LA GLOBALIZACIÓN . VARIABLES

CULTURALES EN LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES. PERFIL CULTURAL DE

LOS EMPRESARIOS DE VARIOS PAÍSES

ING. MARIA GIANNONE

ENTORNO OPERATIVO

FACTORES FÍSICOS Y SOCIALES

• Normas políticas y prácticas legales

• Factores culturales• Fuerzas económicas• Influencias geográficas

FACTORES COMPETITIVOS

• estrategia competitiva de productos

• Recursos y experiencia de la empresa

• Competidores en cada mercado

OPERACIONES OBJETIVOS

• Expansión de ventas• Adquisición de

recursos• Minimización de

riesgos

ESTRATEGIA

Modos• Turismo y

exportación• Turismo y

transporte• Licencias y

franquicias• Operaciones llave en

mano• Contratos de

administración• Inversión directa y

de carteras

Funciones• Marketing• Manufactura

global y administración de la cadena de suministros

• Contabilidad• Finanzas• Recursos

humanos

Otras alternativas• Selección de

países• Organización y

mecanismos de control

MEDIOS

FACTORES EN LAS OPERACIONES DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENTORNO OPERATIVO

FACTORES FÍSICOS Y SOCIALES

• Normas políticas y prácticas legales

• Factores culturales• Fuerzas económicas• Influencias geográficas

FACTORES COMPETITIVOS

OPERACIONES

OBJETIVOS

FACTORES CULTURALES QUE AFECTAN LAS OPERACIONES DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

MEDIOS

• Conciencia cultural• Identificación y

dinámica de las culturas

• Prácticas de comportamiento que afectan los negocios

• Estrategias para manejar las diferencias culturales

ESTRATEGIAS

EL ENTORNO INTERNACIONAL

Los negocios internacionales

“Se entiende por negocios internacionales toda transacción comercial, privada o gubernamental entre dos o más países. Las empresas privadas llevan a cabo dichas transacciones para obtener utilidades, y los gobiernos pueden o no hacer lo mismo en sus transacciones. Entre estas operaciones están las ventas, las inversiones y el transporte”.

Internacionalización y globalizaciónLa internacionalización y la globalización son el resultado de profundos cambios de la realidad histórica lo que afecta el plano económico y el político. Las naciones han descubierto que el comercio y el libre tránsito de ideas, personas y bienes generan riqueza y bienestar para sus ciudadanos.

Se presenta una reorientación empresarial destinada a expandir el sistema transaccional con lo que la productividad se intensifica en diversos lugares. El mundo está en cambio permanente con asignación de roles nuevos. Así, la China se está convirtiendo en la fábrica del mundo y la India en su laboratorio tecnológico.

La globalización suele presentarse únicamente como un fenómeno económico. Se da mucha importancia al papel que tienen la corporaciones multinacionales, cuyas enormes operaciones cruzan las fronteras de los países, influyendo en los procesos de producción global y en la distribución internacional del trabajo.

Otros apuntan a la integración electrónica de los mercados financieros y al enorme volumen de los flujos de capital, ambos elementos de carácter global. Además, otros se centran en el alcance sin precedentes del comercio mundial, que afecta a la multiplicidad de bienes y servicios nunca vistos hasta ahora.

LA GLOBALIZACIÓN

Aunque las fuerzas económicas son parte fundamental de la globalización no sería acertado indicar que son las únicas que la

producen

La globalización se crea por la conjunción de una serie de factores políticos, sociales, económicos y culturales.

Se ha visto impulsada por el desarrollo de tecnologías de la información y de la comunicación que han intensificado la velocidad

y el alcance de las interacciones que establecen las personas por todo el mundo.

HIPERGLOBALIZADORES ESCÉPTICOS TRANSFORMACIONES

¿ Qué hay de nuevo?Una época global Bloques

comercialesNiveles de interconexión global

Rasgos dominantes

Capitalismo, gobierno y sociedad civil

Menos interdependiente que en la década del 80

Globalización intensiva y extensiva.

