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trategias de Mercad trategias de Mercad Oscar Ortiz Molano, MBA Bogotá D.C., 2011

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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo

Oscar Ortiz Molano, MBA

Bogotá D.C., 2011

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MERCADEOMERCADEODefiniciones:Definiciones:

1. Es el conjunto de actividades encaminadas a satisfacer1. Es el conjunto de actividades encaminadas a satisfacer las necesidades del consumidor a través de productos o las necesidades del consumidor a través de productos o servicios, proporcionándole beneficios económicos a laservicios, proporcionándole beneficios económicos a la empresa.empresa.

2. Es el conjunto de todas las actividades que tienen que2. Es el conjunto de todas las actividades que tienen que ver con la producción, la logística de la distribución y ver con la producción, la logística de la distribución y el consumo de los tangibles y/o intangibles para el consumo de los tangibles y/o intangibles para maximizar cada vez la satisfacción de las necesidadesmaximizar cada vez la satisfacción de las necesidades del cliente generando mayor lealtad y haciendo que el del cliente generando mayor lealtad y haciendo que el cliente actúe como vendedor ocasionando para todas lascliente actúe como vendedor ocasionando para todas las partes un beneficio realpartes un beneficio real

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……Definiciones:Definiciones:

3. Es satisfacer las necesidades de los clientes a través 3. Es satisfacer las necesidades de los clientes a través de productos y/o servicios optimizando la mezcla dede productos y/o servicios optimizando la mezcla de mercadeo.mercadeo.

4. Es el estudio o investigación de la forma de satisfacer4. Es el estudio o investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades y deseos de un grupo socialmejor las necesidades y deseos de un grupo social a través de un intercambio con beneficios.a través de un intercambio con beneficios.

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Factores Que Determinan el Mercadeo

La oportunidad de vender un producto y/o servicio La oportunidad de vender un producto y/o servicio depende de: depende de: factores controlables e incontrolables::

Factores Internos Controlables

ProductoPrecioComunicaciónPlaza / DistribuciónServicio al Cliente

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Factores Externos IncontrolablesFactores Externos Incontrolables

SocialSocialEconómicoEconómicoPolíticoPolíticoTecnológicoTecnológicoCompetenciaCompetenciaEcológicoEcológicoProveedoresProveedores

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El MercadeoEl MercadeoSu Eje CentralSu Eje Central El ConsumidorEl Consumidor

Su FuncionamientoSu Funcionamiento La ComunicaciónLa Comunicación

Su Requerimiento BásicoSu Requerimiento Básico La InformaciónLa Información

Su Instrumento de TrabajoSu Instrumento de Trabajo La Gerencia EstratégicaLa Gerencia Estratégica

Su Realidad PermanenteSu Realidad Permanente Satisfacer al ClienteSatisfacer al Cliente Intercamb. BeneficiosIntercamb. Beneficios

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Necesidades y Deseos del ConsumidorNecesidades y Deseos del Consumidor((Manfred Max NeefManfred Max Neef))

NecesidadNecesidad SatisfactorSatisfactorSubsistenciaSubsistencia Salud físicaSalud física

Salud mentalSalud mentalProtecciónProtección Sistemas de segurosSistemas de seguros

Seguridad socialSeguridad socialSistemas de saludSistemas de salud

AfectoAfecto Auto estimaAuto estimaAmistadesAmistadesPrivacidadPrivacidad

EntendimientoEntendimiento EstudiarEstudiarInvestigarInvestigar

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NecesidadNecesidad SatisfactorSatisfactor

ParticipaciónParticipación AsociacionesAsociacionesIglesiasIglesiasComunidadesComunidades

OcioOcio DiversiónDiversiónEspectáculosEspectáculosJuegosJuegosFiestasFiestas

CreaciónCreación TrabajoTrabajoConstruirConstruirProducciónProducción

Necesidades y Deseos del ConsumidorNecesidades y Deseos del Consumidor((Manfred Max NeefManfred Max Neef))

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NecesidadNecesidad SatisfactorSatisfactor

IdentidadIdentidad HábitosHábitosCostumbresCostumbresValoresValoresNormasNormas

LibertadLibertad AutonomíaAutonomíaVoluntadVoluntadIgualdad de derechosIgualdad de derechos

Necesidades y Deseos del ConsumidorNecesidades y Deseos del Consumidor((Manfred Max NeefManfred Max Neef))

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Influencias en el Comportamiento del Influencias en el Comportamiento del ConsumidorConsumidor

Variables de Influencia:Variables de Influencia:Son todas las variables a las que esta sujeto el individuo, Son todas las variables a las que esta sujeto el individuo, las cuales pueden influir sobre su comportamiento.las cuales pueden influir sobre su comportamiento.

Aspectos BiológicosAspectos Biológicos Aspectos GeográficosAspectos GeográficosSexoSexo TemperaturaTemperaturaEdadEdad AltitudAltitudContexturaContextura TopografíaTopografíaRazaRaza ClimaClimaTallaTalla ComunicacionesComunicacionesCapacidad físicaCapacidad física

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Aspectos SocialesAspectos Sociales Aspectos EconómicosAspectos Económicos

CulturaCultura IngresosIngresosClase socialClase social PreciosPreciosGrupo socialGrupo social DistribuciónDistribuciónFamiliaFamilia EconomíaEconomíaEntorno políticoEntorno político Medio EconómicoMedio EconómicoLegislaciónLegislación CréditoCrédito

Influencias en el Comportamiento del Influencias en el Comportamiento del ConsumidorConsumidor

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Aspectos ComercialesAspectos Comerciales

Oferta de bienesOferta de bienesDistribuciónDistribuciónPublicidadPublicidadPromociónPromociónInternetInternetTelemercadeoTelemercadeoCorreo directoCorreo directo

Influencias en el Comportamiento del Influencias en el Comportamiento del ConsumidorConsumidor

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Variables de Posicionamiento:Variables de Posicionamiento:Son las que se dan dentro del pensamiento de losSon las que se dan dentro del pensamiento de losindividuos y representan la manera en que estos individuos y representan la manera en que estos procesan los influjos provenientes de las “Variablesprocesan los influjos provenientes de las “Variablesde Influencia”de Influencia”

Aspectos Psicológicos:Aspectos Psicológicos:

Necesidades Necesidades MotivaciónMotivaciónActitudesActitudes ValoresValoresPercepciónPercepción SensacionesSensacionesPersonalidadPersonalidad Estilo de vidaEstilo de vida

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Variables de resultado:Variables de resultado:Son las que generan el comportamiento del consumidorSon las que generan el comportamiento del consumidory la compra.y la compra.

Comportamiento de consumo:Comportamiento de consumo:LealtadLealtadRecordaciónRecordaciónDifusiónDifusiónCompraCompra

““El número de variables y grupos generan diversidad enEl número de variables y grupos generan diversidad enel comportamiento humano en general y de cada individuoel comportamiento humano en general y de cada individuoen particular”en particular”

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Análisis del Comportamiento Análisis del Comportamiento en el Consumidoren el Consumidor

Las alternativas para analizar el comportamiento de losLas alternativas para analizar el comportamiento de losconsumidores y las conductas que estos siguen en su consumidores y las conductas que estos siguen en su orden son:orden son:

1. Estudio sobre las necesidades y satisfacciones1. Estudio sobre las necesidades y satisfacciones del consumidor.del consumidor.2. Análisis del comportamiento y la conducta.2. Análisis del comportamiento y la conducta.3. Análisis de sus hábitos, entendiéndose por ello lo3. Análisis de sus hábitos, entendiéndose por ello lo relativo a las compras.relativo a las compras.4. Estudio y clasificación de los motivos de compra.4. Estudio y clasificación de los motivos de compra.

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Necesidades Elásticas:Necesidades Elásticas:Cuando las necesidades del consumidor se ven Cuando las necesidades del consumidor se ven determinadas por varios factores:determinadas por varios factores:

Ejemplos:Ejemplos:El sexo:El sexo:La edad.La edad.La RegiónLa RegiónZona Zona Geográfica.Geográfica.

““Estas necesidades varían considerablemente por elEstas necesidades varían considerablemente por elfactor que las condicionan”factor que las condicionan”

Estudio Sobre las Necesidades y Estudio Sobre las Necesidades y Satisfactores del ConsumidorSatisfactores del Consumidor

Delimitan la necesidad de ciertos productosDelimitan la necesidad de ciertos productosa un sector determinado de consumidores.a un sector determinado de consumidores.

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Necesidades Rígidas:Necesidades Rígidas:Aquellas que se mantienen invariables e independientesAquellas que se mantienen invariables e independientesde los elementos que las determinan (Sexo, edad,de los elementos que las determinan (Sexo, edad,estrato, región).estrato, región).

Ejemplo:Ejemplo:La Sal:La Sal: No se consume más sal en los alimentos deNo se consume más sal en los alimentos de

los hombres que las mujeres.los hombres que las mujeres.No se aprovecha una disminución de preciosNo se aprovecha una disminución de preciospara adquirir más producto.para adquirir más producto.

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El Sexo: El Sexo:

Junto con la edad son las características Junto con la edad son las características biológicas más importantes para el mercadeo.biológicas más importantes para el mercadeo.

Aspecto DemográficoAspecto Demográfico

• Existe entre 1% y 2% más mujeres, que hombres en el Existe entre 1% y 2% más mujeres, que hombres en el planeta.planeta.• Tasa de mortalidad de las mujeres a igual edad que losTasa de mortalidad de las mujeres a igual edad que los hombres es menor.hombres es menor.• La esperanza de vida mayor a su pareja.La esperanza de vida mayor a su pareja.

Análisis del Comportamiento Análisis del Comportamiento y la Conductay la Conducta

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Aspecto Biológico:Aspecto Biológico:

•Los Hombres son más grandes y pesados que las mujeresLos Hombres son más grandes y pesados que las mujeres•Las formas femeninas son más redondeadas que las Las formas femeninas son más redondeadas que las masculinas.masculinas.•Tejidos musculares más blandos en las mujeres.Tejidos musculares más blandos en las mujeres.•La mujer es mucho más resistente al dolor y las La mujer es mucho más resistente al dolor y las enfermedades.enfermedades.•Las principales decisiones familiares son tomadas por laLas principales decisiones familiares son tomadas por la mujer.mujer.•La tendencia mundial apunta hacia un mayor La tendencia mundial apunta hacia un mayor reconocimiento de la mujer.reconocimiento de la mujer.

