mirona

8/12/2019 mirona

http://slidepdf.com/reader/full/mirona 1/44

DALE CARNEGIE....................................................................................................................2

ARTA DE A REUŞI IN VIATA..................................................................................................2

ARTA DE A INFLUENŢA OAMENII........................................................................................2

PARTEA I ARTA DE A INFLUENTA OAMENII............................................................................2CAPITOLUL I - Dacă vreţi să adunaţi mierea nu răsturnaţi stupul ...................................................2CAPITOLUL II - Marele secret..........................................................................................................4CAPITOLUL III !t"rniţi #n interl$cut$rul v$stru d$rinţa de a %ace ce-i pr$puneţi..........................&

PARTEA a II-a....................................................................................................................................13

ŞASE MIJLOACE PENTRU A ClŞTIGA SIMPATIA OAMENILOR........................................13

CAPITOLUL I - Pentru a 'i pretutindeni (ine venit..........................................................................)*CAPITOLUL II - Un mi%l$c u+$r de a 'ace impresie (ună...............................................................),CAPITOLUL III - Dacă nu veţi urma acest principiu... cu at#t mai rău pentru dv............................)CAPITOLUL I - reţi să deveniţi un v$r(it$r plăcut / 0ste '$arte u+$r........................................)1CAPITOLUL - Cum să-i c$interesăm pe $ameni /.......................................................................2CAPITOLuL I - Cum să plăcem imediat /.....................................................................................2)

PARTEA a III-a - 12 MIJLOACE DE A OBŢINE CONSENSUL.................................................24CAPITOLUL I. - 3ntr-$ discuţie nu eistă nici$dată #nvin5ăt$r ......................................................24CAPITOLUL II - Un mi%l$c 'ără 5re+ de a-ţi 'ace du+mani. Cum să-l $c$lim /..............................2,CAPITOLUL III . C#nd 5re+iţi6 recun$a+teţi-$..................................................................................2

CAPITOLUL I - Prin inimă se a%un5e la minte..............................................................................21CAPITOLUL !ecretul lui !$crate.................................................................................................*CAPITOLUL I - !upapa de si5uranţă............................................................................................*)CAPITOLUL II - Ideile pe care le desc$periţi sin5ur nu vă inspiră mai multă #ncredere dec"tacelea ce vi se pre7intă pe un taler de ar5int / ..................................................................................*2CAPITOLUL III - Iată $ '$rmulă 5raţie căreia veţi putea 'ace minuni..........................................**CAPITOLUL I8 - Ce v$r t$ţi $amenii /...........................................................................................*4CAPITOLUL 8 - 9aceţi apel la (unele sentimente...........................................................................*4CAPITOLUL 8I :$caţi vă7ul +i ima5inaţia .....................................................................................*&

PARTEA a IV-a - NOUA MIJLOACE DE A ÎNDREPTA PE OAMENI FR A-I OFENSA

SAU A-I IRITA....................................................................................................................................3!CAPITOLUL I Dacă tre(uie neapărat să criticaţi6 #ncepeţi ast'el.....................................................*CAPITOLUL II Cum să criticaţi 'ără a vă crea antipatii...................................................................*CAPITOLUL ))) $r(iţi mai #nt"i de păcatele dumneav$astră......................................................*1CAPITOLUL I - ;imănui nu-i place să primească $rdine.............................................................*1CAPITOLUL - Cruţaţi am$rul pr$priu al interl$cut$rului v$stru.................................................*<CAPITOLUL II - Arătaţi $mului că aveţi #ncredere #n el +i se va strădui s-$ merite.....................*<CAPITOLUL III - Ce u+$are par 5re+eala de #ndreptat +i sarcina de #ndeplinit l...........................4CAPITOLUL I8 - 9aceţi ast'el ca $amenii să 'ie mulţumiţi de a #ndeplini ceea ce d$riţi...............4CAPITOLUL II Luaţi-i pe $ameni a+a cum s#nt...............................................................................4)CAPITOLUL III - 9aceţi aceasta +i #n cur"d veţi p$rni spre =en$...................................................42

CAPITOLUL I ă e u+$r să 'aceţi 'ericiţi pe cei din %urul Dv.......................................................42CAPITOLUL Ce impresi$nea7ă $ 'emeie.....................................................................................42

)

8/12/2019 mirona


CAPITOLUL I - Dacă vreţi să 'iţi 'ericit nu uitaţi să 'aceţi următ$arele>......................................4*

DALE CARNEGIE

Arta de a reuşi in viata

6 mijloace pentru a câştiga simpatia oamenilor

mijloace pentru a-i aduce pe alţii să gândească la fel cu dv.

!2 mijloace de a-i îndrepta pe oameni 12 fără a-i ofensa şi a-i supăra.

ARTA DE A INFLUENŢA OAMENII

PARTEA I ARTA DE A INFLUENTA OAMENII

CA"ITOLUL I # Da$% vre&i '% aduna&i (ierea nu r%'turna&i 'tu)u*In primăvara aceea, oraşul Ne-!or" asistă la cea mai sen#aţională vînătoare ele oameni ce s-a vă#ut

vreodată. $upă săptămâni de cercetări, %&o 'im% (role!, omul cu două revolvere, asasinul, gangsterul carenu fuma şi nu )ea, fu prins în cursă in apartamentul iu)itei sale din *est +nd venue.

sută cinci#eci de poliţişti îl asediară în ascun#ătoarea lui de la ultimul etaj al imo)ilului /ă-cînd găuri în acoperiş ei încercară să-1 o)lige să iasă cu ajutorul ga#elor lacrimogene. poi, aşe#ară mitralierele peclădirile învecinate şi, timp de mai )ine de un ceas, unul din cartierele cele mai elegante ale Ne-0or"uluirăsună de şuierul gloanţelor şi de pîriitul mitralierelor. scuns după un fotoliu, (role! trăgea fără încetareasupra poliţiei. ece mii de spectatori surescitaţi urmăreau )ătălia. Nu se mai vă#use nimic asemănător pestră#ile Ne-0or"ului.

$upă ce 1-a prins, şeful poliţiei, ullroone!, a declarat3%mul acesta este unul dintre rei mai periculoşi criminali pe care i-am cunoscut. 4cide pentru nimic%.(e gândea (role! despre asta 5 $e pildă, s-a aflat că, în timp ce împuşcăturile se înteţeau în juru-i,

el scria o scrisoare destinată acelora ce-i vor găsi cadavrul. 6ângele scurs din rănile ce le avea pătau în roşu7îrtia. In scrisoare el afirma următoarele3 %6u) vesta mea )ate o inimă o)osită, dar )ună şi care n-ar face răunimănui%.

(u puţin înainte de acest eveniment, (role! se găsea la ţară, aproape de 8ong Island. 4n poliţist s-aapropiat de maşina lui şi i-a #is3 ,,rată-mi permisul dumitale%. /ără a spune o vor)ă, (role! şi-a scospistoalele şi 1-a ciuruit pe nenorocit cu o grindină de gloanţe. In timp ce poliţistul se pră)uşea, )anditul a săritde la volanul maşinii sale şi, luînd arma acestuia, a mai tras un glonte asupra corpului deja inert. cesta eraasasinul care declara senin că3 %6u) vesta mea )ate o inimă o)osită, dar )ună şi care n-ar face rău nimănui%.

6role! a fost condamnat la scaunul electric. (înd a sosit #iua osîndei, la 6ing-6ing, poate gîndiţi că a#is spăşit i %lată-mi pedeapsa pentru a fi ucis%.

Nu, el a e9clamat3 %Iată, sînt pedepsit fiindcă am vrut să mă apăr%.orala acestei povestiri este că %&o 'un% (role! nu se socotea defel vinovat.+ste aceasta o atitudine e9traordinară la un criminal 5

$acă aşa gîndiţi, atunci ce spuneţi de următoarea mărturisire3 %i-am irosit cei mai )uni ani ca sădăruiesc plăceri şi distracţii oamenilor şi care mi-a fost răsplata 5 Insulte şi viaţa unui cîine 7ăituit%.

2

8/12/2019 mirona


(ine spune asta 5 Nimeni altul decît... l (apo-ne. /ostul inamic pu)lic nr. 1, cel mai sinistru şef de)andă care a îngro#it vreodată (7icago-ul. (a-pone nu se condamnă singur. +l se socotea un adevărat)inefăcător pu)lic, un )inefăcător neînţeles, tratat cu nerecunoştinţa.

celaşi lucru îl spunea şi $utc7 6c7ult# înainte de a cădea su) gloanţele gangsterilor din Ne-0or".$utc7 6c7ult#, una din )estiile cele mai înrăite, cele mai notorii din Ne-0or", a declarat, în cursul unei întrevederi cu un #iarist, că este un )inefăcător pu)lic. :i o credea. m cîteva scrisori foarte interesante ale d-

lui 8aes, directorul faimosului penitenciar 6ing-6ing. +l ne asigură că %puţini criminali de la 6ing-6ing seconsideră răufăcători. +i se cred la fel de normali ca şi alţi oameni. +i raţionea#ă, e9plică... ;ă vor spune de ceau fost o)ligaţi să spargă o casă de )ani sau să apese pe trăgaci. <rintr-un raţionament logic sau amăgitor,cea mai mare parte a lor se străduieşte să justifice în, proprii oc7i actele antisociale comise şi declară de#involtcă întemniţarea lor este a)solut nedreaptă=>.

$acă l (apone, %&o 'un% (role!, $ulci% 6c7ult# şi toţi ticăloşii înc7işi se consideră iievi-? novaţi,ce gîndesc despre ei înşişi oamenii po care-i întîlnim în fiecare #i 5@egretatul ?o7n *anama"er, proprietarul marelui maga#in ce-i poartă numele, mărturisea odată j %$e trei#ecide ani am înţeles că a critica pe cineva este Inutil. i-e greu să-mi îndrept proprii le-defecte dar să mă maic7inuiesc pentru faptul că oamenii sînt imperfecţi şi că $umne#eu nu a socotit că tre)uie să împartă tuturor lafel darul inteligenţei%.

*anama"er deprinsese de timpuriu această învăţătură. +u am luptat timp do o treime de secol înaintede a o)serva prima licărire a acestui adevăr3 în AA la sută din situaţii omul se socoteşte nevinovat, oricare ar fi

enormitatea greşelii sale.(ritica este deşartă pentru că ea pune individul în defensivă şi-1 împinge să se justifice. (ritica esteprimejdioasă fiindcă ea răneşte amorul propriu şi stîrneşte ranc7iuna.

In armata germană, un soldat nu avea dreptul de a depune o plîngere imediat ce a fost ofensat. +ltre)uia întîi să-şi înă)uşe furia şi să se calme#e. $acă îşi formula reclamaţia imediat, era pedepsit, în numele atot ce este sfînt, de ce nu avem şi noi o astfel de lege pentru părinţii mustrători, pentru femeile plîngăreţe,pentru patronii irasci)ili şi pentru întreaga 7oardă odioasă de nemulţumiţi

Iată, de e9emplu, scandalul petrolului de la Benpot $ome. &imp de mai mulţi ani jurnalele au fremătatde indignare. Nimeni nu-şi amintea să fi vă#ut vreodată aşa ceva in merica. Iată faptele3 l)ert /all, ministrude interne su) guvernul Carding, a fost însărcinat să arende#e terenurile petrolifere ale guvernului de la +l" Cillşi &eapot $ome, terenuri destinate apoi spre folosinţa marinei. în loc să organi#e#e o licitaţie, /all a cedatdirect îm)elşugatul contract amicului său +dard $o7en!. Iar $o7en!, la rîndul lui, i-a dat ministrului ceea ceel a numit %un împrumut% de 1DD DDD dolari. poi, /all a e9pediat imediat un detaşament de soldaţi americani

în această regiune petroliferă pentru a goni pe concurenţii ale căror puţuri megieşe trăgeau petrolul dinre#ervoarele de la +l" Cill. -ceşti concurenţi, e9pul#aţi astfel cu )aionetele şi puştile, s-au îm)ul#it in faţatri)unalelor. :i au făcut să i#)ucnească scandalul de la &eapot $ome. $in cloaca astfel de#văluită s-a ridicat odu7oare atît de infectă îneît a ruinat administraţia lui Carding, a scîr)it o naţiune întreagă, a fost gata sădestrame partidul @epu)lican şi l-a adus pe I. /all în dosul gratiilor.

/all a fost condamnat cum puţin oameni politici au fost vreodată. (redeţi că s-a căit 5 Nu. (îţiva animai tîr#iu, Cer)ert Coover insinua într-un discurs că moartea preşedintelui Carding ş-a datorat neliniştei şic7inului suferit din pricina trădării unui amic. (înd doamna /all a au#it aceasta a sărit ca arsă, strigînd3 %(eCarding trădat de /all Nu, soţul meu nu a trădat pe nimeni. ceastă casă încărcată cu aur nu ar ajunge să-iispitească +l a fost c%l trădat, crucificat şi pus la stîlp%.

Iată o manifestare tipică a naturii umane3 vinovalul )lamea#ă pe toată lumea, afară de sine însuşi. $artoţi sîntem făcuţi la fel. stfel că, dacă mîine am fi ispitiţi să criticăm pe cineva, să ne amintim de l (apone,(role! şi 8 /all. (ritica este ca porum)elul călător3 revine mereu la punctul de plecare. 6ă ne spunem că

.persoana pe care dorim s-o )lamăm şi s-o îndreptăm va face să se justifice şi să ne condamne la rîndu-i. 6au,ca atî-ţia alţii, va e9clama3 %Nu văd cum aş fi putut face altfel%.

(unoaşteţi vreo persoană pe care aţi vrea s-o îndreptaţi 5 $a 5 <erfect. idee e9celentă. $ar de ce n-aţi începe cu dv. înşivă 5 r fi mult mai de folos decît de a încerca a corija pe alţii şi... mult mai puţinprimejdios.

%(înd )ătălia începe in noi înşine, ne îndreptăm către perfecţiune%, #icea poetul engle#ul @o-)ertEroning.

6ă începem prin a ne îndrepta pe noi înşine. (onfucius spunea3 %Nu te plînge de #ăpada ce segăseşte pe acoperişul vecinului, cînd propriul tău prag este necurăţat%.

(înd eram tînăr eram foarte pretenţios şi mă străduiam să impresione# pe toată lumea. într-o #i amtrimis o scrisoare stupidă lui @ic7ard Cardin $avis, scriitor de glorie în literatura americană. $in nenorocire, cucîteva săptămîni înainte primisem o depeşă de la o persoană care adăugase această ad-notaţie3 %$ictată darnecorectată%. /ormula îmi plăcuse. i se părea că îţi dă aerul unui personaj important, covîrşit de trea)ă +ram

departe de a fi prea ocupat, dar doream să mă înalţ în oc7ii lui $avis, aşa că am înc7eiat scurta mea notă cua-ceeaşi e9presie3 %$ictată dar necorectată%.

*

8/12/2019 mirona


@omancierul îmi restitui scrisoarea împodo)ită doar de această o)servaţie3 %'rosolănia d-tale nu esteegalată decît de stupiditatea ce te defineşte%. devărat că făcusem o gafă şi meritasem, fără îndoială aceastăinjurie. $ar - este omeneşte - ii detestam pe $avis pentru umilinţa ce mi-o servise. :i furia mea a rămas vie,atât de vie încât atunci când am aflat de moartea sa, #ece ani mai târ#iu, singura amintire ce s-a tre#it în mine -mi-e ruşine s-o mărturisesc - a fost doar răul ce mi-l făcuse.

$acă vreţi să iscaţi furii ce vor mocni ani de-a rândul şi vor stărui până la moarte adresaţi-vă acelora

care vă aduc critici usturătoare. ;eţi vedea re#ultatul, c7iar dacă aceste critici vi se par perfect justificate.(ând vă adresaţi unui om, amintiţi-vă că nu vor)iţi numai unei făpturi logice, ci şi unei făpturi emotive,unei creaturi dominate de orgoliul şi amorul ei propriu.

(ritica este o scânteie primejdioasă, o scânteie ce poate provoca o e9plo#ie în pul)erăria vanităţii ceste e9plo#ii au gră)it nu de puţine ori moatea unor oameni. $in pricina criticilor dure cu care fost copleşitsensi)ilul &7omas Card!, unul dintre scriitorii cei mai remarca)ili ai literaturii engle# acesta a părăsit pentrutotdeauna meşteşugul său de romancier.

Eenjamin /ran"lin, )rutal şi neîndemânatic in tinereţe, a devenit la maturitate un atât de fin psi7olog şia învăţat atât de )ine arta de a conduci oamenii, încât a fost numit am)asador al 6tatelor 4ni te în /ranţa.6ecretul succesului 5 Iată-l3 ,,Nu vreau sa critic pe nimeni... vreau să spun tot )inele p-care-l ştiu despreoricine%

4n prost este în stare să critice, să condamnF şi să plângă F este ceea ce, de altminteri, fac toţi proştii.&re)uie însă no)leţe pentru a înţelege si ierta.

,,4n om mare îşi arată măreţia în felul cum tratea#ă pe oamenii mici spunea (arl!le. In loc da acondamna pe oameni, să încercăm a-i înţelege. 6a încercăm a descoperi mo)ilul acţiunilor lor. lata ceea ceeste mai folositor şi mai plăcut decât a critica, iată ce ne face mai îngăduitori, mai înţelegători si mai )uni%. ştitotul înseamnă a ierta totul

Nu spunea doctorul ?o7nson că... ,.nici $umne#eu nu vrea să judece pe om înainte de sfârşitul #ilelorlui% 5$e ce am fi noi mai e9igenţi decât $umne#eu 5

CA"ITOLUL II # Mare*e 'e$retNu e9istă decât un mijloc în lume pentru ca o persoană să întreprindă o acţiune oarecare. ;-aţi gândit

vreodată la el5 4n singur mijloc. cela de a deştepta în acea persoană dorinţa de a îndeplini această acţiune.

@eţineţi )ine. Nu e9istă alt mod. +vident, puteţi sili un trecător să vă dea cea-lui punându-i ţeava unui revolver în coastă. <uteţi face un sluj)aş să lucre#e, ameninţându-l cu darea afară. <uteţi o)ţine ascultarea unui copilprin lovire. $ar aceste metode )rutale au urmări de#astruoase.

Numai oferindu-le ceea 8e ei înşişi doresc îi puteţi determina să îndeplinească scopul dv. (ele)ruldoctor viene# 6igmund /reud, unul dintre ei mai distinşi psi7iatri ai secolului al GG-lea, pretindea că toateactele noastre sânt provocate de două doriţi fundamentale3 pofta se9uală şi pofta de a fi mare%.

$upă adâncul filosof ?o7n $ee!, mo)ilul cel mai puternic al naturii umane este %dorinţa de a fiimportant%. +a este greu de înţeles F o veţi găsi adesea în această carte.(e cereţi dv. 5 <uţine lucruri, dar acelea le cereţi cu o stăruinţă neo)osită. Iată-le3

1. 6ănătatea şi conservarea vieţii.2. Crana.H. 6omnul.. Eanul şi )unurile ce el le procură.

J. 6upravieţuirea viitoare.K. îndestularea se9uală.L. /ericirea copiilor dv.M. 6entimentul însemnătăţii voastre. -

proape toate aceste nevoi sânt satisfăcute daca e9istă una care este arar mulţumită, deşi ea semanifestă tot atît de adînc şi de poruncitor ca i foamea. +ste nă#uinţa, este ceea ce /reud numeşl %dorinţa dea fi mare%. +ste ceea ce ?o7n $eej numeşte %dorinţa de a fi important%.

Intr-o #i, )ra7am 8incoln a început o scrisoare cu următoarea propo#iţie3 %&oată lumea iu)eşticomplimentele%. $a, tuturor ne plac complimentele. ;rem să ni se facă dreptate, să fim aprecia 6întem însetaţide laude sincere. $ar, vai, arareori o)ţinem această satisfacţie.

(el care are puterea să-şi potolească aceasta foame tainică şi mistuitoare, de a-şi împlini aceastăaspiraţie atât de înrădăcinată în sufletul omenesc, ei )ine, acela ,,îi are la mână pe semenii săi>ţ este venerat,adorat, ascultat.

$orinţa de a fi important nu e9istă la animale. +a este una din principalele deose)iri ce le separă de oameni.&atăl meu, de pildă, avea o fermă în issouri unde creştea porci frumoşi şi vite cornute. 8e dulcea latoate târgurile şi concursurile agricole şi căi păta mereu premii. casă el agăţa pe un pătrat mare de muselină

4

8/12/2019 mirona


al)ă toate panglicile al)astre ale triumfurilor sale. :i când veneau musafiri desfăşura preţioasa muselină, îngăduind asistenţei să-i admire trofeele.

<orcii, evident, se arătau cu desăvârşire indiferenţi de propria lor valoare, dar tatăl meu era încântatfiindcă aceasta îi întărea sentimentul că este o persoană importantă. $acă stră)unii noştri n-ar fi avut în eiaceastă dorinţă nestinsă de a fi mari, civili#aţia n-ar fi e9istat, căci, fără ea, am fi rămas asemeneado)itoacelor.

$orinţa de a fi mare este cea care i-a inspirat lui $ic"ens ideea de a scrie cărţile sale nemuritoare, carel-a împins pe @oc"efeller să strîngă milioane., tot aşa cum acelaşi sentiment l-a îm)iat pe cel mai )ogat om clinoraşul dv. să-şi #idească o casă mult prea mare pentru nevoile sale personale. în c7ip inconştient, pentru a ne afirma propria importanţă, cumpărăm ultimul model de maşină, ţinem să vedemcutare film sau citim cutare carte ori facem pu)lice succesele şcolare ale copiilor noştri.

desea, nişte )ăieţi oarecare ajung gangsteri pentru a se face cunoscuţi. +.<. ulroone!, şeful poliţieidin Ne-0or", îmi mărturisea3 %&înărul criminal de astă#i este plin de vanitate. <rimul lucru pe care îl ceredupă arestare este îngăduinţa de a citi foile igno)ile care îl pre#intă ca pe un erou. <erspectiva copturii ce-1aşteaptă pe scaunul electric este departe de dînsul, atît timp cît se poate desfăta privindu-şi po#a etalatăalături de cea a campionului de )ase-)all Ea)e @ut7, a primarului Ne-0or"ului, a lui +instein, 8ind)erg,&oscanini sau @oosevelt%.

6pune-mi cum îţi satisfaci pofta de grandoare şi îţi voi spune ce eşti... în asta se de#văluie propriulnostru caracter. ?o7n $. @oc"efelîer, între alţii, a #idit în (7ina, la <e"in, un spital modern pentru îngrijirea

milioanelor de nenorociţi pe care nu-i vă#use niciodată. $impotrivă, $illinger şi-a manifestat importanţafăcîndu-se gangster, asasin, spărgător de )ănci. 4rmărit de poliţiştii care îl vînau în innesota, el s-a repe#it într-o #i la o fermă strigând3 %+u sînt $illinger%. +ra mîndru de a fi inamicul pu)lic nr. 1. ,,Nu vă fac nici un rău,le-a spus. dar sînt $illinger%.

$eose)irea caracteristică majoră între $illinger şi @oc"efelîer nu este în felul în care şi-au afirmatimportanţa 5

Istoria este plină de amu#ante pilde în care personaje de seamă se străduiau să-şi arate importanţa.'eorge *as7ington cerea să fie numit %ăria 6a <reşedintele 6tatelor 4nite%. (ristofor (olum) cerea titlulde ,,miral al ceanului şi vice-rege al Indiilor%. 8a (asa l)ă, într-o #i, doamna 8incoln s-a întors ca otigroaică spre doamna 'rant strigând3 %(um îndră#niţi să vă aşe#aţi în pre#enţa mea înainte de a vă fi poftiteu 5%. ilionarii americani au contri)uit la finanţarea e9pediţiei amiralului E!rd la <olul 6ud în sc7im)ulfăgăduielii că lanţurile de munţi îng7eţaţi ai ntarcticului vor purta numele lor. ;ictor Cugo nu voia nimic altcevadecât să dea numele său oraşului <aris.

<si7iatrii afirmă că unii oameni devin ne)uni pentru a găsi în lumea imaginară a demenţei sentimentulimportanţei pe care realitatea le-o refu#ă, în spitalele americane s-a o)servat că afecţiunile mintale sînt mainumeroase ca toate celelalte )oli la un loc.

(are sânt cau#ele ne)uniei 5 Nimeni nu poate răspunde e97austiv la o între)are atît de vastă şicomple9ă. $ar noi ştim cu toţii că unele )oli - sifilisul, între altele - distrug celulele cere)rale şi aducde#ec7ili)rul mintal. $e fapt, se poate spune că jumătate din psi7o#e se datoresc agenţilor fi#ici ca3 tumorilecreierului, alcoolismul, stupefiantele, traumatismele etc.

$ar cealaltă jumătate din ca#uri 5 +i )ine, a-ceastă latură este impresionantă pentru că se produce lafăpturi normale. 8a autopsie, creierul lor, e9aminat cu mijloacele cele mai sofisticate, apare perfect sănătos. tunci de ce îşi pierd minţile aceşti oameni 5

rn pus între)area medicului şef al unuia dintre cele mai mari spitale de alienaţi. 6avantul, care aprimit pentru lucrările sale asupra ne)uniei cele mai rare distincţii onorifice, mi-a mărturisit sincer că nu putearăspunde de ce îşi pierd oamenii minţile şi nimeni n-o ştia cu adevărat. &otuşi el recunoscu că a o)servat că un

număr mare de )olnavi căutau cu desnădejde în ne)unie satisfacţiile unuiamor propriu pe care nu şi-1putuseră satisface în viaţa normală.

%m aici o )olnavă, mi-a povestit el, a cărei căsătorie a fost tragică. +a dorea duioşie, satisfacereasimţurilor, copii, o po#iţie socială. $ar viaţa i-a ruinat speranţele. Eăr)atul ei n-o putea suferi. +l refu#a c7iar săia masa cu ea şi o silea să-l servească în camera lui la primul etaj. <ărăsită, dispreţuită, fără copil, fără relaţii, a înne)unit. :i, în imaginaţia ei a divorţat, şi-a reluat numele de fată. cum se credea soţia unui lord engle# şi,mai mult, îşi imagina că în fiecare noapte naşte cîte un copil. (ând mă vedea, dimineaţa, îmi şoptea fericită F%$octore, am născut un copil astă noapte%.

ndeo)şte, ne)unii sânt mai fericiţi ca dv. şi ca mine. ulţi sânt încântaţi de starea lor. :i de ce n-ar fi 5+i au re#olvat dintr-o dată toate pro)lemele care-i c7inuiau. ;ă vor semna cu genero#itate un cec de un milionde dolari sau vă vor da cu uşurinţă o scrisoare de recomandare pentru ga O7an, +i au găsit, în sfârşit, într-ununivers fantastic plăsmuit de mintea lor de#ec7ili)rată, potolirea setei lor de grandoare.

+i )ine, dacă oamenii sânt în stare să devină ne)uni pentru a-şi împlini o aspiraţie, gîndiţi-vă la

miracolele pe care le-am putea îndeplini recunoscând meritele celor ce ne înconjoară

,

8/12/2019 mirona


Nu cunosc decât un singur om care a câştigat o leafă de un milion de dolari pe an. :i acest salariuameţitor îi era plătit de un scoţian +ste vor)a de (7arles 6c7a), omul de încredere al lui ndre (arnegie.

@egele oţelului îl plătea cu un milion de dolari pe an. $e ce 5 +ra 6c7a) un geniu 5 Nu. (unoşteacumva metalurgia mai )ine decît toţi ceilalţi ingineri 5 Nici. (7arles 6c7a) mi-a mărturisit el însuşi că avea unmare număr de cola)oratori, mult mai iscusiţi decît el din punct de vedere te7nic.

Numai că 6c7a) avea un talent deose)it, o facultate rară3 ştia să conducă oamenii, ştia să le dea

ceea -ce doreau mai fier)inte, adică elogii şi încurajări.6ecretul lui 5 ;i-1 transmit cu propriile lui vor)e3 %(onsider, #icea 6c7a), că puterea mea de a tre#ientu#iasm în oameni este cel mai preţios capital de care dispun. Numai încurajîndu-1 pe individ îl faci să-şireleve#e şi să-şi de#volte cele mai preţioase daruri. Nimic nu distruge mai. mult am)iţia unui om decât criticilesuperiorilor săi. P $e aceea, eu sânt oricând gata să laud şi nu să critic. $acă găsesc un lucru )ine făcut îlapro) sincer şi-1 răsplătesc cu complimente%.

Iată logica lui 6c7a). Iar noi cum procedăm 5 +9act pe dos. (înd un lucru ne displace, ţipăm şitunăm. Iar când sîntem mulţumiţi, nu spunem un cuvânt.3

%m călătorit mult, mai declara 6c7a). m întîlnit oameni din toate rangurile şi clin toate straturile, darn-am găsit unul care să nu-şi dea mai multă osteneală şi să facă trea)ă mai )ună su) influenţa încurajărilor şinu a criticilor%.

+l mai adăuga că acesta era unul dintre principalele secrete ale reuşitei fenomenale a lui ndre(arnegie, care şi-a felicitat cola)oratorii nu numai în viaţă, ci şi după moarte, făcându-le pe plac prin următorul

epitaf3 %ici odi7neşte un om care a ştiut să se înconjoare de fiinţe mai inteligente ca el%.6ecretul lui @oc"efeller este acelaşi. $e pildă, când asociatul său +dard &. Eedford a făcutplasamente de#astruoase în merica de 6ud, care au costat societatea un milion de dolari, )anc7erul s-ar fiputut supăra. $ar el ştia că Eedford a făcut tot ce i-a stat în putinţă şi a tăcut. ai mult, a găsit în conduita luiEedford ceva ce merita lăudat3 anume, ca s-a străduit să salve#e, totuşi, şai#eci la sută din fondurile investite.:i l-a lăudat pentru asta.

:tiu )ine că unii cititori vor spune citind aceste rânduri3 %, da, pomadă... tămâiere... linguşire, mai ştiueu ce m mai încercat asta. Nu ţine. Nu, domnule, asta nu mai prinde la oameni inteligenţi%.+vident, o linguşire grosolană nu va înşela pe un om fin F ea este găunoasă, falsă şi interesată. + firesc ca săfie respinsă. &otuşi, tre)uie să recunoaştem că unele persoane sânt avide de laude, că îng7it orice, canenorociţii înfometaţi care mănâncă şi iar)ă.

<entru ce, de pildă, faimoşii fraţi divani au dat iama în sufletele feminine 5 (um aceşti aşa-#işi %prinţi%au ajuns să se însoare cu două frumoase şi cele)re stele de cinema, dintre care una ilustra primadonă

Ear)ara Cuton 5 (um 5<aola Negri, marea artistă, care era şi o femeie foarte deşteaptă, şi cunoştea oamenii, mi-a e9plicat într-o #i motivul ire#isti)ilei lor seducţiunii F %divanii posedă ca nimeni alţii arta linguşirii. ceasta artă aproapea dispărut în epoca noastră materialistă şi cinică... cesta este, vă asigur, secretul fraţilor divani%.

@egina ;ictoria era şi ea sensi)ilă la linguşire. $israeli, ministrul ei, mărturisea că nu i-o cruţa deloc.Numai că $israeli era unul dintre oamenii politici cei mai fini, cei mai îndemînatici, mai şireţi care au guvernatvreodată imperiul )ritanic. +ra meşter în arta lui... :i ceea ce putea el face. n-ar fi fost în stare să facă altul.

