RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS

POPULARES

LUIS CARLOS JARAMILLO MURIEL

RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES

FACTORES DE RENTABILIDAD

• Cantidad de clientes

• Montos de créditos

• Desembolsos a t/v mes

• Calidad del portafolio

• Recompra/renovación

• Calidad del servicio

• Recomendación

• Tasas/comisiones

• Costos de operación

RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES

CALIDAD DE LA CARTERA

• Originación: 65%

• Seguimiento: 30%

– Intención dolo:3%

• Otros: – Deterioro real:2%

RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES

ORIGINACIÓN:

Tener una Metodología Especializada

• Definir Mercado Objetivo.

• Ubicar geográficamente

• Diseñar una estrategia de mercadeo masivo

• Establecer factores claves de evaluación de riesgo, incluidos dentro de la metodología.

• Realizar los procesos de aprobación/negación en efecto cascada.

• Establecer metas e incentivos: clientes, montos, riesgo

• Programar e incentivar desembolsos a lo largo del mes.

RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES

SEGUIMIENTO:

Tener un plan que permita motivar, asesorar y controlar los clientes

• Programar visitas de acompañamiento, asesoría y verificación.

• Programar/motivar los clientes con valores agregados/diferenciales: formación / capacitación, celebraciones especiales, premiaciones, etc.

• Dar seguimiento diario a la calidad del portafolio: detecciones tempranas.

• Programar visitas para proceso de renovación.

• Asegurar empate de vencimiento y renovación.

RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES

VARIOS:

Tener un plan que permita determinar la situación real de la cartera en riesgo.

• Programar visitas de determinación situación real:

– CRNP

– APC

– SFA

• Determinar matriz guía de acciones a tomar:

– PP/QP

– PP/NQP

– NPP/QP

– NPP/NQP

• Multiplicar fuerza de asesores, para que la acción fundamental se realice en el campo.

RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES

ASEGURAMIENTO DE CALIDAD:

Establecer un sistema de monitoreo permanente:

Lo que no se mide…… …….no se mejora

• Definir claramente cada proceso. • Determinar para cada proceso estándares

de eficiencia: – Productividad: COP/tD – Calidad: CE/TOP

• Determinar para cada proceso estándares de eficacia: – Satisfacción de clientes: PS-MS – Clima organizacional: PS-MS

• Establecer un sistema de medición permanente: – Diaria – Semanal – Mensual – Trimestral – Semestral – Anual

• Ejecutar acciones preventivas y correctivas permanentes.

• Comparar contra competencia.