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Aspecto Económico:Aspecto Económico:

• Las mujeres disponen de menores ingresos que los Las mujeres disponen de menores ingresos que los hombres.hombres.• Las mujeres abandonan con mayor frecuencia el trabajoLas mujeres abandonan con mayor frecuencia el trabajo que los hombres.que los hombres.• Surgimiento de la mujer ejecutiva.Surgimiento de la mujer ejecutiva.• Tendencia orientada hacia una mayor tolerancia y Tendencia orientada hacia una mayor tolerancia y aceptación de los homosexuales.aceptación de los homosexuales.

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La edad:La edad:

Bebés:Bebés:

• Nacimiento hasta el control de esfinteres, habla y caminaNacimiento hasta el control de esfinteres, habla y camina correctamente.correctamente.• Dependencia de los padres.Dependencia de los padres.• Necesidad de productos muy especializados.Necesidad de productos muy especializados.• La decisión de compra depende de los padres.La decisión de compra depende de los padres.

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Infantes:Infantes:

•Niño llega a los primeros años de colegioNiño llega a los primeros años de colegio•Cambios en la capacidad de expresión y movimiento.Cambios en la capacidad de expresión y movimiento.•Dependencia de los padres.Dependencia de los padres.•Necesidades menos especializadas| que los bebés.Necesidades menos especializadas| que los bebés.•Etapa de socialización.Etapa de socialización.•Gastos diferenciales en juguetes y elementos educativosGastos diferenciales en juguetes y elementos educativos•Decisión de compra de los padres.Decisión de compra de los padres.

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Niños:Niños:

• Mayor independencia emocional.Mayor independencia emocional.• Se evitan los miembros del sexo opuesto.Se evitan los miembros del sexo opuesto.• Formación de primeros grupos de amigos.Formación de primeros grupos de amigos.• Gastos centrados en el colegio y juegos de mayor valor Gastos centrados en el colegio y juegos de mayor valor que los infantiles.que los infantiles.• Los niños empiezan a definir su gusto personal.Los niños empiezan a definir su gusto personal.• Influencia de amigos y publicidad en la solicitud a losInfluencia de amigos y publicidad en la solicitud a los padres, de productos.padres, de productos.

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Adolescentes:Adolescentes:

• De 11 hasta los 18 añosDe 11 hasta los 18 años• Epoca de iniciación y terminación de la secundaria.Epoca de iniciación y terminación de la secundaria.• Fuertes cambios que conducen a la madurez sexual yFuertes cambios que conducen a la madurez sexual y sicologica.sicologica.• Búsqueda de la identidad personal.Búsqueda de la identidad personal.• Los adolescentes tratan de salir de la influencia de losLos adolescentes tratan de salir de la influencia de los padres y definir sus gustos personales.padres y definir sus gustos personales.• Influencia por grupos de amigos y el interés por el sexoInfluencia por grupos de amigos y el interés por el sexo opuestoopuesto

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• Los principales elementos diferenciales son: Gastos deLos principales elementos diferenciales son: Gastos de educación, vestidos de moda, música y en general todoeducación, vestidos de moda, música y en general todo aquello que signifique ser adulto y que pueda impresionaraquello que signifique ser adulto y que pueda impresionar al sexo opuesto.al sexo opuesto.

• No son económicamente independientes el dinero paraNo son económicamente independientes el dinero para gastos es suministrado por los padres.gastos es suministrado por los padres.

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Jóvenes:Jóvenes:

•Entre los 18 años y época de matrimonio (antes de los 30)Entre los 18 años y época de matrimonio (antes de los 30)•Desarrollo sexual ha llegado al máximo.Desarrollo sexual ha llegado al máximo.•Estudios universitariosEstudios universitarios•Individuos en el mercado laboralIndividuos en el mercado laboral•Independencia personal bastante grande.Independencia personal bastante grande.•Los principales elementos diferenciales son: Vestidos,Los principales elementos diferenciales son: Vestidos, moda, conquista del sexo opuesto, fiestas, regalos, cines,moda, conquista del sexo opuesto, fiestas, regalos, cines, bares, restaurantes.bares, restaurantes.

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Adultos:Adultos:

•Después del matrimonio hasta el fin de su vida económicaDespués del matrimonio hasta el fin de su vida económica productiva.productiva.•Independencia totalIndependencia total•Obligación hacia sus dependientesObligación hacia sus dependientes•La disponibilidad de dinero aumenta ó disminuye.La disponibilidad de dinero aumenta ó disminuye.•Elementos diferenciales: Compra de casa, mobiliario,Elementos diferenciales: Compra de casa, mobiliario, automóvil, finca, otras inversiones.automóvil, finca, otras inversiones.•Una gran parte del gasto esta condicionado por las Una gran parte del gasto esta condicionado por las necesidades de los hijos dependientes de la familia. necesidades de los hijos dependientes de la familia.

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Ancianidad:Ancianidad:

•Fuerte descenso de los ingresos de las personas.Fuerte descenso de los ingresos de las personas.•Dependen generalmente de los hijosDependen generalmente de los hijos•Bajos gastosBajos gastos•Altos gastos ligados a la salud.Altos gastos ligados a la salud.•Actividades religiosasActividades religiosas•Un segmento especifico gasta en viajes y diversionesUn segmento especifico gasta en viajes y diversiones típicas de la tercera edad.típicas de la tercera edad.

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TweensNiños de 8 a 12 años, aspiran a ser adolescentes y disfrutar del ocio sin la vigilancia de los padres.

AdultescenteUna nueva generación de adultos que se niega a crecer pero que tiene independencia económica.

Senior de oroEl jubilado que vive una segunda adolescencia, intentan disfrutar lo que no pudieron disfrutar cuando jóvenes.

MetrosexualPara identificar al hombre que dedica mucho tiempo a cuidar su físico.

RetrosexualEste término se utiliza para quien sigue el patrón de un hombre "de los de antes" pero actualizado, cuida su imagen, pero sin exagerar

Nuevas generaciones de consumidoresNuevas generaciones de consumidores

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Mujer AlfaMujer independiente económicamente o que gana más que su pareja, toma las principales decisiones y ejerce roles masculinos.

Dink (Double Income No Kids)

Parejas sin hijos y doble ingreso que consumen más tecnología y cultura que otras familias.

Singles y OP (One parent)Solteros independientes y divorciados con hijos, personas sin pareja estable, vive en ciudades grandes y tiene estudios superiores.

BoBos (Bourgeois & Bohemian)

Personas maduras, burgueses y bohemios, con muy alto poder adquisitivo, consumen productos muy exclusivos o de lujo. Han triunfado profesionalmente pero presumen de un espíritu insumiso

Geeks o tekkies (Tecnoadictos)

Hombres que les encanta compartir información con todo tipo de trucos relacionados con la tecnología.

Nuevas generaciones de consumidoresNuevas generaciones de consumidores

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La Raza:La Raza:Desde el punto de vista comercial es evidente que el colorDesde el punto de vista comercial es evidente que el colorde la piel, la talla y la contextura (características racialesde la piel, la talla y la contextura (características racialesimportantes pueden ejercer influencia en la utilización deimportantes pueden ejercer influencia en la utilización dealgunos productos, sobre todo en los relativos al vestido algunos productos, sobre todo en los relativos al vestido y al cuidado personal.y al cuidado personal.

Talla: Talla: Contextura:Contextura:Personas de raza blanca ó negrasPersonas de raza blanca ó negras Predominio de lasPredominio de lasmuy altas.muy altas. Personas delgadasPersonas delgadasIndios, asiáticos bastante pequeñosIndios, asiáticos bastante pequeños y mediasy mediasVariación de los estandares deVariación de los estandares detalla, dadas las características detalla, dadas las características demestizajemestizaje

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Aspectos Geográficos:Aspectos Geográficos:

En lo que se refiere al consumo, las temperaturas tienenEn lo que se refiere al consumo, las temperaturas tienencomo resultado la existencia de necesidades de como resultado la existencia de necesidades de alimentación, vestido y vivienda.alimentación, vestido y vivienda.

Los fenómenos climatológicos influyen en aspectos como:Los fenómenos climatológicos influyen en aspectos como:producción agrícola, organización de la vivienda.producción agrícola, organización de la vivienda.

La topografía influye de manera decisiva en el desarrolloLa topografía influye de manera decisiva en el desarrollosocial y comercial de los pueblos.social y comercial de los pueblos.

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Los Hábitos de ConsumoLos Hábitos de ConsumoPor lo general las personas tienen costumbres fijas en loPor lo general las personas tienen costumbres fijas en loreferente a los sitios donde hacen sus compras o a losreferente a los sitios donde hacen sus compras o a losproductos, servicios y marcas que prefieren comprar.productos, servicios y marcas que prefieren comprar.

Esas costumbres fijas se llaman hábitos de consumoEsas costumbres fijas se llaman hábitos de consumo

Ejemplo:Ejemplo:

Las amas de casa pueden tener diferentes hábitos en Las amas de casa pueden tener diferentes hábitos en cuanto a la manera de satisfacer la necesidad de alimentarcuanto a la manera de satisfacer la necesidad de alimentara sus familias.a sus familias.

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•Comprar el diario en la tiendaComprar el diario en la tienda•Comprar el grano de todo el mes en un supermercado y Comprar el grano de todo el mes en un supermercado y lo demás por quincenas en la galería.lo demás por quincenas en la galería.•Comprar el mercado todas las semanas en elComprar el mercado todas las semanas en el supermercado.supermercado.•Comprar los diferentes tipos de productos en distintos Comprar los diferentes tipos de productos en distintos sitios: la carne en una fama, los pollos y los huevos en sitios: la carne en una fama, los pollos y los huevos en una granja avícola, las frutas y verduras en la galería.una granja avícola, las frutas y verduras en la galería.

