Miradas Para Pensar

Temas de lo social y de negocios

www.miradasparapensar.wordpress.com

Selección de Notas

Año 2014

Dedicado a los que prefieren el formato símil libro

Ricardo Pankiewicz

Se permite utilizar los artículos, mencionando la fuente: Ricardo Pankiewicz

Contacto en: www.linkedin.com - www.miradasparapensar.wordpress.com

Un mundo pequeño

Cuando nacimos, saber de otros llevaba tiempo. Una carta

enviada a otro país era una aventura…. Y un día, gracias a

internet, el mundo se nos hizo accesible como no lo

imaginábamos.

Les envío un cordial saludo a los colegas y lectores de:

Alemania, Arabia Saudita, Argentina, Belice, Bolivia, Brasil,

Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, El Salvador, España,

Estados Unidos, Federación Rusa, Francia, Guatemala,

Honduras, Israel, Italia, Marruecos, México, Mozambique,

Panamá, Paraguay, Perú, Portugal, Puerto Rico, Reino Unido,

República Dominicana, Uruguay, Venezuela.

Gracias por los comentarios, sugerencias y lo que

compartimos en las redes sociales.

Sine-sere

Hace dos mil años, era habitual en el mundo Romano, tener

estatuas de mármol para adornar jardines.

Los artistas no podían evitar, que a veces se agrietaran o

fisuraran, sus trabajos en progreso…

Para cubrir las imperfecciones, le ponían cera a las estatuas y

así las entregaban a los clientes.

El problema aparecía cuando con las obras a la intemperie, el

sol y la lluvia, provocaban que la cera se derritiera.

Eso traía quejas y devoluciones.

Entonces, para diferenciarse en los trabajos y quien los hacía,

aparece el “sinesere”.

Esta pieza es íntegra y sin fisuras… “sinesere”, un certificado

de calidad, que es el origen de la palabra sincero/a.

Los 6 Segundos

Se habla en los ambientes de negocios, sobre la importancia de los 6

primeros pasos y los 6 primeros segundos, al conocer a un nuevo

cliente. De dar la mejor impresión, para crear simpatía. Comienza el

proceso de la creación de un vínculo y lo que empieza a darle forma,

es la imagen que proyectamos. La imagen de una organización, se

expresa a través de la interacción humana.

Sugerimos buscar equilibrios entre una imagen ideal y la real, que

sostiene las operaciones. Esto se pone de manifiesto entre las

promesas y el cumplimiento y en los compromisos, que se mantienen

en el tiempo con las acciones cotidianas.

Un tema no menor, es la previsión de contingencias. Cuando ocurren

los quiebres, muchos de ellos son insignificantes en términos

económicos y es donde lo real, muestra a veces, una enorme distancia

entre la imagen y lo que es.

En los quiebres, sobresalen los actos que algunas personas realizan

solucionando temas que los sistemas no tuvieron en cuenta. Son

personas que salen del asombro por los hechos no previstos y al

instante, se hacen cargo de los problemas.

A mayores promesas cumplidas, mayores serán las expectativas

venideras. Los clientes, también buscan maximizar los beneficios que

reciben del mercado. La creación de futuro, va de la mano del

equilibrio entre imagen y realidad.

Maestría

Cocinar, es algo que hacemos desde la más remota antigüedad. Los que

sobresalen a nivel social en este arte, son Chefs famosos. Siendo hoy Maestros,

ayer fueron aprendices y… ¿Cuántas veces se les quemó una comida?, cosas que

pasan al cocinar. En la cocina y en los negocios, el error es un compañero habitual.

Uno de los aspectos que nos define como seres humanos, es que somos sujetos

en continuo aprendizaje y que cometemos errores. Lo importante es asumir con

humildad, que no sabemos y/o podemos con todo lo que nos rodea y que

precisamos del otro, para hacer mejor la tarea. Es lo que da lugar al trabajo grupal

y/o en equipos.

Como parte de nuestro aprendizaje, para llegar a la Maestría en lo que quisiéramos

ser/hacer, sería apropiado incorporar a nuestro proceso de crecimiento las

preguntas adecuadas, para minimizar errores y quiebres y hacer aquello que nos

guste.

En la cocina, los aprendices “meten mano” en la masa, mezclan los ingredientes y

el horno hará el resto. Hay que esperar. Una pizza, se cocina en varios minutos, no

antes. Por la necesidad de intercambios más veloces, hemos impulsado los

alimentos basados en la pre-cocción, para usar el microondas y tener en un

instante, las comidas servidas a la mesa.

