Modelo de Negocios eBusiness 2014

Copyright 2014 Sergio Cuervo Guzmn (Universidad ESAN) [email protected]

Modelos de Negocio

David Ritchie B. Sergio Cuervo G.

Universidad ESAN


Internet ha cambiado nuestras vidas


Antes de Internet, los negocios operaban sobre todo en un mundo de lugares: era un mundo tangible, basado en productos y orientado a las transacciones con los clientes. Hoy en da, muchos sectores se estn desplazando hacia un mundo basado en el espacio

Fuente: Weill & Woermer (2013)


Del lugar al espacio

Cada vez ms empresas continan hacia la digitalizacin de cada vez ms aspectos del negocio.

Nmero creciente de nativos digitales La voz del cliente porque tienen un impacto mucho

ms significativo a travs de comentarios y/o valorizaciones

espacio: ms intangible, ms basado en el servicio y orientado hacia la experiencia del cliente


Modelo de Negocio

Describe la manera en que la empresa produce, distribuye y vende un producto o servicio, y muestra asimismo la forma en que le da valor a los clientes y cmo crea riqueza. Considera de manera explcita el entorno competitivo (Magretta, 2002)

Modelo de negocio comprende cuatro partes: una propuesta de valor, una oferta de comercio electrnico, un sistema de recursos nico y sostenible y un modelos financiero (Rayport & Jaworski, 2003)


Componentes de un Modelo de Negocio Digital

CONTENIDO Qu se consume?

EXPERIENCIA Cmo se presenta?

PLATAFORMA Cmo se entrega?

Informacin del producto, detalle de precio y uso, etc.

Productos digitales, tales como libros electrnicos, pelculas, software, dinero, etc.

La experiencia puede comprender los procesos de negocio digitales de cara al cliente, el input de la comunidad y los clientes, el conocimiento de expertos para tomar decisiones informadas, las recomendaciones, las herramientas y la interfaz.

Interna: Otros procesos de negocio, datos del cliente, tecnologa.

Externa: Hardware propia, redes pblicas y socios. Fuente: Weill & Woermer (2013)


Valore su negocio digital (1)

Hoy: Valore su modelo en cada una de las tres reas en una escala del 1 al 10, donde 1 no proporciona valor al negocio y 10 crea un valor significativo al negocio

Dentro de 3 aos: Considerando los datos (1, 2,3, con 1 lo ms importante) la importancia de estas tres reas en los prximos 3 aos.

CONTENIDO: qu se consume?

EXPERIENCIA: Cmo se presenta?

PLATAFORMA: Cmo se entrega?

Su respuesta en las preguntas de la columna HOY son mejor a 7?


Valore su negocio digital (2) CONTENIDO:

q u % d e i n g r e s o s proviene del canal online? Del contenido actual qu es lo ms valioso para sus c l i e n t e s ? q u o t r o s contenidos podra proveer q u e s u s c l i e n t e s o colaboradores valoren o paguen? Quin es responsable del contenido de la empresa? Deberan distintos grupos ser responsable de los productos digitales y fsicos?

EXPERIENCIA: Ha evaluado la experiencia del cliente? quin puede evaluarla? Q u a s p e c t o s d e l a experiencia digital le gustan a sus clientes? cules son frustrantes? Quin proporciona la mejor experiencia para el cliente en el sector donde compite?

PLATAFORMA S o n b u e n a s l a s plataformas internas quien las provee? C m o m e j o r a r l a experiencia del cliente a travs de la plataforma? C m o s e p u e d e a p r o v e c h a r m e j o r e l m e r c a d o p a r a l a s plataformas? Por ejemplo: La nube, datos externos, softwares de servicios, colaboradores. Cmo es la plataforma de sus clientes?


Elementos claves de un modelo de negocio COMPONENTES PREGUNTAS CLAVE

Proposicin de valor Por qu el cliente le debe comprar a usted?

Modelo de ingresos Cmo obtendr dinero?

Oportunidad de mercado Qu oportunidad ha identificado? Qu participacin de mercado desea tener?

Entorno competitivo Contra quin compite? Cmo compite su competencia?

Ventaja competitiva Qu ventaja competitiva ofrece? es sostenible?

