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NEGOCIOS INTERNACIONALES

Mgr. Mitzi Lourdes del Carmen Linares Vizcarra

E-mail: ejelinaresvizcarra@gmail.com

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NEGOCIACIONES Y DIPLOMACIA DE LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES.

• Introducción.• Equilibrio de fuerzas entre gobiernos y

compañías.• Negociaciones en los Negocios Internacionales.• Evolución de las negociaciones y la diplomacia

en el proceso de internacionalización.

• Participación del país de origen en la protección de activos. CONVENIO DE BERNA

El domicilio y la nacionalidad son los puntos de conexión más antiguos utilizados para atribuir la “ley aplicable” y la “jurisdicción competente”.

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EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE PAÍSES.1. Análisis de opciones.2. Variables que influyen: oportunidades.3. Variables influyentes: riesgo.4. Investigación de negocios.5. Instrumentos para la comparación de países.6. Estrategias de diversificación o concentración.7. Evaluación de propuestas de inversión.8. Estrategia geográfica en el proceso de internacionalización.9. Decisiones de inversión.10. Motivos de acuerdos de colaboración.11. Formas de acuerdos de colaboración.12. Problemas de los acuerdos de colaboración.13. Estrategias de colaboración en el proceso de

internacionalización.14. Manejo de acuerdos en el extranjero.15. Equilibrio de fuerzas entre gobiernos y compañías.16. Negociaciones en los Negocios Internacionales.17. Evolución de las negociaciones y la diplomacia en el

proceso de internacionalización.18. Participación del país de origen en la protección de activos.

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E-LogísticaCiencia – Arte que trata el orden y la circulación de los materiales y las personas.

“CIENCIA – ARTE AL SERVICIO DE LAS ACTIVIDADES HUMANAS”

Flujo de:– Materiales.– Información.– Decisiones.– Dinero.

ENTRE CONSUMIDORES Y PROVEEDORES

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Niveles de la Logística.• LA LOGÍSTICA ESTRATÉGICA

• LA LOGÍSTICA OPERACIONAL

• LA LOGÍSTICA FUNCIONAL

Orientada a sostener las actividades humanas relacionas con el desarrollo económico de un territorio. Comprende un conjunto de estudios, posturas y acciones logísticas tendientes a proyectar, impulsar y aplicar un Soporte Logístico Estratégico en un territorio para contribuir al desarrollo de su Sistema Económico.

Conjunto de Aplicaciones Prácticas (determinaciones, comportamientos y desenvolvimientos logísticos y Modos de Acción) tendientes a sostener el Ciclo de Vida de la organización (nacimiento, funcionamiento, desarrollo y contracción) desde un enfoque físico (materiales). Constituye el nivel intermedio de acción y trabajo logístico.

Un conjunto de Aplicaciones Técnicas y Prácticas funcionales (procedimientos y modos de ejecución), tendientes a apoyar la estructura funcional de la organización desde un enfoque físico (materiales). Constituye el nivel inferior o básico de acción y trabajo logístico. Es un nivel absolutamente de ejecución.

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Arquitectura de la Logística (Procesos de la Cadena Logística)

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E-La Logística Internacional.Logística del nivel estratégico y superior en que se materializa la “Explotación de la Comunicación Física” a través del orden y la circulación de los materiales. Proceso.

Objeto: Mantener el valor de uso de los materiales que utilizan y emplean para el uso de los materiales que utilizan y emplean para el consumo nacional (importaciones), la producción (exportación) o la intermediación exterior.

Campos de Acción de la Logística Internacional: La Internacionalización. La Producción y el Consumo Nacional. La mitigación de amenazas. La Ayuda Humanitaria.

La Logística Internacional es un CAMPO operativo de la Logística, que constituye una herramienta estratégica de la gestión de Comercio Exterior, sosteniendo materialmente el quehacer económico y comercial. Asimismo, sustenta físicamente el aparato logístico que sostiene el quehacer del comercio exterior.

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011• Lo malo en la Logística en el Campo Internacional: “No es

mi problema, es del que importa o exporta”.– La ignorancia de cuál es la relación entre economía, logística y comercio.

• A lo que apunta el conocer y entender este campo de acción de la logística es:– Terminar con los dramas, el caos y el desconcierto en el manejo de los

materiales.– Hacer cosas que otros no pueden hacer.– Incrementar y manejar los materiales para desarrollar actividades que

actualmente no es posible llevar a cabo.– Emplear y utilizar una herramienta estratégica de gestión, que reporte un

mejor quehacer profesional.– Mantener funcionando y operando el comercio exterior.

E- LOGÍSTICA INTERNACIONAL

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Los beneficios de integrar el campo de la

Logística

– Quita dolores de cabeza.– Mejora la gestión exportadora o importadora.– Administrar mejor y de manera profesional los

materiales a su cargo.

