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NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 1

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS

UNIVERSIDAD CATOLICA DEL NORTE ESCUELA DE NEGOCIOS MINEROS

DIPLOMADO EN PROYECTOS PARA LA MINERIA

JOSE REYES RIFFO INGENIERO CIVIL MECANICO

UNIVERSIDAD DE CONCEPCION

II VERSION DPM SEPTIEMBRE 2014

NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS

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OBJETIVOS DEL CURSO

▲ RECONOCER LA EXISTENCIA DE CONFLICTOS

▲ CONOCER LAS FORMAS DE RESOLVER CONFLICTOS

▲ LOGRAR ESTABLECER ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

▲ MANTENER LA AGREGACION DE VALOR EN LAS ACCIONES DESARROLLADA

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TEMARIO

▲ DE LOS PROYECTOS ▲ DE LOS CONFLICTOS ▲ RESOLUCION DE CONFLICTOS ▲ DE LAS EMPRESAS ▲ ¿QUE ES NEGOCIAR? ▲ IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACION ▲ PROCESO DE NEGOCIACION ▲ METODOS DE NEGOCIACION ▲ ESTILOS DE NEGOCIACION ▲ CARACTERISTOCAS DEL NEGOCIADOR ▲ TIPOS DE NEGOCIACION ▲ MODELO BASICO DE NEGOCIACION ▲ NEGOCIACION EFECTIVA ▲ A MANERADE RESUMEN ▲ ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION ▲ METODO HARVARD ▲ DIAMANTE NEGOCIADOR ▲ NEGOCIACION ESTRATEGICA ▲ GUIAS Y PRINCIPIOS ▲ NEGOCIACIONES EN PROYECTOS ▲ ROMPIENDO PARADIGMAS ▲ CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ▲ FIN

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DE LOS PROYECTOS

▲ La formulación y evaluación de proyectos comprende

técnicas y herramientas que permiten dar forma y respuesta a las ideas y necesidades que se plantean

no es suficiente la intuición y el buen juicio del inversionista • la competencia • la escasez de recursos • exigencias de eficiencia en el uso de los factores

productivos • por el peligro de la existencia de los proyectos u operación

deficiente, que afecten su rentabilidad

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DE LOS PROYECTOS

▲ Para tomar la mejor decisión posible un estudio técnico-económico un análisis de viabilidad de los proyectos disponer de las bases (implementación y ejecución) en forma

eficiente permitan gestionar un financiamiento

▲ Gestionar un Proyecto hace referencia a

todas las actividades previas a la ejecución del proyecto • la magnitud de las inversiones • la participación de un número creciente de contratistas • la diversidad, complejidad y secuencia de las acciones • determinan la generación permanente de conflictos

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¿QUE ES EL CONFLICTO?

El conflicto se produce cuando una relación existente entre dos o más partes es afectada o nace afectada y se pone en cuestionamiento el status quo.

¿CÓMO SE DEBE ENTENDER EL CONFLICTO?

Como la interacción productiva de intereses y valores que compiten entre sí. Es una función de cualquier sociedad y representa una oportunidad para identificar problemas, resolverlos y lograr el cambio social.

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POSICIONES SOBRE EL CONFLICTO

• El conflicto es una patología social

• Debe ser resuelto • Se debe restaurar la

armonía inicial • Las relaciones sociales son

por naturaleza armoniosas • El que causa el conflicto es

un desadaptado social porque no cumple las normas

NEGATIVAS

• El conflicto es inherente a la vida social

• Las relaciones sociales son por naturaleza conflictivas

• Los conflictos no pueden evitarse

• Las sociedades tienen formas de manejarlos

• La negación del conflicto es una patología

POSITIVAS

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TIPOS DE CONFLICTOS

En términos generales pueden ser:

Manifiestos o latentes

Problemas, desacuerdos o disputas

Problemas, desacuerdos, disputas…

– Los problemas surgen por la naturaleza de la relación o características de ésta o por la conducta sobre asuntos de interés para las partes

– Los desacuerdos son resueltos en la misma relación sin intervención de terceros

– La disputa corresponde a una crisis en la relación que no puede ser resuelta

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MECANISMOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS

NEGOCIACION MEDIACION ARBITRAJE CONCILIACION

OTRAS FORMAS DE RESOLVER CONFLICTOS

DUELO CONFRONTACIONES VERBALES AUTO-AYUDA VIOLENTA LA HUIDA PROCESOS SIMBOLICOS: BRUJERÍA, CULTOS, RITUALES

RELIGIOSOS NARRACIONES CHISMES BROMAS

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La negociación

Es una forma de resolver un conflicto por la que las partes intentan llegar a una decisión conjunta en asuntos de interés mutuo y situaciones conflictivas donde tienen desacuerdos

