Negocios Internacionales

NEGOCIOS INTERNACIONALES

2012Instructor: Lic. Francisco L. Camou Grijalva

Negocios Internaiconales

Objetivo General

El alumno conocerá como esta organizado el comercio internacional y las variables de oportunidad existentes en los principales países consumidores y los factores de éxito para negociar en ellos, así mismo se formará criterios de actuación ante situaciones que se le presenten acerca del tema en su vida profesional, por ello se fomenta y evalúa la calidad de las aportaciones en la discusión de casos.

Contenido PANORAMA DE LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES.

EL AMBITO CULTURAL EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.

ANALISIS DE LA EMPRESA Y ORGANIGRAMA.

ANALISIS DEL PRODUCTO

Contenido EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADO

(PAISES).

ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN-IMPORTACION

FUENTES DE FINANCIAMIENTO.

RESUMEN EJECUTIVO.

Evaluación

Final %Examen 10

Solución de Casos 20

Participación y asignaciones

10

Exposición 20

Proyecto Final 40

Total 100

El campo de los Negocios Internacionales

1. Cuál es el motivo para estudiar negocios internacionales?

2. Por qué incursionan las compañías en los negocios internacionales?

1. Principales objetivos de operación:1. El incremento de sus ventas.

2. La adquisición de recursos.

3. La diversificación de sus fuentes de ventas y suministros.

4. La reducción al mínimo del riesgo competitivo.

Negocios Internacionales

Es el estudio de las transacciones que tienen lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y organizaciones. Estas actividades económicas son operaciones comerciales, como en el caso de exportar o importar bienes, la inversión directa de fondos en compañías internacionales.

CULTURA

Conjunto de normas adquiridas, basadas en actitudes, valores y percepciones, en el contexto de cualquier sociedad.

Definición de Negocios InternacionalesPaís “A”

Resto del Mundo

Agentes que participan:

-Personas.

-Empresas.

-Gobiernos

Transacciones de Negocios

Movimiento de Bienes y Servicios

Movimiento de Capital

Movimiento de personas

Transferencia Tecnológica

INFLUENCIAS EXTERNAS OPERACIONES

FACTORES FÍSICOS Y SOCIALES

•Prácticas políticas y legales.

•Factores Culturales

•Fuerzas Económicas.

•Influencias Geográficas.

OBJETIVOS

•Elevar Ventas.

•Adquisición de recursos.

•Diversificación.

•Reducción de riesgos.

ESTRATEGIAFACTORES COMPETITIVOS

•Estrategias de precio Y comercialización e innovación.

•Número y capacidad de los competidores.

•Diferencias competitivas por país.

MEDIOSModalidades•Importación y Exportación.•Turismo y transporte.•Licencias y franquicias.•Inversión directa y Mercado Accionario.

Funciones•Comercialización.•Producción.•Cadena de Supply.•Finanzas.•Recursos Humanos.

Opciones tácticas generales.•Selección de países.•Mecanismos de organización y control.•Grado de integración..

OPERACIONES OPERACIONES E E

INFLUENCIASINFLUENCIAS

Evaluación de Proyectos

(ELEMENTOS CONTROLABLES)PRECIO PRODUCTO

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

PROMOCIÓN

ENTORNO NACIONAL(Elementos Incontrolables)

FUERZAS POLÍTICAS Y

LEGALES

CLIMATOLÓGICO

ESTRUCTURA COMPETITIVA

ENTORNO EXTRANJERO(Elementos Incontrolables)1

2

3

45

6

7

FUERZAS POLÍTICAS Y LEGALES

FUERZAS CULTURALES

GEOGRAFÍAE

INFRAESTRUCTURA

ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN

NIVEL DE TECNOLOGÍA

FUERZAS COMPETITIVAS

FUERZAS ECONÓMICAS

Tipos de Actividades de NegociosVenta de productos de origen

nacional a mercados extranjeros.EXPORTACIONES

COMERCIO COMPENSADO

LICENCIAS

INVERSIÓN

Operaciones comerciales en las que el pago, total o parcial, de la transacción, se realiza a través del uso de bienes en vez de dinero.

Acuerdo a través de los cuales la empresa da derecho a otra para hacer uso de la

marca a cambio de un royalty

Adquisición o transferencia de capitales para la realización de actividades productivas.

IED / Cartera o bonos

¿Qué es un Plan de Negocios de Exportación? (PLANEX)

Es un Bloque de información, expresada en un documento, que tiene que ser comprendido por propios y extraños y es utilizado para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Es útil para guiar las operaciones. El PLANEX, resume las variables producto/ servicio, producción, comercialización, logística, recursos humanos, evaluación financiera, costos y resultados.

¿Por qué un PLANEX? Ayuda a la toma de decisiones acertadas Ayuda a identificar nuevas oportunidades para el negocio Define las necesidades de inversión y capital. Accesar a créditos Atraer inversionistas. Brinda un alto grado de seguridad en el desarrollo de su empresa

y en la obtención de utilidades. El plan permite prever las operaciones futuras de negocios y

anticipar lo que pueda pasar y como enfrentarlo. La planeacion es vital para Exportar.

Contenido Contenido

• ANÁLISIS DE LA EMPRESA

• ANÁLISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO

• ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO

• PROCESO DE EXPORTACIÓN Y LOGISTICA.

• ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA

• RESUMEN EJECUTIVO

I. ANALISIS DE LA EMPRESA

Contenido

1. Constitución legal2. Misión Empresarial3. Antecedentes4. Estructura administrativa5. Políticas6. Instalaciones y otros activos7. Tecnología8. Cumplimiento de obligaciones

1. Constitución Legal

Tipo de Sociedad

MP SELF STORAGE INVESTMENTS, LLC

30%

TAPESTRY PARTNERS MX, LLC

40%

BRYON MATTHEW LARGE 8%

MATTHEW TODD GEHRKE 5%

GRUPO MAJESTIC INTERNATIONAL, SRL DE C.V 5%

ESTRUCTURA CONSTITUTIVA DE LA EMPRESA

JESUS VALENZUELA AGUIRRE 2%

GRUPO MAJESTIC INTERNATIONAL, SRL DE C.V. 5%

MAJESTIC PARTNERS, SRL DE CV 25%

PLA CITA PEÑA SCO, S. DE R.L. DE C.V.

GRUPO MAJESTIC INTERNATIONAL, LLC 99%


LARRY DEAN LARGE MARTINEZ 72%

BRADLEY DEAN LARGE 8%

PLE

ITO

S Y

C

OB

RA

NZ

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EJE

RC

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EJE

RC

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C

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JUN

TO

FACULTADES Para ejercerse en forma individual, enunciativa más no limitativa en cuanto a:

SI SI SI SI SI SI NO SI NO SI SI SI NO

Objeto de la Sociedad Accionistas/Participantes Capital Social

y Estructura

Representantes Legales y Poderes

2. La Misión Empresarial

Misión : Define el negocio al que se dedica la organización, las necesidades que cubren con sus productos y servicios, el mercado en el cual se desarrolla la empresa y la imagen pública de la empresa u organización.

