PROYECCIONES ,ESTADISTICAS BASICAS ,TIPOS DE PROYECCIONES

Y/O METODOS DE DEMANDA

Sandra marcela torreglosa romero

Emerson jose polo meza

Jose David verbel florez

Servicio Nacional de Aprendizaje (Sena- Tecnar convenio Ampliación de

cobertura)

Rafael Maya Sanabria

Gestión Logística

Cartagena de indias distrito turístico y cultural

010 /02/2014

PROYECCION

Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante

determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el

volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de

consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en

un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-

empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la

participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede

venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad

hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa.

El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse

en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la

proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de

restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos

con la plantación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de

hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones

más importantes a este respecto.

De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de

aprendizaje”. Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos

basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo

mejorar su precisión en el futuro.

Es un elemento importante debido a que se constituye en el factor crítico que

permite determinar la viabilidad y el tamaño del Proyecto. La Demanda Proyectada

se refiere fundamentalmente al comportamiento que esta variable pueda tener en

el tiempo, suponiendo que los factores que condicionaron el consumo histórico del

bien "Z" actuaran de igual manera en el futuro.

PROYECCION EN LA DEMANDA

Una vez que sean definido tanto el horizonte de proyectos así como los escenarios

del mismo se debe realizar una proyección de la demanda , en base al crecimiento

supuesto y obtenido de los datos adquiridos.

METODOS DE PROYECCION EN LA DEMANDA

CARACTERISTICAS DE LA PROYECCION

El pronóstico de la demanda estima la cuantía de los bienes o servicios que

ofrecerá el proyecto y que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a ciertos

precios, durante el horizonte de planeamiento de la inversión.

El concepto de la demanda para el proyecto distingue entre el volumen total de

transacciones y la demanda específica para la producción del proyecto. La primera

representa el mercado global – cuyo conocimiento es necesario – aunque el

propósito final es estimar la cantidad que podría absorber el mercado de los

bienes o servicios ofrecidos por el proyecto.

Si la demanda total no está plenamente satisfecha, la producción del proyecto se

suma a la de los demás oferentes y aumenta el volumen de transacciones en el

mercado.

También puede ocurrir que la nueva oferta no amplíe el tamaño del mercado sino

que desplace a otros proveedores, logrando una demanda por sustitución que

puede obedecer a mejoras en la calidad del producto o a menores precios de

venta. En las dos hipótesis el nivel de riesgo del proyecto será mayor que en el

primer caso, habida cuenta de las posibles reacciones de los competidores.

En todos los casos, la proyección de la demanda es una estimación ilustrada de

la posible participación del proyecto en el mercado de sus productos, suponiendo

determinados precios de venta a lo largo de su vida útil. Como todo pronóstico, la

previsión de la demanda opera en condiciones de incertidumbre, o sea, no se

puede esperar cifras con signos de exactitud matemática.

Las conclusiones de los estudios de mercado sólo ofrecen hipótesis plausibles

respecto al futuro, obtenidas mediante el uso del análisis económico y de la

estadística, aplicados sobre los datos cualitativos y cuantitativos relevados.

Aunque la proyección sea tarea complicada, su dificultad no justifica ignorarla

como se hace con frecuencia, hasta el punto de que el insuficiente fundamento de

las ventas previstas es una de las limitaciones más frecuentes en la formulación

de los proyectos de inversión.

Métodos de proyección

Las técnicas para proyectar la demanda son diversas y su aplicación depende de

múltiples factores. En primer lugar incide la etapa del estudio de que se trate pues

– por aplicación del principio de economicidad – las exigencias de datos y de

los puntos fuertes y débiles que permitan la proyección más exacta y

confiable posible.

Utilización de los métodos para proyectar la demanda.

Los Métodos de proyección se pueden clasificar en las siguientes categorías:

Métodos Estadísticos:

- Análisis de tendencia.- Mínimos cuadrados.

- Análisis de correlación.

- Analogía histórica específica.

- Método de la sección transversal.

Métodos no estadísticos: Son todos aquellos basados criterios personales.

- Criterio de los vendedores.

- Criterio de los supervisores de ventas.

- Criterio de los ejecutivos de ventas.

