Observatorio: ÍNDICE DE DIGITALIZACIÓN CONCESIONARIOS · Sólo lo que proporciona Google...

Observatorio:

ÍNDICE DE

DIGITALIZACIÓN

CONCESIONARIOSSalvador Jorge López Pulpón

Desarrollo de negocio

Car Business Services

TÜV SÜD

+ 34 609 364 250

[email protected]

Juan Luis Barahona Fraguas

Consultor Asociado Digitalización


TÜV SÜD

+ 34 607 259 621

[email protected]

#CongresoFaconauto Madrid, 11 y 12 de febrero de 2019

2

1. El proceso de digitalización afecta a todos los sectores de actividad, tanto a la

fabricación como distribución de bienes y servicios. No es exclusivo del sector

Automoción.

Observatorio

INDICE DE DIGITALIZACIÓN CONCESIONARIOS

2. Comenzó con la invención del microprocesador en 1971. No es una moda, y

tampoco es nuevo.

3. La generalización del uso de internet y la aparición de los dispositivos móviles

han supuesto hitos clave en la aceleración del proceso. Entorno de multi –

conectividad.

¿Qué es?


3

1. Para adaptarnos a las pautas y comportamiento de consumo de nuestros clientes.

Digitalización es acercamiento al cliente.

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2. Para asegurar la competitividad y el posicionamiento de valor de las redes de

distribución. Mantener nuestra posición de fuerza.

3. Para evolucionar mi modelo de negocio. Descubrir nuevas oportunidades.

¿Para qué?


4

1. Ser el termómetro de referencia que mida el status actual. Saber donde estamos.

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3. Establecer un benchmark entre marcas y concesionarios que estimule las iniciativas

de mejora. Hacerlo bien.

2. Concienciar de la importancia y la urgencia de abordar el proceso de transformación.

Ponernos en marcha.

¿Objetivos?


5

Q15: ¿Está el gerente del concesionario convencido de las oportunidades que ofrece la digitalización para su negocio?

59,20%

19,05%

16,67%

4,76%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Sí, nuestro gerente es digital, conoce los retos ylos afronta con iniciativa y proactividad.

Sí, nuestro gerente sabe que el futuro es digital,aunque carece del conocimiento o los medios

para implementarlo.

Sí, pero con cautela y solo con herramientasmuy probadas o impuestas por la marca.

No, pues el mercado aún no da resultados.

Debemos creer más en las oportunidades que ofrece la digitalización.

Si bien el 80% de los concesionarios saben que su futuro pasa por la transformación digital, aunque tan sólo el 60%

declara estar convencido.

Observatorio

INDICE DE DIGITALIZACIÓN CONCESIONARIOSS


6

Q19: ¿Tiene en cuenta las habilidades digitales a la hora de contratar nuevos empleados?

30,95%

52,38%

2,39%

14,29%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Es fundamental a la hora de una nuevacontratación

Se considera interesante pero no imprescindible

Todo conocimiento es valorable

No lo tenemos en cuenta

A la hora de contratar pocas veces damos importancia a las habilidades digitales.

A la hora de formar tampoco.

Sólo el 29,27% de los concesionarios cuentan con plan de formación digital para sus empleados.

Observatorio



7

Q9: ¿Dispone de un plan de marketing digital?

26,19%

57,14%

7,14%

9,52%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Si y supone más de la mitad del presupuesto demarketing

Si, supone menos de la mitad del presupuestode marketing

Se ha comentado pero nunca se ha llegado ahacer

No

Concedemos mucha importancia al marketing digital, pero no invertimos lo suficiente.

El 83,33% tiene plan de marketing digital. Sólo el 26,19% de los concesionarios invierten en digital más que en marketing

tradicional (2 Velocidades).

Observatorio



8

Q11: ¿Cuentan con una persona responsable del marketing digital? (community manager, seguimiento y publicación web, etc.)

47,62%

45,24%

4,76%

2,38%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Si, con dedicación exclusiva canal digital

Si, con dedicación parcial


No se considera necesario

No dedicamos suficiente tiempo a la planificación y gestión de nuestras acciones de

marketing digital.

El 52,62%, o no tiene un responsable de marketing digital, o no es especialista.

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9

Q8: ¿Cuentan con una persona dedicada a la gestión de leads?

51,22%

41,46%

2,44%

4,88%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Si, con dedicación exclusiva canal digital

Si, con dedicación parcial


No se considera necesario

No se le concede al gestor de leads la importancia que debería tener.

Tan sólo el 51,22% de los concesionarios tienen un gestor de leads con dedicación exclusiva.

