Octubre 2009 Mitigación de Riesgos en los Negocios Internacionales.

Octubre 2009

Mitigación de Riesgos en los Negocios Internacionales

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• Introducción • Instrumentos y medios de Cobros • Cuenta Corriente. • Cobranza Documentaria • Carta de Crédito. Ventajas • Partes intervinientes en una L/C • Flujos de una operación • Tipos de L/C • Detalles y requisitos de una L/C. Ejemplo • ICC. Brochure UCP 600 • Las L/C’s y el mayor acceso al crédito • Descuento de L/C’s. Export Forfait • Convenio de Créditos y Pagos Recíprocos ALADI • Otras garantías • Situación de mercado actual de estos productos • Otras Alternativas. Seguros de Crédito a la Exportación

Mitigación de Riesgos en los Negocios Internacionales

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Mitigación de riesgos en los

negocios internacionales

Los negocios internacionales tienen una complejidad y requerimientos mas intrincados que una venta local, no solo por los bienes y servicios involucrados (mayor riesgo de transporte, barreras de lenguaje) sino también en lo referido a los instrumentos y medios de pago.

En la mayoría de los casos las partes no se conocen por lo que difícilmente puedan certificar la calidad y el compromiso que asume la otra parte. Tampoco pueden conocer en detalle los riesgos del país en donde se encuentra su contraparte. Sistemas legales diferentes pueden dificultar cerrar una operación.

El exportador deberá entonces asumir, o encontrar la forma de eliminar o al menos de mitigar los siguientes riesgos:

El interés del exportador está enfocado en cobrar en la fecha estipulada y en la moneda pactada. Las maneras de lograr eso dependen de muchos factores que deber ser considerados y establecidos antes de la llegada de una orden de compra.

Políticos Prohibiciones de importación, o de pago Moratoria / Renegociación Control de Cambios.

Económicos: Producción Aceptación de lo despachado Falta de voluntad de pago Imposibilidad de pagar Fluctuaciones de moneda.

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Instrumentos y

Medios de Cobro

Internacionales

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Formas de instrumentarlos cobros de exportaciones

− Cuenta Abierta / Cuenta Corriente

− Cobranza Documentaria

− Carta de Crédito

− Cobro Anticipado

Mayor Mayor SeguridadSeguridad

en el en el COBROCOBRO

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Cuenta Abierta

¿Qué es una Cuenta Abierta?

Se la utiliza generalmente cuando existe una relación comercial permanente y de larga duración, además de un alto nivel de confianza entre el Importador y Exportador

Despues del despacho de la mercadería, el Exportador remite directamente los documentos de embarque (vía courier) al Importador quien paga mediante transferencia bancaria al vencimiento del plazo de pago estipulado en la orden de

compra. ESTAS OPERACIONES en “CUENTA CORRIENTE” SON MAS ESTAS OPERACIONES en “CUENTA CORRIENTE” SON MAS

BARATAS, MAS EXPEDITIVAS Y MENOS BUROCRATICAS BARATAS, MAS EXPEDITIVAS Y MENOS BUROCRATICAS QUE LOS DEMAS MEDIOS DE PAGOQUE LOS DEMAS MEDIOS DE PAGO

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Cuenta Abierta

ExportadorExportador Standard Bank Standard Bank Banco LocalBanco Local

Banco del Banco del ExteriorExterior

ImportadorImportador

Acuerdan condicionesAcuerdan condicionesCompra - VentaCompra - Venta

Liquida / Entrega FondosLiquida / Entrega Fondos

EfectúEfectúa a el el

pagopago

Abona vista o al vencimientoAbona vista o al vencimiento

Envío de documentos Envío de documentos

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Cuenta Abierta

Estas operaciones son mas baratas, mas expeditivas y Estas operaciones son mas baratas, mas expeditivas y menos burocraticas que los demas medios de pago.menos burocraticas que los demas medios de pago.

Pero hay riesgos, que pueden afectar las finanzas de un Pero hay riesgos, que pueden afectar las finanzas de un exporter, especialmente una Pyme, mas aún si está en juego una exporter, especialmente una Pyme, mas aún si está en juego una exportación importante.exportación importante.

