MISIÓN COMERCIAL MAFEX PRESENTACIÓN DE MERCADO 21/02/2012.
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MISIÓN COMERCIAL MAFEX
PRESENTACIÓN DE MERCADO
21/02/2012
I. ALGUNOS ASPECTOS SOBRE EL MERCADO DE LOS PAÍSES DEL GOLFO
II. EL MERCADO DE EAU
III. CUESTIONES PRÁCTICAS DE ACCESO AL MERCADO
IV. LA OFICINA ECONOMICA Y COMERCIAL
INDICE
I. El mercado en los Países del Golfo ( GCC+Yemen):Población
31,5
26,2
24,2
75
3
0,8
1,5 4,7
2,9GCC 39 mill
Gobernado por Reyes o Jeques
Tipo de cambio FIJO: 1 Dólar= 3.64Dhs
Zona Aduanera y Mercado Común
en proceso
Tamaño de la población algo inferior a la española pero creciendo rápidamente
PIB GCC = 60% PIB ESPAÑA
Las 3 perlas actuales: Abu Dhabi, Doha y Arabia Saudita
Saudi es el gran mercado de la zonaPero el gran centro ferial, comercial, logístico y financiero y el más occidental para vivir: Dubai
I. El mercado en los Países del Golfo :Economía
%PIB sobre el total Países CCG
Kuwait11%
Bahrain2%
Catar13%
Omán6%
EAU19%
Arabia Saudí49%
Todos los países se vieron sorprendidos por la crisis financiera del cuarto trimestre del 2008, al secarse el crédito barato
Pero TODOS LOS PAÍSES DEL GOLFO están creciendo de nuevo por encima del 4%, excepto EAU
EL FMI y EL EIU ESTIMAN QUE EAU CRECERÁ UN 3,25% EN 2011Y UN 3,9% EN 2012 (y un 5% de media hasta el 2015)
QATAR es el país que mejor se ha comportado por el mayor peso del sector petróleo/gas en su economía y la puesta en marcha de nuevos trenes de gas licuado: el FMI estima un crecimiento del 18,5% en 2011 y un 9,3% en 2012.
Variación PIB (%). Fuente: FMI
2009201
02011
*2012
*
Bahrain 3,1 3,9 4,5 4,8
Kuwait -4,8 2,3 4,4 5,1
Oman 3,5 4,7 4,6 4,1
Qatar 8,615,
9 18,5 9,3
Arabia Saudí 0,6 3,4 4,5 4,3
UAE -2,4 2,4 3,3 3,9
MENA 2,3 4,2 4,8 -
Exportadores de petróleo 1,1 3,8 5 -
CCG 0,4 4,5 5,9 -
I. El mercado en los Países del Golfo (GCC+Yemen):Situación actual
61 % DE LAS RESERVAS PROBADAS DE PETRÓLEO
I. El mercado en los Países del Golfo :Hidrocarburos
1,4 billones de USD en proyectos de infraestructuras y construcción en ejecuciónEn la actualidad el mercado de proyectos en el Golfo es mas publico que privado y mas de infraestructuras que de construcción residencial. EAU sigue siendo el principal mercado.
I. El mercado en los Países del Golfo :Infraestructuras
GCC-FERROCARRILES: 2.200 kms que unidos a los de Saudi = 175.000 millones de USD la inversión
estimada hasta 2019
I. El mercado en los Países del Golfo :Proyectos ferroviarios
Khalifa Port Abu Dhabi
I. El mercado en los Países del Golfo :Proyectos Portuarios (hasta 2019)
I. El mercado en los Países del Golfo (GCC+Yemen):Proyectos Aeroportuarios
• Situación de la economía
• Razones de su éxito
• Características del mercado
II.El mercado de EAU
EAU: 4 exportador mundial de petróleo.deración de 7 emiratos.Abu Dhabi: Capital. 85% del territorio y 90% de las reservas de petróleo.
Dubai: Centro comercial, logístico , financiero y turístico.
