2•

Ás veces pénsase que o camiño cara o negocio electrónico édifícil, pero non ten por que ser así. A implantación pode sergradual e adaptarse ás posibilidades de cada empresa, pormoi lonxe que unha PEME estea da integración das novastecnoloxías ou do aproveitamento do negocio electrónico.

Sempre hai un camiño para dar os primeiros pasos dun xeitoaccesible, escalonando os custes e os esforzos, ó tempo quese vai adquirindo experiencia coas novas ferramentas. Onegocio electrónico pode ser o eslabón final nunha cadea quecomeza pola informatización das empresas e continúa coacceso a Internet, a realización dunha páxina web, etc.

Moitas das ferramentas tecnolóxicas que se van usando nesasetapas iniciais poden aproveitarse para reducir os custes,aumentar a eficacia ou mellorar a organización en todo orelacionado cos procesos de intercambio de información.

Ademais, estas ferramentas poden reportar á empresaservicios complementarios de valor. Por exemplo, podesacarse rendemento en tarefas administrativas ou comerciais.

O caso da empresa galega Moreira, que analizamos nointerior desta revista, é un exemplo de como unha empresadun sector tradicional pode aproveitar dun xeito ambivalenteos seus proxectos tecnolóxicos, optimizando os investimentosrealizados en tecnoloxías para, como dicimos habitualmente,matar dous paxaros dun tiro.

O camiño gradual cara a integracióndo negocio e as novas tecnoloxías

Editorial • 2

Iniciativas galegas • 3

Os marketplaces: de como unhaPEME pode beneficiarse dosmercados virtuais • 4-5

Tomámoslle o pulso ás empresasgalegas • 6

Glosario • 6

A construcción dunha tendavirtual. Introducción • 7

Estudio de caso: Moreira&Cia • 8-9

e-Marketing: o web marketing• 10

Repaso ó panorama do comercioelectrónico • 11

Os nosos enlaces • 11

Empresarios de Santiagofórmanse en comercio electrónico• 12

Calendario de conferencias ecursos para PEMES • 12

e-negociogalicia Centro de Competencias en Comercio ElectrónicoS.A. Xestión Centro de Supercomputación de Galicia - Sociedade participada pola Xunta de Galicia e o Consejo Superior de Investigaciones Científicas

Dirección: Javier García TobíoConsello de Redacción: Ramón Basanta, Fernando Bouzas, Andrés Gómez Tato e María José RodríguezCoordinación: Sergio Pazos • Redacción: Olalla Cociña, Ana B. Triñanes, Antonio Fernández Matías, Fernando Núñez, Inés Fuster, Sergio Aller, Jorge CarregalCentro de Competencias:Carmen Cotelo (programación), Ignacio Javier Gómez Rodríguez (programación), Diego Nieto (análise), Diego Moldes (programación), José Carlos Otero (programación)Deseño e maquetación: Germán Blanco • Infografía e ilustración: Antonio Fernández Calo, Pablo Fernández, Natalia Varela • Proceso Editorial: Macrom • Depósito Legal: C- 453 - 2002 • ISSN: 1579 - 2145

Xullo 2002 • Edita: CESGA • Avda. Vigo s/n (Campus Sur) Santiago Compostela • A Coruña • EspañaTlf: 981 569810 • Fax: 981 594616 • Correo Electrónico: revista@e-negociogalicia.com • Web: www.e-negociogalicia.com

Os interesadosen recibir e-negociogaliciapoden enviar un correo electrónicocos datos persoais e da súa empresa a:revista@e-negociogalicia.comOu ben cubrir o formulario en:www.e-negociogalicia.com/revista

•3

Iniciativas galegasA denominación de orixegalega, tamén na Rede

Terrón é unha empresa galega con máis de vintecinco anos de historia adicados ó interiorismo e á decoración, quesempre apostou pola innovación e as novas tecnoloxías. Deste xeito, no ano 1999 puxeron en marcha a webwww.terron.es. Nun primeiro momento, esta páxina web destinouse soamente á promoción da marca,presentando a empresa e os seus servicios. Nestes anos, a web de Terrón foi, pasiño a pasiño, ofertando cada vezmáis contidos, sempre co obxectivo de poñer a andar unha tenda de comercio electrónico, estado no que se atopaactualmente. Sen embargo, o ano pasado, Terrón deu un salto cualitativo na súa oferta de servicios creando unha nova páxinaweb: www.terronbodas.com, que naceu para ampliar e mellorar o servicio de listas de vodas que dende hai anosxa ofrecía nas súas tendas físicas. A idea é sinxela: permitir ós convidados dunha voda o acceso ás listas de vodase mercar un agasallo, de xeito que os noivos poden en calquera momento ter acceso á súa lista de vodas e ver osagasallos que lles mercan. A web foi medrando ata convertirse nun portal sobre vodas, con servicios como editorde invitacións, buscador de igrexas, consellos para noivos, etc. Nestes momentos, terronbodas.com estáampliando a súa sección "organiza a túa voda", onde existe dende undirectorio de empresas relacionadas coas vodas ata proxectos dedecoración on-line, selección de música, etc.www.terronbodas.com

Terronbodas.com: organizar unha voda sen saír da casa

En xullo de 2000 naceu Madeingalicia, unha iniciativaempresarial que tenta liderar en Internet o comercioelectrónico entre as empresas fabricantes de Galicia. Estaempresa está composta por un equipo de profesionaisespecializados en diversos campos (ámbitos empresariais,enxeñeiros de telecomunicacións, informática eespecialistas en deseño e comunicación). Ademais, contanco apoio de varias empresas privadas especializadas enservicios de grande valor engadido, así como o apoio deorganismos e institucións vencelladas ó mundo daempresa. Madeingalicia constituíuse como unha empresa deservicios orientados ó comercio electrónico B2B enInternet, que pretende asociar a tódolos fabricantes deGalicia. Para iso estableceron nove comunidades denegocios para cada un dos grandes sectores de actividade.

