Obtención y utilización del poder de negociación

Capítulo 7

Obtención y utilización del poder de negociación

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¿Por qué es importante el poder para los negociadores?

Algunos negociadores creen que tener poder es importante porque les proporciona una ventaja sobre la otra

parte.

El negociador cree que en el momento

presente tiene menos poder que la

otra parte.

El negociador cree que necesita mas poder que la otra

parte para aumentar la probabilidad.

Las tácticas se diseñan para

mejorar el poder del negociador y

disminuir el poder de la otra parte.


Una definición de poder

• Las personas tienen poder cuando tienen la capacidad para producir los resultados que buscan.

• El uso eficaz del poder requiere un toque sensible y diestro y sus consecuencias varían mucho de una persona a otra.

• Como resultado lo mejor posible es identificar algunas fuentes importantes del poder.

Fuentes de poder. Como se adquiere

French y Raven en su obra definen cinco tipos

de poder

1. Poder experto: se deriva de tener

información a fondo

2. Poder coercitivo: se deriva de ser capaz de castigar a los demás.

3. Poder legítimo: se deriva de tener un título

oficial de un puesto.

4. Poder de recompensa: recompensar a los demás

.

5. Poder de referencia: se deriva del respeto a de la

admiración provocada por atributos.


Fuentes de poder a partir de la información

• En la negociación la información tal vez sea la fuente de poder mas común.

• El poder de la información se deriva de la capacidad del negociador para reunir y organizar hechos y datos que apoyen su posición.

• Los negociadores también usan la información como recurso para desafiar la posición o los resultados esperados por la

otra parte.


Poder basado en la personalidad y las diferencias individuales

Orientación personal

• Las personas tienen diferentes orientaciones psicológicas. Tres d estas son muy importantes

1.Orientación cognoscitiva

• Son fundamentales para el poder.

• Las diferencias individuales en las delimitaciones o referencias ideológicas.

• Cada perspectiva ideológica funciona como marco o perspectiva del mundo.

2. Orientación motivacional

• Se concentra en las diferencias de las motivaciones individuales.

• Motivaciones enraizadas más en las necesidades y elementos energizantes que en la ideología.

• Es probable que estas orientaciones desempeñen un papel en situaciones de poder sobre algo o falta de poder según el estado de la otra parte.

3. Disposiciones y habilidades

• Varios autores sugieren que el poder esta ligado a las disposiciones individuales a cooperar o competir.

• La disposición en las habilidades cooperadoras se alía mas con el enfoque de poder con algo


• Las personas difieren en sus opiniones morales acerca del poder y su ejercicio.

• Existe la idea fundamental arraigada en el ideal de la igualdad de poder para todos.

Orientación moral


Poder basado en la posición en una organización

Se deriva de ocupar un puesto en una oficina o posición específicos en la jerarquía de una organización.

El poder reside en el título, deberes y responsabilidades del empleo mismo.

Forma la base de nuestra estructura social

Poder legítimo

Los recursos particulares son más sutiles como instrumento de poder en la medida en que los participantes en la negociación los consideren valiosos.

Recursos importantes:

Dinero en sus diferentes formas. Suministros. Capital humano. Tiempo Equipos. Servicios fundamentales.

Apoyo interpersonal: aliento por un buen desempeño

La capacidad de controlar y gasarrecursos es una fuetne de poder importante

Control de

recursos

Poder basado en relaciones

Existen tres tipos de poder1. Interdependencia de

metas

Las metas cooperadoras tienden a moldear la

orientación de “poder con algo”.

Estas meta inducen “expectativas de

asistencia más alta, más ayuda, más apoyo.

2. Poder referente

Se deriva del respeto o admiración por atributos

como personalidad, integridad, estilo

interpersonal .

3. Redes

Proviene de la ubicación en una estructura

organizacional pero no necesariamente

jerárquica.

El poder se deriva de lo que fluye por esa

ubicación particular en la estructura .

Fuentes contextuales de poder

• El poder se ubica en las personas y sus relaciones.

• También se basa en el contexto, la situación en el cual ocurren las negociaciones.

• Estas formas de poder no suelen reconocerse en el corto plazo, sin embargo son importantes.


MAPAN

MAPAN

Otorga al negociador la elección de rechazar el

acuerdo actual o de usarla como elemento nivelador

Ofrece a un negociador mucho poder.


Cultura

•Determina el sistema significativo de un ambiente social.

•Moldea los tipos de poder que se consideran legítimos o ilegítimos.

•La cultura de la organización y del país suele traducirse en desigualdades estructurales muy arraigadas en una sociedad.

Tratar con quienes tienen más poder

• Concluimos este capítulo con sugerencias para los negociadores que están en una posición de menos poder.

• Nunca haga un trato de todo o nada: esta opción pone muy vulnerable a la parte que tiene menos poder.

• Haga mas pequeña a la otra parte: se deben establecer varias relaciones y participar en muchas negociaciones, así se diversifican las relaciones y los númerosos intereses. Derechos reservados:

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• Hágase usted mismo más grande: las partes con poco poder deben intentar desarrollar coaliciones con otras partes de bajo poder para aumentar su poder de concertación colectivo.

• Utilice el poder de competencias para aprovechar el poder.

• Limítese: contenga las formas en que puede hacer negocios.

• La buena información siempre es una fuente de poder: busque buena información que fortalezca su posición.

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