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NEGOCIACION EFECTIVA

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Centro de Estudios de Desarrollo Organizacional Oxcam

Nuestra Misión: Ayudar a los individuos y a las organizaciones a desarrollar sus habilidades de negociación y de solución de

controversias.

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Horario• Mañana

– Primera sesión de 8:30 a 10:00 a.m. – REFRIGERIO de 10:00 a 10:30 a.m.– Segunda sesión de 10:30 a 12:00 m.

• Tarde– Tercera sesión de 1:15 a 2:45 p.m.– REFRIGERIO de 2:45 a 3:00 p.m.– Cuarta sesión de 3:00 a 4:30 p.m.

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Reglas del Juego• Puntualidad• Apagar los celulares• Participación activa• Respetar la opinión de los demás• No fumar

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Más información en:

• www.cursosdenegociacion.com• Telf. (0212) 772.5728

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Objetivos del Taller• Enseñar los conceptos y estrategias elementales de negociación. • Familiarizar a los participantes con la negociación distributiva.• Adiestrar a los participantes en una metodología integrativa que les

permitirá construir soluciones creativas y efectivas a los conflictos.• Que los participantes ganen experiencia de las simulaciones de

negociación y que aprendan un poco acerca de sí mismos como negociadores.

• Desarrollar una actitud reflexiva acerca de la negociación. 

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Conocimiento vs. Tiempo

Tiempo

2 días 1 mes

100%

10 %

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Concepto Etimológico

• Derivado del Latín Negotiare: que significa “hacer negocios, comerciar”. Este verbo tiene su origen en Negotium formado por la partícula Ne y otium donde otium es ocio, o sea sin ocio, por lo que podría utilizarse en referencia a cualquier ocupación a pesar de que se hizo mas usual considerarlo como ocupación lucrativa.

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Concepto Lingüístico• Se deriva del diccionario. • Diccionario de la Real Academia Española, la negociación

es: tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros o valores para aumentar el caudal.

• El Diccionario Larousse define negociación como: traficar, comerciar.

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• Interés: maximización de la función de preferencia de un ente.

• Intereses comunes: cuando una decisión satisface simultáneamente los intereses de varias partes. Si una de ellas maximiza su función de

preferencia, se maximizan simultáneamente las funciones de preferencias de todas.

• Intereses conflictivos: cuando la maximización de la función de preferencia de cualquiera de las partes lleva inevitablemente a la no

maximización de las preferencias de las otras partes.

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Intereses Mixtos100%

Comunes

100%

Conflictivos

NegociaciónViolencia Toma de Decisión

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• «Existen intereses comunes cuando una decisión satisface simultáneamente los intereses de las partes.»

• «Existen intereses conflictivos cuando una decisión satisface los intereses de una de las partes y no permite

satisfacer los de la otra parte.»

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Concepto

“La negociación es un proceso en el cual se plantean proposiciones explícitas con el propósito de alcanzar acuerdos en un intercambio, o en la realización de intereses comunes cuando intereses conflictivos están presentes.”

Fred Iklé

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Relaciones diarias que requieren acuerdos orientados a obtener resultados exitosos

P

Pareja

Familia

Amigos

Hijos

Subalternos

Competencia

Jefes

Proveedores Clientes

Pares

Ong´s

Transnacionales

Gremios

SindicatosPartidos

Alcaldía

Ministerios

Gobierno

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Conceptos Específicos

“Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo”.

Tara Depre

“Negociación es un proceso de solución de conflictos mediante acuerdos entre partes”.

Gavin Kennedy

“La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión conjunta.”

  Fisher y Ury

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“Creo que el verdadero modo de conocer el camino al paraíso es conocer el que lleva al infierno, para poder evitarlo”.

