MINI EBOOK TASACIONES by Angel L. Duré López*

Tasaciones Inmobiliarias ¿Qué hay de nuevo?

Que Tasamos cuando Tasamos

Tasación de terrenos y casas

La táctica de sobrevaluar para captar clientes

Tasaciones sin secretos. Un valor para cada mercado

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Tasaciones Inmobiliarias ¿Qué hay de nuevo?

El objetivo fundamental de toda tasación es medir el potencial precio de un bien sujeto a restricciones legales y mercadológicas.

Comprender como funcionan los mercados inmobiliarios no permitirá darnos cuenta que sin tasación a valor de mercado las probabilidades de venta se ven disminuidas proporcionalmente al desfasaje entre el precio de oferta y el valor de mercado que corresponde al bien en cuestión.

Debemos tener claro desde un comienzo que tasar es estimar el valor mas probable de un bien o sea hallar aquel valor que estarían dispuestos a aceptar compradores y vendedores en una comercialización sin presiones y con la debida información.

El mercado inmobiliario y en especial el de las operaciones de compraventa se caracterizan por un marcado poder de negociación de los vendedores y de los compradores, dejando al operador en una especie de sándwich estratégico y sin probabilidades de venta. Esta situación se complica aun mas cuando el operador inmobiliario con afán de crecimiento incorpora masivamente a su cartera propiedades sobrevaluadas (pensando con la lógica de que a mayor cantidad de propiedades en venta... mayor concreción) no midiendo el riesgo de la inversión que realizara en cartelera, tiempo, publicidad, etc.

La salida a esta situación problemática es la correcta tasación a valor de mercado, ya que solamente a ese valor tendremos probabilidades de realizar operaciones. De otro modo serán pocas las ventas y muchas veces quedaremos circunscriptos a mercados restringidos como por ejemplo al mercado de permuta, ya que en este tipo de mercado los precios están solapados y lo que juega en la operación es la diferencia de precios.

Para "medir" es valor potencial de un bien inmueble, debemos advertir que lo que en realidad estamos valorando es un "derecho" sobre un inmueble y no el objeto inmueble en forma aislada.

Es así que cuando tasamos un inmueble no será lo mismo valorar un usufructo que un condominio o una propiedad horizontal.

Así también, los criterios y métodos de tasación que debemos utilizar, serán congruentes con las maneras de aproximarnos al valor de un bien, a saber: por comparación de precios, por cálculo de costos de construirlo o bien un análisis de la renta o beneficio que produce.

Además los métodos que utilicemos deberán respetar el siguiente análisis DIMM :

1º.- DERECHO (dominio, PH, etc.)2º.- INMUEBLE (superficie, ubicación, etc.)3º.- MERCADO (compraventa, permuta, alquiler, leasing)4º.- MONEDA (U$S, m2 a construir, soja, etc.)

En próximos artículos abordaré casos especiales de tasación, según las diferentes configuraciones DIMM que pueda tener un inmueble determinado.

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Que Tasamos cuando Tasamos

Es común observar que cuando un agente inmobiliario visita un inmueble con el fin de ponerle precio para su posterior venta, toda su pericia se enfoca al “objeto” o sea a la materialidad que se presenta ante sus ojos. Lo mismo acontece, cuando se muestra el inmueble a un posible comprador, y este se focaliza principalmente en sus características físicas.

El tasador en estos casos presupone que el inmueble pertenece a uno o mas propietarios, con títulos perfectos y además que existe solo un mercado objetivo, como así también una determinada moneda y forma de pago.

Es una costumbre de nuestra época, solicitar el servicio de tasación a varias inmobiliarias y la mayoría de las veces los valores a los que se arriban difieren mucho entre si, predisponiendo al vendedor del inmueble a optar por el precio mas alto de entre los aportados por los profesionales.

La salida a esta situación de gran incertidumbre, es utilizar un enfoque o criterio basado en un análisis DIMM, o sea teniendo en cuenta el derecho sobre el inmueble, el inmueble como objeto construido, el mercado o mercados que demandan el inmueble, como así también la moneda y forma de pago.