As empresas asociadas poden establecer contactoscomerciais e buscar e intercambiar información sectorialnos diferentes mercados mundiais na Rede, conintercambios e acordos con portais de característicassemellantes. As empresas que se acheguen a esta webpoden participar en foros de debate sobre temas queafectan ó seu sector de actividade e, como non, vender emercar calquera producto, de empresa a empresa. Enresumo, trátase dun centro de negocios onde o servicio deintermediación adquire un alto valor engadido, propiciandoa venda e a compra de productos dos asociados aMadeinGalicia.www.madeingalicia.com

Madeingalicia: intercambio empresarial de valor engadido

Moitas confrarías galegas de pescadores e mariscadores atópanse co problemada mala comercialización que se fai do seu producto, o que deu pé á creaciónde www.lonxanet.com, unha web que vende marisco e peixe a restaurantes econsumidores finais. A idea partiu da Universidade da Coruña, onde Juan Freire(biólogo mariño), Antonio Allut (antropólogo social) e Michael de José(economista) descubriron a necesidade de axudar a un sector con dificultadespara colocar o seu stock. Así, crearon unha páxina web de comercio electrónicodirixida a restaurantes e ó consumidor final onde se pode mercar e recibirmarisco e peixe nun prazo medio de dezaoito horas e un máximo de vintecatro.Aínda que todo o proceso de compra (incluído o pago) se pode realizar on line,decidiron ademais dar a oportunidade ós clientes de empregar un número deteléfono no que realizar os seus pedidos. As confrarías que participan noproxecto son as de Muxía, Lira, Porto do Son, Cangas, Coruña e Cariño. A partecomercial de Lonxanet xestiónase en Madrid e SEUR encárgase da distribucióndo producto. Segundo din en Lonxanet, este ano agardan acadar unha facturación arredor dos 2.100.000 euros (case 350millóns de pesetas). Recentemente, www.lonxanet.com foi galardoado co premio CEL 2002 á innovación loxística.www.lonxanet.com

As confrarías galegas colocan o seu stock en Lonxanet

De esquerda adereita:Antonio Allut,Michael de Josée Juan FreirePromotores deLonxanet.com

*Os interesados en difundir a súa iniciativa de comercio electrónico nesta revista poden facelo cun e-mail a: revista@e-negociogalicia.com

4•

Un mercado dixital ou marketplace éun punto de encontro na Rede ondediferentes participantes(compradores, vendedores eprovedores de servicios) realizantransaccións empresariais deproductos e/ou servicios, creandounha rede de mercados dixitais ecentrais corporativas.O obxectivo dun marketplace écanalizar a oferta e a demanda através dunha web, de xeito que todosos participantes disfruten dunhaoferta de servicios de valor engadidorelacionados co seu negocio, obtendoos beneficios que dan as economíasde escala.Ademais das transaccións decompra-venda, nun marketplacerealízanse subastas directas (devenda) e inversas (de compra).Ofrécense catálogos de productos edirectorios de empresas, ademais deservicios de valor engadido (como sona loxística, servicios financeiros, deseguros, de información, etc.). O valor dun marketplaceincreméntase segundo aumenta acantidade e calidade dos seuscompradores e provedores. O máishabitual é que nas condicións xeraisdun mercado dixital se inclúan assúas normas de participación e deseguridade. Ás veces requírese uncontrato ós participantes e incluso opago dos servicios. Os mercados dixitais dan soporte atodos os servicios e facilitadocumentación precisa paracompletar as operacións de compra-venda. Os compradores podencomprobar precios e dispoñibilidades,

e os vendedores poden enviarfacturas, entre outros servicios. Asposibilidades varían en función dasopcións ofrecidas por cadamarketplace.

AS VANTAXESAs PEMES teñen nos marketplacesunha ferramenta moi útil paraincorporarse dunha maneira sinxela eefectiva ás novas tecnoloxías. Cun custerelativamente baixo e unhainfraestructura tecnolóxica común efiable, os marketplaces posibilitan ásempresas o achegamento a ofertas quedoutro xeito non coñecerían. A clavedeste tipo de mercado radica nacolaboración entre compradores evendedores, que planificanconxuntamente a demanda, osinventarios, os plans de producción, etc. Este tipo de mercados axudan amellorar as marxes de venda entransaccións e impulsan acompetitividade das PEMES. Isto é: aconcepción nun mesmo espaciovirtual de diferentes ofertantes edemandantes aumenta a eficiencia nacomercialización de productos eservicios, aforra tempo e outroscustos á hora de coñecer informaciónsobre as ofertas do mercado, eposibilita a adopción de diversaspolíticas, tanto de prezos como deentregas entreprovedores eclientes.