- Criterio de los ejecutivos de la empresa.

Métodos de propósito específico:

- Análisis de la industria.

- Análisis de las líneas de productos.

- Análisis del uso final del producto.

LA DEMANDA

“La demanda es la cuantificación de la necesidad real o psicológica de una

población de compradores, con poder adquisitivo suficiente para obtener un

determinado producto que satisfaga dicha necesidad”.

Es la cantidad de productos que el consumidor estaría dispuesto a comprar o a

usar a un precio determinado. Debe ser cuantificada en unidades físicas”.

Con el análisis de la demanda se logran determinar las condiciones que afectan y

determinan el consumo de un producto o servicio en función del tiempo.

Para analizar la demanda es necesario que se realice una investigación del

mercado, sobre nuestros potenciales clientes, para ello debemos segmentar el

mercado, los cuales conforman el mercado meta. “

En el análisis de la demanda consideramos:

La demanda Actual: Información local, Regional, Nacional, e internacional.

La demanda Futura: Proyecciones Y Pronósticos:

Estos factores nos permiten determinar de manera aproximada el consumo

probable de los productos o el uso de los servicios.

Estando afectado el Consumo Probable por la suma de la producción local o

nacional mas las importaciones, menos las exportaciones y los niveles de

inventarios existentes.

Para estimar la demanda también se considera el Consumo Per Capita del

producto, donde existen dos situaciones para considerar este calculo.

1. En caso de que el producto pueda ser consumido por toda la población,

ejemplo: leche, agua, papel Higiénico, Donde la formula será:

Consumo Total Probable/ Población Total

2. el producto es dirigido a un segmentó especifico del Mercado, ejemplo: Crema

de afeitar, pañales de bebe, tintes, etc.

Consumo probable Total / Población seleccionada

El análisis de la demanda es el proceso mediante el cual se logran determinar las

condiciones que afectan y determinan el consumo de un producto o servicio en

función del tiempo”.

“Comportamiento Actual”: Identificar a los demandantes del producto, cuantas

unidades de productos están en capacidad d e adquirir. Y señalar la frecuencia de

compra : anual, mensual, diaria. Indicar la posibilidad de exportar.

“Series Estadísticas Básicas “: Se deben elaborar los cuadros estadísticos, donde

se refleje el comportamiento de la demanda en el tiempo e indicar la fuente de la

obtención de los datos. (se recomienda estudiar un período de más de diez años).

“ Métodos utilizados para la evaluación de los datos”. Indicar los métodos usados

para las series estadísticas (ejemplo: Métodos de la línea recta, método de las

medias móviles, mínimos cuadráticos). Etc.

TIPOS DE DEMANDA

1. DEMANDA INSATISFECHA (lo producido no alcanza a satisfacer al

mercado)

2. DEMANDA SATISFECHA (lo producido es exactamente lo que el mercado

requiere)

3. SATISFECHA SATURADA (la que ya no puede soporta mayor producción

del bien en el mercado.)

4. SATISFECHA NO SATURADA (aparentemente satisfecha pero se puede

hacer crecer con herramientas de mercadotecnia)

5. DEMANDA DE BIENES SOCIAL Y NACIONALMENTE

NESESARIOS(alimentación, vestidos ,vivienda, etc)

6. DEMANDA DE BIENES NO NESESARIOS (perfumes, ropa de fina,etc) la

compra de estos se realiza para satisfacer un gusto y no una necesidad.

7. DEMANDA SEGÚN SU TEMPORALIDAD

- DEMANDA CONTINUA: la q permanece durante un largo periodo

normalmente en el crecimiento. Ejemplo: demanda de alimentos,

seguirá creciendo mientras crezca la población .

- DEMANDA CICLICA O ESTACIONAL: se relaciona con los periodos del

año, por circunstancia climatológicas o comerciales.

8. DEMANDA SEGÚN SU DESTINO

- DEMANDA DE BIENES FINALES : bienes adquiridos directamente del

consumidor para su uso o aprovechamiento .

- DEMANDA DE BIENES INTERMEDIO O INDUSTRIALES : son los que

requieren algún procesamiento para ser bienes de consumo final

(maquinarias)