Modelos de

negocio

Modelo de negocio

• ¿Cómo generan dinero?

• Producto central

• Proceso central

• Generador de utilidades

Afuah & Tucci, 2001

Valor para el cliente

• ¿La empresa ofrece algo distintivo, o a un

precio menor que los competidores?

Afuah & Tucci, 2001

Alcance

Áreas geográficas o segmentos de mercado en donde se ofrece el valor

¿Cuántos tipos de productos que incluyan el valor, se deben ofrecer?

• ¿Para cuáles clientes (demográfico y

geográfico) se ofrece el valor?

• ¿Cuál es el rango de los productos que

representan este valor?

Afuah & Tucci, 2001

Precios

• Menu: ofertante fija el precio, cliente acepta o rechaza

• Uno-a-Uno: negociación caso por caso• Subasta: vendedor propone precio, compradores

pujan al alza• Subasta inversa: cliente propone un precio,

proveedores pujan a la baja• Uso• Suscripción• Licencia• Administración del rendimiento (Yield Management)• Trueque: intercambio de bienes, sin dinero

¿Cómo se fija el precio?

Afuah & Tucci, 2001

Fuente de ingresos

• ¿De dónde llega el dinero?

• ¿Quién paga por qué, o cuándo?

• ¿Cuáles son los márgenes, de qué dependen?

Afuah & Tucci, 2001

Actividades conectadas

• ¿Qué actividades debe hacer la empresa para

ofrecer este valor, y cuándo?

• ¿Qué tan interconectadas están esas

actividades?

Afuah & Tucci, 2001

Implementación

• ¿Qué estructura organizacional, sistemas,

personal y ambiente se requiere para realizar

esas actividades?

• ¿Esán alineadas?

Afuah & Tucci, 2001

Capacidades

Recursos, gente y ventajas competitivas

• ¿Cuáles son las capacidades que se tienen, y

las que no?

• ¿Cómo se adquieren?

• ¿Hay algo en esas capacidades existentes que

permita ofrecer el valor mejor que los

competidores?

• ¿La empresa es difícil de imitar, debido a esas

capacidades?

• ¿De dónde surgen esas capacidades?

Afuah & Tucci, 2001

Sustentabilidad

• ¿Por qué es difícil imitar a la empresa?

• ¿Cómo es que puede seguir haciendo dinero?

• ¿Cómo sostiene sus competencias

fundamentales?

Afuah & Tucci, 2001

Innovación del modelo

Mejor

entretenimiento

Nuevo paradigma

para el

entretenimiento

Mejores formas de

crear, hacer y

vender aparatos

Ajustes

Avance

espectacular

Significativo

Marginal

Incremental

Cualitativo

Percibido

Aditivo Sustitutivo Sistemático Disruptivo

DEL MODELO

DE

L P

RO

DU

CT

O

Kaplan, 2012

Para la representación del modelo de negocio, y

como guía:

The Business Model Canvas

www.businessmodelgeneration.com

Aliados

clave

Activida-

des clave

Propuesta

de valor

Relaciones

con los

clientes

Segmentos

Estructura de costos Flujos de ingresos

Recursos

claveCanales

www.businessmodelgeneration.comAlexander Osterwalder & Yves Pigneur, 2010

• ¿Quiénes son los socios clave?

• ¿Quiénes son los proveedores clave?

• ¿Qué recursos clave adquirimos de ellos?

• ¿Qué actividades clave realizan los socios?

Motivaciones para asociación• Optimización y economía

• Reducción de riesgo e incertidumbre

• Adquisición de recursos y actividades particulares

Aliados claveOsterwalder & Pigneur, 2010

• ¿Qué recursos clave requiere nuestra

propuesta de valor?

• ¿Nuestros canales de distribución?

• ¿Las relaciones con los clientes?

• ¿Los flujos de ingresos?

Tipos de recursos• Físicos

• Intelectuales (marcas, patentes, copyrights, datos)

• Financieros

Recursos claveOsterwalder & Pigneur, 2010

• ¿Qué tipo de colaboradores requerimos?