MODELOS DEPARTICIPACIÓNNun marketplace,existen diferentes

modelos de participación: - A arbitraxe: casar ordes de compra-venda.- O escaparate de productos oucatálogos.- Agregador de portais verticais(adicados a un sector concreto e ondese amosan noticias e catálogos).- E-Procurement ou central decompras de aprovisionamento debens e servicios.- Distribuidores.- Parque empresarial (serviciosbásicos para negociación etransacción).- Metamediarios que proporcionangarantía de confianza e serviciosadicionais ás transaccións, comofinanciamento, seguros, etc.- Axentes de subastas. - Anuncios breves de compra ouvenda.- Buscadores do mellor precio.

ONDE NOS METEMOSÁ hora de escoller un marketplacefiable, cómpre facernos unha serie decuestións: - ¿Ten productos ou servicios do nosointerese?- ¿Adecúanse as ferramentas decomercio electrónico ós procesoscomerciais da nosa empresa?.- ¿Ten as garantías de seguridade e

De como unha PEME pode beneficiarse dos mercados virtuaisOs marketplaces

Reducción de custos, melloras nos procesos internos, acceso a máisprovedores, productos e servicios e unha negociación dinámica etransparente son algúns dos elementos da proposta de valor que osmarketplaces ou mercados dixitais ofrecen ás PEMES. Saber aproveitarestes servicios e ferramentas pode reducir os custos xerais dunhaempresa, así como aumentar a eficiencia na comercialización de productose servicios.

Reportaxe

se dos mercados virtuais

www.construplaza.com:Marketplace integrado dentro deCxNetworks, e que durante o 2001acadou unha facturación de 3,1millóns de euros. Consolídase comoun referente dentro do sector daconstrucción, ó cubrir todas asnecesidades de negocio einformación dos actores que participan no proceso. Ademais dacompra-venda de materiais para a industria da construcción,ten información lexislativa, licitacións, eventos, etc.

www.alwaystone.com: Portal en español adicado ó sectorda pedra natural que contemplagranito, mármol, lousa e outrosminerais dentro dunha serie deplataformas de divulgación unidas aun Market Place B2B. Nestemarketplace pódese pecharcalquera tipo de transacción nosector da pedra. Ademais, www.alwaystone.com está avaladoe respaldado polas máis importantes firmas deste sector.

www.obraglobal.com: Marketplace adicado á construcción.Dispón dun mercado electrónico, xestiónde proxectos de construcción, catálogode empresas e información referente ósector, como licitacións, taboleiro deofertas e demandas, etc. O seu fin é daracceso á información referente ó sector da construcción,proporcionando ás empresas aforro en tempo e custos.

www.comprasauto.com: Portal vertical galego de automociónque ten como obxectivo beneficiar ásempresas provedoras de primeiro nivel,xa que lles permite optimizar a súaxestión extendendo as súas relaciónscomerciais de forma electrónica. Nel pódese operar nunmercado máis amplo do lado da oferta, así comointercambiar documentos comerciais e loxísticos e acceder amoitos servicios de valor engadido.

Outro marketplace galego: www.pesca2.com, portal dirixido ásempresas pesqueiras (iniciativa comentada no número 01).

Algúns Marketplaces:

privacidadesuficientes?- ¿Ten solidez ereputación?- ¿Intégrasefacilmente ásaplicaciónsinformáticas danosa empresa?- ¿Que aforrosagardamos obter?- ¿Con queserviciosdiferenciaispropios conta?- ¿Cal é o seuvolume detransaccións?

TIPOLOXÍAOs mercados virtuais podenclasificarse, de xeito xeral, enmarketplaces horizontais (dansolucións e servicios a múltiplessectores, como www.opciona.com) e

verticais (dan solucións a un sectordeterminado, comowww.consumalia.com ouwww.plastia.com).

De utilidadeA Asociación Española de ComercioElectrónico (AECE) constituiu unhacomisión de traballo específica cara

os marketplaces, coa fin de fomentaro seu coñecemento e establecersinerxias entre as iniciativas domercado. Tamén buscan establecerestándares no ámbito tecnolóxico eno terreo legal. A AECE estáconstruíndo nestes momentos uncenso sobre os marketplaces enEspaña.

Funcionamento básico dun Marketplace

•5

6•

- PASARELA DE PAGOS : Sistema proporcionado por unha

entidade financeira a unha tendavirtual para xestionar os seuscobros en liña con tarxetas decrédito e débito. Mediante apasarela procésanse eautorízanse as transaccións docomerciante. Tamén se lle chamaTPV Virtual, xa que ten a mesmafunción que os terminais punto devenda situados nosestablecementos comerciaistradicionais.

- HOSPEDAXE / HOSTING:Reserva dun espacio para unha oumáis páxinas web nun servidorweb determinado, conectadodirectamente a Internet as 24horas do día. Este servidorpermite que os sitios e osservicios Internet dos seusclientes estean dispoñibles paratodo o mundo durante todo ocontrato anual.

- HOUSING: Reserva doaloxamento, conexión á Rede eadministración de equiposinformáticos nun servidor adicadototalmente a unha web. É ohabitual para facer comercioelectrónico coas garantías deseguridade e velocidade precisas.

- PROTOCOLO DESEGURIDADE: Sistema decomunicacións que permitexestionar dun xeito seguro astransaccións en liña da Rede, senrisco de que outros teñan acceso áinformación. Esixe a figura dunhainstitución con prestixio encargadade autentificar as partes querealizan as transaccións. Existenvarios tipos de protocolo deseguridade, os máis empregadosson: o SSL (Secure Sockets Layero Plataforma de TransmisiónSegura amplamente utilizado naweb) e o Protocolo SET (SecureElectronic Transaction oTransacción Electrónica Segura,para transaccións financieiras).

