.Asíquedeledramatismoalrelato.Aquírecurriráalcarismadevisióny,comosucedecontodaslasformasdecarisma,estaráexplotandonuestroladoemocional.

Usarmetáforas y analogías puede ser unmediomuy eficaz para captar laimaginación del público. Para conseguir el máximo efecto, elija imágenes yanalogías que resulten atractivas para unpúblico joven. Los discursos quenosproducen asombro ynosmaravillan son los que apelan anuestras raíces de lainfancia.Simencionaelhechodequehayunpotencialsinexplotarensubasedeclientes, haga la comparación con «buscadores de tesoros» o «cazadores derecompensas»,enbuscadel«oroescondido».

Hagaqueinclusolascifrasylasestadísticasseanpersonales,significativasycon lasque sea fácil identificarse.Steve Jobs lohizocongranmaestría cuandoofreció al público dos maneras de medir las ventas del iPhone: «Apple havendidocuatromillonesdeiPhoneshastaahora—dijo—.EsoequivaleavenderveintemiliPhonescadadía».Lohizoinclusomejorconlastarjetasdememoria:«Estatarjetadememoriatienedocegigabytes.EstosignificaquepuedealbergarlamúsicasuficienteparaqueustedviajealaLunayvuelva».

Tantosiusaunahistoria,unejemplo,unacifraounaestadística,cercióresedequeloscierraconunpuntoclaroounatransiciónalpasoquequierequedéelpúblico.Recuerdequedebesertansencilloqueinclusolocaptealguienocupadoenmúltiplestareassimultáneasyquesóloescuchaparcialmente.

Cuandoprepareelcierredelapresentación,noolvidequerecordamossobretodo los principios y los finales. Igual que es necesario empezar de formapositiva,tambiéntienequeacabardelamismamanera;porello,eviteterminarcon P&R (preguntas y respuestas). Es difícil tener un periodo de preguntas yrespuestastanabsorbenteyenergéticocomoeldiscursoprincipal.Demodocasiinevitable,elperiododeP&Rbajalaenergía.

Personalmente, yo evito las P&R típicas por completo. En cambio, elpresentadoradviertealpúblicodequenohabráunasesióndeP&Ralfinal,asíquelaúnicaocasiónquetendrándehacerpreguntasesduranteeldiscurso.Estotiene la ventaja añadida de aumentar el involucramiento del público, suparticipaciónyelnivelgeneraldeenergía.

Unavezquehayacreadosuestructura,puedeempezaraelaborarsusfrases.Las ideasdadasenel capítulo8 también le ayudaránaescoger suspalabras enestecaso:

•Fundamentalmentese tratadeellos.Use lapalabraustedes con lamayor

frecuenciaposible.Uselaspalabrasdeellos,sushistoriasysusmetáforas:hacer hoyo en un solo golpe, para los golfistas, naufragio para losnavegantes. Procure también adaptar los verbos a su público: liderar oemprender para los hombres de negocios, construir para los ingenieros,crearparalosartistas.

•Seagráfico.Elcerebropiensamedianteimágenes;porello,useunlenguajequeseavívidoysensorial.

• Desconfíe de las negociaciones; evite la trampa del «no problem» [porsupuesto,cómono,nohayningúnproblema].

• Sea breve. Para cada frase, pregúntese: ¿qué valor transmite? Inclusocuandocreehistorias,désólo losdetallesquetransmitencomprensiónodisfrute.Pienseenunavance,noenlapelículaentera.

Cómocrearunaaparienciacarismática

Vaaestarbajolosfocos,asíquepiensecuidadosamenteenelmensajequequiere

transmitira travésdesuatuendo.¿Autoridad?¿Poder?¿Cordialidad?Recuerde

loquerevelanlasinvestigacionesdelospsicólogossobrelosefectoscromáticos:2

• El rojo transmite energía, pasión. Lleve el color rojo para despertar al

público.•Elnegromuestraqueesustedserioyquenoaceptaráunnoporrespuesta.•Elblancorezumasinceridadeinocencia,razónporlaquelosacusadosa

menudovistendeblancoenlasaladeuntribunal.• Elazul emiteconfianza.Cuantomásoscuroel tono,másprofundoesel

niveldeconfianzaquesuscita.• El gris es un buen tono neutro, el color que es la quintaesencia de los

negocios.• Ni el naranjani el amarillo son recomendables.Como son los primeros

queatraenlamiradahumana,tambiénsonlosprimerosqueleproducencansancio.

Siguiendoestasdirectrices,unademisclientesadoptóunacombinaciónala

que recurrir siempre que tenía que transmitir un mensaje difícil: traje azulmarino, camisa blanca, pendientes de botón de perla blanca (quizá porque lasperlasparecenconservadoras,sehademostradoqueaumentanlacredibilidad).

Afindeproyectarconfianzaymoverseconsolturaenelestrado,tambiénesnecesario que se sienta físicamente seguro.Cerciórese de quenada obstaculizasusmovimientos,dificulta su equilibrioodisminuye,de lamaneraque sea, sucomodidad. Ya es bastante difícil sentirse totalmente cómodo en escena,mientrasnosenfrentamos,solos,alpúblico,sintenerquevérnoslas,encima,conla incomodidad física. Esto significa llevar ropa que nos permita respirar yzapatos estables. La primera tarea del cerebro es controlar nuestra seguridad,tantosise tratadenuestracapacidadparahuirde losdepredadorescomoparamantenernoserguidos.Si tienequededicarpartede suatenciónapreocuparsedesurespiraciónosuequilibrio,esosignificaquenopuedededicarunapartedesu atención, por lomenos, al éxito de su discurso. ¿Por quémalgastar ni unapizcadesuconcentración?

Cómoensayarparaconseguircarisma

Cuando el célebre humorista Jerry Seinfeld logró, por fin, su primeraoportunidadparaaparecerenlahorademáximaaudiencia—unaactuacióndeseis minutos en The Tonight Show— practicó esos seis minutos durante seismeses.Comorecuerda:«Alcabodeesosseismeses,podríanhabermeabofeteado,sacudidoosujetadobajoelagua;habríaseguidoofreciéndoleesosseisminutosconunasincronizaciónabsolutamenteperfecta».

Elcarismaexigepráctica.ErasabidoqueSteveJobs,queparecíatanmagistralenelestrado,ensayabalaspresentacionesimportantesunayotravez.Igualqueparece que un pato avanza suavemente por la superficie de un lago mientraschapotea vigorosamente bajo la superficie, es necesario mucho esfuerzo paraconseguirqueunapresentaciónparezcanoexigirninguno.Cuandoundiscursoesimportante,practicohastaquecadarespiraciónesperfecta,porquesaberquedomino tan bien el discurso me permite ser espontánea. Sé que tengo unamemoriamuscularalaquepuedorecurrir.

Cuandosabesqueunapresentaciónparticulartendráunimpactosignificativoen tu carrera, vale la pena ensayar hasta que sientas que forma parte de tusmismoshuesos.Unatécnicainteresanteutilizadaporlosmagosesrevisartodalapresentaciónunavezconlosojoscerrados.

Otrabuenaprácticaesgrabareldiscursoenaudioo,mejortodavía,envídeo,y contar lo que los oradores profesionales llaman elementos irritantes. Son losruidosomovimientosquenoañadennadaanuestromensaje.Comoelpúblicoobserva todosnuestrosmovimientos, cada sonidoquehacemos, cada caraqueponemosesunaformadecomunicaciónquerequiereunapartedesuatención.Seaestratégico:asegúresedequesacaelmáximovalordecadagestonoverbalque hace y limite los gestos superfluos para no malgastar ni un ápice de laatencióndelpúblico.

Silohangrabadoenvídeo,pidaatrespersonasqueseñalencualquierademáninnecesario,cualquierticodistracción.Silohangrabadoenaudio,hagaqueletranscribaneldiscursoypídalesqueanotencada«hum»ycada«ah».Nolohagaustedmismo; esmuchomásdifíciloírnuestrospropios elementos irritantes, ylosserviciosdetranscripciónsonbaratos.

Si puede, pronuncie todo el discurso, al menos una vez, delante de otraspersonas, para ponerlo a prueba. No importa lo bien que haya practicado supresentaciónasolas,ladinámicacambiademaneradrásticacuandosepresentalamismainformaciónantepersonasvivitasycoleando.

Los humoristas profesionales organizan actuaciones para ponerse a prueba,actuandoenclubesmáspequeñosdondepuedenensayarelnuevomaterialenunentornodondesejueganmenos.JerrySeinfeldsiguehaciéndolo,conactuacionesnoprevistasenlosclubesdelacomediadeNuevaYorkparapulirsunúmero.

Aligualqueloscómicosqueactúanenclubespequeñosparaperfeccionarsunúmero, también usted necesita un lugar donde pueda ensayar su discurso deventas,suguiónosuentrevistaantepersonasreales.Loidealesquebusqueunpúblicoparecidoaaquelalquevaadirigirse(seaenedad,enprofesiónoenniveldeexperiencia),peroencasodeapuro,losamigosylafamiliaservirán.

Cómoproyectarpoder

Los oradores carismáticos saben dar la impresión de que están cómodosmoviéndoseporelescenario,igualquesiestuvieranensusaladeestar.Aestoselellamadominarelescenario,yhaytrestrucosparalograrlo.

Primero, al levantarse adopteunapostura aplomada, bien equilibrada sobreambos pies. No sólo se sentirá más seguro de usted mismo, también tendráaspectodeestarmásseguro,másestablequesi seapoyaraenunsolopie.Unaposturaaplomadayestabletambiénayudaaproyectarseguridadenunomismo.¡Seaelgorila!

Segundo, practique sin podio ni atril. Hablar desde detrás de uno de ellospuededarlaimpresióndequetienemiedoaaventurarseasaliraldescubiertoyprefiere quedarse detrás de la seguridad de un escudo. También hace que lapresentación sea mucho más estática. Piense en el estereotipo de unapresentaciónaburrida:unconferenciantequepermanece inmóvil juntoalatril,leyendo sus notas con una voz monótona. Moverse cómodamente por elescenarioharáqueparezcamásseguro,conmásfuerzaymáscarismático.

Tercero,encuentreelvolumenadecuadoparaproyectarconfianza.Estopuede

serdelicado,yaquemuchodependedelmicrófonoquelehayandadoesedíaodecómoestémontadoelsistemadesonido.Lomejorquepuedehacerespedir,justoantesdeldiscurso,aunascuantaspersonassituadasalfondodelasala,queseansusexpertosensonidoylehaganunaseñalacordadapreviamenteparaquesubaobajeelvolumensiesnecesario.

Cómoproyectarcordialidad

FranklinDelanoRoosevelt locambiótodo.Porlomenos,enloqueserefierealosdiscursospresidenciales.

Hasta entonces, esos discursos eran asuntos oficiales pronunciados con untonosolemne.YentoncesllegóFDRysus«charlasjuntoalfuego».Derepente,laexperiencia de escuchar al presidente de Estados Unidos se convirtió en unaconversación íntima y cálida. Hoy, los grandes oradores públicos emulan elambientedeesascharlasalamordelalumbre:noimportacuántaspersonashayaentreelpúblico,nossentimoscomosinosestuvieranhablandodirectamenteanosotros.

Unacharladeestetipoesunaconversacióncómodaquecreaunaimpresióndeintimidad.Imaginequeestásentadojuntoaunachimeneacontandohistoriasasusmejoresamigosoconversandoconunaúnicapersona.Parahacerquesupúblicosesientaparticularmenteespecial,hablecomosiestuvieracompartiendounsecretoconellos.

Otromedioparahacerquelosdemássesientanespecialesmientrassemuevearriba y abajo por el escenario es mantener uno o dos segundos de contactovisual con cadapersona.Aunquepuedaparecermuypoco tiempo, leprometoque enmitaddeundiscurso es comouna eternidad.Pero vale la pena.Así escomo los oradores carismáticos nos hacen sentir como si nos hablarandirectamenteanosotros,dandoacadapersonadelpúblicolaimpresióndequecomparten una conexión real. Puede lograr que sea más fácil estableciendoprimero contacto visual con las personas que parecen más animadas, las quesonríen,muestraninterésoasienten.

Para crear esta impresión de comodidad e intimidad, David (el nuevo

ejecutivo que preparaba su crucial presentación) se centró en proyectarcordialidad. Hizo un buen uso de las herramientas internas detalladas en elcapítulo 5, en especial la visualización de las alas de ángel. Se dijo que laspersonas ante las que iba a hablar eran sus ángeles, reunidos allí para trabajarjuntos.Medijoquesentíaunaespeciedecálidoorgullo,unaoleadadeafectoporsuaudienciaquesabíaquepodíapalparse.

David se centró también en aumentar las fluctuaciones de su voz parapotenciar lapersuasión, en sonreír cuandoqueríaunavoz cálida, y enbajar eltonodevozcuandoqueríatransmitirseguridadyautoridad.

David me llamó pocas horas después de hacer su presentación con lamaravillosa noticia de que había sido un gran éxito: había sido tan positivo ycontagioso que la gente acudía a él durante días después para expresarle suadmiración.

Hagaunapausa,respireyvayamásdespacio

Cuando me desperté, la mañana de mi primer discurso, me sentía bastantesegura.Eracortoyfácil,unaspalabrasparaalentaramiscompañerosdeclaseadonar sangre para el hospital infantil de la localidad.Me habían asignado losprimeros cincominutosdeuna conferenciaplenaria, así que sabíaque tendríadelanteunauditoriolleno,perodecirunaspocaspalabrasporunabuenacausaparecía sencillo. Tenía dieciocho años y, aunque nunca antes me habíaenfrentadoaunpúblicodemildoscientaspersonas,medije:«Realmente,estonopuede ser difícil». De hecho, estaba ansiosa por disfrutar siendo el centro deatención, y empecé a subir los peldaños que llevaban al escenario llena deseguridadyaplomo.

Peroacadapasoquedaba,másgrandeeraelnudoquesentíaenelestómago.Cuandolleguéarriba,estabacasisinrespiración.Cuandomevolvíparamiraralpúblico,larealidadmecayóencimacomounatoneladadeladrillos:unmardecaras,mildoscientosparesdeojosquememirabanexpectantes.Mimentequedóparalizadaporelpánicoysoltéeldiscursodeprincipioafin,casisinrespirar.Encasodequeseloestépreguntando,estonoesbuenaidea.Cuandoacabé,apenas

veía nada, las luces se desdibujaban delante demis ojos. Incluso hoy no estoyseguradecómoconseguíbajardelestrado.

En los cinco años siguientes, cada esquema de discurso que preparaba ibaadornadoconunapalabraescritaconletrasmuygrandesenlapartedearribadecadapágina: ¡RESPIRA!Hoy,cuandoestoyaprendiéndomeunnuevodiscurso,confrecuenciasigoincluyendonotasparamícadapocaspáginas:Pausa.Respira.Frena.

Aunque esto pueda parecer innecesario desde la comodidad de casa o eldespacho, lascosassonmuydiferentesenelestrado.Enelcalordelmomento,conlaadrenalinainundándonoslasvenas,elcerebroseacelera.Estaeslarazóndequepuedaparecerquetodoloquenosrodeasemueveacámaralenta.Conelcerebroultraacelerado, también tendemosahablarmásrápido.Peroelpúblicosiguefuncionandoavelocidadnormal.