8a urma urmelor, linguşirea cau#ea#ă mai mult rău decît )ine autorului ei. +a nu este decît o comedie,pe cînd lauda spontană vine din inimă. , nu, de o sută de ori nu, eu nu propun linguşirea, vreau să vor)escde cu totul altceva, de o nouă atitudine mentală, de o nouă manieră de a trăi. @egele 'eorge ;. pusese să sescrie şase ma9ime în )iroul său din Euc"ing7am-<alace. Iată una dintre ele3 %învăţaţi-mă să nu c7eltuiesc şisă nu primesc nici o josnică linguşire%.$acă ar ajunge să linguşeşti, lucrul ar fi uşor şi am deveni cu toţii minunaţi diplomaţi. In loc de a ne concentra

asupra noastră să ne străduim a o)serva calităţile interlocutorului nostru. m putea să-i e9primăm admiraţianoastră sinceră, fără a recurge la complimentele grosolane şi false, care sunt demascate înainte c7iar-de a fitrecut de )u#ele noastre./ilosoful +merson #icea3 %rice om pe care îl întâlnesc îmi este superior într-un fel oarecare. $e aceea, învăţpe lângă dânsul%. >

(eea ce este adevărat pentru +merson nu poate fi adevărat şi pentru tine şi mine5 6ă încetăm de a negândi la noi înşine, la meritele noastre, &a dorinţele noastre. 6ă luăm aminte la cele ale altora. +logiul generosşi sincer să ţâşnească din-inima noastră 6ă dăruim recunoştinţă şi încurajare. :i cuvintele noastre- vorrămâne întipărite în inimi F vor fi repetate cu plăcere şi preţuire ca atîtea comori, mult timp după ce noi înşine levom fi uitat.

CA"ITOLUL III + ,t-rni&i n inter*/$ut/ru* v/'tru d/rin&a de a 0a$e $e#i )r/)une&i

&

8/12/2019 mirona


In fiecare vară, mă duc la pescuit pe lacul âine, în ceea ce mă priveşte mă înne)unesc după fragi cusmântână. $ar am descoperit că, pentru oarecare raţiune misterioasă, peştii preferă rimele. $eci, cândpescuiesc nu mă gândesc la ceea ce îmi place mie. ă gândesc la ceea ce le place peştilor. Nu pun în cârligfragi cu smântână, ci aleg un vierme )un sau vreo lăcustă.

$e ce n-am folosi faţă de oameni aceeaşi tactică 58lo!d 'eorge o folosea de minune. (ând era între)at cum a i#)utit să se menţină la putere, în timp ce

ceilalţi diriguitori ai timpului său3 *ilson, rlando etc. fuseseră înlocuiţi şi uitaţi, el răspundea3 ,,-am străduit întotdeauna să adapte# momeala pe gustul peştelui%.$e ce să vor)im întotdeauna de ceea ce noi dorim 5 + #adarnic, pueril, a)surd. $esigur, fiecare se

interesea#ă de ceea ce doreşte. &oţi ceilalţi sânt la fel cu el în această privinţă şi nu se preocupă decât depropriul lor scop şi de propria lor aspiraţie. $e aceea, singurul mod de a influenţa pe altul este de a-i vor)idespre ceea ce el vrea şi de a-i arăta cum poate o)ţine aceasta.

minteşte-ţi asta mâine, când vei încerca să sc7im)i conduita unei persoane. $acă, de e9emplu, ţii să-1 împiedici pe fiul dumitale să fume#e nu-l dojeni, nu-i vor)i despre ceea ce tu vrei. $emonstrea#ă-i mai )inecă nicotină îi va afecta nervii, refle9ele şi-i va cau#a poate nereuşita în viitorul meci de tenis sau în altăcompetiţie. cesta este un e9celent principiu fie că ai de-a face cu copii, cu viţei sau cimpan#ei. într-o #i,filosoful @alp7 *alde +merson şi fiul său se că#neau să facă un viţel să intre în staul. $ar comiţând greşealao)işnuită, ei nu se gândeau decât la ceea ce ei doreau. :i unul trăgea, în timp ce celălalt împingea. $innenorocire, ca şi ei, viţelul nu era preocupat decît de ceea ce dorea el şi, deci, se propti în picioare şi refu#ă să

părăsească păşunea... 6ervitoarea irlande#ă vă#u scena. +a nu cunoştea arta de a scrie cărţi şi eseuri, dai= cuacest prilej dovedi că are mai mult )un simţ decît +merson. +a cugetă la ceea ce ar dori atunci viţelul. $eaceea, îi strecură în gură un deget matern pe care el se apucă să-1 sugă, în timp ce îl conducea încet sprestaul./iecare acţiune pe care aţi înfăptuit-o din #iua naşterii dv. a fost motivată de faptul că aţi dorit ceva. $a, aşae... vi s-a întîmplat să daţi JDD de franci pentru o operă de caritate. 4n gest cu totul de#interesat, veţi #ice. :icu toate astea nici el nu face e9cepţie de la această regulă. ţi făcut dania pentru a avea mulţumirea de a fisocotit milos, de a face o acţiune generoasă, frumoasă, no)ilă... %(eea ce ai făcut pentru cel mai umil frate almeu, ai făcut-o pentru mine% #ice 6criptura.$acă n-aţi fi dorit această satisfacţie mai mult decît aţi ţinut la cei JDD de franci, nu i-aţi fi dăruit. în remarca)ila sa carte %rta de a influenţa conduita omenească% profesorul Carr! . vors-treet declară3%...cţiunea se naşte din dorinţele noastre fundamentale. :i cel mai )un sfat pe care-1 putem da acelora carevor să ai)ă o influenţă asupra celor dimprejur - atît în afaceri şi politică, cît şi în învăţămînt sau în familie - este,

înainte de orice, de a tre#i în ei o dorinţă vie%. +l adăugă3 cel care poate reali#a aceasta o)ţine orice ajutor, toate simpatiile şi cunoaşte succesul. (el care esteincapa)il de aceasta, rămîne sărac şi singur%.

ndre (arnegie, umilul )ăiat scoţian care la început nu cîştiga decît cîţiva cenţi pe oră, iar la sfîrşitdona pentru opere de )inefacere suma de HKJ milioane dolari, a înţeles din copilărie că singurul mijloc de ainfluenţa un om este de a te interesa de ceea ce lui îi place, de ceea ce-şi doreşte. (arnegie urmase la şcoalănumai patru ani. &otuşi, ştia cum să-i ia pe oameni.

(umnata lui avea doi )ăieţi la 4niversitatea din 0ale F ei o necăjeau mult, căci nu-i scriau niciodată, )ac7iar dispreţuiau faptul de a răspunde scrisorilor disperate ale mamei lor.

(arnegie parie pe 1DD de dolari că va o)ţine de în ei un răspuns prin poşta următoare, fără a-l ceremăcar. +l scrise nepoţilor săi o scrisoare ama)ilă, înc7eiată printr-un post-scriptum în care menţiona cuneglijenţă că le trimitea fiecăruia câte J dolari. Eineînţeles, însă, că... uită să pună şi )anii. /esta era jucată.<rin curierul următor, o misivă mulţumea ,,scumpului unc7i ndre% pentru )unătatea lui şi... sfârşitul îl puteţi

termina dv. înşivă. $acă veţi avea nevoie de a convinge pe cineva să facă un anumit lucru, înainte de a-i vor)i, între)aţi-vă3 %(um îl pot face să vrea ceea ce-i cer 5%.

stfel veţi evita de a vă gră)i fără a fi reflectat la oamenii pe care doriţi degea)a să-i întreţineţi cuproiectele voastre şi cu dorinţele voastre. în fiecare anotimp ţin la Ne-0or" o serie de conferinţe şi în acest scop înc7irie# pentru două#eci de seri salade dans a unui mare 7otel. într-un ani am fost )rusc înştiinţat că c7iria sălii se triplase Eiletele erau tipărite,distri)uite şi toate anunţurile făcute...$esigur, nu prea aveam c7ef să suport aceasta urcare. 6ă mă fi plâns directorului 5 6ă vor)esc unuMindiferent de ceea ce mă preocupă 5 8a ce )un a cest om era ca şi mine F nu se interesa decât de ceea ce elvoia. m cugetat şi, după două #ile, m-am dus să-l văd. I-am #is3

%m fost cam surprins la primirea scrisorii dv. &otuşi nu vă condamn deloc. $esigur că aş fi făcut la fel în locul dv. $atoria ce o aveţi de director de 7otel vă o)ligă să scoateţi ma9imum5 de câştig. $acă nu aţi face-o, aţi fi dat afară şi aţi merita-o... $ar, să luăm o foaie de 7ârtie şi să vedem care sânt avantajele pe care le veţi

avea din această urcare de c7irie - dacă stăruiţi în a o menţine%.Impărţind dintr-o trăsătură foaia în două ani scris de o parte %vantaje%, de cealaltă %$e#avantaje%.

8/12/2019 mirona


In coloana %vantaje% am indicat aceste cuvinte3 %6ala de dans vacantă%, pe care am comentat-o astfel,ver)al3 %;e#i, vei avea posi)ilitatea de a înc7iria sala pentru )aluri, reuniuni. +ste un mare avantaj, căci înca#ul acesta tariful este mult mai urcat, nu-i aşa 5 $acă îţi imo)ili#e# sala timpi de trei săptămâni vei pierde cusiguranţă oca#ia da a reali#a vreun )eneficiu. cum să vedem inconvenientele. ntâi, în loc de a spori venitul, îlvei reduce. ;oi alege altă sală pentru- conferinţele mele si atunci nu vei mai primi nimic. în afară de asta nu vafi singura pierdere. (onferinţele mele atrag aici un număr foarte mare de oameni din cea mai )ună societate,

oameni culţi, )ogaţi şi cele)ri. +9celentă pu)licitate pentru dumneata. $e fapt, vei c7eltui JDDD de dolari pentruanunţuri prin ga#ete şi tot nu vei reuşi să aduci în 7otelul dumitale mulţimea atrasă de conferinţele mele. ceasta repre#intă o valoare pentru 7otel, nu-i aşa 5

&ot vor)ind, am scris aceste două inconveniente în coloana ad-7oc, apoi i-am întins foaia, #icând3 %;reisă studie#i cu atenţie aceste avantaje şi inconveniente şi să-mi comunici apoi deci#ia dumitale 5%. doua #i, am primit o scrisoare care mă înştiinţa că c7iria nu va fi sporită decât cu JD la sută în loc de HDD lasută.Notaţi că am o)ţinut această reducere fără să fi pomenit de ceea ce doream. &ot timpul l-am întreţinut peinterlocutorul meu cu ceea ce-l interesa pe el, cu ceea ce el avea de căutat şi de felul cum avea să-1 o)ţină.6â presupunem că aş fi urmat impulsia mea naturală şi m-aş fi repe#it la director strigând3 %(e ţi-a venit 5 îmimăreşti deodată c7iria cu HDD la sută, când ştii că )iletele sânt tipărite şi anunţurile făcute5 &rei sute la sută +ridicol + o ne)unie Niciodată nu voi plăti atât%. (e s-ar fi întâmplat 5 6-ar fi încins o discuţie aprinsă, şi ştiţicum se termină, de regulă, astfel de discuţii. (7iar dacă aş fi ajuns să-1 conving că nu avea dreptate amorul

său propriu I-ar fi împiedicat să admită infrângerea şi să consimtă la cererea mea.Iată unul dintre cele mai )une sfaturi care a fost vreodată formulate asupra artei de a mânui oamenii.+l este dat de Cenr! /ord3 %6ecretul succesului - dacă e9istă - este facultatea de a ta pune în locul altuia şi dea considera lucrurile dinQ punctul lui de vedere tot cât şi din al tău%. cest adevăr este atât de simplu, atât de evident şi totuşi AD la sută din indivi#i îl ignoră.

4n e9emplu 5 6tudiaţi scrisorile pe care le veţi primi mâine la )irou şi veţi constata că cele mai multedin ele violea#ă această regulă a )unului simţ. Iată un document autentic redactat de directorul unei importanteagenţii de pu)licitate radio-fonice. ceastă circulară fusese adresată directorilor staţiilor &././. din întreagaţară. Rm indicat îa parante#e refle9iile mele la lectura diferitelor paragrafeS.

r. ?o7n Elan" Elan"ville RIndianaS

$ragă domnule Elan",

(ompania egauo9 doreşte să-şi păstre#e locul preponderent pe care întotdeauna l-a avut indomeniul pu)licităţii radiofonice.R<uţin îmi pasa de ceea ce doreşti. m eu grijile mele T Eanca refu#ă să înnoiască ipoteca asupra casei meleUcursurile de la )ursă au înregistrat ieri scăderi... am pierdut trenul a#i dimineaţă... nu am fost invitat la serata lui?ones... doctorul mi-a spus că am tensiune arterială, nevrită şi... mătreaţa pe deasupra. :i colac peste pupă#ă;in la )irou, preocupat şi destul de prost dispus F îmi desc7id poşta şi dau peste acest mic pretenţios oare-miscrie de la Ne-0or" ca să-mi spună de .proiectele lui si de dorinţele lui. f $acă ar )ănui efectul ce-mi facescrisoarea lui, ar părăsi imediat pu)licitatea pentru a se apuca să fa)rice muştar...S.

<u)licitatea naţională, difu#ată su) îngrijirea noastră a format )a#a primelor campanii de pu)licitate defelul acesta. :i programele ela)orate de noi nc-au îngăduit de a întrece toate agenţiile concurente.R, da (asa voastră e cea mai )ogată şi cea mai puternică. 6e ştie. :i apoi 5 ă lasă rece <uteţi fi tot atît detari ca şi 'eneral otors sau toată armata americană şi tot nu-mi va face o mai )ună impresie. $acă aţi fi

deştepţi măcar cît vra)ia aţi şti că ceea ce mă interesea#ă este importanţa mea, nu a voastră. ccentuînd cuatîta )unăvoinţă asupra imensului vostru succes, nu reuşiţi decît să mă faceţi să simt umilinţa situaţiei meleS.

$orim să furni#ăm clienţilor noşlri ultimele informaţii în privinţa diverselor staţii radiofonice.R$oriţi $oriţi $oriţi (retini ce sînteţi <uţin îmi pasă ce doriţi sau ce doreşte ussolini sau @arnon NavarreEăgaţi-va în cap că, pentru a fi interesanţi, tre)uie să nu vor)iţi de ceea ce eu doresc. Nu aţi pomenit nici uncuvânt despre asta in scrisoarea voastră stupidăS.

;eţi )inevoi deci să ne furni#aţi cu priorităţi toate amănuntele relative la programul şi orarul dv care nesânt necesare în fiecare săptămână, pentru V alege cel mai nimerit timp de emisiune.

R<rioritate (e îndră#neală (u pretenţia, cu declaraţiile voastre vanitoase mă faceţi să-mi simtinferioritatea... poi îmi cereţi să vă dau Tprioritate%. :i nici nu adăugaţi măcar - dacă )inevoiţi

4n răspuns prompt, prin care să ne informat de activitatea do. recentă, va servi interesele noastremutuale.RIm)ecilul îmi adresea#ă o formulă policopiata, o circulară şi are îndră#neala de a-mi ceara mie, care sînt

tracasat de scadenţa mea, de tensiunea mea arterială şi nu mai ştiu câte alte griji să mă ostenesc să dicte# oscrisoare personală ca răspuns mi#era)ilei circulare. :i încă %prompt%

1

8/12/2019 mirona


Nu ştii, domnule, că sânt tot atât de ocupat cât ş dumneata - cel puţin aşa îmi place să cred... Nuprea-mi place tonul dumitale necavaleresc. ;or)eşti de cola)orarea care %va servi intereselor noastremutuale%. în fine ai început să te interese#i de punctul meu de vedere... $ar cât de vag Nu e9plici, nupreci#e#i nimicS,6incere salutări, 6emnat3 GGG $irector<.6. +9trasul alăturat al jurnalului din Ela"ville vă va interesa poate şi veţi crede nimerit să-l radiodifu#aţi la

postul dv.Rîn acest post-scriptum indici ceva ce mi-ar putea fi util. $e ce nu ai început scrisoarea cu asta 5... <arnu vreau să risipesc sfaturile... (ând un om se pretinde agent de pu)licitate şi e capa)il de astfel deelucu)raţii, înseamnă că e atins de cretinism avansat... Nu, domnule, ceea ce vă tre)uie nu e o scrisoare caresă vă informe#e de ultimele mele activităţi, ci nişte iod pentru glanda tiroidăS. într-adevăr, dacă un om care-şi petrece viaţa studiind pu)licitatea, care po#ea#ă ca e9pert în arta de ainfluenţa pe alţii, dacă un astfel de om redactea#ă astfel o scrisoare, atunci ce să mai aşteptăm din parteacroitorului, a tapiţerului, a 7orticultorului 5

Iată o altă scrisoare, adresată de şeful unei gări de mărfuri unui elev al cursului meu. (e efect a avutasupra destinatarului 5 (itiţi-o mai întâi, veţi afla pe urmă.

... erega şi fii /a)rică de paste alimentare

2M /ront 6treet Eroo"l!n RNe-0or"S

$omnilor,

peraţiile noastre de încurcătură sânt 7andicapate prin faptul că o mare parte din mărfuri ne parvina)ia la sfîrşitul după amie#ii. @e#ultă îm)ul#eala serviciului, orele suplimentare de lucru si întâr#iereacamioanelor şi c7iar a pac7etelor. 6oliciţi cola)orarea dv. pentru a evita inconvenientele regreta)ile create prinaceastă stare de lucruri. în consecinţă, ne permitem a va cere, dacă e posi)il, ca #ilele în care e9pediaţicantităţi mari de mărfuri aveţi grijă să ne parvină mai curând camioanele si ca o parte din e9pediţie să ne fielivrată dimineaţa. $atorită acestei înţelegeri, veţi avea avantajul unei descărcări mai rapide a camioanelor dv.şi siguranţa că e9pediţia dv. va fi efectuată cu promptitudine.Einevoiţi a primi...<. E.

(ontrolor

+i )ine, astfel formulată, această scrisoare a avut ca efect e9act contrariul. +a începe prin a menţionagreutăţile (ompaniei, care pe client nu-l interesea#ă, în sc7im) ceea ce pre#enta interes, respectivdescărcarea mai rapidă a mărfurilor, este menţionat a)ia la sfârşit.

6ă vedem dacă nu putem scrie din nou aceasta scrisoare, corectând-o. $eci...

$ragă domnule ;erm!len,

Iată, sunt 1 ani de când avem plăcerea de a vi avea client. Eineînţeles că vă sîntem foarterecunoscători de această constantă favoare şi e foarte important pentru noi de a vă furni#a un serviciu rapid şieficace, cum îl meritaţi.

&otuşi, tre)uie va mărturisesc că ni-e foarte greu s-o facem când camioanele dv. ne aduc o încărcătură

mare, la sfârşitul după amie#ii. $e ce 5 $acă un mare număr de clienţi ne livrea#ă marfa tot către seară seproduce îm)ul#eală. $in această cau#ă, camioanele dv. sânt imo)ili#ate şi, câteodată, c7iar e9pediţiile dv. sunt întâr#iate. (eea ce este un fapt foarte regreta)il.

(um să-l evităm 5 8ivrând mărfurile dv. la începutul după amie#ii3 astfel camioanele nu vor staţiona,e9pediţiile vor fi efectuate repede şi funcţionarii noştri vor putea să se ducă acasă pentru a se regla cu o porţiemare din delicioasele macaroane pe care le fa)ricaţi.

6ă nu luaţi această scrisoare drept o reclamaţie şi iar să nu credeţi că-mi pot permite de a vă indicafelul cum să vă conduceţi casa.

ricare ar fi ora la care ne va parveni marfa dv. vom fi întotdeauna fericiţi de a vă servi cit mai repedeposi)il.?. E. (ontrolor

ii de vân#ători cutreieră astă#i stră#ile, osteniţi, descurajaţi, prost plătiţi. $e ce 5 <entru că nu se

gândesc decât la ei, la ceea ce ei caută. +i n-au înţeles că nici dumneata, nici eu nu dorim să cumpărăm -Wadică să c7eltuim - dar că toţi dorim să re#olvăm pro)lemele noastre personale. r, vân#ătorul care ne va

<

8/12/2019 mirona


ajuta să reuşim, care ne va arăta în ce măsură serviciile sale, sau marfa sa ne pot face vreo economie, ne vorevita osteneala sau monotonia, ne vor distra, vindeca sau asigura viitor acela va putea să ne convină. 6au,mai degra)ă, va tre)ui să ne convingă, pentru că ne-am convinsF singuri, fără să se fi făcut presiuni asupranoastră :i vom cumpăra

&otuşi, cîţi oameni îşi petrec viaţa vân#ând fără a se gândi la punctul de vedere al cumpărătorului +ulocuiesc la /orest Cill, o mică localitate de lângă Ne-0or". într-o dimineaţă când mă îndreptam spre gară am

întâlnit un fost agent de locaţie imo)iliară> m profitat pentru a-i cere o mică informaţie asupra vilei mele3 esteea construită din cărămi#i plini sau goale 5 i-a răspuns că nu cunoaşte acest detaliu şi m-a sfătuit să măadrese# 6indicatului r7itecţilor. <entru asta nu aveam nevoie de el d s-o ştiu... doua #i am primit de la el oscrisoareQ (redeţi că ea conţinea desluşirile dorite 5 $a de unde îmi dădea din nou sfatul de a telefona eu lasindical apoi îmi propunea să devină agentul meu de asigurare.

şadar, individul aştepta de la mine un avantaj şi nici n-a fost dispus să-mi facă o cit de mică favoare,fie şi numai de a da el însuşi un telefon şi să afle ce mă interesa.

ceeaşi eroare fundamentală se constată în toate profesiile şi pe toate treptele sociale. cum câţivaani, suferind de o afecţiune a gâtului am consultai un specialist din <7iladelfia. înainte de a-mi e9aminaamigdalele, acesta m-a între)at, însă, ce profesie am... Nu răul meu îl interesa, ci consistenţa portofelului.(eea ce căuta în primul rând nu era să mă ajute, ci să scoată ma9imum de )eneficiu. In final n-a o)ţinuta)solut nimic. 8-am părăsit scâr)it de lăcomia lui.

;ai, lumea e plină de astfel de indivi#i, lacomi si egoişti. $e aceea, omul e9cepţional, care îşi dă

osteneala de a servi pe alţii cu genero#itate şi fără un gând preconceput de câştig, are un enorm avantajasupra restului umanităţii, căci nu întâmpină nici o concurenţă. :i succesul îi aparţine, mai curând sau maitîr#iu. en $. 0oung spunea3 %mul care se poate pune în locul altora, care înţelege mecanismul gândurilorlor, acela nu tre)uie să ai)ă grijă de ceea ce viitorul îi re#ervă%.

$acă lectura acestei cărţi nu v-ar aduce decât un singur lucru3 o aptitudine crescândă pentru a judecalucrurile clin punctul de vedere al altuia, ei )ine, această carte s-ar număra printre principalele etape alecarierei tiv.

$e ce, printre multele cunoştinţe atât de felurite, pe care oamenii se străduiesc să le asimile#e lavremea studiilor, de ce ei neglijea#ă principiile cele mai elementare ale psi7ologiei practice 5

4n elev al meu se necăjea în privinţa )ăieţelului său. (opilul era plăpând şi refu#a să mănâncealimentele 7rănitoare ce i se ofereau. <ărinţii, pentru a-1 influenţa, între)uinţau tactica o)işnuită. îl certau, îl7ărţuiau fără încetare3 %ama vrea să mănânci asta, aia...%. %&ata vrea să te faci mare...>%

8ua în seamă copilul aceste mustrări şi îndemnuri 5 proape cât luaţi şi dv. în seamă săr)ătorile

musulmane. (um e posi)il să creadă un om în#estrat măcar cu o um)ră de )un simţ că un )ăieţel de trei anipoate împărtăşi punctul de vedere al unui adult de HD de ani 5 &otuşi, asta nădăjduiesc majoritatea părinţilor. )surd. în sfârşit, dacă o)servă greşeala îşi vor spune3 6ă vedem ce i-ar face plăcere copilului meu 5 (evrea 5 $acă descopăr asta îl pot aducă să facă ceea ce doresc. dată spiritul îndreptat înQ acest sens, soluţiava veni gra)nic. ititelul din e9emplul dat avea o tricicletă cu care se juca cu plăcere pe trotuar. $innenorocire, pe aceeaşi stradă locuia un ştrengar mai vârstnic şi mai tare ca el, care era... #)uciumul vieţiicopilului. <entru că acesta îl oprea, îl dădea jos de pe şa, apoi se suia cil pe triciclu.Eăieţelul se repe#ea atunci la maică-sa, urlând. +a alerga, îl dădea jos pe agresor şi îl instala pe fiul ei. 6cenase repeta #ilnic.

(e vroia )ăieţelul 5 N-avem nevoie de un 67erloc" Colmes ca să g7icim. ândria, mânia, dorinţa luicea mai de seamă, toate sentimentele violenteQ ale naturii lui îl împingeau ca să se ră#)une şi să-i tragăştrengarului o )ătaie #dravănă. şa că atunci când tatăl i-a #is că-l va face "no"out pe acesta dacă va mânca)ucatele ce i le dădea mama, pro)lema j alimentaţiei a fost re#olvată deîndată. (opilul ar fi I îng7iţit spanacul,

var#a călită, tot ce i s-ar fi dat, în speranţa că va deveni atît de tare încît să-i strivească mutra )rutei ce îlumilea.

4n filosof spunea că %a-şi manifesta personalitatea este pentru om o nevoie poruncitoare%. (ând nevine o idee strălucită, să lăsăm pe clientul sau cola)oratorul nostru să creadă că ea vine de la dânsul.

mintiţi-vă că tre)uie3 % tre#i, mai întâi, o puternică dorinţă în acela pe care vreţi să-1 influenţaţi- cela ce poate reali#a aceasta stârneşte toate simpatiile şi capătă tot concursul. +l va cunoaşte sigursuccesul. cela care nu e în stare, va rămâne sărac şi singuratic%.

)

8/12/2019 mirona


<& 6/&4@I(e vă vor îngădui să trageţi ma9imum de folos din această carte.

I. <entru a trage din pre#enta carte ma9imum de folos este nevoie de o calitate esenţială, mai importantăca toate regulile sau toate principiile.

(are este această calitate 5 $orinţa adâncă şi ire#isti)ilă de a vă instrui, de a influenţa pe semeniivoştri şi a vă înţelege cu ei.(um puteţi de#volta această dorinţă 5 Binând permanent minte importanţa pe care o au pentru dv.

principiile învăţate aici. înc7ipuiţi-vă succesele ce le veţi o)ţine aplicându-le în situaţia dv., faţă de prietenii dv.@epetaţi mereu3 %/ericirea mea, succesul meu, popularitatea mea, câştigurile mele depind în mare parte dedi)ăcia pe care voi şti s-o arăt în raporturile mele cu semenii%.

II. începeţi prin a citi repede fiecare capitol pentru a avea o privire de ansam)lu. ;eţi fi poate ispitiţi să începeţi pe următorul. N-o faceţi. $acă ţineţi cu adevărat a şti cum se mânuiesc oamenii, cum să vă cuceriţisimpatiile şi concursul lor, atunci întoarceţi-vă înapoi şi recitiţi capitolul cu atenţie.

III. Bineţi în mână un creion sau stilou F aceasta vă va îngădui să faceţi o)servaţii faţă de sfaturile pe caresocotiţi să le folosiţi. $acă e vor)a de un precept e9trem de important su)liniaţi-l.

carte presărată cu o)servaţii se revi#uieşte mult mai uşor şi mai repede.I;. priţi-vă mereu pentru a vă gândi la ceea ce aţi citit. între)aţi-vă când şi cum veţi putea aplica osugestie sau alta.

;. (unosc un om care este, de 1J ani, directorul unei mari companii de asigurări. în fiecare lună el citeştetoate poliţele emise de societate. <erfect +l citeşte aceleaşi formule, lună de lună, an după an. $ar de ce 5<entru că e9perienţa l-a învăţat că este singurul mijloc de a ţine minte )ine mereu clau#ele.

<ersonal, am c7eltuit doi ani pentru a alcătui o carte asupra elocinţei. :i, totuşi, e nevoie 6-o răsfoiescclin când în când pentru a-mi reaminti ceea ce am scris. @epe#iciunea cu care uităm este uluitoare.

$eci, dacă vreţi să trageţi un folos real din a-ceastă carte să nu credeţi că e de ajuns s-o răsfoiţi osingură dată. $upă ce aţi studiat-o cu atenţie, revi#uiţi-o câteva ceasuri, apoi desc7ideţi-o adesea, îm)i)aţi-văspiritul cu magnificile posi)ilităţi de perfecţionare ce se găsesc în ea. Numai aşa veţi ajunge să aplicaţi în c7ip

automat şi fără sforţare a-ceste principii, astfel ca ele să devină a doua dv. natură.;I. Eernard 67a ne spunea că a învăţa nu în seamă a deprinde o ştiinţă. <ractica este necesară.

67a avea dreptate. <entru a învăţa este nevoie de o atitudine activă şi nu de una pasivă. Numaie9ersând ne perfecţionăm. <entru a stimula complet aceste principii puneţi-le în aplicare de fiecare dată cândaveţi un prilej. $acă nu, le veţi uita repede. Numai ştiinţa pusă în acţiune rămâne în noi.

<oate că veţi găsi câteodată neplăcut să urmaţi aceste sfaturi. ştiu, pentru că nici mie nu-mi este întotdeauna uşor să fac ceea eu însumi am preconi#at. $e e9emplu, când sunteţi iritat e mai lesne de a criticaşi de a condamna decât a vă pune în locul altuia. + mal simplu de a vedea un defect decât de a descoperi ocalitate. $e aceea tre)uie să înţelegeţi că studiind această carte veţi do)ândi cunoştinţe, veţi deprinde noio)işnuinţe, veţi pregăti o nouă regulă de viaţă şi asta cere timp, străduinţă, o aplicare cotidiană.

$eci, consultaţi adesea aceste pagini. (artea de faţă să vă fie manualul, călău#a in raporturile cusemenii. :i când vă veţi găsi în faţa unei pro)leme neo)işnuite, ca de e9emplu aceea de a corija un copil, de a

împărtăşi părerea dv. nevestei, de a satisface pe un client supărăcios, reflectaţi înainte de a face gestulnatural. @e#istaţi pornirii dv. dintâi. In general ea este nefastă.

;II. feriţi soţiei, fiului, colegului dv. o primă de cinci franci, de pildă, ori de câte ori vă prind că aţi încălcatcutare sau cutare precept. cest e9erciţiu să devină pentru dv. un joc amu#ant şi pasionant.

;III. <reşedintele unei mari )ănci din *all 6treet, elev al unuia din cursurile noastre, ne-a descris datăsistemul său de perfecţionare. +l l-a imaginat şi este remarca)il. cest om, cu toata instrucţia rudimentară,este unul dintre cei mai mari financiari ai mericii şi mi-a mărturisit că datora în )ună parte reuşita sa aplicăriiregulate a metodei.

%$e ani de #ile ţin o agendă în care însemn toate întâlnirile #ilei. /amilia mea nu se angajea#ăniciodată sâm)ăta seara, căci este #iua consacrată revi#uirii săptămânii, a e9amenului de conştiinţa $upămasă, mă retrag în singurătate, la )iroul meu îmi desc7id carnetul şi medite# asupra fiecărei convor)iri, discuţii

sau demers pe care le-am avut în cursul celor şapte. #ile.ă între)3 ,,(e greşeală am comis de astădată, sau aici am făcut )ine 5 N-aş fi putut face mai )ine(um5 (e învăţătură pot trage din acest incident (âteodată se întâmplă ca această trecere în revista să mă

))

8/12/2019 mirona


lase perple9, să fiu uluit de propriile meleF gafe. &otuşi, cu cât îm)ătrânesc, aceste greşeli devin tot mai rare. cest sistem de anali#ă şi reformă personală a făcut mai mult pentru mine decât orice altă încercare.

ulţumită metodei, judecata mea a devenit mai sigură, mai lucidă F 7otărârile mele mai drepte. -auajutat mult în relaţiile mele cu oamenii..- $e ce n-aţi între)uinţa o metodă similară pentru a controla felul cumveţi aplica regulile aici descrise 5 $acă vă decideţi, două lucruri se vor produce sigur3

S-In primul rând, veţi întreprinde un studiu în acelaşi timp pasionant şi de o valoare educativă

incompara)ilăFES-n al doilea rând, facultatea dv. de a plăcea şi a influenţa pe alţii va creşte si se va de#volta ca unlaur.

