NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

EL CONFLICTO Y SU EL CONFLICTO Y SU NATURALEZANATURALEZA

1.1. Teoría del conflicto socialTeoría del conflicto social2.2. Elementos del conflictoElementos del conflicto

a. Más de un participantea. Más de un participanteb. Intereses opuestos.b. Intereses opuestos.c. Sentir o sentir la oposición.c. Sentir o sentir la oposición.d. Un objeto materia de la discordia.d. Un objeto materia de la discordia.

3.3. Otras concepciones de los conflictos.Otras concepciones de los conflictos.4.4. Orígenes de los conflictos.Orígenes de los conflictos.

5. 5. Desarrollo e intensidad de los conflictos.Desarrollo e intensidad de los conflictos.

6. 6. Antecedentes de la teoría de los conflictos.Antecedentes de la teoría de los conflictos.

7. 7. Los primeros estudios.Los primeros estudios.

8. 8. Nexos entre la teoría del conflicto y la teoría Nexos entre la teoría del conflicto y la teoría de los juegos.de los juegos.

9. 9. Los conflictos y las amenazas mundiales.Los conflictos y las amenazas mundiales.

10. 10. Límites de las funciones de las FF.AA. y la Límites de las funciones de las FF.AA. y la PNP.PNP.

11. 11. El Perú dentro del contexto latinoamericano.El Perú dentro del contexto latinoamericano.

NEGOCIACIÓN

Definición del concepto:

“La negociación es un proceso de influencia que surge ante la circunstancia de tener que satisfacer deseos, necesidades y/o intereses; propios y ajenos, para lo cual se establecen tratos o interacciones con la finalidad de lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio y duradero.

Para una negociación exitosa, es necesario tener:

1. Tener presente

“Las necesidades y deseos propios” pero es sumamente importante tener en cuenta a las necesidades y Deseos de otro (s) participante (s) esto ayuda a diseñar estrategias mucho más racionales y efectivos.

Japón : Automotriz

UK : Universidades

Perú : Sector comidas

2. Información necesaria

3. Experiencia

4. Capacidad de comunicación

NEGOCIACIÓN EN TODOS LOS AMBITOS DE LA VIDA1. La Negociación Política

A Nivel nacional. Clase política. “Bienestar del pueblo”A Nivel internacional (Diplomática) “Conflictos”

2. La Negociación comercial – financieraAgentes económicosCondiciones del mercadoIntereses

3. La negociación socialSindicatos, patronales, asociaciones, negociación para resolver conflictos.

4. La negociación privadaNo ProfesionalNegociación en el seno de las relaciones personales (conyugal, hijos, padres, hermanos).

ASPECTOS IMPORTANTES A TENER PRESENTE EN LA NEGOCIACION

1. La negociación no es una “ciencia exacta”.

2. El regateo no es una negociación.

3. La comunicación elemento fundamental para negociar: (convencimiento, persuasión).

4. Negociación, no sólo se refiere exclusivamente al diálogo entre las partes es un proceso.

5. Relaciones Humanas, genera contraposición de intereses y produce conflictos que se pueden solucionar a través de la negociación.

6. En ciertas ocasiones basta: interacción, habilidad, dialéctica, algunos trucos, y un poco de suerte.

7. Cuando asuntos o negociar revisten complejidad, nos enfrentamos a profesionales experimentados en asuntos de negocios, se requiere disponer abundante información, conocer estrategias, los métodos y procedimientos de negociación.

¿QUÉ ES NEGOCIAR?

• Proceso de acciones entre 2 ó más personas (participantes)

• Influir en el otro(s)

• Obtener algo: que nos haga o nos de el otro.

• Intercambiar algo por algo.

• Se busca satisfacer un deseo, una necesidad, un interés y/o un objetivo.

• Predisposición ó actitud de los participantes a llegar a un acuerdo negociado.

• Voluntad de hacer algunas concesiones o sacrificios.

• Que ambas partes no requieran lo mismo (conflicto de intereses).

• Contacto con los otros participantes (conocer la posición)

REQUISITOS MINIMOS PARA QUE HAYA NEGOCIACION

Seis pilares en que se basa:

BASES DE LA NEGOCIACION

Poder

Información

Tiempo

Unidad

Filosofía

Organización

NEGOCIACION

Tipos de Tipos de poderpoder

ProduceProduce InstrumentInstrumento del o del poderpoder

Acciones y/o mediosAcciones y/o medios Origen o Origen o fuentefuente

Concienti-Concienti-zaciónzación

Recom-Recom-pensapensa

AmenazaAmenaza SufrimientSufrimientoo

TensiónTensión

CoercitivoCoercitivo Inflinge o amenaza con Inflinge o amenaza con castigos o sancionescastigos o sanciones

Excita temores y doloresExcita temores y dolores

Personali-Personali-dad dad “status”“status”

Visible Visible

ObjetivaObjetiva

SumisiónSumisión

NegativaNegativa

Compen-Compen-saciónsación

IntercambiIntercambioo

AgradoAgrado

CompensatoCompensatoriorio

Alaba y/o retribuyeAlaba y/o retribuye

Ofrece beneficios, Ofrece beneficios, ingresos y recompensasingresos y recompensas

PropiedadPropiedad VisibleVisible

ObjetivaObjetiva

SumisiónSumisión

PositivaPositiva

PersuasiónPersuasión Argumen-Argumen-tacióntación

PersuasiónPersuasión

CondicionadCondicionadoo

Modifica creencias y Modifica creencias y valoresvalores

Suscita feSuscita fe

Logra adhesiónLogra adhesión

Organiza-Organiza-ción/ ción/ CulturaCultura

ReflexivaReflexiva

SubjetivaSubjetiva

SometimientoSometimiento

AceptaciónAceptación

¿ ?¿ ?

1. TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN ALBRAITH JOHAN

TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN COHEM

De competirDe competir Generar demanda de lo que uno tiene puede Generar demanda de lo que uno tiene puede hacer, y cuantas más los deseen (cantidad de hacer, y cuantas más los deseen (cantidad de participantes y su intensidad) mayor valor participantes y su intensidad) mayor valor adquiere para los otros.adquiere para los otros.

Conocimiento de Conocimiento de las reales las reales necesidades del necesidades del otrootro

Conocimiento deseos/necesidades del otro Conocimiento deseos/necesidades del otro participante puede ayudar a predecir con certeza participante puede ayudar a predecir con certeza la decisión que esta tomará la decisión que esta tomará

De legitimidadDe legitimidad Emana del condicionamiento que las personas Emana del condicionamiento que las personas tienen de lo que esta establecido. Normado tienen de lo que esta establecido. Normado (Leyes, etc).(Leyes, etc).

De arriesgarse De arriesgarse Coraje y sentido común. Riesgos deben ser Coraje y sentido común. Riesgos deben ser calculados.calculados.

Del compromisoDel compromiso Distribuir el riesgo y lograr adhesión de los otros.Distribuir el riesgo y lograr adhesión de los otros.

De la periciaDe la pericia Cuando los otros perciben una mayor experiencia Cuando los otros perciben una mayor experiencia especialización y/o conocimientos técnicos (va especialización y/o conocimientos técnicos (va desde el respeto, al temor).desde el respeto, al temor).

De la inversiónDe la inversión El tiempo, el dinero y la energía que una persona u El tiempo, el dinero y la energía que una persona u organización invirtió en una situación específica, organización invirtió en una situación específica, cuanto mayor inversión, mayor predisposición a cuanto mayor inversión, mayor predisposición a comprometerse en el asunto.comprometerse en el asunto.

Del premio y del Del premio y del castigocastigo

Compensación para que acepte y/o coerción, pena Compensación para que acepte y/o coerción, pena sino acepta.sino acepta.

De la De la identificaciónidentificación

Que los demás acepten y se comprometan Que los demás acepten y se comprometan moralmente con uno (relación de cooperación, moralmente con uno (relación de cooperación, lealtad).lealtad).

De la moralidadDe la moralidad Basado en la ética, la justicia y la equidad.Basado en la ética, la justicia y la equidad.

Del precedenteDel precedente Asumir que los antecedentes se conservan Asumir que los antecedentes se conservan inalterables o como guía para casos futuros.inalterables o como guía para casos futuros.

De la De la persistenciapersistencia

Perseverancia, insistencia e incluso obstinación.Perseverancia, insistencia e incluso obstinación.

De la persuasiónDe la persuasión Capacidad de razonamiento para influir en los demás Capacidad de razonamiento para influir en los demás (no solo uso de la lógica, sino de la verborragia, la (no solo uso de la lógica, sino de la verborragia, la manipulación, etc.manipulación, etc.

De la actitudDe la actitud Tomar la negociación con calma y profesionalmente Tomar la negociación con calma y profesionalmente (no emocional).(no emocional).

Tener información es sumamente importante para la negociación. Permite evaluar la realidad tener mayores elementos de juicio para influir convincentemente en el otro.

La información debe satisfacer los requerimientos de:

2. Información

• Estar disponible en el momento que se le necesita, para analizar, operar, exhibir, etc.

• Su forma debe ser adecuada para el uso donde se la requiere (exposición, condensación, presentación, cantidad de ejemplares, calidad).

• Debe ser completa y suficiente.• Su calidad debe ser buena en cuanto a: grado de certeza,

precisión, coherencia y racionalidad, ser fehaciente.

El tiempo afecta en la negociación desde cinco (05) formas diferentes.

