Mezcla de comunicacion
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Mezcla de Promoción
M.M Rocío del Cariño Romero MariscalIntroducción a la Mercadotecnia
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIF0RNIA
FACULTAD DE TURISMO
Mezcla de Promoción
• Combinación especifica de publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones publicas, que una compañía usa para alcanzar sus objetivos de marketing.
• Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado.
• Suele ir acompañada de promoción de ventas y relaciones publicas
Publicidad
Publicidad
Se deben de tomar cinco decisiones importantes al desarrollar un
programa de publicidad.
• Fijar objetivos (informar, persuadir, comparar, recordar).
• Establecer el presupuesto (etapa ciclo de vida, participación del mercado, competencia, frecuencia, diferenciación del producto)
Publicidad
• Estrategia publicitaria (Crear mensaje, medios de difusión).
• Evaluación de la publicidad (prueba de texto, efectos de la venta)
• Organización para la publicidad (agencias de publicidad)
Promoción de ventas
Incentivos a corto plazo que fomenta a compra o venta de un producto o servicio.
Busca fomentar o incrementar las relaciones con los clientes.
Promoción de ventas
• Fijar objetivos (incrementar ventas, obtener participación en el mercado).
• Selección de herramientas• Muestras.• Cupón. • Ofertas de reembolso.• Paquete de precio global. • Bonificaciones.• Especialidad publicitaria ( Articulos
promociónales)• Promoción Punto de Venta (POP).• Concursos, sorteos, juegos.
Promoción de ventas
• Desarrollo del programa
• Magnitud del incentivo.• Condiciones de participación.• Promoción y distribución.• Duración de la promoción.• Evaluación. (encuestas, experimentos)
Relaciones Públicas
Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía obteniendo publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa y manejando o bloqueando los rumores, relatos o sucesos desfavorables.
Relaciones publicas
• Relaciones con la prensa.
• Publicidad de productos.
• Asuntos públicos.
• Cabildeo.
• Relaciones con inversionistas.
• Desarrollo ( apoyo financiero o voluntario)
Relaciones Publicas
• Establecer objetivos.
• Selección de mensaje y vehículos.
• Implementación.
• Evaluación de resultados.
Ventas personales
Presentación personal que hace la fuerza de ventas de la compañía, con el fin de vender y forjar relaciones con los clientes.
Venta personal
• Estructura de la fuerza de ventas – Territorial.– Por producto.– Por clientes.
• Tamaño de la fuerza de ventas– Enfoque de carga de trabajo.
• Otros aspectos de estrategia y estructura de ventas– Fuerza de venta exterior.– Fuerza de venta interna.– Telemarketing.
Venta personal
• Reclutamiento y selección de vendedores
• Capacitación de vendedores
• Compensación de vendedores
Busqueda de prospectoBusqueda de prospecto
PreacercamientoPreacercamiento
AcercamientoAcercamiento
PresentacionPresentacion
Manejo de objecionesManejo de objeciones
CierreCierre
Proceso de Venta personal
Presupuesto de promoción
Existen cuatro métodos para determinar el presupuesto total de la mezcla de promoción.
• METODO COSTEABLE: en base a que la compañía puede ganar.
• METODO DE PORCENTAJE DE VENTAS: Asignar un % de las ventas en base a precio de venta unitario.
Presupuesto de promoción
• METODO PARIDAD COMPETITIVA: Igualando el gasto de los competidores.
• METODO DE OBJETIVO Y TAREA: definiendo objetivos y tareas especificas para el logro de los mismos.
Estrategias de Mezcla de Promoción
• Estrategia de empuje: Requiere usar la fuerza de ventas y promoción para introducir el producto a los canales.
• Estrategia de atracción: Requiere gastar mucho en publicidad y promoción entre los consumidores para crear una demanda. Si la estrategia tiene éxito, la demanda tirara del producto a través del canal.
Estrategia de Mezcla de Promoción
PRODUCTORDETALLISTA
Y MAYORISTACONSUMIDOR
PRODUCTORDETALLISTA
Y MAYORISTACONSUMIDOR
ESTRATEGIA DE EMPUJE
ESTRATEGIA DE ATRACCION
Actividades de mkt del productor
Actividades de mkt del revendedor
Actividades de mkt del productor
PRECIO
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIF0RNIA
FACULTAD DE TURISMO
PRECIO
Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
Precio de listaDescuentosComplementosPeriodo de pagoCondiciones de crédito
PRECIO
Es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ganancias.
Es uno de los elementos mas flexibles de la mezcla
la fijación de precios y la competencia son el principal problema de los ejecutivos de marketing.
ERRORES MAS COMUNES
PRECIO DEMASIADO ORIENTADO HACIA LOS COSTOS
PRECIOS QUE NO SE AJUSTAN RAPIDAMENTE A LOS CAMBIOS DEL MERCADO
PRECIO QUE NO TOMAN EN CUENTA EL RESTO DE LA MEZCLA DE MARKETING.
