1. 1. Facultad de Ingeniera Mecanica-Electrica E.E. Desarrollo Empresarial Tema: Mercadeo Docente: Lic. Melesio Gonzales Gmez Carrera: Ing. Industrial Integrantes: Cndido Snchez Bautista, Dennis Andr Jimnez Zamora, Erick Garca Santiago
2. 2. 4.1 Objetivos de la mercadotecnia Se dividen en dos grupos: Objetivos primarios o generales y objetivos especficos. Objetivos Primarios o Generales: Dentro de sta categora superior de objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa en su conjunto, como: Identificar oportunidades de mercadotecnia Identificar mercados rentables en los que la incursin de la empresa sea factible Lograr una buena participacin en el mercado Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto Lograr utilidades o beneficios para la empresa
3. 3. Objetivos Especficos Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos especficos, entre los que se encuentran: - Obtener informacin actualizada y fidedigna - Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes Lograr una ptima distribucin del producto y/o servicio Fijar un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y tengan la capacidad econmica para hacerlo Lograr que las actividades de promocin cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o recordar Ingresar exitosamente en los mercados Captar nuevos clientes Fidelizar a los clientes actuales Lograr la satisfaccin de los clientes Lograr que el servicio a los clientes sea excelente
4. 4. Objetivos de la Mercadotecnia Social La mercadotecnia tiene otros objetivos que no son tangibles como los anteriores, pero que cumplen un importante rol para la sociedad, y adems, tienen la capacidad de crear simpata y lealtad en los clientes y en la sociedad en su conjunto. Incrementar o preservar el bienestar de la sociedad No perjudicar la salud de los consumidores No Daar el Medioambiente
5. 5. 4.2 Investigaciones de mercado Qu es una investigacin de mercado? La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfaccin de sus clientes.
6. 6. Tipos de investigacin de mercados Investigacin Primaria. Es la primera y principal. Debe hacerse a travs de empresas especializadas en la investigacin de Mercados. Origina estudios amplios y caros. Objetivo: Obtener datos concretos de la produccin de la competencia Investigacin Secundaria. Es menos importante y tenemos gran acceso pues es una informacin pblica. La podemos sacar de organismos pblicos como el INE, Boletn de la Cmara de Comercio, Prensa, Estadsticas sociolgicas A travs de empresas especializadas o nosotros mismos Son datos fiables, rigurosos y objetivos. Investigacin Continua. Su objetivo es: Obtener el mismo tipo de datos de forma peridica Conseguir una visin completa de la evolucin del sector (demanda, gustos) Investigacin Puntual. Es la que se lleva a cabo en un momento determinado para obtener datos concretos sobre un producto concreto. Es complemento de la investigacin continua.
7. 7. Tipos de mercado Se puede hablar de: mercados reales mercados potenciales
8. 8. Segmentacin de mercados La segmentacin de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma un grupo de compradores con caractersticas similares, es decir, se divide el mercado en varios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los clientes.
9. 9. Estrategias de mercadotecnia Mercadotecnia de masas. En ella, los empresarios producen, distribuyen y promueven, en masa, un solo producto entre todos los clientes.
10. 10. Mercadotecnia diferenciada por producto. En este caso, los empresarios fabrican dos o ms productos que muestran caractersticas, estilos, cualidades, tamaos y otros aspectos diferentes para cada uno.
11. 11. Mercadotecnia de seleccin de segmentos de mercado. Aqu, los empresarios distinguen los segmentos del mercado, escogen uno o varios, crean productos y realizan promociones destinadas, exclusivamente, a cada segmento.
12. 12. Objetivos de la investigacin de mercado Los objetivos de la investigacin se pueden dividir en tres: Objetivo social: Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.
13. 13. Objetivo econmico: Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, as, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
14. 14. Objetivo administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin, organizacin, control de los recursos y reas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.
15. 15. Beneficios de la investigacin de mercado Se tiene ms y mejor informacin para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el crecimiento de las empresas. Proporciona informacin real y expresada en trminos ms precisos, que ayudan a resolver, con un mayor grado de xito, problemas que se presentan en los negocios. Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo producto. Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigacin.
16. 16. Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo con lo que el mercado est demandando. Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos de compra, nivel de ingreso, etctera. Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para que as la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.