6ă re#umăm. <entru a trage ma9imum de foloase din cartea de faţă tre)uie3

I. poseda dorinţa ar#ătoare de a învăţa şi aplica principiile care călău#esc raporturile între oameni.

II. citi de două ori fiecare capitol înainte de a trece la următorul.

III. întrerupe adesea lectura dv. pentru a vă între)a asupra posi)ilităţilor de a aplica fiecare principiu.

I;. su)linia ideile importante.

;. revi#ui cartea în fiecare lună.

;I. pune aceste principii în practică ori de câte ori se iveşte prilejul. face din această carte călău#acare vă va ajuta să vă re#olvaţi pro)lemele şi să treceţi peste piedicile #ilnice.

;II. transforma acest studiu într-un joc amu#ant, oferind celor apropiaţi recompense pentru a sesi#a oride câte ori veţi călca una din reguli.

;III. controla în fiecare săptămână progresele făcute. vă între)a ce greşeli aţi comis, ce pro grese aţifăcut, ce lecţii aţi învăţat.

)2

8/12/2019 mirona


PARTEA a II-a

ŞASE MIJLOACE PENTRU A ClŞTIGA SIMPATIA OAMENILOR

CA"ITOLUL I # "entru a 1i )retutindeni ine venit

<rintre cele mai plăcute pagini ale copilăriei mele îmi amintesc mereu de un căţel gal)en, cu coadascurtă, care se numea &ipp!. &ipp! nu citise niciodată vreo carte de psi7ologie. Nu avea nevoie. Niciprofesorul *illiam ?ames, nici Ilarr! . verstreet nu ar fi putut să-1 înveţe ceva despre arta de a plăcea.

vea o metodă admira)ilă de a se face iu)it de oameni3 îi iu)ea el. Interesul ce mi-l arăta era atât despontan şi de sincer, că nu mă puteam opri să nu-l iu)esc.

;reţi să câştigaţi simpatii 5 /aceţi ca &ipp!. 4itaţi-vă pe dv. 'ândiţi-vă la alţii. ;ă veţi face mai mulţiprieteni în două luni interesindu-vă cu sinceritate de alţii, decât vă veţi face în doi ani făcându-i pe ei să seinterese#e de dv.

:i totuşi, e9istă oameni care comit greşeli peste greşeli şi )at pasul pe loc fiindcă nu cunosc această lege. +ivor cu orice preţ ca alţii să se interese#e de ei. adarnice sforţări amenii nu se gândesc la dv. Nu segândesc la mine. +i se gândesc numai la ei3 dimineaţa, la prân# şi seara.

(ompania de &elefoane din Ne-0or" a făcut o anc7etă pentru a afla care este cuvântul cel mai des între)uinţat in timpul conversaţiilor. @e#ultai tul 5 +i )ine, aţi g7icit... +ste pronumele personal %eu%, %eu%...(ând e9aminaţi fotografia -unui grup din care faceţi parte, care este persoana pe care o priviţi mai întâi 5

$acă credeţi că lumea se interesea#ă de dv. răspundeţi la între)area aceasta3 ,,(âte persoane vorurma înmormântarea dv., dacă aţi muri în seara aceasta 5%

$e ce s-ar interesa alţii de dv., dacă nu vă interesaţi mai întâi dv. de ei 5 8uaţi un creion şi răspundeţila această între)are.

$acă ne străduim să impresionăm pe semenii noştri, să atragem atenţia lor asupra noastră, nu, vomavea niciodată prieteni sinceri. <rietenii adevăraţi nu se câştigă astfel.

Napoleon o ştia )ine si în ultima sa întrevedere cu ?osefina i-a spus3 %m fost )inecuvântat cum nuoricine pe acest pământ. :i totuşi, în acest moment, tu eşti singura persoană pe lume pe care pot conta%. :iistoricii se întrea)ă dacă se putea )i#uiF c7iar şi pe dânsa...

lfred dler, cele)rul filosof, a scris o carte minunată, intitulată3 %devăratul sens al vieţii%, în carespune3 %Individul care nu se interesea#ă de semenii săi este acela care întâlneşte cele mai mari greutăţi înviaţă şi care este cel mai periculos pentru societate. <rintre aceste fiinţe se găseşte cel mai mare număr derataţi%. <uteţi citi du#ini de volume asupra psi7ologiei până să găsiţi o fra#ă atât de adevărată şi de )ogată în înţeles.

$irectorul marelui maga#in (ollier>s, om informat şi e9perimentat, afirma în timpul unei conferinţe că-ieste destul să parcurgă două sau trei paragrafe din nenumăratele povestiri şi nuvele ce-i sânt adresate #ilnicca să ştie dacă autorul îşi iu)eşte semenii. %$acă scriitorul nu iu)eşte pe oameni, a-ceştia nu-i vor admiraniciodată povestirile% declara el.>

$acă e adevărat când e vor)a de nuvele sau de romane, să fiţi siguri că e de trei ori mai adevărat

când vine momentul de a vor)i cu oamenii faţă în faţă.i-am petrecut o seară în loja lui Coard &7urston, ultima oară când s-a arătat în Eroada!. &7urston,decanul magicienilor, regele prestidigitatorilor &imp de patru#eci de ani a cutreierat lumea, creând ilu#ii,mistificând pe auditor şi lăsând cu gura căscată săli întregi. <este şai#eci de milioane de persoane au asistat laspectacolele sale F el a câştigat cu meşteşugul său aproape două milioane de dolari. 8-am rugat să-mi spunăsecretul succesului său. i-a mărturisit desc7is că nu-l datora educaţiei sale3 părăsise căminul părinţilor decopil, vaga)ondând, călătorind în vagoane de animale, dormind în stoguri de fân, cerşind pâinea din poartă catpoartă şi învăţând să citească privind afişele do-l lungul căilor ferate.

(unoştea poate temeinic ştiinţa magiei 5 $eclara el însuşi a recunoscut că e9istau sute de cărţi asupraacestui su)iect şi că nu lipseau oamenii cari ştiau cel puţin tot atât ca şi dânsul. $ar el poseda două calităţi pecare alţii nu le aveau3 întâi, o personalitate ce plăcea, era un actor versat şi un e9celent psi7olog. poi,&7urston se interesa sincer de oameni. îmi #icea că în vreme ce alţi magicieni îşi măsurau auditorul #icând3%(e )andă de nătângi%, el îşi #icea, intrând în scenă3 %6ânt recunoscător acestor oameni că au venit să mă

vadăF +i îmi îngăduiesc să-mi câştig în c7ip plăcut e9istenţa. m să le dăruiesc deci tot ce am mai )un înmine%

)*

8/12/2019 mirona


$-na 6c7umann Ceinc"e, cântăreaţa, îmi spunea cam acelaşi lucru. (u toate mi#eriile şi neca#urile cutoate greutăţile unei vieţi pline de nenorociri - odată a încercat să se sinucidă împreună cu copil săi - ea acunoscut până la urmă triumful devenind una dintre cele mai admira)ile cântăreţe agneriene. :i mi-amărturisit, de asemenea, că unii din secretele succesului ce-l o)ţinuse consta în interesul intens ce-l purtasemenilor.

ceasta a fost şi originea minunatei popularităţi a lui @oosevelt. <ână şi servitorii îl adorau. /eciorii său

negru, ?ames +. mos, a scris c7iar o nuvela intitulată3 %&7eodor @oosevelt, eroul valetului său, în ea serelata următoarea întâmplare semnificativa3%dată nevastă-mea l-a între)at pe preşedinte ceva despre potârnic7i, pe care nu le vă#use niciodată.

<reşedintele i le-a descris în c7ip amănunţit, puţin timp după aceea sună telefonul nostru. Nevastă-mearăspunse. @oosevelt în persoană vor)ea la .celălalt capăt al firului. c7emase să-i dea de veste că opotârnic7e se găsea în faţa ferestrei şi dacă vrea să vadă cum arată... ,,ceste mici atenţii îl caracteri#au.(ând trecea pe lângă căsuţa noastră, c7iar dacă nu ne vedea, el striga3 %+i, nnie, ?ames 6ănătate%...

$e asemenea, din pricina fier)intelui interes pe care-l purta altora, doctorul (7arles *. +liot a fost unuldintre cei mai populari şi mai iu)iţi preşedinţi de universitate. :i să nu uităm că gloria sa a început cu patru anidupă ră#)oiul de 6ecesiune, pentru a nu sfârşi decât cu puţin înaintea e9plo#iei din 1A1.

Intr-o #i, el primi vi#ita unui elev, venit să împrumute JDD de dolari la (asa 6tudenţilor. I se acordă împrumutul. %m mulţumit călduros - mărturiseşte eroul povestirii - şi tocmai vroiam să plec când preşedintele+liot m-a oprit şi mi-a #is3 6tai puţin. îţi prepari singur masa, cred, în camera dumitale. + foarte )ine. (u

condiţia ca să alegi 7rana ce-ţi convine şi să ai destul. în tinereţea mea, ca student, făceam la fel. (unoştiviţelul rece 5 +ste una din mâncărurile cele mai superioare. îmi e9plică felul de a alege )ucata de viţel şi felulde a o pregăti ca să fie gustoasă%. .

:tiu din e9perienţă că se poate cuceri şi o)ţine atenţia personajelor celor mal importante şi solicitatedin merica numai arătându-le interesul şi admiraţia sinceră.

$e e9emplu, sânt mai mulţi ani de când conduceam un curs de redactare la Institutul rtelor i şi:tiinţelor în Eroo"l!n. $oream ca Ida &nr)ell? Oat7leen Noris, /annie Ilurst, l)ert <a!son &or7une şi alţicâţiva autori cele)ri să ţină conferinţe la cursurile noastre. m scris, deci, fiecăruia dintre ei o scrisoare în carele arătam cât admiram opera lor şi cât le-am fi de recunoscători dacă ne-ar sfătui şi ne-ar face să cunoaştemtaina succesului lor.

/iecare misivă, purtând aproape 1JD de semnături, cuprindea şi o listă de între)ări privitoare la viata şimetoda lor de lucru, căci ştiam că sânt foarte ocupaţi ca să prepare o conferinţă. <rocedeul le-a plăcut. :i auvenit cu toţii în Eroo"l!n ca să ne dea concursul. In acelaşi c7ip am adus şi alte cele)rităţi ca să vor)ească

elevilor cursului meu de elocinţă.&oţi, orice am fi - măcelar, )rutar sau regii pe tron - toţi îi iu)im pe cei ce ne admiră. 8uaţi e9emplul Oai#erului.8a sfârşitul ră#)oiului, el era, fără îndoială, omul cel mai săl)atic şi mai unanimi urât din toată lumea. <oporulsău s-a întors împotrivă-i şi el a tre)uit să fugă în landa, ca să-şi salve#e viaţa. tât de )lestemat era, cămilioane de oameni ar fi vrut să-l ardă de viu, să-l sfâşie. r, în această de#lănţuire de ură, s-a găsit un )ăieţelcare i-a scris Oai#erului o scrisoare simplă şi sinceră, plină de simpatie şi admiraţie.

(opilul mărturisea că ori ce-ar crede restul lumii, el îl va iu)i întotdeauna pe împăratul lui. *il7elm afost adânc mişcat de acest mesaj şi l-a invitat pe )ăieţel la dânsul, în landa. cesta a venit însoţit de mamasa si toate s-au sfârşit printr-o căsătorie,.. Iată un puşti care nu avea nevoie să citească cărţi asupra artei de ase face plăcut. +l avea acest 7ar de la natură.

6ânt câţiva ani )uni de când note# cu grija într-un carnet #ilele de naştere ale amicilor mei. (um fac săle descopăr 5 6implu. (u toate că nu cred deloc în astrologie, încep prin a-l între)a pe prieten dacă crede cădata naşterii are vreo legătură cu caracterul şi destinul. ă interese# apoi de luna şi #iua naşterii sale. $acă

răspunde3 2 noiem)rie, de e9emplu, scriu această dată în carnetul meu. 8a începutul anului însemn fiecareaniversare pe pagina corespun#ătoare a calendarului, astfel că la timpul cuvenit îmi atrage atenţia în modautomat. In #iua respectivă e9pedie# scrisoarea sau o telegramă de felicitare... (e surpri#ă (e succes i desea sânt singurul care şi-a amintit de aniversare.

;reţi să vă faceţi simpati#at 5 tunci vor)iţi cu căldură. 8a telefon, de asemenea, răspundeţi %alo% peun ton care arată că vă )ucuraţi că au#iţi glasul care vă c7eamă. (ompania telefoanelor din Ne-0or" învaţăstandistele să spună această formulă3 ,,(e număr doriţi 5%, într-un fel atât de plăcut că sună ca3 %Eună #iua6ânt fericită să vă servesc%.

ceastă tactică dă re#ultate )une şi în comerţ. ş putea 6ă vă cite# du#ina de ca#uri, dar îmi lipseştespaţiul3 tre)uie să mă limite# la două3

(7arles @. *alter, şeful conta)ilităţii unei mari )ănci din Ne-0or", a fost însărcinat să facă un raportconfidenţial asupra creditului unei anumite firme. Nu cunoştea decât un singur om care avea informaţiile dorite.6-a dus la el. +ra preşedintele unei mari întreprinderi industriale. (um a intrat a vă#ut o secretară ce-şi )ăga

capul pe uşă anunţând pe şeful ei că %nu are tim)re a#i%. ,.(olecţione# tim)re pentru fiul meu, care aredoispre#ece ani%, i-a e9plicat preşedintele.

)4

8/12/2019 mirona


$l. *alter a e9plicat scopul misiunii sale şi a pus câteva între)ări. $ar industriaşul s-a arătat foartevag, reticent, ne)ulos. Nu voia să se compromită şi nimic nu l-ar fi făcut să vor)ească. întrevederea a fostscurtă şi sterilă. *alter nu ştia ce. să facă.

%tunci mi-am adus aminte de spusele secretarei3 tim)rele... copilul... i-am amintit, de-asemenea, căserviciul pentru străinătate al )ăncii noastre adună toate mărcile din cele cinci părţi ale lumii. +ram salvat. doua #i, după amia#ă, m-am dus din nou la industriaş. I-am trimis un )ilet, în care= îl informam că aduceam

mărci pentru fiul său... 7 prieteni, ce primire Nu mi-ar fi strâns mâna cu mai mult entu#iasm de-aş fi fost unalegător şi el un candidat la (ongres. Nu făcea decât să surâdă de plăcere, repetând3 %'eorge al meu va fi încântat de asta :i de asta + o minune%

&imp de o jumătate de oră am vor)it despre tim)re, uitându-ne mereu la fotografia copilului. poi acestom important, mi-a dat. timp de o oră toate desluşirile ce le doream şi pe care nici n-a mai fostnecesar să i le cer. $upă ce mi-a spus tot ce ştia el, a c7emat pe câţiva funcţionari de-ai săi să-i între)e. Ea, atelefonat, de faţă cu mine, şi altor persoane, care cunoşteau c7estiunea, cerându-le date suplimentare. -aumplut cu rapoarte, cifre şi corespondenţă. +ra o victorie fără precedent.

Iată un alt ca#3 @epre#entantul unui negustor de com)usti)il, . Onap7le din /iladelfia, se străduia deani de #ile să ia comanda unei mari întreprinderi cu numeroase sucursale. $ar era #adarnic3 aceasta continuasă-şi comande căr)unii de la un furni#or ce locuia în afara oraşului şi să-i aducă în camioane ce treceau c7iarpe su) fereastra )iroului său. Onap7le fier)ea. într-o seară, la cursul nostru, a atacat în pu)lic întreprinderile cu

multe sucursale, denunţându-le ca pe o pacoste a naţiunii. :i se mai mira că nu le putea câştiga simpatiaI-am sugerat o altă tactică. 4rma să organi#ăm o de#)atere cu su)iectul3 %6ânt trusturile vătămătoarepentru economia ţării 5%

$upă sfatul meu, Onap7le tre)uia să adopte în discuţie o atitudine favora)ilă societăţilor cu multesucursale. +l a acceptat. poi, s-a dus la unul dintre conducătorii întreprinderii care-i provoca dureri de cap şi i-a spus3 %$omnule, n-am venit aici să vă vând căr)uni... m venit să vă cer un sfat... Numai dv. mă puteţiajuta F nu văd nici o altă persoană care mi-ar furni#a mai )ine ca dv. informaţiile de care am nevoie. $oresc săam succes în această de#)atere şi v-aş fi foarte recunoscător de ajutorul ce mi l-aţi putea da...%

Iată sfîrşitul acestei poveşti relatat de Onap7le însuşi3%(erusem acestui om numai câteva minute din timpul său F su) această condiţie consirnţise să mă

primească. r, după ce m-a ascultat, m-a poftit si şed, apoi mi-a vor)it timp de un ceas. şi patru#eci de minutedespre realul serviciu pe care-l fac întreprinderile cu multe sucursale umanităţii. +ra mândru că datorită (asei

sale sute de oraşe sânt aprovi#ionate mai sănătos, mai repede, mai avantajos. îd timp ce vor)ea, oc7ii Iuiluceau de entu#iasm. &re)uie să mărturisesc că el mi-a desc7is mie însumi oc7ii asupra unor adevăruri la carenici nu mă gândisem până atunci.

(ând am plecat m-a condus până la uşă, mi-a urat reuşită şi m-a poftit să revin ca să-i anunţ re#ultatulde#)aterii. 4ltimele cuvinte ce le-a pronunţaţi au fost acestea3 %&receţi la primăvară... ş vrea sa vă dau ocomandă de căr)uni%.

<entru mine era aproape o minune. mi oferise comanda fără măcar să i-o fi cerut. I#)utisem în douăceasuri, interesându-mă sincer de afacerile lui ceea ce n-am putut reali#a în doi ani%.Nu-i un adevăr nou ce l-aţi descoperit, domnule Onap7le. $e mult, cu o sută de ani înainte de lisus (7ristos, unpoet roman, <u)lius 6!rus, o)serva3 %Ne interesăm de ceilalţi atunci când şi ei se interesea#ă de noi%.$eci, dacă vreţi să câştigaţi prietenia oamenilor, iată cea dintâi regulă de urinat3 %Interesaţi-vă sincer de ei%>

CA"ITOLUL II # Un (i0*/$ uş/r de a 1a$e i()re'ie un%

sistam la un dineu Ia casinoul (entral <ar" din Ne-0or". doamnă foarte )ogată se străduia săstrălucească şi să le facă tuturor o impresie )ună. (7eltuise o avere ca să se împodo)ească cu #i)eline,diamante şi perle. $in nefericire, nu făcuse nimic pentru o)ra#ul ei care respira amărăciune şi egoism. +a nu înţelesese că în oc7ii oamenilor %e9presia figurii unei femei este mai importantă decât roc7iile ce le poartă%.

(7arles 6c7a) afirma că surâsul său preţuia un milion de dolari şi este pro)a)il că se su)evalua.6uccesul ce l-a do)ândit, în adevăr, era în întregime datorat personalităţii, puterii sale de a se face iu)it,farmecului personal, al cărui element preţios era şi acel surâs cuceritor.

dată, am petrecut o seară în tovărăşia Iui aurice (7evalier. 6incer vor)ind, am fost de#amăgit,o7orât, era cu totul deose)it de ceea ce-mi înc7ipuisem. $ar, deodată a surâs şi m-a cucerit. /ără #âm)etul

său, aurice (7evalier ar fi fost un nimeni la <aris, ca şi tatăl sau fraţii săi.Eineînţeles, vor)esc aici de surâsul sincer, larg şi spontan, care seduce şi reconfortea#ă şi nu acelsurâs formal, pregătit, mecanic, căci acesta din urmă nu înşeală pe nimeni şi, în loc de a plăcea, supără. :eful

),

8/12/2019 mirona


personalului unui mare maga#in din Ne-0or" îmi spunea că preferă să angaje#e o vân#ătoare care n-aredecât o instrucţie elementară dar cu un surâs delicios, decât o licenţiată cu figura rece.

$e ce câinii ne sânt atât de simpatici 5 <entru că ne)unele demonstraţii de )ucurie ce le arată nemişcă şi ne flatea#ă.

$irectorul uneia din marile societăţi producătoare de cauciuc din merica afirma că un om nu poatereuşi în ceea ce întreprinde dacă nu-i place lu9ul. +l nu împărtăşeşte părerea generală că numai munca

îndârjită poate duce la succes. &re)uie spunea el, să lucrăm cu voie )ună. $acă ne sforţăm dacă meşteşugulnostru ne plictiseşte, mergem la eşec sigur. $e asemenea, tre)uie să ne placă societatea semenilor noştri,dacă vrem ca ei s-o agree#e pe-a noastră.

Iată sfatul ce l-am dat la mii ele %)usinessman% %timp de o săptămână şi la fiecare ceas din #i surâdeţicuiva dimprejurul vostru, în maga#inul dv., în drumul dv... şi apoi veniţi şi spuneţi-mi care sânt re#ultatele noiivoastre atitudini%.

@edau, în acest sens, o scrisoare a d-lui E. 6tein7ardt, agent de sc7im) la Eursa din Ne-0or"3%6ânt însurat de 1M ani şi în acest timp n-am surâs niciodată soţiei mele. $e a)ia îi adresam vreo

du#inii de cuvinte de la deşteptarea mea şi până a pleca la lucru. +ram fiinţa cea mai ursu#ă şi cea maisupărătoare care a călcat vreodată pe Eroada!.$upă sfatul dv., m-am 7otărît să încerc limite de o săptămână %e9perienţa surâsuluiU. doua #i, făcându-mitoaleta privii în oglindă trista mea figură şi-mi #isei3 %Eătrâne Eill, de astă#i s-a sfârşit cu mutra asta... &otul seva sc7im)a. $e acum înainte vei fi ama)il, vei surâde %.

- şe#ându-mă la-masă i-am adresat soţiei un %Eună dimineaţa% întovărăşit de un surâs. -aţi prevenitcă va fi poate surprinsă. Nu fost pur şi simplu uluită, înmărmurită. ceastă sc7im)are de atitudine care ţine de mai )ine de două luni ne-a adus mai multă fericire decât

nu ne-ar fi dăruit viaţa noastră în comun un an întreg. cum, când ies. din apartament, îl întâmpin pe liftier cu un )ună #iua şi un #âm)et. ntre) cordial pe

portar, surâd casierului metroului când îi cer )iletul, iar la )irou #âm)esc oamenilor care nu m-au vă#utniciodată ama)il.

mpart )iroul meu cu un alt agent de sc7im) care are un cola)orator, un )ăiat foarte simpatic. m fostatât de încântat de re#ultatele noii mele filosofii, incit am împărtăşit-o şi colegului meu. +l îmi mărturisi că la început m-a găsit foarte de#agrea)il şi că nu şi-a sc7im)at părerea despre mine decât înultima vreme.Nu mai critic pe nimeniF in loc de a )lama, încuraje# şi laud. Nu mai vor)esc altora de preocupările meleF încerc mai degra)ă să le pricep pe-ale lor. ceastă nouă tactică a mea mi-a revoluţionat cu desăvârşire viaţa.

ducându-mi şi avantaje materiale, ea a făcut din mine alt om, fericit, )inefăcător, în conjurat de simpatii.<oate e9ista o răsplată mai )ună 5%8uaţi aminte că această scrisoare a fost redactată de un om sigur de eQ, e9perimentat, un agent de%

sc7im) care îşi câştigă e9istenţa la Eursa din Ne-V 0or". îndeletnicire deose)it de grea, în care eşuea#ăAAAA din 1DDDD

N-aveţi poftă să #âm)iţi. 6trăduiţi-vă. /aceţi ca şi cum aţi fi cu adevărat )ine dispus. Iată cum e9plicăprofesorul *illiam ?ames de la Carvard acest proces3

%cţiunea pare să urme#e gândirii dar, in realitate, acţiunea şi gândirea se produc simultan. @eglândacţiunea ce este controlată de voinţă, putem, indirect, dirija sentimentele ce scapă influenţei ei.

stfel deci, dacă am pierdut )una dispo#iţie, cel mai )un mijloc de a o regăsi este ca şi cum ea s-argăsi în noi...%

+ sigur că mijlocul cel mai )un de a cunoaşte fericirea constă în capacitatea de a ne controlagândurile. /ericirea nu depinde de condiţiile din afară, ea este dictată de atitudinea noastră mentală.

$a, mulţumirea noastră nu vine din ce avem, ce facem sau unde suntem F ea vine din ce gândim 6ăluăm două persoane trăind în acelaşi loc, e9ercitând aceeaşi profesie, posedând aceeaşi avere şi ocupândacelaşi rang social3 una este fericita, cealaltă dimpotrivă. $e ce 5 /iindcă au mentalităţi diferite.

%Nimic nu este rău, nimic nu este )un, spunea marele 67a"espeare. 'ândirea noastră creea#ăfericirea sau nenorocirea%.

(itiţi sfaturile înţelepte ce urmea#ă date de profesorul +l)ert u))ord şi urmaţi-le3

%Ieşind din casa voastră purtaţi capul susF umpleţi-vă plămânii cu cit mai mult aerF aspiraţi ra#elesoarelui, dăruiţi-vă #âm)etul tuturor şi puneţi şi inimă în strângerea de mână. Nu pierdeţi nici o clipă gândindu-vă la duşmanii voştri. 6trăduiţi-vă să determinaţi limpede in mintea voastră scopul atins, apoi mergeţi drept înainte spre idealul propus. dată fi9ate în mintea voastră marile şi frumoasele lucruri ce vreţi să le îndepliniţi,veţi vedea că veţi prinde, #i cu #i, toate oca#iile de a vă reali#a proiectele, aşa precum coralii prind din valul

marin elementele necesare vieţii lor. junge să creaţi înăuntrul vostru imaginea omului capa)il, leal şi util, cevreţi sa deveniţi, pentru ca treptat, treptat, să se producă transformarea dorită... <ăstraţi o )inevoitoare

)&

8/12/2019 mirona


atitudine mentală, o atitudine de curaj, loialitate şi veselie. 'ândurile )une sânt constructive. $orinţa le aducepe toate. rice rugăminte sinceră este îndeplinita. $evenim asemănători idealului ce-l purtăm în inima noastră.(apul sus. 4n $umne#eu este înc7is în templul fiinţei umane%.

(7ine#ii sânt plini de înţelepciune. +i au un prover) pe care ar tre)ui să ni-l întipărim în memorie3%mul care nu ştie a #âm)i, nu tre)uie să-şi desc7idă prăvălie. 4n surâs nu costă nimic, dar înfăptuieşte mult.Nu ţine decât o clipă dar amintirea Iui dăinuie câteodată o viaţă întreagă. Nu poate fi cumpărat, cerşit,

împrumutat sau furat. $ar nu serveşte la nimic atâta timp cit nu a fost dăruit. şa că, dacă în drumul vostru întâlniţi un om prea o)osit ca să vă dăruiască un surâs, oferiţi-i-l pe al vostru.(ăci nimeni nu are mai multă nevoie de un surâs decât acela care nu-l poate dărui%. $eci, domnilor, dacă vreţisă fiţi iu)it, urmaţi regula nr. 23 6urâdeţi.

CA"ITOLUL III # Da$% nu ve&i ur(a a$e't )rin$i)iu... $u att (ai r%u )entru dv.

In @oc"land (ountr!, din statul Ne-0or", s-ai produs un eveniment tragic. 4n copil a murit şi veciniifamiliei se pregăteau pentru înmormântare. 4nul dintre ei, ?oe /arle! s-a dus să-şi scoată calul din grajd ca să-l în7ame. +ra un frig înţepător, pământul era acoperit cu #ăpadă, animalul nu mai fusese scos de câteva #ile.In timp ce stăpânul său îl ducea la adăpost, calul se învârti în loc, asvîrlind din copite şi-l i#)i atât de puternicpe /arle! încât îl ucise pe loc. stfel că, în acea săptămână,3 sătucul 6ton! <oint avu două înmormântări în locde una.

?oe /arle! lăsa în urma sa 3 văduvă şi trei orfani, ale căror resurse erau reduse la cele .câteva sutede dolari ce constituiau asigurarea vieţii capului de familie.

(el mai mare dintre )ăieţi, ?im, avea #ece ani se tocmi la lucru, la un şantier, unde căra cărămidă şinisip. N-avea timp să înveţe, dar avea în el geniul fiilor Irlandei3 poseda arta înnăscută de a se face iu)it. lesecariera politică... N-a frecventat nici o şcoală superioară. $ar, înainte de a atinge vârsta de K de ani, ajunsesă posede diplomele de la patru colegii, titlul de preşedinte al (omitetului naţional democratic şi pe cel deministru - foarte popular - al poştelor 6.4.. în cursul unei întrevederi avută cu ?im /arle! l-am între)at asupra secretului reuşitei sale. %unca% mi-arăspuns el.

%6ă vor)im serios%, l-am întrerupt. %+i )ine, atunci care este, după părerea dumitale, acest secret 5% m-a între)at la rându-i. I-am #is3 %6e spune că sunteţi capa)il să strigaţi #ece mii de persoane pe numele lormic%. %<ardon l a e9clamat el. 'reşeşti, pot c7ema cinci#eci de mii de persoane cu numele lor mic%.

ceastă memorie prodigioasă, tre)uie să o ştiţi, a contri)uit foarte mult şi la instalarea lui /ran"lin $.@oosevelt în fotoliul pre#idenţial, căci ?im /arle! a fost agentul lui electoral. (u multe luni înainte de campaniaelectorală a lui @oosevelt, ?im /arle! s-a apucat să scrie #ilnic sute de scrisori populaţiilor din Nord şi ;est. poi a plecat în turneu şi, în 1A #ile, a parcurs 2D de state şi mai mult de HD DDD de "ilometri. $escindea într-unoraş, vi#ita pe repre#entanţii electorali la prân# şi la cină, le vor)ea, îi entu#iasma şi apoi pleca în altă direcţie. )ia întors în +st, el scria celor pe care îi vi#itase, cerându-le numele celor pre#enţi în #iua întâlnirii sale cualegătorii. stfel a ajuns să sta)ilească o listă generală ce cuprindea mii şi mii de nume. :i% fiecare dinalegătorii înscrişi pe ea a avut surpri#a de a primi un mesaj al lui /arle!. 6crisorile începeau întotdeauna cu%6cumpul meu Eill!% sau %6cumpul meu ?oe% şi era semnată %?im%.

?im /arle! ştia că individul mijlociu preferă numele său tuturor numelor pământului adunate la un loc.

mintiţi-vă numele, pronunţaţi-l cu uşurinţă şi veţi face purtătorului său un compliment su)til şi foarte preţuit.$ar dacă-I uitaţi, dacă îl ortografiaţi greşit, îl veţi indispune.(are a fost cau#a succesului lui ndre (arnegie 5 +ra numit regele oţelului, dar nu cunoştea deloc

metalurgia şi numeroşii săi te7nicieni ştiau mult mai mult despre această ştiinţă decât el.Numai că el ştia să conducă pe oameni şi de aceea a făcut avere. $e tânăr, el şi-a dovedit simţul de

organi#ator de e9cepţie, de fin psi7olog şi de conducător F n-avea decât #ece ani când a descoperit importanţade necre#ut pe care o dau oamenii numelui lor. în ţara sa natală, 6coţia, el prinse într-o #i un iepure femelăcare îi dărui numeroşi iepuraşi. Nu avea, însă, ce să le dea de mâncare. tunci i-a venit o idee minunată3 va dafiecărui pui numele acelui )ăiat care îi va aduce trifoi sau lăptuci. @e#ultatul a fost magic şi (arnegie nu l-auitat niciodată.

ai târ#iu el s-a folosit în afacerile sale de aceeaşi tactică. ;roia să câştige clientela (ompaniei de căiferate din <ens!lvania, al cărei preşedinte era +dgard &7omson. <rin urmare, când a construit la <itts)urg7 omare u#ină metalurgică el a )ote#at-o ,,telierele metalurgice +dgard &7omson%. Eineînţeles că e uşor de

g7icit în ce direcţie mergeau acum comen#ile de şine ale companiei, făcute Ia îndemnul preşedintelui acesteia.(înd 'eorge <ullman şi (arnegie şi-au disputat monopolul vagoanelor-paturi, regele oţelului şi-aamintit din nou de lecţia cu iepurii. (ei doi adversari luptau să o)ţină comen#ile lui 4nison <acific @ailroad, se

)

8/12/2019 mirona


atacau reciproc, scădeau preţurile dar nu ajungeau la nici un re#ultat înafara aceluia că-şi pierdeau din)eneficiu amîndoi. într-o seară s-au întîlnit în 7olul unui 7otel din Ne-0or". (arnegie 1-a salutat pe <ullman,#icîndu-i3- Nu credeţi c-am apucat-o amîndoi pe un drum greşit 5- (e vreţi să spuneţi 5 a replicat celălalt.