Podemos hacer negocios por procesos y/o por instantes. Si nuestros negocios son

lo instantáneo, hay que calibrarlos según su lógica y no mezclar lógicas diversas

creyendo que todo funciona igual. “El microondas” aplicado a los negocios, podrían

ser aquellas oportunidades “pre-cocidas” por otros, donde no siempre podremos

ganar (la competencia también tiene sus chefs).

La invención, no carece de riesgos. Los esfuerzos en Inversiones, Capital Humano,

las idas y vueltas que consumen nuestro tiempo antes de alumbrar lo nuevo,

hacen vital, la percepción sobre el real interés del cliente. En los negocios como en

la cocina, precisamos del tiempo para llegar a la maestría.

Comunicación como ritual

Dependiendo del contexto, las personas al hablar de

comunicación, piensan en teléfonos, internet, etc. Piensan en

la transmisión y las tecnologías que lo hacen posible.

Hay otro nivel, que le da sustento y del que se habla poco y

es el nivel del ritual.

Ese que comenzó en la noche de los tiempos con los poetas,

los juglares, los que transmitían noticias de pueblo en pueblo

a la luz del fuego, contando historias.

La comunicación como ritual, es la base que hace posible las

conversaciones que generan las empresas, lo social y lo

familiar. Aquí intervienen los niveles de relación y de

contenido. También la empatía, la asertividad, las emociones

y las acciones.

Cuanto mejor conozcamos y actuemos en este nivel, mayores

serán las posibilidades y resultados que tendremos en nuestro

quehacer.

Códigos

Redacción y oralidad, no siempre son lo mismo. La capacidad

para escribir, va de la mano de una etapa previa, que es la

lectura. Las distinciones que hacemos, son producto de

palabras y experiencias aprendidas.

El escritor, es antes un lector que al llegar a un punto se dice

¿porque no?… Y allí empieza su aventura…Quien conoce

palabras, puede expresar sus vivencias y crear algo distinto.

Al usar algunas palabras y no otras, llegaremos al lector con

un estilo propio, creando un código entre ambos. Al escribir,

creamos un vínculo con ese otro que nos lee y que también

nos modifica.

Se crea un clima, algo que nos identifica y un ritmo, que hace

a la producción, lectura y el compartir lo leído. En nuestro

devenir humano, sigue siendo importante ponerle palabras a

lo que creamos, a lo que nos rodea, a lo que acontece…

El Reloj Hindú

Alguien nos contó que en La India, había una especie de reloj,

que en lugar de la hora decía cuál era su población a cada

instante. Una forma de ver este concepto, la encontramos en

country meter: http://countrymeters.info/es/

En tiempo real, se puede ver lo que sucede en diferentes

países, con datos de la población. Cuanto mayor es la nación

que exploremos, más se mueve “el reloj”.

Lo mismo pasa en el contexto digital. Sucede que al hablar de

cifras, clics, visitas y los “me gusta”, hablamos de un presente

que ya es pasado. Los sitios muy visitados, nos muestran

métricas similares a “grandes países” y otros más pequeños,

también son reconocidos.

Más allá de lo efímero de los datos, lo que importa es el

equilibrio. Saber que hay ciclos, con mejores y/o peores

resultados. Conocer esos ciclos y tener la habilidad de

sostenerse en ellos. Conocer y anticipar tendencias, hacen a

los resultados esperados.

Oportunidades

Un joven empleado, almuerza varias veces por semana con sus compañeros de

oficina y en general, pide pastas. Son livianas y se digieren rápido. Con cierta

frecuencia, un poco de salsa salpica y mancha las corbatas que usa.

Su pareja, se encarga de llevar a la tintorería los objetos manchados y la persona

que la atiende, siempre que toma las prendas, la mira a los ojos y le dice: “Que

chancho es tu marido…”. El problema del cliente le provoca un juicio negativo,

que no puede dejar de manifestar.

Finalmente, ante los reiterados comentarios recibidos al llevar prendas para lavar,

el cliente encuentra otro lugar, donde sin juzgarlo, le resuelven estos percances de

la vida cotidiana. Algunas reglas básicas en la atención del Cliente son:

Reconocimiento: Nadie es un número ó un problema, cada cliente necesita sentirse

importante y merecedor de atención.

Razón: Los clientes no quieren sentir a los problemas como su falta.

Libre Expresión: Cada cliente tiene derecho a hablar y expresar ideas, opiniones

y sentimientos.

Trato Equitativo: Ningún cliente quiere sentir que se están aprovechando de él,

que lo traten injustamente o le engañen.