- WEBMASTER: Persoa quecrea, deseña, organiza e xestiona ocontido dunha páxina web (palabrase imaxes) e que, nalgúns casos,tamén se encarga de administrar oservidor e os aspectos técnicos deprogramación dunha web. Enresume, un webmaster é oresponsable que vela polofuncionamento global dun sitioweb.

“Como toda inversión, requirereflexión á hora de elixir. Internetnon é unha soa persoa, detráshai boas ofertas, empresasserias e tamén nubes de fumeque duran menos no mercadoque o diñeiro que o inversor pon.Hai que planificar, elixiradecuadamente, formularobxectivos realistas e seguiraxeitadamente a inversión.A curto prazo é un gasto que, benxestionado, pode convertirse amedio/longo prazo nunha formade mellorar os resultados daempresa. Portales de distribución,aprovisionamento, presencia enlugares inaccesibles por outrosmedios, boa imaxe, son algúnsdos argumentos que debenanimar ó empresario a iniciar asúa andadura”.

“O gasto en Internetben xestionado podemellorar os resultados da empresa”

Tomamo-lo pulsoó empresariado galego

¿Cre que Internet pode axudar aabaratar os custos dunha PEME?

“Os aforros superan o 26,5% encalquera PEME”“Non só o creo, é máis, penso que é un feito totalmentedemostrable, e para iso chega, paradoxicamente, co lápis e o papelde toda a vida. Estes aforros superan facilmente porcentaxes do26,5% en calquera PEME. Internet non só diminúe drasticamente os custes asociados áinformación, como poden ser os custos de comunicación, deenvíos, de obtención da información, etc. Dito nunhapalabra: todo o relacionado coa loxística da información edo coñecemento. Sobre todo permite diminuír de xeito moiimportante o tempo que transcorre entre a oferta dunproducto e a venda do mesmo, achegandoconsiderables incrementos de rotación nafacturación da empresa”.

“A Rede serve para abaratar oscustos nunha PEME. Internet éacceso a información, aforro detempo, achegamento a novosclientes, coñecemento de novosprovedores, servicio ó cliente... Ademais, a Rede é unha canle decontacto co consumidor, un inmensocentro comercial onde se pode, porexemplo, dar a coñecer a empresacoma se dunhas páxinas amarelasse tratase, pero con moita máisinformación, ata ser o mediotransaccional complementario ouprincipal entre unha empresa e osseus clientes. A empresa que use axeitadamenteInternet como investimento terá unvalor engadido. A empresa que ofaga "porque todo o mundo o fai” ou“porque hai que estar" perderámoita competitividade. Hai que crerno que se fai”.

“A empresa que useInternet comoinvestimento terá unvalor engadido”

Modesto PérezDirector Xerente Aaccentia Multimedia

Luis RamosResponsable de calidade de COFAGA

FINSAEmpresa galega de transformación da madeira

•7

Como construír unha tenda virtual(Introducción)

A incorporación do comercio electrónico ó proceso de negocio dunha empresa éunha tarefa que debe facerse de xeito gradual. Para iso, existen dúas opcións:construír a plataforma dende a propia empresa ou botar man dun provedor deservicios. Dende o seguinte número de e-negociogalicia, ofreceremos de xeitodetallado cada un dos pasos precisos para sacar adiante e levar a bo termo unhainiciativa de comercio virtual, que agora expoñemos a modo de introducción.

As novas tecnoloxías están a desenvolver xa unpapel moi importante no mundo empresarial. Ocomercio electrónico é a máis novidosa iniciativade negocio para as PEMES galegas, que permitechegar a un amplo mercado potencial e ademaisincluír as novas tecnoloxías na dinámica cotiá daempresa, como un método sinxelo de axilizartarefas como a administración, facturación ou omarketing. Sen embargo, incorporar o comercioelectrónico ó proceso de negocio dunha PEME éunha tarefa que hai que facer de xeito gradual.Podemos resumir este proceso nos seguintespasos (algúns deles deberán ser asumidossimultaneamente, como é o caso, por exemplo,dos pasos 4, 5 e 6):- Paso 1: O primeiro a ter en conta é ainfraestructura de telecomunicacións einformática da empresa. De non existir na PEMEdita infraestructua, este sería o primeiro paso naconstrucción da tenda virtual. Dispoñer deordenadores conectados entre eles e con accesoa Internet é imprescindible. A Rede será o nosomedio de relación co mercado virtual.- Paso 2: Unha vez que temos a infraestructuraprecisa estamos xa en condición de crear apáxina web. Esta vai constituír a imaxe da nosaempresa na Rede, polo tanto, aínda quedeleguemos a construcción da páxina enterceiros é preciso que deixemos moi clara anosa imaxe corporativa. Unha das claves naconstrucción da web é escoller un bo dominio(enderezo web, para máis información consultare-negocio 01). - Paso 3: Non é necesario que dende o primeiromomento ofrezamos a posibilidade de mercar napáxina web. En moitos casos resulta máisefectivo ofrecer tan só un catálogo para amosara gama de productos da empresa. Desta forma, onúmero de visitas que reciba a web axudará atomar a decisión de dar un paso máis nainiciativa de comercio virtual.- Paso 4: Este novo paso consistiría enincorporar unha función na páxina: o carriño dacompra, que ofrece a posibilidade de pechar porInternet unha transacción. Dende ese momento,a páxina estará habilitada para que o visitantepoda mercar calquera dos productos que

