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NEGOCIACION Y CONFLICTOS

Maestría en Dirección de EmpresasUniversidad Centroamericana

Marzo 17, 2009Sesión 5

Michele Davenport, MEd, MBA

Agenda Sesión 5

Pensamiento Creativo

¿Crear o Distribuir Valor?

Actividad Compartida

Tarea Sobre Lecturas (1-4)

Resolución de Conflictos

Emociones al Negociar

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Reflexión…

La habilidad

de inventar opciones

es una de lasposesiones

mas valiosas que

puede tener

un negociador…

PENSAMIENTO CREATIVO

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Pensamiento

DEDUCTIVO

Razonamiento queparte de lo generalpara llegar a loparticular

INDUCTIVO

Razonamiento queparte de loparticular parallegar a lo general

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Pensamiento Convergente

Opción 1

Opción1

Opción1

Opción 1

4

Pensamiento Divergente

Opción1

Opción 2

Opción 4

Opción 3

Teoría de la Negociación(describe – explica – predice)

Deducción

Marco Teórico

Hipótesis

Método Científico

Inducción

Más Apegado a laRealidad

Análisis de Casos

5

9

Acción

HabilidadesInterpersonales

Negociación Exitosa

Conocimiento de la Situación

Teoría de laNegociación

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Método

Generaralternativas

parabeneficio

mutuo

Insistir en aplicar criterios objetivos

Centrarseen los

intereses yno en las posiciones

Separar a las personas del problema 1

3

4 2

Roger Fisher

6

Negociación TRADICIONAL

Posición fuerte

Propuesta dura

Fingir desinterés

Desinformar

No dar información

Trato adversario

Astucia interpersonal

Amenazar, intimidar

Opción externa

Argumentos

Ganar cada punto

Tiempo

NUEVA TEORIA de Negociación

Relación largo plazo

Resolver problemaconjunto

Buscar puntos comunes

Explorar opciones

Intercambiar intereses

Intercambio gradualde información

Alternativa externa

Criterios objetivos

Concesiones

Negociar

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ACTIVIDAD

¿Crear Valor?

¿Distribuir Valor?

Negociación en pares (evaluada)

Hacer referencia a esta actividad en sureflexión de bitácora para la sesión de hoy.

Obtenga el Sí (Fisher-Ury-Patton)

2. Separe a las personasdel problema (sesión 4)

3. Céntrese en los intereses,no en las posiciones

(sesión 5)

4. Invente opciones enbeneficio mutuo (sesión 6)

5. Insista en utilizar criteriosobjetivos (sesión 7)

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Tarea sobre Lecturas

Elaborar seis preguntas sobre la lecturaasignada (capítulos 2, 3, 4 y 5), según los seisniveles de pensamiento planteados en clase.

Responder a cada pregunta, de maneracompleta y concisa, según la informaciónpresentada en las lecturas y discusiones enclase, y complementando su respuesta con surazonamiento y/o experiencia propia.

Incluir referencia al capítulo (2,3,4 o 5) para cadapregunta y respuesta, asegurándose de incluir almenos una pregunta por capítulo, y máximo dos.

Causas del Conflicto

Comportamientos

Procesos

Comunicación

Diversidad

RESOLUCION DECONFLICTOS

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Comportamiento de las Personas

Personalidad

Actitud

Valores

Necesidades

Percepciones

Diferencias en los Procesos

HechosObjetivos

– Compras: “ahorrar dinero”– Producción: “mejorar calidad”

MétodosRecursos

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Barreras a la Comunicación

Especialización

División entre– Pensadores

– Trabajadores

Tradición y Cultura

Emociones

Sin Lenguaje Común

Distancia Empresarial

El Conflicto y sus Tipos

De INTERESES

– No hay acuerdo previo sobre operación

– Se modifica acuerdo al cambiar contexto

– Subyace negociaciones laborales salarios, honorarios, planillas

– Subyace negociaciones comerciales Precio, calidad, cantidad, plazos

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El Conflicto y sus Tipos

De DERECHOS

– Surge cuando se interpretan de formadiferente acuerdos previamentealcanzados.

– Suele aparecer cuando existe unincumplimiento de contrato, aunqueeste no haya sido redactado porescrito.

Las Etapas de Escuchar

Pasivo

Receptivo

Selectivo

Atento

Activo

Empático

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Emociones al Negociar

Las emociones son intensas,

siempre están presentes

y es difícil manejarlas