MERCADOTECNIA MERCADO MAYORISTA.docx

7/26/2019 MERCADOTECNIA MERCADO MAYORISTA.docx

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UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZGALLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS ADMINISTRATIVASY CONTABLES

Escuela Profesional e Con!a"ilia

MERCADO MAYORISTA

TRABAJO PRESENTADO PARA EL CURSO DEMERCADORECNIA POR

Caro Mori Mar#a Alessanra

D#a$ Sarasa Marianella DeniseLla%ue Meno$a An&ela Ro'ana

Mon!ene&ro Sanc(e$ Fran) Die&o

Lambayeque, Novemb!e "e #$%&


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MERCADO MAYORISTA

'NDICE

Introduccin...

PARTE I

FUNDAMENTOS TERICOS DEL MERCADO MAYORISTA

1. Defnicin de mercdom!ori"t....................................................................................

#. Ntur$e% de$ mercdom!ori"t...............................................................................

&. Im'ortnci de$ mercdom!ori"t................................................................................

(. )u"tifccin econmic de$ comerciom!ori"t...............................................................

PARTE II

INTERMEDIARIOS MAYORISTAS

*. Intermedirio"m!ori"t"..................................................................................................

5.1. Comerciantemayorista..............................................................................................5.1.1. Mayoristas de servicio

completo....................................................................5.1.2. Mayoristas de servicio

limitado........................................................................5.2. Corredores y agentes intermediarios

mayoristas.........................................................5.2.1. Corredores...............................................................................

........................5.2.2. Agentes....................................................................................

.......................5.2.3. Comerciantes

comisionistas...........................................................................

..

*+

*,

*,

*-

*-

*.

*.*.

+*+++/+,+0+0+1+2+2

+2

/*


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5.2.4. Otros agentes intermediariosmayoristas........................................................

5.3. Establecimiento de ventas delfabricante....................................................................5.3.1. !c!rsales y o"cinas de

ventas................................................................5.3.2. #!ncionarios de

compras..................................................................................

+. ,"to" de o'ercin ! uti$idde" de $o" comercinte"m!ori"t"................................

PARTE III

DECISIONES DE ME-CLA DE MERCADOTECNIA

. Deci"ione" de mr/etin0m!ori"t.................................................................................


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MERCADO MAYORISTA

'NDICE

PARTE IV

TENDENCIAS EN LA ENTA AL MAYOREO

2. Tendenci" en $ 3ent $m!oreo.................................................................................

PARTE V

DISTRI4UCIN F5SICA Y CANALES DE DISTRI4UCIN ENEL MERCADO MAYORISTA

6. Ntur$e% e im'ortnci de $ di"tri7ucin89"ic............................................................

$.1. Atenci%n creciente a la distrib!ci%n#&sica....................................................................

$.2. El enfo'!e de sistemas aplicado a ladistrib!ci%n..........................................................

$.3. (so estrat)gico de la distrib!ci%nf&sica.........................................................................$.3.1. Me*orar el servicio al

cliente............................................................................$.3.2. +ed!cir los costos de

distrib!ci%n....................................................................$.3.3. Crear !tilidades de tiempo y de

l!gar..............................................................$.3.4. Estabili,ar los

precios.......................................................................................

$.3.5. -n!encia en la secci%n de

canales...................................................................$.3./. Controlar los costos de

env&o...........................................................................$.4. 0area en la administraci%n de la

distrib!ci%n.................................................................$.4.1. (bicaci%n y almacenamiento del

inventario...................................................$.4.2. Mane*o de

materiales.......................................................................................

$.4.3. Control deinventario........................................................................................

/-

/2

/2/3,*,+,+,/,/,,,,,,,-,0,1,.,3

-/

-/----

--

-1

-3

0/


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$.4.4. rocesamiento depedidos...............................................................................

$.4.5. 0ransporte........................................................................................................

1:. Cn$e" de di"tri7ucin de$ mercdom!ori"t.............................................................

1.1. Canales decons!mo.....................................................................................................

1.2. Canales de empresa aempresa.....................................................................................

1.3. Canales de distrib!ci%n paraservicios...........................................................................

1.4. istema de distrib!ci%nd!al........................................................................................

11. Conc$u"in............................................................................................................................

Re8erenci"7i7$io0r;fc"..............................................................................................

4i7$io0r890ener$..........................................................................................................


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In!roucci4n +

INTRODUCCI(N

En una 56oca e &lo"ali$aci4n7 e al!a co86e!i!i9iae6rouc!oso ser9icios: co8o

lo es en el ca8"ian!e 8uno el 8ar)e!in&es necesario es!ar aler!a a las e'i&encias 7

e'6ec!a!i9as el 8ercao: 6ara ello es e 9i!al i86or!ancia 6ara ase&urar el 5'i!oe

las e86resasconocer el 8ercao e los 8a7oris!as o las 9en!as al 6or 8a7or: a !ra95s el cual se

6ueen reucir el n;8ero e !ransacciones 7 a su 9e$: !o8ar 8e


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A+0E -

#(AME0O 0E+-CO

E6 ME+CAO MA7O+-0A


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Funa8en!os !e4ricos el 8ercao 8a7oris!a ,

1. DEFINICION DE COMERCIO MAYORISTA

Las 9en!as al 6or 8a7oreo o co8ercio e 9en!as al 6or 8a7or inclu7e la 9en!a: 7 e8>sac!i9iaes irec!a8en!e relacionaas con es!a: e 6rouc!os o ser9icios a las 6ersonas %ue

co86ran con el 6ro64si!o e re9ener o con 6ro64si!os co8erciales= Las 9en!as al 6or 8a7or

inclu7en las 9en!as a cual%uier e86resa o a cual%uier clien!e e'ce6!o al consu8ior final %ue

co86ra 6ara uso 6ri9ao 7 no co8ercial: co8o en la efinici4n e e!alle el ;nico cri!erio real

al ien!ificar el 8a7oreo 7 las uniaes 8a7oris!as es el 6ro64si!o el co86raor 6ara a%uirir=

El !5r8ino 8a7oris!a se a6lica solo al in!er8eiario co8ercial eicao a ac!i9iaes e

8a7oreo es!o es: al in!er8eiario %ue a%uiere la 6osesi4n e las 8ercanc#as %ue 8anes &eneral a"arca al 8a7oris!a 7 a o!ros

in!er8eiarios e es!e !i6o: !ales co8o a&en!es 7 correores: %ue no a%uieren la 6osesi4n e la

8ercanc#a=

#. NATURALE-A DEL COMERCIO MAYORISTA

La 6rinci6al carac!er#s!ica %ue iferencia al 8a7oris!a e o!ras fi&uras e in!er8eiaci4nes %ue en su ac!i9ia 6rinci6al no 9ene al consu8ior o usuario final= Los co8ercian!es

