Diapositiva 1

MDULO I MERCADEO BSICOFacilitador: Alvaro Araujo Leonardidobleave29@gmail.com

OBJETIVODesarrollar en los Participantes una visin amplia acerca de los alcances del Mercadeo como filosofade Gestin Organizacional.

Contenido

Ciencia y Arte para descubrir y satisfacer eficazmente las necesidades de Clientes, Usuarios y Consumidores de un Mercado, obteniendo beneficios

Mercadeo o Marketing

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Mercado

Entorno

Cliente / Usuario

Competencia

Empresa

Empleados

Proveedores

Actores Principales

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Conceptos Fundamentales

Punto de PartidaFocoMecanismoFin

Visin Moderna del MarketingConcepto de Marketing Concepto de Venta

EmpresaProductoVenderPromoverIngresos

ClientesNecesidadesMarketing IntegradoSatisfaccinConceptos Fundamentales

Parte del Producto.Tendencia de administracin orientada a ventas.Planificacin a corto plazo.La prioridad es tratar de vender lo producido.Las ventas abarcan solo la actividad de transaccin final de produccin.

Parte del mercado.Tendencia de administracin orientada a utilidades.Planificacin a largo plazo.La prioridad es satisfacer las necesidades del consumidor.Existe una estructura bien organizada comandada por Gerencia de Mercadotecnia.VENTAS

MERCADOTECNIA

Diferencia entre ventas y mercadotecnia

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El vendedor moderno no debe venderSi noAyudar a ComprarEL VENDEDOR MODERNO

SOLUCIONA PROBLEMAS

Marketing Estratgico (Reflexin y Anlisis)

Marketing Operativo (Accin)

(Producto, Precio, Plaza y Promocin)

Las dos Caras del Marketing

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Producto

Precio

Plaza

Promocin

Punto de Venta

Posventa

Mezcla de Mercadeo(Marketing Mix)

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Marketing Integrado

Conceptos Fundamentales

ProductoORIENTACIN AL CLIENTE

PrecioPlazaPromocinPunto de VentaPosventa

MARKETINGDefinicin SocialDefinicin GerencialOrientacin al MercadoProductoPrecioPlaza

PromocinPto. Venta

PosventaReflexinAccinIdeologa

Qu es Gerencia de Marketing?

Ciclo de PlanificacinPlanificacin Estratgica

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INFORMACIN Y CONOCIMIENTO SON PODEREntre ms informacin tengas sobre tu Mercado, Clientes y Competencia, ms probabilidades tendrs de tomar las decisiones de Mercadeo correctas.

Investigar eficazmente y con frecuencia puede ser la diferencia entre el xito o el fracaso de tu Empresa.

Investigacin de Mercado

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PblicoMicro EntornoPblicoPblicoPblicoMacro Entorno

Oportunidades de negocios?Anlisis de tendenciasDemogrficoCulturalNaturalEconmicoTecnolgicoPoltico

Marketing Estratgico Anlisis del Entorno

EMPRESACompetenciaIntermediariosClientesProveedoresCulturalNaturalEconmicoDemogrficoPolticoTecnolgico

Oportunidades Estratgicas

Gerencia de Marketing

Anlisis SituacionalPlanificacin EstratgicaOrganizacinLiderazgoControl y EvaluacinPlan de Marketing

Retroalimentacin

Proceso Gerencia de Marketing

Evala tu EmpresaEvala el Mercado Conoce tus Clientes Actuales y PotencialesEstablece Mercados y Objetivos Disea Estrategias de Accin

Plan de Mercadeo

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NecesidadesDeseosDemanda de ProductosMercados

Marketing: Conocimiento del Cliente (Comportamiento de Consumo)

CulturalesSociales GruposPersonalesPsicolgicosPerfil del ClienteDeterminantesde laEleccin

InfluenciasExternasPerfil del Cliente

Demanda Primaria

ELECCINProductoMarcaLugarMomento

El Comprador o Consumidor

Demanda Secundaria

Fuente: M. Santesmases Mestre, op. Cit., 1996, pg. 256VARIABLES DE MARKETINGProducto-Distribucin-Precio-Promocin

Motivacin

Percepcin

Experiencia

Caractersticas Personales

Actitudes

Variables Internas

Entorno

Cultura

GruposSociales

Familia

Influencias Personales

Situaciones

RECONOCIMIENTO DEL PROGRAMA(Surgimiento de Necesidades)BSQUEDA DE INFORMACINEVALUACIN/ANLISIS DE ALTERNATIVAS(Formacin de percepciones y preferencias)DECISIONES DE COMPRA/NO COMPRASENSACIONES POSTERIORES A LA COMPRA(Satisfaccin/Insatisfaccin)

Proceso de Compra del Consumidor Final

Variables Externas

RequerimientosCompra ProfesionalMercados ConcentradosDemanda Inelstica

Demanda Derivada Mercados de Alta Implicacin Verificacin de Clientes por tamao, estructura, cobertura Perfil de los Tomadores de Decisiones

Perfil del Cliente

El Cliente Industrial

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA(Surgimiento de Necesidades)DESARROLLO DE ESPECIFICACIONESPARA PRODUCTOS O SERVICIOSBSQUEDA DE PRODUCTOS, SERVICIOSO PROVEEDORES ALTERNATIVOSEVALUACIN DE ALTERNATIVAS, SEGNESPECIFICACIONES, PRECIO, ENTREGA, ETCSELECCIN DE PRODUCTOS O SERVICIOSY PROVEEDORES: HACER PEDIDOSENSACIONES POSTERIORES A LA COMPRA(Satisfaccin/Insatisfaccin del Producto/Servicio y Proveedor)

Fuente: M. Santesmases Mestre, op. Cit., 1996.Proceso de Decisin de Compra en las Organizaciones

Fortalezas y Debilidades Productos y Servicios Marcas Ventaja Competitiva Trayectoria Mercado Estrategias RRHH Otros Recursos Recursos y Destrezas Habilidades Ventaja Competitiva Productos y Servicios Mercado Trayectoria Estrategias

COMPETENCIA Y EMPRESA

COMPETENCIAEMPRESA

La heterogeneidad atenta contra el xito de los negocios.LOS MERCADOS SON HETEROGNEOS.

