PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR _ 102604_90

MOMENTO 2: ANALISIS

DIANA CAROLINA MONTOYACÒDIGO: 24.552.642

DIANA MARCELA MONSALVE VALENCIACODIGO: 1.112.765.027

EDGAR ORLANDO AYALACODIGO:

TutoraGUALDRON ROSMIRA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIASEPTIEMBRE DEL 2015

INTRODUCCIÓN

En un entorno globalizado y mercantilizado como el actual es fundamental analizar a profundad y en detalle los deseos, gustos, necesidades, hábitos de compras, entre otras características de los consumidores a los cuales va dirigido un producto y/o servicio, pues si se realiza esto, mayor será la posibilidad de acertar en la satisfacción total de las necesidades del consumidor y, por lo tanto, asegurar la venta. Ahora podemos decir que Los autores que representa las percepciones teóricas de la psicología del consumidor presentados en este aprendizaje, han encontrado diferentes apreciaciones de las personas creando un análisis en cada una de las situaciones que forma un área de consumo conforme, teniendo en cuenta los estímulos que hacen que las personas se inclinen por ciertos productos. Hay que tener en cuenta que la tecnología ha incidido en el comportamiento del consumidor, ya que esta ha generado nuevas tendencias, también hay que destacar que los autores de las teorías tratadas, han dado a conocer los diferentes factores que generan ese impulso de consumir un producto, por lo tanto nos deja observar que todos esto deseos se basan en estímulos que despierta el ambiente comercial, y desde aquí podemos decir que los mercaderista aprovechan esto para convertirlo en estrategia de consumo.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Analizar y emplear las diferentes temáticas de los referentes teóricos de la psicología del consumidor

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Identificar la diferente propuesta de los autores en sus diferentes investigaciones.

Determinar cómo ha sido el comportamiento a lo largo de los años que han tenido los consumidores.

Descubrir cuál es la motivación que el consumidor adopta al momento de comprar determinado producto.

Conocer Los factores internos o externos que influyeron en el proceso de la compra en cuanto al consumo del producto adquirido.

* hacer una análisis comparativo de las diferentes teorías, aplicando sus diferentes característica.

*Obtener conocimientos acerca del comportamiento del consumidor ocasionado por los efectos de la tecnología.

CUADRO DE AUTORES

AUTOR TEORIA EJEMPLO

BANDURA, ROSS Y ROSS 1963

¿Cuáles son los efectos de la televisión en las audiencias jóvenes?

Los efectos son muchos y en su mayoría negativos. Bandura se ha interesado en probar la relación entre la televisión y la conducta agresiva y encontró que cuando los niños eran expuestos a modelos agresivos, imitaban esta clase de conductas en situaciones de juegos posteriores. Existe una alta correlación entre la exposición al medio y las conductas agresivas y violentas.

Los consumidores fuertes del medio televisivo, deben tener mucho cuidado con los programas que ven, ya que los efectos de la televisión influyen en nuestra conducta. Un ejemplo de la teoría de Bandura es cuando los niños ven a Dragón Ball o tantos dibujos animados que reflejan este tipo de acciones , donde hay una serie de peleas, esto motiva al niño a pedirle a los padres accesorios y juguetes de estos personajes animados, El programa la guerra de las galaxias, en su momento genero además del incremento de venta de la espada que los niños jugaran con este elemento simulando escenas del programa esto genera garantías de mayor volumen de ventas debido a su popularidad.

HOFFMAN Y BATESON

Modelo de Estimulo, organismo, respuesta, explica los efectos que el ambiente de servicio produce en el comportamiento del consumidor.

Los estímulos se refieren a los distintos elementos de la evidencia física de la empresa, como condiciones del ambiente, espacio, letreros y símbolos.

Los estímulos del ambiente que crean una influencia

directa en los consumidores.  

EJEMPLO:

Un ejemplo sería los centros comerciales, ya que estos se preocupan por tener diferentes almacenes que ofrecen varios productos, instalaciones agradables para las personas que asisten, muy buena publicidad y son muy aseados.

ASSAEL 1999  Para cada individuo la realidad está basada en las necesidades, apetencias, valores y experiencias de la persona. Actúan de acuerdo a la percepción.

