MERCADO POTENCIAL DE LA TILAPIA CULTIVADA EN

HONDURAS

Breve Revisión de las Encuestas en los Supermercados

Nelson O. Fúnez, Ivano Neira y Carole Engle

Departamento de Acuacultura y Pescadería

Universidad de Arkansas en Pine Bluff

Introducción

El rápido crecimiento de la industria de la tilapia aumenta la posibilidad de trabajar el mercado doméstico.

El desarrollo de un mercado doméstico podría ser una alternativa viable de comercialización para las pequeñas explotaciones de producción de tilapia.

Ningun trabajo se ha realizado para determinar el mercado doméstico potencial de la tilapia en los paises de America Central.

Objetivos del proyecto

Evaluar el potencial de expansión del mercado doméstico de la tilapia en C.A.

Identificar las características de los compradores de pescado, los que pudieran ser los mejores clientes potenciales para los productores de tilapia.

Elaborar estrategías de mercadeo para fincas de tilapia de diferentes tamaños, escenarios y focalizadas a varios segmentos de mercado.

Estudios incluídos en el proyecto

Honduras 1999-2000 Encuesta en los:

Supermercados.Mercados munícipales.Restaurantes.

Nicaragua 2000-2001 Encuesta en los:

Supermercados.Mercados munícipales.Restaurantes.

Metodología

Censo de todos los supermercados publicados en la guía telefónica en San Pedro Sula, Tegucigalpa y en ocho ciudades pequeñas.

Entrevistas personales (despúes del proceso de validación de la encuesta)

La encuesta incluye 54 supermercados. Start mart, mini-mercados y pulperías fueron excluídos

del estudio. Porcentage de respuesta: 100% La encuesta fue áplicada de Oct./Nov., 1999.

ResultadosResultadosPorcentage de penetración de la tilapia en tres

segmentos de mercado en Honduras.

2840

75

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Restaurantes Supermercados Mercadosmunícipales

% d

e p

enet

raci

ón

Porcentage de supermercados que vendían, nunca habían vendido y vendieron tilapia en pasado por

región.

3239

29

63

2512

0

10

20

30

40

50

60

70

Estaban vendiendotilapia

Nunca habían vendidotilapia

Vendieron tilapia en elpasado

% d

e en

cues

tado

s

Sur-Central Norte

12

10

Razones del porque los supermercados no estaban vendiendo o pararon de vender tilapia.

Problemas de almacenamiento

20%

No disponibildad14%

Falta de frescura8%

No ha escuchado acerca del producto

8%

No tiene espacio8%

Actitudes negativas de los

consumidores5%

Falta de abastecedores

5%

Falta de demanda32%

Razones del porque los restaurantes no estaban vendiendo o pararon de vender tilapia.

Cantidad insuficiente. No disponible en ciertas épocas del año. No disponible en tamaños preferídos. Desconfianza de cálidad del producto. Sabores desagradables. Producto no fresco.

Razones del porque los mercados munícipales no estaban vendiendo o pararon de vender tilapia.

No disponible en ciertas épocas del año. Cantidad insuficiente. No disponible en tamaños preferídos. Desconfianza de cálidad del producto. Sabores desagradables.

EN GENERAL EL GRAN PROBLEMA FUE LA NO DISPONIBILIDAD Y LA CALIDAD DE LA TILAPIA.

Probabilidad de comenzar a vender tilapia por los supermercados en Honduras por región.

38 31 31

100

0 00

20

40

60

80

100

120

Muy probable Muy improbable No contestó

% d

e en

cues

tado

s

Sur-Central Norte

Probabilidad de comenzar a vender tilapia de los supermercados que forman parte de una cadena y

los negocios independientes por región.

41 33

100 100

18 0 011 0 0

5641

0102030405060708090

100

Cadena Independiente Cadena Independiente

Sur-Central Norte

% d

e lo

s en

cues

tado

s

Muy probable Muy improbable No contesto

Principales abastecedores de productos pesqueros en los supermercados de Honduras por región.

53

3 3

45

0 6

56

38

0

10

20

30

40

50

60

Comerciantemayorista

Pescadores Plantasprocesadoras

No contesto

% d

e en

cues

tado

s

Sur-Central Norte

Categorización de los 10 productos pesqueros más vendidos en los supermercados de Honduras por región.