Haciendo uso de este análisis, no será contradictorio llegar a varios precios de venta y no solo uno. Por lo tanto tendremos un valor de mercado por cada mercado analizado.

Como ejemplo, un inmueble en determinada zona apta para la construcción de edificios en propiedad horizontal, tendrá un valor comprador para desarrolladores inmobiliarios, siendo el objeto de tasación la capacidad edificable del lote y no el inmueble construido en el mismo.

Lo más probable es que la construcción preexistente sea un obstáculo a demoler para poder construir el nuevo edificio. Por otro lado si el inmueble en cuestión se encuentra afectado en un determinado grado de protección patrimonial, esta situación se trasuntará en otra dificultad para aprovecharse el rendimiento del lote en cuanto a su capacidad edificable.

Siguiendo con el mismo ejemplo, otro será el valor para un mercado de personas que buscan un inmueble como residencia para su familia, en cuyo caso el objeto es la casa en tanto solución habitacional, así como el valor agregado de su tipología, diseño arquitectónico, etc., sin importar la capacidad edificable del lote como variable principal.

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Existe otro mercado puntual y especial y es el de los vecinos linderos, que en zonas de uso comercial están dispuestos a pagar un precio mayor en vista del potencial beneficio de incrementar superficies y medidas del frente para vidrieras o ingresos alternativos.

Entonces la conclusión sería, que son muchos los valores, tantos como los mercados que emergen de los diversos usos del inmueble. No obstante para que la tasación sea un servicio y solución efectiva para nuestros clientes debemos asegurarnos de dilucidar objetivamente y con criterio fundado, cual el mejor uso del inmueble y las reales posibilidades de poder llegar y penetrar el mercado objetivo correspondiente al mismo.

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Tasación de terrenos y casas

Naturaleza del valor: precio, renta y costo.

En el mercado inmobiliario, vendedores y compradores tenemos diferentes escalas de valores y por ello invertiremos nuestro dinero en forma diferenciada.

El valor no está intrínseco en las cosas sino que se lo atribuimos nosotros (el mercado) de acuerdo a nuestras particulares necesidades y preferencias y con ajuste a nuestra personal e intransferible escala de valores.

Las magnitudes para expresar el valor de un inmueble son el precio, los beneficios o frutos y/o los costos de construirlo, teniendo en cuenta de acuerdo a su edad y estado, su depreciación física y funcional.

El precio, es una síntesis de las valoraciones tanto de la oferta como de la demanda expresada en una suma de dinero. El precio siempre refleja una posición ventajosa para las dos partes, ya que se ubica por encima de la valoración del vendedor y por debajo de la valoración del comprador.

El beneficio o fruto del inmueble se expresa, por ejemplo, en un monto o alquiler que se percibe por la locación de mismo y que es análoga a la renta porcentual que se obtiene por un determinado capital. Así también podemos hablar de “rinde” en el caso de campos.

Los costos de construcción son también una de las formas de aproximarnos al valor de un inmueble, determinando de acuerdo a la calidad del diseño, materiales y ejecución el potencial precio de venta.

Métodos y Criterios de Valoración

Para tasar tendremos que aplicar diversos métodos y/o criterios, desarrollados a partir de las magnitudes que expresan el valor del inmueble (precio, frutos, costos).

En el caso de un terreno será diferente si se trata de un lote en una zona residencial en desarrollo o un lote apto para construir un edificio de departamentos en altura. En el primer caso la metodología será la comparación con lotes similares a asimilables y en el segundo caso se analizará el rinde del mismo expresado en la capacidad edificable.

Ahora imaginemos que en el lote del barrio en desarrollo se construye una casa, entonces el valor del inmueble aumenta en relación a los costos incurridos en la realización de la nueva construcción. El transcurrir del tiempo y el tipo de mantenimiento, nos obligará a reducir el valor en función de la depreciación física y funcional. En esta instancia tendremos que calcular el costo de restaurar las distintas deficiencias del inmueble.

En principio lograremos tasar el inmueble agregando al precio del lote baldío, el costo de la construcción. Y se puede confirmar que el comprador piensa o analiza su proyecto de

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vivienda de la misma manera o sea “compara precios de terrenos” y “calcula el costo de edificar”. Así también puede compara precios con viviendas ya edificadas.