Poder de los gobiernos nacionales

Decae y se erosiona

Se refuerza o aumenta Se reestructura

Fuerzas impulsadoras de la globalización

Capitalismo y tecnología

Gobiernos y mercados

Fuerzas combinadas de la modernidad

CONCEPTUALIZACIÓN DE LA GLOBALIZACIÓN: TRES TENDENCIAS

HIPERGLOBALIZADORES ESCEPTICOS TRANSFORMACIONISTAS

Motivo dominante McDonald's Interés nacional Transformación de la comunidad política

Conceptualización de la globalización

Como reordenación del marco de la acción humana

Como internacionalización y regionalización

Relaciones interregionales

Trayectoria Histórica

Civilización global Bloques regionales y choques de civilizaciones

Indeterminada: integración y fragmentación global

Planteamiento de síntesis

El fin del Estado-nación

La internacionalización depende del consentimiento del gobierno

La globalización transforma el poder del gobierno.

CONCEPTUALIZACIÓN DE LA GLOBALIZACIÓN: TRES TENDENCIAS

LA NEGOCIACIÓN COMO OBJETO DE ESTUDIO

Los negocios, nacionales e internacionales, están en permanente crecimiento no solo por su volumen de operaciones, sino también por su complejidad.

Actualmente es frecuente encontrar a la vuelta de la esquina sofisticadas operaciones de compensación, subcontratación, Joint venture, conversión de deuda en inversión, compra venta de negocios, refinanciamiento de deudas, compra de carteras y otras.

Esta enorme diversidad de operaciones genera un panorama dinámico y cambiante que representa, al mismo tiempo un reto y una oportunidad para todos nosotros: el reto de actualizarnos permanentemente frente a avances para evitar la obsolescencia, y la oportunidad de participar en estas operaciones.

La oportunidad de entrar de lleno al comercio internacional, obteniendo lo que nos falta y explotando nuestras ventajas comparativas

requiere de un permanente desarrollo personal, que se pondría a prueba en los procesos de

negociación

Para surgir personal y empresarialmente, debemos negociar. Algunas personas afirman que la habilidad para negociar es innata.

Nada más alejado de la verdad

Como toda disciplina del conocimiento, la habilidad negociadora se adquiere con esfuerzo, estudio, reflexión y práctica

¿ Cómo se presenta la negociación ?

La negociación se presenta cuando hay un conflicto de intereses entre dos o más partes. Tiene dos elementos básicos: la pluralidad de sujetos y las diferencias entre los intereses en juego.

Below señala que la negociación busca establecer una relación más deseable para ambas partes mediante el intercambio, el trueque y el compromiso de derechos, sean estos legales, económicos y psicológicos. Según este autor, los objetivos de la negociación son los siguientes:1. Lograr un nuevo orden de relaciones, donde

éstas antes no existían (entrar en un contrato de arrendamiento).

2. Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más convenientes para una de las partes o para ambas(renegociar la renta del contrato por la difícil situación que se vive).

Todo proceso de negociación tiene consecuencias jurídicas. A partir de estas, las partes acuerdan, mediante la manifestación de su voluntad, crear, modificar o extinguir una relación jurídica.

ASPECTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

¿ Qué entendemos por cultura?

Las diferencias culturales que hay entre los distintos pueblos del mundo crean consecuencias importantes en todos los procesos de negociación. La cultura de un pueblo afecta a todos sus integrantes y condiciona en gran medida no solo su comportamiento, sino principalmente su visión del mundo.

El concepto de cultura es el objeto de estudio de la antropología cultural.

a) Alan Beais nos dice: “ Una tradición cultural es un conjunto de información compartido por los miembros de un grupo u organización”.

b) E.B. Tylor afirma que la “cultura es el conjunto de conocimientos, creencias, arte, moral, ley, costumbres y otras capacidades y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de la sociedad”.

El concepto de cultura es el objeto de estudio de la antropología cultural.

Causas determinantes de la cultura

Normas culturales y sistemas de

valores

Religión

Filosofía política

Filosofía económica

Educación

Lengua

Estructura social

PODER Y PERSUACIÓN

1. Poder

En un contexto general podemos decir que el poder da a alguien la posibilidad, entre otras cosas de hacer lo siguiente:• Determinar compensación para los subordinados.• Tener acceso a información importante.• Resolver conflictos• Eliminar las barreras• Determinar puntos clave de la información.