(arnegie i-a propus atunci proiectul pe care îl avea în cap3 fu#ionarea celor două companii. <ullman l-

a ascultat dar nu se arăta prea convins. +l a între)at3 %:i cum să se numească noua societate5% %<ullman<alace (ar (ompan!, fireşte%, a răspuns prompt (arnegie.+fectul a fost instantaneu. )ra#ul lui <ullman s-a luminat şi i-a spus prieteneşte3 %;eniţi în camera

mea să stăm de vor)ă...%.$in această conversaţie a ieşit un contract care a sc7im)at faţa industriei feroviare americane. ceastă facultate de a ţine minte numele prietenilor şi cola)oratorilor şi de-ai cinsti la momentul cuvenit

a repre#entat unul din secretele popularităţii lui (ar negi e. 6e mândrea că ştie pe de rost prenumele a unuimare număr din lucrătorii săi şi afirma că atât timp cât a condus el u#inele nu a e9istat în acestea nici o grevă.amenii sânt atât de mândri de numele lor încât se străduiesc să-l perpetue#e cu orice preţ. 6ă ne amintim de)ătrânul <.&. Earnum, care, de#amăgit de a nu avea un fiu, a oferit nepotului său '. C. 6eel!, 2J DDD de dolaridacă consimţea să se numească Earnum 6eel!.

Nu până demult, persoanele )ogate ofereau sume importante de )ani scriitorilor pentru ca aceştia săprimească să le dedice cărţile lor. Ei)liotecile şi mu#eele îşi datorea#ă cele mai )ogate colecţii oamenilor care

nu puteau suporta gândul că numele lor ar putea dispărea pe veci. 8a )i)lioteca pu)lică din Ne-0or" se potvedea lucrările oferite de stori şi 8eno9i. %etropolitan useum of rts% perpetuea#ă numele lui Eenjamin ltman şi ?.<. organ.

Indeo)şte, uităm numele pentru că nu ne dăm osteneala să le notăm şi nu că suntem prea ocupaţi,cum încercăm să ne scu#ăm adesea.

Nu cred că e9istă oameni care să fi fost mai copleşiţi de tre)uri decât @oosevelt. &otuşi, el găsea timpsă-şi amintească până şi numele mecanicilor care se ocupau de maşina sa.

Iată un e9emplu3 (asa (7r!sler a construit pentru preşedinte un automo)il special care a fost livrat la(asa l)ă împreună cu un mecanic, (ând s-a pre#entat în faţa lui @oosevelt, acesta n-a îndră#nit să desc7idăgura iar numele său a fost pronunţat o singură dată de repre#entantul firmei. (u toate astea, înainte deplecare, după ce-l instruise în ale condusului, <reşedintele l-a c7emat la el, i-a spus pe nume şi i-a strânsmâna, mulţumindu-i că a venit la *as7ington. (uvintele sale nu erau pur-protocolare, ci dimpotrivă sincere şicordiale.

Napoleon al III-lea pretindea că îşi aminteşte de numele fiecărei persoane ce îi este pre#entată. (ândnu au#ea )ine numele, spunea imediat F %Iertaţi-mă, n-am înţeles )ine%. In timpul conversaţiei cu cel interesatavea grijă să-i pronunţe numele de două, trei ori. $acă era vor)a de un personaj important, împăratul îi scrianumele pe 7ârtie, se uita la el, îşi concentra atenţia şi nu arunca 7ârtia decât atunci când numele respectiv eragravat în memorie. &oate acestea cereau timp, %dar, spunea +merson, curtoa#ia se face cu anumite sacrificii%.

$eci, dacă doriţi să câştigaţi simpatii, atenţie la regula, nr. H3 %mintiţi-vă că numele unui om estepentru el cuvântul cel mai plăcut şi cel mai important din tot voca)ularul%.

CA"ITOLUL IV # Vre&i '% deveni&i un v/rit/r )*%$ut 3 E'te 1/arte uş/r

m fost de curând invitat Ia o serată de )ridge. Nu joc )ridge şi cum nici vecina mea de asemenea nu

cunoştea jocul, ne-am aşe#at la taifas.+a cunoştea că lucrările mele m-au o)ligat să stau vreo cinci ani în +uropa şi, de aceea, mi-a #is3%$omnule (arnegie, aş dori să-mi vor)iţi despre toate locurile frumoase pe care le-aţi vi#itat%.In timp ce ne aşe#am pe o canapea, ea mi-a spus ca tocmai se-ntorsese dintr-o călătorie în frica. mo)servat3 %/oarte interesantă frica, dar n-am putut să merg niciodată acolo... 6puneţi-mi, aţi vânat acolo 5$a 5 (it vă invidie# <ovestiţi-mi%. :i ea a vor)it timp de J de minute. :i n-a mai pomenit un cuvânt desprecălătoriile mele. &ot ce dorea era să ai)ă un ascultător docil, pentru a vor)i despre ea şi despre amintirile ce leavea. $e altfel, este o realitate, oamenilor le place să vor)ească atunci când văd că sânt ascultaţi cu interes.8a un dineu oferit de un editor ne-!or"e# am întâlnit un distins )otanist. +ra prima oară când stăteam devor)ă cu un specialist în acest domeniu 8-am ascultat cu o stăruitoare atenţie în timp ce-mi vor)ea de plantelegrase, de 7aşiş, de climatul serei şi-mi dădea interesante detalii despre umilul cartof. ai erau acolo poate odu#ină de invitaţi, dar ignoram pe toată lumea, violând regulile politeţii mai multe ceasuri pentru a asculta pe)otanistul meu.

6-a făcut mie#ul nopţii. i-am luat rămas )un şi m-am retras. tunci Ram aflat-o mai târ#iuS savantul m-a elogiat faţă de ga#dă, spunându-i că tovărăşia mea era foarte ,,stimulatorie% şi că sânt un minunat vor)itor.4n minunat vor)itor, eu care nu spusesem nimic 5 Nici n-aş fi putut, de altfel, să vor)esc fără să sc7im)

)1

8/12/2019 mirona


su)iectul, întrucât )otanica mi-era tot atât de străină ca şi anatomia pinguinilor. scultasem doar cu interes şiel a simţit asta şi i-a plăcut.

I-am spus că mă instruise şi mă captivase - ceea ce era adevărat.I-am mai spus că mi-ar plăcea să am cunoştinţele lui - şi asta era adevărat. i declarasem şi că aş fi

încântat să rătăcesc cu dânsul prin natură - şi iară spuneam adevărul.Iată de ce omul mă calificase drept un strălucit vor)itor, când în realitate nu fusesem decât un e9celent

ascultător, încurajându-l pe el să vor)ească. (um să i#)utiţi pe lângă clienţii dv.5 (um să-i convingeţi 5 $upăgenialul profesor (7arles ;. +liot nu e9istă nici un mister în asta. <entru a cuceri simpatia unei persoanetre)uie să-i acordăm toată atenţia noastră când vor)eşte. Nimic nu-i mai măgulitor ca aceasta.

Nu-i nevoie să pier#i patru ani la Carvard ca să descoperi acest adevăr şi totuşi cunosc comercianţicare înc7iria#ă localuri magnifice şi ruinătoare, care cumpără ieftin mărfurile, aranjea#ă, frumos vitrinele,c7eltuiesc o groa#ă de )ani cu pu)licitatea şi angajea#ă funcţionari care nu-şi cunosc meşteşugul, nu ştiu săasculte, întrerup clienţii, îi contra#ic şi fac parcă totul ca să-i alunge din maga#in.

scultaţi, de pildă, povestea lui I.(. *ootom elev Ia cursurile noastre. şi cumpărase un costum dintr-un maga#in din Ne ?erse!. $upă puţină vreme a fost foarte de#amăgit de ac7i#iţie o)servând ca ieşeaculoarea pe gulerul cămăşii, înnegrindu-l. împac7etat vestonul şi l-a dus înapoi la maga#in unde l-a găsit pevân#ătorul care-l servise şi i-a spus neca#ul ce-l avea. $e fapt nici n-a apucat săi termine că funcţionarul i-a şităiat vor)a, #icându-i3 %Noi am vândut mii de asemenea costume şi e prijma oară când cineva se plânge%. cestea au fost cuvintele, dar tonul a fost cu mult mai urât. <arcă vroia să #ică3 %inţi Iţi înc7ipui că am să-

ng7it eu asta... vom vedea noi%. 4n alt vân#ător a fost atras de discuţie, care la rându-i a adăugat3 %ricecostum iese puţin la început. Nu se poate altfel mai ales la preţul ăsta. + de vină vopseaua%. /ier-i )eam demânie, mi-a mărturisit *ootom. <rimul vân#ător insinua că sânt de rea credinţă F al doilea îmi dădea să-nţelegcă am cumpărat un articol de calitate inferioară. i-am ieşit din sărite, era să le arunc cu costumul în cap şi să-i dau dracului când deodată a apărut în scenă şeful raionului... 4n om care-şi cunoştea meseria. +l transformăun om furios într-un client satisfăcut (um 5 In felul următor3 ntâi, a ascultat povestea de la început până lasfârşit fără a scoate un cuvânt. poi, când am terminat şi cei doi vân#ători şi-au e9pus şi ei argumentele, le-arăspuns, punându-se în locul meu şi între)ându-mă3 %$omnule, spuneţi-ne ce avem de făcut cu acest costumşi ne vom conforma dorinţelor dv.%. (u cinci minute înainte eram gata să le strig3 %Bineţi-vă costumul%. $aracestui om i-am răspuns3 %;oiam numai să ştiu părerea dv., să aflu dacă este un defect trecător şi dacă arevreun remediu%. m plecat din maga#in liniştit. Nu ne mirăm că> şeful raionului îşi cucerise acest post. (itdespre cei doi vîn#ători, aceştia îşi vor păstra toată viaţa acest post. dică nu, mă-nşel F vor fi pro)a)il mutaţila am)alaj sau la manutanţă, acolo unde nu vor avea oca#ia să vină în contact cu clientela, cu care 7a)ar n-

aveau să se comporte. cum câţiva ani, (ompania de &elefoane din Ne-0or" a descoperit că are clientul cel mai irasci)il dincâţi s-au vă#ut vreodată. &una şi fulgera, ameninţa să distrugă aparatul telefonic. @efu#a să plătească anumiteta9e care, #icea el, erau greşite. 6cria reclamaţii la ga#ete. $epusese o mulţime de plângeri la (omisia6erviciilor pu)lice şi intenta mai multe procese împotriva (ompaniei de &elefoane.

<lictisită de acest scandal, (ompania se decise să delege pe cel mai isteţ dintre am)asadorii ei pelingă acest #ur)agiu. &rimisul îl ascultă înăcrit, îl lăsă să-şi verse tot veninul şi se mulţumi să apro)e şi să #icăamin. Iată cum istoriseşte aventura delegatul3 %$upă ce am ascultat timp de trei ceasul plângerile lui, ama)il,mut şi apro)ator m-a lăsat sa plec. m mai revenit să-l văd de patru ori. Intri timp m-am făcut mem)ru algrupului pe care acea ta îl fondase3 %6ocietatea pentru protecţia a)onaţii lor de telefon...%. 8-am ascultat mereucu atenţi% şi am apro)at punctele ce le ridica în timpul întreii vederilor noastre. Niciodată nu mai fusese tratatfel de (ompania de &elefoane şi s-a umani#at. otivul ce determinase demersul meu n-a fost menţionat decâtla sfârşit. $ar, în acel moment, litigiul era deja definitiv reglat, am primit plata tuturor notelor restante şi, pentru

prima oară în analele certurilor cu (ompania, omul şi-a retras plângerile de la (omisia serviciilor pu)lice...% ntr-o #i, un client supărat pătrunse în )iroul lui ?./. $etmer, fondatorul Besătoriilor $etmer cea mai

mare întreprindere în acest gen din lume %mul - povestea mister $etmer - ne datora 1J dolari. Nu recunoşteadatoria, dar eu ştiam că ne înşeală. I-am trimis de mai multe ori factura noastră, dar nimic. :i iată-l acum luândtrenul de (7icago şi poposind în )iroul meu. i-a spus clar nu numai că nu va plăti suma reclamată dar că nune va mai cumpăra nici măcar de un dolar marfă 8-am ascultat cu ră)dare. (ând s-a liniştit, i-am spus cu)lândeţe3 %;ă mulţumesc c-aţi venit la (7icago să-mi e9puneţi ca#ul. Imi faceţi un mare> serviciu, întrucâtconta)ilitatea noastră v-a supărat şi este în stare să supere alţi clienţi )uni şi asta n-o dorim. (redeţi-mă, sântmai neră)dător să vă ascult nemulţumirile, decât vreţi dv. să le povestiţi. +ra într-adevăr răspunsul ce-l aşteptacel mai puţin. (red că era c7iar de#amăgit fiindcă făcuse călătoria special ca să-mi tragă o săpuneală. :i iată,in loc să mă încaier cu el, eu îi ofeream mulţumirile noastre I-am promis să-i anule# datoria, i-am spus că-i înţeleg toate sentimentele şi că, dacă aş fi fost în locul său aş fi procedat la fel. <e de altă parte, cum avea sănu mai cumpere de la noi, i-am recomandat alţi furni#ori similari. ltădată când venea la (7icago îl invitam la

masă. $e data asta am procedat la fel şi el... a acceptat cu plăcere. $ar reîntorcându-se la )iroul său mi-afăcut comanda cea mai mare ce ni s-a pre#entat vreodată. poi, ducându-se acasă )ine dispus, a răscolit prin

)<

8/12/2019 mirona


dosare şi a dat de factura rătăcită, e9pediindu-ne imediat )anii cu scu#ele de rigoare. ai târ#iu, când fiul săus-a născut i-a dat ca al doilea prenume %$etmer% şi a rămas clientul şi amicul casei până la moarte, timp depeste 22 de ani.

$e mult, un )iet imigrant olande# se ocupa, după orele de studiu, cu spălatul geamurilor unei )rutării.<ărinţii săi erau atât de săraci încât îl trimiteau #ilnic, cu un coş în mină, să adune )ucăţi de căr)une carecădeau din camioane. +l se numea +dard Eoit +ducaţia sa a fost a)solut rudimentară. (u toate astea el a

ajuns mai târ#iu unul din primii editori de maga#ine din merica. (um a reuşit 5 r fi mult de povestit. 6ă încercăm a vă pre#enta fie şi numai originea succesului său.+l a părăsit şcoala la 1H ani şi şi-a luat un serviciu de groom la *estern 4nion. $ar nu părăsise gândul

de a se cultiva. <rin urmare, a început să studie#e singur. /ăcea economii la transport şi se lipsea de mâncare,până ce a strâns destui )ani să cumpere o enciclopedie a oamenilor mari american. tunci el reali#ă ceva cutotul original. $upă ce le-a citit )iografia, el a scris multora dintre ei, cerându-le detalii inedite asupra copilărieilor. ai mult, a vi#itat c7iar pe unii dintre ei şi cum ştia să asculte, i-a îm)iat la vor)ă. <e generalul 'arfield,atunci candidat la preşedinţie, l-a între)at clacă e adevărat că fiind copil trăgea şalupele de-a lungul canalului.:i 'arfield i-a răspuns... $e asemenea, l-a rugat pe generalul 'rant să-i dea detaIii asupra uneia din )ătăliilesale. tunci 'rant i-a desenat o 7artă şi l-a invitat la masă Eoit n-avea atunci decât 1 aniS, petrecându-şiseara cu el. I-a scris şi lui +merson, rugîndu-l să-i dea desluşiri asupra vieţii şi operei sale. In curând, miculfuncţionar de la *estern 4nion se găsea în legătură cu un mare număr de persoane cele)re din merici. Nunumai că coresponda cu ei, dar în vacanţă a fost c7iar invitatul unora dintre aceştia. +9perienţa căpătată în

acest mod i-a conferit siguranţă, am)iţie şi vi#iune asupra viitorului, sc7im)îndu-i radical viaţa. :i aceastadatorită numai aplicării principiilor e9puse mai sus şi urmate cu sfinţenie.<rintre jurnaliştii cei mai renumiţi, Isaac a cosson a fost pro)a)il campionul intervieiştilor de

cele)rităţi. +l afirma că foarte mulţi ga#etari nu-şi ating scopul pentru că nu ştiu să asculte cu atenţie. %6untatât de a)sor)iţi de ce vor să spună, încât nu se pot concentra asupra celor ce aud... ulţi oameni mari mi-aumărturisit că preferă un auditor )un decât un )un vor)itor. $in păcate, această calitate pare a fi dintre cele mairare...%

$acă vreţi să ştiţi ce aveţi de făcut pentru ca oamenii să vă ocolească, să râdă de voi şi să vădispreţuiască, iată reţeta3 Nu ascultaţi niciodată ce spune altul F vor)iţi necontenit numai despre voi. $acă, văvine o idee în timp ce celălalt vor)eşte, nu aşteptaţi să isprăvească. 8a ce )un 5 (eea ce el povesteşte nu esteatât de interesant, de sclipitor, precum ceea ce vrei să spui tu. $e ce să pier#i timpul cu vor)ăria altuia 5 &aiefra#a drept la mijloc (unoaşteţi oameni care procedea#ă aşa 5 +u, da... ameni imposi)ili, plini de ei, )eţi depropria lor importanţă (el mai amu#ant e că unii dintre ei îşi au numele în rândul somităţilor...

mul care nu vor)eşte decât de sine, nu se gândeşte decât la sine. :i ,,omul care se gîndeste numaila sine este iremedia)il prost crescut% a #is N.. Euttler, preşedintele 4niversităţii din (olum)ia.$eci, dacă doriţi să treceţi drept un vor)itor plăcut învăţaţi să şi ascultaţi. 4rmaţi sfatul unei femei

deştepte3 %<entru a fi interesant arătaţi-vă interesul pentru alţii. <uneţi între)ări care stimulea#ă plăcut peinterlocutorul dv. între)aţi-l de viaţa lui, despre ceea ce a făcut. mintiţi-vă că pe persoana cu care vor)iţi o interesea#ă de o sută de ori mai mult dorinţele ei decât persoanaşi preocupările dv. $urerea ei de măsea o supără mai rău decât foametea care a secerat un milion de vieţi în(7ina. 4n furuncul o nelinişteşti cu mult mai mult decât patru#eci de cutremure de pământ în frica. 'ândiţi-văla toate astea, datai viitoare, când veţi avea o conversaţie%.

CA"ITOLUL V # Cu( '%#i $/intere'%( )e /a(eni 3

&oţi cei ce-l vi#itau pe &eodore @oosevelt la !ster Ea! erau surprinşi de întinderea şi diversitateacunoştinţelor sale. %4n co-)o! să se fi pre#entat în faţa lui, un politician sau un diplomat, scria un cronicar,oricui, @oosevelt ştia cum să-i vor)ească%. 6ecretul 5 /oarte simplu. (ând @oosevelt aştepta un vi#itator, cu oseară înainte studia su)iectul ce-l interesa mai mult.

'enialul *iliam 8. <7elps, fost profesor la 4niversitatea din 0ale, a înţeles acest adevăr foarte detimpuriu. %(ând aveam opt ani şi-mi petreceam vacanţa Ia mătuşa mea - povesteşte el în eseul j asupra naturiiumane - un domn în vârstă veni într-o seară să ne vadă. $upă ce sc7im)ă câteva ama)ilităţi cu mătuşa mea, îmi acordă întreaga sa atenţie. <e vremea aceea eram pasionat pentru vapoare şi oaspetele nostru ştiu să-micapte#e interesul cu o mulţime de informaţii în domeniu. $upă plecarea sa mi-am dat drumul întreguluientu#iasm. (e om (um îi plăceau vapoarele, cum le cunoştea (u toate astea, mătuşa mea îmi spuse că elera avocat la Ne-0or" şi că vapoarele îi erau cu totul indiferente. %tunci de ce n-a vor)it decât despre ,asta 5% am între)at eu contrariat. %<entru că este un om )ine crescut şi şi-a dat toată osteneala să-ţi fie pe

plac%. %Niciodată n-am uitat o)servaţia mătuşii mele% adăugă <7elps. m în faţa mea o scrisoare de la mr. +dard 8. (7alif, care se ocupă activ de asociaţiile de )o!-scoutsRcercetaşiS. %ntr-o #i, îmi scrie el, am aflat că o mare întrecere de cercetaşi urma să ai)ă loc în +uropa şi cum

2

8/12/2019 mirona


doream ca unul din fiii mei să ia parte, m-am dus să-1 caut pe preşedintele unei mari întreprinderi din mericapentru a-i cere să finanţe#e călătoria. &ocmai aflasem că el emisese un cec de un milion de dolari, pe care-lpusese în ramă - o curio#itate, desigur după ce-l anulase.

(um m-am aflat în faţa lui, i-am cerut să văd şi eu acest document. 4n cec de un milion de dolari I-am#is cu admiraţie că e ceva ce încă n-am vă#ut în viaţa mea. i l-a arătat cu plăcere. 8-am cercetat cu atenţie şii-am cerut unele lămuriri%. )servaţi, desigur, că mr. (7alif nu a vor)it nimic despre cercetaşi, nici de concurs,

nici de scopul vi#itei sale. +l a vor)it numai de ceea ce ştia că-1 interesea#ă pe celălalt. :i iată cumama)ilitatea sa a fost răsplătită. $upă câteva minute, preşedintele i s-a adresat %$espre ce vroiai să-mivor)eşti 5% I-a e9pus cererea sa. %6pre surpri#a mea, continuă mr. (7alif în scrisoare, nu numai că mi-aacordat ceea ce doream,> dar mi-a depăşit cu mult aşteptările. +u menţionasem călătoria doar pentru un )ăiatiar el s-a oferii să acopere c7eltuielile tuturor celor cinci )ăieţi ai mei şi pe a mea, recomandându-mi să stauşapte săptămâni în +uropa. i-a dat c7iar şi recomandări ca să fiu introdus la sucursalele sale. $e atunci, el aoferit posturi multora dintre cercetaşii ai căror părinţi sânt nevoiaşi şi a ocupat un rol activ în asociaţia noastră%.

+ste aceasta o metodă recomandată în raportu-l rile comerciale 5 6ă luăm ca#ul lui Cenr! '.$uverfno!, care conducea una dintre cele mai mari casa producătoare de )iscuiţi din Ne-0or". $e patru-F aniel încerca să-şi vândă )iscuiţii şi pâinea la unul dintre 7otelurile Ne-0or"ului. In fiecare săptămână se duceala director. Ea s-a instalat c7iar şi întruna din camerele 7otelului pentru a-l putea %lucra% mai )ine pe acesta.@e#ultatul3 nul. $upă ce a urmat cursul nostru, s-a decis să sc7im)e strategia. 6e strădui să descoperegusturile şi părerile omului de care avea nevoie. ,,m aflat, povestea el mai târ#iu, că face parte, )a c7iar este

preşedintele unei societăţi 7oteliere numită %Eun venit în merica%. (ând l-am vă#ut prima oară i-am vor)it cuentu#iasm despre %Eun venit%. 7, prieteni, ce... )un venit ;i)rând de )ucurie mi-a vor)it o jumătatej de orădespre organi#aţia sa. i>-am dat seama că asociaţia era marota sa, pasiunea vieţii lui. înainte de înc7eierea întrevederii noastre eram înrolat... N-am scos un cuvânt despre )iscuiţi. $ar nu mult mai târ#iu, economul7otelului îmi telefona să vin cu nişte mostre de )iscuiţi şi cu preţurile. %Nu ştiu ce i-ai făcut patronului, mi-a #isel intrigat, dar vor)eşte numai despre dumneata%

'îndiţi-vă $e patru ani mă străduiam să o)ţin acest om de client şi aş mai alerga şi acum după eldacă nu i-aş fi descoperit la timp gusturile şi lucrurile ce-i plăceau%.

$aca vreţi să cîştigaţi simpatia oamenilor, vor)iţi-le despre ceea ce îi interesea#ă, de ceea ce au pesuflet3

CA"ITOLuL VI # Cu( '% )*%$e( i(ediat 3

ă aflam la poştă, aşteptându-mi rândul la g7işeul %@ecomandate%. m fost surprins de aerul plictisitcu care lucra funcţionarul. $esigur, nu era amu#ant să-ţi petreci #ilele cîntărind plicuri, vân#ând tim)re,completând recipise. i-am #is3 %Cai să-i fac pe plac acestui )ăiat şi să-i smulg un #âm)et... <entru astatre)uia să-1 spun ceva drăguţ%. Nu e c7iar uşor de găsit motivul, dar atunci mi-a fost simplu, )ăiatul având unpăr minunat. stfel, în timp ce-mi %cântărea scrisoarea, i-am #is3 %ş vrea să am părul dumitale% ridicatcapul, surprins şi radiind. ,,7, a e9clamat el cu modestie, nu mai e cum era înainte% 8-am asigurat că eraminunat indiferent cum ar fi fost înainte. +ra încântat. m prelungit încă puţin conversaţia plăcută apoi când amdat să plec mi-a spus sigur de el3 %i s-au mai făcut adesea complimente pentru părul meu%.

<arie# că acest )ăiat a plecat acasă uşor ca o pasăre, că i-a repetat nevestei ce i-am spus şi că seara,făcându-şi toaleta, s-a mai uitat odată în oglindă, #icându-şi3 %devărat, frumos păr mai am% (ând am povestitaceastă istorioară, unul dintre elevii mei m-a între)at3 %Eine, dar ce vroiaţi să o)ţineţi de la acest om 5%

(e vroiam 5 $oream să o)ţin de la acest tânăr ceva foarte preţios3 delicioasa satisfacţie de a fi făcutun gest cu totul de#interesat, unul din acele j acte de genero#itate, a cărui amintire rămân mereu în memorianoastră mult timp după ce incidentul care l-a provocat a fost uitat.

cum 1A secole, Iisus spunea discipolilor săi %+ mai dulce să dai, decât să primeşti%.(um am mai spus-o, dorinţa de a fi importanţi este, după profesorul ?o7n $ee!, cea mai puternică

dorinţă omenească. ceasta este, o repet, cea care ne separă de animale. &imp de milenii, filosofii au speculatprincipiile care călău#esc raporturile dintre oameni şi toate studiile lor au sfârşit prin a ajunge, în cele din urmă,la un singur precept. +l este tot atât de vec7i ca istoria omenirii. oroastru îl predica adoratorilor focului în<ersia, acum trei mii de ani. (onfucius îl e9punea în (7ina în urmă cu 2 de secole. (u cinci sute de ani înainte de (7ristos, Eud7a îl proclama pe malurile 'angelui cel sfânt şi cărţile )udiste îl menţionau cu o mie deani înaintea lui.

ai târ#iu, Iisus îl predica pe colinele pietroase ale Iudeei. +l re#uma într-o singură fra#ă aceastăregulă care e poate cea mai importantă din lume3 %<oartă-te cu alţii aşa cum ai vrea ca ei să se poarte cu

tine%. Bineţi la stima celor ce vă înconjoară 5 ;reţi ca meritele să vă fie recunoscute 5 ;ă place să vă simţiţiimportant în mica dv. sferă 5 lunei detestaţi linguşirile mincinoase şi grosolane şi doriţi-vă numai elogii

2)

8/12/2019 mirona


sincere. ;reţi să fiţi onoraţi 5 tunci încurajaţi şi lăudaţi. &oţi aspirăm la aceasta. 6ă ascultăm, deci, legea6cripturii... (um 5 (ând 5 4nde 5 @ăspunsul e simplu3 mereu şi peste tot.

scultaţi istoria romancierului Ilall (âine. +ra fiul unui fierar şi nu primise decât o instrucţierudimentară. &otuşi a ajuns cele)ru. Iată originea carierei sale3

dora poe#ia şi toate poemele lui $ante-'a)riel @osetti. (um ţinuse o conferinţă asupra opereipoetului, i-a adresat acestuia o copie, care l-a încîntat mult. %4n tînăr care are o judecată atât de elevată

despre mine tre)uie să fie foarte inteligent% şi-a #is, pro)a)il, poetul. :i l-a invitat pe fiul de fierar la el, încredinţându-i postul de secretar. 'raţie noii sale situaţii, tânărul a avut şansa de a veni în contact cu maeştriiliteraturii. 6fătuit şi încurajat de ei, s-a apucat de scris şi a atins succese triumfale. <roprietatea sa de la'ree)a (astle, din insula an, a devenit un loc de pelerinaj pentru turişti, iar el a lăsat avere două milioane şi jumătate de dolari. :i, cine ştie, poate ar fi murit sărac şi necunoscut dacă n-ar fi scris acel eseu în care-şie9prima admiraţia faţă de un om ilustru.

ceasta este puterea prodigioasă a laudei, când vine din inimă. @osetti se considera un personajimportant. $e ce să ne mire 5 /iecare ne credem important, foarte important. Naţiile nu diferă de in- W divi#ii;ă simţiţi superiori japone#ilor 5 devărul e că japone#ii se cred infinit superiori nouă. 4n japone# de şcoalăvec7e, de e9emplu, este indignat când vede o doamnă din ţara lui dansând cu un al). (redeţi că valoraţi maimult decât un indian 5 + dreptul dv. &otuşi, e9istă un milion de indieni care vă dispreţuiesc într-atât încât n-arconsimţi să se spurce atingând mâncarea pe care um)ra dv. murdară a atins-o

/iecare naţie se crede superioară alteia. ceasta este, de altfel, şi originea patriotismului, a ră#)oaie- S

lor.6ă privim acest adevăr )ine în faţă. rice om W pe care-l întâlnim crede că ne domină într-un fel sau altul. mintiţi-vă de cuvintele lui +merson3 %rice om îmi este superior cu ceva F de aceea pot învăţa ceva de laoricare%. (eea ce e trist e să ve#i pe unii care neavînd cu ce să se mândrească încearcă să-şi acopere lipsurilecu vanitatea lor #gomotoasă... (um #icea 67a"espeare3 %m m deştept învăluit în puţină autoritate, tu joci în faţa (erului o comedie atât de grotescă încât faci să plângă îngerii%

'eorge +astman, regele Ooda"ului care a inventat filmul transparent şi a simplificat te7nica filmării, aadunat o avere de o sută de milioane de dolari, devenind cele)ru în lumea întreagă. sta nu-l împiedica să selase mişcat de cele mai simple laude.

cum câţiva ani, +astman a construit :coala de u#ică din @oc7ester şi un teatru în memoria mameisale. $irectorul unei importante fa)rici de scaune, mr. damson, dorea să o)ţină adjudecarea mărfii salepentru cele două clădiri. +l telefona ar7itectului pentru a cere o întrevedere lui +astman, la @oc7ester. (ândsosi, ar7itectul îi #ise3 %:tiu că vrei această comandă, dar te previn că n-ai nici o şansă cu +astman dacă îi iei

mai mult de cinci minute. + foarte ocupat. Intră, #i repede ce vroi şi pleacă%.

damson a fost introdus înăuntru. +astman era aplecat peste )iroul său. $upă o clipă s-a ridicat#icînd3 %Eună #iua domnilor, ce pot face pentru dumneavoastră 5% r7itectul l-a pre#entat pe damson. cestai-a #is importantului personaj3 %$omnule +astman, aşteptîndu-vă v-am admirat )iroul. + o plăcere să lucre#i într-o astfel de cameră. :tiţi, şi noi facem )oa#erie murală. $ar mai frumoase ca acestea n-am mai vă#ut%

+astman i-a răspuns gînditor3 %îmi aminteşti un lucru pe care aproape că l-am uitat. $a, e un )iroufrumos. îmi plăcea mult la început. $ar acum rn-am o)işnuit cu el, apoi luat cu tre)urile #ilnice nu rnai o)servaceste decoraţiuni%.

damson frecă cu degetul unul din ornamente. %+ste stejar engle#esc, nu-i aşa 5 + puţin diferit de celitalienesc%. ,,>+ adevărat, răspunse +astman. 8-am adus din nglia%. +astman îi arătă apoi toată decoraţiacamerei, proporţiile, coloritul, sculpturile de mână şi toate celelalte detalii la care cola)orase. (ei doi )ăr)aţi seapropiară de fereastră şi +astman, discret şi modest ca de o)icei, îi arătă câteva din instalaţiile reali#ate de el.

damson îl felicită cu căldură. 6timulat de între)ări, +astman i-a descris apoi e9perienţele sale cu clişeelefotografice, nopţile consumate pentru a reuşi. ,,în sfârşit, i-a spus +astman lui damson, în timpul călătorieimele în ?aponia am cumpărat scaune. 8e-am adus pentru veranda mea. $in păcate, vopseaua a crăpat decăldură ;ino cu mine la masă şi ţi le voi arăta%. $upă masă, +asman i-a arătat scaunele din ?aponia. ;alorafiecare câte un dolar, dar marele +astman, care câştigase o sută de milioane de dolari, era mândru de elepentru că le vopsise singur. (omanda de scaune de acum se ridica la ADDDD dolari. ai e nevoie să văspunerii cine a primit această comandă 5 ?ames damsori evident. Iar din acel moment, cei doi )ăr)aţi au fostprieteni pînă la moarte.

ceastă magie a elogiului n-ar tre)ui s-o introducem înainte de orice în căminul nostru 5 Nu cunosc locunde să fie mai necesară sau mai neglijată. 6oţia dv. are oarecari calităţi F sau asta o credeaţi la început, altfeln-o luaţi de soţie. $e când, însă, nu i-aţi mai făcut vreun compliment5 $e când5 (ele)ra cronicară $orot7! $i9scria într-un articol3 %Nu vă însuraţi până nu aţi învăţat arta de a face complimente. flata o femeie înainte decăsătorie e o c7estie de gust, dar după e o necesitate şi o garanţie de fericire. 4niunea conjugală cere nu atât

franc7eţe, cât diplomaţie.

