Oferta Demanda

21

2.2.5. Análisis Entorno Empresarial

Existencia de “consultoras” informales que

reducen los costos del servicio por deficiente

calidad de trabajos.

Posicionamiento evidente de algunas

consultoras que mantienen el control del

mercado.

2.3. Análisis de la Demanda

2.3.1. Segmentación del Mercado

Para el análisis de la demanda consideraremos los

siguientes criterios de segmentación:

2.3.1.1. Segmentación Geográfica

La empresa de Consultoría Empresarial EUREKA

CONSULTORES pretende atender la demanda del

segmento de empresas ubicadas en la Provincia de

Tacna del Departamento de Tacna.

2.3.1.2. Segmentación por Naturaleza del

Negocio

La empresa de Consultoría Empresarial EUREKA

CONSULTORES extiende la prestación de sus servicios

a empresas públicas y privadas constituidas

formalmente en la Provincia de Tacna del Departamento

de Tacna.

Administrador

Highlight

Administrador

Highlight

Administrador

Highlight

22

2.3.1.3. Segmentación Conductual

Nuestros servicios están destinados al segmento de

mercado empresarial que busca mejorar la rentabilidad

de su organización y elevar sus niveles de ventas, a

través de políticas de comunicación adecuadas que lo

conduzcan a sus verdaderos públicos objetivos.

2.4. Conocimiento del producto y/o Servicio

EUREKA CONSULTORES está conformada por dos

servicios claramente diferenciados en el apartado

2.1.1.2., que podrán ser ofertados en cualquier caso en

forma individual o integral.

a) PRODUCTO A: Servicio de asesoría empresarial en

Identidad Corporativa

b) PRODUCTO B: Servicio de asesoría empresarial en

Marketing

2.5. Frecuencia de Consumo

a) PRODUCTO A: Para la evaluación de la frecuencia

de consumo del PRODUCTO A consideramos útil el

levantamiento de una encuesta que además será

utilizada en los puntos posteriores del presente

proyecto, dada la información obtenida. Los

resultados son los siguientes:

Administrador

Highlight

Administrador

Highlight

Administrador

Highlight

23

Cuadro Nº 04

Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009

El Cuadro Nº 04 corresponde a la tabulación de respuestas obtenidas

tras formular la pregunta Nº 2 del cuestionario de preguntas a 25

empresas de la ciudad de Tacna.

Cada columna representa las empresas encuestadas cuya numeración

coincide con el número de encuestas aplicadas. Las filas corresponden a

las opciones que incluye el cuestionario.

Cuadro Nº 05


24

Analizando el Cuadro Nº 05 podemos colegir que en forma mayoritaria

alcanzando el 78,57%, las empresas encuestadas han requerido este

servicio por lo menos una vez al año. En menor proporción con 21,43%,

sólo 3 empresas requirieron asesoría en Identidad Corporativa por lo

menos dos veces al año durante el último período.

Estos cuadros de resultados nos dan una referencia porcentual del

comportamiento de compra y requerimiento del servicio en las empresas

demandantes.

b) PRODUCTO B: De la misma forma para este

producto nos someteremos a los resultados obtenidos

en la encuesta aplicada a 25 empresas de la ciudad

de Tacna.

Cuadro Nº 06


El Cuadro Nº 06 corresponde a la tabulación de respuestas obtenidas

tras formular la pregunta Nº 8 del cuestionario de preguntas a 25


Cada columna representa las empresas encuestadas cuya numeración

coincide con el número de encuestas aplicadas. Las filas corresponden a

las opciones que incluye el cuestionario.

25

Cuadro Nº 07


El Cuadro Nº 07 referente a la 8va pregunta del cuestionario aplicado a

25 empresas en la ciudad de Tacna revela que en la misma proporción

porcentual, el 36% de empresas encuestadas han requerido el servicio de

asesoría en Marketing por lo menos una vez al mes o en forma trimestral.

Secundando estos resultados el 20% lo requiere en forma semestral y un

mínimo 8% revela que sólo lo ha solicitado una vez al año.

2.6. Demanda Disponible (actual)

Para la determinación de la demanda disponible de

nuestro proyecto, utilizaremos la información levantada

en la encuesta aplicada a 25 empresas de la ciudad de

Tacna que se ajustan a los criterios de segmentación

delimitados.

26

La metodología aplicada es tomar de referencia la cifra

del total del mercado objetivo que la empresa piensa

alcanzar, cuya cifra asciende a 25. Ésta será la cantidad

de empresas que encuestaremos para conocer nuestra

demanda al 2008 y posteriormente proyectarla al 2010.