N. Machiavelli

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Negociación Distributiva

“Es un constructo hipotético que se refiere a un sistema complejo de actividades instrumentales a el logro de los objetivos de una de las partes cuando están estos (los objetivos) en conflicto

con las de la otra parte”

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El Modelo Tradicional del Regateo

8 10

ZAP

gv gcPRcPRv

VendedorCompradorx

+-

PRc = Punto de Retiro del Comprador

PRv = Punto de Retiro del Vendedor

ZAP = Zona de Acuerdo Posible

gc = ganancia del comprador

gv = ganancia del vendedor

x = Punto de Acuerdo

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El Resort

1.0 1.5

PRc PRv VendedorComprador

+- 1.2

No hay Zona de Acuerdo Posible

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Cómo se dibuja la ZAP?SOLAMENTE DOS REGLAS:

1) El eje horizontal va de 0 a infinito de izquierda a derecha

2) Los corchetes que representan los puntos de retiro de cada una de las partes deben «mirar» a su dueño

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Cómo se dibuja la ZAP?

8

Este corchete «mira» al comprador por lo tanto es el punto de retiro del comprador

VendedorComprador

+-

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Cómo se dibuja la ZAP

Este corchete «mira» al vendedor por lo tanto es el punto de retiro del vendedor

VendedorComprador

+- 10

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Punto de Retiro

• Es el límite del negociador.• El PR del adversario es la meta.• Evita que cedamos demasiado.• Nos protege de no ceder suficiente.

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La Danza de la Negociación

ZAP

PRcPRv

x

+-

C1 C2 C3 V1V2V3

S1 S2

S1 = Primera concesión

S2 = Segunda concesión

x = (C1 + V1) / 2

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Tácticas del Regateo

• La Oferta Inicial• La Concesión• La Oferta Inicial Excesiva

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Oferta Inicial

• Uno debe subir el techo de las demandas que uno hace, porque “la efectividad en la negociación depende de la exageración.”– Debido a cuatro factores:

1. Incrementa el valor percibido de lo que uno está ofertando. 2. Podemos influir en la percepción propia del Punto de Retiro de

LOP.3. Evita el estancamiento de la negociación.4. Si usted hace una concesión es solamente teóricamente, en la

práctica usted será percibido como un negociador cooperativo.

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• El principal criterio para establecer un techo máximo es:

* la más que usted pueda pedir sin lucir irracional.

Oferta Inicial

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• A menudo crea un «Punto de Anclaje»; por lo tanto, intente ser el primero en hacerla.

• Si LOP hace la oferta inicial primero; entonces usted debe «enmarcar» la negociación; [x = (C1 + V1) / 2].

Oferta Inicial

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• Tenga cuidado, trate de no aceptar la oferta inicial de LOP muy rápido ya que esto puede crear insatisfacción en LOP. – Si usted hace esto, puede suscitar dos incognitas:

• “pude haberlo hecho mejor”,• “algo debe de estar mal”.

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Ambigüedad de la Oferta Inicial

•Si la hacemos podemos generar un punto de anclaje a nuestro favor.•Si la ZAP es muy amplia puede ser perjudicial para nosotros.

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La Concesión

• Sirve para romper el hielo y para descubrir el PR del otro.• Dese espacio para hacer concesiones. • Trate de no ser el primero en hacer una concesión.• No haga dos concesiones sucesivas sin recibir una a cambio.• Debemos “exigir” reciprocidad.• Debemos observar la tasa de concesión.• Debemos observar la velocidad de concesión.

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La Concesión

• Haga concesiones de poca importancia para usted y hágales creer que son sumamente importantes para usted.

• Hágales creer que las concesiones que ellos están haciendo son insignificantes y de poco utilidad para usted.

• Amarre sus concesiones a concesiones de ellos.• Haga sus concesiones lentamente, y de poca monta.• Si el otro no cede puede ser porque su PR está cerca.• No retire una concesión, deténgase y espere.• Hágales trabajar duro para logra una concesión de usted.