Ademásdepracticar,puedeserútilpedirleaunmiembrodelpúblicoquelehaga una señal acordada previamente para recordarle que vayamás lento. Deverdadquevalelapenaprestaratenciónasutempoporque,cuantomásdespaciohable,másreflexivoydeliberadosonaráymásatenciónprestaránlospresentesaloqueusteddiga.

En aquel primer discurso, estaba segura de que si hacía una pausa, aunquesólo fuera de un instante, perdería la atención del público para siempre.Hacefalta valor para hacer una pausa. Pero, igual que sucede en la conversación,detenersedeformaregularduranteunapresentaciónesunadestrezaquevalelapenaadquirir.Esunodelossellosdistintivosdelosoradoresefectivosyunadelasherramientasclavedeungrandiscurso.Durantesuexposición,hagapausasfrecuentesydeliberadas.Tengalaconfianzaenustedmismoparahacerquesusoyentes esperen sus palabras. Por alguna razón se llama pausa dramática:aumentaeldramatismo.

Despuésdeunpuntoclaveounaanécdotadegranimpacto,deténgaseunossegundosparadejarqueelpúblico losabsorba.Sihausadoelhumor, tengaelvalordeesperarquelascarcajadascrezcanyseapaguenantesdeseguiradelante.Esimportantehacerunapausatantoalempezarcomoalterminarundiscurso.Cuando suba al escenario, diríjase al centro, póngase de cara al público ydeténgase. Quédese totalmente en silencio y cuente tres segundos completos,

mientrasrecorrelentamenteconlamiradalamuchedumbreyestablececontactovisual.Estopuedeparecer interminable,perovaldrá lapena.Nadamantiene laatencióndelpúblicotantocomoestaclasedesilencio.

Lapausaesigualmentecrucialparaacabarlapresentación.Nosalgacorriendodelescenario.Sicilienneesunapiezademúsicalentaysombría,compuestaporGabrielFauré.Unmúsicojovenmedijo:«Lapausaalfinaldetodo,despuésdelaúltima nota, es tan fundamental que, sin ella, toda la representación quedaríaarruinada.Porotrolado,cuandosehacebien,elpúblicoestátanfascinadoque,confrecuencia,nosemueveniunapersonadurantetodounminuto».Unavezque haya dicho las últimas palabras, haga una pausa, luego diga: «Gracias» ypermanezcaallímientrasrecibelosaplausosduranteunossegundos.

Silecuestahaceresapausa,pruebeamarcarsusdiscursosconuncódigodecolor.Utilicé esta técnica durante años cuando empecé.Usaba una barra azulpara una pausa de una pulsación, dos barras rojas para una pausa de dospulsaciones (la diferencia de color, ademásde lasmarcas, sirvede ayuda en elcalor delmomento, cuando nuestramente va acelerada y no podemos pensarconclaridad).

También subrayaba cualquier parte que necesitara calidez, para indicar quetenía que sonreír. Sí, de verdad, funcionaba; inclusomedecíanque yoparecíaestarmaravillosamentecómoda,suelta,espontáneaynatural.

Puedeponerapruebamuchasdeestassugerenciasensituacionesenquenosejueguemucho; por ejemplo, duranteuna reuniónde la asociacióndepadres ymaestros,delclubdeserviciosodelacomunidaddepropietarios.DigamosqueestáenunareunióndelaAsociacióndePadresyMaestros.Siemprehapensadoque estaría bien volver a pintar el descolorido vestíbulo de la escuela. Va adisponer de unos minutos para defender su idea y necesita que todos esténconcentrados en lo que va adecir.Dadoque la cuestiónno es realmentemuyimportante, en uno u otro sentido, sería un buen momento para probar lastécnicasqueacabadeaprender:lafluctuacióndelavoz,laspausasestratégicasylasbajadasdelaentonaciónparahacerquesumensajeseaconvincente.

Correccionesamediocamino

Imagine que está en mitad de una presentación y, de repente, se equivoca.Tartamudea, dice algo equivocado, pasapor altounpuntoo, sencillamente, lamenteselequedaenblanco.

Sidejaquesucríticointernotomeelmandoyempieceadestacarsuerror,searriesga a poner enmarcha su respuesta de lucha o huida. Su cuerpo cerraráfunciones «innecesarias» como la capacidad de su cerebro para pensarlógicamente:porcierto,loúltimoquequerríaenunasituaciónasí.

¿Quéhacer?Si, por fortuna, se ha dado cuenta de esas ideas negativas antes de que

florecieran plenamente las emociones correspondientes, trate de conseguir uncambiorápidodeperspectiva(reescribasurealidad).Sóloconsiderar,aunqueseadurante un segundo, que el error cometido es algobueno puede ser suficienteparapararenseco la reacciónde luchaohuida.Como laprimerareaccióndelcerebroantenuevosconceptosesaceptarloscomoválidos, enel segundoextraque senecesitaparaque surja la incredulidad,ustedyahabrá seguidoadelanteconunaconfianzarenovada.

Puededecirseaustedmismo,porejemplo,quelosmagnatesdelosnegociosylos artistas del espectáculo cometen errores a propósito para establecer unarelaciónmayor con el público. SamWalton (el fundador deWalmart) dejabacaer sus notas cuando se dirigía al estrado. Frank Sinatra se desarreglabacuidadosamenteelcuellodelacamisaantesdesubiralescenario.Ustedestáenbuenacompañía.

Siyahansurgidolasemocionesnegativas,tendráqueinundarsucuerpoconoxitocina para desactivar la respuesta de lucha o huida. Para hacerlo siga lassiguientesinstrucciones:

Cómoponerloenpráctica:correccionesamitaddecamino

•Compruebesucuerpo.Cercióresedequeningunaposturatensaempeorasuestadointerno.

•Respirehondoyrelajeelcuerpo.•Elimineelestigmadelmalestarydesdramatice.Recuerdequeestolesucedeatodoelmundoyquepasará.•Siestápresentecualquierideanegativa,recuerdequesonsólopensamientosynonecesariamenteválidos.•Encuentrepequeñascosasporlasqueestaragradecido:sucapacidadpararespirar,elhechodequeseguirávivocuandoestoacabe.• Imaginequealguienenquienconfía ledaunenormeabrazoduranteveinte segundos(claroquequizánotengaveintesegundos,perosidisponedeellos,esalgoextraordinariamenteefectivo).Unavezquesurespuestaalaamenazasehaaquietado,paradevolverseaunestadodeconfianzaenusted mismo, recuerde un momento de su vida en que sintió un triunfo absoluto. Gracias a laincapacidad de su cerebro para distinguir la imaginación de la realidad, su cuerpo se llenará delmismocócteldesustanciasquímicas(sí, leestamosayudandoahacerdequímicoconsucerebro)queenaquelmomentollenodeconfianza,transformandoasísulenguajecorporalenloquenecesite,exactamente,paravolveraserimpresionante,persuasivoymotivador.

Aunque pueda parecer que son muchos pasos, toda la secuencia puede

realizarse enmenosdedos segundos.Con lapráctica, se convierte enalgo tannaturalquesucedealavelocidaddelaluzyrecuperamosunaconfianzafirmeensegundos.Lamentehumanaesincreíblementerápidayágil.

Practique este sistema con crisis pequeñas con tanta frecuencia como le seaposible,deformaquecuandoseproduzcaunagrancrisisseayaunactoreflejo.Uselavisualizaciónquecreóenelcapítulo5.

Podría practicar durante las reuniones. Imagine que no está del todosatisfecho con una respuesta que ha dado y su crítico interno está dándoleguerra.Mientraselrestodelgrupoconversa,reviseestacorreccióndemitaddecaminoantesdevolverahablar.

Eldíadeldiscurso:entrarenlaZona

Ladirectrizmásimportanteparaundiscursologradoessencilla:hagaquetratedeellos,nodeusted.Encuantoempezamosapreocuparnosdenosotrosmismos

—preguntándonoscómoloestamoshaciendoosiestaoaquellafrasehasidolobastante buena—, la autocrítica puede surgir fácilmente. Si, por el contrario,pensamos en nuestro público—preguntándonos cómo les va—, apartamos elfocodenosotrosmismos,aumentamosnuestraconscienciadenosotrosmismosyentramosenunestadodebenevolenciaqueseráentendidoyapreciadoporlospresentes.

Use cualquierade las herramientas queha aprendido en los capítulos 4 y 5paraentrar eneste estadodebenevolenciaypermanecerallí,oparavolverallísiemprequelonecesite.

Cómoponerloenpráctica:listadecontrolparaeldíadeldiscurso

•Lleguetemprano,sipuede:recorraelescenarioparavisualizarloydominarlo.•Vayaaunahabitacióncercanaytranquilayuseherramientasinternas,comolavisualización,paraentrarenunestadodeconfianzaycordialidad.•Haga una pausa antes de empezar. Cuente tres latidos,mirando al público antes de empezar ahablar.•Durante lapresentación,dépor sentado quealgo irámal, seaun trastornoexterioroqueusted lapifie.• Use las herramientas de corrección a mitad del camino que acaba de aprender. Tómeselo conhumanidadeinvitealpúblicoaparticipardeesteerrorcomosifueraunabromacompartida.•Duranteeldiscurso,recuerdehacerpausas,respirareirmásdespacio.•Nosalgacorriendodelescenario,hagaunapausadespuésdesusúltimaspalabras.

IDEASCLAVEQUERETENER

• Su presentación debe tener un únicomensaje principal, sencillo y clarocomoelagua,apoyadoentresacincopuntosclave.

• Respalde cada punto con una anécdota entretenida, unas estadísticasinteresantes,unejemploconcretoounametáforavívida.

•Hagaquesupresentaciónseacortayentretenida.Vigileelvalordecadafrase.

• Llegue temprano, si puede, recorra el escenario para visualizarlo ydominarlo.

•Useunaposturaaplomadayequilibradayocupetantoespaciocomoleseaposible.Limitelosgestossuperfluosquedistraenlaatencióndelpúblico.

• Hable como si estuviera compartiendo un secreto con los presentes,contándolesalgoespecialyconfidencial.

•Usesonrisasyfluctuacionesparadarcalidezasuvoz.• Mantenga el contacto visual durante uno o dos segundos con cada

persona.• Haga pausas frecuentes y deliberadas para mostrar confianza y añadir

dramatismo,asícomoparaconcederselaocasiónderespirar.

*Porencimadecuatro,debemosponerenmarchaprocesosmentalesdiferentes,máslentos.Nosllevamástiemporecordarlascosasynolasrecordamoscontantaprecisión.Lasvaloracionesdeentreunaycuatrocosassonrápidas,precisasyseguras,medianteunproceso llamadosubitización.Conformeelnúmerodecosas aumenta por encima de esta cantidad, se juzga con una precisión y seguridad cada vezmenores.Además,eltiempoderespuestacrecedeformaespectacular.

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Elcarismaenunacrisis

Elcarismaesparticularmenteeficazenépocasdeincertidumbre,ambigüedadocrisis.«Loslíderespercibidoscomocarismáticosrecibenunaspuntuacionesmásaltas cuando los tiempos son duros y la angustia, alta»,me dijo Omar SultanHaque,deldepartamentodepsicologíadeHarvard.

Esmásfácilserpercibidocomocarismáticoduranteunacrisisporquequienesse enfrentan a una emergencia se ven afectados más fácilmente por el

magnetismodeunlíder;1están«sedientosdecarisma».Tantosihablamosdelacapacidad de Churchill para levantar el ánimo de los ingleses e inspirarlos aaguantarcuandoelrestodeEuropacaía,deNapoleóntomandoFranciaalasaltocuando se tambaleaba como consecuencia de la Revolución, o de GandhiseñalandouncaminoclarodurantelacrisisdeidentidaddelaIndia,laspersonasquerespondena lascrisisconactosaudacesydecisivos seránpercibidascomocarismáticas.

Enrealidad,siseencuentraenmediodeunacrisisyjuegabiensuscartas,esunaoportunidadparaconseguircarisma.Estecapítuloleenseñaráahacerlo.

Primero, conserve por lo menos un cierto grado de ecuanimidad. Lamayoríadelíderescarismáticossonconocidosporsucapacidadparapermanecertranquilos (o parecerlo) incluso en medio de unas circunstancias turbulentas.Comosabe,laangustiaafectaacómonossentimos,cómoactuamosycómolosdemás nos perciben y reaccionan ante nosotros. Con frecuencia, es visible deinmediatoennuestrolenguajecorporal.

Comolíder,yaentiemposnormales,sulenguajecorporaltieneunefectodeolaexpansivaportodalaempresa.Esteefectosevemagnificadoenmomentosdecrisis, porque las crisis convierten a los líderes en centros de atención, y losdemásobservanansiosamentecadaunodesusmovimientos.Elsistemadeestrés

pasa a una alerta constante, de grado bajo; el cerebro primario domina,llevándonosareaccionarasulenguajecorporalmuchomásqueasuspalabras.Eselenguajecorporaltendráunefectodecontagioemocionaltodavíamayordelo habitual. Será fundamental que mantenga el estado interno adecuado parapoderemitirellenguajecorporalacertado.Paramantenerlacalma,usetodaslasherramientas internas: aquí es donde brillan de verdad. Le recomiendoparticularmentelassiguientestécnicas:

• Compruebe su fisiología con frecuencia, tanto por su propio bien

(repercuteensupsicología)comoporeldelosdemás(seles«contagiará»ysepropagará).

• Maneje con habilidad la negatividad interior: elimine el estigma delmalestar (pág. 67), desdramatice y neutralice las percepciones negativasquepuedanestaracumulándoseensumente.

• Reescriba la realidad en el gradoque le sea útil. Para salir de un estadopesimista,busquevariasmanerasdiferentesdever la situaciónde formapositiva.

•Uselavisualizaciónparamantenerseenelestadoadecuado.Porejemplo,latransferenciaderesponsabilidadpodríaserútilparareducirlaansiedad.

Recurracontantafrecuenciacomoseanecesarioalascorreccionesdemitad

de camino anotadas en el capítulo 11, que le ayudan a manejar momentoscríticos paso a paso. Practique con crisis pequeñas tanto como sea posible, deformaquecuandollegueunacrisisgrande,larespuestalesalgasola.

Segundo, exprese unas expectativas altas. A veces, sólo con asignarle aalguien las cualidades que queremos que cumpla es suficiente.Después de oírqueeranconsideradascaritativas,lasamasdecasadeNewHavendieronmuchomás dinero a un recaudador de fondos para la Asociación de la Esclerosis

Múltiple que nunca antes.2 El mero conocimiento de que se las considerabacaritativashizoque transformaran sus actosparaque fuerancoherentes con laimagenquelosdemásteníandeellas.

Después de analizar más de tres docenas de estudios sobre el liderazgocarismático,RobertHouse,profesordelaWhartonSchool,llegóalaconclusión

deque «expresar altas expectativasde rendimiento»de los alumnos, al tiempoque «se les comunicaba un alto grado de confianza» en su capacidad parasatisfaceresasexpectativas,eraelsellodistintivodelliderazgocarismático.

Piense en las personas a las que quiere impactar con su carisma. ¿Quéestándarlegustaríaquealcanzaranosuperaran?Expreseesaexpectativacomosituvieralaplenaconfianzadequepuedenestarasualtura.Mejortodavía,actúecomosidieraporsentadoqueyacumpleneseestándar.