2. PersuasiónPersuasión significa influir en la gente para que cambien actitudes y creencias. Es más sencillo persuadir a las personas que no están muy seguras sobre sus creencias y actitudes.

Marco General para construir las habilidades requeridas por los negociadores en un ambiente intercultural

Desarrollo de la percepción y atención• De la cultura

propia• De las

diferencias culturales

Desarrollo del conocimiento• Impacto de las

diferencias culturales

• Fortalezas y debilidades

• Diferentes culturas en contexto gerencial.

Construyendo habilidades• Identificar el impacto

de los diferentes contextos culturales para los problemas gerenciales que se presentan en las negociaciones.

• Adoptar las conductas que logren resultados efectivos en diferentes contextos.

DIFERENCIAS CULTURALES

DIFERENCIAS CULTURALESASPECTOS PAÍSES LATINOAMERICANOS CANADÁ, USA, Y LA MAYORÍA DE

PAÍSES OCCIDENTALES

FAMILIA La familia es la primera prioridad. Los niños son protegidos y motivo de júbilo. La mujer cumple su rol doméstico. La movilidad es limitada.

La familia es generalmente luego del trabajo. A los niños no se les cuida en extremo, son independientes, la esposa generalmente cumple un rol dual. La movilidad es muy común.

RELIGIÓN Una larga tradición católica romana. Una visión fatalista, tal como lo quiera Dios.

Religiones varias. Una visión : Soy dueño de mi propia vida

EDUCACIÓN Memorización énfasis en lo teórico. Rígida con un amplio currículo.

Aproximación analítica . Énfasis en lo práctico. Visión estrecha. Especialización en profundidad.

ASPECTO PAISES LATIAPARIENCNOAMERICANOS

CANADÁ,USA Y LA MAYORÍA DE PAÍSES OCCIDENTALES

NACIONALISMO Muy nacionalista, orgullosos de una larga historia y tradición muy renuente arreglos fuera de su país(sí no hay presiones económicas)

EEUU. Muy patriotas, orgullosos de la forma de vida americana, asume que todos comparten sus valores materialistas.Canadá y países occidentales menos que EEUU tienen una visión más global

SENSIBILIDAD PERSONAL

Dificultad en separar el trabajo de las relaciones interpersonales, sensitivo a las diferencias de ocupación. Miedo a perder cara sobre todo en público, evita confrontación.

Separa el trabajo de las relaciones personales y de las emociones. La sensibilidad se percibe como debilidad. Se presenta una cara dura en los negocios. Se tiene dificultad con las sutilezas.

ETIQUETA Formalidad a la antigua. La etiqueta y los modales se toman como medida de buena cuna.

La formalidad se sacrifica frecuentemente en harás a la eficiencia. "vamos al grano” es el modo de aproximación.

ASPECTO PAISES LATINOAMERICANOS CANADÁ,USA Y LA MAYORÍA DE PAÍSES OCCIDENTALES

APARIENCIA PERSONAL

La forma de vestir y arreglarse son símbolos del estatus.

La apariencia es secundaria a la performance.

ESTATUS El título y la posición son más importantes que el dinero a los ojos de la sociedad.

El dinero es principal medida de estatus y se logra como recompensa de logros.

ESTÉTICA La estética en la vida es importante, aun en el trabajo.

No hay tiempo para las frivolidades.

ÉTICA La verdad puede acomodarse en función de la difamación. La verdad es un concepto relativo.

Se espera un sí o no directo como respuesta. La verdad es un valor absoluto.

Comparación de estilos gerenciales en los diferentes ambientes culturales

ASPECTO PAISES LATINOAMERICANOS CANADÁ, EEUU, Y LA MAYORÍA DE LOS PAÍSES OCCIDENTALES

TRABAJO PLACER Se trabaja para vivir. El placer se considera esencial para la vida. El dinero es para disfrutar la vida.

Se vive para trabajar. El placer es una recompensa al duro trabajo. El dinero es frecuentemente un fin en sí mismo.