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10

Q35: ¿Sabe cuál es el LTV (Life Time Value – Tiempo de vida) de su cliente?

7,14%

19,05%

9,52%

64,29%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Si, siempre tenemos en cuenta el LTV ennuestras acciones comerciales.

Si, hacemos algunas acciones comercialesteniendo en cuenta el LTV.

Si, pero no lo aplicamos

No

Pensamos en el cliente a corto plazo.

El 64,29% no conocen el LTV de su cliente. Sólo lo tienen en cuenta en sus acciones comerciales el 7,14%

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11

Q42:¿Tiene un Dashboard (Cuadro de mando) de su negocio digital?

¿Por qué no medimos cuando en digital casi todo se puede medir?

El 93% declara realizar acciones para ser encontrados en la web. El 26,17% no mide su negocio digital. Sólo el 28,57%

mide de forma exhaustiva.

28,57%

26,25%

19,05%

26,17%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Sí lo usamos para medir nuestros activosdigitales, campañas de Marketing On line y

tomar decisiones.

Sí analizamos algunos datos , número visitas,número de contactos etc.

Sólo lo que proporciona Google Analytics

No, los únicos datos económicos que tengo sonanalógicos.

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12

Q46: ¿Mide el grado de satisfacción del cliente con su experiencia digital (UX - User Experience) en su concesionario?

19,05%

47,62%

9,52%

23,81%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Sí, se tiene en cuenta

Se considera clave pero no se tiene en cuenta

No se considera de interés

No sabe qué significa y/o cómo funciona

Aunque nos importa mucho la experiencia física del cliente, no nos pasa igual con la digital.

Tan sólo el 19,05% la tiene en cuenta.

Observatorio



13

Q56: ¿Dispone de sistemas digitales de fidelización?

19,51%

24,39%

12,20%

43,90%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Es una práctica habitual

Se ha hecho puntualmente.

Se hizo en el pasado, pero se abandonó

No sabe qué significa y/o cómo funciona

Invertimos sobre todo en Búsqueda – Captación , algo menos en Conversión y poco en

Fidelización.

El 43,9% no sabe qué es y tan sólo para el 19,51% es una práctica habitual.

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14

Q23: Entendiendo por stock VO, a aquellos coches que están listos para vender (Ready to sale) ¿Tiene usted publicado su stock VO online?

El vehículo que no está publicado no existe!

1 de cada 2 concesionarios (47,62%) publica menos del 80% de su stock VO.

52,38%

33,33%

9,52%

4,76%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Stock publicado al 100% del stock VO

Si y publico regularmente entre el 50%-80% delstock VO

Si de forma regular y con un mínimo del 50%del stock VO

No seguimos una política regular para lapublicación del stock de VO

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15

Q25: Además de las fotografías ¿Elabora y publica video y/o fotografías 360º de cada vehículo?

2,44%

17,07%

14,63%

65,85%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

No se publica un coche sin vídeo y/o fotografías360º

Se elaboran videos y/o fotografías 360º deforma habitual

Si, solo en casos puntuales

No, solo imágenes

Todos hacemos lo mismo, poca diferenciación.

Sólo el 19,41% hace algo más que publicar fotos.

Observatorio



16

Q51: ¿En qué web/app de terceros publica?

16,67%

2,38%

28,57%

38,10%

30,95%

61,90%

92,86%

61,90%

64,29%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Otro (especifique)

No publicamos en webs o Apps de terceros

WALLAPOP

SEGUNDA MANO

SEGUNDA MANO

MIL ANUNCIOS

COCHES.NET

AUTOCASION

AUTOSCOUT 24

Observatorio



17

2. La cuestión no es el cambio, si no la velocidad del

cambio.

1. Época de cambios vs Cambio de época.

Observatorio


3. El avestruz vs Integrismo digital.

Reflexiones

Pregúntate si lo que

estás haciendo hoy

te acerca al lugar en el

que quieres estar

mañana


18

1. Capacidad de adaptación y acostumbrase a vivir en

el cambio. “Being discomfort is the new normal”.

2. Prueba y error: MPV (Mínimo Producto Viable).

Observatorio


3. Medir.

Pregúntate si lo que

estás haciendo hoy

te acerca al lugar en el

que quieres estar

mañana

Recomendaciones

Gracias por su

atención.Salvador Jorge López Pulpón

Desarrollo de negocio


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+ 34 609 364 250

[email protected]

Juan Luis Barahona

Consultor Asociado Digitalización


TÜV SÜD

+ 34 607 259 621

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¡¡Participa en el

observatorio!!

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