Quiebra del CompradorQuiebra del Comprador Falta de pago / RenegociacionesFalta de pago / Renegociaciones Transfer Risks (Control de Cambios en el país del Comprador)Transfer Risks (Control de Cambios en el país del Comprador)

Mecanismo ideal para operar:Mecanismo ideal para operar: Entre compañías vinculadas, oEntre compañías vinculadas, o Con compradores ubicados en países de bajo riesgo.Con compradores ubicados en países de bajo riesgo.

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Cobranza

¿Qué es una Cobranza?

Es un instrumento por medio del cual el exportador se asegura entregar los documentos y la titularidad de sus mercaderías contra el pago efectivo (D/P) o contra compromiso de pago (D/A).

Representa menores costos.Representa menores costos.

No emplea línea de crédito bancaria No emplea línea de crédito bancaria

Los bancos únicamente tramitan el cobro de los documentos comerciales. No asumen obligaciones crediticias.

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Cobranza

ExportadorExportador Standard Bank Standard Bank Banco LocalBanco Local




Entrega documentos contra Entrega documentos contra aceptación o pagoaceptación o pago

Remite los documentos en cobranzaRemite los documentos en cobranza


Envía los doc enEnvía los doc en gestión de cobrogestión de cobro

Efectúa Efectúa el pagoel pago

Abona vista o al vencimientoAbona vista o al vencimiento

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Cobranza

VentajasVentajasEl exporter mantiene la propiedad de los bienes hasta el pago o El exporter mantiene la propiedad de los bienes hasta el pago o aceptación.aceptación.Hay un banco nominado en el pais del comprador encargado de Hay un banco nominado en el pais del comprador encargado de colectar los fondos, o de ejercer el protesto por falta de pago o colectar los fondos, o de ejercer el protesto por falta de pago o de aceptación, si fuera requerido.de aceptación, si fuera requerido.

Pero, tener en cuenta:Pero, tener en cuenta:El comprador puede defaultear por falta de pago o aceptación.El comprador puede defaultear por falta de pago o aceptación.Country risk. Los fondos pueden ser afectados por control de Country risk. Los fondos pueden ser afectados por control de cambios.cambios.Puede haber demoras en el pago si el transit time es elevado.Puede haber demoras en el pago si el transit time es elevado.Costos de re-embarque si la mercadería no es retirada en destinoCostos de re-embarque si la mercadería no es retirada en destino.

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Carta de Crédito

¿Qué es una Carta de Crédito?

Es una garantía de pago emitida por un banco en nombre de un Es una garantía de pago emitida por un banco en nombre de un importador, en la cual se compromete a pagarle a un exportador, importador, en la cual se compromete a pagarle a un exportador, siempre y cuando se cumplan las condiciones establecidas en la siempre y cuando se cumplan las condiciones establecidas en la L/C.L/C.

Es la herramienta mas usada cuando empieza un vínculo Es la herramienta mas usada cuando empieza un vínculo comercial.comercial.

Puede requerirse la confirmación.Puede requerirse la confirmación.

LA VENTAJA PRINCIPAL ES QUE EL RIESGO DE PAGO ESTA LA VENTAJA PRINCIPAL ES QUE EL RIESGO DE PAGO ESTA CUBIERTO POR EL(LOS) BANCO(S)CUBIERTO POR EL(LOS) BANCO(S)

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Carta de Crédito

ExportadorExportador Standard BankStandard Bank




Solicita emisión de L/CSolicita emisión de L/C

Entrega DocumentosEntrega Documentos

Avisa / Confirma LCAvisa / Confirma LC

Remite los documentosRemite los documentos


EmiteEmiteLCLC

NegociaNegociaRemiteRemite

DocDoc

Efectua Efectua el pagoel pago

Abona al vencimientoAbona al vencimiento

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Carta de Crédito

Ventajas para el ExportadorVentajas para el ExportadorNo es necesario analizar la capacidad financiera del comprador.No es necesario analizar la capacidad financiera del comprador.Hay un compromiso irrevocable de un banco (o de dos) de pagar Hay un compromiso irrevocable de un banco (o de dos) de pagar contra presentación de documentos conformes, idependientemente contra presentación de documentos conformes, idependientemente que el importador pueda pagar o acepte los bienes.que el importador pueda pagar o acepte los bienes.