La misión de la empresa es la respuesta a la pregunta , ¿Para que existe la organización?.

FordNuestra misión: somos una familia global, diversa con una herencia orgullosa, confiada apasionado a proporcionar productos excepcionales y servicios.

Grupo KOWI

Generar valor a través de productos cárnicos de cerdo nutritivos y saludables que contribuyan al bienestar de nuestros clientes.

Ser líder nacional con crecimiento internacional, reconocida por la calidad e innovación de salsas y productos que enriquecen el sabor de los

alimentos, enfocados a satisfacer a nuestros clientes y consumidores, y desarrollando integralmente a nuestro personal.

3. Antecedentes

Breve historia de la empresa Composición accionaria en el tiempo

Operaciones anteriores

Resultados históricos relevantes



2000 2003 2005

MAJESTIC PARTNERS, SRL DE CV


















VENTAS

UTILIDAD BRUTA

UTILIDAD NETA

4. Estructura Administrativa

Director General

Dirección de OperacionesDirección de Ventas y MKT

Gerencia de Logística

Gerencia de Producción

Dirección de Admón. y Finanzas

ContralorGerencia de

VentasGerencia de

Diseño y MKT

Líneas y AlmacénTráfico Nacional y

ExportacionesPor Producto o

Por MercadoPor Producto o

Por Mercado

PresupuestosFlujos

Contabilidad

Personal CalificadoDistribución correcta de las funcionesTrabajo en equipo interdisciplinario

5. Políticas

Institucionales Por departamento Por actividad

Bien definidas, claras y concisas Metodología para el seguimiento de las mismas, de otra

forma caemos en un vicio de “letra muerta”

6. Instalaciones y otros activos

Ubicación

de la empresa Dimensiones

Equipo/Maquinaria

Capacidad Instalada

Capacidad

Aprovechada y Ociosa

7. Tecnología

Apoyos Tecnológicos Breve descripción del proceso de producción

Materias primas Proveeduría Calidad Tiempos

8. Cumplimiento de Obligaciones

Laborales

Fiscales

Proveedores- Clientes

Responsabilidad Social y con el medio ambiente.

II. ANALISIS DEL PRODUCTO/ SERVICIO

Objetivo

El participante identificará las principales

características que se deben tomar en cuenta del

producto ó servicio, a fin de conocer todas las

ventajas, restricciones y adecuaciones que se

requieran hacerle al producto, para poder accesar

al mercado de exportación seleccionado.

1. Descripción

2. Proveeduría

3. Subcontratación

4. Costos de Producción

5. Programas de Fomento

6. Activos Fijos

7. Activos Intangibles

8. Proceso Productivo

9. Inventarios

Contenido

10. Imagen

11. Envase y Embalaje

12. Normas Oficiales

13. I y D

14. Control de Calidad

15. Respaldo al Producto

16. Ciclo de Vida

17. Elementos

1. Descripción del Producto / Servicio

Que tan atractivo es mi producto.

Que es lo que me permite suponer que algunas personas de algún país, lo van a comprar.

Definir su clasificación en la Tarifa Arancelaria: conocer las restricciones arancelarias y no arancelarias que impone el país de destino.

Referencia: http://www.siicex-caaarem.org.mx/

2. Proveeduría

Debemos reflexionar respecto a que hoy la competitividad radica en nosotros y en la cadena de aprovisionamiento de nuestros proveedores.

Calidad de nuestros proveedores Tiempos de entrega Costos Garantía Servicio de Post-venta

3. Subcontratación

De que actividades o procesos debemos de desprendernos para buscar una mayor competitividad.

Outsoursing.

Competencias medulares, (agrega valor al producto o proceso).

4. Costos de Producción

Conozco mis costos.

¿Dònde se genera la perdida o la utilidad? , ¿Quién la genera?

Cuento con sistemas confiables.

5. Programas de Fomento

Son apoyos orientados a promover la competitividad de las empresas exportadoras, buscando incrementar su participación en los mercados internacionales.

IMMEX, PROSEC, DRAW BACK, entre otros.

http://www.economia.gob.mxhttp://www.promexico.gob.mx

http://www.economia.gob.mx/

6. Activos Fijos

Activos tangibles con que cuenta nuestra empresa.

Es importante conocer y establecer su grado de obsolencia y de aprovechamiento.


Son la parte fundamental de la empresa es donde destaca y se construye su diferenciación.

Marcas, mercado, patentes, procesos y el capital humano.

El Top Ten, por la revista BusinessWeek 2009, de las marcas con mayor valor, siendo la mejor cotizada Coca Cola, con 76 mil millones de dólares:

1. Coca Cola2. IBM3. Microsoft4. General Electric5. Nokia

6. Mc Donald’s 7. Google 8. Toyota 9. Intel 10. Disney

http://www.businessweek.com/

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://z.about.com/d/inventors/1/5/W/W/lg_new_coke_logo.jpg&imgrefurl=http://inventors.about.com/od/advertisingmedia/ss/Coca_Cola_Comp.htm&h=400&w=398&sz=81&tbnid=-jMSIo_OsiLU_M:&tbnh=124&tbnw=123&prev=/images?q=logo+de+coca+cola&um=1&start=2&sa=X&oi=images&ct=image&cd=2


Análisis de mercado Millward Brown, 2011.

8. Proceso Productivo

¿Qué es lo que sabemos hacer muy bien?

¿Cuáles son los grandes momentos del proceso?(Procesos Medulares)

Lo tengo descrito por etapas

¿Dónde esta el negocio del proceso?

9. Inventarios

Como determinamos nuestros inventarios.

A que velocidad puedo vender mi inventario y que capacidad de compra tengo.

Como estamos destinando nuestros recursos.

10. Imagen

Con que imagen contamos actualmente.

Es la adecuada para el nuevo proyecto.

Que medios utilizamos.

11. Envase y Embalaje

Contamos con el envase y embalaje adecuado.

Cumple con las normas Nacionales.

Identificar las disposiciones del país meta.

Papel,plástico,corcho,madera,costales,pallets,

etiquetado,marcaje,etc.

12. Normas Oficiales

Normas oficiales Mexicanas(NOM).

Normas Mexicanas(NMX).

Es importante identificar las normas que se exigen para mi producto .

Cumplirlas e incluirlas en el Planex.

http://www.economia-noms.gob.mx/

13. Investigación y Desarrollo

Que acciones de investigación estamos llevando a cabo para desarrollar un producto.

Lo que estamos haciendo representa valor.

Resaltar los atributos y darlo a conocer.

El cliente esta dispuesto a pagar.

14. Control de Calidad

¿Qué se controla?

¿Cómo se controla?

¿Quién lo controla?

ISO9000, HACCP, entre otros.

15. Respaldo al Producto

Un producto o servicio tiene varias dimensiones en términos de la percepción del cliente.