DIRECCIÓN Y DELEGACIÓN

El gerente tradicional es autocrático. Los gerentes jóvenes comienzan a aceptar y delegar responsabilidad. Los subordinados están acostumbrados a ser asignados con tareas, no autoridad.

Los gerentes delegan responsabilidad y autoridad. Los ejecutivos buscan responsabilidad y aceptan dar cuenta de sus actos.

TEORÍA vs PRÁCTICA Básicamente una mente teórica. La implementación práctica es frecuentemente difícil.

Básicamente una mente pragmática. La aproximación es resolución de problemas, orientado a la acción.

ASPECTO PAISES LATINOAMERICANOS CANADÁ, EEUU, Y LA MAYORÍA DE LOS PAÍSES OCCIDENTALES

CONTROLAún no se le acepta completamente. Se es sensible a ser controlado. Se es sensible a dar y recibir retroalimentación crítica.

Es aceptable y práctica universalmente. Se espera una retroalimentación crítica. Se discute sobre la norma.

LEALTADPrincipalmente leal al superior( a la persona más que a la organización). Inicio de la autoridad.

Principalmente lealtad a uno mismo. La performance motivada por la ambición.

CUADROS EJECUTIVOS

Se prefiere parientes y amigos debido a su lealtad. Los ascensos se basan en la lealtad al superior.

Los parientes están generalmente prohibidos. No hay nepotismo. Los ascensos se generan por resultados.

COMPETENCIAEvitar la competencia personal. Favorecer la armonía dentro del trabajo.

Uno disfruta probándose a través de situaciones de competencia.

ASPECTO PAISES LATINOAMERICANOS CANADÁ, EEUU, Y LA MAYORÍA DE LOS PAÍSES OCCIDENTALES

ENTRENAMIENTO Y DESARROLLO

El entrenamiento es altamente teórico.

El entrenamiento es concreto, específico. Usualmente programas estructurados.

TIEMPO

Un concepto relativo. Los plazo son flexibles. Mañana puede significar no hoy. Aquello que está pensando hoy es más importante que el futuro

Literal, imprevisto. Los plazos y fechas límites ofrecidos en compromiso son firmes. Aquello que es importante hoy lo es solo si contribuye en el futuro

PLANEAMIENTOGeneralmente de corto plazo, debido al entorno de incertidumbre y el sentido del ahora.

Generalmente de largo plazo en un ambiente predecible.

PRESUNCIÓN JAPONESES NORTEAMERICANOS LATINOAMERICANOSEMOCIONES Las emociones se

valoran pero deben ser escondidas.

Las emociones no se valoran en forma importante.Las transacciones son lógicas y sin emoción

Se valora la sensibilidad emocional,Las alteraciones pueden ser altamente emocionantes y a la vez apasionada.

PODER Poder subliminal.Se persigue la conciliación

El juego de poder es frecuente. Preferencia por los litigios y no la conciliación. El ser fuerte es valorado.

Se juega con el gran poder.El ser más fuerte que los otros es muy apreciado.

TOMA DE DECISIÓN

Toma de decisión grupal

El trabajo en grupo proporciona inputs a los tomadores de decisión.

La decisión se toma por la persona encargada o al mando.

La persuasión y poder en el estilo japonés, norteamericano y latinoamericano

PRESUNCIÓN JAPONESES NORTEAMERICANOS LATINOAMERICANOS

INTERACCIÓN SOCIAL

Salvar cara es lo esencial. Las decisiones se toman con base en evitar la vergüenza de alguien.

Las decisiones se toman con base en análisis costo/beneficio. No interesa salvar cara.

El salvar cara para uno es crítico para preservar el honor y la dignidad.

PERSUASIÓN

No muy argumental. Silenciosa cuando se está en lo correcto.Respetuosa y paciente. Modestia y el valor son valores altamente considerados.

Argumentativa. Correcta o no. Impersonal, cuando se discute. Practica cuando se presentan argumentos.

Apasionado y emocional cuando se disfruta de una interacción cálida tanto como un debate vivo.