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• Logística Global:AÑOS HECHOS PARADIGMAS

´50 Logística militar / reconversión industrial / inicio estrategias. Eficiencia

´60 Auge industrial / nace el Marketing / cursos Logística para empresas.

´70 Crisis petróleo Costos-Calidad / clientes exigentes.

Eficiencia.Costos.Tiempo.Calidad.

´80 Globalización industrial / nace la Logística Empresarial / tercerización.

´90 Cadena de Abastecimiento / procesos de negocios.

Eficiencia.Costos.Tiempo.Calidad.Flexibilidad.Velocidad.

´00 Competencia entre Cadena de Abastecimiento.Cadena Competitiva.LOGÍSTICA GLOBAL.

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PROCESOS LOGÍSTICOS

SERVICIO AL

CLIENTE

ANTES DE LA VENTA O PRE -

VENTA

DURANTE LA VENTA DESPUÉS DE LA VENTA O POST VENTA

DISTRIBUCIÓN• Entrega.• Plazo.• Puntualidad.• Facilidad de

devolución.

GESTIÓN DE PEDIDOS• Ciclo de Pedidos.• Trazabilidad de

pedidos.• Información

actualizada.• Pedidos Completos.

GESTIÓN DE STOCKS• Disponibilidad.• Fiabilidad

GESTIÓN DE SERVICIOS

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Sexto Tema

• Un almacén central. • Una entrega

garantizada en 72 horas.

• Un precio único. • Un sólo operador

logístico.

• E-Logística más servicios (Un transportista Express).

• E - LOGÍSTICA¿En qué se diferencia la logística del comercio

electrónico de la logística en general?Un mito: la logística del

comercio electrónico no es cosa fácil. En un 99% de los casos no puede reducirse a:

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• El coste del servicio.• El alcance de la red de distribución.• Los costes adicionales de embalaje y seguro.• Los tiempos de entrega prometidos.• La política de la empresa ante los posibles

problemas de entrega.• Más servicio: que el cliente pueda elegir el plazo

y forma de entrega.• Información sobre el seguimiento del pedido.

Factores Claves en la E- Logística

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Fuerzas Tecnológicas que afectan la logística

• Poder computacional más económico y extensivo.

• Mezcla de tecnologías de información y entretenimiento.

• Adopción de Internet.• Capacidad de Análisis por Lógica Difusa.• Motores y Controles para Alta Velocidad.• Pagos y Medios Electrónicos.

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Rol de Sistema Logístico en E-business como:CANAL DE COMPRA

CLIENTES

CLIENTE

S

CLIENTESAPROVISIONAMIENTO PRODUCCIÓN DISTRIBUCIÓN

PROVEEDORES

PROVEEDOR

ES

PROVEEDORES

CALIDAD – JIT - COSTOS

FLUJOS ECONÓMICO – INFORMATIVOS DE DECISIONES, ECOLÓGICO

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Una empresa e-business es aquella que ha conseguido integrar las capacidades de las tecnologías de la información y comunicación con las propias de Internet, para el desarrollo de sus negocios.

¿Qué designa E-business?

• E-business

Modelo de Empresa

Modelo de negocio

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Modelo de Negocio

Corresponde a la incorporación de una empresa de Internet y es un sinónimo de e-commerce mal aplicado.

Modelo de Empresa

Concepto que utiliza la tecnología como característica estratégica.

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Principios Básicos del Modelo de Empresa• Orientación al cliente de toda la empresa.• Rediseño de los procesos de negocio con

ayuda de la tecnología.• Digitalización de una gran parte de los

procesos de negocio.• Integración de todos los procesos y

aplicaciones.• Estructura organizativa horizontal y flexible.• Externalización de actividades no estratégica.• Utilización tanto interna como externa de la

red.

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Características del E-business• Capacidad de Integración.• Capacidad de Reorganización.

Capacidad de IntegraciónLas personas de la empresa se integran mediante sistemas de groupware que facilitan el trabajo en común y portales de información de la empresa.

Las aplicaciones de datos se integran mediante ERP.

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Capacidad de ReorganizaciónOrientada a conseguir objetivos mediante especialización y el resto de las actividades son responsabilidad de empresas externas

• Los proveedores se integran mediante automatización de la cadena de suministros que integra a la empresa con sus proveedores formando una comunidad virtual.

• Los clientes se integran por implantación de estrategias CRM (Customer Relationship Management).

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Causas de aplicación de empresaE-business mediante ERP

• Ventas.• Compras.• Relaciones internas mediante.

• Portales de Información(EIP).• Sistemas de Groupware.• Workflow.

• Empresas asociadas.