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Tasa de Concesión

PRcPRv

x

+-

C1 C2 C3 V1V2V3

V1 = 10

ZAP

V2 = 9

C1= 1

Si V1, la Oferta Inicial es 10

y V2 la segunda oferta es 9, entonces

C1 es la primera concesión C1= 10 - 9 = 1

La tasa de concesión es % = 1/10 = 0.1 = 10%

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Patrón de la Tasa de Concesión

x

+-

80 88 92 160155145

C1 C2

Buen Patrón

C1 = 10%

C2 = 6%

C3 = 3%

Mal Patrón

V1 = 3%

V2 = 6%

V3 = 13%

95 125

C3 V3 V2 V1

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Velocidad de Concesión

Si la primera concesión del comprador es Cc1 = 10y la primera concesión del vendedor es Cv1 = 100La razón es 10 : 100 y simplificando 1 : 10 El vendedor 10 veces más rápido que el comprador

PRcPRv

x

+-

C1 C2 C3 V1V2V3

ZAP

V1 = 1000V2 = 900

Cc1= 10 Cv1= 100

C1= 20C1= 10

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Ambigüedad de la Concesión

Si la hacemos podemos ser percibidos como débiles, si no la hacemos podemos ser percibidos

como testarudos.

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La Oferta Inicial Excesiva

+108

x

-

C1 V1

2 6

x = (2 + 10 ) / 2 = 6

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Posición Maximalista• Nos permite enviar un meta mensaje. • Las posiciones iniciales no son inmutables.• Mas que ser vistas como posiciones finales deben ser vistas como medios

para conseguir información.• Nos permite conocer lo que el otro está dispuesto a aceptar que sin la

proposición no tendríamos claro.• Puede modificar las preferencias mínimas en una posición favorable a

nosotros al hacerle creer que es mejor un acuerdo que un no acuerdo.• Nos provee de algo para cambiar, nos permite parecer flexibles sin poner

en peligro nuestro mínimo.• Dificulta que el otro conozca nuestro Punto de Retiro.• Recuerde que estadísticamente [x = (C1 + V1) / 2].

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Recomendaciones para usar la oferta inicial excesiva.

• Comience a negociar al nivel más alto. • No anuncie su disposición para realizar concesiones. • Resista hacer la primera concesión. • Entienda todas las demandas de la otra parte antes de hacer concesiones.

Sus concesiones deben ser el resultado de una visión general del acuerdo.• Antes de hacer una concesión obtenga un compromiso de la otra parte. • No brinque a la primera concesión que le hagan.

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La Posición Equitativa

• La maximalista es pérdida de tiempo y riesgosa.

• Trasmite dureza.

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Negociación Basada en Posiciones

El óptimo de la actuación de un negociador depende de lo que haga el otro. Lo que se busca es la aplicación eficiente de la fuerza, no la fuerza en el sentido usual del término, sino uno fuerza potencial derivada de la credibilidad de nuestro oponente en nuestras acciones

(intimidación).

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Compromiso Irreversible

“este es un contrato que realizamos con nosotros mismos para incurrir en curso de

acción irrevocable”

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• La esencia es el sacrificio, voluntario pero irreversible, de la habilidad de elección.

• Se basa en que poder forzar al otro es poder obligarse a uno mismo.

• En que la debilidad puede ser la fuerza ya que la libertad puede ser libertad para capitular.

• Y que quemar las naves puede ser suficiente.

Compromiso Irreversible

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Requisitos para el éxito del compromiso

• Debe ser transmitido• Debe ser creíble

– Debemos tener capacidad para realizarlo– El otro debe ver que no tenemos alternativas– Debe ser racional

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El Poder de Negociación• El poder de negociación generalmente es confundido con el

poder potencial, se supone que quien lo tiene gana (puede no ser así).

• El poder de negociación ha sido descrito como la facultad de engañar y de simular.

• Existen dos tipos de engaño: – 1. El Engaño– 2. La Simulación Estratégica.