Estrategia de mercado Cmo est desarrollando sus estrategias de comunicacin para atraer a su pblico objetivo?

Desarrollo organizacional Qu tipo de estructura organizacional requiere el modelo de negocio que est llevando a cabo?

Equipo Administrativo Tienen las competencias necesarias para trabajar en un ambiente virtual?


Proposicin de valor Define como los productos y servicios de

una empresa satisfacen las necesidades de los clientes.

Para desarrollar y/o analizar la proposicin de valor de una empresa, se necesita entender por qu los clientes decidirn hacer negocio con una empresa. Qu ofrece que las dems no pueden.

Desde el punto del consumidor, la proposicin exitosa del consumidor incluye: personalizacin y customizacin de oferta de productos, reduccin de los costos de bsqueda, reduccin de los costos de descubrimiento de precios, y entrega de productos.


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Modelos de Ingreso Modelo de ingresos Ejemplos Fuentes de ingresos

Publicidad Yahoo! Recibe cuotas de los

anunciantes a cambio de los anuncios publicitarios

Suscripcin Elcomercio.pe WSJ.com

Reciben cuotas de los suscriptores a cambio del acceso al contenido o por

servicios

Cuota por transaccin Mercado Libre eBay

Reciben comisiones por permitir ejecutar una

transaccin

Ventas Amazon iTunes Ventas de artculos,

informacin o servicios

Afiliacin MyPoints Recibe cuotas por referencias a negocios


Definiendo oportunidades de mercado

Crear una oportunidad en una cadena de valor nueva o existente

Descubrir el ncleo de la oportunidad: identificar la o las necesidades Insatisfechas o mal satisfechas

Identificar el o los segmento meta

Identificar la oportunidad de la compaa de acuerdo con sus recursos, organizacin, administracin

Evaluar el atractivo competitivo, tecnolgico y financiero de la oportunidad

Realizar una evaluacin de ir o no ir



Crear una oportunidad en un sistema de valor nueva o existente

El sistema de valor se puede considerar como toda la cadena de proveedores, distribuidores, competidores, compradores

e intermediarios que llevan una oferta al mercado





La compaa puede definir la oportunidad de incrementar la satisfaccin del cliente o de crear una nueva experiencia.

Se debe buscar necesidades insatisfechas y aquellas que se pueden mejorar.






Quines son y porque son atractivos? Qu experiencias buscan? Qu debe ofrecerles la compaa? Qu barreras tiene la empresa

para que esos clientes participen de la oferta?


El nuevo consumidor Los compradores estn tan solo

a un click de poder comparar precios y atributos de productos y/o servicios

Se puede comprar casi todo a travs de internet

Gran cantidad de informacin sobre cualquier cosa

Pedidos 24 horas al da los 365 das del ao

Capacidad de difundir informacin acerca de su experiencia con el producto o servicio adquirido


Cambios en el consumidor (3)

La generacin Baby Boomers. De enero de 1946 a diciembre de 1964. De 48 a 66 aos.

La generacin X. De enero de 1965 a diciembre de 1976. De 36 a 47 aos. Tambin conocidos como baby bust.

La generacin Y. De enero de 1977 a diciembre de 1997. De 15 a 35 aos. Tambin llamados los milenarios.

La generacin Z. De 1998 al presente. De 14 aos en adelante.






Identificar la oportunidad de la compaa de acuerdo con sus recursos, organizacin, administracin

Analizar las capacidades y actividades que la compaa puede Aprovechar para lograr la ventaja competitiva con sus propios

Recursos y los de sus socios potenciales






Identificar la oportunidad de la compaa de acuerdo con sus recursos

Evaluar el atractivo competitivo, tecnolgico y financiero de la oportunidad

La compaa debe evaluar la situacin financiera, tecnolgica y competitiva del mercado. Qu competencias enfrentar la empresa?


Baby Boomers En su momento fueron pioneros en revoluciones sociales

como los anticonceptivos, las incorporacin de las mujer al trabajo y el divorcio.

Son trabajadores que han trabajado muy duro para conseguir la estabilidad y en muchos casos, el xito personal y profesional.

Lo que mejor caracteriza a esta generacin es su heterogeneidad.

