Te ofrecemos negocios alternativos al turismo tradicional de sol y playa

Los turistas ya no son como antes. Nos hallamos ante unconsumidor exigente que busca lo que quiere y no lo que leofrecen. Una nueva realidad que está llevando a muchosemprendedores a descubrir un sinfín de oportunidades.

Algunos expertos, sobre todo araíz de los acontecimientosdel 11-M, lanzaron la voz dealarma sobre el futuro del

turismo en un nuevo escenario de incer-tidumbre. Sobre todo para el turismomasivo de sol y playa. Ante este panora-ma, la principal alternativa de futuropara seguir creciendo es el desarrollo denuevos nichos turísticos, opciones de lasque tratamos en este reportaje.

De momento, España es el segundo

país receptor de turismo internacional, loque se ve reflejado en que, a lo largo deun año, casi 60 millones de personas nosvisitan. A lo que hay que sumar más de100 millones de trayectos turísticos inter-nos de españoles, según Advanced Lei-sure Group, consultora especializada ennuevos conceptos de turismo ecológico.

“Este volumen de personas deseosasde experimentar vivencias representa,por definición, una enorme oportuni-dad. Pero si, además, ampliamos el con-

cepto de turismo y hablamos de disfrutede tiempo libre, las oportunidades semultiplican de forma exponencial”,señala Ángel Díaz, consejero delegado dela citada consultora.

Sin embargo, hay que tener claro québuscan los nuevos turistas. “A la hora depensar en montar un nuevo negocioturístico hay que preguntarse: ¿qué estádispuesta a comprar toda esta gente?,¿querrán alojarse en los mismos hoteles,situados unos detrás de otros, comprar entiendas con ofertas muy similares, comeren restaurantes que sólo se diferencian enel color del mantel o visitar entornosnaturales fantásticos que no están estruc-turados como productos turísticos? Pro-bablemente, no”, subraya Díaz.

Hay que definir qué es lo que se pre-tende vender y a quién se le quiere ven-

B U E NAS IDEAS

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Nuevos nichos turí stico sder. Ha pasado la época en la que sim-plemente por abrir la puerta tenías clien-tes. Y ha llegado el momento de pensar yplanificar bien cómo se va a atraer a laclientela que se quiere y tratar de evitaraquélla a la que no está dirigido nuestroproducto o servicio.

P roductos a medidaActualmente, el mercado tiende a la per-sonalización del producto. El clientesuele estar muy bien informado de lasofertas que existen (Internet tiene muchaculpa en esto), por lo que sabe de ante-mano el precio máximo que está dis-puesto a pagar. Tiene menos tiempopara planificar sus vacaciones, y no leimporta tanto el destino sino lo que va ahacer durante esos días.

“Esto exige un negocio flexible con

Un mar de oportunidades

Negocios especia-lizados. La ofertaturística se ha diversi-ficado y sofisticado.Triunfan los formatosde productos dirigidosa un público específi-co, cada vez más for-mado, más exigente.“Está demostrado quecuanto más específicoy dirigido está un pro-ducto o servicio,mayor valor añadidogenera para el públicoal que está dirigido,por lo que le permite

cobrar un preciomayor”, explica Díaz.

Dentro de las agen-cias de viajes, triunfala oferta especializa-da: turismo rural y deaventura, turismo alugares recónditoscomo el Polo Norte, eincluso, turismo espe-cializado en públicog a y. En la hosteleríatambién se encuen-tran casos de turismoespecializado, comola Reserva Rotana, unhotel rural de Mallorca

El turista cambia de piel

Antonio Peña, presi-dente de la comi-

sión de turismo de AJE,define las principalescaracterísticas que reú-nen los cada vez másexigentes consumido-res finales de produc-tos y servicios turísti-cos, que buscan sobretodo, “tener el controlde sus vacaciones”.

I n f o r m a d o . F u n d a-mentalmente, por lafacilidad de acceso aInternet, el viajero dehoy día posee unaamplia información delos productos y servi-cios que hay en el mer-cado, por lo que sabede antemano lo que vaa gastar en organizarsu tiempo libre.

Busca lo que quie-re, no lo que leo f r e c e n . Antes, elconsumidor limitabasus opciones a la ofertadisponible que existíaen el negocio. Ahorabusca cosas concretas:estructura sus vacacio-nes de tal a tal día,quiere hacer cosas con-cretas (buceo, golf…).Busca unas vacacionesa medida en las que éltenga el control.