Sentirse Seguro: El cliente necesita sentirse seguro, para confiar en que se

cumplirá lo prometido.

Las actividades que realizamos, nutren los resultados que luego aparecen en los

balances. Lo que no aparece en ellos, son las oportunidades perdidas.

Cabe preguntarnos sobre estas historias mínimas, que podrían generar mejores

resultados al enfocamos y superar los puntos de ceguera, aquello que no vemos y

que produce el pasaje de nuestros clientes a la competencia, sin que lo notemos.

Derechos y Méritos

Al hablar hoy de Educación, nos parece que estamos

conversando, sobre derechos y méritos…

Cada sociedad, según sus valores y culturas, otorga a sus

ciudadanos diferentes posibilidades de acceso a la Educación.

Internet, es un ejemplo global de avances en este sentido.

El derecho, nos remite a una pérdida, un daño, a lo negado y

a una posible restauración.

Méritos, son los esfuerzos realizados a nivel personal y/o

colectivo, para alcanzar lugares y resultados y al lograrlo,

conferimos autoridad y/o honores, a quien lo realizó.

Siguiendo el ejemplo de internet, el acceso se visualiza cada

vez más con la palabra derecho, al permitirse en ciertos

lugares, el wifi libre y mediante la educación, será nuestro

mérito, usar estas herramientas para crear valor y

oportunidades.

Educación, derechos y méritos se complementan, a la hora de

imaginar un futuro mejor para todos.

Resistencia al Cambio

¿Quién no escucho frases como estas, alguna vez?… ”Esto no va a

funcionar”, “mejor bueno conocido…”, “no es mi responsabilidad”, “el

equipo no lo aprobará”, “el gerente no se encuentra”, “así no se hizo

nunca ¿para qué voy a probar?….”, formas de decir, que implican una

negativa a hacer y/o pensar distinto.

En las manifestaciones de la resistencia al cambio, coexisten ideas,

emociones, intereses, experiencias, creencias y/o temores que ponen

un freno a la posibilidad de lo nuevo.

Es como un semáforo, que se gatilla frente a estímulos que nos

sobrepasan…y, en ciertos casos, una herramienta eficaz para la toma

de decisiones.

Cuestión de medida…como un posible indicador de prudencia, es

válido preguntarse, dudar, consultar y dar lugar a otros, que nos den

opiniones y consejos, para que antes de decidir, veamos el cuadro de

situación…

El resistir forma parte de nosotros. Para algunos serán ciertos motivos

y para otros, con otros perfiles de identidad, creencias y valores,

cambiará la lista de temas, pero también se hará visible en algún

momento.

La resistencia como indicador, se aprovecha mejor con preguntas, las

preguntas que nos hacemos y sus respuestas, abrirán la posibilidad de

lo nuevo o dejarán que lo resistido no cambie y seguiremos

escuchando: “no es nuestro problema, nunca lo hicimos, no tengo

tiempo.”

La Venta como Traición

Este post es para la reflexión y el análisis… con algunas palabras para ejemplificar

el tema y queda abierto a la opinión que tiene cada uno, desde sus experiencias

cotidianas.

Si hiciéramos una encuesta sobre el significado de la palabra vendedor, parte del

público respondería con una valoración negativa.

Las malas experiencias, productos defectuosos, las letras chicas de los contratos y

otros motivos, serían una probable respuesta de la gente sobre el porqué de esas

miradas negativas. Es un motivo de quiebre, cuando entre las partes negociadoras

prima la desconfianza. ¿Cómo alejar el fantasma de la traición?

Cuando exponemos los límites de lo ofrecido, con ofertas tal como “As seen on …”,

con claridad en las variables intervinientes: precios, entregas, formas de pago,

modelos, funciones, etc. Con políticas de reemplazos y garantías. Con el

testimonio de clientes satisfechos.

Los quiebres no deseados existen y ocurren. Por ejemplo, recibir mercadería de

otro país, con productos que no cumplen las expectativas y que por razones de

costos, no se pueden devolver…Más allá de los reclamos al proveedor, temas

legales, seguros, etc, ¿quién se hace cargo del quebranto?

Dar respuestas adecuadas en términos de ofertar lo llegado y que se venda sin

producir ruido en la línea, también nos deja fuera del área negativa…El otro lado

de la moneda, son los clientes que no pagan, que devuelven mercadería sin razón,

que no cumplen sus propias reglas.

Las relaciones se consolidan con el ganar-ganar y se rompen cuando no hay

equilibrios. Sin buena fe, los negocios son oportunidades llevadas al extremo.

Caminos de ida, de donde es difícil volver.

