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ESCUELAS DE NEGOCIACION

Características del “viejo modelo” de negociación • El regateo • Ganadores y perdedores • Los trucos sucios • La manipulación • Desconfianza • La venganza • “No recibes lo que mereces, recibes lo que negocias” .• Gana-Pierde, se OBTIENEN ganancias

(lo que se recibe y se deja de recibir)

Características del MODELO HARVARD - INTEGRATIVA • Negociación basada en los principios (los méritos) • Orientada hacia los resultados • Requiere destrezas de comunicación • Énfasis en la dignidad mutua • Duro en cuanto a las metas, suave en cuanto a las personas. • GANA- GANA: la base es la utilidad.

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TIPOS DE ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN:• Negociación integrativa-modelo de harvard- negociación amigable • Negociación distributiva-competitiva-intransigente• La negociación colectiva• Negociación internacional• Estilo de negociación americano• Estilo de negociación japonés• Estilo de negociación árabe• Estilo de negociación europeo

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Lax & Sebenius, Negociación en 3 D

“Los negociadores astutos no sólo juegan bien sus cartas, sino que diseñan el juego para que les favorezca aún antes de sentarse a la mesa de negociación”

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Negociación en 3 dimensiones- Lax y SebeniusPrincipal valor de su libro 3-D Negotiation• Planear una ruta de

navegación para crear un mapa de posibilidades antes de sentarse a negociar. Aprender a negociar lejos de la mesa de trabajo. Esta ruta incluye definir muy bien las partes, los intereses, los puntos de no acuerdo, las barreras y las secuencias claves antes de la negociación.

Ejemplos de el enfoque 3 dimensión:• ¿cuántas veces se le ocurre que

la mejor alternativa en una negociación es cambiar por completo aquel con quién está negociando?• ¿O, por ejemplo, incluir otros

participantes? Esta técnica funciona muy bien en negociaciones políticas.

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Negociación en 3 dimensiones

• Siempre existirá una diversidad inmensa de intereses distintos frente a variables típicas como el precio. Es posible que lo más importante para su cliente sea la disponibilidad del producto. Usted puede colocar suficientes inventarios justo al lado de sus instalaciones antes de negociar. Y así mejorar su poder de negociación para que en la mesa no solo le hablen de precio. Es amarrar la venta con anterioridad.

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TECNICA 3 DExiste una zona de acuerdo entre su mínima oferta y la máxima del comprador. Si usted conoce de antemano lo máximo que estaría dispuesto a pagar su cliente, puede con tranquilidad ponerse muy cerca por debajo de esta oferta. Ese conocimiento es más valioso que las más sofisticadas tácticas de persuasión.

• ZOPA: zona de posible acuerdo

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Negociación en 3 dimensiones

• Pero cuando se logra el objetivo de crear un mapa de trabajo que incluya las partes, los intereses, los puntos de no acuerdo, las barreras y los procesos que le permitan colocar la partida a su favor antes de jugarla con seguridad, las otras dos dimensiones de la negociación van a ser más efectivas. Y sus posibilidades se ampliarán de dos, a tres dimensiones.