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Definición estratégica del E-business debe tener claro los siguientes conceptos

Comprender al cliente.

Tendencias del mercado.

Tendencias tecnológicas.

Tendencias sobre la cadena de suministros.

Competencia.

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Cómo se define logística?• Ciencia que expone y se ocupa del orden y la circulación de los

materiales y las personas.

• El arte de la concepción y la acción para sostener las actividades humanas desde una dimensión física y un enfoque material.

• Proceso que consiste en abastecer el producto tangible e intangible. Busca satisfacer al cliente.– Costo.– Tiempo.

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DISCIPLINAS DE LA LOGÍSTICA

TRANSPORTESUMINISTRO

MANTENCIÓNRESGUARDO

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ECONOMÍA COMERCIO ESTRATEGIA

GEOPOLÍTICATECNOLOGÍA

GEOGRAFÍA

Ciencias, Disciplinas y Campos con las cuales se relaciona la Logística

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DEFENSA

HUMANITARIA

EMPRESARIAL

CATÁSTROFES

MARÍTIMA

PORTUARIA

DESASTRES

HOSPITALARIA

MINERÍA

AMBIENTAL

Los Campos de Competencia de la Logística

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Cadena del Valor:

• En la cadena del Valor existen 2 logísticas:– Logística Interna: Aprovisionamiento para el

proceso de producción.– Logística Externa: Suministro o de

Distribución externa. Provee al Departamento de Ventas.

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E-MARKETING

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Tecnología de la información:• FILOSOFÍA: Crear valor para:

– Los accionistas.– Los clientes.– Los trabajadores (Recursos Humanos).

PERSONAS

NECESIDADES

EMPRESAS

NEGOCIOS

PRODUCTOS SERVICIOS

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El Valor de Internet:

• Obtener nuevos contactos en el exterior.• Convertir contactos en interesados en

importar en importar.• Fidelizar clientes internacionales.• Las 4 “C” del comercio exterior digital:

– Comunidad.– Confianza.– Comunicación.– Contenido.

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E-Marketplaces:• Hay dos tipos:

– E-Marketplaces Empresariales: Es un portal uno a muchos (o muchos a muchos) protegido, en el que proveedores y compradores registrados realizan negocios con una organización “Madre” o “Promotora”, que aglutina a su alrededor a los diferentes proveedores y clientes.

– E-Marketplaces Industriales: Son ambientes muchos a muchos donde las empresas se encuentran para intercambiarse información.

• HERRAMIENTAS PARA ENCONTRAR CLIENTES EN EL EXTERIOR:

BANNER: Banderola publicitaria que se coloca en la parte superior o inferior de una página Web.RASCACIELOS: Banner vertical usualmente colocado al lado izquierdo del portal.BOTÓN: Pequeño Banner que se coloca generalmente a ambos lados de la página Web.POP UP: Ventana flotante que carga delante de la Página Web.

• CÓMO ENCONTRAR IMPORTADORES EN INTERNET:– A través de las páginas especializadas de ayuda en cada Ministerio.

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Etapas de Gestión:

1. Atraer: Hay que tener un planeamiento.2. Informar: Captar, seducir, dar motivos para

que se quede.3. Adaptar: La orden de compra al cliente.4. Negociar.5. Pagar.6. Interactuar.7. Entregar: Apoyarse en courier o similares.8. Personalizar la relación.

A través de INTERNET puede interactuarse (chat)

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Vertientes de INTERNET:

Es un canal global.

INTERNET

Virtual Físico

Click Entrega

A = Atención.

I = Intención.

D = Deseo.

A = Acción.

PUBLICIDAD ON LINE

Web Página.Portal Puede acumularse y recepcionarse mayor información.

Datos Información ConocimientoToma de

Decisiones

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Lo mínimo que debe tener una Empresa:

Al igual que las empresas que no negocian a través de Internet pueden controlar los factores internos, las que negocian a través de INTERNET deben de contar con:

EMPRESA

FinanzasClientes/proveedores

ProducciónTangibles-Intangibles

OperacionesLogística

Recursos Humanos

MarketingVentas y Servicios

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Estructura Organizacional:Debe ser flexible, adaptarse al Mercado.

CANALES DE INFORMACIÓN

CRM

OPERACIONAL

CRM

ANALÍTICO

- PEC: CONTACTO ES PERSONAL.

El Cliente entra por:• INTERNET.• Teléfono.• Fax.

Call Center.Contact Center.

CRM: Adm. Relacionado con el Cliente.

TECNOLOGÍA DE INFORMACIÓN

BACKOFFICE

FROMOFFICE

Representa la base de la Empresa.

Hacia fuera de la empresa.Atender a los clientes.Está el sistema CRM.

ERP: Planificación de Recursos Empresariales.

