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Realizar los siguientes cálculos:

Materia prima: Insumos (directa, indirecta)

Mano de obra directa: Gente que participa en la producción del producto . Ejemplo: obreros

Mano de obra indirecta. Empleados de la fábrica pero que no participan en el producto terminado

Costos indirectos: Depreciación del equipo de trabajo, maquinaria + mano de obra indirecta

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Concepto Depreciación anual

Maquinaria 10%

Equipo de cómputo

30%

Equipo de transporte

25%

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Gastos indirectos: Agua, teléfono, luz, renta Gastos de operación: Gastos de distribución: sueldo de repartidores,

transporte, gasolina

Gastos de administración: papelería, mantenimiento del equipo, nómina administrativa. Ejemplo: gerente general

Gastos de financiamiento: crédito bancario

Gastos de venta: Publicidad,

PD. Algunos autores manejan gastos de admon y de venta en el mismo rubro.

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Fórmula para calcular el precio Clasificación por su función

Costo primo = Mano de obra directa+ materia prima directa

Se relacionan directamente con la producción

Costo de producción= Costo primo +costos indirectos (mano de obra indirecta, depreciación)

Transforman la materia prima en producto terminado

Gastos de operación= Gastos de administración + gastos de venta+ gastos de distribución + gastos de financiamiento

Admon: Operaciones de la empresa Distribución: Lleva el producto desde la empresa hasta el consumidor final Financiación: Obtener recursos monetarios o crédito ajeno Venta: Comercializar el producto

Gastos indirectos = Luz, teléfono, renta, seguros, etc.

No se identifican con el producto

Costo total= Costo de producción+ gastos de operación+ gastos indirectos

Precio total= Costo total +% de utilidad + IVA (si aplica)

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Costo primo= Mano de obra directa +materia prima directa

Costo de producción= Costo primo + costos indirectos Gastos de operación= Gastos de Administración +

gasto de venta + gasto de distribución + gasto de financiamiento

Gastos indirectos = Agua, luz, renta, etc. Costo total= Costo de producción+ gastos de

operación+ gastos indirectos Precio total= Costo total +% de utilidad + IVA (si

aplica). Indicar tipo de moneda

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• Se calcula un precio de venta inicial elevado

• Una vez satisfecha la demanda de ese segmento, el producto avanza por su ciclo de vida, y se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio

ESTRATEGIA DE

DESCREMADO DE PRECIOS

• Reducir los precios lo más posible. Está condicionada por la competencia y por lo que el consumidor considera sobre ese producto.

PENETRACIÓN

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NOMBRE DE LA EMPRESA COMPETIDOR

A

TAMAÑO DE LA

EMPRESA

CALIDAD DEL

PRODUCTO O SERVICIO

(ESCALA DEL 1 AL 5 )

NOMBRE DEL

PRODUCTO O SERVICIO

PRECIO DE VENTA

LUGAR DE VENTA

Es importante comparar nuestro producto y precio con el de la competencia

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En caso de que haya una diferencia significativa en el precio respecto a la competencia, se tiene que justificar si es debido a que se ofrece mayor calidad o por ofrecer un mejor servicio. Hay que explicar el motivo

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Calcula el precio de venta del producto o servicio respaldando cada desglose del precio en una hoja de excel

Considera costos y gastos reales así como un estimado real de lo que pueden producir en un mes para aplicar el prorrateo

Elabora una hoja de excel como la del ejemplo anterior, para comparar su precio con el de la competencia. Proporciona las fuentes de consulta.

Elige alguna estrategia de precio y menciona cuál van a tener en su producto o servicio

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Es un plan donde se proyectan las ventas mensuales que se estima realizar el próximo año.