Calidad Marca Empaque Inocuo Embalaje

16. El Ciclo de Vida del Producto

ETAPA OBJETIVOS HERRAMIENTAS

* INTRODUCCIONVencer ignorancia y desinterés pasando información al consumidor

* Publicidad y Promoción (Pruebas) Poco de Venta personal

* CRECIMIENTOAumentar la participación y beneficios

* Seguir con Publicidad y reducir Promoción

* MADUREZEnfrentar mayor competenciay buscar nuevos usos

* Menor Publicidad (recordativa)* Mayor Promoción* Mayor Vta. Personal

* DECLINACION Reducir gastos para aumentarbeneficios

* Reducción de Publicidad y Promoción

17. Elementos del Producto

Producto realProducto real Núcleo del productoNúcleo del producto

Valor AgregadoValor Agregado

Beneficio Beneficio

DiseñoDiseñoCalidadCalidad

MarcaMarca EmpaqueEmpaque

GarantíaGarantía

InstalaciónInstalación

CaracterísticasCaracterísticas

ServicioServicio

dede

posventaposventa

Entrega yEntrega y

créditocrédito

III. ANALISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO

Objetivo

El participante conocerá los criterios de selección conocerá los criterios de selección

del mercado actual y potencial, evaluando del mercado actual y potencial, evaluando

oportunidades y amenazas del macroentorno; oportunidades y amenazas del macroentorno;

identificar competidores, fijar objetivos y identificar competidores, fijar objetivos y

determinar las estrategias para alcanzarlos.determinar las estrategias para alcanzarlos.

1. Descripción de la industria.2. Participación Nacional. 3. Mercado meta Segmentación4. Selección del Mercado. 5. Medición del Mercado6. Investigación del mercado.7. Análisis de la competencia.8. Barreras de acceso al mercado.9. Tratados comerciales de México.10. Canales de distribución y márgenes.

Contenido

Nuevos Paradigmas de los Negocios

“En la vieja economía de los negocios, la empresa más grande se comía a la más pequeña”

Nuevos Paradigmas de los Negocios

“ “En la nueva economía de los negocios, la empresa más INTELIGENTE, VELOZ Y ÁGIL se come A LA MÁS GRANDE, LENTA Y RÍGIDA”

¿A dónde vamos?

http://www.shutterstock.com/pic-972066.html

1 Descripción de la industria

En el caso de Norteamérica (México, Estados Unidos y Canadá) se utiliza el Sistema de Clasificación Industrial para América del Norte, mejor conocida por sus siglas en SCIAN, que se utiliza para generar estadísticas comparables entre los tres países.

Para poder determinar a qué actividad empresarial pertenece y ubicar a qué sector, subsector, rama, subrama y clase, debemos el SICIAN.

http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos/español/metodologías/enoe/clasificadores/scian.pdf

Agrupación tradicional

Característica general de los sectores

Sector

Actividades Primarias

Explotación de recursos naturales

11 Agricultura, Ganadería, caza, pesca y aprovechamiento forestal.

Actividades Secundarias

Transformación de bienes y productos

21 Minería

22 Agua, electricidad y suministro de gas

23 Construcción

31 Industria Manufacturera

Actividades Terciarias

Distribución de bienes, productos y servicios

43 Comercio al por mayor

46 Comercio al por menor

48-49 Transporte, correos y almacenamiento

Estructura del SCIAN-México

2. Participación Nacional

Determina el volumen y valor de las importaciones y exportaciones del producto, por país de origen / destino, en los últimos cinco años, así como la participación de la empresa si ésta ya exporta o importa.

3. Mercado Meta y Segmentación

La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al mercado meta (Target Market), “el segmento particular de una población total en la que el detallista enfoca su pericia de comercialización para satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una determinada utilidad”.

En síntesis el mercado meta es “aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su programa de marketing; con la finalidad de obtener una determinada utilidad o beneficio”.

3. Segmentación de mercados.

La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes

Variables:Geográficas DemográficasPsicográficas

Algunos Criterios:La distancia geográfica, costo del transporte;

Consejería Comercial de Proméxico,

El idioma, difícil la comunicación y la negociación;

La experiencia que la empresa haya tenido ya en ese mercado;

Barreras arancelarias;

Cumplir con las barreras no-arancelarias;

Competidores

Compradores interesados.

4. Selección del Mercado

Matriz de Selección de Mercados

Variables

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

% Relativo de

la Variable

10%

15%

10%

5%

10%

5%

15%

10%

20%

Valor

Absoluto

1

3

4

2

1

4

2

3

2

Ponderación

1 = malo 2 = regular 3 = bueno 4 = excelente

País 1

Valor

Absoluto

2

2

4

2

4

3

2

3

4

Ponderación

2.35 2.95

País 2

5. Medición del MercadoIndica tamaño actual, se puede tomar como referencia, el método de consumo aparente.CA= P + I - E Analizar las tendencias del mercado midiendo el crecimiento, decrecimiento e inestabilidad proyectado a cinco años y sustentándolo con estadísticas.

Mercado Potencial, es la parte de la población que tiene interés en un producto o servicio determinado pero que no necesariamente lo está comprando actualmente ni piensa hacerlo.

Mercado Disponible, tiene poder de compra suficiente y que puede adquirir el producto en su lugar de residencia o en una distancia razonable respecto de él.

Mercado Calificado, tiene interés (potencial) dinero suficiente y posibilidad de acceso al producto (disponible), pero debe reunir ciertos requisitos formales para estar autorizado a adquirir legalmente el producto (bebidas alcohólicas, cigarros, armas, motocicletas, autos, ciertas medicinas, cursos universitarios, etc.).

Tipos de Mercado

6. Investigación de Mercado

La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirve al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=www.petresa.es/img/mercado.gif&imgrefurl=http://www.petresa.es/es/mercado.htm&h=298&w=430&sz=17&tbnid=YaabdwBkJeQJ:&tbnh=85&tbnw=122&prev=/images?q=mercado&hl=es&lr=&ie=UTF-8&oe=UTF-8

Mezcla de mercadotecnia y estrategia de penetración

Indica las adecuaciones que se harán: Producto, Precio, Plaza y Promoción para SATISFACER AL MERCADO META; y con esto elaborar mejores ESTRATEGIAS para penetrar y posicionarse en el mercado.

Competidores directos e indirectos.

Debemos tener siempre en mente Satisfacer las necesidades de nuestros clientes y superarnos en nuestra operación y desarrollo.

Para un análisis adecuado de la competencia se debe conocer estadísticas:

Producción doméstica Flujos de importación del país que

deseamos ingresar Valores promedio de importación Consumo aparente

7. Análisis de la competencia

7. Análisis de la competencia directa

A NIVEL PAÍS EMPRESA MARCA

Doméstica

Identificación de las principales

Identificación de su posicionamiento

Extranjera

Empresas exportadores Aceptación tiene entre los consumidores

Otros Mexicanos Directorios de exportadores

Aceptación y canales de distribución

8. Regulaciones de acceso al mercado

Barreras Arancelarias Barreras No Arancelarias

Arancelarias

El arancel es un impuesto indirecto que grava las operaciones de comercio exterior y añade administrativamente valor a un precio.

* La aplicación se efectúa mediante la clasificación arancelaria.