En cambio, después de 20 o 30 años, el comprador ya no piensa su adquisición de la misma manera. Al transcurrir el tiempo el barrio se desarrolla completamente y los criterios de compra pasarán por el análisis del inmueble en su conjunto (terreno+vivienda). En esta etapa, analizar por separado el precio de los lotes y el costo de construcción, no será pertinente.

Para tasar un inmueble en un barrio o zona madura, debemos comparar los inmuebles de manera integral. Así también en estas zonas desarrolladas podremos basarnos en los montos de los alquileres y efectuando el cálculo correspondiente, estimar al valor del inmueble a partir de su renta.

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La táctica de sobrevaluar para captar clientes

Uno de los modelos de negocios mas difundidos en el rubro de empresas inmobiliarias es el de stockear inmuebles sin ton ni son y el de saturar de carteles de venta a una zona; basado en la creencia de que cuanto mas inmuebles tengamos en nuestra cartera de clientes mejoran las oportunidades de ventas.

La realidad del mercado nos indica que no es una buena política de negocios acumular inmuebles que no se ajusten a los valores de mercado y a un esquema de calidad.

Calidad en nuestro rubro es no poner a la venta lo que no es vendible, ya lo decía el gran Edison: "no quiero inventar nada que no se venda!".

La táctica de prometer al cliente un precio muy superior al que la realidad de mercado le impone, puede ser efectiva para poder captar la propiedad fácilmente, pero inevitablemente forma parte de una mala estrategia para la creación de valor como empresa inmobiliaria.

Estas propiedades sobrevaluadas quedan fuera de las posibilidades de venta y sus carteles se oxidarán inexorablemente, además de generar un halo negativo con respecto a las bondades del inmueble ofrecido y una mala imagen de la empresa inmobiliaria a cargo del proceso.

La táctica de sobrevaluar para captar a los clientes, solo tendrá buen puerto en ciclos de la economía en donde la tendencia de los precios es a la suba en el corto plazo y por ello en un determinado tiempo el precio se ajustará al valor del mercado, haciendo que las posibilidades de venta emerjan por lógica consecuencia.

Por lo contrario cuando la tendencia de precios de los inmuebles (derivada del precio con respecto al tiempo) es de mantenerse estable o a la baja, el oxido del cartel esta asegurado.

Otra táctica que se utiliza en el rubro es la de decirle al cliente lo que quiere escuchar y aceptar el precio propuesto por él, con la esperanza de que en el transcurso del tiempo se puedan demoler las ambiciones del vendedor, haciendo periódicas rebajas del precio hasta llegar al valor de mercado. En este caso la pérdida de tiempo no se compensa con el convencimiento del cliente con respecto al real valor del inmueble.

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Como conclusión podemos afirmar que la táctica de sobrevaluar para captar más clientes, es totalmente negativa, ya que si bien puedo alcanzar cientos de inmuebles en poco tiempo los negocios que produzca esa certera serán mínimos.

Siempre será preferible generar 100 opciones de negocios a partir de 10 inmuebles, tasados a valor de mercado, que captar 100 inmuebles sobrevaluados y en definitiva lidiar con 100 problemas a resolver.

Siempre será mejor escuchar al cliente y asesorarlo en sus necesidades. Este tiempo de nuestra parte será una verdadera inversión. No hay nada peor que mostrar un inmueble que se sabe que no cuenta con las condiciones técnicas necesarias para su venta.

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Tasaciones sin secretos. Un valor para cada mercado

De acuerdo a lo visto en artículos anteriores, para realizar cualquier tasación se debe analizar:

DERECHO (dominio, PH, etc.)INMUEBLE (superficie, ubicación, etc.)MERCADO (compraventa, permuta, alquiler, leasing)MONEDA (U$S, soja, etc.)

En los casos planteados no disponemos de toda la información necesaria para seguir este proceso, por tanto se supone que las características no enunciadas se ajustan a las normales.