Los factores que determinan los hábitos de consumo son:Los factores que determinan los hábitos de consumo son:Las facilidades o preferencias que determinan la formaLas facilidades o preferencias que determinan la formacomo el consumidor compra lo que necesita.como el consumidor compra lo que necesita.

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Ejemplo:Ejemplo:•Economía del tiempoEconomía del tiempo•Facilidad de estacionamientoFacilidad de estacionamiento•Facilidad de conseguir una gran variedad de productos Facilidad de conseguir una gran variedad de productos en un mismo sitioen un mismo sitio•Facilidad de transporteFacilidad de transporte•Disponibilidad de descuentos o buenos preciosDisponibilidad de descuentos o buenos precios•Calidad en la atenciónCalidad en la atención•Garantía ofrecida para los productosGarantía ofrecida para los productos

Cuando se trata de lanzar nuevos productos ó de abrirCuando se trata de lanzar nuevos productos ó de abrirnuevos negocios, lo mejor es introducirlos en los hábitosnuevos negocios, lo mejor es introducirlos en los hábitosde compra de la clientela.de compra de la clientela.

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Las Motivaciones para ComprarLas Motivaciones para ComprarPueden ser:Pueden ser:Cuando la persona percibe una Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lonecesidad y decide comprar loque la satisface de una que la satisface de una manera consciente.manera consciente.Ejemplo:Ejemplo:Cuando la señora hace una listaCuando la señora hace una listapara salir a comprar el mercadopara salir a comprar el mercado

Cuando la persona compra algo,Cuando la persona compra algo,porque se antoja.porque se antoja.Ejemplo:Ejemplo:Cuando una persona pasa por unaCuando una persona pasa por unavitrina, ve algo, le gusta y compravitrina, ve algo, le gusta y compra

REFLEXIVASREFLEXIVAS

IMPULSIVAS ÓIMPULSIVAS ÓEMOCIONALESEMOCIONALES

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Participantes en el Participantes en el Proceso de CompraProceso de Compra

El mercado está conformado por los individuos y familiasEl mercado está conformado por los individuos y familiasquienes compran ó adquieren bienes ó servicios quienes compran ó adquieren bienes ó servicios para el consumo personal de la familia ó del hogar. para el consumo personal de la familia ó del hogar.

Iniciador - Influyente:Iniciador - Influyente:

Es la persona quien sugiere primero o imagina la idea Es la persona quien sugiere primero o imagina la idea de comprar el producto o servicio en particular ó de comprar el producto o servicio en particular ó interviene para influir.interviene para influir.

Decisor:Decisor:

Es una persona quien define alguna parte de toda la Es una persona quien define alguna parte de toda la decisión de compra, si comprar, que comprar, cómo decisión de compra, si comprar, que comprar, cómo comprar, cuando y donde comprar.comprar, cuando y donde comprar.

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Comprador:Comprador:

Es la persona quien hace la compra real.Es la persona quien hace la compra real.

Usuario:Usuario:

Es la persona quien consume o usa el producto o Es la persona quien consume o usa el producto o servicio.servicio.

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Conocimiento del ClienteConocimiento del Cliente

Segmentación del Mercado:Segmentación del Mercado:

Es el acto de dividir un mercado en grupo de consumidoresEs el acto de dividir un mercado en grupo de consumidoresdiferenciados y significativos quienes pueden merecerdiferenciados y significativos quienes pueden merecerproductos, servicios o mezclas de mercadeo separadas.productos, servicios o mezclas de mercadeo separadas.

Segmento del Mercado:Segmento del Mercado:

Es el grupo de consumidores de quienes se esperan Es el grupo de consumidores de quienes se esperan reacciones similares a una determinada mezcla de reacciones similares a una determinada mezcla de mercadeo.mercadeo.

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Segmentación de los Mercados de Consumidores:Segmentación de los Mercados de Consumidores:

Esta consiste en identificar consumidores que posean Esta consiste en identificar consumidores que posean determinadas características y que estén relacionadasdeterminadas características y que estén relacionadascon sus probables compras de los productos de lacon sus probables compras de los productos de laorganización. organización.

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Variables de Segmentación de Variables de Segmentación de Mercados de ConsumidoresMercados de Consumidores

GeográficasGeográficas DemográficasDemográficas PsicograficasPsicograficas ConductualesConductuales

NaciónNación EdadEdad Estilo de vidaEstilo de vida Beneficios buscadosBeneficios buscadosEstadosEstados SexoSexo PersonalidadPersonalidad Comportamiento en CompraComportamiento en CompraRegionesRegiones HogarHogar Tipo de consumidorTipo de consumidorMunicipiosMunicipios Ciclo de VidaCiclo de Vida Factores de mercadeoFactores de mercadeoCiudadesCiudades IngresosIngresos SatisfactoresSatisfactoresBarriosBarrios EducaciónEducación Posición de lealtad.Posición de lealtad.ComunasComunas OcupaciónOcupaciónTamaño deTamaño de ReligiónReligiónla ciudadla ciudad RazaRazaArea Area Clase SocialClase SocialurbanaurbanaArea ruralArea ruralClima Clima

LocalizaciónGeográfica

CaracterísticasPersonales

Forma de Viday Actuación

Comportamientodel Consumidor

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Conocer Mi Segmento de Mercado Quiere Decir?Conocer Mi Segmento de Mercado Quiere Decir?

Saber:Saber:

• Cómo son las personas?Cómo son las personas?• Cuáles sus necesidades?Cuáles sus necesidades?• Cuáles son sus gustos y preferencias?Cuáles son sus gustos y preferencias?• Cuáles son sus costumbres?Cuáles son sus costumbres?• Cómo es el medio donde viven?Cómo es el medio donde viven?• Cuál es su nivel económico?Cuál es su nivel económico?• Conocer todo acerca de mi cliente? Conocer todo acerca de mi cliente?

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Un segmento del mercado es atractivo cuando ES:Un segmento del mercado es atractivo cuando ES:

Medible:Medible: Significa medir el tamaño y la cantidad de Significa medir el tamaño y la cantidad de compra que se puede realizar. Es fundamentalcompra que se puede realizar. Es fundamentaluna definición clara y precisa del segmento.una definición clara y precisa del segmento.

Accesible:Accesible: Significa la facilidad de poder llegarSignifica la facilidad de poder llegaral mercado a través de la práctica productivaal mercado a través de la práctica productivadel mercadeo, precio, promoción, publicidad,del mercadeo, precio, promoción, publicidad,distribución y servicio.distribución y servicio.

Rentable:Rentable: El costo queda justificado cuando se consigaEl costo queda justificado cuando se consigaimpactar ó influenciar positivamente en elimpactar ó influenciar positivamente en elsegmento.segmento.

Segmento del Segmento del Mercado AtractivoMercado Atractivo

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MercadoMercado

““Es el conjunto de compradores actuales y potencialesEs el conjunto de compradores actuales y potencialesde un producto y/o servicio”.de un producto y/o servicio”.

““Es el total de las personas cuyas necesidades se puedenEs el total de las personas cuyas necesidades se puedensatisfacer con productos y/o servicios”.satisfacer con productos y/o servicios”.

- El mercado de los cuadernos y útiles escolares en toda- El mercado de los cuadernos y útiles escolares en toda la población de niños estudiantes.la población de niños estudiantes.- El mercado de los talleres de mecánica es toda la - El mercado de los talleres de mecánica es toda la población que tienen los vehículos automotores.población que tienen los vehículos automotores.

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Mercadeo Debe:Mercadeo Debe:

Seleccionar su mercado objetivo, Seleccionar su mercado objetivo, hacerlo rentable yhacerlo rentable y

crecer en él.crecer en él.

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CómoCómo

Segmentando su mercado objetivo.Segmentando su mercado objetivo.

Conocer su mercado objetivo es:Conocer su mercado objetivo es:

• Saber como son las personas que pueden usar mis Saber como son las personas que pueden usar mis productos.?productos.?• Cuáles con sus gustos y preferencias.?Cuáles con sus gustos y preferencias.?• Cuáles son sus costumbres.?Cuáles son sus costumbres.?• Como es el medio donde viven.?Como es el medio donde viven.?• Cuál es su nivel económico.?Cuál es su nivel económico.?• Cuáles son las tendencias del mercado? (Hacia el futuro)Cuáles son las tendencias del mercado? (Hacia el futuro)

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Desarrollando una mezcla de mercadeo competitivaDesarrollando una mezcla de mercadeo competitivasin descuidar a la competencia.sin descuidar a la competencia.Política de productos.Política de productos.Política de precios.Política de precios.Política de comunicación.Política de comunicación.Política de distribución.Política de distribución.Política de servicio.Política de servicio.

Desarrollando directrices a seguir.Desarrollando directrices a seguir.Diseño e implementación de estrategias.Diseño e implementación de estrategias.Planes de acciónPlanes de acciónPlanes de seguimiento y evaluaciónPlanes de seguimiento y evaluaciónQue faciliten el logro de los objetivos y metasQue faciliten el logro de los objetivos y metas

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Información precisa y a tiempo del mercado, la Información precisa y a tiempo del mercado, la competencia y los clientes.competencia y los clientes.

Un sistema organizado buscando integración e innovación.Un sistema organizado buscando integración e innovación.

Trabajar coordinado con otras áreas o departamentosTrabajar coordinado con otras áreas o departamentosde la empresa: compras, ventas, financiero, recursosde la empresa: compras, ventas, financiero, recursoshumanos, sistemas y auditoría. Evitando conflictos yhumanos, sistemas y auditoría. Evitando conflictos ybuscando la productividad en los procesos y minimizandobuscando la productividad en los procesos y minimizandogastos.gastos.

Mercadeo RequiereMercadeo Requiere

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1. Un cliente es la persona que desea algo específico. Hay1. Un cliente es la persona que desea algo específico. Hay que dar al cliente lo que este quiere y son sus que dar al cliente lo que este quiere y son sus necesidades y deseos los que hay que satisfacer.necesidades y deseos los que hay que satisfacer.

2. Cliente es la persona que efectivamente compra mis2. Cliente es la persona que efectivamente compra mis productos y/o servicios.productos y/o servicios.