Tercero,desarrolleunavisión.Unavisióncarismáticaesloqueledaráasucarismapoderdepermanenciacuandolacrisisacabe.PienseenNelsonMandela,cuya visión de unidad y modernidad para Sudáfrica tenía tanta fuerza que,inclusodespuésdequelacrisisdelapartheidhubierapasadoysuserviciocomopresidente hubiera tocado a su fin, continuaron viéndolo como un lídertransnacionalpara toda laparte surdeÁfricaycomounavoz influyenteen lapolíticainternacional.

En cambio, el presidente George H. W. Bush, que había disfrutado de uníndice de aprobación del 90 por ciento durante laGuerra delGolfo, perdió lavotación para la reelección al año siguiente. Su carisma se había disparadodurante lacrisis,pero(segúnsuspropiaspalabras)habíadescuidado«esodelavisión».

Para ser carismático, nuestra visión debe ilustrar vívidamente la diferenciaentrecómosonlascosasahoraycómopodríanser.Confrecuencia, los líderescarismáticosseñalandeficienciasenelstatuquo,contrastanesaimagenconunfuturogloriosoymuestrancómotienen intenciónde llegarallí.Aunquepuedaparecer complicado, es algo quemuchos de nosotros ya hacemos. Incluso losvendedoresbuscanloquefallaenlasituaciónactualdesusposiblesclientes(unfallo que será, claro está, remediado mediante la compra de sus productos yservicios).

Tener una visión no es suficiente; también debemos ser capaces decomunicarla.Utilice las herramientas queha aprendido en el capítulo anteriorparaelaborarunmensajeycomunicarlodelmodomáscarismáticoposible.

Unavezquehayaexpresadosuvisión,seaaudazydecisivo.Napoleón, derrotado y humillado por el Ejército Real Francés, había sido

condenadoalexiliodeporvidaenlaisladeElbaen1814.Elhombrequesehabía

elevadodesdeunosorígeneshumildesparaacabarmandandoelejércitofrancésycoronarseemperadordeFrancia,sóloseguíavivoporquesuintentodesuicidiohabía fracasado. En los últimos días de febrero de 1815, huyó de la isla ydesembarcóenlacostafrancesasinnada.Noteníapodernidinero,ylaúltimavezquefuevistoacababadesufrirunaderrotahumillante.

Sinembargo,lamerafuerzadesucarismavisionariovolvióaatraeralagente.Transmitía una absoluta confianza en su capacidad para recorrer el país yrecuperarelpoder.Ledabaalagenteunavisiónconvincentedeunpaíslibredelaclasedominante,odiadadesdehacíamuchotiempo.

Loúnicoqueteníaeravisiónycarisma,peroerasuficiente.Estabasucediendoloincreíble:sindineroparapagaralossoldados,sinsiquierasuficientecomidapara alimentarlos, Napoleón iba, de alguna manera, reuniendo tropas yproclamandosuintencióndereclamareltrono.

Lacortefrancesaestabafuriosa.SeencargóalmariscalNeyquecomandaraelataqueparaaplastaraaquelrufiándeunavezportodas.Eldíadesupartida,Neyasumió,antetodalacorte,elcompromisopúblicode«traeralusurpadormetidoen una jaula». A continuación, partió de París, marchando al frente de losejércitosreales,mientrasNapoleóncomandabasumuchomáspequeñabandadehombresparaenfrentarseaél.Losdosejércitosseencontraronel7demarzo,alalba.

Deunladoestabaelenormeregimientofrancés;delotro,elescuálidoejércitode Napoleón. Napoleón apareció, solo. Cruzó la divisoria y, cuando estaba alalcancedelasarmasenemigas,seplantófrentealastropas;elmismoejércitoqueél habíamandado.Y gritó: «Aquí estoy. ¿Queréismatar a vuestro emperador?Adelante».

Lossoldados,dominadosporlaemoción,respondieroncongritosde«¡Largavidaalemperador!»ycruzaronlaseparaciónparaponerseasu lado.ElpropioNeyabjuródesumisiónyseunióaNapoleón,ytodoslosiguieronensumarchahaciaParísparareclamareltrono.

Los estudios demuestran sistemáticamente que en tiempos de crisis, nosvolvemosinstintivamentehacialaspersonasquesemuestranaudaces,segurasdesímismasydecisivas.Lascrisiscreanincertidumbre,lacualcreaangustiaynosaferramosacualquiercosaquedisminuyaestaangustia.Estaeslarazóndequela

fe,lavisiónylaautoridadtengantantopoderentiemposdecrisis.

IDEASCLAVEQUERETENER

•Elcarismaesparticularmenteeficazensituacionesdecrisis.• Mantengaun estado interno tranquilo y confiadopara que su efecto de

contagioemocionalseapositivo.•Expresealtasexpectativasdelosdemásycomuniquesutotalconfianzade

queestaránalaalturadelascircunstancias.•Elaboreunavisiónaudaz,muestresuconfianzaensucapacidadparahacer

realidadesavisión,yactúecondecisiónparalograrlo.

13

LavidacarismáticaCómoresponderaldesafío

Confrecuencia,cuandolagenteseenteradeloquehagoparaganarmelavida,mepreguntasipaso lamayorpartedel tiempoconbrillantesnerds (pazguatos,simples). Les digo: «En realidad, muchos de mis clientes son ejecutivos conmucho éxito ymuy carismáticos, que acuden amí no sólo para aumentar sucarisma, sino para aprender a manejar sus consecuencias». Por lo general, esentoncescuandomemiranconcaradenoentendernada.

Sí, es fantástico tener carisma. Y sí, hará que seamosmás influyentes, máspersuasivos y más inspiradores. Le gustaremos a los demás, confiarán ennosotros y querrán que los guiemos. Pero el carisma tiene también susdesventajas.Todaslasformasdecarismatienenuncoste,uncostequedependedel estilo de carisma que elijamos. En este último capítulo, aprenderá unoscuantosefectossecundariosdelcarismaylamejormanerademanejarlos.

Ustedserácomounimántantoparaelelogiocomoparalaenvidia

Alvolversecadavezmásmagnético,esposiblequeseencuentreconqueatraeelogios, admiración y envidia. Cuando el equipo triunfe, el mérito recaerá,naturalmente,enusted.Essunombreysuaportación loquerecordarán losdearriba, y será su cara la que pondrán a ese éxito. Y estámuy bien. Es decir, amenosqueotrosempiecenasentirresentimientohaciausted.Enelmejordeloscasos,laenvidiadelosotrosharáquesesientanmarginados.Enelpeor,tratarán

desabotearsutrabajo.Tendráquecompensarsucarismaparalimitarloscelosyelresentimientoque

otros puedan sentir. Tiene tres opciones: puede rechazar la gloria, reflejarla otransferirla.

Rechazarlagloriasignificaprocurarsermodesto,paraminimizarloselogiosque recibe. Puede intentar rebajarse por medio del propio menosprecio,quitando importanciaa loscumplidosy loselogios.Perohemosvistoqueestopuedetenerefectoscontraproducentes,yaque,enesencia,estácontradiciendoasusadmiradoresyhaciendoquesesientanmal.

Reflejar la gloria significa destacar las aportaciones de los otros. Esto dabuenosresultadosytieneelbeneficioañadidodehacerleparecermodesto.Algotansencillocomo:«¡Gracias!TuvimosmuchasuertedequeSusanseocuparadelaparte económicayBillhiciera sumagia con los gráficos».Pero, a veces,pormuchoqueasigneelméritoaotros,algunaspersonasseguiránsintiendoenvidiaoresentimientoporsumagnetismoysuéxito.Quizátengaquedarunpasomás,eldetransferirlagloria.

Eldirectordeungranbancomultinacionalmehabíapedidoqueentrenaraatodosuequipoejecutivo.Nancy,unadelosejecutivossénioreraunnuevovalormuycarismáticoquedirigíalaregiónsudoestedelbanco.Dehecho,suéxitoeratalqueeldirectorpidióaunodeloscompañerosdeNancy—Kevin,veteranoenelbanco—queenviaraasuequipoaaprendercómoNancydirigíaasugrupoyaadoptar sus buenas prácticas. En consecuencia, el equipo de Kevin llegó a lasoficinas deNancy para una estancia de una semana.Nancy se sintió honrada,encantada y decidida a hacer un gran trabajo. Es decir, hasta que uno de losvisitantes le dijo que Kevin había estado hablando pestes de ella a su equipodesdequerecibiólaordendeldirector.

—¿Cómopodríamanejaresto?—mepreguntó.LepedíquesepusieraenellugardeKevinytrataradevivirlasituacióncomo

quizáséllaestuvieraviviendoenesosmomentos.—Imaginaqueeresunveteranoenelbanco.Ytedicenqueenvíesatuequipo

aaprenderdeunamocosacondiezañosmenosdeexperienciaquetú.¿Cómotesentirías?

EsposiblequeKevinsintieraqueyano loveíancomoalguien triunfadoro,

porlomenos,notantriunfadorcomoesaadvenedizaconmenosexperiencia.Esmuy posible que se sintiera inseguro, que pensara que ya no lo admiraban nirespetaban,yquizásestabaconcentrandoesossentimientosnegativoseneléxitodeNancy,enformaderesentimiento.

LedijeaNancyquelaúnicamaneradequesuéxitonohicieraqueélsintieraenvidiaoresentimientoerasipodíaverlocomosupropioéxito.Laalentéaquele diera a Kevin este sentido de propiedad, buscando algún aspecto en que élhubiera participado de su éxito. Le pedí que pensara en algo que hubieraaprendidodeél,algunamaneraenqueéllahubierainspirado.

—Portodoslossantos.¿Tengoquehacerlo?—gruñó.—Deverdadquevaldríalapena—respondí.Lellevóunpardeminutos,peroacabóocurriéndoselealgo.—Bueno, hubo una vez en la reunión de dirección cuando Alan empezó a

quejarse de lo engorrosos que eran los nuevos sistemas. Kevin encontró unmediogenial,llenodeoptimismo,deanimaraAlanparaquelosaceptaracomounparámetroconocidoy siguieraadelante.Lamaneraenque loexpresó teníajustoeltonoacertadodecensurahumorística.Lousaré.

Le recordé, también, el Efecto Benjamin Franklin. Podía pedirle, de formaperiódica, a Kevin sus ideas y opiniones para demostrarle que las valoraba,ayudándoleasía sentirse respetadodenuevo.Más tarde,podíavolverahablarconélparacontarleelefectoqueesasideasyopinioneshabíantenido.

Darleaalguienunsentidodepropiedadennuestroéxitoesunagranmaneradeimpedirelresentimientoyengendrarbuenossentimientos,comoelorgulloyla lealtad. De hecho, esta técnica es conocida como un clásico de Clinton.DurantesumandatoenlaCasaBlanca,BillClintonibayveníapreguntándolesatodos,desde su chef hasta el portero, su opinión sobre la política exterior. Losescuchabaatentamentey, enposterioresconversaciones, se referíaa laopiniónque le habían ofrecido. Cuando los demás creen que han tenido una parte en«hacernos»,tienenunciertosentidodepropiedadsobrenosotrosyseidentificanconnosotrosy,porlotanto,sientenunaciertaresponsabilidadpornuestroéxito.

Segúnvayateniendocadavezmáséxitoysiendomásvisible,podríavaler lapena lanzar regularmente una breve campaña de prevención de la envidia.Advertencia:debesersinceroenloqueseaquedecidadecir.Unodemisclientes,

alaprenderlasecuenciaquehayacontinuación,exclamó:«¡Genial!¡Unatajo!Apartirdeahora,puedohacerquelosdemáscreanquemeimportan,sinquedeverdad me gusten lo más mínimo, ¿no?» Error. Primero, como ya sabe, lamayoría de las veces, si no siente lo que dice, los demás lo sabrán de formaintuitiva.Losentirándeformavisceral.Segundo,expresaralgoquenocreemosconduce a una disonancia cognitiva, que utiliza nuestra focalización, desvíanuestraatencióny,porello,perjudicanuestrorendimiento.La insinceridadnovaleelprecioquesecobra.

Dichoesto,pienseenunadocenadepersonasquepodríantenerimportanciaen su carrera.Diríjase a ellas por teléfonoo e-mail con la siguiente técnica deprevencióndelaenvidia:

Justificación.Creeunaexcusaparacontactarconesapersona;nopuedeparecerqueseaalgosalidototalmentedelanada:«EstabahablandoconSueysurgiótunombre»o«Bobmehizopensarentiyaquella vez que...» Cuando preparo a mis clientes, les digo que usen nuestras sesiones comojustificación.Después de todo, es verdad que les he pedido que piensen en las personas que sonimportantesparasucarrera,asíquepuedendecir,sinfaltaralaverdad:«Estabatrabajandoconmicoachdeejecutivosysurgiósunombre».Reconocimiento.Agradezcaaesapersonaloquehayahechoporusted.Puededarlelasgraciaspordedicartiempoareunirseconusted,seaenpersonaoporteléfono,enespecialsieslaprimeravezquehahabladoconélonolohabíahechodesdehacíamuchotiempo.Tambiénpuedeagradecerlelosbuenosconsejosolainteresanteinformaciónquelehadado.Expóngalotodo.Demuestre exactamente cómo le ayudó esapersona.Reconozca su esfuerzo: «Séquenoteníaporquéhacerlo...»,o«Séquehizoloindeciblepara...»Resultado.Hágalesaberelefectopositivoquetuvoenusted.¿Quéhizoodijooquéejemplodioquehizoqueustedcambiaraamejor?¿Quéhaceodicedemaneradiferentedebidoa loqueéldijoohizo o debido al ejemplo que le dio? ¿En qué ha cambiado su vida o su conducta? Dígale ladiferencia quemarcó para usted personalmente; añada dramatismo. A todos nos gusta sentirnosimportantes.Responsabilidad. La secuencia «justificación-reconocimiento-exposición-resultado» crea unsentimientoderesponsabilidad(JALIRporsussiglaseninglés).Ledaaalguienuninteréspersonalennuestroéxito.Concedaalotrotodoelméritoquepueda.Hagaquesesientacomosisuéxitofueradeél,ysesentiráimpulsadoaayudarleaseguirteniendoéxito.

La envidia y el resentimiento son retosque sufren, en sumayoría,personas

conestilosdecarismade«granpoder»,comoeldeautoridadoeldevisión.Así

que si quiere emanar esos estilos, merece la pena que practique la secuenciaJALIRdemaneraregular.Unavezalmes,anoteunrecordatorioensuagendaparaelegiraalguienyponerenprácticalasecuenciaconél,opedirlesuopiniónovolversobreesasopinionesymostrarelefectoquetuvieron.

Esteesune-mailJALIRqueunodemisclientesenviórecientemente:

Dan:Elotrodíaestabapensandoenticuandoalguienmepreguntóquépersonashabían tenido un impacto en mi carrera. No sé si he llegado a decirte lomuchoque aprendí trabajando contigo en el proyectode finanzas. Siemprerecordarécómosolucionasteaquellallamadadeteléfonohostil;lacalmaquemostrastetodoeltiempo.Meenseñóquepodemospermanecerecuánimessinimportar loquediga el cliente.Ahora, cuandonotoque estoyperdiendo lapacienciaconunallamada,merecuerdo:«Eh,¿teacuerdasdecómomanejóDanaquellallamadahostil?»

Ah, ¿y el consejo quemediste sobre precios estratégicos? Lo he seguidodesdeentonces.Dehecho,hatenidounpapelclaveeneléxitodelapropuestamásimportantedeldepartamentoesteaño.

