NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Olegario Llamazares García-LomasDirector de Global Marketing Strategies

www.globalnegotiator.com

NEGOCIACIÓN DIRECTIVA

Negociar es una habilidad directiva susceptible de aprendizaje, aunque la experiencia es

insustituible

Ante la extrema competencia, el componente humano (quién negocie) tiene cada vez

más importancia

NEGOCIACION INTERNACIONAL

Vendedor

NEGOCIACIÓN

Comprador

Compraventa

Distribución

Agencia

COMERCIAL

Suministro

Licencia

Fabricación

Mercados Emergentes

(Alto contexto)

INTERNACIONAL

Mercados Desarrollados

(Bajo Contexto)

DOS TIPOS DE CULTURA

CULTURAS DE “ALTO CONTEXTO”

Lo importante son las actitudes y comportamientos:mensajes no verbales

Latina, árabe, asiática, africana

CULTURAS DE “BAJO CONTEXTO”

Lo importante es lo que se dice: mensajes verbalesAnglosajona, eslava, nórdica, norteamericana

CULTURAS BAJO/ALTO CONTEXTO

BAJO CONTEXTO ALTO CONTEXTO

Negocios con empresas

Status menos importante

Tiempo rígido (+ puntualidad)

Comunicación directa

Argumentos objetivos (cifras)

Acuerdos escritos

Regateo poco practicado

Negocios con personas

Status más importante

Tiempo flexible (- puntualidad)

Comunicación indirecta

Argumentos subjetivos (ideas)

Acuerdos verbales

Regateo muy practicado

MARGEN DE NEGOCIACIÓN

Negociar es llegar a valor esperado (VE) entreuna valor óptimo (VO) y un valor esperado (VR)

MARGEN DE NEGOCIACIÓN MÍNÍMOCulturas de bajo contexto – Estados Unidos

The best offer is the first offer

MARGEN DE NEGOCIACIÓN MÁXIMOCulturas de alto contexto – Arabia Saudí

Los árabes no llegarán a un acuerdo hasta que estén convencidos de que han obtenido el mejor precio

CLAVES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

¿Con quién se negocia?: negociadores competitivos y cooperativos

¿Qué se negocia?: la preparación en 5 pasos

¿Cómo se negocia: técnicas de negociación y comunicación?

•Visión a corto plazo: cadanegociación es distinta

• No le gusta dar información•Exige concesiones•En situaciones de tensión, presiona más•Cultura de regateo•Fidelidad: escasa

NEGOCIADORES COOPERATIVOS Y COMPETITIVOS

NEGOCIADOR COMPETITIVO NEGOCIADOR COOPERATIVO

•Visión largo plazo: un acuerdopuede llevar a otro

• Comparte información•Hace concesiones•Cede ante la presión, se sienteincómodo

•Regateo escaso•Fidelidad: alta

TIPOLOGÍA DE NEGOCIADORES POR PAÍSES

LO QUE PARECEN LO QUE SON PAISES

RUSIA, CHINA, ISRAEL

ITALIA, ARGENTINA,

P.ÁRABES

HOLANDA, EEUU, COREA

NÓRDICOS, CANADÁ, JAPÓN

COOPERATIVOS / COMPETITIVOSPOR PAÍSES

Japón (100%)Suecia (95%)Canadá (86%)Francia (77%)

Alemania (65%)Estados Unidos (64%)

España (38%)México (34%)China (29%)Israel (27%)

El Negociador Global (J. Salacuse)

COOPERATIVOS / COMPETITIVOSPOR PROFESIONES

Funcionarios (76)

Ejecutivos marketing (72%)

Ejecutivos finanzas (58%)

Ingenieros (52%)

Abogados (41%)

El Negociador Global (J. Salacuse)

CÓMO NEGOCIAR CON COMPETITIVOS(Win-Lose)

Los negociadores competitivosno se transforman en cooperativos

Buscar el componente emocionalLa relación personal favorece los negocios (cultura de clan).

Tomar la iniciativaQué sean ellos los que digan “no”

InteresesAveriguar lo que realmente les interesa

Ampliar el margen de negociaciónPreparar distintas concesiones y realizarlas lentamente

Cierre únicoPreparar una única propuesta y negociar sobre ella

CÓMO NEGOCIAR CON COOPERATIVOS(Win-Win)

A los negociadores cooperativos les gustas cooperar

Mantener la relación en el ámbito profesionalSeparación entre el ámbito profesional y el personal.

Dejar que tomen la iniciativaSus propuestas tendrá en cuenta nuestros intereses

Hacer alguna concesión inicial Se sentirán obligados a conceder algo

Ligera presión en los momentos de tensiónSe sentirán incómodos y debilitarán su posición

Cierre con doble alternativa Preparar dos alternativas para que las analicen y decidan

OPERACIONES INTERNACIONALES MÁS FRECUENTES: ¿QUÉ SE NEGOCIA?