““EL ÉXITO DEL MERCADEO CONSISTE EN LOGRAREL ÉXITO DEL MERCADEO CONSISTE EN LOGRAR QUE CADA VEZ MUCHAS MAS PERSONAS UQUE CADA VEZ MUCHAS MAS PERSONAS U ORGANIZACIONES SE CONVIERTAN EN CLIENTESORGANIZACIONES SE CONVIERTAN EN CLIENTES DE MI PRODUCTO Y/O SERVICIO”.DE MI PRODUCTO Y/O SERVICIO”.

El Cliente y el MercadoEl Cliente y el Mercado

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1. Internos.1. Internos.

Son las personas que trabajan en la misma empresaSon las personas que trabajan en la misma empresaDirecta o indirectamente. Se divide en:Directa o indirectamente. Se divide en:

a. Horizontal: a. Horizontal: Clientes del mismo nivelClientes del mismo nivelb. Vertical:b. Vertical: Hacia arriba o hacia abajo.Hacia arriba o hacia abajo.c. Las personas que conforman el grupo familiar, y que sec. Las personas que conforman el grupo familiar, y que se ven afectadas con el nivel de satisfacción de los que ven afectadas con el nivel de satisfacción de los que directamente laboran en una compañía.directamente laboran en una compañía.

Los 2 Clientes de la Los 2 Clientes de la EmpresaEmpresa

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2. Externos.2. Externos.

Son los que componen el mercado Son los que componen el mercado desde el punto de vista de la acción desde el punto de vista de la acción de compra / venta, y se dividen en:de compra / venta, y se dividen en:

a. Clientes actualesa. Clientes actuales

b. Clientes Potencialesb. Clientes Potenciales

c. Clientes Prospectos calificadosc. Clientes Prospectos calificados

d Clientes Prospectos.d Clientes Prospectos.

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1.1. Personas Naturales. Personas Naturales. Venta de productos o Venta de productos o servicios directamente a quienes los van a servicios directamente a quienes los van a utilizar.utilizar.

2.2. Instituciones. Instituciones. Colegios, universidades, Colegios, universidades, cooperativas, hospitales, asociaciones, cooperativas, hospitales, asociaciones, instituciones, etc.instituciones, etc.

3.3. Otras empresas. Otras empresas. Venta de productos o Venta de productos o servicios a otras empresas.servicios a otras empresas.

4.4. Comerciantes. Comerciantes. Distribución a través de los Distribución a través de los almacenes o puntos de ventaalmacenes o puntos de venta

Los Clientes Pueden Ser:Los Clientes Pueden Ser:

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Concepto de marketing…Comprender las necesidades y los deseos de Concepto de marketing…Comprender las necesidades y los deseos de determinados grupos, cuyas preferencias dictan el desarrollo del producto y los determinados grupos, cuyas preferencias dictan el desarrollo del producto y los demás aspectos de la mezcla de marketingdemás aspectos de la mezcla de marketing

La Importancia de Comprender al La Importancia de Comprender al ConsumidorConsumidor

La Ley de las “7 Q´s”La Ley de las “7 Q´s”La Ley de las “7 Q´s”La Ley de las “7 Q´s”

1. Que tiene necesidetes y nosotros las conocemos

2. Que las necesidetes que tiene, pueden satisfacerse

3. Que nosotros (el vendedor) tenemos el satisfactor

4. Que el satisfactor que tenemos es el más adecuado para él

5. Que podemos demostrar porqué es el más adecuado

6. Que el satisfactor para sus necesidetes, es accesible para él

7. Que el tenerlo ahora, supone una ventaja.

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Proceso analítico de la compraProceso analítico de la compra

1. Interés en satisfacer una necesidad o resolver un problema

2. Identificar claramente cuáles son los aspectos de dichas necesidades o problemas deseamos satisfacer o resolver, respectivamente

3. Descubrir una fuente que nos provea ese producto o servicios “a la medida” de lo que necesitamos o nos preocupa

4. Incremento de la importancia en nuestro deseo de compra que nos conduce finalmente a la siguiente etapa

5. Tomar y ejecutar nuestra mejor decisión de compra.

El vendedor deberá aplicar las “técnicas profesionales de ventas” que permiten transitar cada una de las cinco etapas, con el fin de propiciar la mejor decisión de compra

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OOM 55

Aspiraciones y CaracterísticasAspiraciones y Característicasdel Nuevo Consumidordel Nuevo Consumidor

1. No le gusta que le vendan

2. El poder del click

3. Decisión de compra: Total seguridad y satisfacción

4. El valor del tiempo

5. El concepto familiar

6. Inclusión

7. Producción limpia y Medio ambiente

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Hijos de Papi:

Jóvenes profesionales que al casarse obtuvieron “todo” de sus padres.

Solvencia económica. Pueden adquirir los bienes y servicios que desean.

Salir de compras es un programa rutinario.

Viajan dentro del país y al exterior todos los años.

Pertenecen a un club y mantienen intensa vida social.

Cambian de una marca a otra sólo por curiosidad y estar a la moda.

Son probadores de todos los productos que representen lo moderno

Grupos de ConsumidoresGrupos de Consumidores

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Los Optimistas:Los Optimistas:

Jóvenes solteros que trabajan y estudian al mismo Jóvenes solteros que trabajan y estudian al mismo tiempo.tiempo.

Son entusiastas y no se angustian por establecer Son entusiastas y no se angustian por establecer aspiraciones concretas, ni compromisos exigentes. aspiraciones concretas, ni compromisos exigentes.

Encuentran en los medios de comunicación un Encuentran en los medios de comunicación un instrumento de progreso y una forma de conocer nuevas instrumento de progreso y una forma de conocer nuevas ideas, nuevos estilos de vida y nuevos productos.ideas, nuevos estilos de vida y nuevos productos.

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Los Yupies Criollos:Los Yupies Criollos:

Son profesionales, solteros y sin compromisos. Son profesionales, solteros y sin compromisos.

Tienen buenos salarios y destinan gran parte de sus ingresos a la recreación. Tienen buenos salarios y destinan gran parte de sus ingresos a la recreación.

Piensan que son muy jóvenes para contraer obligaciones y ahorran pero para Piensan que son muy jóvenes para contraer obligaciones y ahorran pero para darse gusto en viajes, vacaciones o carro nuevo. darse gusto en viajes, vacaciones o carro nuevo.

Comparten puesto con los alegres estudiantes, que dependen Comparten puesto con los alegres estudiantes, que dependen económicamente de sus padres, quienes satisfacen sus más mínimos gustos. económicamente de sus padres, quienes satisfacen sus más mínimos gustos.

Son fanáticos de las marcas, sobre todo en sus prendas de vestir, y éste son Son fanáticos de las marcas, sobre todo en sus prendas de vestir, y éste son símbolos de status. símbolos de status.

Estar a la moda es lo más importante y eso determina sus compras en todos Estar a la moda es lo más importante y eso determina sus compras en todos los niveles, desde unos tenis hasta una chocolatina.los niveles, desde unos tenis hasta una chocolatina.

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La Profesional Moderna:La Profesional Moderna:

Soltera, dinámica, moderna y segura. Soltera, dinámica, moderna y segura.

La independencia económica le permite gastar su dinero en lo que La independencia económica le permite gastar su dinero en lo que le gusta.le gusta.

Enemiga del matrimonio y amiga de los acontecimientos sociales, Enemiga del matrimonio y amiga de los acontecimientos sociales, le gusta asistir a fiestas y posar de intelectual.le gusta asistir a fiestas y posar de intelectual.

Vive actualizada gracias a que devora medios de comunicación. Vive actualizada gracias a que devora medios de comunicación.

La calidad y el carácter actual, de moda, de los productos, es el La calidad y el carácter actual, de moda, de los productos, es el aspecto determinante al elegir la marca.aspecto determinante al elegir la marca.

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Los Luchadores:Los Luchadores:

Son parejas jóvenes y trabajadores infatigables que han logrado todo Son parejas jóvenes y trabajadores infatigables que han logrado todo con su esfuerzo personal. con su esfuerzo personal.

Sus objetivos económicos son hacer un capital que les proporcione Sus objetivos económicos son hacer un capital que les proporcione estabilidad y adquirir vivienda propia o ampliar el negocioestabilidad y adquirir vivienda propia o ampliar el negocio

Descansan en familia, compartiendo todo con los hijos.Descansan en familia, compartiendo todo con los hijos.

Anualmente toman sus vacaciones dentro del país. Anualmente toman sus vacaciones dentro del país.

Lo que les motiva a comprar es la utilidad y lo práctico del producto .Lo que les motiva a comprar es la utilidad y lo práctico del producto .

La relación precio / beneficio es lo más importante en la elección de La relación precio / beneficio es lo más importante en la elección de una marca.una marca.

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Los triunfadores:Los triunfadores:

Son parejas de ejecutivos con ingresos muy superiores Son parejas de ejecutivos con ingresos muy superiores a sus necesidades. a sus necesidades.

Dedican mucho tiempo al deporte, a tomar cursos de Dedican mucho tiempo al deporte, a tomar cursos de todo tipo y a hacer vida cultural y social.todo tipo y a hacer vida cultural y social.

Con frecuencia van a bares y restaurantes con amigos Con frecuencia van a bares y restaurantes con amigos y, con ellos, planean viajes con mucha frecuencia, dentro y, con ellos, planean viajes con mucha frecuencia, dentro y fuera del país. y fuera del país.

Han conseguido todo lo que se han propuesto y están Han conseguido todo lo que se han propuesto y están convencidos de que la vida hay que disfrutarla.convencidos de que la vida hay que disfrutarla.

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Los Enculebrados:Los Enculebrados:

Para estas parejas la satisfacción inmediata de ciertos lujos y Para estas parejas la satisfacción inmediata de ciertos lujos y caprichos llega a ser más importante que cubrir necesidades primarias. caprichos llega a ser más importante que cubrir necesidades primarias.

No planean sus gastos según sus recursos económicos y por esta No planean sus gastos según sus recursos económicos y por esta razón gastan y compran pagando a crédito, esto hace que vivan razón gastan y compran pagando a crédito, esto hace que vivan endeudados más allá de sus posibilidades. endeudados más allá de sus posibilidades.