Est formada por segmentos muy diferentes en cuanto a valores y estilos de vida.


La generacin X

Sus miembros han crecido en un entorno en el que se les ha proporcionado una buena educacin y han vivido etapas de cambios sociales, econmicos y tecnolgicos muy importantes.

Son padres de una generacin de nativos digitales. Ha incorporado la tecnologa a su entorno

profesional y personal. Son muy heterogneos en sus valores y estilos de

vida.


La generacin Y Se caracteriza por ser la generacin de consumo por

excelencia. Estn muy condicionados por la imagen y la moda, comprar o

pasar el tiempo en centro comerciales es un pasatiempo habitual.

Son muy crticos, no creen nada a menos que se les aporte pruebas.

Utilizan la tecnologa en todos los aspectos de su vida, han crecido con las consolas y los videos juegos y han incorporado Internet y las redes sociales a su da a das y a su relacin con las marcas


La generacin Z o Net Hijos de la generacin X o de algunos baby boomers tardos. Han crecido con la web. No recuerdan su vida antes de Internet. Son capaces de realizar varias tareas al mismo tiempo y

estn conectados en todo momento a travs del celular. Interactan, estn bien informados antes de decidir, etc. Cuando sean econmicamente activos cambiarn la forma de

hacer marketing.


Amenaza de productos y/o servicios sustitutos

(+) Al tener una industria ms eficaz, la Internet puede ampliar el tamao del mercado (-) La proliferacin de Internet crea nuevo productos y/o servicios sustitutos

Poder de negociacin de los proveedores

(=) Utilizando las tendencias de Internet, abas tec imiento e leva e l poder de negociacin por encima de los proveedores, aunque tambin le puede dar a los proveedores acceso a ms clientes. (-) El Internet proporciona una canal para que los proveedores lleguen a los usuarios finales, reduciendo el apalancamiento de las compaas participantes (-) El abastecimiento por Internet y los mercados digitales tienden a darle a las compaas igual acceso a los proveedores, y llevan el abastecimiento a productos estandarizados que reducen la diferenciacin

(-) Barreras de entrada reducidas y proliferacin de competidores traslada el poder a los proveedores

Rivalidad entre competidores

existentes

(-) Reduce las diferencias entre los competidores ya que es difcil mantener las ofertas como propias

(-) Traslada la competencia hacia el precio

(-) Amplia el mercado geogrfico, incrementando el nmero de competidores

(-) Disminuye el costo variable con relacin al costo fijo. Incremento de la competencia por precio

Compradores

Canales

Usuarios finales

(+) Elimina los canales poderosos o mejora el poder de negociacin por encima de los canales tradicionales

(-) Traslada el poder de negociacin a los usuarios finales

(-) Reduce los costos de cambio

Barreras de entrada

(-) Reduce las barreras de entrada como la necesidad de una fuerza de ventas, acceso a los canales y activos fsicos. Cualquier cosa que la Internet elimine o haga ms fcil reduce las berreras de entrada (-) Las aplicaciones Internet son difciles de mantener como propias y alejadas de los nuevos competidores (-) Nuevos competidores han llegado a muchas industrias

Cmo Internet influye en la estructura de la industria

Fuente: Porter, 2001


Caracterstica Impactos seleccionados en el entorno de negocios

Ubicuidad Altera la estructura industrial mediante la creacin de nuevos canales de comercializacin y la expansin del mercado total. Crea nuevas eficiencias en las operaciones industriales y reduce los costos de las operaciones de ventas de las empresas. Permite nuevas estrategias de diferenciacin.

Alcance global Cambia la estructura industrial al reducir las barreras al entrar, pero expande de manera considerable el mercado al mismo tiempo. Reduce los costos de las operaciones industriales y de la empresa a travs de las eficiencias en produccin y ventas. Permite la competencia en el mbito global

Estndares universales

Cambia la estructura industrial al reducir las barreras al entrar e intensificar la competencia dentro de una industria. Reduce los costos de las operaciones industriales y de la empresa al reducir los costos de cmputo y comunicaciones. Permite estrategias de alcance amplio.

