La negociacin se puede definir

como la relacin que establecen

dos o ms personas en relacin

con un asunto determinado con

vista a acercar posiciones y

poder llegar a un acuerdo que

sea beneficioso para todos ellos

Le gusta negociar: la

negociacin no le asusta, todo

lo contrario, la contempla como

un desafo, se siente cmodo.

Tampoco le asustan las

negociaciones complicadas,

pueden incluso hasta motivarle

ms.

Entusiasta: aborda la negociacin conganas, con ilusin. Aplica todo suentusiasmo y energa en tratar dealcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador: sabe presentar conclaridad su oferta, consigue captar elinters de la otra parte. Se expresa conconviccin.

Persuasivo: sabe convencer, utiliza concada interlocutor aquellos argumentosque sean ms apropiados, los que ms lepuedan interesar

Persuasivo: sabe convencer, utiliza concada interlocutor aquellos argumentosque sean ms apropiados, los que msle puedan interesar

Muy observador: capta el estado denimo de la otra parte, cules sonrealmente sus necesidades, qu es loque espera alcanzar. Detecta su estilode negociacin, sabe "leer" el lenguajeno verbal

Psiclogo: capta los rasgos principales dela personalidad del interlocutor as comosus intenciones (si es honesto, riguroso,cumplidor, si es de fiar, si tiene intencinreal de cerrar un acuerdo, etc.).

Sociable: una cualidad fundamental deun buen negociador es su facilidad paraentablar relaciones personales, suhabilidad para romper el hielo, para crearuna atmsfera de confianza. Tiene unaconversacin interesante, animada,variada, oportuna.

Respetuoso: muestra deferencia hacia

su interlocutor, comprende su posicin y

considera lgico que luche por sus

intereses. Su meta es llegar a un

acuerdo justo, beneficioso para todos.

Honesto: negocia de buena fe, no

busca engaar a la otra parte, cumple

lo acordado

Profesional: es una persona capacitada,con gran formacin. Prepara con esmerocualquier nueva negociacin, no dejanada al azar.

Firme, slido: tiene las ideas muy claras(sabe lo que busca, hasta donde puedeceder, cules son los aspectosirrenunciables, etc.). El buen negociador essuave en las formas pero firme en sus ideas(aunque sin llegar a ser inflexible).

Autoconfianza: el buen negociador sesiente seguro de su posicin, no se dejaimpresionar por la otra parte, no se sienteintimidado por el estilo agresivo deloponente. Sabe mantener la calma ensituaciones de tensin.

Agil: capta inmediatamente los puntos deacuerdo y de desacuerdo. Reacciona conrapidez, encuentra soluciones, tomadecisiones sobre la marcha, sabe ajustar suposicin en funcin de la nuevainformacin que recibe y de la marcha dela negociacin. No deja escapar unaoportunidad.

Resolutivo: busca resultados en el corto plazo,aunque sin precipitarse (sabe que cada

negociacin lleva su propio tiempo y que hay

que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos

y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn

para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con elposible riesgo que conllevan, pero sin ser

imprudente (distingue aquellas decisiones ms

trascendentales que exigen un tiempo dereflexin y que conviene consultar con los

niveles superiores de la compaa).

Paciente: sabe esperar, las

operaciones llevan un ritmo que

conviene respetar. Uno no debe

precipitarse intentando cerrar un

acuerdo por miedo a perderlo.

Creativo: encuentra la manera de

superar los obstculos, "inventa"

soluciones novedosas, detecta

nuevas reas de colaboracin

No se puede tratar de utilizar siempre

el mismo esquema de negociacin.

No hay dos clientes iguales y cada

uno de ellos exige un trato

determinado.

La negociacin inmediata busca llegar

con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse

en tratar de establecer una relacin

personal con la otra parte.

La negociacin progresiva busca en

cambio una aproximacin gradual y enella juega un papel muy importante la

relacin personal con el interlocutor. Se

intenta crear una atmsfera de confianza

antes de entrar propiamente en la

negociacin.

Es difcil clasificar los distintos tipos de

negociadores ya que cada persona

tiene su manera particular de hacerlo,

no obstante se podran definir dos

estilos muy definidos

Negociador enfocado en losresultados: lo nico que realmente le

importa es alcanzar su objetivo a toda

costa, intimida, presiona, no le

importa generar un clima de tensin.

Negociador enfocado en laspersonas: le preocupa especialmente

mantener una buena relacinpersonal. Evita a toda costa el

enfrentamiento; prefiere ceder antes

que molestar a la otra parte

La estrategia de la negociacin

define la manera en que cada

parte trata de conducir la mismacon el fin de alcanzar sus objetivos.

Se pueden definir dos estrategias

tpicas

Estrategia de "ganar-ganar", en la que

se busca que ambas partes ganen,

compartiendo el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder" en la que

cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.

Las tcticas definen las accionesparticulares que cada parte realiza enla ejecucin de su estrategia.

Las tcticas de desarrollo son aquellasque se limitan a concretar la estrategiaelegida, sea sta de colaboracin o deconfrontacin, sin que supongan unataque a la otra parte.

Las tcticas de presin tratan encambio de fortalecer la propia posiciny debilitar la del contrario.

Desgaste Ataque

Ultimtum Tiempo

Exigencias crecientes

Autoridad superior

Hombre bueno, hombre malo

Lugar de la negociacin

Tcticas engaosas .

Ante una negociacin no se puede dejara la improvisacin la estrategia a seguirni las tcticas a utilizar. Todo ello tieneque estar definido y convenientementepreparado antes de sentarse a la mesade negociacin.

Resulta tambin muy importante detectarla estrategia que sigue la otra parte y lastcticas que utiliza. De este modo es msfcil anticipar sus movimientos y tomar lasmedidas oportunas.

Comunicacin

Lenguaje

Asertividad

Lugar de negociacin

Momento

Fases (preparacin, dllo y cierre)