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¿Cómo se las arregla una persona para ser creída?

• Depende de si es verdad o no. Si no lo es, hay que hacerlo verdad.

• También puede crear un estado de opinión adverso a la concesión.

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• ¿Cómo hacer que lo falso sea creíble?• Hacerlo verdadero.• ¿Cómo salirse del compromiso?• Con una reinterpretación racional del compromiso original.• ¿Cómo ayudar al otro a salirse de un compromiso?• Con la casuística.

Compromiso Irreversible

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1) Queme las naves.2) Reduzca su utilidad percibida.

3) Delegue en un tercero.4) Utilice su reputación.

5) Utilice dificultades en la comunicación.

6) Utilice asimetrías en la comunicación.

¿Cómo realizar un compromiso irreversible?

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La Amenaza• La amenaza no es más que una comunicación de los propios

móviles, expresado para hacer ver claramente al otro las consecuencias automáticas que se derivarían de sus actos.

• El rasgo distintivo de esta amenaza es que el amenazante no tiene incentivo alguno para llevar a cabo la amenaza, ni antes, ni después del suceso al que la condiciona.

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• El éxito de la amenaza depende de:

– Nuestra capacidad de realizarla.– La credulidad del adversario. (No dejarnos salidas visibles)– De la racionalidad del adversario.– De las opciones que le dejemos.– Debe ser precisa en cuanto términos. Debe comprender actos abiertos y

no meras intenciones.– Debe ligarse a hechos visibles.– Debería ser divisible y proporcional.

La Amenaza

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• ¿Cómo puede uno comprometerse previamente a realizar un acto, que en realidad preferiría no llevar a cabo?

• Disimulando las propias preferencias del amenazante• Hacerle creer al amenazado que hemos calculado mal el costo de nuestra

amenaza.• Haciéndolo creer que estamos movidos por un espíritu de venganza o de

una irracionalidad tal, que no nos importa el costo.• Comprometiéndonos de una manera irrevocable de modo que si no nos

hacen caso, el amenazante no tiene más remedio que ejecutar la amenaza.• Dejando algo al azar.• Fragmentando nuestro acto punitivo y aplicándolo secuencialmente.

La Amenaza

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• ¿Cómo defenderse de la amenaza?

– Podemos adelantarnos, o sea hacerlo primero.– Podemos intentar destruir los canales de comunicación para que no nos llegue la

amenaza.– Podemos fingir no haber recibido la amenaza.– Podemos alterar o disimular nuestras preferencias, fingiendo que salimos ganando si se

realiza la amenaza.– Podemos comprometernos irrevocablemente a realizar un acto, de modo que la

realización del mismo deja de estar bajo nuestro control.– Ante la amenaza que deja algo al azar podríamos aumentar el riesgo deliberadamente

para atemorizar al amenazante y obligarlo a ceder.– Buscar a alguien con quien compartir el riesgo. (Antes de la amenaza).

La Amenaza

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La Promesa• La promesa es un compromiso con la otra parte y es necesaria siempre que la acción final de cualquiera de los negociadores esté fuera del control del otro. Es necesaria siempre que un acuerdo deje algún incentivo para el fraude.• El problema es ¿cómo hacerla convincente y vinculante? • En tales situaciones se puede recurrir a la descomposición de la promesa y a la realización de compromisos con terceros.

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Relación entreCompromiso, Amenaza y Promesa

• Tanto la amenaza como la promesa son formas de compromiso pero difieren de éste en cuanto a que condicionan los actos de uno respecto a lo que haga el otro. Mientras que el compromiso fija un curso de acción, la amenaza y la promesa fijan uno de reacción. • La promesa al igual que la amenaza es una declaración contingente cuya ejecución depende de quien la recibe. La diferencia es que la recompensa se da únicamente si quien la recibe acepta los términos. La amenaza se da o se realiza cuando no los acepta.