Tipos de Arancel

II. Ad valorem: se expresa en términos porcentuales (%).

IV. Específico: se expresa en términos monetarios por unidad de medida ($).

VI. Mixto: es una combinación de los dos anteriores (ad valorem y específico)

Los aranceles son las cuotas de las tarifas de los impuestos generales de exportación e importación, los cuales pueden ser:

Fracción arancelaria correspondiente a Uva Pasa:

Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías

Capitulo 08 Frutas con cáscara o sin cáscara, cítricos y melones

Partida 06 Uva fresca o deshidratada

Subpartida 20 Uva Seca y Uva Pasa

Fracción 10 Uva Pasa

0806.20.10 $2.2 Kg A

No Arancelarias

Me d id as e s table cid as por los gob ie rnos para controlar e l flujo d e

m e rcanc as , ya se a para prote ge r la planta prod uctiva y las íe conom as nacionale s o pre se rvar los b ie ne s d e cad a pa s (m e d io í íam b ie nte , sanid ad anim al y ve ge tal), o para ase gurar la bue na

calid ad d e las m e rcanc as o d ar a conoce r sus caracte r sticas . í í

Barreras no ArancelariasCuantitativas

Barreras no ArancelariasCualitativas

Son restricciones orientadas a reducir las cantidades del intercambio comercial.

Cuotas

Licencias oPermisos previos

Registros

Precios oficiales

Depósitos previos

Impuestos

Volumen / Valor Arancelarias

Compensatorios Antidumping

No Arancelarias Cuantitativas

No Arancelarias Cualitativas

• Etiquetado• Envase y embalaje• Marcado de país de origen• Sanitarias• Normas técnicas• Toxicidad• Calidad• Ecológicas

9. Tratados y acuerdos comerciales de México

75

2. Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN)3. Tratado de Libre Comercio México – Bolivia4. Tratado de Libre Comercio México – Chile5. Tratado de Libre Comercio México – Costa Rica6. Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres: Colombia – México – Venezuela (19 /11/ 2006)8. Tratado de Libre Comercio México – Israel9. Tratado de Libre Comercio México – Nicaragua10. Tratado de Libre Comercio México – Triángulo del Norte Centroamericano (Guatemala, El Salvador y Honduras)12. Tratado de Libre Comercio México – Unión Europea (TLCUE)13. Tratado de Libre Comercio México – Asociación Europea de Libre Comercio (AELC)

9. Tratados Comerciales firmados por México:

11.Tratado de libre Comercio México- Uruguay 12. Acuerdo de asociación económica entre Japón y México13.Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI):

* Preferencias arancelarias de alcance regional* Acuerdos comerciales de alcance parcial* Acuerdos de complementación económica

• Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP).

Es una concesión unilateral no recíproca que los países desarrollados otorgan a las naciones menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos. Data de fines de los 60’s y permite que los productos mexicanos ingresen a: Bielorrusia, Bulgaria, República Checa, República Eslovaca, Hungría, Japón, Australia y Nueva Zelandia.

9. Tratados Comerciales firmados por México:

DetallistasSe refiere a los supermercados y las tiendas de conveniencia; es decir, aquellos puntos de venta en los cuales se compra comida para "preparar en casa".

•Agentes•No cuentan con inventarios, en la mayoría de los casos trabajan en base a comisiones y para varias empresas (su comisión oscila entre 20 - 40% de las ventas). Agentes en la cadena comercialQue un producto se comercialice a través del sector detallista, depende de los objetivos y estrategias empresariales. Para llegar a este eslabón de la cadena comercial, se pueden utilizar los servicios de un mayorista – distribuidor, o de un broker o agente.

10. Canales de distribución y márgenes

Mayorista – distribuidor.Almacenan y distribuyen el producto al cliente final, generalmente detallistas (supermercados o tiendas de conveniencia), o distribuidores más pequeños.

Broker.Entre las opciones para los exportadores que buscan representante para sus productos, está la de utilizar un broker, quien a su vez colocará los productos con una variedad de mayoristas, distribuidores u otros clientes. Cada una de estas alternativas, conlleva una serie de ventajas y riesgos que deberán ser evaluados.


Es importante conocer como se realiza los negocios en el mercado seleccionado (intermediarios, márgenes, tareas).

Ejemplos de canales de distribución para Canadá y E.U.A. son: FRUTAS PESCADOS Y MARISCOS1. Brokers (corredor) 1. Mayoristas2. Wholesaler (mayorista) 2. Plantas Procesadoras3. Conditiones ( acondicionador). 3. Supermercados

4. Pescaderías


Recomendaciones

Para conocer más a detalle los puntos antes mencionados se recomienda efectuar lo siguiente:

* Asistir a ferias y exposiciones / video

* Participar en misiones comerciales

* Elaborar estudio documental y de campo

* Contar con un plan de logística

*Viaje de Negocios

IV. OPERACIONES

Objetivo

El participante conocerá los aspectos mas relevantes del

proceso de exportación, e identificará los principales

elementos que intervienen en la logística internacional, que

permiten la reducción de costos para que la empresa pueda

ser mas eficiente en su operación.

Contenido

2. Logística internacional

3. Medios de transporte

4. INCOTERMS.

5. Formas de pago internacional

6. Contratos de compraventa internacional

7. Contactos en el extranjero

8. Producción

9. Análisis FODA

10. Proceso de Exportación (Diagrama de Flujo)

11. Servicio al Cliente

1. Definición

LOGISTICA Aplicada al Comercio Internacional

Conjunto de actividades que tienen por objeto la colocación al menor, costo posible, una cantidad de producto, en el lugar y tiempo donde la demanda existe.

Actividades de Logística

Localización de instalaciones Compras Planeación y control de producción Manejo de materiales Almacenamiento Tráfico y Aduanas Administración de pedidos Retorno de desperdicios Programas de distribución con proveedores y clientes Sistemas de comunicación

AEREO

TERRESTRE:

Carretero y Ferrocarril

SERVICIO POSTAL

OTROS MEDIOS

MARITIMO Y FLUVIAL

MULTIMODAL

DISTINTOS TIPOS(Para Mercancías)

2. Medios de Transporte

VOLUMEN

FRECUENCIA FIABILIDAD

SERVICIOS LOGISTICOS

RAPIDEZ

PROTECCION DE

MERCANCIAS

SERVICIOS DE INFORMACION

RELACION CALIDAD / PRECIO

FACTOR DE ELECCION

El transporte es uno de los eslabones más importantes de la cadena de la logística. El transporte supone un 40% del total del gasto dedicado a logística.

El transporte en la cadena de logística

Matriz Comparativa

VELOCIDAD AEREO CARRETERA FERROCARRIL MARITIMO FLUVIAL

TUBERIA

FRECUENCIA SERVICIO

TUBERIA CARRETERO AEREO FERROCARRIL MARITIMO FLUVIAL

REGULARIDAD TUBERIA CARRETERO FERROCARRIL MARITIMO FLUVIAL

AEREO

CAPACIDAD MARITIMOFLUVIAL

FERROCARRIL CARRETERO AEREO TUBERIA

FACILIDAD CARRETERO FERROCARRIL AEREO MARITIMOFLUVIAL

TUBERIA

COSTO AEREO CARRETERO FERROCARRIL MARITIMO FLUVIAL

TUBERIA

+ -

Grupos de Reglas Incoterms® 2010

Cambios en los Incoterms 2010

Empezaron a regir a partir del 1° de Enero de 2011.