3. Tiempo en la negociación

aa Su inversiónSu inversión La dedicación del tiempo en un asunto hace que la persona La dedicación del tiempo en un asunto hace que la persona adquiera mayor compromiso predisposición para resolver el adquiera mayor compromiso predisposición para resolver el problemaproblema

bb Su Su vencimientovencimiento

El vencimiento de los plazos donde debe ser satisfecha una El vencimiento de los plazos donde debe ser satisfecha una necesidad determinada produce un alto grado de predisposición a necesidad determinada produce un alto grado de predisposición a llegar a un acuerdo (es importante conocer el plazo del otro llegar a un acuerdo (es importante conocer el plazo del otro participante).participante).

cc La La anticipaciónanticipación

La anticipación en el tiempo, es la forma en que se organiza y La anticipación en el tiempo, es la forma en que se organiza y prepara la negociación (el que se anticipa gana).prepara la negociación (el que se anticipa gana).

dd La celeridad La celeridad en la en la reacciónreacción

La celeridad con que se reacciona es de gran importancia, pues se La celeridad con que se reacciona es de gran importancia, pues se esta indicando al otro participante de la preparación, la decisión, la esta indicando al otro participante de la preparación, la decisión, la convicción, la información y la seguridad que se tiene de los puntos convicción, la información y la seguridad que se tiene de los puntos en cuestión.en cuestión.

ee Permitir la Permitir la adaptación adaptación del otrodel otro

Para que pueda adoptarse mentalmente a las situaciones Para que pueda adoptarse mentalmente a las situaciones cambiantes o novedosas, pues el otro se puede sentir presionado y cambiantes o novedosas, pues el otro se puede sentir presionado y cerrarse y consecuentemente, dificultar el trámite de la cerrarse y consecuentemente, dificultar el trámite de la negociación.negociación.

La Unidad en la negociación consta de seis (06) aspectos fundamentales que son:

4. Unidad

aa CriterioCriterio La unidad de criterio en la negociación esta dada por la La unidad de criterio en la negociación esta dada por la uniformidad de las posiciones, las argumentaciones, uniformidad de las posiciones, las argumentaciones, los planteo, etc. que marcan una coherencia , una los planteo, etc. que marcan una coherencia , una línea de conducta, una actitud, lo que asegura una línea de conducta, una actitud, lo que asegura una mejor interrelación entre los participantes mejor interrelación entre los participantes intervinientes.intervinientes.

bb AcciónAcción La unidad de acción de un equipo negociador es La unidad de acción de un equipo negociador es fundamental para su cohesión y coordinación, pues el fundamental para su cohesión y coordinación, pues el equipo puede fallar por los exabruptos de un integrante equipo puede fallar por los exabruptos de un integrante que más le convenga (que exista continuidad y que más le convenga (que exista continuidad y persistencia).persistencia).

cc InterésInterés Debe existir intereses comunes en un equipo.Debe existir intereses comunes en un equipo.

dd RepresentaciónRepresentación Un equipo negociador debe tener un frente único, Un equipo negociador debe tener un frente único, un representante que hable por el grupo. Si c/u un representante que hable por el grupo. Si c/u habla, puede hacer que el otro representante tome habla, puede hacer que el otro representante tome la versión que más la CONVENGA y produzca la versión que más la CONVENGA y produzca consecuencia negativas.consecuencia negativas.

ee TemporalTemporal No deben existir baches en el tiempo, es decir, las No deben existir baches en el tiempo, es decir, las negociaciones debe ser continua y persistente.negociaciones debe ser continua y persistente.

ff EsfuerzoEsfuerzo La Unidad en el esfuerzo es clave en los equipos La Unidad en el esfuerzo es clave en los equipos negociadores, pues cuando el equipo es negociadores, pues cuando el equipo es persistente, le pone fuerza, supera a los otros persistente, le pone fuerza, supera a los otros participantes.participantes.

Es el estilo negociador que debe usarse según las circunstancias : Es el estilo negociador que debe usarse según las circunstancias : Fundamentos, argumentos, demostración, coherencia, racionalidad.Fundamentos, argumentos, demostración, coherencia, racionalidad.

5. FILOSOFIA NEGOCIADORA

5.1 Estilo colaborativo: gana-gana, conciliador positivo, participantes buscan enriquecer lo que esta en juego tiende a dar una solución conjunta a los problemas que se van presentando durante el proceso negociador.

5.2. Estilo competitivo. Gana-pierde, combativo-negativo. Lo que uno gana el otro pierde, lo que constituye un regateo de la que esta en juego.

En negociación comercial, la filosofía en que debe basarse la negociación para asegurar la competitividad debe permitir.

1. Rentabilidad, que de participación.

2. Estabilidad que de perdurabilidad.

La filosofía que más beneficia a los participantes intervinientes, está en la creación de desarrollos económicos que generan riquezas, y que exista algo mayor que lo existía anteriormente a la negociación.

SITUACION SITUACION ORIGINALORIGINAL

DESARROLLO DESARROLLO CREADOCREADO

• Creatividad

• Intercambio con valores económicos invertidos

• Complementariedad

• Racionalidad

• Eficientización

• Colaboración

““Es fundamental pero el más descuidado” Es fundamental pero el más descuidado”

Aspectos que hacen a la organización de la negociación:Aspectos que hacen a la organización de la negociación:

6. ORGANIZACIÓN

6.1. La organización de la estrategia

- La forma y el tiempo

- El estilo negociador a aplicar en el proceso de la transacción

- La política o forma de actuación: dominante, dependiente, distante

- El uso de ataque-defensa

6.2. La organización de la preparación involucra:

- Temas a abordar: en detalle y su organización

- Las políticas: objetivos, personas, tiempo

- La documentación de asuntos o negocios.

- La fundamentación y la argumentación

- La acción a desarrollar

- Los planteos

- Las reuniones.