• Habilidades

• Actitudes

• Valores

• Conocimientos

Talento© Bores, E., Borja, J. C. & Cárdenas, E. (2012).

• ¿Qué tipo de relación y compromiso requieren

nuestros colaboradores para desplegar su

talento?

Compromiso con el talento© Bores, E., Borja, J. C. & Cárdenas, E. (2012).

• ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?

• ¿Nuestros canales de distribución?

• ¿Las relaciones con los clientes?

• ¿Los flujos de ingresos?

Categorías• Producción

• Solución de problemas

• Plataforma / redes

Actividades claveOsterwalder & Pigneur, 2010

• ¿Qué entregamos a los clientes?

• ¿Cuál de los problemas de nuestros clientes tratamos de resolver?

• ¿Qué grupos de productos y servicios le ofrecemos a cada segmento?

• ¿Qué necesidades de los clientes tratamos de satisfacer?

Características• Novedad

• Desempeño

• Personalización

• “Hace el trabajo”

• Diseño

• Marca / estatus

• Reducción de costos

• Reducción de riesgos

• Accesibilidad

• Conveniencia / usabilidad

Propuesta de valorOsterwalder & Pigneur, 2010

• Cada uno de nuestros clientes ¿Qué tipo de relación espera

que se establezca y mantenga?

• ¿Cuáles hemos establecido?

• ¿Cómo se integran con el resto del modelo de negocio?

• ¿Qué tan costosas son?

Ejemplos• Asistencia personal

• Asistencia personal dedicada

• Auto-servicio

• Servicio automatizado

• Comunidades

• Co-creación

Relaciones con los clientesOsterwalder & Pigneur, 2010

• Nuestros clientes ¿A través de qué canales desean ser

localizados?

• ¿Cómo lo hacemos hoy?

• ¿Cómo están integrados nuestros canales?

• ¿Cuáles funcionan mejor?

• ¿Cuáles tienen menor costo?

• ¿Cómo los integramos con las rutinas de nuestros clientes?Etapas de los Canales:

• Conciencia: ¿Cómo damos a conocer nuestros productos y servicios?

• Evaluación: ¿Cómo le ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?

• Compra: ¿Cómo permitimos a los clientes comprar productos o servicios específicos?

• Entrega: ¿Cómo entregamos la propuesta de valor a los clientes?

• Postventa: ¿Cómo proveemos soporte post-venta?

CanalesOsterwalder & Pigneur, 2010

• ¿Para quiénes creamos el valor?

• ¿Quiénes son nuestros clientes más

importantes?

• Mercados masivos

• Nichos

• Segmentados

• Diversificados

• Plataformas múltiples

SegmentosOsterwalder & Pigneur, 2010

• ¿Cuáles son los costos más importantes en nuestro modelo de

negocio?

• ¿Cuáles recursos son los más caros?

• ¿Qué actividades clave son las más caras?

Nuestro modelo es…• Impulsado por costos: estructura esbelta, propuestas de bajo valor,

automación máxima, alta subcontratación

• Impulsado por valor: enfocado a la creación de valor, propuesta de alto valor

Características• Costos fijos

• Costos variables

• Economías de escala

• Economías de alcance

Estructura de costosOsterwalder & Pigneur, 2010

• Los clientes ¿Por qué valor están dispuestos a pagar?

• ¿Por qué pagan hoy?

• ¿Cómo pagan hoy?

• ¿Cómo prefieren pagar?

• ¿Cuánto contribuye cada flujo a los ingresos totales?

Tipos

• Venta de activos• Cuota por uso

• Suscripción

• Préstamo / renta

• Licencia

• Cuotas por trámite

• Publicidad

Precios fijos

• Precio de lista• Dependiente de las características del producto

• Dependiente del segmento

• Dependiente del volumen

Precios dinámicos• Negociación (regateo)

• Administración de ingresos (Yield management)• Mercados en tiempo real

Flujos de ingresosOsterwalder & Pigneur, 2010