17. 17. 4.2.1 Estudio de mercado "Proceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca del tamao, poder de compra de los consumidores, disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor, con la finalidad de ayudar a los responsables de marketing a tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing en una situacin de mercado especfica
18. 18. PRINCIPALES COMPONENTES DE UN ESTUDIO DE MERCADO
19. 19. Mtodos de estudio de mercado Hay 2 mtodos: Mtodos Cuantitativos y Mtodos Cualitativos Mtodos Cuantitativos: son los que se utilizan par obtener informacin que puede ser medida cuantitativamente Deben aplicarse sobre un grupo amplio de individuos donde la informacin que se obtenga pueda que ser medible y controlada. Los resultados son exactos, precisos y representativos del conjunto (medibles estadsticamente, con nmeros) Basan su investigacin en las encuestas, estadsticas, muestreo. La muestra sobre la que se aplica tiene que ser representativa del conjunto, si no los resultados sern falsos. Se emplean: Encuestas Paneles
20. 20. Mtodos Cualitativos: se emplean para averiguar las motivaciones, deseos, sentimientos, actitudes de los consumidores. La informacin es subjetiva y no es medible numricamente. Se emplean en: La entrevista personal La dinmica de grupos Las tcnicas de proyeccin
21. 21. 4.3 Distribucin y puntos de venta Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar como hacer llegar los productos al mercado, por ello se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de produccin hasta el consumidor, de la manera mas eficiente posible.
22. 22. Distribucin: conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el consumidor.
23. 23. Punto de venta: conjunto de accesorios y programas para computadora que funcionando en conjunto, realizan operaciones que permiten imprimir un ticket y/o factura de venta, emitir reportes relacionados con la misma, as como llevar el control de inventarios y operaciones comerciales determinadas.
24. 24. Canales de Distribucin El canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre s que hacen llegar los productos y/o servicios de los fabricantes a los consumidores o usuarios finales.
25. 25. Canales de distribucin para bienes de consumo: Productores -Consumidores: esta es la va mas corta y rpida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que ms se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por telfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema. Productores minoristas consumidores: este es el canal ms visible para el consumidor final y gran numero de las compras que efecta l publico en general se realiza a travs de este sistema. Ejemplos de este canal de distribucin son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al publico y hacen los pedidos despus de lo cual los venden al consumidor final.
26. 26. Productores mayoristas minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretera y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor. Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es el canal mas largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razn, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.
27. 27. cuando se elija un canal de distribucin debern tomarse en cuenta aspectos tales como: Costo de distribucin del producto. Control que pueda tenerse sobre polticas de precio, promocin al consumidor final y calidad del producto con base en los deseos del cliente. Conveniencia para el punto final de venta(por cercana , preferencia de compra en cierto tipo de compras) Capacidad de la empresa para distribuir su producto.
28. 28. 4.4 Promocin del producto o servicio Contenido: Conceptos Formas Propsito de la promocin Proceso de Comunicacin El Logo Productos promocionales
29. 29. Conceptos: La promocin de un producto consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto o servicio (incluyendo sus caractersticas, atributos y beneficios), as como persuadir, motivar o inducir al pblico a decidirse por su adquisicin o uso. Como instrumento de marketing, la promocin tiene tres funciones fundamentales: Informar, Persuadir, Recordar
30. 30. Formas de promocin Venta personal: Tambin conocido como la Fuerza de ventas, consiste en promocionar un producto, a travs de una venta directa o personal, es decir, es la promocin que brinda un determinado vendedor a un determinado consumidor individual, con el fin de hacer efectiva la venta. Se basa en una comunicacin personal, ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente), a diferencia de, por ejemplo, la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.
31. 31. Publicidad: A travs de ella, daremos a conocer, informaremos y haremos recordar nuestros productos o servicios a los consumidores, trataremos de persuadirlos a que los adquieran o usen, y, a travs de ella, buscaremos crear una buena imagen de nuestro negocio. Las forma mas conocida son los anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicacin (Prensa, radio, televisin. vallas).
32. 32. Relaciones pblicas: Consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena relacin entre el negocio y el pblico en general, as como a crear y mantener una imagen positiva del negocio o empresa ante la opinin pblica. Por ejemplo, podemos hacer uso de las Relaciones Pblicas al organizar o participar en eventos tales como seminarios, conferencias, congresos, obras de caridad, etc. Promocin de ventas: La Promocin de Ventas consiste en promocionar un producto o servicio, a travs del uso de incentivos o actividades destinadas a inducir al consumidor a decidirse por la compra. Estos incentivos o actividades pueden estar conformados por ofertas, cupones, regalos, descuentos, sorteos, concursos, premios, muestras gratis, bonificaciones, etc.
33. 33. El Marketing Directo El Marketing Directo consiste en promocionar un producto o servicio, a travs de un trato o relacin directa o personal con el consumidor, es decir, es la promocin que va a dirigida a un determinado consumidor individual. Generalmente el Marketing Directo no slo busca la promocin del producto, sino tambin, el mantener una relacin duradera con el cliente. Por ejemplo, a travs de medios tales como el telfono, el fax, el correo tradicional, el correo electrnico, etc.