• No implica la participación de un tercero

• Sólo participan las partes y sus representantes

• Estas tratarán de buscar un acuerdo y presentarán propuestas para ello

• Es un proceso privado

• No tiene carácter de cosa juzgada

• Las decisiones son tomadas por las partes

• No es de obligatorio cumplimiento

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La mediación

Es un proceso de negociación más complejo que implica la participación de un tercero que no es una de las partes

• El mediador puede ser un individuo, un grupo de individuos o una institución

• Las partes escogen al mediador

• Debe ser neutral

• No debe hacer juicios, ni tomar decisiones vinculantes para las partes

• Es únicamente un 'facilitador‘

• Actúa para ayudar a las partes a llegar a un acuerdo consensual; puede usar la persuasión y mejorar la comunicación

• Las partes deciden si aceptan sus sugerencias

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El arbitraje

Es un proceso cuasi-judicial que vincula a las partes con un árbitro.

• Es labor de un tercero(s) a cuya decisión otros se someten • El árbitro es escogido por las partes, salvo excepciones • Sus decisiones son imperativas • El resultado es un laudo arbitral con efectos jurisdiccionales

y de obligatorio cumplimiento • El juicio arbitral debe seguir ciertas normas procesales pre-

establecidas • El árbitro recurrirá a su criterio de conciencia y en base a

éste evaluará las posiciones de las partes • Propondrá una solución que debe ser aceptada por las

partes • Las partes se obligan a no llevar la controversia a los

tribunales ordinarios sin el previo fallo arbitral • Tiene efectos erga omnes (de aplicación general)

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La conciliación intra-proceso

Es la facultad que tienen el juez y las partes de resolver el conflicto aviniendo los intereses contrapuestos de las partes en cualquier etapa del proceso judicial de primera instancia.

• Es un acto trilateral (las partes, sus representantes y el juez)

• Se lleva a cabo dentro de un proceso judicial, antes de la segunda instancia

• Es obligatoria

• Las partes pueden rechazar la decisión o fórmula conciliatoria (pero si la fórmula establece derechos iguales o mayores a los de una sentencia previa, se impone una multa pecuniaria por rechazarla)

• Tiene efectos de cosa juzgada

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La conciliación extra-proceso

Es un camino previo al proceso judicial y también implica la participación de un conciliador, las partes y sus representantes

• Los conciliadores pueden ser funcionarios de la administración pública, abogados, otros profesionales o cualquier persona con ciertas habilidades

• El conciliador es escogido por las partes

• El objetivo es evitar un proceso judicial

• Materias: Derechos disponibles de las partes; alimentos, régimen de visitas y violencia familiar; y cuantía de la reparación civil derivada de la comisión de delitos

• Implica una intensa persuasión

• El resultado es meramente privado (inter pares, confidencial)

• No es vinculante. Las partes pueden rechazar la decisión o fórmula conciliatoria

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¿QUE ES UNA EMPRESA?

UNA ORGANIZACION, INSTITUCION O

INDUSTRIA DEDICADA A ACTIVIDADES O

PERSECUCION DE FINES ECONOMICOS O

COMERCIALES PARA SATISFACER LAS

NECESIDADES DE BIENES Y SERVICIOS DE LOS

DEMANDANTES.

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¿Qué es NEGOCIAR?

“Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial

o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas

conjuntamente” David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School

“La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que

usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un

acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen

otros que son opuestos entre sí” Roger Fisher

Harvard Business School

“Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación

interpersonal y, además, ambas no son del todo independientes.”

J.K Galbraith Harvard Business School

“La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades

intenta llegar a un acuerdo mutuamente

aceptable sobre alguna cuestión (...).”

.” Howard Raiffa

Kennedy School of Government

Harvard University

“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros

opuestos..” William Ury

Harvard Law School

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“LA NEGOCIACION ES UNA DE LAS HABILIDADES

MAS IMPORTANTES QUE EL PROJECT MANAGER

DEBE POSEER PARA PODER TRATAR

EFICIENTEMENTE CON CLIENTES, GERENTES

FUNCIONALES, MIEMBROS DEL EQUIPO DE

PROYECTO Y OTROS STAKEHOLDERS”.

IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN

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IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN

• La negociación es un proceso constante

en la empresa y en la sociedad!

• ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...

• ¿Quiénes negocian..? Todos

• ¿Dónde se negocia..? En todas partes...

• ¿Qué se negocia..? De todo...

• Negociaciones no efectivas o ineficientes

pueden minar los cimientos de una persona,

familia, empresa, organización o país..!

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PROCESO DE NEGOCIACION

Planificar cómo se realizará la

negociación.

Trabajar los detalles y lograr un acuerdo.

Evaluar cuan exitoso fue el

proceso de negociación y el resultado de la

negociación.

Planeamiento Pre - Negociación

Reunión de Negociación

Análisis Post – Negociación

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METODOS COMUNES DE NEGOCIACION

Existen tres Métodos

Comunes de negociación.

1. Negociación Suave.

2. Negociación Fuerte.

3. Negociación por Principios

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¿ESTILOS DE NEGOCIACION?

•Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar. Afronta las negociaciones desde la perspectiva del corto plazo.

Negociador Duro

•Es firme partidario de la creencia de que con una buena relación es posible realizar negociaciones en las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia negociadora en utilizar una comunicación amistosa como arma principal.

Negociador Suave o Relacional

•Afronta la negociación desde postulados objetivos, sabe adaptar su tendencia natural en función de las características particulares de la negociación. Se centra en los intereses separando las personas del problema.

Negociador por Principios

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CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

Es Impersonal

Piensa Rápido y

Claro

Se Expresa

Bien y con Facilidad

Capacidad de Análisis y Síntesis

Es Paciente

Se Centra en los

Aspectos Objetivos

Tiene Gran

Capacidad de

Empatía

Tiene Buen

Humor

Sabe Controlarse Tiene Tacto

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TIPOS DE NEGOCIACION

PARA DESARROLLAR LOS TIPOS DE NEGOCIACION SE DEBE TOMAR EN CUENTA:

• El modo en que se realiza la negociación

• El sistema a usar en la negociación

• Los resultados obtenidos en la negociación

• De acuerdo al estilo de los negociadores

• De acuerdo a los niveles de análisis

• La composición de los negociadores

• El ámbito de la negociación

• De acuerdo al tipo de negociación

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Según el modo: Se considera el modo en que se realiza

NEGOCIACIONES TACITAS Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella También conocida como Negociación Colectiva

NEGOCIACIONES EXPLICITAS

Las partes intercambian un manifiesto de ofertas y demandas, buscando una solución mutuamente aceptable

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Según el método o sistema: Que usamos

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS

Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Se desconfía en el otro. Se insiste en la posición. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se muestra el límite inferior. Se exigen ganancias para llegar al acuerdo. Se intentan sacar los mayores beneficios Se conoce como: Distributiva o

de Perdidas - Ganancias

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS

Los participantes son “amistosos”. El objetivo es el acuerdo. Se “confía” en el otro. Se insiste en el acuerdo. Se informa. Se ofrece. Se muestra el límite inferior. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.

Podemos conocerlas como: Cooperativas, Integradoras,

Ganancia - Ganancia


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NEGOCIACIONES MIXTAS

Combina la competitiva con la

Integradora, en la practica NO se dan

estilos ´puros´ de negociación

cooperativa o competitiva, lo más

habitual es que se combinen ambas

Según el método o sistema:


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NEGOCIACIONES COMPETITIVAS

(YO GANO / TU PIERDES)

Se establecen en términos de confrontación. No importa lo que siente el otro.


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NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS Se establecen en términos de “colaboración”. La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo


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Según los Resultados obtenidos: Teoría de Juegos


No nos centramos en cómo conseguimos nuestros objetivos sino en sus efectos o resultados

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Según los Resultados obtenidos

NEGOCIACIONES DE SUMA CERO O PURO CONFLICTO Se produce cuando los intereses de los jugadores esta en conflicto. Una parte gana, la otra pierde, entonces la Ganancia es cero

NEGOCIACIONES SUMA POSITIVA O PURA COORDINACION Contraria a la suma cero Los negociadores ganan o pierden conjuntamente todo el valor y tienen idénticas preferencias respecto al resultado


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Hay que perseguir al enemigo y acabar con

él, aunque paguen inocentes

Si no está cumpliendo con el cometido,

exprópiese

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Según el estilo: Se debe tener en cuenta la relación entre los negociadores. Si va a ser duradera o momentánea


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Voy a esperar que me de argumentos de la propuesta Si no lo hace, le doy por la cabeza

Yo creo que él es inteligente, debe ser cierto lo que me propone


Según el estilo

NEGOCIACIONES INMEDIATAS

Prontitud para llegar a un acuerdo. No se producen relaciones interpersonales Relación puntual Las decisiones están basadas en garantías, precios, plazos de entrega y otros.