Extensión = 83.600 km2 =AndalucíaPoblación más de 6 mill. hab/ Urbana 87,2%/ en la costaGMT+4= 2 horas en verano+3 por delante en invierno7 Emiratos, gobernados por un jeque
II.El mercado de EAU : Población
II. El mercado en EAU : Principales indicadores económicos
– PIB : 2011* 362.859 M.USD– Crecimiento del PIB 2010-2011: 3,3%– Exportaciones de bienes: 2011 * 254.277 Mill USD– Importaciones de bienes: 2011* 185.625 Mill USD– Saldo Balanza Comercial: 2011* 68.652 Mill USD– Saldo Balanza Cuenta Corriente: 2011* 28.029 Mill
USD
%PIB sobre el total Países CCG
Kuwait11%
Bahrain2%
Catar13%
Omán6%
EAU19%
Arabia Saudí49%
II. El mercado en EAU : Principales relaciones comerciales
Países Mill USD% del total
India 22.667 12
China 13.598 7
USA 11.254 6
Alemania 8.087 4
Japón 7.766 4
Reino Unido 4.697 3
Italia 4.128 2
Francia 3.482 2
Corea del Sur 3.308 2
Arabia Saudita 3.262 2
Principales países importadores 2010 :
Principales productos importados 2010 :
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
Mill USD
% del total
71-PIEDRAS, METALES PREC. JOYERIA 37927 24%
84-MÁQUINAS Y APARATOS MECÁNICOS 14715 9%
87-VEHÍCULOS AUTOMÓVILES; TRACTORES 11030 7%
85-APARATOS Y MATERIAL ELÉCTRICOS 10978 7%
88-AERONAVES; VEHÍCULOS ESPACIALES 5068 3%
72-FUNDICIÓN, HIERRO Y ACERO 3750 2%
73-MANUF. DE FUNDIC., HIER./ACERO 3643 2%
39-MAT. PLÁSTICAS; SUS MANUFACTU. 2889 2%
27-COMBUSTIBLES, ACEITES MINERALES 2062 1%
33-ACEITES ESENCIALES Y RESINOIDES 1721 1%
II. El mercado en EAU : Relaciones Bilaterales España- EAU
Exportaciones Españolas
Arabia Saudí; 41,27%
Bahrein; 2,64%Emiratos Arabes Unidos; 40,59%
Kuw ait; 6,53%
Omán; 3,28%
Qatar; 5,68%
Arabia Saudí
Bahrein
Emiratos ArabesUnidosKuwait
Omán
Qatar
•España es el 28º proveedor de EAU. Las exportaciones a EAU en 2011: 1.137M€ •Principales capítulos: semillas (13%), hierro y acero(9%), aparatos eléctricos (4%), •perfumes (5,4%),
II. El mercado en EAU : Relaciones Bilaterales España- EAU
Importaciones Españolas
Arabia Saudí; 71,57%
Kuw ait; 3,68%
Omán; 1,26%
Qatar; 18,88%
Emiratos Arabes Unidos; 3,18%
Bahrein; 1,42%
Arabia Saudí
Bahrein
Emiratos ArabesUnidos
Kuw ait
Omán
Qatar
•España es el 86º cliente de EAU. Las importaciones a EAU en 2011: 245M€ •Principales capítulos: combustible (32%), aluminio (21%), plástico (18%), aparatos eléctricos (4%)
– Petróleo
– Situación estratégica
– Sin Impuestos
– Régimen comercial abierto y liberal
– Hub regional.
– Diversificación de la economía y regulación ágil.
– Desarrollo de marca-ciudad
II. El mercado de EAU : Razones de su éxito
Situación geográfica estratégica.
“HUB REGIONAL” : No hay nada seguro, sin enfermedades, occidental y con alcohol en un radio de 4 horas en avión (el caso especial de Dubai)
II. El mercado de EAU : Razones de su éxito
La torre más alta del mundo con 162 pisos y 827 mts junto al Mall más grande del mundo.
El hotel de 7 estrellas: Burj Al Arab
Proyectos: Palm Jebel Ali, el Mundo
II. El mercado de EAU : Razones de su éxito.
MARCA DUBAI
LA CORNICHE, LA MEZQUITA, EMIRATES PALACE, PARQUE FERRARI
II. El mercado de EAU : Razones de su éxito.
MARCA ABU DHABI
MASDAR CITY : ciudad renovable (no emisiones)
CAPITAL GATE TOWER: la torre más inclinada
AL REEM Y SAADIYAT ISLAND: convertirán a Abu Dhabi en el hub cultural de la Región en 2015
II. El mercado de EAU : Razones de su éxito.
MARCA ABU DHABI
•Especialmente atractiva la política de POCOS O NO IMPUESTOS
•No hay legislación fiscal a nivel federal en EAU. Hay impuestos/ tasas, a nivel emirato
•El impuesto de BENEFICIOS no se aplica, excepto: sector petróleo, petroquímico y bancario. Los dividendos que reparta la filial o sucursal emiratí a su matriz española no tributan (la empresa española debe tener, al menos, el 5% de la empresa emiratí).