8a7oris!as suelen a%uirir &ranes can!iaes e 6rouc!os en caa una e las !ransacciones %ue

reali$an con sus 6ro9eeores= Nor8al8en!e: a iferencia el co8ercio 8inoris!a: suelen reali$ar

8enor n;8ero e 6eios 6or 6erioo e !ie86o: si "ien el 9olu8en 6or o6eraci4n suele ser

sus!ancial8en!e 8a7or=

El co8ercio al 6or 8a7or 6uee co8erciali$ar !an!o "ienes co8o ser9icios= La ac!i9ia el

co8ercio al 6or 8a7or i86lica en &eneral: 6or un lao: el al8acena8ien!o: 7 6or o!ro lao: la6ro6iea o el erec(o a is6oner e la 8ercanc#a= Ae8>s: los is!ri"uiores 8a7oris!as

cuen!an con la infraes!ruc!ura aecuaa en !5r8inos e fuer$a e 9en!as: sis!e8as e

is!ri"uci4n 7 con!rol e cr5i!o a su car!era e clien!es= Toas es!as infraes!ruc!uras 6er8i!en al

8a7oris!a reali$ar su ac!i9ia e 8anera eficien!e: aaieno 9alor a los 6rouc!os 7 ser9icios

%ue co8erciali$an=

Funa8en!os !e4ricos el 8ercao 8a7oris!a -
http://descuadrando.com/Comercio_minoristahttp://descuadrando.com/Comercio_minorista


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&. IM


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o"!iene su 8e$cla e 6rouc!os: e ese 8oo cu86le la funci4n e a&en!e e co86ras 6ara los

e!allis!as 6e%ueos 7 los consu8iores finales= En esencia: las ac!i9iaes e los

in!er8eiarios 8a7oris!as crean la u!ilia e !ie86o: lu&ar 7o 6osesi4n=

Consiere8os un 6ar e en luc(ano 6or so"re9i9ir= Un 8a7oris!a reali$a es!o: 6ro6orcionano una &ran 9ariea

e 6rouc!os a las !ienas ine6enien!es: 7 ser9icios is!in!i9os ?co8o ca!>lo&os so"re 6eio@

a las !ienas e escuen!o=+

Dese un 6un!o e 9is!a &lo"al: el co8ercio al 8a7oreo ofrece al sis!e8a e is!ri"uci4n las

econo8#as e !5cnicas: e escala 7 e !ransacciones

- Las !5cnicas el co8ercio al 8a7oreo se concen!ran eficien!e8en!e en unas cuan!as 8anos=

Con ello se e9i!a la u6licaci4n e esfuer$os %ue ocurrir#a si 8uc(os 6rouc!ores !u9ieran

%ue reali$ar 6ersonal8en!e es!e !i6o e funciones= Por en cons!ruir su

6ro6ia "oe&a 6ara ofrecer un ser9icio r>6io a los clien!es e es!a re&i4n=- Las econo8#as e escala se lo&ran cuano los in!er8eiarios 8a7oris!as se es6eciali$an 7

reali$an funciones e las %ue= e o!ro 8oo: e"er#an encar&arse 6e%ueos e6ar!a8en!os

e los fa"rican!es= Por lo re&ular los 8a7oris!as es!>n en 6osi"iliaes e efec!uar es!as

funciones con 8a7or eficiencia %ue los fa"rican!es=- Las econo8#as e !ransacci4n !ienen lu&ar cuano los in!er8eiarios 7o e!allis!as

8a7oris!as ese86ean su 6a6el en!re los 6rouc!ores 7 sus clien!es= Su6on&a8os %ue

cua!ro 6rouc!ores %uieren 9enerle a seis e!allis!as= Co8o se a6recia en la 6ri8era fi&ura

sin la in!er9enci4n e un in!er8eiario: (a"r#a /- !ransacciones 6or reali$ar con la

in!er9enci4n e un in!er8eiario 8a7oris!a: el n;8ero e las !ransacciones se reuce a +*

Tienen lu&ar cua!ro !ransacciones cuano !oos los fa"rican!es le 9enen sus 6rouc!os 7

o!ras seis cuano 5l los 9ene a los e!allis!as=

Funa8en!os !e4ricos el 8ercao 8a7oris!a 1


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+O(C0O+E

A 8 C

1 2 3 4 5 /

E0A66-0A

A 8 C

1 2 3 4 5 /

-0E+ME-A+-O MA7O+-0A

+O(C0O+E

E0A66-0A


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A+0E --

-0E+ME-A+-O MA7O+-0A


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In!er8eiarios 8a7oris!as .

&) INTERMEDIARIOS MAYORISTAS

Un 6rouc!or o e!allis!a %ue es!e e'a8inano la con9eniencia e ser9irse e es!os

in!er8eiarios e"er> sa"er e %u5 al!erna!i9as is6one: a %uienes a!ienen es!os in!er8eiarios

7 c48o o6eran=

Los in!er8eiarios 8a7oris!as 9ar#an 8uc(#si8o se&;n los 6rouc!os %ue 8anes &rane e las co86a#as 8a7oris!as si se 8ien

a!enieno al n;8ero e es!a"leci8ien!os o "ien al 9olu8en e 9en!as=

Los co8ercian!es 8a7oris!as inclu7en os !i6os &enerales los 8a7oris!as e ser9icio co86le!o

7 los 8a7oris!as e ser9icio li8i!ao=

&)%)%) Mayo!-a- "e -e!v*o *om./eo

Los 8a7oris!as e ser9icio co86le!o 6ro6orcionan una &a8a co86le!a e ser9icios

co8o: 8an!ener e'is!encias: 8an!ener una fuer$a e 9en!as: ofrecer cr5i!o: (acer en!re&as 7

6ro6orcionar asis!encia a8inis!ra!i9a=


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In!er8eiarios 8a7oris!as 3

SERVICIOS COMUNES 0UE LOS MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO DAN