Es importante señalar que aunque el mercado

demandante del presente proyecto esté conformado por

25 empresas, la demanda de nuestros servicios está en

función a la cantidad de servicios demandados por

producto que cada empresa requiera.

De acuerdo a esta encuesta la demanda disponible por

servicio es:

a) PRODUCTO A: Servicio de asesoría

empresarial en Identidad Corporativa

Cuadro Nº 08

Fuente: Elaboración Propia

27

b) PRODUCTO B: Servicio de asesoría

empresarial en Marketing

Cuadro Nº 08

Fuente: Elaboración Propia

2.7. Determinación de la Demanda Futura

2.7.1. Determinación de la Demanda Futura

Para la determinación de la demanda futura de nuestro

proyecto, diseñaremos un marco al que se ceñirá la

determinación de nuestras cuentas demandantes. De

esta forma hallaremos nuestro mercado potencial,

disponible y nuestro mercado objetivo.

2.7.2. Mercado Potencial

Según los datos preliminares y extraoficiales del IV

Censo Económico desarrollado durante el año 2008, en

la Provincia de Tacna existen alrededor de 1200

negocios formales jurídicamente constituidos, de distinta

categoría y rubro, que declararon haber percibido

ingresos durante el período económico del 2007.

Estos negocios formales desarrollan en su mayoría

Actividades Económicas Productivas, Extractivas, de

Comercio y Servicios, y para todas ellas requieren -ya

28

sea dentro o fuera de su empresa- una estrategia de

ventas para sus productos o servicios.

2.7.3. Mercado Disponible

Según el cruce de información efectuado entre datos del

IV Censo Económico del Instituto Nacional de

Estadística Informática (INEI) e información de la

Cámara de Comercio de Tacna, existen 200 empresas

registradas en esta institución que al menos en una

oportunidad han requerido el servicio de consultoría

empresarial y han participado activamente de eventos

institucionales de la Cámara de Comercio para ofertar

sus productos y servicios en el mercado local y nacional.

Esta cifra representa el 29,25% del mercado potencial.

A esto debemos sumar que buena parte de éstas –

según el cruce respectivo con la Superintendencia

Nacional de Administración Tributaria- han registrado

como inicio de sus operaciones más de 5 años, lo que

permitiría levantar información para determinar la

demanda histórica que han tenido servicios similares al

nuestro y efectuar la posterior proyección de la

demanda.

Mercado Potencial

1200 empresas

100%

29

2.7.4. Mercado Objetivo

Según nuestra política empresarial y nuestra capacidad

instalada para los siguientes 5 años, la consultora

empresarial se propone alcanzar el 12,5% anual de

participación en el mercado disponible, que supone

conquistar el grueso de 25 nuevas empresas como

mínimo cada año.

Este dato porcentual obedece a además a la existencia

de 8 empresas formalmente constituidas que

conforman la competencia de la consultora

empresarial. Del 100% cada empresa mínimamente

debería conquistar el 12,5% y ése es el objetivo que

pretendemos alcanzar para nuestro ingreso al

mercado.

Mercado Potencial

1200 empresas

100%

Mercado Disponible

200 empresas

29,25%

30

2.7.5. Demanda Histórica

Para efectuar la proyección de la demanda de ambos

servicios, tendremos que conocer primero la cantidad de

servicios demandados en los últimos períodos de tiempo

(Demanda Histórica) y para obtener esa información también

nos remitiremos a los resultados de la encuesta aplicada a 25


a) Demanda Histórica Producto A

Cuadro Nº 09


Mercado Potencial

1200 empresas

100%

Mercado Disponible

200 empresas

29,25%

Mercado Objetivo

25 empresas

12,5%

31

En el Cuadro Nº 09 se muestra el procedimiento de tabulación de

datos para determinar la Demanda del Producto A hasta el año

2008, según lo detalla la pregunta Nº 01 del Cuestionario.

La encuesta fue aplicada a 25 empresas de la Ciudad de Tacna.

Las columnas enumeradas del 1 al 25 representan la cantidad

encuestada, mientras que los números de cada fila representan la

cantidad de veces que cada empresa ha demandado el servicio del

Producto A por año.

Cuadro Nº 10


En el Cuadro Nº 10 se encuentran los datos obtenidos luego

del proceso de tabulación. Se puede apreciar el consumo total

del Producto A durante los periodos en años desde el 2004

hasta el 2008, teniendo como base cinco años para hallar

nuestra demanda histórica.