•No hay impuesto sobre la RENTA: no hay retención en nómina
•No hay IVA
II. El mercado de EAU : Aspectos Regulatorios
ABU DHABI:– Sector de energía: hidrocarburos (petróleo y gas), renovables– Sector industrial– Infraestructuras
DUBAI:• Comercio (exportaciones por valor 220.000 Mill. USD)• Centro Ferial y de convenciones de Medio Oriente (50% del
espacio ferial del Golfo)• Sector turístico: combinación sol-playa-compras sin IVA
• Dubai con algo más de 565 hoteles (cerca de 69.000 habitaciones) recibió mas de 10 millones de Turistas en el 2011 (más que la India) .
• Sector logístico: mejores infraestructuras portuarias y aeroportuarias de la Región
• Centro Financiero
II. El mercado de EAU : Principales Sectores de Actividad
JEBEL ALI (Dubai) es el mayor puerto del mundo dragado con 125 compañías navieras Mayor zona franca del mundo: Más de 6.000 empresas (150 de las 400 mas grandes Fortune)Futura réplica: Zona industrial y Puerto Khalifa (Abu Dhabi)
II. El mercado de EAU : Excelentes infraestructuras
Dubai: Un desarrollo vía “clusters”-”Free zones” que están copiando otros emiratos y países.
Las Zonas Francas permiten tener el 100% de la propiedad de tu empresa
Actualmente Dubai cuenta con más de 30 zonas francas y Abu Dhabi con 4.
II. El mercado de EAU : El papel de las zonas francas
ZONA ADUANERA TEÓRICA (y mercado común en construcción) con el resto de países del Golfo
ARANCEL BAJO, del 5%,
EXCEPTO:
• 50% para el tabaco y sus manufacturas y para el alcohol
• 0% para un listado de productos: animales vivos, algunas frutas y verduras frescas, el té, trigo, avena, maíz, arroz, azúcar, medicamentos, sangre humana, libros, periódicos y otras publicaciones, así como algunos tipos de embarcaciones aéreas y marítimas.
• Zonas Francas
IV. Cuestiones Prácticas de acceso al mercado
1. SIEMPRE DESADUANA CON SU Nº DE IMPORTACIÓN UN LOCAL (o empresa 100% local o filial de mayoría local)
2. LOS AGENTES/DESTRIBUIDORES SON SIEMPRE LOCALES (o empresa 100% locales o filial de mayoría local)
3. LA MAYORÍA DEL CAPITAL DE UNA FILIAL EN EAU o QATAR SIEMPRE ESTARA EN MANOS DE UN LOCAL
4. A LOS CONCURSOS PÚBLICOS SOLO SE PUEDE PRESENTAR UN LOCAL (o empresa 100% local o filial de mayoría de capital local)
5. EXISTENCIA ZONAS FRANCAS EN EAU E INICIO DESARROLLO DE ZONAS FRANCAS EN QATAR
IV.Cuestiones prácticas de acceso al mercado:Factores diferenciales con Europa
1. VENTA DIRECTA a empresa de EAU/Qatar mediana o grande con licencia de importación (salvo para ciertos productos agrícolas): importadores o clientes finales
2. Mediante AGENTE/DISTRIBUIDOR: a efectos legales es lo mismo
3. Mediante ESTABLECIMIENTO PROPIO1. SUCURSAL/OFICINA DE REPRESENTACIÓN2. FILIAL - con sleeping partner o con socio
activo (joint venture)(caso de las franquicias)
3. FILIAL EN ZONA FRANCA – opción preferida por
las empresas españolas (en Qatar no hay zonas francas)
IV.Cuestiones prácticas de acceso al mercado:
Canales de venta
Va a ser casi imposible deshacerse de un agente sin pagar indemnización una vez que nos registre el contrato: “ hacer bien los deberes antes de casarse con un agente”.