COMPRAVENTADISTRIBUIDOR

Y AGENTEJOINT-VENTURE

ProductosCalidad y cantidadCondiciones entregaMedio/plazo de pagoPlazo de entregaPrecio

Objetivos comercialesGama de productosPrecios/descuentosComisionesInformación mutuaExclusividad/terri-torio

Intereses y objetivosEstrategia empresarialAportaciones sociosEstructura organizativaToma de decisionesControl del negocio

PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN EN 5 PASOS

Asignación de roles y asuntos a tratar

Objetivos GTP (Gustar-Tener-Pretender)

Margen de negociación y concesiones

Estrategia de salida: esperar o tomar la iniciativa

Estrategia temática: por qué asunto empezar

1. Asignación de roles y asuntos a tratar

Role principal + Rol secundario

Role principal: Países individualistas (EEUU): la persona de mayor

jerárquico Países de cultura de grupo (Asia): segundo nivel

Asignación de temas a tratar por cada uno de ellos: Respetar asignación y nunca contradecir a

subordinados/compañeros

2. Objetivos GTP de una Negociación G: Gustaría; T: Tengo; P: Pretendo

Definir entre 3 y 5 objetivos por negociación Redacción precisa y corta (no más de 10

palabras) Empezar por un verbo (acción) Hay que saber si se han conseguido al final de

la negociación Utilizar metodología GTP T - Tengo que conseguirlo P - Pretendo conseguirlo G – Me gustaría conseguirlo

3. MARGEN DE NEGOCIACIÓN Y CONCESIONES

Margen de Negociación: % de concesiones que se está dispuesto a hacer en relación a la oferta inicial:

TIPO DE CULTURA EJEMPLO PAÍS % CONCESIONES

Muy bajo contestoBajo ContextoContexto medioContexto altoContexto muy alto

Estados Unidos FranciaEspañaMéxico

Arabia Saudí

0% - 5%5% - 10%10% - 20%15% - 30%25% - 50%

•Establece el marco de negociación•Puede empezar alto•Elige el tema a negociar•Retrasa negociar sobretemas conflictivos

•Redacta el acuerdo final

4. ESTRATEGIA DE SALIDATomar la iniciativa o esperar

TOMAR LA INICIATIVA ESPERAR

•Conoce la posición de la otra parte•Valora su profesionalidade intereses•Puede recibir propuestasmejores que la esperada•No siente la obligación de hacer la primera concesión

5. ESTRATEGIA TEMÁTICAPor qué asunto empezar a negociar

IMPORTANCIA COMPLEJIDAD

Poco importante (Objetivo G) Poco complejo

Importante (Objetivo P) Complejidad media

Muy Importante (Objetivo T) Muy complejo

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN INTERNACIONAL

Obtenga información de la otra parte antes de negociar (financiera, comercial, cargos ejecutivos, noticias).

Evite negociar con quién no tiene poder de decisión.

Nunca conceda algo de forma gratuita. Nunca decir “en esto no hay problema”

Practique la escucha activa para valorar bien los intereses de de la otra parte.

Utilice los silencios para debilitar a la otra parte y transmitir poder.

Implíquese y revise los documentos del acuerdo final.

DOS TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

ESCUCHA ACTIVA USO DE SILENCIOS• Escuchar con la máxima

concentración.• Evitar la voz interior:

pensar lo que se va a decir.

• Argumentar en base a la exposición de la otra parte.

• Transmitir compresión, no aprobación.

• Realizar preguntas abiertas.

• Utilizarlos aunque sea incómodo.

• Para obtener información.• Para obligar a la otra

parte a tomar iniciativas o decisiones

• Muy efectivos por teléfono. Muy fáciles por mail.

• Soportar la presión cuando nos los hacen.

NEGOCIACIÓN INTERNACIONALPOR MAIL

Cuidar la redacción, más en español (América Latina) que en inglés. Adaptarse al nivel de la otra parte.

Para inglés utilizar Google Translate y Word Reference

Rapidez de respuesta depende de la cultura: USA (5 minutos), UE (en el día), América Latina/Asia (día siguiente). Acusar recibo y contestar luego.

Tener en cuenta la diferencia horaria (+8h./Asia;- 7h. América Latina).

Utilizar la bandeja de borrador: la versión del día siguiente suele ser mejor.

Antes de enviar, eliminar mail anteriores y revisar archivos adjuntos (puede haber errores).

RETRATO ROBOT DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL EFICAZ

Cultura de la información Rigor en la

preparación

Conocimientostécnicos

Relaciones humanas

Capacidad decomunicación

Resistencia

Toma dedecisiones

Muchas gracias..