22

8/12/2019 mirona


$acă vreţi #ilnic festinuri regeşti, nu criticaţi niciodată )ucătăria soţiei, nu faceţi comparaţii supărătoare între reţetele ei şi ale mamei dv. $impotrivă, lăudaţi neîncetat talentele ei gospodăreşti şi felicitaţi-vă pe faţă căaţi luat o soţie care întruneşte deopotrivă calităţile lui ;enus, inerva şi ar! nn Rpersonalitatea perfecteigospodineS%.

:tiţi ce tre)uie să faceţi ca o femeie să se îndrăgostească de dv. 5 + un secret împrumutat tot de la$orot7! $i9. într-o #i ea intervieva un cele)ru poligam, care cucerise inimile şi economiile a 2 de femei. (înd

l-a între)at cum a reuşit, el a răspuns de#involt3 %Nu e mare lucru... Nu ai decât să le vor)eşti despre ele%. ceeaşi tactică reuşeşte admira)il şi la )ăr)aţi. %;or)eşte-i unui )ăr)at despre el, spunea $israeli, unuldintre cei mai îndemânatici politicieni din câţi au guvernat Imperiul Eritanic, vor)eşte-i numai despre el şi te vaasculta ore întregi%.

+i, aţi citit destul această carte. nc7ideţi-o. 6cuturaţi cenuşa din pipă. încercaţi să e9perimentaţiaceastă tactică a elogiului asupra primei persoane ce o veţi întâlni şi veţi vedea minunea îndeplinind-se.

şadar, şase mijloace pentru a câştiga simpatia lumii3

@egula I. Interesaţi-vă sincer de alţii.

@egula II. 6urâdeţi.

@egula III. mintiţi-vă că numele unui om este pentru el cuvântul cel mai dulce şi mai importantdin tot voca)ularul.

@egula I;. 6ă ştiţi a asculta. ncurajaţi pe alţii să vor)ească despre dânşii.

@egula ;. ;or)iţi interlocutorului dv. de ceea ce îi place.

@egula ;I. /aceţi-i în c7ip sincer să-şi simtă importanţa.

2*

8/12/2019 mirona


PARTEA a III-a - 12 MIJLOACE DE A OBŢINE CONSENSUL

CA"ITOLUL I. # 4ntr#/ di'$u&ie nu e5i't% ni$i/dat% nvin%t/r<uţin după ră#)oi am primit o lecţie preţioasă. <e vremea aceea eram managerul lui 6ir @oss 6mit7 şi

asistam într-o seară la un )anc7et dat în onoarea sa. In timpul mesei, vecinul meu mi-a istorisit o poveste încare se afla citatul următor3 %+9istă un $umne#eu care aranjea#ă destinele noastre după placul său, oricare arfi voinţa noastră%. <ovestitorul pretindea că acest citat provine din Ei)lie. 6e înşela, îl cunoşteam. +ram sigur.$e aceea, pentru a-mi arăta superioritatea şi a-mi arăta importanţa, l-am corectat - ceea ce nimic nu-mi cereas-o fac - e9plicându-i că fra#a este din 67a"espeare 5 $ar celalalt nu vroia să cede#e deloc. (e5 /ra#a aceeadin 67a"espeare 5 Imposi)il, a)surd + din Ei)lie utorul susţinerii era aşe#at în dreapta mea iar /ran"'ammond, un vec7i prieten de-al meu, dar şi unul dintre cei mai avi#aţi cunoscători ai marelui *ill în stînga.$e comun acord, ne-am adresat lui ca să ne ar)itre#e. $upă ce ne-a ascultat, 'ammond mi-a tras una cupiciorul pe su) masă, apoi a anunţat senin3 %$ale, te înşeli, domnul are dreptate. cest citat e din Ei)lie%.

m tăcut până ce am pornit amândoi, eu şi 'ammond, spre casă şi atunci l-am atacat3 %/ran" ştiai

foarte )ine că acel citat e din 67a"espeare (e ţi-a venit cu.% %Eineînţeles că ştiam, mi-a răspuns el. 6egăseşte în Camlet, actul ;, scena a 2-a $ar eram invitaţi la o reuniune veselă, dragul meu. $e ce vrei să-idovedeşti unui om că ai dreptate +ste acesta un mijloc de a te face simpatic 5 Bi-a cerut el părerea 5 Nu ştii căe mai )ine să eviţi întotdeauna certurile 5%

%+vită întotdeauna certurile%. mul care mi-a inoculat-o este mort acum, dar lecţia lui îmi foloseşte şia#i. :i era o lecţie de care aveam nevoie, doram controversele. n tinereţe discutam cu fratele meu toatesu)iectele posi)ile. 8a colegiu învăţam logica şi argumentaţia şi niciodată nu lipseam Q de la conferinţelecontradictorii. Nu degea)a m-am născut în issouri, ţara cârciogarilor şi scepticilor... 5 ai târ#iu am ţinut uncurs de dialectică şi c7iar, o mărturisesc spre ruşinea mea, îmi propusesem să scriu o carte asupra acestuisu)iect. $e atunci, am asistat la mii de discuţii, le-am anali#at, am luat parte la ele. :i conclu#ia, după atâteae9perienţe, este că mijlocul cel mai )un de a învinge într-o controversă este acela de a o evita.

/ugiţi de discuţii contradictorii cum fugiţi de şarpele cu clopoţei sau de cutremurele de pământ $enouă ori din #ece, fiecare din adversari rămâne cu convingerea că el are dreptate. ceste )ătălii nu le câştigănimeni. ntr-o companie de asigurări cuvîntul de ordine pentru toţi agenţii este următorul3 %Nu discutaţiniciodată%. <entru că nu discutând convingi pe cineva. Nu aceasta este modalitatea ele a influenţa spiritulomenesc.

$e e9emplu, sânt mulţi ani de-atunci, aveam ca elev un irlande# )elicos, <atric" >Caire. +ra un )ăiat)un şi simplu, dar $oamne, cum îi mai plăcea să se certe i-a mărturisit că este repre#entant al unei firme devân#ări de autocamioane şi automo)ile dar că nu reuşea deloc în meseria lui. $escosându-l am aflat că mereu îi contra#icea pe auditori şi astfel îi irita tocmai pe cei de care avea nevoie, discuta, se certa, îşi pierdeacumpătul. $acă un client îndră#nea să-i critice maşinile, <at vedea roşu în faţa oc7ilor şi aproape că-l lua deguler. 7, pe vremea aceea avea întotdeauna ultimul cuvânt, ci era întotdeauna învingătorul în discuţii. aitâr#iu mi-a mărturisit3 %;ai, de câte ori am plecat de la un client, spunându-mi cu satisfacţie - cum l-am înfundat pe ăsta - dar, din nefericire, fără să-i vând ceva%...

<rima mea grijă cu <at nu a fost să-l învăţ săvor)ească, ci să-l fac să-şi ţină gura. +l este astă#i cel mai )un vân#ător al lui *7ite otor din Ne. 0or". (umse poartă acum 5 Ne spune el însuşiF %(ând mă duc la un client şi-mi #ice3 %(e 5 4n camion *7ite 5 Nu-mitre)uie, + marfă uşoară. Nici gratis nu-mi tre)uie. +u vreau camionul (utarea îi răspund cu dulceaţă3%scultaţi-mă, prietene, camioanele cutare sânt foarte )une. $acă veţi lua unul din acela nu vă veţi înşela%.$eodată nu mai spune nimic. Nu mai are ce discuta contradictoriu cu mine. (7iar dacă mai #ice o dată că(utare este un camion straşnic, eu îi răspund pe loc3 %+ adevărat, domnuleU $ar ştiu că n-o s-o ţină toată #iuacu... camioanele (utare sânt e9celente. şa că părăsim acest su)iect şi eu încep a descrie calităţilecamionului *7ite. 6ă conving...

'îndindu-mă la trecut, mă între) cum am putut vinde măcar un singur camion 5 i-am pierdut ani de#ile discutând, încăierându-mă, creând antagonisme% #i ştiu să tac. + mult mai profita)il%.

nţeleptul /ran"lin spunea3 %&ot 7ărţuindu-l şi argumentând vei reuşi poate să-l încurci pe interlocutor,dar victoria ta va fi deşartă, fiindcă nici o dată nu vei o)ţine ca adversarul să fie sincer de acord cu tine%.

tunci, alegeţi singuri3 un succes spectaculos şi teoretic sau înţelegerea sinceră a unui om. + rar să lepoţi o)ţine pe amândouă în acelaşi timp.

4n jurnal din Eoston reproducea într-o #i acest amu#ant epitaf3 ici #ace corpul Iui *illiam ?ai.

24

8/12/2019 mirona


+l muri apărându-şi cu ardoare opiniile.+l avea dreptate, toată viaţa a avut dreptate.$ar nu a murit mai puţin.$ecât dacă nu ar fi avut.

$upă ani de #ile de activitate politică, *illiam c doo, secretar de stat su) preşedinţia lui *ilson,

declara %că e imposi)il să-l convingi pe un ignorant prin logică%.4n ignorant +şti modest, domnule c doo lungă e9perienţă m-a învăţat că e imposi)il să sc7im)iprin logică părerea oricărui om, oricare ar fi fost gradul inteligenţei sau al culturii sale

(onstant, primul valet al lui Napoleon, juca adesea )iliard cu ?osefina. In %mintirile vieţii particulare alui Napoleon% el scria3 %(u toate că aveam oarecare îndemânare, făceam întotdeauna în aşa fel ca ea săcâştige, ceea ce-i făcea o mare plăcere...%

$in e9emplul lui (onstant să luăm o învăţătură... constantă. 6ă lăsăm clienţilor, prietenilor, soţieiplăcerea de a triumfa în micile noastre certuri...

Eud7a a #is3 %Niciodată ura nu pune capăt urii, ci numai dragostea%. neînţelegere nu este risipităprintr-o discuţie, ci prin tact, diplomaţie şi dorinţa generoasă de a ne pune în locul adversarului.

ntr-o #i, 8incoln a spus3 %mul care vrea să se ridice nu are timp de pierdut în certuri. cestea înăcresc caracterul şi te fac să-ţi pier#i controlul a-supra ta. Nu vă temeţi de a face concesii. ai )ine să cede#icalea unui câine, decât să te muşte certându-te cu el si nevoind să-l laşi să treacă. (ăci c7iar omorând

câinele, nu veţi anula efectul muşcăturii%. (el mai )un mijloc de a triumfa într-o cearta este de a o evita

CA"ITOLUL II # Un (i0*/$ 1%r% reş de a#&i 1a$e duş(ani. Cu( '%#* /$/*i( 3

<e timpul cînd &eodore @oosevelt era preşedintele 6tatelor 4nite, mărturisea că el nu putea fi sigur de judecata sa mai mult de şapte#eci şi cinci de ori dintr-o sută3 aceasta era limita e9tremă a posi)ilităţilor sale.

$acă acesta era recordul unuia dintre oamenii cei mai distinşi ai secolului GG, ce speranţă mai rămânemuritorilor de rând, dumitale, mie 5

Iată, dacă puteţi fi sigur că aveţi dreptate numai de cinci#eci de ori dintr-o sută, nu vă rămâne decât săvă instalaţi în *all 6treet, să câştigaţi un milion de dolari pe #i, să cumpăraţi un !ac7t şi să vă căsătoriţi cu ostea. $ar dacă nu puteţi ajunge la aceste proporţii, cum vă permiteţi să le spuneţi altora că nu au dreptate 5

<uteţi face pe un om să înţeleagă că se înşeală cu o privire, o intonaţie, un gest, tot atât cât şi princuvinte. :i dacă-i #iceţi că nu are dreptate, credeţi că-l veţi convinge 5 Niciodată I-aţi dat o lovitură directăinteligenţei sale, judecăţii sale, amorului propriu. <uteţi să-i aruncaţi în cap toată logica lui <laton sau a luiImmanuel Oant, nu-i veţi sc7im)a convingerea pentru că l-aţi jignit. Nu începeţi niciodată prin3 %Iţi voi dovedi...% ceasta vrea să spună3 ,,6ânt mai deştept decât tine. &e voi convinge eu%. $acă doriţi să dovediţi ceva,nimeni să n-o )ănuiască. 4rmaţi sfatul poetului3 %învăţaţi pe alţii fără să aveţi aerul că-i învăţaţi%. 8ordul(7esterfield îi spunea fiului său3 ,,/ii mai înţelept ca alţii, dacă poţiF dar nu o arăta%.

stă#i nu mai cred aproape nimic din ceea ce credeam acum 2D de ani, afară de ta)la înmulţirii. <estealţi 2D de ani poate nu voi mai crede un cuvânt din ceea ce am scris în această carte. piniile mele sânt din ce în ce mai puţin definitive. 6ocrate repeta discipolilor săi3 %:tiu un singur lucru3 acela că nu ştiu nimic%. Nu ampretenţia să mă cred mai tare ca 6ocrate, de aceea nu mai spun de mult oamenilor că nu au dreptate. :i )ineam făcut $acă cineva afirmă un lucru care vi se pare fals nu e mai )ine să începeţi astfel3 ,,:tiţi, nu sânt delocde părerea asta, dar poate mă-nşel. i se întâmplă adesea. ş vrea să cunosc adevărul... .6ă e9aminăm

pro)lema împreună, vreţi 5...% /ra#e ca acestea sânt miraculoase. Nimeni pe lume nu poate să se supere decuvinte ca acestea. 6ă e9amine#i faptele este metoda savantului.

r. 6..., tînăr avocat, la Ne-0or",3 pleda o cau#a importantă în faţa (urţii 6upreme. In timpulpledoariei, unul dintre judecători i-a spus acestuia% %în legea maritimă prescrierea este de şase ani, nu5% r.6... s-a oprit, s-a uitat fi9 la judecător, apoi, )rusc, a e9clamat3 ,.norate domnule judecător, în legea maritimănu e9istă prescriere% tăcere adâncă s-a lăsat în sală şi. temperatura părea că a scă#ut la #ero. ,,?udecătorulse înşelase şi i-am spus ? gândi r. 6... $ar era acesta mijlocul de a-i câştiga prietenia şi de a-l aduce departea cau#ei mele 5 Nit. 6ânt convins că legea era de partea mea şi vor)isem mai )ine ca niciodată. &otuşi n-am câştigat acel proces. /ăcusem greşeala de neiertat de a arăta eroarea ce o făcuse unui cele)ru personajdin lumea paşilor pierduţi şi îmi primisem plata%.

@are sânt persoanele a căror judecată este sănătoasă, o)iectivă şi lucidă. (ei mai mulţi dintre noi sântplini de su)iectivism şi parţialitate. intea noastră este întunecată de gelo#ie, de )ănuială, de teamă, de invidie

şi vanitate. area mulţime nu doreşte să-şi sc7im)e părerile despre credinţa lor religioasă, despre marcaautomo)ilului preferat sau despre (lar" 'a)ie. Iată ce spune ?ames II. @o)inson în %/ormarea spiritului%3 ,,6e întâmplă să ne sc7im)ăm spontan opiniile, fără sforţare şi fără emoţie. $ar dacă ni se afirmă că greşim ne

2,

8/12/2019 mirona


revoltăm împotriva acestei acu#aţii şi luăm atitudine defensivă imediată. (onvingerile ni le facem cu o nespusăuşurinţă, dar ajunge să fim ameninţaţi de a le pierde ca să ne cramponăm de ele cu o pasiune săl)atica

$esigur, nu ne temem atât pentru ideile aflate în primejdie, cât pentru amorul nostru propriu... djectivul posesiv %al meu%, %a mea%> este pentru om unul dintre cele mai importante cuvinte şi a ţine seama-de acest adevăr este începutul înţelepciunii. (ând greşim ne-o mărturisim nouă înşine. ărturisim, uneori şialtora, care ştiu cum să ne ia, cu toată )lândeţea şi diplomaţia şi ne fălim c7iar cu sinceritatea şi curajul nostru.

$ar nu la fel se întâmplă când se încearcă să ni se vâre pe gât, cu forţa, un adevăr neplăcut.$acă doriţi să vă perfecţionaţi, dacă doriţi să învăţaţi a vă stăpâni şi a convinge şi pe alţii s-o facă, citiţiauto)iografia lui Eenjamin /ran"lin. +a e una dintre cele mai pasionante povestiri, una din operele clasice aleliteraturii americane.

<e când /ran"lin nu era decât un adolescent săl)atic şi neîndemânatic, un vec7i prieten l-a luat de oparte şi l-a mustrat, #icând3

%+şti imposi)il, teri)il de tăios cu toţi cei care nu sânt de părerea ta F contra#icerile tale sânt asemeneaunor palme. $in această cau#ă, toată lumea fuge de tine F prietenii tăi sânt )ucuroşi să nu te mai întâlnească.&e cre#i atât de gro#av încât consideri că n-ai ce învăţa de la nimeni. ntr-adevăr, nimeni nu va încerca să te înveţe ceva, căci ar fi o trudă #adarnică. $e aceea, nu prea văd cum ai să-ţi înmulţeşti cunoştinţele actualecare, crede-mă, sânt, totuşi, tare sărace%.

/ran"lin a primit această )iciuitoare mustrare cu înţelepciune şi s-a străduit să se sc7im)e.%i-am făcut o regulă, spune el, de a evita orice re#istenţă făţişă la părerile interlocutorului meu ca şi

orice afirmare prea accentuată a părerilor mele. mi inter#ic c7iar între)uinţarea unor cuvinte şi e9presii careimplică o părere definitivă, ca %desigur%, %înţeleg% sau %sânt sigur că...%.(urând, avantajele acestei noi metode au început să apară. m simţit că întâlnirile cu amicii mei erau maiagrea)ile. poi, părerile mele, e9primate cu modestie, erau primite mai repede şi întâmpinau mai puţinăopo#iţie. n afară de aceasta, mă simţeam mai puţin mâ7nit în ca#ul când greşeam F îi aduceam mai lesne peadversarii mei să-si părăsească punctul lor de vedere pentru a-l adopta pe al meu, când era just. ceastătactică, care la început forţa felul meu natural, mi-a devenit atât de familiară şi facilă încât nimeni nu m-a maiau#it să rostesc o e9presie dogmatică în ultimii cinci#eci de ani. $upă părerea mea, în primul rând acesteimetode Rca şi strictei mele pro)ităţiS datore# apro)area concetăţenilor mei când am propus noi instituţii saumodificarea celor vec7i, ca şi marea mea influenţă în adunările pu)lice după alegerea mea... <entru că, deşieram un prost orator, cu totul lipsit de elocvenţă, şovăitor, nesigur de voca)ularul meu, totuşi ajungeam să-iconving...%.

etoda lui /ran"lin poate da re#ultate şi în raporturile comerciale 5 ?udecaţi dv. înşivă3

$. a7one!, fa)ricant de maşini speciale pentru industria de petrol a primit de la un client din 8ongIsland o mare comandă. 6upuse apro)ării un plan, apro)at imediat, şi puse îndată la lucru maşina. $innenorocire, se produse în acel moment ceva neplăcut. (lientul a vor)it despre proiectul său prietenilor şi le-aarătat %sc7iţa% lui a7one!. $upă ce au e9aminat-o, aceştia au declarat că maşina e prost concepută şi-l înne)uniră atât pe )ietul om încât acesta luă telefonul şi-şi anunţă furni#orul că nu primeşte livrarea unei astfelde maşini.a7one! s-a apucat să verifice din nou tot ce a întreprins. %+ram sigur că totul era perfect. :tiam, deasemenea, că atât clientul meu, cit şi prietenii săi nu aveau 7a)ar în această c7estiune. &otuşi, m-am ferit să i-o spun. r fi fost prea primejdios. m plecat să-i fac o vi#ită Ia 8ong Island. (ând am intrat în )iroul său a sărit în picioare, m-a insultat, a condamnat materialul meu şi a înc7eiat cu aceste cuvinte3 %:i acum ce-ai să faci 5%.

m răspuns foarte liniştit că m-am gândit şi voi face e9act ceea ce va spune domnia sa. %$v. înteţi celcare plătiţi şi e firesc ca lucrul să fie făcut aşa cum doriţi... &otuşi, e necesar ca să-şi asume cinevarăspunderea noii comen#i. $eci, dacă sunteţi convins că ideea dv. este cea )ună, fiţi )un şi ne furni#aţi planul

maşinii şi, cu toate că e9ecuţia părţii reali#ate până acum ne-a costat 2 DDD de dolari, vom reîncepe pec7eltuiala noastră lucrul. ;om pierde aceşti 2 DDD de dolari pentru a vă da satisfacţie, dar vă repet, dacăstăruiţi în sc7im)area proiectului tre)uie să vă asumaţi întreg riscul. Iar dacă ne îngăduiţi a ne îndeplini sarcinadupă proiectul nostru, care credem noi că este cel mai )un, atunci cei care îşi vor asuma răspunderea vom finoi...%.

In timp ce vor)eam, clientul s-a calmat şi când am sfârşit a declarat3 %Eine, fie. (ontinuaţi proiectul dv.$ar dacă nu iese, $umne#eu să vă ajute%.

aşina a ieşit e9celent şi domnul client neîncre#ător ne-a făcut două comen#i similare şi pentruse#onul ce urma.

(ând omul m-a insultat şi mi-a arătat pumnul, mi-a tre)uit, desigur, toată puterea să mă stăpânescpentru a nu-i răspunde pe acelaşi ton. $acă i-aş fi spus ce gândeam, dacă ne-am fi certat ce s-ar fi întâmplat 5 m fi pornit un proces, aş fi pierdut )ani şi dintr-un client )un mi-aş fi făcut un duşman. $a, sânt convins, a

spune unui om direct în faţă că greşeşte este o tactică de#astruoasă...%.

2&

8/12/2019 mirona


$e altfel, eu nu de#vălui aici nimic nou. în urmă cu 1A secole, Iisus (7ristos spunea3 %/ii gra)nic la împărtăşania părerii potrivnicului tău%.

(u alte cuvinte3 nu discutaţi cu interlocutorul dv., fie client, soţ sau vrăjmaş. Nu-i arătaţi că se înşeală,nu-l mâniaţi, ci folosiţi-vă, dimpotrivă, de diplomaţie şi veţi reuşi mai lesne.

(u două mii de ani înaintea lui (7ristos, )ătrânul rege "7toi al +giptului dădea fiului său sfaturi înţelepte de care am avea multă nevoie şi astă#i. î i şoptea la urec7e3 %/ii diplomat, vei ajunge astfel mai uşor

la ţinta ta%,$eci, dacă vreţi să-i câştigaţi pe oameni de partea voastră reţineţi regula nr. 23@espectaţi părerile interlocutorului vostru. Nu-i spuneţi niciodată că greşeşte.

CA"ITOLUL III . Cnd reşi&i7 re$un/aşte&i#/

8ocuiesc în împrejurimile Ne-0or"ului. &otuşi, nu departe de casa mea se află un colţ de păduresăl)atică ce se numeşte /orest <ar" şi unde-mi place să mă plim) uneori în tovărăşia lui @e9, micul meu)uldog. @e9 e un animal )un, drăgăstos şi inofensiv şi, cum nu prea întâlnim pe nimeni, îi îngădui săvaga)onde#e li)er, fără lesă şi )otniţă.

ntr-o #i m-am întâlnit, totuşi cu un jandarm, care ardea de neră)dare să-şi demonstre#e autoritatea.- $e ce lăsaţi animalul să alerge prin parc fără, lesă şi )otniţă5 Nu ştiţi că nu e permis5- $a, ştiu, i-am răspuns cu )lândeţe, dar credeam că nu poate face nici un rău...- (redeaţi 5 <uţin îi pasă legii de ceea ce credeţi dv. nimalul e în stare să omoare o veveriţă, să

muşte un copil... ;ă las de astă-dată, dar daca mai prind cainele li)er voi fi silit să vă înc7ei proces-ver)al... m promis să mă supun. :i mi-am ţinut cuvântul... câteva #ile. $ar lui @e9 nu-i plăcea )otniţa şi am

7otărît să ne mai încercăm norocul. &otul a mers de minune până într-o după amia#ă când jandarmul călare m-a surprins din nou cu @e9 li)er. N-am mai aşteptat ca poliţistul să mă interpele#e şi m-am gră)it să mă scu#3

- $omnule, m-aţi prins în flagrant. + greşea la mea. N-am nici o scu#ă. -aţi prevenit data trecută aşacă acum merit amenda.

?andarmul răspunse pe un ton potolit.- $a... desigur... (îteodată eşti ispitit să mai laşi un căţel ca ăsta să #)urde, mai cu seamă ca nu-i

nimeni prin împrejurimi.- +şti ispitit, am răspuns, dar... e oprit...- , nu cred că un )iet animal ca acesta să facă vreun rău... lungă căţelul mai încolo, ca să însemne

că nu l-am vă#ut...8a urma urmei jandarmul nu era decât un om care vroia să-şi arate importanţa. $eci, când m-am

învinovăţit eu însumi, singurul mod de a-şi păstra stima era să se arate generos.$eci, când ştim că merităm vreo pedeapsă mai )ine s-o luăm înainte cu curaj şi să ne facem mea

culpa.'ră)iţi-vă de a spune dv. toate lucrurile neplăcute pe care cealaltă persoană e gata să le e9prime,

spuneţi-le înainte si o veţi de#arma. 6ânt AA la sută şanse ca ea să adopte o atitudine generoasă şi ca să înc7idă oc7iul asupra greşelii voastre, ca jandarmul din /orest <ar".

<rimul prost venit poate încerca de a-şi justifica greşelile F este, de fapt, ceea ce fac toţi proştii. $aromul care-şi recunoaşte greşelile se înalţă deasupra mediei şi cunoaşte o )ucurie no)ilă şi rară. $e pildă, una

dintre cele mai frumoase amintiri ale istoriei este felul cum generalul 8ee s-a învinovăţit de înfrângerea de la<ic"ett, în timpul ră#)oiului de secesiune.:arja de la 'ett!s)urg7 a fost una dintre cele mai sângeroase greşeli ale carierei lui 8ee. ricât de

eroică şi strălucită a fost, ea însemna, totuşi, începutul sfârşitului. 8ee era învins F nu putea pătrunde în 6tateleNordice, o ştia. (au#a sudiştilor era pierdută. 8ee a fost atît de desnădăjduit, atât de lovit, încât şi-a înaintatdemisia lui ?efferson $avis, rugîndu-l să numească în locul său un om mai tânăr şi mai capa)il. $acă 8ee ar fivrut să arunce asupra altuia răspunderea de#astrului de la <ic"ett, ar fi putut să o facă F unii din şefii săi dedivi#ie îl părăsiseră..., cavaleria nu sosise la timp pentru a susţine atacul infanteriei etc.$ar 8ee era prea no)il pentru a arunca vina asupra altora. (ând trupele #dro)ite şi învinse la <ic"ett se întorceau spre liniile (onfederaţiilor, 8ee le-a ieşit în întâmpinare şi i-a primit cu următoarea declaraţierealmente su)limă3 %'reşeala este a mea. +u singur sânt răspun#ător de această înfrângere...%.

Istoria reţine puţini generali care să fi avut5 curajul şi genero#itatea să facă o astfel de mărturisire.+l)ert Cu))ard a fost unul din cronicarii cei mai originali care au pasionat vreodată merica scrisorile sale

)iciuitoare tre#eau uri, dar mulţumită di)ăciei sale, el i#)utea să-şi transforme adversarii în prieteni.$e pildă, când vreun cititor furios îl înjura prin scrisoare spunându-i că nu-i deloc de acord cu articolullui, el răspundea3 %'ândindu-mă )ine, nici eu nu sânt cu desăvârşire de acord cu acest articol. &ot ce am scris

2

8/12/2019 mirona


ieri nu-mi place neapărat a#i. 6ânt -fericit să cunosc opinia dv. asupra acestui su)iect. (u primul prilej cândveţi trece pe aici, faceţi-mi o vi#ită şi vom discuta pe îndelete c7estia%. (e se mai poate răspunde unui -omcare vor)eşte în acest c7ip 5

+levii cursului meu tre)uie să dea un e9amen-.% original. /iecare pe rând tre)uie să se pre#inte în faţacolegilor săi şi aceştia îi spun despre persoana lui aşa cum el apare în oc7ii lor. i desvăluie cu sinceritate ceea

ce le place şi le displace la el. Eineînţeles, o)servaţiile sânt formulate în scris şi sânt nesemnateF astfel căautorii lor îşi pot e9prima gândurile cele mai intime.$upă un asemenea e9amen, un tânăr a venit disperat la mine. (riticii săi îl )iciuiseră ca pe un ocnaş,

tratîndu-l cu epitetele cele mai urâte.8a şedinţa următoare, %vinovatul% s-a ridicat si a citit cu glas tare insultele ce i-au fost aduse. par în loc

să-i condamne pe judecători, aşa cum fusese ispitit, el le-a spus3%<rieteni, văd că nu vă sânt deloc simpatic. i-a fost peni)il să citesc criticile, dar ele mi-au fost

folositoare. i-au dat o admira)ilă lecţie. In fond nu sânt decât un )iet )ăiat şi am nevoie de prietenie la fel caşi alţii. ;reţi să mă ajutaţi 5 ;reţi să-mi spuneţi sincer ce tre)uie să fac ca să mă perfecţione# 5 ;oi face totulca să mă îndrept%. Nu era o comedie. &ânărul era sincer, de aceea i-a mişcat pe colegii săi. +i i-au lăudatsinceritatea, umilinţa, dorinţa de a se perfecţiona. 8-au încurajat, i-au dat sfaturi )une şi i-au mărturisit că deja începuse să Ic fie simpatic.

$upă cuvântul 6cripturii, XYrăspunsul său smerit îndepărtase furiaU.