Reducción en el numero de términos pasando de 13 a 11.

91

Términos Eliminados Términos nuevos

•DAF (Delivered at Frontier)• DES (Delivered ExShip)• DEQ (Delivered ExQuay) • DDU (Delivered Duty Unpaid)

•DAT (Delivered at Terminal)•DAP (Delivered at Place/Point).

1) Mutimodal: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP.

2) Marítimo o Fluvial: FAS, FOB, CFR. CIF

Medios de transporte

1. EXW - Ex Works (En Fabrica)La mercancía es entregada cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido, sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

Incoterms 2010, . Reporte Comercio Internacional Enero 2011, LegisComex.

EXW

OBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR

Entrega La carga de la mercancía va a cargo del comprador o de su representante (transportista).

Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la mercancía hasta el momento de la entrega en sus propias instalaciones sin cargar en el vehículo receptor.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que recibe por parte del vendedor sin cargar en el vehículo receptor.

Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía hasta el momento de la entrega en sus propias instalaciones sin cargar en el vehículo receptor.

Asume los costos que se generen desde recibir la mercancía en las instalaciones del vendedor sin cargar en el vehículo receptor.

2. FCA - Free Carrier (Franco Transportista)El vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al porteador o a la persona designada por el comprador en el lugar convenido.


96

FCA


Entrega La carga de la mercancía al vehículo en la fabrica o almacén va a cargo del vendedor.

Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta entregar en el lugar convenido.

Soporta todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde el momento que recibe en el lugar convenido.

Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía en lugar convenido.

Asume los costos relativos a entregar la mercancía en lugar convenido.

3.CPT - Carriage Paid To (Transporte Pagado hasta)El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del porteador designado por el pero, además, debe pagar los costes de transporte necesario para llevar la mercancía a destino convenido.


CPT


Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía al transportista principal.

Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la mercancía hasta el momento de entregarla al transportador contratado para llevarla al lugar de destino convenido.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que el vendedor entrega la mercancía al transportador encargado de llevarla al lugar de destino convenido.

Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía en el lugar de destino convenido.

Asume los costos que se generen desde que recibe en el lugar de destino convenido.

4. CIP - Carriage And Insurance Paid To (Transporte y Seguro pagado hasta)El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del porteador y paga los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Así mismo

debe contratar la cobertura del seguro


CIPOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR

Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía al transportista principal.

Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la mercancía hasta el momento de entregarla al transportador contratado para llevarla a el lugar de destino convenido. Además debe contratar un seguro con cobertura mínima, porlos riesgos de daño o perdida durante el transporte.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que el vendedor entrega la mercancía al transportador encargado de llevarla al lugar de destino convenido.

Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía en el lugar de destino convenido.

Asume los costos que se generen desde que recibe en el lugar de destino convenido.

5. DAT - Delivered At Terminal (Entregado en Terminal)La mercancía es entregada en la terminal designada en el puerto o lugar de destino, una vez es descargada del medio de transporte de llegada.


DATOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR

Entrega Se realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador, sin despachar de aduana para la importación, en la terminal, puerto o aeropuerto convenido en el país de destino.

Riesgos Soporta los riesgos ocasionados al llevar la mercancía a la terminal detransporte convenida y al descargar la mercancía sobre la terminal.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que se realiza el despacho aduanero

Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía en la terminal de destino convenido.

Asume los costos que se generen desde que recibe en la terminal de destino convenido.

6. DAP - Delivered At Place (Entregado en Punto o Lugar)El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición del comprador en el medio de transporte de llegada y preparada para la descarga en el lugar de destino convenido.

Incoterms 2010, . Reporte Comercio Internacional Enero 2011, LegisComex

DAPOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR

Entrega Entregado en un punto, significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, no despachada de aduana para la importación y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.

Riesgos Soporta todos los riesgos ocasionados al llevar la mercancía al punto de destino acordado.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía una vez la mercancía es puesta en el lugar de trabajo.

Costos Asume los costos relativos de dejar la mercancía en el punto designado en el país de destino

Asume los costos que se generen desde que recibe la mercancía en la punto de destino convenido.

7. DDP - Delivered Duty Paid (Entregado con Derechos Pagados)El vendedor entrega la mercancía despachada para la importación y preparada para su descarga, en el lugar de destino convenido.


DDPOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR

Entrega La entrega se produce en el país de destino, en cualquier lugar dentro del país de destino, pero siempre sobre vehículo.

Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la mercancía hasta el momento de entregarla sobre los medios de transporte utilizados y no descargada a su llegada

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que recibe lamercancía sobre los medios de transporte utilizados y no descargada a su llegada al lugar de destino convenido.

Costos Asume los gastos relativos a entregar la mercancía sobre los medios de transporte utilizados y no descargada a su llegada al lugar de destino convenido. Además debe asumir los costos que resulten de trámites aduaneros en el país de destino, así como todos los derechos, impuestos y demás cargos exigibles en la importación.

Asume todos los gastos que se generen desde el momento que el vendedor entrega la mercancía sobre los medios de transporte utilizados, despachada para importación y no descargada a su llegada al lugar de destino convenido, hasta su destino final.

8. FAS - Free Alongside Ship (Libre a un Costado del Buque)El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido.


109

FASOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR

Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor deja la mercancía en el muelle.

Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta entregar en el costado del buque en puerto de embarque convenido.

Soporta todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde recibir en el costado del buque en el puerto de embarque convenido.

Costos Asume los costos relativos a entregar en el costado del buque en puerto de embarque convenido.

Asume los costos que se generen desde recibir al costado del buque en el puerto de embarque convenio.

110

9. FOB - Free On Board (Libre a Bordo)El vendedor realiza la entrega de la mercancía abordo del buque en el puerto de embarque convenido.


111

FOBOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR

Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor deja la mercancía en la bodega a bordo del buque

Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta que la mercancía es guardada y estibada dentro de la bodega del buque.

Soporta todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde que la mercancía es guardada y estibada dentro de la bodega del buque.

Costos Asume los costos relativos hasta que la mercancía es guardada y estibada dentro de la bodega del buque.

Asume los costos que se generen desde que la mercancía es guardada y estibada dentro de la bodega del buque.

112

10. CFR - Cost and Freight (Costo y Flete)El vendedor realiza la entrega de la mercancía a borde del buque en el puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino acordado.


113

CFROBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR

Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía a la naviera o a borde del buque.

Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta el momento de la entrega a bordo del buque en el puerto de embarque.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde elmomento que recibe a bordo del buque en el puerto de embarque.

Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía a bordo del buque en el puerto de destino convenido.

Asume los costos que se generen desde recibir la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque convenido.

114

11. CIF - Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete)El vendedor realiza la entrega de la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios. Así mismo, debe contratarla cobertura del seguro.