Tener presente al mercado meta

Saber cuál será el precio de mi producto o servicio

Plan de generación de demanda

Identificar el ciclo de vida de mi producto

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1. Estudio de mercado. Recopilación de datos, observación y análisis

Tamaño y segmentos que la componen

Capacidad de compra de los integrantes

Evolución de la demanda (clientes)

Conocimiento de nuestro público objetivo

Comportamiento de los compradores, consumidores y usuarios

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• Investigar las tendencias en factores demográficos, económicos (PIB), tecnológicos, políticos, legales y socioculturales ( INEGI, web)

Macroentorno

• Estudio de los clientes potenciales, la competencia, los intermediarios y los proveedores

• Análisis FODA Microentorno

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2. Integra una cartera de clientes

3. Estima las ventas (se hará mas adelante con el punto de equilibrio)

4. Prepara las condiciones para realizar la venta: Producción

Empaque

Distribución

Nombre del cliente

Contacto Ubicación o dirección

Regularidad Observaciones

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Recursos Acciones Controles Resultados

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Acción estratégica Preguntas clave

Lealtad Proteger a los clientes ¿Qué requisitos debo cumplir? ¿Qué acciones utilizaré en mi campaña publicitaria?

Vinculación Aumentar la relación de los clientes

¿Compartiré mis clientes? ¿Qué tipo de ejecutivos necesito?

Conservación Mantener la actual relación

¿Qué tipo de servicio le voy a ofrecer?

Atracción Atraer clientes ¿A qué clientes potenciales? ¿dónde se encuentran?¿Qué acciones voy a implementar?

ESTRATEGIA DE VENTA PARA EMPRESAS DE NUEVA CREACION

Fuente: www.gestion.do

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• Atraer clientes:

• ROI de la organización (Retorno de la inversión)

• Solo mencionarlo. Queda pendiente su calculo para la parte financiera

Penetración en el

mercado

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Valor de vida de los clientes

Valor presente neto

Costos de captación inicial del cliente

Ventas generadas por cada cliente

Costos de servir al cliente

Rentabilidad individual del cliente Mencionar que en un futuro así

lo medirán

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Se considerarán al menos los siguientes puntos:

La competencia, ¿es grande o pequeña?; ¿tienen experiencia?; ¿cuántos son?; ¿dónde se localizan?;

¿Tienen sucursales?; ¿cómo venden?; ¿cuáles son los mejores?; ¿cuáles son peligrosos?;

¿Qué calidad ofrecen?; ¿qué precios manejan?; ¿cómo es su servicio? ¿qué tipo de promociones tienen?

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Correo electrónico Llamadas telefónicas Realización de eventos Redes sociales Contenido Correo directo

Se debe conocer cuál es la forma de hacer negocio para generar demanda

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B2G

B2B

B2C

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BUSINESS TO BUSINESS (B2B)

Productos o servicios para mantener el negocio

Clientes industriales:

▪ Empresas de manufactura

▪ Industrias de proceso (alimentos, medicinas, petróleo, químicas,)

▪ Distribuidoras

Clientes institucionales:

▪ Salud, educación

Clientes gubernamentales

BUSINESS TO CUSTOMERS (B2C)

Empresas que llegan directamente al consumidor final

Mercado amplio y variado. Por eso se busca crear un perfil y segmentar.

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DEMANDA DE B2B

Siempre debe estar enfocada al consumidor final

El marketing debe estar orientado a: Inversiones de capital

Investigación y desarrollo por parte de la empresa

Aéreas de ingeniería y manufactura

B2C

El marketing debe tener una comunicación eficaz

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B2B

Compra productos o servicios que le ayuden a mantener su empresa rentable y competitiva

El cliente siempre está buscando comprar

La comunicación de marketing debe ser directa y clara por el tipo de educación que tienen los clientes

B2C

Se ofrecen productos que se disfrutan aunque no siempre se necesitan (perfume, automóvil, etc.)

El cliente no siempre está buscando comprar

La comunicación debe ser simple

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B2B

Proceso de compra es largo. Se requiere tener cartas, folletos, presentaciones, avisos,

fuerza de venta Cuanto mas costoso sea el

producto o servicio mas largo será el proceso de compra

B2C

La compra es rápida. Se requiere contar con una buena campaña publicitaria (imagen, slogan, etc.)

El proceso se da por medio de: Recomendaciones

Especificaciones

Emociones

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B2B

El servicio es muy importante. Debe estar enfocado en: Dar soluciones de acuerdo a

las necesidades del cliente

La relación es de largo plazo

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B2B

Se debe hacer hincapié en los beneficios para la empresa: Reducir gastos

Ganar dinero

Aumentar la productividad

Incrementar la eficiencia

Hacer crecer el negocio

Reducir el tiempo

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Prepara tu plan de ventas considerando todo lo que se ha visto en las diapositivas anteriores. Debes citar fuentes de consulta al pie de página.

