Necesidad

Las necesidades y deseos se llenan a partir de una oferta de Marketing:

Productos: Personas, lugares, organizaciones, información, ideas.

Servicios: Actividad o beneficio intangible.

Experiencias: Los consumidores “viven” o buscan la experiencia de compra.

Culturales

Cultura

Subcultura

Espacio Geográfico

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vidaOcupación

Circunstancias

económicasEstilo de

vidaPersonalida

d y autoconcept

o

Psicológicos

MotivaciónPercepciónAprendizajeCreencias y actitudes

Comprador

Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Fuente: Kotler, Phillip

DRIVERS EXTERNOS: FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE

COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

GRUPOS FAMILIA INFLUENCIA DE LA

CULTURA

Cultura

Es la suma de creencias, valores y costumbres, aprendidas. Sirven para dirigir el comportamiento del consumidor.

Se manifiesta en valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

Kotler y Armstrong 2008: 129

Abarca costumbres, creencias, artesanías, normas sociales, hábitos.

Tiene un carácter nacionalIncluye el lenguaje verbal, el no verbal,

los gestos, las señas.Lo prohibido.Los chistes, los albures, las frases de

doble sentido, etc.

La cultura

La cultura se transmite por las instituciones sociales.FamiliaIglesiasEscuelaMedios masivos de comunicación Vía publicidad

Se imita o aspira ser como dichos personajes son, se imita el cómo hablan, cómo visten, dónde se

divierten y cómo, etc.

La cultura del Mexicano• Toma mas en cuenta el valor del puesto que la persona• Trabaja para vivir , no vive para trabajar• Puede improvisar, crear, es imaginativo• No es racista pero si “CLASISTA”• Considera que si es “GÜERO” es símbolo de estatus• Cuando se siente de clase baja gasta en exceso• No es jugador de equipo• El pasado no ha muerto, el presente se vive intensamente, y el

futuro se ve con pesimismo• La puntualidad es poco valiosa en su persona• Por lo general no planea• Generoso con los cuates• Es inseguro piensa que todos lo engañan (hasta la mujer)• Considera que la madre es abnegada y buena• Su lenguaje es limitado• Se siente hijo de Cortés (español) y de madre la malinche

(nacionalista, pero no es mestizo *Octavio paz “El laberinto de la Soledad México, 1950

AGUASCALIENTESAguascalientes

TABASCOVillahermosa

DISTRITOFEDERAL

GUANAJUATOGuanajuato

QUERETAROQuerétaro

SAN LUIS POTOSISan Luis Potosí

MEXICOToluca TLAXCALA

TlaxcalaMICHOACÁNMorelia

JALISCOGuadalajara

COLIMAColima

HIDALGOPachuca

PUEBLAPuebla

NAYARITTepic

ZACATECASZacatecas

DURANGODurango

NUEVO LEONMonterrey

COAHUILASaltillo

TAMAULIPASCd. Victoria

GUERREROChilpancingo OAXACA

Oaxaca

VERACRUZJalapa

CHIAPASTuxtla Gutiérrez

CAMPECHECampeche

QUINTANA ROOChetumal

YUCATANMérida

SINALOACuliacán

CHIHUAHUAChihuahua

SONORAHermosillo

BAJA CALIFORNIA SURLa Paz

BAJA CALIFORNIAMexicali

MORELOSCuernavaca

Fuente: INEGI (Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática) Censo General de Población y Vivienda 2010

PENÍNSULA: 3.6%

NORTE: 17.6%

PACIFICO NORTE: 9.6%

CENTRO: 49.8%

GOLFO: 8.8%

PACIFICO SUR: 10.6%

CONCENTRACIÓN DE LA POBLACIÓN.

GRUPOS DE REFERENCIA

GRUPO

Un grupo puede ser definido como, dos o mas personas que interactúan para lograr sus objetivos individuales o colectivos.

Esta definición abarca un tipo particular de agrupamiento donde un consumidor individual observa la apariencia o las actitudes de otros, quienes sirven como modelos de roles en cuanto al consumo.

GRUPOS DE REFERENCIA

• En comportamiento del consumidor el concepto de grupo es cualquier conjunto de personas que le sirva como punto de comparación o referencia a un individuo

Socialización. Proceso por el cual el individuo aprende las expectativas de las normas y los roles del grupo.

INFLUENCIA

Actitud hacia el grupo Opina que el grupo representa una fuente de

información verosímil en torno al producto o servicio.

Valora los puntos de vista y las reacciones de los miembros del grupo respecto a las decisiones de compra.

Acepta las recompensas y las sanciones impuestas por el grupo por comportamiento apropiado o inapropiado.

Naturaleza del grupo. GR influyen en la conducta de los miembros si son: Cohesivos, los miembros tienen normas y

valores similares. Interactivos, al crear mayores oportunidades

para influir en los miembros. Distintivos y exclusivos, la pertenencia

dentro del grupo se considera muy valiosa.

Y en los productos: distintivos como ropa, cosméticos y muebles. con connotación de status.

TIPOS DE GRUPOS DE REFERENCIA

1. GRUPOS DE PERTENENCIA

Primarios: Existe un contacto regular (amigos / familia)

Secundarios: Contacto es menos evidente (club)

TIPOS DE GRUPOS DE REFERENCIA NO PERTENENCIA

2. GRUPOS DE NO PERTENENCIA

A. GRUPO DE ASPIRACION: Previsor: Hay contacto directo y

expectativas de unirse en el futuro.

Simbólico: Grupo de admiración sin posibilidad de acceso. Compra de marcas y vinculación simbólica

B. Grupo de rechazo: Rechazo a sus valores (partido político)Grupo de personas a evitar

NATURALEZA DE LOS GRUPOS DE REFERENCIA

• Normas. Reglas y estándares de conducta que el grupo establece.

• Valores. Creencias compartidas.

• Roles. Funciones que el individuo asume o que el grupo asigna al individuo (Ej. el centro de compras en la familia).

• Status. Posición que el individuo ocupa dentro del grupo.

• Poder. Poder de experto (informa)Poder de referencia (compara)Poder de recompensa (norma)

EJERCICIO DE CLASE PARA ENTREGAR

USANDO LA INFORMACIÓN DE TUS ENTREVISTAS INDICA Y JUSTIFICA TUS RESPUESTAS (POR QUÉ LO CLASIFICAS ASÍ) SI EL CONSUMIDOR:

1.Es influenciado o no por un grupo de referencia (acorde a la definición) y por qué sí o por qué no.

2.Indica si se trata de un grupo de pertenencia o de no pertenencia.

3.Si es un grupo de pertenencia indica si es:Primario Secundario.

4. Si es un grupo de no pertenencia indica si es:De aspiración (y si es previsor o simbólico) De rechazo

FAMILIAS

FAMILIA Y MARKETING

FAMILIA Y NSE

E

D

D+

C-

C

C+

A/B