ofertamos no catálogo. A incorporación destafunción na web non altera o seu contido nin oseu funcionamento. Dende agora debemosestablecer contacto con algunha entidadebancaria que actúe como a nosa terminal depuntos de venda. Isto quere dicir que, unha vezque o comprador incorpore un producto ó seucarriño da compra, os datos da operaciónpasarán a ser información desa entidadefinanceira que actúa como a nosa pasarela depagos, e que unha vez finalizada a transacciónnos remitirá inmediatamente toda a informaciónprecisa. Trátase dun paso elemental e que nonsupón ningunha molestia na actividadeempresarial.- Paso 5: Finalmente, debemos contratar unservicio de loxística que se encargue do repartoeficaz dos productos. É unha fase crucial quedebe asegurar que o producto vai chegar encondicións e no prazo estipulado ó consumidor.- Paso 6: Por último, podemos esquecer que oconsumidor require da web unha serie degarantías de seguridade e confidencialidade dosseus datos. Unha condición que se garante através do marco legal vixente e contemplado naLei de Seguridade da Sociedade da Informacióne do Comercio Electrónico (que vai entrar envigor proximamente).- Paso 7: A atención ó cliente é fundamentalpara completar calquera transacción. Asconsultas ou dúbidas do cliente deben terresposta vía teléfono, correo electrónico, fax...Nos vindeiros números de é-negociogaliciatratarase máis en profundidade cada un destespasos para a posta en marcha dunha tendavirtual.

8•

Moreira & Cía é unha empresa galegacon 60 anos de historia adicada ávenda de equipamento integral para ocuarto de baño, cerámicas,elementos de fontanería, calefaccióne materiais de construcción.Actualmente emprega a máis de 110persoas e conta con 8 delegacións entoda Galicia, 10 fontanerías e 6almacéns. Por iso, cando comenzou afuncionar a súa web, www.moreira-cia.com, pensouse en que, ademaisde outras funcións, poidese funcionarcomo unha ferramenta de xestióninterna, isto é, que servise paracoordina-lo traballo das distintasdelegacións e almacéns da firma. Oobxectivo: mellorar a comunicacióninterna na empresa.Así, naceu a intranet de Moreira, queé unha ferramente para “rendibilizaraínda máis a web da empresa”,segundo explica o responsable demarketing, Alejandro Vázquez.

MELLORAS E ACCIÓNSPero, ¿que melloras dá a intranet áempresa? A resposta é múltiple.Moreira emprega a súa rede privadavirtual (o que chamamos intranet)

para reducir a falla de comunicaciónque pode producir a dispersión dosseus oito centros de Galicia. Istoconcrétase nas seguintes accións:- Publicación do catálogo deproductos, con ampla información edatos actualizados. Accesible a todo opersoal.- Acceso dos comerciais de todaGalicia ó stock de productos, conposibilidade de localizalos(delegación na que se atopen) ereservalos para a venda.- Acceso ó manual/argumentos devenda da empresa, taboleiro deanuncios, lista de prezos dosproductos, axenda, actas...No tocante á validez dadocumentación da empresa, a políticade Moreira é clara: “O documentoválido é o que temos na intranet”, di oxerente, Agustín Moreira, o que evitaconfusións entre os empregados.

VANTAXES¿Como repercute isto na empresa?As vantaxes de ter unha intranet sonclaras e, entre outras, as máissalientables son as seguintes:- Mellora da comunicación interna daempresa, especialmente en casosnos que a dispersión xeográfica dasdelegacións sexa grande.- Reducción de custos, debido ádiminución de esforzos e burocracia.- Mellora do servicio ó cliente,gracias ó incremento no tempo deresposta e a calidade da información.

FUNCIONAMENTO¿Cómo funciona unha intranet? Unhaintranet non é moi distinta a unhaweb. A diferencia céntrase en que

está ligada ó sistema de rede internada empresa e que para acceder a elacómpre unha contraseña, polo que ainformación soamente está accesiblepara xente autorizada. Deste xeito,todos os empregados dunha empresapoden acceder á documentaciónadministrativa dun xeito dinámico eactualizado.

A intranet como ferramenta de aforro de custos e tempo

O aproveitamento das novas tecnoloxías aplicada á mellora empresarialMoreira & Cía

A empresa galega de venda de equipamento integral para bañosMoreira&Cía é un bo exemplo do aproveitamento de Internet e as novastecnoloxías para mellorar o seu proceso de negocio e abrir unha novacanle de venda. Cunha inversión inicial de 30.000 euros e a colaboración deAaccentia Multimedia (provedor), Moreira puxo en marcha unha web queagora aproveita de dous xeitos ben distintos: como ferramenta interna detraballo (intranet) e como tenda on line de comercio electrónico (B2C) caraó consumidor final.