Hablemos de lo Viral

Hablemos de lo viral… ¿Qué mueve a las personas a compartir contenidos y

novedades por la red?…

Desde los videos de gente famosa, a otros, que se hacen famosos por encontrar

un tema que llama la atención y que por algún motivo, se comparte…Se comparte:

Las sorpresas, Las interacciones entre personas y animales, Las acciones de los

pequeños, Lo novedoso, La información de primera mano, Los descubrimientos,

Las intervenciones publicitarias, Lo deportivo, Lo original y poco escuchado, Notas

que se escriben desde varios dominios del saber, Lo que un medio de

comunicación levanta y otros medios reproducen.

A veces, lo viral propiamente dicho es más eficaz que los actos promocionales. En

otras ocasiones, la combinación de lo viral y las propias intervenciones, sugiriendo

a los contactos la lectura de lo último publicado potencian el efecto viral…

Asimismo, no es menor la influencia que podrían ejercer personas que tengan

reconocimiento en campos y dominios particulares y/o personas famosas que

realizan actos para apoyar por ejemplo, causas benéficas. Sus apariciones dan

mayor fuerza a lo viral.

En lo viral, las palabras elegidas para titular, atraen y repelen al mismo

tiempo…curioso efecto, el de las palabras que usamos o dejamos de usar…

Para lo viral no hay recetas únicas, la intuición sobre el gusto de las audiencias

también sirve.

Decimos intuición y no solo estadísticas, pues las fórmulas, también se gastan por

el efecto de la larga cola (The Long Tail), donde muchos, quieren hacer lo mismo

que el primero y el efecto se diluye…

Sentidos

Decimos que son visionarios, aquellas personas que pueden ver

sucesos y posibilidades antes que los demás…Hablamos de la visión de

negocios, visión estratégica, visión social.

Es el territorio de la ansiedad anticipatoria, la que nos mueve a buscar

futuro, a precisar y predecir las tendencias que el colectivo humano

tomará en los próximos años. Big data, Serendipias, M2M, son algunos

de los nombres que la tecnología le va poniendo a este tema…

Del otro lado de la moneda, son las cegueras y las incertidumbres que

causan… dados los cambios vertiginosos a nivel tecnológico, social,

ambiental, certezas e incertidumbres se combinan y tenemos que

convivir con ellas. Hablemos de este mix que convive en nosotros.

La ventana de Johari, es un desarrollo conceptual de los psicólogos

Joseph Luft y Harry Ingham. Se usa para dar y recibir feedback en

procesos personales y/o grupales, basados en las percepciones propias

de la persona y de los miembros del grupo/equipo. Se definen cuatro

sectores ó áreas:

Área Libre, Área Secreta, Área Ciega y Área Desconocida.

Miramos esas áreas desde los ojos del “yo” de la persona y desde las

miradas de “los otros” y se escriben los datos, a partir de dos criterios

distintivos:

lo que sé y lo que no sé sobre mí y lo que los otros saben y no saben

sobre mí.

El Área Libre: expresa las coincidencias entre lo que sé y los demás

saben de mí.

El Área Secreta: es aquello que sé de mí y los demás no conocen.

El Área Ciega: es aquello que los demás ven y yo no veo sobre mí.

El Área Desconocida: es aquello que yo y los demás, ignoramos

sobre mí.

Hemos descripto brevemente la herramienta Johari, para dar una idea

de su significado y aplicación a nivel personal. Ahora, imaginemos que

estamos buscando oportunidades de negocios y que con estos

criterios, “miramos” a nuestros clientes.

Al visitar a los clientes en sus oficinas, conversamos y se despliegan las

áreas libres y secretas, lo que ellos y nosotros conocemos sobre su

empresa y aquello que no sabemos y aprendemos, con el relato de sus

proyectos a futuro.

En general, al visitarlos buscamos que nos tengan en cuenta para

cotizarles, en base a estas necesidades declaradas por ellos. Son sus

planes de negocios y sus necesidades operativas, las que cíclicamente

darán lugar a estos pedidos de precios, concursos y licitaciones.

Llevando una agenda de común acuerdo, sabremos encontrar el

“timing” para las visitas y las ventas, siguiendo el ritmo de la relación

comercial. En este territorio también estará la competencia, tratando

de lograr sus objetivos. Así como tenemos a nivel personal “áreas de

ceguera”, las empresas también las tienen.

Iluminamos a los clientes sus “áreas de ceguera” con aquello que les

aporta valor: servicios a medida, anuncios y lanzamientos de nuevos

productos, aplicaciones y tecnologías que bajan costos, procesos que

protegen el medio ambiente, nuevos modelos de gestión, etc.