(ând suntem siguri că avem dreptate, să ne străduim cu tact şi )lândeţe de a face pe alţii să împărtăşească părerea noastră. $ar când greşim - ceea ce se-ntâmplă adesea, dacă avem sinceritatea de a oadmite - şi recunoaştem repede greşeala şi clin toată inima, nu numai că vom o)serva re#ultatesurprin#ătoare, dar va fi şi mai amu#ant decît a încerca să ne apărăm.@eţineţi acest prover)3 %învinovăţind nu se o)ţine destul. $ar cedând se o)ţine mai mult decât se nădăjduia%.

$eci, dacă doriţi să câştigaţi pe cineva pentru cau#a dv., respectaţi regula nr. H.(ând greşiţi, recunoaşteţi-o şi din toată inima

CA"ITOLUL IV # "rin ini(% 'e a0une *a (inte

(ând sunteţi cuprinşi de mânie încercaţi o mare uşurare dînd drumul furiei în faţa adversarului,.. $ar el

ce simte 5 împărtăşeşte el plăcerea dv. 5T$acă veniţi la mine cu pumnii strînşi, spunea *oodro *ilson, vă asigur că şi pumnii mei se vorstrînge la fel de repede. $ar dacă îmi spuneţi3 să ne aşe#ăm şi să stăm de vor)ă şi să căutăm cau#eledivergenţelor noastre, atunci vom descoperi, poate, că nu sîntem c7iar atît de departe unul de altul F vomvedea că punctele ce ne deose)esc sînt rare, în timp ce acelea ce ne apropie sînt numeroase şi că, dacăavem dorinţa sinceră şi ră)darea de a ne pune de acord, vom reuşi%.

Nimeni n-a putut mai )ine dovedi adevărul acestor cuvinte ca ?o7n $. @oc"efeller jr. <e la începutulcarierei sale, el era cel mai urît om din (olorado. $e doi ani ţinutul era )ântuit de cea mai sângeroasă grevă ces-a cunoscut vreodată în istoria industriei americane. inerii 6ocietăţii de (om)usti)ile şi etale din (olorado- condusă de @oc"efeller - reclamau o mărire de salariu. ateriale şi u#ine fuseseră devastate F poliţia fusesec7emată să intervinăF sângele cursese pe stră#i şi mulţi mineri că#useră su) gloanţe. într-o astfel de clipă, intr-o atmosferă de ură si ră#)unare, @oc"efeller 7otărî să-i câştige pe revoltaţi la cau#a sa şi să înc7eie pacea cudînşii.

$upă ce a preparat terenul săptămâni de-a rândul printr-o propagandă activă în rândul populaţiei, @oc"efellerle-a ţinut un discurs greviştilor adunaţi. cest discurs a fost o capodoperă. +l a avut darul să liniştească valurileduşmănoase ce ameninţau să-l îng7ită pe industriaş. +l a pre#entat lucrurile în aşa fel şi cu atâta îndemânare încât )eligeranţii au reluat lucrul fără a sufla un cuvânt despre sporirea salariului pentru care se )ătuseră atâtde dâr#.

@eproduc începutul acestui speec7 remarca)il, plin de simpatie, căldură şi )unăvoinţă3%iua de astă#i este însemnată pentru mine cu o piatră al)ă. $acă această adunare s-ar fi ţinut acum

două săptămâni n-aş fi fost decât un străin pentru cei mai mulţi dintre dv. $ar acum câteva #ile am stră)ătuttoate câmpiile )a#inelor miniere din 6ud, m-am întreţinut cu repre#entanţii voştri, v-am vi#itat căminele şi amvor)it cu nevestele şi copiii voştri... $e aceea, nu ne vedem aici ca adversari, ci ca prieteni şi în acest spirit desimpatie reciprocă sânt fericit să pot discuta cu voi despre interesele noastre comune.

Numai ama)ilităţii dv. îi datore# faptul că am fost admis în această adunare de directori ai (ompanieişi de repre#entanţi ai personalului, căci nu aparţin nici primului, nici celui de-al doilea grup, :i totuşi, mă simt

strâns legat de voi, căci, într-un fel, repre#int în acelaşi timp atât patronatul, cât si pe lucrători...%Nu este acesta cel mai magnific e9emplu al artei de a-i transforma pe vrăjmaşi în prieteni 5

21

8/12/2019 mirona


$acă un om vă urăşte, nu veţi i#)uti, cu toate argumentele din lume, să-l aduceţi la punctul dv. devedere. <ărinţii mustrători, patronii şi soţii autoritari, femeile cicălitoare ar tre)ui să înţeleagă că oameniidetestă să-şi sc7im)e părerile. Nu-i vom sili niciodată cu forţa să împărtăşească părerile noastre, <entruaceasta este nevoie de )lândeţe şi amiciţie, de multă )lândeţe şi amiciţie.

cum un secol 8incoln spunea3 vec7e şi înţeleaptă ma9imă ne arată că. un strop de miere a-tragemai multe muşte decît o cană de fiere.

$acă vreţi să câştigaţi pe un om pentru cau#a voastră, convingeţi-l mai întâi că-i sînteţi prietenul săusincer. ;a fi stropul de miere ce-i va cuceri inima şi prin inimă se ajunge la inimă.$aniel *e)ster era frumos ca un #eu, elocvent şi unul dintre cei mai căutaţi avocaţi ai timpului. &otuşi,

el îşi întovărăşea argumentele cele mai, puternice cu fra#e curtenitoare de genul3 .,@evine juriului săaprecie#e...%, ,,(u ştiinţa dv. asupra sufletului omenesc veţi sesi#a uşor semnificaţia acestor acte...%. Nici o)rutalitate, nici o sforţare de a-şi impune punctul de vedere. *e)ster îşi interpela auditoriul cu un ton )lând,măsurat, amical, pentru că înţelesese ce înseamnă 7arul de a te face plăcut oamenilor.

Nu vom avea vreodată prilejul de a ar)itra un conflict do grevă, nici de a convinge un juriu, dar sântdestule alte împrejurări când această tactică poate fi folositoare. (ine ştie dacă nu ne vom găsi odată însituaţia domnului 6trau), care dorea să o)ţină de la 7răpăreţul său proprietar o scădere a c7iriei şi care aprocedat astfel3

XI-am scris proprietarului ca să-l anunţ că voi părăsi apartamentul la e9pirarea contractului. în realitate,nu aveam cîtuşi de puţin intenţia de a pleca, dar socoteam că această ameninţare îl va decide poate să-mi

acorde reducerea scontată. lţi locatari procedaseră aşa şi reuşiseră. i-am #is3 iată momentul să profit deştiinţa ce o învăţ acum.$upă primirea scrisorii, proprietarul se pre#entă la mine, însoţit de secretarul său. I-am întâmpinat la uşă cu unsurâs, adevăratul surâs al lui (7arlie 6c7a). -am ferit să încep prin a mă plânge de c7irie. I-am vor)it mai întâi de farmecul apartamentului său, i-am spus că-mi plăcea foarte mult, în fine n-am cruţat nici uncompliment. 8-am felicitat şi pentru modul cum administra imo)ilul şi am înc7eiat spunându-i că mi-ar plăceamult să mai rămân un an, dar mijloacele mele financiare nu-mi permit.

$esigur, proprietarul nu mai au#ise niciodată un astfel de discurs din gura vreunuia dintre c7iriaşii săi.Nu mai ştia ce să creadă. începu prin a-mi povesti neca#urile sale. ereu reclamaţii de la c7iriaşi 4nul îiadresase 1 scrisori din care unele erau de-a dreptul insultătoare. 4n altul ameninţa că pleacă dacă nugăseşte mijlocul de a împiedica vecinul de deasupra să sforăie toată noaptea. %(e plăcere să mai întâlneşti opersoană ca dumneata%. :i fără să-Q fi rugat, mi-a propus să-mi reducă puţin c7iria numai să mai rămân. I-ampomenit o cifră mult mai mică decât a lui, pe care c7ipurile mi-o permiteam, şi el a acceptat-o fără crâcnire.

<lecând a mai adăugat3 %(e #ugrăveală aţi dori în apartament 5%.$acă m-aş fi folosit de metoda celorlalţi locatari sânt sigur că n-aş fi reuşit. $acă am i#)utit, totuşi, sântsigur că asta se datorea#ă atitudinii mele )inevoitoare, cordiale şi înţelegătoare%.

Iată un alt e9emplu, povestit de unul dintre elevii mei, doctorul .C.E.3 ntr-un timp, #iarele din Eoston erau pline de pu)licitatea şarlatanilor, ale căror leacuri, în loc să vindece pe)olnavi, le întreţinea )oala, şi de a moaşelor care pricinuiseră moartea multor fiinţe nenorocite. 4nele fuseserăarestate, dar graţie influenţelor politice, scăpau cu o amendă modică. 6candalul a luat, astfel, proporţii,cetăţenii Eostonului revoltându-se cu indignare. <astorii tunau din amvoane, acu#au ga#etele şi se rugau totputernicului să încete#e infamia. (7estiunea a fost discutată eu aprindere c7iar şi în <arlament, darcorupţia politică îşi juca şi acolo rolul ei omnipotent.

$octorul E, era preşedintele %sociaţiei )unilor cetăţeni şi )unilor creştini din Eoston%. jutat decola)oratorii săi, încercase totul, dar vai, fără vreun re#ultat F lupta împotriva criminalilor părea #adarnică, într-oseară, însă, doctorul E. avu o idee genială. -+l se gândi la un mijloc pe care nu-l luase nimeni în seamă până

atunci3 )lândeţea, cordialitatea, elogiul. <rin urmare, scrise o scrisoare directorului lui Eoston Cerald, în care-şie9prima admiraţia pentru calitatea ga#etei3 o citea #ilnic, articolele erau interesante, de#interesate, editorule9celent. +ra un minunat #iar pentru familii, una dintre cele mai )une pu)licaţii din merica. %$ar, continuadoctorul E., unul dintre amicii mei este tatăl unei fete... +l mi-a mărturisit astă seară că ea i-a citit anunţul unuiavort profesional şi 1-a între)at ce este acela. 'a#eta dv. pătrunde în sânul celor mai )une familii din Eoston.Incidentul cu amicul meu se repetă, pro)a)il, şi în alte case. $acă aţi avea o fată, v-ar place să citeascăasemenea lucruri 5 :i dacă v-ar pune între)ări asupra acestui su)iect, dv. ce i-aţi răspunde 5%.

$ouă #ile mai târ#iu, directorul lui Eoston Cerald i-a răspuns doctorului E., răspuns pe care acesta îlpăstrea#ă şi astă#i. îl am acum su) oc7i. Iată-l3 %$omnule, vă sînt foarte recunoscător pentru scrisoarea dv.,deoarece ea m-a făcut să iau o deci#ie pe care o plănuiam din #iua când am luat direcţia ga#etei.

ncepând de luni, %Eoston Cerald% va ji complet curăţat de orice pu)licitate vrednică de dojana.edicamentele pentru avorturi, seringile cu ţâşnire circulară vor fi complet eliminate. (it despre anunţurilemedicale interesante, în general, care sânt imposi)il de refu#at cu totul, vor fi atât de )ine cen#urate incit vor

deveni cu totul inofensiva moral... ulţumindu-vă pentru )inevoitoarea dumneavoastră scrisoare, vă rog săY>

2<

8/12/2019 mirona


+sop, sclavul grec, îşi compunea fa)ulele nemuritoare cu şase sute de ani înaintea venirii lui (7ristos.&otuşi, învăţătura lui este tot atât de folositoare acum ca şi atunci. 6oarele va reuşi mai )ine ca vântul săde#)raceF )lândeţea, cuvintele )une vor avea mai multă influenţă asupra oamenilor decât toată furia şi gălăgialumii.

$eci, dacă vreţi să câştigaţi pe cineva luaţi-l cu )lândeţe.

CA"ITOLUL V ,e$retu* *ui ,/$rate

(înd vreţi să vă convingeţi auditoriul, oricare ar fi el, ocoliţi să ridicaţi, c7iar de la începutulconversaţiei, c7estiuni asupra cărora nu sunteţi de acord-

6trăduiţi-vă, dimpotrivă, ca până la sfârşit să su)liniaţi punctele de vedere asupra cărora sunteţi deaceeaşi părere. <e cit vă e cu putinţă, încercaţi a-i arăta că lucraţi împreună pentru acelaşi scop şi că vădeose)iţi numai în ceea ce priveşte mijloacele de a ajunge la el. încercaţi de a-l face pe om să spună cât maicurînd %da% şi nu %nu%.

X4n răspuns negativ, afirmă profesorul verstreet în cartea sa T(um se influenţea#ă conduita umană,este o piedică greu de trecut. (ând o persoană a spus ,,nu%, toată mândria ei îi cere ca să-şi păstre#eatitudinea şi să continue a spune ,,nu%. (7iar dacă pricepe mai târ#iu că refu#ul a fost nejustificat, ea nu varetracta, pentru că nu e dispusă să-şi le#e#e amorul propriu. Iată de ce este foarte important ca să do)ândiţi dela început consimţământul interlocutorului vostru, în sensul cel mai )un%.

%(ând o persoană spune %nu% în c7ip sincer, ea face mai mult de a rosti un cuvânt de două litere. ntreg organismul - glande, nervi, muşc7i - se concertea#ă într-o atitudine de refu#. întreaga făptură este îndefensivă, întreg sistemul neuro-muscular se apără împotriva consimţământului. $impotrivă, când persoanarăspunde %da%, organismul ei ia o atitudine de consimţire. <rin urmare, cu cât vom i#)uti mai mult de a cuceripe ,,da%, cu atât vom reuşi să creăm interlocutorului nostru o dispo#iţie mai favora)ilă propunerii noastre%.+ste o te7nică c7iar atât ele complicată aceea de a pune între)ări care aduc neapărat răspunsuri afirmative5:i totuşi, cât este de neglijată...

$acă de la început aţi provocat un %nu% din partea copilului dv., a clientului dv., a elevului, soţiei etc, vatre)ui apoi multă înţelepciune şi o ră)dare de înger pentru a sc7im)a negarea în afirmare.

<rin această metodă, . ?ames +)erson, casier de )ancă, a evitat casei sale pierderea unui client.%$ădusem, relatea#ă el, unui domn care dorea să desc7idă un cont la )anca noastră, formularul tip decompletat. +l răspunse la unele între)ări, apoi refu#ă net să răspundă la altele. nainte de a fi studiatpsi7ologia, aş fi spus viitorului client că %dacă nu furni#ea#ă toate informaţiile cerute, nu-i vom putea primidepo#itul%. $e altminteri, aşa făcusem altădată într-o împrejurare similară, fără a mă îngriji de ceea ce vaspune clientul, ci numai ca să-mi dau importanţă. $e astădată, am 7otărât să procede# cu mai mult )un simţ.-am gândit, deci, nu la mine, ci la dorinţele clientului şi la felul cum l-aş putea face să spună ,,da% de la început. I-am declarat, prin urmare, că detaliile ce refu#a să le înscrie nu erau a)solut necesare. &otuşi, amcontinuat eu, presupunând că aţi dispărea su)it, nu v-ar plăcea ca aceşti )ani să fie transferaţi rudei dv. celeimai apropiate 5 %$esigur% admise el. şa fiind, am continuat eu, nu credeţi că ar fi prudent să ne arătaţinumele acestei rude pentru a ne permite, pentru orice eventualitate, să e9ecutăm dorinţele dv. fără greş şi fără întâr#iere 5 @ăspunse şi la această între)are afirma-. tiv.<uţin câte puţin s-a înduplecat, vă#ând că îi cerem informaţiile nu din curio#itate, ci numai în interesul lui. Nu

numai că mi-a furni#at toate detaliile, )a, după sfatul meu, mi-a încredinţat şi gestiunea portofelului său...%.6ocrate a făcut ceea ce puţini oameni au reali#at de-a lungul secolelor3 a creat o filosofie nouă şi astă#i, la 2Hde secole după moartea sa, el este cinstit ca unul din cei mai su)tili psi7ologi ce au influenţat vreodatăuniversul nostru turmentat.

(are era metoda lui 5 6punea vecinilor că greşesc 5 Nu. +ra prea di)aci. întreaga sa te7nică - astă#idenumită %metoda socratică% - consta în a pune între)ări la care adversarul său să nu poată răspunde decâtafirmativ. 4na după alta el cucerea o consimţire. :i astfel, din între)are ire#isti)ilă în răspuns afirmativ, el îlatrăgea pe interlocutor la o înc7eiere pe care acesta ar fi respins-o violent cu câteva clipe mai înainte.

<rima dată când ne va mânca lim)a ca să-i spunem triumfător vecinului nostru că se înşeală, să neamintim de )ătrânul 6ocrate şi să formulăm cu modestie o între)are - o între)are ce ne va aduce un %$a%.(7ine#ii au un prover) ce conţine întreaga înţelepciune a )ătrânului rient3 %cela care merge încet ajungedeparte...%.

$acă vreţi să-i câştigaţi pe oameni de partea felului vostru de a vedea lucrurile urmaţi regula nr. J3

/aceţi-l pe adversarul vostru să răspundă %daaa de la începutul convor)irii.

*

8/12/2019 mirona


CA"ITOLUL VI # ,u)a)a de 'iuran&%

(ea mai mare parte din oameni, când încearcă să convingă pe cineva vor)esc mult. ;ân#ătorii, îndeose)i, fac această costisitoare greşeală. 8ăsaţi pe celălalt să-şi golească sacul. (unoaşte mai )ine ca dv.dorinţa şi nevoile sale. <uneţi-i între)ări şi lăsaţi-l să vor)ească în voie. $acă nu sunteţi de acord cu dânsul,veţi fi ispitit să-l întrerupeţi. 6ă n-o faceţi. + primejdios. Nu vă va asculta. ai )ine ascultaţii dv. cu ră)dare şifără părtinire. cordaţi-i întreaga dv. atenţie sinceră.

$ă această strategie re#ultate )une în afaceri5 scultaţi povestea unui om care a fost silit s-o între)uinţe#e.

4na din marile firme de automo)ile din merica ceruse la trei fa)ricanţi de ţesături să-i pre#inte pro)ede pân#ă pentru caroseriile ei. +ra vor)a de o afacere serioasă - un contract pe un an. /iecare casă :i-a trimisrepre#entanţii cu mostre. 4rma ca ei să-i apere cau#a, într-o #i dinainte fi9ată, după ce fuseseră în preala)ile9aminate mostrele.

(înd a venit rândul d-lui '. E. @., unul dintre cei trei pre#entatori, el se pomeni )olnav de laringită.%m fost introdus într-un )irou unde se găsea j inginerul te9tilelor, şeful comercial, precum şi preşedintele(ompaniei. m făcut o mare sforţare să vor)esc, clar n-am i#)utit să scot decât un fel de croncănit răguşit.Ne găseam cu toţii în jurul mesei. 8uai o foaie de 7ârtie, pe care scrisei3 %$omnilor, scu#aţi-mă, am o laringităşi nu pot scoate un sunet%.

;oi vor)i eu pentru dumneata, a #is preşedintele. :i într-adevăr, a vor)it pentru mine. pre#entatmostrele, lăudând calitatea lor. 6-a încins o discuţie aprinsă. (um preşedintele mă repre#enta, el îmi luăapărarea. 6ingura mea participare la conversaţie a constat din #âm)ete, clătinări din cap şi gesturi.

@e#ultatul acestei conferinţe unice a fost că ni s-a dat nouă furnitura unui milion de metri de ţesături, învaloare de 1,K milioane dolari. +ra comanda cea mai formida)ilă pe care o o)ţinusem vreodată- ş fi ratatafacerea dacă aş fi putut vor)i normal, căci aveam o concepţie greşită asupra propunerii>, în acest fel, cu totul întâmplător, am descoperit cum eşti răsplătit adesea tăcând şi lăsându-i pe alţii să vor)ească%.

?osep7 6. *e)), inspectorul (ompaniei +lectrice din <7iladelp7ia, făcu aceeaşi descoperire în cursulunui turneu în <ens!l!ania. nsoţit de un repre#entant local al (ompaniei, el a stră)ătut un )ogat district defermieri olande#i.

- $e ce oamenii aceştia nu au electricitate 5 a între)at el trecând pe lângă o proprietate )ine întreţinută.- Nimic de făcut cu ăştia i-a răspuns celălalt de#amăgit. 6ânt ostili (ompaniei. m încercat totul. Nici o

speranţă...- 6ă încercăm, totuşi a #is *e)).Eătu la poartă, aceasta a)ia se întredesc7ise şj )ătrâna doamnă $ruc"en)ord îşi scoase nasul prin

desc7i#ătură. ndată ce ne vă#u, ne trânti uşa în nas. m )ătut din nou F ea se arătă de astădată spre a nespune ceea ce gândea despre noi şi (ompania noastră.I-am #is3

- $-nă $ruc"en)ord, regret că v-am deranjat, dar n-am venit pentru electricitate, ci doream numai săcumpăr câteva ouă.

+a ne privi cu un aer )ănuitor.- m vă#ut frumoasele dv. clocitoare $ominZues, nu-i aşa 5 :i aş vrea o du#ină de ouă proaspete.

i tre#isem deja curio#itatea.$e unde aţi ştiut că sînt $ominZues 5 #ise ea desc7i#ând de astădată larg uşa.:i eu cresc pui dar niciodată n-am vă#ut aşa de frumoşi ca ai dv.

- $acă şi dv. aveţi ouă, ce nevoie aveţi să cumpăraţi de la mine 5, între)ă ea cu o urmă de )ănuială.- <entru că păsările mele sânt 8eg7orns, care fac doar ouă al)e. :i ştiţi de )ună seamă că ouăle al)e

nu sânt atât de )une precum cele cafenii pentru o )ună patiserie. Nevastă-mea ţine foarte mult la reuşitaprăjiturilor ei.

Eătrîna ieşi în cerdac şi se arătă mai ama)ilă. In acest timp o)servasem o lăptărie ce părea )inegospodărită. (ontinuai

- $e altminteri, sânt convins că aveţi mai mare câştig cu găinile decât domnul $ruc"en)ord cu lăptăria. tît i-a tre)uit. $esigur, ouăle produceau mai mult decât laptele, dar era cu neputinţă să intre asta în

capul de lemn al )ăr)atului eiNe-a poftit să vi#ităm crescătoria de păsări. m stat de vor)ă, de una, de alta, i-am făcut complimente,

am felicitat-o pentru organi#area ei şi ne-am împrietenit în aşa fel încît ne dădeam sfaturi unul altuia. +a mi-amărturisit că unii dintre vecinii ei instalaseră electricitate în coteţele de păsări şi erau mulţumiţi de re#ultate. +)ine să-i imite 5 (are este părerea mea 5

*)

8/12/2019 mirona


$upă două săptămâni lumina electrică era instalată la ferma respectivă.$ar - asta e formula fa)ulei - niciodată n-aş fi o)ţinut contractul de a)onament dacă n-aş fi lăsat-o pe

)ătrâna fermieră olande#ă să vor)ească cea dintâi, cât îi plăcea, şi să se convingă ea însăşi%.+9istă oameni care sânt făcuţi să nu cumpere decât dacă 7otărârea vine numai de la ei.

ntr-o #i apăru în pagina financiară a lui Ne-0or" Cerald &ri)une un anunţ prin care se căuta un om cucapacitate şi e9perienţă e9cepţionale. (7arles (u)ellis se oferi şi fu convocat. /ără a pierde o clipă el se duse

în *all 6treet să afle toate informaţiile posi)ile despre întemeietorul şi şeful casei la care tre)uia să sepre#inte. ndeo)şte, oamenilor care au reuşit le place să-şi aducă aminte de greutăţile începutului. cesta nu

făcea e9cepţie de la regulă. ncepuse cu -1JD de dolari în )u#unar şi... o idee. 8uptase împotriva descurajării,sarcasmelor, lucrase douăspre#ece şi şaispre#ece ore pe #i, duminicile şi de săr)ători şi )iruise totul. :i acummagnaţii din *all 6treet veneau să-i ceară sfatul. +ra mulţumit de sine F avea dreptul să fie.

:i îi făcea plăcere de a povesti despre aceasta. $e aceea, (u)ellis îi declară de la început că ar fimândru să aparţină unei case al cărei şef are un astfel de trecut. cesta îl între)ă scurt pe (u)ellis despreactivitatea trecută, apoi îl c7emă pe vicepreşedinte şi-i #ise3 %(red că domnul este omul care ne tre)uie%.$l. (u)ellis îşi dăduse osteneala de a se documenta asupra viitorului său şef, dovedise că se interesase dedînsul şi de împrejurările în care reuşise. îl încurajase să vor)ească. Iată de ce făcuse o impresie )ună.

6ă ştim că prietenii noştri preferă mult mai mult să vor)ească de meritele lor decât să asculte despreale noastre.

8a @oe7efucauld #icea3 ,,$e vreţi să vă faceţi duşmani întreceţi-i pe prietenii voştri F dar dacă vreţi săvă faceţi aliaţi, lăsaţi pe prietenii voştri să vă în treacă%. ntr-adevăr, când ne domină, prietenii noştri îşi afirmă importanţa F în ca# contrar, ei îşi simt

inferioritatea şi asta stârneşte invidia şi gelo#ia lor.4n prover) german afirmă3 %Eucuria cea mai curată este plăcerea răutăcioasă ce o simţim vă#ând

nenorocirea altora pe care i-am invidiat%.$e aceea, să nu vor)im de succesele noastreF să fim discreţi şi vom fi iu)iţi. 6criitorul Irin (o)) ştia

acest mare adevăr. ntr-o #i, pe când depunea mărturie la tri)unal pentru un prieten, un avocat îi spuse3 %6epare că sunteţi unul dintre scriitorii cele)rii ai mericii ; (o)) răspunse3 %m avut fără îndoială, mult noroc%.

6ă fim modeşti, căci nu suntem decât nişte )ieţi oameni. ntr-o sută de ani vom fi dispăruţi şi eu şidumneata şi vom fi uitaţi. ;iaţa este scurtă. +ste ceva mai )un de făcut decât a plictisi pe cei din jurul nostru cupovestea calităţilor şi succeselor noastre. 6ă lăsărn mai )ine să vor)ească alţii. $e fapt, gândindu-ne )ine, nici

nu avem cu ce ne făli. :tiţi ce ne deose)eşte de im)ecilitate. /oarte puţin. mică cantitate de iod din glandanoastră tiroidă. $acă un medic ar desc7ide această glandă şi ar scoate iodul aţi deveni imediat un minus7a)ens.

$acă vreţi să-l câştigaţi pe interlocutorul vostru pentru felul vostru de a vedea lucrurile, atunci... 8ăsaţi-lsă vor)ească fără sting7erite. +ste regula nr. K.

CA"ITOLUL VII # Idei*e )e $are *e de'$/)eri&i 'inur nu v% in')ir% (ai (u*t% n$redere de$-t a$e*ea $e vi 'e )re8int% )e un ta*er de arint 3

$acă asta e adevărat, nu-i oare lipsită de îndemânare încercarea de a impune cu orice preţ opiniile

voastre celor ce vă înconjoară 5 N-ar fi mai cuminte să furni#ăm numai câteva sugestii a)ile, făcând pe celălaltsă tragă propriile sale conclu#ii 5r. dolp7e 6el#, din <7iladelp7ia, şeful vân#ării într-o mare casă de automo)ile, avea o ec7ipă de vîn#ătoricomplet descurajaţi şi de#organi#aţi. &re)uia injectat entu#iasm tuturor acestor )ăieţi. îi a-dună pe toţi în salade conferinţe şi-i rugă să vor)ească cu inima desc7isă. (e aşteptau de la el 5... ;a face tot ce poate pentru ei./iecare şi-a pre#entat revendicările. 8a rându-i, i-a între)at3 %:i acum, spuneţi-mi ce pot aştepta eu din parteavoastră 5%. (u toţii au spus3 %$reptate, cinste, iniţiativă, optimism, cooperare, opt ore de lucru entu#iast pe #i%.4nul dintre vân#ători s-a oferit c7iar să lucre#e paispre#ece ore pe #i. :eful a notat toate răspunsurile pe ota)lă. $upă această conferinţă a re#ultat o sporire a curajului şi optimismului pentru fiecare şi vân#area a înregistrat o urcare fenomenală. %amenii mei au făcut cu mine un pact de ordin moral a declarat 6el# - şi înmăsura în care îmi voi ţine făgăduiala, şi ei o vor ţine pe a lor. fost deajuns să-i consult, să-i trate# cuconsideraţie pentru a o)ţine tot ce am dorit%.

Nu ne place să ni se impună un lucru, nu ne place să fim forţaţi. Ne place cu mult mai mult să facem

un lucru din proprie iniţiativă. Ne place să fim consultaţi asupra gustului nostru, asupra dorinţelor noastre.

*2

8/12/2019 mirona


(ând &7eodore @oosevelt era guvernatorul Ne-0or"ului, el a făcut un lucru e9traordinar3 a reuşit sărămână în relaţii )une cu toţi şefii de partide, impunând, totuşi, reforme împotriva cărora aceştia se opuneaudin răsputeri.

Iată cum făcea. (înd un post important devenea vacant, el invita şefii pentru a-i spune recomandărilelor. %ai întâi, povestea @oosevelt, ei îmi propuneau, de e9emplu, pe unul dintre vec7ii stâlpi ai grupării lor,profitând astfel de a lic7ida cu el. +u le răspundeam că această numire ar fi imprudentă, întrucât nu ar fi

apro)ată de pu)lic. tunci, îmi propuneau pe altul, care nu era nici )un, nici rău. li făceam atenţi că acestcandidat ar de#amăgi toată ţara şi-i între)am dacă nu ar găsi unul mai potrivit pentru acest post. treia oară,propuneau pe unul mai )un, dar care însă nu repre#enta candidatul ideal. în fine, numeau candidatul pe care-ldoream. cceptam cu entu#iasm, e9primându-le întreaga mea recunoştinţă. $ar îi lăsam să creadă că ei auales pe acest om, apoi le spuneam că am făcut aceasta pentru a le fi pe plac şi că în sc7im), contam pe întregul lor devotament. stfel,, reuşeam să-i fac să-mi sprijne formele radicale în legislaţie%.

'raţie acestei metode, un fa)ricant de instalaţii radiografice a reuşit să vândă aparatele unuia dintrecele mai mari spitale din Eroo"l!n. &ocmai fusese cumpărat un serviciu de radiografie, cel mai modern şi maiperfecţionat din merica. $octorul si şeful serviciului, era mereu asaltat de diverşi repre#entanţi de aparate,fiecare lăudându-şi marfa. &otuşi, unul dintre aceştia se arătă mai priceput decât concurenţii săi, cunoscândmai )ine ca ei natura omenească. +l scrise doctorului următoarea scrisoare3

%4#ina noastră, a scos o serie a)solut nouă de instrumente radiografice. <rimul lot ne-a parvenit a#i.Nu sânt perfecte, o ştim, dar dorim să le punem la punct. $e aceea, v-am fi recunoscători dacă aţi )inevoi să le

e9aminaţi, apoi să ne e9plicaţi care ar fi modificările necesare. :tiind cât sunteţi de ocupat, ne-ar face onoaresă primiţi de a vă trimite şoferul nostru să vă ia la ora pe care ne-aţi indicat-o%.%m fost surprins de această scrisoare, declara doctorul 8., surprins şi flatat. <ână acum nici una din

fa)ricile producătoare nu-mi ceruseră părerea. ceasta m-a făcut să-mi dau seama de importanţa ce o am. -am dus, fireşte, să văd aparatele. 6tudiindu-le, le-am descoperit calităţile. +rau valoroase. Nimeni nu maitre)ui să mă convingă să le cumpăr%.

