NeuroeconomíaToma de Decisiones Económicas

Petra GucikovaCurso de NeuromarketingUniversidad de Manizales

Neuroeconomía sobre las decisiones económicas

- diversos estudios sobre el papel del cerebro en nuestra capacidad de gestión económica, que dieron luz a una nueva disciplina: la neuroeconomía.

La neuroeconomía es la ciencia que estudia el cerebro humano mientras toma decisiones de carácter económico.Los investigadores, en lugar de observar el comportamiento del sujeto, usan tecnologías de la imagen (resonancia magnética) para ver que zonas del cerebro están activas durante esos experimentos.

Neuroeconomía sobre las decisiones económicas

Perder dinero activa los mecanismos cerebrales

del miedo al dolor. Las pérdidas económicas despiertan la misma reacción defensiva que un peligro inminente

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Un estudio ha descubierto que el cerebro reacciona de la misma forma cuando perdemos dinero que cuando percibimos un riesgo inminente de sufrir daño físico.

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Ambas situaciones nos producen el mismo miedo, que se origina en el cuerpo estriado del cerebro y despiertan la necesidad de una acción defensiva inmediata.

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Un estudio realizado la University College London han revelado que durante un juego de ganar y perder dinero, cuando los jugadores perdían dinero se activaba el área del cerebro relacionada con la respuesta al miedo y al temor.

Afrontar las pérdidas Se realizó un estudio con 24 voluntarios que se dedicaron a pasar un rato jugando a ganar dinero. Mientras tanto, la actividad de sus cerebros fue registrada con imágenes de resonancia magnética.

Afrontar las pérdidasLos investigadores descubrieron que los sujetos podían aprender a predecir con exactitud cuando tenían la posibilidad de ganar o perder dinero, y que este aprendizaje ocurría en una parte profunda del cerebro denominada cuerpo estriado.

Afrontar las pérdidasLa capacidad de hacer predicciones sobre la pérdida o la ganancia de dinero es importante, puesto que nos permite evitar pérdidas u obtener beneficios.

Esta habilidad está guiada por un mecanismo de “predicción del error” por el que el cerebro aprende a hacer predicciones a partir de errores previos.

Predecir erroresPara los investigadores, resulta sorprendente la analogía - similitud entre la respuesta a la pérdida económica y la respuesta al dolor, a un daño inminente, y a la necesidad de una acción defensiva inmediata.

Nadie quiere perder dinero de la misma forma que nadie quiere experimentar dolor, por lo que tendría sentido que la forma en que aprendemos a predecir y evitar ambas cosas estén relacionadas.

Predecir erroresLos sistemas de alerta y defensa vinculados a pérdidas financieras son muy similares a los sistemas de motivación que evitan el dolor, identificados en ratas.

La situación de perder dinero activa el mismo sistema antiguo del cerebro que nos permite evitar el dolor.

Predecir erroresConocer el mecanismo biológico subyacente de las decisiones económicos ayudaría a comprender porqué hay gente que juega más que otras personas, incluso, porqué algunos individuos llegan a hacerse adictos a estos juegos.

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Las Vegas usa luces que se apagan y prenden y campanas para crear la ilusión de un premio y alentar a correr riesgos. En cambio compañías de seguros tienen un ambiente más sombrío para recordarnos nuestra mortalidad.

El contexto y la presentación influyen en nuestras decisiones.

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Cuando las personas están en un "estado de excitación positiva" piensan acerca de los beneficios posibles y disfrutan con la sensación del riesgo. Los inversores en estado de "excitación positiva" corren riesgos innecesarios .

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Pero cuando la gente piensa en costos, usa otros sistemas cerebrales y se vuelve más ansiosa. Actúa de modo demasiado conservador. La gente le teme especialmente a los riesgos ambiguos con probabilidades inciertas.

Esto explica por qué tantos inversores se resisten a invertir en los mercados extranjeros, aunque eso les permitiría diversificar sus carteras a bajo costo.

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Peter L. Bossaerts, un profesor de economía del California Institute of Technology, ha descubierto que el cerebro para calcular ganancias esperadas evalúa el riesgo y las ganancias por separado, en vez de hacer un solo cálculo.

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Los neuroeconomistas parten de la idea del economista Friedrich Hayek de que los recursos son escasos dentro del cerebro y deben asignarse a los usos que compiten entre sí.

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El Juego del Ultimátum consiste en dos personas tratando de repartirse una determinada suma de dinero: un jugador propone una división y el otro puede aceptarla o no. Si no la acepta, ninguno de los dos se lleva nada.