34. 34. PROPOSITOS DE LA PROMOCION Uno de los principales propsitos de la promocin es difundir informacin. Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto, de su disponibilidad y de su precio. Todos los das las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes, con la esperanza de atraer mas compradores y crear mercados a los nuevos productos. Ante la competencia tan intensa por captar la atencin del publico, hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a recordarles a los consumidores de su marca, para no que no se olviden.
35. 35. EL PROCESO DE COMUNICACIN La comunicacin en la que consiste la promocin tiene como objetivo que el significado de la informacin sea comprendido por vendedor y comprador. Puede realizarse a travs de medios directos y personalizados, sean interactivos (venta personal) , (publicidad por correo) o a travs de medios de comunicacin de masas (TV)
36. 36. El Logo: Esto es necesario para todos los propsitos de publicidad, porque slo un vistazo a su logotipo puede decir a la gente que eres y lo que haces. Toda empresa necesita un logo y si no la tiene an, tendr que obtener uno. Adems, su logotipo puede ser utilizado en todos y cada uno de los productos de promocin que utiliza: Por lo tanto, los consumidores no slo conoce su negocio por su nombre, sino por su logotipo tambin.
37. 37. 4.5 Fijacin y polticas de precio. Concepto de precio: es un elemento de comunicacin entre la empresa y su mercado y cada consumidor lo vive de manera diferente. El precio influye en la mente del cliente respecto de la percepcin del valor del producto.
38. 38. El precio y el Marketing Las decisiones sobre precios constituyen una de las estrategias centrales del Marketing, debido a: El precio influye en el nivel de demanda y determina la actividad de la empresa. Estudiar la elasticidad precio de la demanda. El precio determina la rentabilidad del Producto El precio induce a una comparacin entre productos y marcas competidoras. Otorga alta visibilidad como elemento constitutivo del producto y genera mayor o menor fidelidad de los mismos El precio influye en la percepcin del producto, por lo cual tiene incidencia en el posicionamiento de la marca.
39. 39. COHERENCIA EN LA ESTRATEGIA DE PRECIOS Coherencia Interna Lmites dados por el costo del producto y las exigencias de rentabilidad de la organizacin respecto del precio. Debe ser compatible con las caractersticas del resto de la estrategia de marketing de la empresa en general y las aplicadas a ese producto en particular. Coherencia Externa Demanda estimada del producto Estructura competitiva en el P-M Comportamiento de los intervinientes Ciclo de vida del producto Marco legal y reglamentario
40. 40. En la problemtica del precio es necesario tener en cuenta fundamentalmente tres aspectos diferentes. El costo del producto para la empresa (visto desde la oferta). El valor del producto para el consumidor (visto desde la demanda). El precio, como una decisin estratgica que posibilita no solamente la compraventa sino un determinado posicionamiento del producto.
41. 41. Bases fundamentales para poder resolver adecuadamente la fijacin de precios. Conocer los costos. Conocer la demanda. Conocer la competencia.
42. 42. Seleccionar el objetivo de fijacin de precios Seleccionar el mtodo de determinar el precio base Fijacin de precios por costo extra Precio en base al equilibrio oferta / demanda Precio en relacin con el precio del mercado Disear las estrategias apropiadas - Descuentos y bonificaciones - Pago del flete. - Aprovechamiento en contraste con la penetracin - Un precio en contraste con el precio flexible. - Fijar precios unitarios. - Mantenimiento del precio de ventas. - Fijacin de precios lder. - Fijacin de precios psicolgicos. - Competencia basada en el precio ESTRATEGIAS Y POLITICAS DE FIJACION DE PRECIOS
43. 43. Polticas de fijacin de precios. Determinar el precio base: Precio por costo extra. Precio con base en el equilibrio entre oferta y demanda. Precio en relacin con el precio de mercado. Disear polticas apropiadas: Descuentos y bonificaciones. Pago del flete. Aprovechamiento en contraste con la penetracin. Contraste con el precio flexible. Precios unitarios. Mantenimiento del precio de venta. Precios lder. Precios psicolgicos. Competencia con base en el precio en contraste con la no basada en el precio.
44. 44. DETERMINACION DEL PRECIO ESPERADO EN EL MERCADO Entregar el producto a los intermediarios expertos en la comercializacin del mismo y dejar que estos realicen una estimacin del precio Observar los precios de los productos parecidos o similares existentes en los mercados. Entrevistar a los consumidores potenciales del producto,mostrarlo,y preguntarles cunto cree que vale. Comercializar el producto en distintas reas geogrficas con diferentes precios a modo de prueba.