A LOS CLIENTES Y PRODUCTORES

Se!v*o De-*!.*1+Co86ra Ac!;an co8o a&en!e e co86ras 6an los clien!es=

Creaci4n e 9arieaesCo86ran a 8uc(os 6ro9eeores 6ara o"!ener un in9en!ario %ue

corres6one a las necesiaes e los clien!es=

Su"i9isi4n

Co86ran en &ranes can!iaes ?una car&a e ca8i4n: 6or

es 6e%ueas

?i&a8os una ocena@=

Ven!a

Ofrecen una fuer$a e 9en!as a los 6rouc!ores 6ara lle&ar a los

6e%ueos e!allis!as 7 o!ros ne&ocios: con un &as!o 8enor el

%ue (ar#an los 6rouc!ores si con!aran con su 6ro6ia fuer$a e

9en!as=

Trans6or!eGacen en!re&as r>6ias 7 frecuen!es a los clien!es: reucieno

as# los ries&os 7 la in9ersi4n e in9en!ario 6or 6ar!e e ellos=

Al8acena8ien!oAl8acenan 6rouc!os en ins!alaciones %ue es!>n 8>s cerca el

lu&ar e los consu8iores %ue las 6lan!as el fa"rican!e=

Financia8ien!o

Conceen cr5i!o a los consu8iores: is8inu7eno as# sus

necesiaes e ca6i!al= A7uan a los fa"rican!es al orenar 7

6a&ar los 6rouc!os an!es %ue los a%uiera el clien!e=

Asu8ir los ries&os Reucen el ries&o el 6rouc!or al a%uirir in 6ro6iea e los

6rouc!os=

Infor8aci4n el 8ercao

Su8inis!ran infor8aci4n a los consu8iores so"re nue9os

6rouc!os 7 ofer!as es6eciales e los fa"rican!es: 7 !a8"i5n al

fa"rican!eH6ro9eeor acerca e las necesiaes el 6;"lico

consu8ior 7 las ac!i9iaes e la co86e!encia=

Asis!encia a8inis!ra!i9a

A7uan a los clien!es: so"re !oo a los e!allis!as 6e%ueos en

as6ec!os co8o con!rol e in9en!ario: asi&naci4n el es6acio e

los es!an!es 7 a8inis!raci4n financiera=

Los 8a7oris!as e ser9icio co86le!o inclu7en a los 8a7oris!as co8ercian!es 7 is!ri"uiores

inus!riales=

In!er8eiarios 8a7oris!as +*

+= Ma7oris!as co8ercian!es


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Venen so"re !oo a 8inoris!as 7 6ro6orcionan una &a8a co86le!a e ser9icios= Los 8a7oris!as

e 8ercanc#as &enerales 8ane6io 7 9enen a los 8inoris!as 6e%ueos

6or inero en efec!i9o Por lo &eneral no (acen en!re&as=

/= Ma7oris!as e ca8i4n ?o in!er8eiarios e carn!on@

Reali$an so"re !oo una funci4n e 9en!a 7 en!re&a= Mane


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No 8an!ienen in9en!ario o 8ani6ulan el 6rouc!o= Al reci"ir un 6eio: los consi&naores e

en!re&a seleccionan un fa"rican!e: %uien: a con!inuaci4n: en9#a la 8ercanc#a e 8anera irec!a

al clien!e= Los consi&naores e en!re&as o6eran en inus!rias 8asi9as: !ales co8o la el car"4n:

e la 8aera 7 e%ui6os 6esaos=

-= In!er8eiarios e ana%uel

A!ienen a 8inoris!as e co8es!i"les 7 8eica8en!os: so"re !oo en ar!#culos no co8es!i"les=

Los in!er8eiarios e ana%uel en9#an ca8iones e en!re&a a las !ienas: one el 6ersonal e

en!re&as aco8oa lo&os o 8an!ienen si!ios e" 6ara clien!es 8inoris!as: inus!riales e ins!i!ucionales:

8ane


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A !ra95s e la co86ra 7 9en!a &anan una co8isi4n so"re el 6recio e 9en!a= Es!a co8isi4n:

cu"re sus &as!os 7 les e


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La 8a7or#a e los correores !ra"a


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Cuano a un fa"rican!e no le resul!a ren!a"le con!ar con su 6ro6ia fuer$a e 9en!as: lo 8>s

6r>c!ico es recurrir a un a&en!e= Es!e es un 8eio econ48ico 6or%ue los &ranes &as!os ?9ias fa"rican!es e l#neas co86le8en!arias= Se u!ili$an a 8enuo en l#neas

!ales co8o ro6a: 8ue"les 7 a6ara!os el5c!ricos= Un a&en!e e fa"rican!e o !a8"i5n lla8ao

re6resen!an!e el fa"rican!e: es un a&en!e 8a7oris!a ine6enien!e con!ra!ao 6or los 6e%ueos

fa"rican!es %ue no 6ueen 6a&ar sus 6ro6ias fuer$as e 9en!as e ca86o 7 6or los &ranes

fa"rican!es %ue u!ili$an a&en!es 6ara a"rir nue9os !erri!orios o cu"rir !erri!orios %ue no 6ueen

8an!ener a 9eneores e !ie86o co86le!o= Son el !i6o 8>s co8;n e a&en!e 8a7oris!a=

Los a&en!es e los fa"rican!es in!er9ienen en la is!ri"uci4n e 9arios !i6os e "ienes e

consu8o 7 e "ienes inus!riales ese ar!#culos e6or!i9os (as!a aconicionaores e aire:

9en!ilaores 7 uc!os= El 6rinci6al ser9icio %ue an al 6rouc!or es la 9en!a= Co8o 8anen ca6aci!aos 6ara ar a los clien!es ser9icio e re6araci4n= Sin e8"ar&o:

6ara con!inuar sieno 9ia"les: los a&en!es el fa"rican!e es!>n a&re&ano nue9os ser9icios e

8ar)e!in&= Al&unos asis!en a los fa"rican!es en el esarrollo e nue9os 6rouc!os: 8ien!ras %ue

o!ros ofrecen !ele8ar)e!in& 7 6ro&ra8as e correo irec!o=1

/= A&en!es e 9en!as

Tienen au!oria con!rac!ual 6are 9ener !oa 6roucci4n el fa"rican!e= El a&en!e e 9en!as

funciona co8o un e6ar!a8en!o e 9en!as 7 !iene una influencia si&nifica!i9a so"re los 6recios:

!5r8inos 7 coniciones e 9en!a= Aun%ue re6resen!an !an solo +J el co8ercio al 8a7oreo:

In!er8eiarios 8a7oris!as +0

6ar!ici6an e 8anera i86or!an!e en la is!ri"uci4n e 6rouc!os !e'!iles: e car"4n 7: en 8enor

8eia: e la ro6a: los ali8en!os: la 8aera 7 los eri9aos e los 8e!ales=


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,= A&en!es e co86ras

Por lo &eneral !ienen una relaci4n a lar&o 6la$o con los co86raores 7 reali$an co86ras 6are

ellos: suelen reci"ir: ins6eccionar: al8acenar 7 en9iar la 8ercanc#a a los co86raores= Los

a&en!es e co86ras a7uan a los clien!es a o"!ener los 8e


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Ponen en con!ac!o a los 9eneores 7 co86raores e iferen!es 6a#ses= Los a&en!es e

e'6or!aci4n !ra"anar: %ui$> (ec(oso"re 6eio

Es!>nar

Na!urale$a !5cnica el6rouc!o

Si86le Co86le f#sica8en!e se6araa e sus

6lan!as fa"riles=2

In!er8eiarios 8a7oris!as +2

En es!a ca!e&or#a: las o6eraciones e 9en!a al 8a7oreo son reali$aas 6or los 8is8os