(1 es la categoria más alta)

12

34

5 56 6

7

1

4

8

5

2

87

3

6

0123456789E

scal

a de

cat

egor

izac

ión

Sur-Central Norte

Actitudes de los gerentes de los supermercados acerca de los atributos de la tilapia usando una escala de 1-10, donde 1

significa muy en desacuerdo con el atributo y una calificación de 10 muy de acuerdo.

7.23

3.73

8.628.18

5.75

5.25.43

4.73

5.46

5.585.85

4.31

0123456789

10

Esc

ala

de c

alif

icac

ión

de 1

-10

012345678910

Vende tilapia No vende tilapia Vendío tilapia en el pasado

Formas de producto preferida por los gerentes de los supermercados en Honduras para vender tilapia por

región.

Sur-Central

Fresco entero sin visceras

77%

Entero congelado

sin visceras

15%

Filete fresco

8%

NorteFilete fresco42%

Fresco entero sin visceras

58%

Príncipal clientela de los supermercados en Honduras.

82%

41%

24%7%6%

44%

Clase media mestiza Clase alta mestiza Clase baja mestiza

Extranjeros Clase media negra Clase baja negra

Porcentage de supermercados que estaban vendiendo tilapia con respecto al tipo de clientela.

64

100

43

80

29

62

2133

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Sur-Central Norte

% d

e lo

s en

cues

tad

os

Extranjeros Clase alta mestiza Clase media mestiza Clase baja mestiza

Actitudes de los gerentes de los supermercados con una sección especializada en la venta de productos pesqueros acerca de los

atributos de la tilapia (10 significa muy de acuerdo con el atributo).

7.32 7.848.84 8.67 8.42 8.16

6.67 7 7.338.33

78

0

12

3

45

6

7

89

10

Aceptableabastecimiento

Clientes lademandan

Pescado de altacálidad

Pequeño olor apescado

Fresco sabor Fácil depreparar

Esc

ala

de c

alifi

caci

ón d

e 1-

10

Con sección de productos pesqueros Sin sección de productos pesqueros

Conclusiones

La encuesta muestra que la tilapia es bien conocida por los gerentes de los supermercados en Honduras.

La mitad de los gerentes entrevistados respondío que había una alta probabilidad de empezar a vender tilapia el próximo año.

Falta de demanda, falta de frescura y la no disponibilidad fueron mencionadas como las primeras razones para no vender tilapia.

En general la actitud de los gerentes de los supermercados fue positiva acerca de los atributos de la tilapia.

Estrategías generales para trabajar el mercado doméstico de la tilapia en

Honduras.

Dirigirse a áreas urbanas. Corto plazo: San Pedro Sula. Largo Plazo: Tegucigalpa. Comercializar filete fresco a restaurantes. Comercializar fresco entero eviscerado a

supermercados.

Estrategías para mercadear la tilapia en los supermercados de Honduras.

CORTO PLAZO. Supermercados más grandes que posean una clientela

internacional y mestiza de la clase alta.

LARGO PLAZO. Supermercados grandes con una sección especializada en la venta

de productos pesqueros, en Tegucigalpa y clase media mestiza como sus principales clientes.

Incrementar la demanda de la tilapia mediante la realización de pruebas de gustación en los supermercados e informar de una manera sencilla a los consumidores acerca de las características positivas de la tilapia.

Desarrollar y proveer información de punto de venta a los supermercados focalizada en la frescura del producto.

Estrategías para mercadear la tilapia en los restaurantes de Honduras.

Proveer pescado grande. Proveer muestras, recetas e información

sobre la tilapia cultivada. Focalizar en la pesca del día para

promocionar. Garantizar y asegurar una oferta confiable

de producto de alta cálidad.

Estrategías para mercadear la tilapia en los mercados munícipales de Honduras.

Precios al mayoreo son muy bajos para cubrir los costos de producción de la tilapia cultivada.

No hay viable salida en el mercado.

Futuros subproyectos

Análisis de las caracteristícas y preferencias de los consumidores correlacionadas con la probabilidad de que estos se conviertan en futuros compradores de tilapia.

Elaboración de modelos matemáticos para determinar los costos de transporte de la tilapia desde fincas de diferentes tamaños en distintas regiones de Honduras y Nicaragua.

Reconocimientos

Pond Dynamics/Aquaculture Collaborative Reseach support program (PD/A CRSP).

U.S.A.I.D. Grant N- DAN 4023-G-00-0031-00. University of Arkansas at Pine Bluff. Diego Valderrama

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