NEGOCIACIÓN
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NEGOCIACIÓN
ESTILOS DE NEGOCIACIÓNEvadir .Competir .Ceder .Convenir .Colaborar
ESTILOS DE COMPORTAMIENTOAgredir {subestimar, ignorar}
Evadir {cambiar de tema, posponer}Ceder
InformarAbrirUnir
NEGOCIACIÓN COLABORATIVAConceptos y elementos útiles
POSICIÓN {qué - lo que se pretende}
INTERES {porque o para que - son las
necesidades , preocupaciones o temores}
Los intereses se clasifican en [comunes - diferentes - opuestos]
OPCIONES [Cómo - son todas las acciones
o actividades que pueden satisfacer los intereses]
CRITERIOS OBJETIVOSEstos criterios permiten valorar la
calidad de las opciones.Son independientes de la
voluntad de las partes.Leyes, jurisprudencia.
CRITERIOS OBJETIVOSCostumbre.
Ciencias [medicina - ingeniería, arquitectura - física - química
- contable, etc.] Valor de mercado.
CRITERIOS SUBJETIVOSSon las diferentes alternativas que
cada individuo tiene para resolver el problema sin tener en cuenta a otro y
fuera de la situación planteada.
CRITERIOS SUBJETIVOSSe las debe evaluar y la mejor de
ellas se llama M.A.A.N. (mejor alternativa
al acuerdo negociado).
CRITERIOS SUBJETIVOSEl M.A.A.N, dentro de la negociación,
permite evaluar la calidad de las opciones propuestas.
LAS AUDIENCIAS DE CONCILIACIÓN
INTRAPROCESALESPropósitos de la audiencia
El manejo de los tiempos y agenda.Los arreglos previos a la audiencia.
Forma y tiempo de la convocatoriaLugar donde se desarrolla la
audienciaPreparación previa del temarioSujetos a quienes se convocaParticipación de los abogados
Aspectos derivados de la presencia de los justiciables
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