Las L/C’s facilitan la obtención de líneas de crédito y financiación Las L/C’s facilitan la obtención de líneas de crédito y financiación de proveedores y bancos.de proveedores y bancos.

Pero hay Pero hay eventuales riesgoseventuales riesgos a considerar: a considerar: - Riesgo país en Cartas de Crédito sin confirmar.- Riesgo país en Cartas de Crédito sin confirmar. - Riesgo de envío de documentos a conformidad por- Riesgo de envío de documentos a conformidad por discrepancias no levantadas (la L/C se convertiría en unadiscrepancias no levantadas (la L/C se convertiría en una Cobranza).Cobranza).

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Tipos de Cartas de Crédito

Sin confirmarConfirmadaSilent Confirmation (Assignment)

Pago VistaPago DiferidoAcceptance CreditNegociable Credit

L/C TransferibleL/C para Consorcios de ExportaciónBack to Back L/C

Revolving L/CRed clause

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Contenido de una Carta de Crédito

Ref nbr / fecha de emisiónBanco emisorApplicant (Importador)Beneficiario (Exportador)Banco AvisadorMontoVencimiento para embarqueVencimiento para negociar doxsPlazo de pagoDescripción de los bienesTérminos de la L/C: Transporte (tipo / ruta) Documentos (tipo y cantidad)Instrucciones banco/banco: Pedido de confirmación Instrucc. de reembolso Instrucc. envío de doxs GastosReglas aplicables UCP 600, URR 525

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Ejemplo de una Export L/C (pág 1/3)

============================================================================= | M E R V A W o r k i n g C o p y | ============================================================================= Msg Type: 700 Sender LT: LOYDUYMM LLOYDS TSB BANK PLC, Montevideo Sequence Total *27 : 1/1 Form Doc Credit *40 A : IRREVOCABLE Doc Credit Num *20 : 290.54388 Date of Issue 31 C : 090415 Applicable Rules *40 E : UCP/URR LATEST VERSION / Date/Place Exp *31 D : Date 090509 Place Buenos Aires Applicant *50 : SUD S.A. Orientales 361,(B10064)Montevideo, Uruguay. Beneficiary *59 : BET SA. Jose Maria 1121, Buenos Aires, Argentina Curr Code, Amt *32 B : Code USD Amount 260.738,00 Percentage Cre 39 A : 05 / 05 Avail With By *41 A : Standard Bank Argentina SA Buenos Aires, Argentina(HEAD OFFICE) By DEFERRED PAYMENT Deferred Pay. 42 P : 90 DAYS FROM SHIPPING DATE INDICATED IN TRUCK B/L Partial Shipmts 43 P : not allowed Transhipment 43 T : allowed Loading Port 44 E : FOB Buenos Aires Discharge Port 44 F : Montevideo, Uruguay Latest Shipment 44 C : 090424 Goods Descript. 45 A : 100 SOPORTES PLASTICOS AS PER PROFORMA INVOICE NBR: 125 Total FOB value: USD 260.738,00 (MORE OR LESS 5 0/0) Origin: Argentina.

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Docs Required 46 A : Only one (1) Commercial invoice issued in 3 originals and 3 copies, indicating goods value, country of origin of the goods, unit value, total value, purchase condition, issued to the order of SUD S.A., invoice number and date, items description, incoterm condition, quantity per item, place of shipment, in English or Spanish language, it must detail number of originals in which was issued Truck way bill issued in 3/3 originals plus 1 copy, consigned to applicant, marked freight collect, notify applicant. Packing list issued in 1 original and 3 copies. Certificate of origin issued in 1 original and 2 copies, in Mercosur form. Beneficiary's certificate stating that all the products has been inspected and approved by Lint Inspections SA before the shipment. This l/c is negotiable against presentation of original documents required which must be sent by negotiating bank by courier directly to LLOYDS TSB BANK PLC, Montevideo Uruguay

