Metodología Canvas

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Business Model CANVAS

Un modelo de negocios describe racionalmente

como una organización crea, entrega y captura valor

¿CÓMO?¿CÓMO? ¿QUIÉN?¿QUIÉN?¿QUÉ?¿QUÉ?

¿CUÁNTO?¿CUÁNTO?

veamos un ejemplo…

INFRAESTRUCTURAINFRAESTRUCTURA CLIENTES/CLIENTES/USUARIOSUSUARIOS

OFERTAOFERTA

FINANZASFINANZAS

Con un enfoque social agregamos dos

bloques

INFRAESTRUCTURAINFRAESTRUCTURA CLIENTES/CLIENTES/USUARIOSUSUARIOS

OFERTAOFERTA

FINANZASFINANZAS

REALIDAD/ENTORNOREALIDAD/ENTORNO

Ahora paso a paso

1-2

36

8 7 41-2

11 109 5

CLIENTESPersona

natural/Empresa /Organización

1-2.- ¿QUIÉN ES EL CLIENTE?

1-2

?

TIPS¿Para quién creamos valor?¿Cuántos clientes tenemos?

1-2.- ¿QUIÉN ES EL CLIENTE?

¿De estos clientes alguno merece ser agrupado en una categoría?

- Mercado masivo: La Propuesta de Valor, Canales de Distribución y Relación con el Cliente se focalizan en un gran grupo de consumidores (no distingue diferentes tipos de clientes)

- De nicho: La Propuesta de Valor, Canales de Distribución y Relación con el Cliente diseñadas para necesidades específcas

- Segmentado: Clientes con diferentes necesidades y problemas Ej: Banco ofrece créditos grandes y pequeños a distintos consumidores dependiendo de sus ingresos)

- Diversificado: Clientes con diferentes necesidades y problemas que requieren distintas propuestas de valor Ej: Amazon Multiples plataformas en la nube. Empresas que venden sus productos y consumidores

- Plataformas múltiples: Clientes interdependientes Ej: Tarjetas de crédito necesitan una base de clientes asociados, por otro lado tiendas comerciales que acepten su medio de pago.

OFERTAPropuesta de valor

al cliente

1-2.- ¿QUÉ SE LES OFRECE A LOS CLIENTES?

1-2

CLIENTES

TIPS

¿Qué ofrecemos nosotros al cliente? (¿Que valor le estamos entregando?)¿Cuál problema de nuestro cliente estamos ayudando a resolver?¿Qué oferta específica atiende a cada segmento?¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?¿Qué paquete de productos o servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?

Tipos de Propuestas de Valor-Novedades/innovaciones (ecnologías, apps)-Performance/Rendimiento (Computadores cada vez mejor rendimiento)-Customización-Diseño-Estatus de marca-Precio-Reducción de costos (Ej:Servicios CRM)-Reducción de riesgos-Accesibilidad (google maps, art) -Conveniencia/Usabilidad (Itunes + Ipod)

1-2.- ¿QUÉ SE LES OFRECE A LOS CLIENTES?

OFERTAPropuesta de

valor al cliente

3.- ¿CÓMO SE LLEGA A LOS CLIENTES?

COMUNICACIÓN Y CANALES DE

DISTRIBUCIÓNCanal 1Canal 2

3

CLIENTESEmpresa

/Organización

TIPS¿Por cuál canal de distribución alcanzamos a nuestros segmentos de clientes?¿Qué tan bien integrados están con los clientes?¿Cuán bien trabaja cada canal?¿Cuán caro o eficiente es cada uno de nuestros canales?¿Por cuál canal de distribución entregamos cada propuesta de Valor? ¿El canal se integra con la rutina del cliente?

Tipos de canales-Directos (fuerza de venta, venta online)-Indirectos (Tienda propia, tiendas aliadas, mayorista)

3.- ¿CÓMO SE LLEGA A LOS CLIENTES?

4.- ¿CÓMO SE RELACIONA CON LOS CLIENTES A TRAVÉS DEL TIEMPO?