<reşedintele *ilson avea drept consilier secret pe colonelul Couse. vea pentru acest om o profundăstimă şi-l consulta foarte des. Iată cum se comporta Couse3(ând vroiam să-l convertesc pe preşedinte la o idee, o menţionam ca din întâmplare în faţa lui, o semănăm cape un grăunte în mintea lui, dar fără a insista. $in întâmplare cunoscusem valoarea acestei strategii3 într-o #i,la (asa l)ă, îi sugerasem o idee pe care păru că o de#apro)ă. r, peste câteva #ile, nu mică a fost mirareamea au#indu-l enunţînd propunerea mea, ca şi cum ar fi fost a lui%.Couse era mult prea fin pentru a ţine la complimente şi de aceea l-a lăsat pe *ilson să creadă că ideea era

c7iar a lui. Ea mai mult, mai tîr#iu, a dat <reşedintelui. n pu)lic, creditul propriilor sale idei.6ă ştim că persoanele importante au aceleaşi slă)iciuni ca şi cele o)işnuite. $eci să apucăm principiile luiCouse...$acă vreţi să influenţaţi pe oameni lăsaţi-i să creadă că ceea ce fac, fac din propria lor iniţiativă.

CA"ITOLUL VIII # Iat% / 1/r(u*% ra&ie $%reia ve&i )utea 1a$e (inuni

Bineţi minte3 dacă vecinul vostru greşeşte, el nu crede că se înşeală. Nu-l condamnaţiF primul prost opoate face, încercaţi mai degra)ă să-l înţelegeţi. ceasta ar face-o înţelepţii, oamenii îngăduitori şi poate c7iarcei e9cepţionali. <entru a se purta şi a gândi aşa, vecinul dv. are un motiv. $escoperiţi acest motiv şi veţi avea

secretul actelor sale şi. pro)a)il, al personalităţii sale. 6trăduiţi-vă de a vă pune în locul lui. 6puneţi-vă3 &e-aşsimţi eu, cum aş reacţiona dacă aş fi în pielea lui 5%.'îndiţi-vă un moment, scria un psi7olog, la contrastul ce e9istă între interesul pasionat ce-l aveţi pentru

propriile voastre tre)uri şi atenţia mediocră ce arătaţi restului lumii. 'îndiţi-vă că toţi oamenii universului simte9act ca şi voi. (a şi 8incoln sau @oosevelt veţi înţelege că pentru a reuşi în oricare meserie, în afară de ceade ocnaş, tre)uie să pricepi punctul de vedere al altuia.

4na din distracţiile mele preferate este, vă repet, să mă plim) în parcul de lingă casa mea. îmi placstejarii. $e aceea eram necăjit să văd cum ar)ori tineri sânt mistuiţi de foc şi asta datorită unor copii care se jucau de-a săl)aticii prin păduri şi-şi făceau mâncare pe un foc între două pietre. +9ista o tă)liţă la margineapădurii care averti#a că incendiatorii vor fi amendaţi sau înc7işi, dar cine o )ăga în seamă, într-o #i m-am dusla un agent de poliţie pentru a-l preveni că ard copacii, dar mi-a răspuns cu nepăsare că acolo nu e sectorulsău. ;ă#ând aceasta, m-am 7otărât să fac eu însumi pe apărătorul pădurii. 8a început, când vedeam un grupde tineri poposind în jurul unui foc mă repe#eam la ei, cuprins de frică pentru tinerii mei copaci, dar cum

întorceam spatele îşi făceau mai departe mendrele, sperâd să incendie#e întregul parc... (u timpul, am început să cunosc sufletul omenesc, am căpătat mai mult tact, mai multă înţelegere şi indulgenţă. stfel, cândvedeam pe )ăieţii din pădure, mă apropiam şi le #iceam3 %Cei, )ăieţi, vă distraţi 5 (e pregătiţi pentru masă 5

**

8/12/2019 mirona


:i mie în copilărie îmi plăcea să aprind I focul în pădure. Numai că, ştiţi, e foarte primejdios aici, în parc... ;ădcă )ăgaţi de seamă... $ar sânt I alţii care nu sânt atenţi şi uită să stingă focul... Nu va mai rămâne un copacaici dacă nu avem grijă... Nu vreau să vă plictisesc, nu vă dau nici un ordin, $ar aţi vrea să luaţi la o parteacele frun#e uscate ca să nu se aprindă 5 :i rândul viitor, jucaţi-vă mai încolo, dacă vreţi, la nisip... colo nu-inici o primejdie. 6alutare, prieteni... Noroc şi la revedere...% (e diferenţă de re#ultat (opiii s-au gră)it să m-asculte. Nici o supărare, nici o ranc7iună. Nimeni nu i-a o)ligat să se supună. +i au cola)orat cu mine, din

propriul lor îndemn. (u toţii eram satisfăcuţi, pentru că acum ştiusem să iau în considerare punctul lor devedere.<rofesorul care ţine un curs comercial la 4niversitatea din Carvard spunea3 %<refer să mă plim) in sus

şi în jos două ore, în faţa )iroului unui client, decât să intru la el fără a şti dinainte ce-i voi spune şi-mi varăspunde%.

$eci, dacă vreţi să îndreptaţi oamenii fără a-i I enerva sau ofensa, încercaţi de a-i înţelege. ceastaeste regula nr. ;III,

CA"ITOLUL I9 # Ce v/r t/&i /a(enii 3

Nu v-ar place să cunoaşteţi o fra#ă graţie căreia să puteţi evita certurile, ranc7iuna, cu care să-l puteţiface pe auditor să vă asculte cu atenţie5

ceastă fra#ă, iat-o3 %veţi dreptate. ;ă înţeleg foarte )ine. $acă aş fi în locul dv. aş proceda la fel%4n astfel de răspuns va calma pe cel mai furios dintre rinoceri, pe cel mai agresiv porc mistreţ. fară de asta,nu vă temeţi să fiţi sinceri. (ăci, fiind în locul altora, natural că veţi face ca ei.

$e pildă, l (apone. nc7ipuiţi-vă că aveţi constituţia lui, că aţi primit aceeaşi educaţie ca el, aceleaşiinfluenţe. ;eţi fi e9act ceea ce a fost şi el şi vă veţi afla e9act unde s-a aflat şi el - în înc7isoare. (ăci numaipărinţii şi societatea l-au făcut ceea ce a fost.

6ingurul motiv pentru care nu sînteţi un şarpe, de e9emplu, este fiindcă părinţii dv. n-au fost şerpi, cioameni. Nu fiţi prea mândri de a fi oameni. Nu râdeţi de alţii, de defectele lor, de ignoranţa, de furianestăpânită a altora. <lângeţi-i. rătaţi-le simpatia, ajutaţi-i. &rei sferturi din oamenii pe care îi întâlniţi au o setenemărginită de simpatie, de înţelegere, ulţumiţi-i şi vă vor adora.

r. 6ol Curo" a fost pro)a)il cel mai cele)ru impresar din merica. &imp de două#eci de ani el a lucratcu artişti ca F :aliapin, Isadora $uncan, <avlova... <rincipala caracteristică ce a găsit în ei a fost acea nevoie

constantă de a fi înţeleşi, flataţi şi încurajaţi, până în cele mai ridicole ciudăţenii ale caracterului lor.&imp de trei ani a fost ataşat ele ilustrul :aliapin, care desfăta pe atunci cu splendida-i voce de )as pe eleganţiia)onaţi ai operei etropolitane. %în#ul% îi făcea mereu )uclucuri managerului. +ra un adevărat copil răsfăţatşi, după e9presia savuroasă a lui Curo", un %tip infernal%.

stfel, în #iua când tre)uia să cânte, îi telefona pe la amia#ă lui Curo" şi-i #icea3 ,,6ol, ştii că lucrurilestau prost. 'âtul îmi e ca o ro#ătoare. i-e imposi)il să cânt astă seară...% (redeţi că Curo" discuta cu el 5 +lştia de mult că asta era metoda de lucru cu artiştii.

6e repe#ea la 7otelul lui :aliapin şi e9clama cu un aer de sinceră mî7nire3 %(e păcat )ietul meuprieten (e păcat /ireşte că nu poţi cânta. m să anule# imediat angajamentul. sta te va costa două mii dedolari, dar ce înseamnă asta în comparaţie cu reputaţia ta 5>>

:aliapin suspina şi spunea3 %Ia stai... poate că ar fi )ine să mai treci pe aici mai tîr#iu... pe la vreocinci, de pildă, ca să văd cum îmi mai este%.

8a cinci, Curo" se pre#enta iar, adânc înduioşat. 6tăruia din nou să anule#e contractul, iar :aliapin

suspina din nou şi declara3 %;ino, te rog, puţin mai târ#iu. <oate o să-mi fie mai )ine%.<e la şapte şi jumătate marele cântăreţ consimţea să cânte... cu condiţia ca managerul să anunţe pu)licului că:aliapin era răcit şi nu prea în formă. r. Curo" făgăduia tot ce i se cerea şi îşi ducea - în sfîrşit -în#ul înscenă.

%&oţi avem nevoie de simpatie, a #is un cele)ru psi7olog, fie că se manifestă su) formă de apro)are,de încurajare sau mângâiere. (opilul îşi arată tăietura sau cucuiul, )a c7iar se loveşte intenţionat ca să fiecompătimit sau mângâiat. dulţii îşi descriu pe larg accidentele, )olile şi, mai cu seamă, amănuntele operaţiilorc7irurgicale. devărate sau nu aceste )oli, omul se complace în a se înduioşa asu-pră-şi%.

$acă vreţi să-l cîştigaţi pe interlocutorul vostru3 rătaţi-i că simpati#aţi cu dinsul.

CA"ITOLUL 9 # Fa$e&i a)e* *a une*e 'enti(ente

*4

8/12/2019 mirona


?esse ?ames, )anditul, jefuia trenurile, ataca )ăncile, apoi dăruia )anii fermierilor din împrejurimi ca săplătească ipotecile proprietăţilor lor... +l se credea pro)a)il idealist, ca şi $utc7 6c7ult#, %&o 'un% (role! şi l (apone, care au venit cu două generaţii mai tîr#iu..

ntr-adevăr, toţi oamenii - şi acela pe care îl vedeţi în oglinda voastră - ţin la propria lor stimă, vor săapară no)ili şi generoşi în oc7ii lor proprii.

r. <ierpont organ o)servă că acţiunile oamenilor au îndeo)şte două mo)ile3 unul ascuns - cel

adevărat F şi celălalt - mărturisit, pentru că pare lăuda)il şi frumos.<entru a semăna cu idealul ce-l poartă întrînşii, oamenii sânt gata c7iar la unele sacrificii. $e aceea,când vreţi să influenţaţi pe cineva, faceţi apel la )unele sale sentimente. $acă acest principiu nu vă aparepotrivit cu nevoile vieţii comerciale atunci citiţi următoarele3

$. /arell avea un c7iriaş în vila lui care denunţă contractul cu patru luni înainte, tocmai când nu putea înc7iria altcuiva vila, deoarece era în toiul iernii.

%In plin se#on, m-aş fi repe#it la c7iriaşul meu şi l-aş fi rugat să recitească atent clau#ele contractului.8-aş fi prevenit că dacă pleacă tre)uie să-mi plătească întreg soldul de c7irie, altfel îl voi urmări în justiţie fărăşovăire. n loc să mă înfurii, m-am gândit şi am 7otărît să folosesc altă tactică. -am dus la dl. $oe şi i-amspus3 m primit înştiinţarea dumitale, dar sincer vor)ind, nu cred cu adevărat în intenţia dumitale de a pleca.

nii de îndeletnicire în ale c7iriaşilor m-au luminat asupra firii omeneşti şi te-am socotit de la primavedere ca pe un om de cuvânt şi de onoare. 6ânt atât de sigur de asta că mi-aş da mâna la tăiat. m să-ţi faco propunere. ai gândeşte-te câteva #ile, până la sfârşitul lunii. $acă, venind atunci să-mi plăteşti c7iria, îmi

vei spune că vrei să te muţi, am să mă înclin. m să te las să pleci şi am să spun că părerea ce mi-o făcusemdespre dumneata a fost falsă. $ar sânt încredinţat că n-ai decât un cuvânt şi vei face faţă angajamentelor ce ţile-ai asumat.+i )ine, la întâi ale lunii următoare, mr. $oe s-a pre#entat la mine ca să regle#e datoria ce-o avea. -aanunţat, de asemenea, că sfătuindu-se cu soţia sa a 7otărât să rămână, acesta fiind singurul fel de comportareonora)ilă%.

Iată încă im e9emplu, relatat de unul dintre elevii noştri3 casă de automo)ile avea şase clienţi care refu#au să plătească facturile reparaţiilor efectuate. ai

)ine #is, nu refu#au tocmai să plătească, ci protestau împotriva unei datorii ce o socoteau greşită. r, cei şaseinteresaţi îşi dăduseră semnătura de a-pro)are pentru e9ecutarea lucrului. (ompania ştia că avea dreptate. :ia spus-o. +ra cea dintâi greşeală.

Iată cum a procedat ca să încase#e facturile31. 6erviciul conta)ilităţii a trimis fiecărui client un funcţionar care le-a cerut fără ocol să ac7ite factura restantă.2. /uncţionarul le-a dat clar să înţeleagă că firma avea dreptate şi deci clientul greşea evident.H. 6-a lăsat a se su)înţelege că inginerii casei se pricep mult mai )ine în materie de automo)ile decât clienţii.

@e#ultatul3 contestaţii peste contestaţii. 8ucrurile au mers atât de departe încât şeful conta)ilităţii se pregăteasă intente#e acţiune judiciară când, din fericire, afacerea a ajuns la urec7ile patronului, care interesându-sedespre clienţi a ajuns la conclu#ia că metoda folosită pentru încasare nu fusese cea mai justă. $e aceea, l-ac7emat la el pe unul dintre cola)oratorii săi cei mai apropiaţi, instruindu-l cum să ducă trea)a la )un sfârşit. cesta s-a pre#entat fiecărui client în parte, l-a ascultat atent, tăcut, fără a răspunde la mustrări, la tonul ridicat.,,n sfârşit când a devenit mai calm şi mai re#ona)il, povesteşte trimisul, am făcut apel la simţul lui de dreptateşi cinste. I-am #is3 ai întâi sânt cu totul de părerea dv. facerea aceasta a fost prost condusă F aţi fostinoportunat şi supărat pe unul din funcţionarii noştri. sta n-ar fi tre)uit să se întâmple şi vă cer iertare în

numele casei. scultându-vă povestind supărarea ce v-a fost produsă, am o)servat ră)darea şi imparţialitateadv. :i pentru că m-am putut convinge de aceste calităţi mi-aş permite să vă cer un serviciu. ;reţi să rectificaţic7iar dv. factura, în fond, nimeni nu-i mai calificat decît dv. s-o facă, căci nimeni nu cunoaşte mai )ine ca dv.pro)lema. Iată socoteala, ştiu c-o veţi ajusta tot atît de scrupulos ca şi cum aţi fi preşedintele (ompanieinoastre. ;om accepta, apoi, ceea ce veţi decide.(redeţi că s-a apucat să rectifice factura 5 (âtuşi de puţin. ac7itat fără alte comentarii întreaga sumă şi la felca el au procedat şi ceilalţi.+9perienţa m-a învăţat un lucru, conc7ide emisarul companiei, când o creanţă este contestată şi este cuneputinţă de a o)ţine preci#ările necesare, cei mai )un lucru este să admiţi din prima clipă )una credinţă şionestitatea clientului. n general, cumpărătorii ţin să facă faţă angajamentelor lor. +9cepţiile sânt rare. :i sânt încredinţat că şi individul care are tendinţa de a trişa va reacţiona favora)il dacă-i arăţi că-l socoteşti uncomerciant integru şi respecta)il.

$acă vreţi să câştigaţi pe oameni de partea cau#ei voastre e )ine, îndeo)şte, să urmaţi regula nr. 1D3

/aceţi apel la )unele lor sentimente.

*,

8/12/2019 mirona


CA"ITOLUL 9I Ş/$a&i v%8u* şi i(aina&ia

cum câţiva ani, <7iladelp7ia +vening Eulletin a fost calomniat prin #vonuri viclene. 6e spunea căga#eta cuprinde prea multă pu)licitate şi prea puţin te9t şi că nu prea are pri#ă la cititori... &re)uia să seacţione#e repede, să se curme #vonurile.

Eulletin scoase într-un volum intitulat % #i%, toate te9tele nepu)licitare apărute într-o singură #i încoloanele ga#etei. ;olumul cuprindea HDL pagini, tot atât cât şi cele de 2 dolari. :i totuşi, toate acestea -nuvele, articole - fuseseră pu)licate în Eulettin într-o singură #i şi vândute nu cu doi dolari, ci cu doi cenţi.

<u)licarea acestei cărţi accentua faptul că Eulletin cuprindea o mulţime de te9te interesanteF ea şocaspiritele într-un mod atât de plăcut şi convingător, cum n-ar fi putut-o face nenumărate cifre şi reclame.

ulte întreprinderi procedea#ă asemenea pu)licaţiei Eulletin. <entru a convinge pe cumpărător defuncţionarea tăcută a frigiderelor, vân#ătorii casei %+lectrolu9% frâng un )ăţ de c7i)rit ca să se audă perfect#gomotul uşor în timp ce aparatul merge. gentul de pu)licitate *ell)aum arată că o vitrină animată pierde MDla sută din spectatori când se opreşte... 8a radio, un comerciant stimulea#ă pe repre#entanţii săi pre#entându-le reportajul imaginar al unui meci de )o9 între produsul său şi cel al concurentului. (7r!sler urcă elefanţi înautomo)ilele sale pentru a demonstra soliditatea lor...

spune un adevăr nu este suficient. &re)uie şocată imaginaţia, faptele tre)uie redate viu, interesant,impresionant. +ste ceea ce face cinematograful şi radioul. +ste ceea ce tre)uie să faceţi şi dv. dacă vreţi săcuceriţi atenţia.$acă vreţi să convingeţi auditoriul dv. reţineţi regula nr. 113 :ocaţi vă#ul şi imaginaţia

(<I&848 GII - $upă ce aţi încercat totul #adarnic, încercaţi şi asta...

(7arlie 6c7a), omul de încredere al lui ndre (arnegie, regele oţelului, avea un maistru ai cărorlucrători nu dădeau randamentul scontat în muncă. %(um se face, i-a spus 6c7a), ca un om cu e9perienţadumitale să nu poată o)ţine un randament superior de la lucrători 5%. %Nu ştiu, a răspuns celălalt. I-am încurajat, i-am îm)oldit, i-am înjurat şi c7iar ameninţat cu concedierea. Nimic de făcut%.

sta se petrecea seara, tocmai la sosirea ec7ipei de noapte. %$ă-mi o )ucată de cretă, i-a #is 6c7a).(âte turnări ai a#i 5 mai între)ă el. ,,:ase%.

/ără a adăuga un cuvânt, 6c7a) scrise un ,,K% mare pe pământ şi plecă. (ând se pre#entară cei dinec7ipa de noapte şi vă#ură cifra între)ară ce înseamnă. % venit patronul, răpuseră cei care vă#useră scena, a

între)at câte turnări am făcut astă#i, am răspuns ,,K% şi el a scris un ,,K% pe pămînt...%. doua #i dimineaţa, 6c7a) veni din nou. %K% din ajun fusese înlocuit cu un %L%. (ând veniră cei din ec7ipa de#i găsiră un %L%. %şa, deci, cei din sc7im)ul de noapte se cred mai tari ;om vedea%. 6-au pus pe lucruvoiniceşte şi la părăsirea lucrului ei au lăsat în urma lor un %1D% uriaş şi fanfaron. 8ucrurile mergeau din ce înce mai )ine.

In curând, acest atelier ajunse în fruntea u#inei. orala 5 %<entru a o)ţine re#ultate - spune 6c7a) -stimulaţi concurenţa, dar nu prin murdara competiţie a )anului, ci prin no)ila emulaţie, prin stimularea dorinţeide a face mai )ine, de a depăşi pe alţii şi a se depăşi pe sine%.

(a şi (7arlie 6c7a), l. 6mit7 cunoştea imensa putere a provocării. <e vremea când era guvernatoral Ne-0or"ului, cele)rul penitenciar de la 6ing-6ing a rămas fără director. /useseră scandaluri, a)u#uri...&re)uia un om cu mână de oţel. $ar care 5 6mit7 l-a c7emat pe 8eis +. 8eis, de la înc7isoarea din NeCampton. (ând acesta se pre#entă, l-a între)at pe un ton jovial3 %+i, ce-ai #ice să te fac directorul 6ing-6ingului 5 Ne tre)uie un om capa)il%.

8eis, de mirare, nu ştia ce să #ică. (unoştea riscurile 6ing-6ingului, insta)ilitatea unui post supus fante#iilorpolitice. 8a 6ing-6ing un director nu rămînea mult timp niciodată. 8eis avea o carieră de menajat. &re)uia els-o rişte 5

tunci 6mit7, vă#îndu-l că e#ită, se răsturnă în fotoliu şi #ise surî#înd3 %&inere, înţeleg că te temi. + unpost tare greu. :i numai un as poate să-l ţină%. 8eis, )ineînţeles, fu imediat vrăjit de ideea de a întreprinde unlucru demn de un as. <lecă la 6ing-6ing şi rămase. (ariera sa a fost strălucitoare. +l a scris şi o carte3 %2D demii de ani la 6ing-6ing%, care a avut un succes imens, şi a ţinut o mulţime de conferinţe asupra vieţii din înc7isoare.

Carvve! /irestone, fondatorul producţiei de articole pneumatice spunea3 %m constatat că numai cu)anii nu poţi convinge oamenii. (eea ce-i tentea#ă e riscul, lupta, posi)ilitatea de a-şi dovedi valoarea, de acâştiga o victorie. &oate competiţiile nu au decât un mo)il3 acela de a-i întrece pe alţii, de a-şi demonstrasuperioritatea%.

$eci, dacă vreţi să-i influenţaţi, pe oamenii inimoşi, puneţi rămăşag cu am)iţia lor.$4[6<@++(+ /+84@I $+ -I (N;IN'+ <+ +I

*&

8/12/2019 mirona


1. 6ingurul mijloc de a învinge într-o discuţie este de a o evita.2. @espectaţi opiniile adversarului. Nu-i spuneţi niciodată că greşeşte.H. $acă vă înşelaţi, admiteţi-o îndată şi de )ună voie.. începeţi-vă discuţiile cu )lîndeţe.J. <uneţi între)ări care aduc răspunsuri afirmative în mod automat.K. 8ăsaţi pe alţii să vor)ească în voie.

L. 8ăsaţi-l să creadă că ideea sugerată de dv. e a lui.M. ncercaţi cu sinceritate de a vedea lucrurile din punctul celuilalt de vedere.A. cordaţi simpatia şi înţelegerea celor care au nevoie de ele.1D. /aceţi apel la )unele sentimente ale interlocutorului.11. ţîţaţi vă#ul şi imaginaţia.12. <uneţi rămăşag cu am)iţia lor.

PARTEA a IV-a - NOUA MIJLOACE DE A ÎNDREPTA PE OAMENI FĂRĂ A-IOFENSA SAU A-I IRITA

CA"ITOLUL I Da$% treuie nea)%rat '% $riti$a&i7 n$e)e&i a't1e*

<e timpul când (alvin (oolidge era preşedintele 6tatelor 4nite, unul din amicii săi, invitat la (asa l)ă,a intrat în )iroul său tocmai în momentul când acesta îi spunea secretarei sale3 ,,i o roc7ie frumoasă a#i,domnişoară... +şti fermecătoare%.

Niciodată liniştitul (oolidge nu fusese au#it elogiind astfel pe funcţionarii săi. fost atât dee9traordinar, de neprevă#ut, că fata s-a înroşit de emoţie. tunci (oolidge a continuat3 %Nu fii prea mândră deceea ce ţi-am spus F am vrut numai să-ţi fac plăcere... In viitor să cauţi să fii mai punctuală%.<rocedeul era alam)icat dar de o psi7ologia admira)ilă. Ne este mult mai puţin peni)il să au#im o)servaţiide#agrea)ile după ce am fost lăudaţi pentru calităţile noastre.

$esigur, ceea ce vreţi să ştiţi este cum aţi putea aplica această metodă în afacerile dv. 6ă reţinem

atunci ca#ul d-lui 'a, ar7itect la o mare întreprindere de construcţii.$l. 'a era un om o)işnuit. (asa lui fusese însărcinată să construiască în <7iladelp7ia o mare clădire,care tre)uia să fie gata Ia o anumită dată. &otul mergea de minune F construcţia era pe sfârşite, când, deodată,fa)ricantul care tre)uia să furni#e#e ornamentele de )ron# pentru faţadă comunică că-i va fi imposi)il sălivre#e marfa la timp. $espăgu)iri de plătit, pierderi grele, complicaţii, din pricina unui singur om... &elefoane...$iscuţii... meninţări... totul a fost #adarnic. 'a se 7otărî să plece la Ne-0or" pentru a-l seduce pe %leu% înpeştera lui...

(ând a pătruns în )iroul industriaşului, i-a #is3 ,,:tiţi că numele dv. este unic în Eroo"l!n 5%.(elălalt se arătă surprins3 %Nu. N-o ştiam%. 'a continuă3 %m o)servat, căutând adresa dv., în

cartea de telefon%./a)ricantul luă cartea de telefon şi o răsfoi cu interes. %+ sigur, #ise el cu mîndrie, că e un nume puţin

comun. /amilia mea a emigrat din landa şi s-a sta)ilit aici acum două sute de ani...%. &imp de câteva minutea vor)it despre părinţii şi stră)unii săi. (ând sfârşi, 'a îi făcut complimente pentru u#ină, #icând3

- +ste una din instalaţiile cele mai curate şi mai )ine organi#ate pe care le-am vă#ut vreodată.- i-am consumat viaţa să ridic asta şi sânt mândru de ea... ;reţi să daţi o raită prin atelierele mele 5In timpul vi#itei, 'a admiră maşinile şi metodele de lucru, precum şi anumite dispo#itive speciale pe careamfitrionul său le inventase. 8a sfârşit, 'a a fost poftit la masă, iar a)ia după aceea, industriaşul i-a spus3,,6ă vor)im de afaceri. (ăci pentru asta aţi venit aici... Nu mă gândeam că întrevederea noastră va fi atât deagrea)ilă. ;ă puteţi înapoia la <7iladelp7ia cu făgăduiala mea că furniturile vor fi livrate la timp, c7iar dacă vatre)ui să suspend alte comen#i%.

'a a o)ţinut ceea ce dorea fără măcar a cere. $eci, pentru a influenţa pe interlocutorul vostru fără a-lofensa şi supăra...

începeţi prin a-i aduce cîteva laude sincere. +ste regula nr. 1.

CA"ITOLUL II Cu( '% $riti$a&i 1%r% a v% $rea anti)atii

*

8/12/2019 mirona


(7arlie 6c7a), omul de încredere al lui nd-re (arnegie, regele oţelului, care prin tactul şidiplomaţia sa ştiuse să câştige simpatia şi consideraţia universală, se plim)a într-o #i, pe la amia#a, prinatelierele sale. +l s-a întâlnit cu un grup de muncitori care fumau. $easupra capetelor lor spân#ura un afişmare3 %/umatul oprit%. (e a făcut 6c7a) 5 8e-a arătat afişul urlând la ei3 %(e, nu ştiţi să citiţi 5%. Nu. 6c7a)s-a apropiat de ei, a întins fiecăruia o ţigară, adăugind3 %i-aţi face plăcere dacă aţi fuma ţigările afară%.

8ucrătorii ştiau că le notase încălcarea de regulament şi l-au admirat pentru că nu le făcuse o)servaţie,

)a le mai dăruise şi câte o ţigară )ună, făcându-i să-şi simtă importanţa...?o7n *anama"er, fondatorul maga#inelor ce-i poartă numele, se folosea de aceeaşi tactică. +lo)işnuia să treacă #ilnic prin numeroasele raioane. dată o)servă o clientă care aştepta la o tejg7ea. Nimeninu-i dădea vreo atenţie. ;ân#ătoarele râdeau şi pălăvrăgeau într-un colţ. *anama"er n-a #is un cuvânt, s-astrecurat în dosul tejg7elei şi a servit-o el însuşi pe clientă, a dus articolul la am)alaj... poi şi-a vă#ut detrea)ă. Eineînţeles că vân#ătoarele au învăţat ceva din lecţia asta...

4n pastor cele)ru în 6tatele 4nite, 8!man ))ot, a fost la începutul carierei sale poftit să ţină undiscurs despre înaintaşul său care tocmai murise. $orind să se depăşească pe sine, el a şlefuit într-atâtdiscursul încât părea o creaţie a lui /lau)ert. poi îl citi nevestei sale. rs. ))ot, dacă ar fi fost mai puţininteligentă, i-ar fi putut spune3 %scultă 8!tnan, nu-i prea gro#av... 8umea o să adoarmă.

<arcă e o enciclopedie. <entru numele lui $umne#eu vor)eşte ca un om, fii mai natural%. sta ar fi putut spune. $ar ea )ănuia ce ar putea ieşi dintr-o astfel de replică. şa că se mulţumi doar săo)serve că discursul ar fi potrivit pentru @evista nord-americană de cultură. (u alte cuvinte, ea îl lăudă, dar îi

atrase atenţia cu su)tilitate că nu e )un pentru o predică. ))ot înţelese. @upse manuscrisul şi îşi făcudiscursul fără a se folosi măcar de vreun citat.<entru a modifica atitudinea unei persoane fără a o ofensa şi supăra3 /aceţi-o să-şi o)serve greşelile într-unmod indirect.+ste regula nr. 2.

CA"ITOLUL !!! V/ri&i (ai nt-i de )%$ate*e du(neav/a'tr%

cum cîţiva ani, nepoata mea, ?osep7ine (arnegie, părăsi oraşul ei natal, Oansas, pentru a veni laNe-0or" ca secretară la mine. vea 1A ani, a)ia părăsise )ăncile şcolii şi e9perienţa ei comercială era, ca să#ic aşa, nulă. stă#i este una dintre cele mai desăvârşite secretare din câte cunosc. $ar la început...

ntr-o #i, cînd mă pregăteam să-i fac o)servaţie, m-am gândit3 % clipă, $ale (arnegie, eşti de douăori mai mare decât fetiţa asta. +9perienţa ta este de #ece ori superioară faţă de a ei. (um poţi crede să ai)ăpunctul tău de vedere, judecata ta. minteşte-ţi gafele monumentale, greşelile stupide pe care le comiteai cânderai ca ea...%.

$upă ce am cântărit totul, cinstit şi nepărtinitor, am ajuns la conclu#ia că la vârstă egală, performanţele?osep7inei erau mult superioare celor ale mele. $e aceea, când eram silit să-i fac o o)servaţie, începeam camaşa F %i făcut o greşeală, dar ea nu-i mai mare decât multe alte ale mele. +şti mult mai cuminte decât eram eula vârsta ta. m comis eu însumi atâtea prostii că nu mai pot critica pe alţii... &otuşi, nu cre#i că ar fi fost maipotrivit să faci aşa 5%.

Ne este mult mai puţin peni)il să ascultăm lista păcatelor noastre când acu#atorul începe prin amărturisi cu smerenie că el însuşi este departe de a fi fără greş.

<entru a modifica atitudinea oamenilor fără a-i jigni sau supăra, respectaţi regula nr. H3 înainte de acritica pe alţii, aveţi grijă de a face o)servate propriile voastre păcate.

CA"ITOLUL IV # Ni(%nui nu#i )*a$e '% )ri(ea'$% /rdine

- 4n om care a lucrat trei ani în acelaşi )irou cu vven $. 0oung, cele)rul economist, autorul planului0oung, spunea că nu l-a au#it pe acesta niciodată să dea vreun ordin cuiva.

0oung nu spunea de e9emplu3 %/ă asta /ă aia... Nu face asta Nu face aceea%. Nu. +l spunea3 %ţiputea studia aceasta 5%... %(redeţi că ar fi )ine aşa 5%... $upă ce dicta o scrisoare, el între)a adesea pecola)oratorii săi3 %<oate că ar fi )ine ca fra#a să fie întoarsă altfel 5...%.

vea înotdeauna grijă să lase iniţiativă şi cola)oratorilor săiF niciodată nu-i constrângea. Ii lăsa săacţione#e li)er şi să se perfecţione#e prin greşelile lor. Iată felul de tratament care îm)ie un om să se îndreptecu dragă inimă, care îi menajea#ă mândria şi îi dă sentimentul importanţei sale, care îi dă dorinţa de cooperareşi a nu se ră#vrăti. $eci, pentru a-i îndrepta pe oameni fără a-i ofensa sau supăra3 Nu daţi ordine direct. $aţisfaturi su) formă de între)ări.

