nada sucede - claseejecutiva.uc.cl
33
Transcript of nada sucede - claseejecutiva.uc.cl
“nada sucede mientras alguien no venda algo”
Red Harrison Motley
El Proceso Comercial
Valor Agregado del
PRODUCTO
Valor Agregado de la
DISTRIBUCIÓN
Valor Agregado del
MARKETING
Valor Agregado de la
VENTA
El Mercado Actual
“Hoy, raramente existe un producto o
servicio en el mercado que los
consumidores no puedan comprar de
otra persona, casi al mismo precio, casi
con la misma calidad, casi con el mismo
nivel de servicio y casi con las mismas
características”.
Simon Sinek
La Paradoja de las Ventas
La Paradoja de las Ventas
• “Entre los años 2001 y 2006 tan sólo el 4% de los artículos publicados en los Journals Marketing Science, Journal of Marketing, y Journal of Marketing Research estaban relacionados con ventas”.
– América Economía, Septiembre de 2014
El Proceso Comercial
Diplomado en Habilidades para la Venta
• Gestión de Ventas
• Experiencia de Cliente
• Negociación
• Coaching
• Comunicación en Vivo
Programa Gestión de Ventas • El Vendedor
• Los Tipos de Venta
• El Proceso de Venta • El Cliente
• El Producto
• El Cierre de la Venta
• Control de Gestión
El Vendedor
“O enamoras, o eres barato”
Optimistas v/s Pesimistas
• Estudio realizado con vendedores de seguros de Metlife durante un año
• Optimistas vendieron
37% • más que los pesimistas
Martin Seligman, Ph.D
La Pantomima de la Persuasión
• Movimientos animados, amplios, abiertos
• Movimientos de manos hacia afuera
• Postura inclinada para adelante
Bob Fennis U de Groningen
Marielle Stel U de Tilburg
71% más de preferencia de compra
Tipos de Clientes
Conocimiento Técnico
Rol Dentro de la Decisión
Dueño del Problema/Usuario Dueño del los Recursos / Finanzas
Dueño de la Implementación/Técnico Estratégico / Gerente General
Estilo de Compra oveja cazador
mercader detallista
Sentido Predominante
visual auditivo kinestésico
Observar
La Necesidad
La Necesidad 1 SURGE de la Necesidad
2 CONCIENCIA de la Necesidad
3 JERARQUIZACIÓN de Necesidades
4 BÚSQUEDA de Soluciones
5 SELECCIÓN de la Solución
6 DECISIÓN de Compra
7 Acto de COMPRA
0 PROSPECCIÓN
1 PRIMER CONTACTO
2 CALIFICACIÓN del cliente
3 DETECCIÓN DE NECESIDADES
4 PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
5 MANEJO DE OBJECIONES
6 NEGOCIACIÓN ECONÓMICA
7 CIERRE DE LA VENTA
8 SEGUIMIENTO
Etapas de la Venta
NECESIDAD
CONCIENCIA
JERARQUIZACION
1
2
3
Conductas observables Vitrinea, consulta catálogos
Decide, Compra
4 5
6
6
7
DECISIÓN
COMPRA
BUSQUEDA
SELECCIÓN
O PROSPECCIÓN
8 SEGUIMIENTO
Diálogo Interior Necesidad de Apoyo Escucha
Experto
Ejecutivo
Amigo
El Producto
• Hablar de Beneficios
• Para qué sirve….
• Qué tiene de bueno
• Beneficio y Característica
Hablar de Beneficios
Hablar de Beneficios
Hablar de Beneficios
Objeciones
Cierre de la Venta
t=0
t=?
P=?
C=1
Control de Gestión
Muchas Gracias @damiancamposg
