Merchandising Punto De Venta

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TECNICAS DE TECNICAS DE MERCADEO EN PUNTO MERCADEO EN PUNTO DE VENTA DE VENTA Julio 30, 2005 Julio 30, 2005

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TECNICAS DE TECNICAS DE MERCADEO EN PUNTO MERCADEO EN PUNTO DE VENTADE VENTAJulio 30, 2005Julio 30, 2005

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MERCADEO EN PUNTO DE VENTAMERCADEO EN PUNTO DE VENTA CLAVE DE EXITO CLAVE DE EXITO

Dirigido a: Empresarios del Comercio al Dirigido a: Empresarios del Comercio al Detalle.Detalle.

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Apertura

• Bienvenida• Presentación de los asistentes en forma

creativa.• Expectativas Y Problematica de los Asistentes.• Explicar Objetivos generales del Tema.Agenda 3 apertura e integración 5 min. objetivos15 min. contenidos y dinámicas 5 min. refuerzo 2 minutos cierre

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Problemas comunes… liquidacion de mercancias

• Que nos esta pasando?????

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Reconocimiento de Necesidades

• Enfoque claro del Tema de acuerdo a expectativas de los asistentes

• Enlazar expectativas con Objetivos del Curso

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Objetivos Generales y Específicos

• Objetivos • General: Al terminar este Taller el empresario

será capaz de conocer las técnicas Básicas del Mercadeo en punto de venta moderno

• Específicos:• Al finalizar este Taller el empresario adquirirá

las habilidades y herramientas del Mercadeo en punto de venta moderno para aplicarlas en su negocio comercial de tal manera que mejoren sus resultados.

• El empresario será capaz de mejorar su desempeño como persona y se relacionara positivamente con otros empresarios participantes.

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Mercadeo en Punto de Ventas

•Que entendemos por Mercadeo en punto de venta

Es “el conjunto de acciones de Mercadeo y promocionales realizadas a través del Punto de Venta”..destinadas a atraer la atención del cliente hacia su producto o bien “el conjunto de métodos que aseguran la rentabilidad optima de la superficie de venta”

Lograr Objetivos del Fabricante, Rentabilidad del Distribuidor y Satisfacción del Consumidor.

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Mercadeo en Punto de Ventas

•Que entendemos por Mercadeo en Punto de Venta?

Es “un conjunto de métodos y técnicas comerciales para dar al producto un papel activo de venta a través de su presentación, condiciones materiales y psicológicas y de su entorno para optimizar su rentabilidad mediante acciones en el punto de venta para satisfacer al comprador eventual e impulsar su decisión de compra”

Lograr Objetivos del Fabricante, Rentabilidad del Distribuidor y Satisfacción del Consumidor.

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Antecedentes

• El Mercadeo en Punto de Venta (Merchandising), cambios y tendencias: En el pasado cuando ni siquiera existían las tiendas, las mercancías eran expuestas sobre caballetes o en el suelo, en mercados al aire libre o en la entrada de las casas de los comerciantes. La venta se debía a la habilidad verbal del vendedor.

• Mas tarde aparecieron las tiendas clásicas, como puede verse en fotos o grabados en los que se aprecia un mostrador de madera en el centro y grandes estanterías que cubrían las paredes cargadas de mercancías y dispuestas de tal forma que el producto era perceptible a los ojos del consumidor y la venta se hacia persona a persona.

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• A mediados del siglo XIX la aparición de grandes almacenes se presenta: el producto se pone al alcance de la mano del consumidor, la acción del vendedor sigue siendo un factor relevante pero no decisivo y la libre circulación de mercancías y grandes superficies de venta se generalizan.

• En Francia aparecen tiendas con productos de gran consumo y alta rotación y procesos de compra y venta simplificados.• Aumento de la oferta• Aumento de la competencia a través de la globalización• Servicios y productos estandarizados

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Antecedentes

• En 1958 aparece el primer supermercado tipo autoservicio el cual se ha popularizado en todo el mundo hasta nuestros días.

• En 1965 aparece el primer hipermercado.

• Que ha ocasionado lo anterior?

• “Que al aparecer el régimen de autoservicio, de grandes almacenes, supermercados e hipermercados, ha perdido importancia la venta personalizada por lo que el producto , desprotegido, ha de venderse por si mismo”

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Tendencias importantes

• Mayor poder de decisión del consumidor• Mayor exigencia del consumidor• Atomización del mercado• Tecnología• Nuevos medios de comunicación• Perdida de lealtad de las marcas• Pregunta que nos hacemos hoy ?cual debe ser la respuesta de

las empresas para poder destacarse , sobresalir ?

• “El mercadeo supersegmentado, uno a uno, a través del punto de venta, comunicación directa con el consumidor y calidad en el servicio” El mercadeo en punto de venta ha nacido en forma natural y como consecuencia de un encadenamiento lógico.