Demanda a corto plazo. U nnuevo factor se haintroducido en el ámbi-to del turismo: la incer-tidumbre. El cliente nosabe con demasiadaantelación cuándo seva a ir de vacaciones, ni

por cuánto tiempo, nicon quién se va a ir. Laplanificación de los via-jes a corto plazo exige,por tanto, más flexibili-dad en los nuevosnegocios turísticos.

El qué y el cómo.Los hábitos de consu-

mo han sufrido unagran transformación enlos últimos años: anteslo más importante erael destino turístico,pero ahora pesa másqué se va hacer duran-te las vacaciones ycómo se van a realizarestar actividades.

con golf exclusivo parasus clientes.

Tendencias relacio-nadas con el produc-to. La naturaleza, el bie-nestar físico, la recupera-ción de tradiciones, arte-sanía o actos culturales,incluso la comida, repre-sentan argumentos bási-cos de atracción que pue-den convertirse en pro-ductos turísticos. “El retoprincipal es generar pro-ductos a partir de atracti-vos que están ahí y queen sí mismos no aportan

ningún valor añadido, nininguna sostenibilidad alterritorio”, afirma Díaz.Por ejemplo, el auge de latalasoterapia ha hechoemerger balnearios ubi-cados en entornos natu-rales de excepción y enlocalizaciones urbanas.

‘Tematización’. L o snegocios pueden girar entorno a personas, decora-dos, instalaciones fijas…Es otra tendencia intere-sante en el mercadoturístico, pero debe iracompañada de un alto

componente tecnológicoque aumente las posibili-dades de la vivencia.

Negocios autóno-mos. “Se han acabadolos proyectos faraónicosy comienza una época enla que los proyectosdimensionados, capacesde funcionar de formaautónoma a lo largo delos años, son la prioridad.Es también una granoportunidad para lasadministraciones públicasque están dispuestas ainvertir,” apunta Díaz.

Turistas extranjeros en España

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Fuente: Turespaña

capacidad de adaptación a las exi-gencias del cliente, en cuanto a precio,períodos de reserva y oferta de activida-des complementarias. En definitiva, ofre-cer nuevas experiencias, casi a medida. Elconsumidor busca lo que quiere, no loque le ofrecen,” explica Antonio Peña,presidente de la comisión de turismo dela Asociación de Jóvenes Empresarios.Ser pioneros. “Es importante dirigir labúsqueda hacia nichos atractivos a losque hasta ahora nadie haya prestado lasuficiente atención”, opina Juan ManuelB a i x a u l i, director general de Viajes Geis-ha. Pero ser los primeros en ofrecer unproducto no garantiza per se ser tam-bién los primeros en posicionamiento.Por ejemplo, Viajes Gheisa anuncia paramediados de junio el primer cruceronudista que se realiza en España.Conocimiento del sector. La apariciónde los nuevos mercados especializados

Los nuevos negocios deben responder conrapidez a sus clientes sin perder calidad

B U E NAS IDEAS

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TURISMO DEPORTIVO TURISMO CULT U R A L

Bon Event es unaempresa que orga-

niza eventos náuticospara empresas. Tienecuatro áreas de activi-dad: presentaciones enembarcaciones, concapacidad de hasta 150personas y donde seofrece c a t e r i n g y ungabinete de prensaopcional para gestiónde entrevistas, ruedasde prensa, etc; reunio-nes en barcos de vela o

de motor con tripula-ción; incentivos parasalidas en vela duranteel día en embarcacio-nes para grupos deentre 20 y 500 perso-nas, y t e a m - b u i l d i n g e ncolaboración conempresas de forma-ción. En esta área serealiza un curso de veladonde se ponen enpráctica programasque fomentan valoresempresariales, como el

trabajo en equipo, elliderazgo o la toma ded e c i s i o n e s .

Para pymes“Bon Event nace a raízdel auge de la deman-da de empresas intere-sadas en organizar susprincipales eventos enMallorca”, explica Víc-tor Llopis, gerente de lacompañía. Es un servi-cio dirigido a pymes yempresas internaciona-

les, principalmente. El 50% de las contrata-ciones se realiza conempresas alemanas e inglesas.La compañía, que secreó con una inversióninicial de 6.000 euros,facturó el pasado año1.500.000 euros.