NEGOCIACIONES PROGRESIVAS

Se establece una relación interpersonal Relación duradera en el tiempo. Se da importancia a lo subjetivo: amistad, cordialidad, formalidad.


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Según los niveles de Análisis:

NEGOCIACIONES INTERPERSONALES

Dos personas con diferentes puntos de vista. Implica la conducta de cada individuo

NEGOCIACIONES INTERGRUPAL

Grupos con preferencias opuestas. Implica las conductas de los representantes de cada grupo


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Según las Partes Implicadas:

NEGOCIACION BILATERAL

Dos en la negociación

NEGOCIACION MULTILATERAL

Existen dos o más partes en la negociación. Se producen coaliciones y alianzas entre alguna de las partes para obtener poder


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Según la Composición:

NEGOCIACION DIRECTA Cada parte defiende sus propios

NEGOCIACION A TRAVES DE REPRESENTANTE Se defienden los intereses de las partes representadas. Los representantes adoptan posturas más duras en la negociación que si defendieran sus propios intereses El compromiso de los representantes con la posición del grupo sería mayor cuanto más rígida sea su actuación.


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Según el ámbito:

Negociación Diplomática, Negociación Internacional; que se separa de otro tipo de negociación por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámica Del proceso o por las diferencias culturales entre las partes.

Negociación Comercial, o actividades de compra-venta Negociación Social, desde el punto de vista de las negociaciones interpersonales cotidiana o de las organizaciones


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Según el tipo de Negociación Internacional:

EUROPEO •Se debe definir el idioma •Se toma en cuenta el papel de la mujer •Sujetos cumplidores con sus obligaciones •Comunicación mediante gestos puede ser más o menos fluida •Claros y concisos en sus explicaciones •Líder negociador autoritario

AMERICANO: •Autonomía del Negociador

ASIATICO •Basado en el dialogo, conductas y relaciones interpersonales

ARABE •Existe la figura del intermediario •Proceso negociador perdura en el tiempo •Necesitan mucha información acerca de sus interlocutores •Se necesita ser muy comedido en las palabras a usar


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Tipos de Negociación

Basados en los Resultados Alcanzados

Negociación Distributiva (ganar – perder).

Negociación Integrativa (ganar – ganar).

Negociación Perder – Perder.

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Tipos de Negociación

Basados en el Proceso o Ambiente.

Estructuración Actitudinal.

Negociación Intra - Organizacional.

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“COMBINA VARIOS CONCEPTOS DE NEGOCIACION

Y VARIOS ESTILOS INTERPERSONALES DE

SOLUCION DE CONFLICTOS. INTEGRA LAS

PRIORIDADES DE LOS INDIVIDUOS CON LAS

PRIORIDADES DE OTROS INDIVIDUOS BAJO

DIFERENTES SITUACIONES DE NEGOCIACION” .

EL MODELO BASICO DE NEGOCIACION

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Estrategias de Negociación Unilaterales.

Combinación de

Estrategias de

Negociación. Estrategias

Interactivas de Negociación.

Se usan según las

situaciones que se

presenten.

Negociación

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EL MODELO BASICO DE NEGOCIACION


PRINCIPIOS DE UNA NEGOCIACION EFECTIVA

Una Negociación efectiva entre partes

con intereses conflictivos debe

seguir los siguientes Principios.

1. Separar las personas del problema

2. Enfocarse en los intereses comunes.

3. Generar opciones que consoliden los intereses comunes.

4. Basar los resultados en criterios estándares.

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A manera de resumen.

Negociación

• Es un campo de conocimiento y de acción cuyo

objetivo es ganarse el favor de las personas de las

cuales uno quiere cosas

• Es un proceso de mutua comunicación encaminado a

lograr un acuerdo con el fin de resolver un conflicto,

entre dos o mas partes que tienen intereses

compartidos u opuestos

• Cualquier deseo de satisfacer una necesidad es

potencialmente, una posibilidad de negociar. Es un

elemento de la conducta humana

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• Proceso, conjunto de fases • Conjunto de conocimientos y técnicas

• Objetivo: resolver conflictos

• Requiere la unión de dos voluntades • Encontrar la solución incorpora el concepto de

acuerdo • Objeto: todo sobre lo cual hay diferencias • Resultado: acuerdo o no • Se fundamenta en principios y reglas • Hábito, desarrollo de habilidades y destrezas • Actitud del negociador

A manera de resumen.