Estilos generales entre norteamericanos y japoneses

CULTURA NORTEAMERICANA

CULTURA JAPONESA

o Impacienteo Informalo Orientada a la accióno Basada en el éxito

o Pacienteo Formalo Basada en la revelacióno Éxito grupal y preocupado

por la pérdida de imagen

Estereotipos entre americanos y peruanos.A. Los americanos ven a los limeños

como sanguíneos (aspectos negativos )

B. Los limeños ven a los norteamericanos como coléricos

(aspectos negativos)

• Desorganizado• Olvidan sus obligaciones• No son tenaces• Indisciplinados• Sus prioridades son equivocadas• Deciden por sentimiento• Pierden el tiempo hablando• Buscan reconocimiento• Elaboran excusas• Se quedan en lo trivial• Son controlados por las

circunstancias• Se olvidan y perdonan

• No se pueden relajar• Son muy agresivos• Inflexibles• No le gustan las emociones o las

ganas• Tienden a sobredominar• Tienen poca tolerancia para soportar

errores• Manipulan a la gente• Son exigentes con los demás• el trabajo es su Dios• Conocen todo• Puede hacer todo mejor• Demasiados independientes• Pueden estar en lo correcto pero son

impopulares.

Relación entre el estilo de negociación japonés y americano

CATEGORÍAS NEGOCIACIÓN ESTILO AMERICANO

NEGOCIACIÓN ESTILO JAPONÉS

VALORES CULTURALES BÁSICOS • Competitivo• Decisión individual• Acción individual• Relación de negocios

• Cooperación• Decisión y acción grupal• Relación de negocios vertical• Amae

PROCESO DE NEGOCIACIÓNINFORMACIÓN NO VINCULADA AL NEGOCIO

• Carta informal • Carta larga y formal

CAMBIO DE INFORMACIÓN VINCULADA AL NEGOCIO

• Primeras ofertas justas• Autoridad plena• Cartas en la mesa• Comunicación verbal explicita

• Venta de plátano• Crea espacio para maniobras,

posteriores. Se denomina Tatamae Chonne

PERSUASIÓN • Agresiva, tácticas de persuasión• Amenazas• Límite y promesas

• Comunicación no verbal• Intermediarios y actitud del

comprador

CONCESIONES Y ACUERDOS • Secuencia• Meta = un buen acuerdo

• Heurística• Meta = larga relación comercial

Diferencias sociales e institucionales y los países occidentalesASPECTOS SOCIALES E INSTITUCIONALES CHINA PAÍSES OCCIDENTALES

GOBIERNO ECONOMÍA En transición de una economía planificada a una economía de mercado

Economía de mercado

GOBIERNO – SISTEMA LEGAL

En transición. Regidos por el gobernante o regidos por la ley

Regla de derecho

GOBIERNO CREENCIAS FUNDAMENTALES Y MOTRIVACIÓN

Servir al pueblo. Principios de la propiedad pública estatal

El éxito personal es la forma básica del progreso social. Propiedad privada

VALORES SOCIALES Difieren. Son muy diferentes Ver próxima tabla

CULTURA - ÉTICA Centrada en torno a las relaciones interpersonales. Reclusiva, cada uno se preocupa de su propio negocio(especialmente con extraños y gente fuera de la red de relaciones.

Centrado en torno a las industrias.

ASPECTOS SOCIALES E INSTITUCIONALES CHINA PAÍSES OCCIDENTALES

FUENTE DE CONFIANZA Confía en aquellos alrededor tuyo, no pierdas cara credibilidad fallando en los compromisos que adquieres, sean estos verbales o escritos

Confía en el contrato, no entres en problemas legales como producto de incumplimientos de acuerdo

CULTURA DE NEGOCIO Quieto y reservado. Comunicaciones torpes

Elocuentes comunicación efectiva, franco

ESTILO DE NEGOCIACIÓN Decisión grupal. La palabra final la tiene el jefe

Más autoridad individual y toma de decisión distributiva

TRATAMIENTO DE SUS CONTRAPARTES DE NEGOCIO

Indirecto, cortés. Toma las cosas en forma personal. Una larga memoria de favores y humillaciones

Directo- más concentrado en hechos. Memoria de conflictos superada por los objetivos del negocio