Resumiendo, supongoque sóloqueríadarte lasgracias.Aunque túquizáno seas conscientede ello, tuviste un gran efecto enmí, así que, por favor,aceptatupartedeméritoporcualquieréxitoqueveasquetengo.

Cordialmente,JIM

Podemosrevelardemasiado

Cuandoempecéaformarejecutivos,elvalorquedabaeramejorarsucapacidadde comunicación. Se trataba de herramientas y técnicas prácticas y con unobjetivoquepodíanpracticar, afinaryhacerlaspropias.Duranteelproceso, seformabaunafuerteconexiónintelectualentrenosotros.Eracómodoparatodoslosparticipantesyhacíaqueelprocesodecoachingfueragratificante,ademásdetenermuchoéxito.

Pero, gradualmente, cuando empecé a experimentar con las habilidadesinternasquehedescritoen loscapítulosanteriores,descubríque,ademásde laconexión intelectual, durante las sesiones se formaba una fuerte conexiónemocional.

A veces, la conexión emocional y la conexión intelectual se combinaban yformaban una unión fortísima. Como lo describió un cliente, era como siestuviéramos creando un campo de fuerza a nuestro alrededor, un nido, uncontenedordentrodelcual,confrecuencia,sucedíaalgomágico.Yfueentoncescuandoempecéaobservarunextrañofenómeno.

Enelmomento,laexperienciaparecíamágica,unauténtico«subidón»tantopara mis clientes como para mí misma. Ellos hacían un trabajoextraordinariamente profundo, alcanzando ideas penetrantes y epifaníasreveladoras. Con frecuencia,me sorprendía lomucho que revelaban, peromeentusiasmaba que progresaran mucho más allá de lo que ni ellos ni yoesperábamos.

Y, sin embargo, esos mismos clientes que habían compartidoespontáneamente esas revelaciones personales, y expresado que estabanasombradosymaravilladosalalcanzaresaspercepciones,desaparecíandespuésdelafazdelatierra.Nopodíaentenderlo.Despuésdealcanzarunahonduratanextraordinaria y hacer tantos progresos en una única sesión, imaginaba queestarían ansiosos por volver. No fue hasta que le describí esta situación a unveteranocoachparaejecutivoscuandodescubrídóndeestabamierror.

Mi compañeroEli era un antiguo oficial del ejército israelí, con décadas deexperiencia.Medijo:

—Pues claroquedesaparecen.Están retrayéndose avergonzados.Durante lasesión creaste un campo de fuerza tan intenso que les parece algo mágico ytienenunsubidón,casiestánebrios.Eneseestadoalterado,cuentanmuchomásdeloquediríannormalmenteyvanmuchomásalláquesiestuvieran«sobrios».

Semecayóelalmaalospiesalcomprenderloacertadodesuexplicación.Elicontinuó:

—Unashorasmástarde,oalamañanasiguiente,cuandosalendeltrance,suego se despierta, se dan cuenta de lo mucho que han revelado, lo lejos quellegaron,ygimen:«Pero¿quéhashecho?»

Relacionó esto con la experienciadedespertarnosdespuésdeunanochedelibertinaje, con la horrorosa vergüenza de comprender qué hemos hecho. Yconcluyó:

—Nuncallevesanadieamásprofundidaddelaqueesténpreparadosparair.A ti te toca no ceder al subidón, no dejar que revelen más de lo que esténpreparadospararevelar.

Con los años,he comprendidoque esta sensacióndeunnido seguropuedetener otros efectos secundarios. A veces, sin darse cuenta, cuando alguien sesiente tan seguro y fuerte, se aventura a acercarse demasiado a sus propiosdemonios, esosa losquenoestápreparadoparaenfrentarse.Esteproblemaesunadelaspocasdesventajasquepuedenacompañaralcarismadelabondadoaldelafocalización.

Recuerdo una sesión extraordinaria en la que conduje a mi cliente derevelación en revelación. Ah, fue todo un subidón. Vio tanto de su potencial,tantodesímismo,quemedijoquese lehabíacaído lavendade losojos.Dijoque se sentía con la moral alta, renovado y renacido. Pensé que era todo untriunfo,lediunascuantasdirectricesyloenviéacasa.

Nosupenadadeélduranteunmes.Estabaunpocopreocupada,perodiporsentadoqueestabahaciendosus«deberes».Cuandoalfinalmellamó,mecontóloquehabíapasado:

—Nopuedesimaginarelimpacto,elefectoquetuvoesamediahoracontigo.Merefugiéenmipisoduranteunasemana.Duranteunasemanaabsorbítodomimundo.Lopusedelrevés.

Sí,habíaemergidoy,comounfénixquesurgede lascenizas,sucontinuadoascenso dentro de la empresa desde aquella semana es algo que me agradecetodavíahoy.Perotuvimossuerte.Sinsaberlo,lohabíaconducidoalasaguasmásprofundas, y no lo llevaba de lamano cuando dejé que averiguara si nadar ohundirse.

Enlosañostranscurridosdesdeentonces,conlaguíadementoresmássabios,heaprendidoanocederaesesentimientomágicoqueelcarismapuedecrear,yecharel frenoparaquelacomodidaddemisclientescrezcagradualmente,a lolargodevariassesiones.

No obstante, no es fácil frenar a alguien cuando está viviendo esta clase de

experiencia, sin hacer que se sienta herido y rechazado.Veamosunos cuantossistemasde«aterrizajesuave»quepuedeprobar:

1. Preste atención. Cuando empiecen a compartir vivencias, pregúntese:¿Mañanalamentaránhaberdichoesto?2. En cuanto les oiga empezar a contar algo que crea que pueden lamentar,intervengaconunahistoriade«yotambién».Eselúnicocasoenquesejustificaunainterrupción.Loidealseríaalgoquehayaexperimentadopersonalmente;losegundomejor,algoquealguiencercanoaustedhayavivido;y lo tercero,algoquelehayancontado.Estetipodeinterrupciónlogratrescosas:

Primero,obligaalotroahacerunapausa,interrumpeelhilodeloquediceyledalaoportunidaddefrenarlacorrientederevelacionespersonales.

Segundo,escuchaalgoparecidoaloqueacabadecompartir,sóloquecontadoporotroy,conelcambiodepapeles,laocasióndeoírloreveladorasqueeransuspalabras. Entonces puede decidir si se siente cómodo continuando por aquelcamino.

Por último, esto le ayudará cuando se acabe la euforia. Si su ego retrocedeavergonzado por haber revelado tanto, puede aferrarse al hecho de que lapersonaconlaquetantocompartió,hareveladoalgoparecido.

3. Si es demasiado tarde y ya ha ido demasiado lejos,muéstrele que sitúa susrevelaciones en el contextoglobalde loque sabede él, que cualquier cosaquereveleessólounapartedeunaimagenmuchomásampliaquecontienemuchoselementosdelosquepuedeestarorgulloso.Digaalgocomo:«Vaya,nuncahabríaimaginadoque teníaun síndromedel impostor tan fuerte, considerando todassusdemáscualidades».4.Tambiénpuedeintentarhacerquesesientaadmiradoporhabercompartidoyrevelado tanto. Recuerde que lo que está tratando de contrarrestar es suvergüenza,yparaestopocascosasdanmejorresultadoque laadmiración.Porejemplo:«Demuestramuchovalorhurgandotanhondo.Esimpresionante».

Supongamos que es la primera vez que se va a reunir con un cliente. Lareunión empieza de maravilla; al cliente usted le cae bien, y usted pone enmarchasuconcentraciónenelcarismadebondada todamarcha.Puedenotarcómoaumentalacomodidadyelclientevarevelandosusplanesparalaempresayexplicaparaquéquerríasuayuda.Hastaaquítodovabien,muybien.

Pero conforme avanza la reunión y el nivel de confort sigue creciendo, elclientelediceloasombrosoqueesquesesientatancómodoconusted.Empiezaa desvelar más de sus ideas y opiniones personales sobre cómo le va a lacompañía,cómolevaaél,cuálessonsussueñosysusesperanzas... inclusosusinseguridades.

Sutareaesescucharatentamentecada frasey,utilizandounade las técnicasdescritasmásarriba,tratardeinterrumpirelflujocuandocreaquelareacciónaestasrevelacionespuedeserdemasiadoperjudicial.

Cuando pone su carisma en marcha a toda potencia, crea una especie decampodedistorsiónde la realidad[*] alrededor de usted. Es un poco como lahipnosis:alguienpuedeentrarenunestadoalteradoensupresencia.Y,aligualqueunhipnotizadordebetenercuidadocuandohacesaliraalguiendeltrance,lomismo debe hacer usted. Está poniendo a esa persona bajo el hechizo de supresencia,demodoqueayúdeletambiénasalirdeeseestadoalterado.

Esustedelcentrodeatenciónysedebealosprincipiosmáselevados

Las celebridades y los altos cargos tienen, por lomenos, una cosa en común:siempreestánexpuestosalasmiradas.Tantosilosabencomosino,tantosilesgustacomosino,casisiempreestánsometidosaescrutinio.Esteesotroposibleefecto secundario de los estilos de carisma de mucha fuerza, como el deautoridadyeldevisión.

Marshall Goldsmith, autor de libros de negocios, me dijo que a muchosejecutivoslespreocupalapresiónalaqueestánsometidosparamostrarsiemprelamejorconducta.«Paraellos,siempreesel“momentodelespectáculo”.Tienen

quedemostrarcarismainclusocuandoescuchanlapresentacióndePowerPointmásaburrida,porque todos losque estánen la sala los estaránmirando, tantocomoalpresentador(oquizámás).»

Comolaspersonascarismáticasparecendotadasdepoderesextra,esperamosmás de ellas que de los demás. Esperamos mejores resultados, y no nosconformaremos, y mucho menos nos sentiremos impresionados, con unaactuaciónbuena,peronoextraordinaria.

Si su actuación esmala, las críticas pueden sermuchomás duras que si setrataradeuna«personacorriente».AlpreguntarlealprofesorRakeshKhurana,de Harvard, qué sucede con los carismáticos fracasados en el mundo de laempresa, dijo: «Hacemos lo que siempre hemos hecho con nuestros mesíasfracasados:loscrucificamos».

J. R. Wurster, director de una pequeña compañía cinematográfica de LosÁngeles,transmitetantososiegoqueeslaúltimapersonaqueyohabríaesperadoque se sintiera presionado por estar en primer plano. Sin embargo, cuando lemencionéestacuestión,sabíaexactamentedequélehablaba.«Estapresiónparasuperarsiemprelosresultadospuedequemaralaspersonascarismáticas.Yanonospermitimosserhumanos,ynadiepuedevivirasí.»

¿La respuesta? Permitirse ser humano. Esto significa tanto aceptar lahumanidad como mostrar nuestra humanidad, lo cual equivale a aceptar lavulnerabilidady(¡ay!)mostrarla.Losé,losé,sólopensarenellopuedehacerquenossintamosmuyincómodos.Sinembargo,leprometoquevalelapena.HayesBarnard (el carismático director de Paramount Equity) me dijo que «losejecutivos que son muy transparentes y vulnerables son muy carismáticos».RecuerdequeFrankSinatraySamWaltonponíanderelievesusdefectosantesdeenfrentarsealpúblico.

Laideadequeatraerlaatenciónsobrenuestrospuntosvulnerablesaumentaráen última instancia nuestro poder, parece ilógica. Peromostrarse vulnerable yhumanohacequeseamásfácilllegaranosotrosyayudaaevitarunsentimientodeextrañamiento,locualesunriesgorealcuandonuestrocarismanoshaceserunpocosobrehumanos.SiSupermannotuvieralasflaquezasdeClarkKentparahumanizarlo,seríamuchomenosagradable.Seríaimposibleconectarconél.

CuandoMichaelJordanpasódelbaloncestoalbéisbol,supopularidadsiguió

estando por las nubes, pese a sus lamentables resultados. Los periodistasobservaron que, de hecho, la mayoría de personas sintonizaban máspersonalmenteconJordan,eljugadordebéisbol,enparteporqueparecíamenosunsuperhombreymásunodeellos.ElpropioJordandijoqueelbéisbolledabaunladomáshumano.

Esto es igualmente cierto en los negocios. Es preciso que sintonicemos connuestros líderes carismáticos. Los estudios han demostrado que la similitudpercibida entre el seguidor y el líder es un elemento clave del liderazgocarismático,yquemostrarvulnerabilidadpuedeofrecera losdemásalgoaqué

referirse,algoquesientenquetienenencomún.1Además,cuandolosdemásseacostumbrenaversuladohumano,severáustedparcialmenteliberadodequeesperenqueestésiempre«atope».

Ladecisiónconscientedemostrarqueeravulnerablefueunmomentocrucialen la carrera de Bill Clinton. Justo cinco meses antes de las eleccionespresidencialesde1992,lossondeosledabanunosresultadosmalísimos,muypordetrás tanto de George H. W. Bush como de Ross Perot. Los comentaristaspolíticosestabantansegurosdesuinminentehumillaciónenlaseleccionesquelo declararon «fuera de juego». Al comprender que los votantes no sentíanninguna conexión con él, los consejeros deClinton le aconsejaron una jugadasorprendente: en lugar de tratar de impresionar con sus puntos fuertes, debíatratardeconstruirlarelaciónsobresuspuntosvulnerables.

El equipo de Clinton lanzó una campaña total de vulnerabilidad a la quepusieronelnombreenclavede«ManhattanProject»,haciendoqueparticiparaen programas de entrevistas para revelar su turbulenta infancia y las difícilescondicionesde la familia. Pese a que el equipodeBushdijo que este paso era«raro», inclusototalmente«descabellado»,elequipodeClintonperseveróy,ensólounmes, los índicesdeaprobaciónsedispararon,pasandodel33al77porciento.Elresto,claro,eshistoria.

Es preciso que sea selectivo al elegir con quién, cómo y en qué contextomuestrasuhumanidad.Escojabienelentornoynointentemostrarsevulnerablepor vez primera en un momento en que se juegue mucho. Por el contrario,practiquecuandolasapuestasnoseanmuyaltas.

Cómoponerloenpráctica:mostrarvulnerabilidad

Piense en las próximas tres o cuatro conversaciones que va a tener. Elija unaodos en las que sejueguepoco.Ahoraencuentreunpequeñopuntovulnerablequepuedadesvelar.Nodebesernadaimportante.Cualquierpequeño temor, vacilación,preocupaciónoalgoque lamenteservirá.Puedehablardealgoquelepreocupa,algoquecreequehizomaloalgoquedesearíahaberhechomejor.

Antes de la conversación, haga una visualización de compasión y una transferencia deresponsabilidadparaelresultadodeesteejercicio.Estoharáquesulenguajecorporalseaelacertadoeimpediráquelaansiedadloabrume,aunquedebeesperarsentirseincómodo;lavulnerabilidadeseso.

Durantelaconversación,aquítieneunascuantasideasparafacilitaresecompartir:•«¿Sabe?,tengoquedecirle...»o«Tengoquereconocer...»sonbuenospreámbulos.•Prepareelterrenodiciendo:«Estoyunpoconerviosorespectoadeciresto,pero...»•Tambiénpuedepedirlesqueguarden laconfidencialidadde laconversación.Estonosólo leharásentirsemásasalvo,tambiénharáquelosdemásatesorenmáselmomento.Atodosnosencantanlossecretos.Haga otra rápida transferencia de responsabilidad inmediatamente después de revelar ese puntovulnerable.Estoayudaráasucerebroaestarcómodoalexpresarpuntosvulnerables,vinculandoalprocesolossentimientosagradablesqueunatransferenciaderesponsabilidadsueleaportar.