Empresa: Moreira & Cía.Facturación anual: 24 millóns de euros.Proxecto: 1. Intranet para comunicación internada empresa.2. Tenda de comercio electrónico ecatálogo on line. URL: www.moreira-cia.comInvestimento inicial no proxecto: 30.050 euros (5 millóns de pesetas).Formas de pago da tenda on line:Transferencia, contrarrembolso epago na tenda (previa reserva).Loxística - distribución:SEUR

Datos do Proxecto

¿Que é unha intranet?Unha intranet é unha rede virtual privada (deuso interno), que permite a unha empresa ouentidade organizar e compartir informaciónentre un grupo reducido de usuarios. Dexeito máis técnico, poderíamos definila comounha organización de aprendizaxe, quepermite a integración de xente, procesos,procedementos e principios en prol daefectividade dunha organización.

•9

Estudio de caso

Moreira&Cía decidíu abrir unhanova canle de venda cunha tenda decomercio electrónico coa convicciónde que Internet reportará “grandesnegocios para a empresa”.Deste xeito, a web www.moreira-cia.com comenzou a medrar, ataconverterse nunha tenda on line deartigos para cuartos de baño(billas, radiadores, cerámica...)orientada ó consumidor final. Un dos primeiros aproveitamentospara o proceso da empresa foi oemprego da web como catálogo. Opersoal das 8 tendas coas queconta Moreira&Cía en Galiciaaproveita que na web haiintroducidas 600 referencias deproductos e 1.000 fotografías paralle amosar ó cliente o abano deopcións que ten para mercar na súaempresa. Segundo di AgustínMoreira, “é unha axuda oucomplemento para o persoal de

venda. Debido á complexidade davenda on line dalgúns productossanitarios (amplia gama de billas,baños, complementos...), as fichastécnicas da web coas medidas dosproductos son un complementoimportante para ver alternativas eampliar a información ó cliente”.

FERRAMENTA PROACTIVAO feito de ‘sumerxir’ ó cliente napáxina web de Moreira fai que, nameirande parte dos casos, volva avisitala, e mesmo complete a súainformación a través de Internetdespois de facer unha visita á tendafísica. “Pretendíamos facer unhaferramenta proactiva. O máisnormal é que o cliente se volvaconectar connosco e non operdamos”, asegura o director demarketing de Moreira, AlejandroVázquez.

ESTÍMULO PARA A VENDAComparado co desembolso que llesupón a Moreira esta tenda on line, aresposta de clientes está a ser máisque satisfactoria: “Coa web temosunha tenda aberta as 24 horasdurante 365 días ó ano. Sonnumerosas as peticións deorzamentos a través da web.Chégannos dende todos os lugares.As vendas son menos, xa que sonproductos (os baños) de difícil vendapor Internet, aínda que estimulamoso interés do cliente, que logo ven ásnosas tendas á procura do productoque antes puido ver na nosa páxinaweb”, di Vázquez.Esta web foi desenvolvida polaempresa Aaccentia Multimedia, queadoptou unha actitude proactiva conMoreira, amosándolle asposibilidades que a tecnoloxía eInternet lle ofrece a un negociotradicional.

A web de venda o público (B2C): www.moreira-cia.com

a á mellora empresarial

Agustín Moreira: “A web é a nosa tenda máis barata”O xerente de Moreira&Cía, Agustín Moreira, é unempresario convencido da utilidade desta ferramenta,que agora reporta os primeiros beneficios á empresa.

Pregunta: ¿Que lle reporta a Moreira ter unha tendaen Internet?Resposta: A web que temos é a nosa tenda máisbarata. Custounos menos do que, por exemplo, custaunha furgoneta, e con esa inversión temos unhatenda aberta as 24 horas do día. Foi un investimentopequeno para a rendibilidade que se lle pode obter epara o gasto que fai Moreira cada ano. Ademais, é uncomplemento ideal para os nosos clientes, quecompletan a información que teñen tras visitar a nosatenda física coa información que temos na web. Conisto, agora xa estamos posicionados, e iso daranosvantaxe dentro duns anos.

Pregunta: ¿Que inconvenientes lles da empregarestas ferramentas?Resposta: A nosa web require unha actualizaciónforte e constante, ademais de atender ás consultasque nos chegan e petición de presupostos. Tamén haique actualizar as imaxes e os datos, e iso é un

proceso que require tempo. Agora, este mantementofacémolo nós, mentres que o noso provedorde servicios de Internet, Aaccentia,encárgase do mantemento da partetécnica.

Pregunta: ¿Como se adaptou opersoal ó novo xeito de traballar?Resposta: Foi necesaria unhamentalización do noso persoal, peroo noso cadro depersoal é novo ecaptaron enseguidao novo xeito detraballar. Tiñamospresente que nonqueríamos quefose unhacomplicaciónpara otraballo,senón unhaferramentapara facilitalo.

Os beneficios de Internettradúcense en moitos dos ámbitosda actividade empresarial, e omarketing é un no que ten especialincidencia. Sen ir máis lonxe, unhapáxina web non é senón unhapoderosa ferramenta de promociónde marca. Pero isto é soamente ocomenzo. Existe un enorme abanode posibilidades para que unhaempresa se promocione e acade unmaior achegamento ó clienteempregando Internet e unha webcorporativa. Os departamentos demarketing das grandes empresassábeno, e moitos deles xa integrano “web marketing” (ou “marketingon line”) como un novo recursopara chegar ó mercado.As ferramentas do “webmarketing” (algunhas delasexplicadas no cadro) sonnumerosas: dende a webcorporativa ós programas deafiliación, pasando polo correoelectrónico e a publicidade on lineexisten ferramentas de grandeutilidade que, ben empregadas,poden dar novas solucións demarketing para unha empresa.