32

Cuadro Nº 11


En el Cuadro Nº 11 se puede observar la Tasa de

Crecimiento de la Demanda del Producto A en el

período de análisis que va desde el año 2004 hasta el

año 2008. Según la Tabulación de Datos la Tasa de

Crecimiento Promedio de la Demanda del Producto

A es de 20,75%

Cuadro Nº 12


33

Podemos apreciar en el Cuadro Nº 12 que el mayor crecimiento

de la curva se registró durante el período comprendido entre el

año 2005 respecto al 2004 en que alcanzó un 57,14% de

crecimiento.

En general la curva de la Demanda Histórica se ha mantenido

en ascenso hasta el año 2006, después de lo cual se registró

un flujo de crecimiento mínimo en el año 2007 en que creció tan

sólo 7,69% respecto del año anterior, mientras que en el 2008

respecto del 2007, no registró crecimiento.

Pese a esta fluctuación se ha determinado un crecimiento

promedio de 20,75%.

b) Demanda Histórica Producto B

Cuadro Nº 13


En el Cuadro Nº 13 se muestra el procedimiento de

tabulación de datos para determinar la Demanda del

Producto B, según lo detalla la pregunta Nº 07 del

Cuestionario.

34

La encuesta fue aplicada a 25 empresas de la Ciudad

de Tacna. Las columnas enumeradas del 1 al 25

representan la cantidad encuestada, mientras que los

números de cada fila representan la cantidad de

veces que se ha demandado el servicio del Producto

B por cada empresa en cada año de análisis.

Cuadro Nº 14


En el Cuadro Nº 14 se encuentran los datos obtenidos luego

del proceso de tabulación. Se puede apreciar el consumo total

del Producto B durante los periodos en años desde el 2004

hasta el 2008, teniendo como base cinco años para hallar

nuestra demanda histórica.

Cuadro Nº 15


35

En el Cuadro Nº 15 se puede observar la Tasa de Crecimiento

de la Demanda del Producto B en el período de análisis que

va desde el año 2004 hasta el año 2008. Según la Tabulación

de Datos la Tasa de Crecimiento Promedio de la Demanda del

Producto B es de 18,68%

Cuadro Nº 16


Podemos apreciar en el Cuadro Nº 16 que, en promedio, la

curva de la Demanda Histórica del Producto B se ha

mantenido en ascenso durante hasta el año 2006.

El mayor crecimiento de la curva se registró durante el período

comprendido entre el año 2005 respecto al 2004 en que

alcanzó un 37,93% de crecimiento, para registrar después en el

2007 un crecimiento de 0% respecto del 2006.

Pese a este registro la tasa de crecimiento promedio de la curva

de la demanda del Producto B alcanzó en promedio 18,68% de

crecimiento.

36

2.7.6. Demanda Proyectada

a) Demanda Proyectada Producto A

Cuadro Nº 17


En la Cuadro Nº 17 se puede observar la Demanda Proyectada

del Producto A, para el año cero, considerado como período

de Inversión se esperaría- según la Tasa de Crecimiento

Promedio- una demanda de 17 servicios, mientras que para el

primer año de operación el Producto A tendría una demanda

de 20 servicios anuales.

Finalmente para el quinto año 2014 el Producto A alcanzaría

una demanda de 43 servicios.

37

Cuadro Nº 17


En el Cuadro Nº 17 sobre la Proyección de la demanda de

Producto A podemos apreciar que la curva presenta un

ascenso porcentual del 20,75% de acuerdo al promedio de

crecimiento del histórico de la demanda del Producto A.

b) Demanda Proyectada Producto B

Cuadro Nº 18


38

En la Cuadro Nº 18 se puede observar la Demanda Proyectada

del Producto B, para el año cero, considerado como período

de Inversión se esperaría- según la Tasa de Crecimiento

Promedio- una demanda de 66 servicios, mientras que para el

primer año de operación el Producto B tendría una demanda

de 79 servicios anuales.

Finalmente para el quinto año 2014 el Producto B alcanzaría

una demanda de 156 servicios.

Cuadro Nº 19


En el Cuadro Nº 19 sobre la Proyección de la demanda de

Producto B podemos apreciar que la curva presenta un

ascenso porcentual del 18,68% de acuerdo al promedio de

crecimiento del histórico de la demanda del Producto B.