Al igual que sucede con una inmersión avanzada en el ejercicio de

incomodidad,lavulnerabilidadpuedesermuyincómoda.Peroahoracuentacontodaslasherramientasquenecesitaparaocuparsedeestaincomodidad,yvalelapenahacerlo,porqueconseguiráunahabilidadmaravillosa.Yapuedeobservarlo«vivo»quelavulnerabilidadpuedehacerquesesienta.Tambiénpuedehacerquesesientamuyconectadoalosdemás.

Siquiererefinarsuprácticadevulnerabilidad,presteatenciónalosiguiente:noessólo loqueusteddicey loquecomparte, sinocómose sientemientras locomparte.Algunaspersonasconsiguendesvelarunainformaciónmuypersonal,íntimayvulnerable,peronosientennadaalhacerlo.Escomosiellosmismossemantuvieran a distancia de esa vulnerabilidad. Exponen los hechos como loharíanconunproblemadematemáticasyconservanelcorazónbienprotegidodetrásdeunmuro.

Conforme aumente su capacidad, pruebe a sentirse, realmente, un poco

vulnerablecuandohagaunapequeña revelación.Sipuede lograrlo, su lenguajecorporal serámuchomás efectivo. Una pequeña dosis de vulnerabilidad es loúnico que necesita para proyectarlo con éxito, y las herramientas deautocompasióndelcapítulo5haránque laexperienciaensuconjuntoseamásfácil.

Unoestámuysoloenlacumbre

Segúnlosdemásloveancadavezmáscomouna«estrella»,puedeque,inclusoalos que quieren que usted les guste, les resulte difícil conectar con usted. Porañadidura,esposiblequeustedsesientacadavezmásalejadodeellos.Cuandolos demás empiecen a ponerlo en un pedestal y verlo como alguien especial,diferenteosobrehumano,podríaacabarsintiéndoseaislado.

Esto,enrealidad,esunadelasrazonesdequelosdirectoresylosejecutivosdealto rango acudan a mí con frecuencia. Ya tienen carisma, pero necesitan elcontrolyelequilibrio,elconsejolealy laopiniónsinceraqueyanorecibendelosdemáso,por lomenos,no tantocomo lesgustaría.Conmucha frecuencia,estomelohandicho,sobretodo,aquelloscuyoprincipalestilodecarismaeslaautoridady,enmenorgrado,losquetienencarismadevisiónydefocalización.

Cuandoerescarismático,sientesquetienesungranpodereinfluenciasobrelosdemás.Esdifícilverloscomoiguales,ypuedequenossintamossolosalverquenotenemosiguales.

Avecesfuncionacuandonodebería

Arthuresunbuenamigoyunauténtico«jefedemanada»quetransmitecarismadeautoridadadondequieraquevaya.Dehecho,nospresentóunamigomutuoque sabía que yo estaba investigando el carisma y que me dijo: «Tienes queconoceraestedirectivo».Teníarazón.

A lo largo de muchas semanas, Arthur fue muy amable y me permitió

observarsucarismadejefedemanadaenacción.Undía,estábamossentadosenlaterrazadeunrestaurantetomandounbrunch,huevosBenedictparaél,salmónescalfadoparamí.Derepente,seinclinóhaciamíymedijo:«¿Sabes?,elcarismapuedetenerefectossecundarios».

ParaArthur,elmayorpeligrodelcarismaesquenosdaelpoderdeconvencera los demás, incluso cuando estamos totalmente equivocados. «Me he dadocuentadequesiemprequeyoestéconvencidodeestarenlociertoymeimportemucho,puedoconvencera losdemásdecualquiercosa.Ynoesmásprobableque sea yo y no ellos quien tiene razón, francamente. Es sólo que, cuandocombino argumentos lógicos con emociones, pasión y carisma, de repente atodoslespareceacertadohacerloquedigo.»

Arthur me dijo que ha aprendido a contener conscientemente su carismacuando está con su equipo.Trata de fijar barreras de protección para impedirque ese carisma aplaste argumentos válidos. Comome dijo: «He observado loconvincente que sueno, lo objetivo y justo que parezco, cuando en realidad,como veo más tarde, no era ninguna de esas cosas. Un gran poder vaacompañadode una gran responsabilidad.Ahora revisomis ideasmuchomásqueantes».

Cuandosevuelvacadavezmáscarismáticoylascosasempiecenasucederlefácilmente,correráelriesgodedarporsentadoquetambiénlesucedencontantafacilidadysinproblemasalosdemás.Tratederecordarquenoesasí;notodoslosdemástienensuspoderescarismáticos.

Que lo vean como alguien sobrehumano también puede afectar a toda suorganización,cuandolosdemásempiecenacontarconsuscualidadesespecialesyadarporsentadoque todoacabarásaliendobien.Porotro lado,quizácreanque ya no tienen necesidad de trabajar tanto; quizá se sientan absueltos deresponsabilidad y se vuelvan complacientes. También pueden volversedemasiado confiados, corriendo riesgos que, de otro modo, no correrían,pensandoquesialgosalemal,ustedloarreglarácomoporartedemagia.

Advertencia:elcarismaesunaherramienta

poderosa;úselaresponsablemente

Suelen preguntarme si las técnicas que aprenden podrían tener consecuenciaspeligrosas.Claroquepueden:setratadeunasustanciapoderosa.Sinduda,hayun lado oscuro. Con frecuencia, muchos de los que han estudiado el carismadetenidamente,adviertenensucontra.

De hecho, hasta la década de 1980,muchos pensadoresmuy influyentes eneste campo, comoPeterDrucker, se oponían con vehemencia tanto al estudiocomo a la enseñanza del carisma. Drucker solía señalar que los líderes máscarismáticosdelúltimosiglofueronHitler,Stalin,MaoyMussolini.

Elcarismatieneungranpoderporqueaumentanuestracapacidadparainfluiren los demás. Cualquier formación que intensifique esta capacidad puede serusadatantodemanerasútilescomodañinas.Ensusobjetivos,laformacióndelcarisma no es diferente de cualquier otra preparación de las capacidades deliderazgo. ¿Deberíamos, entonces, desalentar toda la formación que lleve a laeficaciadelliderazgo?

MarshallGoldsmithmedijoqueélentiendequeelcarismaesunactivocomocualquierotro,igualquelainteligencia.«Sivasenladirecciónacertada,llegarásallíantes.Siteequivocasenladirección,elcarismatambiénteayudaráallegarmás rápido. Es un activo, no una póliza de seguros. ¿Son muchos los líderescarismáticos que fracasan?Por supuesto que sí. Igual quemuchos líderesmuyinteligentes.Estonosignificaqueelcarismaolainteligenciaseanmalos.»

Unbisturípuedeusarsetantoparacurarcomoparaherir.Elinstrumentoeselmismo, tantosiestáenmanosdeuncirujanocomoen lasdeuncriminal.Lasherramientaspocasvecessonbuenasomalasperse.Loquehaaprendidoa lolargo de este libro es una serie de herramientas; a usted le toca decidir cómousarlas.Loimportanteesloquehagaconsucarisma.

IDEASCLAVEQUERETENER

•Elcarismatieneunascuantasposiblesdesventajas:podemosconvertirnosen el blanco de la envidia y el resentimiento; los demás pueden revelardemasiado durante nuestras interacciones; estamos sometidos a unos

baremos más elevados; podemos sentirnos muy solos en la cima; elcarismapuedefuncionarinclusocuandonodebería.

•Paramitigarlaenvidiayelresentimiento,reflejeotransfieraloselogiosylagloria.Destaqueaotrosquemerezcanel elogioyhagaque sientan suéxitocomopropio.

•Paraimpedirquealguienlecuentedemasiadascosas,agregueunahistoria«yo,también»o,siyaesdemasiadotarde,ayúdeleaeliminarelestigma.

• Mostrar vulnerabilidad hará que gustemos más a los demás y que sepuedanrelacionarconnosotrosmásfácilmente;tambiénimpediráquelosdemás supongan que somos sobrehumanos, absolutamente poderosos,que lo sabemos todo y que siempre tenemos razón. El carisma es unaherramientapoderosa:úselaconresponsabilidad.

*Realitydistortionfield:expresiónacuñadaporunantiguoejecutivodeAppleparareferirsealacapacidadque teníaSteve Jobparaconvencersea símismoyconvencera suscolaboradoresdecualquiermeta,porimposible que pareciera; una mezcla de carisma, exageración, encanto, insistencia, y también, segúnalgunos,manipulación.(N.delE.)

Conclusión

SiustedhubieraconocidoaJamesenenerode2005,habríavistoaunjovendeestaturamediana, constitución ligera y ojos castaños, que flotaba dentro de suholgado traje, su camisa color hueso y sus zapatos marrones. Podría haberseacercado a usted, con una cierta vacilación, y haberle estrechado lamano conflacidez.Alolargodelaconversación,habríahabladoconunavozbajayplana,manteniendoraramenteelcontactovisualdurantemásdeunpardesegundos.Incómodoconsupropiapresencia,habríadadolaimpresióndeserreservadoydistante,inclusocuandoestabarealmenteinteresado.

James lo tenía todo a su favor: una mente penetrante, una percepciónprofunda,mucho talentoymuy trabajador.Conuncarismapleno,habría sidouna fuerza poderosa dentro de su empresa. Tal como era, sus conocimientos,dedicación y habilidades pasaban desapercibidos. Podría ser descrito como«agradable»,peroeraabsolutamenteolvidable.

CuandoconocíaJames,nomecausóunabuenaprimeraimpresión.Peseasuaguda inteligencia, no tenía ni idea de cómo adueñarse del espacio a sualrededor.Susgrandesconocimientostécnicosnoleayudabanahacersentirsupresencia. Tampoco comprendía la imagen que su tono interrogador y suasentimientonerviosotransmitían.Parecíatímido,torpeyvacilante;loopuestoaunlídercarismático,segurodesímismo.

LosquehabíantrabajadoconélsabíanqueesonoreflejabaelauténticovalordeJames.«Mira,sabemosquetieneunenormepotencial,unamentebrillanteybastantepericia—medijosujefe—.Pero,dealgunamanera,siemprelodejandeladoenlasreuniones,pasanporencimadeélenlaspromocionesylopasanporalto completamente.» James estaba haciendo un trabajo extraordinario; sinembargo,norecibíaelreconocimientoquemerecía.¿Porqué?Laimpresiónquecausaba,decididamentecarentedecarisma,leperseguía.

Jameseraescépticosobrelagrandiferenciaquelaformaciónparaelcarismapodíarepresentarensucarrera.Noobstante,estabadispuestoahacerunintento,

sinreservas.Ennuestraprimerasesión,identificamoslosestilosdecarismaquemejor resultado le darían.Aprendió varias visualizaciones para incrementar elpoder y la cordialidad que podía empezar a usar de inmediato. Aprendió acambiardeposturaparaponerenmarchaunciclodeaumentodeconfianzaensímismo.Aprendióa«afirmarsesobresusdospies».Despuésdeunaúnicasesión,la diferencia era asombrosa. Ya caminaba demanera diferente, su postura eradiferenteyproyectabamásconfianza.SeguíasiendoJames,peroteníaunanuevafuerza.

En las semanas posteriores, trabajamos para liberarmás de su potencial decarismaconformeconseguíaherramientasverbalesynoverbalesparaaumentarsu presencia, su poder y su cordialidad. Continuó ajustando y mejorando supostura,suvoz,suconversaciónysupresentación.Ahorapodíaocuparespaciocon su lenguaje corporal; finalmente estaba cómodo con ser el Gran Gorila.Podíamodular su voz con calidez y poder y hablaba con un tonomás rico yresonante.

Al cabo de pocas semanas de trabajar juntos, James había logrado unatransformaciónasombrosa.Suscompañeroslomirabanatónitosysussuperioresestabanasombrados,mientrassuíndicederendimientosedisparaba.Comomedijounodeellosmástarde,fueuna«metamorfosiscompleta».

Tres meses después de que empezara nuestro coaching, James reflexionabasobreloprofundoquehabíasidoelcambio.«Laestrellaprofesionalquevehoynoexistíahacenoventadías.»Ahora,cuandoJamesentraenunahabitación, lagente se da cuenta. Cuando habla en una reunión, los demás escuchan. Y,recientemente,me escribió: «Estasprácticas sehan convertido enuna segundanaturalezaparamí».

Sí,paramíesevidentequelapresenciacarismáticaqueahoratienesiemprehaestadoahí,profundamenteenterrada.Sólofuenecesarioofrecerlelapercepciónylas habilidades adecuadas para llevarlo adonde está ahora, llenando fácilmentesustratosprofesionalesconmásmagnetismopersonal.Delmismomodoqueesprecisopulirundiamanteenbrutopararevelarsubrillo,fuenecesariounpocode destreza y práctica para que la superestrella interior de James saliera a lasuperficie.

Ahora usted ya sabe qué es el carisma: actitudes que proyectan presencia,

poderycordialidad.Sabequeestasactitudessepuedenaprender,ycuentacontodauna cajadeherramientasparahacerlo.Ha absorbidoungrannúmerodenuevas prácticas, cambios dementalidad ymaneras de ser. A partir de ahora,tienequebuscarunequilibriodelicadoentreserfielasunaturalezaysalirfueradesuszonasdeconforttradicionales.Segúnlaspractique,estastécnicasseiránconvirtiendo en parte de quien es usted, en lugar de ser un conjunto dehabilidades que está aprendiendo. Recuerde, se trata de acceder a diferentespartesdeustedmismo,aprenderaexpresarmásplenamenteunascualidadesqueyatiene.Todossomoscapacesdetenerpresencia,poderycordialidad.

Amplíeloslímitesdesuzonadeconfortensituacionesdondesejueguepoco.Encambio,cuandoestéensituacionesdondesejuegamucho,nocorraelriesgode parecer incómodo o poco auténtico. Mientras esté aprendiendo, ensituacionesdifícileso importantes, cíñasea las conductasy estilos carismáticosqueleresultenmásfáciles.

Se está embarcandoenuna expedición.Dépor sentadoquehabrá altibajos,rodeosyobstáculosenelcamino.Perosusinteraccionesnotardaránenparecercadavezmáspositivas, aveces inclusomágicas.Acuérdesededisfrutardeestaprogresión.Póngasecómodoyvalorelobienquevalainteracción,lobienqueloestáhaciendo.Absórbalo.

Suvidaestáapuntodecambiar.Disfrutedelviaje.

Recursosrecomendados

Libros

Brach, Tara, Radical Acceptance: Embracing Your Life with the Heart of aBuddha, Bantam, Nueva York, 2004. Un gran recurso para la formaciónemocional.Suelodecirquees«unaescuelauniversitariaparaelcorazón».

Cialdini, Robert B., Influence: The Psychology of Persuasion, ed. rev., HarperPaperbacks,NuevaYork,2006.[Trad.cast.dela1.ªed.:Influencia:cienciaypráctica,ServicioUniversidad,Barcelona,1990.]Consideradolabibliade lainfluencia, el libro de Cialdini es una lectura obligatoria en lamayoría deprogramasdeMBA.