En BalearesLa mayoría de susembarcaciones seencuentran en Mallor-ca y, en menor medida,cuenta también conuna flota significativaen las islas de Menorcae Ibiza. “Por la excelen-te ubicación de Balea-res, que combina sol yviento, el éxito de losnegocios náuticoscomo el nuestro se vaa duplicar durante lospróximos cinco años”,asegura Llopis.

La embarcación L u n aV es el centro neu-

rálgico de Luna Pesca,un negocio creado porÓscar Santos para darrespuesta a las deman-das de alquiler deembarcaciones parapesca deportiva que,día sí, día también, lehacían llegar los clien-tes de su primeraempresa: un comerciode venta de artículosde pesca. Atracada enel puerto deportivo deBenalmádena (Málaga),Luna V recoge a uncada vez más ampliogrupo de clientes conganas de experimentary aprender el deportede la pesca.

“Los cursos de pescainteresan por igualtanto a los turistasnacionales como a losextranjeros”, cuentaÓscar Santos. Paradarse a conocer entreel público destinaanualmente importan-tes partidas a publici-dad en catálogos yrevistas especializadas. Por otra parte, unapágina web le ayuda apromocionarse enInternet y, por último,el boca-oído entre susclientes también facili-ta la publicidad.

Opera In, con unainversión de

325.000 euros, naciócon la idea de promo-cionar Madrid cultural-mente. Un novedososervicio que facilita lacompra de localidadesde ópera y los principa-les eventos musicalesde la capital, así comola reserva de aloja-miento en los mejoreshoteles madrileños,desde cualquier puntonacional o extranjero.Cuatro empresas espe-cializadas en viajes cul-turales y musicales:Andantino, Creatur,Eurovips e Iberoteam &Viajes El Corte Inglés,en colaboración con elPatronato Municipal de Turismo de Madrid,son las encargadas degestionar esta ofertaturística cultural. “Una oferta que, ade-

más del paquete turís-tico Hotel+Entrada deó p e r a, abarca tambiénla gestión de entradaspara conciertos, zar-zuelas, visitas guiadaspor el Madrid de losAustrias y a los princi-pales museos, cenasespeciales, visitasexclusivas, excursio-nes, traslados y unlargo etcétera al másalto nivel”, explicaMarta Fernández deSteinko, gerente deIberoteam.

Acceder a la óperaOpera In es un servicioque solicitan, principal-mente, los melómanosmás exigentes. “Noobstante, también con-tamos con clientes ygrupos que deseanasistir por primera veza una representaciónen el Teatro Real de

Madrid y, mediantenuestro producto, con-siguen introducirse enel mundo de la ópera”,apunta Fernández de Steinko.Para llegar a sus clien-tes, todos los añospublican un folleto depromoción que puedeencontrarse en feriasinternacionales deturismo o medianteacceso a Internet. Este

folleto incluye la infor-mación de las repre-sentaciones de la tem-porada, así como losprecios de los paque-tes básicos de localida-des de ópera con aloja-miento en diferentescategorías de hotel.Igualmente, una ampliainformación del avancedel Madrid cultural:conciertos, exposicio-nes, musicales. etc.

L a empresa GolfinMallorca nació a fina-

les de 2003 –con unainversión de 60.000euros– a través de com-binar la experienciahotelera y empresarial,la pasión por el golf y ungran interés por Internetde Nicolás Riera Marsá,socio fundador. Esteportal especializado enorganizar viajes de golfconcentra la oferta de

todos los campos deMallorca, Menorca eIbiza, así como una ofer-ta complementaria deocio, alojamiento ytransporte para disfrutarde las islas.

Según el clienteSe dirige al jugador degolf que busca una ofer-ta especial o un paquetede golf ya hecho parasus vacaciones o esca-

pada de fin de semana;o para aquellos que pre-fieran organizar el viaje asu medida. El clienteselecciona cuándo y enqué campos quiere jugarmediante el accesodirecto a la compra degreen fees en los 22campos de las islas, condescuentos sobre lastarifas oficiales. Y puedereservar el b u g g i e, clasede golf o material quenecesite alquilar.