115


CIFOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR

Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía a la naviera o a borde del buque.

Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta el momento de la entrega a bordo del buque en el puerto de embarque.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde elmomento que recibe a bordo del buque en el puerto de embarque.

Costos Asume los costos relativos desde el embarque de la mercancía en el país de origen.

Asume los costos que se generen desde la descarga en puerto en el país destino.

116

117

Son instrumentos que garantizan el cumplimiento de las relaciones contractuales derivadas de transacciones internacionales, para la transferencia de dinero en el mundo.

Pagos Directos:Cuenta abiertaConsignaciónPagos anticipados

Pagos Indirectos:Giro cambiarioGiro expressTransferencia electrónicaCartas de crédito

4. Formas de Pago Internacional

Operación crediticia que puede quedar respaldada por el compromiso de pago de un banco (evaluando la solvencia moral y económica del solicitante).

Carta de Crédito

Respecto a la cancelación o modificación- Revocables- Irrevocables

Por el compromiso de pago- Confirmadas- Notificadas

Características En cuanto a la movilización de la mercancíade las Cartas - De importaciónde Crédito - De exportación

- DomésticasRespecto a la disponibilidad

- A la vista- De aceptación

Por su utilización- Revolvente- No revolvente

Características

Flujo de Operación

Puntos importantes del contrato:

Objeto, se debe de señalar el origen, cantidad, clase, tipo, uso y especificaciones

Precio, establecido por el comprador y común acuerdo, se debe seleccionar divisa estable

Forma de pago, de común acuerdo seleccionando la más conveniente para las dos partes

Envase y Embalaje, se debe adecuar el producto al mercado meta

5. Contrato de compraventa internacional

Entrega de Mercancía, es muy importante que se acuerde dónde será la entrega y hasta dónde está determinada la responsabilidad de cada parte

Responsabilidad Civil, quién correrá con los riesgos en caso de incidente

Patentes y marcas, siempre registrar Impuestos, estipulado en contrato en base a

incoterms Cesión de derechos Cláusula compromisoria, se estipula para

selecciona un arbitraje internacional en caso de controversias

5. Contrato de compraventa internacional

Existen dos alternativas para arreglar los conflictos derivados

de una operación de comercio internacional:

* Los tribunales

* El arbitraje comercial internacional

Solución de Controversias

http://www.shutterstock.com/pic-972066.html

124 Detroit Seattle Atlanta Dallas Los Angeles San José

Nueva York Chicago Miami Houston Vancouver Toronto Montreal

El Salvador Guatemala Costa Rica Colombia Ecuador Cuba Honduras Nicaragua

Bolivia Chile Perú Argentina Brasil Venezuela R. Dominicana

Taiwan Corea Malasia Hong Kong Singapur Tokio Osaka

Alemania Holanda Francia Bélgica

Reino Unido España Italia

6. CONTACTOS EN EL EXTRANJERO A TRAVES DE LAS CONSEJERIAS COMERCIALES

7. PRODUCCIÓN Capacidad Instalada: (Economías de escala)

Instalaciones/ Obras físicas: dimensiones generales

Localización:

Mano de obra: Determinar el número necesario de recursos humanos Materias primas: Determinar la existencia disponible, el costo unitario, estacionalidad y localización de las materias primas para producir.

Subcontratación (Outsorcing)

Proveedores: Localización a proveedores y anotar sus alcances para suministrar materias primas de calidad,

Análisis de costos: Incluir el costo unitario del producto.

Calendarización de obra: Plazo de ejecución del proyecto

Tecnología: Costos de inversión y de operación

Organización: Canales de comunicación

Normas: De calidad, sanitarias, comerciales, legales, ambientales, etc,

Inventarios: Programas de producción y niveles de inventarios a manejar

8. Análisis FODA Oportunidades y amenazas

Identificar los riesgos críticos internos y externos, analizando aspectos del entorno macro-económico, social, tecnológico de mercado, político que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto.

Enfocarlo a posibles repercusiones positivas o negativas a la empresa y considerando los planes de contingencia y provisiones de seguros para contrarrestarlos, tales como:

Nuevos productos (sustitutos), Nuevos competidores, Tendencias de consumo, Gobiernos en crisis económica Devaluaciones Inocuidad alimentaría.

9. Proceso de Exportación

Diagrama de Flujo

10. Servicio al Cliente

Es una inversión de alta rentabilidad. construye lealtad, lo cual produce

ganancias. Los clientes satisfechos no solo compran

más, sino que compran con más frecuencia.

Según un estudio realizado por la American Management Association”- el patrocinio que ofrecen los clientes leales rinde el 65 % del volumen característico de una empresa

V. ANALISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA

Análisis y Evaluación Financiera

El análisis financiero es un proceso mediante el cual se

separan y relacionan los distintos elementos de los Estados

Financieros, históricos y presentes, a fin de llegar a una

proyección que demuestre la factibilidad de la inversión a

realizar evaluando cada uno de los factores de decisión y

concluyendo en la rentabilidad de la misma.

El participante distinga el proceso de análisis y evaluación financiera del Plan de Negocios e interprete la información relevante que se deriva del mismo, a fin de determinar la viabilidad del Plan.

Objetivo

Contenido

1. Información histórica2. Experiencia crediticia3. Cifras relevantes4. Comparativos5. Premisas6. Requerimientos de inversión7. Fuentes de fondeo8. Punto de equilibrio y margen de seguridad9. Estados Financieros10. Flujo de efectivo11. Plan Financiero anual12. Razones financieras13. VPN, TIR y sensibilización14. Programa de recompra de acciones

1. Información Histórica

Breve reseña financiera de la empresa que nos

ayuda a obtener los suficientes elementos de juicio

para interpretar el desempeño financiero histórico de

la empresa y como consecuencia evaluar con acierto

a la propia entidad.

Análisis histórico crediticio de la empresa Instituciones de crédito Tipos de crédito Destino Montos Plazos Tasas Referencias: Buró de crédito, Referencias comerciales, Dun &

Bradstreet, etc.

2. Experiencia Crediticia

3. Cifras Relevantes

A manera de “high lights” una síntesis de los datos financieros

más importantes que nos permitan, a manera de radiografía,

conocer de manera general la situación de la empresa que

tenemos enfrente.

VENTAS

UTILIDAD BRUTA

UTILIDAD NETA

4. Comparativos

Método de análisis financiero que nos permite conocer el

comportamiento de las cifras históricas de la empresa (crecimientos y

disminuciones).