Negociación

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Estrategias de Negociación

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Estrategias de Negociación

“Si hay algún secreto para el éxito, este recaería en la habilidad de entender el

punto de vista de las personas y ver las cosas

desde su ángulo, tan bien, como si fuera nuestro propio

punto de vista.”

Henry Ford (Fundador de la compañía FORD)

1863 - 1947

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TIPOS DE ESTRATEGIA

ESTRATEGIAS

DISTRIBUTIVAS

ESTRATEGIAS

COOPERATIVAS

ESTRATEGIAS

POSICIONALES

METODO HARVARD

Ganar a toda costa

Win to Win

Anclaje sobre puntos

de partida

Crear Valor Reclamar

Valor Dirigir el Dilema

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METODO HARVARD DE NEGOCIACION

LOS 7 ELEMENTOS

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Negociación – Escuela de Harvard

•Personas Separe las personas del problema

• Intereses Concéntrese en los intereses, no en las posiciones

•Opciones Genere Alternativas antes de decidirse a actuar

•Criterios Base el resultado en algún criterio objetivo e independiente de las partes

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Las Dos Dimensiones

► Relacional

► Situacional

Vínculo Personal

Vínculo funcional

Negociación

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Diamante Negociador

PODER

COMUNICACION

TIEMPO

EMOCIONES

INFORMACION

PERCEPCION

ESPACIO

ACTITUD

Negociación

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Separe las personas del problema Las dos Dimensiones - Relacional

COMUNICACION

EMOCIONES

PERCEPCION

ACTITUD

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Separe las personas del problema

Los negociadores son personas

Todo negociador tiene 2 tipos de intereses:

• en la sustancia

• en la relación

Separe la relación de lo sustancial

Percepción

Emociones

Comunicación

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El prisma de la Negociación PERCEPCION

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No vemos las cosas como son, las vemos como somos

• Los conflictos no están en la realidad objetiva sino en la mente de las personas (REALIDAD SUBJETIVA)

• La verdad es un argumento mas para tratar las diferencias

• La “realidad” es como la perciba cada una de las partes

• Empatía: situarse en el rol de la otra persona y ver el mundo a través de sus ojos

• Comprender no es coincidir, reduce área de conflicto • Suspender por un tiempo nuestro “juicio crítico” • Separar al otro del “síntoma”


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Usamos filtros a través de los cuales vemos la realidad Lo primero es comprender nuestros propios filtros

• Explicitar las mutuas percepciones compartirlas • Si participan en el proceso, entenderán el resultado (distinto que aprobar)

• Que no se perciban como arbitrarios conciliar la posición conforme a principios, dichos y hechos del pasado

“Cada persona hace de sus propios límites, los límites del mundo

Arthur Schopenhauer


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El juego de los cuadrados

¿Cuántos hay? 60


Solución: 40 cuadrados

18 9 8

4 1

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ELIMINACION

GENERALIZACION

DISTORSION


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ARRENDADOR •El arriendo es ya demasiado caro •Debido a la inflación no puedo pagar mas •El departamento necesita pintura •Tengo Amigos que pagan menos por uno semejante •Las personas jóvenes como yo no pueden pagar arriendos tan altos •El arriendo debería ser bajo porque el barrio ha desmejorado •Soy un buen arrendatario, no tengo animales •El propietario es antipático, nunca me pregunta como estoy

PROPIETARIO • No he aumentado el arriendo hace rato •Con la inflación, necesito un mayor ingreso •El arrendador tiene desmejorado el dpto. •Conozco personas que pagan más por un departamento similar •Los jóvenes tienden a hacer ruidos y a ser descuidados. Hay que cobrarles mas •Los propietarios deberíamos subir los arriendos para que el barrio se valorice •Tengo quejas porque escucha la música fuerte •Soy considerado y jamás me meto en su vida privada

El prisma de la Negociación PERCEPCION- Distintos Puntos de Vista

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Negociación – Diamante Negociador

PODER

COMUNICACION

TIEMPO

EMOCIONES

INFORMACION

PERCEPCION

ESPACIO

ACTITUD

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Separe las personas del problema Las dos Dimensiones - Relacional

COMUNICACION

EMOCIONES

PERCEPCION

ACTITUD

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“Son parte del problema y pueden ser el núcleo del mismo”