45. 45. CALCULO DE DISTINTOS VOLUMENES DE VENTAS A DISTINTOS PRECIOS Estudio de las cantidades de productos iguales o similares a diferentes precios que el mercado ha comprado en un perodo anterior. Realizar una investigacin comercial , seleccionando una muestra formada por consumidores potenciales. Se realizan pruebas de mercado escogiendo varios de ellos y ofreciendo el producto a un precio diferente para cada uno . Despus se puede cuantificar el volumen de venta conseguido en cada mercado y analizar la respuesta obtenida.
46. 46. DETERMINACION DE LA PARTICIPACION PREVISTA DE MERCADO Depende de varios factores. Cunto mayor capacidad productiva,tecnolgica,de marketing tenga la empresa, ms fcilmente podr hacer frente a los competidores. Cunto esfuerzo la empresa est dispuesto a hacer para conseguir una determinada cuota de mercado Una empresa que lucha por incrementarla quiz tenga que fijar el precio de una forma ms agresiva que una que desee mantener su actual participacin.
47. 47. FIJACION DEL PRECIO TENIENDO EN CUENTA LA COMPETENCIA En ciertas circunstancias de paridad competitiva y frente a productos que no difieren sustancialmente de los competidores,la empresa puede optar fijar el precio dentro de ciertos rangos de semejanza de los competidores. Este mtodo se aplica cuando al estructura del mercado es un oligopolio. Fijacin del precio por debajo del nivel competitivo Fijacin del precio por encima del nivel competitivo.
48. 48. Tcnicas de fijacin de precios. Costo ms un plus. Margen flexible. Precios imitativos. Precios experimentales. Precios de mercado. Precios segn ciclo de vida. Precios de prestigio.
49. 49. Competitividad y Precios Estrategia de la competencia y utilizacin activa del precio. Antecedentes y experiencias de precios en el mercado. Evaluacin de respuestas futuras de la competencia ante variaciones.
50. 50. 4.6 Plan de introduccin al mercado Para desarrollar sus ventas, consolidar su posicin y, ante todo, para asegurar su continuidad en el mercado, las empresas tienen que recurrir a alguna de estas tres opciones: 1. Aumentar la efectividad que tienen con productos existentes 2. Buscar nuevos mercados 3. Introducir nuevos productos
51. 51. Las investigaciones previas al lanzamiento de un producto son: a) Qu producto vamos a vender? b) A quin vamos a vender? c) Cunto esperamos vender y cunto estamos en condiciones de vender? d) Dnde vamos a vender? e) Cmo vamos a vender? f) Contamos con los recursos econmicos necesarios?
52. 52. Existen dos razones principales motivadoras de fracasos de nuevos productos: Los fabricantes estn ansiosos de sacar el producto y venderlo a gran volumen dejando muchos puntos dbiles en sus planes. Debido a la falta de ensayos previos con los consumidores el fabricante no est informado sobre la reaccin del consumidor.
53. 53. En stas dos razones estn involucrados cinco factores principales que contribuyen al fracaso de productos nuevos: 1. Falta de un programa de mercados bien estudiado. 2. Falta de ensayos previos con los consumidores. 3. Falta de ensayos en el mercado. 4. Insuficiente investigacin del producto. 5. Falta de ensayos previos en los envases.
54. 54. Planeacin del Procedimiento de Penetracin de Mercados Para librarse del fracaso y asegurar el xito, es efectuar estudios exhaustivos, amplios y de distinto alcance; por otra parte, es un hecho que cada industria requiere un determinado examen.
55. 55. Distintas fases de la gua en cuestin: Si el nuevo producto tiene una buena oportunidad. Estudio detallado del mercado. Planes del mercado. Investigacin y desarrollo del producto. Promocin de ventas y publicidad. Examen del producto en s. Consideraciones finales sobre finanzas. Objetivos de la compaa.
56. 56. 4.7 Sistema y plan de ventas (administracin) Definicin: Son los mtodos o las maneras que se utilizan para vender un producto.
57. 57. Diferentes sistemas de ventas Venta personal Venta a distancia Venta multinivel
58. 58. VENTA PERSONAL Vendedor-Cliente Es la forma ms efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra. Es interna y externa Puede ser en ferias reuniones puerta fra auto venta a prescriptores a tienda especialista a gran superficie a mayoristas franquicias
59. 59. VENTAJAS Permite lograr una mejor seleccin de los clientes potenciales. Permite personalizar la presentacin o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial. Permite realizar una demostracin directa y detallada del producto. Permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente. Permite la participacin activa del cliente. Permite cerrar la venta Permite entablar relaciones duraderas con el cliente.