Frankl,ViktorE.,Man’sSearchforMeaning,ed.rev.,PocketBooks,NuevaYork,1997. [Trad. cast. del original alemán: Ein Psychologe erlebt dasKonzentrationslager, Viena, 1946; El hombre en busca de sentido, Herder,Barcelona, 1980/1998.] Una gran ayuda para ganar ecuanimidad; es unalecturaquevale lapenapara cualquieraque se enfrente auna crisis.Pocoslibrospuedenofrecerperspectivacomohaceéste(yentanpocaspáginas).

Germer,ChristopherK.,TheMindfulPath to Self-Compassion,GuilfordPress,NuevaYork,2009. [Trad.cast.:Elpoderdel «mindfulness»,Paidós,Madrid,2011.]Ungranrecursosiquierecentrarseenlaautocompasión.

Haidt, Jonathan, The Happiness Hypothesis, Basic Books, Nueva York, 2006.[Trad.cast.:Lahipótesis de la felicidad,Gedisa, Barcelona, 2006.] Lamejorciencia que he encontrado sobre el estudio científico de la felicidad.Fascinante.

Hayes, Steven C.,Get Out of Your Mind and Into Your Life, NewHarbingerPublications,Oakland (California), 2005.Elmejor libroquehe encontradosobrecómomanejartupropiamente.

Kabat-Zinn, Jon, Wherever You Go, There You Are, ed. 10.o aniversario,

Hyperion, Nueva York, 2005. [Hay dos ediciones en castellano: a) Cómoasumirsupropiaidentidad,Plaza&Janés,Barcelona,1995;b)Mindfulnessenlavidacotidiana:dondequieraquevayas,ahíestás,Paidós,Barcelona,2009.]La mejor introducción a la plenitud mental que he encontrado. Laintroducciónylosdosprimeroscapítulossontodoloqueustednecesita.

Stone, Douglas, Bruce Patton, Sheila Heen y Roger Fisher, DifficultConversations: How to DiscussWhatMattersMost, Penguin Non-Classics,NuevaYork, 2000. [Trad. cast.:Conversaciones difíciles: cómo hablar de losasuntos importantes, Grijalbo-Mondadori, Barcelona, 1999; Debolsillo,Barcelona, 2003.] El mejor esquema que he encontrado sobre lasconversacionesdifíciles.

Stone,HalySidraStone,EmbracingYourInnerCritic,HarperOne,NuevaYork,1993.Ungranprincipioparaconoceralcríticointerior,delecturafácil.

Williams,Mark,JohnTeasdale,ZindelSegalyJonKabat-Zinn,TheMindfulWaythrough Depression, Guilford Press, Nueva York, 2007. El mejor de losmejores sobre estedifícil tema.Una lecturaobligatoriapara cualquieraquehayasufridodedepresiónocuyosseresqueridoslahayansufrido.Tambiénlorecomendaríaacualquieraenunaposicióndeliderazgo;seasombraríadela cantidad de gente que, en el Estados Unidos empresarial, sufren dedepresión.

Recursosonline

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Resúmenesdeloscapítulos

1.Elcarismadesmitificado

Llegar a ser más carismático implica hacer unos sencillos retoques a nuestraconducta. El carisma no exige que seamos extravertidos ni atractivos ni quecambiemosdepersonalidad.Esunahabilidad,unadisciplina,igualquepracticarun deporte o tocar un instrumento. Exige trabajo, práctica, y el conjuntoadecuadodeherramientas.Estelibroleofrecelasherramientasquenecesita,queproceden de muchas disciplinas, desde la neurociencia a la preparacióndeportiva. Y como interactuamos con muchas personas cada día, tenemosincontablesoportunidadesdepracticaresosconocimientos.

2.Lasconductascarismáticas:Presencia,poderycordialidad

Aumentar nuestro carisma lleva aparejadas unas conductas que proyecten ungradomayorde tres cualidades carismáticas fundamentales:presencia,poderycordialidad.Lastressecomunicansobretodoatravésdellenguajecorporal,quenoestábajonuestrocontrolconsciente.Esnuestroestadointerno(emocionalymental) el que determina el lenguaje corporal. Eligiendo lo que imaginamos yaprendiendo a ajustar nuestro estadomental, podemos asegurarnos de que ellenguaje corporal proyectemás presencia, poder y cordialidad y, por lo tanto,carisma.Encuantoaconseguircarisma,nuestroestadointernoesfundamental.Si acertamos en lograr ese estado interno, el lenguaje corporal y las conductascarismáticas acertadas aparecerán automáticamente. Estar presente —prestaratenciónaloquesucede,enlugardeensimismarnosennuestrospensamientos—puede rendirunosbeneficios inmensos.Cuandomostramospresencia, los quenosrodeansientenquelosescuchamos,respetamosyvaloramos.

3.Obstáculosalapresencia,elpoderylacordialidad

Estarmal afecta anuestro estadomental e impidequeproyectemospresencia,poderycalidez.Repercuteencómonossentimos,cómoactuamosycómonosperciben losdemás.Esto se aplica tanto almalestar físico comoalmental; porejemplo, la ansiedad, la insatisfacción, la autocrítica y la duda de unomismo.Trate de prevenir ese malestar haciendo planes por adelantado, a fin deasegurarse de la comodidad de la ropa, el lugar y el momento. Si surge esemalestar, puede hacerle frente (por ejemplo con una técnica mental como latransferencia de responsabilidad), o explicarlo de forma que no sea percibidoerróneamente. En todos los casos, ser consciente de que estámal es el primerpasoparapodersolucionarlo.

4.Cómosuperarlosobstáculos

Existe un sencillo proceso en tres pasos para enfrentarse almalestar interno yconseguir que su carisma pueda brillar. En primer lugar, elimine el estigma,reconociendoquetodossufrimoslasmismasclasesdemalestarinterno,quesontotalmentenormalesyquenohayporquésentirseavergonzado.Pienseenotrosquehayanpasadopor esto antes—enespecial,personasqueadmire—yvéasecomoparte de una comunidadde seres humanos que experimentan elmismosentimiento,enelmismomomento.Ensegundolugar,neutralicelanegatividadasociadaaesaexperienciarecordándosequelospensamientosnegativosnosonnecesariamenteexactos.Porúltimo,reescribalarealidaddiseñandoyadoptandounainterpretacióndelasituaciónqueleofrezcaunestadomáscarismático.

5.Cómocrearestadosmentalescarismáticos

Unavezeliminados losobstáculos, el siguientepasoescrear, conscientemente,estadosmentalesque le ayudenaproyectar carisma.La visualización,utilizadahabitualmente por los deportistas profesionales, es una herramientaextraordinariamenteversátilypoderosaparaaccederalestadomentalacertado.Practicargratitud,benevolenciaycompasiónnosponeenunestadomentalque

proyecta cordialidad. Y, sorprendentemente, la indulgencia hacia nosotrosmismosnos ayuda a acceder a todos los aspectos del carisma.También puedeusar los elementos del lenguaje corporal que controla, como la postura y lasexpresionesfaciales,parainfluirensuestadomental,elcual,asuvez,nutriráelresto de su lenguaje corporal, iniciando un ciclo positivo. Tal como hacen losdeportistasyartistasprofesionales,planeeuncalentamientogradualquelleveasu actuación más carismática. Antes de acontecimientos importantes, eviteexperienciasqueobstaculizaríansucordialidadyplanee,encambio,actividadesquepotenciensuconfianza.

6.Diferentesestilosdecarisma

Hay diferentes estilos de carisma apropiados para diferentes personas ysituaciones. Describimos cuatro que son prácticos además de accesibles. Elcarismadefocalizaciónselograprincipalmentepormediodelapresenciayunabuenaescucha;hacequelosdemássesientanoídos,comprendidosyrespetados.El carisma visionario exige una visión audaz, comunicada con una convicciónabsoluta;inspiraalosdemásacreerenellayaquererserpartedeella.Elcarismadebondadentrañaprincipalmentecordialidadyaceptaciónycreaunaconexiónemocional. El carisma de autoridad se alcanza sobre todo a través de laproyección de poder y estatus y lleva a los demás a escuchar u obedecer.Podemosalternardiferentesestilosdecarismaoinclusomezclarlos.Paradecidirquéestilodecarismausar,consideresupersonalidad,susobjetivosylasituaciónespecíficaenqueestá.

7.Primerasimpresionescarismáticas

Lasprimerasimpresionesimportan.Encuestióndeminutosoinclusosegundoslosdemásseformanunaimpresióndenuestroestatus,personalidadydemuchasmáscosas,yestaevaluaciónfiltrasupercepciónfuturadenosotros.Laprimeraimpresión empieza con el aspecto y, casi siempre, continúa con el apretón demanosyeliniciodelaconversación.Nossentimosmáscómodosconlosquesonparecidos a nosotros de alguna manera, incluyendo el aspecto y el modo de

actuar.Unabuenaprimeraimpresiónpuedepesarmuchoennuestrofavor,igualquepuedecostarmuchodeshacerlasiesmala.Losgrandesconversadoreshacenquesuinterlocutorseaelcentrodeatenciónyquesesientabienconsigomismo,porquelosdemásnosasociaránconlossentimientosquelesproduzcamos.

8.Hablar—yescuchar—concarisma

Hay técnicas vocales y verbales específicas para proyectar cadaunode los treselementos del carisma. La presencia se comunica escuchando bien, sininterrumpir, y haciendouna pausa antes de hablar. La cordialidad se proyectacreandoasociacionespositivas,evitandoasociacionesnegativas,yhaciendoquelosdemássesientanvaloradose importantes.Elpoderseproyectacuandonosexpresamosconcisamente,usandometáforasyproporcionandounvaloralto.Eltimbre,eltonoyeltempodenuestrodiscursosontanimportantescomoloquedecimosparadeterminarquéproyectamos.

9.Lenguajecorporalcarismático

Lacomunicaciónverbal—loquedecimos—llegaprincipalmenteanuestroladológico.Lacomunicaciónnoverbal—cómo lodecimos—llegaprincipalmenteanuestro lado emocional. La comunicación no verbal crea unas reaccionesmásfuertes y mueve a los demás a actuar. Por medio del contagio emocional,nuestras emociones pueden propagarse a los demás. Se puede proyectarcordialidadnoverbaldominandoelespaciofísicoypersonalparaqueelotrosesientacómodo,reflejandosulenguajecorporalyestableciendoelcontactovisualadecuado. Se puedeproyectar poderno verbal usando el lenguaje corporal del«grangorila»yevitandomovimientosinnecesarios.

10.Situacionesdifíciles

Las situaciones difíciles pueden ser un desafío para su capacidad carismática,perotambiénleofrecenoportunidades.Manejarcarismáticamenteunasituacióndifícilpuederepresentarladiferenciaentrehacerunenemigoyhacerunamigo.

Lapreparación y el enfoque son importantes; elija elmomento y el lugarparamaximizarlacomodidaddelosdemásysupropiocarisma,yestépreparadoconmedios para mostrar aprecio y empatía. Cuando necesite ganarse a alguien,pedirle su opinión y expresar gratitud por algo que hizo por nosotros en elpasado son buenos medios para alentarlo a racionalizar en nuestro favor.Cuandodéunainformaciónpositiva,hagaqueseaespecíficaypersonal;cuandodé una información negativa, haga que sea específica pero despersonalícela.Todas las herramientas para el carisma que ha aprendido son útiles aquí, enespeciallasqueleayudanacontrolarsupropioestadointerno.

11.Cómohacerpresentacionesconcarisma

Hablar en público puede tener una gran influencia en cómo nos perciban.Elaboresumensajeconclaridadysencillez,usehistorias,metáforasyanalogíasllenasdevida,ycéntreseencosasconlasqueelpúblicopuedarelacionarse.Hagaquesupresentaciónseacortayentretenida.Cuideelvalordecadafrase.Elijasuatuendo para crear una imagen y una opinión específicas, pero también paraestarcómodo.Practiqueexhaustivamente(inclusoantepúblicosreales)yeliminesonidosymovimientos innecesarios.Duranteelpropiodiscurso,céntreseenelpúblicoynoenustedmismo,ynoseolvidedehacerpausasyrespirar.Use laentonación y el lenguaje corporal para expresar el tipo de poder y cordialidadque quiere proyectar. Limite los gestos superfluos que distraen la atención delpúblico.Hagapausasconfrecuenciaydeliberadamenteparamostrarseguridady,además,añadadramatismoparatenerocasiónderespirar.

12.Elcarismaenunacrisis

Entiemposdecrisis,elliderazgocarismáticoesespecialmenteimportante.Confrecuencia, losdemásestánmásabiertosaeste tipode liderazgo,pero tambiénsonmássensiblesalhumorylasemocionesdellíder.Conservelaecuanimidad,comprueberegularmentesuestadofísicoyuselasherramientasqueconoceparacontrolarsuestadomental.Expreseexpectativasaltas,yexpongaunavisiónquehaga frente a la crisis y tenga importanciamás allá de ella. Defina una visión

audaz, muestre su confianza en su capacidad para hacerla realidad y actúedecididamenteparaalcanzarla.

13.Lavidacarismática:cómoresponderalreto

Elcarismacambialamaneraenquelosdemásserelacionanconnosotros,ylosdesafíos acompañan a los beneficios. Atraerá los elogios como un imán, perotambiénlaenvidia,ypuedequelojuzguensegúnunosestándaresmáselevadosquealosdemás.Yenlosnivelesmásaltos,sercarismáticopuedesituarloapartehasta el puntode que llegue a sentirse solo.Compartir elmérito, elogiar a losdemás y mostrar vulnerabilidad puede ayudar a mitigar estos posibles efectossecundarios. También es posible que los demás se sientan más cómodos conusted en esemomentoy se abrandemaneraquemás tarde lamentenohaganquesesientanavergonzados.

Elcarismatambiénpuedetenermuchafuerzaenunmalsentido.Puedequequieranseguirloinclusocuandoustedseequivoca,quedependandemasiadodeusted, o que corran riesgos injustificados debido a su fe en su capacidad paraarreglarcualquiercosa.Elcarismaesunaherramientapoderosaquehayqueusarresponsablemente.

Ejerciciosdecarisma

Los siguientes resúmenes rápidos recogen los ejercicios clavedetalladosa lolargodeestelibro.

Presencia

Pongauncronómetroa1minuto.Cierrelosojosytratedeconcentrarseenunadeestastrescosas:1.Sonidos:Exploresuentornoenbuscadesonidos.Imaginequesusoídossonantenasparabólicas,queregistransonidospasivamente.2.Respiración:Concéntreseensurespiraciónyenlassensacionesquecreaensunarizyestómagoalinspiraryalespirar.3.Dedosdelospies:Concentresuatenciónenlassensacionesdelosdedosdelospies.

Transferenciaderesponsabilidad

Cuandonotequesucerebroledavueltasalosposiblesresultadosdeunasituación,pruebeconunatransferenciaderesponsabilidadparaaliviarlaansiedad.

1.Siéntesecómodamenteotúmbese,relájeseycierrelosojos.2.Respirehondodosotresveces.Alinspirar,imaginequeimpulsaairelimpiohacialacoronilla.Alespirar,suélteloconfuerza,paraqueselleveconéltodassuspreocupaciones.3.Imaginequesequitadeencimaelpesodetodoloquelepreocupayloponeenmanosdealgúnserbenevolente,quequerríaquesehicieracargodetodo.

Ahoraquealguienseencargadetodo,puedeponersecómodo,relajarseydisfrutardecualquiercosabuenaqueencuentreensucamino.