9eneores o co86raores en lu&ar e o6erar a !ra95s e 8a7oris!as ine6enien!es= Las


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oficinas 7 sucursales ine6enien!es 6ueen es!ar eicaas a 9en!as o co86ras= Tan!o las

sucursales co8o las oficinas se ase8e


24/59

e"a


25/59

A+0E ---

EC--OE E ME9C6A E

ME+CAO0EC-A


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Decisiones e 8e$cla e 8ercao!ecnia /*

9) DECISIONES DEL MAR:ETING MAYORISTA

Los 8a7oris!as a(ora se enfren!an a crecien!es 6resiones co86e!i!i9as: a clien!es 8>s

e'i&en!es: nue9as !ecnoloas 7 a 8>s 6ro&ra8as e co86ra irec!a e los &ranes co86raores

inus!riales: ins!i!ucionales 7 8inoris!as= Co8o resul!ao: (an !o8ao una nue9a 8iraa a sus

es!ra!e&ias e 8ar)e!in&= Co8o sucee con los 8inoris!as: sus ecisiones e 8ar)e!in& inclu7en

o6ciones e se&8en!aci4n 7 selecci4n e 8ercao 8e!a: iferenciaci4n 7 6osiciona8ien!o: 7

8e$cla e 8ar)e!in& ?sur!ios e 6rouc!os 7 ser9icios: 6recio: 6ro8oci4n 7 is!ri"uci4n@=

Al i&ual %ue los 8inoris!as: los 8a7oris!as e"en esarrollar es!ra!e&ias e 8ar)e!in& orien!aas

al clien!e 7 8e$clas %ue &eneren 9alor 6ara los clien!es 7 ca6!uren 9alor a ca8"io= Por enoles los 6rouc!os aecuaos 6ara 8an!ener en funciona8ien!o sus

ins!alaciones=

9)%) De*-o+e- "e -e2me+a*1+, -e/e**1+ "e me!*a"o mea, "7e!e+*a*1+ y

.o-*o+ame+o

Decisiones e 8e$cla e 8ercao!ecnia /+

ESTRATE,IAMAYORISTA

egmentaci%n y selecci%nde mercado meta

mayorista.

iferenciaci%n yposicionamiento de la

tienda

ME-CLA DEMAR=ETIN,MAYORISTA

!rtido de prod!ctos yservicios

recios mayoristas

romoci%n

istrib!ci%n :!bicaci%n;

CREAR ALOR


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I&ual %ue los 8inoris!as: los 8a7oris!as e"en se&8en!ar 7 efinir sus 8ercaos 8e!a 7

iferenciarse 7 6osicionarse efica$8en!e: no 6ueen a!ener a !oo el 8uno= Pueen ele&ir un

&ru6o 8e!a 6or el !a8ao el clien!e ?6or es ren!a"les: isear ofer!as

8>s fuer!es 7 fors

6e%ueos=

9)%)%) De*-o+e- "e me;*/a "e ma!n "a


28/59

Aun%ue la 6ro8oci4n 6uee ser cr#!ica 6ara el 5'i!o el 8a7oris!a: la 8a7or#a e los 8a7oris!as

no !ienen 8en!alia e 6ro8oci4n= Usan 6u"licia co8ercial a86lia8en!e is6ersa 7 no

6lanificaa: 6ro8oci4n e 9en!as: 9en!a 6ersonal 7 relaciones 6;"licas= Muc(os es!>n

an!icuaos en la 9en!a 6ersonal si&uen 9ieno las 9en!as co8o a un ;nico 9eneor (a"lano

con un solo clien!e en lu&ar e co8o un esfuer$o e e%ui6o 6ara 9ener: forn (acieno 8>s

!ransacciones e ne&ocios online= Por es

r>6io creci8ien!o e rain&er= La co86ra online a(ora re6resen!a 8>s el /0J e las 9en!as

!o!ales el 8a7oris!a=


29/59

A+0E -s 6erura"les la necesia e eficiencia caa 9e$ 8a7or=

Las recien!es coniciones econ48icas (an lle9ao a e8anas e 6recios incluso 8>s "a


31/59

Tenencias en la 9en!a al 8a7oreo /0

La is!inci4n en!re los &ranes 8inoris!as 7 los &ranes 8a7oris!as con!in;a "orr>nose=

Muc(os 8inoris!as a(ora o6eran en for8a!os !ales co8o clu"es e 8a7oris!as 7 su6ercen!ros

%ue reali$an 8uc(as funciones 8a7oris!as= En ca8"io: al&unos &ranes 8a7oris!as es!>n

confi&urano sus 6ro6ias o6eraciones e 9en!a al 8enueo= Por es &rane e Es!aos Unios ?e!r>s

e al8ar! 7 ro&er@= Por lo !an!o: aun%ue si&ue sieno el 8a7oris!a e ali8en!os 8>s &rane

el 6a#s: Su6erValu es a(ora clasificao co8o un 8inoris!a 6or%ue 8>s el 20J e sus -* 8il8illones e 4lares en 9en!as 6ro9iene e la 9en!a al 8enueo=

Los 8a7oris!as se&uir>n au8en!ano los ser9icios %ue 6res!an a los 8inoris!as en 6recios e

8enueo: 6u"licia coo6era!i9a: ser9icios e 8ar)e!in& 7 e &es!i4n e infor8aci4n: ser9icios

e con!a"ilia: !ransacciones online 7 o!ros= Sin e8"ar&o: !an!o la econo8#a recien!e8en!e

a6re!aa 7 la e8ana e ser9icios au8en!aos (an 6resionao so"re las u!iliaes e los

8a7oris!as= Los 8a7oris!as %ue no encuen!ren for8as eficien!es e ofrecer 9alor a sus clien!es

6ron!o %uear>n a un lao= Por for!una: el au8en!o el uso e los sis!e8as co86u!ari$aos:au!o8a!i$aos 7 "asaos en In!erne!: a7uar> a 8a7oris!as a con!ener los cos!os e 6eios:

en9#os 7 8an!eni8ien!o e in9en!arios: au8en!ano as# su 6rouc!i9ia=


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A+0E ) NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCI(N 5'SICA

Una 9e$ %ue una co86a#a es!a"leci4 sus canales e is!ri"uci4n: e"er> or&ani$ar la

is!ri"uci4n f#sica e sus 6rouc!os a !ra95s e ellos= La is!ri"uci4n f#sica: %ue usa8os co8o

sin4ni8o e los!ica: es!> co86ues!a 6or !oas las ac!i9iaes relacionaas con lle9ar la

can!ia aecuaa e un 6rouc!o al lu&ar a6ro6iao en el 8o8en!o o6or!uno= Co8o se

escri"e en un ar!#culo Vir!ual8en!e: la econo8#a en su !o!alia e6ene e la los!ica:

ciencia an!i&ua 7 co86le)%) Ae+*1+ *!e*e+e a /a "-!bu*1+ 7?-*a

Un ne&ocio !iene un 6ro"le8a ?o %ui$> una o6or!unia@: cuano su al8ac5n e A!lan!a

es!> sa!urao e "ienes 7 (a7 clien!es insa!isfec(os en Nue9a Orleans o "ien en su al8ac5n e