39

2.8. Análisis de la Oferta

2.8.1. Descripción del Mercado de la Oferta

La Competencia de la Consultora Empresarial EUREKA

CONSULTORES está conformada por empresas formalmente

constituidas que en forma mínima ofrecen los servicios de

asesoría en Identidad Corporativa y Marketing a empresas de

la Provincia de Tacna del sector público y privado.

Estas empresas están conformadas por equipos de

profesionales de diferentes áreas que integran conocimientos

para ofrecerlos en forma integral o sectorial al mercado.

Adicionalmente a este sector de la competencia, encontramos

a profesionales que trabajan al interior de las oficinas de

Imagen Institucional, Promoción o Marketing que ejercen

funciones similares a los productos que ofrece la consultoría

empresarial.

2.8.2. Fortalezas y Debilidades de la Competencia

a) Fortalezas de la Competencia

Conocimiento y experiencia en el mercado, lo que hace más

posible la venta de sus servicios en las empresas.

Manejo de precios y tarifas estándares que en su mayoría

resultan inferiores a los ofertados por empresas de

profesionales en Identidad Corporativa y Marketing.

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Highlight

Administrador

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Administrador

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Administrador

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40

b) Debilidades de la Competencia

En su mayoría estas empresas, aunque declaran domicilio

fiscal ante la SUNAT, no disponen de un local dedicado

exclusivamente a las funciones de asesoría empresarial.

No presentan una jerarquía organizacional y funcional

definida, el consultor puede o debe hacer las veces de

secretaria y gerente.

Poca capacidad de inversión reflejada en la calidad física de

ambientes, tecnología multimedia, publicidad y

posicionamiento en mercado.

No cuentan con profesionales en Identidad Corporativa y

Marketing.

2.8.3. Oferta Histórica y Presente

Para determinar la Oferta Presente y Pasada del Producto A

y Producto B de la Consultora Empresarial, tomaremos

nuevamente los datos obtenidos de la encuesta aplicada al

12,5% del Mercado Disponible que representa nuestro

Mercado Objetivo.

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Highlight

Administrador

Highlight

Administrador

Highlight

Administrador

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41

2.8.3.1. Oferta Histórica Producto A

Cuadro Nº 20


El Cuadro Nº 20 muestra la tabulación de datos referente a la

cantidad de demanda del Producto A cubierta por la

Competencia durante el período comprendido entre el año

2004 y el año 2008.

La encuesta fue aplicada a 25 empresas demandantes de la

Ciudad de Tacna. Las columnas enumeradas del 1 al 25

representan la cantidad encuestada, mientras que los números

de cada fila representan la cantidad de veces que se ha

cubierto el servicio del Producto A por la competencia.

Para determinar la Oferta Histórica recurriremos al Cuadro Nº

21, donde han quedado registrados los datos históricos de la

demanda del Producto A cubierta por la competencia.

42

Cuadro Nº 21


El Cuadro Nº 21 concentra la cantidad de servicios cubiertos

por la Oferta en el período comprendido entre el 2004 y 2008,

registrándose una tasa de crecimiento promedio de 12,5%.

Este dato nos permite observar que durante los años

comprendidos entre el 2004 y 2007 no existe registro de que la

competencia haya cubierto los servicios requeridos del

PRODUCTO A en las empresas encuestadas.

43

Cuadro Nº 22


El Cuadro Nº 22 muestra en el crecimiento porcentual de la

oferta histórica de la Oferta del Producto A, registrándose un

comportamiento homogéneo entre el 2004 y el 2006 en que no

registró crecimiento porcentual hasta el 2007 en que creció

súbitamente al 50%, respecto al año anterior, duplicando la

cifra anterior de oferta. Estas cifras nos dan cuenta de una

tasa de crecimiento del 12,5%.

2.8.3.2. Oferta Histórica Producto B

Cuadro Nº 23


44

El Cuadro Nº 23 muestra la tabulación de datos referente a la

cantidad de demanda del Producto B cubierta por la

Competencia durante el período comprendido entre el año

2004 y el año 2008.

La encuesta fue aplicada a 25 empresas de la Ciudad de

Tacna. Las columnas enumeradas del 1 al 25 representan la

cantidad encuestada, mientras que los números de cada fila

representan la cantidad de veces que se ha cubierto el servicio

del Producto B por la competencia.

Cuadro Nº 24


El Cuadro Nº 24 concentra la cantidad de servicios del

Producto B cubiertos por la Oferta en el período comprendido

entre el 2004 y 2008.