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MARKETING TRANSACCIONAL:El que se enfoca al Producto.

MARKETING RELACIONAL:El que se enfoca al CLIENTE.

TECNOLOGÍA

INTERNO EXTERNO

(Back Office) (From Office)-Planificar los Recursos Empresariales (ERP).

-Administrar la cadena de Abastecimiento (CSM).

-Administrar la relación con los clientes (CRM)

OperacionalAnalítico

Personal en contacto (PEC)- Call Center (de ida).- Contact Center (ida y vuelta)

Negocio Inteligente(BI).

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NEGOCIOS DIGITALES INTERNACIONALES Y MOTIVACIÓN EN LA

CULTURA INTERNACIONAL

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Negocios Digitales.

– Introducción.• Definición de Negocios Digitales.• Implicancias y Oportunidades• Cómo generar resultados con una página web.

– El valor de Internet• Obtener nuevos contactos en el exterior.• Convertir contactos en interesados en importar.• Fidelizar clientes internacionales.• Las 4 “C” del comercio exterior digital: Comunidad,

Confianza, Comunicación, contenido.– Estrategias digitales de producto.

• Valor añadido digital.• Como generar ventajas competitivas desde la Web.

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E-Logística en el comercio exterior

• La reintermediación digital. Los inframediarios e infomediarios que nos ayudan a concretar Negocios.

• Marketplaces.• Herramientas para encontrar

clientes en el exterior.• Cómo encontrar importadores en

Internet.

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Marketplaces.

• Herramientas para encontrar clientes en el exterior.

• Cómo encontrar importadores en Internet.

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Gracias por su atención

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NEGOCIACIONES Y DIPLOMACIATeoría de la Negociación Las condiciones negociadas dependen del grado en que el país

anfitrión y el inversionista requieren del activo de la contraparte.

¿Qué ofrece el país?: Tamaño del Mercado.- Estabilidad Política.

¿Qué ofrece la empresa?1. Tecnología .2. Experiencia en Comercialización.3. Capacidad Exportadora.4. Diversidad de Productos Locales (reducir importaciones).

Aspectos a Considerar en la Negociación: 1.Renegociaciones.2. Factores culturales de cada una de las partes.3. ¿Cómo cancelar las negociaciones?.4. Formas de Protección a los activos: Patentes, Marcas Registradas y

Derechos de Autor Combate a la Piratería.

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ACUERDOS DE COLABORACIÓN

Motivos Generales para Celebrar Acuerdos de Colaboración:

1. Dispersión y Reducción de Costos.

2. Especialización de AptitudesEj. Licencias para desarrollo de ciertas actividades (logos).

3. Prevenir la Competencia (Telefónicas, Cintra).

4. Integración Vertical u Horizontal.

5. Adquisición de Conocimientos (Bancos).

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ACUERDOS DE COLABORACIÓN

Motivos Internacionales para celebrar Ac. de Colaboración

1.Obtención de Activos Focalizados

2.Evadir Barreras Legales

3.Diversificación Geográfica

4.Reducción del Riesgo

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FORMAS DE LOS ACUERDOS DE COLABORACIÓN

Formas de los Acuerdos de Colaboración1. Exportaciones2. IED3. Sociedades en Participación (Telefónicas)Se

comparten riesgos conformando una tercera sociedad

4. Alianzas de Participación Accionaria (Bancos)Implican cierto grado de control accionario

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FORMAS DE LOS ACUERDOS DE COLABORACIÓN

5. Acuerdos de ColaboraciónLicenciasConcesión de derechos sobre una propiedad intangible durante un período específico, pagándose regalías al cedente.

Franquicias(Mc. Donalds) Incluye la infusión permanente de recursos.

Contratos AdministrativosUtilización de personal administrativo para funciones de asistencia en el exterior.

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FORMAS DE LOS ACUERDOS DE COLABORACIÓN

Contratos “Llave en Mano”(CFE, Pemex)

Construcción por un particular de una obra gubernamental y cuya característica principal es que debe entregarse en operación.

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PROBLEMAS DE LA COLABORACIÓN

Diversos Problemas que se pueden presentar

1. Importancia Relativa para los Socios.

2. Diferencia de Objetivos (¿Utilidades?).

3. Problemas de Control.

4. Contribuciones y Apropiaciones Relativas.

5. Diferencias Culturales.

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FORMAS DE CONTROL

• Controles Personales: Se deriva del contacto personal con el subordinado.

• Controles Burocráticos:Se desprende de un conjunto de reglas y procedimientos que dirigen las acciones de las subunidades.

• ControlesdeRendimiento:Se basan en el establecimiento de objetivos que deben ser alcanzados por las subunidades.

• ControlesCulturales:Se da cuando los empleados se comportan conforme a las normas y sistemas de valores de la empresa.