Elimineelestigmadelmalestar

Lapróximavezqueunaemoción incómodaseaunobstáculoparausted,pruebeestaguíapasoapasoparaeliminaresteestigma:1.Recuérdesequeesalgonormalyquetodosloexperimentamosdevezencuando.

2.Pienseenotrosquehanpasadoporlomismo,enespecialpersonasalasqueadmire.3.Recuerdequeahoramismo, en estemismomomento,muchasotraspersonas están viviendo lamismaexperiencia.

Neutralizarlanegatividad

Useestas técnicas encualquierocasiónque tengapensamientosnegativospersistentes y enque legustaríareducirsusefectos.•Recuerdequeesasideaspuedenserinexactas.•Veasusideascomosifuerangrafitosenunaparedopequeñosimpulsoseléctricos.•Despersonalicelaexperiencia.Obsérvelacomoloharíauncientífico:«Quéinteresante;ahorasurgenpensamientosautocríticos».• Imagínese desde lejos. Aléjese para ver el planeta Tierra suspendido en el espacio. Acérquese denuevoparaverasudiminutoyoviviendounaexperienciaparticularenestemomentoparticular.•Imaginequesucharlamentalprocededeunaradio,bajeelvolumenoapartelaradio.

Reescribirlarealidad

Si unamolestiamental persistente lo está irritando, use una de estas técnicas para imaginar unarealidadalternativaafinderecuperarunestadointernoencalma.•Pregúntesevariasveces:«¿Ysiestaexperienciaes,dehecho,algobuenoparamí?»,yvealocreativaquepuedellegarasersumenteconlasrespuestas.• Cuando se enfrente a situacionesmás graves, anote sus nuevas realidades amano. Escriba: «Lapresentaciónvabien...»Mejortodavía,useelpasado:«Lapresentaciónhasidouncompletoéxito».

Alcanzarlasatisfacción

•Pienseenalguienquelohayaofendido.• Coja un papel en blanco y escríbale una carta diciendo todo lo que le gustaría haberle dicho.Escríbalaamano.•Cuandosehayasacadoabsolutamentetododelacabeza,dejelacartaaunlado.• Ahora escriba la respuesta del otro, disculpándose por todo lo que le ha hecho y asumiendo laresponsabilidaddetodossusactosofensivos.

•Paraconseguirelmáximoefecto,vuelvaaleeresasdisculpasvariasvecesduranteunasemana.

Ahondarenlassensaciones

Para practicar su aguante en situaciones incómodas, busque un lugar cómodo y tranquilo dondereunirseconuncompañeroyprogrametreintasegundosenuncronómetro.• Mire a su compañero a los ojos. En cuanto se dé cuenta de que está empezando a sentirseincómodo,observedóndeselocalizanesossentimientosensucuerpo.•Ahondeencadasensacióntodoloquepueda;palpesutextura.

Describacadaunacomosifueraunchefquedescribeunplatoespecial.

• Deje que el malestar se acumule. Observe y nombre sus sensaciones: calor, frío, tensión en lamandíbula,unnudoenelestómago.•Resístasealimpulsodereír,hablaroaliviarelmalestar.• Pruebe lamisma práctica de nuevo, esta vez alentándose continuadamente. Recuérdese que susesfuerzoscosecharánunarecompensayqueelmalestarpasará.

Ampliarelámbitoenquesesientecómodo

Inicie una conversación con un completo desconocido. Cuando esté de pie o sentado cerca dealguien,veasiestámirandoalgoquepodríaofrecerlelaocasióndeempezarunaconversación.

Digamosqueestá enuncafé,haciendocola.Podríahaceralgúnpequeñocomentario sobre laspastasyseguirconunapreguntaabierta(quenosepuedacontestarconunsíounno).Digaalgocomo«Estoytratandodedecidircuálesunpecadomásgrande,elbollo,latartaletaoelpasteldecafé.¿Austedquéleparece?»

Visualización

Cierrelosojosyrelájese.Empleesussentidosycéntreseenunmomentodesuvidaenquesintióquehabíatriunfado:•Oigalosruidosdelasala;losmurmullosdeaprobación,laoleadadeaplausos.•Vealassonrisasyexpresionesdecordialidadyadmiracióndelagente.•Sientalospiesenelsueloylosapretonesdemanofelicitándolo.•Sobre todo,experimente esas sensaciones, el cálido sentimientode confianzaque crecedentrodeusted.

Gratitud

Para acceder rápidamente a la gratitud,busque tres cosas a lasquepuedadar su aprobación ya.Observeatentamentesucuerpoysuentornobuscandocosaspequeñasytangiblesporlasquepodríaestaragradecido.1.2.3.

Compasión

Sigalostrespasossiguientesparapracticarlacompasiónporalguien:1.Imagineelpasadodelotro.¿Cómohabrásidocrecerensufamiliayvivirsuinfancia?2.Imagineelpresentedelotro.Póngaseensulugar.Veaatravésdesusojos.Imagineloquepodríaestarsintiendoahora.3.Imaginequepronunciasupanegírico.

Autocompasión

Lleve una lista de autocompasión. Anote cinco maneras en que ya cuida de usted cuando estápasando momentos difíciles. Si está en buena racha, anote diez. Empiece por las que sonparticularmenteeficaces.1.2.3.4.5.

Metta

LasiguientevisualizaciónleguiaráatravésdeMetta,pasoapaso.Siprefierequeloguíeyoenesteejercicio,encontraráunagrabaciónonlineenhttp://CharismaMyth.com/metta.•Siéntesecómodamente,cierrelosojosyrespirehondodosotresveces,dejandoquelarespiraciónlelimpiedetodassuspreocupaciones.•Pienseenalgunaocasióndesuvidaenquerealizóunactobueno,grandeopequeño.

•Ahorapienseenalguien—presente,pasado,míticooreal,persona,mascotaoinclusounanimaldepeluche—quepuedaimaginarquesienteuncálidoafectoporusted.•Imagineaesteserensumenteyveasucordialidad,bondadycompasión.Imaginesuafectoydejequeloenvuelva.•Sientacómo leperdonanporcompletotodo loquesucrítico internodicequenoes lobastantebuenoenustedoensuvida.• Sienta cómo lo aceptan por completo tal como es usted en este momento, con todas susimperfecciones,enesteestadiodesuevolución.

Usarelcuerpoparacambiarlamente

Pruebeconlassiguienteposturasparaverporustedmismolafuerzaconquelaposicióndelcuerpopuedeafectaralmododepensarysentir:•Adopteellenguajecorporaldealguienqueestédeprimido.Dejecaerloshombros,colgarlacabezayaflojarse la cara. Sinmoverunmúsculo,pruebea sentirun entusiasmo real y verdadero.Es casiimposible.•Ahorahagalocontrario.Salte,físicamente,deentusiasmo.Débotesarribayabajo,sonríadeorejaaoreja, agite losbrazosal aire y,mientras lohace, tratede sentirsedeprimido.Denuevo, es casiimposible.

Elapretóndemanosperfecto

Sigalasrecomendacionessiguientesparadarunapretóndemanosdemedalladeoro:1.Dejelamanoderechalibre.2.Usemuchocontactovisualysonríaconcordialidad,perobrevemente.3.Mantengalacabezaerguidaymiredefrentealaotrapersona.4.Mantengalamanoperpendicular,conelpulgarseñalandorectoaltecho.5.Consigauncontactototaldelaspalmas,colocandolamanoendiagonalhaciaabajo.6.Rodeeconlosdedoslamanodelotro.7.Unavezquehayaestablecidouncontactototal,aprietehastaalcanzarelniveldefirmezadelotro.8.Muevaelbrazodesdeelcodo,retrocedaysueltelamano.

Laescuchacarismática

En su próxima conversación, vea si puede practicar para no interrumpir. Deje que el otro leinterrumpay,devezencuando,espereunpardesegundosantesdecontestar,mientrasdejaquesucaramuestreelefectodeloqueélacabadedecir.

Fluctuacióndelavoz

Puede llegar a sabermucho de la fluctuación de su voz practicando frases con unmagnetófono.Repita una frase varias veces con la máxima variación de estilos que pueda. Pronúnciela conautoridad,conrabia,conpesar,conunaatenciónypreocupaciónempáticas,concordialidad,yconentusiasmo.

Potenciavocal

Lasdirectricesquehayacontinuaciónleayudaránaemitirpoderpormediodelavoz.1.Hablelentamente.Visualiceelcontrasteentreunadolescentenerviosoconvozdepito,quehablaatodavelocidad,yeltonolentoyenfáticodeunjuezaldictarsentencia.2.Hagapausas.Laspersonasquetransmitenconfianzasuelenhacerpausasalhablar.Sedetienenunparde segundos entre fraseso inclusoenmitaddeuna frase.Esto comunica la sensacióndequeestántansegurasdesupoderqueconfíanquenadielasinterrumpirá.3.Hagacaerlaentonación.¿Sabequelavozseelevaalfinaldeunapregunta?Vuelvaaleerlaúltimafrase y oiga cómo la voz sube al final. Ahora imagine una afirmación; un juez que dice «Casocerrado».Sientacómodesciendelaentonacióndelapalabracerrado.Bajareltonodevozalfinaldeuna frase transmitepoder.Cuandoquiera sonar seguroalmáximo,puedebajar el tono inclusoamediafrase.4.Compruebesurespiración.Cercióresedequeestárespirandoprofundamenteconelabdomeneinspireyespireporlanariz,enlugardehacerloporlaboca.Respirarporlabocapuedehacerqueparezcaansiosoysinaliento.

Opcionescarismáticasparaelegirasiento

Lapróximavezquequieraestablecerunarelacióncálidaconalguien,evitecolocarlosasientosuno

frentealotro.Porelcontrario,siénteseenunángulode90orespectoaél.Eslaposiciónenlaquenossentimosmáscómodos.Enrealidad,esunejercicioquepuedeprobarconuncompañero.

•Empiecelaconversaciónenunángulode90o.

•Despuésdecincominutos,cambiedeposiciónysiéntensefrenteafrente.Esprobablequenoteunadiferenciaclaraensuniveldeconfort.

•Despuésdeotroscincominutos,vuelvaalángulode90oynoteladiferencia.•Finalmente,vuelvaalaposiciónoriginal,sentándoseunojuntoalotro.Prestemuchaatenciónalaumentoydisminucióndelaconfianzayelconfortduranteelejercicio.

SerelGranGorila

Use este ejercicio cuando quiera sentir y transmitir confianza; por ejemplo antes de una reuniónfundamentaloconalguienqueesuntantointimidante.1.Cercióresedequepuederespirar.Aflójeselaropa,siesnecesario.2.Póngaseenpieysacudaelcuerpo.3.Adopteunaposturaaplomadayapoyelospiesconfirmezaenelsuelo.4.Estirelosbrazoshaciaeltecho.5.Estirelosbrazoshacialasparedesacadalado.6.HÍNCHESE.Intenteocupartodoelespacioquepueda.7.Hagagirarloshombroshaciaarribayluegohaciaatrás.8.Imaginequeesungeneraldecuatroestrellaspasandorevistaasustropas.Saquepecho,ensancheloshombrosyenlacelosbrazosalaespalda.

Correccionesamitaddecamino

•Compruebesucuerpo.Asegúresedequeningunaposturatensaempeorasuestadointerno.•Respirehondo,relajeelcuerpo.•Elimineelestigmadelmalestaryeldramatismo.Estoesalgoquelesucedeacualquieraypasará.•Siestápresentecualquierpensamientonegativo,recuerdequesonsólopensamientosyquenosonnecesariamenteválidos.•Busquepequeñas cosaspor lasque estar agradecido: su capacidadde respirar, el hechodequeseguirávivocuandoestoacabe.• Imaginequealguienenquienconfía ledaungranabrazodurante veinte segundos (claroquees

posiblequenodispongadeveintesegundos,perosilostiene,esalgoenormementeefectivo).Unavezquesurespuestaa laamenazasehayaapaciguado,paravolveraunestadodeconfianza,recuerde unmomento de su vida en que sintió un triunfo absoluto.Gracias a la incapacidad delcerebroparadiferenciarimaginaciónyrealidad,sucuerposellenarádelmismocócteldesustanciasqueteníaduranteaquelmomentotanllenodeseguridady,enconsecuencia,cambiarásulenguajecorporal para que sea exactamente el que necesita para volver a ser impresionante, persuasivo einspirador.

Mostrarvulnerabilidad

Pienseenlapróximaconversaciónquevaatener,unadondenosejueguemucho,ysigaestospasosparamostrarseunpocovulnerable:•Seleccioneunapequeñavulnerabilidadquepuedadesvelar.•Paraprepararse,realiceunatransferenciaderesponsabilidadparaelresultadodeesteejercicio.•Durantelaconversación,hagaquelacomunicaciónleresultemásfácildiciendo:«¿Sabe...?tengoquedecirle...»Oprepareelterrenocon«Estoyunpoconerviosopordeciresto,pero...»•Pidaconfidencialidad.Estonosóloleharásentirsemásasalvo,tambiénharáqueelotroatesoreelmomento.Nosencantanlossecretos.•Realiceunatransferenciaderesponsabilidadinmediatamentedespuésdedesvelarsuvulnerabilidad.

Agradecimientos

Fui bendecida con el extraordinario privilegio de que algunas de las mejoresmentesqueconozcoseinvolucraranenesteproceso.

Gracias, sobre todo, a Daniel Lieberman —pedagogo experto, maestro delcontenido, brujo de la estructura— por unas ideas extraordinariamentepenetrantes,porsuclaropensamientoysugenerosidadasombrosa.

Unaseriedepersonasdedicaronuntiempoqueagradezcomucho,asícomounas ideas y un valioso poder mental a este empeño: Barney Pell, MarkHerschberg,ArtemBoystov,JoshuaKeay,NataliePhilipsyZacharyBurt.

William Bosl, del programa Health Sciences and Technology, de Harvard-MIT,StephenKosslyndelCenterforAdvancedStudyintheBehavorialSciences,de Stanford, y Maxine Rodenthuis, de la Haas School of Business, de laUniversidaddeCaliforniaenBerkeley,meproporcionaronunfantásticotrabajodeinvestigación.

Muchasdeestasgrandesmentesempresarialesfueronmuyamablesalaportarsus ideas: Chris Ashenden, Gilles August, Hayes Barnard, Sunny Bates, SteveBell, Charles Best,Michael Feuer, Tim Flynn, Scott Freidheim,Matt Furman,Carl Guardino, Catherine Dumait Harper, Ira Jackson, Ken Jacobs, RandyKomisar,JimLarrañaga,JackLeslie,MauriceLevy,Dan’lLewin,ÁngelMartínez,JeffMirich,FarhadMohit,PeterMoore,ElonMusk,TomSchiro,NinaSimosko,KevinSurace,PeterThiel,DuncanWardle,BillWhitmoreyBillWohl.

Congranhabilidad, dedicación, paciencia, bondad y generosidad,CourtneyYoung dirigió el impresionante esfuerzo del equipo de Penguin. AdrienneSchultz obrómaravillas, haciendo que la escritura fueramás clara y concisa ymejorandoengranmanerasufluir.RebeccaGradinger,deFletcher&Company,searriesgóconunautorprimerizo.