45

Cuadro Nº 25


El Cuadro Nº 25 muestra en el crecimiento porcentual de la

oferta histórica de la Oferta del Producto B, registrándose una

caída en el año 2006 respecto del 2005 en que sólo alcanzó

27,27% de 37,5%. Este comportamiento se repite en los años

posteriores al caer nuevamente en los años siguientes a

14,29% el 2007 y 12,5% el 2008.

Estas cifras nos revelan un crecimiento porcentual de la oferta

de un 22,89%.

46

2.8.4. Oferta Futura

2.8.4.1. Oferta Futura Producto A

Haciendo uso de los mismos datos obtenidos de la Encuesta

aplicada al 12,5% del Mercado Disponible que representa

nuestro Mercado Objetivo y en proporción a la Tasa de

Crecimiento de la Oferta, ésta presentaría los siguientes

resultados:

Cuadro Nº 26


Según los resultados de este cuadro, podemos colegir que

durante el primer año de ejecución del proyecto en el 2010 se

registraría una oferta de la competencia de 4 servicios del

Producto A mientras que para el 2014 se esperaría una oferta

de 6 servicios.

47

Cuadro Nº 27


El Cuadro Nº 27 de la Oferta Futura del Producto A registra

una alza del 12,5% según la determinación de la tasa de

crecimiento de la Oferta.

2.8.4.2. Oferta Futura Producto B

Cuadro Nº 28


48

Según los resultados de este cuadro, podemos colegir que

durante el primer año de ejecución del proyecto en el 2010 se

registraría una oferta de la competencia de 27 servicios del

Producto B mientras que para el 2014 se esperaría una oferta

de 62 servicios.

Cuadro Nº 29


El Cuadro Nº 29 de la Oferta Futura del Producto B registra

una alza del 22,89% según la determinación de la tasa de

crecimiento de la Oferta.

49

2.9. Análisis de Precios

2.9.1. Determinación de Precios Producto A

Para la determinación preliminar de Precios del

Producto A someteremos esta evaluación al precio

de mercado y según lo que pagaría el cliente.

Estos datos serán recopilados de la Encuesta

aplicada a las 25 empresas que representan el 12,5%

del Mercado Disponible (Mercado Objetivo).

Cuadro Nº 30


El Cuadro Nº 30 muestra la tabulación de datos

referente al Precio (en nuevos soles) que pagarían los

demandantes del Producto A de acuerdo al precio del

mercado. La mayor incidencia se presenta en los

niveles de precios que van desde 1500 a 2000 Nuevos

soles.

50

Cuadro Nº 31


El Cuadro Nº 31 muestra el consolidado de la

frecuencia de precios en nuevos soles que pagaría los

demandantes del Producto A en nuevos soles.

Cuadro Nº 32


51

El Cuadro Nº 32 muestra el porcentaje que pagarían

los clientes por el Producto A, observándose la

frecuencia porcentual más alta en el rango de precios

que van desde 1500 a 2000 soles, que alcanza un

45,83%.

Esta cifra es secundada por el rango de precios que

van desde 2000 a 2500 nuevos soles que alcanza la

cifra de 37,5%.

En el otro extremo el cuadro muestra que el 0% de

empresas encuestadas estarían dispuestas a pagar

más de 3500 por el Producto A.

De esta forma, el precio determinado para el Producto

A sería de 2000 soles, para alcanzar mayores de

niveles de ventas.

2.9.2. Determinación de Precios Producto B

Cuadro Nº 33


52

Para la evaluación preliminar de Precios del

Producto B someteremos la determinación de los

precios al costo del mercado, según lo que pagaría el

cliente.

Estos datos serán recopilados de la Encuesta

aplicada a las 25 empresas que representan el 12,5%

del Mercado Disponible (Mercado Objetivo).

Cuadro Nº 34


El Cuadro Nº 34 muestra el consolidado de la

frecuencia de precios que pagaría los demandantes del

Producto B en nuevos soles.

53

Cuadro Nº 35


El Cuadro Nº 35 muestra el porcentaje que pagarían

los clientes por el Producto B, observándose la

frecuencia porcentual más alta en el rango de precios

que van desde 1500 a 2000 soles, que alcanza un

56%.

Esta cifra es secundada por el rango de precios que

van desde 2000 a 2500 nuevos soles que alcanza la

cifra de 28% del total.

En el otro extremo el cuadro muestra que el 0% de

empresas encuestadas estarían dispuestas a pagar

más de 3500 por el Producto B.

De esta forma determinamos que el precio del

Producto B sería de 1500 Nuevos soles.

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