Pesos % VERTICAL Pesos % VERTICAL COMPARATIVO Pesos % VERTICAL COMPARATIVO

Circulante Efectivo, Caja y Bancos 9,177 0.07% 5,466,413 4.00% 5,457,236 1,303,889 0.80% (4,162,524) Inversiones en Valores 0 0 0.00% 0 51,709,602 31.67% 51,709,602 Clientes 120,495,537 88.22% 120,495,537 100,495,810 61.55% (19,999,727) Deudores Diversos 6,000 0.00% 6,000 6,700 0.00% 700 Anticipo a Proveedores 0 0.00% 0 0.00% 0 3,478,933 2.13% 3,478,933 Inventarios 12,429,730 99.92% 10,613,360 7.77% (1,816,370) 6,249,201 3.83% (4,364,159)Total Circulante 12,438,907 99.99% 136,581,311 99.95% 124,142,404 163,244,134 99.97% 26,662,823Fijo 0 Equipo de Computo 0 0.00% 0 0.00% 0 22,552 0.01% 22,552 Depositos en Garantía 0 0.00% 0 0.00% 0 12,207 0.01% 12,207Total Fijo 0 0.00% 0 0.00% 0 34,759 0.02% 34,759Diferido 0 0 Gastos Pre-operativos 474 0.00% 6,482 0.00% 6,008 6,482 0.00% 0Total Diferido 474 0.00% 6,482 0.00% 6,008 6,482 0.00% 0Total Activo 12,439,380 100.00% 136,587,793 100.00% 124,148,413 163,285,375 100.00% 26,697,582

2006

X, S.A. DE C.V.Análisis Comparativo de Estados de Posición Financiera

Activo2005 2007

5. Premisas

Bases conforme las cuales se realizará la proyección de la operación

de la empresa que, a su vez, sustentará la inversión a realizar.

CONCEPTOS CIFRAS

Unidades a producir 200,000 Unidades a comercializar 150,000 Mercado Nacional 60%Mercado Extranjero 40%Precio Proyectado Pesos 25 Precio Proyectado Dólares 3 Costos Totales Esperados 3,500,000 Costos Fijos Totales 1,050,000 Costo Variable por Unidad 12

6. Requerimientos de Inversión

Tipo de Inversión que requiere la empresa

Fijas

Diferidas

Capital de Trabajo

7. Fuentes de Fondeo

Tipos de Fuentes Internas

Préstamos Socios Inyección de Capital Venta de acciones/obligaciones

Externas Banca Primer Piso Banca Segundo Piso Fondos de Gobierno Federal/Estatal/Municipal Sofoles Banca Internacional

8. Punto de Equilibrio Margen de Seguridad

Punto de Equilibrio. Nivel de ventas en el que se cubren todos los costos de operación fijos y variables, es decir, el nivel en el cual las utilidades antes de intereses e impuestos son nulas.

Margen de Seguridad. la diferencia entre el punto de equilibrio de una empresa y sus ventas planeadas o actuales. Se obtiene restando al volumen planeado de ventas, el volumen del punto de equilibrio.

Gráfica

X

$INGRESOS

COSTOS TOTALES

COSTOS FIJOS

PUNTO DE EQUILIBRIO

MARGEN DE SEGURIDAD

COSTOS VARIABLES

9. Estados Financieros Estado de Resultados

Balance General

Flujo de Efectivo

Cambios en el Capital Contable

INGRESOS 20,797,238$

COSTO DE VENTA 12,686,315

------------------------ Utilidad bruta 8,110,923

GASTOS DE OPERACIÓN: Gastos de administración 3,635,039 Gastos de ventas 1,294,270

------------------------ Total gastos de operación 4,929,309

------------------------ Utilidad de operación 3,181,614

COSTO INTEGRAL DE FINANCIAMIENTO: Gastos financieros, neto 1,802,081 Fluctuación cambiaria, neta 479,219 Ganancia por posición monetaria (657,278)

------------------------1,624,022

PROVISION PARA: Impuesto sobre la renta 90,000

------------------------ Utilidad neta del período 1,467,592$

==============

(Expresado en Pesos de Diciembre de 2006)

EMPRESA DESARROLLADORA, S. DE R.L. DE C.V.

ESTADO DE RESULTADOS

POR EL PERIODO DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2006

CIRCULANTE: CIRCULANTE: Efectivo e inversiones de inmediata realización 108,465$ Documentos por pagar 7,543,316$ Documentos y cuentas por cobrar 3,097,786 Impuestos por pagar 218,537 Inventarios inmobiliarios 67,601,012 Acreedores diversos y pasivos acumulados 2,258,120

------------------------- ----------------------- Total del activo circulante 70,807,263 Total del pasivo circulante 10,019,973

DOCUMENTOS POR PAGAR A LARGO PLAZO 14,237,070 ------------------------

Total del pasivo 24,257,043

CAPITAL CONTABLE:EQUIPO DE OFICINA, neto 429,467 Capital social 43,821,895

Aportaciones para futuros aumentos de capital 7,142,684

GASTOS DIFERIDOS 104,956 Resultados acumulados 1,374,800 Utilidad del período 1,467,592 Insuficiencia en el capital (3,421,455)

GASTOS PREOPERATIVOS, neto 3,300,873 ------------------------ Total del capital contable 50,385,516

------------------------- ----------------------- Total del activo 74,642,559$ Total del pasivo y capital contable 74,642,559$

============== ==============

EMPRESA DESARROLLADORA, S. DE R.L. DE C.V.

BALANCE GENERAL AL 31 DE DICIEMBRE DE 2006

(Expresado en Pesos de Diciembre de 2006)

A C T I V O P A S I V O

FLUJO DE CAJA(miles de U.S.D.)

Sep 07 2007 2008 2009 2010

mes / año

I N G R E S O S Recursos empresa (aportaciones) 3,400 - - - - Enganches 3,285 714 7,183 3,779 - Pagos de contado - - - 34,973 - Cobranza Proyectada - - - - - Ingresos por intereses cobrados - - - - - Creditos Bancarios - - 3,157 10,595 1,249 - Otros - - - 78 78

TOTAL 6,685 3,871 17,777 40,079 78 E G R E S O S Terreno - - - - - Construcción e indirectos 5,608 1,134 17,687 2,218 - Gastos de Operación 50 162 1,301 2,018 7 Pagos credito Bancario - - - 7,500 7,500 Gastos Financieros - 20 714 980 120 Anticipos a proveedores - - - - - Gastos Preoperativos - - - - - I.S.R. - - - - 12

TOTAL 5,657 1,316 19,702 12,716 7,639

FLUJO DE CAJA NETO 1,027 2,556 (1,925) 27,363 (7,561)

FLUJO DE CAJA ACUMULADO 526 3,082 1,157 28,520 20,959

Capital Contribuido

Capital SocialReservas de

CapitalResultado de

ejercicios anterioresResultado

NetoSaldo al 31 de Diciembre del 2005 908.00 1.00 516.00 123.00 1,548.00

Movimientos Inherentes a las decisiones de los AccionistasConstitución de reservasSuscripción de Acciones 521.00 521.00Traspaso del resultado del ejercicio anterior 123.00 (123.00)Total 1,429.00 639.00 2,068.00

Movimientos inherentes al reconocimiento de la utilidad integralResultado Neto 47.00 47.00Total 0.00 0.00 0.00 47.00 47.00

Saldo al 31 de Diciembre del 2006 1,429.00 0.00 639.00 47.00 2,115.00

Capital ganadoTotal Capital

Contable

ESTADO DE VARIACIONES EN EL CAPITAL CONTABLE DEL 1o. DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2006EXPRESADOS EN MONEDA DE PODER ADQUISITIVO DE DICIEMBRE DEL 2006

(Cifras en millones de pesos)

CONCEPTO

10. Flujo de Efectivo

Es uno de los 4 estados financieros básicos, que nos proporciona

información sobre las entradas y salidas de efectivo durante la

operación de la empresa en un período determinado. Nos sirve de

base para el cálculo de los indicadores financieros VPN y TIR.