El Prisma de la Negociación EMOCIONES

• Los sentimientos pueden ser más importantes que las palabras

• Las emociones de una parte generan emociones en la otra

• Los preconceptos generan emociones anticipadas • No emitir “juicios de valor” sobre las emociones

“No es suficiente estudiar al otro como si fuera un insecto en un microscopio, es imprescindible descubrir como se siente y

que siente el insecto”

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El Prisma de la Negociación EMOCIONES

Hay que reconocer y comprender las mutuas emociones

Permita al otro desahogarse escuchar - silencio

No reaccione simétricamente ante un estadillo emocional Utilice “gestos simbólicos”

Explicitarlas y legitimarlas

Es distinto y “no implica” actuarlas

Menos “reactivas” y más “proactivas”

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El Prisma de la Negociación COMUNICACION

Es imposible no comunicarse - Lo verbal y lo no verbal

• Sin comunicación no hay negociación • Estar conectado no es lo mismo que estar

comunicado (comunicación efectiva) • Implica hablar (proponer – indagar) y escuchar

(escucha activa) • Los malentendidos y los supuestos • Para quien hablo ¿para mi o para los demás?

(lenguaje, cultura, barreras idiomáticas, etc.) • Considerar las percepciones, reconocer

necesidades y descubrir limitaciones

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Propósito: qué, cómo y cuando comunicar

• Comprender es diferente a estar de acuerdo

(no implica compromiso)

• Muchos negociadores = dificultad para comunicarse

• Describir el problema por el impacto que tuvo (de “usted es racista” a “me siento discriminado”)

• Una afirmación sobre sentimientos es difícil de objetar

• Aliviar tensiones chistes, comentarios informales,

etc.

• Evitar preguntas cerradas (se responden: si o no)

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Las preguntas cumplen cinco funciones básicas

1. Provocar atención (¿Cómo esta Ud.?) Crear condiciones para que el otro piense

2. Conseguir información (¿Cuánto es?) Empiezan: quien, que, cuando, como, donde, etc.

3. Proporcionar información (¿Sabía que podría?) Ofrecer información al otro, a veces indirectamente

4. Originar pensamiento (¿Qué sugeriría sobre…..?) Motiva que el pensamiento del otro actúe

5. Inducir a una conclusión (¿No es hora de actuar?) Ayuda a llegar a una conclusión

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El Prisma de la Negociación ACTITUD

• Ponerse en el lugar del otro

• Tener gestos de amabilidad

• Recordarle al otro que todos somos seres

humanos

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NEGOCIACION – “El Camino”

• PERCEPCIONES PRECISAS

• COMUNICACIONES CLARAS

• EMOCIONES APROPIADAS

• ACTITUDES POSITIVAS

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•Opciones Genere alternativas antes de decidirse a actuar



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•Produce acuerdos insensatos

•Es ineficiente

•Pone en peligro una relación

•Es peor cuando hay muchas partes

•Ser amable no es la solución

Concentrarse en las posiciones

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Pregunte ¿Por qué?

Pregunte ¿Por qué no?

Dese cuenta que cada parte tiene intereses múltiples

Los intereses + poderosos son las necesidades humanas

básicas

Haga que sus intereses sean vivos

Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema

Exprese el problema antes que la respuesta

Mire hacia adelante, no hacia atrás

Sea concreto pero flexible

Sea duro con el problema y suave con las personas

Concentrarse en los intereses

• Concilie los intereses no las posiciones

• ¿Cómo identificar los intereses?

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•Opciones Genere alternativas antes de decidirse a actuar



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• Diagnóstico

• Juicio Prematuro

• Búsqueda de una única respuesta

• El supuesto de la torta tamaño fijo

• Creer que la “solución del problema de ellos es

problema de ellos”

• Separe la invención de la decisión

• Amplíe sus opciones

• Busque el beneficio mutuo

• Hágales fácil la solución

Invente opciones de mutuo beneficio

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•Opciones Genere Alternativas antes de decidirse a actuar



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•La decisión en base a la voluntad es costosa

•Necesidad de usar criterios objetivos

• Identificación de criterios objetivos

•La negociación con criterios objetivos

Insista en que los criterios sean objetivos

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Negociación – Las Dos Dimensiones

► Relacional

► Situacional

Vínculo Personal

Vínculo funcional

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PODER

COMUNICACION

TIEMPO

EMOCIONES

INFORMACION

PERCEPCION

ESPACIO

ACTITUD

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PODER

TIEMPO

INFORMACION

ESPACIO

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• Situación de quien posee los medios de hacer alguna cosa o de imponer una actuación determinada a otra persona