El cazador con Escopeta.El cazador con Rifle.Segmentacin de Mercados.

oooooozzzzzyyyycccccMercado

Los gustos, preferencias, necesidades, deseos y motivaciones difieren.

VsLos Mercados y la Diversidad

Proceso que divide el Mercado Total en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos.

Segmentacin del Mercado

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Segmentacin es Conocer a los Consumidores. Un elemento de xito en Marketing es la capacidad para adecuadamente Segmentar el Mercado.

Segmentacin del Mercado

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Identificar necesidades de un segmento y disear eficazmente la mezcla de Marketing para satisfacerlas.

Se puede crecer ms rpido si se obtiene una posicin slida en segmentos especializados del mercado.

Crear una oferta ms afinada y poner el precio apropiado para el pblico objetivo.

Facilitar la seleccin de canales de distribucin y Comunicacin.

Enfrentar menos competidores en un segmento especfico.

Generar nuevas oportunidades de crecimiento y obtener una ventaja competitiva considerable.

Beneficios de la Segmentacin del Mercado

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ESTUDIO ANLISIS PREPARACIN DE PERFILES

Proceso de Segmentacin del Mercado

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Geogrfica

Demogrfica

Psicogrfica

Comportamiento de Uso y Consumo

Tipos de Segmentacin del Mercado

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MercadoHeterogneoGeogrficasDemogrficasPsicogrficasConductualesBases para segmentar

Segmento 1Segmento 2Segmento 3UnicidadMateriabilidadMesurabilidadOperabilidadRentabilidadCompatibilidad con objetivosCrecimiento

ycoEnfoque o TargetingSegmentacin Estratgica

oooooozzzzyyyyccccczCmo Segmentar Mercados?

Tipos de Segmentacin del Mercado

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Tipos de Segmentacin del Mercado

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Tipos de Segmentacin del Mercado

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Tipos de Segmentacin del Mercado

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UbicacinTipo y Naturaleza de la Industria.Tamao del Negocio

Tecnologa empleada Capacidad Competitiva del Cliente.Beneficios Deseados.Aplicacin Especifica.Tamao del Pedido.Centro de Compras Centralizada o Descentralizada.Estrategia en Compras.Trayectoria Financiera y de Pagos.

Segmentacin en Mercados de Empresas

A) Bases DemogrficasB) Bases Demogrficas IndustrialesC) Bases OperativasD) Estrategia de CompraE) UrgenciaAtacar la Heterogeneidad apuntando a la Aplicacin de estas Bases de Segmentacin en Mercados de Negocios.

La Lucha por un Lugar en la Mente del Consumidor.Es la Percepcin del Cliente sobre los Atributos del Producto en relacin con la Competencia.Posicionamiento

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Existen demasiados Productos, Servicios, Compaas, Marcas, Alternativas, Sustitutos y todos gritan ser el mejor.

Hay demasiado ruido en el Mercado.

La mente humana tiene un lmite de almacenamiento..

Recibimos, filtramos, analizamos y rechazamos.

Por Qu Posicionarnos?

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Evala la Imagen de tu Marca.

Analiza Posicionamientos de Marcas Competidoras.

Selecciona el Argumento ms Adecuado y Creble.

Evala la Rentabilidad del Posicionamiento escogido.

Analiza la Vulnerabilidad del Posicionamiento.

Asegura la Coherencia del Posicionamiento.

Cmo Posicionarnos?

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Impresiones

Sentimientos Imagen de Marca

Posicionamiento y Ventaja Competitiva

Lugar que el Producto ocupa en la mente del Cliente en comparacin con Productos de la Empresa o Cometencia.Enfoque en la Ventaja Competitiva

Atributos del Producto. Beneficios. Ocasin de Uso. Contra la Competencia.Lejos de la Competencia.Para Usuarios Especficos.

Mc DonaldsFarmatodoExcelsior Gama Federal Express

Calidad, Servicio y Limpieza

Recursos Habilidades Capacidades Destrezas Combinacin de stasI. Importantes para el cliente

II.Distintos al competidorVentaja Competitiva(Core Competitive)

Ventaja Competitiva

PosicionamientoSegmentacin y Mercado ObjetivoCalidadAtributos/CaractersticasMarcaEmpaque/EnvaseEtiquetadoLneas de Productos

CanalesEstrategias/NivelesIntensidadLogsticaPublicidad/MediosPromocin de VentasRRPPMercadeo DirectoVenta PersonalSistemasSatisfaccin(Reclamos)ObjetivosFactores DeterminantesEstrategiasAjustes de PreciosMarketing Mix

ProductoPlazaPromocinPrecioPosventa

UbicacinComodidadDecoracinPto. de Venta

KOTLER Philip y ARMSTRONG, Gary. (2004). Fundamentos de Mercadotecnia 6 Edicin, Editorial Prentice- Hall, Mxico.

STANTON W., ETZEL, M., y WALKER, B. (2004). Fundamentos de Marketing 13 Edicin, Editorial Mc Graw-Hill Mxico.

DAVILA Martn, BASSA, Manera, Prez Jaime y DEL CAMPO, Enrique Marketing Fundamental Editorial Mc Graw- Hill, Madrid.

BIBLIOGRAFA