P(oeni' (a7 e8asiaos a"ri&os e 6iel 7 8u7 6ocos en Missoula= Es!os e


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i86or!ancia e %ue el a6ro6iao sur!io e 6rouc!os e"e es!ar en el si!io correc!o 7 en el

8o8en!o o6or!uno 6ara 8a'i8i$ar la o6or!unia e &ranes 9en!as= Co86a% Co86u!er

a8ire %ue 6erio 8>s e 8il 8illones e Mares en 9en!as uran!e +33-: e"io a %ue no !en#a

is6oni"les sus 6rouc!os en los lu&ares en %ue 6uo (a"erlos 9enio= Un al!o e


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6ro8e!e en!re&as o6or!unas 7: e (ec(o: 33J e los en9#os lle&an con un 8ar&en e +0 8inu!os

e la (ora 6ro&ra8aa= Para lo&rarlo e%ui6o sus ca8iones con is6osi!i9os e ras!reo 9#a

sa!5li!e=+,Por o!ra 6ar!e: las e86resas %ue en9#an "ienes "uscan las !arifas 7 ni9eles e ser9icio

%ue 8e)#) E/ e+7oque "e --ema- a./*a"o a /a "-!bu*1+ 7?-*a

A lo lar&o el li"ro (e8os aluio 9arias 9eces al 8ar)e!in& co8o un sis!e8a !o!al e

acci4n co8ercial 8>s %ue co8o una serie fra&8en!aa e o6eraci4n= Y es!o se a9ier!e

es6ecial8en!e en la is!ri"uci4n f#sica= Pero no sie86re (a sio as#= Traicional8en!e las

ac!i9iaes relacionaas con ella es!a"an fra&8en!aas=

En 8uc(as co86a#as: la is!ri"uci4n f#sica se 8an!iene caren!e e coorinaciones= Si se6re&un! Qui5n es!> a car&o e la is!ri"uci4n f#sica: con 8uc(a frecuencia la res6ues!a es

Naie= La res6onsa"ilia a8inis!ra!i9a e ella se ele&a a 9arias uniaes %ue a 8enuo

6ersi&uen 8e!as con!rarias 7 (as!a an!a&4nicas= As#: el e6ar!a8en!o e 6roucci4n "usca an!e

!oo lar&as series e 6roucci4n 6ara 8ini8i$ar los cos!os uni!arios e 8anufac!ura: a 6esar e

%ue con ello cre$can consiera"le8en!e los cos!os e 8an!eni8ien!o el in9en!ario= Por el

con!rario: el e6ar!a8en!o e finan$as esea una in9ersi4n 8#ni8a en in9en!arios= Y: 6or su

6ar!e: el e6ar!a8en!o e 9en!as esea con!ar con una a86lia 9ariea e 6rouc!os is6oni"les

en si!ios cercanos al 6;"lico=

Si!uaciones sin coorinaci4n co8o las an!eriores (acen i86osi"le lo&rar un flus co8;n 6ara la los!ica e las

co86a#as a8inis!rar los 6rocesos e is!ri"uci4n "a


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i86resoras 6an co86u!aora= Ae8>s e 8anes cercana e GHP=

Ac!ual8en!e: Gele!!HPac)ar es!> confor8e con el acuero: 6ro"a"le8en!e e"io a %ue sus

cos!os en es!a >rea (an is8inuio +*J= A9an$ano un 6oco 8>s: R7er S7s!e8 Inc= 8ane


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en la 8e$cla e 8ar)e!in& e la co86a#a: so"re !oo en la 6laneaci4n el 6rouc!o: en la

fi)3)%) Meo!a! e/ -e!v*o a/ */e+e

Con un sis!e8a los!ico "ien a8inis!rao se lo&ra 8e


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con!ra!o a Feeral E'6ress 6ara 8ane)3)3) C!ea! u/"a"e- "e em.o y "e /u2a!

El al8acenas: inis6ensa"le 6ara corre&ir los ese%uili"rios el !ie86o e 6roucci4n 7 consu8o=

Puee 6resen!arse un ese%uili"rio cuano (a7 consu8o uran!e !oo el ao 7 una 6roucci4n

e !e86oraa co8o sucee con los 6rouc!os a&r#colas= Por e


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>)3)&) I+7/ue+*a e+ /a -e/e**1+ "e *a+a/e-

Las ecisiones referen!es a la a8inis!raci4n e in9en!ario e)3)8) Co+!o/a! /o- *o-o- "e e+v?o

Los a8inis!raores con res6onsa"iliaes e en9io necesi!an ase&urarse e %ue su

co86a#a cuen!a con las ru!as 8>s r>6ias ae8>s e las !arifas 8>s "as co86licaos el co8ercio= El es%ue8a e !arifas es la lis!a e 6recios el

!rans6or!is!a= Por lo re&ular es!o es 8u7 co86len for8ano

alian$as los!icas= Ba


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socieaes= Sears Business S7s!e8s (a for8ao una alian$a los!ica con I!el Dis!ri"u!ion

S7s!e8s: 7 Proc!er a8"le 7 alHMar! (an (ec(o lo 8is8o=+2

Ine6enien!e8en!e e %ue una e86resa for8e 6ar!e e una alian$a e los!ica o !o8e es!a

funci4n 6or su cuen!a: un "uen sis!e8a e is!ri"uci4n f#sica se "asa en cinco su"sis!e8as

in!ere6enien!es u"icaci4n 7 al8acena8ien!o e in9en!ario: 8ane)4)%) Ub*a*1+ y a/ma*e+ame+o "e/ +ve+a!/o

La a8inis!raci4n el in9en!ario es la cla9e 6ara !ener 5'i!o en la is!ri"uci4n f#sica=

Una consieraci4n i86or!an!e es el al8acena8ien!o: %ue a"arca i9ersas funciones ensa8"le:i9isi4n ?e e86a%ues 9olu8inosos@ 7 al8acena8ien!o e 6rouc!os: as# co8o su 6re6araci4n

6ara el ree8"ar%ue= Los enolos al is!ri"uior: is8inu74 los

cos!os e in9en!ario=+.