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Add. Conditions 47 A : Documents issued before opening of this l/c are not acceptable. Third party documents are acceptable (except Comercial Invoice). All documents must indicate l/c number and the following description: XLP DE 4057-09. Insurance covered by buyers. Each negotiation must be duly endorsed on the reverse of the original credit. L/C negotiation is authorized only against credit complying docs. Negotiation under reserves are prohibited. Charges 71 B : All banking charges outside Uruguay, are for beneficiary's account. Period for Pres 48 : Documents must be presented for negotiation within 15 days from shipment date. Confirmat Instr *49 : CONFIRM Reimburs. Bank 53 A : BOFAUS3N BANK OF AMERICA, N.A. NEW YORK,NY Send Rec Info 72 : PLS ADVISE BENEF, ADDING YOUR CONFIRMATION. THANKS AND BEST REGARDS, IMPORT L/C DEPT. ------------------------> End of Message <-------------------------------

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Chequeo de la L/C apenas recibida

Discrepancias mas frecuentes: Crédito vencido para embarque Doxs demorados Crédito sobregirado Documentación faltante o con errores

Cómo resolverlo Solicitar extensión de plazo (o monto) de la L/C Completar y corregir documentos de embarque

De no ser posible hacerlo: Solicitar conformidad telegráfica de las discrepancias, o Enviar los doxs a conformidad del ordenante.

Revisar la L/C apenas recibida y pedir las enmiendas necesarias Revisar la L/C apenas recibida y pedir las enmiendas necesarias permitirá al exportador negociar en orden y cobrar sin problemas.permitirá al exportador negociar en orden y cobrar sin problemas.

- - Los términos y condiciones corresponden al contrato? - Se pueden cumplir las condiciones indicadas? - Da seguridades adecuadas para el despacho de los bienes?

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ICC. Camara Internacional de Comercio

UCP 600. Reglas y Usos Uniformes para Cartas de Crédito (y SBLC’s), revisión Julio 2007. Unifica criterios y provee certezas en cuanto a la forma de operar con dichos instrumentos.

URR 525. Reglas uniformes para reeembolso entre bancos bajo L/C’s.

ISBP. International Standard Banking Practice. Recomendaciones para la revisión de doxs.

URC 522. Reglas uniformes para Collections, revisión 1995.

Incoterms 2000. Define las responsabilidaes en cada forma de despacho / venta. Las mas usuales son: FOB, CFR, CIF.

Establecida en 1919 con sede en Paris, ICC promueve la Inversión, y el Libre Establecida en 1919 con sede en Paris, ICC promueve la Inversión, y el Libre Comercio de bienes y servicios. Sus comisiones de expertos publican reglas y Comercio de bienes y servicios. Sus comisiones de expertos publican reglas y guías de usos uniformes de suma importancia para el comercio Internacional.guías de usos uniformes de suma importancia para el comercio Internacional.

Se destacan las sigs:Se destacan las sigs:

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Las Export L/C’s facilitan la obtención de líneas Las Export L/C’s facilitan la obtención de líneas de crédito y de financiación por parte de de crédito y de financiación por parte de proveedores y bancos.proveedores y bancos.

Back to Back L/C’sBack to Back L/C’sTransferable L/C’sTransferable L/C’s

Prefinaciación de exportacionesPrefinaciación de exportacionesPost financiación de exportacionesPost financiación de exportacionesExport forfaiting sin recursoExport forfaiting sin recursoExport forfaiting con recursoExport forfaiting con recursoBanker’s Acceptance Banker’s Acceptance

Las L/C’s permiten al exportadorun mayor acceso al crédito

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Export Forfaiting

Para descontar sin recurso una Export L/Cde pago diferido:

La L/C debe estar confirmada. Debe estar embarcada la mercadería, con documentos negociados en orden, y con fecha de vencimiento cierta.

Es fácil de instrumentar. No requiere de un contrato de préstamo. Contra cesión de los derechos de cobro de la L/C, el Banco descuenta el monto negociado, acreditando el Valor Presente (NPV) a favor del exportador.

Es la mejor fuente de financiamiento disponible para el exporter. Mejora su liquidez y puede descargar el Crédito de su balance.

No se afecta la línea del exportador. El Banco descontante asume el riesgo crediticio del banco emisor de la L/C.

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Export Forfaiting con recurso

Aplicable para el descuento de Export L/C’s de pago diferido solo avisadas:

La L/C es NO confirmada. Debe estar embarcada la mercadería, con documentos negociados en orden por el banco emisor, y con fecha de vencimiento cierta.

