RGX

RGX es una Red Global de Exportación integrada por representantes en 35 países del mundo, - consultoras y expertos en comercio exterior y negocios digitales internacionales - de reconocida trayectoria. Su objetivo es ayudar a las empresas en su proceso de internacionalización, ofreciéndoles un mix de herramientas que les permita crecer y expandirse al exterior en forma exitosa.

Objetivo del estudio

RGX, Red Global de Exportación, en asociación con DHL, realizó el presente estudio de mercado con foco en la relación entre empresas latinoamericanas y chinas, con el objetivo de identificar necesidades, tendencias y oportunidades del comercio exterior entre ambas regiones, de manera de promover iniciativas de fortalecimiento comercial y operativo.

Muestra y Metodología utilizadaLa muestra estuvo conformada por 100 empresas de Centroamérica y Caribe con relación de negocios con china (exportación o importación) y 100 empresas chinas con relación de negocios con Latinoamérica (importación y/o exportación).

Perfil de las empresas: Operaciones: que hayan realizado un mínimo de 3 operaciones en el último año con destino u origen chino. Localización geográfica empresas americanas: Panamá, Costa Rica, Guatemala, el Salvador, Trinidad, Bahamas, Bermuda y Jamaica.Localización geográfica empresas chinas: Centro y Sur de China: Guangdong, Fujian, Zhejiang y Shanghai.Rubros: diferentes rubros, exportación e importación de bienes. Relevamiento de datos: Los entrevistados fueron los responsables de la relación con clientes / proveedores latinoamericanos / chinos.

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A las empresas americanas se les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma telefónica por un sistema CATI (Computer Assisted Telephone Interviewing - Entrevistas telefónicas asistidas por computadora).

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A los entrevistados chinos se les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma presencial. La aplicación de este tipo de entrevista obedece al perfil cultural del mercado chino y a su forma de conceder datos para este tipo de estudios.

Perfil de China como destino COMEX

El mercado chino

El mercado chino

• Una matriz de segmentos,un “patchwork” de mercados.

• Grandes variaciones en función de:● La geografía.

● Categoría y tipo de producto.

● Segmento comprador.

● Receptividad al mercadeo.

El patchwork chino: una colección de mercados

Cada provincia, región o área tiene características particulares a la hora de hacer negocios.

El mercado chino: su clasificación

Clúster: ¿cómo se generaron?

Los nuevos consumidores

EMPRENDEDORES, EXITOSOS Y EXIGENTES.

Las cuatro aspiraciones en los 70’s

“Nueva” clase mediaHaga clic para modificar el estilo de texto del patrón

Segundo nivel● Tercer nivel

● Cuarto nivel● Quinto nivel

El consumidor chino:con influencia occidental, pero no idéntico.

Haga clic para modificar el estilo de texto del patrónSegundo nivel

● Tercer nivel● Cuarto nivel

● Quinto nivel

El consumidor chinoSon más jóvenes: entre 25 y 44 años,

contra 40 a 54 años en Occidente.Perciben las marcas extranjeras como

superiores.Nacionalistas, especialmente los jóvenes.Presuntuosos: las marcas son importantes como indicador social.Miran el precio, pero no les importa pagar por marcas famosas.Las ciudades de primer nivel (N1)

presentan patrones de vida y consumo

occidentales.Los patrones de compra y comportamiento del cliente cambian rápidamente.Les importa mucho la opinión ajena.

El consumo y la cultura

El consumo y la cultura

www.dhlbusinesstochina.com

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COMPRAR Y VENDER EN CHINA

Características generales del comercio entre China y LATAM

COMPRAR EN CHINA

¿Acaso no sirven?

Haga clic para modificar el estilo de texto del patrónSegundo nivel

● Tercer nivel● Cuarto nivel

● Quinto nivel

Los errores más comunes al comprar

No hacer un correcto “due dilligence”Pobre especificación del producto a comprarPobre relación con el proveedor (”GUANXI”)Exceso de confianza y falta de seguimientoProblemas ocultos en el proveedorFalta de conocimiento de la logística y regulación de COMEXConcesión a priori del poder

Inspeccionar la calidad

Haga clic para modificar el estilo de texto del patrónSegundo nivel

● Tercer nivel● Cuarto nivel

● Quinto nivel

Inspeccionar la calidad

Haga clic para modificar el estilo de texto del patrónSegundo nivel

● Tercer nivel● Cuarto nivel

● Quinto nivel

Inspeccionar la calidad

Haga clic para modificar el estilo de texto del patrónSegundo nivel

● Tercer nivel● Cuarto nivel

● Quinto nivel

Los medios de pago

VENDER EN CHINA

El sistema de clúster: ¿qué debemos hacer ahora?

Existen dos estrategias generales para abordar el mercado chino.Cada una de ellas conduce a segmentos distintos de la clase media

emergente.

Acceso al mercado chino: Conclusiones

Una estrategia de acceso al mercado chino debe seguir hoy, al menos los siguientes pasos:

Buscar el clúster correctoEstudiar la demanda

in situGenerar las relaciones con el

EstadoDefinir la estrategia específicaInnovar en el mercadeo

• Y una vez lanzado el producto al mercado hay que estar preparado para:

● Competencia feroz● Quiebres de demanda● Copias y piratería

CONCLUSIONES

La principal conclusión es:

En China…

¡NO DA LO MISMO!

NO DA LO MISMO…

Comprar que vender…

Dónde comprar…

Dónde vender…

Con quién relacionarse…

Cómo hacer funcionar el negocio…

Etc., etc., etc.…

Un siglo XXI con “características chinas”

Ni “pasión por” ni “amenaza china”: sí el “factor chino”La globalización y el factor culturalLa cosmovisión china: equilibrada y holísticaPresencia progresiva de las marcas chinas:

Lenovo, Haier, Huawei, Great Wall, Shanghai Tang

Está ocurriendo ante nuestros ojos…

Haga clic para modificar el estilo de texto del patrónSegundo nivel

● Tercer nivel● Cuarto nivel

● Quinto nivel

No son unos metros a correr, es la Marathon…

DECISIÓN, VOLUNTAD, ENTRENAMIENTO, ESFUERZO,CONOCIMIENTO, TÉCNICA Y RESISTENCIA.