RELACIÓN CON CLIENTES

Mecanismo 1Mecanismo 2

COMUNICACIÓN Y CANALES

DE DISTRIBUCIÓN

Canal 1Canal 2

4OFERTA

Propuesta de valor al cliente

CLIENTESEmpresa

/Organización

TIPS¿Mantenemos diferentes tipos de relación con nuestros clientes en nuestro modelo de negocio (por ejemplo más o menos intenso, más o menos personal)?¿Qué tipo de relación ellos esperan?¿Para cada segmento de cliente, que tipo de relación tenemos y que mecanismos desarrollamos para mantenerlos?¿Qué tan costoso son nuestros canales de distribución (tiempo y dinero)?¿Cómo recibimos feedback del cliente?

Tipos de relación con el cliente-Asistencia personalizada (call center)-Asistencia personalizada dedicada (Ejecutiva de cuenta bancaria)-Auto servicio-Servicio automatizado (recomendación de película online seg;un perfil, Apps Store)-Comunitario (UTPMP con empresas)-Co-creación (Youtube o Facebook pide consejos a sus clientes que son incorporados en upgrades)

4.- ¿CÓMO SE RELACIONA CON CLIENTES A TRAVÉS DEL TIEMPO?


DE DISTRIBUCIÓN

Canal 1Canal 2



INGRESOSFuente de ingreso 1Fuente de Ingreso 2

5.- ¿CÓMO SE GENERAN INGRESOS?

5

$ $

$

OFERTA


CLIENTESEmpresa

/Organización

$

5.- ¿CÓMO SE GENERA INGRESOS?

TIPS¿De donde vienen nuestros ingresos?¿Cómo están pagando actualmente?¿Cuantos tipos de ingresos tenemos?¿Cuáles son los ingresos de cada segmento de clientes y de cada propuesta de valor?¿Cómo ellos prefieren pagar?¿Requerimos subsidiar algunos procesos?

Maneras para generar ingresos- Venta de activos- Cobro de tarifa (por servicios, etc)- Cobros de suscripción- Préstamos/Renta/Leasing- Licencias o derechos- Cobro de comisiones- Publicidad


DE DISTRIBUCIÓN

Canal 1Canal 2



INGRESOSFuente 1Fuente 2 6

6.- ¿EN QUÉ RECURSOS SE BASA EL MODELO DE NEGOCIOS?

RECURSOS CLAVES

Recurso clave 1Recurso clave 2

??

?

?

OFERTA


CLIENTESEmpresa

/Organización

?

6.- ¿EN QUÉ RECURSOS SE BASA EL MODELO DE NEGOCIOS?

TIPS¿De qué recursos claves dependemos para desarrollar nuestro modelo del negocio?¿Canales de distribución?¿Relación con clientes?

Por ejemplo estos recursos pueden ser los RR.HH., capacidad o condición físca, materiales necesarios para elaborar el producto, etc.

Pueden ser propios o adquiridos por alianzas / partners

Categorización de recursos claves-Fisicos (edificio, fábrica, maquinas, sistemas, red de distribución)-Intelectuales (marca, propiedad intelectual, patentes, alianzas, bases de datos)-Humanos (equipo de trabajo)-Financieros (garantías, grandes inversiones)


DE DISTRIBUCIÓN

Canal 1Canal 2



INGRESOSFuente 1Fuente 2

ACTIVIDAD CLAVE

Actividad clave 1Actividad clave 2

RECURSOS CLAVESRecurso clave1

Recurso clave2

7.- ¿QUÉ ACTIVIDADES CLAVES SE NECESITAN? 7

OFERTA


CLIENTESEmpresa

/Organización

Es lo más importante que debe hacer la organización para que funcione su modelo de negocios

TIPS¿Qué actividades claves necesitamos para generar nuestra propuesta de valor?¿De que recursos clave dependen?¿Nuestros canales de distribución?¿Relación con los clientes?¿Flujos de ingresos?

Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios.Ejemplos: Microsoft requiere desarrollo de software, Dell requiere cadena de suministros.

