AFRONTAR UNA NEGOCIACIÓN

DESCUBRE

LOS 3 MOMENTOS CLAVE

EN TODA NEGOCIACIÓN

ELEGIR LA ESTRATEGIA

PREPARACIÓN

PUESTA EN ESCENA

1

2

3

ELEGIR LA ESTRATEGIA

Recopilar datos objetivos

Actuales y antecedentes

Identificar los actores (ejecutores e influenciadores)

Definir los límites y resultados de la negociación

Elegir la estrategia más adecuada

1

PREPARACIÓN

Dedícale tanto tiempo como lo que te juegas

Identifica intereses de ambas partes

Genera ideas

Identifica las alternativas

Convierte las ideas en propuestas concretas

2

PUESTA EN ESCENA

Ponte el radar y no la armadura

No digas “no”, di “y si…”

No te enfrentes, reformula

Tiende un “puente de oro”

-Sigue las fases

3

PUESTA EN ESCENA

CONTACTO PROPUESTA INTER

CAMBIO ACUERDO CIERRE

CONTACTO PROPUESTA INTER

CAMBIO ACUERDO CIERRE

OBJETIVO: Crear buen clima y generar confianza

QUÉ HACER: -Romper el hielo con frases triviales -Establecer el orden de la reunión -Escuchar activamente -Reforzar la relación con frases positivas

CONTACTO PROPUESTA INTER

CAMBIO ACUERDO CIERRE

OBJETIVO: Fijar las bases de la negociación

QUÉ HACER: -Aportar información objetiva -Comprobar y contrastar el marco de referencia -Hacer las primeras propuestas incluyendo a la otra parte -Buscar el mínimo común denominador

CONTACTO PROPUESTA INTER

CAMBIO ACUERDO CIERRE

OBJETIVO: Disponer de ideas y opiniones

QUÉ HACER: -Generar ideas conjuntamente -No evaluar las ideas. En todo caso no digas “No” di “¿Y si…? -Centrarse en la situación, no en el interlocutor -Proponer el “qué a cambio de qué” de forma equitativa

CONTACTO PROPUESTA INTER

CAMBIO ACUERDO CIERRE

OBJETIVO: Identificar puntos de acuerdo

QUÉ HACER: -Cerrar los puntos de acuerdo más fáciles -Resumir los puntos de acuerdo -Reforzar los logros “Lo estamos consiguiendo” -Para cerrar un punto difícil, plantearlo como un reto

CONTACTO PROPUESTA INTER

CAMBIO ACUERDO CIERRE

OBJETIVO: Formalizar el acuerdo

QUÉ HACER: -Escribir los acuerdos logrados y compartirlos -Celebrar el logro -Evitar la sensación de “ganar/perder” -Destacar y reforzar la confianza mutua

NO ESTAR DE ACUERDO EN ALGO,

ES EL PRINCIPIO DE UN ACUERDO

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