Modelo negocio

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www.leonciomoreno.com Modelo de Negocio (basado en Alexander Osterwalder & Yves Pigneur)

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Elementos que componen un modelo de negocio. Adaptado del modelo canvas de Osterwalder.

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Modelo de Negocio

(basado en Alexander Osterwalder & Yves Pigneur)

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Introducción

Un modelo de negocio describe las bases

sobre las que una empresa

crea, proporciona y capta valor

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Modelo de negocio

Segmentos de mercado y propuestas

de valor

Relaciones con clientes

Canales contacto clientes

Fuentes de ingresos

Estructura de costes

Alianzas y proveedores

Actividades clave

Recursos clave

Productos y Servicios

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Modelo de negocio

Segmentos de mercado y propuestas

de valor

Relaciones con clientes

Canales contacto clientes

Fuentes de ingresos

Estructura de costes

Alianzas y proveedores

Actividades clave

Recursos clave

Productos y Servicios

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Segmentos de mercado

Diferentes grupos de personas o entidades

a los que se dirige una empresa

¿Quién va a comprar nuestros productos/

servicios o quién nos lo van a comprar?

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Segmentos de mercado

Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:

Sus necesidades requieren y

justifican una oferta

diferente

Son necesarios diferentes canales de

distribución

Están dispuestos a

pagar por diferentes

aspectos de la oferta

Requieren un tipo de

relación diferente

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Segmentos de mercado

¿Para quién creamos valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?

Ejemplos de segmentos de mercado

Mercado de masas

Nicho de mercado

Mercado segmentado

Mercado diversificado

Mercados multilaterales

Centrado en el público en general

Segmentos específicos y especializados

Segmentos de mercado con necesidades y

problemas diferentes

Atiende a segmentos de mercado no relacionados

Para funcionar requieren segmentos

independientes

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Modelo de negocio

Segmentos de mercado y propuestas

de valor

Relaciones con clientes

Canales contacto clientes

Fuentes de ingresos

Estructura de costes

Alianzas y proveedores

Actividades clave

Recursos clave

Productos y Servicios

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Propuestas de valor

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?

¿Qué problemas de nuestros

clientes ayudamos a solucionar?

¿Qué necesidades de nuestros clientes satisfacemos?

¿Qué soluciones ofrecemos a cada

segmento de mercado?

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Propuestas de valor

Tipos de valor

Cuantitativos

•  Precio

•  Rapidez del servicio

Cualitativos

•  Diseño

•  Experiencia del cliente

Una propuesta de valor crea valor para un segmento de

mercado gracias a una mezcla específica de elementos

adecuados a las necesidades de dicho segmento

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Propuestas de valor Ejemplos de elementos que pueden contribuir

a la creación de valor para el cliente

Novedad Mejora del rendimiento

Diseño/Comodidad/

Utilidad Personalizar

Trabajo "hecho"

Marca/estatus

Reducción de riesgos

Precio/Reducción

costes

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Modelo de negocio

Segmentos de mercado y propuestas

de valor

Relaciones con clientes

Canales contacto clientes

Fuentes de ingresos

Estructura de costes

Alianzas y proveedores

Actividades clave

Recursos clave

Productos y Servicios

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Canales Los canales de comunicación, distribución y

venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes

Principales funciones

de los canales

dar a conocer a los clientes nuestros productos y servicios

ayudar a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor

permitir que los clientes compren productos y servicios específicos

proporcionar a los clientes propuestas de valor

ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa

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Canales

¿Qué canales prefieren nuestro segmento de mercado?

¿Cómo establecemos el contacto

con los clientes?

¿Qué canales tienen o pueden tener mejor resultado?

¿Cómo se integran en las

actividades diarias de los clientes?

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Tipos de canales

Equipo comercial

Venta en internet

Tiendas propias

Tiendas de socios Mayorista

Indirecto

Propio Socio

Directo

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Fases de canal

Información •  ¿Cómo

damos a conocer nuestros productos y servicios?

Evaluación •  ¿Cómo

ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?

Compra •  ¿Cómo

pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios?

Entrega •  ¿Cómo

entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor?

Posventa •  ¿Qué

servicios de atención posventa ofrecemos?

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Segmentos de mercado y propuestas

de valor

Relaciones con clientes

Canales contacto clientes

Fuentes de ingresos

Estructura de costes

Asociaciones clave

Actividades clave

Recursos clave

Productos y Servicios

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Relación con clientes Debemos definir el tipo de relación que deseamos

establecer con cada segmento de mercado

Fundamentos de nuestras

relaciones con los clientes

Captación de clientes

Fidelización de clientes

Estimulación de las ventas

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Relación con clientes

¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?