Las oportunidades que podrían resultar más rentables y/o con menor o

nulo nivel de competencia, se encuentran en estas zonas de las áreas

ciegas y/o desconocidas del cliente.

Se trata de conocer su negocio, las tendencias de esos mercados, las

tecnologías que los impactarán a corto y mediano plazo y/o

posibilidades de establecer alianzas, para imaginar y concretar ofertas

que cubran necesidades reales de los clientes y que por alguna razón,

sea de índole operativa y/o de cultura, ellos no están viendo ó no

tienen posibilidades de ver.

Entregar ofertas innovadoras es significativo para el cliente, pues al ir

resolviendo sus problemas y/o eliminando costos ocultos, los

acompañamos en su proceso de mejora de gestión y resultados.

Sea que configuremos nuestra oferta y llegada al cliente como una

venta consultiva a medida y/o como un desarrollo para un mercado

vertical, la potencia de iluminar “áreas de ceguera” al cliente permite

márgenes diferentes, al aportar “soluciones llave en mano” en lugar de

los Commodity, que se rigen por el precio más bajo y/ó la entrega más

rápida.

A nivel profesional, el criterio de “áreas de ceguera” permite gestionar

las ofertas que realizamos, para que las actualizaciones sean parte de

nuestra cultura y no el efecto de lo que se hace, cuando no hay más

remedio. Los invitamos a abrir nuevas posibilidades de negocios, desde

estas perspectivas que le aportan valor al cliente.

Las intervenciones, un recurso eficaz

En lo socio comunitario y/o en los medios de comunicación, podemos

observar que el contexto, influye en lo que hablamos. Hablamos con

los amigos, en nuestras familias y en los trabajos, de aquellas

situaciones que nos impactan a nivel social. El contexto genera

conversaciones sobre Política, Economía, Deportes, Ofertas

llamativas…

Las noticias, ocupan un lugar en nuestras conversaciones y se habla de

la “agenda pública”, en función de temas que los políticos,

organizaciones o personas diversas instalan, para debatir y resolver

situaciones. A mayor impacto del tema/situación, mas se hablara de él.

Sobre esta base de transmisión viral, el Marketing y la Publicidad

construyen las intervenciones publicitarias, un recurso eficaz, a la hora

de buscar resultados.

Se trata de realizar actos llamativos en distintos lugares, con

propósitos definidos y luego hacer la mayor difusión posible de ellos,

en las redes sociales y los medios online, aumentando a niveles

masivos la llegada al público con la novedad. Las sorpresas, son

aliadas de las intervenciones.

La sorpresa atrapa la atención del público y permite que las audiencias

sigan una historia hasta el final. Lo que es fuera de lo común,

promueve la imaginación y el deseo de saber más y de contarlo.

Algunos ejemplos:

Actos divertidos y sorpresivos en lugares inesperados y en días

socialmente importantes (día de la madre, del amigo, del niño) tienen

gran impacto.

La aparición de presentaciones musicales compartiendo espacios de

compras, de comidas, en plazas de lugares estratégicos de circulación.

Darle participación al público a través de una degustación, por medio

de una experiencia gourmet.

Acciones solidarias frente a situaciones de emergencias sociales.

Acciones de prevención sobre temas específicos, para concientizar a la

población.

Actos culturales, con la estética adecuada que realce la sorpresa.

Mostrar y probar artefactos tecnológicos novedosos.

Siendo posibles de realizar a diversas escalas, con un presupuesto

posible, imaginación y estética adecuada, se pueden realizar acciones

que conmuevan, movilicen, entretengan y eduquen y como efecto

positivo a posteriori, hagan que las personas hablen de esas

experiencias, multiplicando sus efectos.

Es una posibilidad interesante, en términos de costos, posicionamiento

e imagen de marca y ventas y/o educación social y comunicación

masiva.

La Herencia Generacional

Hace 10 años, comenzamos una investigación sobre la herencia

generacional, que es lo recibido de nuestros ancestros en lo simbólico,

material, médico y psicológico…. y que luego nosotros con nuestra

impronta, legaremos a nuestros descendientes…

Relacionado con el tema, escribimos en Bastión Digital un artículo,

¿Es posible cambiar la herencia generacional?, cuya lectura les

recomiendo:

http://bastiondigital.com/tertulia/%C2%BFes-posible-cambiar-la-

herencia-generacional

Asimismo y como parte de la amplitud del tema familiar, en algunos

casos, la herencia incluye recibir negocios en marcha y por ello,

escribimos en El Cronista sobre los Emprendedores, con una pregunta

¿los Emprendedores nacen o se hacen?

http://www.cronista.com/pyme/Los-emprendedores-nacen-o-se-hacen-

20110203-0014.html

Desde las diversas disciplinas consultadas y las miradas que hoy

tenemos, sobre la influencia generacional, en pocas palabras decimos:

que nuestras decisiones y acciones, creencias, aprendizajes, el modo

de vida personal y social, les será legado a nuestros descendientes por

varias generaciones.