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Tácticas de Negociación

Intención Positiva Intención Negativa

Acción Voluntaria Promesa Amenaza

Acción Involuntaria Pronóstico Advertencia

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Negociación Integrativa“Es un sistema de actividades instrumentales

para la obtención de objetivos que no se encuentran en conflicto fundamental con los de la otra parte y que por lo tanto pueden ser

integrados hasta cierto punto”

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La Negociación basada en principios

Modelo de Harvard

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Se fundamenta en 4 principios

1. Separe a la persona del problema.2. Concéntrese en los intereses y no en las

posiciones.3. Genere opciones de mutuo beneficio.4. Insista en criterios objetivos.

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1. Separe a la persona del problema

• Percepción• Emociones• Comunicación

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Percepción

Los conflictos no se encuentran en la realidad objetiva sino en la cabeza de las personas. El

pensamiento de ellos es el problema. Por lo tanto el estudio de la realidad objetiva es importante pero más aún es el estudio de la realidad como la ven

ellos.

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Recomendaciones

• Póngase en sus zapatos.• Exponga la percepción de cada uno.• No deduzca las intenciones de ellos de los temores de usted.

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Emociones

En una negociación, particularmente en una disputa áspera, los sentimientos pueden ser más importantes que lo que se diga. Las partes pueden estar más preparadas para la batalla que para la solución cooperativa de un problema. La gente llega a una negociación sintiendo que mucho está en juego y se sienten amenazados. Las emociones en un lado generan emociones en el otro lado. El temor puede alimentar la hostilidad, y la hostilidad el temor. Las emociones pueden llevar rápidamente a una negociación a un atolladero o terminarla.

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Recomendaciones

• Reconozca y entienda las emociones (las suyas y las de ellos).• Hágalas explícitas.• Permita que la otra parte deje escapar tensión.•No reaccione ante explosiones emocionales.

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Comunicación

La comunicación es difícil aún entre parejas que tienen muchos años de casados. No es extraño que

personas que recién se conocen no puedan comunicarse bien. Especialmente si vienen

preparados para la batalla.

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Recomendaciones

• Escuche activamente y reconozca lo que le están diciendo.• Hable sobre Ud., no sobre ellos.• Hable con un propósito.

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2. Concéntrese en los intereses

Las posiciones generalmente son medios para lograr los intereses que son los fines. Generalmente

las posiciones encubren los intereses. Si no identificamos los verdaderos intereses no podremos

resolver el problema.

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Recomendaciones• Trate de identificarlos preguntándoles.• Comprenda que todos tenemos intereses múltiples. Los más poderosos son las necesidades humanas.• Reconozca los de ellos.• Haga que los suyos cobren vida• Diferencie entre intereses conflictivos, comunes y complementarios.

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3. Genere Opciones de Beneficio Mutuo

• La habilidad de inventar opciones creativas es uno de los activos más útiles que un negociador puede tener. En la mayoría de las negociaciones se presentan obstáculos que inhiben la creación de abundantes opciones.

– Juicio prematuro– El buscar la respuesta única– El supuesto de un pastel de tamaño fijo– El pensar que solucionar el problema de ellos es problema de ellos

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Mientras más posibles opciones tengamos más fácil será tomar una decisión. Pero recuerde que

debe generar opciones de “mutuo” beneficio. Opciones que satisfagan los intereses suyos y los de ellos. Si no satisfacen los intereses de ellos,

jamás aceptarán.

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Recomendaciones

• Realice tormentas de ideas, en donde una regla principal sea: no criticar ni evaluar las ideas.• Separe el proceso de generar ideas del de decidir.• Busque diferentes perspectivas.• Entremezcle intereses complementarios.

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4. Insista en criterios objetivos

Utilice criterios que sean aceptados por todosfundamentándose en justicia, precedencia,

costumbre, mérito, etc. Mientras más haga esto más fácil será que acepten nuestras proposiciones. Si no puede por lo menos

póngase de acuerdo en un medio para seleccionar un criterio aceptable.

