News TVCI Septiembre 2012

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News TVCI Septiembre 2012

Transcript of News TVCI Septiembre 2012

  • E d i c i n d E J u l i o - S E p t i E m b r E d E 2 0 1 2

    News

    Beneficios

    In Box

    Dr. Nelson MerchnGerente Asuntos Profesionales Johnson & Johnson Vision Care Centro y Suramrica

    Nuevos pacientes

    En toda Latinoamrica, la adaptacin de lentes de contacto se ha convertido en una tarea diaria de los especialistas de la salud visual y ocular, que construyen con esta labor una nueva cultura de correccin ptica, acompaada por la formulacin de lentes areos u oftlmicos, para dar peso a la teora del uso dual (anteojos con correccin y lentes de contacto), como alternativas complementarias y no independientes.

    Este trabajo ha sido una tarea constante de sensibilizacin, con adaptadores y especialistas de lentes de contacto, para que en sus consultorios formulen ambas correcciones proactivamente y lo hagan de manera uniforme y sin discriminacin, con todos sus pacientes amtropes.

    Debemos reconocer que la principal barrera en este mercado de correccin con uso dual es el especialista de la visin, que siempre determina la correccin base y olvida que el usuario espera ms respuestas y oportunidades. Estudios de confort y uso de correcciones alternativas han demostrado que el uso dual atrae ms pacientes felices y genera adquisiciones adicionales como lentes de sol, que determinan pacientes con fidelidad de compra y de uso.

    Resulta importante volver a anotar que en la regin latinoamericana est creciendo el nmero de nuevos usuarios de contactologa, de forma ms rpida que en zonas ms industrializadas; este anlisis nos permite pensar que ellos pueden haber llegado a su tope de nuevos usuarios y, por ende, estn trabajando en innovacin y mejor calidad para el mismo nmero de pacientes, mientras que nosotros en la regin apenas estamos descubriendo este tipo de pacientes no corregidos y los estamos volcando de forma segura al mundo del uso dual, as que tenemos una enorme posibilidad de crecimiento.

    La clave de proactividad nace en cada uno de nosotros y en el actuar tico, responsable y siempre positivo del da a da.

    Presentacin

    de

    y usuarios felices.Un desafio!

    Desarrollo de la categoria de lentes de contacto blandos de

    reemplazo frecuente:

    en el websiteLos blogs

    www.tvcibogota.com

    Desde Estados Unidos con Jrg Albrecht

    The Vision Care InstituteTM

    para profesionales y usuarios flices

  • Un desafio!

    Desarrollo de la categora de lentes de contacto blandos de reemplazo frecuente:

    Editorial

    Dr. Nelson MerchnGerente Asuntos Profesionales

    Johnson & Johnson Vision Care Centro y Suramrica

    Cuando el especialista de la visin analiza su unidad de negocio y consulta la venta de insumos pticos, por lo regular busca

    generar nuevos crecimientos en el nmero de pacientes y en el monto de la receta en

    gafas que estos puedan comprar, pero deja de lado la oportunidad de los lentes de contacto

    como una clave de crecimiento, si se hace de manera estratgica e inteligente. Me parece oportuno en esta edicin comentar las cinco posibles razones que demuestran que los lentes de contacto blandos de reemplazo frecuente constituyen una oportu-nidad para el especialista, en el mediano y largo plazos, si consigue la fidelizacin de su paciente por medio de una excelente atencin humana y profesional. Cinco demostraciones de esta hiptesis:

    1. Los lentes de contacto complementan los anteojos.Es una regla de la optometra moderna: todo paciente usua-rio de anteojos de correccin debera usar tambin lentes de contacto, como complemento a su estilo de vida. Los lentes de contacto se han convertido en una prueba obligada, que exige un anlisis a profundidad en cada caso, y pruebas posteriores que determinarn su uso definitivo segn el criterio del profesional.

    2. Los usuarios de anteojos gastan 28% ms en anteojos.Campaas como la llamada The Winning Combination, en la cual se le colocan al paciente unos lentes de contacto blandos de prueba, con su formulacin o receta, para que escoja la montura o marco de sus lentes oftlmicos, han de-mostrado que este escoge con mejor criterio y lo hace con mayor inversin en ellos. Es decir, marcos de ms calidad y, por ende, ms costosos.

