Propuesta Estudio Radios Low-CostDesarrollado por Value para Motorola Solutions

Premisa GeneralSe propone realizar un estudio de la categoría Low-Cost en radios profesionales, a fin de dimensionar la penetración del ingreso de radios chinas, que producto de Kenwood es el mejor posicionado y que compite directamente con Motorola. Recomendar que producto es el mejor preparado para competir en dicha categoría (Vertex) y que acciones concretas se pueden realizar sin caer en esfuerzos que no redituarán en la participación de mercado y ASP de la marca Motorola.

Analizar los compradores actuales y potenciales de los productos de la categoría Low-Cost a fin de proponer acciones para

Estrategia Competitiva

Participación de mercado

ASP y Precio Mercado

Desplazamiento e Incentivos

Tamaño del

Mercado

Principales Marcas

ProductoLow Tier

Implementar un ciclo de crecimiento:-Medir para Planificar-Implementar para captar-Aumentar Participación

I. Resumen ejecutivo

El incipiente ingreso de radios Chinas y de un valor menor en su ASP hace necesario verificar dicho mercado tanto en tamaño como en la propuesta de valor de dichas marcas. A fin de contra restar con acciones concretas el aumento relativo de la participación de mercado.

Otro punto esencial es revisar el volumen total de la principal competencia (Kenwood) en relación a que producto y cual es su volumen para realizar un desplazamiento significativo.

En cuanto a la variable precio, se realizará un sondeo de de valores de mercado de las marcas que participan del negocio Low – Cost y recomendar cual es producto más adecuado para competir y ganar el volumen de la categoría

II. Descripción del mercado vertical de la categoría Distribución y comercialización de radios de dos vías, proyectos para pequeña y mediana empresa que requiera tener personal en terreno y que el producto mejore su gestión y respuesta para sus clientes. Los Mercados verticales potenciales son:

Alojamiento

Locales comerciales

Instalaciones deportivas

Complejos culturales

Constructoras

Seguridad Privada

Comunidades de Edificios y condominios

Análisis e Investigación

Desarrollo de Estrategia

Implementación

III. Análisis del Servicio a ofrecer y el mercado potencial

2. Mercado y segmentación de la demanda

Especificar las potencialidades del mercado objetivo del proyecto incluyendo:

Definición y cuantificación de mercado potencial

Definición de mercado objetivo

Comportamiento de los consumidores

Determinantes de la demanda

Tamaño y tendencia del mercado objetivo

Análisis e Investigación

Desarrollo de Estrategia Implementación

III. Análisis del Servicio a ofrecer y el mercado potencial 1. Servicio

A nivel interno:

Ser la mejor alternativa para que el dealer pueda ofrecer a sus clientes. Tanto en las características técnicas como el precio, que en esta categoría el cliente es más sensible que las de tiering más alto. Estrategia de Push

A nivel externo:

Incentivar la generación de demanda vía una adecuada estrategia de pull. Esta utilizando técnicas que apelen a la racionalidad de la inversión que se está realizando .

Punto

de Venta

Auditoría de

Información

Capacitación en

PDV

Imagen

Fidelización y

Motivación FDV

Gestión y relación

Gestión en temas de stock, ingreso de productos, imagen, información, etc.

Gestión en temas de stock, ingreso de productos, imagen, información, etc.

RelacionamientoPlanes de incentivosEntrega de MerchandisingApoyo en la venta. Implementación de:

POP-Campañas- PromocionesGenerar nuevos espacios.

Entrenamiento en productos actuales y de lanzamiento.

Información del PDV: Ventas, stock, acciones competencia, etc.

IV. Análisis del sector 1. Características de la oferta

Detallar las características del entorno competitivo, contemplando, a modo de ejemplo, las siguientes variables:

Especialización.

Existencia de Marcas reconocidas.

Nivel y calidad del servicio.

Know-how tecnológico.

Localización (ubicación territorial de las empresas competidoras)

IV. Análisis del sector 2. Análisis de la competencia Rivalidad actual entre las empresas del sector. Se debe detallar

los competidores directos que son aquellos cuya oferta de servicios es muy similar a la de la empresa. Asimismo se los puede subclasificar, en términos de cercanía geográfica, en Primarios y Secundarios.

La amenaza de nuevos participantes en el sector. Analizar la posibilidad de que nuevas empresas ingresen al sector y compitan directamente con la oferta de la empresa.

La amenaza de servicios sustitutos a los ofrecidos por la empresa. Comprende a los competidores indirectos que son aquellas empresas que se dirigen al mismo mercado de referencia, no obstante lo que, los servicios sólo cumplen parcialmente las mismas funciones.

Poder de negociación de los clientes. Poder de negociación de los proveedores.

3. Tendencias y proyecciones Presentar una descripción del contexto que influye en la

evolución del sector y/o mercado:

Comportamiento del entorno macroeconómico: nivel de actividad económica, inflación, tipos de cambio, tasas de interés

Incidencia del entorno regional o internacional en caso que la oferta de la empresa está destinada a estos mercados

Comportamiento de los sectores económicos relacionados con las actividades de la empresa.

Detallar la proyección de los mercados relevantes (hotelería, deportivo, cultural, locales comerciales, juego).

V. EstrategiasAnálisis FODA

F. Marca líder, cadena de suministros, gran participación de mercado.

O. Desplazar marca en los dealers multimarca. D. Caro frente a la percepción del cliente

sensible a precio. A. Las marcas se van especializando y van

innovando en categorías más complejas.

Estrategias de distribución Estrategia de Push. Aquella destinada a promover la venta

del producto desde la marca, Estrategias competitivas y propuesta de valor: determinadas

en base al análisis FODA y a las cinco fuerzas competitivas, explicitar la propuesta de valor para el cliente, distinguiendo si se trata de estrategias de liderazgo en costos, diferenciación, o focalización. Caracterizar el servicio en términos de Políticas de calidad Políticas de precios Definición de paquetes promocionales, torneos y

desarrollo de eventos Política de créditos, etc.

Estrategias organizacionales: apoyadas en la definición de la estructura organizacional.

Estrategias económico – financieras.

Análisis e Investigación

Desarrollo de Estrategia Implementación

Plan de contingencia 1. Objetivos

El objetivo del plan de contingencia será centrarse en la evaluación actual de la categoría, tanto cualitativamente (procesos) como cuantitativamente en la cantidad de radios a desplazar.

Acciones y objetivos Evaluación de proceso de Venta

distribuidor-dealer

Análisis de políticas de crédito a dealers v/s otras marcas.

Análisis de stock de dealers v/s otras marcas.

Análisis de precios e incentivos.

Optimizar procesos de venta tanto lo relativo al stock como financieros.

Implementar herramientas de control y gestión a dealers.

Implementar programa de incentivos ad-hoc.

Promociones específicas, a usuarios finales y refuerzo de incentivo a dealers.

Análisis e Investigación

Desarrollo de Estrategia Implementación