VANTAXESEmpregar estas ferramentas demarketing reporta unha serie debeneficios a unha PEME:1. Reducción de custos: o contactoco cliente é máis barato que nocaso dunha campaña tradicional depublicidade. Ademais, unha páxinaweb pode dar unha informaciónmáis completa ó cliente que avisita.2. Ampliación do mercado: nonexisten fronteiras para unha web,agás aquelas que marca a linguaxe.Unha web e unha campaña de “webmarketing”poden expandir acobertura xeográfica e de vendasdunha PEME e abrir mercados quedoutro xeito sería imposible.Ademais, permite ampliar a imaxe

de marca en lugares onde non faipublicidade ou non ten presenciafísica unha empresa.3. Nova canle de comunicación cocliente: o “web marketing” mellora ofluxo de visitas a súa web, onde cabea posibilidade de ampliar información(productos, ofertas, etc.).4. Maior coñecemento do mercado:identificar ós clientes e coñecer osseus gustos e demandas permitelogo acurtar a estratexia da empresa.5. Individualización e persoalización: Os impactos persoalizados teñenunha maior efectividade na mensaxe.

Isto pode conseguirse gracias ócoñecemento do cliente que podemosobter cunha páxina web.6. Interacción co cliente: unha páxinaweb ou unha campaña de marketinga través de Internet debe permitir aresposta do cliente. Será a mellorforma de recoller de xeito directo ofroito do esforzo de promoción dunhaempresa.7. Fidelización do cliente: a través deprogramas de afiliación erecomendacións, pódese conseguirque o cliente se convirta nunmercador habitual na nosa empresa.

e-Marketing

Internet e as novas tecnoloxías non só dan novas posibilidades de negocioás empresas, tamén abren novos camiños para a relación cos clientes.Neste sentido, o mercado require cada vez máis que a empresa bote mande novas técnicas para achegarse ó cliente. O emprego de Internet e dunhaweb corporativa supoñen toda unha revolución neste eido. Osdepartamentos de marketing sábeno, e moitos deles xa empregan estasferramentas útiles e efectivas para achegarse ó cliente.

Novos tempos, novas ferramentas de marketing1. Web corporativa: Unha webcorporativa, se está ben deseñada,é unha ventá aberta á empresa e

sirve como punto de partida paradesenvolver proxectos máis complexos(como, por exemplo, comercioelectrónico). Para ser efectiva e realizar asúa funcion de promoción de marca, debeestar sempre actualizada e dar respostaás demandas que cheguen.

2. O correo electrónico e o e-mailing: Enviar mensaxes decorreo electrónico persoalizados ó

seu cliente pode ter unha grandeefectividade, sempre que non se caia nospam (correo non solicitado). As acciónsde e-mailing poden adecuarse ó cliente eanunciar, por exemplo, ofertas,promocións...

3. Boletíns de novas(newsletters):Son publicacións dixitais que se

envían por e-mail e que poden incluirtexto, imaxes, gráficos ou enlaces.Habitualmente empréganse para ofrecerinformación de calidade ó cliente ousubscritor.

4. Intercambio de links:Trátase duha práctica habitualentre empresas que queren

promocionar a súa páxina web. Unhacolocación estratéxica de enlaces podemultiplicar as visitas a unha web e apopularidade dunha empresa na Rede.

5. Publicidade on line: Apublicidade on line pode chegar aser moi efectiva e axustarse

perfectamente ó perfil do cliente. Obanner é a forma máis común depublicidade on line.

6. Programas de fidelidade:existen como ferramenta demarketing os programas de

afiliación e fidelidade. Trátase deprogramas que ofrecen descontos ouvantaxes a novos clientes ou óscompradores máis habituais.

7. Base de datos de clientes:unha web pode ser unha arma moiefectiva para recoller datos de

posibles clientes e completar unha basede datos de gran utilidade para calqueraempresa.

10•

Gañe ós seus clientes na Rede: o web marketing

Web con informacióndirixida ás pequenas emedianas empresas sobrefinanciación, a través deaxudas e subvencións, e queexpón diversas posibilidadesde negocio. Ademais, estapáxina ofrécelle aposibilidade de inserircalquera anuncio de formagratuita. Un dos portaismáis representativos para

Información empresarial Muller e empresa Buscador de empresas Internacionalización e PEME

Páxina orientada afamiliarizar ás mulleresempresarias coas novastecnoloxías e coas vantaxesque estas lles poden aportará unha empresa tradicional.Ademais de ofrecerasesoramento on line ásempresarias, a web contacunha sección dedocumentación na que énecesario estar rexistrado

Completo buscadorempresarial que contacunha base de datos conentidades de todo o mundoe que permite novasempresas. Esta páxina webofrecelle ademais dasúltimas novidades domundo empresarial, aopción de baixar toda unhagama de programas deutilidade para a súa

Espacio de colaboración einnovación empresarialorientado ós empresariosinteresados nainternacionalización da súaempresa. Conta con recursosútiles como novas económicas,foro, chat, servicio dedescargas de documentos deinterese (estudios), enquisas eun directorio de máis de 1.000enlaces sobre

www.pymes-online.com www.e-empresarias.net www.infocomercial.com www.igatel.net/cv/internacionalizacion

Os ministros de economía e finanzas da Unión Europea aprobaron unha directiva sobre o IVE que gravará ás compañías decomercio electrónico. Este novo imposto ten como obxeto evitar que as compañías de comercio electrónico situadas fórada UE teñan vantaxes respecto ás que están dentro da Unión. O imposto aplicarase ás compañías que vendan pola Rede osseus productos na zona comunitaria, independentemente da súa ubicación. Deste xeito, a UE pretende que as compañíasnorteamericanas de comercio electrónico, que non teñen que pagar impostos no seu país segundo as iniciativas dogoberno estadounidense, non compitan en vantaxe coas compañías europeas. A directiva, que deberá estar adaptada ásdiferentes lexislacións dos países membros da UE o 1 de xullo do 2003, xa recibíu fortes críticas por parte das compañíasde comercio electrónico dos Estados Unidos.