60. 60. DESVENTAJAS Suele ser la herramienta de promocin ms costosa para una empresa. No permite llegar de manera directa a una gran nmero de clientes potenciales a la vez. Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor
61. 61. VENTA A DISTANCIA Es la que se realiza sin la presencia fsica del comprador y vendedor. Es interna y externa Puede ser por : catlogo televenta televisin vending e-commerce
62. 62. VENTAJAS Comodidad Ahorro de tiempo Precios competitivos, excepto vending. Variedad de productos Servicio 24h Facilidades de pago
63. 63. DESVENTAJAS Desconfianza en la red. Problemas en la entrega a domicilio. Imposibilidad de tocar los productos y falta de visualizacin correcta. Falta de presencia fsica del vendedor.
64. 64. VENTA MULTINIVEL Es una estrategia de venta de productos mediante la cual distribuidores independientes pueden asociar a otros distribuidores y obtener comisiones por el movimiento de esos productos dentro de su red. Es externa Puede ser por : venta directa multinivel
65. 65. VENTAJAS Gran capilaridad Estructura de coste variable Almacenamiento en los vendedores La estructura soporta el coste de la entrega Flexibilidad en la organizacin Fcil introduccin de productos nuevos
66. 66. DESVENTAJAS Formacin constante de los vendedores Gran necesidad de motivacin Gran rotacin en la red Desconfianza de este sistema Normalmente solo indicado para el mercado residencial
67. 67. PLAN DE VENTAS QU ES UN PLAN DE VENTAS? El Plan de Ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cules son los objetivos de venta y especifica de qu forma se conseguirn cuantificndolo en un presupuesto. En algunos casos (en funcin de la estructura y los hbitos de la empresa) el plan de ventas comprender tambin un plan de acciones comerciales.
68. 68. UN PLAN DE VENTAS DEBE INCLUIR: LAS PREMISAS sobre las que se ha basado su elaboracin. Una "premisa" es, por ejemplo, el precio promedio por venta o el porcentaje de venta por presentacin. El PROCESO de VENTA, debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo (servicios) nmero de contactos obtenidos por medio o canal, nmero de presentaciones, nmero de ventas, etc. EL PRESUPUESTO TOTAL reflejando las ventas en unidades y facturacin (como mnimo), los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto (idealmente). EL PRESUPUESTO PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR ZONAS y-o CANALES (si es el caso). El presupuesto se distribuir por meses (y aos en algunos casos) y se repartir por zonas, canales, vendedores o delegaciones, etc. segn sea el caso).
69. 69. DOS GRANDES TIPOS DE PLAN DE VENTAS EN FUNCIN DE LA ACTIVIDAD TIPO DE EMPRESA: 1 PLAN por PRODUCTO: Especialmente til para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos. 2 PLAN por ORIGEN: Interesante para empresas de servicios y otras, parte de los contactos (potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y los porcentajes de conversin para llegar a las previsiones de venta.
70. 70. Para que los diversos elementos del pronstico fluyan con normalidad y se integren adecuadamente en el Presupuesto hay que: Establecer las suposiciones bsicas (en forma de hiptesis profesional y tcnica) que deben ser usadas en el desarrollo del pronstico: tendencias econmicas, cambios en la lnea de productos, modificaciones o mejoras en la distribucin, etc. Llevar a cabo estudios de investigacin y de simulacin de los diferentes mercados. Distribuir la informacin necesaria a la Red de Ventas para un mejor anlisis de las necesidades de los clientes. Recoger las opiniones y los informes de los clientes ms relevantes. Reconsideracin constante de los supuestos bsicos sobre la base de nuevos estudios y nuevos anlisis. Puesta a punto de las proyecciones estadsticas y de las tendencias que hayan sido seleccionadas Redaccin y concrecin de los pasos anteriores.
71. 71. conclusiones Las predicciones sobre las ventas estn afectadas por una gran cantidad de factores (el precio, el grado de competencia del mercado de que se trate, la situacin poltica y econmica, los ingresos disponibles, la actitud de los compradores, la aparicin de nuevos productos, etc.) por lo que la responsabilidad de establecer el Presupuesto de Ventas quedar a cargo del Departamento de Ventas, si bien ser la Direccin de Marketing quien d finalmente su visto bueno, ya que es aqu donde tiene una visin general de todas las dems circunstancias de la planificacin. En las PYMES y dems pequeas empresas estas tareas (por su importancia) debern realizarse siempre al ms alto nivel que sea posible.