Son compradores compulsivos.Son compradores compulsivos.

Son los mayores consumidores de nuevos productos y establecen Son los mayores consumidores de nuevos productos y establecen niveles de competencia con familiares, amigos y vecinos sobre lo que niveles de competencia con familiares, amigos y vecinos sobre lo que está de moda. está de moda.

El precio les preocupa poco ya que todo lo basan en el crédito.El precio les preocupa poco ya que todo lo basan en el crédito.

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Los Abuelos Satisfechos:Los Abuelos Satisfechos:

Parejas maduras en uso de su buen retiro.Parejas maduras en uso de su buen retiro.

Económicamente no tienen problemas pues gozan de una pensión o renta Económicamente no tienen problemas pues gozan de una pensión o renta de capital. de capital.

Cuentan con dinero y el tiempo suficiente para descansar y satisfacer todos Cuentan con dinero y el tiempo suficiente para descansar y satisfacer todos sus caprichos.sus caprichos.

Practican deporte y pasan mucho tiempo en el club o con sus nietos. Practican deporte y pasan mucho tiempo en el club o con sus nietos.

Viajan dentro y fuera del país dos veces al año.Viajan dentro y fuera del país dos veces al año.

Luego de haber sacado adelante a sus hijos, viven satisfechos y gozar de Luego de haber sacado adelante a sus hijos, viven satisfechos y gozar de buena salud es su mayor preocupación.buena salud es su mayor preocupación.

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1. Política de producto.1. Política de producto.2. Política de precios.2. Política de precios.3. Política de comunicación.3. Política de comunicación.4. Política de distribución.4. Política de distribución.5. Política de servicio.5. Política de servicio.

La Mezcla de MercadeoLa Mezcla de Mercadeo

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La política de producto es definir el producto y/o servicioLa política de producto es definir el producto y/o servicioque se va a ofrecer al mercado objetivo, buscando laque se va a ofrecer al mercado objetivo, buscando lasatisfacción de necesidades y/o deseos.satisfacción de necesidades y/o deseos.

Objetivos de la política de producto:Objetivos de la política de producto:

•Eliminar ó modificar los productos que ya no satisfacen lasEliminar ó modificar los productos que ya no satisfacen las necesidades de los clientes, ó no contribuyen al bienestarnecesidades de los clientes, ó no contribuyen al bienestar de la compañía.de la compañía.• Incorporación de nuevos productos ó características paraIncorporación de nuevos productos ó características para satisfacer mejor las necesidades de los consumidores.satisfacer mejor las necesidades de los consumidores.

Política de ProductoPolítica de Producto

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Estrategias de productosEstrategias de productos

• Discontinuación del producto - cierre del punto de ventaDiscontinuación del producto - cierre del punto de venta productos ó puntos de venta con demandas bajas, bajosproductos ó puntos de venta con demandas bajas, bajos crecimientos y bajas utilidades. Negocios a los cuales secrecimientos y bajas utilidades. Negocios a los cuales se les dedica mayor esfuerzo con resultados nulos.les dedica mayor esfuerzo con resultados nulos.

• Modificación del producto - punto de venta.Modificación del producto - punto de venta. El cambio debe relacionarse con reformulación del El cambio debe relacionarse con reformulación del producto, nuevo diseño, adición de características: Horariosproducto, nuevo diseño, adición de características: Horarios servicio, surtido, servicios adicionales.servicio, surtido, servicios adicionales.

• Introducción de nuevos productos - punto de venta.Introducción de nuevos productos - punto de venta. penetrar nuevos segmentos del mercado teniendo en penetrar nuevos segmentos del mercado teniendo en cuenta el atractivo de su tamaño potencial.cuenta el atractivo de su tamaño potencial.

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El Éxito en el Mercadeo a través de la El Éxito en el Mercadeo a través de la Diferenciación del ProductoDiferenciación del Producto

Beneficio Básico

Producto Genérico

Producto Esperado

Producto Agregado

Producto Potencial

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Referencia - Ejemplo “Hotel”Referencia - Ejemplo “Hotel”Beneficio Básico:Beneficio Básico: DescansoDescansoProducto Genérico:Producto Genérico: HotelHotelProducto Esperado:Producto Esperado: De acuerdo a los segmentos delDe acuerdo a los segmentos del

mercado (limpieza, comodidad,mercado (limpieza, comodidad,teléfono, T.V., Periódico,teléfono, T.V., Periódico,lavandería, etc.)lavandería, etc.)

Producto Agregado:Producto Agregado: Sala, balcón, bar, oficinaSala, balcón, bar, oficinaProducto Potencial:Producto Potencial: Visualización en el tiempo y que Visualización en el tiempo y que

me permite continuar con me permite continuar con preferencias.preferencias.

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El Ciclo de Vida del Producto El Ciclo de Vida del Producto (Matriz B.C.G.)(Matriz B.C.G.)

•Investigación y Dllo.Investigación y Dllo.•Generación de la líneaGeneración de la línea•Filtración del conceptoFiltración del concepto•Análisis del negocioAnálisis del negocio•Desarrollo de prototiposDesarrollo de prototipos•Prueba de mercadoPrueba de mercado•ComercializaciónComercialización

Pocas ventasPocas ventasGastos de MercadeoGastos de Mercadeoy publicidady publicidadEsfuerzos para darEsfuerzos para dara conocer ela conocer elproductoproducto

Incremento en Incremento en ventasventasdisminución dedisminución degastosgastospublicidad publicidad mostrando mostrando ventajasventajas

EstabilizaciónEstabilizaciónde ventas y gastosde ventas y gastosUtilidadesUtilidadesModificaciónModificaciónInnovaciónInnovación

Decadencia de ventasDecadencia de ventasDisminución de clientesDisminución de clientesDecisión de innovaciónDecisión de innovaciónMejoramiento óMejoramiento ódiscontinuacióndiscontinuación

IntroducciónIntroducción CrecimientoCrecimiento MadurezMadurez DeclinaciónDeclinación

VENTASVENTAS

TIEMPOTIEMPO

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Portafolio de ProductosPortafolio de ProductosMatriz: Boston Consulting Group (B.C.G.)Matriz: Boston Consulting Group (B.C.G.)Las compañías necesitan saber cuales son los productosLas compañías necesitan saber cuales son los productosclaves en el presente y en el futuro.claves en el presente y en el futuro.

Alto crecimiento

Crecimiento del mercado

Bajo crecimiento

Estrella Incógnito

Vacas lecheras Huesos

?

Alta BajaParticipación en el mercado

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Causas de Fracaso de Nuevos Causas de Fracaso de Nuevos ProductosProductos

•El producto no satisface realmente una necesidad.El producto no satisface realmente una necesidad.•El producto no es percibido como un producto distinto.El producto no es percibido como un producto distinto.•Sobre estimación de la demanda.Sobre estimación de la demanda.•Mal diseño de la estrategiaMal diseño de la estrategia•Falta de conocimiento o de experiencia del sector y delFalta de conocimiento o de experiencia del sector y del mercadomercado

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Porque Hay Fracasos en Porque Hay Fracasos en Productos Nuevos?Productos Nuevos?

• Asignación de recursos inadecuados al desarrollo del Asignación de recursos inadecuados al desarrollo del mercado.mercado.• Superioridad o exclusividad inadecuada del producto.Superioridad o exclusividad inadecuada del producto.• Subestimación de la competenciaSubestimación de la competencia• Inadecuado conocimiento de compradores.Inadecuado conocimiento de compradores.

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Política de PreciosPolítica de Precios

““El precio es una expresión del valor”El precio es una expresión del valor”““Cantidad de dinero que se cobra por un producto óCantidad de dinero que se cobra por un producto óservicio determinado”servicio determinado”¡El precio debe ser un punto intermedio entre lo que cuesta¡El precio debe ser un punto intermedio entre lo que cuestahacer y vender el producto y el valor que representa para hacer y vender el producto y el valor que representa para el cliente!.el cliente!.

• Si el precio es superior al valor que perciben los Si el precio es superior al valor que perciben los compradores el producto no tendrá mercado, y si es compradores el producto no tendrá mercado, y si es inferior a su costo, la empresa no sobrevivirá mucho inferior a su costo, la empresa no sobrevivirá mucho tiempo.tiempo.El punto exacto en que debe quedar el precio entre el El punto exacto en que debe quedar el precio entre el costo y el valor para el cliente. Es una decisión Estratégicacosto y el valor para el cliente. Es una decisión Estratégica

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El Precio Como El Precio Como Instrumento del MarketingInstrumento del Marketing

• El Precio es un instrumento a corto plazo.El Precio es un instrumento a corto plazo.• El precio es un poderoso instrumento competitivo.El precio es un poderoso instrumento competitivo.• El precio es el único instrumento que proporciona ingresosEl precio es el único instrumento que proporciona ingresos• El precio tiene importantes repercusiones sicologicasEl precio tiene importantes repercusiones sicologicas sobre el consumidor o usuario.sobre el consumidor o usuario.• El precio es en muchas decisiones de compra la únicaEl precio es en muchas decisiones de compra la única información disponible, información disponible,

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Objetivo en la Fijación de PreciosObjetivo en la Fijación de Precios

• SupervivenciaSupervivencia

• Maximización de utilidadesMaximización de utilidades

• Liderazgo en la participación del mercadoLiderazgo en la participación del mercado

• Liderazgo en la calidad del producto.Liderazgo en la calidad del producto.