• Dominio, imperio, facultad y jurisdicción que uno tiene para mandar o ejercitar una cosa

• Capacidad o habilidad de hacer que de hagan las cosas, ejercer el control sobre personas, acontecimientos, situaciones y sobre uno mismo

¿Es un medio o un fin? No debe ser un objetivo en si mismo

El Prisma de la Negociación PODER

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• Es dinámico: Se puede modificar con los hechos

• Es siempre relativo: Difícilmente alguien tiene

todo el poder en una situación determinada

Todo el poder acato, no negocio

• Puede ser real o aparente: Para que alguien tenga

poder tiene que ser reconocido por el otro

• Siempre implica un costo para ambas partes:

afectivo, económico, social (valorización)

• Siempre implica un riesgo: Su ejercicio brinda o

no los beneficios esperados

• Solo es efectivo si la otra persona se deja dominar

El Prisma de la Negociación PODER - CARACTERISTICAS

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• Es un elemento a considerar en la planificación • Es independiente de la voluntad de las partes • No puede recuperarse • Mas compleja sea la negociación, mayor el tiempo

a invertir • ¿Hay urgencia para conseguir el resultado? • Toda negociación debe tener un ritmo (cada parte

establece la dinámica conforme a su necesidad) • Una manera de manejar los tiempos es regulando

la presencia física (viajes, llamadas, etc.) • Mantener una posición expectante hasta que el

vencimiento de los plazos haga su trabajo

Considerar la valoración del tiempo para las diferentes culturas

El Prisma de la Negociación TIEMPO

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• Momento Previo

• Inicio o apertura

• Medio juego

• Remate o final (distinto a un acuerdo)

• Post-acuerdo (seguimiento de la satisfacción del

acuerdo, si lo hubo)

El Prisma de la Negociación TIEMPOS

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• La información puede ser la clave para el éxito • Representa poder • Usted quiere conocer los límites reales de la otra

parte • Prefiera hacer preguntas por sobre contestar • Pruebe la credibilidad haciendo preguntas sobre

las que ya conoce las respuestas

“Cuanta más información tenga sobre la situación financiera, prioridades, fechas tope, costos, necesidades reales y presiones organizacionales, estará en mejores condiciones

para negociar. Y cuanto antes trate de conseguir esos datos, más fácil le será obtenerlos”

El Prisma de la Negociación INFORMACION

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• ¿Su territorio o el de ellos? La alternativa neutral • Consideración hacia el oponente

• ¿Favorece el entorno una atmosfera agradable?

• Elementos que tienen efecto potencial en la negociación: la iluminación, el color y los asientos

• El lugar del “padre”

7

1

6 5

2 3

4

JEFE

Amigable Independiente

Competitivo/

Defensivo

Independiente Amigable Cooperativo

El Prisma de la Negociación ESPACIO

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NEGOCIACION ESTRATEGICA

¿Qué significa negociación estratégica..?

NO estratégica =

negociación “impulsiva”,

“descontrolada”,

“inconsciente”

estratégica =

negociación lógica,

controlada, consciente...

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Negociación irracional / inconsciente

• Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso

• Ejemplo típico: el “regateo”

• La posición en general no revela los intereses subyacentes!

• La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”

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Dos estilos básicos:

Suave

Hace concesiones porque privilegia la relación

Cambia su posición fácilmente y sin lógica

Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo

Insiste en lograr un acuerdo...

Duro

Exige concesiones como condición para la relación

Mantiene su posición, también sin lógica

Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo

Insiste en su posición


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• Produce acuerdos insensatos • Irracionales • Injustos • Peligrosos • No durables • Contrarios al bien común • “Narrow-minded”

• Es ineficiente • Puede afectar la relación • El resultado se basa casi

exclusivamente en las características particulares de los negociadores y no en criterios lógicos!!


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Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

Posicional Suave

Hace concesiones porque privilegia la relación

Cambia su posición fácilmente y sin lógica

Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo

Insiste en lograr un acuerdo...

Posicional Duro

Exige concesiones como condición para la relación

Mantiene su posición, también sin lógica

Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo

Insiste en su posición

En base a Principios

Separa a las personas de la negociación

Se concentra en intereses

Genera opciones de mutuo beneficio

Insiste en basar todo en criterios objetivos

Negociación racional / consciente

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Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

Posicional Suave

Confía

Somos amigos

Suave con las personas y el problema

Hace ofertas

Posicional Duro

Desconfía

Somos enemigos

Duro con las personas y el problema

Amenaza

En base a Principios

Se independiza de la confianza

Estamos resolviendo un problema

Suave con las personas y duro con el problema

Trata de identificar intereses y opciones

Negociación racional / consciente

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• ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?