Se tomaron imágenes cerebrales sólo a los jugadores respondientes a las propuestas, donde las propuestas a veces eran justas y a veces injustas.

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En 19 jugadores del Juego Ultimátum investigaron los procesos neurocognitivos y emocionales al momento de tomar decisiones económicas. Este juego se utiliza para estudiar la forma en que reaccionamos ante las trampas, las actitudes egoístas o las injusticias.

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Las ofertas consideradas justas (reparto 50 / 50) fueron todas aceptadas, mientras que las ofertas injustas iban siendo más rechazadas a medida que aumentaba su grado de injusticia. Según la teoría de juegos, todas las ofertas deberían ser aceptadas, porque siempre es mejor algo que nada.

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Sin embargo, las ofertas claramente injustas provocaban el rechazo por parte del segundo jugador. Normalmente, son rechazadas las ofertas que son inferiores a la tercera parte de la cantidad a repartir. Esa respuesta suele atribuirse a la aversión a la inequidad.

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El neurotransmisor serotonina, está implicado en la respuesta a las ofertas injustas en el juego del Ultimátum. Un nivel bajo de serotonina está asociado con un mayor rechazo a la injusticia.

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Además, el porcentaje de rechazo estaba significativamente correlacionado con dos rasgos de personalidad, la honradez y la confianza. En otras palabras, la gente honrada y confiada es más probable que rechace las ofertas injustas.

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Los comportamientos tramposos requieren de un alto nivel de control cognitivo y la transmisión mediante serotonina resulta ser importante para el ejercicio de tal control. Los individuos con un bajo nivel de serotonina en el nucleo dorsal del rafé resultaron ser más honrados y dignos de confianza.

Neuroeconomía sobre las decisiones económicasAsí pues, lo más probable es que el mecanismo subyacente por el que esas personas no toleran la injusticia está relacionado con esa baja actividad serotoninérgica. En otras palabras, altos niveles de serotonina permiten comportamientos más astutos y oportunistas.

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Las personas honradas y confiadas tienden a pensar que el resto de las personas también lo son. A estas personas les cuesta más tolerar ofertas injustas, y es más probable que respondan rechazándolas, incluso aunque ese comportamiento les resulte costoso.

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El comportamiento opuesto a ese es maquiavelismo . Los maquiavélicos son astutos, oportunistas, y carecen de escrúpulos. Tienden a pensar que los demás también lo son. Y por ello, tienden a aceptar ofertas injustas en mayor medida que los otros. Son más realistas y de ese modo maximizan el beneficio que obtienen.

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La gente honrada, sin embargo, no puede prescindir fácilmente de los preceptos morales y tiende a adherirse a normas justas, por lo que muestra menor tolerancia a la injusticia.

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Y a través de las neuroimágenes se observó que las ofertas injustas activaron áreas cerebrales relacionadas tanto con lo emocional (ínsula anterior) como con lo cognitivo (corteza prefrontal dorso-lateral).

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También se observó que los grados de rechazo de ofertas injustas eran mayores cuando el oferente era un ser humano que cuando era simplemente la computadora.

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Otro hallazgo interesante es que ante ofertas injustas que luego eran rechazadas, se observó una mayor activación de la ínsula que de la corteza prefrontal, mientras que las ofertas aceptadas mostraron lo contrario, mayor activación de la corteza prefrontal que de la ínsula.

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Esta situación demuestra la tendencia racional/ cognitiva de la corteza prefrontal y la tendencia emocional de la ínsula. Al analizar las ofertas económicamente injustas, hay una competencia entre lo racional y lo emocional, o sea corteza prefrontal vs. ínsula.

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También se observa, ante ofertas injustas, una activación del cíngulo anterior, normalmente activable en situaciones de conflicto entre lo emocional y lo cognitivo, como la de este experimento.

Neuroeconomía sobre las decisiones financierasPodemos concluir que la activación en la ínsula anterior (zona emocional del cerebro) ante tratos injustos sugiere un rol muy importante de las emociones en los proceso de toma de decisiones contradiciendo a la teoría económica que propone que cualquier suma de dinero ofrecida -sin ningún costo o contraprestación- debería ser aceptada, ya que se maximizan los ingresos netos.

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Este estudio neuro-económico explica entonces que el ser humano no siempre maximiza en sus decisiones económicas, aunque el cálculo económico lo sugiera, porque en la decisión influye lo emocional, volviendo aparentemente irracional dicha decisión. Pero dicha decisión no es irracional, es simplemente… humana.