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Procedimiento para Procedimiento para Fijar El Precio BasicoFijar El Precio Basico

Seleccionarlos objetivosde precios

Determinar lademanda

Estimar losCostos

Analizar losprecios de lacompetencia

Definir laestrategia deprecios

Determinar la política deprecios

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Decisiones Sobre el PrecioDecisiones Sobre el Precio

FIJACION DELFIJACION DELPRECIOPRECIO

MarcoMarco LegalLegal

Respuesta deRespuesta dela Demandala Demanda

Mercado yMercado yCompetenciaCompetencia

Ciclo de VidaCiclo de Vidadel Productodel Producto

Objetivos deObjetivos dela Empresala Empresa

Costos y CurvaCostos y Curvade Experienciade Experienciadel Productodel Producto

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Estrategias de PreciosEstrategias de Precios

Estrategia:Estrategia: Razones:Razones:1. Igualar a la competencia1. Igualar a la competencia * Evitar guerras de precios* Evitar guerras de precios2. Vender por debajo de la2. Vender por debajo de la * Para reducir a la compet.* Para reducir a la compet. Competencia.Competencia. * Para mostrar diferenciación* Para mostrar diferenciación

(Costos).(Costos).3. Seguir al líder3. Seguir al líder * Posición competitiva débil* Posición competitiva débil4. Liderazgo en precios.4. Liderazgo en precios. * Alta participación en el* Alta participación en el

mercado.mercado.5. Precio gancho.5. Precio gancho. * Para atraer clientes.* Para atraer clientes.6. Con base en la distribución6. Con base en la distribución * Distancias geográficas.* Distancias geográficas.7. Descreme del mercado7. Descreme del mercado * Producto innovador * Producto innovador 8. Penetración del mercado8. Penetración del mercado * Captación rápida de* Captación rápida de

consumidores.consumidores.

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Estrategia:Estrategia: Razones:Razones:9. Precios especiales por9. Precios especiales por * Mejorar liquidez y compe-.* Mejorar liquidez y compe-. descuentos, bonificaciones titividad.descuentos, bonificaciones titividad.10. Precios psicológicos.10. Precios psicológicos. * Aumentar imagen.* Aumentar imagen.

* Aumentar rotación.* Aumentar rotación.11. Precios diferentes 11. Precios diferentes * Diferentes segmentos del * Diferentes segmentos del (El mismo producto con(El mismo producto con mercado / competencia. mercado / competencia. precios diferentes)precios diferentes)12. Ley de la oferta y la12. Ley de la oferta y la * Precios altos cuando hay* Precios altos cuando hay demanda.demanda. Pocos productos para Pocos productos para

vender y mucha gente quevender y mucha gente que los quiere comprar.los quiere comprar.

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Política de DistribuciónPolítica de Distribución

““Situar el producto en el momento y lugar adecuadoSituar el producto en el momento y lugar adecuadopara el consumidor, es una de las decisiones más para el consumidor, es una de las decisiones más estratégicas que afronta la empresa”.estratégicas que afronta la empresa”.

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Canales de DistribuciónCanales de Distribución

MayoristaFabricante Distribuidor DetallistaCanal Nivel 3

Canal Nivel 2

Canal Nivel 1

Canal Nivel 0

Consumidor

MayoristaFabricante Detallista Consumidor

DetallistaFabricante Consumidor

ConsumidorFabricante

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Sistema de Distribución HibridoSistema de Distribución Hibrido

Actividades de Generación de demanda

Ub

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Clie

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Gerencia de Cuenta NacionalVentas DirectasTelemarketingCorreo DirectoAlmacenes MinoristasDistribuidoresConcesionarios

El Telemarketing y el Correo Directo hacen parte de la estrategia de comunicaciónde la empresa, aplicable a un modelo de distribución en este caso.

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Punto de VentaPunto de Venta

* Definir términos de referencia.* Definir términos de referencia.* Estudio de factibilidad.* Estudio de factibilidad.- Estudio del mercado.- Estudio del mercado.- Conocimiento del mercado: Estudio cuantitativo y- Conocimiento del mercado: Estudio cuantitativo y cualitativo.cualitativo.- Perfil psicográfico del consumidor- Perfil psicográfico del consumidor- Análisis de la demanda: Tamaño del mercado, - Análisis de la demanda: Tamaño del mercado, participación deseada, clientes, intención de compra,participación deseada, clientes, intención de compra, distribución de la población.distribución de la población.- Análisis del entorno: Análisis de la competencia,- Análisis del entorno: Análisis de la competencia, área de influencia, productos / servicios sustitutos.área de influencia, productos / servicios sustitutos.

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- Análisis del sistema de comercialización, mezcla de- Análisis del sistema de comercialización, mezcla de mercadeo.mercadeo.- Análisis administrativo: Planta de personal.- Análisis administrativo: Planta de personal.- Análisis financiero.- Análisis financiero.- Puesta en marcha y operación- Puesta en marcha y operación- Seguimiento y evaluación.- Seguimiento y evaluación.

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Venta DirectaVenta Directa

• Venta directa puerta a puerta: Se requieren muchos Venta directa puerta a puerta: Se requieren muchos vendedores.vendedores.• Venta directa informal: Semáforos, plazas, parques.Venta directa informal: Semáforos, plazas, parques.• Venta directa en ferias de exposición.Venta directa en ferias de exposición.• Venta directa multinivel (Yanbal).Venta directa multinivel (Yanbal).• Otras ventas: Por consignación, por concesión, por Otras ventas: Por consignación, por concesión, por franquicia. franquicia.

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Política de ComunicacionesPolítica de Comunicaciones

““Por excelente que sea un producto y/o servicio solo sePor excelente que sea un producto y/o servicio solo sepuede lograr éxito en el mercado si sus beneficios se lepuede lograr éxito en el mercado si sus beneficios se le

comunica con eficacia a los clientes potenciales”.comunica con eficacia a los clientes potenciales”.

““El objetivo fundamental de la política de comunicacionesEl objetivo fundamental de la política de comunicacioneses posicionar el nombre del producto y/o servicio en laes posicionar el nombre del producto y/o servicio en la

mente del consumidor, para que este actúe”.mente del consumidor, para que este actúe”.

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Se deben considerar 6 aspectos:Se deben considerar 6 aspectos:

1. Los objetivos del programa de comunicaciones1. Los objetivos del programa de comunicaciones2. Los segmentos objetivo del mercadeo.2. Los segmentos objetivo del mercadeo.3. El mensaje que se va a comunicar.3. El mensaje que se va a comunicar.4. La intensidad que debe tener la comunicación.4. La intensidad que debe tener la comunicación.5. Los medios que se van a utilizar.5. Los medios que se van a utilizar.6. Las consideraciones económicas del programa de 6. Las consideraciones económicas del programa de comunicación propuesto.comunicación propuesto.

Programa de ComunicaciónPrograma de Comunicación

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Técnicas y Medios Para Establecer Técnicas y Medios Para Establecer Comunicaciones.Comunicaciones.

1. La publicidad.1. La publicidad.2. La promoción.2. La promoción.3. Merchandising3. Merchandising4. Telemercadeo.4. Telemercadeo.5. Correo directo.5. Correo directo.6. Centros de demostración.6. Centros de demostración.7. Internet.7. Internet.8. Relaciones públicas.8. Relaciones públicas.

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“ “Lo único que cuenta es un cliente satisfecho”.Lo único que cuenta es un cliente satisfecho”.

1. El servicio debe ser un enfoque global de la 1. El servicio debe ser un enfoque global de la organización que hace de la calidad del servicio, cuando organización que hace de la calidad del servicio, cuando la reciba el cliente la fuerza motriz número uno para lala reciba el cliente la fuerza motriz número uno para la operación de un negocio.operación de un negocio.2. Servicio, es una relación permanente entre el comprador2. Servicio, es una relación permanente entre el comprador y vendedor cuyo objetivo consiste en que el comprador y vendedor cuyo objetivo consiste en que el comprador siga contento con el vendedor después de la transacción.siga contento con el vendedor después de la transacción.3. Servicio, es el conjunto de actividades intangibles,3. Servicio, es el conjunto de actividades intangibles, beneficios ó satisfacciones que en una empresa u beneficios ó satisfacciones que en una empresa u organización suministra a sus clientes.organización suministra a sus clientes.

Política de Servicio al ClientePolítica de Servicio al Cliente

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Momentos de la Verdad Momentos de la Verdad en el Servicioen el Servicio

Es un episodio en el cual el cliente entra en contacto con Es un episodio en el cual el cliente entra en contacto con cualquier aspecto de la organización y tiene una impresióncualquier aspecto de la organización y tiene una impresiónsobre la calidad de su servicio.sobre la calidad de su servicio.

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Son todos los momentos de verdad ó contactos queSon todos los momentos de verdad ó contactos quetiene el cliente con la organización, desde su ingresotiene el cliente con la organización, desde su ingresohasta su salida.hasta su salida.

Ejemplo:Ejemplo:

Momentos de verdad y ciclo de servicios en unaMomentos de verdad y ciclo de servicios en unaaerolínea.aerolínea.

Ciclo del ServicioCiclo del Servicio

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El Triangulo del Servicio.El Triangulo del Servicio.

La Estrategiadel Servicio

El Cliente

Las PersonasLos Sistemas

Procesos de Trabajoen la compañía

Personas que actúanen la prestación del servicio con el cliente

Filosofía y cultura delservicio en la compañía

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Tal como se habla de las 4 p´s en la mezcla de mercadeo,Tal como se habla de las 4 p´s en la mezcla de mercadeo,debemos describir las 4 i´s del servicio, las cuales sondebemos describir las 4 i´s del servicio, las cuales soncaracterísticas de este:características de este:

1. Intangibilidad.1. Intangibilidad.2. Inconsistencia.2. Inconsistencia.3. Indivisibilidad ó inseparabilidad.3. Indivisibilidad ó inseparabilidad.4. Inventario.4. Inventario.

Las 4 i del ServicioLas 4 i del Servicio

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Los servicios son intangibles, es decir que no puedenLos servicios son intangibles, es decir que no puedenpalparse, ni verse, ni apreciarse físicamente. Un productopalparse, ni verse, ni apreciarse físicamente. Un productotangible, como un par de zapatos puede ser visto, medidotangible, como un par de zapatos puede ser visto, medidoy en fin apreciado, pues posee características físicas quey en fin apreciado, pues posee características físicas quelo permiten.lo permiten.