Riqueza Altera la estructura industrial al reducir la fuerza de los canales de distribucin. Cambia el costo de las operaciones industriales y de las empresa al reducir la confianza en las fuerzas de ventas. Mejora las estrategias de soporte posteriores a la venta.

Interactividad Altera la estructura industrial al reducir la amenaza de los sustitutos por medio de las personalizacin mejorada. Reduce los costos industriales y de las empresa al reducir la confianza en las fuerzas de ventas. Permite estrategias de diferenciacin basadas en web.

Personalizacin / Customizacin

Altera la estructura industrial al reducir las amenazas de los sustitutos, elevando las barreras al entrar. Reduce los costos de la cadena de valor en la industria y las empresas, al disminuir la confianza en la fuerza de ventas. Permite estrategias de comercializacin personalizada.

Densidad de la informacin

Cambia la estructura industrial al debilitar los canales de ventas poderosos, desviando el poder de negociacin a los consumidores. Reduce los costos de las operaciones industriales y de las empresa al reducir los costos de obtener, procesar y distribuir informacin acerca de proveedores y consumidores.

Tecnologas en redes sociales

Cambia la estructura industrial al desviar las decisiones de programacin y editoriales a los consumidores; crea productos de entretenimiento sustitutos, energiza a un gran grupo de nuevos proveedores.


Infraestructura de la empresa Sistemas financieros y ERP distribuidos, basados

en la web Relacin de los inversionistas en lnea

Gestin de recursos humanos Personal de auto-servicio y administracin de

beneficios Capacitacin basada en web Intercambio y diseminacin de la informacin de

la compaa basados en Internet Reportes electrnicos de tiempos y gastos

Desarrollo de la tecnologa Diseo del producto en colaboracin de los

mltiples participantes del sistema de valor Directorios de conocimiento accesible desde

todas las partes de la organizacin Acceso en tiempo real por I6D a ventas en lnea e

informacin del servicio

Abastecimiento Planeacin de la demanda Manejo de compras, inventarios, pronsticos con

los proveedores Pedidos en lnea Pagos electrnicos

Logstica de entrada Programacin,

embarque, manejo del almacn

Planeacin y manejo de la demanda

Programacin avanzada a travs de toda la compaa y sus proveedores

Diseminacin en toda la compaa de datos de inventarios

Operaciones Intercambio de

informacin integrada

Toma de decisiones en puntos operativos

Informacin disponible para las otras actividades de la cadena de valor

Logstica de salida Transacciones en

tiempo real Contratos

automatizados para cada cliente

Acceso del cliente en el desarrollo del producto

Sistemas colaborativos

Intercambio de informacin, garantas y manejo de contratos

Marketing y ventas Pgina web que

responda a los requerimientos del cliente metamercados

Productos en lnea Personalizacin Web 2.0

Post venta Soporte

en lnea Autoserv

icio

Internet en la cadena de valor

Fuente: Porter, 2001


INFORMAR

Web corporativa Comunicacin unilateral

Informacin esttica Dep. de marketing

INTERACTUAR

Web interactiva Comunicacin bi- direccional

Informacin esttica y dinmica

Dep. de marketing y atencin al cliente

HACER TRANSACCIONES

E-Commerce (vender), e-procurement (comprar)

Automatizacin de procesos

Integracin interna y externa

Dep. comercial y de compras

TRANSFORMAR

Rediseo de procesos

Rediseo de actividades y puestos

Direccin general

HASTA DNDE QUIERE LLEGAR?


Productos Oferta

Recursos

Procesos Motor de rentabilidad

Motor de crecimiento

A quienes servimos Segmento de clientes Necesidades de clientes

Lo que hacemos Productos Servicios Informacin Clientes

(proposicin de valor)

Lo que sabemos y tenemos Capital humano Capital estructural Capital en relaciones

Lo que hacemos Realizacin Abastecimiento Operaciones Salidas de mercado

Con quienes trabajamos Proveedores Revendedores Complementarios

Socios (red de valor)

Como hacemos dinero Fuente de recursos Calidad de utilidades Fortaleza de utilidades Potencial de utilidades

Como crecen ingresos Palanqueo de clientes Palanqueo de producto Palanqueo de mercado Potencial principal

Es la combinacin

de productos y servicios

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