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Financiero: Tener acceso a un crédito Recuperar la inversión

Estratégico: Formar alianzas y transacciones Establecer medidas a favor del medio ambiente

Cumplimiento: Cumplir con las regulaciones

Operativo: Reducir costos Estar presionados por reducir los precios Retener y obtener talentos

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Lectura: Los 10 principales riesgos de negocios Punto de vista de todos los sectores Ernst & Young http://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/

Los_nuevos_riesgos_en_los_negocios/$FILE/Los_nuevos_riesgos_en_los_negocios.pdf

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Financiero: Mejores prácticas en la relación con los inversionistas

Estratégico: Mejorar la ejecución de la estrategia en todas las áreas del

negocio.

Cumplimiento: Mantenerse actualizados e informados sobre los cambios

regulatorios Operativo:

Invertir en procesos, herramientas para mejorar la productividad.

Invertir en tecnología Innovar en productos, en servicios y en operaciones

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Identifica los riesgos de tu negocio y plantea como vas a convertirlos en oportunidad de negocio

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S U P L I E R S

Logistica ¿Qué, cómo, cuánto producir?

Proveedores Distribuidores

Fabricantes

Clientes. Entregar al

cliente final el producto

apropiado, en el lugar y tiempo

correctos con un precio justo

utilizando el menor costo

posible

ENLACE ENTRE LA PRODUCCIÓN Y EL MERCADO

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Logistica ¿Qué, cómo, cuánto producir?

Inventario (Sig. tema) Embalaje Almacen

Transporte Seguro

Distribución

MUY RELACIONADO CON COMPRAS

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ENVASE

EMPAQUE

EMBALAJE Todos juntos

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TRANSPORTE

Terrestre Carretero (Autobús)

Ferrovario (Ferrocarril)

Aéreo (Avión) Marítimo (Barco)

INTERMODAL

Se utilizan por lo menos dos medios de transporte

Se traslada de un país a otro

Unitarización. El contenedor solo lleva producto de una empresa

Se utiliza para mover todos los componentes de la cadena de suministro (materia prima, producto terminado, insumos, devoluciones, etc)

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DOBLE ESTIBA. SE BAJA EL CONTENEDOR Y SE COLOCA EN UN CHASIS

Trailer over Flag Card (TOFC)

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Producto a granel

ROADRAILER

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CAMIÓN TIPO TORTON

Configuraciones: Mudanzas / Paquetería / Carga seca

CAJA CERRADA DE 53 PIES

Configuraciones: Carga seca

CAJA CERRADA DE 48 PIES

Configuraciones: Carga seca

FULL

Configuraciones: Carga seca

CAJA REFRIGERADA

Configuraciones: Productos precederos / productos con sensibilidad a temperaturas

PLATAFORMA

Configuraciones: material pesado a granel / contenedores

AUTOTANQUE

Configuraciones: líquidos / gases / productos químicos y petroquímicos

TANQUE PARA ASFALTO / GRANEL

Configuraciones: líquidos / productos químicos y petroquímicos

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JAULA A GRANEL

Configuraciones: Productos alimenticios a granel

JAULA GANADERA

Configuraciones: Animales varios

JAULA ENLONADA

Configuraciones: Productos que requieran descarga y carga lateral

LOW BOY / CAMA BAJA

Configuraciones: Maquinaria o productos pesados

TOLVA

Configuraciones: Carga a granel / Material para construcción

MADRINA / PORTA VEHÍCULOS

Configuración: vehículos

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Factores a considerar: I. Consignatario.

II. Naturaleza de la carga

III. Compañía de transporte

IV. Destinatarios

Características de la carga

A. Tamaño. B. Peso.

C. Facilidad de Estiba. D. Densidad.

E. Manejo. F. Responsabilidad.

G. Mercancía peligrosa. H. Requerimientos para servicio especial.

I. Costo

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Indica como vas a proteger a tu producto Determina como vas a distribuir el producto y

como lo vas a hacer llegar a los puntos de venta.

Da argumentos sobre la decisión que tomes que tengan que ver con la parte logística

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