Contra cesión de los derechos de cobro de la L/C, el Banco descuenta con recurso al exporter el monto negociado, acreditando el Valor Presente (NPV) a favor del exportador. El exporter puede descargar el credito en su balance.

El Banco asume el riesgo crediticio del Exportador, aunque en forma mitigada, ya que la L/C garantiza el cobro.

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Convenio de Pagos y Créditos Recírpocos

Convenio suscripto por los Bancos Centrales de la ALADI, proveyendo cobertura a las operaciones que se cursen por los mismos. Las garantías que ofrece son: convertibilidad de monedas nacionales a dólares estadounidenses, la transferibilidad de éstos a través del mismo y la garantía de reembolso del pago de las operaciones que se canalizan por este mecanismo.

Si una operación fue concertada vía este mecanismo, el exportador cobrará al vencimiento, vía su banco, del Banco Central de su país, que es el garante último de la operación.

Los exportadores pueden descontar en su banco autorizado a operar en el Convenio el instrumento de pago, al momento de recibirlo y a tasas muy competitivas, ya que el banco tiene la seguridad que se reembolsará al vencimiento de su Banco Central.

Esto le permite al exportador financiar al importador con la certeza que cobrará la exportación al vencimiento, o por adelantado, vía descuento despues del embarque.

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Convenio de Pagos y Créditos Recírpocos

Exportaciones a Venezuela:

Tener en cuenta la obligación de cumplir la normativa del CADIVI previo al embarque, y la conveniencia de operar bajo el Convenio ALADI.

Dentro del CCR es posible utilizar en las exportaciones a Venezuela: Carta de Crédito, Letras Avaladas, Pagaré Comercial u Orden de Pago.

En el caso de utilizar Orden de Pago, este instrumento no se emite hasta después de la nacionalización de la mercadería en destino.

En el caso de los otros instrumentos citados, las garantías del convenio están vigentes desde su emisión, antes del despacho de la mercadería, a diferencia de lo que ocurre con la Orden de Pago.

Es el Convenio de Pagos y Créditos Recíprocos que el BCRA tiene suscripto con los bancos Centrales de: Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, México, Paraguay, Perú, República Dominicana, Uruguay y Venezuela.

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Cobro Anticipado

Es la transferencia de fondos por el importador al exportador antes del embarque.

Es seguro para el exportador, ya que si el pago no llega, no embarca la mercadería.

Sin embargo, si fabricó la mercadería bajo especificaciones especiales del comprador, y este no paga, el exportador corre el riesgo de quedarse con la mercadería en depósito a su costo, y con dificultades de venderla a otro comprador alternativo.

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Otros Tipos de Garantías

SBLC Payment GuaranteeSBLC Payment GuaranteeLetras AvaladasLetras Avaladas

Advance Payment GuaranteeAdvance Payment GuaranteeBid BondBid BondPerformance BondPerformance Bond

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SBLC Payment Guarantee

Las SBLC’s no llevan una función de pago como las L/C’s, Las SBLC’s no llevan una función de pago como las L/C’s, sino mas bien una función de protección.sino mas bien una función de protección.

Protege al Exportador en el evento de falta de pago del Protege al Exportador en el evento de falta de pago del importador.importador.

En caso de default, el exportador presenta un claim al En caso de default, el exportador presenta un claim al banco avisador declarando el incumplimiento de los banco avisador declarando el incumplimiento de los términos del contrato y el monto impago; más copia de términos del contrato y el monto impago; más copia de facturas y documentos de transporte.facturas y documentos de transporte.

El banco debe pagar el claim inmediatamente, a primera El banco debe pagar el claim inmediatamente, a primera demanda.demanda.

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Letras Avaladas

Las letras de cambio documentan una obligación irrevocable de pago al vencimiento. Son libradas por el exportador a cargo del importador. El importador (girado) acepta la obligación de pago al firmar la letra de cambio.

Las letras pueden llevar adicionalmente la garantía de una banco. Dicha garantía tiene la forma de un aval incluído en el mismo instrumento.

Un aval es una garantía incondicional por parte del avalista de cumplir con las obligaciones incluídas en la letra si el aceptante (obligor) no lo hace.

