Modelo Delta (Delta:”transformación”)

Toda empresa busca obtener resultados financieros exitosos, pero sustentables a largo plazo. Este modelo propone que crear valor para el cliente, de forma de atraer, satisfacer y retenerlo es la mejor manera.

Se enfoca más en EL CLIENTE, que en el PRODUCTO O SERVICIO en si mismos, cosa que han hecho la mayoría de los modelos hasta la actualidad. El modelo Delta da respuesta a los cambios en los negocios el día de hoy, por eso el nombre Delta.

Este modelo muestra 3 maneras o posicionamiento estratégico en que se busca, o puede lograr el objetivo principal:

EL MEJOR PRODUCTO: El más alejado del cliente. Atiende a todos por igual, el cliente “no tiene cara”. Y se busca atraerlo, satisfacerlo y retenerlo (objetivo principal) a través de las características del producto mismo. Acá entran las clásicas:-Liderazgo en costos; atraer al cliente por lo barato del producto, acá importa la distribución del producto y la economía de todo lo que tenga que ver con él.-Diferenciación; atraer al cliente por las características del producto, ventaja que permanecerá hasta que alguien me imite.Este posicionamiento es el más usado y genera guerras de precios, intensa rivalidad entre competidores y al final, de alguna manera todos tienden a parecerse entre ellos.

Su enfoque es en la economía del producto, y su preocupación es la cadena interna de suministros, solo la propia cadena de valor de la empresa.

SOLUCIÓN TOTAL (O INTEGRAL) PARA EL CLIENTE: 100% diferente al posicionamiento anterior, pues se busca conocer al cliente íntimamente y relacionarse de manera profunda con él, de tal manera que nuestra propuesta sea lo más acercada a su necesidad, para así ofrecer una propuesta de valor superior. No queremos competir con otros, deseamos amar a nuestros clientes.

Su enfoque es la economía del cliente, y su preocupación es la cadena de valor de la empresa, pero también la de los proveedores y clientes.

LOCK IN DEL SISTEM (O CONSOLIDACIÓN DEL SISTEMA): Es el posicionamiento más completo y complejo, pues incorpora a las empresas complementarias en la idea de ofrecer valor al cliente (que sigue siendo el centro de todo este modelo siempre). Por ejemplo, es tener una empresa de Café, y afianzar una alianza con un Iansa, que ofrece azúcar, es incorporar a nuestra preocupación y objetivos la inclusión de una relación con ellos, pues su producto agregaría mas valor al nuestro si vinieran juntos en un paquete (es un ejemplo bien trivial xd, lose, pero así lo entendí mejor yo jeje). Es el más poderoso y rentable, pues tiene la característica de que “atrapa” al cliente, y excluye a los rivales, es el caso de Microsoft, por ejemplo, que dado que casi todos los pcs viene con su sistema operativo, las empresas que crean sofwares y desean vender mucho, están obligadas a crear para su sistema operativo, dado eso, competidores de Microsoft se dan cuenta de que ningún programa se hace para ellos.

Su enfoque es la economía de la empresa complementaria, y su preocupación es la cadena de valor de la empresa, pero también la de los proveedores, clientes y COMPLEMENTARIAS.

En líneas generales, cada empresa debe elegir cual posicionamiento será el camino por el cual compita. El último es muy difícil, y se da más en corporaciones diversificadas (que tiene varias empresas, como CCU), pero la clave principal es que TODO ESTA PENSADO EN EL CLIENTE, cada posicionamiento busca ATRAER, SATISFACER Y RETENER AL CLIENTE donde cada uno lo busca hacer de mejor manera.