De nuestros ancestros, permanece en nosotros, más de lo que

imaginamos…

Tiempos, Culturas y Oportunidades

Mucho se ha escrito y se seguirá escribiendo acerca del tiempo. El

tiempo es valioso para la vida humana por lo escaso de nuestra

existencia. A la sociedad y las organizaciones, además de nuestro

saber y hacer, capitales y relaciones, lo valioso que les damos es

nuestro tiempo vital, el tiempo cronos, consumido en cada segundo de

reloj.

La naturaleza nos brinda su mirada del tiempo como ciclos. Conocemos

los ciclos lunares, el movimiento de las mareas, las estaciones

climáticas, los tiempos de la siembra y la cosecha (4). Respecto del

tiempo vital, hablamos de niñez, infancia, madurez. El cuerpo humano

posee “relojes internos” que coordinan los ciclos para estar despiertos,

alimentarnos, dormir y procrear. (1)

Vivimos en profunda relación con los ciclos naturales del planeta. Es

nuestra conexión con lo analógico que nos rodea, que nos permite

percibir por ejemplo, las emociones de los seres vivos, el clima y lo

meteorológico.

La construcción de ciudades y el aumento de las poblaciones que las

habitan, causan que aceleremos nuestro ritmo de vida para poder vivir

en este ambiente creado por nosotros, y hoy, dominado por lo digital.

Nuestro grado de salud, se relaciona con la satisfacción de necesidades

emocionales, materiales y, también, con el uso equilibrado de nuestro

tiempo vital, alineando percepciones analógicas y digitales.

Podemos percibir al tiempo como intensidad, tiempo que nos relaciona

con la vida, la música, la creación y el comunicarnos con el otro desde

nuestras emociones.

Lo experimentamos en un beso, al gritar un gol en la cancha, ver una

obra de teatro, al contemplar el mar en vacaciones….y al observar las

filas de autos yendo a lugares de descanso los fines de semana,

expresaríamos el profundo deseo de vivir esos momentos de

intensidad. Estas vivencias de intensidades, se relacionan con lo que

en el ámbito del teatro han llamado “el puro presente” (3).

De acuerdo a los lugares que ocupemos en lo social, nuestra

percepción y uso del tiempo será más o menos amplia. No tiene el

mismo ritmo de vida un habitante del centro de una ciudad muy

poblada, que otros en las periferias y/o el campo.

Vivir conectados al flujo informativo de internet y a las redes sociales,

nos acerca mucho al tiempo digital, al “consumo de instantes” (3),

manifestados por ejemplo en los post de Facebook, Twitter, los juegos

en los celulares, etc.

A mayor cantidad de amigos y contactos, mas efímeros serán esos

instantes, porque la suma de información e interacciones sociales que

se vuelca a la red, las transforma en “medios de comunicación”.

Hay personas y organizaciones que forman parte de una cultura del

instante y otros, que ven a cierta distancia estos modos de

comunicarse. Lo instantáneo es favorecido por los flujos de

información, dinero y producción coordinada a nivel global, por

diferentes actores socioeconómicos.

También reconocemos al tiempo como oportunidad (4), aquello

singular que nos pasa en la vida y da lugar a las frases “Carpe Diem”

y, en el mundo de los negocios, “Time Is Money”. Los mercados abren

y cierran estas “ventanas de oportunidad” y es bueno para nosotros

aprender a abrir conversaciones que generen futuro con ofertas

innovadoras, en los lugares y momentos apropiados.

Los tiempos sociales nos cambian la vida. El imaginario social, es el

escenario donde los polos tecnológicos, sociales y económicos

interactúan y de esa interacción surgen la innovación y la

permanencia, de aquello que las sociedades consideran valioso.

Históricamente, pasamos del “tiempo sólido del progreso” (3), a vivir

cambios tecnológicos, que configuraron como emergente de la época

al “tiempo líquido” (2), donde las personas se guían por la satisfacción

inmediata e impostergable de sus deseos y necesidades. Puro

presente. “No sé lo que quiero, pero lo quiero ahora” es el signo de

estos tiempos.