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Entre más considere patrones de justicia, eficiencia o mérito científico para evaluar su problema, lo más probable es que produzca un paquete final que sea

inteligente y justo. Cuanto más se refieran, usted y la otra parte, a precedentes y prácticas comunes, mayor será la

oportunidad de que se beneficien de experiencias pasadas.

Por el contrario, tratar de negociar diferencias sobre las bases de la voluntad tiene un alto costo.

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La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)

Las mejores alternativas que tiene cada parte a un acuerdo indican los límites de cualquier acuerdo

(PR). Para cada parte, la prueba básica de cualquier acuerdo propuesto depende de si éste ofrece un valor subjetivo mayor que le mejor

curso de acción disponible sin el acuerdo.

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• La razón por la que usted negocia es el producir algo mejor que los resultados que podría obtener sin negociar. ¿Cuáles son esos resultados? ¿Cuál es la alternativa? ¿Cuál es la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado?. Este es el patrón contra el cual deberá compararse todo acuerdo propuesto. Ese es el único patrón que le puede proteger tanto de aceptar términos no favorables como de rechazar términos que estarían en sus manos aceptar.

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MAAN Al prepararse para una negociación, es necesario

analizar la alternativa de un “no acuerdo” esto nos ayudará a decidir si negociar o no, si continuamos en el proceso o si aceptamos una oferta. Generalmente los negociadores se concentran en las tácticas y en el proceso de negociación e

ignoran las alternativas al acuerdo. Los movimientos alejados de la mesa de negociación para dar forma a las

alternativas al acuerdo que tienen las partes pueden ser de iguale o mayor importancia que las tácticas empleadas en

la mesa de negociación.

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Recomendaciones•Evaluar las alternativas al acuerdo: Un buen negociador debería evaluar todas las alternativas de las partes, intentar mejorar las propias y desmejorar las del adversario. Y negociar solamente cuando estas son inferiores al acuerdo.

•Anticipar percepciones infladas de las alternativas: La evaluación de las alternativas es siempre subjetiva, la tendencia es a ser optimistas acerca de las propias y a desvalorar las del adversario. Un buen negociador deberá tomar conciencia del sesgo natural y tratar de contrarrestarlo.

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Desarrolle su MAAN

• Una búsqueda vigorosa sobre lo que usted haría si no se llega a un acuerdo puede fortalecer en gran medida su posición. Las alternativas atractivas no se encuentran sentadas por ahí esperando por usted; en general tiene que desarrollarlas. El generar Mejores Alternativas al Acuerdo Negociado requiere tres operaciones distintas.

1. Generar una lista de las acciones que usted podría tomar si no llega a un acuerdo.2. Mejorar algunas de las opciones más promisorias y convertirlas en opciones prácticas.3. Seleccionar la que le parezca mejor.

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Considere la MAAN de la otra parte

Ellos pueden estar equivocadamente optimistas acerca de lo que pueden hacer si no llegan a un acuerdo. Cuanto más pueda usted saber de sus opciones, mejor preparado estará para

negociar. Conociendo sus alternativas, podrá estimar en forma realista lo que se puede esperar de la negociación. Si ellos

están sobrestimando su MAAN, usted querrá bajar sus expectativas. Si la MAAN de ellos es muy buena considere

que puede hacer para cambiarla.

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Alternativas y Opciones

Opciones

1. 10 millones

1. 10,5 millones

2. 11 millones

3. 11,5 millones

Alternativas

M.A.A.N

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Modelo Simplificado

Relación y Comunicación Reflexión

Intereses de ellos Intereses nuestros

Opciones de mutuo beneficio

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Modelo de Preocupaciones Duales(Estrategias para enfrentar los conflictos)

Preocupación por el logro de nuestros objetivos

Compromiso

CompetitivoInacción

Complaciente Solución de Problemas

Preocupación por el logro de los

objetivos del otro