*1

8/12/2019 mirona


CA"ITOLUL V # Cru&a&i a(/ru* )r/)riu a* inter*/$ut/ru*ui v/'tru

cum câţiva ani, (ompania 'enerală de +lectricitate din Ne-0or" a fost nevoită să-i retragă lui(7arles 6teinmet# funcţia de şef de serviciu conta)ilitate. 6teinmet#, care era un geniu de primă mărime înmaterie de electricitate, era cu totul incapa)il de a conduce serviciul conta)ilitate. 6e temeau să nu-l jignească.+l era deopotrivă indispensa)il dar şi de o suscepti)ilitate e9tremă. tunci, directorii companiei i-au dat un alttitlu3 %inginer consilier al (ompaniei%, ceea ce era o numire nouă pentru activitatea ce o desfăşura. poi aunumit alt şef de conta)ilitate. 6teinmet# era încîntat $irectorii, de asemenea. înuindu-l pe marele specialistcu atenţie şi )lândeţe, îngăduindu-i să salve#e aparenţele, şi-au atins scopul, fără #gomot şi pagu)ă.

(eea ce preţuieşte pentru oameni este salvarea aparenţelor. &otuşi, câţi dintre noi se gândesc la astacând e vor)a de alţii 5 (ălcăm pe sentimentele semenilor noştri, ne impunem voinţa, acu#ăm, ameninţăm Fmustram faţă de martori pe copiii noştri sau pe funcţionarii din su)ordine, fără a ne gândi o clipă la reacţiile cele vom provoca.. r fi necesare o clipă de gândire, câteva vor)e )une, o sforţare sinceră pentru a ne uita penoi şi a-i înţelege pe alţii, ar tre)ui atît de puţin pentru a îndulci loviturile ce sîntem nevoiţi a le da.(ruţaţi, deci amorul -propriu al adversarului, lăsaţi-l să iasă cu faţa curată. +ste regula nr. J.

(<I&848 ;I - (um se stimulea#ă oamenii

cum JD de ani trăia la Neapole un copil de #ece ani, care lucra într-o u#ină. +l visa să ajungăcântăreţ. $in nenorocire, profesorul său l-a descurajat3 %Nu ai voce deloc, îi spunea el mereu. (ând cânţiparcă ar scârţâi o uşă%. $ar mama sa, o )iată ţărancă, îl consola. l lua în )raţe şi îi #icea că e sigură detalentul lui, îl asigura c7iar că face progrese. +a muncea din greu, se lipsea de orice pentru a-i plăti )ăiatuluiorele de canto. ncurajarea mamei a transformat viaţa acestui )ăiat. <ro)a)il aţi au#it de el, se numea...(aruso.&ot aşa, un tânăr din 8ondra dorea să devină scriitor. Nu avea decât o vagă cultură F tatăl său fusese înc7ispentru neplata datoriilor. (unoştea adesea c7inul foamei. în fine, şi-a găsit o ocupaţie3 avea să lipeascăetic7ete pe flacoanele de coloranţi, într-un antrepo#it unde mişunau gu#ganii. Noaptea dormea Intr-omansardă ori)ilă, împreună cu doi golani. vea atât de puţină încredere în el şi era atât de sensi)il la)atjocură, că numai In toiul nopţii avea curajul să-şi ducă manuscrisele la cutia de scrisori. 4nul după altul,acestea îi erau refu#ate. In sfârşit, sosi şi #iua cea mare3 una din povestirile lui fu acceptată. Nu i se plăteanimic, e adevărat, dar puţin îi păsa. +ditorul îl felicita. (ineva găsea că avea talent. +ra atât de fericit că a fost

capa)il să rătăcească pe stră#i ore întregi, plângând. $in acel moment începu să spere şi viitorul său s-asc7im)at. cest om a devenit o cele)ritate. Numele lui 5 (7arles $ic"ens. nţeleptul psi7olog *iliam ?ames arăta s %<e lângă ceea ce ar tre)ui să fim, sîntem numai pe jumătate

tre#iţi. Nu facem u# decât de o mică parte din posi)ilităţile noastre fi#ice şi morale. mul trăieşte mai prostdecît ar putea. +l poseda tot felul de %omori pe care nu şi le cunoaşte%.

;oi, cei care citiţi aceste rânduri, posedaţi %comori necunoscute sau nee9ploatate%. <rintre ele e9istă şifacultatea magică de a-i stimula pe alţii, de a-i sc7im)a pe oameni fără a-i jigni sau irita.<entru aceasta nu tre)uie decât ... să le recunoaşteţi sforţările, să le lăudaţi progresele cu sinceritate şigenero#itate.

CA"ITOLUL VII # Ar%ta&i /(u*ui $% ave&i n$redere n e* şi 'e va 'tr%dui '#/(erite

<reşedintele lui Ealdin 8ocomotive *or"s spunea3 %+ uşor de condus oamenii când le arătaţi stimadv. pentru capacităţile ce le au%.

$acă doriţi să de#voltaţi o anumită calitate la un individ faceţi ca şi cum această calitate ar fi una dintrăsăturile lui de căpetenie. 67a"espeare afirma că... %dacă vă lipseşte o calitate, prefaceţi-vă că o aveţi%.<refaceţi-vă şi dv. că credeţi în e9istenţa cutărei ori cutărei virtuţi la un om pe care vreţi să-l perfecţionaţi. firmaţi-vă cu putere încrederea în el. $aţi-i o frumoasă reputaţie şi el va face totul ca să evite de a scădea înoc7ii dv.

m vor)it nu demult cu unul din directorii lui %+9c7ange Euffets%, grupul de 2K de restaurante carefuncţionea#ă după un sistem special, %sistemul as onoare%. în aceste restaurante, fondate în 1MMJ, nu sepre#intă nota clienţilor. (omandaţi tot ce doriţi, consumaţi, faceţi c7iar dv. socoteala şi ac7itaţi nota la plecare.Nici un control, nici o fişă, nimic. %$ar aveţi, totuşi, câţiva supraveg7etori 5 i-am #is uimit. Nu puteţi fi siguri de

toţi clienţii%. %Nu supraveg7em nimic, mi-a răspuns directorul. r fi e9istând şi şmec7eri, o ştim, dar ştiu tot aşacă sistemul nostru e )un, altfel nu cred că întreprinderea noastră ar fi prosperat continuu de aproape an veac%.

*<

8/12/2019 mirona


8a %+9c7ange Euffets% fiecare se simte tratat ca un om cinstit, ca om de onoare. şa că toţi - săraci, )ogaţi,7oţi sau cerşetori - vor să merite încrederea ce li se acordă.

$eci, dacă voiţi să sc7im)aţi o persoană fără a o jigni şi supăra... $aţi-i o frumoasă reputaţie demeritat. +ste regula nr. L.

CA"ITOLUL VIII # Ce uş/are )ar reşea*a de ndre)tat şi 'ar$ina de nde)*init *6puneţi unul copil, unul soţ, unui sluj)aş că-i prost, că n-are nici o dispo#iţie pentru cutare lucru sau

joc, că nu pricepe nimic şi distrugeţi in el orice dorinţă de perfecţionare. $ar încercaţi tactica opusa. ncurajaţi-lşi sarcina de îndeplinit fi va părea uşoară rătaţi celui pe care vreţi să-l stimulaţi că aveţi încredere încapacitatea lui, spuneţi-i că are an talent pe care nu-l )ănuieşte.,, şi-l veţi vedea cum va trudi să atingăperfecţiunea.

+il! (ul)erston a fost regele )ridge-ului. (ărţile sale au încă un succes e9traordinar şi au fost traduse în nenumărate lim)i. +i )ine, el mi-a mărturisit că a devenit un profesionist al acestui joc numai datorită încurajărilor unei femei. ?uca )ridga mediocru, )a mai era şi încăpăţînat şi cârcotaş, aşa că nimeni nu vroia să joace cu el. tunci o întâlni pe ?osep7ine $illon, o fată drăguţă care dădea lecţii de )ridge. iu)i şi o luă denevastă. +a a o)servat însă cu câta grijă anali#a +ll! cărţile şi-l convinse că avea pentru )ridge predispo#iţiiminunate, ne)ănuite. cest compliment şi nimic altceva, afirma el ulterior, a stat la originea carierei sale.$acă vreţi să sc7im)aţi atitudinea unei persoa-se fără a o ofensa şi supăra3 încurajaţi-o. 6puneţi-i că greşealaeste uşor de îndreptat şi sarcina îi va părea uşor de îndeplinit. +ste regula nr. M.

CA"ITOLUL I9 # Fa$e&i a't1e* $a /a(enii '% 1ie (u*&u(i&i de a nde)*ini $eea $ed/ri&i

$. *ant, directorul unei mari imprimerii din Ne-0or", avea un mecanic căruia vroia să-i sc7im)e cuorice preţ starea de spirit. cest om era însărcinat cu supraveg7erea )unei funcţionări, #iua şi noaptea, atuturor maşinilor tipografice, se plângea că munca sa era prea grea, orele prea multe şi pretindea că-i .tre)uieun ajutor.

$. *ant nu-i acordă un asistent, nu-i reduse nici lucrul, nici durata orelor şi totuşi îl mulţumi. (um 5 I-adat un )irou privat, cu o placă pe uşă ce-arăta noul lui titlu3 %$irectorul serviciului de întreţinere%. cum mecanicul nu mai era su)alternul căruia primul venit să-i poată porunci. +ra directorul unui serviciu. I serecunoscuse meritele. (onştient de importanţa sa şi de noul său prestigiu, era satisfăcut şi şi-a continuatmunca fără a se mai tîngui.

+ o copilărie asta 5 <oate. +ste şi o)servaţia ce-i s-a făcut lui Napoleon cînd a fondat gradul de%mareşal al /ranţei%, acordîndu-l la 1M generali ai săi, şi a numit cu titlu de %area rmată% trupele sale. (elorcare râdeau de el fiindcă îi răsplătea pe asprii săi veterani cu %fleacuri% el le răspundea3 %amenii seguvernea#ă cu fleacuri, domnii mei%. 6ă învăţăm ca şi Napoleon să risipim titluri şi autoritate şi vom o)ţineaceleaşi re#ultate ca el.

$eci, regula nr. A, cere ca să procedaţi în aşa fel încât persoana de care aveţi nevoie să fie fericită dea face ceea ce îi propuneţi.

N4 I?8(+ <+N&@4 -I N$@+<& <+ +NI /@ -I ?I'NI 64 64<@[1. ncepeţi prin a-i aduce cîteva laude sincere.2. )servaţi-i greşelile sau defectele într-un mod indirect.H. înainte de a critica, aveţi grijă de a scoate în evidenţă propriile voastre greşeli.. Nu-i daţi ordine directe. 6ugeraţi. <uneţi între)ări.J. (ruţaţi-i amorul propriu. 8ăsaţi-l să %iasă cu o)ra#ul curat%.K. @ecunoaşteţi-i eforturile, lăudaţi-i sincer ce le mai uşoare proiecte.L. cordaţi-i o )ună reputaţie de meritat.M. încurajaţi-l, astfel ca greşeala să pară uşor de îndreptat iar sarcina lesne de îndeplinit.A. /aceţi în aşa fel ca să fie fericit să facă ceea ce-i propuneţi.J.

<@&+ a ;-a - 6(@I6@I8+ I@(486+I

4

8/12/2019 mirona


:tiu ce gândiţi citind acest titlu. ;ă spuneţi %(e a)surditate iroase de Ia o poştă a pu)licitate decărturăreasă şi de şarlatan%.

$acă aceasta e părerea dv, o găsesc foarte naturală. cum 1J ani aş fi făcut şi eu la fel. 6înteţisceptic5 (u atât mai )ine Imî plac scepticii, 6înt din issouri şi asta spune totul... :i cred c7iar că, dacăgândirea dv. este în progres, asta se datorea#ă mulţimii de curioşi, de &oma necredinciosul, a tuturor aceloracare nu cred fără dovadă. ;reau să vor)esc făţiş. cest epitet %miraculos% este el e9act 5 Nu tocmai e9act. $ar

totuşi, unele scrisori )ine concepute au dat re#ultate du)lu-miraculoase. $e cine au fost astfel calificate 5 $eOen @. $!"e, anul din cei mai mari specialişti ai vân#ării din merica, şeful pu)licităţii la (olgate <almolive<eet et (o.

Iată, de pildă, în vreme ce la media scrisorilor adresate se primesc circa M la sută răspunsuri, fiind cutotul e9traordinar un randament de 1J la sută, o scrisoare adresată de $!"e după ce a urmat cursul nostru aprimit %miraculosul% procentaj de răspunsuri de 2 la sută.Iată această scrisoare... miraculoasă.

$ragă r. Elan", nul trecut, am convins pe directorii noştri că cel mai )un mijloc de a spori afacerile revân#ătorilor

noştri este a duce o campanie intensă de vîn#are directă, în întregime finanţată de firma noastră, m adresatde curând un c7estionar la 1KDD de depo#itari care )eneficia#ă de această campanie şi sutele de răspunsuri

primite mi-au dovedit că ei sânt mulţumiţi de această formă de cooperare. $e aceea, am sta)ilit un nou plan devân#are directă care, ştiu că vă va plăcea mai mult decât precedentul.$ar a#i dimineaţă, preşedintele societăţii noastre a studiat cu mine rapoartele campaniei precedente şi

m-a rugat să-i arăt numărul ce ni l-a adus. /ireşte că tre)uie să mă adrese# dv. ca să ştiu răspunsul ce-l am dedat. R+9celentă fra#ă3 %$v. tre)uie să mă adrese# ca...% mul înţelege importanţa ce i se acordă în luarea uneideci#iiS.Iată ce vroiam să vă între)31. $acă vreţi să ne arătaţi pe 7arta alăturată numărul de învelişuri, de acoperiri sau reparaţii care credeţi căsau putut face în campania de anul trecut.2. 6ă ne înştiinţaţi cât mai precis posi)il despre valoarea glo)ală a acestor comen#i.$acă doriţi să-mi faceţi acest serviciu l-aş preţui foarte mult şi v-aş fi recunoscător.(u toată sinceritatea...

+ste o scrisoare foarte simplă, nu-i aşa. :i totuşi, ea a făcut minuni. $e ce 5 <entru că îl ruga pedestinatar să-i acorde o favoare - o favoare ce-i îngăduia să-şi arate importanţa.@epet3 metodele e9puse în această carte nu vor reuşi decât dacă sânt sincere şi dacă pornesc din inimă.(eea ce eu vă e9plic nu sânt %trucuri% pentru a reuşi. Nu +ste un nou mod de a trăi, o nouă filosofie.

<@&+ a ;I-a - (&+; 6/&4@I <+N&@4 ; <[6&@ /+@I(I@+ N ([IN

(<I&848 I - (um să săpaţi mai repede mormântul fericii conjugale

area tragedie a vieţii lui 8incoln a fost căsnicia sa. Nu asasinarea lui, ci căsnicia. (înd Eoot7 l-a împuşcat, 8incoln nu şi-a dat seama că cineva a tras în el, dar timp de 2H de ani, aproape #ilnic, a cules ceeace Cerndon, asociatul lui, a numit %/ructele amare ale nenorocirii conjugale%. ntr-adevăr, aproape un sfert de

veac, rs. 8incoln l-a 7ărţuit cu critica, l-a epui#at în certuri. +a se certa mereu, nu înceta de a-l critica pe soţulei3 era încovoiat, neg7io), ridicol @ădea de urec7ile lui mari, îi #icea că are nasul strâm), că arăta ca untu)erculos, că mâinile şi picioarele sânt prea mari îi capul prea mic...%. )ra7am 8incoln şi ar! &odd erau diferiţi din toate punctele de vedere educativ, temperamental, gusturi.

&oate aceste scene, certuri, furie l-au sc7im)at oarecum pa 8incoln. I-au sc7im)at mai întîisentimentele faţă de soţia sa. 8-au făcut să regrete că s-a căsătorit cu ea şi o evita cât putea. &rei luni iarna şitrei luni vara şedea departe, evitând să o vadă. ceasta a durat ani de #ile. ;iaţa aceasta nu era plăcută, niciconforta)ilă, dar aşa cum era o prefera căminului, unde îl aştepta rs. 8incoln cu furia ei.

(u g7earele lor, unele femei îşi sapă groapa propriei fericiri conjugale. şa că, doamnelor, dacă vreţisă păstraţi veselia şi armonia în cămin, urmaţi acest sfat3 /ără mustrări /ără scene

CA"ITOLUL II Lua&i#i )e /a(eni aşa $u( 'nt

4)

8/12/2019 mirona


ricare ar fi greşelile făcute de partenerul dv., nu-l criticaţi niciodată, nu pronunţaţi niciodată cuvinteaspre de mustrare, iar dacă cineva încearcă să-l ridiculi#e#e, săriţi-i în ajutor şi apăraţi-l cu o dreptatesăl)atică.

Cenr! ?ames spunea3 %<rima regulă în raporturile noastre cu semenii este de a-i lăsa să fie fericiţi aşacum înţeleg ei, atât timp cât nu ne incomodea#ă pe noi%.

6criitorul 8eland /oster *ood completa într-una din cărţile sale3 %6uccesul unei căsnicii depinde maipuţin de a găsi soţul ideal, cît de a fi tu însuţi acest soţ ideal%.$eci, dacă ţineţi la armonia căminului vostru3 8asaţi partenerul aşa cum e, nu încercaţi a-l sc7im)a

CA"ITOLUL III # Fa$e&i a$ea'ta şi n $ur-d ve&i )/rni ')re Ren/

$orot7! $i9, a cărei competenţă în materie matrimonială era indiscuta)ilă, declara că... %mai mult de jumătate din menaje dau fiasco%. +a adăuga că %dacă atâtea frumoase căsătorii încărcate de speranţe ajungsă se spargă de stâncile de la @eno Roraş unde sânt judecate cele mai multe divorţuriS, de vină este #adarnicaşi funesta o)işnuinţă a soţilor de a se critica între ei%.$eci, dacă vreţi să păstraţi fericirea căminului dv. nu. criticaţi, nu faceţi mustrări.

$acă sînteţi câteodată ispitit de a certa un copil am să vă sfătuiesc ca înainte s-o faceţi să citiţiurmătorul pasaj, adresat de scriitorul 8ivingstone fiului său care doarme3

%icule, ascultă-mă... &u dormi cu o)ra#ul în mânuşiţa ta şi cu )uclele tale )londe lipite de fruntea-ţiume#ită. -am strecurat în camera ta... ;reau să-ţi fac o mărturisire... dineauri, în timp ce-mi citeam #iarul,am fost cuprins de remuşcări. stă#i am fost cam aspru cu tine. $imineaţa, când te pregăteai să mergi laşcoală, te-am mustrat pentru că te mulţumeai să-ţi treci şervetul umed pe vârful nasului. &e-am certat pentrucă g7etele tale nu erau făcuteF am strigat când ţi-ai aruncat jucăriile pe jos. 8a dejun, te-am certat iar3 vărsailaptele, îng7iţeai fără să mesteci, puneai coatele pe masă, întindeai prea mult unt pe pâine... 8a plecare, te-ai întors şi mi-ai #is3 %8a revedere, tată%. :i ţi-am răspuns încruntând sprâncenele3 ţin-te drept3 6eara, acelaşicântec. ntorcându-mă de la lucru te-am pândit pe drum. &e jucai cu )ilele, In genunc7i, în praf, îţi rupseseşiciorapii. &e-am umilit faţă de camara#ii tăi când ţi-am poruncii să ta duci înaintea mea acasă...

Iţi aminteşti, apoi 5 &e-ai strecurat sfios, cu un aer nenorocit, în )iroul meu, în timp ce lucram. m

ridicat oc7ii3 %(e este 5% N-ai răspuns nimic, dar. ntr-un elan ire#isti)il, ai alergat către mine şi ţi-ai aruncat)raţele în jurul gâtului meu, strîngîndu-mâ cu acea devoţiune mişcătoare pe care $umne#eu a înflorit-o îninima ta şi pe care răceala mea na putut-o împietri,.. poi, ai fugit şi am au#it picioruşele tale alergând pescară.

+i )ine, fiul meu, atunci cartea mi-a lunecai din mâini şi o frică teri)ilă m-a cuprins. Iată ce a făcut dinmine mania criticii şi a mustrărilor3 un tată morocănos. &e pedepseam pentru că nu erai decât un copil. Nu-milipsea iu)irea, dar aşteptam prea mult de la tinereţea ta. &e judecam după e9emplul anilor mei. :i totuşi, esteatâta genero#itate, no)leţe şi loialitate în sufletul tău. Inimioara ta e vastă ca şi aurora care urcă de su) coline.Nu doresc decât mărinimia elanului tău spontan pentru a-mi dori )ună seara. 6ă uităm restul... sta seară vinsă îngenunc7e#, plin de remuşcări, lângă patul tău...

m greşit. &e-am tratat ca pe un om. cum, când te privesc în pătucul tău, ştiu )ine că nu eşti decâtun copil. )ia ieri mai erai în )raţele mamei tale, cu capul pe umărul ei... m aşteptat prea mult de la tine...<rea mult pentru frăge#imea ta...%.

CA"ITOLUL IV V% e uş/r '% 1a$e&i 1eri$i&i )e $ei din 0uru* Dv.

(unoaşteţi această fa)ulă. $upă o #i lungă de trudă, o fermieră puse în faţa lucrătorilor ei, In ioc decină, un )raţ cu fîn. :i cum aceştia o între)ară indignaţi dacă a înne)unit, ea le răspunse3 %$e unde să ştiu eucare e deose)irea 5 $e 2D de ani de când gătesc pentru voi, niciodată nu mi-aţi spus un cuvânt ca să măfaceţi să înţeleg că nu era fân ceea ce mâncaţi

$e ce nu dovediţi consideraţie pentru meritele soţiei dv. 5 <rin omagiile şi devotamentul său, un )ăr)atpoate face fericită pe cea care îi e soţie. :i dacă ea e fericită, îl va face fericit şi pe el.%

$acă vreţi să fie fericit căminul dv., recunoaşteţi meritele consoartei voastre.

CA"ITOLUL V Ce i()re'i/nea8% / 1e(eie

42

8/12/2019 mirona


$in timpuri imemoriale, florile au fost considerate drept lim)ajul amorului. +le nu sânt deloc scumpe.6e vând la colţul stră#ii. $e ce să aşteptaţi ca nevasta să fie într-o clinică ca să-i duceţi un )uc7et 5 $e ce sănu-i oferiţi câteva ro#e c7iar astă seară 5 ;ă plac e9perienţele 5 /aceţi-o pe aceasta i

Eăr)aţii care citesc aceste rânduri nu au 7a)ar ce costum şi cămaşă purtau acum cinci ani şi nici nu-iinteresea#ă. $ar femeile sânt altfel, au multă sensi)ilitate şi )ăr)aţii nu tre)uie să uite asta. şa că luaţifoarfecule şi tăiaţi următoarele cuvinteF %Nu voi trece de două ori calea vieţii. $eci, toată )ucuria şi tot )inele ce

le pot face semenilor mei, acum tre)uie să le fac Nimic să nu mă facă să amân, oca#ia nu se va mai repeta,poate, niciodată%. $acă doriţi să aveţi un cămin fericit3 /iţi plini de atenţii faţă de sotia dv.

CA"ITOLUL VI # Da$% vre&i '% 1i&i 1eri$it nu uita&i '% 1a$e&i ur(%t/are*e:

+ importantă, desigur, alegerea partenerului, dar apoi ceea ce contea#ă cel mai mult este curtoa#ia între soţi. (e frumos ar fi ca femeile să-şi trate#e soţii cu aceeaşi consideraţie ce o au pentru străini I... 4n)ăr)at va fugi întotdeauna de o soţie înăcrită... 8ipsa de curtoa#ie ucide dragostea.

Numai un psi7iatru cu vederi tendenţioase ar îndră#ni să afirme că principala cau#ă a vraj)ei încăsătorie este nepotrivirea se9uală. &otuşi, tre)uie recunoscut că divergenţele ce provin din alte pricini arpierde din tărie dacă raporturile se9uale ar fi satisfăcătoare.

$octorul <openoe, o autoritate în materie de mariaj, susţine că de#acordul este îndeo)şte datoraturmătoarelor cau#e31. 8ipsă de armonie se9uală.2. $eose)iri de păreri în ceea ce priveştt folosirea timpului li)er.H. $ificultăţi financiare.. nomalii mentale sau fi#ice.Notaţi )ine că pro)lema se9uală vine în primul rând şi, contrar celor ce s-ar putea crede, grijile provocate delipsa )anilor în al treilea rând. 6atisfacerea simţurilor nu este decât una din numeroasele )ucurii ale căsătoriei,dar dacă această condiţie nu e îndeplinită, întreg edificiul se pră)uşeşte.

(C+6&IN@

:i, pentru a sfârşi, să ne între)ăm3 putem noi răspunde afirmativ, cu toată sinceritatea la următoarele între)ări

care să ne îngăduie să ne preţuim meritele de soţi şi soţii 5 $omnule,1. ai faceţi, din cînd în cînd, curte soţiei dv. 5Ii aduceţi flori 5 6ăr)ătoriţi #iua naşterii ei sau pe cea a căsătoriei 52. li daţi o sumă destinată e9clusiv pentru c7eltuielile ei personale 5H. ;ă daţi osteneala să n-o criticaţi niciodată faţă de martori 5. ;ă străduiţi ca să o înţelegeţi şi s-o ajutaţi în momentele ei de o)oseală şi nervo#itate 5J. împărţiţi cu dînsa măcar jumătate din timpul vostru li)er 5K. ;ă feriţi de a face comparaţii între talentele ei de )ucătăreasă şi gospodină şi cea a mamei dv. sau adoamnei G..., cînd aceste comparaţii nu sînt în favoarea ei 5L. li permiteţi să danse#e cu alţi )ăr)aţi şi să primească atenţiile lor amicale, fără a vă arăta gelos 5M. (ăutaţi orice prilej ca să o încurajaţi şi să-i e9primaţi admiraţia 5A. veţi grijă să-i mulţumiţi pentru toate mi cile servicii ce le face 5

$oamnă,1. îi daţi soţului dv. întreaga li)ertate de a-şi conduce afacerile aşa cum crede de cuviinţă 5 ;ă feriţi să-i faceţio)servaţii despre colegii săi, secretara ce şi-a ales-o sau întîr#ierile sale 52. ;ă daţi osteneala ca să faceţi casa agrea)ilă 5H. veţi grija de a sc7im)a lista de mîncare astfel ca soţul dv. să nu ştie dinainte ce-i veţi servi 5. ;ă străduiţi să pricepeţi afacerile soţului dv., ca să puteţi vor)i cu el despre ele sau c7iar să-l ajutaţi cusugestiile dv. 5J. 6înteţi în stare să faceţi faţă, cu curaj, greutăţilor financiare, fără a-i reproşa soţului dv. greşelile sale, nici săfaceţi comparaţii defavora)ile între dînsul şi amicii lui mai norocoşi 5K. ;ă daţi sincer osteneala de a vă înţelege cu ceilalţi mem)ri ai familiei sale 5L. legînd toaletele dv. vă gîndiţi la preferin ţele lui de culoare şi stil 5M. :tiţi să sacrificaţi o părere fără importanţa pentru a salva armonia menajului 5A. ţi învăţat jocurile preferate ale soţului dv. ca să puteţi lua $arte la distracţiile lui 5

1D. ;ă ţintii la curent cu evenimentele, idei le, cărţile noi, pentru a rămîne interesantă din punct devedere intelectual 511.

4*

8/12/2019 mirona


6(@I6@+ (&@+ 4NII &IN+@I ncepeţi viaţa în vremuri grele. 6e urcă uneori în istorie valuri care poartă spre i#)îndă pînă şi pe cei

mai sla)i înotători. 'eneraţia voastră înoată împotriva curentului, într-o mare furtunoasă. cest lucru este greu.In primele clipe veţi fi înă)uşit şi veţi fi descurajat că veţi mai ajunge la mal. Nu vă speriaţi. lţii, înainteavoastră, au întîlnit valuri tot atît de înalte şi n-au fost acoperiţi de ele. (u di)ăcie şi curaj veţi re#ista pînă cîndva veni din nou linişte.

nvingători fiind, nu uitaţi că )iruinţele omeneşti nu sânt decât parţiale şi vremelnice. Nici una din tre)urileacestei lumi n-ar putea fi orânduita pentru vecie. Nici o i#)ândă nu 7otărăşte viitorul îndepărtat. Nici un tratatnu domneşte pentru multă vreme. Nici o revoluţie nu întemeia#ă o societate care să fie veşnic fericită. <ă#iţi-văde a gândi că un om sau o generaţie au dreptul - odată menirea lor îndeplinită - la o fericire leneşă. +tapa vieţiinu. se isprăveşte decât Ia ora când cade noaptea.

Nu fiţi gră)iţi. verile şi renumele care se nasc într-o clipă, tot într-o clipă mor. ;ă ure# piedici şi lupte.Eătălia vă va oţeli. 6pre JD sau KD de ani veţi căpăta înfăţişarea viguroasă a stâncilor )ătute de furtuni. 8umeavrăjmaşă are darul să vă dăltuiască. ;eţi fi caractere dar şi veţi avea caracter, iar valurile opiniei pu)lice vă vorface să râdeţi. (ând eşti tânăr, totul pare gro#av. <rimele piedici par )lesteme şi răutatea lumii înspăimântă.<regăţiti-vă un adăpost interior împotriva cru#imii semenilor şi a situaţiilor. rice om poate clădi, în străfundulgândurilor sale, un adăpost de unde să nu-i pese de proiectele cele mai grele şi de vor)ele cele mai vicleanotrăvite. $e ce se poate teme un suflet împăcat cu el însuşi 5 Nici persecuţiile, nici calomniile nu-i pot clintimărturia pe care el o dă celor mai tainice gânduri ale sale.

8uaţi dragostea în serios, nu în tragic. ;eţi fi surprinşi în tinereţe de frivolitatea femeilor, de coc7etăria, deminciunile şi de cru#imea lor. 6puneţi-vă că aceste înfăţişări ale firii lor, deşi aevea, sânt numai de suprafaţă.)servându-le, gândiţi-vă la mare, a cărei oglindă este atât de sc7im)ătoare şi care devine, totuşi, o prietenăstatornică pentru cine se apropie de ea şi încearcă s-o înţeleagă. (ăutaţi dincolo de femeile prea li)ere şi preauşoare, suflete mai sfioase care e#ită să-şi arate )lândeţea şi încrederea. ?uraţi, din toată inima, credinţăaceleia care vi se pare vrednică de aceasta.

/iţi statornic, nu pierdeţi nădejdea. :tiu că sînteţi ispitiţi, când lucrurile merg rău, să lăsaţi totul )altă şisă reîncepeţi viaţa cu altă femeie, cu alţi prieteni, su) un alt cer. Nu vă lăsaţi duşi de această părere. înanumite ca#uri e9treme, se poate ca unele nenorociri cu neputinţă de ră)dat să vă o)lige la o nouă plecare darpentru cele mai multe fiinţe e mai )ine să se mulţumească cu ce au. +ste o soartă fericită de a îm)ătrâni şi dea muri în mijlocul celor cu care am crescut şi am luptat.

n sfîrşit, fiţi modeşti şi cute#ători. gândi, a iu)i, a porunci, sânt acţiuni grele şi nu veţi ajunge săfaceţi nici una în decursul vieţii voastre pământeşti asemănătoare cu desăvârşirea visată în adolescenţă. $ar

oricât de grele s-ar arăta, ele nu sânt totuşi cu neputinţă de înfăptuit. naintea voastră, generaţii nenumărate le-au înfăptuit şi, de )ine de rău, au stră)ătut între două deserturi de um)ră, îngusta făşie de lumină. $e ce să vătemeţi. enirea vă este scurtă şi ceilalţi sânt muritori ca şi voi.

6 / \ @ : I &

mirona

Documents

Transcript of mirona