HABILIDAD DE LENGUAJE (Chinos tratando en inglés). Conversación y discurso pobre. Escrito un poco mejor

Fuerte (inglés). Prácticamente ninguna capacidad de hablar en Chino excepto cuando chinos intermediarios se hallan involucrados

HABILIDAD PARA RESPONDER EN FORMA INMEDIATA

Pobre fuerte

Diferencias de valores entre China y los países occidentales

ASPECTOS CHINA PAÍSES OCCIDENTALES

INTERPERSONAL La relación viene primero La economía viene primero

HORIZONTE TEMPORAL Uno debe dar cuenta en generaciones (-30 años)

Uno debe dar cuenta trimestralmente (-3 meses)

¿QUÉ COMANDA O RESPETO GENERA?

Respeto por edad, sabiduría y habilidad

Respeto por el éxito, logro y riqueza

FAMILIA Los niños aprenden a respetar a sus mayores, aman a sus hijos y confían en la familia. extensa

Los niños deben aprender a ser independientes

SOBRE EL “FUERTE Y EL DÉBIL”

No es correcto ser prepotente o pendenciero

Es un honor ganar. El negocio es todo,. Competencia. Es natural que el fuerte cace al débil.

ASPECTOS CHINA PAÍSES OCCIDENTALES

DISCIPLINA (SEGÚN PROCEDIMIENTOS Y CALENDARIO)

Fuerte Depende del individuo

TOLERANCIA A LA DIVERSIDAD Y APERTURA A ALTERNATIVAS ( POSIBLEMENTE IDEAS OPOSITORAS)

Abierto. Muy receptivas pero en realidad no tanto

Mas abierto

VERGÜENZA O HUMILLACIÓN

Larga memoria. Necesidad y urgencia de exonerarse

Tiende a ser superada por las prioridades del negocio

PRIORIDADES Mixtas: negocio, individual, fáctica. Nacionalista y política

Casi estrictamente negocios

El estilo latinoamericano de negociación

1. Concepto de tiempo: un concepto distinto de puntualidad2. Exclusividad de la reunión: las citas no son exclusivas3. Objeto social: centrar primeras reuniones en aspectos

sociales.4. Paciencia5. Tiempo para conocerse6. Cronogramas y fechas límite7. Un lugar para los negocios8. Concepto de espacios: poca distancia entre personas

Estilo americano de negociación

Puedo ir soloInformalidadEtnocentrismo cultural y lingüísticoAutoridad limitadaPrecisión de materiaInformación veraz y honestaProceso secuencialInsistencia ante negativasUn trato es un tratoFalta de flexibilidad

El estilo japonés de negociación

Estilo japonés ( parte I)TATE SHAKAIVivir y trabajar en una sociedad verticalEstatusEl comprador es más que el rey

AMAEDependencia indulgenteLos compradores no tomarán ventajas de sus vendedores

NAGAI TSUKAIrelaciones extensas y PermanentesLa perspectiva a lo largo plazoEl tiempo para conocer a la contraparte

SHIYOImpresiones del contrario4 etapas del procesoAveriguación al negocioIntercambio de información referida a la labor persuasiónConcesión y acuerdod

Estilo japonés parte IIa. RINGI KESSAI• Decisión por consenso• Decisiones de abajo - arriba

b. ISHIN DENSHIN• Comunicación no verbal• En occidente se requiere

comunicación explicita

c. NEMAWASHI• “Ten cuidado en preparar las

raíces y el árbol crecerá alto y fuerte”

• Lo que va a la mesa de negociación es realmente un ritual de evaluación de lo decidido anteriormente

d. AISATSU• Presentación formal del negocio• Status, tiempo y forma.

e. NANIWABUSHI• Aproximación del vendedor la

información sobre el negocio es unidireccional. Los vendedores describen en gran detalle lo que tienen y los compradores consideran esta información y toman una decisión.