Ingresos – Egresos = Flujo de Caja

11. Plan Financiero AnualPrograma de ventas

Precios de venta

Ingresos operacionales

Inventarios

Costo de Producción

Gastos de venta

Gastos administrativos

Gastos financieros

Impuesto a la renta

Reparto de utilidades

Costo de ventas Utilidad Bruta

Utilidadde

Operación

Utilidadantes de

impuestos

Utilidad Neta

Estudiode

Mercado

Capitalde trabajo

Proyecciónde

Gastos

Aspectoslegales y

contractuales

Costo Integral de Financiamiento

12. Razones FinancierasRAZONES FÓRMULA OBJETIVO

LIQUIDEZ:DisponibleCapital de Trabajo

Prueba del ácidoMargen de seguridad

ACTIVIDAD:Rotación de clientesRotación de proveedoresRotación de inventariosRotación de activos totalesRotación de activos fijos

ENDEUDAMIENTO:EndeudamientoCobertura financiera

RENTABILIDAD:Utilidad por acciónInventario de los accionistasMargen neto de utilidad

Inversión total

Caja y bancos / Pasivo circulante Activo circulante / Pasivo circulante

Activo circulante - inventarios / PCCapital de trabajo / Pasivo circulante

Prom. de clientes X 360 / ventas a créditoProm. proveed. X 360 / compras a créditoProm. inventarios X 360 / costo de ventasVentas netas / Activos totales promedioVentas netas / Activos fijos promedio

Pasivo total / Activo TotalUtilidad antes de prov. / Costos finan.

Utilidad neta / Número de accionesUtilidad neta / Capital contable inicialUtilidad neta / Ventas netas

Utilidad de operación / Activos totales

Medir el índice de liquidez disponible.Medir la habilidad para cubrir compromisos inmediatos.Medir el índice de solvencia inmediata.Medir las inversiones de acreedores y propietarios.

Medir eficiencia en manejo del crédito de clientes.Medir eficiencia en uso de crédito de proveedores.Medir la eficiencia en el manejo del inventario.Medir la eficiencia general en el uso de activos.Medir la eficiencia en el uso de activos fijos.

Medir la porción de activos financiados por deuda.Medir la habilidad para cubrir los intereses.

Medir la rentabilidad por acción.Medir rentabilidad de la inversión de los socios.Medir la facilidad para convertir las ventas en utilidad.Medir la rentabilidad sobre activos totales.

13. VPN, TIR y Sensibilización

VPN El método del Valor Presente Neto es muy utilizado por dos razones, la primera

porque es de muy fácil aplicación y la segunda porque todos los ingresos y

egresos futuros se transforman a pesos de hoy y así puede verse, fácilmente, si

los ingresos son mayores que los egresos. Cuando el VPN es menor que cero

implica que hay una pérdida a una cierta tasa de interés o por el contrario si el

VPN es mayor que cero se presenta una ganancia. Cuando el VPN es igual a

cero se dice que el proyecto es indiferente.

TIR

Consiste en encontrar la tasa que hace que el VPN sea igual a cero. Se

compara dicha tasa con la tasa mínima que deseamos pedirle al

proyecto (costo de capital). Si la tasa encontrada (TIR) es mayor o igual

a la tasa mínima (TREMA), el proyecto se acepta, si es menor se

rechaza. La regla de decisión es que se elige aquella opción que

presente la mayor tasa interna de recuperación.


Sensibilización

Consiste en armar diferentes escenarios tomando en cuenta el

comportamiento de las variables más importantes dentro del proyecto y

trasladarlas a situaciones de riesgo u oportunidades, según se prevea.

Escenarios:

Pesimista

Optimista

Probable


Programa de recompra de Acciones

La recompra de acciones es un procedimiento establecido

en la Ley de Sociedades Mercantiles que permite a las

Sociedades Anónimas adquirir, poseer y enajenar acciones

de su propia emisión.

Pueden optar por él solamente aquellas que coticen en

bolsa, incluyendo bancos.

Precio de recompra lo establece la Junta Extraordinaria

de Accionistas de cada empresa

14. Programa de Recompra de Acciones

VI. RESUMEN EJECUTIVO

El participante conocerá la estructura que debe llevar el Resumen Ejecutivo, así como la importancia que tiene dentro del Plan de Negocios de Exportación

Objetivo

El Resumen Ejecutivo - ¡Gana o Pierde!

De todas las partes del Plan de Negocios, el Resumen Ejecutivo es la parte mas importante, ya que muchos clientes o inversionistas es lo único que leerán!!!

Contenido

Qué NO es un Resumen Ejecutivo Descripción Estructura y contenido

Antecedentes de la empresa Producto o servicio Planteamiento del proyecto Aspectos del mercado meta Requerimientos y proyecciones financieras

El Resumen Ejecutivo No es una introducción. No es un prólogo. No es una breve descripción del negocio y sus productos. No es un índice, no digas que hay un análisis de

competencia dentro él. No es una recolección de puntos interesantes. El resumen ejecutivo no es un “cortar y pegar” del Plan de

Negocios. Si bien el contenido se desprende del plan, la redacción debe ser clara y fluida. No deben ser párrafos aislados cortados de distintos lugares del Plan.

Descripción del Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo es un documento de “venta” y por lo tanto debe ser tentador. Pero si te dejas caer en la tentación de exagerar o tomar solo los aspectos positivos, el inversionista perderá confianza en toda la evaluación del negocio. El resumen debe ser realista, todos los negocios tienen riesgos, no hay que negarlos sino saber como enfrentarlos.

El Resumen ejecutivo es un PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!! por lo tanto debe tocar todos los aspectos claves del negocio.

Estructura y Contenido

Introducir al inversionista, mostrando elementos claves del proyecto resaltando lo que se pretende lograr, y listar los individuos involucrados.

Explicar la propuesta de manera clara, simple y concisa, - exactamente que vas a producir, que necesidad comercial va a satisfacer, etc.

Definir la ventaja competitiva que tendrá en relación al producto o servicio contra tus competidores directos, y luego define claramente de que manera beneficiara esto a los consumidores finales.

Estructura y Contenido

Describir el estado actual del proyecto Delinear las características principales de tu mercado Resaltar cualquier “evidencia de éxito” que tenga el

proyecto / producto. Brindar un resumen de los principales objetivos de la

empresa a corto o mediano plazo y delinear las estrategias clave que utilizaras para lograrlos.

Requerimientos de inversión y proyecciones financieras

Ejemplo

¡Gracias por su atención!

¡Toda elección requiere una renuncia!

LIC. FRANCISCO CAMOU GRIJALVA

INSTRUCTOR EN COMERCIO EXTERIOR

Of. (662)215-37-78, Cel. (6629)48 97 71

[email protected]

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