Dis!ri"uci4n f#sica 7 canales e is!ri"uci4n en el 8ercao 8a7oris!a ,0


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Es!os cen!ros 6ueen a8inorar los cos!os e is!ri"uci4n is8inu7eno la can!ia e

al8acenes: e6urano el e'ceso e in9en!ario 7 eli8inano los casos e fal!a e e'is!encias=

Consierano %ue las co86a#as son ne&ocios 6ara 9ener "ienes 7 no 6ara &uararlos: los

!ie86os e al8ac5n 7 e en!re&a e"en ser reucios= Los cen!ros e is!ri"uci4n !a8"i5n

6ueen a7uar a eso=

T.o- "e a/ma*@+= Too 6rouc!or: 8a7oris!a o e!allis!a is6one e la o6ci4n e o6erar su

6ro6ia "oe&a o "ien e u!ili$ar los ser9icios e un al8ac5n 6;"lico= Un al8ac5n 6ri9ao !iene

a ser una 9en!as a;n: los reci"os %ue e'6ien 6or los 6rouc!os &uaraos 6ueen

ser9ir e &aran!#a cola!eral 6ara o"!ener 6r5s!a8os "ancarios=

>)4)#) Ma+eo "e mae!a/e-

El su"sis!e8a e la a8inis!raci4n e la is!ri"uci4n f#sica: lla8ao 8ane


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La con!eneori$aci4n es un sis!e8a e 8anec!ica corrien!e

en la is!ri"uci4n f#sica= Los en9#os se in!roucen en un &ran con!eneor e 8e!al o 8aera=

Des6u5s se !rans6or!a sin a"rirlo ese el 8o8en!o en %ue sale e las ins!alaciones el

re8i!en!e ?la 6lan!a el fa"rican!e: 6or enose al 8is8o !ie86o un !rans6or!e

8>s eficien!e=

>)4)3) Co+!o/ "e +ve+a!o

Man!ener el con!rol el !a8ao 7 co86osici4n el in9en!ario: %ue re6resen!a una

i86or!an!e in9ersi4n 6ara la 8a7or 6ar!e e las e86resas: es inis6ensa"le 6an un sis!e8a e

is!ri"uci4n f#sica= La finalia el con!rol e in9en!ario es sur!ir los 6eios en for8a r>6ia:

co86le!a 7 e'ac!a: a la 9e$ %ue se 8ini8i$an la in9ersi4n 7 las fluc!uaciones e los in9en!arios=

Ne*e-"a"e- "e -e!v*o a/ */e+e)Para e!er8inar el !a8ao el in9en!ario se "usca el

e%uili"rio en!re los cos!os 7 los ni9eles eseaos e ser9icio al clien!e= Los is!in!os

consu8iores !ienen iferen!es necesiaes res6ec!o al sur!io el 6eio= Al&unos ini9iuos

u or&ani$aciones es6eran %ue la oren sea co86le!aa en su !o!alia casi e in8eia!o: si se

%uiere %ue es!os es!5n sa!isfec(os= O!ros son 8enos e'i&en!es 7 ace6!aran la fal!a ocasional e

al&;n ar!#culo o una li&era e8ora al reci"ir el 6eio= La a8inis!raci4n e"e ien!ificar 7

res6oner a los iferen!es ni9eles e e'6ec!a!i9as el ser9icio al clien!e=

Dic(o con o!ras 6ala"ras: %ue 6orcen!a


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Ju-o a em.o)Ori&inal8en!e u!ili$ao e 8anera a86lia en Ka64n: el conce6!o e n con9encias e %ue el 8e


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lan$ao a !ra95s el canal "asao en la e8ana: en lu&ar e "asarse en la re"a en sus 6ri8eras e!a6as e

i86le8en!aci4n= Sin e8"ar&o: los a(orros 6ro7ec!aos 6or la res6ues!a efec!i9a el consu8ior

son e ,* 8il 8illones e 4lares al ao=//

Por su6ues!o: !o %ue (ace 9ia"le a es!a son los a9ances en la !ecnoloa e la co86u!aci4n=

Es!os acueros "asaos en las co86u!aoras afec!an al 6roceso e 6rocesa8ien!o e 6eios al

i&ual %ue al con!rol e in9en!arios=

>)4)4) P!o*e-ame+o "e .e""o-

O!ra 6ar!e el sis!e8a e is!ri"uci4n f#sica es un cons: el 6rocesa8ien!o ineficien!e e 6eios 6uee !ener co8o

consecuencia &ranes can!iaes e in9en!ario innecesarias= Por ello: un n;8ero caa #a8a7or e e86resas recurre a la co86u!aora 6ara reali$ar la 8a7or 6ar!e e sus ac!i9iaes

relacionaas con el 6rocesa8ien!o e 6eios= Al 8is8o !ie86o: al&unos 6ro9eeores es!>n

6ro6orcionano a sus clien!es es!e !i6o e !ecnoloa 6ara es!as ac!i9iaes=

E'is!en 9arios !i6os e a9ances en el ca86o e la co86u!aci4n 6ara el 6rocesa8ien!o e

6eios: lla8aos in!erca8"io elec!r4nico e infor8aci4n ?EDI: elec!r4nic a!a in!erc(an&e@ 7

rea6ro9isiona8ien!o au!o8>!ico= En el in!erca8"io elec!r4nico e infor8aci4n los 6eios:

Dis!ri"uci4n f#sica 7 canales e is!ri"uci4n en el 8ercao 8a7oris!a ,3


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fac!uraci4n 7 !al 9e$ o!ros ac!i9iaes referen!es a la infor8aci4n son !ra8i!aas 6or

co86u!aora en 9e$ e u!ili$ar el correo= As#: el EDI o6!i8i$a el 6roceso 7 li!eral8en!e reuce

el 6a6eleo= Para Ber&en Brunsi&: un 8a7oris!a en la inus!ria e los 8eica8en!os: el EDI

8anes es!rec(a con el

clien!e: (as!a enfren!ar las si!uaciones e 6oco in9en!ario e los in!er8eiarios=/-

>)4)&) T!a+-.o!e

En 8uc(as co86a#as: una funci4n i86or!an!e el sis!e8a e is!ri"uci4n f#sica es el

!rans6or!e: o sea en9iar 6rouc!os a los clien!es= La a8inis!raci4n e"er> esco&er en caa caso

el !i6o e !rans6or!e 7 los !rans6or!is!as= En nues!ra e'6osici4n nos concen!rare8os en los

en9#os en!re ciuaes=

P!+*.a/e- .o- "e !a+-.o!e)El ferrocarril: los ca8iones: los uc!os: los "arcos 7 los

a9iones son los 6rinci6ales !i6os e !rans6or!e=

Dis!ri"uci4n f#sica 7 canales e is!ri"uci4n en el 8ercao 8a7oris!a -*


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MTODO DE TRANSPORTE

Cri!erios eselecci4n

Ferrocarril Por a&ua Carre!era Duc!os V#a a5rea

Ra6ie$ ?en!reori&en 7es!ino@

Meiana La 8>s len!a R>6ia Len!a La 8>sr>6ia

Cos!o e!rans6or!e

Meiano El 8>s "aficasa!enias

Muc(#si8as Pocas Ili8i!aas Mu7 6ocas Muc(as

Prouc!os 8>s

i4neos

Lar&osrecorrios e

can!iaes&ranes e6rouc!os

9olu8inosos:cuano elcos!o e

!rans6or!e sonele9aos en

relaci4n con el9alor e la8ercaer#a

Bienes6ereceeros9olu8inosos

7 e 6oco9alor

Recorrioscos!os e

"ienes eal!o 9alor

Pe!r4leo:&as na!ural:

6rouc!os6as!osos

Bienes6ereceerose al!o 9alor:

en %ue la

ra6ie$ een!re&a es

su8a8en!ei86or!an!e

T!a+-.o!e +e!mo"a/ o m/./e)Cuano os o 8>s !i6os o 8oos e !rans6or!e se e86lean

6ara 8o9er car&a: a es!o se le lla8a !rans6or!e in!er8oal= Su finalia es a6ro9ec(ar las9en!a


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Dis!ri"uci4n f#sica 7 canales e is!ri"uci4n en el 8ercao 8a7oris!a -+

Ma7or fle'i"ilia %ue los ferrocarriles: /= Cos!os 8>s "anole rueas e ferrocarri=/2

Co+-o/"a"o!e- "e *a!2o= Una ins!i!uci4n es6eciali$aa e 8ar)e!in& %ue a!iene a las

co86a#as %ue en9#an can!iaes 8enores a una car&a e 9a&4n reci"e el no8"re e

consoliaor e car&a= Su funci4n 6rinci6al consis!e en reunir los e8"ar%ues: con un 8on!o8enor al e%ui9alen!e e una car&a e 9a&4n o e ca8i4n: e 9arios clien!es (as!a lo&rar una

can!ia suficien!e 6ara en9iarla 6or ca8i4n o ferrocarril= Los consoliaores e car&a reco&en

la 8ercanc#a en el ne&ocio el 6ro9eeor 7 (acen los arre&los necesarios 6ara %ue se en!re&ue

en la 6uer!a el co86raor= Un 6ro9eeor 6e%ueo se "eneficia con la ra6ie$ 7 el 8#ni8o

8ane


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Dis!ri"uci4n f#sica 7 canales e is!ri"uci4n en el 8ercao 8a7oris!a -/

%$) CANALES DE DISTRIBUCI(N DEL MERCADO MAYORISTA

Las e86resas enfren!an 8uc(as o6ciones al es!ruc!urar los canales e is!ri"uci4n=

De"er#an 9ener irec!a8en!e a los consu8iores 7 usuarios co8erciales Se "eneficiar#an al

incluir en el canal a los 8a7oris!as: 8inoris!as o a a8"os Tenr#a sen!io 9ener irec!a8en!e

a al&unos clien!es: 6ero u!ili$ar 8inoris!as 6ara 9ener a o!ros clien!es Por su6ues!o: no e'is!e

un solo 8en is6oni"les Qu5 !an &rane es el

8ercao: con %u5 frecuencia los consu8iores co86ran el 6rouc!o 7 cuales ser9icios

re%uieren

El 6rouc!or 7 el clien!e final son sie86re 8ie8"ros: 6or lo %ue el canal 8>s 6e%ueo 6osi"le

!iene os ni9eles= El uso e un 8inoris!a aae un !ercer ni9el: un 8a7oris!a aae un cuar!o

ni9el: 7 as# sucesi9a8en!e= Las iferen!es es!ruc!uras e canal e'is!en 6ara los 8ercaos el

consu8ior 7 e e86resa a e86resa=

%$)%) Ca+a/e- "e *o+-umo

Co8o 9i8os an!es: el canal 8iss si86le es el canal irec!o= Por %u5 al&unos

fa"rican!es 9enen irec!a8en!e a los clien!es Una ra$4n es!> en %ue un canal irec!o 6uee

6er8i!irle al fa"rican!e a!ener 8e


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in!er8eiarios e canales 6uee incre8en!ar el 6recio 6or so"re a%uel %ue los clien!es es!>n

is6ues!os a 6a&ar=

Dis!ri"uci4n f#sica 7 canales e is!ri"uci4n en el 8ercao 8a7oris!a -,

Por es no9eoso en un canal irec!o es In!erne!= Tan!o las

&ranes e86resas co8o A9on: 7 los 6e%ueos e86resarios co8o Ric(ar Loico 7 Vinn7

Bar"ieri: 6ro6ie!arios el 8ercao i!aliano Eas!ern Mea! Far8s: se (an ao cuen!a %ue las

9en!as 6or In!erne! cons!i!u7en una &ran 8anera e e'6anir su ne&ocio (acia nue9os

8ercaos=/.Duran!e aos: Loico 7 Bari"icri es6ac(aron e8"u!ios 7 %uesos fa8iliares e sus

clien!es lo lar&o el 6a#s: 6ero consieraron %ue no e'is!#a un 9olu8en suficien!e 6ara


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Dis!ri"uci4n f#sica 7 canales e is!ri"uci4n en el 8ercao 8a7oris!a --

%$)#) Ca+a/e- "e em.!e-a a em.!e-a

Los canales e is!ri"uci4n e e86resa a e86resa: co8o su no8"re lo inica: facili!an

el flus %ue a un 8inoris!aH co86ra 6rouc!os e

un fa"rican!e 7 los 9ene a los clien!es co8erciales=

Los canales irec!os son 8>s co8unes en los 8ercaos e e86resa a e86resa %ue en los e

consu8o= Es!o se e"e a %ue el 8ar)e!in& e e86resa a e86resa: con frecuencia si&nifica

9ener ar!#culos e al!os 6recios 7 al!as &anancias ?6or e


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Conclusi4n -1

%%) CONCLUSI(N

El co8ercio al 8a7oreo es!> co86ues!o 6or la 9en!a: 7 !oas las ac!i9iaes

relacionaas irec!a8en!e con ella: e "ienes 7 ser9icios 6ara la re9en!a: su use en la 6roucci4n

e o!ros "ienes o ser9icios o en la o6eraci4n e una or&ani$aci4n= Las e86resas eicaas

6ri8orial8en!e a es!e !i6o e 9en!a reci"en el no8"re e in!er8eiarios 8a7oris!as: ofrecen

econo8#as e !5cnicas: e escala 7 e !ransacciones a o!ras co86a#as %ue 6ar!ici6an en la

is!ri"uci4n=

Ga7 !res ca!e&or#as e in!er8eiarios 8a7oris!as co8ercian!es 8a7oris!as: a&en!es 8a7oris!as

7 sucursales e 9en!as el fa"rican!e= En 6ri8er Lu&ar: los co8ercian!es 8a7oris!as !o8an