Otros ejemplos: Servicio post venta, logística de distribución, instalación del producto, negocio inclusivo, procesamiento de algún material que se transformará en el producto final, etc.)

Categorización de actividades claves-Producción-Resolución de problemas-Plataforma/redes

7.- ¿QUÉ ACTIVIDADES CLAVES SE NECESITAN?


DE DISTRIBUCIÓN

Canal 1Canal 2




RED DE COLABORADORES

/SOCIOS

Colaborador 1Colaborador 2

8.- ¿A QUIÉN NECESITAS PARA LLEVAR A CABO EL MODELO DE NEGOCIOS?

RECURSOS CLAVES

Recurso clave 1

Recurso clave 2

ACTIVIDAD CLAVE

Actividad 1Actividad 2

8

??

?

??

?

OFERTA


CLIENTESEmpresa

/Organización

?

8.- ¿A QUIÉN NECESITAS PARA LLEVAR A CABO EL MODELO DE NEGOCIOS?

TIPS¿Quiénes son nuestros socios?¿Quiénes son nuestros principales proveedores?¿Con que socios y proveedores trabajamos?¿Cuáles recursos clave nos entregan?¿A cuál propuesta de valor, canales de distribución, network ellos contribuyen?¿Qué actividades claves realizan?

Tienen relación con el Networking que requerimos

Algunas motivaciones para generar socios/aliados-Optimización y economías de escala-Reducción de riesgo e incertidumbre-Adquisición de algún recurso o actividad claves


DE DISTRIBUCIÓN

Canal 1Canal 2




9.- ¿CUÁLES SON LOS COSTOS MÁS IMPORTANTES?

RECURSOS CLAVESRecurso clave1

Recurso clave2

ACTIVIDAD CLAVE


9

RED DE COLABORAD

ORESColaborador 1Colaborador 2

COSTOSCosto 1Costo 2

OFERTA


CLIENTESEmpresa

/Organización$ $$

9.- ¿CUÁLES SON LOS COSTOS MÁS IMPORTANTES?

TIPS¿Cuáles son los costos mas importantes en nuestro modelo del negocio? ¿Cuáles son inherentes?¿Pcuales recursos claves o actividades claves son más costosas?¿Pueden los costos ser fácilmente “conectados” a un bloque del modelo de negocio?

Dos amplias clases de estructuras de costos-Cost driven-Value Driven

Características: Costos fijos, Costos variables, economías de escala (disminución de costos unitarios) y economías de ámbito (las mismas activiades de la compañía pueden apoyar a otras de sus áreas)


DE DISTRIBUCIÓN

Canal 1Canal 2



RECURSOS CLAVES

Recurso clave 1

Recurso clave 2

ACTIVIDAD CLAVE


RED DE COLABORAD




BENEFICIOS12

Etc.

10.- ¿QUE BENEFICIOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN?

?

10OFERTA


CLIENTESEmpresa

/Organización

?

10.- ¿QUE BENEFICIOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN?

TIPS¿Nuestra propuesta de valor genera algún beneficio psicológico o de status social en nuestros clientes?¿Estamos mejorando las condiciones generales del medioambiente?

Por ejemplo, generamos nuevas oportunidades para las comunidades de escasos recursos que habitan en el ambiente donde interactuamos?


DE DISTRIBUCIÓN

Canal 1Canal 2



RECURSOS CLAVES

Recurso clave 1

Recurso clave 2

ACTIVIDAD CLAVE


RED DE COLABORAD




?

11

BENEFICIOS

COSTOS12

Etc.

OFERTA


?

CLIENTESEmpresa

/Organización

11.- ¿QUE COSTOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN?

11.- ¿QUÉ COSTOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN?

TIPS¿Nuestra propuesta de valor genera alguna externalidad negativa en la comunidad? ¿Qué cambios se ven en el entorno (tecnológicos, sociales, políticos)?

Independiente que nuestra propuesta de valor genera beneficios ¿Generamos algún tipo de incentivo perverso nocivo para la comunidad?

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