En cualquier caso siempre nos puede ayudar:•Fijar fecha de finalización del contrato•Especificar territorio (para todo EAU o por emirato)•Especificar productos (uno, varios o todos los de la exportadora)•Fijar objetivos de ventas: puede ayudar como causa para terminar contrato•“Asesorarse con un buen abogado” antes de firmar
NUEVAS LEYES 13/2006 y 2/2010: los tribunales siguen defendiendo a los emiratís
IV. Cuestiones prácticas de acceso al mercado: Agente/Distribuidor
•Normalmente se funciona con US$
•Al principio lo mejor es cobrar por adelantado o carta de crédito irrevocable
•Segunda opción: cash contra documento+seguro que cubra devolución de pedido
•Investigación sobre empresas: servicios CC Dubai-COFACE (10 euros el sencillo, 100 euros informe completo)
IV.Cuestiones prácticas de acceso al mercado:
Formas de pago
¿A QUIEN NOS VAMOS A ENCONTRAR?
1. Familias Emiratís con una excelente imagen y conocimiento de España, que hablan inglés
2. Otras árabes del golfo
3. Muchas veces a “John”: las empresas familiares árabes confían en 'gatekeepers‘ anglosajones (muchos con banca de inversión en su CV) como asesores de inversión y de negocios
4. Y finalmente a muchos South Asians (especialmente Indios y Pakistanís): ocupan los puestos de dirección altos e intermedios en las empresas de EAU en mayor proporción que en el resto del Golfo, por lo que no es raro negociar con ellos, con contactos ocasionales con el dueño árabe de EAU.
“Con cada uno de estos colectivos se negocia y trabaja de manera distinta”
IV.Cuestiones prácticas de acceso al mercado:
La cultura de Negocios
• Gran cariño por España-Al Andalus • Insha’allah (With the will of God).: The course of events can not
be controlled by the individual. Many times, it is a polite way of saying ‘No’.
• Bukra Insha’allah (Tomorrow, God Willing). : “we will do things as soon as possible, but God will determine when that may be”!
• Son muy importantes las relaciones personales=quieren ponerte cara-primero hacen negocios con la familia y luego con los amigos
• Con Árabes no se comienza hablando de negocios, pues los amigos comienzan hablando de la familia, etc
• Con Árabes cuando se nos ofrezca té, café or snacks, hay que aceptarlos siempre, incluso si no se van a tomar.
• Con Árabes no se ofrece dar la mano a las mujeres, a menos que ella tienda la mano.
• Para grandes proyectos:• quieren que tengas una oficina en EAU/Zona franca • Lo primero que te preguntan es quien es tu sponsor/socio
• Preparar lista de precios holgadas y estar dispuesto a regatear- incluso después de cerrar un acuerdo no es infrecuente la petición de un último descuento
IV.Cuestiones prácticas de acceso al mercado:
La cultura de Negocios
•Puntualidad - llamar desde taxi para localizar cita, avisar si se llegada tarde, etc., aunque el Árabe puede no ser puntual o no aparecer: evitar mostrar impaciencia o enfado
•Desplazamientos: Alquiler de coche o Taxi (guardar)
•Aportar referencias es de lo más valioso para entrar en el mercado: los compradores árabes les otorgan gran importancia, como fuente de confianza en la transacción
•Hay que intentar asociarse con gente con experiencia directa en EAU y Qatar, independientemente del sector en el que se encuentren, para conocer sus técnicas de marketing, como empezaron, qué hicieron mal.
• Muchas empresas españolas (SBC) están encantadas de compartir sus experiencias con otras empresas españolas no competidoras!
•Consecuencia: hay que viajar mucho al mercado o abrir oficina
IV.Cuestiones prácticas de acceso al mercado:
La cultura de Negocios
V. La Oficina Económica y Comercial: Servicios
SERVICIOS HABITUALES (Gratuitos) – Consultas (Cumplimentar el formulario
ww.icex.es )
SERVICIOS PERSONALIZADOS de pagoAgendas de reuniones de negociosIdentificación socio comercialApoyo LogísticoInformación de MercadoMisiones Inversas
FERIAS ( Apoyo en ferias)
PLANES DE IMPLANTACIÓN
CENTRO DE NEGOCIOS
BECAS DE SEGUNDA FASE
Muchas Gracias