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Dinamica Colectiva

1. Tendencias Globales2. Medios masivos de distribución globales y nacionales3. Globalización de actitudes del consumidor4. Atomización de mercados5. Aumento en los canales de distribución6. Mas oferta que demanda7. Tendencias universales8. Medio ambiente9. Nuevos desafíos tecnológicos en la comercialización10.Nuevos consumidores o nuevas necesidades

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Los Seis pilares del Mercadeo en Punto

• El Producto• En el Lugar • En el Tiempo• En la Cantidad• Al Precio• En la Forma

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El producto

• Productos con buen potencial de Ventas• Artículos de significativo beneficio• Color, sabor, empaque, marcas, etc.• Tamaños y variedades correctas• Productos básicos, de deseo o status.• Productos gancho o anzuelo• Productos relacionados• Productos para vender y productos para ganar.

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En el Lugar correcto

• El producto debe de venderse por si mismo sin el apoyo del equipo de ventas.

• Lograr el máximo beneficio por metro cuadrado de piso de ventas.

• Ubicación en el anaquel• Frenteo• Pilas y exposiciones masivas• Cubetas a nivel del suelo• Mástiles o pilares• Señalizadotes y presentadores• Demostraciones y degustaciones

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En el momento correcto

• Comodidad para el cliente• Seducción al cliente logrando que pase el mayor tiempo posible

en el establecimiento.• Mientras mas tiempo pase existe mayor posibilidad de comprar.• Prestigio• Seguridad• Logística \ entrega• Inventarios• Compras• Temporada• Moda

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En las cantidades correctas

• Que no falte• Caducidad y conservación• Optima presentación• Variedad: poner el máximo numero de productos en contacto

con el mayor numero de clientes y durante el mayor tiempo posible: góndolas, anaqueles, suelo, etc.

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Al precio correcto

• Competitivo• Entrega de Valor agregado• Servicio• Garantía • Con utilidades

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En la forma correcta

• En el espacio adecuado• El numero de unidades correctas en el anaquel• posición de los productos correctos, relacionados,

vinculados entre si.• Lay out correcto para:• Categorías de artículos:• Básicos: al fondo, aves, carnes frías carnes, pescados,

pastelería, frutas y verduras, zapatos• Alas: Bebidas y refrescos , Aguas, licores, • Centro: harinas, conservas, azúcar, • Pasillos: ropa, variedades, juguetes, pequeños

electrodomésticos, accesorios autos, libros, discos, servicio fotos, etc.

• Entrada: Cajas y servicio al cliente, espera.

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Dinamica de Aprendizaje y Refuerzo

• En la tienda el cliente no busca solo el producto sino algunos beneficios: (hedonismo, poli sensualismo, valores, libertad y seguridad)

• Ilusiones del comprador:• Belleza• Apariencia• Placer• Juventud• Seducción• Femineidad• Esperanza• Status• Seguridad y garantía• Familia• Distinción• Placer • Moda• Necesidad Básica• Servicio y Asistencia

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Algunos factores para implantacion de un Punto de Venta

• Dotar de vida al producto.• Crear ambiente adecuado desde la fachada hasta el ultimo

rincón. Carteles, uniformes, identidad, posters, iluminación, etc.• Incrementar la rotación• Eliminar stocks de productos sin rotación.• Tipos de productos• Flujos de circulación de la clientela … Recorrido• Puntos o zonas calientes y puntos o zonas frías.• Rentabilidad • Imagen de calidad y confort en el establecimiento• Lograr que el consumidor visita la tienda completa.• Zonas centrales, cercanas a lugares de espera, zonas muy

iluminadas y especialmente decoradas, áreas próximas a cajas, etc.

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Reglas de Oro en el Mercadeo en Puno de Venta

• Anticiparnos a lo que viene. Proactividad• Medio de comunicación directa entre el fabricante, distribuidor y

el consumidor• Evolución permanente en la época de globalización• La compra debe de ser un evento festivo para el consumidor

expuesto ante tanta presión en su vida diaria.• Mercadeo de seducción• Lograr potenciar el producto considerando: “Notoriedad,

identificación, Información, Motivación, Buena Ubicación” o sea sublimación del producto por el mejor entorno.

• El fabricante, el Distribuidor o Detallista son socios para realizar la compra festiva o de placer para el cliente y lograr la “Lealtad o Fidelizacion” del mismo.

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Plan de Accion

• Compromisos y disposiciones• Implementar acciones

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Compromisos

• Aplicación de los nuevos conceptos

• Conclusiones• Evaluación del Curso

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Seguimiento y Plan a seguir

• Seguimiento• Evaluación posterior• Reunión con participantes para

discutir avances.

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GRACIAS POR SU GRACIAS POR SU ATENCIONATENCION