• La agenda de negociación sigue el patrón del canto japonés del siglo XV llamado NANIWABUSHI:

1. Apertura o Kikkake, Marco gerencial de la historia y los que la gente piensa o siente

2. Seme : recuerdo de eventos críticos3. Urei: Expresa pathos y/o pena por lo que

se pide.4. Pedido en sí, luego de larga explicación

f. BANANA NO ATATAKI URI:• “ La venta de plátano”• Precios exagerados y altos que

son reducidos dramáticamente ante reacción del contrario

El estilo chino de negociaciónÁREAS CRITICAS ASPECTOS CULTUTRALES CHINOS Y SUS

IMPLICANCIAS GERENCIALES

RELACIONES INTERPERSONALES Y GUAN XI

La estructura social China se mantiene mas o menos junta a través de las relaciones, guan XI, y las conexiones que existen entre los individuos y las organizaciones de cada punto de China. Los chinos valoran y confían en el guan xi. Conexiones y relaciones para lograr metas superiores a las que podrían lograr individualmente y para su protección

CARA Y RESOLUCIÓN DECONFLICTO

Los occidentales necesitan conocer cuando y como enfrentarán a los chinos y evitar que los chinos sientan que han perdido la cara. Para preservar la cara de los chinos los occidentales tienen que resolver sus conflictos

FLEXIBILIDAD Y DESEO DE DOBLAR ALGUNAS REGLAS

Los chinos están más dispuestos a doblar algunas reglas para que las cosas se hagan y más dispuestos a crecer que el fin justifica los medios. Las compañías occidentales tienen que prestar más atención a la calidad y al control de costos cuando hacen negocios en China

ÁREAS CRITICAS ASPECTOS CULTUTRALES CHINOS Y SUS IMPLICANCIAS GERENCIALES

ALTO CONTEXTO CHINO vs BAJO CONTEXTO OCCIDENTAL

Los chinos tienden a usar patrones de comunicación de alto contexto y son renuentes a proporcionar evidencia que losa justifique llevándolos a ignorar sugerencias y explorar nuevas oportunidades de negocio que no hayan sido identificadas por los chinos. Los gerentes occidentales necesitan incentivar a los chinos para que se involucren en una comunicación más abierta para evitar malos entendidos. Los gerentes occidentales necesitan desarrollar relaciones personales con sus empleados chinos de modo que estos se sientan más cómodos y puedan decir lo que piensan.

MODESTIA vs SER AGRESIVOS La modestia China frecuentemente se malinterpreta como falta de confianza. La mayoría de los chinos son más capaces de lo que se sienten capaces de señalar verbalmente.

HISTORIA Y LENGUAJE Un poco de comprensión del lenguaje chino y de su historia es positivamente recibido por los chinos.

GRUPO vs INDIVIDUO Los chinos se comportan en forma diferente cuando están en un grupo individualmente. La atmósfera del grupo hacen que los chinos actúen más cautelosamente, menos abiertos e inflexibles. Individualmente ellos se comportan en forma opuesta. Los occidentales necesitan desarrollar una relación personal con los chinos a título individual que va más allá de la relación de negocios.

El estilo árabe de negociación

LENGUAJE VERBAL LENGUAJE NO VERBAL

• Divagar. el lenguaje tiene belleza en sí

• Importancia de la oratoria• Arte del elogio y halagos• Ni “Si” ni “N0 “ tienen ese

significado• Se confiere gran importancia al

hablar árabe.

• Mantenga fuerte contacto ocular• No efectúe gestos con la mano

izquierda. No use la izquierda• Espacio interpersonal 10 pulgadas• El Sí se dice en lenguaje no verbal,

moviendo la cabeza de lado a lado• El No se dice inclinando la cabeza

hacía atrás chasqueando la lengua.

El lenguaje verbal y no verbal

Acto soberbio

Castigo y rechazo

Alineación

Objetivo autoanálisisLimitaciones

Aceptación

Potencial

Crecimiento

Fijación

Competencia

Chivo expiatorio

Fantasía

RESÚMENES DE LAS DIFERENCIAS CULTURALESPerfil del proceso de negociación

Funciones Psíquicas que determinan el estilo de negociación

FUNCIÓN PSIQUICA ESTILO DE NEGOCIACIÓNPercibirIntuirPensarSentir

FacticoIntuitivoAnalítico

Normativo