Otros serviciosPara empresas o grupos,Golfin Mallorca organizatambién torneos paraclientes, viajes de incen-tivos, seminarios, con-venciones o presenta-ciones y otros eventosespeciales vinculadoscon este deporte. “Que-remos poner nuestrogranito de arena en pro-mocionar el turismo de

golf en Mallorca”, expli-ca Riera-Marsá. El clien-te de Golfin Mallorcapuede elegir hoteles decuatro y cinco estrellaspróximos a los camposde golf abiertos todo elaño, u ofertas de aloja-miento en hoteles rura-les o villas de alquiler.El modo de transporteque necesite el viajero lopuede conseguir usandolos enlaces directos delas compañías aéreas ylas ofertas de las com-pañías de alquiler decoches asociadas. “Aun-que todo se comerciali-ce a través de la w e b,mediante e - m a i l, fax opor teléfono, cuidar eltrato personal es funda-mental. Hay que darconfianza al cliente. Pró-ximamente, contaremoscon un punto de reservafísica situado en unpunto estratégico”.

BON EVENT - Para hacer negocios en alta mar . GOLFIN MALLORCA - Juega al golf cuando quieras

TURISMO LÚDICO

TURISMO PARA CONGRESOSOPERA IN - Un servicio para melómanos

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Marta Fernández de Steinko, de Iberoteam,una de las empresas que gestiona Opera In.

El equipo de la compañía BonEvent, de Mallorca.

Golfin Mallorca organiza todo tipo de even-tos relacionados con la práctica del golf.

El promotor ÓscarSantos, en su embar-

cación ‘Luna V’.

LUNA PESCA - Aprende el deporte de la pescarequiere un profundo conocimiento delsector. Muchos profesionales, partiendode una gran afición personal –como, porejemplo, el golf, la pesca deportiva o lasactividades al aire libre–, deciden ofrecerproductos y servicios centrados en suh o b b y. Además “es necesario un conoci-miento continuo del mercado, de tupúblico objetivo y de tu competencia, ycontar con una estrategia clara de pro-ductos, precio y distribución que garan-tice la mejor oferta”, apunta Baixauli.

L os muy aficionadosEn el grupo de emprendedores que hanapostado por el negocio turístico es fácilencontrar antiguos empresarios o pro-fesionales que han dado un giro a sucarrera para embarcarse en una empre-sa especializada en su afición. Hay casosde ex guardias civiles metidos a profeso-res de buceo, ejecutivos con negocios

de golf, e incluso pescadores que se hanintegrado en grandes empresas paraampliar su volumen de ingresos.

“Los nuevos negocios turísticos debencontar con capacidad de atender conrapidez a sus clientes, a cualquier hora ycon una extremada calidad de servicio yorientación”, aconseja Baixauli. Cons-cientes de estas nuevas necesidades sur-gen nuevos proyectos para facilitar losservicios de contratación y distribución,como Valadis. Esta empresa ofrece tantoa hoteles como a agencias de viajes, gru-pos mayoristas y empresas especializa-das en turismo de grupos, incentivos,convenciones y congresos, servicios dedistribución y contratación medianteInternet, lo que facilita a sus clientes la

tarea de atender “a tiempo completo”.Tecnología. Hoy día no se conciben losproductos turísticos sin la oferta com-plementaria de un servicio on line. Cadavez son más las gestiones turísticas quese realizan mediante la w e b. El númerode viajeros que planean sus vacacionessin moverse de la silla crece cada día.“La amplia oferta turística que sirve laRed puede llegar al consumidor tradi-cional que solicita los servicios en laagencia de viajes, si ésta es capaz de ges-tionar la información”, apunta Peña.Integrar mercados. “En el panoramaturístico, hay cabida tanto para las gran-des cadenas como para las pequeñas ymedianas empresas turísticas. No impor-ta el tamaño, sino que será el negocio ➤

Cinco propuestas de nuevas oportunidades

sido capaces de llegar a un acuerdo concomercializadores de prestigio.Buscar apoyos financieros. “El dineropara poner en marcha estos proyectos noes muy difícil de encontrar. Además, enmuchas comunidades autónomas estossectores son prioritarios para el desa-rrollo regional, por lo que son suscepti-bles de recibir importantes apoyos porparte de las administraciones. Existenmuchos inversores que buscan fórmulasnuevas en las que invertir, y este sector selas puede proporcionar. Muchos de estos

proyectos aportan valor al territorio en elque se implantan, por lo que las admi-nistraciones e instituciones locales pue-den estar sumamente interesadas en sudesarrollo”, apunta Díaz.