6osesi4n e las 8ercanc#as= Inclu7en a los 8a7oris!as e ser9icio co86le!o ?8a7oris!asco8ercian!es 7 is!ri"uiores inus!riales@ 7 8a7oris!as e ser9icio li8i!ao ?8a7oris!a e 6a&e

en efec!i9o 7 lle9a Ras( an carr7: 8a7oris!as e ca8i4n: consi&naores e en!re&as:

in!er8eiarios e ana%uel: coo6era!i9as c 6rouc!ores 7 8a7oris!as e 6eios 6or correo o

e"@= En se&uno lu&ar: los correores 7 a&en!es !o8an 6osesi4n e los "ienes 6ero reci"en una

co8isi4n 6or a7uar a las e86resas en la co86ra 7 la 9en!a a%u# se encuen!ran los correores:

a&en!es ?a&en!es e 9en!as: a&en!es e co86ras 7 a&en!es e fa"rican!es@: co8ercian!es

co8isionis!as 7 o!ros a&en!es in!er8eiarios 8a7oris!as ?co86a#as su"as!aores 7 a&en!es e

e'6or!aci4nH i86or!aci4n@= Por ;l!i8o: las sucursales 7 oficinas e 9en!a e los fa"rican!es sono6eraciones e 9en!a al 8a7oreo lle9aas a ca"o 6or no 8a7oris!as 6ara e9i!ar a los 8a7oris!as

en es!e ru"ro se encuen!ras sucursales 7 oficinas e 9en!as 7 funcionarios e co86ras=

Los 8a7oris!as e"en seleccionar a su 8ercao 8e!a con 8uc(o cuiao 7 6osicionarse

fuer!e8en!e= Y: co8o los 8inoris!as: los 8a7oris!as e"en eciir so"re los sur!ios e

6rouc!os 7 ser9icios: 6recios: 6ro8oci4n 7 6la$a= Los 8a7oris!as 6ro&resi9os cons!an!e8en!e

9i&ilan las 8e


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+E#E+EC-A 8-86-O>+?#-CA


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+= Referencias "i"lio&r>ficas

-3

/= Ric(ar A= Melc(er: Cu! ou! !(eMile8an Ne9er: Business ee): +*e enero e +33-: 6= 31: 7 Mar< C(arlier:E'is!in& Dis!ri"u!ors Are Bein&S%uee$e "7 Breers: Re!ailers: TheWall Street Journal: // e no9ie8"re e+33,: 66= A+: A1=

,= El !5r8ino comerciante mayorista: omayorista: es usao a 9eces co8osin4ni8o e intermediario mayorista= Sine8"ar&o: es!o no es 8u7 6reciso=Intermediario mayorista es un !5r8ino

8u7 &eneral %ue inclu7e las !res6rinci6ales ca!e&or#as e e86resaseicaas al co8ercio 8a7oris!a: en !an!o%ue mayorista es 8>s res!ric!i9o 7 sea6lica s4lo a una ca!e&or#a: a sa"er: alco8ercian!e in!er8eiario 8a7oris!a=

4. 1992 Census of Wholesale Trade: loc. cit.0= 1977 Census of Wholesale Trade: loc.

cit=: 7 1967 Census of Wholesale Trade:loc. cit=

6. Iid.

2= Melissa Ca86anelli: A&en!s of C(an&e:Sales ! "ar#etin$ "ana$ement: fe"reroe +330: 66= 2+H20=

.= De"io a %ue los es!a"leci8ien!os e losfa"rican!es 6ara 9en!a son 6ro6iea eellos 7 no son in!er8eiarios9eraera8en!e ine6enien!es: 6or#an9erse co8o canales e is!ri"uci4ndirecta: 8>s %ue co8o in!er8eiariosis!in!os usaos en la is!ri"uci4ninirec!a= Aun%ue es!a 6ers6ec!i9a !iene85ri!o: noso!ros !ra!a8os los 8eios elos fa"rican!es 6ara las 9en!as co8o unaca!e&or#a e in!er8eiario 6or%ue el

Census Bereau as# lo (ace: ae8>s e %uese is!in&uen e las e86resas inus!riales6or su u"icaci4n: 7 no 6or su 6ro6iea=

3= El 6ro8eio e &as!os e o6eraci4n enes!e 6>rrafo 7 en le si&uien!e es!>n"asaos en el 1992 Census of WholesaleTrade% eo&ra6(ic Area SeriesHU=S=: U=S=Bereau of !(e Census: as(in&!on: D=C=:+330: 6= U=SH3: 7 el 19&7 Census of'etail Trade% Su"rrafo 7 el si&uien!e es!>n"asaos en Bi&ness: loc. cit=: 7 Gen)off:o. cit.%66= 1-H11: 2*: 2-: 21: 2.=

+1= To8 Murra7: Kus!HinHTi8e IsnX! Kus! forS(oHI! Sells: Sales ! "ar#etin$"ana$ement: 8a7o e +33*: 6= 1-=

+2= Gen)off o. cit.%66= 11: 2*: 2-=+.= Para conocer 8a7ores e!alles e es!os

!i6os e es!ruc!uras e ne&ocios: 95aseDonal K= Boerso': T(e S!ra!e&icBenefi!s of Lo&is!ics Alliances:+ar,ard)usiness 'e,ie: lisis aicional e


56/59

Da9i A= Da9is: e7 In&reien!s forSuccessful I86le8en!a!ion of Kus!HinHTi8e A S7s!e8 for All Business Si$es:)usiness +ori/ons: 8a7oH


57/59

34.

35.


58/59

3/[email protected].

3$.4.41.42.43.44.45.4/.

[email protected]$.5.

51. 8-86-O>+A#=A0/=


59/59

0,= Bi"lio&raf#a

0/0-= ETEL: Mic(ael K=: S!an!on: illia8 K= al)er: Bruce K= ?/**,@= (undamentos de

"ar#etin$

00= ?3nae=@ M5'ico Ei!orial Mc= raHGill=6. GERNNDE arnica: Clo!ile Mau"er! Vi9eros: Alfonso= ?/**3@=(undamentos de

7. "ar#etin$ ?+rae=@ M5'ico Ei!orial Pearson=0.= OTLER: P(ili6 Ar8s!ron&: ar7= ?/**.@= (undamentos de "ar#etin$ ?.9a e=@

M5'ico

03= Ei!orial Pren!ice Gall=68. LAMB: C(arles =: Kr: Gair: Kose6f F= Kr: McDaniel: Carl= ?/**1@= (undamentos de

"ar#etin$

1+= ?-!ae=@ M5'ico Ei!orial T(o8son=62. PRIDE: illia8 M=: Ferrel: O=C=: Rosas: Lo6e!e&ui: loria E= ?+332@= "ar#etin$5

concetos y

1,= estrate$ias ?3nae=@ M5'ico Ei!orial Mc= raHGill=1-= SOLOMON: Mic(ael S!uar!: Elnora= ?/**+@="ar#etin$5 ersonas reales% decisiones

reales

10= ?/ae=@ M5'ico Ei!orial Pren!ice Gall=//.

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