O Ministerio de Ciencia e Tecnoloxía estáa apostar polas novas tecnoloxías. Poriso, vén de publicar unha "Guía deIncentivos Fiscais para a Ciencia e aTecnoloxía" na que se inclúen as axudasdas que pode dispoñer aquel que desexeincorporar o seu negocio a Internet. Durante o presente ano, o Gobernoaprobou importantes medidas fiscaisencamiñadas a axudar a autónomos epequenas empresas a incorporarse átecnoloxía de Internet. A través daAxencia Estatal da AdministraciónTributaria xestiónanse estas axudas, dasque poden disfrutar empresas nas que asúa cifra de negocio no periodoimpositivo inmediato anterior sexainferior a tres millóns de euros. Paraestas, as inversións en Internet teñen un10% de deducción fiscal. Isto é: nacompra de equipos, software, gastos deinstalación e de acceso á Rede, nacreación de páxinas web ou incluso enformación. O obxectivo é potenciar ocomercio electrónico na pequena emediana empresa española.

Novos incentivos fiscaispara o comercioelectrónico español

Un repaso ó panorama do comercio electrónico

A UE aplicará o IVE ás vendas de comercio electrónicoen tendas de fóra do territorio europeo

O portal vieiros.com, a Mesa pola Normalización Lingüística e Adega Durán,que é quen elabora e comercializa o viño Vento Mareiro dentro daDenominación de Orixe das Rías Baixas, están a facer unha campaña parapotenciar o comercio electrónico en Galicia e defender a lingua galega. Porcada botella de Vento Mareiro mercada na tenda virtual de Vieiros,destinarase un euro para a protección da nosa lingua. Con esta iniciativa oportal galego vieiros.com inaugura as súas tendas na Rede.

Albariño e defensa do galego, na Rede con Vieiros

Dous dos portais de pesca máis importantes do mundo, un galego con sede en Vigo(Worldfishsite) e outro con sede en Las Palmas (FisLatino) anunciaron a súa fusión,que se concretou recentemente en Vigo. Será precisamente esta cidade galega asede da nova plataforma na Rede. Worldfishsite, unha lonxa virtual, pasa por serunha das principais webs españolas en canto a pesca se refire, mentres queFisLatino orienta o seu mercado cara América Latina, ó estar integrado naplataforma Fis.com, que ten importantes clientes en Asia e EE.UU. A fusión venpropiciada, segundo declaracións dos representantes de ambas empresas, porquenon se pisan o mercado e ademais poden complementarse con facilidade. Oproxecto de fusión é un pequeno paso cara o que sería, ata o de agora, unha utópica"Bolsa Mundial do Peixe".

Fusiónanse dous dos portais máis importantes de pesca

•12

Empresarios de Santiagofórmanse en comercio electrónico

Alumnos do curso de comercio electrónico atenden ás explicacións doprofesor da UDC Javier Mosquera

CALENDARIOpróximos CURSOS

E CONFERENCIAS

INSCRICIÓNS: www.e-negociogalicia.com

Os pasados días 3, 4 e 5 de xuño tivo lugar enSantiago de Compostela o primeiro curso sobrecomercio electrónico, logo da primeira conferencia,celebrada o 21 de maio nesta cidade. Dezaoitoempresarios/as e personal de PEMES asistiron ócurso, que completou as prazas ofertadas esuscitou un grande interese entre as PEMESgalegas, conscientes da necesidade de actualizacióndos procesos de negocio das súas empresas, encanto a Internet e comercio electrónico se refire. Ocurso foi impartido nas instalacións do CESGA e tivounha duración total de doce horas, repartidas entres tardes e en horario de 16:30 a 20:30.Tanto a conferencia como o curso foron gratuítos eenmárcanse dentro do programa de formación queorganiza o Centro de Competencias en ComercioElectrónico de Galicia, entidade dependente daSecretaria de I+D da Xunta de Galicia, e estáimpartido por profesores da Universidade daCoruña. Durante os vindeiros meses o programa deformación do Centro de Competencias en ComercioElectrónico continuará nas cidades de A Coruña,Vigo, Ourense, Pontevedra, Ferrol e Lugo.Máis información sobre os cursos e conferencias:

www.e-negociogalicia.comE-mail: info@e-negociogalicia.com

Tlf: 981 56 98 10

O primeiro curso de comercio electrónico organizado polo Centro de Competencias encolaboración coa Universidade da Coruña tivo grande aceptación entre as PEMES deSantiago de Compostela e os seus arredores, interesadas en poñerse ó día en canto acomercio electrónico. As inscricións chegaron a dobrar o número de prazas ofertadas paraeste curso.

A primeira conferencia de comercio electrónico celebrouse nas instalaciónsde FEUGA