La única manera de hacer sentir los servicios es por medioLa única manera de hacer sentir los servicios es por mediode los beneficios que se logran al adquirirlos y, lógicamentede los beneficios que se logran al adquirirlos y, lógicamenteal usarlos. Una empresa muestra clientes satisfechos, yal usarlos. Una empresa muestra clientes satisfechos, yello constituye una demostración de lo útil que es. Eso esello constituye una demostración de lo útil que es. Eso eshacer tangible lo intangible. hacer tangible lo intangible.

IntangibilidadIntangibilidad

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Los servicios en el mercado son un reto permanente Los servicios en el mercado son un reto permanente para la entidad que los presta, porque la calidad del mismopara la entidad que los presta, porque la calidad del mismopuede ser inconsistente ya que dependen de la partepuede ser inconsistente ya que dependen de la partehumana que está envuelta en la prestación. humana que está envuelta en la prestación.

Inconsistencia Inconsistencia

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IndivisibilidadIndivisibilidad

Una tercera diferencia entre productos y servicios es elUna tercera diferencia entre productos y servicios es elhecho de que los servicios no se dividen por parte delhecho de que los servicios no se dividen por parte delcliente, en la mayoría de los casos. Si un cliente al llegarcliente, en la mayoría de los casos. Si un cliente al llegara un almacén encuentra que las filas son eternas, o quea un almacén encuentra que las filas son eternas, o queno hay parqueadero suficiente, o que los empleados nono hay parqueadero suficiente, o que los empleados noestán en sus sitios, o que las filas no se hacen respetar,están en sus sitios, o que las filas no se hacen respetar,no se separan estos servicios y el cliente habla del no se separan estos servicios y el cliente habla del establecimiento porque la “atención y el servicio no son losestablecimiento porque la “atención y el servicio no son losadecuados”. adecuados”.

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InventariosInventarios

Los inventarios de servicios envuelven costos de personalLos inventarios de servicios envuelven costos de personalque, a diferencia de bienes tangibles, no se cargan alque, a diferencia de bienes tangibles, no se cargan alcosto de los servicios porque tienen un alto grado decosto de los servicios porque tienen un alto grado defactor subjetivo. El inventario de servicios se “prepara” alfactor subjetivo. El inventario de servicios se “prepara” alcapacitar, entrenar y preparar al empleado para quecapacitar, entrenar y preparar al empleado para quesiempre lo preste bien. siempre lo preste bien.

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10 Mandamientos Para10 Mandamientos ParaPerder ClientesPerder Clientes

1. Tenga siempre una excusa.1. Tenga siempre una excusa.2. Sea invisible, no sobresalga, sea mediocre.2. Sea invisible, no sobresalga, sea mediocre.3. Respire por la competencia.3. Respire por la competencia.4. Evite riesgos a todo costo.4. Evite riesgos a todo costo.5. Nunca se entusiasme.5. Nunca se entusiasme.6. Siempre pongase de primero.6. Siempre pongase de primero.7. Si algo malo sucede, echele la culpa a otro.7. Si algo malo sucede, echele la culpa a otro.8. Gaste tiempo agrandando a sus jefes.8. Gaste tiempo agrandando a sus jefes.9. Nunca aprenda algo nuevo.9. Nunca aprenda algo nuevo.10. Si todo o algo falla, diga: Yo no sabía. 10. Si todo o algo falla, diga: Yo no sabía.

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Organización del Equipo de Ventas.Organización del Equipo de Ventas.““Las Aguilas no vuelan en bandadas, hay que Las Aguilas no vuelan en bandadas, hay que encontrarlas una, por una”.encontrarlas una, por una”.

Selección del equipo de ventas:Selección del equipo de ventas:

““El equipo de ventas es el grupo que genera directamenteEl equipo de ventas es el grupo que genera directamentelos ingresos de la organización”.los ingresos de la organización”.

Importancia de un buen programa de selección:Importancia de un buen programa de selección:

““La selección es el punto de partida para el desarrollo deLa selección es el punto de partida para el desarrollo deun grupo de personas productivas que se responsabilizaránun grupo de personas productivas que se responsabilizaránde la generación de ingresos”. de la generación de ingresos”.

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Razones de un Buen Razones de un Buen Programa de Selección.Programa de Selección.

• Una buena selección resuelve el problema de contar conUna buena selección resuelve el problema de contar con personal adecuado. “Los Vendedores calificados personal adecuado. “Los Vendedores calificados escasean”escasean”

• Una buena selección mejora el rendimiento del equipoUna buena selección mejora el rendimiento del equipo de ventas.de ventas.

““El 80% de los resultados deseables, es el fruto delEl 80% de los resultados deseables, es el fruto delesfuerzo de una pequeña parte, tal vez un 20%”. esfuerzo de una pequeña parte, tal vez un 20%”.

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Un equipo de ventas bien seleccionado puede convertirUn equipo de ventas bien seleccionado puede convertirese 80% - 20%, en un 50% - 50%.ese 80% - 20%, en un 50% - 50%.

• Una buena selección genera economía de costos.Una buena selección genera economía de costos.

““Si hay una mala selección se incurre en nuevos gastosSi hay una mala selección se incurre en nuevos gastosde selección, inducción, capacitación y se pierden ventas”.de selección, inducción, capacitación y se pierden ventas”.

• Una buena selección facilita las tareas de dirección.Una buena selección facilita las tareas de dirección.

““Si seleccionamos el personal adecuado, la formaciónSi seleccionamos el personal adecuado, la formaciónresultará más fácil, precisará menos supervisión y suresultará más fácil, precisará menos supervisión y sumotivación ofrecerá menos dificultades”. motivación ofrecerá menos dificultades”.

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Características, Generalmente Características, Generalmente Deseables en los Vendedores.Deseables en los Vendedores.

Los 10 rasgos principales de un vendedor, segúnLos 10 rasgos principales de un vendedor, segúnlos consumidores:los consumidores:• Conocimientos.Conocimientos.• Organización.Organización.• Seguimiento.Seguimiento.• Puntualidad.Puntualidad.• Energía.Energía.• Empatía.Empatía.• Capacidad de solución de problemas.Capacidad de solución de problemas.• Deseos de trabajar duramente.Deseos de trabajar duramente.• Honestidad.Honestidad.• Agil y Dinámico. Agil y Dinámico.

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Características Generales DefinidasCaracterísticas Generales Definidas

• Capacidad intelectual (Capacidad de solución de Capacidad intelectual (Capacidad de solución de problemas).problemas).• Aspectos físicos (Apariencia, edad)Aspectos físicos (Apariencia, edad)• Experiencia (Experiencia en ventas y trabajos similares Experiencia (Experiencia en ventas y trabajos similares comerciales)comerciales)• Educación (Años de estudios, cursos, seminarios)Educación (Años de estudios, cursos, seminarios)• Personalidad (Dotes persuasivos, capacidad adaptación)Personalidad (Dotes persuasivos, capacidad adaptación)• Técnicas (Comunicación, interpersonales, ventas)Técnicas (Comunicación, interpersonales, ventas)

““Cada empresa debe elaborar sus propios criterios deCada empresa debe elaborar sus propios criterios deselección de vendedores”.selección de vendedores”.

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Fuentes de Captación de VendedoresFuentes de Captación de Vendedores

Solicitantes VoluntariosSolicitantes Voluntarios

AnunciosAnunciosAgencias de ContrataciónAgencias de Contratación

Instituciones Educativas

Instituciones Educativas

Dentro de la Empresa

Dentro de la Empresa

Fuentes de Captación

de Vendedores

Fuentes de Captación

de Vendedores

Otras Empresas Competencia

Otras Empresas Competencia

““Se debe conseguir un número suficiente de solicitantesSe debe conseguir un número suficiente de solicitantespara maximizar las posibilidades de encontrar a la personapara maximizar las posibilidades de encontrar a la personaindicada para el puesto”.indicada para el puesto”.

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Mitos Dominantes Sobre el Mitos Dominantes Sobre el Proceso de VentasProceso de Ventas

Mitos:Mitos:1.1. “El vendedor nace, no se hace” (La capacitación“El vendedor nace, no se hace” (La capacitación

forma al vendedor).forma al vendedor).2.2. “Los vendedores deben ser buenos conversadores”“Los vendedores deben ser buenos conversadores”

(Los buenos vendedores son buenos oyentes).(Los buenos vendedores son buenos oyentes).3. 3. “La venta depende del conocimiento de las técnicas“La venta depende del conocimiento de las técnicas

ó los trucos apropiados”. (El resultado de la ventaó los trucos apropiados”. (El resultado de la ventadepende de la actitud, hábitos laborales, losdepende de la actitud, hábitos laborales, losproductos y el mercado).productos y el mercado).

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Mitos:Mitos:

4.4. “Un buen vendedor puede vender cualquier cosa”“Un buen vendedor puede vender cualquier cosa”(Falso, el éxito es consecuencia de vender beneficios,(Falso, el éxito es consecuencia de vender beneficios,el producto que se requiere, a un precio razonable).el producto que se requiere, a un precio razonable).

5.5. “La gente no quiere comprar”. “La gente no quiere comprar”. (La gente quiere encontrar beneficios en las (La gente quiere encontrar beneficios en las necesidades que manifiesta).necesidades que manifiesta).

6.6. “un buen vendedor puede venderle hielo a un“un buen vendedor puede venderle hielo a unesquimal” (Se deben intercambiar beneficios, esquimal” (Se deben intercambiar beneficios, suministrar al cliente lo que desee ó necesite).suministrar al cliente lo que desee ó necesite).

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Herramientas Para el Herramientas Para el Desarrollo de las VentasDesarrollo de las Ventas

Concurso de Ventas:Concurso de Ventas:

““Son programas de incentivos a corto plazo para motivarSon programas de incentivos a corto plazo para motivara los vendedores con el fin de que alcancen los objetivos”a los vendedores con el fin de que alcancen los objetivos”

Objetivos de los concursos:Objetivos de los concursos:

Alcanzar objetivos concretos, como:Alcanzar objetivos concretos, como:- Rotación de unidades.- Rotación de unidades.- Nuevos clientes.- Nuevos clientes.- Volumen de ventas. - Volumen de ventas.