Desde esta forma cultural, el instante, sirve para oportunidades

consideradas efímeras tales como el trabajo, el dinero y la felicidad, los

cuales se consumen (3). En esta lógica de lo efímero, pasamos a

consumir y desechar productos, relaciones y negocios.

La cultura de lo sólido, nos lleva a pensar en el largo plazo, el ahorro y

la acumulación de capitales que se usarán en otro tiempo. Se pospone

una satisfacción inmediata, por un proyecto… Equilibrar intensidades e

instantes, lo líquido y lo sólido en nuestros proyectos, es el desafío que

la vida moderna nos plantea, para tener una vida plena.

Bibliografía

1) Un día en la vida del cuerpo humano – Jennifer Ackerman – Editorial

Ariel

2) Vida líquida – Zygmunt Bauman – Editorial Paidós

3) “El presente del tiempo fluido y el presente del tiempo teatral”

Revista Campo Grupal, Mayo de 2011. Pablo Hupert

(www.pablohupert.com.ar). Recomiendo su lectura para profundizar el

tema.

4) La Biblia: ver las concordancias de la palabra “Tiempo”.

5) “Trabajo y Proyectos en Tiempos Líquidos” Revista Campo Grupal

Julio de 2011 Ricardo Pankiewicz

Las objeciones como oportunidades

Desde las miradas comerciales, no son pocas las personas que se

preguntan que son las objeciones y como sortearlas. ¿Qué son las

objeciones?…Diremos que son una barrera en la percepción del cliente

y generalmente se manifiestan en solicitudes de mayor información y/o

en dudas y/o actitudes de resistencia.

Esta barrera, en forma de oposición manifiesta y/o latente, se produce

entre otras, por estas razones: por el nivel de relación, lo intercultural,

no entender, no creer, no saber y/o por motivos ocultos.

Pongamos por ejemplo, un comprador y un vendedor negociando. El

vendedor ofrecerá y dirá a qué precios puede vender. Si ambos tienen

un buen nivel de relación, las diferencias de intereses que

naturalmente aparecen en la negociación, llevarán a una conversación

madura y el vendedor ganará o perderá el negocio.

Si la relación no es buena por no haber cumplido promesas, porque los

productos no son lo esperado, falló la logística en las entregas, etc, esa

charla no será la misma y estará teñida de reparos y con frases tales

como “preciso una que rebaja en los precios para compensarme”,

“pido un seguro de caución por si hay fallas”, etc.

El nivel de relación con el cliente, se manifiesta en el flujo de

operaciones y el grado de satisfacción mutua, se nota en los mayores

o menores reparos que aparecen en escena. Las promesas y realidades

van de la mano. Dar crédito es, desde quien lo otorga, brindarle

confianza a alguien sobre su capacidad de cumplir promesas.

El cliente nos da crédito cuando hace una orden de compra a nuestro

nombre y el vendedor da crédito cuando entrega la mercadería y

espera cobrar en el plazo establecido. La confianza fluye hacia ambas

partes y retroalimenta las posibilidades de futuros negocios.

La ceguera por no saber sobre un tema, produce objeciones. Sea que

el vendedor se encuentre conversando con alguien que sepa del tema

más que él o viceversa, la situación es propicia para objetar.

En este caso, el manejo adecuado de la información y/o la enseñanza

al cliente mediante cursos y seminarios, sería un camino posible para

despejar objeciones. Se trata de darle al mercado nuevas distinciones,

que le resulten valiosas y nos permitan cerrar operaciones.

En los negocios internacionales y/o entre distintos grupos étnicos,

aparece lo intercultural como objeción. Las reglas del juego, modos y

costumbres comerciales son diferentes entre regiones y pueblos.

Las objeciones más frecuentes, serán por establecer las formas de

estos vínculos. Los contratos, estarían llenos de clausulas con

penalizaciones diversas, fruto de las experiencias negativas del cliente,

anteriores a nuestra participación en esos negocios. Lo mismo sucede

en el ámbito corporativo, con la letra chica de las órdenes de compras.

Esa letra chica estaría escrita por el cliente, para prevenirle algunos

problemas que ha tenido en el pasado y no quiere volver a tener.

En los negocios de Canales, una objeción habitual es la comparación

entre los diferentes Canales sobre los precios y condiciones de ventas.

Los celos entre pares, son fuente de objeción cotidiana y nuestra

coherencia en la conducta comercial mediante reglas que se cumplan,

es la salida a esta situación.