Fueunabendicióncontarconlosmaravillososcomentarios,ayuda,yalientodeWilliam Bachman, Silvia Console Battiliana, Clark Bernier, Devon y PabloCohn, Malcolm Collins, Fabian Cuntze, Daniel Ford, Darius Golkar, Joe

Greenstein, Omar Sultan Haque, Jaden Hastings, Rich Hecker, Chris Hill,Samantha Holdsworth, Jesse Jacobs, Alex Kehl, Eric Keller, Emma BerntmanKraft, Jessamyn Lau,Greg Levin,Greg Lory,AbaRowenaMcCullogh, PatrickMcKenna, Shauna Mei, Xavier Morelle, Earl Pinto, Judah Pollack, SemiraRahemtulla,DomRicci,elprofesorJohnPaulRollertysusalumnosdeHarvard,JeanYvesSantamaría,KatharinaSchmitt,JonTeo,J.R.Wurster,JustynaZanderyRoniZeiger.

También me gustaría dedicar este libro a mis clientes, ya que hemosparticipado, juntos, en descubrimientos, confesiones, risas, esfuerzos,revelaciones, triunfo, orgullo y alegría. Espero con ilusión que continuemosjuntoselviaje.

Alosmaestroscuyasabiduríamehaguiadoalolargodelcamino:TaraBrach,David y Shoshana Cooper, Michele McDonald, Linda McDonald y VictoriaMoran.

A mi familia cercana y a mi familia extensa: Bernard Cabane y Celie FoxCabane, Guillaume Cabane y Marine Aubry, Gerard Cabane, David y DorisSchoenfarber, Barney Pell y Nadya Direkova, Deepak y Nalini Bradoo, RuthOwades,AnusheelBhushanyMichaelMcCullough.

Ysiempre,aPrivahiniBradoo,FabianCuntze, JoeGreenstein, JoshuaKeay,Judah Pollack, SeenaRejal,Natalie Philips,DavidDayanRosenman yTorstenRode.Mehabéishechoquiensoyhoy.Mehabéisobligadoanoperderdevistalarealidad.Osperteneceunpedazodemicorazón.

Notas

Introducción

1.RelatadoporRobertStein,directordeRedbook,quesiguióaMarilynduranteesteepisodio(AmericanHeritage,noviembre-diciembre2005).

2.B.J.Avolio,D.A.WaldmanyW.O.Einstein,«TransformationalLeadershipin a Management Game Simulation», Journal of Management, Group andOrganizational Studies 13 (1988), págs. 59-80; B. J. Avolio y B. M. Bass,«TransformationalLeadership,Charisma,andBeyond»,enEmergingLeadershipVistas,J.G.Hunt,B.R.Baliga,H.P.DachleryC.A.Schriesheim,eds.,LexingtonBooks,Lexington (Massachusetts), 1988,págs. 29-49;Hater yBass, «Superiors’Evaluation and Subordinates’ Perceptions of Transformational andTransactionalLeadership»,JournalofAppliedPsychology,1988,págs.695-702;G.A.YuklyD.D.VanFleet,«Cross-SituationalMultimethodResearchonMilitaryLeader Effectiveness», Organizational Behavior and Human Performance, 30,1982,págs.87-108.

3.B.Shamir,M.ArthuryR.House,«TheRhetoricofCharismaticLeadership:ATheoreticalExtension,aCaseStudy,andImplicationsforResearch»,LeadershipQuarterly,5,1994,págs.25-42.

4. Robert J. House, The Rise and Decline of Charismatic Leadership, TheWharton School at the University of Pennsylvania, rev. 26 enero 1999,http://leadership.wharton.upenn.edu/l_change/publications/House/Rise%20and%20Decline%20of%20Charismatic%20Leadership%20-%20House.doc;R.J.HouseyB.Shamir,«TowardtheIntegrationofCharismatic,Transformational, Inspirational and Visionary Theories of Leadership», enLeadershipTheoryandResearchPerspectivesandDirections,M.ChemmersyR.Ayman,eds.,AcademicPress,NuevaYork,1993,págs.81-107:R. J.Housey J.M.Howell, «PersonalityandCharismaticLeadership»,LeadershipQuarterly, 3,

n.o2,1992,págs.81-108.

5. A. Erez, V. F. Misangyi, D. E. Johnson, M. A. LePine y K. C. Halverson,«Stirring the Hearts of Charismatic Leadership as the Transferral of Affect»,

Journal ofApplied Psychology 93, n.o 3, 2008, págs. 602-616, C.G. Brooks Jr.,«Leadership, Leadership, Wherefore Art Thou Leadership?», Respiratory Care

ClinicsofNorthAmerica,10,n.o2,2004,págs.157-171.

1.Elcarismadesmitificado

1.Ungrupodeemprendedorescientíficosconductistasdemostrólaviabilidaddeaumentar el nivel de carisma en un entorno de laboratorio controlado, pormedio de una serie de experimentos múltiples controlados. Analizaron quéconductas verbales y no verbales se podían usar para aumentar o reducir elcarisma.Losnivelesdelossujetosdelapruebasubieronybajarondependiendode las conductas que se les decía que demostraran. Mientras sepamos cómoexhibir las conductas y el lenguaje corporal correctos, seremos vistos comocarismáticos. J. M. Howell y P. J. Frost, «A Lab Study of CharismaticLeadership»,Organizational Behavior andHumanDecision Processes 43, 1989,págs.243-269.

2. R. E. Riggio, «Charisma», en Enclyclopedia of Leadership, J. M. Burns, W.Goethals y G. Sorenson, eds., Berkshire Publishing, Great Barrington(Massachusetts),2004,1,págs.158-162.

2.Lasconductascarismáticas

1.W. Li, R. E. Zinbarg, S. G. Boehm y K. A. Paller, «Neural and BehavioralEvidenceforAffectivePrimingfromUnconsciouslyPerceivedEmotionalFacialExpressions and the Influence of Trait Anxiety», Journal of CognitiveNeuroscience,20,2003,págs.95-107.

2.DanielGilberthahechounainvestigaciónfascinantesobrelafelicidad.DanielToddGilbert,StumblingonHappiness,AlfredA.Knopf,NuevaYork,2006.

3. S. T. Fiske, A. J. C. Cuddy y P. Glick, «Universal Dimensions of Social

Cognition:WarmthandCompetence»,TrendsinCognitiveSciences,11,n.o2,1febrero2007,págs.77-83.

4.Alex (Sandy) Pentland,Honest Signals—HowThey ShapeOurWorld,TheMITPress, Cambridge (Massachusetts), 2008. (Trad. cast.: Señales honestas: ellenguajequegobiernaelmundo,Milrazones,Barcelona,2010.)

5.J.I.Davis,J.J.GrossyK.N.Ochsner,«PsychologicalDistanceandEmotional

Experience:WhatYouSeeIsWhatYouGet»,Emotion11,n.o2,2011,págs.438-444. J. J. Gross, G. Sheppes yH. L. Urry, «EmotionGeneration and EmotionRegulation:aDistinctionWeShouldMake(Carefully)»,CognitionandEmotion,

25,n.o5,2011,págs.765-781.doi:10.1080/02699931.2011.555753.

6.P.Ekman,R.J.DavidsonyW.V.Friesen,«TheDuchenneSmile:EmotionalExpression and Brain Physiology: II», Journal of Personality and Social

Psychology58,n.o2,1990,págs.342-353.

7.R.A.Hahn,«TheNoceboPhenomenon:Concept,EvidenceandImplications

for PublicHealth»,PreventiveMedicine 26, n.o 5, parte 1, septiembre-octubre1997,págs.607-611.

3.Obstáculosalapresencia,elpoderylacordialidad

1.M.T.Gailliot,R.F.Baumeister,C.N.DeWall,J.K.Maner,E.A.Plant,D.M.Tice,yotroscols.,«Self-ControlReliesonGlucoseasaLimitedEnergySource:Willpower Is More Than a Methaphor», Journal of Personality and Social

Psychology,92,n.o2,2007,págs.325-336.

2. Véase Jeff Bell, When in Doubt, Make Belief, New World Library, Novato(California),2009.

3. S. Harris, S. A. Sheth yM. S. Cohen, «Functional Neuroimaging of Belief,Disbelief,andUncertainty»,AnnalsofNeurology,63,2008,pág.14.

4.Lageneracióndeimágenestieneunimpactopoderososobrelasemocionesy

los estados fisiológicos, y un gran impacto en la función cerebral. Véase A.Hackmann, «Workingwith Images inClinical Psychology», enComprehensiveClinicalPsychology,A.BellackyM.Hersen,eds.,Pergamon,Londres,1998,págs.301-317.

5.T. J.Kaptchuk,E. Friedlander, J.M.Kelley, y otros cols., «PlaceboswithoutDeception:ARandomizedControlledTrialinIrritableBowelSyndrome»,2010,http://www.plosone.org/article/info:doi/10.1371/journal.pone.0015591.

6. Recomiendo encarecidamente la conferencia, fascinante y gratuita,pronunciadaporRobertSapolskyen laUniversidaddeStanford,«WhyZebrasDon’tGetUlcers»,eniTunes.

7. David Rock, «SCARF: A Brain-Based Model for Collaborating with andInfluencingOthers»,NeuroLeadershipJournal,1,2008.

8. P. R. Clance y S. A. Imes, «The Imposter Phenomenon in High AchievingWomen: Dynamics and Therapeutic Intervention», Psychoterapy: Theory,

ResearchandPractice,15,n.o3,1978,págs.241-247.

4.Cómosuperarlosobstáculos

1.DavidRock,YourBrainatWork,HarperBusiness,NuevaYork,2009.

2.D.J.SimonsyC.F.Chabris,«GorillasinOurMidst:SustainedInattentional

Blindness forDynamic Events»,Perception, 28, n.o 9, 1999, págs. 1.059-1.074,http://en.wikipedia.org/wiki/Digital_object_identifier.

3. James J. Gross, «Emotion Regulation: Affective, Cognitive and Social

Consequences»,Psychophysiology39,n.o3,mayo2002,págs.281-289.

4.Ibíd.,pág.289.

5.T. J.Kaptchuk,E. Friedlander, J.M.Kelley, y otros cols., «PlaceboswithoutDeception:ARandomizedControlledTrialinIrritableBowelSyndrome»,2010,http://www.plosone.org/article/info:doi/10.1371/journal.pone.0015591.

6.AndrewHunt,PragmaticThinkingandLearning:RefactorYourWetware, ed.

rev.,PragmaticBookshelf,Raleigh(CarolinadelNorte),2010.

7.Robert B.Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, ed. rev.,HarperPaperbacks,NuevaYork,2006[haytrad.cast.dela1.ªed.:Influencia:cuálessonlos factoresdeterminantesparaqueunapersonadigasíaotrapersona,ServicioUniversidad,Barcelona,1990];yB.J.Sagarin,R.B.Cialdini,W.E.RiceyS.B.Serna, «Dispelling the Illusion of Invulnerability: The Motivations andMechanisms of Resistence to Persuasion», Journal of Personality and Social

Psychology83,n.o3,2002,págs.526-541.

8.Hunt,PragmaticThinkingandLearning,ob.cit.

5.Cómocrearestadosmentalescarismáticos

1.DavidRock,YourBrainatWork,ob.cit.(cap.4,nota1).

2.DavidRockyJeffHawkins,OnIntelligence,ed.adaptada,TimesBooks,NuevaYork,2004.[Trad.cast.:Sobrelainteligencia,Espasa-Calpe,Madrid,2005.]

3.Enlaescaladesuicidiospor100.000desde1990,MITteníauníndicede10,2,comparadoconHarvardcon7,4,yJohnHopkins,latercera,con6,9.

4.R.A.EmmonsyA.Mishra,«WhyGratitudeEnhancesWell-Being:WhatWeKnow,WhatWeNeedtoKnow»,enDesigningPositivePsychology:TakingStockand Moving Forward, K. Sheldon, T. Kashdan y M. F. Steger, eds., OxfordUniversity Press, Nueva York, 2011; R. A. Emmons, «Gratitude», enEncyclopedia of Positive Psychology, S. J. Lopez y A. Beauchamp, eds., OxfordUniversityPress,NuevaYork,2009,págs.442-447.

5. Martin E. P. Seligman, Authentic Happiness: Using the New PositivePsychology to Realize Your Potential for Lasting Fulfillment, Free Press,NuevaYork,2002.[Trad.cast.:Laauténticafelicidad,Zeta,Barcelona,2011.]

6. K. D. Neff, «Self-Compassion», en Handbook of Individual Differences inSocialBehavior,M. R. Leary y R.H.Hoyle, eds., Guilford Press,Nueva York,2009,págs.561-573.

7. K. D. Neff, «Self-Compassion, Self-Esteem and Well-Being», Social and

Personality Compass 5, 2011, págs. 1-12; K. D. Neff y P. McGeehee, «Self-Compassion and Psychological Resilience among Adolescents and YoungAdults»,SelfandIdentity9,2010,págs.225-240;K.D.Neff,K.KirkpatrickyS.S.Rude, «Self-Compassion and Its Link toAdaptive Psychological Functioning»,JournalofResearchinPersonality41,2007,págs.139-154.

8.K.D.Neff,«Self-Compassion»,art.cit.(nota6).

9.Ibíd.Laautocompasióndesactivaelsistemadereacciónantelaamenaza(quegenerasentimientosdemiedo,inseguridadyposturasaladefensiva)yactivaelsistemaquenostranquiliza.

10.T.Barnhofer,T.Chittka,H.Nightingale,C.VisseryC.Crane,«StateEffectsof Two Forms of Meditation on Prefrontal EEG Asymmetry in Previously

DepressedIndividuals»,Mindfulness1,n.o1,2010,págs.21-27;T.Barnhofer,D.Duggan, C. Crane, S. Hepburn, M. J. Fennell y J. M. Williams, «Effects ofMeditation on Frontal Alpha-Asymmetry in Previously Suicidal Individuals»,

NeuroReport18,n.o7,2007,págs.709-712;B.R.CahnyJ.Polich,«MeditationStatesandTraits:EEG,ERP,andNeuroimagingStudies»,PsychologicalBulletin

132,n.o2,2006,págs.180-211;G.Feldman,J.GreesonyJ.Senville,«DifferentialEffectsofMindfulBreathing,ProgressiveMuscleRelaxationyLoving-KindnessMeditation on Decentering and Negative Reactions to Repetitive Thoughts»,

BehaviorResearchandTherapy48,n.o10,2010,págs.1002-1011;A.Manna,A.Raffone,M.G.Perrucci,D.Nardo,A.Ferretti,A.Tartaro,yotroscols.,«NeuralCorrelatesofFocusedAttentionandCognitiveMonitoringinMeditation»,Brain

ResearchBulletin,82,n.os1-2,2010,págs.46-56.

11. Paul Gilbert,MarkW. Baldwin, Chris Irons, Jodene R. Baccus yMichellePalmer, «Self-Criticism and Self-Warmth: An Imagery Study Exploring Their

RelationtoDepression»,JournalofCognitivePsychotherapy20,n.o2,2006,págs.183-200.

12.D.R.Carney,A. J.C.Cuddy yA. J. Yap, «Power Posing: BriefNonverbalDisplays Affect Neuroendocrine Levels and Risk Tolerance», PsychologicalScience OnlineFirst, 21 septiembre 2010,

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6.Diferentesestilosdecarisma

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13.Lavidacarismática:cómoresponderaldesafío

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Títulooriginal:TheCharismaMyth

Editororiginal:Portfolio,Penguin,NewYork

Traducción:IsabelMerinoSánchez

ISBNEPUB:978-84-9944-331-7

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