    3. Los usuarios fieles estn 2,5 veces ms propensos a volver al consultorio/gabinete.Cuando la atencin de la consulta se ha desarrollado con el mximo nivel de profesionalismo y responsabilidad social, es decir, con componentes de tecnologa, actualizacin acad-mica y pedagoga profesional, que muestran al profesional como un verdadero amigo, el paciente nuevo prefiere volver cuantas veces sea citado. 4. Los usuarios de lentes de contacto estn tres veces ms propensos a comprar y usar gafas de sol.Uno de los componentes ms importantes que el nuevo usuario de lentes de contacto descubre en su recin estrenado estilo de vida es la autoestima; por lo tanto, desea comprar gafas de sol y accesorios que lo hagan sentir mejor 5. Usuarios de sistema dual gastan hasta 3 veces ms en el ticket promedio de compra individual.Es muy interesante ver cunto invierten en el consultorio y en la consulta los nuevos usuarios del sistema dual, sin quejarse del gasto, sino valorando de manera significativa la atencin, el servicio y la oportunidad de salud que tienen con su nuevo adaptador. La economa actual habla de los nmeros nacidos desde los intangibles, es decir, desde las percepciones del usuario, ms que desde las operaciones matemticas de momento de la atencin. El coaching personal y la programacin neu-rolingstica mencionan que la clave es conquistar al usuario y motivarlo a consumir el servicio, para que los nmeros crezcan de manera fluida y sin necesidad de muchas herra-mientas de negociacin, fuera de la excelencia del servicio. Si usted logra que su paciente sea un nuevo usuario feliz, su negocio estar creciendo!.

    1. EMA Purchase Channel Attitude and Behavior Quantitative Study (UK, DE, SE,

    PO, IT). July 2008.

  • USUARIO FIRST CLASS

  • Qu significa usuario feliz? Para m, un usuario feliz de len-tes de contacto es un usuario satisfecho, fiel y responsable. Esto significa, satisfecho con sus lentes de contacto como la opcin de correccin visual que cumple con sus necesidades de acuerdo con su estilo de vida, fiel a su profesional para el cuidado de la visin por cuanto valora su servicio profesional que le ofrece salud visual y responsable, porque aprecia el valor del cuidado habitual de los lentes de contacto o su reemplazo para asegurar un uso seguro y saludable.

    Cul es la clave del xito de estos centros de entrenamiento? La clave del xito del The Vision Care InstituteTM son las instala-ciones especialmente construidas, combinadas con un grupo de docentes de gran prestigio y un currculo innovador. Las sesiones prcticas y la interaccin en clase con los compaeros propor-cionan una experiencia educativa y un valor nicos que ayudan a los asistentes a implementar el aprendizaje en la prctica.

    Cul es el futuro de esta idea innovadora? Durante los ltimos ocho aos, The Vision Care InstituteTM ha crecido para convertirse en una red global de 15 centros con un currculo innovador y un grupo de docentes de gran prestigio. Por tal motivo, The Vision Care InstituteTM ha comprobado ser un concepto efectivo de apoyo a los profesionales para el cuidado de la visin, de manera que se sientan ms confiados al momen-to de hacer las adaptaciones y ms proactivos al recomendar los lentes de contacto a sus pacientes y clientes. Sobre la base de este xito, continuaremos escuchando a los profesionales para el cuidado de la visin alrededor del mundo e innovando para ofre-cer los mejores programas y herramientas para expandir ms su conocimiento clnico, su base de usuarios fieles y su trabajo con lentes de contacto.

    Cul es su concepto de adaptacin con confianza y seguridad? Un objetivo clave del The Vision Care InstituteTM es incrementar la confianza de los profesionales para el cuidado de la visin al momento de adaptar los lentes de contacto, con el objetivo de aumentar la habilidad de adaptar de manera exitosa los lentes de contacto adecuados en un tiempo mnimo y as generar la satisfaccin del paciente y asegurar usuarios fieles de lentes de contacto.

    The

    Visi

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    are

    Inst

    itute

    TM

    Cara a Cara

    Las opiniones expresadas en los artculos reflejan exclusivamente el punto de vista de sus autores y no necesariamente la postura y polticas de The Vision Care InstituteTM. D

    esde

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    Dr. Jrg Albrecht, PhD. Senior Director The Vision Care InstituteTM de Johnson & Johnson a escala global; doctor en Ciencias de la Biotecnologa y un conocedor de las diferentes culturas de adapta-dores de lentes de contacto alrededor del mundo, nos ha contesta-do gentilmente esta entrevista que le hicimos en su reciente visita a las instalaciones del Centro de Entrenamiento de Bogot. El tema fue el desarrollo de un mercado exitoso alrededor de la figura de nuevos usuarios.

    Cundo y por qu naci la idea de crear un centro educativo y de entrenamiento para adaptadores profesionales de lentes de contacto?The Vision Care InstituteTM se fund en Jacksonville, Florida, en 2004, con el propsito de incrementar la satisfaccin de los pa-cientes a travs de la educacin innovadora. Su misin es ser la fuente lder en el aprendizaje e informacin continuos para todos los proveedores de cuidado ocular y fomentar un cuidado de la visin ms seguro y proactivo.

    Cul es el impacto actual del The Vision Care InstituteTM alre-dedor del mundo? Hasta ahora,The Vision Care InstituteTM ha proporcionado progra-mas educativos a un nmero significativo de profesionales para el cuidado de la visin. Ha inspirado a ms de 70.000 profesionales en el cuidado de la visin a mejorar sus habi