Uno de los elementos de la percepción son los elementos sensoriales, ya que existe una relación estrecha entre las preferencias de color.    Es un proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos.Elementos sensoriales.Los elementos sensoriales se conforman por el color, el olor, el sabor, el sonido y el tacto.JEMPLO:El pan, ya que es un producto que a la hora de comprarlo, utiliza cada una de dichos elementos.

FISHBEIN Y AJZEN (1975)

TEORIA DEL COMPORTAMIENTO

Enfoque que ve al ser humano como esencialmente racional, ya que utiliza la información de que dispone para hacer juicios, evaluaciones y

La señora Martha, observo por la página web de su tienda de zapatos favorita unos zapatos que le encantaron, decidió ir al centro a comprarlos, cuando ya estaba en el lugar, no encontró su talla,

tomar decisiones. aun así le hicieron medir una talla menos argumentándole que cedían, que se le veían bien mas nunca le solucionaron y pretendían hacerle la venta aun viendo que no se encontraba a gusto, de esta manera la clienta queda insatisfecha por que no lograron darle lo que buscaba por lo que su juicio sobre el servicio y el producto la lleva a tomar la decisión de no volver.

PORTER (1985) EL VALOR PERCIBIDO

Es una preferencia y evaluación percibida de aquellos atributos del producto que permiten que el cliente logre sus objetivos en las diferentes situaciones de uso, diferentes a los valores personales u organizacionales.

Hay productos que pueden cumplir varias funciones, por ejemplo venden chaquetas a las cuales se les puede quitar las mangas a través de un sistema de cremalleras y se logra un chaleco, el valor agregado es comprar una prenda que puede ofrecer dos look diferentes. O por ejemplo contratas un servicio contable mensual y como valor agregado te hace la declaración de renta anual sin ningún costo.

OLIVER (1999) LA SATISFACCION

El estado emocional que experimenta el individuo con la relación que mantiene con la organización. Las evaluaciones cognitivas son las que generan las actitudes.

El marketing en la actualidad tiene muy presente las emociones de las personas, hay quienes se vuelven tan fieles a una organización porque cada que va allí vive gratas experiencias, ejemplo: cuando llega con calor le ofrecen un vaso con agua, y cuando hace frio le ofrecen un tinto que disfruta mientras hace su compra.

OLIVER (1999) El consumo como un compromiso que adquiere el consumidor con su marca, lo que ha de causa una repetición de compra donde se ve involucrado un proceso cognición-afecto-actuación.

Fácilmente vemos reflejado este ejemplo en nuestra sociedad, y observamos consumidores leales a su marca, como las personas que hoy en día solo prefieren utilizar dispositivos de última tecnología de marca Apple.

PAUL A SAMUEL teoría de la preferencia revelada

establecer un puente entre la economía y las ciencias sociales, que estaban directamente implicadas con el estudio del comportamiento y sicología del consumidor desde postulaciones sociales

Hoy en día vemos reflejada esta teoría porque observamos que muchas marcas publicitan su nombre como producto de consumo rotativo por decirlo de esa manera, pues la razón fundamental fue estudiar los hábitos de compra en los consumidores, entonces la marca se vuelve algo preferente.  En nuestra sociedad es fácil encontrar personas que solo se pongan una marca de camisas, o que solo usen una marca de zapatos determinada, o una fragancia, y definitivamente se vuelven un consumidor estereotipado.

CUADRO COMPARATIVO

CARACTERISTICA

COMPARADA

SEMEJANZAS

DIFERENCIAS VENTAJAS DESVENTAJAS AUTORES REPRESENTATI

VOS

NECESIDADES

El consumidor en base a la complacencia de sus necesidades.

Henderson señala que “la tasa de recuerdo tiende a ser muy alta inmediatamente después del aprendizaje” lo que involucra ciertos valores personales y determinan el comportamiento del consumidor, entre tanto Porter indica la búsqueda del valor percibido, atributos del producto que permiten que el cliente logre sus objetivos en las diferentes situaciones de uso, diferentes a los valores personales u organizacionales.

Son teorías que motivan al buen servicio, los consumidores buscan satisfacción de sus necesidades tanto materiales como emocionales de allí depende su comportamiento posterior al servicio o producto obtenido.

