Mercado Investigación

ANÁLISIS DE MERCADO JR Palma

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INVESTIGACIÓN DE MERCADO

04 1 Investigación de mercados - no se.flv


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Análisis de Mercado

Cobertura y distribución en el Mercado en el Sector económico del negocio

¿Cómo es la distribución Geográfica del mercado en el sector?

Cuál es la Cobertura del Sector (Market Scope): Puede ser local, regional,

nacional, internacional.

Distribución: Sí el mercado no es local, describe los métodos de

distribución usados por las empresas del sector.

Segmentación del Mercado → ¿Dónde están mis clientes?

Geográfico

Psicográfico

Demográfico

Cronológico

&

Diferentes segmentos de mercado pueden requerir diferentes características de los productos, sean bienes

(Presentaciones, tamaños, empaques), o servicios (personalizados, generales); o pueden requerir diferentes

canales de distribución, métodos de promoción o términos de venta.


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En el Perú, la típica segmentación utilizada por las empresas es aquella que divide a la

sociedad en niveles socioeconómicos (NSA: A, B, C…) y, a partir de ella, suponer

arquetipos, por ejemplo, a la educación, la ocupación o el tipo de vivienda que se posee.

El NSE no es suficiente para determinar y asignar comportamientos de consumo solo a

partir de los ingresos de las personas. Si bien es un buen punto de partida, se necesita

afinar más la ubicación de los clientes recurriendo a otras plantillas de segmentación.

POBREZA : 26% de la población En dos décadas se ha reducido la pobreza a la mitad

CLASE MEDIA EMERGENTE; NO POBRE PERO VULNERABLE:

24% de la población Ingresos familiares entre S/.1.100 y S/.1.700 mensuales,

CLASE MEDIA 49% de la población Ingresos familiares entre S/.1.700 y S/.10.000 mensuales.

CLASE ALTA 2% de la población Ingresos familiares más de S/.10.000 mensuales

Banco Interamericano de Desarrollo

Banco Mundial, Hans Rosling


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Demanda del Mercado: Cambios y Tendencias

Describe cualquier cambio significativo que haya ocurrido en la

demanda de mercado de los productos o servicios de tu negocio, en

los últimos años.

Describe cualquier tendencia que amenace futuros cambios en la

demanda:

Cambios en el tamaño relativo de la demanda del mercado.

Cambios en la distribución geográfica del mercado

La posibilidad de emergencia de nuevos segmentos.

Grado de Concentración y Clientes Principales

Describe los principales tipos de clientes atendidos en el sector

de tu negocio y las características claves de esos clientes.

Identifica y lista claramente algunos de los actuales y

potenciales clientes para tu producto (bien o servicio).

Identifica los más grandes compradores para tu producto y

ordénalos según el porcentaje de ventas que cada uno

representa.


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Tácticas de Venta

Describe el método que el sector de tu negocio está usando para vender sus productos o servicios.

Canales de Venta

Márgenes y Comisiones

Términos de Venta

Contado o Crédito

¿Qué porcentaje de ventas, por canal, tiene la empresa típica?

Canales de Distribución

Describe los flujos (inflow and outflow) de los canales de distribución.

¿Cuál es el grado de dependencia de los intermediarios?

Tendencias de los Precios

¿Qué tendencia han seguido los precios en los últimos tres años y que mejoras en los servicios han

ocurrido en el mismo período?

¿Los precios han crecido, más rápido o más lento, que el índice de inflación de la economía? o ¿Los

precios han disminuido?


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Promoción y Publicidad

¿Qué canales de publicidad usan las compañías del sector?

¿Qué promociones se estilan en el sector?

¿Cuáles son los costos de promoción y publicidad? En porcentaje de ventas o de

recursos (activos).

Competidores, ¡los más importantes!

Construye el perfil del competidor, presentando la información clave de tus competidores.

Determina la relativa posición competitiva que tendrá o tiene tu negocio e identifica las posibles

estrategias de respuesta con que te enfrentarán tus competidores.

Cuando tu competidor es una gran empresa, identifica con que parte de la corporación tú estarás

compitiendo.

Ranquea tus competidores más importantes, en cada una de las distinciones:

o Volumen de Ventas.

o Índice de Crecimiento.

o Grado de integración.

o Habilidades y Debilidades.

o Volumen de ventas total y Ratio de crecimiento promedio.

o Penetración del mercado.


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Tamaño del mercado

Averigua:

¿De qué tamaño es el mercado actual?

¿En qué porcentaje esta atendido actualmente?

Mercado Total – Mercado abastecido = Mercado Potencial → ¿Cuánto es?

Penetración del mercado y Ventas

¿Qué penetración del total del tamaño del sector, aspiras obtener con tu

negocio?. Esta penetración podrá ser trasladada posteriormente a un

presupuesto de ventas (forecast).

El ROI (retorno de la inversión - “Return On Investment in sales”)

sobre ventas del sector

¿Por qué?


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DISTRIBUCIÓN ESTADÍSTICA ECONÓMICA

DE LA POBLACIÓN DEL PERÚ, 2012

POBREZA : 28% de la población

En dos décadas se ha reducido la pobreza a la mitad

CLASE MEDIA EMERGENTE; NO POBRE PERO VULNERABLE:

40% de la población

Ingresos familiares entre S/.1.200 y S/.3.000 mensuales,

CLASE MEDIA 25% de la población

Ingresos familiares entre S/.3.000 y S/.16.000 mensuales.

CLASE ALTA 12% de la población

Banco Mundial, Hans Rosling


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Para el Banco Mundial, no hay tres sino cuatro clases sociales en América Latina:

Clases socio

económicas

Clases socio

económicas

Perú

Ingresos per

cápita

US$ Al día

Ingresos familiares

cuatro miembros

Soles Al mes

Estrati

ficación

2010

Estrati

ficación

2013

Clase alta A Más de US$50 Más de S/.17.000 s 1%

Clase media B y C US$10 a US$50 S/.3.400 a S/.17.000 26% 28%-32%

Clase vulnerable D US$4 a US$10 S/.1.350 a S/.3.400 40%

Pobres E Menos US$4 Menos de S/.1.350 34%

CONCLUSIÓN El modelo económico vigente en el Perú facilita el crecimiento de la clase media.

ALFREDO TORRES -

Presidente ejecutivo de Ipsos Perú

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