Tasación de un terreno libreEl criterio es la comparación con antecedentes de otros inmuebles similares o asimilables. Se compara el valor del metro cuadrado de acuerdo a las características del terreno, suelos, ubicación, altura, proximidad a puntos destacados (ramblas, centros comerciales, etc.), etc.

Tasación para póliza de seguro contra incendioCuando se contrata una póliza de seguro, lo que busca el asegurado es, poder reponer el bien por el que sufre una pérdida. Por lo tanto aquí se utilizaría el Método de Aproximación al Costo (de reposición). No se tiene en cuenta el valor del lote.

Tasación de un departamento en PHLos departamentos, en su mayoría, son desarrollados bajo el régimen de Propiedad horizontal variando la redacción de los reglamentos de copropiedad y administración. Por medio de antecedentes de otros inmuebles similares o asimilables, se compara el valor del metro cuadrado de acuerdo a las características del inmueble, superficies, ubicación, años de construcción, estado, tipo de edificio, etc.

Tasación de un muro medianeroLa forma correcta de valorar un muro medianero es por el método de Aproximación al Costo, debido a que se tomaría en cuenta la cantidad de obra ejecutada menos la depreciación por edad y estado.

Tasación de una casa en una zona residencial

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También se utilizaría los antecedentes de otros inmuebles similares o asimilables, haciendo especial hincapié en categorizar la zona. Es importante al plantear una tasación, identificar el mercado y como piensa ese mercado en cuanto precio y como toma las decisiones.

Por ejemplo en el caso de una zona residencial en desarrollo podría advertirse que los compradores valoran "comparando" los precios de terrenos de la zona y en cuanto al edificio lo "calculan", y de acuerdo a este esquema deciden si les conviene comprar o construir. Cuando pasan los años esta suma simple de terreno + construcción se va distorsionando por diversos motivos y por lo tanto se hace mas seguro la comparación de conjuntos.

Tasación de un terreno en zona sin lotes disponiblesAdemás de lo expresado en el punto 1, se agregaría que la falta de disponibilidad de terrenos en la zona aumenta el valor de mercado. También existe la posibilidad de comparar con lotes libres de zonas similares a la zona que tiene el lote único, ya que existirá un mercado mas allá de los vecinos y que pueden optar por otras zonas.

En estos casos la estrategia de ventas puede tener como primer etapa la colocación de un cartel para el mercado de vecinos (que están dispuestos a pagar mas por la escasez) y transcurrido un tiempo prudencial publicar en medios masivos para abarcar los demás mercados.

Tasación de una propiedad compuesta de quincho y piscinaSe recomienda tasar el terreno por Comparación Directa del mercado y luego adicionarle la construcción compuesta de quincho y piscina.

Tasación de una casa en un countrySi tenemos suficientes referenciales de casas similares en el sector, se haría directamente por comparación directa del mercado o sea se utilizaría los antecedentes de otros inmuebles similares o asimilables, importando, específicamente, la valuación del country en si mismo. Si no es así, se estimaría el valor del terreno por mercado y luego se adiciona el valor de las construcciones por método de Aproximación al costo.

Tasación de una nuda propiedad y/o usufructoAquí, independientemente de la tasación de la propiedad en sí misma, es importante el hecho que la venta es exclusivamente de la nuda propiedad y/ o usufructo. El porcentaje de valor de la nuda propiedad y del usufructo se fija en función de la edad del usufructuario. Pero de todas maneras, el hecho de ofrecer a la venta solamente la nuda propiedad y/o usufructo condiciona la venta de la misma por lo que disminuye su valor. Lo mas seguro es la posibilidad de comparar con antecedente similares.

Tasación de un alquiler para local comercialSe tomarían en cuenta los antecedentes de otros inmuebles similares y se cuantificarían los frutos que el inmueble puede brindar.

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*MBA Angel Leonardo Duré LópezMartillero Público y Corredor de Comercio (UNL)Master en Administración de Empresas (UAI)Director Docente del ICI Rosario.Experto en Tasación de Inmuebles y NegociosConsultor en Emprendimientos y ServiciosTC/MMO Construcciones Civiles - Perito Judicialmovil 5493416821313eMail: angeldure@gmail.comwww.dure.com.ar

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