¿Qué tipo de relación hemos

establecido?

¿Cuál es su coste?

¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?

¿Cómo van a saber que existimos y cómo les podemos ayudar?

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Relación con clientes Ejemplos de categorías de relación con clientes de un segmento determinado

Asistencia personal

Asistencia personal exclusiva

Servicios automáticos Autoservicio

Comunidades Creación colectiva

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Segmentos de mercado y propuestas

de valor

Relaciones con clientes

Canales contacto clientes

Fuentes de ingresos

Estructura de costes

Alianzas y proveedores

Actividades clave

Recursos clave

Productos y Servicios

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Fuentes de ingresos Flujo de caja que una empresa genera en

los diferentes segmentos de mercado

Tipos de fuentes de ingresos

Ingresos por pagos puntuales de clientes: al contado o a crédito

Ingresos recurrentes a cambio del suministro de un servicio posventa o de una propuesta de valor

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Fuentes de ingresos

¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?

¿Por qué pagan actualmente?

¿Cómo pagan actualmente y cómo

les gustaría pagar?

¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de

ingresos?

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Fuentes de ingresos

Diferentes formas de generar ingresos

Venta de activos Cuota por uso

Préstamo/alquiler/leasing

Cuota de suscripción

Concesión de licencias

Publicidad/Comisiones

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Fuentes de ingresos

Mecanismos de fijación de precios

Fijo

Lista de precios fija

Según características del producto/servicio

Según segmento de mercado

Según volumen

Dinámico

Negociación

Gestión de la rentabilidad

Mercado en tiempo real

Subastas

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Segmentos de mercado y propuestas

de valor

Relaciones con clientes

Canales contacto clientes

Fuentes de ingresos

Estructura de costes

Alianzas y proveedores

Actividades clave

Recursos clave

Productos y Servicios

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Recursos clave Son los activos más importantes para que

un modelo de negocio funcione

Tipos de recursos clave

físicos

económicos

intelectuales

humanos

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Recursos clave ¿Qué recursos clave requieren nuestras

propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con el cliente y fuentes de ingresos?

Físicos Económicos

Humanos Intelectuales

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Segmentos de mercado y propuestas

de valor

Relaciones con clientes

Canales contacto clientes

Fuentes de ingresos

Estructura de costes

Alianzas y proveedores

Actividades clave

Recursos clave

Productos y Servicios

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Actividades clave Son las actividades más importantes que debe emprender una empresa para que su

modelo de negocio funcione

Categorías de actividades

clave

Producción

Resolución de problemas

Plataforma/red

Diferentes actividades según el modelo de negocio

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de valor

Relaciones con clientes

Canales contacto clientes

Fuentes de ingresos

Estructura de costes

Alianzas y proveedores

Actividades clave

Recursos clave

Productos y Servicios

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Asociaciones clave Red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio

Tipos de asociaciones

Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras

Coopetición: asociación entre empresas competidoras

Joint Venture: empresas conjuntas para crear nuevos productos

Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros

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Asociaciones clave

¿Quiénes son nuestros socios clave?

¿Quiénes son nuestros proveedores

clave?

¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?

¿Qué actividades clave realizan los

socios?

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Asociaciones clave

Eficiencia Economía de escala

Compra de determinados

recursos y actividades

Reducción de riesgos e

incertidumbre

Principales motivaciones para establecer asociaciones

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Segmentos de mercado y propuestas

de valor

Relaciones con clientes

Canales

Fuentes de ingresos

Estructura de costes

Alianzas y proveedores

Actividades clave

Recursos clave

Productos y Servicios

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Estructura de costes

¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro

modelo de negocio?

¿Cuáles son los recursos clave más caros?

¿Cuáles son las actividades clave

más caros?

Conjunto de costes que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio

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Estructura de costes

Clases de estructuras de costes

Según costes: crear y mantener una estructura de costes lo más reducida posible

Según valor: orientadas a crear valor donde el coste no es su

prioridad

Características de las estructuras de costes

Costes fijos

Costes variables

Economías de escala

Economías de campo

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Canales contacto clientes

Fuentes de ingresos

Estructura de costes

Alianzas y proveedores

Actividades clave

Recursos clave

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