Eva Rodríguez

más ágil y el que mejor se adapte elque ganará la partida”, dice Peña.Crear asociaciones. “El sector turístico ydel tiempo libre es un sector que se pres-ta a crear asociaciones, j o i n t - v e n t u r e s,etc., porque en la mayoría de las ocasio-nes son muchos los eslabones de la cade-na de valor que hay que tocar, por lo quese ha de disponer de un n e t w o r k a d e-cuado para la operación”, señala Díaz.En este sentido, hay iniciativas turísti-cas que, mucho antes de abrir, tienenasegurada su rentabilidad porque han

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TURISMO ESPECIALIZADO

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A l calor de la deman-da de servicios

específicos por parte delos clientes, serviciosque en muchas ocasio-nes ni siquiera existíanen el mercado, han proli-ferado las agencias espe-c i a l i z a d a s .

El Polo NorteUna de éstas es laempresa Tierras Polares,una agencia que basa suoferta exclusivamente enviajes al Polo Norte.Antes de su aparición en

el mercado, al viajeroespañol le resultabaprácticamente imposibleplanificar un viaje alÁrtico con el respaldo deuna agencia.“La búsqueda de un viajediferente, no masificadoy con un nivel de riesgocontrolado, es una ten-dencia que cada vez estácobrando más augeentre los viajeros espa-ñoles”, explica RamónLarramendi, fundador ydirector de la agenciaTierras Polares, que pla-nifica viajes activos aentornos naturales y sal-vajes, dirigidos tanto aexpertos como a perso-nas noveles en este tipode viajes.

El colectivo ‘gay’Lambda Viajes es otraagencia que compartecon Tierras Polares elhecho de haber sido pio-nera en el mercado a lahora de ofrecer sus ser-vicios especializados. Sinembargo, se dirige a unsector del mercadomucho más específicoque el anterior, como es

el colectivo g a y.La situación estratégicade Lambda Viajes, en elmadrileño barrio deChueca, referente porantonomasia del públicog a y en la capital, le facili-ta en gran medida sudifusión. Sin embargo,como la mayoría de lasagencias o negociosturísticos especializados,destina partidas de mar-keting y publicidad exclu-sivamente dirigidas a suc l i e n t e l a .

Auténticos centrosde informaciónt u r í s t i c a

La amplia informacióntemática de la que dispo-nen las agencias especia-lizadas les permite enmuchos casos actuarcomo centro de informa-ción turística. TierrasPolares dispone de unaamplia biblioteca espe-cializada en viajes alÁrtico. Por su parte,Lambda Viajes ofreceamplia información sobreel amplio abanico deposibilidades de vida g a yen Madrid o en el destino

en cuestión elegido porel cliente.

Crear valor añadidoLas agencias especializa-das, generalmente, ofre-cen la posibilidad deadaptar sus productos yservicios a las exigenciasdel cliente. La oferta devalor añadido les permiteincrementar el preciooriginal del producto a lavez que generan clientess a t i s f e c h o s .En la agencia LambdaViajes gestionan diaria-mente una gran variedadde propuestas de viaje.“Estos productos puedenadaptarse a cualquiertipo de exigencia porparte del cliente, tenien-do en cuenta que lasdemandas extra encare-cen el producto. Peroademás, contar con unaoferta tan amplia nospermite ajustarnos al nivel socioeconómicode cada cliente y ofrece-mos productos adapta-dos a cualquier tipo debolsillo”, explica ÓscarSánchez, director deLambda Viajes.

B U E NAS IDEAS

Es necesario tener un prof u n d oconocimiento de los nuevos

mercados especializados

Óscar Sánchez(izquierda) y RamónLarramendi (abajo)dirigen dos agenciase s p e c i a l i z a d a s .

El valor añadido de sus productos permite aumentar sus precios

Más a fondoGestión de empresas turísti-c a s . Josep-Francesc Valls. Ed.

Gestión 2000.com, 2004.

Marketing de destinos turísticos. E n r i-

que Bigné Alcañiz, Xavier Font Aulet y LuisaAndreu Simó. Ed. Esic, 2000.