Las razones ocultas de la objeción, tienen que ver con la negación del

cliente a decir abiertamente sus motivos para permitirnos re-ofertar.

Las objeciones serían una manifestación de la resistencia al cambio. La

percepción del riesgo de contratar un servicio y/o comprar un producto

que no conocemos, está en la mente del comprador, así que seria

normal que por ejemplo, nos pidan muestras gratis, servicios sin cargo,

demos de productos y rebajas importantes en los precios en la primera

compra, para minimizar el riesgo.

Dependiendo del trato que tengamos con el cliente, sea a nivel

superficial ó de mayor confianza, podemos encontrarnos con

objeciones y/o excusas. La excusa se parece a la objeción, lo diferente

en este caso, es el grado de compromiso del cliente. Alguien que no

quiere tener compromiso con nosotros, en general se excusa. Objetar,

es un acto de mayor compromiso.

Cuando las objeciones fuesen frecuentes, sería un buen momento para

preguntarse cuáles aspectos de nuestras ofertas deberían cambiar…

para agregarle un valor que sea apreciado por el cliente y distinga a

nuestras propuestas de las ofrecidas por la competencia.

Conocer para que sirve lo que estamos ofreciendo y cuáles son sus

límites de uso, significa definir los territorios de posibilidades, las

ventanas de oportunidades y el mayor o menor grado de objeciones,

que vamos a encontrar en el camino de lograr resultados. Si se

responden de manera adecuada, las objeciones se transforman en

oportunidades.

El Mundial y la Función Nutricia

La comunicación por internet, va transformando a los mensajes y los

medios. Podemos recibir video y sonido en diversas plataformas.

Radios y TV Online brindan contenidos interesantes y las redes

sociales, amplifican el alcance de los participantes en estas nuevas

conversaciones.

Siguiendo la metáfora de un partido, hoy se juegan dos tiempos. El

primer tiempo es el de las audiencias a las que nos dirigimos, al hablar

de los temas que son de su interés. El segundo tiempo, es el resultado

de instalar en las plataformas, los contenidos. Aquí se llega a otras

personas, con un impacto diferente.

Es conveniente al realizar la emisión, tener en cuenta a ambos

públicos, ya que algunas personas podrían elegir en que momento

vernos y/o escucharnos. El puente que nos une, es la función nutricia.

En cada encuentro, sea a nivel personal y/o virtual, nos nutrimos del

otro por lo que compartimos y las emociones circulan entre nosotros.

Desde otro sendero, nos gusta leer, escuchar música, jugar al futbol.

Cuando cualquiera de esas necesidades y deseos provoca una

búsqueda, lo que queremos es nutrirnos.

Si en el trabajo nos piden un informe, un cliente solicita la lista de

precios o producimos el lanzamiento de una nueva línea de productos,

con nuestras acciones, estamos nutriendo a un grupo de personas con

información, experiencias y/o vivencias, que tienen sentido para ellos.

Sea que enviemos un mail, hablemos por Skype o nos veamos cara a

cara, cualquiera sea el encuadre que haga posible un encuentro entre

personas, estará presente la función nutricia.

Podrá tomar la forma del dinero, en los intercambios comerciales

(“¿qué traes hoy para mí?…”), así como para los servicios será:

enseñar, guiar, contener y curar entre otros ejemplos. La función

nutricia, se presenta de muchas formas. Es el alimento, el dinero, el

abrazo del amigo, el negocio, el trabajo solidario…

¿Qué nos gusta hacer, nos gusta trabajar solos o en equipo?, ¿Cuáles

son los momentos que más disfrutamos y con quién?, las respuestas a

estas y otras preguntas, nos dirán en qué medidas y formas, nutrimos

y somos nutrimos por el otro.

Cuando deseamos conversar con alguien y no sabemos qué decirle,

buscamos algún motivo que sea convincente para hablar, “eso” que

buscamos es nutrir.

Si tiene que hablar con un cliente y él no espera su contacto, lo que

precisa es darle algo que sea de su interés, “lo nutritivo”, datos

relevantes: ofertas, avisos de cambios de precios, formas de pago, no

se llama a un cliente para preguntarle “si llueve o hace calor”.

Internet y las redes sociales sobreabundan de función nutricia, por la

multiplicidad de datos que volcamos en ellas cada segundo. A través

de la red, hemos llevado la función nutricia a un nuevo territorio. Que

los intercambios produzcan aportes de valor y creación de

posibilidades, generación de empleo, inversión, cultura y desarrollo,

dependen de nosotros.

Los medios nos acercan y luego la nutrición, define nuestra mayor y/o

menor satisfacción.