• ¿Qué pasa si la postura de ellos es inflexible?

• ¿Qué hago si la negociación fracasa?

• Es una alternativa que hay que disponer, si

la negociación fracasa

• Esta fuera del acuerdo que se trata de

alcanzar

• Puede ser un seguro “contra todo riesgo”

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

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Guías Prácticas para la Negociación

“Para ser persuasivos,

debemos ser creíbles, para

ser creíbles, debemos ser

confiables, para ser

confiables, debemos ser

sinceros

Edward R. Murrow

Periodista

norteamericano ( 1908 – 1965)

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Algunos principios...

Sincronización

– El principio fundamental de la persuasión

– Conocer y seguir los mapas mentales del otro

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Más principios...

Formas básicas de sincronización

– Rapport

– Humor

– Sin críticas

– Investigación (puntos de sincronización y anzuelos)

– Reconocimiento

– Elogio inteligente

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Más principios...

Ejercitar el decir NO

Manejo de expectativas

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Principales paradigmas

• La capacidad de negociar es una habilidad innata

• La negociación es un arte y no una ciencia

• La negociación es intuitiva o instintiva

• El cliente siempre tiene la razón

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¿Qué implica ser un gran Negociador?

• Desarrollar mis propias habilidades, investigando y practicando

• La Fase de Preparación

• Seguridad y Confianza

• Habilidades de comunicación

• Lectura del otro

• Manejo de las emociones

• Paciencia

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NEGOCIACIONES MAS COMUNES EN PROYECTOS

Contraparte Situación

Directivos Soporte y Empowerment

Patrocinadores Alcance, Plazo y Presupuestos

Patrocinadores Recursos suficientes

Equipo ¿Que hay para mi?

Equipos Compromisos

Proveedores Alcance, Plazo y Presupuestos

Stakeholder Expectativas

102


En un proyecto…

103


Elementos en una negociación

Contenido

¿Qué estoy negociando?

Proceso

¿Cómo lo estoy negociando?

Información

Influencia

104


Estrategias de Influencia

• Enfatizar pérdidas potenciales

• Enunciar por separado las ganancias potenciales

• Hacer concesiones poco a poco

• Empezar con una oferta agresiva y después moderarla

• Justificar demandas y dar marco de referencia para que parezcan razonables

• Proporcionar evidencias sociales o aspiracionales

105


¿Por dónde empiezo?

106


Vito Corleone, El Padrino…

Fuente de

infinita sabiduría!

107

La Negociación Escenas de peliculas con episodios de negociacion WMV V9.avi


Conclusiones

• La habilidad de negociación, al igual que el resto de las habilidades soft, no es innata, se aprende y desarrolla

• La preparación es la clave de una negociación exitosa

• La información es la clave de la preparación

• El éxito en el proceso de negociación se basa en la influencia que ejercemos

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Algunas Recomendaciones:

Racionalidad: Aún si ellos actúan de manera emocional, equilibrar las emociones con la razón.

Comprensión: aún si ellos nos malinterpretan, trate de entenderles.

Comunicación: aún si ellos no escuchan, consultarles antes de decidir sobre asuntos que les afecten.

Confiabilidad: aún si ellos intentan engañarnos, nosotros debemos ser confiables.

Influencia: aún si tratan de coaccionarnos, no ceder ante la coacción ni tratar de coaccionarlos a ellos. Permanecer abiertos a la persuasión y tratar de persuadirlos.

Aceptación: aún si nos rechazan y rechazan nuestras inquietudes por no ser dignas de ser tomadas en cuenta, aceptarlos como merecedores de nuestra consideración, preocuparnos por ellos y estar abiertos a lo que nos pueden enseñar.

109


“El buen negociador es aquel que sabe CREAR VALOR sin hacerse vulnerable a los que

RECLAMAN e IDENTIFICAR el momento justo para

RECLAMAR”

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Let us never negotiate out of fear.

But let us never fear to negotiate. John F. Kennedy

111


FIN

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UNIVERSIDAD CATOLICA DEL NORTE ESCUELA DE NEGOCIOS MINEROS

DIPLOMADO EN PROYECTOS PARA LA MINERIA

JOSE REYES RIFFO INGENIERO CIVIL MECANICO

UNIVERSIDAD DE CONCEPCION

II VERSION DPM SEPTIEMBRE 2014


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