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Tareas Para Lograr el ÉxitoTareas Para Lograr el Éxitode un Concursode un Concurso

Oportunidades de Ganar:Oportunidades de Ganar:

- Iguales oportunidades de ganar.- Iguales oportunidades de ganar.- Fijación de cuotas con precisión y cuidado.- Fijación de cuotas con precisión y cuidado.

Premios:Premios:

““El éxito del concurso depende en gran parte del atractivoEl éxito del concurso depende en gran parte del atractivode sus premios”.de sus premios”.

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Premios en Dinero:Premios en Dinero: Tienen la ventaja de brindarle al Tienen la ventaja de brindarle al vendedor mayores opciones envendedor mayores opciones encuanto al uso.cuanto al uso.

Producto y Viajes:Producto y Viajes: Facilita la promoción.Facilita la promoción.

““Cuanto mayor sea el número de premios, más seguridadCuanto mayor sea el número de premios, más seguridadpara lograr la máxima participación”.para lograr la máxima participación”.

Objeciones a los concursos:Objeciones a los concursos:

- Empleo de métodos no deseables por parte de los- Empleo de métodos no deseables por parte de los vendedores hacia los clientes.vendedores hacia los clientes.- Ventas a presión del vendedor hacia el cliente- Ventas a presión del vendedor hacia el cliente- Ventas sin beneficio- Ventas sin beneficio- Descenso de ventas después del concurso.- Descenso de ventas después del concurso.

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Elementos de Diseño del Elementos de Diseño del Concurso de Ventas.Concurso de Ventas.

Diseño del Concurso de

VentasVariedad de

Premios Atractivos

Objetivos Equitativos yAlcanzables

Promocionar y Difundir

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Segmentación del Equipo de VentasSegmentación del Equipo de Ventas

“ “ La segmentación del equipo de ventas supone un La segmentación del equipo de ventas supone un equilibrio entre las posiciones extremas de la motivación equilibrio entre las posiciones extremas de la motivación individual y de la motivación de carácter general”.individual y de la motivación de carácter general”.

• Un programa para motivar a cada vendedor resulta muyUn programa para motivar a cada vendedor resulta muy poco eficaz.poco eficaz.• Se deben agrupar los vendedores de acuerdo a su Se deben agrupar los vendedores de acuerdo a su desarrollo en ventas y experiencia.desarrollo en ventas y experiencia.• La empresa puede diseñar distintos paquetes de La empresa puede diseñar distintos paquetes de retribución y beneficios, dejando que el vendedor escojaretribución y beneficios, dejando que el vendedor escoja el que más le convenga.el que más le convenga.

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La Segmentación es un medio que permite a laLa Segmentación es un medio que permite a laDirección ofrecer remuneraciones atractivas para todosDirección ofrecer remuneraciones atractivas para todoslos vendedores y facilita el seguimiento y la evaluaciónlos vendedores y facilita el seguimiento y la evaluaciónde los mismos.de los mismos.

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Elaboración del PresupuestoElaboración del Presupuesto

““El presupuesto es una manifestación del Plan El presupuesto es una manifestación del Plan Estratégico en términos de dinero”.Estratégico en términos de dinero”.

Objetivos de la Elaboración de PresupuestosObjetivos de la Elaboración de Presupuestos

Planeación:Planeación:

““Las compañías fijan sus objetivos corporativos, el Las compañías fijan sus objetivos corporativos, el presupuesto determina como se han de alcanzar estos presupuesto determina como se han de alcanzar estos objetivos”objetivos”

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Coordinación:Coordinación:

““Para que una empresa opere adecuadamente esPara que una empresa opere adecuadamente esimportante mantener una relación apropiada entreimportante mantener una relación apropiada entreingresos y gastos”.ingresos y gastos”.

Evaluación:Evaluación:

““Un objetivo una vez fijado se convierte en unaUn objetivo una vez fijado se convierte en unaherramienta para la valoración del rendimiento”herramienta para la valoración del rendimiento”

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Determinación del Determinación del Presupuesto de VentasPresupuesto de Ventas

DETERMINACION DE LOS PRESUPUESOS DE VENTAS

Los pronósticos de ventas tratan de reducir la incertidumbre mediantela predicción de QUÉ ES LO QUE SE VENDERÁ A QUIÉN YCUÁNTO. Esta información es necesaria para la planeación en todaslas áreas funcionales de la empresa. Para los pronósticos de ventases útil clasificar estas necesidades como necesidades a corto y alargo plazo. El presupuesto es una herramienta utilizada por lasorganizaciones empresariales para proyectar el futuro, y así realizarcontrol y evaluación de la gestión administrativa y financiera en unperiodo de tiempo determinado.

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Determinación del Determinación del Presupuesto de VentasPresupuesto de Ventas

Para la elaboración de un pronóstico se conocen varios métodos,entre los más conocidos tenemos:

Promedio Móvil Incremento Porcentual Incremento Absoluto Mínimos cuadrados Logarítmico Exponencial Método económico administrativo Método de investigación de mercados, participación en el mercado Metodología Box and Jenkings de Paquetes Estadísticos (SAS,

SPSS, STAGHAFICS, etc.) Por participación en el mercado

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Determinación del Determinación del Presupuesto de VentasPresupuesto de Ventas

METODOLOGIA PARA PRESUPUESTACION (PESOS, UNIDADES,CLIENTES)

Tener el histórico de ventas, clientes y productos de los últimos tresaños (Sucursal, Zonas, Mostradores, Grupos, etc)

Información Económica Número de días hábiles y Festivos Crecimiento del Mercado Farmacéutico Crecimiento horizontal (Aporte de nuevos mostradores, cierre o

reubicación) Campañas promocionales Incremento en precios Políticas de Salud Participación de líneas filiales Conocimiento de la competencia Computador o Calculadora

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Determinación del Determinación del Presupuesto de VentasPresupuesto de Ventas

TODAS LAS PROYECCIONES SIN IMPORTAR EL METODOUTILIZADO DEBEN SER ANALIZADAS MES A MES Y REALIZARAJUSTES DEACUERDO A APERTURA O REUBICACION DENEGOCIOS, FECHA DE CAMBIO DE PRECIOS, LANZAMIENTODE NUEVOS PRODUCTOS, CAMPAÑAS PROMOCIONALES,BITACORAS, ETC.

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Cuotas de VentasCuotas de Ventas““Una cuota de ventas es un objetivo de rendimientoUna cuota de ventas es un objetivo de rendimientoque se asigna para un período especifico de tiempo”que se asigna para un período especifico de tiempo”

La cuota que se asigna puede ser:La cuota que se asigna puede ser:• Para un vendedorPara un vendedor• Para una zonaPara una zona• Para un DistritoPara un Distrito• Para una Sucursal.Para una Sucursal.

El período específico puede ser:El período específico puede ser:• Un mesUn mes• Un trimestreUn trimestre• Un semestreUn semestre• Un añoUn año

?

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Objetivos de las Cuotas de VentasObjetivos de las Cuotas de Ventas

Objetivo de la Objetivo de la Cuota de VentasCuota de VentasObjetivo de la Objetivo de la

Cuota de VentasCuota de Ventas

Proveer de objetivos e Proveer de objetivos e incentivos al equipo de ventasincentivos al equipo de ventas

Proveer de objetivos e Proveer de objetivos e incentivos al equipo de ventasincentivos al equipo de ventas

Para controlar y dirigir lasPara controlar y dirigir las actividades de los vendedoresactividades de los vendedores

Para controlar y dirigir lasPara controlar y dirigir las actividades de los vendedoresactividades de los vendedores

Para valorar la productividadPara valorar la productividadde los vendedoresde los vendedores

Para valorar la productividadPara valorar la productividadde los vendedoresde los vendedores

Para Controlar los gastosPara Controlar los gastosde ventasde ventas

Para Controlar los gastosPara Controlar los gastosde ventasde ventas

Para evaluar los resultadosPara evaluar los resultadosde concursos de ventasde concursos de ventas

Para evaluar los resultadosPara evaluar los resultadosde concursos de ventasde concursos de ventas

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Tipos de CuotasTipos de Cuotas

Volumen de ventas:Volumen de ventas:

Línea, grupo, producto, zona, distrito, …..Línea, grupo, producto, zona, distrito, …..

Volumen de unidadesVolumen de unidades

Línea, grupo, producto, zona, distrito, …..Línea, grupo, producto, zona, distrito, …..

GastosGastos

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El Papel del DirectorEl Papel del Director

Análisis de la compañía y su entorno:Análisis de la compañía y su entorno:

• Internamente, Cuales son las Fortalezas y DebilidadesInternamente, Cuales son las Fortalezas y Debilidades• Externamente, Como nos mira la competencia y elExternamente, Como nos mira la competencia y el consumidorconsumidor• Que y quienes nos amenazan comercialmente.Que y quienes nos amenazan comercialmente.• Comparación competitiva entre las compañías que Comparación competitiva entre las compañías que tenemos en el comercio.tenemos en el comercio.• Oportunidades comerciales del entornoOportunidades comerciales del entorno• Conocimiento de los mercados objetivos - líneas deConocimiento de los mercados objetivos - líneas de productos (Anual - Histórico).productos (Anual - Histórico).

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Funciones Básicas:Funciones Básicas:

• Planear, implementar y desarrollar con estrategias lasPlanear, implementar y desarrollar con estrategias las ventas presentes y futuras de la compañía, distrito, zona.ventas presentes y futuras de la compañía, distrito, zona.

• Organizar un equipo comercial con personas idóneas yOrganizar un equipo comercial con personas idóneas y aptas.aptas.

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• Establecer el presupuesto de ventasEstablecer el presupuesto de ventas• Implementar cuotas de ventas.Implementar cuotas de ventas.• Análisis de los resultadosAnálisis de los resultados• Supervisar y evaluar al personal a su cargoSupervisar y evaluar al personal a su cargo• Velar por el desarrollo y crecimiento de los clientes.Velar por el desarrollo y crecimiento de los clientes.• Garantizar la excelencia en el servicio hacia los clientes.Garantizar la excelencia en el servicio hacia los clientes.• Rendir informe de resultados periódicamente a la Rendir informe de resultados periódicamente a la Gerencia.Gerencia.

Funciones EspecificasFunciones Especificas