Debido a que el riesgo de la letra es mitigado al agregarle un aval, la misma no solo puede endosarse y descontarse con otros bancos (mejorando así el cash flow del exportador), sino que también se lo puede hacer sin recurso al exportador. En ese caso, el banco descontador no tendría derecho de reclamar el reembolso de lo pagado al exportador, sino que solo podrá reclamarle al aceptante o al banco avalista.

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Advance Payment Guarantee

En el caso de exportaciones de bienes de capital o de bienes con En el caso de exportaciones de bienes de capital o de bienes con especificaciones particulares, el exporter podra requerir en cobrar por especificaciones particulares, el exporter podra requerir en cobrar por anticipado una porción de la orden de compra.anticipado una porción de la orden de compra.

Como protección el comprador podrá requerir al exportador la emisión Como protección el comprador podrá requerir al exportador la emisión de una garantía bancaria de pago anticipado, ejecutable a primera de una garantía bancaria de pago anticipado, ejecutable a primera demanda por falta de embarque de la mercadería.demanda por falta de embarque de la mercadería.

Dichas garantías se activan contra pago del anticipo.Dichas garantías se activan contra pago del anticipo.

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Bid Bond / Garantía de Oferta

Si el exportador se presenta en una licitación Si el exportador se presenta en una licitación internacional para la provisión de bienes, le internacional para la provisión de bienes, le pueden requerir un Bid Bond como garantía pueden requerir un Bid Bond como garantía de su oferta.de su oferta.

En caso de no mantener las condiciones de En caso de no mantener las condiciones de su oferta o de no aceptar o firmar el contrato su oferta o de no aceptar o firmar el contrato una vez adjudicado, son ejecutables a primera una vez adjudicado, son ejecutables a primera demanda. demanda.

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Performance Bond

Al momento de la firma del contrato el comprador del Al momento de la firma del contrato el comprador del exterior podrá requerir al exportador la emisión de un exterior podrá requerir al exportador la emisión de un Performance Bond por parte de un banco aceptable.Performance Bond por parte de un banco aceptable.

Son ejecutables a primera demanda, por falta de Son ejecutables a primera demanda, por falta de cumplimiento de los términos del contrato, dentro del cumplimiento de los términos del contrato, dentro del plazo de validez de la garantía, y hasta por el monto total.plazo de validez de la garantía, y hasta por el monto total.

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Situación del Mercado Actual

La crisis financiera internacional está creando una cultura de mayor La crisis financiera internacional está creando una cultura de mayor aversión al riesgo.aversión al riesgo.

Se observa una mayor demanda de productos tradicionales de mitigación Se observa una mayor demanda de productos tradicionales de mitigación de riesgos. Vendedores y compradores, inclusive aquellos con largas de riesgos. Vendedores y compradores, inclusive aquellos con largas relaciones comerciales, hoy cuestionan la capacidad financiera de sus relaciones comerciales, hoy cuestionan la capacidad financiera de sus contrapartes.contrapartes.

Los exportadores requieren mas cartas de crédito confirmadas, cuando Los exportadores requieren mas cartas de crédito confirmadas, cuando antes solo operaban en cuenta corriente (open terms) o Collections (doxs antes solo operaban en cuenta corriente (open terms) o Collections (doxs contra pago). Los traders ahora quieren que sus bancos garantizen cada contra pago). Los traders ahora quieren que sus bancos garantizen cada transacción.transacción.

A su vez, la mayor percepción de riesgo de los bancos también hace mas A su vez, la mayor percepción de riesgo de los bancos también hace mas dificil conseguir confirmaciones de L/C’s, especialmente sobre las emitidas dificil conseguir confirmaciones de L/C’s, especialmente sobre las emitidas en países emergentes.en países emergentes.

Mayores riesgos y menor liquidez puede implicar mayores fees por Mayores riesgos y menor liquidez puede implicar mayores fees por confirmación y por descuento de las L/C’s.confirmación y por descuento de las L/C’s.

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““En tiempos de incertidumbre,En tiempos de incertidumbre,hay muchas herramientas disponibles,hay muchas herramientas disponibles,

para construir confianza”para construir confianza”

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fin

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