Los consumidores tienen formas de percepción diferentes, para algunos ciertos comportamientos les resulta inadecuados mientras para otros es positivo y atrayente, es difícil mantener una postura agradable a todos los consumidores.

HENDERSON PORTER

PERCEPCIÓN

El ser humano a través de lo que percibe de su entorno hace

El modelo de estímulo de Hoffman y Baston, hablan de la respuesta a los estímulos mientras

Los juicios recibidos o las respuestas a los estímulos sobre el servicio ayudan para

Las organizaciones tienen sus propias políticas, algunas compatibles y otras

HOFFMAN Y BASTON

FISHBEIN Y AJZEN

juicios sobre El ambiente de servicio. Es racional.

Fishbein y Ajzen indican que se alimenta de información para luego emitir juicios.

el mejoramiento del mismo, a medida que conocemos la percepción de los consumidores nos vamos dando cuenta de lo que hay que mejorar.

diferenciadoras de las demás pero que de cierta manera marcan la identidad de las mismas por lo que algunas ocasiones la percepción de un consumidor aunque sea negativa es necesario hacerle entender el porqué de determinada política por que estas no son cambiables solo por la insatisfacción de una minoría.

MOTIVACIONES

La Interacción entre el hombre y su ambiente social y la imitación de lo que hemos prestado atención.

Bandura habla de la retención, o sea que guardamos lo que hemos prestado atención en forma de imágenes mentales o descripciones verbales y Ross se interesa por lasSemejanzas entre los sentimientos, creencias y voluntad.

Están relacionadas con el comportamiento de las personas en base a lo visto y a lo recordado, es un ejercicio necesario por ejemplo cuando estamos en un país diferente al nuestro, las culturas y tradiciones son desiguales pero aprendemos de ellas para de cierta manera imitarlos y tratar de generar

Cuando la imitación, ya no es una estrategia de interacción sino la necesidad de parecerse a otros para ser aceptados, perdiendo nuestra propia esencia.

BANDURA ROSS

interacción y relacionarnos de la mejor manera.

SERVICIO La capacidad de servir de las organizaciones repercute en el estado emocional de los consumidores que esperan vivir gratas experiencias.

Oliver se basa en el estado emocional y Assrael señala la realidad, basada en apetencias, valores y experiencias de la persona.

Son evaluaciones cognitivas que sea por realidad o emoción permiten a las organizaciones conocer la percepción de los consumidores, de allí que actualmente las empresas se interesen por conocer las experiencias que los clientes han vivido y hoy en día todas o la mayoría de las organizaciones tienen su línea de atención al usuario, atienden quejas y reclamos, o encontramos buzones de sugerencias, etc.

Una regla común de las organizaciones es que el cliente siempre tiene la razón; pero a veces se desconocen las verdaderas intenciones de algunos consumidores frente a la calidad del servicio recibido, casos pueden suceder de consumidores pretendiendo dañar la honra de alguna persona o queriendo desprestigiar una organización movida por motivaciones diferentes a las comunes.

ASSRAEL OLIVER

CONCLUSIONES

Estos autores se han encargado de averiguar cuál es la percepción de los individuos frente a cada una de las situaciones que hacen parte de un ambiente de consumo adecuado, teniendo en cuenta los estímulos que hacen que las personas se inclinen por ciertos productos, marcas o lugares específicos que ellos consideren buenos para conseguir los productos deseados y apropiados de consumo.

Es de destacar que conociendo algunos conceptos de las diferentes teorías emitidas por sus respectivos  autores, se pudo adquirir un conocimiento de los factores y analizar estrategia conveniente posible, que estimulan las necesidades latentes del individuo, este estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra.

La televisión tiene la capacidad de generar significados encaminados a orientar las necesidades y los deseos de las personas hacia el consumismo, es decir, relaciona un producto a significados para que ellos sean reconocidos, de manera inseparable, con una marca. En este mundo mercantilizado, los medios canalizan la energía de las personas hacia el consumo colectivo de bienes uniformes, adaptándose al orden social existente por el sólo hecho de poseer objetos y por el placer que experimenta cuando lo consume.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Capítulo II: Marco teórico (s.f.). Recuperado de

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102604/2015_I/Marco_teoricoPsicologia_del_consumidor-1.pdf

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102604/2015_I/Losefectosdela_televisionsobrecomportamientodelosjovenes.pdf