PRECIOS NO VARIADOS PARA DIFERENTES PRODUCTOS O SEGMENTOS DE MERCADO.
Factores a considerar al fijar precios
Factores internosFactores internos
Decisiones defijación de precios
Decisiones defijación de precios
Factores externosFactores externos
Mercadometa
Objetivos dede posicio-namiento
Factores internos que afectan lasdecisiones de fijación de preciosFactores internos que afectan lasdecisiones de fijación de precios
Objetivos demarketing
Estrategia de mezclade marketing
Costos
Consideracionesde organización
Objetivos de marketing que afectan las decisiones de fijación de preciosObjetivos de marketing que afectan las decisiones de fijación de precios
Objetivosde
marketing
Objetivosde
marketing
Supervivencia
Precios bajos para cubrir costos variablesy algunos costos fijos y seguir operando.
Supervivencia
Precios bajos para cubrir costos variablesy algunos costos fijos y seguir operando.
Maximización de utilidades actuales
Escoger el precio que produzca la utilidad, flujo de efectivo o ROI más alto ahora.
Maximización de utilidades actuales
Escoger el precio que produzca la utilidad, flujo de efectivo o ROI más alto ahora.
Liderazgo en participación de mercado
Precios lo más bajos posible para ser quien más participación tenga en el mercado.
Liderazgo en participación de mercado
Precios lo más bajos posible para ser quien más participación tenga en el mercado.
Liderazgo en calidad de producto
Precios altos para cubrir los costos de una mayor calidad en el desempeño
Liderazgo en calidad de producto
Precios altos para cubrir los costos de una mayor calidad en el desempeño
Variables de mezcla de marketing que afectan las decisiones de fijación de precios
Variables de mezcla de marketing que afectan las decisiones de fijación de precios
Estrategia demezcla demarketing
Diseño y calidadde producto
Diseño y calidadde producto
DistribuciónDistribución
PromociónPromoción
Factores node precio
Factores node precio
Tipos de factores de costo que afectan las decisiones de fijación de precios
Costos totalesSuma de los costos fijos y variables
para un nivel de producción dado
Costos totalesSuma de los costos fijos y variables
para un nivel de producción dado
Costos fijos(Overhead)Costos que novarían con los
niveles de ventas y producción
Salarios de gerentesRenta
Costos fijos(Overhead)Costos que novarían con los
niveles de ventas y producción
Salarios de gerentesRenta
Costos variables
Costos que sí varíanen proporción
directa al nivel de producción.
Materias primas
Costos variables
Costos que sí varíanen proporción
directa al nivel de producción.
Materias primas
Factores externos que afectan lasdecisiones de fijación de precios
Factores externos que afectan lasdecisiones de fijación de precios
Mercado ydemanda
Costos, precios y ofertas de competidores
Otros factores externosCondiciones económicas
Necesidades de revendedoresAcciones del gobiernoCuestiones sociales
Factores de demanda y mercado que afectan las decisiones de fijación de precios Factores de demanda y mercado que afectan las decisiones de fijación de precios
CompetCompetencia puraencia puraMuchos compradores y vende-
dores que afectan poco el precio
CompetCompetencia puraencia puraMuchos compradores y vende-
dores que afectan poco el precio
CompetCompetencia monopolistaencia monopolistaMuchos compradores y vendedores operan en un intervalo de precios.
CompetCompetencia monopolistaencia monopolistaMuchos compradores y vendedores operan en un intervalo de precios.
CompetCompetencia oligopolistaencia oligopolistaPocos vendedores, sensibles a sus
estrategias de precios/marketing
CompetCompetencia oligopolistaencia oligopolistaPocos vendedores, sensibles a sus
estrategias de precios/marketing
MonopolMonopolio puroio puroUn solo vendedor
MonopolMonopolio puroio puroUn solo vendedor
Distintos tipos de mercadosDistintos tipos de mercados
Precios basados en valorPrecios basados en valor
ProductoProducto
CostoCosto
PrecioPrecio
ValorValor
ClientesClientes
ClientesClientes
ValorValor
PrecioPrecio
CostoCosto
ProductoProducto
Precios basados en costo Precios basados en valor
Precios Basados En CompetenciaPrecios Basados En Competencia
Fijación de precios Fijación de precios
Licitación selladaSe fijan los precios con base en
lo que se cree que loscompetidores cobrarán.
Licitación selladaSe fijan los precios con base en
lo que se cree que loscompetidores cobrarán.
Tasa vigente Se fijan los precios con base en lo
que están cobrando los competidores.
Tasa vigente Se fijan los precios con base en lo
que están cobrando los competidores.
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